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HOTELMARKETING

Prizeotel-Chef Marco Nussbaum: „Ratenparität


aufbrechen“
(Bremen, 17. Mai 2011) Weg von Ratenparität – hin zur Nullprovision! Marco Nussbaum,
charismatischer Hotelier und Erfinder des neuen Budget-Design-Hotels Prizeotel in
Bremen, wendet sich gegen die häufig geforderten Einheitsraten. Im Interview mit dieser
Fach-Illustrierten fordert er zum Umdenken auf: U.a. sei die Zahl der Buchungspartner
zu reduzieren, die bekannte Form der Ratenparität aufzubrechen und Nullprovisionen,
also das sog. Merchant-Modell, einzuführen.

Herr Nussbaum, Sie sprechen sich deutlich gegen das Prinzip der Ratenparität aus.
Heißt es bei Ihnen denn: "Freiheit für meine Preise"? Was ist los?
Marcu Nussbaum: „Ich plädiere dafür, dass der Hotelier König über seinen Content,
seine Raten und die Verfügbarkeit ist. Die Ratenparität, wie wir sie kennen, ist ein Relikt
aus der Vergangenheit, als es neben klassischen Reisebüros nur einige wenige OTAs
(Online Travel Agencies) gab. Mit der zunehmenden Akzeptanz des Internets als
Buchungskanal tauchten auch mehr und mehr OTAs auf, die für sich selbst Ratenparität
in Anspruch nehmen wollen, aber am Ende mit unterschiedlichen Provisionsmodellen
arbeiten.
Wo ist denn heute noch der Unterschied zwischen einem klassischen Merchant- und
Retailmodell? Alle Anbieter verfolgen heute das Ziel, Gäste, egal welcher Herkunft
(Geschäftsreisende, Städtereisende etc.), auf ihre Seiten zu bekommen und die
Buchungen an Hotels zu vermitteln.
Hinzu kommt die immer größer werdende Relevanz und Reichweite von
Suchmaschinen wie Google. Die OTAs investieren das Geld, was sie verdienen, unter
anderem in das Suchmaschinenmarketing, um sich selbst optimal in den
Suchmaschinen zu positionieren. Da man vom Anstieg der Kosten für
Suchmaschinenwerbung bei Google ausgehen kann, werden infolgedessen auch die
Kosten der OTAs immens steigen. Da alle profitorientierte und einige sogar
börsennotierte Unternehmen sind, werden sich diese Kosten sicherlich auf die
Provisionen für die Hotels auswirken. Das heißt im Umkehrschluss: Am Ende finanziert
die Hotellerie die Bedeutungslosigkeit ihrer Marken im Internet selbst.
Gegen die ständig steigenden Werbeausgaben der OTAs sowie ihre ständig wachsende
Anzahl (alle wollen ein Stück von Kuchen abbekommen!), geraten die Marken der
Hotels oder der Hotelgesellschaften und ihre eigenen Homepages immer weiter ins
Hintertreffen. Schon heute nehmen die Distributionskosten nach den Personalkosten
und den Mietnebenkosten wie Strom und Wasser den drittgrößten Kostenblock in einem
Hotel ein.
Um langfristig und nachhaltig erfolgreich zu sein, muss diesem Treiben ein Ende gesetzt
werden. Unternehmen wie die Unister-Gruppe geben monatlich ein- bis zweistellige
Millionenbeträge für Suchmaschinenwerbung aus. Die Frage, die sich Hoteliers in
Zukunft stellen müssen: Wie wertvoll ist meine Hotelmarke, wenn die eigene Homepage
bei Suchanfragen oftmals erst auf der zweiten oder dritten Seite angezeigt wird?
Daher kann es nur den Weg geben, die Ratenparität in der Form aufzubrechen. Sie ist
einfach nicht gerecht für die Hotellerie und auch nicht mehr zeitgemäß. Im Übrigen hat
uns die Airline-Industrie gezeigt wie es gehen kann.“
Marco Nussbaum: "Ratenparität ist nicht gerecht für die Hotellerie und auch nicht mehr
zeitgemäß"

Ist denn eine bestimmte Zimmerkategorie im Prizeotel Bremen tatsächlich für


verschiedene Raten zu haben?
Nussbaum: „Nein, das Prizeotel Bremen-City hat eine Zimmerkategorie und arbeitet mit
einem nachfrageorientierten Preissystem. Das heißt, die Nachfrage am Markt und die
Raten der Kollegenhotels bestimmen die Höhe der Rate am jeweiligen Tag.
Des Weiteren arbeitet Prizeotel auch nur mit vier OTAs zusammen: hrs.de, hotel.de,
booking.com und venere.com. Diese Partner bekommen ihre Provisionen. Alle anderen
können uns auch buchen, aber wir bezahlen keine Kommission auf diese Raten. Aktuell
sind wir daran auch die Affiliate-Partnerschaften der OTA's für unser Haus zu
reduzieren. Wir wollen wissen an wen unser Content, unser Raten und Verfügbarkeiten
weitergegeben werden und dann selbst entscheiden, ob wir über diesen Kanal buchbar
sein wollen oder nicht. Zu viele Buchungsmöglichkeiten für unser Hotel verschlechtern
wieder die Darstellung in den Suchmaschinen.“

In einem Beitrag sprechen Sie sich sogar für Null-Provisionen aus. Sollen die
Buchungsportale doch selber aufschlagen, was sie brauchen, heißt es da. Also
bevorzugen Sie nur das Merchant- Modell? Aber genau damit hatte ja expedia.com
einmal Schiffbruch erlitten.
Nussbaum: „Die Ratenparität fordert identische Preise, handelt aber mit
unterschiedlichen Provisionen. Um das zu beenden kann es nur die Nullprovision
geben. Den Partnern werden Nettoraten zur Verfügung gestellt, auf die sie aufschlagen
können, was sie wollen. Somit gibt es auch hier einen erhöhten Wettbewerb unter
diesen Partnern. Eventuelle Kostenerhöhungen durch Marketing können nicht auf die
Hotellerie abgewälzt werden und schließlich werden die Distributionskosten auf ein
erträgliches Maß zurückreduziert.“

Verraten Sie doch einmal bitte, wie viel Prozent vom Online-Buchungsumsatz in ihrem
Bremer Hotel von Buchungsportalen, Onlinereisebüros und GDS gebracht wird.
Nussbaum: „Wir generieren ca. 70 bis 75 Prozent unserer Übernachtungen im Prizeotel
Bremen-City online. Die Homepage nimmt dabei den Löwenanteil ein, dahinter befinden
sich die vier OTAs, mit denen wir zusammenarbeiten. Über GDS sind wir aufgrund der
hohen Kostenstruktur nicht buchbar. So wie eine Buchung aktuell über GDS getätigt
wird, erachten wir diesen Vertriebsweg als nicht mehr zeitgemäß. Ich bin mir sicher,
dass sich auch hier in kürzester Zeit Änderungen ergeben werden.“

Marco Nussbaum ist Mitgründer und CEO der Prizeotel Management Group mit Sitz in
Bremen. Sein erstes Hotel wurde 2009 eröffnet. Das 127-Zimmer-Haus im Zwei-Sterne-
Superior-Standard wurde von Karim Rashid gestaltet. Ein weiteres Prizeotel ist in
Planung. Nussbaum gilt in Sachen Hotelmarketing als tabuloser Vordenker und war
früher in Toppistionen bei Astron, NH Hotels und Ramada/Hospitality Alliance tätig.
Lesen Sie dazu auch:
Hotelmarketing - Interview mit Revenue-Management-Experte Bruno Wolf: „Wer
Ratenparität nicht begriffen hat, hat die neue Distributionswelt nicht begriffen“ (11. Mai
2011)
Quality Reservations - Prizeotel Bremen ist Performance-Sieger (14. März 2011)