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Este curso tiene por objetivo brindarle una capacitación introductoria y general
a los negocios on line y también proporcionarle la estructura o secuencia lógica
de un Plan de Negocios On Line detallado y descrito de tal manera que Ud.
mismo según su tiempo, dedicación, rubro, experiencia, gusto, rentabilidad y
afinidad pueda elaborar su propio documento denominado Plan de Negocios en
el rubro on line en el cual desee incursionar.
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Indice
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1. Marketing y Negocios Tradicionales
En este curso emplearemos términos como marketing y negocios, por ende sin
ahondar profundamente, sería bueno poseamos unas definiciones claras de
dicho términos para tenerlas como puntos de partida en nuestro aprendizaje.
1.1 Definiciones
Definiciones de marketing y negocios Ud. encontrará muchas por doquier, en
estas breves líneas hemos tratado de condensar las definiciones más
universales y adecuadas para nuestro tratado.
Marketing
• Es el conjunto de actividades comerciales cuyo fin es planear, fijar el precio,
promocionar y distribuir los productos satisfactores de necesidades para
alcanzar rentabilidad. (William Stanton, 1997)
• Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios (Philip
Kotler, 2002)
• Es el conjunto de actividades cuya esencia es el intercambio (William
Stanton, 1997)
• Es el arte de satisfacer necesidades (Wikipedia)
Negocio
• Un negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma de obtener
dinero, a cambio de ofrecer bienes o servicios a otras personas (Wikipedia)
• Transacción comercial que genera una utilidad o una pérdida.
• Ocupación, empleo o trabajo. Cuál es tu negocio?
• Establecimiento comercial o industrial: tiene un negocio de abarrotes.
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Costos Negocios Negocios On Line
Tradicionales
Infraestructura Regulares-altos Bajos
Inventario-Stock Regulares-altos Bajos
Venta 24x7 Regulares-altos Bajos
Cobertura Regulares-altos Bajos
Inversión General Regular-altos Bajos
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2. El Nuevo Consumidor
• Más Informados
Actualmente poseemos mayor información de los bienes y servicios existentes
en el mercado respecto al pasado. Los medios de comunicación, las
experiencias de producto de nuestros familiares y amigos, el boca boca, los
rotulados de algunos bienes e internet nos han hecho consumidores más
informados.
• Más Exigentes
Por el mismo poder de información, como parte de las tendencias de mercadeo
y con el aumento de la importancia por la protección al consumidor, el
consumidor ha cobrado mayor importancia en el proceso de comercialización,
conocedores nosotros de ello nos hemos tornado más exigentes en factores
como calidad, precio, distribución, atención al cliente, servicio post venta etc.
• Más Impacientes
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A su vez ahora disponemos de mayores alternativas para adquirir nuestros
productos y subconscientemente sabiéndonos conocedores de la importancia
que tenemos para las empresas nos hemos tornado más impacientes en
esperar y recibir nuestros bienes y servicios.
• Menos fiel
Con al apertura de mercados y mayor información de los productos ahora
muchas veces somos menos fieles a las organizaciones, marcas o productos
que hace 15 o 20 años, Muchos especialistas en fidelización aseguran que no
existe fidelización al 100%.
• Conectado a internet
Con la masificación de
internet somos ahora
consumidores conectados a
la red de redes sea en una
cabina, en nuestra oficina o
casa, a través de una PC,
tablet, smartphone o portátil.
• Prosumer
Ya no solo somos
consumidores de contenidos y asimiladores de información, también
producimos contenidos (bloggers) en la red y podemos otorgar productos
informativos a través de la misma, ahora somos consumidores-productores.
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3. Plan de Negocios On Line
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Conocer un poco de inglés
Dedicar tiempo a investigar, buscar y encontrar un buen negocio en internet
Ser emprendedor, dedicado y paciente
Elaborar un plan de negocios
Instrucciones:
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I. INTRODUCCION
1.2 Promotores
Entidad Solicitante o Promotora: Cliente (datos: Nombre, Dirección, Razón
Social, Teléfono, etc.)
Ejemplo:
Los promotores son : José Medina, Rosa Torres, Giovanna Ramírez. Con sus
respectivos datos.
1.3 Justificación
En la justificación Ud. justifica por qué hace el proyecto, por qué ha decidido
hacer el proyecto?, por qué la importancia?
Ejemplo: Justificación
Con el avance de la tecnología se han abierto nuevos canales de
comercialización. Internet ahora es la nueva interface para poder comercializar
productos diversos, es un canal alternativo de venta y oportunidad de negocio
y posicionamiento. Nuestra organización debe capturar esa cuota de mercado
y debe incrementar sus ventas en todos los canales posibles siendo la
plataforma de carrito de compras una oportuna posibilidad de desarrollo
comercial a concretar.
1.4 Objetivos
Qué es lo que deseamos lograr? A dónde deseamos llegar? Los objetivos en
un plan de negocios pueden ser comerciales, de RRHH, financieros, logísticos,
productivos, administrativos, etc. Enunciaremos aquí ejemplos comerciales.
Objetivos comerciales:
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-Generar y comunicar un nuevo canal de ventas Posicionarnos como una
empresa moderna que también comercializa sus productos en web
-Generar ventas online de 5% respecto a la venta convencional anual al cabo
del fin del primer año de funcionamiento del carrito de compras
-Establecer y describir eficientemente el mix de marketing para esta nueva
unidad de negocio
-Mejorar y gestionar con indicadores la atención al cliente mediante
herramientas tecnológicas on line
-Incrementar 0.5 a 1% nuestra participación de mercado con el nuevo canal de
negocio
-Captar nuevos clientes acorde al perfil del público objetivo. Atender el
segmento de mercado de compradores on line.
Esta sección, una de las más importantes puede tener otros nombres como
Estudio de Mercado, Análisis Comercial, Mercadeo, Gestión Comercial, etc. lo
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importante es que contiene elementos que nos describen las actividades de
mercadeo que emplearemos. Siendo así las enunciaremos dentro y como parte
del plan de marketing.
Ejemplo 1
Somos una empresa comercial tecnológica de la ciudad de Lima, ofrecemos
soluciones en software, hardware y multimedia a usuarios finales de la capital y
provincias. Operamos en un entorno de mejora continua buscando siempre
superar las expectativas de nuestros clientes.
Ejemplo 2
Somos una empresa nacional orientada a la
satisfacción total de nuestros clientes a través de la
comercialización de nuestros bienes y servicios.
Trabajamos en un ambiente de calidad humana,
valores y responsabilidad social permanente.
Ejemplo 3
Servir al cliente.
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Ejemplo 1
Seremos la empresa de mayor producción de e-books en el mercado nacional
a fines del 2012.
Ejemplo 2
Seremos la empresa líder en el mercado en nuestros sector en atención al
cliente y servicio post venta.
Y ante el mercado, la competencia y los clientes como nos vemos? Como los
vemos?.Veamos:
b.1 El mercado
Para desarrollar esta sección
debemos respondernos las
siguientes preguntas del
mercado convencional y el
mercado on line: Como está el
mercado de nuestro producto?
Quiénes son los líderes? Cuál es
el tamaño del mercado? (ventas
anuales de toda la industria), que
participación de mercado
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tenemos? (ventas de nosotros respecto a todas las ventas anuales), quién
tiene el poder en los canales, los proveedores o los compradores? Hay peligros
de productos sustitutos? Cuáles son las barreras de entrada para
competidores? Qué proporción es nuestro mercado online del convencional?
b.2 Competencia
Para desarrollar esta sección debemos respondernos las siguientes preguntas
de la competencia convencional y la competencia on line: Qué empresas son
nuestras competidoras? Podemos enumerarlas? Sabemos en donde se ubican
y que volúmenes de venta manejan? Y en la venta on line cuáles realmente
competirían con nosotros? Están elaborando algún proyecto similar al nuestro o
ya tienen uno funcionando? Cuánto venden? Qué productos específicos
venden? Cuáles son sus precios? Como evaluamos su publicidad?
b.3 Clientes
Para desarrollar esta sección debemos respondernos las siguientes preguntas:
Cómo es la relación actual con nuestros clientes? Tenemos una política de
clientes? Los tratamos personalizadamente? Son clientes fieles?
2.1.4 Diagnóstico
En base a la matriz FODA generamos un
diagnóstico. El diagnóstico implica describir
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como estamos, de donde empezamos, como nos encontramos real y
actualmente y de donde partimos.
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
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Ejemplo
-Generar y comunicar un nuevo canal de ventas Posicionarnos como una
empresa moderna que también comercializa sus productos en web
-Generar ventas online de 5% respecto a la venta convencional anual al cabo
del fin del primer año de funcionamiento del carrito de compras
-Establecer y describir eficientemente el mix de marketing para esta nueva
unidad de negocio
-Mejorar y gestionar con indicadores la atención al cliente mediante
herramientas tecnológicas on line
-Incrementar 0.5 a 1% nuestra participación de mercado con el nuevo canal de
negocio
-Captar nuevos clientes acorde al perfil del público objetivo. Atender el
segmento de mercado de compradores on line.
Ejemplo
Género: Hombres y Mujeres
Edad: 18-45 años
NSE: A y B (con algunos C + )
Estilo de vida: consumidores de nuevos canales, jóvenes y adultos prácticos,
aficionados o no por la tecnología y el internet, ávidos de nuevas experiencias
de compra de procesos rápidos y efectivos.
Educación: variable: secundaria (menos proporción), técnica, universitaria
(mayor proporción)
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Ubicación geográfica: Lima , Provincias y eventualmente fuera del Perú
b. Posicionamiento
El posicionamiento es la percepción que tienen los clientes y las personas de
nuestros productos, Que opiniones, sentimientos, percepciones tienen de
nosotros? como nos ven?, como nos sienten y nos valoran?.
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2.1.7. Estrategias algunos autores dividen las estrategias como marketing
estratégico y las tácticas (que es el como logramos las estrategias) como
marketing operativo, aquí lo haremos simple : objetivos-estrategias-tácticas.
La estrategias es el plan, la táctica es la acción. La estrategia define el cómo
alcanzaremos nuestros objetivos
a. Estrategia de Precio
Tendremos precios de mercado?
Nuestros precio está fijado según ello o
según nuestros costos? Qué precios le
asignaremos a nuestros productos?
Tendremos un precio fijo por
tipo/característica de clientes o rubro de
clientes? Habrán precios diferenciados
según el cliente o según su zona de
residencia?,
Tendremos descuentos y precios
especiales? precios corporativos?.
Los pagos serán solo en efectivo al inicio y después con tarjeta de crédito? O
se lanzaran ambas modalidades a la vez? Si usamos una plataforma de carrito
de compras los precios de los productos online serán menores, iguales o
mayores que los mismos productos ofertados en las tiendas físicas? Tenemos
una lista ordenada de precios por producto? Tenemos información de precios
de la competencia?
b Estrategia de Producto
Nuestros productos son únicos? diferenciados? De calidad? Iguales pero
mejor? Tenemos recambio de nuestros productos? Actualizaciones?
Brindamos soporte? Cuál es la ventaja diferencial o valor agregado de nuestros
productos? De nuestra Por qué nos comprarían a nosotros y no a otros?
Es la calidad nuestro fuerte? Pero acaso no es de todos? Como nos
diferenciamos?
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Nuestra plataforma on line es vistosa y visualmente agradable? logramos el
posicionamiento deseado? Funcionalmente es amigable y fácilmente
entendible? Es de fácil proceso de compra? Fácil de encontrar y elegir
productos? Fácil de pagar?
c Estrategia de distribución
Por lo general en los negocios online la distribución suele ser directa
al consumidor, no hay intermediarios, salvo excepciones.
En un negocio convencional nos preguntaríamos nuestra distribución es la más
adecuada? Trabajamos horizontal o verticalmente? Cómo es la estructura de
nuestros canales? Y la cobertura? tenemos distribución exclusiva o no
exclusiva? El transporte es el adecuado? Las rutas son ágiles y eficientes? etc.
En el ámbito on line: las entregas físicas de nuestros productos adquiridos por
plataforma online son eficientes y oportunas? Tenemos una gestión organizada
de distribución por compras on line?
d Estrategia de Comunicaciones
d.1 Publicidad
La publicidad tiene como finalidad informar, persuadir y recordar.
Para gestionar la publicidad debemos responder las siguientes preguntas:
Cómo será nuestra publicidad? Cómo efectuaremos nuestra estrategia
creativa? Y de medios? Cómo serán nuestros cronogramas de actividades
publicitarias? Lo haremos nosotros o lo tercerizaremos? Que actividades de
publicidad serán las más adecuadas acorde a nuestros presupuesto? Como
sabremos como distribuir eficientemente el presupuesto publicitario? Cómo
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podríamos medir la eficiencia publicitaria y saber que funcionó? Cómo
podemos medir inversión-beneficio en una campaña publicitaria?
d.2 Promoción
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Una promoción es una actividad puntual para incentivar la demanda. Pueden
ser descuentos, dos por uno, cupones, vales, sorteos, juegos con premios,
Qué promociones efectuaremos? Cómo las trabajaremos? Cómo las
mediremos? En que temporada las haremos? Como coordinaremos con las
demás áreas de la empresa su ejecución? Que presupuesto tendremos?
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-Promociones atractivas y publicidad oportuna de dichas promociones
-Publicidad en web (foros, blog, mailing, reds sociales, ad words, etc)
-Gestión de telemarketing incentivando al usuario a comprar on line
-Precios atractivos y distribución física de productos eficientes
Ejemplo
Estrategia de distribución:
Generaremos una
distribución horizontal
Táctica de distribución:
Buscar nuevas tiendas en
base de datos y en ruta,
visitas de vendedores,
plantearemos la propuesta
de producto y cobraremos
contraentrega y al mes. No habrá consignaciones. Repetiremos eso
simultáneamente en cada distrito de la capital y luego nos expandiremos a
provincia
2.1.8 Control
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Como parte del plan de marketing (y del plan de negocios global) es importante
considerar el control del mismo para evaluar, convalidar y verificar que lo real
está saliendo como lo habíamos planeado.
Teniendo el documento del plan a la mano podemos comparar nuestras ventas,
costos, gastos, utilidades planeadas con las que vamos obteniendo en el
tiempo. Hacer las correcciones respectivas y monitorear que todo marche como
lo hemos planeado.
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b. que lo desarrolla.
Así un proyecto e-commerce para un área comercial o área de ventas tiene una
estructura semejante al plan de negocios que estamos ejecutando. Sus
objetivos son de ventas, marketing y rentabilidad.
Un proyecto e-commerce desarrollado por un área de sistemas o tecnología
tiene como objetivo -si el alcance se limita a su área- concluir eficiente y
funcionalmente el carrito de compras y que satisfaga las expectativas de su
cliente interno: en este caso el área comercial o de ventas.
V. Organización y Administración
Para desarrollar esta sección debemos responder a las siguientes preguntas:
Su empresa es o será una SAC, SA, SARL, EIRL, cuál? Trabajaran de frente
en planilla? Contratos temporales? Practicantes? tiene o está en proceso la
licencia municipal? Tiene en orden su pago de arbitrios y predios? Sus trámites
de minuta, escritura pública, inscripción en registros públicos, ruc, marca y
demás están en orden?
Cómo será su organización? El organigrama? Tiene un manual de organización
y funciones? Tiene políticas establecidas por cada área funcional de su
negocio? (política comercial, de compras, RRHH, etc.)
Ejemplo
Nuestra empresa es una SAC y nuestro personal está registrado en planillas
Nuestra licencia municipal está vigente copia adjunta en la sección de anexos
Nuestra minuta y escritura pública están vigentes y estamos inscritos en
registros públicos. Ver copia en anexo tal.
Organigrama:
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Nuestro Manual de Organización y Funciones en el anexo tal.
Ejemplo de Políticas:
Comercial
Toda venta se efectuará con la emisión de factura y/boleta de venta no
pudiéndose obviar la existencia ni registro de dicho comprobante comercial.
Compras:
Toda compra de bienes o servicios mayores de “X” soles de ejecuta por
concurso de tres proveedores mínimo.
RRHH-Personal
Todo participante en el proceso de reclutamiento y selección de nuevo personal
(interno o externo a la empresa) pasará por un test psicotécnico, un test de
conocimientos y la entrevista personal que determinará su final incorporación.
6.1 Inversión
Fija Tangible: obras civiles, inmuebles, maquinarias,
equipos (computadoras)
Fija Intangible: Estudios previos, constitución de la
empresa, puesta en marcha, publicidad y promoción
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inicial (lanzamiento)
Capital de trabajo: Involucra desembolsos materias primas, insumos, mano de
obra (salarios), útiles de oficina e imprevistos antes de empezar a percibir
ingresos por el negocio.
En esta sección describimos cuánto será nuestra inversión total y aquella que
es fija y de capital de trabajo.
Ejemplo:
El monto de la inversión total requerida para operar la empresa es 10 mil soles
de los cuales x% es inversión fija y z% es capital de trabajo
6.2 Financiamiento
Para desarrollar esta sección debemos responder a las siguientes preguntas:
Cuál es nuestra fuente de financiamiento? Propia? De bancos? De COFIDE?
Qué porcentajes de la inversión cubrirá cada entidad? A que tasa? Cómo será
el plazo de amortización?
En esta sección describimos quien nos financia y cómo será porcentualmente
ese financiamiento, a que tasa y, cómo y en cuanto tiempo lo pagaremos.
Ejemplo
La inversión asciende a “x” soles y será cubierta en un 50% por COFIDE a una
TEA de 15%. La banca financiará el 20% adicional a una TEA de 18% anual.
La diferencia será cubierta por los socios participantes.
El plazo de amortización de la deuda es a “x” años con un periodo de gracia de
“y” años con forma de pago trimestre calendario vencido
Ejemplo numérico
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Presupuesto de Ventas en Nuevos Soles (S/.) año 2011
Meses Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
VentasS/. 1000 1100 1210 1331 1464 1610 1852 2130 2449 2817 3240 3725
Ejemplo
Costo de producción de materiales directos
Aplica cuando su empresa es de manufactura ejemplo : materia prima,
insumos, envases, embalajes. Si su empresa es comercial importadora o de
servicios no aplica.
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Aplica cuando su empresa es de manufactura ejemplo : Sueldos del Jefe de
Planta, el asistente y la secretaria de planta. Si su empresa es comercial
importadora o de servicios no aplica.
I. COSTOS DE PRODUCCION
1. Directos
1.1. Materiales directos
1.2 Mano de obra directa
Total Costos Directos
2. Indirectos
1.1. Materiales indirectos :
1.2 Mano de obra indirecta:
1.3 Otros costos indirectos:
-Servicios (agua, luz, teléfono, courier, vigilancia, limpieza, internet) de
planta
-Depreciación de las habitaciones
-Seguros
-Imprevistos
Total Costos Indirectos
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Ojo que ese inventario final de 200 unidades de ese año pasará a convertirse
en el inventario inicial del próximo año.
El costo de ventas es el costo de lo vendido, es decir el costo de nuestras 1000
unidades. Y el costo de producción es el costo de lo producido es decir el costo
de nuestras 1200 unidades. Este párrafo es importante y hace hincapié del
término costo de ventas que usaremos en los estados financieros,
Así:
En el primer año
Producción total = Ventas + inventario final
Ventas = Producción total- inventario final
Costo de ventas =: costo de producción total –costo de inventario final
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-Gastos de servicio (Útiles de oficina, de limpieza) de las oficinas
administrativas
Sea
U :Utilidad
I: Ingresos, que equivale a precio x cantidad
P: Precio
Q: cantidad de producto
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C: Costo Total
CF: Costo Fijo Total
CV: Costo Variable Total
CVu: Costo Variable Unitario (de una unidad de producto)
U=I-C
U = PxQ - (CF + CV)
U = PxQ - (CF + CVu x Q)
U = (P-CVu) xQ – CF
VENTAS NETAS -
COSTO DE VENTAS (costo de lo vendido)=
UTILIDAD BRUTA -
GASTOS ADMINISTRATIVOS -
GASTOS DE VENTAS -
GASTOS FINANCIEROS =
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UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -
IMPUESTOS =
UTILIDAD NETA
Ejemplo
Estado de GG y PP de la empresa “x” al final del ejercicio 2011
Supongamos que nuestras ventas netas anuales fueron de 24 mil soles (valor
venta).
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En proyectos de inversión por ejemplo de proyectan a tantos años dure el
proyecto. Ejemplo 4 o 5 años:
EGRESOS
Inversión Fija 6000
Capital de Trabajo 4000
Costo de Ventas 9600 10500
Gastos Administrativos 3600 4300
Gastos de Marketing 3600 4300
Gastos Financieros 2400 2700
Amortizaciones
Intereses
Impuesto a la Renta 1440 1650
TOTAL 10000 20640 23450
SALDO CAJA -10000 3360 4150
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También existen de dos tipos de evaluación la económica que no toma en
cuenta los préstamos del negocio (amortizaciones e intereses por ejemplo) y la
financiera que sí los considera.
Digamos hipotéticamente que los flujos de caja proyectados a 4 años son los
siguientes:
VAN
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Total
SALDOS DE CAJA -10000 3360 4150 5000 6200
FACTOR (F) = 1/ (1+ 1/1.1 1/1.21 1/1.33 1/1.4641
a)^n
(1+a)^n 1.1 1.21 1.33 1.4641
SALDOS DE CAJA x( F ) 3054.55 3429.75 3759.40 4234.68 14478.38
Para este caso vemos que luego del año 4 tenemos un recupero de 4478.38 soles respecto a la inversión
A una tasa de descuento de 10% el proyecto es
viable
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9.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de descuento a la cual el VAN se hace cero. Es la tasa máxima
tolerable para aceptar el proyecto. Es decir, no puede haber una tasa mayor
que esa si no el proyecto no es rentable.
TIR
0= -Inversión + FC1/(1+a)^1 + FC2/(1+a)^2 + FC2/(1+a)^3 + FC2/(1+a)^4
En esta ecuación tenemos los flujos de caja y debemos hallar a
TIR= 27%
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