VISOKA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA ZA INFORMACIONE I KOMUNIKACIONE

TEHNOLOGIJE

-PTT SAOBRAĆAJ-

MODELI E-TRGOVINE

DIPLOMSKI RAD

Mentor: Kandidat:

Stevan Veličković Uroš Trifunović 112/06

Beograd, 2008.
VISOKA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA ZA INFORMACIONE I KOMUNIKACIONE
TEHNOLOGIJE

-PTT SAOBRAĆAJ-

Predmet: Elektronske poštanske usluge

Tema: Modeli e-trgovine

Ocena  (  )

Članovi komisije:

1. 

2. 

3. 

2
Sadržaj:

Spisak slika...............................................................................................................................4

UVOD......................................................................................................................................5

1. E-TRGOVINA-VODEĆA SNAGA DIGITALNE EKONOMIJE.....................................6

1.1. Tehnologija elektronske trgovine......................................................................................8

2. MODELI ELEKTRONSKE TRGOVINE NA OSNOVU RELACIJE IZMEĐU

UČESNIKA..............................................................................................................................9

2.1. B2C (Business to Consumer) model elektronske trgovine..............................................10

2.2. B2B (Business to Business) model elektronske trgovine.................................................13

2.3. C2C (Consumer to Consumer) model elektronske trgovine.............................................18

2.4. B2C2B (Business to Consumer to Business) model elektronske trgovine.......................18

2.5. C2B2C (Consumer to Business to Consumer) model elektronske trgovine.....................18

2.6. C2A( Consumer to Administration) model elektronske trgovine.....................................18

2.7. C2B (Consumer to Bussiness) model elektronske trgovine..............................................19

2.8. B2E (Business to Employee) model elektronske trgovine................................................19

2.9. B2A(Business to Administration) model elektronske trgovine........................................19

2.10. Mobilna trgovina (M-Commerce)...................................................................................19

3. PROCES ELEKTRONSKE TRGOVINE............................................................................20

3.1. Najčešće prodavani proizvodi u elektronskoj trgovini......................................................22

3.2. Dell – dobar primer elektronske trgovine..........................................................................23

ZAKLJUČAK...........................................................................................................................25

3
Spisak slika:

Slika 1. B2C model elektronske trgovine.................................................................................11

Slika 2. B2B model elektronske trgovine.................................................................................14

4
UVOD

Elektronska trgovina (Electronic Commerce) ili E-trgovina (e-Commerce) predstavlja

poslovnu komunikaciju i prenos dobara i usluga (kupovina i prodaja), preko mreže i
kompjutera, kao i prenos kapitala, korišćenjem digitalne komunikacije. Uključuje i ostale
poslovne funkcije preduzeća, kao što su marketing, finansije, proizvodnja, prodaja i
administrativna funkcija, koje su neophodne u procesu trgovine. Ovakvim načinom
definisanja smo izbegli čestu grešku koja podrazumeva poistovećenje elektronske trgovine sa
elektronskim poslovanjem. E-trgovina je ipak samo manji podskup e-poslovanja, zajedno sa
oblastima kao što su elektronsko bankarstvo, mobilno poslovanje, virtuelne organizacije,
elektronske berze, elektronsko poslovanje u javnoj upravi, itd.

Elektronska trgovina podrazumeva korišćenje više različitih elektronskih informacionih

tehnologija u koje se ubrajaju telefon, e-mail, faks, automatska identifikacija na bazi
korišćenja bar koda, EDI, prenos vizuelne informacije kao deo neke druge
međuorganizacijske transakcije, direktan pristup datotekama poslovnog partnera, prenos
poruka na elektronskim obrascima, prenos elektronskih kataloga i korišćenje Interneta,
odnosno WWW-a.

Razvoj globalne ekonomije i globalne računarske mreže omogućio je razvoj elektronske

trgovine kao novi segment savremenog poslovanja. Sa aspekta komunikacije, elektronska
trgovina predstavlja isporuku informacija, proizvoda, usluga ili plaćanja putem telefona,
računarske mreže ili nekog drugog sredstva.

Sa aspekta poslovanja elektronska trgovina predstavlja primenu tehnologije u cilju

automatizacije poslovnih transakcija.

Sa stanovišta usluga elektronska trgovina predstavlja alat koji smanjuje troškove,

usavršava kvalitet robe i povećava brzinu isporuke.

Kada se govori o elektronskoj trgovini većina ljudi prvo pomisli na on-line shopping i
mogućnost kupovine preko Interneta. Ali, Web kupovina je samo mali deo cele slike o
elektronskoj trgovini. Bitna karakteristika je da je elektronska trgovina dinamičkog karaktera i
da se svake godine širi i objedinjava nove funkcije i elemente.

1. E-TRGOVINA-VODEĆA SNAGA DIGITALNE

EKONOMIJE

5
 Oživljavanje vodećih svetskih ekonomija se suočava sa rastućim korišćenjem Interneta,
i pre svega brzim rastom elektronskog poslovanja. Stalno raste broj ljudi koji on-line kupuju,
traže posao, rešavaju čak i medicinske probleme. Celokupno poslovanje se kreće ka Internetu
i on-line pristupu, kreirajući on-line tržišta. Novi proizvodi i servisi koje kompanije nude
doživljavaju i svoje on-line promocije.

Digitalna ekonomija uz e-commerce je ubrzala i unapredila ekonomije razvijenih

zemalja, a tek treba videti kako će se snaći i uhvatiti korak ostale-srednje i nerazvijene zemlje.

Može se reći da živimo u umreženom svetu. Razvoj i širenje Interneta ne dovode u

sumnju ovu činjenicu. Prema podacima Nua Internet Surveys, tokom proteklih godina rast
korisnika Interneta u celom svetu je bio rapidan. Broj informacija koje su dostupne ljudima
preko Interneta takođe je doživeo rapidan rast.

Smanjenje troškova, koje obezbeđuje korišćenbje Interneta, je onaj ekonomski aspekt

koji objašnjava ovakav trend. Imajući to u vidu, logično je što se elektronskoj trgovini u
Evropi prognozira ogroman rast. Računa se da će ogroman potrošački potencijal predstavljati
mladi ljudi. Razvojem elektronske trgovine posebno rastu šanse malim kompanijama da se za
njih sazna i da ravnopravno sa velikim plasiraju svoje proizvode.

Internet, elektronsko poslovanje i elektronska trgovina otvaraju put ka potpuno novom

obliku ekonomije-Internet ekonomiji. Za razliku od široko zastupljenog mišljenja, elektronska
trgovina ne obuhvata samo prodaju ili kupovinu preko Interneta, korišćenjem elektronskog
novca ili sličnim direktnim vidovima plaćanja. Domen elektronske trgovine je mnogo širi. Po
metodologiji Evropske Unije, to je skup komercijalnih aktivnosti koje se vode preko
elektronskih mreža, a koje imaju za krajnji cilj prodaju ili nabavku proizvoda ili usluga.
Elektronska trgovina razvija se krupnim koracima u celom svetu, a posebno u Evropi, koja
ubrzano smanjuje zaostatak za SAD.

Osim povećanja prometa i profita, obavljanje komercijalnih poslova elektronskim

putem nudi velike mogućnosti korisnicima i kompanijama u smislu povećanja kvaliteta
usluga, integracije i otvaranja novih radnih mesta.

Niko, ko razmišlja o napretku i sutrašnjici, ne bi smeo da ostane po strani ovih

događaja. Internet nudi velike poslovne mogućnosti i ogromno tržište, velikim, srednjim i
malim preduzećima, individualcima i preduzetnicima, a nikada troškovi i rizici nisu bili
manji, a potencijalna dobit veća.

6
 Do zamaha elektronske trgovine došlo je 1998. godine. Prva elektronska transakcija na
Internetu je obavljena maja 1994. na prvoj konferenciji između Ženeve i Amsterdama.

Već 1997. su 52 vodeće firme po prometu preko Interneta ostvarile promet veći od 7
milijardi dolara, gde su uvrštene i „business to business“ transakcije, koje čine mnogo veći
deo prihoda u elektronskoj trgovini nego maloprodaja.

Poslovanjem po principima elektronske trgovine, Internet pruža niz mogućnosti za

maloprodaju:

 nisu potrebne skupe nekretnine niti aranžiranje izloga*kada nabrajate stavite na kraju
svakog reda; a na samom kraju.*

 neophodno je minimalno prodajno osoblje

 postoji mogućnost da se prodaje kupcima na bilo kojem geografskom području

 omogućena je trenutna komunikacija

 prezentuje se interaktivni multimedijalni katalog koji može da pruži onoliko

informacija koliko kupac želi (bez skupih klasičnih kataloga i poštanskih
troškova)*izravnjajte margine*

 veoma brzo se može vršiti prilagođavanje za promene u prodajnim cenama i nivou

zaliha

 velika je mogućnost adaptacije zahtevima kupaca

S druge strane javljaju se i određeni problemi u prodaji preko Interneta:

 mnogi potencijalni kupci još uvek ne koriste Internet

 mnogi nemaju brze veze

 kupovina preko Interneta zahteva veliku dozu poverenja (sa obe strane)

 ugrožena privatnost: lična (proaktivni marketing, cookies), finansijska (zloupotreba

kartica)

 problem stvarnog postojanja prodavca na Internetu

 bezbednost obavljanja transakcije

7
 Neophodno je navesti i set osnovnih stvari koje sajber trgovce čine uspešnim:

 popusti

 super selekcija: bogata ponuda

 posebne usluge: podsećanje na važne datume, postprodajne usluge,...

 komfor: iz fotelje, non-stop, mesecima unapred

 brza isporuka

 zabava: video igre, šale

 koncept dodatne vrednosti (added value)

1.1. Tehnologija elektronske trgovine

Najjednostavniji način obavljanja elektronske trgovine podrazumeva da, kao i kod

konvencionalnih oglasa, na prezentaciji postoji broj telefona i adresa za naručivanje. Sledeći
način je kreiranje formulara za istu svrhu, pa se proces delimično automatizuje-narudžbine
stižu elektronskom poštom. Kompletno rešenje podrazumeva kreiranje virtuelne potrošačke
korpe i podrazumeva sledeće korake:

 potrošač upotrebom Web Browser-a pristupa on-line katalogu na Web strani onoga ko
proizvod nudi, a koji se pored toga, nudi i na CD-ROM-u i u klasičnoj papirnoj formi;

 potrošač bira proizvod koji treba da kupi;

 onaj ko nudi proizvode daju kupcu formu porudžbine, koja sadrži podatke o cenama
pojedinačnih proizvoda, ukupnoj ceni porudžbine, koja uključuje cenu isporuke, poreza i dr. Oni
koji nude proizvode mogu dostaviti i podatke o kupovini izabranog proizvoda ili cene koje ima
konkurencija;

 kupac bira sredstvo plaćanja, a to može biti digitalni novac, elektronski ček ili
kreditna kartica;

 prodajnom sektoru kompanije kupac šalje kompletiranu porudžbinu sa informacijom

o izabranom sredstvu plaćanja;

 kompanija zahteva ovlašćenje od banke kupca;

8
kompanija kupcu šalje potvrdu o isporuci porudžbine;

 kompanija šalje proizvod ili pruža zahtevanu uslugu, u skladu sa porudžbinom i

 kompanija zahteva isplatu od strne finansijske institucije kupca.

Ovaj pristup podrazumeva da kupci sami biraju način plaćanja i da se u zavisnosti od

tog izbora odvija transakcija. Plaćanje se može izvršiti upotrebom elektronskog novca,
elektronskog čeka ili nekim drugim sredstvima elektronskog plaćanja, u osiguranim
transakcijama koje štite sve strane koje u njoj učeatvuju. Pioniri prodaje i distribucije
proizvoda na Internetu su proizvođači softvera. Kompanije za proizvodnju i prodaju softvera
koriste prednosti Web-a kako bi svoje proizvode prodale elektronskim putem. Druga značajna
oblast elektronske trgovine je oblast turizma i saobraćaja.

2. MODELI ELEKTRONSKE TRGOVINE NA OSNOVU

RELACIJE IZMEĐU UČESNIKA*svaku novu glavu počnite na
novoj strani*

Na osnovu relacija između učesnika elektronska trgovina se može podeliti na sledeće

forme:

 B2C (Business to Consumer);

 B2B (Business to Business);

 C2C (Consumer to Consumer);

 B2C2B (Business to Consumer to Business);

 C2B2C (Consumer to Business to Consumer);

 C2A( Consumer to Administration);

 C2B (Consumer to Bussiness);

 B2E (Business to Employee);

 B2A(Business to Administration);

 Mobilna trgovina (M-Commerce).

9
2.1. B2C (Business-to-Consumer) model elektronske trgovine

Korisnici Interneta sve više imaju odnos prema Web-u kao novom tržišnom prostoru.
Oni pre kupovine istražuju ponudu, privrženi su određenim sajtovima i ovom načinu
kupovine kupovine, vode računa o finansijama, sve više koriste servise koji se nude on-line.

Trenutno najveći problem vezan za on-line prodaju je pitanje taksi koje se za ovakav vid
prodaje uvode u određenim zemljama (SAD, Velika Britanija...), zatim zaštita kupaca, zaštita
privatnosti, zaštita intelektualnih prava, sigurnost, brzina i pouzdanost mreže.

Potencijalni on-line kupci mogu da provere cene i dostupnost proizvoda na različitim

sajtovima što je mnogo lakše i jeftinije od obilaska klasičnih prodavnica. Postoje i softveri i
sajtovi koji nude mogućnost pretrage vellikog broja on-line prodavnica za određenim
proizvodom ili uslugom i informisanje kupca o mestu gde se taj proizvod ili usluga mogu
kupiti.

Jedna od mogućnosti za on-line kupovinu su i on-line aukcije. Žive aukcije postoje već
dugo, ali je njihova praktična primena bila ograničena skupoćom i teškoćom dovođenja
potencijalnih kupaca na mesto kupovine u isto vreme. Internet nudi jedno bolje, jeftinije i
efikasnije rešenje kroz on-line aukcije. Sajtovi kao što je eBuy.com na jednom mestu
okupljaju kupce i prodavce iz celog sveta. Varijacije i novine koje donose ovakvi aukcioni
portali su velike i popularnost on-line aukcija je sve veća.

B2C označava prodaju roba ili usluga krajnjim potrošačima posredstvom Interneta.
Osnovna forma B2C ekonomije su automatizovane on-line prodavnice. Prednosti su štednja
vremena, konkurentost, niže cene roba, usluga i transakcija.

10
 Slika 1. B2C model elektronske trgovine

Oblici elektronskog poslovanja neće se ravnomerno razvijati. Stručnjaci procenjuju da

svetski B2C, godinu do dve u svom razvoju prednjači ispred B2B poslovanja. Prema jednoj
studiji Forrester Research, evropska online B2C prodaja će se u narednih 5 godina gotovo
udvostručavati svake godine, i direktno je povezana sa ekspanzijom Internet korisnika,
korišćenjem eura kao jedinstvene valute, pravnim regulisanjem poslovanja na Internetu, ali i
drugim tehnološkim pretpostavkama.

Neki od načina da se unapredi proces B2C trgovine su:

 Sajt koji je lak za upotrebu,
 Pojednostavljivanje procesa plaćanja, kao što je plaćanje u jednom koraku i lozinke
koje su lako zamenljive,
 Slanje e-mail poruka sa specijalnim ponudama.
B2C sajtovi su portali koji povezuju preduzeća i potrošače (Amazon, eBay, Yell,
Classmates, Gap i sl. ). Većina ovih firmi primarno postoji na Internetu ( elektronske firme ).
Njihove kancelarije i skladišta postoje zbog njihove potrebe za uspehom.

Veoma bitan element u B2C koncepciji su i informacije o proizvodima i uslugama. Bez

obzira gde se ljudi nalaze, Internet im daje mogućnost da uz par klikova mišem ili kucanjem
po tastaturi dođu do svih relevantnih informacija o proizvodima i uslugama, njihovom
kvalitetu i mogućnosti nabavke. Proizvođači, prodavci i on-line magazini daju sada detaljan

11
spisak karakteristika, garancije, servise kao i mogućnost komparacije proizvoda bez oblazaka
klasičnih prodavnica i trošenja vremena i novca.

Koliko se daleko ide može se videti iz primera kupovine automobila. Naravno da za on-
line kupovinu automobila postoje i dalje prepreke jer svako ko kupuje nova kola želi i da ih
proba što je svakako nemoguće preko Interneta, ali i pri ovoj kupovini Internet ima rastuću
ulogu. Preko Interneta kupci bivaju detaljno obavešteni o automobilu koji žele da kupe tako
da auto dilerima mogu da pristupe na lakši i manje stresan način. Pretraga za poslom i
fluktuacije radne snage na svetskom nivou su takođe podstaknute ulaskom Interneta u
svakodnevni život. Kompanije širom sveta na svojim Web sajtovima ostavljaju oglase o
otvaranju novih radnih mesta i nude mogućnost on-line prijavljivanja. Po pitanju ove
kategorije u okviru e-commerce-a same tehničke arhitekture sve je već uveliko na stabilnim
nogama. Definisane su osnove da se preko Interneta stupa u kontakt sa krajnjim kupcima i da
im se sve može prodavati kroz browsere. Obezbeđeni su zaštitni protokoli i sve više ljudi
kupuje preko Interneta rađe nego dugim kanalima prodaje što prodavcima smanjuje troškove.
Deo u ovom sektoru koji se i dalje razvija je multimedijalne i tehnološke prirode. Na Web se
stavlja sve više multimedijalnih sadržaja da bi se privukli kupci. Stvari po pitanju B2c su
mnogo definisanije, lakše se dolazi do konkretnih rešenja i sam proces razvoja ovakvih
aplikacija ima kraći rok od B2B rešenja. Osnova i princip koji je isti za sve sajtove ovoga tipa
je da se vrši povezivanje baza podataka preko http protokola i da se kao klijenti koriste
browser-i. Tehnologije koje se koriste za ove sajtove su zasnovane na Three tier arhitekturi i
različitim skriptualnim jezicima.

B2C sajt mora u sebi da objedini najmanje sledeće karakteristike:

 Omogućava posetiocu da pretražuje katalog (bazu);

 Omogućava on-line kupovinu i kreiranje sopstvene „shopping“ kartice;

 Omogućava personalizaciju sajta tako da kupac uvek na vreme bude obavešten o

novim artiklima u bazi;

 Vodi kupce kroz kupovinu putem kreditnih kartica i obezbeđuje sigurnost kupovine
korišćenjem SSL protokola;

 Sajt mora da bude brz i bez mnogo komplikovane grafike. Kupcu treba ponuditi
da bira režim kretanja kroz sajt u zavisnosti od brzine pristupa sajtu softvera kupca;

12
  On-line prodavnica otvorena je 24 sata svih sedam dana u nedelji za ljude sa cele
planete;

Osnovne koristi koje se dobijaju od jednog B2C sajta su:

 Narudžbine stižu 24 sata dnevno čak i kada u kompaniji svi spavaju;

 Proširuje se tržište;

 Lakše se navode kupci da kupuju, vlada pravilo impulsivne kupovine;

 Manje košta prezentiranje proizvoda i usluga putem on-line kataloga nego na

neki drugi način.

Postavlja se pitanje koji su trendovi u daljem razvoju B2C-a*trgovine*? Po pitanju

osnove koja je zacrtana i duboko utemeljena još pre nekoliko godina ništa se značajnije neće
promeniti. I dalje će svi pokušavati da kroz svoje sajtove prodaju robu bazirajući se na
opisanoj hardverskoj osnovi. Ono što se menja je da će pristup sajtovima u narednim
godinama biti omogućen sve više sa raznovrsnijih uređaja žičanih ili bežičnih. Ide se na
globalizaciju cele mreže tako da sadržaji sa nje budu dostupni sa svakoga mesta i sa što više
različitih uređaja. Problem koji se sada rešava je propusnost mreže i to je danas glavno
ograničenje. Glavna grana koja treba da podrži celu priču su telekomunikacije.

2.2. B2B (Business-to-Business) model elektronske trgovine

Osnovna definicija B2B modela je da on predstavlja automatizovanu razmenu

informacija (u najširem mogućem smislu koji informacija kao definisan podatak ima) između
različitih organizacija ( u okviru jedne kompaniije, korporacije ili različitih kompanija i
korporacija ).

B2B model elektronskog poslovanja predstavlja poslovanje između preduzeća, tj.

razmenu proizvoda, usluga ili informacija sa drugim firmama iz okruženja. Za razliku od B2C
modela koji podrazumeva poslovanje preduzeća sa krajnjim korisnicima, B2B povezuje sve
učesnike u poslovnom procesu koji prethodi krajnjem korisniku - dobavljače, posrednike,
distributere...

13
 Slika 2. B2B model elektronske trgovine

Razvoj B2B možemo podeliti na tri faze: EDI, osnovni B2B e-commerce i Electronic
Marketplaces (eMarkets).

Početak B2B poslovanja vezuje se za pojavu prvih EDI sistema. Velikim ulaganjima u
informacione tehnologije, kompanije su postigle značajan stepen automatizacije internog
poslovanja ali je njihova komunikacija sa poslovnim okruženjem obavljana klasičnim putem.
Naručivanje robe ili usluga podrazumevalo je da se nakon kreiranja u sopstvenom
informacionom sistemu narudžbenice, ili računi štampaju i šalju poštom poslovnim
partnerima.

Kada kupac ili dobavljač, primi dokumentaciju ona se u većini slučajeva ponovo ručno
prekucava i unosi u njihov informacioni sistem. Naravno, uvek postoji mogućnost da se
pojave greške prilikom prekucavanja, da se dokument izgubi ili bude oštećen u transportu.

Znači, postojala je potreba da se elektronskim putem omogući međusobna komunikacija

informacionog sistema preduzeća sa informacionim sistemima njegovih poslovnih partnera, i

14
time eliminišu svi nedostaci komunikacije klasičnim sredstvima. Rešenje je pronađeno u
uvođenju EDI sistema koji predstavljaju prvi vid B2B elektronskog poslovanja.

Business to business elektronsko poslovanje odnosi se na korišćenje Interneta i veb

tehnologija za kupovinu, prodaju, jeftiniju, bržu i bolju saradnju poslovnih subjekata.

Prednosti*koje ovakav vid...*:

• Dramatično smanjenje troškova

• Povećanje transparentnosti poslovanja

• Mogućnost pristupa novim tržištima

• Mnoge nove, efikasnije i fleksibilnije transakcione metode

Uspešan B2B se odnosi pre na optimizaciju poslovnih procesa i načina upravljanja,

nego na tehnologiju. Početci Internet baziranog elektronskog poslovanja datiraju iz sredine
90– tih godina prethodnog veka. Pioniri ovakvog načina poslovaja bile su kompanije Fedeks,
Sisko, Del i GE. Ove kompanije su bile fokusirane na prodaju, potrošačke servise i nabavku.
Danas, Del ostvaruje veće prihode on-line putem nego ceo McDonalds. Elektronska tržišta
ponudila su koristi kako prodavcima, tako i kupcima. Preduzetnici, sa velikim količinama
novca, bili su osnivači većine elektronskih tržišta. Velike korporacije zabrinuto su posmatrale
profilisanje nezavisnih elektronskih tržišta. U njima, one su videle pretnju njihovim
tradicionalnim poslovnim odnosima. Uvidevši prednosti ovakvog načina trgovine, 2000.
godine počinju da osnivaju sopstvene "konzorcijume" za elektronsko trgovanje. Najveći
primer za ovakvo udruživanje bio je Kovisint, osnovan od strane kompanija Ford, Dženeral
motors i Dajmler Krajsler. Klasifikacija .

Osnovna podela različitih B2B mehanizama mogla bi da izgleda ovako :

• E - prodaja (E – Selling)

• E - kupovina (E- buying)

• E - tržišta (E - markets)

• Mehanizmi za podršku (E - Collaboratio)

15
 E - buying podrazumeva korišćenje web baziranih tehnologija u cilju automatizacije
procesa poručivanja. Najveći deo aktivnosti danas je fokusiran na proces indirektne kupovine
neproizvodnih dobara i usluga (najčešće se odnosi na MRO - Maintainance, Repair and
Operations). Ipak, vodeće kompanije koriste Internet kao podršku za sve aktivnosti vezane za
nabavku.

Proces kupovine, generalno, uključuje sledeće faze:

• otkrivanje,

• pregovaranje,

• poručivanje,

• zadovoljenje potreba i

• monitoring.

U osnovi, E - selling se odnosi na korišćenje Interneta kao kanala za prodaju proizvoda i

usluga. Proces prodaje može da se obavi direktno preko web - a, može da bude integrisano sa
specifičnim poslovnim partnerom, ili više njih (preko EDI, EXTRANET-a), ili pak, može biti
realizovan preko nekog trećeg učesnika. Razni mehanizmi mogu biti korišćeni u procesu
elektronske prodaje. U osnovi, to su najčešće elektronski katalozi. Oni sadrže detaljan opis
proizvoda.

Koristi koje ostvaruju dobavljači:

• Niži troškovi

• Pristup novim kupcima

• Unapređenje kontrole zaliha

• Zadržavanje kupaca

• Klasifikacija kupaca -

B2B omogućava efikasniju klasifikaciju kupaca.

Koristi koje ostvaruju potrošači:

• Pristup dobro poznatim, sigurnim brendovima

16
 • Replikacija poznate kataloške prodaje

• Hijerarhijska struktura i dobro organizovana pretraga.

Potencijalni nedostaci*ovakvog vida poslovanja su*:

• Limitiran portfolio proizvoda (samo elektronska trgovina proizvodi datog

proizvođača)

• Nepostojanje mogućnosti poređenja cena

• Limitirana kontrola nabavke

• Nepostojanje integracije sa ERP sistemom kupca.

E - markets (elektronska tržišta) su Internet bazirani posrednici koji olakšavaju trgovinu

između više kupaca i prodavaca. Postoje tri osnovna tipa :

1. Javna nezavisna elektronska tržišta vođena od strane neutralnih kompanija

2. Javni konzorcijumi elektronskih tržišta koje vode grupe velikih kompanija (Covisint,
Transor, Elemica)

3. Privatna elektronska tržišta ili privatne trgovačke mreže koje opslužuju jednu
kompaniju (Cisco e-Hub)

Spajanjem ogromnog broja kupaca i prodavaca i automatizacijom transakcija,

elektronska tržišta proširuju dijapazon mogućnosti koje stoje na raspolaganju kupcima,
omogućavaju prodavcima pristup novim tržištima i smanjuje troškove transakcija za sve
učesnike. U isto vreme povećava se dostupnost i kvalitet informacija. Analitičari predviđaju
da će učešće javnih elektronskih tržišta u ukupnom B2B poslovanju dostići 50% do
2005*odavno prošlo*. godine, u novčanom izrazu oko 1 trilion $.

Termin E-Colaboration se odnosi na korišćenje Interneta za saradnju sa poslovnim

partnerima u smislu širem od puke kupovine i prodaje. To je način na koji kompanije
dizajniraju, kupuju, razvijaju, prodaju proizvode koje koriste krajnji potrošači.

E-Colaboration može da se realizuje u okviru privatnih ili javnih trgovačkih mreža.

Saradnja među firmama je postojala oduvek, Internet je tu saradnju podigao na jedan viši
nivo. Uz pomoć Interneta, saradnja poprima jedan unapređen oblik, i sada postaje moguće

17
deljenje informacija, formulara, prognoza, informacija o proizvodima i slično, u deliću
sekunde, bez obzira na geografske udaljenosti.

E-colaboration daje nove dimenzije tradicionalnim vezama između dobavljača,

potrošača i drugih učesnika u nekoliko ključnih oblasti:

• Smanjenje troškova

• Povećanje produktivnosti

• Bolje predviđanje.

2.3. C2C (Consumer to Consumer) model elektronske trgovine

Potrošači trguju direktno sa drugim potrošačima. Kompanija koja podržava ove

transakcije mora naći neki netrdicionalni način za naplatu usluge. Naplata usluge je obično
mali procenat transakcije, članarina za uslugu ili neki vid kombinacije ovih načina.

Consumer to consumer je model u kome potrošači vrše prodaju jedni drugima, uz

pomoć internet kreatora tržišta, koji obično naplaćuje proviziju, pa bi se ovaj model u suštini
mogao nazvati i "C2B2C". Obično su u formi aukcije, a najbolji primer jeste eBay.

2.4. B2C2B (Business to Consumer to Business) model elektronske trgovine

Predstavlja noviji model elektronske trgovine. B2C2B je definisan kao korišćenje

modela B2B kao podrške poslovanju kompanija po modelu B2C. B2B pruža mogućnost B2C
kompanijama da smanje troškove i poboljšaju B2C usluge. Aplikacija koja povezuje jedan on-
line katalog sa drugim može se smatrati B2C2B aplikacijom jer doprinosi uspehu obad oblika
poslovanja.

2.5. C2B2C (Consumer to Business to Consumer) model elektronske trgovine

C2B2C model povezuje potrošače koristeći on-line preduzeće kao posrednika. Primer
ovog tipa aplikacije je www.autotrader.com. Ovaj sajt omogućava transakcije polovnih
automobila između korisnika ali takođe sadrži katalog novih automobila.*možda ubaciti
sliku*

2.6. C2A( Consumer to Administration) model elektronske trgovine

18
 C2A ( Consumer to Administration) model pokriva sve elektronske transakcije između
pojedinaca i državnih organa. Oblasti na koje se odnosi model uključuju: socijalno osiguranje
(davanje informacija i novčane isplate), zdravstvo (zakazivanje pregleda, davanje informacija
o bolestima, i plaćanje zdravstvenih usluga), obrazovanje (davanje informacija i obučavanje
na daljinu), porezi (predavanje prijava poreza i plaćanje). Ipak, bitno je napomenuti da se
ovde radi o modelu koji uključuje nekomercijalne transakcije, što čini deo elektronskog
poslovanja ali ne i e-trgovine.

2.7. C2B (Consumer to Bussiness) model elektronske trgovine

C2B (Consumer to Business) predstavlja model u kom potrošač zahteva proizvod ili
uslugu od prodavca, tako što postavlja svoj zahtev sa odgovarajućim budžetom, preko
Interneta, a prodavci pregledaju zahteve i daju ponude. Potrošač zatim pregledava ponude i
odabira onu koja mu najviše odgovara.

2.8. B2E (Business to Employee) model elektronske trgovine

B2E (Business to Employee) je model koji sve više raste u upotrebi. U praksi ovaj
model je više poznat kao Intranet, web sajt stvoren da zaposlenim i kompaniji pruži
informacije. Intranetu se pristupa preko interne mreže organizacije, mada se često može
proširiti i na korisnika koji koristi Internet ali onda je pristup ograničen preko lozinke koja je
potrebna da bi se ulogovao.

2.9. B2A(Business to Administration) model elektronske trgovine

B2A ( Business to administration) pokriva sve Internet transakcije između kompanija i

državnih organa. Ovaj model uključuje veliki broj usluga, najviše u sledećim oblastima:
socijalna zaštita, fiskalna, zapošljavanje, registar i javni beležnik. Iako je B2A još u ranoj fazi
svog razvoja, postoji tendencija rasta, naročito zbog promocije elektronske trgovine od strane
državnih organa kako u EU, tako i SAD-u.

2.10. Mobilna trgovina (M-Commerce)

M-Commerce ( mobile commerce) predstavlja svaku transakciju novčane vrednosti koja

je realizovana preko mobilne telekomunikacione mreže. M-Commerce aplikacije
omogućavaju primenu bežičnih mobilnih uređaja za kupovinu različitih roba i usluga,
pozorišnih i prevoznih karata, knjiga, realizaciju bankovnih transakcija, pristup plaćenim

19
sadržajima i informacijama (repertoar bioskopa, red vožnje, vremenska prognoza, kursna
lista, izveštaji sa berzi).

Različiti poslovni procesi mogu biti unapređeni i realizovani integracijom mobilnih

tehnologija. Uvođenjem mobilnih uređaja kao izbora interfejsa, omogućen je lakši online
pristup informacijama i operacijama unosa podataka, povećana je dostupnost zaposlenih u
skoro svakom trenutku, u slučajevima donošenja odluka i slično. Poslovni procesi postaju
dinamičniji i praktično, real-time.

 Ekonomske prednosti m-commerca su: mobilnost, dostupnost, pogodnost i lokalizacija

proizvoda i servisa. Mobilnost je omogućena mobilnim uređajima koji klijentima nude
informacije sa bilo koje lokacije. Dostupnost označava mogućnost da ljude  možete
kontaktirati u bilo koje doba. Pogodnost je okarakterisana mobilnim uređajima koji su uvek
pri ruci i izuzetmo lako se koriste. Sistemi za lokalizaciju, na osnovu saznanja  gde se korisnik
nalazi, nude različite reklame.

3. PROCES ELEKTRONSKE TRGOVINE

Elektronska prodavnica obezbeđuje prijem porudžbina automatski, putem formulara na

web sajtu, i bez potrebe za osobljem koje bi se bavilo kontaktima sa mušterijama. Princip
naručivanja kod elektronske trgovine je sledeći: uvodi se pojam virtuelne portošačke korpe
(engl. shopping cart). Korisnik razgleda proizvode (koji su poređani po kategorijama), uz
svaki proizvod mu se nudi da vidi detaljne specifikacije i sl. Takođe, u okviru prikaza svakog
proizvoda postoji mogućnost "dodavanja" proizvoda u "korpu". To je obično izvedeno
pomoću dugmeta (ili običnog linka, mada je dugme češće u praksi) sa natpisom "Add to Cart"
("Dodaj u korpu"). Kada posetilac klikne na to dugme, smatra se da se odlučio da kupi taj
proizvod, i na serveru se o tome vodi evidencija.

Posetilac (koga još uvek ne možemo nazvati kupcem) u svakom trenutku može
pogledati trenutni sadržaj svoje korpe, i, ako tako želi, izbaciti određene (ili sve) proizvode.
On nije dužan da plati sve dok ne donese konačnu odluku, i izabere link koji ga vodi ka
naplati. Ovde već možemo videti prednosti elektronske trgovine nad klasičnom: korisnik,
osim što to može činiti iz svog kreveta i sasvim nedolično obučen, može birati proizvod(e)
polagano, svojim tempom. Izbor proizvoda može trajati i danima, u pauzama, jer se sadržaj
korpe čuva sve dok ga korisnik sam ne poništi. Tako korisnik može dobro razmisliti o svom
izboru, i biti siguran da je načinio pametnu kupovinu.

20
 Plaćanje u elektronskoj trgovini može se vršiti na klasične načine (kao kod firme koja
prodaje putem telefona, kao što je gore opisano). Ipak, najefikasniji način plaćanja, najbrži u
za korisnika najkonforniji, je plaćanje putem kreditne kartice. Međutim, kako ovo
podrazumeva kucanje broja kreditne kartice (što je izuzetno poverljiv podatak), i slanje tog
broja preko Interneta, za ovakvo plaćanje neophodna je visoka sigurnost. Zbog toga se proces
elektronskog uplaćivanja ne sprovodi kao deo e-commerce sajta, već se taj deo procedure
prepušta nekoj od banaka koja pruža uslugu elektronskog transfera novca.

Kod trgovine bez klasičnog lokala potrebno je obezbediti i isporuku proizvoda, jednom
kada je naručivanje izvršeno (i eventualno uplaćen novac). Isporučivanje, odnosno transport
proizvoda od prodavca do kupca po pravilu se prepušta firmama koje su specijalizovane za taj
posao, kao što je brza pošta. Isporuka po pravilu nije u nadležnosti firme koja prodaje. U
slučaju prodaje usluga, ova stavka nema značaja.

Ponekad kupac nije zadovoljan proizvodom koji je kupio, i želi da ga vrati. Ovde se ne
radi o neispravnom proizvodu, već više o nemogućnosti kupca da proceni da li mu je takav
proizvod potreban, odnosno da li mu vrši potrebnu funkciju – pre nego što ga nabavi i proba u
svakodnevnom životu. Ovakva usluga se kod nas i dalje smatra luksuzom, ali u razvijenim
ekonomskim sistemima je svakodnevna pojava (engl. Full money-back guarantee). U
zavisnosti od tipa trgovine može se obezbediti potpuni povraćaj novca, ili delimičan – pri
čemu firma štiti sebe od preteranih gubitaka, jer na njen teret padaju troškovi isporuke prema
kupcu i nazad. Delimičan povraćaj novca često je prisutan kod prodaje usluga. Primer:
izvršena uplata za polaganje Cambridge ispita iz engleskog jezika u Britanskom konzulatu u
Beogradu ne vraća se kandidatima ukoliko su sprečeni da izađu na polaganje; ali ukoliko je
razlog zdravstvene prirode, uz odgovarajuće uverenje, imaju prava na povraćaj 50% uplate.

Osim navedenih prednosti u samoj trgovini, izlazak firme na web pruža i mogućnost
integrisanja njenog poslovnog procesa u web prezentaciju. Pod poslovnim procesom se
podrazumeva niz akcija koje se izvršavaju tokom jedne kompletne transakcije (od prijema
proizvoda od dobavljača, preko skladištenja, prijema porudžbina, pakovanja, slanja, do
eventualnog povraćaja proizvoda ili ostvarenja garancije). Informacije o ovom procesu, ili deo
informacija, koje su sadržane u informacionom sistemu firme, mogu se integrisati u njenu
web prezentaciju.

Kao primer se može uzeti domaća firma za prodaju računara Pakom

(www.pakom.co.yu). Na njenoj prezentaciji, pored najnovijih informacija o cenama
komponenata i računara, može se videti i stanje na lageru – broj određenih komponenata ili

21
konfiguracija u magacinu, na koje se ne mora čekati. Deo podataka iz internog informacionog
sistema firme, kao što je evidencija stanja u magacinu, učinjen je dostupnim web prezentaciji.
Prilikom kreiranja web stranice, kada korisnik poseti web adresu firme, web server pristupa
informacionom sistemu firme i uzima podatke o trenutnom stanju u magacinu. Ovim se
osigurava tačnost podataka, a maloprodavcima i krajnjim kupcima daju korisne informacije
potrebne za njihovo poslovanje ili kupovinu.

3.1. Najčešće prodavani proizvodi u elektronskoj trgovini

Da li elektronska trgovina pokriva sve proizvode na tržištu? Teorijski da, ali jasno je da
ona nije praktična za mnoge klase proizvoda. Pre nekoliko godina u računarskim časopisima
mogla se videti priča o domaćem "cyber-farmeru", čoveku koji je, pošto je završio Fakultet
organizacionih nauka u Beogradu, odlučio da svoj život posveti poljoprivredi, ali na malo
neobičan način. Oformio je okrnjenu verziju sajta za elektronsku trgovinu, preko koga su
mušterije iz Beograda mogle naručivati od njega poljoprivredne proizvode, ali nisu ih mogli
uplaćivati, i proizvodi im nisu slati na kućnu adresu. Umesto toga, sajt je služio za
dogovaranje trgovine, a prodavac bi onda subotom iznosio samo naručenu količinu proizvoda
na Kalenić-pijacu, gde bi u kratkom vremenu prodao sve (zato što su svi proizvodi bili
unapred rezervisani). Izuzetak su činile mušterije sa drugih kontinenata (dijaspora), koji bi
naručivali domaći sir, ali im ga nije bilo moguće slati zbog mogućeg kvarenja tokom
transporta. Ovaj primer govori o mogućnostima elektronske trgovine i u domaćim uslovima, i
to sa proizvodima koje je inače neuobičajeno prodavati putem interneta. U realnosti ipak
postoje kategorije proizvoda koje su mnogo pogodnije za elektronsku prodaju, pa tako oni i
čine grupu najprodavanijih proizvoda na internetu. U pitanju su sledeće kategorije proizvoda
(prema statistikama eMarketera):

1. Računarski proizvodi (hardver, softver, dodaci)

2. Knjige

3. Muzika

4. Finansijske usluge

5. Zabava

6. Bela tehnika (kućna elektronika)

22
 7. Odeća

8. Pokloni i cveće

9. Turističke usluge

10. Igračke

11. Karte (bilet servisi)

12. Informacije

3.2. Dell – dobar primer elektronske trgovine

Dell je kompanija koja prodaje proizvoljno konfigurisane PC računare privatnim

kupcima i firmama. Ova kompanija svoje poslovanje je započela kao telefonska prodavnica,
koja se oglašavala na zadnjim stranicama časopisa i prodavala svoje računare putem telefona.
Dell-ovo prisustvo na komercijalnom webu danas je značajno. Prema podacima International
Data Group (www.IDG.com), Dell prodaje približno 14 miliona dolara u opremi svakog dana.
Jedna četvrtina ove prodaje odvija se putem weba.

Da li je to uopšte bitno? U poslednjih desetak godina Dell-u je išla sasvim dobro i

prodaja računara putem telefona. Prodaja putem pošte je standardni način prodaje poznat već
više od jednog veka. Dakle, ukoliko se 25% Dell-ove prodaje preseli na web, da li je to nešto
strašno veliko? Odgovor može biti DA iz tri razloga:

1. Ukoliko bi Dell izgubio 25% svojih prodaja putem telefona da bi dostigao tih 25% na
webu, onda ne bi bilo sasvim jasno da li bi takva migracija bila opravdana, jer Dell ne bi
prodavao više nego inače. Ali šta ako bi se ispostavilo da prodaja putem weba firmu košta
manje nego klasična telefonska prodaja? Na primer zato što nema potrebe plaæati nekoga da
se javlja na telefon i ugovara narudžbe? Ili šta ako kupci koji kupuju preko weba, zbog toga
što su im uz svaki proizvod lepo prezentirani i mogući dodaci, kupuju više dodataka nego što
bi to činili pri naručivanju telefonom? Manji troškovi i veća prodaja dodataka čine za Dell
migraciju prema webu sasvim opravdanom.

2. Šta ako, migracijom prema webu, Dell uopšte ne gubi količinu kupaca koja kupuje
klasično, telefonskim putem? Šta ako možda postoji određeni procenat ljudi koji više vole da
kupuju preko weba (na primer zato što tako imaju više vremena da razmisle, mogu da
formiraju svoju narudžbinu lagano, korak po korak, u moguænosti su da danonoæno istražuju

23
kataloge i porede karakteristike i cene itd)? Šta ako Dell, svojim izlaskom na web,
jednostavno odvuče taj procenat tržišta na svoju stranu, povećavši time svoj spektar
klijentele? Samim tim firma je u prednosti nad konkurencijom koja ne pruža takvu uslugu.

3. Postoji, takođe, utvrđeno pravilo u trgovini da jednom kada se kupac odluči za

prodavca, daleko je lakše zadržati ga nego obezbediti nove kupce. Samim tim, firma koja prva
izađe na web sa svojom ponudom, osvojiće polaznu lojalnost najvećeg procenta kupaca
kojima se više sviđa e-trgovina od klasične. Dell je vrlo rano ušao u te vode, samim tim sebi
obezbedivši značajnu prednost nad konkurencijom.

24
ZAKLJUČAK

E-trgovina se nekad odnosila na obavljanje on-line tansakcija sa kupcima, a danas

obuhvata sve transakcije sa kupcima, dobavljačima i partnerima. Njena primena počela je 70-
ih godina prošlog veka uvodjenjem elektronskog poslovanja. Elektronska razmena podataka,
odnosno EDI,  predstavlja razmenu podataka između računara zasebnih firmi elektronskim
putem posredstvom poruka koje zamenjuju tradicionalne papirne dokumente. EDI je
omogućio proširenje elektronske trgovine od finansijskih transakcijado drugih vidova obrade
transakcija.

Elektronska trgovina se može podeliti na dva dela: elektronsko tržište i

meuorganizacioni informacioni sistem. Postoje različiti modeli e-trgovine, a najznačajniji su: 
B2B, B2C, C2C, B2C2B, C2A, C2B, B2E, B2A, m-commerce.

Prednosti online trgovine su u uštedi novca i vremena, a jedina mana je mogućnost

otkrivanja nekih podataka o samom kupcu. Zato većina banaka razvija programe za zaštitu
podataka i smanjenje zloupotreba platnih kartica.  

Elektronska trgovina omogućava kreiranje potpuno novih modela poslovanja. Zbog

manjih troškova po pitanju štampanja i slanja kataloga, primanja porudžbina telefonom i sl,
elektronska trgovina omoguæava obaranje krajnjih cena proizvoda. Ovo takođe omogućava i
ponudu proizvoda koje ranije nije bilo moguće ponuditi na ovaj način, zbog promene u
dinamici cena.

Međutim, valja naglasiti da i elektronska trgovina ima svojih ograničenja. Prilikom

trgovine telefonom ili elektronske trgovine nedostaje živi kontakt sa prodavcem, koji mnogim
mušterijama znači. Poznato je da veliki procenat kupaca od prodavaca očekuje da ih ubede da
je neki proizvod, koji priželjkuju, upravo idealan za njih. Takođe, prilikom klasične trgovine
kupac dolazi u fizički kontakt sa proizvodom. Iako je mogućnost vraćanja proizvoda sve
ustaljenija praksa u elektronskoj trgovini, proba proizvoda na licu mesta može da predstavlja
odlučujući faktor da se potencijalni kupac odluči na kupovinu. Na kraju, tržni centri, osim
svih navedenih prednosti, dodaju kupovini i određenu socijalnu komponentu, dok elektronska
trgovina ljude, u tom smislu, drži u svojevrsnoj izolaciji. Iz tih razloga nije realno oèekivati da
će elektronske prodavnice na displejima kućnih računara zameniti klasičnu trgovinu. Njihova
uloga se ograničava na dopunjujuću.

25
LITERATURA  
1 Rade Stankić, Elektronsko poslovanje, Ekonomski falkutet, Beograd, 2007.

2 www.e-trgovina.co.yu

3 sr.wikipedia.org

4 Končar J: „Elektronska trgovina“, Univerzitet u Novom Sadu, Ekonomski fakultet

Subotica, Subotica, 2003.

26