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dipeo.

de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 27 M a i 2011
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie herzlich zur Mai- Auf geht‘s - es ist Tango Zeit - Teil III
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei- Bleiben Sie Ihren Kunden in wenige Sekunden, um sich sym-
träge zum Thema Vertrieb zusam- Erinnerung pathisch oder unsympathisch zu
mengestellt: finden. Ist die erste Chance ver-
Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben tan, wird der Aufwand zur Ver-
Den Zusammenhang zwischen Tango ist es, Ihren beruflichen Kontak- trauensbildung besonders hoch.
und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel ten in Erinnerung zu bleiben.
Klotz im dritten Teil seiner Serie. Die gleiche Aufgabe hat eine Fir- Negative Grundeinstellungen
ma. Nur setzt die dafür eine Mar- lassen sich nur schwer wieder
„Warum Menschen als Empfehler
aktiv werden“ erklärt Ihnen Anne M.
ketingmannschaft ein oder lässt revidieren. Natürlich wird sich
Schüller in ihrem Artikel. sich extern beraten. Sie sind auf jeder Verkäufer aufgrund seiner
sich selbst angewiesen. Das Ziel Aufgabe bemühen, einen an-
Spielen Sie mit dem Gedanken in an- ist das gleiche. Sie müssen eben- ständigen Eindruck zu hinter-
dere Länder zu expandieren? Dann so wie die bekannten Markenfir- lassen. Doch reicht das heute?
sollten Sie unbedingt Matthias Fitz- men eine eigene Marke schaffen. Wohl nicht. Heute geht es dar-
ners Artikel lesen. Die Ich-Marke. um, sich von der großen Menge
an Kontakten abzuheben, einen
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen
Warum liegt auf der Hand: Als bleibenden Eindruck zu hin-
auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen? erstes müssen Sie sich selbst ver- terlassen und sich in den Köp-
kaufen. Oder anders herum: Ihr fen der Menschen durch einen
Kontaktieren Sie uns: Kunde, ihr Kontakt muss Sie als kräftigen Abdruck positiv einzu-
redaktion@dipeo.de Person „gekauft“ haben bevor brennen.
(Tel.: 0911 / 377 50 265, Sie über Produkte oder Dienst-
Mo-Fr 8:00-16:00). leistungen reden und verhan- Vertrauen schaffen Firmen
deln. Sie sind derjenige, dem Ihr über Ihre Außendarstellung,
Mit den besten Grüßen aus Gegenüber in die Augen schaut, vor allem über ihr Logo, über
Nürnberg, Ihr Sie betrachtet und über Ihre Per- ihre Marke. Marken sind wie
son Vertrauen sucht. Um das Stempel, sie hinterlassen einen
Magnus Gernlein Produkt geht es hier noch nicht. Eindruck oder ein Abbild, mit
Schon beim Kennenlernen geht dem man bestimmte Attribute
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: es darum, ob der jeweils Ande- verbindet. Marken werden über
• „Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1 re vertrauenswürdig ist, ob man Jahre aufgebaut und gezielt ge-
• „dipeo Gadget News“ S.4 sich auf ihn verlassen kann und schaffen, gestaltet und - ganz
• „Warum werden Menschen wie man sich im Streitfall ver- wichtig - geschützt. So haben
als Empfehler aktiv?“ S.5 hält. Marketingleiter die wichtige
• „Going Abroad - Auf der
Aufgabe diesen äußeren Ein-
Suche nach neuen Märkten“ S.10
Der erste Eindruck ist enorm druck einer Firma aktiv zu ge-
wichtig, Menschen brauchen nur stalten.
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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Sind Sie eine Marke? Wenn sondern auch um Wiedererken- ihr Image eher modern oder tra-
nein, wird es höchste Zeit eine nung und noch wichtiger: Um ditionell sein. Schreiben Sie die
Marke zu werden. Gefühle. Wir alle verbinden mit Merkmale auf, die Sie gerne aus-
einem Logo bestimmte Werte, drücken wollen, vor allem aber
Erfahrungen oder Meinungen. die, die zu Ihnen passen. Wenn
Das können Vorurteile sein, das Sie kein Fliegenträger à la Heinz
kann subjektiv sein. Niemand Riesenhuber sind, macht es kei-
ist objektiv, aber jeder ist emp- nen Sinn, einer werden zu wol-
fänglich für Eindrücke, die die len.
Emotionen anregen. Reagiere
ich „allergisch“ auf jemand oder Im nächsten Schritt überlegen
eher positiv. Sie, wie Sie dieses Äußere op-
tisch gestalten. Wollen Sie der
Dazu gehört auch, die eigene moderne dynamische Typ sein,
Marke konstant hochwertig zu dann müssen Kleidung, Frisur
halten. Es ist eine der wichtigs- und andere Accessoires dazu
ten Aufgaben im Marketing, die passen. Die Kleidung muss Ihre
Firmenmarke zu schützen, aus- Persönlichkeit unterstreichen.
zubauen und wenn es um Verän- Lassen Sie sich hierzu von Spe-
derungen geht, sehr behutsam zialisten beraten. Sie helfen,
vorzugehen. Grund ist, dass bei Ihren Stil zu erkennen und um-
radikalen Veränderungen einer zusetzen. Das sollte Ihnen ruhig
Marke und des Firmenimages etwas wert sein.
Stammkunden verloren gehen
könnten. Nicht jeder ist ein Wolfgang
Reitzle oder eine Maria Elisabeth
Aber auch bei Neukunden bzw. Schaeffler. Googeln Sie einmal
Neukontakten hilft eine klare Bilder dieser Personen; Sie wer-
Positionierung als Marke. Sie den entdecken, dass deren Stil
hilft 1. den „Neuen“ sofort ein- sich wie ein roter Faden durch
zusortieren - und das hoffentlich die Abbildungen zieht. Markan-
positiv - und 2. sich leichter an te Persönlichkeiten eben.
den „Neuen“ zu erinnern.
Ach - ganz nebenbei: Googeln
Doch wie werden Sie nun Sie nur die Wörter Geschäfts-
eine Marke - hier die wich- frau oder Geschäftsmann, wird
tigsten Tipps: Ihnen auffallen, dass fast nur
Models zu sehen sind - männli-
Bevor Sie anfangen stellen Sie che wie weibliche. Mir scheint,
sich bitte die Frage, wem wollen wir haben zu wenig Geschäfts-
Sie Ihre „Marke“ präsentieren. leute mit einem klaren Profil.
So, wie jedes Unternehmen eine
Zielgruppe hat, so sollten auch Ihr Äußeres kann geprägt sein
Sie genau wissen, wen Sie ei- durch einen bestimmen Klei-
gentlich adressieren wollen. Wie dungsstil, eine bestimmte Fri-
sieht Ihr Publikum aus, mit wem sur, speziellen Schmuck oder
haben Sie es zu tun? Natürlich eine ausdrucksstarke Brille. Ha-
können Sie auch unterschied- ben Sie einmal einen solchen Stil
liche Zielgruppen ansprechen. gewählt, sollten Sie konstant da-
Dann sollten Sie allerdings kei- bei bleiben und ihn nur behut-
ne zwei Marken aufbauen, son- sam verändern.
dern eine, die die verschiedenen
Gruppen abdecken kann. Der erste Eindruck zählt. Legen
Sie daher großen Wert auf Ih-
Firmenlogos sind Bilder mit Ei- ren Stil. Doch hinter der Fassa-
genschaften. Und auch Sie soll- de werden auch Ihre Qualitäten
Denn Sie sollten sich die Vortei- ten ein Bild von sich schaffen. eine wichtige Rolle spielen. Ein
le sichern, die über eine positive Denken Sie darüber nach, wie schönes Bild taugt nicht, wenn
Marke erwirkt werden können. Sie es gestalten können. Welche der Inhalt nicht stimmt.
Es geht nicht nur um Vertrauen, Attribute soll es enthalten. Soll

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

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Daher: Schaffen Sie sich ein An- 2. Starten Sie einen Blog, um von anderen Personen empfeh-
sehen über die Inhalte, die Sie tagesaktuelle Gedanken oder len, verlinken und vermitteln.
vertreten. Das Image transpor- Inhalte zu veröffentlichen.
tiert Eigenschaften, die man mit Was sollen Andere von Ihnen
Ihnen verbindet. Jemand der 3. Schreiben Sie Fachbeiträge mitnehmen und sich von Ihnen
sich sozial engagiert wird sicher und veröffentlichen Sie diese merken? Wenn Sie es schaffen,
mehr Achtung und Respekt er- in der jeweiligen Fachpresse. dies im Einklang mit den eige-
halten, als jemand der inhaltlich Das ist leichter als Sie den- nen Werten und Überzeugun-
nichts zu bieten hat. ken. gen zu gestalten, prima. Denn
nur Authentisches wirkt glaub-
Was tun Sie also? Haben Sie 4. Weisen Sie immer und über- würdig und vertrauensvoll. Und
bestimmte Hobbys, Freizeitak- all auf Ihre Inhalte hin ohne ohne Vertrauen zu Ihrer Person
tivitäten, spezielle Kenntnisse aufdringlich zu sein und ver- und Marke wird niemand Ge-
oder Fertigkeiten? Dann stellen knüpfen Sie Ihren Namen schäfte mit Ihnen machen.
Sie diese heraus; Diese Inhalte mit diesen Inhalten. Je öfter
müssen nicht zwangsläufig mit Sie Ihre Inhalte und Bot-
Ihrem Beruf zu tun haben, denn schaften platzieren können,
es geht darum, Werte zu vermit- um so besser. Schließlich
teln; Ihre Story muss dabei kon- soll man Ihren Namen damit
sequent und konstant sein und verbinden.
darf sogar ein wenig penetrant
adressiert werden. Entschei- 5. Stellen Sie sich und Ihr The-
dend ist, dass Sie damit Bestän- ma in sozialen Netzwerken
digkeit und Engagement zeigen wie XING oder Facebook
sowie Vertrauen generieren. dar. Sorgen Sie dafür, dass
dies ein „roter Faden“ wird,
Haben Sie Ihre Marke geformt der immer zu Ihnen gehört.
und definiert sollten auch Ihre
Mitmenschen davon erfahren. 6. Verfolgen Sie aktiv das Ziel,
Starten Sie jetzt PR-Aktionen. ein Experte auf Ihrem Ge-
biet zu sein, schaffen Sie sich Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im
Wie können diese ausse- damit ein gutes Image und Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäf-
hen? handeln Sie nach Ihren da- tigt er sich mit Persönlichkeitsentwick-
mit verbundenen Maximen. lung, Führungsthemen, Structogram®
1. Gestalten Sie eine Home- und ist zertifizierter Salestrainer &
page zu den von Ihnen vor- Eigen-PR klappt am besten, Coach.
gestellten Inhalten, so wie wenn es Andere für Sie machen.
http://competenceselling.wordpress.com/
z.B. meine Homepage. Daher: Lassen Sie Dritte über
Sie schreiben. Lassen Sie sich

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

dipeo Gadget News: Navigationsgeräte für den Aussendienst

M it dem Einzug der zivi-


len Nutzung des GPS-Or-
tungssystems hat sich vieles für
bar und erklärt neben Fahran-
weisungen auch sehenswerte
und nützliche Orte (POIs). Ein
Verkehrsaufkommen, beispiels-
weise die Rush-Hour, bei der
Routenplanung zu berücksi-
den Außendienst vereinfacht. weiteres nützliches Feature ist chtigen. Ein Traffic Message
Wo früher Karten gewälzt und die Reality View Pro-Funktion, Channel-Modul ist natürlich an
umfangreiche Tagesrouten die dem Fahrer knifflige Teil- Bord und erfasst auch andere
eingezeichnet wurden, genügen stücke wie Autobahnkreuze Verkehrsbeeinträchtigungen wie
heute einige Tastendrücke auf und Abfahrten fotorealistisch Staus, Baustellen und Unfälle.
den Bildschirm eines Naviga- darstellt, was die Navigation Sehr positiv fällt der Einbau des
tionssystems. Wir wollen zwei bei komplizierten Verkehrssitu- TMC-Systems auf, welches ohne
besonders empfehlenswerte ationen sehr erleichtert. externe Antenne auskommt.
mobile Modelle unter die Lupe Das Navi wartet mit einer gan-
nehmen, die Ihnen bzw. Ihrem Unser Fazit: Für 145,26 EUR zen Reihe von Zusatzfunktionen
Außendienst am besten bei der erhält der Reisende mit dem auf, die nicht immer notwendig,
zügigen Abwicklung der anste- Navigon 40 Plus ein sehr ausge- aber mitunter doch praktisch
henden Touren behilflich sein wogenes Gerät für einen Preis, sind. Beispielsweise kann man
können. der absolut in Ordnung geht. Die per Luftbildkarten navigieren,
Zusatzfeatures machen dieses wobei die Route auf eine echte
Navigon 40 Plus: Navi auch für den professionel- Luftbildkarte projiziert wird.
len Vielfahrer interessant, der Allerdings kann dies zu einer
Der Hersteller Navigon wirbt bei nicht zu tief in die Tasche greif- Beeinträchtigung der Übersich-
diesem Gerät insbesondere mit en, auf Extras aber nicht verzich- tlichkeit führen - nett anzusehen
der besonders einfachen Hand- ten möchte. ist es auf jeden Fall. Wenn ein
habung, was wir auch bestätigen Nutzer bestimmte Routen man-
können. Die Menüführung ge- Falk Vision 700: uell programmieren will um die
staltet sich äußerst einfach, un- automatische Routenfindung zu
ter anderem auch deshalb weil Mit seinem Preis von 244,72 EUR bestimmten Zielen außer Kraft
Navigon bewusst eher unwich- ist das Vision 700 deutlich teurer zu setzen, kann er mit einer
tige Informationen ausblendet als das Navigon 40 Plus. Dafür mitgelieferten Software am hei-
und dem Nutzer die Kernfunk- bringt es was Design, Verarbei- mischen PC diese Route mit We-
tionen eines Navigationsgerätes tung und Funktionsvielfalt an- gpunkten programmieren und
vor Augen führt . Das Navigon 40 geht aber auch das umfassendste aufs Navi spielen.
Plus ist sehr leicht (160 Gramm), Paket mit. Das Gerät glänzt mit
besitzt ein stimmiges Design einem sehr gelungenen und ho- Unser Fazit: Das Falk Vision
und eine ansprechend wirk- chwertig wirkenden Design, so- 700 gehört sicher zur Königsk-
ende Halterung, die obendrein wohl beim Gerät selbst als auch lasse der momentan verfügbaren
auch einfach zu benutzen ist. bei der Halterung. Alles wirkt mobilen Geräte. Die Funktions-
Der Bildschirm ist 4,3 Zoll groß sehr solide und passgenau ve- vielfalt lässt kaum Wünsche of-
und besitzt ein reflektionsmind- rarbeitet. Die Halterung ist sehr fen und die edle Optik rundet
erndes Glas, das auch bei starker leicht handhabbar und in Sekun- den Gesamteindruck ab.
Sonneneinstrahlung eine gute den angebracht. Falk wirbt beim
Lesbarkeit sicherstellt. Ebenfalls Vision 700 unter anderem mit
mit an Bord, ein TMC-Modul, dem eigens entwickelten Sen-
welches vom Navigon auch glei- sitiveTouch Display, welches
ch zur Berechnung von Alterna- berührungsempfindlicher als
tivrouten bei Staus verwendet vergleichbare Displays sein soll.
wird. Das Gerät erklärt die Route Tests zeigen aber, dass im Ver-
verbal damit der Fahrer sich auf gleich zu anderen hochwertigen
den Straßenverkehr konzentri- Geräten kaum ein Unterschied
eren und gegebenenfalls kor- spürbar ist. Das Vision 700 nim- dipeo.de Redaktion:
rigieren kann wenn ihm die mt das Satellitensignal sehr sch- Magnus Gernlein
Ausweichroute nicht gefällt. Die nell auf, navigiert sehr gut und
dafür genutzte Text-to-Speech- berücksichtigt dabei sogar die www.dipeo.de
Funktion ist übergreifend nutz- Tageszeit um bekannte höhere

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

N ur, wenn man etwas geboten


bekommt, worüber es sich
zu reden lohnt – womit man
Erst im Bereich der Spitzen,
wenn wir also höchst zufrieden
oder zutiefst unzufrieden sind,
wenn etwas Unterhaltsames
oder Sensationelles bereit-
gehalten wird
sich also schmücken und bei entsteht die Motivation zur
Anderen punkten kann – nur Mundpropaganda – sei sie wenn etwas völlig Neues oder
dann wird man eifrig darüber positiver oder auch negativer sehr Exklusives offeriert wird
berichten. Empfehlungen sind Natur. Und schließlich.
eine hochemotionale Sache. Und Es braucht Stories, die wenn etwas überaus
immer auch ein wenig irrational weitererzählbar sind. Denn Nützliches oder höchst
– weit jenseits der Vernunft. unser Oberstübchen liebt Bilder Begehrenswertes angeboten
und Geschichten. wird
Es muss funken zwischen
Anbieter und Kunde. Denn Mundpropaganda und Empfeh- wenn es etwas zum Gewinnen
wen wir nicht leiden können, lungsbereitschaft entstehen oder zum Spielen gibt.
den empfehlen wir nicht. Und insbesondere dann,
enttäuschte Fans? Sie können Auf einen Nenner gebracht,
in Windeseile zu tückischen wenn man hiermit seiner lässt sich das wie folgt
Saboteuren werden. Liebe und Persönlichkeit Ausdruck zusammenfassen: Menschen
Hass sind nah beieinander. verleihen kann wollen nicht nur Geld und Spaß,
sie wollen sich auch als ‚wichtig‘
Empfehlungsmarketing setzt wenn man zum Wohlergehen erleben. Sie wollen Sinnhaftes
also nicht nur bemerkenswerte Anderer beitragen kann tun. Und Spuren hinterlassen.
Produktfeatures, sondern
immer auch eine Menge wenn man sich durch Und als geschätztes Mitglied
Beziehungsarbeit voraus. Und Insider-Wissen oder als einer Gemeinschaft gelten.
dazu werden insbesondere Vorreiter profilieren kann Wer ihnen dazu verhilft,
zwei Dinge benötigt: dem wird dies mit wertvoller
„Menschenversteher-Wissen“ wenn man sich zugehörig und Mundpropaganda vergoldet.
und Superlative. als Teil einer Gemeinschaft
fühlen kann Ein schöner Nebeneffekt:
Die, die ein Unternehmen mit
Inbrunst und Leidenschaft
Anzeige weiterempfehlen, werden dieses
kaum mehr verlassen. So kommt
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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

dipeo Reisetipp - Kuala Lumpur


Moderne - Natur und ein Hauch Nostalgie

Bangkok und Singapur boomen.


Doch auch abseits des chinesi-
schen Reiches gibt es asiatische
Metropolen die mehr als eine
Reise wert sind.

Schon bei der Ankunft in Kua-


la Lumpur stellt man fest, dass
hier wohl das Motto gilt: bigger
is better. Bereits der Flughafen-
tower zählt zu den größten der
Welt. Einen alteingesessenen
Einwohner von KL, wie diese die

die Moderne. 452 Meter ragen das Nostalgische suchen, bietet


die Petronas Towers in absoluter Kula Lumpur genug attraktive
Symmetrie in den Himmel - auf Sehenswürdigkeiten. Die Faszi-
halber Höhe befindet sich eine nation asiatischer Baukunst löst
frei begehbare Skybridge. beim Anblick des Thean Hou
Tempel ein Hochgefühl aus. Die-
Auch ein Besuch im riesigen Ein- ser Gautama Buddha geweihte
kaufszentrum KLCC lohnt sich. Tempel steht im Kontrast zum
Doch hier sollte man aufpassen, ebenfalls prachtvollen aber ei-
bei über 135.000 m² Verkaufs- gentümlichen Batu Caves. In
fläche geht schnell der Über- eine Tropfsteinhöhle gemeißelt
blick verloren und es beschleicht und von in den umgebenden
einen das Gefühl, doch wieder Wäldern herum tollenden Affen
mehr ausgegeben zu haben als bewacht, ist der Besuch dieser
man im Grunde wollte. Wenn hinduistischen Tempelanlage
einem dieses Shoppingmekka ein echtes Erlebnis. Die dritte
noch nicht ausreicht, kann man große Religion beherbergt die St.
auch eine Pilgerfahrt in das be- Mary‘s Kathedrale, die europä-
nachbarte Mid Valley Megamall ische Elemente ins Stadtbild mit
Stadt nennen, wird er aber kaum wagen, dass mit der dreifachen einfließen lässt.
beeindrucken. Zu winzig wirkt er Fläche ein Shoppingparadies
im Vergleich zum 426 m hohen darstellt. Wem noch immer eine Reise ins
Fernsehturm der malaysischen Reich der Mitte des Charmes we-
Hauptstadt. Auf einer extra für Für Naturverliebte stehen die gen lieber wäre, dem sei zu einer
Touristen angebrachten Dach- Pforten des Lake Gardens of- Erkundung des Night Market
terrasse kann man von hier einen fen, der mit einer abwechlungs- im chinesischen Viertel geraten.
wunderbaren Panoramablick reichen und farbenprächtigen Spätestens dann wird er froh
auf das Leben in der Großstadt Vegetation jeden Floraverrück- sein Kula Lumpur vorgezogen zu
ergattern. Wer von hier in die ten glücklich stimmen wird. Be- haben.
Gassen der Stadt schaut, wird im sonders die Blütenvielfalt der
ersten Moment auf keinen Fall Orchideen, mit immer neuen
den Blick vom Wahrzeichen der Blütenformen und einer breiten Weitere Informationen:
Millionenmetropole lassen kön- Farbpalette, offenbart einem die
nen. Die höchsten Zwillingstür- Schönheit der Natur. www.tourismmalaysia.de
me der Welt sind ein atemberau-
bender Anblick und stehen für Doch auch für diejenigen die Bilder: fotolia.de
den malaysischen Aufbruch in diesen besonderen Charme, ja

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

2. Gipfel für Strategie, Innovation und Wachstum für den 25. - 27. September 2011
gehobenen Mittelstand Grand Hotel Heiligendamm
Zum zweiten Mal führt marcus evans CEOs aus dem gehobenen Bad Doberan, Deutschland
Mittelstand zum Erfahrungsaustausch zusammen. Neben den Themen
Führung, Strategie und Innovation stehen auch wegweisende Trends Teilnehmer@marcusevanscy.com
und Lösungsansätze im Bereich Wachstum, Finanzierung sowie www.ceogipfel.com
Internationalisierung auf der Agenda des CEO Gipfels 2011.

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klare Vision, um das
Wachstumspotenzial
auch in Zukunft
ausschöpfen zu
können.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Going Abroad - Auf der Suche nach neuen Märkten

G emäß einer Studie der Wirt-


schaftsprüfungsgesellschaft
Ernst & Young profitieren die
wer kann bei der Internationali-
sierung unterstützen und worauf
muss man achten?
Bleiben Sie nüchtern! Dabei sein
ist im Sport alles, in der Wirt-
schaft ist das erst einmal teuer.
im DAX-30 gelisteten Unterneh- Und für eine gute, solide Analyse
men maßgeblich von ihrer inter- Laufen Sie nicht einfach ist immer Zeit, hierfür muss man
nationalen Ausrichtung. hinterher nicht unbedingt die ohnehin li-
mitierten Personalressourcen
Die im Ausland getätigten Um- Ein moderner Virus der beson- durcheinanderbringen.
sätze, die 2010 rund 75% des deren Art ist der Hype-Virus. Da
Gesamtumsatzes ausmachten, reicht eine kleine Artikelserie Analysieren Sie sorgfältig
stiegen bei diesen Unternehmen über einen vermeintlichen neu-
um rund ein Fünftel gegenüber en Markt in einschlägigen Mana- Hohe Wachstumsraten einer
dem Vorjahr, wohingegen die In- ger- und Wirtschaftsmagazinen, Wirtschaft, phantastische An-
landsumsätze mit knapp 9 % nur und schon ist ein neues Topthe- stiegsraten von Bruttoinlands-
unterdurchschnittlich zulegten. ma für die nächsten Vertriebssit- produkten etc. sagen ohne wei-
zungen generiert. Mit  glasigem tere Analyse zunächst einmal
Natürlich lassen sich diese Er- Blick werden Wachstumszahlen nichts darüber aus, ob Sie mit
kenntnisse nicht auf jede Un- im mindestens zweistelligen Be- Ihrem Produktspektrum daran
ternehmensgröße umlegen, aber reich kommuniziert, Aktions- kurz oder mittelfristig partizi-
dennoch ist es so, dass unsere pläne aus dem Boden gestampft pieren können. Sie müssen viel-
globale Welt ein internationales und Personalressourcen blitz- mehr analysieren, welche Wirt-
Auftreten unverzichtbar macht. artig umgewidmet. Es herrscht schaftszweige das Wachstum
Wie aber stellt man es an, wie Goldgräberstimmung. treiben. Nehmen Sie als Beispiel
macht man den ersten Schritt, Katar, dort ist die Wirtschaft in
den letzten Jahren regelmäßig
mit zweistelligen Zuwachsraten
gewachsen, und das Land zählt
zu den Top-Wachstumsmärkten.
Wenn Sie aber Mähdrescher
bauen, wird dieser Wüstenstaat
auch in zehn Jahren für Sie noch
kein interessanter Absatzmarkt
sein.

Ferner ist es gut zu wissen, wer


in Wachstumsmärkten investiert
und warum. Woher kommt das
Geld, das investiert wird? Gera-
de in kleinen Schwellenländern
werden oft hohe Zuwachsraten
durch ausländische Kapitalgeber
generiert, die einen bestimmten
Wirtschaftszweig – zum eige-
nen Nutzen, etwa der Ausbeu-
tung von Ressourcen - gezielt
ausbauen. An dieser Form des
Wachstums werden Sie nur dann
teilnehmen können, wenn die
deutsche Regierung zu den Ka-
pitalgebern gehören sollte. Denn
kapitalgebende Länder werden
sehr genau darauf achten, dass
das investierte Geld der eigenen
Industrie zu Gute kommt, schon
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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

nehmenssteuern den Kapital- Natürlich, Wachstumsmärkte nahme an ausgesuchten Aus-


rückfluss zu optimieren. werden mit steigendem Wohl- landsmessen. In der Regel wird
stand der Bevölkerung irgend- interessierten Unternehmen die
Auch sollten Sie prüfen, ob die wann für fast jedes Produkt in- Teilnahme an einem Gemein-
für Ihr Unternehmen interessan- teressant, und man möchte na- schaftsstand („German Pavil-
ten Projekte über einen freien türlich den Einstieg nicht verpas- lon“) zu günstigen Konditionen
Markt vergeben werden, oder ob sen. Aber dieses „irgendwann“ ermöglicht. Auch für 2012 hat
es offenkundige oder verdeckte bietet Ihnen  praktisch immer das BMWi ein Programm für
Beschränkungen oder Bevorzu- genügend Zeit, die vielfältigen insgesamt 240 Messen aufge-
gungen gibt. Daten des Marktes zusammen- legt. Dieses Angebot stellt eine
zutragen und zu prüfen - und ideale Möglichkeit dar, um mit
Nehmen Sie sich Zeit, sammeln vielleicht auch von den blutigen moderatem Budget das eigene
Sie sorgfältig Informationen und Nasen anderer zu profitieren, die Produkt- und Leistungsportfolio
werten Sie diese aus. Natürlich dem Hype direkt und unreflek- in einem „neuen“ Markt vorzu-
müssen Sie an dem Thema dran tiert gefolgt sind. stellen und die Marktchancen zu
bleiben und sollten nicht unnö- testen. Leider muss man immer
tig Zeit verlieren, aber zu hekti- Wenn aber die so analysier- wieder feststellen, dass diese
schem Aktionismus gibt es auch ten Informationen Sie in Ihrem Möglichkeit zwar gerne in An-
keinen Grund. Ein Markt, den Sie Glauben an das vorhandene spruch genommen, aber nicht
bis gestern wegen seiner gerin- Marktpotential bestärkt haben, wirklich professionell genutzt
gen Größe (für Ihr Produktspek- dann sollten Sie vor Ort gehen. wird, und das liegt an den Unter-
trum!) nicht im Fokus hatten, nehmen.
wird selbst bei mehrstelligen Zu- Nutzen Sie Messen zur Kon-
wachsraten nicht über Nacht für taktanbahnung! So entwickeln gerade Gemein-
Sie zum Schlüsselmarkt. Merke: schaftsstände mitunter ein trutz-
100 % Wachstum von fast nichts Der Bundeswirtschaftsminister burgartiges Eigenleben, bei dem
ist auch nicht viel. unterstützt KMU bei der Teil- sich zwar die Aussteller intensiv
austauschen, bei dem aber der
eigentliche Adressat außen vor
bleibt - und das ist der lokale
Marktteilnehmer, der potentielle
Kunde.
++ Nachrichten ++
Ein paar Tipps, wie Sie es
besser machen können
+++ Die 5 größten PR-Pannen und was wir daraus lernen! +++
“Datenklau in einer neuen, bisher nie dagewesenen Dimension.” Die Nach- Sie haben sich in den Markt
richt verbreitete sich in Windeseile rund um den Globus. Seitdem kämpft schon „eingelesen“, stellen
Sony gegen ein drohendes Imagedesaster.
Sie sich nun noch einen Fra-
Unternehmer.de - www.unternehmer.de gekatalog mit den noch zu
klärenden Punkten zusam-
+++ Zusammenarbeit von Vertrieb & Credit Management +++ men, den Sie nach Möglich-
Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich selten von allein. Deshalb keit durch so eine Messe-
hat fast jedes Unternehmen einen Vertrieb, der sich traditionell als der Teilnahme abarbeiten bzw.
Umsatzgenerator für das Unternehmen sieht.
vor Ort klären wollen.
Mahnportal.net - www.mahnportal.net
Wenn Sie zum ersten Mal
+++ Vertrieb und Außendienstmitarbeiter effektiv organisieren +++ in diesen Markt eintauchen,
Viele Produkte lassen sich nur dann verkaufen, wenn das Unternehmen im reisen Sie zwei Tage vor Mes-
direkten Kontakt mit bestehenden oder potenziellen Kunden steht. sebeginn an. Vereinbaren
Sie vorab Termine bei der
FTD.de - www.ftd.de lokalen Außenhandelskam-
mer, bei der deutschen Bot-
+++ BGH Urteil: Software für Handelsvertreter umsonst +++ schaft und/oder bei lokalen
Der Bundesgerichtshof (BGH) hat in einer Grundsatzentscheidung klarge- Wirtschaftsverbänden. So
stellt, welche Materialien ein Finanzvertrieb einem Handelsvertreter kosten- können Sie viele der Fragen
frei überlassen muss und welche nicht.
Ihres Katalogs bereits vorab
DasInvestment.com - www.dasinvestment.com klären, andere werden dafür
neu entstehen.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

oder haben Informationen


über den Markt, über wichti-
ge Messen, Veranstaltungen,
Organisationen.

Zusammengefasst müssen Sie


die berühmten zwei Fliegen mit
einer Klappe schlagen:

Einerseits so viel Information


wie möglich über den Markt mit-
nehmen, so dass Sie die richtige
Entscheidung über die weitere
Vorgehensweise treffen können.

Andererseits bei den Besuchern


einen positiven, bleibenden Ein-
druck hinterlassen, erste poten-
tielle Kundenkontakte knüpfen
und Ansatzpunkte für weitere
fotolia.de © NoahGolan #4753277
Anfragen mitnehmen.

Natürlich ist das aufwändig und


Flankieren Sie den Messe- Wählen Sie Werbegeschenke bindet Ressourcen – die Sie mög-
auftritt durch Werbung in mit Bezug zu Ihrem Produkt, licherweise nicht haben. Dann
den einschlägigen lokalen oder zu Ihrem Heimatort sollten Sie darüber nachdenken,
Medien. Lancieren Sie in der (Ein kleines Wahrzeichen, sich bei diesen Aufgabenstellun-
lokalen Fachpresse passen- eine kleine Figur, eine Bier- gen durch einen externen Spe-
de Fachartikel vor Messebe- maß etc.) aus, Dinge, die zialisten helfen zu lassen.
ginn. Kompetenz macht im- Touristen bei Ihnen zuhause
mer neugierig auf mehr. Bei kaufen. Geben Sie diese Ge-
der Auswahl geeigneter Ma- schenke mit einer kleinen
gazine kann Ihnen eventuell Geschichte weiter, nichts
die IHK bzw. AHK helfen, kompliziertes, wenn möglich
oder auch die Messegesell- etwas Lustiges. Sie werden
schaft. überrascht sein, wie lange
diese Geschichte lebt – wenn
Personalisieren Sie den Mes- sie gut ist.
seauftritt („Unser Experte
Herr XY freut sich auf Ihren Nutzen Sie den Messeauf-
Besuch“, mit Portraitfoto) tritt zur Kontaktanbahnung.
in vorgeschalteter Werbung. Vielleicht sollten Sie schon
Brechen Sie die Anonymität mal nach einem potentiellen
auf, Ihr Produkt bekommt Handelsvertreter oder Ko-
ein Gesicht, jemanden, nach operationspartner suchen.
dem man suchen oder fragen Details klären und diskutie-
kann. ren können Sie später, aber
Sie haben zumindest schon
Halten Sie parallel zur Mes- einmal Kontakte.
se mindestens einen Vor- Matthias Fitzner hat den Fokus sei-
trag, der Ihr Leistungsport- Sprechen Sie auch mit ande- ner Beratungstätigkeit auf den After
folio und Ihre Kompetenz ren deutschen Ausstellern, Sales Service und den technischen Ver-
vorstellt. Gehen Sie nicht die mit eigenen Ständen trieb im Maschinen- und Anlagenbau
zu sehr ins Detail, sondern auf der Messe sind. Manche gelegt.
stellen Sie sich für Fragen werden hilfsbereit sein und
zur Verfügung. Verteilen Sie vermitteln Ihnen vielleicht
www.fitformarkets.de
Hand-outs über den Vortrag. weiterführende Kontakte,

12
Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Unsere Mitglieder des Monats Mai

joint4ces

ConPharma GmbH joint4ces primacall GmbH

www.conpharma.com http://www.joint4ces.de http://www.primacall.de/


Hausinger Str.4 Quellstr 1 Leipziger Str. 124
40764 Langenfeld 52538 Gangelt 10117 Berlin

Die ConPharma GmbH hat sich Gesucht werden freie Handelsver- Die primacall GmbH ist ein bun-
auf den Vertrieb von Pharma- treter für die innovativen Produkte desweit tätiger Anbieter von Te-
OTC-Produkten spezialisiert und von ActivTek, Tracecode und für lekommunikationsdienstleistun-
sucht Apotheken-Außendienstler. Bestwater. gen.

Save2gether GmbH & Co.KG SK Marketing Gmbh STEFES GmbH



www.save2gether.de www.sk-marketing.net www.stefes.eu
Ulzburger Strasse Osterholzer Landstraße 85a Wendenstr. 21 b
22844 Norderstedt 28325 Bremen 20097 Hamburg

Die Firma Save2gether sucht in Die SK Marketing GmbH ist in Vertrieb von Pflanzenschutzmit-
ganz Deutschland zum nächst- der Distribution für verschiedene tel, Nahrungsergänzungsmitteln
möglichen Zeitpunkt freie Han- Energie und Telekommunikati- sowie in Zukunft Reinigungsmit-
delsvertreter. onsanbieter tätig. teln.

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D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 13
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger