dipeo.
de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg
V e r t r i e b s b r i e f N r . 27
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie herzlich zur Mai-
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
Den Zusammenhang zwischen Tango
und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel
Klotz im dritten Teil seiner Serie.
„Warum Menschen als Empfehler
aktiv werden“ erklärt Ihnen Anne M.
Schüller in ihrem Artikel.
Spielen Sie mit dem Gedanken in an-
dere Länder zu expandieren? Dann
sollten Sie unbedingt Matthias Fitz-
ners Artikel lesen.
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen
auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen?
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 377 50 265,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1
• „dipeo Gadget News“ S.4
• „Warum werden Menschen
als Empfehler aktiv?“ S.5
• „Going Abroad - Auf der
Suche nach neuen Märkten“ S.10
Auf geht‘s - es ist Tango Zeit - Teil III
Bleiben Sie Ihren Kunden in
Erinnerung
Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben
ist es, Ihren beruflichen Kontak-
ten in Erinnerung zu bleiben.
Die gleiche Aufgabe hat eine Fir-
ma. Nur setzt die dafür eine Mar-
ketingmannschaft ein oder lässt
sich extern beraten. Sie sind auf
sich selbst angewiesen. Das Ziel
ist das gleiche. Sie müssen eben-
so wie die bekannten Markenfir-
men eine eigene Marke schaffen.
Die Ich-Marke.
Warum liegt auf der Hand: Als
erstes müssen Sie sich selbst ver-
kaufen. Oder anders herum: Ihr
Kunde, ihr Kontakt muss Sie als
Person „gekauft“ haben bevor
Sie über Produkte oder Dienst-
leistungen reden und verhan-
deln. Sie sind derjenige, dem Ihr
Gegenüber in die Augen schaut,
Sie betrachtet und über Ihre Per-
son Vertrauen sucht. Um das
Produkt geht es hier noch nicht.
Schon beim Kennenlernen geht
es darum, ob der jeweils Ande-
re vertrauenswürdig ist, ob man
sich auf ihn verlassen kann und
wie man sich im Streitfall ver-
hält.
Der erste Eindruck ist enorm
wichtig, Menschen brauchen nur
M a i 2011
wenige Sekunden, um sich sym-
pathisch oder unsympathisch zu
finden. Ist die erste Chance ver-
tan, wird der Aufwand zur Ver-
trauensbildung besonders hoch.
Negative Grundeinstellungen
lassen sich nur schwer wieder
revidieren. Natürlich wird sich
jeder Verkäufer aufgrund seiner
Aufgabe bemühen, einen an-
ständigen Eindruck zu hinter-
lassen. Doch reicht das heute?
Wohl nicht. Heute geht es dar-
um, sich von der großen Menge
an Kontakten abzuheben, einen
bleibenden Eindruck zu hin-
terlassen und sich in den Köp-
fen der Menschen durch einen
kräftigen Abdruck positiv einzu-
brennen.
Vertrauen schaffen Firmen
über Ihre Außendarstellung,
vor allem über ihr Logo, über
ihre Marke. Marken sind wie
Stempel, sie hinterlassen einen
Eindruck oder ein Abbild, mit
dem man bestimmte Attribute
verbindet. Marken werden über
Jahre aufgebaut und gezielt ge-
schaffen, gestaltet und - ganz
wichtig - geschützt. So haben
Marketingleiter die wichtige
Aufgabe diesen äußeren Ein-
druck einer Firma aktiv zu ge-
stalten.
1
Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011
Sind Sie eine Marke? Wenn
nein, wird es höchste Zeit eine
Marke zu werden.
Denn Sie sollten sich die Vortei-
le sichern, die über eine positive
Marke erwirkt werden können.
Es geht nicht nur um Vertrauen,
sondern auch um Wiedererken-
nung und noch wichtiger: Um
Gefühle. Wir alle verbinden mit
einem Logo bestimmte Werte,
Erfahrungen oder Meinungen.
Das können Vorurteile sein, das
kann subjektiv sein. Niemand
ist objektiv, aber jeder ist emp-
fänglich für Eindrücke, die die
Emotionen anregen. Reagiere
ich „allergisch“ auf jemand oder
eher positiv.
Dazu gehört auch, die eigene
Marke konstant hochwertig zu
halten. Es ist eine der wichtigs-
ten Aufgaben im Marketing, die
Firmenmarke zu schützen, aus-
zubauen und wenn es um Verän-
derungen geht, sehr behutsam
vorzugehen. Grund ist, dass bei
radikalen Veränderungen einer
Marke und des Firmenimages
Stammkunden verloren gehen
könnten.
Aber auch bei Neukunden bzw.
Neukontakten hilft eine klare
Positionierung als Marke. Sie
hilft 1. den „Neuen“ sofort ein-
zusortieren - und das hoffentlich
positiv - und 2. sich leichter an
den „Neuen“ zu erinnern.
Doch wie werden Sie nun
eine Marke - hier die wich-
tigsten Tipps:
Bevor Sie anfangen stellen Sie
sich bitte die Frage, wem wollen
Sie Ihre „Marke“ präsentieren.
So, wie jedes Unternehmen eine
Zielgruppe hat, so sollten auch
Sie genau wissen, wen Sie ei-
gentlich adressieren wollen. Wie
sieht Ihr Publikum aus, mit wem
haben Sie es zu tun? Natürlich
können Sie auch unterschied-
liche Zielgruppen ansprechen.
Dann sollten Sie allerdings kei-
ne zwei Marken aufbauen, son-
dern eine, die die verschiedenen
Gruppen abdecken kann.
Firmenlogos sind Bilder mit Ei-
genschaften. Und auch Sie soll-
ten ein Bild von sich schaffen.
Denken Sie darüber nach, wie
Sie es gestalten können. Welche
Attribute soll es enthalten. Soll
ihr Image eher modern oder tra-
ditionell sein. Schreiben Sie die
Merkmale auf, die Sie gerne aus-
drücken wollen, vor allem aber
die, die zu Ihnen passen. Wenn
Sie kein Fliegenträger à la Heinz
Riesenhuber sind, macht es kei-
nen Sinn, einer werden zu wol-
len.
Im nächsten Schritt überlegen
Sie, wie Sie dieses Äußere op-
tisch gestalten. Wollen Sie der
moderne dynamische Typ sein,
dann müssen Kleidung, Frisur
und andere Accessoires dazu
passen. Die Kleidung muss Ihre
Persönlichkeit unterstreichen.
Lassen Sie sich hierzu von Spe-
zialisten beraten. Sie helfen,
Ihren Stil zu erkennen und um-
zusetzen. Das sollte Ihnen ruhig
etwas wert sein.
Nicht jeder ist ein Wolfgang
Reitzle oder eine Maria Elisabeth
Schaeffler. Googeln Sie einmal
Bilder dieser Personen; Sie wer-
den entdecken, dass deren Stil
sich wie ein roter Faden durch
die Abbildungen zieht. Markan-
te Persönlichkeiten eben.
Ach - ganz nebenbei: Googeln
Sie nur die Wörter Geschäfts-
frau oder Geschäftsmann, wird
Ihnen auffallen, dass fast nur
Models zu sehen sind - männli-
che wie weibliche. Mir scheint,
wir haben zu wenig Geschäfts-
leute mit einem klaren Profil.
Ihr Äußeres kann geprägt sein
durch einen bestimmen Klei-
dungsstil, eine bestimmte Fri-
sur, speziellen Schmuck oder
eine ausdrucksstarke Brille. Ha-
ben Sie einmal einen solchen Stil
gewählt, sollten Sie konstant da-
bei bleiben und ihn nur behut-
sam verändern.
Der erste Eindruck zählt. Legen
Sie daher großen Wert auf Ih-
ren Stil. Doch hinter der Fassa-
de werden auch Ihre Qualitäten
eine wichtige Rolle spielen. Ein
schönes Bild taugt nicht, wenn
der Inhalt nicht stimmt.
2
 Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

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Daher: Schaffen Sie sich ein An- 2. Starten Sie einen Blog, um von anderen Personen empfeh-
sehen über die Inhalte, die Sie tagesaktuelle Gedanken oder len, verlinken und vermitteln.
vertreten. Das Image transpor- Inhalte zu veröffentlichen.
tiert Eigenschaften, die man mit Was sollen Andere von Ihnen
Ihnen verbindet. Jemand der 3. Schreiben Sie Fachbeiträge mitnehmen und sich von Ihnen
sich sozial engagiert wird sicher und veröffentlichen Sie diese merken? Wenn Sie es schaffen,
mehr Achtung und Respekt er- in der jeweiligen Fachpresse. dies im Einklang mit den eige-
halten, als jemand der inhaltlich Das ist leichter als Sie den- nen Werten und Überzeugun-
nichts zu bieten hat. ken. gen zu gestalten, prima. Denn
nur Authentisches wirkt glaub-
Was tun Sie also? Haben Sie 4. Weisen Sie immer und über- würdig und vertrauensvoll. Und
bestimmte Hobbys, Freizeitak- all auf Ihre Inhalte hin ohne ohne Vertrauen zu Ihrer Person
tivitäten, spezielle Kenntnisse aufdringlich zu sein und ver- und Marke wird niemand Ge-
oder Fertigkeiten? Dann stellen knüpfen Sie Ihren Namen schäfte mit Ihnen machen.
Sie diese heraus; Diese Inhalte mit diesen Inhalten. Je öfter
müssen nicht zwangsläufig mit Sie Ihre Inhalte und Bot-
Ihrem Beruf zu tun haben, denn schaften platzieren können,
es geht darum, Werte zu vermit- um so besser. Schließlich
teln; Ihre Story muss dabei kon- soll man Ihren Namen damit
sequent und konstant sein und verbinden.
darf sogar ein wenig penetrant
adressiert werden. Entschei- 5. Stellen Sie sich und Ihr The-
dend ist, dass Sie damit Bestän- ma in sozialen Netzwerken
digkeit und Engagement zeigen wie XING oder Facebook
sowie Vertrauen generieren. dar. Sorgen Sie dafür, dass
dies ein „roter Faden“ wird,
Haben Sie Ihre Marke geformt der immer zu Ihnen gehört.
und definiert sollten auch Ihre
Mitmenschen davon erfahren. 6. Verfolgen Sie aktiv das Ziel,
Starten Sie jetzt PR-Aktionen. ein Experte auf Ihrem Ge-
biet zu sein, schaffen Sie sich Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im
Wie können diese ausse- damit ein gutes Image und Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäf-
hen? handeln Sie nach Ihren da- tigt er sich mit Persönlichkeitsentwick-
mit verbundenen Maximen. lung, Führungsthemen, Structogram®
1. Gestalten Sie eine Home- und ist zertifizierter Salestrainer &
page zu den von Ihnen vor- Eigen-PR klappt am besten, Coach.
gestellten Inhalten, so wie wenn es Andere für Sie machen.
http://competenceselling.wordpress.com/
z.B. meine Homepage. Daher: Lassen Sie Dritte über
Sie schreiben. Lassen Sie sich

3
Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011
dipeo Gadget News: Navigationsgeräte
M it dem Einzug der zivi-
len Nutzung des GPS-Or-
tungssystems hat sich vieles für
den Außendienst vereinfacht.
Wo früher Karten gewälzt und
umfangreiche Tagesrouten
eingezeichnet wurden, genügen
heute einige Tastendrücke auf
den Bildschirm eines Naviga-
tionssystems. Wir wollen zwei
besonders empfehlenswerte
mobile Modelle unter die Lupe
nehmen, die Ihnen bzw. Ihrem
Außendienst am besten bei der
zügigen Abwicklung der anste-
henden Touren behilflich sein
können.
Navigon 40 Plus:
Der Hersteller Navigon wirbt bei
diesem Gerät insbesondere mit
der besonders einfachen Hand-
habung, was wir auch bestätigen
können. Die Menüführung ge-
staltet sich äußerst einfach, un-
ter anderem auch deshalb weil
Navigon bewusst eher unwich-
tige Informationen ausblendet
und dem Nutzer die Kernfunk-
tionen eines Navigationsgerätes
vor Augen führt . Das Navigon 40
Plus ist sehr leicht (160 Gramm),
besitzt ein stimmiges Design
und eine ansprechend wirk-
ende Halterung, die obendrein
auch einfach zu benutzen ist.
Der Bildschirm ist 4,3 Zoll groß
und besitzt ein reflektionsmind-
erndes Glas, das auch bei starker
Sonneneinstrahlung eine gute
Lesbarkeit sicherstellt. Ebenfalls
mit an Bord, ein TMC-Modul,
welches vom Navigon auch glei-
ch zur Berechnung von Alterna-
tivrouten bei Staus verwendet
wird. Das Gerät erklärt die Route
verbal damit der Fahrer sich auf
den Straßenverkehr konzentri-
eren und gegebenenfalls kor-
rigieren kann wenn ihm die
Ausweichroute nicht gefällt. Die
dafür genutzte Text-to-Speech-
Funktion ist übergreifend nutz-
für den
bar und erklärt neben Fahran-
weisungen auch sehenswerte
und nützliche Orte (POIs). Ein
weiteres nützliches Feature ist
die Reality View Pro-Funktion,
die dem Fahrer knifflige Teil-
stücke wie Autobahnkreuze
und Abfahrten fotorealistisch
darstellt, was die Navigation
bei komplizierten Verkehrssitu-
ationen sehr erleichtert.
Unser Fazit: Für 145,26 EUR
erhält der Reisende mit dem
Navigon 40 Plus ein sehr ausge-
wogenes Gerät für einen Preis,
der absolut in Ordnung geht. Die
Zusatzfeatures machen dieses
Navi auch für den professionel-
len Vielfahrer interessant, der
nicht zu tief in die Tasche greif-
en, auf Extras aber nicht verzich-
ten möchte.
Falk Vision 700:
Mit seinem Preis von 244,72 EUR
ist das Vision 700 deutlich teurer
als das Navigon 40 Plus. Dafür
bringt es was Design, Verarbei-
tung und Funktionsvielfalt an-
geht aber auch das umfassendste
Paket mit. Das Gerät glänzt mit
einem sehr gelungenen und ho-
chwertig wirkenden Design, so-
wohl beim Gerät selbst als auch
bei der Halterung. Alles wirkt
sehr solide und passgenau ve-
rarbeitet. Die Halterung ist sehr
leicht handhabbar und in Sekun-
den angebracht. Falk wirbt beim
Vision 700 unter anderem mit
dem eigens entwickelten Sen-
sitiveTouch Display, welches
berührungsempfindlicher als
vergleichbare Displays sein soll.
Tests zeigen aber, dass im Ver-
gleich zu anderen hochwertigen
Geräten kaum ein Unterschied
spürbar ist. Das Vision 700 nim-
mt das Satellitensignal sehr sch-
nell auf, navigiert sehr gut und
berücksichtigt dabei sogar die
Tageszeit um bekannte höhere
Aussendienst
Verkehrsaufkommen, beispiels-
weise die Rush-Hour, bei der
Routenplanung zu berücksi-
chtigen. Ein Traffic Message
Channel-Modul ist natürlich an
Bord und erfasst auch andere
Verkehrsbeeinträchtigungen wie
Staus, Baustellen und Unfälle.
Sehr positiv fällt der Einbau des
TMC-Systems auf, welches ohne
externe Antenne auskommt.
Das Navi wartet mit einer gan-
zen Reihe von Zusatzfunktionen
auf, die nicht immer notwendig,
aber mitunter doch praktisch
sind. Beispielsweise kann man
per Luftbildkarten navigieren,
wobei die Route auf eine echte
Luftbildkarte projiziert wird.
Allerdings kann dies zu einer
Beeinträchtigung der Übersich-
tlichkeit führen - nett anzusehen
ist es auf jeden Fall. Wenn ein
Nutzer bestimmte Routen man-
uell programmieren will um die
automatische Routenfindung zu
bestimmten Zielen außer Kraft
zu setzen, kann er mit einer
mitgelieferten Software am hei-
mischen PC diese Route mit We-
gpunkten programmieren und
aufs Navi spielen.
Unser Fazit: Das Falk Vision
700 gehört sicher zur Königsk-
lasse der momentan verfügbaren
mobilen Geräte. Die Funktions-
vielfalt lässt kaum Wünsche of-
fen und die edle Optik rundet
den Gesamteindruck ab.
dipeo.de Redaktion:
Magnus Gernlein
www.dipeo.de
4
 Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

N ur, wenn man etwas geboten

bekommt, worüber es sich
zu reden lohnt – womit man
sich also schmücken und bei
Anderen punkten kann – nur
dann wird man eifrig darüber
berichten. Empfehlungen sind
eine hochemotionale Sache. Und
immer auch ein wenig irrational
– weit jenseits der Vernunft.
Es muss funken zwischen
Anbieter und Kunde. Denn
wen wir nicht leiden können,
den empfehlen wir nicht. Und
enttäuschte Fans? Sie können
in Windeseile zu tückischen
Saboteuren werden. Liebe und
Hass sind nah beieinander.
Empfehlungsmarketing setzt
also nicht nur bemerkenswerte
Produktfeatures, sondern
immer auch eine Menge
Beziehungsarbeit voraus. Und
dazu werden insbesondere
zwei Dinge benötigt:
„Menschenversteher-Wissen“
und Superlative.
Anzeige
Verkaufsleiter für den Raum Frankfurt oder Wiesba-
den/ Mainz gesucht!
Erst im Bereich der Spitzen,
wenn wir also höchst zufrieden
oder zutiefst unzufrieden sind,
entsteht die Motivation zur
Mundpropaganda – sei sie
positiver oder auch negativer
Natur. Und schließlich.
Es braucht Stories, die
weitererzählbar sind. Denn
unser Oberstübchen liebt Bilder
und Geschichten.
Mundpropaganda und Empfeh-
lungsbereitschaft entstehen
insbesondere dann,
wenn man hiermit seiner
Persönlichkeit Ausdruck
verleihen kann
wenn man zum Wohlergehen
Anderer beitragen kann
wenn man sich durch
Insider-Wissen oder als
Vorreiter profilieren kann
wenn man sich zugehörig und
als Teil einer Gemeinschaft
fühlen kann
wenn etwas Unterhaltsames
oder Sensationelles bereit-
gehalten wird
wenn etwas völlig Neues oder
sehr Exklusives offeriert wird
wenn etwas überaus
Nützliches oder höchst
Begehrenswertes angeboten
wird
wenn es etwas zum Gewinnen
oder zum Spielen gibt.
Auf einen Nenner gebracht,
lässt sich das wie folgt
zusammenfassen: Menschen
wollen nicht nur Geld und Spaß,
sie wollen sich auch als ‚wichtig‘
erleben. Sie wollen Sinnhaftes
tun. Und Spuren hinterlassen.
Und als geschätztes Mitglied
einer Gemeinschaft gelten.
Wer ihnen dazu verhilft,
dem wird dies mit wertvoller
Mundpropaganda vergoldet.
Ein schöner Nebeneffekt:
Die, die ein Unternehmen mit
Inbrunst und Leidenschaft
weiterempfehlen, werden dieses
kaum mehr verlassen. So kommt
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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011
dipeo Reisetipp - Kuala Lumpur
Moderne - Natur und ein Hauch Nostalgie
Bangkok und Singapur boomen.
Doch auch abseits des chinesi-
schen Reiches gibt es asiatische
Metropolen die mehr als eine
Reise wert sind.
Schon bei der Ankunft in Kua-
la Lumpur stellt man fest, dass
hier wohl das Motto gilt: bigger
is better. Bereits der Flughafen-
tower zählt zu den größten der
Welt. Einen alteingesessenen
Einwohner von KL, wie diese die
Stadt nennen, wird er aber kaum
beeindrucken. Zu winzig wirkt er
im Vergleich zum 426 m hohen
Fernsehturm der malaysischen
Hauptstadt. Auf einer extra für
Touristen angebrachten Dach-
terrasse kann man von hier einen
wunderbaren Panoramablick
auf das Leben in der Großstadt
ergattern. Wer von hier in die
Gassen der Stadt schaut, wird im
ersten Moment auf keinen Fall
den Blick vom Wahrzeichen der
Millionenmetropole lassen kön-
nen. Die höchsten Zwillingstür-
me der Welt sind ein atemberau-
bender Anblick und stehen für
den malaysischen Aufbruch in
die Moderne. 452 Meter ragen
die Petronas Towers in absoluter
Symmetrie in den Himmel - auf
halber Höhe befindet sich eine
frei begehbare Skybridge.
Auch ein Besuch im riesigen Ein-
kaufszentrum KLCC lohnt sich.
Doch hier sollte man aufpassen,
bei über 135.000 m² Verkaufs-
fläche geht schnell der Über-
blick verloren und es beschleicht
einen das Gefühl, doch wieder
mehr ausgegeben zu haben als
man im Grunde wollte. Wenn
einem dieses Shoppingmekka
noch nicht ausreicht, kann man
auch eine Pilgerfahrt in das be-
nachbarte Mid Valley Megamall
wagen, dass mit der dreifachen
Fläche ein Shoppingparadies
darstellt.
Für Naturverliebte stehen die
Pforten des Lake Gardens of-
fen, der mit einer abwechlungs-
reichen und farbenprächtigen
Vegetation jeden Floraverrück-
ten glücklich stimmen wird. Be-
sonders die Blütenvielfalt der
Orchideen, mit immer neuen
Blütenformen und einer breiten
Farbpalette, offenbart einem die
Schönheit der Natur.
Doch auch für diejenigen die
diesen besonderen Charme, ja
das Nostalgische suchen, bietet
Kula Lumpur genug attraktive
Sehenswürdigkeiten. Die Faszi-
nation asiatischer Baukunst löst
beim Anblick des Thean Hou
Tempel ein Hochgefühl aus. Die-
ser Gautama Buddha geweihte
Tempel steht im Kontrast zum
ebenfalls prachtvollen aber ei-
gentümlichen Batu Caves. In
eine Tropfsteinhöhle gemeißelt
und von in den umgebenden
Wäldern herum tollenden Affen
bewacht, ist der Besuch dieser
hinduistischen Tempelanlage
ein echtes Erlebnis. Die dritte
große Religion beherbergt die St.
Mary‘s Kathedrale, die europä-
ische Elemente ins Stadtbild mit
einfließen lässt.
Wem noch immer eine Reise ins
Reich der Mitte des Charmes we-
gen lieber wäre, dem sei zu einer
Erkundung des Night Market
im chinesischen Viertel geraten.
Spätestens dann wird er froh
sein Kula Lumpur vorgezogen zu
haben.
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8
 Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

2. Gipfel für Strategie, Innovation und Wachstum für den 25. - 27. September 2011
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9
Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011
Going Abroad - Auf
G emäß einer Studie der Wirt-
schaftsprüfungsgesellschaft
Ernst & Young profitieren die
im DAX-30 gelisteten Unterneh-
men maßgeblich von ihrer inter-
nationalen Ausrichtung.
Die im Ausland getätigten Um-
sätze, die 2010 rund 75% des
Gesamtumsatzes ausmachten,
stiegen bei diesen Unternehmen
um rund ein Fünftel gegenüber
dem Vorjahr, wohingegen die In-
landsumsätze mit knapp 9 % nur
unterdurchschnittlich zulegten.
Natürlich lassen sich diese Er-
kenntnisse nicht auf jede Un-
ternehmensgröße umlegen, aber
dennoch ist es so, dass unsere
globale Welt ein internationales
Auftreten unverzichtbar macht.
Wie aber stellt man es an, wie
macht man den ersten Schritt,
fotolia.de © Blueminiu #327601
der Suche nach neuen Märkten
wer kann bei der Internationali-
sierung unterstützen und worauf
muss man achten?
Laufen Sie nicht einfach
hinterher
Ein moderner Virus der beson-
deren Art ist der Hype-Virus. Da
reicht eine kleine Artikelserie
über einen vermeintlichen neu-
en Markt in einschlägigen Mana-
ger- und Wirtschaftsmagazinen,
und schon ist ein neues Topthe-
ma für die nächsten Vertriebssit-
zungen generiert. Mit  glasigem
Blick werden Wachstumszahlen
im mindestens zweistelligen Be-
reich kommuniziert, Aktions-
pläne aus dem Boden gestampft
und Personalressourcen blitz-
artig umgewidmet. Es herrscht
Goldgräberstimmung.
Bleiben Sie nüchtern! Dabei sein
ist im Sport alles, in der Wirt-
schaft ist das erst einmal teuer.
Und für eine gute, solide Analyse
ist immer Zeit, hierfür muss man
nicht unbedingt die ohnehin li-
mitierten Personalressourcen
durcheinanderbringen.
Analysieren Sie sorgfältig
Hohe Wachstumsraten einer
Wirtschaft, phantastische An-
stiegsraten von Bruttoinlands-
produkten etc. sagen ohne wei-
tere Analyse zunächst einmal
nichts darüber aus, ob Sie mit
Ihrem Produktspektrum daran
kurz oder mittelfristig partizi-
pieren können. Sie müssen viel-
mehr analysieren, welche Wirt-
schaftszweige das Wachstum
treiben. Nehmen Sie als Beispiel
Katar, dort ist die Wirtschaft in
den letzten Jahren regelmäßig
mit zweistelligen Zuwachsraten
gewachsen, und das Land zählt
zu den Top-Wachstumsmärkten.
Wenn Sie aber Mähdrescher
bauen, wird dieser Wüstenstaat
auch in zehn Jahren für Sie noch
kein interessanter Absatzmarkt
sein.
Ferner ist es gut zu wissen, wer
in Wachstumsmärkten investiert
und warum. Woher kommt das
Geld, das investiert wird? Gera-
de in kleinen Schwellenländern
werden oft hohe Zuwachsraten
durch ausländische Kapitalgeber
generiert, die einen bestimmten
Wirtschaftszweig – zum eige-
nen Nutzen, etwa der Ausbeu-
tung von Ressourcen - gezielt
ausbauen. An dieser Form des
Wachstums werden Sie nur dann
teilnehmen können, wenn die
deutsche Regierung zu den Ka-
pitalgebern gehören sollte. Denn
kapitalgebende Länder werden
sehr genau darauf achten, dass
das investierte Geld der eigenen
Industrie zu Gute kommt, schon
allein um über die Unter-
10
 Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

nehmenssteuern den Kapital- Natürlich, Wachstumsmärkte nahme an ausgesuchten Aus-

rückfluss zu optimieren. werden mit steigendem Wohl- landsmessen. In der Regel wird
stand der Bevölkerung irgend- interessierten Unternehmen die
Auch sollten Sie prüfen, ob die wann für fast jedes Produkt in- Teilnahme an einem Gemein-
für Ihr Unternehmen interessan- teressant, und man möchte na- schaftsstand („German Pavil-
ten Projekte über einen freien türlich den Einstieg nicht verpas- lon“) zu günstigen Konditionen
Markt vergeben werden, oder ob sen. Aber dieses „irgendwann“ ermöglicht. Auch für 2012 hat
es offenkundige oder verdeckte bietet Ihnen  praktisch immer das BMWi ein Programm für
Beschränkungen oder Bevorzu- genügend Zeit, die vielfältigen insgesamt 240 Messen aufge-
gungen gibt. Daten des Marktes zusammen- legt. Dieses Angebot stellt eine
zutragen und zu prüfen - und ideale Möglichkeit dar, um mit
Nehmen Sie sich Zeit, sammeln vielleicht auch von den blutigen moderatem Budget das eigene
Sie sorgfältig Informationen und Nasen anderer zu profitieren, die Produkt- und Leistungsportfolio
werten Sie diese aus. Natürlich dem Hype direkt und unreflek- in einem „neuen“ Markt vorzu-
müssen Sie an dem Thema dran tiert gefolgt sind. stellen und die Marktchancen zu
bleiben und sollten nicht unnö- testen. Leider muss man immer
tig Zeit verlieren, aber zu hekti- Wenn aber die so analysier- wieder feststellen, dass diese
schem Aktionismus gibt es auch ten Informationen Sie in Ihrem Möglichkeit zwar gerne in An-
keinen Grund. Ein Markt, den Sie Glauben an das vorhandene spruch genommen, aber nicht
bis gestern wegen seiner gerin- Marktpotential bestärkt haben, wirklich professionell genutzt
gen Größe (für Ihr Produktspek- dann sollten Sie vor Ort gehen. wird, und das liegt an den Unter-
trum!) nicht im Fokus hatten, nehmen.
wird selbst bei mehrstelligen Zu- Nutzen Sie Messen zur Kon-
wachsraten nicht über Nacht für taktanbahnung! So entwickeln gerade Gemein-
Sie zum Schlüsselmarkt. Merke: schaftsstände mitunter ein trutz-
100 % Wachstum von fast nichts Der Bundeswirtschaftsminister burgartiges Eigenleben, bei dem
ist auch nicht viel. unterstützt KMU bei der Teil- sich zwar die Aussteller intensiv
austauschen, bei dem aber der
eigentliche Adressat außen vor
bleibt - und das ist der lokale
Marktteilnehmer, der potentielle
Kunde.
++ Nachrichten ++
Ein paar Tipps, wie Sie es
besser machen können
+++ Die 5 größten PR-Pannen und was wir daraus lernen! +++
“Datenklau in einer neuen, bisher nie dagewesenen Dimension.” Die Nach- Sie haben sich in den Markt
richt verbreitete sich in Windeseile rund um den Globus. Seitdem kämpft schon „eingelesen“, stellen
Sony gegen ein drohendes Imagedesaster.
Sie sich nun noch einen Fra-
Unternehmer.de - www.unternehmer.de gekatalog mit den noch zu
klärenden Punkten zusam-
+++ Zusammenarbeit von Vertrieb & Credit Management +++ men, den Sie nach Möglich-
Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich selten von allein. Deshalb keit durch so eine Messe-
hat fast jedes Unternehmen einen Vertrieb, der sich traditionell als der Teilnahme abarbeiten bzw.
Umsatzgenerator für das Unternehmen sieht.
vor Ort klären wollen.
Mahnportal.net - www.mahnportal.net
Wenn Sie zum ersten Mal
+++ Vertrieb und Außendienstmitarbeiter effektiv organisieren +++ in diesen Markt eintauchen,
Viele Produkte lassen sich nur dann verkaufen, wenn das Unternehmen im reisen Sie zwei Tage vor Mes-
direkten Kontakt mit bestehenden oder potenziellen Kunden steht. sebeginn an. Vereinbaren
Sie vorab Termine bei der
FTD.de - www.ftd.de lokalen Außenhandelskam-
mer, bei der deutschen Bot-
+++ BGH Urteil: Software für Handelsvertreter umsonst +++ schaft und/oder bei lokalen
Der Bundesgerichtshof (BGH) hat in einer Grundsatzentscheidung klarge- Wirtschaftsverbänden. So
stellt, welche Materialien ein Finanzvertrieb einem Handelsvertreter kosten- können Sie viele der Fragen
frei überlassen muss und welche nicht.
Ihres Katalogs bereits vorab
DasInvestment.com - www.dasinvestment.com klären, andere werden dafür
neu entstehen.

11
Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011
fotolia.de © NoahGolan #4753277
Flankieren Sie den Messe-
auftritt durch Werbung in
den einschlägigen lokalen
Medien. Lancieren Sie in der
lokalen Fachpresse passen-
de Fachartikel vor Messebe-
ginn. Kompetenz macht im-
mer neugierig auf mehr. Bei
der Auswahl geeigneter Ma-
gazine kann Ihnen eventuell
die IHK bzw. AHK helfen,
oder auch die Messegesell-
schaft.
Personalisieren Sie den Mes-
seauftritt („Unser Experte
Herr XY freut sich auf Ihren
Besuch“, mit Portraitfoto)
in vorgeschalteter Werbung.
Brechen Sie die Anonymität
auf, Ihr Produkt bekommt
ein Gesicht, jemanden, nach
dem man suchen oder fragen
kann.
Halten Sie parallel zur Mes-
se mindestens einen Vor-
trag, der Ihr Leistungsport-
folio und Ihre Kompetenz
vorstellt. Gehen Sie nicht
zu sehr ins Detail, sondern
stellen Sie sich für Fragen
zur Verfügung. Verteilen Sie
Hand-outs über den Vortrag.
oder haben Informationen
über den Markt, über wichti-
ge Messen, Veranstaltungen,
Organisationen.
Zusammengefasst müssen Sie
die berühmten zwei Fliegen mit
einer Klappe schlagen:
Einerseits so viel Information
wie möglich über den Markt mit-
nehmen, so dass Sie die richtige
Entscheidung über die weitere
Vorgehensweise treffen können.
Andererseits bei den Besuchern
einen positiven, bleibenden Ein-
druck hinterlassen, erste poten-
tielle Kundenkontakte knüpfen
und Ansatzpunkte für weitere
Anfragen mitnehmen.
Natürlich ist das aufwändig und
Wählen Sie Werbegeschenke bindet Ressourcen – die Sie mög-
mit Bezug zu Ihrem Produkt, licherweise nicht haben. Dann
oder zu Ihrem Heimatort sollten Sie darüber nachdenken,
(Ein kleines Wahrzeichen, sich bei diesen Aufgabenstellun-
eine kleine Figur, eine Bier- gen durch einen externen Spe-
maß etc.) aus, Dinge, die zialisten helfen zu lassen.
Touristen bei Ihnen zuhause
kaufen. Geben Sie diese Ge-
schenke mit einer kleinen
Geschichte weiter, nichts
kompliziertes, wenn möglich
etwas Lustiges. Sie werden
überrascht sein, wie lange
diese Geschichte lebt – wenn
sie gut ist.
Nutzen Sie den Messeauf-
tritt zur Kontaktanbahnung.
Vielleicht sollten Sie schon
mal nach einem potentiellen
Handelsvertreter oder Ko-
operationspartner suchen.
Details klären und diskutie-
ren können Sie später, aber
Sie haben zumindest schon
einmal Kontakte.
Matthias Fitzner hat den Fokus sei-
Sprechen Sie auch mit ande- ner Beratungstätigkeit auf den After
ren deutschen Ausstellern, Sales Service und den technischen Ver-
die mit eigenen Ständen trieb im Maschinen- und Anlagenbau
auf der Messe sind. Manche gelegt.
werden hilfsbereit sein und
vermitteln Ihnen vielleicht
www.fitformarkets.de
weiterführende Kontakte,
12
 Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Unsere Mitglieder des Monats Mai

joint4ces

ConPharma GmbH joint4ces primacall GmbH

www.conpharma.com http://www.joint4ces.de http://www.primacall.de/

Hausinger Str.4 Quellstr 1 Leipziger Str. 124
40764 Langenfeld 52538 Gangelt 10117 Berlin

Die ConPharma GmbH hat sich Gesucht werden freie Handelsver- Die primacall GmbH ist ein bun-
auf den Vertrieb von Pharma- treter für die innovativen Produkte desweit tätiger Anbieter von Te-
OTC-Produkten spezialisiert und von ActivTek, Tracecode und für lekommunikationsdienstleistun-
sucht Apotheken-Außendienstler. Bestwater. gen.

Save2gether GmbH & Co.KG SK Marketing Gmbh STEFES GmbH

www.save2gether.de www.sk-marketing.net www.stefes.eu
Ulzburger Strasse Osterholzer Landstraße 85a Wendenstr. 21 b
22844 Norderstedt 28325 Bremen 20097 Hamburg

Die Firma Save2gether sucht in Die SK Marketing GmbH ist in Vertrieb von Pflanzenschutzmit-
ganz Deutschland zum nächst- der Distribution für verschiedene tel, Nahrungsergänzungsmitteln
möglichen Zeitpunkt freie Han- Energie und Telekommunikati- sowie in Zukunft Reinigungsmit-
delsvertreter. onsanbieter tätig. teln.

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Pretzfelder Straße 7-11 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 13
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger