CASO: ALMACENES DE MODAS PARIS

Objetivos:

• Determinar si es factible la adquisición de un nuevo lote para cierre de temporada.

• Análisis de riesgos de la alternativa elegida.
• Establecer las estrategias a seguir.

Antecedentes

• Prestigio de vender artículos de calidad a precios razonables.

• Sector al q se dirige: clase media.
• Las compras se realizan según la intuición del gerente del Compras.
• No se conoce la demanda por temporada.
• No hay control de inventarios.
• Liquidaciones anticipadas sin análisis previo.
• No existe política de fijación de precios.
• No han definido estrategias.

Descripción de Alternativas

Alternativa de no comprar:

Si la empresa decide no comprar el segundo lote, entonces obtendría un ingreso por venta de
S/. 87,912 ya que lo más probable es que venda lo restante en menos de las seis semanas que
vendió más del 50%, pero perdería la oportunidad de aumentar sus ingresos con la compra de
un nuevo lote de vestidos, que, incluso con un precio mayor sería igualmente rentable si
consideramos que está teniendo un margen de más del 100%.

Con estos datos puede calcular sus ventas para la temporada del año siguiente y así dejar de
hacer pedidos por intuición.

Ventas Cantidad Precio

Primer lote 125 499.5 62437.5
Quedan 51 499.5 25474.5

Total 87912

Alternativas de comprar

Escenario Optimista

Comprar un lote de vestidos igual al primer pedido, dado el éxito del producto, traduciría las
ventas a S/. 175,824, es decir estaría duplicando sus ingresos y previniendo un incremento de
la demanda existente, sin necesidad de aumentar el precio. Exigirá al proveedor la pronta
atención tratando de reducir las 4 semanas de espera y negociará un precio intermedio.

Ventas Cantidad Precio

Primer lote 125 499.5 62437.5
Si compra 176 227 499.5 113386.5
Total 175824
Sus clientes futuros serán mujeres de clase media que gustan del buen vestir a precios
moderados para ellas y sus familias, con edades entre 25-45 años, es decir el público objetivo
de las tiendas por departamento que existen en la actualidad como Ripley y Saga, clientes que
tendrán un modo diferente de actuar, consumistas, influenciados mucho por la moda, y sus
grupos de referencia, exigentes con la calidad del producto, una buena atención y el precio
justo.
Se desarrollará nuevas líneas de producto, como ropa para bebé, decoración y
electrodomésticos y se completará la línea femenina con ropa deportiva. Muy importante
considerar el servicio de devolución, empaque y garantías adicionales por los productos.
Se alianzará con sus proveedores a fin de obtener mejores precios y beneficios adicionales de
esta relación.
Sus competidores más importantes serán Saga y Ripley, luego Topy Top, Estilos. Saga y
Ripley tienen un mercado ya ganado, emplean mucha comunicación masiva, periódicos,
revistas y televisión. Saga y Ripley pueden afrontar rápidamente un incremento de la demanda;
su ventaja, precios moderados para buenos productos, no excelentes.
La ventaja competitiva de Almacenes París es brindar productos de última tendencia antes que
la competencia, a un precio moderado debido al liderazgo en costos, estrategia que será
aplicada para ofrecer el mejor precio.
La diferencia con la competencia será el sistema logístico, desde la planeación de las ventas
hasta la entrega del producto en tienda, un proceso totalmente sistematizado y con la ayuda de
un software especial.
Explotaremos el tiempo de experiencia que posee la empresa y se renovará permanentemente
según los cambio en el mercado.

Escenario Conservador

Bajo este escenario la empresa únicamente hará un pedido mínimo del producto como
prevención de una disminución en la cantidad demandada del producto. Esperará las 4
semanas que tarda en llegar y venderá el producto al mismo precio del primer lote. Así no
correrá el riesgo de quedarse con ropa fuera de temporada obteniendo un ingreso de S/.
123,876

Ventas Cantidad Precio

Primer lote 125 499.5 62437.5
Si compra los 72 123 61438.5
Total 123876

A futuro no podrá satisfacer incrementos de la cantidad demandada ya que no tiende a

arriesgar, lo que influye también en el momento de decidir por tendencias nuevas que pudieran
captar nuevos mercados; clientes menos exigentes que buscan precio más que calidad.
Creación de nuevas líneas de ropa, para hombres, mujeres y niños, servicio adicional
únicamente empaque.
La relación con sus proveedores no es muy cercana, y por lo general establecen períodos
largos de espera para la entrega. La comunicación es masiva pero el costo es limitado.
Su ventaja competitiva es brindar productos que van con las últimas tendencias al igual que su
competencia pero a un precio menor.
La diferencia con la competencia es no es muy notoria, básicamente está en el orden de las
cosas en tienda.
Escenario Pesimista

Decide comprar pero ante una subida del precio, reacciona subiendo el precio a su producto lo
que genera malestar en sus clientes y una mala imagen, entonces sólo vende el 20% de lo que
pidió, generando ingresos por S/. 105,394.

Ventas Cantidad Precio

Primer lote 125 499.5 62437.5
Compra 72 y
sube el precio 86 42957
Total 105394.5

Pérdida de clientes antiguos, no puede captar nuevos así que poco a poco va estudiando la
idea de cerrar la tienda. Los clientes se van a los almacenes de ropa modernos, no puede
competir con ellos.
No crecen las líneas de producto, sigue vendiendo lo mismo, no innova ni se adapta a las
novedades del día a día. No tiene ventajas competitivas, no desarrolla, no crea más allá de lo
que algún día tuvo éxito.
No controla las ventas, sigue guiándose de la intuición para las compras.

Selección de la Alternativa

Escenario Optimista

- Se recomienda hacer un segundo pedido de 176 vestidos, debido a la acogida que tuvo
podría duplicar sus ingresos sin problema.
- Realizar proyecciones de ventas para el cálculo de pedidos futuros y siempre revisar
tendencias de crecimiento de su demanda para evitar sobrestocks o escasez del
producto.
- El proceso de compra debe dejar de ser por intuición, se deben manejar estadísticas y
análisis de sus ventas.
- Invertir en publicidad para aumentar la demanda del producto.
- Planificar sus pedidos ayudará a Breden a controlar su inventario para evitar comprar
“la cantidad suficiente” y reemplazarlo por lo que su mercado le pide.

Plan de gestión de riesgos

Metodología: Análisis cualitativo y cuantitativo, las fuentes de datos a emplear nos la

proporciona el caso y supuestos establecidos.

Equipo de trabajo:

Verónica Indo-Líder
Melissa Garrido-Planificación y análisis
Miguel Chávez-Control de presupuesto

Calendario: Se realizará al inicio y cada cambio de temporada de ventas.

Categorías:
Internos
Externos
Técnicos
Imprevisibles
Probabilidad e impacto

Escalas a considerar en el proyecto.

Impacto

Bajo 10%
Moderado 20%
Alto 85%

Probabilidad

Bajo 8%
Moderado 30%
Fuerte 80%

Riesgos identificados

• Atraso en recepción de pedidos.(1)

• Fenómenos climáticos. (2)
• Subida de precios por el proveedor.(3)
• Cambio de políticas de importación, favoreciendo el ingreso de productos a bajo costo.
(4)
• Cambio de estrategias de la competencia por temor a perder mercado.(5)
• Cambio de moda generando un gran stock de ropa fuera de temporada.(6)
• Terremoto (7)
• Crecimiento acelerado de la demanda(8)
• Posibilidad de alianzas con la competencia.(9)
• Crecimiento económico del país.(10)

Análisis cualitativo y Cuantitativo.

Probabilidad

Bajo Moderado Alto

Bajo (4=0.016) (2=0.068) (7=0.068) (8=0.068)
Moderado (10=0.03) (9=0.06) (3=0.255)(6=0.255) (1=0.255)
Alto (5=0.68)

Impacto
Los riesgos relevantes serían:

1º Atraso en la recepción de mercadería

2º Subida de precios por parte del proveedor
3º Un cambio en las estrategias de la competencia por temor a perder mercado.
4º Cambio de moda generando un gran stock de ropa fuera de temporada

Estrategias

1º Estrategia Mitigar: Visitas permanentes a los proveedores para ir controlando el

avance del pedido y reducir tiempos de entrega.

2º Estrategia Evitar: Mediante la firma de un acuerdo donde se compromete al

proveedor a no aumentar los precios durante cada temporada de ventas.

3º Estrategia Mitigar: Aplicar nuevas estrategias para disminuir los efectos de los
ataques de la competencia.
Buscar alianzas con los competidores para evitar futuros ataques.

4º Estrategia Transferir: Adquirir un seguro que cubra posibles pérdidas por cambios
inesperados.
Nuestra Visión

Ser la empresa retail líder en el mercado, brindando un

entorno laboral que motive y
desarrolle a nuestro personal, logrando así clientes satisfechos y recurrentes.

Nuestra Misión

Nos esforzamos en satisfacer las necesidades de nuestros clientes a través de los

mejores productos y las mejores marcas, brindando así una experiencia de compra fácil
y grata.

Nuestros objetivos estratégicos

• Mejora de la rotación de productos(Control de Stock y Sistematización

de Compras)

• Incremento de ventas (Programa de Cliente Frecuente, Medición de

Atención al clientes)

• Generar Valor agregado a nuestros clientes(Programas de

Fidelización, Mejora de Clima interno de la organizacional, Incremento
de Marcas representadas)

Mapa Estratégico
Perspectiva Objetivo Indicador Meta

Financiera Incremento de ROE ROE > 25

Rentabilidad
(Incremento de % de Ahorro sobre 10% Ahorro
Ventas) presupuesto proyectado

Reducción de costos
Clientes Satisfacción Cliente % Cumplimiento de 8 /10
Final estándares de atención

% Indicador de Satisfacción
al cliente 85%
Procesos Control de Reposición de stock Compra 0 Faltantes
Internos inventarios por reposición 0 Sobrantes

Optimización del Entrega a tiempo 0 Demoras

proceso de compra
% crecimiento sobre actual 10%
Aumento
crecimiento cartera
de proveedores
Recursos Programa de % de beneficiarios sobre 15% Target
Humanos incentivos sobre universo de colaboradores –
ventas (sobre Costo del programa:
cumplimiento) Bonificación entregada sobre
ventas generadas Posicio
nes claves
% colaboradores capacitados
Esquema de >75%
capacitación
especifíca % de Satisfacción General

Mejora de Clima
Laboral

Incremento de
Reducción de
Financiera Rentabilidad
Costos
(Ventas)

Mejora
Programa Cliente
Clientes Satisfacción
Frecuente
clientes
Programa Optimización
Esquema de Mejora dede
Aumento
de de de
Control capacitación
Proceso de Clima
Recursos
Procesos cartera
incentivos
Inventarios especifica
Compras Laboral
Proveedores
Humanos
Internos vendedores