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Como Desarrollar Una Personalidad De

Un Millón De Dólares
J.V. Cerney

Cualquier hombre que sabe leer tiene en su propio poder la solución para engrandecerse,

para multiplicar sus modos de vivir y para hacer su vida plena, significativa e interesante.
ALDOUS HUXLEY

Prefacio
En las siguientes páginas se encuentra la más humana historia jamás
narrada. Es la historia de una bullen te promesa para una vida nueva, una
vibrante vida nueva, en la cual usted es deseado, amado y respetado;
para una vida en la que estará a la altura de los retos; para una vida
nueva en que tiene éxito «en los negocios, el amor y su vida diaria.
Puede también hallar felicidad en sus relaciones con las personas sin
importar quién es usted, qué es usted o qué aspecto tenga. Aquí se
encuentra ciertamente una exposición íntima y, sin embargo, pública, de
algo que usted quiere que el mundo vea: un nuevo USTED bajo el
reflector, un USTED más socialmente agraciado que ha hallado la
manera de esparcir el encanto que hay dentro de usted mismo.
Aquí está la llave para una vida nueva: una llave para las compuertas
de la esclusa de todo lo maravilloso, una llave para el ondulante poder de
la personalidad que está únicamente esperando ser usado; una llave para
la popularidad. ¡Logre lo que siempre ha deseado! Adquiera la
tranquilidad de la mente ¡Consiga el éxito que desea!
Recuerde que dentro de usted hay excitación, influencia, entusiasmo
sin cortapisas, persuasión y poder. Dentro de usted está todo lo que
necesita para llevar a cabo todo lo que desee.
Para ayudarlo a reunir esos ingredientes mágicos, se escribió este
libro. Fue ideado para ser un guía, un consejero confidencial, un
consultor de alta jerarquía, para ayudarlo a poner en libertad al genio

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mágico de la personalidad, para que pueda usted ocupar su lugar en el
mundo.
Recuerde siempre que la personalidad es forjada por él hombre
mismo. Es hecho a la orden con objeto de realizar. Es una honorable y
calculada apariencia exterior social, de negocios y profesional, que no
tiene sustituto.
¡Empiece a leer este libro hoy mismo! ¡No espere! Úselo como un
manual de trabajo. Subraye lo que sea importante para usted. Resuma en
su propio lenguaje y modo de pensar las ideas expresadas. Anótelas en
las páginas de trabajo que están al final de este libro. Y después, haga
algo más que anotarlas. Apréndalas de memoria. ¡Póngalas a trabajar!
Pruebe cada idea docenas de veces en el lugar de trabajo de su diario
contacto con la gente y observe su creciente arco de influencia. Observe
la mejor comprensión que va adquiriendo de sí mismo y su habilidad
para persuadir.
Repita cada método una y otra vez hasta que lo ejecute automáticamente.
Luego estudie y vuelva a estudiar cada cuestionario. Son su patrón
personal y el espejo de su propia apreciación, para que se vea a sí mismo
como lo ven los demás.
Aprenda a gobernar las urgencias dinámicas que se agitan dentro de
usted. Reconózcalas. Conozca sus esperanzas, sus temores y sus
tendencias. Reconozca las fuerzas apremiantes que lo hacen actuar de la
manera que actúa. Envuélvase con el aura del éxito, con un proceso
gradual proyectado para realizar.
Interésese en coordinar sus elementos de éxito hacia sus aptitudes
para las relaciones públicas y haga que le rindan dividendos de
popularidad. Recuerde que cuando actúa y piensa en términos de éxito
frente a los demás, usted es un éxito ante los ojos de quienes lo miran.
Su personalidad y la mía son una aceptada apariencia exterior. La
personalidad es una fuerza social, una herramienta humana, y no tiene
que hacer otra cosa sino reconocer estas herramientas en lo que son. Así
pues, admítalas. Sea .sincero consigo mismo y use de estas herramientas
para lograr sus fines.
Concédales a estos métodos algo más que "una mera prueba". No
espere que trabajen para usted sin su ayuda. Hágalas trabajar como
otros las han hecho trabajar. Plágalas dinámicas incluso cuando ya vaya
creando su propia fórmula mágica para la fama.
Esta Personalidad de un Millón de Dólares, usada recíprocamente en
este texto con el "atractivo de la personalidad", es su camino de triunfo
para cualquier cosa que desee. Es su carretera personal y privada para el
futuro. Es un proceso pre planeado y premeditado y calculado para que
logre lo que quiera, usando de factores básicos humanos que influyen

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sobre la gente día tras día. Es su camino hacia el éxito, su fórmula para el
mañana; así pues, con sus ojos bien abiertos, entre en ese maravilloso
mundo nuevo que lo espera. Recuerde que es su vida, una excitante,
maravillosa y deseable vida nueva en la que puede empezar a desarrollar
esa personalidad de un millón de dólares hoy mismo.
Entre ahora en el futuro con un conocimiento completo de cómo
sacar el mejor partido del ser humano. Influya sobre aquellos que
desempeñan un papel en su vida. Sus mañanas brillan de promesas.
Éxito, realizaciones, prestigio y felicidad son suyos con sólo atravesar el
horizonte hacia ese maravilloso mundo nuevo. Forje el hechizo mágico
dondequiera que vaya. Forje el hechizo de la personalidad dentro de una
fuerza maravillosamente persuasiva mientras se encamina al futuro con
pleno conocimiento de cómo sacar el mejor partido del ser humano. Es
su vida... ¡Vívala! ¡Empiece hoy mismo con este libro!

Personalidad: su
Heliograbado para el
Destino
La personalidad es seducción social. Como una grata apa-
riencia, es el adorno en el pastel de la individualidad, es una
fuerza social, una herramienta humana; y no tiene que hacer oda
cosa sino reconocer esta herramienta en lo que es, conforme
camina hacia el futuro para tener éxito. Sobre la premisa de que
la atracción de su personalidad ES la seducción social, póngase
a trabajar para realizar Sus fines. Recuerde que llenura de usted
se halla todo lo que necesita para tener una personalidad de un
millón de dólares. Dentro de usted se halla lodo lo necesario
para realizar sus objetivos.
Usted es el arquitecto de su carrera
Con las herramientas sociales indicadas en este libro, puede
asegurarse un brillante porvenir. Mediante un programa con-
trolado de conducta definida, puede guiar el curso de su destino.

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Por sus propios esfuerzos puede rodearse de esa grata aura que
yo llamo el "círculo impresionante".
Afrontémoslo Construir una personalidad es algo serio. Muy
pocos tienen una personalidad excelente. Y como resultado de
esto, la mayor parte de la gente vive en la mediocridad. No
tienen atracción de la personalidad; y también como resultado
de ello llevan una vida embotada y apática; ¡y esto no es para
usted! ¡Distíngase! ¡Salga de la multitud y penetre bajo el
reflector de la distinción! Use esa íntima conveniencia llamada
personalidad, que convence a la gente de que lo quiera por lo
que usted es, y también por lo que aparenta ser.
Una personalidad de un millón de dólares es la culmina-
ción de su esfuerzo consciente para realizar aquello que hace
que usted sobresalga entre la multitud, sobre un escenario, de
una oficina, en la iglesia, en el consultorio de un médico
O en un departamento de ventas* Es su esfuerzo consciente para lograr
lo que desea mediante procedimientos calculados para ganarlos. Es su
sincera admisión de que la personalidad es una máscara social, de
negocios y profesional que no tiene sustituto. Por todo esto, debe
concedérseles a estos métodos y principios contenidos en este libro algo
más que una mera prueba. Estudie los procedimientos elaborados para
que ocupe el lugar que le corresponde en el mundo. ¡Aplíquelos!
¡Hágalos que trabajen para su provecho como otros los han hecho
trabajar! ¡Hágalos dinámicos conforme va creando su propia fórmula
mágica para la fama!

Trace su plan anticipadamente, medite


anticipadamente su fórmula para el
mañana

La personalidad de un millón de dólares es su camino de triunfo. Es


su carretera personal y privada para el futuro. Es un proceso planeado
con anticipación, premeditado y calculado para lograr lo que desea,
usando de los factores humanos que influyen sobre la gente cada día. Es
su camino hacia el éxito, su fórmula para el mañana, de manera que, con
los ojos bien abiertos, entre en el bravo nuevo mundo que lo espera. Re-
cuerde que es su vida, una excitante, maravillosa, deseable nueva vida
que puede empezar a vivir desarrollando hoy mismo esa personalidad de

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un millón de dólares.
Repita una y otra vez los métodos sugeridos en este texto, hasta que
los ejecute automáticamente. Estudie y reestudie los cuestionarios; son
sus modelos. Reflejan su propia valoración para que se vea a sí mismo
como los demás lo ven.
Aprenda a gobernar los apremios dinámicos que bullen dentro de sí
mismo. Reconózcalos. Conozca sus esperanzas y sus impulsos.
Reconozca las fuerzas compulsaras que lo obligan a actuar como actúa y
luego envuélvase en el aura del éxito con un proceso gradual ideado para
realizar.
Interésese en coordinar sus elementos de éxito hacia sus capacidades
de relaciones públicas y vigílelas para que le rindan dividendos de
popularidad. Recuerde que cuando actúa y piensa en términos de éxito
frente a otros, usted es un éxito ante los ojos de quienes lo miran.
De esta misma manera analítica, hagamos una franca valoración de lo
que hace a usted lo que es, y de lo que lo hace hacer lo que hace»
Miremos específicamente esas dínamos de energía que están dentro de
usted. Veamos cómo puede convivir la personalidad en planta de fuerza
de persuasión. Empezarnos por considerar siete factores básicos para
construir su 'yo" real. Consideremos los ingredientes básicos de una
personalidad de un millón de dólares y empiece por allí.

UNA PERSONALIDAD DE UN MILLÓN DE DÓLARES se compone


de:
Factores físicos tales como el encanto de su voz, su cabello, su postura,
sus gestos y sus expresiones, su físico y su salud.
Aspectos emocionales tales como su entusiasmo y su valor, MU amor y
sus odios, sus penas, sus alegrías y todos los factores parecidos que
controlan el temperamento y establecen una percepción benévola de
los demás.
Plano moral y espiritual conforme logra algo más grande que usted
mismo. Está en el modo como halla la belleza y la bondad en Dios y
en el hombre; y cómo, de sus hallazgos, se derivan sus conceptos,
sus ideales, sus amistades y sus apreciaciones. De él se deriva la
propia realización de sus valores ayudando a otros, y corno
desarrolla a través de su propio valor, de su probidad, de su
perseverancia y de su rectitud, poderes que culminan en ese

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intangible total de la individualidad llamado "carácter".
Su nivel intelectual es el que adquiere estudiando, para razonar y
formar juicios acerca de los demás y acerca de usted mismo. Su
deseo consciente es ayudar a la gente adaptándose a ella.
Su rostro social es la cara que presenta ante la gente cada*> día. Es
su modo de estrechar una mano, su simpatía, su tolerancia, su
adaptabilidad y su habilidad para dirigir. Es su habilidad para
cambiar y reconocer los derechos de los demás en su modo de vivir
o en su profesión. Es su tacto, su honradez, su habilidad para ser más
que alguien (ton entrenamiento especial.
La suma total de sus deseos hace que usted haga lo que hace en
presencia de todo lo demás. Está formada por sus costumbres, por
sus anhelos, por sus gustos y sus intereses. Es su voluntad de servir
y su voluntad de sobrevivir. Es todo el conjunto de apremios
dinámicos que lo impulsan,
Es todo aquello que crea un vínculo entre usted y los demás que están
en torno suyo, y lo fuerte que sea es Vínculo en las relaciones de
persona a persona, depende enteramente de sus esfuerzos por ganar en el
mundo el lugar que usted desea.

En las páginas siguientes estos siete elementos básicos serán


desarrollados honradamente y de varios modos. Todo lo que tiene que
hacer en su búsqueda del éxito, es enfrentarse a los hechos y actuar en
consecuencia. Admita estos hechos en lo que valen y empiece desde allí.

La fama y la fortuna lo esperan


La fama, la fortuna y una vida mejor están en la copa, esperando su
esfuerzo para realizar lo que usted quiera; así pues, para lograr lo que
desea, lea cuidadosamente el texto siguiente. Léalo con mente receptiva.
Arroje a un lado las parcialidades y los prejuicios. Lea este libro con el
intento de practicar lo que él predica y hallará una vida más amable
mediante los elementos de éxito de la atracción de la personalidad.
Si no está interesado en sacar el mayor provecho de las posibilidades
que están dentro de usted, ¡cierre este libro en este mismo momento!
Pero si está interesado en ello, póngalo a trabajar. Se abrirá su mundo
nuevo porque abrirá la puerta. Usted se entenderá mejor a sí mismo.
Entenderá a la gente. Adquirirá medios y maneras para hacerle frente.

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Recuerde que la personalidad es forjada por el hombre mismo. Es
hecha a la orden con el calculado propósito de ayudarlo a realizar lo que
usted desea. Es un programa de progreso, honorable y humano, es una
calculada apariencia social, de negocios y profesional que no tiene
sustituto. Es el rostro que le presenta al mundo cada día y no hay
remplazo para ese algo que se desprende cada día de los más grandes
anfitriones del mundo y de los mejores vendedores del mundo.

El éxito se cultiva en casa


Lo mismo que la personalidad, el éxito es forjado en gran medida por
usted mismo. No llega ya hecho. Es una conveniencia ^echa a la medida
para sus necesidades personales y únicamente sus propios esfuerzos
pueden hacer que se convierta él en realidad.
Para determinar si usted tiene el "toque del éxito", ponemos a
continuación una escala de cálculo. Sea circunspecto al llenarla. Sea
sincero consigo mismo porque desde este momento ni adelante está
en su camino para una personalidad de un millón de dólares.

LA ESCALA DE CÁLCULO
DEL "TOQUE DEL ÉXITO"

NOTA: Sea sincero con usted mismo al llenar la siguiente


escala. No engañaría a nadie sino a usted mismo; así pues,
que la honradez sea la mejor política.

Si / No
Estoy determinado a triunfar.
Tengo objetivos por los que estoy trabajando, Nunca hago alarde de mis
realizaciones.
Estoy clasificado como un "empleado de primera “en mi trabajo.
A veces la cólera controla a mi inteligencia.
Tengo dificultad para concentrarme.
Memorizo material fácilmente.
La cortesía es una de mis virtudes.
Me jacto de ser respetado.
Trato de eliminar mis factores ofensivos.
Acepto la crítica provechosamente.

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Confieso mis faltas sin motivos ulteriores.
Sólo me culpo a mí mismo por mis fracasos.
De buena gana aceptaré ayuda para mejorarme a mí mismo.
Trato de dar buen ejemplo en todo tiempo. — - No tolero los malos hábitos.
Trato de verme como los demás me ven.
Y Encuentro placer en vivir.
La vida ya no es una carrera para ganar dinero.
He hallado dignidad en el trabajo que desempeño.
Trabajo para mejorar mi mente.
Leo nuevo material constantemente.
La crítica ya no me molesta.
ME siento satisfecho:
Estoy lleno de ambición controlada.
Fiare cualquier cosa que valga la pena para cumplir mis ambiciones.
Soy original en lo que hago actualmente.
Me fascinan las ideas nuevas. Las pongo a trabajar.
Tengo tiempo para la pereza mental.

Sí No
Busco métodos nuevos y mejorados y ya no sigo caminos
trillados. Escucho y tomo consejo. No trazo líneas raciales o
religiosas. Tengo suficiente energía para que me hagan
las cosas.
Dejo que se muestre mi entusiasmo, Me esfuerzo
continuamente por la aptitud física. Generalmente soy feliz.
Nunca abrigo resentimientos. No cuesta nada estar alegre.
Ya no tengo pensamientos huraños. Nunca repito un
incidente desdichado. Evito todo lo molesto y lo triste.
Puedo irme a dormir tranquilamente en cualquier lugar.
Ya no me distraen las irritaciones. Puedo concentrarme en
asuntos que exigen pensar. Puedo desempeñar un trabajo
hasta terminarlo. Busco constantemente mejores métodos.
Tengo muchos intereses aparte de mi trabajo. Muéstreme mi
debilidad y mejoraré. Nunca me quejo cuando otros avanzan
y yo no. Nunca acuso a menos de tener todas las pruebas.
Siempre pienso los asuntos cuidadosamente. Nunca hago
"diagnósticos relámpago" o "conjeturas picantes".
Soy humilde y muestro aspecto de humildad. Alabo y
venero a los que me estimulan. Alabo públicamente a

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quienes lo merecen. Soy bondadoso con todos. Siempre doy
las gracias al recibir ayuda. Combato continuamente el
hecho de ser egoísta. Sólo busco la mejor compañía y el
mejor consejo. Soy leal a mis amigos sin importarme lo que
cueste.
Positivos. Estúdielos. Note lo que

NOTA: En las páginas de trabajo que se hallan al final de este


libro, escriba todos los puntos que anotó arriba como
positivos. Estúdielos. Note lo que ellos
Le dicen,

Para ayudarlo a realizar el "toque del éxito", se ha trazado un plan de


acción en este libro. Se mencionan técnicas
Específicas para ayudarlo a usar de sus poderes latentes. Se dan métodos
para probar sus deseos y sus capacidades personales para conocer esas
carencias. Si no está contento de su actual manera de vivir o de su
personalidad actual, tómese a sí mismo y a este libro en sus manos y
póngase a trabajar. Haga que cuenten cada día y cada página. Haga que
el poder de la personalidad pague sus éxitos. Si quiere de la vida más de
lo que actualmente tiene, aprenda cómo lograr «se toque del éxito.
Empiece ahora mismo considerando que el éxito llega tan sólo con
planeamiento y pensamiento positivos, y que su deseo de éxito debe ser
transformado en la clase de acción que es necesaria para que éste pueda
ser realizado.
Cuando sepa lo que quiere de la vida y se entienda a sí mismo y
entienda a la gente un poco mejor, podrá convertir sus esfuerzos sociales
en una más atractiva afinidad con la gente. Hallará la paz de la mente.
Mediante su atracción de la personalidad sobre otros, realizará un
método para controlar a la gente sin usar de dominio o tácticas de terror.
Cuando consiga esta capacidad, estará en el camino del triunfo. Logrará
lo que desea por sus propios esfuerzos. Y por éstos creará una
personalidad de un millón de dólares de su heliograbado personal para
su destino.
De los poderes que se hallan dentro de usted mismo y del
conocimiento para utilizar esos poderes, como se indica en este libro,
aprenderá a crear esa zona dinámica de influencia que yo llamo "círculo
impresionante".
Su círculo impresionante es su personalidad de un millón de dólares.
Es un halo que lo distingue de cualquiera otro. Es una emanación sutil

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que lo rodea de una inconfundible atracción en forma tal como ninguna
otra cosa puede hacerlo.
Su círculo impresionante no es únicamente encanto. No es tan sólo
una cuestión de cómo luce usted superficialmente. Es un plan general de
muchos factores entrelazados, que crea un aura especial que lo identifica
como la persona que es por lo que hace y dice.
Una personalidad de un millón de dólares es ciertamente un círculo
impresionante que hace que los demás lo quieran o no lo quieran a usted
por lo que ven, oyen, sienten o perciben en todos los modos posibles. En
otras palabras, el círculo impresionante es su "ambiente de presencia".
¿De qué se compone? ¿Cómo construye una personalidad de un
millón de dólares? ¿A quién afecta? ¿Por qué lo tiene?
En el texto que sigue aprenderá métodos por los cuales podrá verse
como los demás lo ven y lo valoran. En este texto se encuentra la
oportunidad de mirar en el espejo de la propia valoración con objeto de
determinar las necesidades para ayudarlo a que logre de la vida lo que
desea. Es un método para conocer, con fría y calculada premeditación,
las necesidades exactas indispensables para alcanzar los objetivos de
popularidad y éxito. Lograr una personalidad de un millón de dólares es
un asunto serio; así pues, pongámonos en obra ahora mismo.
En los siguientes y breves cuadros de palabras haga una auto-
valoración. Revise sus cualidades en una honesta autovaloración de su
inventario de personalidad en el momento actual. Más tarde vuelva a
examinar este inventario. Note los cambios. Recuerde que una
personalidad de un millón de dólares es un índice publicado de sus
capacidades. Utilice sus recursos naturales. Use las fuerzas que hay
dentro de usted, porque tiene todo lo que se necesita para el éxito.

CÉDULA DE AUTOVALORACIÓN

NOTA: Señale en la primera columna si cree que esa cualidad


es necesaria para todos. Y, en la segunda, si cree que ya posee
esa cualidad.

A
Vigilancia
 Calma
 Concentración
 Determinación

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 Dedicación
 Resistencia
 Energía ■~
Potencia
 Laboriosidad ■
Iniciativa
 Optimismo
 Perseverancia
 Persuasión
 Estabilidad
— Pensamiento rápido
Determinación
— Ingeniosidad
(B)
Afabilidad
Ambición
Apariencia
Jovialidad
Consideración
Valor
Cortesía
Previsión
Amigabilidad
Maneras corteses
Salud
Probidad
Criterio
Lealtad
Observación
Paciencia
Personalidad
Comportamiento social adecuado
Discreción
Tolerancia
Vitalidad

(C)
Seguridad
Lenguaje claro

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Comprensión
Entereza
Contabilidad
Buena voz
Imaginación
Calidad para impresionar
Inteligencia
Lógica
Dominio del oficio
Método
Originalidad
Contabilidad
Seguridad de sí mismo
Control de sí mismo
Confianza en sí mismo
Entereza
Ahorro
Vocabulario (adecuado)

DIEZ CUALIDADES SUPERIORES


De los tres grupos anteriores (A, B y C) tome ahora las diez más
sobresalientes cualidades que crea firmemente que son exclusivas de las
personas que triunfan, a quienes conoce o de quienes ha oído hablar.
Escriba esas cualidades en los espacios que proporcionamos aquí:
Estudie esta lista. ¿Tiene usted estas excelentes cualidades? ¿Están
en orden los asuntos concernientes a su propia personalidad? ¿Está
deseoso de admitir sus actuales problemas en lo que valen y empezar
desde allí? Si es así, tome las dos columnas que están a continuación y
anote en la primera columna sus BUENAS CUALIDADES personales.
En la segunda anote las cualidades que le gustaría tener.

BUENAS CUALIDADES QUE CUALIDADES QUE ME


POSEO ACTUALMENTE GUSTARÍA POSEER

NOTA: Saquete todo el provecho posible a este libro de trabajo.


Escriba en él. Cada vez que anote una
Idea, notará que su pensamiento se enfocará más sobre la
cuestión de lograr el éxito por medio de una personalidad de
un millón de dólares. Vuelva a revisar ahora su escala de

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autovaloración y transfiera todas sus buenas cualidades a las
páginas de trabajo que se hallan al final del libro.

USTED NACIÓ PARA SER ÚNICAMENTE LO


QUE HAGA DE SI MISMO
Algunos factores impulsores lo apremian para que llegue A ser una
cosa u otra. Estos apremios no siempre se expresan con toda claridad.
Hay, sin embargo, determinados aspectos di la personalidad que lo
ayudan a encauzarse en cualquier cosa que usted quiera ser. Esos factores
motivan su vida y NI i carrera. Establecen y predeterminan surcos y
nichos en los que usted cae. Lo amoldan, y por causa de estas influencias
• hace el actor, el vendedor, el abogado, el granjero, el capellán, el
médico, el clérigo, el político o el líder. No nacieron siendo eso. Factores
causales como los siguientes controlan los motivos de la carrera de la
vida de la mayor parte de los hombres, aun antes de que éstos sepan lo
que quieren
Ser y hacer, e influyen sobre lo que es innato en ellos.
SIETE FACTORES MAYORES EXTERNOS
QUE INFLUYEN SOBRE SU CARRERA
Su elección por una carrera particular representa un ideal. Le causa
placer trabajar en ello.
Contiene un símbolo de más alto estado legal que cualquier otro
trabajo.
Forja su ego y su deseo de poder sobre la gente. Crea
apremios sociales y misionales.
Alguien lo ha impresionado o efectuado en usted un "trabajo de
venta" en una profesión u ocupación. Tal carrera contiene una
promesa de seguridad o de indemnización monetaria.

Usted se hace; no nació así


Usted y su personalidad no son otra cosa sino el resultado final del
modo corno los demás le dan forma y de lo que decide hace para
moldear su carrera.
Por esto, yo creo que no hay lo que llaman "médico nato", No existe lo
que llaman "vendedor nato" o "clérigo nato". Usted se "hace", y todos
los instintos naturales que tiene dentro, son puestos en foco por una
persuasión de las fuerzas que están bajo su control personal.

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Su carácter es únicamente tan fuerte como aquellos que le
precedieron, que le dieron a usted respeto de sí mismo, valor y deseo de
lograr el éxito. Usted es únicamente tan fuerte como aquellos que le han
ofrecido esperanza, amor, estímulo, incentivo y apoyo. A su vez, puede
permitirse ser tan débil como aquellos que lo han herido, y esas heridas
sociales, en la vida de cualquiera, son reconocidamente poderosas
fuerzas modeladoras. Ensombrecen y nublan su vida, e infiltran de
miseria su personalidad para toda la vida, a menos que haga un esfuerzo
neto y deliberado para quitárselas de encima por medio de las ventajas
de una personalidad de un millón de dólares.
Muchas personas nunca aprenden a conquistar o a adaptarse a
factores que los han modelado en el pasado. Mucha gente falla en
resolver sus problemas por falta de habilidad para adaptarse a las
situaciones. Muchos fallan porque no saben qué hacer para hacerles
frente a sus problemas y desarrollar una personalidad de un millón de
dólares. Como resultado de todo esto, cargan durante toda su vida un
sentimiento de desadaptación, de inferioridad, de frustración y de
privación. Permanecen sumergidos en la mediocridad. No alcanzan el
éxito. Son víctimas de su propio retraso social.

Usted puede modelar su


propia carrera
Aquellos que han sido modelados por manos más bondadosas, son
generalmente capaces de adaptarse a las circunstancias conforme éstas
surgen. Tienen éxito porque aprenden a sumergir sus conflictos
personales. Se entienden a sí mismos. Se levantan por encima de todo lo
que los ha "formado". Conquistan a la adversidad.
Cuando empieza a entenderse a sí mismo en lo que usted es, empieza
también a entender por qué otras personas se sienten perdidas e
inseguras. Empieza a entender por qué otras personas agrandan sus
penas para provocar la atención. Aprende a administrar su comprensión,
su simpatía y sus atenciones; y mientras más pronto aprenda esto, más
pronto realizará el éxito que desea.
Al entenderse a sí mismo física y emocionalmente, puede poner las
bases para humedecer las tierras malgastadas de la
Vida humana. Aprende que una personalidad de un millón
dólares es una máscara intensamente humana que se usa en mi
esfuerzo consciente para adquirir "popularidad" y reconocimiento,

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y que es un método para alcanzar aquella estatura y aquel prestigio
que desea.
Enfrentémonos a esto. La cantidad de atracción positiva la
personalidad que ejerce sobre la gente, controla su elevación hacia el
éxito, y no hay sustituto para lo que se necesita para llevarlo a cabo.
No hay refacciones en el camino de LAS Píldoras tranquilizantes. Lo
que hay, está dentro de usted mismo. Tiene todo lo necesario para el
éxito. Dentro de usted existe un potencial de fuerza casi
inimaginable, si fuera Utilizado por completo. Usted tiene lo que es
necesario para el éxito y puede alcanzarlo con un poco de trabajo y
comprensión.
Para ayudarlo a proveerse de algunas de esas herramientas
para ayudar a proporcionarle alguna comprensión de usted
mismo, nació este libro. Tómelo ahora y desarrolle hasta el
máximo, ¡una personalidad de un millón de dólares! Úselo
con su heliograbado personal para su destino, como pasaporte
entusiasta para el futuro.
Su pasaporte para una personalidad de un millón de dó-
lares se apoya en su entusiasmo y en los métodos que use
para lograrlo. El entusiasmo, son las relaciones humanas en
"colores vivos". Significa confianza, seguridad y concepto
de sí mismo (auto concepto) que irradia su propio mensaje.
Es la Gran Vía Blanca de un programa de "constrúyalo usted
mismo", ideado para ayudarlo a lograr el éxito.
El entusiasmo es "administración de la emoción", y la
administración de la emoción es el medio de hacer reír a los
demás cuando se necesita la risa. Es un bienvenido convoy
para esparcir nuevas ideas. Es la "venta suave" al hablarles a
los demás acerca de usted mismo. Es una explotación del
propio yo, con el buen deseo de ayudar a los demás.
El entusiasmo es un vehículo burbujeante y efervescente
de comunicación de sí mismo, un medio de demostrar
aprecio por la atención de alguno, y una manera de decir
gracias por ser un espectador interesado. Es cordialidad,
amistad y encanto unidos a un programa de trabajo.

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El entusiasmo es una manera de pasar las "marcas del
gatillo" sensitivas en la conducta de la gente. Es un modo de
conseguir su ayuda y asistencia antes de que sepan que ya
están comprometidas; es un método de persuasión con las
aristas limadas. Es conformidad en un problema común, en
el que usted hace que alguien piense en sus propios
términos, Es la manera de lograr consentimiento y
aprobación sin discusiones ni interrupciones; es un método
para lograr que h gente quiera pensar en la misma forma
que usted. El entusiasmo es un método para lograr que otras
personas lo ayuden a alcanzar su objetivo incluso mientras
ellas piensan que
Usted está en sus manos. Es un método para conducir un sentimiento
vivo de exuberancia de una manera placentera. Es Un método para
comunicarse a otras personas y de darles algo, incluso cuando recibe
algo en retorno.
El entusiasmo es un modo de atraer a la gente de tal manera que
inmediatamente se sienta interesada. Es un modo de lograr el foco de
atención hallándose con otros. Es seducción pública.
El entusiasmo es una manera de atraer la atención y de aumentar el
interés. Es una manera de lograr que los demás «e descubran mientras se
engolfan en algo atractivamente persuasivo; es un bono de felicidad
gastado en las personas. Como una galantería inesperada, les agrada
precisamente estar aso-riadas con alguien que da luz y calor.
Como bienvenida sorpresa, les despierta interés. Es un mismo de
acercamiento con las bien aceitadas ruedas de la diplomacia listas para
trabajar.
El entusiasmo le quita el filo a una orden dada. Embota \A mordida
de la fuerza y mitiga el resentimiento resultante de órdenes categóricas.
Es un modo de alcanzar la popularidad v el éxito tratando con seres
humanos.
El entusiasmo es una galantería que esparce personalidad en todas
direcciones. Es una manera de decirles a las personas que tienen razón
incluso cuando ellas saben que no la tienen. Una manera de decirles que
han elegido correctamente, Cuando no haya sido así. Es una manera de
lograr que Ii8 personas negativas, cuando les quitamos su tensión,
piensan que son alguien.

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La persona entusiasta nunca compara a las personas. Hace que toda la
gente se sienta importante. Demuestra un interés único en lo que otros
hacen. Por esta causa, el entusiasmo 61 un método de control emocional.
Sonríale y dele palmaditas a su perro, y moverá la cola. Dele
palmaditas a un amigo elogiándolo, y el "gracias" en tus ojos será aquel
meneo de los cuentos. Mediante tal atención personalizada, puede
controlar la felicidad, el gusto y |] bienestar en los demás. Sabiendo lo
que usted quiere y entendiendo cómo puede usted utilizar el elogio
entusiasta, puede cocinar la mayor parte de los objetivos deseados...
Puede usar entusiasmo para resolver los problemas de usted mismo y di
los demás. Puede acrecentar su reputación de ser una asombrosa
personalidad, incluso cuando influya sobre los demás
Para que piensen como usted piensa.

El entusiasmo es ciertamente una bienvenida comodidad. Todos lo


necesitan. Satisface una exigencia personal. Acrecienta el sentimiento de
bienestar. Inspira los esfuerzos de los demás y renueva sus esfuerzos.
Eleva la urgencia de poder de los demás tanto como la suya. Elimina el
desaliento y proporciona un deseo nuevo y refrescante de avanzar.
Neutraliza el egoísmo, la ira y el odio. Reprime el deseo de dejar todo
para después, y en esta aura de estímulo tan sólo sobrevive el éxito. De
esta manera el entusiasmo deja una parte de usted con la gente, incluso
cuando actúa como método de control social.

Enciéndalo; apáguelo. Mantenga su


entusiasmo bajo control
El entusiasmo está ideado con el intento de agradar y cumplir un fin.
Es el control con un fin determinado de todos los apremios, y el darles
ese rostro brillante de felicidad tan aceptable para los demás.
El entusiasmo tiene un efecto regulador. No importa que las
personas sean brillantes o torpes; cuando son presas del entusiasmo,
responden de la misma manera. Responden porque a las personas les
gusta estar unidas a algo atractivo. Quieren estar con un triunfador.
Quieren una fórmula para vivir y un modelo entusiasta para seguirlo, y
esto debe recordarlo en su búsqueda del éxito.
El entusiasmo inspira confianza. Indica competencia. Establece
simpatía que no se logra de ninguna otra manera, y por el hecho de que

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la gente necesita quién la dirija en la vida, es enormemente atraída por
una personalidad de un millón de dólares.
El entusiasmo establece control sobre los demás con eficiencia hábil
y al mismo tiempo suave. Crece sobre la gente sin que la gente se dé
cuenta de ello. Así pues, úselo ¡Siéntalo! El entusiasmo es el calor vivo
de su personalidad. Sepa cuándo usarlo. Sepa cuándo apagarlo.

15 Valores prácticos del entusiasmo


1. El entusiasmo es una fuerte indicación de que usted ya no marcha
por caminos trillados. Se ha elevado a sí mismo sobre la
mediocridad.
2. El entusiasmo no da lugar para nada derogatorio. Automáticamente
lo descarta y convierte la crítica en elogio.
3. El entusiasmo lo hace atractivo, sin importar qué fisonomía
tenga.
4. El entusiasmo es una graciosa y cortés oferta a la atención.
5. El entusiasmo reconoce los valores de todo. Habla positiva-
mente y actúa positivamente.
6. El entusiasmo no deja lugar para el aburrimiento.
7. El entusiasmo es un método de diplomacia y persuasión.
8, El entusiasmo es la llave que abre puertas y anticipa ideas. <).
El entusiasmo es un retrato de estabilidad e indica confianza
En sí mismo y control. 10, El entusiasmo es un modo de lograr que
los demás quieran
Ayudarse a sí mismos y ayudarlo a usted. El entusiasmo establece
espíritu y cooperación con pequeño
0 ningún costo. El entusiasmo no le concede lugar al sarcasmo, a la
calumnia,
•A la queja o al chismorreo. Es positivo en todo.
El entusiasmo no le da oportunidad a la cólera, a la tristeza o
Odio.
El entusiasmo es una salida positiva para olvidar pesadumbres
0 heridas interiores. Convierte lo negativo en el reto de todo lo
nuevo.
El entusiasmo hace buena a la demás gente.

Qué hace por usted fisiológicamente el


entusiasmo

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Entusiasmo;
Ayuda a la digestión. Mejora el metabolismo. Alivia la tensión. Mejora la
función muscular. Estimula la circulación. Eleva la función endocrina
(hormonas). Estabiliza la presión arterial. Estimula una dinamo de
energía. Proporciona*un sentimiento de euforia (bienestar). Acumula
reservas de energía para los momentos en que SE sienta deprimido.

Entusiasmo empieza con usted. Es generado por usted


Cantidad de energía que tiene para cualquier cosa, está
Relación directa con la cantidad de interés que pone en ella.
Esto significa que el entusiasmo se efectúa por la destrucción del
aburrimiento y de la falta de interés. Significa un Esfuerzo específico
para conocer a la gente y para hacer cosas. Significa un acercamiento
fresco a cada nueva persona y acontecimiento. Considera cada
acercamiento como una nueva aventura.
El interés de las demás personas puede usarse como criterio de la
fuerza de su entusiasmo. Si las personas le parecen obtusas y
aburridoras, su personalidad no ha efectuado con ellas ninguna venta. No
le han respondido. No se ha hecho usted mismo suficientemente
atractivo o incluso no se ha hecho notar. Como resultado de ello, la
aguja de su círculo impresionante marca bajo.
Qué hace por usted mentalmente el entusiasmo
El entusiasmo:
1. Le da tranquilidad de la mente.
2. Lo colma de una irradiación de felicidad.
3. Lo hace sentirse afortunado.
4. Los obstáculos no son impedimentos.
5. Lo hace sentirse placentero, amable, benévolo.
6. Lo hace sentirse expansivo, entusiasta.
7. Siente usted interés por la gente y por las cosas.
8. Está usted a ritmo con todo lo que lo rodea.

El entusiasmo es un control emocional


El entusiasmo es un método para controlar las actitudes de otras
personas. Es un modo específico de controlar las emociones de ellas, y si
quiere encaminar hacia usted el pensamiento benéfico de las demás
personas tiene que ejercer tal control público para ocupar el lugar que le

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corresponde en el mundo.
Para llevar a cabo un método para controlar a los demás por medio
del entusiasmo, es necesario embotellar sus propias emociones. Es
necesario que se tenga a sí mismo bajo control de tal manera que usted le
dé la otra seguridad emocional y estabilidad con sólo estar cerca de él.
Su exhibición de compostura, competencia, seguridad y confianza, borra
el pensamiento negativo de aquél.
El entusiasmo es una manera no agresiva de influir sobre las personas.
Es un efervescente positivismo que hace que las actitudes y emociones
de los demás, vayan en la dirección que usted quisiera que fueran. Ya sea
usted vendedor, escritor, clérigo, cavador de zanjas o médico, puede
borrar el escepticismo con el entusiasmo. Puede guiar a los demás al
través de angustiosas condiciones y decisiones. Puede convertir en feliz
al descorazonado. Puede usar del entusiasmo para controlar las
emociones de ellos, lo mismo que para controlar sus propias emociones.

£1 significado literal del entusiasmo


Su rostro es un espejo mágico para la acción positiva, y sin embargo,
es un reflector de información cuando menos desearía narrar un chisme
indeseable. Controle su rostro cuando use del entusiasmo, e
indirectamente controlará las emociones de los demás. Su rostro es una
compleja red de respuestas y de pinturas y, al través de su sonrisa, de sus
ojos, de sus movimientos de cejas y de su frente, usted dice abiertamente
lo que trae por dentro. Al través de las palabras y de la acción, manifiesta
sus problemas.
Nunca permita que el entusiasmo se desvanezca de su rostro.
Remplace los fruncimientos del ceño con una sonrisa. Deje que su
semblante irradie todo lo placentero, lo cálido y un sentimiento de
confianza, de tal manera que las personas puedan acogerlo por el valor
de su rostro. Use de ese espejo humano en la magia de una personalidad
de un millón de dólares para abrir nuevas puertas en el futuro

Piense en términos de entusiasmo. ¡El


entusiasmo se manifiesta!
Sea positivo en su entusiasmo. Proyecte su procedimiento con el
intento de inspirar. Genere ese maravilloso afán y calor que atrae a la
gente hacia usted con su atracción magnética. Mantenga una vivacidad
discreta y deje que el ardor y el celo efectúen el trabajo que debe hacerse
en la persuasión pública. Haga al entusiasmo parte de su actitud hacia

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usted mismo, hacia su trabajo, hacia todo lo que lo rodea y hacia todos
los que están en derredor suyo. Haga que los demás sientan su
entusiasmo, de tal manera que sus olas insinuantes y arrolladoras los
rodeen, los aprisionen y los pongan de su parte.
Su grado de entusiasmo indica el grado en que usted estima a la gente
y el grado en que quiere que la gente lo estime. Así pues, piense en
términos de entusiasmo. ¡El entusiasmo se muestra!
Ciertos factores característicos distinguen a varias personalidades
sobresalientes del mundo. Uno de esos factores es el
Del entusiasmo. El entusiasmo es estimulante. Es sutil. Es comunicativo
y contagioso. Es un control social al que responde la gente sin saber que
está siendo persuadida e influida.
En la influencia de la personalidad, las personas son enganchadas por
una cadena intensa de sensaciones que son apremiantes y únicas.
Responden a una atracción que tiene su propia y única simpatía; y cuanto
se apodere de la imaginación de los que lo rodean, depende de cuánto
desarrolle su entusiasmo personal por todo, en su vida.

¿Qué debe recordarse respecto de la


aplicación del entusiasmo?
1. Sea positivo, pero sea agradable.
2. Irradie lo que es bueno y eso mismo se comunicará.
3. Sepa lo que quiere de otros para proyectar la respuesta que
obtendrá.
4. Disuelva las notas agrias con humorismo.
5. Esté conforme ante la disconformidad.
6. Presente únicamente el lado bueno de las cosas.
7. Nunca sea el proveedor de malas noticias. Explíquele esto a alguien
más.
8. Muestre su respeto por los demás.
9. Escuche primero; luego, hable.

Viva para los demás


Deje de pensar en usted mismo todo el tiempo. En su entusiasmo por
vivir, viva para los demás. Ayúdelos, con su entusiasmo, a hallar la
felicidad. Ayúdelos a amar para que puedan olvidar el odio. Ayúdelos
para que hallen felicidad, de tal manera que no recuerden sus días más
negros. El entusiasmo puede hacer todo esto por usted, pero úselo con

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discreción.

Excitación controlada
¡Excítese con las ideas! ¡Excítese con la gente, con los lugares y con
las cosas! Enfoque su atención en todo eso. Planee cómo va a manejar
algo, y luego hágalo. Las ideas son fuerza. Son estimulantes. Son suyas
para gobernarlas, controlarlas y construirlas para algo deseable. Use en
todo lo que vale la excitación controlada del entusiasmo, hoy mismo.
Mañana alguno podrá robar su idea.
Los valares del entusiasmo
1. El entusiasmo nos gana respeto.
2. Indica que se ha tomado partido respecto de algo.
3. Indica crédito y convicción.
4. El entusiasmo es acción con un propósito. Establece algo en
común con la gente.
5. Estimula a sus partidarios obligándolos a pensar y a actuar.
6. Gana respaldo y amistad y es un medio para adelantar.
7. Es un paso impulsor para alejar de la mediocridad,
8. Es una invasión calculada en los deseos de los demás.
9. Es un papel desempeñado para lograr un fin.
10. Es el brillo añadido para realizar una carrera.
11. Es un agente voluntario que da valor.
12. Aleja de las preocupaciones y la zozobra.
13. Inspira confianza.
|I4. Inspira fe.
NOTA: Nunca vaya al grano donde no pueda resistir la
prosperidad de que haya gente como usted. Renueve su
entusiasmo cada día.

Cómo desarrollar el entusiasmo


El entusiasmo es deliberadamente fabricado hasta el momento en
que llega a ser parte integrante de su rendimiento de la personalidad. Es
una elevada actuación ideada no sólo para ayudarse a sí mismo, sino
para elevar impulsivamente y alborozadamente el entusiasmo de todos
los demás. A causa de que el entusiasmo tiene muchas caras, incluyo
algunas de las facetas más importantes en el intermedio público de un
entusiasta acercamiento a aquellos que quiere usted impresionar.

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12 CONSEJOS PARA UN ACERCAMIENTO
ENTUSIASTA A LA GENTE
1. Matice todo lo que haga o diga

Conscientemente encienda su sonrisa, su saludo, sus ojos y sus


palabras con el drama del acercamiento en tecnicolor. Sea vivaz. A
todo lo que haga o diga, debe dársele un baño de belleza. Escoja sus
palabras. Cree fantasía descriptiva y colorida. A todas las palabras
añádales acción. Acompañe una cálida sonrisa con un más cálido
apretón de manos. Haga que la conversación chispee aunque no se
sienta usted en sus mejores momentos. Colore todo lo Que haga o
diga con el brillo de la amistad y de la comprensión y observe cómo
otros desean tomar el sol en el calor de su luz.
2. Sepa lo que dice o hace
Antes de que haga comentarios acerca de algo, conozca todos
los detalles. Investigue todo. El conocimiento hace que usted sepa
todo lo que sabe, y no experimenta ninguno de los temores que
acompañan a la ignorancia. Mientras más sepa acerca de algún
asunto particular, más locuaz podrá ser. Mientras más pueda
respaldar sus ideas, su opinión será más fascinante. Para desarrollar
las profundidades de su entusiasmo, sepa en todo momento lo que
dice o hace.
3, Esparza el elogio pródigamente
Manifieste su aprecio por la actuación, con elogios. Sea cálido.
Sea bondadoso. Sea sincero. Cumplimente a la gente por lo que
hace. Esparza galanterías en todas direcciones. En dondequiera que
esté y cualquier cosa que esté haciendo, haga que alguien sienta su
entusiasmo por medio de un elogio. Llene a las hojas muertas con un
poco de amistad. La gente tiene hambre de elogios; así pues, déselos
a manos llenas. Recuerde que el elogio es poder.
4. No exprese opiniones y no sea objeto de opiniones
Uno de los factores positivos de la gente entusiasta, es que no le
imponen sus propias opiniones a nadie. No son ni posesivos ni

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intolerantes. No tienen prejuicios. Permanecen en un plano feliz y
saludable que mantiene brillante porte. Estimulan a los oyentes con
el acercamiento positivo y en ningún momento imponen creencias
personales. Para influir sobre la gente favorablemente, manténgase
alejado de opiniones públicas y privadas hasta que se vea forzado a
emitir un informe franco. Y, entonces, salte allí con los dos pies en
un despliegue de carácter.
5, Busque lo bueno en la gente y acerca de la gente
Rehusé escuchar conversaciones negativas acerca de usted
mismo o acerca de los demás. Aléjese del chismorreo.
Deliberadamente desvíe las injurias maliciosas con un giro de
conversación. No se forme primeras impresiones. Las primeras
impresiones inadecuadas secan el entusiasmo con

La justificación. No formule conclusiones precipitadas. No abrigue


dudas. Las dudas promueven a los conceptos erróneos y anclan a la
personalidad en todo lo negativo. Busque lo mejor en todas las
personas.
6. Duerma bien; coma lo apropiado
El sueño y la nutrición adecuada desempeñan un papel en el
acercamiento personal más brillante a la gente. Para asegurar la
mejor actuación de su personalidad, manténgase físicamente apto. El
entusiasmo empieza en la base que lo sostiene. Consérvese bien,
duerma bien, y no tendrá que ser artificial en su entusiasmo.
Manténgase en la cúspide de su salud, y el entusiasmo y su estado
de alerta vendrán por sí solos.
7. Tenga intereses comunes con otros
Hábilmente y con delicadeza someta a prueba a los que lo rodean
para determinar el área de sus intereses. Porque el hecho de que otra
persona tenga algo en común con usted, significa para ella encontrar
que usted es una persona interesante. Entre ustedes existe relación en
un vínculo común llamado entusiasmo.
8* Lleve consigo lo mejor de todo lo nuevo
Reserve el pasado para sus memorias. Arroje a un lado lo cursi.
Borre de su vida el chismorreo y todo lo sucio. No distribuya
preocupaciones, ira u odio. Elimine de su vida todo lo negativo.
Lleve consigo buenas noticias, aspectos positivos y los más

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coloridos matices de una brillante personalidad. Transmítales
felicidad a todos.
9. Sea divertido. Sea alegre
La persona entusiasta tiene el sentido del humor. Brota de una
fuente bulliciosa de amistad. Sea feliz y haga felices a otros dentro
del aura de su influencia. Deles el toque del ángel de la atracción de
la personalidad, para que puedan llevarse algo de su asociación con
usted.
0. Ofrezca la brillante estrella del estímulo
Nada mejor hace que los demás lo vean a usted como a una
persona entusiasta, que su habilidad para estimularlos. Escuche a
la gente. Ayúdelos en sus problemas. Deje que se quejen para que
arrojen fuera de sus almas la miseria, y luego llene sus dolorosos
vacíos con esperanza y valor, y con el sentimiento del éxito.
Hágalos sentirse mejor por su presencia, por su interés y por su
estímulo. Por su asociación con el entusiasmo hallan un renovado
vigor y un nuevo objeto para vivir. Mediante su entusiasmo, les
proporciona usted felicidad.
11. Haga que los demás se sientan importantes
En la necesidad de satisfacer un universal anhelo, está la
necesidad de hacer que los demás se sientan importantes. Todos
quieren sentir que tienen un lugar en el mundo, un lugar que debe
reconocérseles, un lugar que reúna especificaciones para su
estatura y prestigio, y usted puede darles esto. Puede otorgar
reconocimiento sin reservas y pródigamente. Por medio de su
entusiasmo, puede mostrarles a los demás que son importantes.
Haga que los demás se sientan importantes, y usted se convertirá
en importante para ellos conforme caminan sobre el puente de
entusiasmo que usted ha construido.
12. Preste atención personal
No hay nada mejor en el acercamiento entusiasta que la
atención personal. Esta atención debe ser definida. Debe haber un
programa planeado de acción. Hable y actúe en términos que
entienda la otra persona. Dé gusto. Organice su atención para
agradar a un cliente, a una esposa, a un paciente o a una
muchedumbre. Haga lo que debe hacer específicamente para ellos.

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Haga que se sientan contentos. Hágales saber que usted se
preocupa por ellos.
No aprisione el entusiasmo en la
prisión de regateo de la duda
El entusiasmo es una energía encapsulada que espera un lugar para
gastarse a sí misma y nunca debe ser colocado tras las rejas de la duda.
No aprisione el entusiasmo. Úselo constantemente y él se seguirá
remplazando a sí mismo. Fallar en usar este poder ilimitado, significa
que nos sobrevendrán una serie de problemas. El entusiasmo es energía
que espera manifestarse y cuando la energía es puesta bajo llave por la
inactividad, encuentra salida en otras formas. La energía nunca muere.
Puede manifestarse de muchas maneras, y algunas de estas maneras no
son buenas. Por tanto, el entusiasmo no debe ser suprimido. ¡Brille con
él! ¡Vaya con él! Conviértalo en poder íntegro, pero nunca lo encierre
bajo llave en la prisión de regateo de la duda.
No le permita a ninguna oportunidad pasar a su lado sin
desafiarlo. Aproveche las oportunidades que despiertan sus
poderes latentes. Manifiéstese a sí mismo. Entre en campos
nuevos con los ojos bien abiertos. Aproveche el fluir de las
hormonas endocrinas que irradian vitalidad y electrizan su
entusiasmo. Acepte desafíos diariamente. No huya.

El entusiasmo, un catalizador para el moderado "cociente de


inteligencia" Lo que hace a un campeón, es ese "poquito más" que
ponen en el asunto cuando los demás desisten. Está tan cansado

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como el otro, pero un apremio adicional de ganar es lo que
establece la diferencia. Sucede lo mismo con el entusiasmo.
Puede usted no ser un genio, pero ese entusiasmo adicional lo
ayuda a alcanzar su objetivo. El éxito es apadrinado por el
entusiasmo. Sin él, nunca nace el éxito. Use del entusiasmo en
todo lo que valga la pena y no tendrá que preocuparse por su co-
ciente de inteligencia.
El entusiasmo, un medio para
librarse de la fatiga
Se pierde la energía cuando el gas del trabajo no es encendido
por algo dinámico, como el entusiasmo. El entusiasmo hace que el
cuerpo funcione mejor. Alivia las tensiones. Establece euforia y
contrarresta esas complicaciones peligrosas que conducen a los
ataques al corazón, a la alta presión arterial y a las úlceras
estomacales. Éstas son las enfermedades de la vida moderna. Son
el salario de la tensión embotellada, y uno de los productos finales
es la fatiga. Puede usted vencer a la fatiga sintonizando su cuerpo
a la actuación máxima con entusiasmo.

¿Cómo se eleva el entusiasmo?


Use de los siguientes procedimientos para elevar el entu-
siasmo;
1. Quiera con toda honradez conocer a la gente
Interésese en la gente. Demuestre este interés. Muéstrele a
la gente que está interesado en ella, y fíjese en lo interesante
que ella puede ser. Dele sólo media oportunidad y podrá
usted conocerla bien.
2- Tenga el deseo de hacer cosas
El mundo está lleno de cosas maravillosas y de personas
maravillosas. Son tan brillantes o tan alegres como usted las ve.
Búsquele el lado bueno a todo acontecimiento. Vea lo brillante y lo
alegre. No deje lugar en su vida para lo obtuso y lo gris.
3. Dese cuenta de que todo lo que necesita está
dentro de usted

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. Dentro de usted hay una reserva de poder, una dinamo de fuerza
para enfrentarse a cualquier circunstancia. Cuando el aburrimiento
embota su punto de vista o su energía, encienda su entusiasmo y
observe la excitante nueva energía que le proporciona.
4. Encienda su entusiasmo aun cuando no tenga ganas
Uno de los factores admirables respecto del entusiasmo es que
una vez que lo enciende, él crece. Si lo duda, intente fingirlo. Finja
que está contento acerca de algún acontecimiento o en alguna
ocasión. Vigorícelo. Muestre interés. Póngase en marcha. Adquiera
nuevos intereses. Ensáyelo para que vea lo efectivo que es.
5. Tenga muchos intereses. Vea el lado luminoso
de cada uno de ellos
Convierta en un reto cada cosa que haga. Que el desafío sea un
motivador de filósofo y eleve su deseo de realizar. Alimente ese reto
con interés, y observe cómo el entusiasmo lo conduce a usted hasta
el punto de ebullición.
6. Ensanche sus horizontes
Busque nuevos estudios, un nuevo viaje, amigos y rostros
nuevos, para extender el espacio de su astro personal. Regrese
inspirado a sus ocupaciones.
7. Haga lo que le guste hacer
Renueve las baterías del encanto desasociándose de la rutina y
de lo obtuso. El entusiasmo se embota con asociados obtusos y con
ocupaciones obtusas, si los ve como tales. Sin embargo, el
entusiasmo se eleva cuando efectúa un cambio de marcha.
8. Varíe sus costumbres
Tenga un sentimiento de realización con cada cosa diferente que
haga. Forme un "programa para el día siguiente" en el que planee
algo nuevo. Y luego, hágalo, y sienta cómo fluye allí el entusiasmo.

Para estabilizar su entusiasmo


escriba sus ideas
1. Escriba inmediatamente sus nuevas ideas. Forje un plan de acción.
Ponga a trabajar a sus ideas, Las ideas son estimulantes para vivir
entusiastamente y darle a usted nuevo poder.

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2. Permita que la excitación controlada suba hasta usted. Eleva su
nivel de energía.
3. Utilice la acción para elevar las funciones corporales. Las ideas no
sobrevienen simplemente. Alguien las hace aparecer, y alguien las
pone en movimiento,
4. Tenga cerca un "cuaderno de anticipaciones". Anote en él todas las
ideas que se le ocurran durante la noche. Y rápidamente, al
levantarse en la mañana, revise este material. Bosqueje ideas
adicionales acerca del mismo. Después déjelo descansar durante
algunas horas mientras su subconsciente lo rumia.

Conozca lo más importante


El pensamiento positivo es poder. El pensamiento positivo marca el
camino del éxito porque lo encauza hacia un objetivo y se convierte
exactamente en lo que usted cree que puede realizar. Al realizar
objetivos entusiastamente, es vital conocer lo que es más valioso o más
importante para usted. Deben tomarse ciertas decisiones acerca de estos
importantes objetivos. Cuando sabe exactamente lo que quiere, lo
persigue. No se hunda en los detalles. No se deje inmovilizar por el
derroche o el aburrimiento. Para retener su entusiasmo como un factor de
incentivo, conozca lo más importante. Y luego, persígalo. Cuando haya
decidido qué es lo más importante en su vida, no tendrá tiempo para
desperdiciarlo en lo que es poco importante. Tomará decisiones claras.
Tendrá paz de la mente.

Cómo determinar su alta cumbre


diaria de entusiasmo
Durante todo el día tiene sus altas y sus bajas. Los niveles de energía
cambian y conociendo sus periodos cumbres, podrá planear exactamente
cuándo estará en su más entusiasta superioridad. Para determinar cuándo
estará su personalidad en
Su más entusiasta superioridad, le sugiero someterse diariamente a la
"Prueba Cumbre". Comprueba la temperatura oral. El propósito de esta
hoja es indicar el momento del día en que usted está en su mejor forma.
Al indicar sus bajas diarias, le señala cuándo debe trabajar sólo un poco
más duro para "encender" su entusiasmo.
"PRUEBA CUMBRE" DIARIA DE
TEMPERATURA ORAL

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Cómo hacer su prueba de temperatura
Tome su temperatura con un buen termómetro cada dos horas. Ponga
el termómetro bajo su lengua. Lleve un récord exacto durante una
semana.

Características que deben tenerse en cuenta (Cuando


no hay enfermedad)
1. Cuando su temperatura está más alta, usted se siente "de primera".
2. Las horas cumbres son casi uniformes.
3. Puede planear su mejor momento de actuación y saber cuándo
puede estar en su entusiasta superioridad.
4. Puede planear cuándo "encender su entusiasmo" durante sus bajas.
(Use este periodo para manejar sus "detalles embotados*').
5. Se observará cada día una uniformidad general en la pauta,
6. La excitación, la tensión, la preocupación, etcétera, pueden cambiar
esta pauta cada día y debe ser compensada.

Sea un entusiasta oyente


Antes que liberte a su celo, ardor, fervor o vehemente calor, escuche
en primer lugar. El entusiasmo, cuando se ha desarrollado para esa
personalidad de un millón de dólares, lo muestra como un buen oyente;
lo muestra como a alguien que está deseoso de escuchar. Tanto
entusiasmo se puede generar en el silencio como puede ser generado en
la locuacidad; así pues, muestre su atención. Incite la confianza de los
demás con preguntas básicas. Sea simpático. Sea animador. Sea bon-
dadoso y atento y observe que aun su silencio inspira respeto.
Su entusiasmo no tiene que ser vocal. Su entusiasmo puede ir sin
voz, pero puede ser apreciado por el deseo suyo de oír lo que alguno
quiere decir. Puede irradiar en su tranquilidad y en su simpatía cuando
les presta su atención individual. Puesto que usted es una persona a
quien los demás pueden hablarle, es también un entusiasta oyente que ha
aprendido a manejar a las personas. Crea devoción escuchando entu-
siastamente. Crea armonía y relación entre usted mismo y la gente.
Exactamente cómo se siente la vivacidad explosiva del entusiasmo
oral o físico, así es la influencia del buen oyente. Las personas perciben
esto. Lo sienten. Están deseando envidiarlo en usted sin darse cuenta de
que el entusiasmo es hecho a la medida. Tiene que ser llevado a cabo
por usted.

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Diga cumplidos en su programa de
entusiasmo
Hay magia en un cumplido que enciende las luces para alguien. Da
la luz de la felicidad. Es una dosis de vitalidad envuelta en cintas de
deleite. Es una forma personalizada de lisonja que llama a las puertas de
la oportunidad con mano dispuesta. Es una inversión para el futuro; así
pues, use de los cumplidos diariamente. Remuneran, Recuerde que en el
entusiasmo no hay lugar para la crítica, para el reproche, para la
superioridad o para el chismorreo, pero hay un lugar para el respeto,
para decir "gracias", para la cortesía, el honor, el Desafío, y para los
cumplidos y el elogio. Al construir su atracción de la personalidad
desarrolle los cumplidos.
Desarrolle aquel procedimiento de entusiasmo que lo ayuí-dará a
crear una personalidad de un millón de dólares.
Para inspirar a los demás, debe ser inspirador. Para hacer que la
gente se entusiasme, tiene que ser entusiasta usted mismo. Los líderes
entusiastas tienen seguidores entusiastas, y sigue el éxito al despertar del
entusiasmo, ese programa estimulante altamente atractivo que moldea a
los demás con mano hábil.
3
Cómo Usar del Exhibicionismo en su Licitación por la Popularidad
La medida de su atracción descansa en la impresión que hace usted
en la gente mediante un proceso llamado "atracción de la personalidad".
Se apoya en el "exhibicionismo", que la gente afortunada usa a fondo
para desarrollar popularidad.
Una personalidad de un millón de dólares es "exhibicionismo"
desarrollado hasta un grado extraordinario, al través de la ejecución de
sus asuntos personales o del juego diariamente. La persona de éxito hace
esto calmadamente y con calculada premeditación; y al usarlo logra con
frecuencia aceptación, aun cuando su habilidad profesional o su
eficiencia sean mediocres. Una personalidad de un millón de dólares
causa buena impresión.
Grandes técnicos, investigadores, estudiantes, vendedores y
diagnosticada res pueden ser fracasos profesionales por su falta de
habilidad para "llevarse bien" con otras personas. Son incapaces de usar
esos elementos del negocio de espectáculos que llevan a cabo un fin. Por

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otra parte, los hombres que obtienen éxito son aquellos que consciente o
inconscientemente emplean todas las técnicas del exhibicionismo en la
atracción de la personalidad para acercarse ellos mismos a los que los
rodean.
Los hombres que obtienen éxito son agudamente conscientes de los
factores personales. Se dan cuenta de la necesidad de desarrollar un
"frente" que cree y estabilice la confianza y el respeto. Saben que la
relación que llevan al cabo establece "unidad". Saben que esta "unidad"
tiene en sí misma los ingredientes de la amistad que dice: "Usted es de
la clase de gente que me, gusta, y voy a ayudarlo".
El exhibicionismo personal es la suma total de un esfuerzo
deliberado para estabilizar mejor las relaciones de persona a persona
mediante una exhibición de benevolencia, bondad y comprensión,
contra un fondo de soportes que fabrica al "sacarse usted mismo a
relucir". Es una manera de establecer un porte seguro, una actitud
benévola y empatía.
El exhibicionismo personal es sutil. Sugiere. Busca y toca a las
personas con una especie de comprensión que no hallan en su propia
casa. Al desarrollar esta técnica, usted se examina a sí mismo tan
concienzudamente, tan tranquilamente y tan impersonalmente como
examinaría a un probable comprador. Para determinar si posee los
elementos de exhibicionismo tan vitales para una personalidad de un
millón de dólares, reconozca su activo y también sus deficiencias. Dese
cuenta también de que el exhibicionismo no puede ser usado para
disfrazar la mediocridad durante mucho tiempo. Para darle una idea más
próxima acerca de este asunto de exhibicionismo personal para ganar
amigos e influir sobre la gente, echemos una ojeada íntima tras
bambalinas,
La atracción de la personalidad, sicología de sustitución
Una personalidad de un millón de dólares es un tranquilizante
natural. Es un calmante de atracción dado con el deliberado propósito de
agradar a los demás. Como tal, es sicología de sustitución.
Admitamos honradamente y reconozcamos a la personalidad en lo
que es, y hagamos todo lo posible por utilizarla para adquirir
popularidad. Si tiene dificultades en trabajar con la gente, tendrá
dificultad para lograr éxito en casi todo. Si no puede sortear las lagunas
sociales y no tiene algo más que el servicio profesional, entonces
disminuye su atracción como vendedor, médico, abogado o ministro.

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Así pues, deponga su orgullo. Hablemos honradamente el uno con el
otro. Admitamos algunas cosas en lo que son y luego pongámonos a
trabajar. Echemos una ojeada a sus apoyos escénicos que son tan vitales
para una personalidad de un millón de dólares.
El exhibicionismo es un arte
Cientos de afortunados agentes vendedores, de profesionales, de
actores, etcétera, a quienes he conocido y entrevistado respecto de la
atracción de la personalidad, usan, consciente o inconscientemente de
"efectos escénicos". Usan de sus propias y únicas especies de
exhibicionismo que les han ayudado a tener éxito. Desarrollaron
técnicas personales y sus técnicas se enlazaron tan íntimamente con su
actuación técnica y profesional que su éxito es confundido
frecuentemente con talento.
El no iniciado puede raramente atinar en lo que hace por
Su popularidad personal. Incluso puede creer que la popularidad no
radica en tales cosas como: la manera como camina
Un hombre, o habla, o "se lleva con la gente"; puede creer
Que el éxito no tiene nada que ver con la manera como tal
Hombre expresa tolerancia, simpatía y bondad; puede creer
Que la sonrisa y la cálida tranquilidad de un médico o de un
Ministro, nada tienen que ver con "curaciones"; y está en su
Derecho de creer eso. I
La persona comprensiva, sin embargo, reconoce cómo el éxito tiene
su génesis en la personalidad. Aprende que la personalidad crea un
vínculo irreversible entre la gente y que los elementos de una
personalidad de un millón de dólares empiezan con la demostración de
todos los aspectos vítales del exhibicionismo.
Si "exhibicionismo" suena como "arte de vender", ¡lo es! El curso de
su vida está tachonado de estrellas con los trabajos de venta que tiene
que llevar a cabo. No importa que camine sobre el vallado posterior para
impresionar a la muchacha de la otra puerta, o que se "eche encima al
perro" con un carro nuevo, o un cortejo de torbellino, o cualquier otra
cursilería que prepara el escenario para el matrimonio, usted está
efectuando un trabajo de venta. Está actuando. Está utilizando el
exhibicionismo, y el producto final de una buena actuación es el éxito.

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El exhibicionismo ES arte de vender, y usted tiene todo lo necesario
para situarse en la luz del reflector.
El exhibicionismo y el arte de vender son uso de la personalidad en
sus muchas formas. Usted, como persona, está en el argumento de la
exhibición. Es la estrella principal bajo los reflectores, cuando ondea
graciosamente su círculo impresionante alrededor de la gente, para su
ventaja.
Usted está ante la cámara cándida
Guando los clérigos, los médicos, los guías vocacionales o los
consejeros matrimoniales desempeñan el papel de amigo o sanador, lo
hacen con intento. Cultivan un modo, porque hallan, por experiencia,
que este modo enfatiza una mejor relación de persona a persona.
Cuando desempeñan su papel con calor, comprensión humana y
consideración, no sólo ganan simpatía y popularidad, sino que
encuentran dentro de sí mismos una felicidad y una satisfacción que no
pueden lograr de ninguna otra manera. Hallan seguridad y paz de la
mente a causa de los servicios prestados con devoción. Encuentran que
pueden utilizar en este procedimiento de "actuar", los "trucos del oficio"
en las relaciones humanas. Descubren que estos "trucos" los acercan a
aquellas personas a quienes están tratando de ayudar. Descubren que
una sustancia muy tangible llamada personalidad es el elemento número
uno del buen éxito, y el clérigo, el médico, el consejero y el vendedor,
deben ser los primeros en admitirlo. Mediante el exhibicionismo de la
personalidad tienen éxito, especialmente cuando parte de ese éxito se
obtiene por tener el aspecto audaz.
EL PODER DEL ASPECTO AUDAZ
La, gente quiere que se le diga lo que debe hacer. Especialmente
quiere que se lo diga la gente que parece confiada y competente y que
actúa con confianza y competencia. Por esta razón debe cultivar un
método y un modo de decirle a la gente qué hacer y cómo hacer algo, y
decírselo sin ser ofensivo. Para lograr este hábil estado de diplomacia,
debe desarrollar un aspecto positivo que neutralice la duda en la mente
de cualquiera acerca de lo que tiene que hacer. Llamo a este estado el
"aspecto audaz". Mediante la decisión firmemente implícita, usted
aporta una clase de seguridad que la gente necesita. Mediante la guía
controlada y la expresión firme, disipa dudas.
¿Qué es el aspecto audaz? Es un sustituto de la personalidad. Es una

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píldora de felicidad y de seguridad para la cual no existe equivalente en
las drogas, la terapia física, en la sicoterapia, o en otros medios de lograr
la tranquilidad. Es aplicado con sólo envolver a la gente en el aura de su
personalidad.
El aspecto audaz es agradable en la acción y tiene notables efectos
colaterales. Es un sutil pero dinámico acercamiento a todos los
problemas humanos que se presentan cada día.
El aspecto audaz es con frecuencia la respuesta a las fragilidades
humanas de otros que necesitan su fuerza. Es un arma secreta que usa
usted con efectividad cuando se da cuenta
De la inseguridad básica de las personas, de sus timideces, y de
cómo buscan ansiosamente, casi frenéticamente, la fuerza competente
de alguno para que las sostenga.
La gente necesita a alguien en quien pueda ayudarse. Necesita a
alguien para que la guíe. Necesita a alguien que sea decisivo para
planear exactamente lo que tiene que hacerse. Cuando encuentran todo
esto en una persona, hallan el aspecto audaz.
Adopte el método de disipar las dudas
Las personas están sumergidas en dudas de una clase o de otra.
Dudan de su capacidad de convertirse en económicamente seguras.
Dudan de su capacidad para curarse si están enfermas. Dudan de que
alcanzarán la $dad de la jubilación. Dudan de su habilidad de extender
sus medios de transporte industriales o de adquirir nuevo equipo. Dudan
del médico o de su propia habilidad para pagarle sus honorarios; y -son
tantos sus temores, que se derraman en un frenético torrente de palabras;
o estos mismos problemas pueden manifestarse como un apretado nudo
de silencio vacilante que se convierte en úlcera intestinal.
Para vencer los problemas de los demás, use la atracción de la
personalidad y todas sus ventajas. Si usted es un capataz, un supervisor
de seguridad, un director de personal o simplemente un padre de familia
común y corriente, puede disipar dudas. Puede ayudar a disipar temores.
Puede volver a usar del cumplido: "Lo está haciendo muy bien, señor
Pérez. Todo va a salir muy bien". Sean jóvenes o ancianas, las personas
quieren oír que todo va a salir muy bien. Quieren ser tranquilizadas.
Debe dárseles una inyección de pensamiento positivo cuando más lo
necesitan, y el detalle que debe tenerse en cuenta es que debe dárseles
cuando más efecto les haga.

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El pensamiento positivo, como se usa para formar su atracción de la
personalidad, convierte el aspecto audaz en terapia. Escuchar no es sólo
una terapia agradable, sino que es graciosa y bondadosa. Ayuda a arrojar
a un lado la duda.
Mediante el aspecto audaz, muchos vendedores técnicamente
mediocres, doctores, capataces o directores de personal, han tenido
éxito, y por esto es por lo que el aspecto audaz es tan importante para
usted, para efectuar ese acercamiento humano por medio de una actitud
bondadosa.
EL PODER DE LA ACTITUD BONDADOSA
En el momento mismo en que un probable comprador, un empleado
o un paciente sienten SU INTERÉS DE USTED POR SU PROBLEMA,
ya los ha ayudado. Este interés es parte de su exhibicionismo. Es aquella
parte de una personalidad de un millón de dólares que yo llamo "Actitud
Bondadosa". Como tal, es una medida de su índice de la Personalidad.
La actitud bondadosa es uno de esos eslabones muy vitales que crean
éxito.
¿Qué es la actitud bondadosa?
La actitud bondadosa es una parte definida de su personalidad. Es
una fase de trabajo en su papel de empleado, maestro, confidente o
benefactor. Es el armazón de la personalidad que construye en derredor
de cualquier atención enfocada en las necesidades de cualquiera que no
sea usted mismo.
En el momento en que una personalidad de vendedor abre la puerta,
el presunto comprador se invita a sí mismo a pasar. Se invita a sí mismo
a pasar, porque quiere ser invitado a pasar. Quiere que alguien entienda
sus problemas, y esta puerta jamás debe ser cerrada ante él. En el
momento en que se cierre la puerta, por acción o palabras ásperas,
dejará de ser un probable comprador. Nunca regresará. Por tanto, use la
actitud bondadosa. Úsela para lograr atención personal y relaciones
cálidas, para las cuales es altamente receptivo casi todo el mundo.
La actitud bondadosa es persuasivamente hipnótica en su poder.
Echa los cimientos para responder a cualquier clase de sugestión, y de
esta actitud emana la cooperación y el entusiasmo de los demás. De ella
se desprende un método que les permite sentir que usted está del lado de
ellos. Mediante la actitud bondadosa se les hace sentir que pueden
ayudarse a sí mismos al través de usted.

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Cuando un presunto comprador, un parroquiano, un empleado o un
paciente encuentran a alguien que está honradamente interesado en
ellos, entonces quieren ayudarse a sí mismos. Quieren levantar sus
negocios o sanar, porque nada les está siendo demandado. No se les está
asustando. Nadie es dominante. No se les está subyugando con un tono
de venta rápida. Quieren cooperar, y consentir como resultado directo.
No quieren ser dominados por ningún método que sea frío,
Desconsiderado, Impersonal o insolente. Porque han encontrado a
alguien con un interés franco por su bienestar, ponen todo de su parte
para probar que aquella persona está en lo justo acerca de ellos. Pueden
garantizar; todo está perfectamente. Y, en las complejidades de este
cromado, oropeles y brillante mundo nuestro, usted que usa de las
ventajas de una personalidad de un millón de dólares tiene hoy éxito por
medio de la actitud bondadosa. En cambio, cava su propia tumba de
olvido cuando usa de las herramientas de una mala actitud.
El éxito llega realmente sólo cuando la gente empieza a llamarlo a
usted "mi corredor", "mi arquitecto", "mi clérigo", "mi doctor" o "mi
jefe". En las palabras: "mi jefe", hay algo más que orgullo de asociación.
En aquellas palabras: "mi jefe" o "mi doctor", hay una atadura
irrompible cuyo principio se origina en la actitud bondadosa. Se origina
su príncipe-pio en esa fase única de las relaciones humanas llamadas
(empatía. EL PODER DE LA EMPATIA La empatía con frecuencia lo
hace a usted afortunado, aun cuando no tenga casi nada más que ofrecer.
¿Qué es la empatía? ¿Cómo trabaja?
Empatía es una expresión silenciosa que pasa entre usted y algún
otro. Es una tierna, una gentil relación constructora de fuerza de persona
a persona, de tal manera que la oficina mejor equipada, la más brillante
sala de exposiciones, el más hábil vendedor, el mejor jefe de personal o
el más eficiente cirujano, no pueden esperar lograr nada sin ella.
Empatía es apreciar los problemas de una persona en lo que son, y
en primer lugar tratar con la persona. Su problema viene en segundo
término.
Empatía significa ponerse al lado de una persona, respaldándola,
proporcionándole alivio para sus problemas y comprendiendo la
profundidad de su angustia.
Repetía es esa maravillosa sensibilidad para con las necesidades
emocionales de los demás. Es una actitud que debe usted aprender si
planea tener éxito mediante la atracción de la personalidad. Distingue a

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la persona afortunada por lo que es y por lo que hace.
Para aprender el arte de la empatía, empiece con los siguientes
veinticinco puntos esenciales.
25 MANERAS DE LOGRAR EMPATÍA
1. En primer lugar, entiéndase usted mismo. Cuando logre
entenderse a sí mismo, apreciará las penas de los demás.
2. Póngase usted en el lugar de la otra persona. Trate de vivir
los problemas de la otra persona. Recuerde que cuando se corta usted,
también sangra.
3. Dé seguridad a los demás. Adviértales y asegúreles a los
demás que hará todo lo que pueda por ayudarlos.
4. Nunca critique a una persona por lo que NO ha hecho.
5. Nunca hable con desaprobación de lo que ella HA HECHO.
6. Nunca hable con desaprobación de alguien a quien aquella
persona pudiera acudir en demanda de ayuda. Ni siquiera frunza el ceño.
Asegúrele que ha ido hacia lo mejor y que lo ha hecho de la mejor
manera posible.
7. Haga que sus expresiones faciales hablen provechosamente.
Haga que su rostro diga: "Amigo, comprendo su problema".
8. Dígale que usted entiende cómo se siente ÉL.
9. Manténgase relajado.

10. Dígase continuamente a sí mismo: "Me simpatiza. Voy a


hacer que se sienta mejor".
11. Esté al pendiente de los problemas de emergencia con una
solícita llamada telefónica. Recuérdele que su ayuda está siempre
disponible.
12. Recuerde que una relación es personal. No le asigne un
asistente al trabajo de relaciones humanas que tiene que hacer usted
personalmente. Conserve fuerte esa relación de persona a persona.
13. Empiece la sutil persuasión del "tengo confianza en usted",
desde el momento en que él cruce su puerta.

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14. Haga trabajo caritativo como si fuera un asunto que le dejara
buena paga.
15. Remueva cualesquiera conceptos erróneos adquiridos por
respuestas inadecuadas a las preguntas formuladas.
16. Procure eliminar los temores de los demás. (Ejemplo: los
beneficios del seguro, bajo costo y mantenimiento, trabajo futuro, salud,
etcétera), que se han adquirido por malas experiencias pasadas.
17. No exagere un aparente problema. Nunca use ni abuse de
sórdida y sádica técnica del temor.
18. Haga su voz alegre, interesante, amistosa, cálida.
19. Sus manos y su voz deben ser siempre comedidas. Trátelos a
todos como si estuvieran marcados: "Frágil; manéjese con cuidado".
20. No despida a la persona neurótica con un: "No puedo hacer
nada por usted". Escuche a esa persona. Lo necesita a usted. Agítese con
ella. Póngala en marcha hacia el camino de la "ciudad feliz", aunque no
haga más que recomendarla con un médico competente.
21- Sea buen oyente. Présteles a las personas su atención total.
22. Distribuya valor. Dele confianza a la gente. Ayúdela a
enfrentarse a sus conflictos.
23. Tenga sentido del humor. La risa es una enfermedad
contagiosa. Esparza un poco de ella en su derredor.
24. Sea paciente con los demás. Mostrar impaciencia, indispone
a la gente; así pues, no le dé a nadie la oportunidad de amontonar cólera
en la cumbre de pena o de la frustración.
25. ¡Inspire! Limpie el horizonte de frustraciones y temores. Los
temores enfatizan los problemas de la persona. Traen más miseria. Dele
a esa gente el "gran vigorizador". ¡Dele inspiración!
Cuando tiene usted sensibilidad, percepción y respeto por los
problemas de otras personas, y les da a entender con palabras y acciones
que entiende sus problemas, ha empezado a establecer empatía.
Los ministros, abogados y médicos, aprenden esto pronto en su
práctica. El vendedor hábil lo aprende. Los ejecutivos de negocios lo
aprenden, y usted también tiene habilidad para aprender el arte de la
empalia conforme va adquiriendo su personalidad de un millón de

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dólares. La mayor parte de los hombres "de éxito" tienen éxito sólo
porque practican el arte de la empatía. Mediante un aspecto de la
atracción de la personalidad logran la fama. Por otra parte, otros
permanecen sumergidos en la mediocridad porque nunca tratan de ad-
querer esa maravillosa armonía entre ellos y los demás. Nunca intentan
deliberadamente acercarse a otras personas. Se retraen en toda su
descarada aspereza y esperan que su habilidad en el oficio o cualquiera
otra habilidad innata hagan todo el trabajo.
Como resultado, un paciente, por ejemplo, no tendrá una confianza
íntegra en su médico. Y también como resultado de ello, no volverá.
Asimismo, como resultado directo, no
Recomendará a aquel médico con sus amigos. En vez de eso, le
restará importancia y hablará mal de él. Dirá: "Ese médico es demasiado
frío, demasiado áspero, demasiado impersonal".
Lo mismo puede decirse de un vendedor de seguros o de un
buscador de talentos. Puede decirse respecto a la rubia corista que tiene
todo, excepto personalidad.
Algunos dirán respecto de esto, en defensa propia: "Tengo que ser
frío. Tengo que ser impersonal. No puedo vivir cada dolor y cada
sufrimiento que entran en mi oficina". Todas esas protestas están sólo
parcialmente justificadas. Están justificadas sólo hasta el momento en
que usted no debe asumir las pautas del comportamiento neurótico de
los demás como si fueran propias. Ciertamente no puede vivir cada
dolor y cada sufrimiento que las personas le traen a su vida, pero puede
entender sus problemas y por medio de la empatía acercarse huma-
neamente a todos esos problemas.
En una nación llena de individuos mal ajustados, ansiosos y
temerosos, es absolutamente preciso que alguien en alguna profesión o
trabajo aprenda el arte de la empatía.
Para el lastimado debe haber solaz. Para el solitario, debe haber
simpatía. Al cansado y frustrado debe ir el vigor artificial de la
inspiración. A los sensibles y quisquillosos y confusos, debe ir aquella
clase de consejo que los ayude en sus frustraciones. A los que tienen
problemas sociales y sufrimientos físicos, debe ir consejo. A quienes
soslayan su responsabilidad usando del sufrimiento como de una
bandera, debe ir comprensión. Y en todo esto hay empatía. En todo esto
está su personalidad.

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Debe darles algo de sí mismo a todas estas personas mediante la
empatía. Debe dar algo que no es una mercancía común, y al darlo, tener
éxito, porque usted ha aprendido a ser sensible a las necesidades de los
demás. Al través de este maravilloso aspecto de la personalidad,
encuentra un campo común en el cual caminar con todos los interesados.
Sube los escalones del éxito porque no hay otro camino cuando sabe
cómo usar de la empatía en el delicado arte de hacer que su personalidad
rinda fruto. Cuando usted tiene empatía, ha establecido confianza en sí
mismo.

NO TENGA ÚNICAMENTE FE; TENGA CONFIANZA


La fe en sí mismo es algo que desarrolla usted solo. Empieza en
usted. Esta fe en usted mismo se llama autoconfianza y es
Algo que sienten los demás. Es una sinergia humana que eleva su
compatibilidad con los demás. No reconoce fracasos. No tiene tiempo
para los fracasos. No tolera derrotas.
: Fe es no sólo algo que usted mismo dice tener en una ceremonia
religiosa. Es algo que practica y práctica y práctica. . . Es algo que
aprende., y gana; y, cuando la tiene, la influencia posible de su
personalidad sobre sus clientes, sus pacientes, sus empleados o sus
probables compradores, es ilimitada. Haga que la autoconfianza
(confianza en sí mismo) trabaje para usted. Conozca sus capacidades
propias. Conozca su campo de especializarían. Y luego, permita que lo
rodee una aura de competencia, y ella será la clase de magnetismo que
atrae. Atrae a la gente, porque usted se muestra vital y sólido cuando
ellos se sienten inseguros. Usted parece ser alguien a quien ellos pueden
aferrarse. Necesitan a alguien que sea sólido y competente necesitan a
alguien cuya misma autoconfianza se convierta también en parte de la
columna vertebral de ellos. Teniendo todo esto en la mente, recuerde
que para lograr una personalidad de un millón de dólares, NO TENGA
FE ÚNI¬CAMENTE... ¿Tenga confianza? Es su inalienable derecho
para lograr el éxito.
Cómo adquirir autoconfianza
Compruebe lo que sigue de principio a fin. Piense un poco
cada frase.
1. Conózcase a sí mismo

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Sepa si tiene o no tiene los ingredientes básicos humanos necesarios
para adquirir popularidad. Conozca sus habilidades y sus capacidades.
Conozca lo que le falta. Cuando empiece a entenderse a sí mismo,
empezará a entender un poquito más a los demás.
2. Conozca su objetivo. Defínalo
Escriba sus propósitos. Sepa exactamente lo que desea al lograr el
éxito.
3. Ponga sus propósitos a trabajar
Planee absolutamente todo lo que haga para proveer el movimiento
hacia adelante de sus propósitos y de sus objetivos. ¡Muévase!
Convierta los sueños en realidad. Piense deliberadamente en la clase de
personalidad que quiere ser para que las personas lo estimen. Y luego,
grabe esa imagen en su mente.
Desarrolle una salida para la atracción de la personalidad
Cuando usted haya creado la imagen que siente que le ganará
amigos e influirá sobre los demás, úsela en las personas. Sea amistoso.
Sea bondadoso. Tenga una verdadera estimación por la gente. Salga de
su camino para hacer cosas que nunca hubiera soñado hacer antes.
Siga gastando su programa de buena voluntad Ponga en vigor las
fases íntimas de la atracción de la personalidad que serán discutidas en
este libro. Aplique en detalle todas las fases de los factores externos,
tales como el lenguaje, la ropa, etcétera, que son agentes que
contribuyen a ese asunto que se llama personalidad. Combínelos bien y
hágalo deliberadamente. Continúe esta acción deliberada hasta que se
convierta en una rutina. Luego continúe esa norma hasta que se
convierta en un hábito y parezca "venir naturalmente".
i. Lávese el cerebro usted mismo de casi todo, excepto de sus
objetivos
No les asigne tiempo a las dudas en su realización de autoconfianza
mediante la atracción de la personalidad. No les conceda lugar en su
vida a la envidia, al odio, a los celos. Aléjese del chismorreo y del
escándalo. Descarte el egoísmo. Haga esto hasta que la seguridad en sí
mismo lo haga confiado en sí mismo. Cuando se sienta seguro dentro de
usted mismo, tendrá autoconfianza. Empezará a usar de los poderes, sus
poderes personales e inalienables, de una personalidad de un millón de
dólares.

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La bondad controlada y cómo usarla
En las cambiantes normas de la vida de negocios y social le hoy, el
sabio uso de la personalidad es vitalmente importante para la seguridad
económica. Del uso de la "bondad con-rolada", determinará su grado de
éxito. Controla la dinámica le su relación con las personas; y la forma en
que emplee usted la "bondad controlada", determinará frecuentemente
su éxito en manejar a la gente.

Cómo aplicar la bondad controlada


Bondad controlada es su esfuerzo consciente para emplear m
método que haga atractiva su personalidad, y está ideado
Para que gane usted mismo una bondadosa acogida. Es una serie de
técnicas que puede aprenderse y aplicarse fácilmente como un medio
para un modo de vivir más feliz y más saludable.
Conforme crece el uso de esas técnicas, así crece su órbita de
influencia personal, Y así crece también su éxito. Mediante el uso
eficiente de tales técnicas, el introvertido encuentra fe en sí mismo.
Halla un nuevo deleite en su trabajo. Halla satisfacción en ser más bien
presentado y más adaptable a las cambiantes normas de las personas y a
sus variables costumbres y necesidades. Quiere asociarse con las
personas exactas que hacen posible para él tener un mejor estándar de
vida.
Cuando usted aprende que el desarrollo de su personalidad es tan
vital como el desarrollo de la pericia técnica, profesional o de ventas,
está aprendiendo también que la bondad controlada es una respuesta a
esa inseguridad que siente en sí mismo y a aquella inseguridad que
siente la gente que lo rodea.
Conforme tiene lugar la construcción de la personalidad, otros
experimentan un sentimiento de confianza en su presencia. Este
sentimiento crece y, bajo su manipulación adecuada, esta zona de
influencia puede llegar a ser fascinantemente hipnótica.
Mediante la bondad controlada usted adapta sus peculiaridades o
deficiencias personales a las necesidades de los demás. Disfraza sus
idiosincrasias en tanto que les hace frente a las idiosincrasias de los
demás. Mediante la bondad proyectada, usted se gana la gratitud

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aliviando las penas y las frustraciones de las personas solitarias que
llenan los estudios, las oficinas, las fábricas, las clínicas y los
consultorios médicos a todo lo largo y ancho de la nación.
La bondad controlada, tal como usted la práctica, es un método de
seguridad estabilizadora y de fe. Es una vacuna de personalidad que es
administrada pronta, eficiente y fácilmente. No cuesta nada.
Para ver si tiene usted algún grado de bondad controlada, llene el
siguiente cuestionario. Responda honradamente, o no responda nada.
Vea dentro del espejo de su propia personalidad y vea lo que los demás
ven cuando lo miran a usted. Tenga una idea personal de algo que pudo
no haber considerado jamás como una influencia en su camino
particular hacia el éxito.
1. ¿Digo despectivamente? "¡bah!" Antes las penas de los
demás. —
2. ¿Me esfuerzo honradamente en ayudar a los demás o me
libro de ellos tan pronto como
Puedo. "
3. ¿Me llevo afablemente con la gente?
4. ¿Me salgo de mi rutina para ayudarla?
5. ¿Soy feliz en lo que hago?
6. ¿Me interesa mi trabajo? —
7. ¿Ya no hay novedad en mi trabajo?
8. ¿Se manifiesta mi irritación con las personas? —
9. ¿Me enojo con ellas?

10. ¿Me han hecho descender los temores? ■—


11. ¿Me afligen los problemas de las demás personas?
12. ¿Mis decisiones de ayudar a los demás están generalmente
ensombrecidas por corrupciones mercenarias?
13. Me siento culpable por mi inadaptación
Para trabajar con la gente. —

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14. La hora de la comida es un momento feliz
Estos días
15. ¿Fallo en lograr satisfacción de lo que hago
Por la gente —
16. ¿Hago autopsia de lo que le haría a alguien sí.
17. ¿He estado teniendo sueños cuando duermo? — —
18. ¿He dicho en alguna ocasión: Nunca haré
Nada más por él —- ■—
19. ¿Hago "sonar mi artillería" cuando alguien
Me provoca
20. ¿Me falta autoconfianza a veces?
21. ¿Se nota mi falta de entusiasmo?
22- ¿Se nota mi resentimiento?
23. ¿Siento resentimiento hacia algunas personas?
24. ¿Estimo a todos?
25. ¿Muestro amabilidad?
26. ¿Pongo simpatía en palabras y acciones?
27. ¿Estoy mostrando comprensión?
28. ¿Espero recompensa por buenas acciones?
29. ¿Me acogen las personas de buena gana?
30. ¿Hago un honrado esfuerzo por ser agradable con la gente?
23. Los grandes hombres del pasado que fundaron religiones, tal
como los conocemos ahora, usaron de la "bondad controlada". La usaron
para inspirar una especie de fe que nunca antes había sido conocida, y
ya fuera "Cristianismo" o "Mahometismo", la gente sentía amor. Cristo
y Mahoma le dieron a la gente una nueva perspectiva. Le dieron
entusiasmo y con-fianza. Le dieron una razón para vivir y en su mera
presencia había algo seguro y tranquilizante. Usted nunca podrá ser
Cristo. Usted nunca podrá ser Mahoma; pero puede usar de la bondad
controlada de la misma manera para adquirir entusiasmo y tener

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confianza en los demás.
Cuan bien adquiera usted la norma de la bondad controlada; está
determinado por su grado personal de amor a la gente, por su confianza
personal, por su entusiasmo y su método de procurar el bienestar de los
demás.
Conforme usted adquiera esta habilidad hará usar de la bondad
controlada, sentirá que en esa capacidad de crecer están su fuerza y su
finalidad. Habrá en ella satisfacción. Estarán en ella esas cualidades de
paz y seguridad que son tan vitales en la práctica de la atracción de la
personalidad. Tales cualidades irradian hacia aquellos que lo necesitan
para apoyarse en usted.
Por medio de la bondad controlada, usted les permite a los demás
sentir su preocupación por ellos, mientras escudriña sagazmente en los
aspectos intensamente personales de sus vidas. Por ejemplo, cuando sus
bebés nacen, vaya allá para elogiarlos. Conforme vayan creciendo sus
hijos, acuérdese de sus cumpleaños con una notita escrita de su propio
puño y letra. Cuando esos jóvenes se gradúen en la escuela secundaria o
en la escuela superior, o cuando se casen, envíeles un pequeño regalo.
Recuérdeles de nuevo cuando los hijos de ellos nazcan y repita todo el
proceso en la siguiente generación. Esto es bondad controlada en acción.
Lo está usted haciendo con un propósito. Lo planeó, lo anticipó y lo
pone en práctica.
Permita que las personas sientan su cariño y su preocupación
mediante expresiones bondadosas. Siga íntimamente sus vidas y sus
problemas. Tenga interés personal en sus matrimonios, en sus
nacimientos y en sus aniversarios, tanto como en sus negocios con
usted.
Haga todo esfuerzo posible por una bondad controlada muy
personal. Nunca confíe en otros para hacer su propio trabajo. Sus
clientes, sus amigos, sus empleados o sus pacientes, no quieren un
amortiguador entre ellos y usted.
Esté a toda costa al lado de las personas cuando tengan problemas
sociales, físicos o de negocios. Tiéndales aquella mano que ayuda,
cuando la necesiten. Sienta aquella oleada de orgullo cuando le oye
decir a alguno de ellos: "Me ayudó cuando más lo necesitaba".
No hay mejor relación de persona a persona que ésa. La bondad
controlada está en sus mejores momentos cuando la hace trabajar corno

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parte de su propia personalidad; de manera que, póngala a trabajar. Es
una parte natural de usted mismo, que usted ha domado y puesto a
trabajar. La tiene bajo control cuando usted llega a las personas con la
atracción de 1& personalidad y encuentra un lugar confortable en sus
corazones.
Cortesía: una medida de atracción de la personalidad
Cortesía es una consideración de los derechos de los demás. Es un
método tranquilo y modesto de ayudar a la gente que necesita ayuda. Es
una considerada anticipación de las necesidades de los demás, y cuando
usted la usa, encontrará que la cortesía puede ser sus reservas en el
oficio.
Puesto que la popularidad y los ingresos van juntos, la cortesía se
convierte en una comodidad absolutamente barata para usarse en
adquirir éxito. La cortesía junto con la empatía, la tolerancia, la
simpatía, la autoconfianza y la bondad controlada, proporcionan los
bloques de construcción necesarios para tener éxito. Proporciona otra
medida de sus capacidades para evitar las trampas emocionales.
La mayor parte de las personas tiene ideas preconcebidas, actitudes,
temores y opiniones acerca de todas las cosas. Esas actitudes, opiniones
y temores son con frecuencia fijos, y raramente movibles. Las actitudes,
opiniones y emociones les dan forma a las vidas de las personas.
Conforman sus negocios, sus ocupaciones, sus religiones, su salud y sus
enfermedades, y todas esas trampas emocionales están condimentadas
con prejuicio, intolerancia y predisposición. La mayor parte de las
personas es hostil a las creencias que no sean las suyas; sin embargo, no
aceptarán de otros la misma clase de intolerancia. No son razonables por
causa de sus propias opiniones preconcebidas y por presiones sociales.
Como resultado de los prejuicios que nuestro círculo y nuestras familias
arrojan sobre nosotros, nuestros horizontes son con frecuencia limitados.
Como resultado de nuestra limitada visión, intereses y creencias, se
pierden muchos probables negocios, clientes y pacientes. Por esta causa,
debemos evitar la trampa emocional.
Cómo evitar la trampa emocional
Nunca tome parte en disputas o discusiones, y nunca invada ninguna
área controlada por prejuicios sociales.
Cuando usted, en cualquier momento, entra en conflicto con
creencias pre modelado, sólo tiene éxito en crear anta-monismos. Entrar

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en áreas de prejuicio, es ser atrapado en redes de intolerancia y cólera, y
esto no sólo rebaja su pres-tibio y lo desprestigia a usted, sino que
también le merma in-grasos. También rebaja la fe y la confianza de
alguien en usted.
Es fútil discutir contra el prejuicio. Discutir acerca de algo donde
existen prejuicios irracionales, es no sólo un

Desperdicio de tiempo y energía, sino que ello viola completamente


los principios y prácticas de la atracción de la personalidad-
Específicamente, ¿cómo pueden ser evitados los asuntos de
controversia?
Responda a las preguntas polémicas con otra pregunta. Hágalo de
esta manera: "¿Qué piensa usted acerca de ese punto, señor Pérez?
¿Cuál es su opinión?"
En otras palabras, evada todos los asuntos de controversia.
Asegúrese, sin embargo, de que le da oportunidad a la otra* persona de
decir lo que quería decir en primer lugar. Con una diplomacia como
ésta, pues, usted domina la situación.
Recuerde:
Una boca cerrada es el mejor acercamiento a una mente cerrada.
Apéguese siempre a este principio para evitar la trampa emocional.
¿Qué son las trampas emocionales?
Las trampas emocionales son todas sociales, Y porque son
Sociales, no tienen lugar, o lo tienen muy poco, en los negocios o en
la jornada profesional del hombre, a menos que
Tengan que ver con sus negocios- Las trampas emocionales
No tienen lugar en la pauta de la atracción de la personalidad.
Propóngase: 1) nunca entrar en áreas que no pueda controlar; 2)
nunca verse involucrado en controversias; 3) nunca
Permitirse a sí mismo el lujo de destruir una amistad o una

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Relación de negocios por airear sus personales predisposiciones
O prejuicios, sus preocupaciones o sus temores. Teniendo esto
En cuenta, le doy ahora las tres grandes colecciones de trampas
emocionales que debe evitar. Estúdielas. Están prohibidas,
Pero téngalas en cuenta. No pretenda que no están allí. Conózcalas
en lo que son, como destructoras de su propia atracción de la
personalidad, y aléjese de ellas en su conversación
Con cualquier otra persona. _
TRAMPAS EMOCIONALES PRIMARIAS EVITE:
1. Política.
2. Religión.
3. Divorcio o separación.
1. 4. Sexo (donde es ajeno al problema).
5. Negocios (economía, mercados, bonos, etcétera).
6. Selección de amigos y socios.
7. Fracaso para realizar.
TRAMPAS EMOCIONALES SECUNDARIAS EVITE:
1. La capacidad mental de la otra persona.
2. Su superioridad personal sobre otros.
3. La apariencia.
4. Parientes.
5. Factores hereditarios.
6. Sus gustos personales o lo que le desagrada.
TRAMPAS EMOCIONALES TERCIARIAS EVITE:
1. Sus gustos respecto de vestidos, zapatos, etcétera.
2. Métodos usados por otras personas para lograr atención.
3. Recordarle a una persona lo que ha hecho por ella.
En la atracción de la personalidad hay una necesidad absoluta de
evitar todas las trampas emocionales. Las trampas emocionales son

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física y mentalmente agotadoras. Se libran batallas sin esperanza y lleva
usted todas las de perder.
Métodos para hacerle frente a la trampa emocional
1. Proporcióneles donosamente una oportunidad a las demás
personas para que saquen a relucir su superioridad.
2. Reconozca públicamente que saben pensar y que tienen
ideas.
3. Deje bien establecido que usted los ve como personas, y no
sólo como probabilidades de negocios, o como nombres en la lista de
correos, o como una tarjeta de fichero en el consultorio de un médico.
4. Reconozca que las personas, al igual que usted, tienen
sentimientos.
Incluso puede usted descubrir que esos sentimientos o trampas
emocionales, son el fundamento de enfermedades y dificultades en los
negocios. Se convierten en obstáculos para una carrera. Esas trampas
emocionales hacen estragos en las vidas de las personas. Afectan sus
deseos, sus temores, sus preocupaciones y tribulaciones, y a su vez esto
trastorna su balance económico y social.
Recuerde que la mayor parte de negocios probables, de clientes, de
parroquianos, de amigos o de pacientes son víctimas de las trampas
emocionales, en las cuales puede usted también caer. Están trastornados.
Están Henos de desconformidad. Quieren, en su desdicha, discutir,
defender, gritar. Están muy dispuestos para criticarlo a usted o a su
producto. Debe evitar tales trampas argumentativas. Evítelas.
¿Qué método de atracción de la personalidad puede usarse para
manejar tales problemas? Pruebe los siguientes:
1. Sorprenda al individuo completamente desprevenido. No
importa cuán descabelladas sus afirmaciones y declaraciones, afirme
con su cabeza. No se manifieste usted mismo con palabras. Parezca estar
de acuerdo pidiéndole su opinión en la materia.
2. Nunca desafíe la dignidad de una persona.
3. No irrite su ego.
4. Nunca permita que sus propios prejuicios o predisposiciones
lo arrinconen mediante el desastre social o económico.

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Si se da cuenta de que usted en lo personal tiene que tener una salida
contra alguien que sea despótico, criticón, sórdido o malvado, no se
"despegue" en presencia de él. No venda al menudeo, al costo, su
atracción de la personalidad. Perder el dominio propio es perder
prestigio y esa pérdida de prestigio converge ella misma, por asociación,
en la mente del probable comprador, a todo lo que usted tiene para
vender, ya sea un producto o un servicio. Enojarse, es indicar sus
propios eslabones débiles, y no puede arriesgarse usted a hacer esto.
Ponerse obviamente enojado, nervioso, frustrado o "despegado", por
permitirle a alguno penetrar en su estrato de inhibición, es siempre
peligroso. Evite esa situación; excúsese. Váyase. Vaya al tocador.
Lávese cara y manos. Mójese con agua fría la nuca. Suénese, escupa,
arroje el asunto de su sistema, y regrese cuando haya recuperado su
propio control. En este momento, podrá enfrentarse con el probable
negocio
O con su cliente con ecuanimidad. Su atracción de la personalidad
nuevamente estará pulida y brillante.
Sus temores, y el papel que desempeñan
Las emociones son tapaderas sobre un fusible humano. Una palabra
o un ademán pueden hacerlas estallar. Otra palabra u otro ademán
pueden disparar la respuesta diaria de una persona a la vida que la rodea.
Mejora en su adaptación a lo que la rodea, o se pone peor. Se enferma o
mejora. Compra lo que usted vende o no lo compra, y el grado de este
progreso descansa muchas veces en el estímulo emocional que aprende
usted a aplicar por medio de su personalidad de un millón de dólares.
Usted, como otras personas, está también atrapado o es disparado
por estas mismas emociones, y tales emociones son muchas. La más
fuerte y la más fundamental de esas emociones es el temor.
Los temores son espantajos. Roban la chispa de la personalidad con
fastidiosa perseverancia. Espantan el éxito y empañan todo lo que tocan.
Los temores son destructores. Anestesian el entusiasmo, la iniciativa
y los propósitos. Comen ambiciones. Neutralizan el amor, el encanto y
los sentimientos de bondad. Crean la suspicacia y los celos. Crían
miseria y falta de control de sí mismo, y conducen a una completa
pérdida de objetivos. Y junto con esa pérdida se va también la atracción
de la personalidad.
Los temores toman muchas formas y no tienen fronteras bien

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definidas. Una persona puede temer a la crítica. Otra puede temer ser
sorprendida en un paréntesis de bajos ingresos. Tales temores tienen
muchas caras y deben ser reconocidos como tales en lo que son, pues
son asesinos de una personalidad de un millón de dotares.
¿Cómo pueden ser reconocidos los temores?
En la mayor parte de la gente, los síntomas de los temores son el
descontento, la incertidumbre y la indecisión. Estos síntomas negativos
son postes indicadores que señalan el camino del fracaso.
El descontento, la incertidumbre y la indecisión, son factores
decisivos que sabotean a la personalidad y desempeñan un papel en la
derrota económica, social y profesional, por la profundidad de su
influencia.
El temor y el respeto de sí mismo
El gran temor que incomoda a la mayor parte de las personas, es el
de perder el respeto de sí mismas cuando otros ya lo han perdido.
Todos quieren reconocimiento. Quieren aceptación y quieren ocupar
su lugar en el mundo. Como resultado de esto, cualquier indicación de
no estar logrando aquel respeto, engendra una clase especial de temor.
Engendra perturbaciones y almacena efectos adicionales.
El temor de perder el respeto, estimula celos, enojos y suspicacias.
Borra la fe. Produce un resentimiento profundamente grabado y un
complejo de inferioridad. Crea un indeseable sentimiento de que no hay
lugar en el pedestal social, profesional o económico.
De las muchas palabras del lenguaje que usamos mal con mayor
frecuencia, una de ellas es "respeto". Por ejemplo, usamos mal de las
palabras "respeto*' y "obedecer". Respeto es algo que no puede ser
enseñado. La obediencia, sin embargo, puede ser enseñada. El respeto es
como el amor. No puede usted exigírselo a las personas. Tiene que
ganarlo. Como jefe o como pariente, puede usted obligar a las personas
a que lo obedezcan, si están suficientemente asustadas, pero no puede
hacer que lo amen o lo respeten.
El miedo y la obediencia van juntos, como van también el amor y el
respeto; y esto es algo que toda persona que tenga contacto con otras
personas, debe aprender, para crear una personalidad de un millón de
dólares.
Sus temores son importantes postes indicadores

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Los temores y las supersticiones son como el arsénico. Son un
veneno acumulativo. Durante un tiempo, una pequeña dosis no es
peligrosa. El miedo en pequeñas cantidades, como el arsénico, puede ser
incluso un estimulante. Sin embargo, una cantidad grande de él, se
convierte en poderosa hasta el punto de que puede explotar en
enfermedad física o en un claro sentimiento de inferioridad y fracaso.
Cuando los temores y las supersticiones paralizan sus opiniones,
entonces tales temores son una enfermedad. Muchos temores y
supersticiones están enrollados en torno de ideas de "buena" o "mala"
suerte. Esos temores son muy importantes y muy reales para la gente.
Son una parte de la personalidad y ayudan a formular una personalidad,
y con frecuencia
Pueden convertirse en una fuer/a conductora que lleva a esa misma
gente a la orilla del desastre o, a la [ama. Por esta razón, sus temores son
centrales de energía y deben ser reconocidas en lo que son y manejadas
de consiguiente.
Son señales de lo que está usted sintiendo y cómo está actuando, y
recuerde que lo que siente y cómo actúa, son propiedad pública. Otros
ven todo esto en usted. Por esta razón, los temores se convierten en
postes indicadores emocionales en la atracción de la personalidad.
Los temores no tienen fin. Los vendedores, artistas, atletas, actores,
arquitectos .etcétera, están asediados por ellos. Uno de sus mayores
temores es que no tendrán éxito. Por ejemplo: El. “holgazán fósil"
permanece en el colegio adquiriendo más y más altos grados, y luego se
encierra en la soledad de la investigación porque tiene miedo de salir y
enfrentarse con el mundo. En el campo de la medicina, el médico puede
convertirse en residente de hospital y rehúsa salir de allí poique siente
que no puede enfrentarse a las pruebas de la práctica privada. Algunos
médicos temen las posibilidades de una demanda por un tratamiento
erróneo. Temen ser "tomados" por perspicaces tiburones de inversiones.
Temen la soltería o temen el matrimonio. Temen a la mala salud o a la
posibilidad de que les falte estatura social. Temen no ser aptos para
mostrar todos los elementos de "haber llegado". Temen, temen y temen,
y esos postes indicadores son muy fáciles de ver por aquellos que están
adiestrados para verlos.
Cómo los temores producen un ordenancista
Cuando usted no se encara con un problema, se trastorna
emocionalmente. Bajo esa tensión, cualquier rutina o tarea de confianza

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lo agravan a usted. Pronto empieza eso a mostrarse, y mientras usted
falla en darse cuenta qué son esos temores, y por qué está trastornado,
continúa amontonando cólera, frustración y resentimiento en un
turbulento receptáculo llamado mente, y la salida de todo esto se obtiene
con frecuencia causándole a alguien pena o zozobra. Esa pena puede ser
transferida a su familia, a sus amigos, a sus contactos de negocios, que
lo ven a usted como a un rigorista, como a un rígido ordenancista que se
deleita en causar daño.
Cualquiera que está pasando por ese desconcierto, se convierte en un
ordenancista con el costo completo de su atracción de la personalidad.
Se advierte que esa persona es fría,
Rencorosa y sarcástica con quienes la rodean. Es "difícil llevarse
con ella".
Para identificar al temor, señálelo; luego, derrótelo
Hay veces en que los temores se derraman de las personas sin
dilación. Esos temores pueden ser acerca de una "pérdida de potencia",
"ineptitud para ganarse la vida", "envejecer", ser "sobre sexuado", y así
ad infinitum. El paso emocional de estos temores llena la mente de
desastres cuando no son identificados. Para identificar sus temores, tiene
usted que admitirlos. Tiene que señalarlos en lo que son. Ahora mismo
considere esto durante unos momentos. Escriba todos sus temores en las
páginas posteriores de este libro. Téngalos enteramente en la mente. Y
luego, encáucelos hacia algo constructivo para borrarlos de su mente.
Use de un método de "sustitución".
CÓMO ELIMINAR LOS TEMORES POR SUSTITUCIÓN
1. Fomente nuevos intereses y nuevas ideas, aparte de sus
negocios habituales.
2. Encuentre una nueva afición, una vida nueva, fuera de su
profesión o de sus negocios.
3. Haga nuevos amigos y descubra nuevos lugares a dónde ir.
4. Haga las cosas en que soñó alguna vez. Haga que sus sueños
se conviertan en realidad.
5. Rompa el rumbo habitual de su pensamiento. Regrese a la
escuela. Ensanche su especialidad. Ensanche su horizonte.
6. Cree algunos deseos nuevos.

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7. Exíjase a sí mismo aptitud física.
Temor a la crítica
La crítica es un mecanismo protector. Está ideado para herir a los
demás en tanto que usted se esconde tras la fachada de un: "Yo soy más
santo que vos".
La crítica es el acto vicioso de dar un golpe bajo. Es un chismorreo
infamante y malicioso proyectado para destruir a un competidor, antes
de recibir la misma clase de crítica por debilidades que usted sabe que
están dentro de usted.
Algunos hombres justifican sus fracasos y falta de habilidad
criticando a los demás. Luchan con aquello que temen.
Para liberarse a sí mismos de esos temores intentan herir a los
demás, y haciendo eso, pierden una gran parte de su atracción de la
personalidad.
Cuando usted echa mano de la crítica para establecer en la mente de
alguno la mediocridad del producto de alguien o la mediocridad de
alguna persona, usted señala el calibre de su propio carácter. Admite que
le falta confianza en sí mismo. Admite que carece enteramente de
tolerancia. Confiesa ser una persona superficial. Todo vendedor que
formula comentarios adversos respecto de un competidor o respecto del
producto de un competidor, es causante de que su propio producto se
opaque en la mente del comprador. El parroquiano que conoce a Un
clérigo de mente estrecha, no regresa a esa misma iglesia. El hombre de
la fábrica deja su empleo únicamente por alejarse de alguien a quien no
respeta.
En esta crítica contra los demás, trae usted algo para publicar que es
algo más que temor. Señala usted públicamente su propia ceguera, su
intolerancia y sobre todo su mediocridad.
¿Cuál es la respuesta para todo esto? La respuesta es sencilla. No
critique nunca'' hable siempre HALLE ALGO BUE¬NO, no importa lo
que Jea, y ALÁBELO, ALÁBELO, ALÁ¬BELO.
¿Cómo puede reconocer usted sus temores?
Compruébese a sí mismo en la siguiente lista de citas. Una vez más,
sea honrado consigo mismo. No engañaría a nadie sino a usted mismo
falsificando su lista; así pues, indique si ha hecho o no ha hecho las
siguientes aseveraciones. Acepte las manchas que haya en Su

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heliograbado para el éxito. Acepte que son piedras del camino y
problemas emocionales, porque esto es exactamente lo que quiero
señalar para ayudarlo a lograr el éxito mediante la atracción de la
personalidad.
DECLARACIONES QUE INDICAN LOS Primeros
ADICIONALES DEL TEMOR
1"Espero una oportunidad".
2"Soy conservador. Que el otro amigo exponga SU propia
cabeza".
3"Se me dificulta poner en práctica mis planes".
4"Puedo ver la paja en el ojo ajeno, pero parece que no puedo ver la
que tengo en mi ojo".
5"Parece que no me preocupa como debiera por mi apariencia
personal".
6. "Así pues, unos cuantos tragos me entonan. ¿Y qué?"
7. "Aparecer en público me da escalofríos".
8. "El gobierno se está haciendo cargo de los negocios. No hay
futuro en ellos".
9. "Debiera dedicarme a cualquier otro negocio".

10. "¿Disculpar mis fracasos? ¡Claro! ¿Por qué no?"


11. "Siempre puedo pensar más razones acerca de por qué no
debo hacer algo, que acerca de por qué debo hacerlo".
12. "No me recobro de mis derrotas. Muero en ellas".
13- "¿Por qué debo YO exigir acción? Yo soy persona sin
importancia.
14. "Seguro que lo critiqué. Lo merecía".
15. "Nunca miro en la cara a las personas".
16. "Creo que en verdad no soy lo suficientemente deseo
cado".
17. "No aprendo muy bien de memoria las cosas".

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18. "Así pues, mi postura deja mucho que desear. ¿Y qué?"
19. "Siempre se me dificulta tomar decisiones".
20. "Les dediqué a esos tipos mi vocabulario de los domingos. ;
Vaya que los dejé aplastados.
21. "No quiero para ni nada sino lo mejor. Y no me importa
cómo conseguirlo.
22. "Cualquier cosa que él tenga, yo puedo conseguirla para
usted al mayoreo'1.
23. "Cómpremelo a mí; los productos de él son una porquería".
24. "Las opiniones lo meten a usted en dificultades. Conserve
cerrada la boca".
25. "Evada todos los temas. No se complique".
26. "Manténgase calmado. No le diga nada a nadie".
27. "No voy a cargar con la culpa de los errores de otros".
28. "Así pues, ¡para qué combatir contra la derrota! Lo que
sucedió, sucedió. [A otra cosa
29. "Yo visito a más clientes en una semana, que los que él visita
en un mes".
30. "¿Desconfiado? ¡Por qué no! Algunos tipos le dan a usted
todos los motivos para serlo".
Sí. "¡Correcto! ¡Soy de los que se dan por vencidos!"
32. "¿Para qué usar tacto? ¡Dígaselo directamente!"
33. "¿Celoso? ¡Por qué no! Algunos tipos se llevan todas las
oportunidades".
34. "¡De acuerdo! Soy un busca-culpas. ¡Alguien tenía que
decírselo!"
35. "Perdí mi fe en la gente hace mucho tiempo"
36. "Ya no duermo bien. Demasiadas preocupaciones, creo".
37. "Últimamente ha empeorado mi carácter".
38. "¿En quién puede usted confiar actualmente?"

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39. "Ese tipo debería ser reportado, a la Oficina de Mejores
Negocios".
40. "Cuando tenga usted dinero, podrá comprar cualquier
cosa".
41. "He tenido temporadas de nerviosismo, últimamente".
42. "Mí poder de marcha desapareció y no sé por qué".
43- "Soy demasiado viejo para cosas heroicas; que las campañas
las haga alguien más joven que yo".
44. "¿Para qué tomar decisiones? Mañana podemos estar
muertos todos".
45. "Haga dinero pronto mientras pueda. Mañana podría ser
demasiado tarde".
NOTA: Las frases de arriba fueron tomadas al pie de la letra de mis
entrevistas con hombres dedicados a las venias y con gente dedicada a
otras actividades. Cada día se explica por sí misma. Obviamente estas
citas provienen de los hombres que han tenido menos éxito. Provienen
incluso de hombres que desempeñaban puestos de categoría. Frases
como éstas, indican retirada. Indican falta de gobierno propio
emocional. Indican lo que un hombre piensa de sí mismo, y cómo se
controla en el trabajo que debe desempeñarse. ¿Cuántas respuestas
positivas daría USTED? Recuerde estas frases en lo que son y nunca
más las repita.
Los temores son una fosa séptica emocional
Las ansiedades, las tensiones, las frustraciones y la confusión,
drenan la felicidad personal hacia una fosa séptica emocional.
Las trampas emocionales hacen que surjan las dificultades maritales,
las crisis económicas, los suicidios e incluso la enfermedad, y tales
problemas tienden a hacer improbable su éxito personal, en la medida en
que tales temores estén en derredor suyo para importunarlo. Sus temores
personales lo marchitan a usted y a lodo lo que se encuentre a su
alrededor.
Como consecuencia de tal falta de control de la emoción, hay varios
factores que le acontecen a la persona que está perdiendo su atracción
de la personalidad. Se hace belicosa,
Sórdida, pendenciera y sarcástica. Algunos otros de estos individuos

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se encierran en el silencio. Conforme se multiplica esta inquietud mental
o emocional, la perturbación se traduce en derrumbamiento físico. Se
convierte en decadencia patológica. La emoción se traduce a sí misma
en desastre de los tejidos; así pues, para ser feliz y tener salud corporal,
es preciso pensar y actuar en términos de salud y realizaciones. Es
necesario vaciar periódicamente esa fosa séptica emocional para que se
proteja a sí mismo del desastre en su atracción de la personalidad.
MANEJO DE LA EMOCIÓN; UN ACERCAMIENTO OSADO Y
POSITIVO
Los médicos y los fisiológicos de investigación han testificado la
contribución de las emociones para elevar la presión sanguínea. Han
relacionado directamente la inestabilidad emocional con las
enfermedades de la piel y las úlceras pépticas. Han observado
desarrollarse dolores y dolencias al surgir una crisis temperamental. Han
escuchado y vuelto a escuchar acerca de los dolores de cabeza que
siguen al odio, al temor o al susto. Han observado a la agonía emocional
convertirse en miseria fisiológica, porque alguien ha tallado en tender
una mano caritativa en un momento de necesidad emocional. Cuando
esto sucede, indica que alguien falló en ejercer una atracción de la
personalidad sobre una persona en desgracia. Nadie con una
personalidad de un millón de dólares esta por allí cerca para ayudar.
Puesto que todos tienen reacciones Inusuales, es preciso conocer y
entender esas reacciones. Es necesario que USTED entienda cómo
reacciona con la gente (pie lo rodea. Es necesario entender por qué actúa
como actúa, y aprender cómo volver a dirigir sus propias emociones
haga cauces productivos, de tal manera que esa misma energía pueda ser
convertida en normas personales que lo hagan mal estimado. Esto se
llama manejo de la emoción, y el manejo de la emoción empieza con el
control de la emoción. Comienza con aprender cómo convertir sus
emociones, sus dolores y preocupaciones
Y sus frustraciones en energía positiva, Comienza con aprender a
entender usted mismo, para que otros no puedan entenderlo mal.
Cuando aprende a aplicar el conocimiento de usted mismo y de sus
temores, usted aprende a aplicar ese conocimiento a las otras personas, y
este aprendizaje se Convierte en parte integrante de su atracción de la
personalidad. Se convierte en parte de su ascensión al éxito. Se
convierte en una verdadera calzada para sus objetivos. En esa calzada no
hay lugar para trampas emocionales u obstrucción del camino.

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Es necesario comprender la emoción de la derrota, para derrotarla
Las pequeñas derrotas señalan a cada día. Ningún día muestra un
registro con el ciento por ciento de éxitos, y la acumulación de pequeñas
y temporales derrotas puede conducir a un abrumador complejo de
inferioridad o de culpa. Puede conducir a un penetrante sentimiento de
fracaso o de vergüenza. Todos esos sentimientos son destructivos de la
atracción de la personalidad. Cada uno a su turno marca alguna falta
personal de manejo de la personalidad cuando causan una perturbación
personal.
No se rinda a las derrotas personales sin darse cuenta de que el
éxito, con mucha frecuencia, está sólo más allá de lo que parece estar
fuera del alcance. Recuerde que lo hace a un campeón es su negativa a
retirarse aun cuando la denota parezca cercana y nítida.
Tolere el fracaso en los demás, pero jamás lo tolere en usted mismo
Puesto que la observación ejercitada lo hace a usted más sensible al
fracaso de los demás, se convierte en igualmente sensitivo a su derrota.
Tolere el fracaso en los demás, pero jamás tolere el fracaso en usted
mismo, porque la derrota tiene su propia y penetrante fragancia. Las
personas la perciben inmediatamente. Se tornan despreciativas de
inmediato, $e ríen de ella y, cuando las personas no se ríen con usted, su
risa señala la incapacidad de usted para usar los medios de la atracción
de la personalidad.
¿Cómo puede ser derrotada la derrota?
La denota se las entiende con los compromisos y los trabajos que tan
sólo se hacen a medias. Para derrotar a la derrota, restaure la confianza
en sí mismo. Piense y crea en su propio éxito. Actuando de esta manera,
usted crea éxito. Utilizando la energía que usted quema en actitudes de
derrota, realiza sus objetivos al convertir esa misma energía en "adelante
a toda marcha", Al utilizar sus energías innatas para
Recuperarse, usted pone bajo control sus emociones, y al mismo
tiempo se lava el cerebro de todo lo superfluo y empieza sobre el
camino del éxito una vez más.
La cólera, producto del mal manejo de la emoción
En el manejo de la emoción, son requisitos previos la prevención de
la cólera y esfogar la cólera. La cólera disipa vitalidad. Lacera su alma y
exprime la esponja del control emocional hasta que usted lo deja irse.

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Hace que un adulto actúe como un niño. La cólera no es únicamente
agotadora, sino también inservible y lo mantiene crónicamente fatigado.
Se hace usted hostil. Se hace sentido. Y con esa hostilidad y ese re-
sentimiento, destruye la relación de persona a persona y los valores de la
atracción de la personalidad.
Ese sentimiento de hostilidad invade muchas oficinas, fábricas,
estudios, clínicas y fuerzas de venta al través de toda la nación. Usted lo
siente porque es una pantalla emocional de humo que cuelga .como un
paño mortuorio sobre todas las cosas. Cuando hay hostilidad dentro de
usted mismo, otros la sienten de la misma manera.
La hostilidad y el resentimiento están dondequiera. Llenan de algo
explosivo todo lo que tocan. Existe actualmente un aura de violencia
reprimida. Esa aura se mueve en ondas de choque que la sorda lucha de
la emoción espera el momento de estallar.
La cólera es esfuerzo desperdiciado que no conduce a ninguna
parte
La cólera, conforme crece emoción a la mente, pone en libertad
adrenalina. Se eleva la presión sanguínea. Se apresuran los latidos del
corazón. La sangre circula más aprisa. El glicógeno almacenado en los
tejidos del cuerpo, se convierte en azúcares simples y en acción
muscular. La energía almacenada queda inmediatamente disponible para
la acción explosiva; pero, puesto que las leyes sociales le prohíben
manifestar su cólera en violencia, tiene usted que suprimirla, y con la
excitación de esa cólera malgastada, viene el agotamiento.
La cólera malgasta la energía temerariamente. Es un desembolso
desperdiciado. Enéjese, y estará pidiendo enfermarse. Por otra parte,
cuando usted persiste en suprimir la cólera y frustración, se convierten
en manifestaciones físicas tales como la úlcera péptica. Puede contribuir
eso al dolor de cabeza y a
La pérdida del apetito. Puede ser causa de días tensos y de noches de
vigilia, y de la acre disposición consiguiente. Aleja a los amigos, a los
clientes y a la familia. Hace que usted pierda ventas. Su empicado clama
por retirarse. Su familia pasa malos ratos con su trato. Usted se enoja
con todos ellos y empieza a odiarse a sí mismo, y así lo que comenzó
por cólera termina en desastre para muchos.
Por tanto, no hay lugar para la cólera en su vida. La cólera sabotea
su personalidad y vacía su vitalidad. Conduce inevitablemente a la

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propia destrucción, y ése es un lujo que nadie puede darse. Al buscar la
fama, líbrese de trampas emocionales. No permita que ellas sean
trampas disimuladas en su camino del éxito. No hay lugar para la
emoción del conflicto en la atracción de la personalidad, de modo que
evite las trampas emocionales, y aprenda a utilizar sus disposiciones de
ánimo. Forman parte de la central de energía que hay dentro de usted.
5
Cómo Hacer que Pague Dividendos su Ego
Una personalidad de un millón de dólares vende una cosa: ¡a usted!
Usted vende el hecho de hacer deseable su presencia. Usted vende la
capacidad de su círculo impresionante para crear confianza. Como
consecuencia, el éxito, a causa de este círculo impresionante, es el arte
de hacer que las demás personas se sientan bien. Es el arte de hacer que
tenga fe en usted. Es la mecánica de aprender qué se necesita para lograr
el éxito, y luego hacerlo. Es el modo de hacer que su "concepto de sí
mismo", o ego, pague dividendos.
Entender a su ego puede ser divertido, y asimismo asombrosamente
efectivo para cumplir sus objetivos. Al comprenderse a sí mismo tiene
usted que saber qué hay en la parte trasera de su mente, y recordar que
cada día no usa sino una pequeñísima porción de todos sus recursos
naturales. Dentro de usted hay una dinamo. Dentro de usted hay todo lo
necesario para el éxito, y con la comprensión de sí mismo y el uso de
esa dinamo, puede lograr el éxito. Cuando usted tiene comprensión y
"concepto de sí mismo", puede convertir su conocimiento en poder.
Conózcase en lo que es y por lo que desea, y no haga un mero
reajuste de sus prejuicios o adapte su norma corriente de fracaso a lo que
usted desea. Sepa a dónde se dirige. Y luego, ¡VAYA! Saber cómo se
hace algo es divertido, pero todavía queda en sus manos hacerlo.
Ciertamente, el éxito es el arte de hacer que las personas se sientan
bien. Es algo ligado con su presencia lo que les da confianza a las demás
personas. Son sus actitudes frente a la gente, las que son más
importantes que cualesquiera otros hechos. Ciertamente, su fe en sí
mismo hace fuertes a los demás, mientras usted vende sensaciones
agradables proyectando buena voluntad.
Los hombres y las mujeres que logran el éxito, lo hacen. Sólo por
medio de la habilidad para conocerse a sí mismos. Leu (pie continúan
chapaleando en la mediocridad, lo hacen porque han fallado en

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formular un concepto de sí mismos de supremo nivel, que es tan
indispensable para realizar un objetivo. Por tanto, su aptitud para el
éxito depende de entenderse a sí mismo y luego hacer algo acerca de
ello.
"Vuestra fe os hará fuertes"
Cuando usted falla en tener fe en sí mismo, y falla en formar una
pauta habitual de trabajo para el éxito, y no tiene un mapa de camino
para llegar allá, no podrá realizar su objetivo. Pierde control en sus
intentos. Usted es moroso. Sus apremios se disipan porque no quiere
pagar el precio de la perseverancia. No tiene fe en sí mismo. Se contenta
con creer que no tiene imaginación, ni sesos, ni apremios, ni agallas. Su
Concepto de sí mismo es bajo. Se encajona en el auto desprecio cuando
piensa negativamente, y así es exactamente como usted se acerca al
mundo. No tiene brillo, ni calor, ni uniformidad en su manera de ser. Por
tal camino, usted pinta al fracaso.
Recuerde que siempre se está mostrando la manera como usted se
siente, y si quisiera proyectar la sensación de valor, debe mostrar fe en sí
mismo. Debe mostrar bondad. Debe mostrar alegría en su rostro, porque
la alegría es amor y todos desean estar cerca de alguien que sea feliz.
Los pensadores positivo» tienen éxito
La persona con acercamiento positivo tiene un acercamiento
completamente diferente, un concepto diferente, del que tiene un
pensador negativo. En los procedimientos del pensamiento positivo de
la personalidad de un millón de dólares de hoy, debe entenderse usted y
educarse para el éxito con un concepto de sí mismo graduado y
tachonado de estrellas, proyectado para engendrar seguridad. Usted hace
esto para sobrevivir y no importa quién sea usted, para tener éxito
actualmente debe creer por completo en sí mismo. Debe tener la
habilidad de adaptarse a la gente. Debe acabar de fingir que no es nadie,
y debe ser alguien. Actúe como si creyera en sí mismo y tendrá éxito.
El cómo y el qué de lo que un hombre es y hace, prueban en qué
cosas cree. Prueban en qué cree usted, de manera que actúe como se
vería en usted mismo. No sea un don nadie.
¡Sea alguien! Muestre confianza en sí mismo, seguridad, poder y
bienestar.
Ciertamente requiere práctica lograr y retener un concepto de sí
mismo. Requiere auto doctrinario. Requiere que se ve a sí mismo

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impersonalmente, como los demás lo miran. Requiere también verse a sí
mismo en la imagen que le gustada ser. Esto significa crear una imagen
de éxito. Significa soñar con lo que usted quisiera ser. Significa
desarrollar un concepto ideal de usted mismo y colocar esta autoimagen
en un alto nivel.
Los sueños de hoy son las realidades de mañana
No se avergüence de los ensueños. Al desarrollar su concepto de sí
mismo, haga que los ensueños formen parte de su programa del día.
Tómese tiempo para afianzar sus pies y mirar hacia el espacio. Piense en
lo que quiere ser. Piense en sus pasos, su charla, su aptitud, sus
realizaciones y sus proyectos para el futuro. Desempeñe el papel del
éxito en su imaginación. Sueñe con ello una y otra vez hasta que esa
imagen se recorte nítidamente y sea estable, para que usted sepa
exactamente cómo se verá su imagen del éxito cuando lo logre.
Es cierto que los problemas administrativos y de dirección en sus
negocios o profesión son muchos. En ellos hay ocupación constante,
pero, para la persona que tendrá éxito, los problemas administrativos y
de dirección son nada más un negocio de tiempo incompleto.
Esto significa que tiene usted que abreviar sus problemas
administrativos o de dirección para construir la imagen que desea ante
los ojos de sus empleados, de sus colegas y de sus probables
compradores.
El modo como presenta el producto de usted mismo en público, el
marbete que pone sobre sí mismo cuando saluda y conoce a las
personas, contribuye más para ello de lo que usted piensa. En este
mundo que se transforma, es conveniente echar una segunda ojeada
sobre usted mismo. Como amigo, tiene que ser en este mundo una
necesidad y no una elección. Así pues, reconozcamos el asunto en lo
que es.
Las personas aceptarán su «éxito antes de que acepten lo que usted
vende o hace. Desean ir hacia alguien que tenga algo mejor a dónde ir,
por lo que ellas no tienen.
Lo que usted hace, cuál es su apariencia, lo que dice y cómo lo dice,
es vital en este concepto de sí mismo y para esta imagen en la que usted
sueña.
En este sueño debe haber AMOR. Debe amar lo que hace. Debe
amar a la gente. USTED debe querer OBRAR por la. Gente, y sólo

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cuando fija este sueño de dedicarse a la gente, puede tener éxito.
Debe soñar de sí mismo que es ENTUSIASTA y este entusiasmo
debe ser crónico. D<debe soñar en todos los caminos y medios de lograr
más CONOCIMIENTO que lo ayude a ayudar a la gente. Necesita
ENTENDER a los demás tanto ionio entenderse a sí mismo.
Necesita entender sus medios circundantes culturales, so-Males y
biológicos tanto como los de usted mismo al crear esta imagen de sí
mismo. Cuando haya creado esta imagen, hallará MI vida
particularmente satisfactoria; ESTARÁ libre de remordimiento,
recriminaciones y pesares.
Para darle claridad a este grabado, suéñelo del principio al fin.
Tenga una visión clara de lo que quiere. En los ojos de MI mente
imagínese a sí mismo haciendo una actuación per-fecha de todo lo que
hace. Véase a sí mismo en acción y mejore su actuación conforme la
lleva a cabo. De esta manera empieza usted a borrar sus faltas. Empieza
a borrar los malos hábitos. Empieza a analizar el quién, el qué, el
cuándo, el dónde y el cómo de todo lo que usted hace.
Recuerde que el subconsciente y el sistema nervioso no pueden
captar la diferencia entre lo imaginado y la cosa real. Por tanto, piense la
perfecta imagen profesional. Implante las IDEAS de la atracción de la
personalidad, porque no puede usted ser un éxito sino hasta que PIENSE
éxito. Mejore por medio de la visualización. Desarrolle esta práctica
mental en su competencia por el éxito. Convénzase en su subconsciente
de que usted es el mejor, y luego salga y actúe de ese modo.
Éxito es saber lo que quiere, utilizar las herramientas necesarias para
lograr lo que desea, y luego ser feliz con las herramientas que usted
tiene para realizarlo.
El éxito, encendido por su ambición y su entusiasmo, tiene que estar
dentro del dominio de la posibilidad, y usted debe desear
suficientemente ese objetivo para trabajar por él a desenlió de los
obstáculos. Su ambición debe estar completamente desligada de todo,
excepto del DESEO de éxito.
Esto significa que debe usted desarrollar la habilidad de Fabricar sus
propias oportunidades. Debe reconocer esas oportunidades cuando
aparezcan. También debe aprender a ver por encima del hombro de las
derrotas de hoy, para ver las oportunidades de mañana.
De una manera exactamente igual, sin importar en qué negocios se

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ocupa o qué profesión ejerce, usted desarrolla esta autoimagen hasta el
máximo.
Cuide, en sus sueños, todo movimiento que haga. Controle esos
movimientos como director de Hollywood. Fije la pauta. Experimente
las emociones que usted anticipa vendrán de su contacto con las
personas. Piense ahora sus respuestas y paradas para las preguntas que
serán inevitables. Viva la escena antes de actuarla en público. Viva esa
escena desde el momento en que hace su entrada hasta que hace su
salida. Actúela y re actúela. Acaricie esta rutina antes de que incluso la
actúe.
"Plantación metódica", un súper valor de la ensoñación
"Plantación metódica" es el procedimiento de colocar en su mente
una rutina o situación dadas, y vivir todas las reacciones de esta pauta.
De ese modo se planta en su mente el formato para su acercamiento
a esta misma situación, cuando usted tiene que encontrarse con ella en la
vida real. En la plantación metódica hay un procedimiento planeado por
medio del cual usted sabe ya qué hará y cómo responderá en situaciones
especiales cuando surjan. Es la participación planeada en los
acontecimientos antes de que sucedan.
Inyecte ahora, en este grabado imaginario, propósitos y objetivos
adicionales. Véase a sí mismo rodeado de éxito mientras construye este
concepto, y siga construyendo este concepto, hasta que realmente esté
viviendo el papel de la persona de éxito que usted quiere ser. Refuerce
esta imagen un poquito más cada día. Apoye este auto concepto con la
fe en sus aptitudes, hasta que este concepto forme parte inalienable de
usted. Y luego, ¡no deje que muera ese concepto!
No sólo piense o sueñe el "auto concepto". ¡Realícelo!
Repita el "cinerama" de las ensoñaciones hasta que tenga su imagen
del éxito completamente bajo control. Luego, aplique estos métodos.
Ponga a trabajar la "plantación metódica".
VAYA TRAS ESA GRAN PROEZA QUE USTED HA ESTADO
QUERIENDO REALIZAR. Vaya tras esa gran posición que ha estado
queriendo conseguir. Intente esa milla recorrida en menos de cuatro
minutos. Pelee ese encuentro de campeonato. Espere ese día cumbre y
actúe exactamente como
Se soñó haciéndolo. Ponga todo en movimiento en el escenario

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mismo donde soñó usted que se efectuaría y no sienta vergüenza ni
temor de intentarlo. Este mundo ES un escenario y tiene usted múltiples
oportunidades cada día de su vida para poner a prueba la actuación de
los sueños una y otra vez. Practique su auto concepto con sentido y
control. Sea mesurado. Calmado, calculador y tenga un propósito.
Incluso cuando usted ya haya practicado adoctrinarse a sí mismo con un
auto concepto, ahora practíquelo en otros. Use la atracción de la
personalidad en todo lo que vale, pero no lo haga en las ensoñaciones.
¡Hágalo! Use de todas las "tretas del oficio" que halle usted en este libro
hasta que la "plantación metódica", su pensamiento imaginativo y su
imagen de sí mismo, se conviertan en una brillante y funcional realidad.
La ausencia de un concepto de éxito, conduce al fracaso
Todo aquel que falla en crear un auto concepto positivo, nunca logra
el éxito. Tales personas fallan porque no son positivas en nada, excepto
en el fracaso. Destruyen su personalidad, sus vidas, y las vidas de las
personas que los rodean, por los celos, la envidia, la cólera y el temor.
Los hombres que fallan en crear un auto concepto conectado con el
éxito, acarrean la mediocridad sobre ellos mismos, por pensarse ellos
mismos en el olvido. Si piensa usted en pequeño, permanecerá pequeño.
Continuando en su pensamiento negativo, permanecerá sin atractivo. Si
falla en pensar en términos de fe y de valor y de fuerza, fallará en
utilizar los poderes latentes que existen dentro de usted. Usted
contribuirá voluntariamente a su condena y luego se preguntará por qué
ha fracasado.
¿Quiénes son los fracasados en las profesiones y en los negocios?
Los fracasados en todos los negocios y profesiones son los que
miran anhelantemente a lo alto de la escalera y luego dan una docena de
razones de por qué ellos no pueden subir. No tienen un concepto cumbre
del éxito de sí mismo. Hallan un descontento de auto lástima en sus
miserias, autoacusaciones y corazonadas-
Piensan en pequeño y permanecen bajos en el pilar de pensamiento
pequeño, porque desafiaron algo grande y nunca pusieron su sueño en
movimiento.
De una manera exactamente igual, sin importar en qué negocios se
ocupa o qué profesión ejerce, usted desarrolla esta autoimagen hasta el
máximo.
Cuide, en sus sueños, todo movimiento que haga. Controle esos

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movimientos como director de Hollywood. Fije la pauta. Experimente
las emociones que usted anticipa vendrán de su contacto con las
personas. Piense ahora sus respuestas y paradas para las preguntas que
serán inevitables. Viva la escena antes de actuarla en público. Viva esa
escena desde el momento en que hace su entrada hasta que hace su
salida. Actúela y re actúela. Acaricie esta rutina antes de que incluso la
actúe.
"Plantación metódica", un súper valor de la ensoñación
"Plantación metódica" es el procedimiento de colocar en su mente
una rutina o situación dadas, y vivir todas las reacciones de esta pauta.
De ese modo se planta en su mente el formato para su acercamiento
a esta misma situación, cuando usted tiene que encontrarse con ella en la
vida real. En la plantación metódica hay un procedimiento planeado por
medio del cual usted sabe ya qué hará y cómo responderá en situaciones
especiales cuando surjan. Es la participación planeada en los
acontecimientos antes de que sucedan.
Inyecte ahora, en este grabado imaginario, propósitos y objetivos
adicionales. Véase a sí mismo rodeado de éxito mientras construye este
concepto, y siga construyendo este concepto, hasta que realmente esté
viviendo el papel de la persona de éxito que usted quiere ser. Refuerce
esta imagen un poquito más cada día. Apoye este auto concepto con la
fe en sus aptitudes, hasta que este concepto forme parte inalienable de
usted. Y luego, ¡no deje que muera ese concepto!
No sólo piense o sueñe el "auto concepto". ¡Realícelo!
Repita el "cinerama" de las ensoñaciones hasta que tenga su imagen
del éxito completamente bajo control. Luego, aplique estos métodos.
Ponga a trabajar la "plantación metódica".
VAYA TRAS ESA GRAN PROEZA QUE USTED HA ESTADO
QUERIENDO REALIZAR. Vaya tras esa gran posición que ha estado
queriendo conseguir. Intente esa milla recorrida en menos de cuatro
minutos. Pelee ese encuentro de campeonato. Espere ese día cumbre y
actúe exactamente como
Se soñó haciéndolo. Ponga todo en movimiento en el escenario
mismo donde soñó usted que se efectuaría y no sienta vergüenza ni
temor de intentarlo. Este mundo ES un escenario y tiene usted múltiples
oportunidades cada día de su vida para poner a prueba la actuación de
los sueños una y otra vez. Practique su auto concepto con sentido y

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control. Sea mesurado, calmado, calculador y tenga un propósito.
Incluso cuando usted ya haya practicado adoctrinarse a sí mismo con un
auto concepto, ahora practíquelo en otros. ¡Use la atracción de la
personalidad en todo lo que vale, pero no lo haga en las ensoñaciones!
¡Hágalo! Use de todas las "tretas del oficio" que halle usted en este libro
hasta que la "plantación metódica", su pensamiento imaginativo y su
imagen de sí mismo, se conviertan en una brillante y funcional realidad.
La ausencia de un concepto de éxito, conduce al fracaso
Todo aquel que falla en crear un auto concepto positivo, nunca logra
el éxito. Tales personas fallan porque no son positivas en nada, excepto
en el fracaso. Destruyen su personalidad, sus vidas, y las vidas de las
personas que los rodean, por los celos, la envidia, la cólera y el temor.
Los hombres que fallan en crear un auto concepto conectado con el
éxito, acarrean la mediocridad sobre ellos mismos, por pensarse ellos
mismos en el olvido. Si piensa usted en pequeño, permanecerá pequeño.
Continuando en su pensamiento negativo, permanecerá sin atractivo. Si
falla en pensar en términos de fe y de valor y de fuerza, fallará en
utilizar los poderes latentes que existen dentro de usted. Usted
contribuirá voluntariamente a su condena y luego se preguntará por qué
ha fracasado.
¿Quiénes son los fracasados en las profesiones y en los negocios?
Los fracasados en todos los negocios y profesiones son los que
miran anhelantemente a lo alto de la escalera y luego dan una docena de
razones de por qué ellos no pueden subir. No tienen un concepto cumbre
del éxito de sí mismo. Hallan un descontento de todas las cosas en sus
miserias, autoacusaciones y corazonadas.
Piensan en pequeño y permanecen bajos en el pilar yo no puedo,
porque .soñaron algo grande y nunca pusieron su sueño en movimiento.
Los hombres que creen que no tienen oportunidad, nunca tendrán
una oportunidad. Cualquiera que es derrotado en el desfile de la
personalidad, lo es porque realmente cree que de todas maneras perderá.
Los clasificadores de segunda en la "Calle Solitaria"' son aquellos
que no han desarrollado una imagen del éxito. No tienen un buen auto
concepto para practicar hasta que el mismo establezca una pauta de
éxito. No se levantan y pelean por lo que quieren porque no tienen idea
de cuáles pueden ser sus deseos.

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Los fracasados en la mayor parte de los negocios y de las
profesiones son aquéllos cuya vida está llena de "no puedo",
"probablemente", "sí Y "pero...", cuando debiera estar diciendo: "puedo"
y "quiero". No están diciendo: "Voy a tener el éxito que deseo y voy a
empezar a trabajar por él ahora mismo. Voy a empezar a usar de mi
atracción de la personalidad en todo lo que vale, porque tengo todo lo
que se necesita para el éxito".
Hágalo No únicamente piense en auto concepto. Salga y cree
concepto en sí mismo y en otros. Hágalo vivir. Entiéndase usted en lo
que es y lo que quiere ser, y crea sinceramente que el éxito puede venir
a usted mediante el uso de la atracción de la personalidad. Como dije,
inténtelo. Encontrará que el éxito puede acontecerte a usted.
Cómo Elevar su Adaptación Personal con las Personas
Quienquiera que esté honradamente interesado en comprenderse a sí
mismo y en lograr el éxito mediante el uso de la atracción de la
personalidad, debe formularse a sí mismo algunas preguntas. Estas
preguntas son enteramente personales. También lo son las respuestas,
porque ellas indican exactamente qué tan bien se adapta usted en su vida
a la gente. Para ver qué tan bien se ha adaptado a la gente, llene el
siguiente cuestionario. Puede darle algo en qué pensar.
CUESTIONARIO DE ADAPTACIÓN PERSONAL
Sí No
1. ¿Tengo dificultades en mi trato con la gente? — —
2. ¿Le tengo aversión en estos días a mi empleo o negocios?
— —
3. ¿Experimento dificultad en dormirme? — —
4. ¿Me molestan sueños cuando estoy dormido? — —
5. ¿El alimento hace que me sienta mejor? — —
6. ¿Soy sarcástico con mis colegas? —
7. ¿Me arrepiento después que fui desconsiderado, y me
arrepiento aún más por lo que dije? — —
8. ¿Le digo apodos a la gente cuando estoy enojado?
— —
9. ¿Quiero "ponerme a mano" por cualquier cosa? —

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10. ¿Hago cuanto puedo por la gente?
11. ¿He pensado alguna vez que me estaba volviendo loco?

12. ¿Me siento contento denigrando a otros? —
13. ¿Ha sido desagradable mi carácter últimamente?

10. No


14. ¿Le tengo miedo al fracaso? —
15- ¿He estado bebiendo demasiado últimamente? —
1 ¿Siento celos de mis colegas? —
17. ¿Soy culpable por tratar de conservar la amistad con los
Pérez? —
18. ¿Me siento solo en las grandes reuniones? —
19- ¿Se está convirtiendo mi trabajo en una faena? —
20. ¿Me siento frustrado la mayor parte del tiempo?—
NOTA: ¿Cuántas checa afirmativas? ¿Cuántas negativa Si tiene
más de tres si e? tiene usted problemas. No está manejando su auto
concepto. Ahora regrese y estudie cada pregunta. Piénselas del principio
al fin. Recuerde que esas afirmaciones señalan su lado negativo, el lado
que no le permite adaptarse a la gente. Aluna anote esos factores en las
hojas posteriores de este libro, para futuro trabajo terapéutico.
¿Qué puede hacerse exactamente para adaptarse a los demás?
1. Nunca proteste por nada. No vale ningún gasto de energía
que puede ser usado más beneficiosamente en cualquier otro fugar.
2. Póngase al lado ÚE LAS PERSONAS- Viva con ellas, a su
nivel.
3. Viva para LOS DEMÁS. No viva DE ellos, como un
parásito.

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4. Guarde silencio cuando lo lastimen. Guarde su malestar para
usted mismo porque en realidad nadie está interesado.
ó- Tome sus responsabilidades sobre sus propios hombros. No se
eche para atrás,
6. Enfréntese con la realidad.
7Haga una valuación honrada de sí mismo.
8Líbrese de esa autocompasión. Líbrese de la tensión y de la
frustración.
9. Borre todos los factores negativos que puedan convertirla en un
esclavo.
10. Limpié por completo su mente de prejuicios.
11. Ejercite su cerebro con trabajos de posgraduado,
investigación y lecturas.
12. Ejercite su cuerpo. Hágalo con regularidad.
13. Utilice lo que tiene. No se preocupe por lo que no tiene.
14. Mejore sus ventajas hasta que su peor enemigo no pueda
coger verdades a medias y empujarlo al través del agujero de los
fracasos menores.
15. Enfréntese a la crítica. Deje de consentirse. Destruya los
sentimientos de falta de adaptación.
16. Salga y compita,
17. Atienda a las personas personalmente. Deje de esconderse
tras sus papeles o la puerta de su oficina.
18. No le huya a la publicidad. Puesto que usted "está siendo
noticia", por expediente ético admítala. No se preocupe de los
comentarios de las personas de mente estrecha. Sólo los mediocres y los
que catalogan en segundo lugar gritarán contra usted y serán obvias sus
razones. No se preocupe de lo que ELLOS piensen. Su preocupación de
Usted, es USTED.
Seguir las proposiciones anteriores, le dará una oportunidad de verse
lleno de nuevos incentivos, nueva energía y una nueva clase de alegría,
que antes nunca había tenido. En todo esto hallará una nueva clase de
satisfacción.

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Pero, en primer término, critíquese a sí mismo. Haga una disección
de sí mismo emocionalmente. Póngalo todo sobre la mesa de laboratorio
de sus propias admisiones y luego póngase a trabajar. ¡USTED ES EL
ARQUITECTO DE SU PROPIA CARRERA!
Usted es su propio modelo para vivir
Usted modela su propia carrera para llenar especificaciones
personales. Usted hace de su carrera o su vida lo que desea que sean,
desarrollando las potencialidades que hay dentro de usted mismo, y si
puede utilizar algún artificio que le ayude a obtener sus objetivos sin
permitir que nada lo interfiera, o que lo ayude a formar un proyecto
mejor para vivir, mediante la atracción de la personalidad, hágalo- Use
todas las características adquiridas que pueda* para que lo ayuden a
lograr el éxito.
Aprovéchese de lo que tiene. Descuente y olvide lo que no tiene.
Haga más atractivo lo que tiene tal como lo indico en las siguientes
repeticiones de factores necesarios para ayudarlo en su modelo para
vivir.
PROYECTOS PARA VIVIR
1. Organice e integre sus activos.
2. Líbrese de ataduras en su carrera. Conozca sus deficiencias;
luego, conviértalas en activo.
3. Negocie con el presente y el futuro. La herencia no controla
su futuro. USTED lo controla.
4. Desarrolle su fuerza de voluntad, su poder de marcha, y la
aptitud para juzgarse usted mismo tanto como para juzgar a los demás.
5. Recuerde que usted está hecho de la misma pasta de que
están hechos los campeones.
6. Su éxito descansa en los múltiples beneficios marginales de
la atracción de la personalidad.
Conozca sus conflictos de personalidad para adaptarse a la gente
Determinar por qué hace lo que hace cuando lo hace, no siempre es
fácil. Muchos factores que contribuyen a una reacción de la
personalidad, son frecuentemente demasiado complejos como para
señalar a alguno especialmente con el fin de identificarlo. La
complejidad de estos factores de la personalidad contribuye al conflicto,

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y tan sólo cuando se da cuenta de los conflictos de su personalidad, es
cuando usted empieza a adaptarse a los que lo rodean.
Cuando empieza a entenderse a sí mismo, empieza a limpiar sus
propias frustraciones. Usted puede liberarse de la confusión. Puede
ponerle fin a estar emocionalmente enfermo. Cuando destruye un
conflicto emocional o interno, efectivamente se prepara para crear una
más genuina atracción de la personalidad, para aquéllos a quienes sirve.
Usted tapa los agujeros de la personalidad, de tal manera que sus valores
más débiles no se divulgarán.
No se ajuste al término medio
Si insiste en ajustarse al mayor número de cosas, su camino hacia el
éxito terminará en un camino obstruido. Tal camino es una senda
derrotada para personas derrotadas, y no es lugar para nadie que tenga
como meta el éxito.
Por tal causa, creo que usted puede adoptar un modo de vida más
positivo, dentro de los límites éticos, que no lo ate con trabas sociales, y
el cual lo saque de la mediocridad mediante el acto de no conformarse.
Conformarse, es estar quieto. Conformarse es estar anclado a una
ortodoxia social, económica y profesional. Conformarse es perder el
incentivo, el impulso y el apremio. Conformarse es perder el entusiasmo
por obtener éxito.
Si usted tiene objetivos, ¡vaya hacia ellas! Use de la atracción de la
personalidad para levantarse sobre el promedio. Logre el éxito yendo
tras él. Halle la felicidad por la realización. Nunca jamás permita
sumergirse en el peso muerto de las exigencias de alguien a las que
usted se agarra hasta el statu quo.
Fatiga, producto final de la conformidad y de la derrota
La fatiga raramente proviene de verdadera actividad física o mental.
En vez de eso, viene por las muchas pequeñas y pequeñísimas "derrotas"
que experimentamos cada día en nuestro deseo de conformarnos. Viene
con la constante necesidad de apegarse a las reglas.
La persona que practica la atracción de la personalidad, experimenta
muy pocos de estos productos finales de la derrota diaria. No está
fatigado día tras día. Es diferente de otras personas y es esta diferencia
con los demás lo que lo hace atractivo. Es la diferencia lo que lo hace
afortunado, cuando los conformistas y los mediocres gritan su murria

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por no ser capaces de ir hacia adelante.
Cuando usted practica la atracción de la personalidad, usted ES
diferente. No es estereotipado. No es convencional. Es organizado y
ajustado. Su personalidad es diferente porque ha aprendido a no
conformarse. Usted ha aprendido cómo no conformarse a la
generalizada conducta neurótica de la gente, cuyas neurosis se han
convertido en un lugar tan común, que en realidad ellas creen que la
conducta neurótica es normal.
Para practicar la atracción de la personalidad es necesario crecer en
edad emocional mente. Al practicarla, tiene que convertirse en un
adulto. Haciéndolo así, adquiere expresión de sí mismo y crea en su
derredor un aire de atracción que dirige a la gente hacia la red de su
círculo impresionante.
La atracción de la personalidad es un mecanismo adaptable
Ciertamente hay un arte de vivir con la gente. Es la adaptación
mutua de dos o más personas, pero, en la atracción de la personalidad,
es usted el que hace el mayor esfuerzo hacia la amistad.
Cada quien tiene una personalidad de una clase o de otra, y esto no
puede usted rehuirlo. Su personalidad es la de usted. Pero, cuando usted
la controla y la domina, y sin importar lo que haya sido antes, puede
personalmente hallar la felicidad y el éxito. Cuando organiza sus
esfuerzos para ganarse a las personas, usted cultiva su propio éxito
mediante la planeación y el propósito. Se convierte en un impulso de
poder que lo lleva al éxito, porque usted se ha hecho a sí mismo
públicamente aceptable. Nadie mira sus eslabones débiles. Nadie ve sus
bajas emocionales porque usted ha aprendido a ocultar todo eso.
Aprendiendo a adaptarse a lo que está dentro y fuera de usted
mismo, usted madura más. Irradia seguridad. Algo en usted indica que
está en paz consigo mismo y con la gente. En otras palabras, ha usado
de un método en el arte y ciencia de la atracción de la personalidad para
lograr el éxito. Ha usado de un artificio social, exactamente como una
mujer usa del lápiz de labios y del rouge. Es un engaño, pero es un
engaño muy halagador ciertamente.
¿SON BUENAS SUS DECISIONES? AQUÍ ESTA LO QUE HAY
QUE HACER
El éxito en cualquier cosa está íntimamente relacionado con tomar
decisiones.

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Nadie puede estar seguro de que cualquier decisión, en el momento
en que se toma, sea completamente buena o completamente mala. Nadie
puede saber si una decisión es completamente adecuada. Sin embargo,
lo que tiene que saber usted, es que, para retener la imagen del éxito,
debe hacer lo siguiente:
1. Nunca cambie sus decisiones una vez que las haya tomado. No
cambie, a menos que las circunstancias prueben que la situación deba
ser cambiada. Entonces, cambie rápidamente.
2. Nunca tome una decisión repentina. Por no tener todos los
datos, un diagnóstico rápido está con frecuencia equivocado.
3. No comprometa su imagen del éxito por haber fallado en
digerir toda la información disponible.
4. Toda persona con quien usted entra en contacto, es un
"tiempo de decisión'1. Recuerde que sus decisiones para otras personas,
llegan muy lejos.
PODER Y DOMINIO
No hay nada de malo en el despliegue personal de poder y dominio,
cuando se usa diestra y provechosamente, a su debido tiempo. Forma
parte del auto concepto.
Hay muchos que necesitan ser dirigidos. Necesitan la seguridad de
alguien que sea más fuerte que ellos mismos, ele alguien que los haga
sentirse seguros, de alguien que les asegure que todo resultará bien.
Tienen que tener a alguien que controle sus vidas y su bienestar, a
alguien sobre quien puedan apoyarse para que los sostenga.
Pero cuando el poder y el dominio se fuerzan en las personas con
apariencia de tomar decisiones por su bienestar, entonces se pierden los
más agradables elementos de una personalidad de un millón de dólares.
Forzar su voluntad sobre los demás, es no sólo peligroso, sino
absurdo, descortés y totalmente sin el tacto que es tan vital en una
personalidad de un millón de dólares. Cuando un cirujano, pensando
sólo en términos de cirugía, se burla y no usa antibióticos o terapia física
como tratamiento más simple para el mismo problema, está forzando
entonces su voluntad sobre el paciente. Descarta ciegamente los méritos
de Otras terapias, para poder seguir egoístamente la línea de sus
procedimientos especializados- En tales casos es cuando un medico está
completamente desprovisto de atracción de la personalidad. En tales

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casos es cuando un vendedor descarga mercancía innecesaria en una
bodega y luego se queja porque no puede regresar por otra orden. En
tales casos es cuando usted no muestra ninguna fórmula de éxito para
una personalidad de un millón de dólares. Entonces es cuando en su
miopía muestra su disturbio del "yo", y todos esos azares pueden ser
eliminados conforme usted hace su licitación por aquella
Personalidad de un millón de dólares, ¡Use de esos poderes que
están dentro de usted! Utilice el "gran vigorizador. Utilice sus
disposiciones de ánimo porque ellas controlan sus planes para el éxito.
Actúe tan en grande, como usted se crea grande
El tamaño de su creencia lo convierte a usted en un producto
adicional dinámico de su propio pensamiento y es un elemento básico en
su plan de acción para el éxito. Es básico en la erección de una meta que
puede usted alcanzar, una meta que esté dentro de sus capacidades y
calificaciones. La creencia en su impulso de poder; de modo que, actúe
tan en grande como usted se crea grande, y todavía dentro de eso
permanezca humilde.
El éxito viene tan sólo a aquellos que efectúan acciones decisivas.
Viene inmediatamente después de jugar su futuro y endeudarse.
Significa eso trabajar por un fin determinado. Significa despertar la flor
de la popularidad usando de todos los medios éticos posibles para que
conozcan su nombre y sus capacidades los que lo rodean. Significa
llegar a la mayor edad en su ocupación y en su pensamiento. Significa
estar deseando recibir los porrazos cuando lleguen. Significa creer que
tendrá éxito y que estará trabajando desde el principio justamente para
lograrlo.
En otras palabras, el éxito es acción, y no hay otro camino. Teniendo
esto presente, miremos cómo se ve una personalidad de un millón de
dólares como un desnudo total.
EL ÉXITO ES ACCIÓN
La diferencia en el éxito de las personas estriba en las metas que se
fijan y en la cantidad de acción que usan para llevarlas a cabo.
Algunas personas apuntan cuerdamente contra metas que son
alcanzables. Otras apuntan más allá de sus capacidades y nunca llegan.
Como resultado de su fracaso en lograr sus metas, se encuentran tanto
con la derrota física como con la emocional. No son coordinadas. No
usan de un plan de acción. Son indecisas, temerosas, ponderadas y

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conservadoras.
El sentimiento del éxito no viene tan sólo de poseer cosas
materiales. Tener dinero ayuda, pero no es criterio de madurez
emocional, satisfacción o felicidad. No indica ninguna habilidad para
ganar amigos e influir sobre la gente. Significa únicamente que los
símbolos materiales de haber llegado, han sido alcanzados, pero este
logro no significa éxito.
El éxito, el verdadero éxito, llega T/VN SÓLO cuando siente el
éxito dentro de usted mismo. Puede usted no tener un centavo y, sin
embargo, tener el "sentimiento del éxito". Puede usted estar necesitado,
pero si ya no tiene temores y su mente es libre, ha empezado a encontrar
el éxito mediante la acción.
¡El éxito puede ser comprado!
¡Usted PUEDE comprar el éxito! Es comprable, pero el precio es
más alto que el precio de los solos símbolos materiales. Usted compra
éxito con trabajo y con confianza. Lo compra con perseverancia y con el
pensamiento de creer que las metas, otras que no sean las materiales,
son imposibles. Tiene usted que creer en sí mismo y en sus ideales.
Tiene que ir en implacable persecución de nuevas ideas, para que pueda
utilizarlas en sus esfuerzos por ayudar a la gente. Tiene que hacer a un
lado el tormento de cualesquiera trabas físicas que pueda tener y, en vez
de eso, irradiar entusiasmo. Tiene que sobreponerse a los defectos de la
personalidad. Tiene que vigilar un objetivo que no sea la ganancia
material, y perseguir aquellas cuestiones con atención concentrada. Con
paciencia y constancia, tiene que luchar por sus metas. Tiene usted que
hacer planes y llevarlos a cabo, y terminar tan fuerte como empezó, y
con todo esto es con lo que usted COMPRA el éxito. "Comprando" de
esta manera lo que desea, usted realiza aquel "sentimiento del éxito".
El modo como compra usted éxito, empieza con seis "íes". Estos
pronombres personales son ojos que puede usted usar para ver sus
propios defectos, y con eso mejorar. Esas "íes", son: 1) Laboriosidad,*
2) Inteligencia, 3) Integridad, 4) Iniciativa, 5) Intensidad y 6)
Inspiración, tal como los bosquejó Roger Babón hace años.
Estas "íes" son usted. Son los pronombres personales que señalan la
verificación de que el éxito no anda buscándolo a usted. Usted va tras él.
No importa cuál pueda ser su estatura o su figura. No importa cuáles
sean sus problemas habituales. Si usted quiere la sensación del éxito
puede comprarla trabajando por ella. El éxito es acción, y usted puede

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comprar el éxito poniendo a trabajar esas "íes".
7
Estados de Ánimo: La Planta de Energía Dentro de Usted
Hay a lo menos 17.000 rasgos de estado de ánimo en cada persona.
Todos ellos son buenos o malos, de acuerdo a cómo se usa o abusa de
ellos. Cada uno desempeña un papel en la personalidad. Cada uno lo
identifica a usted en lo que es, por lo que parece ser. Cada uno está
preñado de poder.
Los rasgos de la personalidad moldean su carrera. Le dan forma a su
diseño para vivir y controlan su pauta para el éxito. A su vez, lo
controlan a usted, ti no sabe cómo tenerlos bajo control.
¿Cómo se expresan los estados de ánimo?
Los estados de ánimo son gasolina de alto octanaje. Convierten un
inofensivo encogimiento de hombros en una observación en desdoro del
carácter. En otra ocasión, el estado de ánimo puede tomar ese mismo
encogimiento de hombros y convertirlo en una feliz y franca expresión
de risa. Un día es depresión, miedo, irritabilidad, acrimonia, infelicidad
y descontento. Al día siguiente puede ser lo contrario de todo esto.
No puede usted mover un dedo sin que uno o más rasgos de carácter
estén involucrados en ello. No puede usted pensar o decir una palabra
sin revelar alguna fase de estado de ánimo. Mediante la dinámica del
estado de ánimo, usted revela rasgos de temperamento, y no puede hacer
otra cosa sino esto. Lo que usted puede hacer, sin embargo, es el acto de
aprender cómo entender qué lo hace a usted hacer y decir, lo que dice y
hace.
¿Qué es el temperamento?
No hay respuesta exacta para la pregunta: "¿Qué es el
temperamento?" Temperamento es la suma total de los estados de
ánimo que establecen su personalidad en lo que es, y con mucha
frecuencia no puede usted explicar su personalidad o sus estados de
ánimo, que cambian de día en día. Por esta causa, para lograr el éxito,
debe saber y entender por qué su temperamento es lo que es. Recuerde
que: El éxito es UNA MANERA de ir y no un lugar a donde ir. Y usted
no sabrá el modo de ir, sino hasta que empiece a entenderse usted
mismo un poco mejor.
Deténgase un momento y piense en ello. Algunos días usted se

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siente perfectamente. No existen esas cosas llamados obstáculos. ¡La
vida es brillante! ¡Es maravillosa! Es usted un encantado montón de
humanidad a quien sus colegas miran asombrados, divertidos y
complacidos. Está profesionalmente a tono para una actuación
sobresaliente.
En esos días, sus amigos, sus clientes, sus pacientes, sus probables
clientes o su jefe, dicen de usted: "Es el primero en mi lisia. ¡Un gran
tipo! ¡Le burbujea personalidad por todos los poros!"
Hay otros días, sin embargo, en que se muestra el fondo del barril.
Está usted deprimido. Tiene fe en muy pocas cosas, incluso en usted
mismo. Verdaderamente aborrece a la gente. No puede soportar sus
negocios o su profesión, y probablemente no puede soportar ver a otra
persona o escuchar otra narración de miserias. No puede soportar ser
gentil con nadie, cuando ninguno se está portando gentilmente con
usted. Está frustrado. Se siente inseguro y deprimido. Quiere huir de
todo, y para todo esto hay una explicación. Hay una razón de por qué
sucede todo esto, y esa razón estriba en sustancia glandular endocrina
que vale unos cuantos centavos, y la cual controla su vida día a día; unos
cuantos centavos de sustancia de la glándula tiroides que tiene en el
cuello, y de sus glándulas adrenales que se asientan en sus riñones. En
esas glándulas está la materia de que se hacen los gigantes, el material
que desempeña un papel dramático en su atracción de la personalidad;
una central de energía que lo eleva o lo baja a intervalos regulares, y
debe usted entender lo que es esta fuerza para hacer uso de sus ventajas.

Usted se balancea desde las profundidades de aburrimiento hasta la


euforia, y no hay explicación del balanceo. Sin razón aparente, está
usted alegre hoy y apesadumbrado mañana, y ninguna cantidad de
análisis del personal de la oficina, ni ningunas cejas fruncidas, pueden
poner el dedo en la llaga,
La que alguien pone la llave en la cerradura. Esa llave tiene
Que ver con las glándulas endocrinas y el modo como afectan el
temperamento. ¿Qué es el temperamento?
El temperamento es una avanzada. En relación con usted, su
temperamento es un inhibidor. Proporciona una "acción frenadora" para
su conciencia. Es un gobernante de su consciente. Es un censor de su
personalidad y de sus acciones.

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El temperamento es una coraza contra el medio ambiente, y por esta
causa tiene que conocer los factores de su temperamento. Debe saber
cómo reconocer por qué actúa y reacciona como lo hace. Debe recordar
que el temperamento está detrás de su deseo de tener una personalidad
de un millón de dólares. Es causa de todo lo que usted hace y matiza su
conducta. Está profundamente enraizado en sus emociones, y su manera
de reaccionar indica la estatura de su personalidad.
Si usted es emocionalmente maduro, nunca estará enfadado. Nunca
se pondrá histérico. No buscará el desquite. No odiará.
¿Ha alcanzado usted la madurez?
El temperamento, bosquejado y predispuesto como está por la
herencia y las fuerzas sociales desde el momento de nacer, puede sin
embargo, ser moldeado conscientemente por usted. Para determinar
cuan adelantado está en la escala de la madurez de vivir mediante el
temperamento cultivado, compruébese a sí mismo en la siguiente:
ESCALA DE LA MADUREZ
Sí No

_1_
-í_
1. Tengo una filosofía para vivir.
2. Tengo muchos intereses.
3. Se puede confiar en mí.
4. Soy económicamente solvente.
5. Ya no me preocupo o irrito.
6. Ahora puedo enfrentarme a la realidad.
7. Está regulada mi vida amorosa.
8. Tengo sentido del humor.
9. Sé cómo llorar para aliviar mis tensiones.

10. Puedo gobernar mis emociones.

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11. Me llevo bien con la gente.
12. Tengo mi código de ética.
13. Tengo sentido moral.
1. Sí No
14. No trato de burlar pagos al fisco o burlar
A la ley de ninguna manera. — -*-
15. Tengo una meta en la vida. — —p
16. Tengo inhibiciones morales. -j— —
17. Tengo deberes religiosos.

NOTA: Si marcó usted diez positivas en /** lista, su progreso va por
buen camino. Si marcó más de diez positivas, ya alcanzó la madurez.
Defensas negativas, una señal de peligro
Es fácil exagerar cualquier cosa con la que usted no esté de acuerdo.
Es fácil en la justificación egoísta no percatarse de algo. Generalmente
tratamos de suprimir o reprimir lo que no es placentero. Como resultado
de ello, agitamos una multitud de ideas exageradas, hasta que burbujean
en disfraz de "mala personalidad". Cuando ocurre esto, el individuo ya
no es públicamente aceptable. La gente describe a tales personas como
llenas de prejuicios, intolerantes, argumentadoras, vocingleras, fatuas,
vanas, cínicas etcétera.
REMEDIO:
1. Tolere en los demás lo que usted suprimiría en usted mismo.
2. Forje temperamentos que hagan a los demás desear
identificarse ellos mismos con usted. Dibuje la imagen correcta.
Cómo manejar los "puntos del gatillo" emocionales
Al evitar los "puntos del gatillo" temperamentales y sensitivos, crea
que usted puede airosamente ocupar su ánimo con la preparación de
nuevos descubrimientos; que mirará hacia adelante para experimentar y
cambiar lo que usted es y está haciendo, y que se ajustará y adaptará sin
que su ecuanimidad se interrumpa.
En la vida diaria es preciso hacer lo siguiente:

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I. Permanecer imperturbable ante todo aquello que rompa su
rutina.
2. Olvide lo viejo ante lo nuevo.
3. Muévase.
4. Elimine deliberadamente el prejuicio y la parcialidad.
5. Deliberadamente provéase de un amortiguador de choques.
6. Véase a sí mismo como lo ven los demás.
7. Ríase de sus defectos el tiempo suficiente para corregirlos.
Admita todos sus defectos en lo que son, en vez de suprimirlos,
esconderlos o disculparlos.
8. Jamás se permita a sí mismo el lujo de creer que una
debilidad de su temperamento es una virtud. Nunca podrá serlo.
Enfréntese a sus debilidades derechamente. Supere sus conflictos.
9. deje de no estar de acuerdo con, los demás. Sea agradable y
observe cómo desaparece la tensión en usted y desaparece en los demás.
10. No le dé ninguna oportunidad al auto decepción, y no establezca
ninguna "razón lógica" para hacer algo que no sea bueno para esa
personalidad de un millón de dólares.
Muchas veces la gente se esconde tras sus "puntos del gatillo"
emocionales y temperamentales; así pues, cuídese de mantener defectos
en su conducta social desarrollando hábitos y métodos que lo encaucen
hacia posiciones sociales ventajosas. Utilice el acto de sustitución.
Sublime sus faltas con una fase de personalidad que sea igual a los
requerimientos que otros piden de usted- Haga algo más que
conformarse. ¡Sea un guía! Que esa personalidad de un millón de
dólares sea una vitrina que todos contemplen.
El temperamento de los demás lo ayuda a juzgarse a sí mismo
Las diferencias del temperamento personal están sujetas a una
constante inspección pública. Las personas que lo juzgan a usted, tienen
también sensibilidades temperamentales que automáticamente son
afectadas con su presencia. Esos temperamentos están altamente
sintonizados. Ayudan a juzgarlo y a valorarlo a usted. Ayudan a formar
una opinión. Por tanto, es incesantemente necesario, al ir construyendo
una personalidad de un millón de dólares, ser maleable y adaptable ante
las circunstancias que atañen a la gente, para que se adapte a aquéllos

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sobre quienes quiere hacer impresión.
Personalidad y temperamento en categorías "tipo". ¿A cuáles
pertenece usted?
El temperamento moldea a la persona y a la personalidad de la
persona. Lo que ocurre en estos tipos día a día, queda patente en los
siguientes:
TIPOS DE TEMPERAMENTO, Y CÓMO DETERMINAR EL
TIPO A QUE USTED PERTENECE
TEMPERAMENTO EGOÍSTA
TIPO
Sí No
1. Tengo alzas y bajas emocionales. -i—
2. Me (alta control emocional. — ~¿—
3. Soy altamente sensible. — —
i. Soy irritable. —*—
5. Estoy inmaduro en muchas cosas. -—
I». No soy muy agradable ni bondadoso. ——
7. Parte del tiempo estoy enfermo. -í—
M. En general, sufro que da gusto. — ——
D, Padezco de la vista y del oído. ——
10. Aborrezco ver que la gente tenga lo que yo no
Tengo. — —
I 1 MPERAMLNTO NEURÓTICO
TIPO (Introvertido)
I. Me siento cansado todo el tiempo.
'¿. Sueño mucho despierto.
Siempre me encuentro en estado de conflicto.
1. Siempre estoy temeroso de algo.
5. Siempre me estoy sintiendo inferior a los demás

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<í. Me siento deprimido la mayor parte del tiempo.
7. Tengo que estar moviéndome constantemente.
H. No me gusta la competencia.
9. Mis estados de ánimo suben y bajan.
Generalmente me siento ansioso acerca de algo.
Sí No
TEMPERAMENTO TÍMIDO
TIPO
(Introvertido)

1. Siento dificultad de mezclarme con la gente. -*—
2. Prefiero trabajar que andar con la gente. ——
3. Generalmente soy un lobo solitario. —
4. Creo que soy un poco terco.
5. Prefiero leer un buen libro que participar en atletismo.
——
6. Creo que mi imaginación es demasiado grande. —
7. Soy muy sensible a cualquier cosa. —
8. Soy un poco concentrado en mí mismo. —
9. Temo a la derrota. —r-
10. Podría ser clasificado como "tipo intelectual". ——
TEMPERAMENTO AGITADOR TIPO
NOTA: La persona con "temperamento agitador" se convierte en
"líder". Puede ser un líder para el bien o para el mal. Puede ser un
inventor o el fundador de una orden religiosa. De tales temperamentos
salen los periodistas y las cabezas de los movimientos sociales y
raciales, así como los asesinos y los alborotadores.

1. Me siento a disgusto la mayor parte del tiempo —

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2. Soy cínico.— 8. Con frecuencia estoy hosco. —

4. Generalmente soy antagónico.


5. Soy fanático en mis opiniones. —
6. Soy egoísta y obstinado. —
7. Les echó en cara a los demás sus errores. —
8. Me rebelo contra las reglas y los reglamentos. —
9. Me gusta "disparar" mal humor. —

10. Siento celos y envidia de los demás. —


11. Soy ambicioso.
12. Sí, soy vanidoso. ¿Y qué?
13. Busco la justicia, aunque ello cause dificultades. —
14. Me gusta dominar a los demás. —
15. Desconfío de los demás. —i—
10. I IMI'KRAMENTO LOGRADOR
TIPO (extrovertido)
NOTA: De este grupo salen los líderes cívicos, las "bujías" de
la comunidad, los ejecutivos.
Sí No
I. Echo mano del encanto para cubrir mis deficiencias. —-
—-
' Me sé llevar con la gente. —**
Nunca leo mucho, pero escribo mucho. —- -*—
Soy amable pero impaciente. -l—■ —
5 Soy generalmente seguro pero arbitrario en mis
Decisiones. —
(i. Soy alegremente ambicioso. —L —

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7. Soy competente y capaz. —
8. Mis emociones están regidas por Mercurio. Con
Frecuencia estoy deprimido. ——
9 A veces soy pesimista. — —
10 A veces me siento temeroso, — —
11. Soy conservador. — —
No me gusta lo que es "nuevo". —■ —-
Aunque algunos dicen que no tengo suficientes.
Estudios, soy perspicaz. — —
TI MPERAMENTO CENTRADO EN Sí MISMO TIPO
Sí No
1. Soy muy "sexuado".
2. Me agarro codiciosamente a mis posesiones. S. Tengo
prejuicios acerca de varios tópicos.
I. No me preocupa mucho el bienestar de los
Demás.
Q Pienso lentamente.
(». No soy muy consistente en lo que hago.
7. Con frecuencia dependo de otros.
H. Algunas veces me siento resentido con otros.
'*. Algunas veces soy también cruel e impulsivo.
K). Con frecuencia soy caprichoso y malhumorado.
La glándula tiroides, "caballo de carreras" del cuerpo
La glándula tiroides ha sido llamada "caballo de carreras del
cuerpo".
Además de su papel fisiológico y de control, también regula el
estado de ánimo y el temperamento; y puede ser diagramado lo bien que
regula el estado de ánimo y el temperamento.
Su tiroides, inteligencia maestra para el cambio de la personalidad

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Las fases del estado de ánimo son rítmicas, y pueden así
diagramarse. Desde las alturas del estado de ánimo, descienden a los
bajos del estado de ánimo, y la glándula tiroides, con ayuda de las
suprarrenales, domina los cambios de la personalidad que van con ellas.
Si usted diagrama estos cambios, puede amoldar nuevas pautas de
personalidad para disimular sus bajas de estado de ánimo. Puede
aprender a disfrazar las fallas de su personalidad cuando están
programadas para aparecer cada mes.
¿Cómo se determinan las oscilaciones del estado de ánimo?
Es fácil diagramar sus estados de ánimo. Use del siguiente
procedimiento. Indique con una "X" el estado de ánimo que le es más
propio cada día (después de que hayan pasado a lo menos tres horas
desde que se levantó). Este cálculo del estado de ánimo debe ser tornado
con regularidad. Por ejemplo, indique el estado de ánimo que le sea más
propio cada día a las 10:00 a.m. Marque de acuerdo con esto su
diagrama durante dos meses. AI hacer su gráfica notará que el ciclo
oscila en ciclos de 28 días. Para verificar este ciclo, alargue su
experimento a 56 días.
Al fin del quincuagésimo sexto día consecutivo, junte las "X". Trace
una línea directa. Note la pauta. Vea cómo oscilan sus estados de ánimo.
Note las alzas y las bajas. Note el cambio del mes en que está en su peor
forma.
DIAGRAMA DE LAS FASES DEL ESTADO DE ÁNIMO \
(Análisis de la oscilación tiroidea) 1
Días 1 2 3 4 56 7
<» N l>
1
1N "Me siento formidablemente; mucha energía"

"Sin problemas hoy; me siento bien"

"Un poco irritable hoy, pero no frustrado"

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"La gente me fastidia. Nadie coopera"
|

"Me siento pésimamente. Quiero estar tranquilo"


(
Cómo superar las bajas emocionales
Diagramando sus pautas de estado de ánimo emocional, usted
cuándo llegará sus alzas y sus bajas. Porque usted que llegan, puede
hacer algo acerca de ellas. Durante las "bajas", se las arreglará para
hacer aquellas cosas que no tuvo o al menos delicadeza, seguridad y
finura. Hará poco o nada de aquello en que es necesario tomar el
mando, O de lo que función y pensamiento coordinados e intensos.
Durante » la fase, apéguese a la rutina. Asegúrese de que esa rutina sea
iii illa y que no signifique mucho. El hecho de que no esté en su
máximo, no es algo que deba preocuparle Es normal. El mejor factor
acerca de ello es que, después de cada baja, llega aquel sentimiento de
euforia. Puede usted contar con ello. Cuando está "bajo", reconózcalo en
lo que es. Anticípese i ello conociendo las oscilaciones de su estado de
ánimo que verá en su diagrama de 56 días. Dese cuenta de que durante
LAS bajas tendrá muy poca confianza en sí mismo o en cualquier otro.
Tendrá una reducida creencia en sus capacidades

De modo que no luche contra ella. Aguante sentado ese baile.


Juegue al golf. Haga una apuesta. Vea un espectáculo.
La persona de éxito es la que aprende a alargar el periodo de sus
alturas de estado de ánimo y holgazanea durante sus bajas de estado de
ánimo. Tratará de tener más días que estén llenos de éxito, de proyectos,
de empuje y de nuevas metas.
Teniendo esto presente, trate de ensanchar la plataforma de
Sus días cumbre. Aproveche esos días de "me siento
formidablemente", para ensanchar nuevos horizontes, para inventar,
Para vender, para crear, para llevar al cabo o para estar en

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Su mejor forma en atletismo.
Durante las "alturas" físicas y emocionales las pequeñas derrotas no
dejan huella. Una puerta cerrada en su propia nariz, se recibe con
tolerante sonrisa. Nada lo estira hacia abajo. Rebota hacia atrás como
una pelota de hule.
Durante las "alturas" del estado de ánimo, no tendrá dudas acerca de
nada. No tendrá odios. No tendrá preocupaciones ni frustraciones. Se
sentirá superior físicamente y hallará una solución para cada problema.
Se sentirá magníficamente hoy y mejor aún mañana y la eficacia de una
energía y entusiasmo parecidamente inagotables, lo harán a usted
preponderante. La esclavitud de un trabajo o profesión no será un
obstáculo. No habrá derrotas; ni melancolía, ni depresión, y todo esto
puede ser nombrado de buena gana "alta marcha"; de manera que, utilice
esas cumbres emocionales tiroideo-adrenales en su ciclo endocrino para
todo lo que valga la pena.
Use del poder encapsulado de esa sustancia endocrina que vale unos
cuantos centavos, de las glándulas tiroides y suprarrenales, que pueden
impulsarlo al éxito o llevarlo al fracaso; unos cuantos centavos de poder
que pueden convertirlo en millonario o en un campeón que pelea por un
premio, si tan sólo utiliza usted sus valores en el tiempo oportuno de su
ciclo de estado de ánimo. Durante estas cumbres es cuando usted crea
sus más grandes pinturas; cuando hace su mejor cirugía; cuando se
siente inmejorablemente, y cuando puede mover una montaña.
Cómo manejar las variaciones de sus estados de ánimo
Los ciclos del estado de ánimo están marcados por variaciones
definidas. Esas variaciones ondulan en su diagrama y en su vida, con
casi pareja y pronosticable certeza. Algunas veces brincan. Algunas
veces se hunden, pero en todo el día-
Hay cierta regularidad que llegará a entender que es inútil para
usted mismo En el diagrama completo aprenderá romo manejar las
"bajas" y aprovecharse de las cimas. Para usted logre aviso de cómo
manejar sus "bajas", compruebe que está mal.
Los períodos de "bajas", oculte sus sentimientos. Recuérdese a sí
mismo que aun las más profundas bajas van I nonio seguidas por una
reconfortante alza; así pues, descanse relajando su día de "baja" ha
llegado. Durante sus bajas no sirve usted ni para usted mismo, ni para su
patrón, ni para sus trabajos, ni para los empleados de la oficina; así pues,

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váyase a algún lugar y descanse. Deles una oportunidad. Vaya a
almorzar.
No se comprometa en nada importante. Asegúrese de que
Su programa del día no están anotados problemas cruciales.
Absolutamente todo lo que exija su mejor disposición
Física y mental, a menos que el problema sea de carácter emergente.
Apártese de la rutina de la oficina. Busque más alegres
Compañías. Localice su antídoto personal (que no sean drogas o
alcohol u otras indiscreciones), para ayudarse a superar ese
Periodo de estar 'profundamente sumergido en la morriña";
Así haya empezado a controlar esas bajas, haciendo algo
Que le agrade, empezará a aprender cómo manejar ese tiempo
Especial en el mes en que no esté usted en su cumbre. Habrá
Empezado a utilizar sus oscilaciones de estado de ánimo para
Ventaja personal. No les permitirá a sus bajas de estado de ánimo
alejarlo de esto por su detestable irascibilidad. Conociendo sus bajas y
entendiendo que acontecen en un tiempo especial, puede usted
controlarlas. Este control es manejo de la emoción en su más alto grado.
En este método está trabajando la atracción de la personalidad. Es saber
qué hacer a MI debido tiempo.
Conózcase a sí mismo. Conocer sus cimas, es saber cuándo estará
usted en su más alto grado, cuándo será más aceptable. Conocer sus
bajas, lo prevendrá de cuándo no *estar cerca de la gente y hacer una
mala impresión. Sepa cuándo va a actuar y a sentir de una manera
especial, y sabrá tomo y cuándo encender su atracción de la
personalidad.
El diagrama de su estado de ánimo o de las fases de su
temperamento, puede ser una llave para el futuro; así pues, abrirá la
puerta del éxito con un poco de conocimiento acerca de- usted mismo.
Empiece a planear hoy mismo esas oscilaciones del estado de ánimo.
Súbitamente será consciente de
Algo en su vida acerca de lo cual usted estaba totalmente
inadvertido, de algo que controla las actividades de su vida, de algo que
lo hace obrar y actuar como lo hace; así pues, ponga la llave en la

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cerradura. La puerta del éxito siempre está esperando ser abierta por
aquellos que tienen tacto suficiente para encontrar la puerta. Recuerde
que todo esto es parte del "gran vigorizador" en su licitación por la fama
y el éxito; así pues, abra esa puerta. ¡Abra esa puerta hoy mismo! Abra
esa puerta conociéndose más y mejor. Ahora mismo compruebe a qué
tipo físico pertenece. Muchas de las preguntas que usted se formule
acerca de este asunto, pueden ser contestadas en el siguiente capítulo.
8
Tipo de Cuerpo: Una Llave
Del Potencial
De la Personalidad
Su tipo de cuerpo se clasifica aproximadamente en una de las tres,
categorías principales. Con base en estos tipos, puede
Curarse claramente respecto del futuro de una personalidad de un
millón de dólares. La personalidad de un hombre delgado, es diferente
de la de un hombre gordo o de las, por razones algo más que
anatómicas. Algunas de estas personalidades se sobreponen. Compruebe
el siguiente diagrama algunas de las características señaladas son
iguales a las suyas.
ATRACCIÓN DE LA PERSONALIDAD v TIPOS DE CUERPO

Características Persona
Delgada Persona gorda Bien condicionada
Alago en mi trabajo Algunas veces sí, no,
Jovial Rara vez Sí Con frecuencia
\l<- gusta comer No Sí ¥
Me gusta la comodidad M Sí Algunas veces
Duermo bien No No Si
Soy afable Rara vez Si Algunas veces
Me misma el cariño No -Sí- Algunas veces
Mudos me simpatizan No Sí ^Algunas veces

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Características Persona delgada Persona gorda Bien
condicionada

Puedo "encender la personalidad" Rara vez Sí


Algunas veces
Me gusta hablar No Sí Algunas veces Algunas veces
Tengo prejuicios Si Rara vez

Me siento contentoNo Sí No
Tengo una manera de tratar a la gente Rara vez Sí
Algunas veces
Me gusta ayudar a los demás Algunas veces Si
Algunas veces
Me gusta el elogio Sin importancia Sí
0Algunas veces
Me río fácilmente No Sí Sí
Soy buen persuasor Rara vez Sí Algunas veces
Tengo que "estar con la gente" No Si- Con frecen-tela
Soy un buen proyectista Sí No Algunas veces
Soy una persona sociable y adaptable No Sí Sí
Me gustan los niños Rara vez Sí _Sí
Los animales me quieren Algunas veces Sí Algunas
veces
Tengo voz suave Rara vez Sí Algunas veces
Soy activo Sí Rara vez Siempre
No estoy tenso ni bajo es-fuerzo constante Sí No Sí
Me muevo rápido Algunas veces No Sí
Soy difícil de impulsar Algunas veces No Sí y .
Hago amigos afectuosos no Sí Rara vez.

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Características Persona delgada Persona gorda Bien
condicionada
Uso a la gente para lo que puedo conseguirCon frecuencia
No Generalmente
Soy autosuficiente Algunas veces Rara vez Eso cree él
Consigo amplías relaciones No Con frecuencia
Generalmente
Comprendo bien a la
Gente Algunas veces Sí No
Soy de genio irritable Generalmente No Sí
Soy ceremonioso Algunas veces Si- No
Soy excitable Sí No Sí
Soy despiadado Algunas veces No Sí
Mi' gusta beber Con frecuencia Algunas veces Sí
Domino a otra Rara vez Algunas veces Sí
Puedo soportar el dolor No No Sí
Soy estudioso Sí No No
Hablo aprisa Sí No Sí
Me estimulan el licor o el café Sí No Sí
Soy independienteSí No Sí
Me gusta la soledad Sí No Algunas veces
La gente hace sentirme in-seguro Sí No Algunas veces
Me preocupo constantemente Sí No Con frecuencia
Conservo mis odios Sí No Si-
Me enfurruño Sí Rara vez Sí
Características Persona delgada Persona
Gorda Bien
Condicionada

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Hago berrinches Sí No Sí
Soy pesimista Si No Algunas veces
Tengo sentimientos de in-ferocidad Sí, Rara ve/. Sí
Tuve una niñea feliz No Generalmente Algunas veces
Soy apático con la gente Sí No Con frecuencia
Deseo permanecer anónimo Sí No
NOTA: Las características puestas arriba proporcionan una
estimación general pero iluminadora de los tipos de cuerpo. Estúdielos.
Determine el tipo en el que usted se clasifica. Tome aquellas
características que le atañen a usted y anótelas al final de este libró.
PERSONALIDAD Y TIPOS DE CUERPO
Que sea usted o no un éxito en la vida, depende con frecuencia de su
personalidad o tipo de cuerpo. Ambos van mano con mano con las
funciones de su sistema endocrino, y para darle una comprensión un
poco mejor de cómo los poderes internos lo controlan a usted, he
indicado brevemente una clase en el siguiente diagrama, en la cual
pudiera usted clasificarse. Puede O no puede usted encajar en un tipo.
Puede también ser una combinación de esas clases. De una manera
general, sin embargo, puede señalar factores endocrinos que ayuden a
determinar sus oportunidades para una personalidad de un millón de
dólares. Si alguna glándula particular domina en su cuerpo, los
siguientes factores físicos generalmente resultarán ciertos:
GLÁNDULA ENDOCRINA Factores físicos Características
De la Personalidad Posibilidades de
Lograr una personalidad de un millón de dólares
Tipo
Pituitario 1. Alto
2. Manos grandes
3. Pies grandes
4. Cabelludo
5. Facciones distintivas anchas y pesadas
6. Cabeza larga 1. Paso lento

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2. Calma
3. Conserva-dar
4. No agresivo
5. Amable
6. Gentil
7. Filósofo
8. Buen ciudadano Buenas posibilidades (Una maravillosa y
gentilmente amable persona)
Tipo suprarrenal 1. Cuerpo
Pesado
2. Cuerpo velludo
3. Piel no dilatable
4. Cara
Redonda
5. Labios
Gruesos
6. "Frente
Baja"
7. Músculos
Pesados
8. Pecas
9. Dientes
Grandes 1. Argumentador
2. Quiere
Pelear
3. Temperamento irritable
4. Resuelto
5. Persistente

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6. Calmoso Buenas posibilidades (Determinado, aunque
calmoso, a progresar)
Tipo tiroideo1. Delgado
2. Piel húmeda
3. Palmas
Húmedas
4. Cara oval
5. Buena complexión 1. Listo
2. Rápido
3. enérgico
4. Buen control del carácter
5. Discreto Buenas oportunidades para una personalidad de
un millón de dólares. (Energía y empuje)
GLÁNDULA ENDOCRINA Factores físicos Características
De la Personalidad Posibilidades de lograr una personalidad de un
millón de Dólares
6. Cabezas cabelludas y cejas pobladas 6. Muy nervioso
7. Irritable
8. Emocional
9. Embotamiento y
10. Pérdida de la memoria a veces
Tipo gonádico 1. Taimado
2. Falaz
3. Mente sórdida
4. Interesado
Principalmente en el sexo
5. Reservado Posibilidades escasas
Tipo limito (timo) 1. Buena complexión

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2. Guapo
3. Desarrollo físico normal 1. Artístico
2. Nunca logra hacer mucho
3. Nunca en la vida lleva nada a
Cabo
4. Sin cuidados
5. Actúa como
un niño siendo adulto
6. Considerado como caso único" Oportunidades AOK
Posibilidades de
Características lograr una per
M ONDULA factores de la tonalidad de un
1 NDOCRINA físicos Personalidad millón de
Dólares
1. Guapo 1. Mentalidad Pronóstico
Pineal 2. Desarrollo sobres reservados
Físico normal cliente (Dudoso pero
3. Envejece 2. "Genio" posible)
Pronto y paz- 3. Precoz
Crece un 4. Éstos son
"viejo" antes los genios
De los 20 musicales, años o aquellos que entran a la Secundaria
a la edad de 10 años
Avancemos ahora. Continúe usando este libro como un manual de
trabajo. Señálelo al ir comprobando totalmente los siguientes tipos de la
personalidad. Tal como lo hizo con las características del tipo de cuerpo
de la personalidad escriba un párrafo en el final de este libro de todas las
características de tipo de la personalidad y físicas que le atañen a usted.
Recuerde que esos rasgos y características son lo que la gente ve y

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siente cuando está cerca de usted. Ésas son las características que
ayudan a integrar su "Círculo Impresionante".
TIPOS DE PERSONALIDAD
La mayor parte de la gente, desde el punto de vista de la
personalidad, se divide de una manera general en tres tipos. Estos tipos
son: a) introvertido; b) extravertido e inadvertido.
El introvertido cae en un solo patrón, en tanto que el ex-n avenido se
divide en dos campos. Los extravertidos se singularizan por su grado de
acción o de emoción. El inadvertido, por una parte, es aquel individuo
altamente afortunado que está en una categoría especial sólo de él.
NOTA: Estudie atentamente los siguientes tipos de
personalidad. Señale aquellos factores que respondan
A su descripción. Al hacerlo, usted puede señalar muchas razones de
por qué el tiempo de su carrera en la pista del éxito ha sido tan lento.
EL I INTROVERTIDO
(Cómo una persona perspicaz lo ve a usted y una menos observadora
lo siente a usted).
No
Me siento ofendido rápidamente. Doy la impresión de que no me
importa si hay otras personas alrededor o no. Estoy inquieto, tenso.
Estoy rascándome continuamente, haciendo muecas, tirándome de
las orejas o de la nariz, garrapatéenlo o moviendo los objetos que están
cerca de mí. Me gusta el aislamiento.
Me muevo por arrebatos. Un día soy estimable. Al día siguiente soy
insolente. Hablo con aspereza a los que me rodean. Soy sumamente
reservado acerca de la mayor parte de los asuntos. Doy a entender que
poseo todos los secretos o cosas que nadie tendrá jamás oportunidad de
conocer.
Creo que realmente corro y me escondo cuando la tensión está alta.
Creo que tengo muchas vacaciones de una clase o de otra por mi
falta de habilidad para enfrentarme a las cosas que cuentan. Disfrazo
esta huida diciendo que tales vacaciones me proporcionan una nueva
perspectiva. No me gusta el ruido. Tengo muy poco tacto social.
No explico fácilmente las cosas. Hablo con vacilaciones y sin

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autoridad.
Parezco cansado y exhausto y proclamo a todos los vientos que no
puedo dormir.
Soy altamente consciente de mis manos y pies, y no sé qué hacer
con ellos.
Hablo a veces tan quedamente que apenas me pueden oír.
No soy un entusiasta de los espacios abiertos. Me gustan los
grandes espacios cerrados.
No
Parezco más viejo que los años que tengo y, sin embargo,
parezco más joven en realidad.
Muy pocos logran conocerme bien. Me rodeo a mí
Mismo de una muralla inexpugnable.
Parezco absorto y preocupado.
Les permito a mis preferencias y prejuicios gobernar mi
pensamiento y mi vida.
- Me convierto rápidamente en antagonista y beligerante.
—í— Debo seguir mi propio camino. Ningún otro camino es
bueno.
No admitiré que estoy equivocado aun cuando los
, hechos me abrumen. Soy conservador y no arriesgaré nada, o
lo arriesgaré todo en un momento de pavor salvaje.
Con frecuencia soy intolerante.
Predica la salud pero no la practico.
P— Hablo de aptitud física para los demás, pero me río de ella
para mí mismo. —A- Generalmente tengo problemas digestivos y me
quejo
Del corazón, etcétera.
Rara vez estoy contento.
Con frecuencia uso del miedo para presionar a la

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Gente para que me dé lo que quiero y lograr satis-
Facción de ello.
- Preferiría gritar de murria, a levantarme y luchar
O trabajar por lo que quiero.
EL EXTRAVERTIDO (Dos tipos)
Tipo A: El Extravertido Altamente Activo
No
Soy duro. Tengo muy poca sensibilidad por los sentimientos de los
demás. Soy ruidoso y algunas veces descarado. Lastimo
insolentemente y a la buena ventura-Sé a dónde voy.
Me gusta salir de vacaciones o fin de semana a los grandes espacios
abiertos.
Cuando tengo problemas empiezo a ir a otras partes y a hacer cosas.
Sí No
Sí No

Cuando estoy enojado, golpeo cosas, tiro cosas, y en


General le hago la vida desdichada a los que me
Rodean.
Siempre estoy en actividad y tengo abundante energía.
Hago ejercicio con regularidad y adelanto en estar
Físicamente apto.
Mientras más bebo, me vuelvo más rudo y bullicioso.
Apunto a la cumbre y no soy contrario a pisotear
Las almas y los cuerpos de los demás.
Me gusta la sensación del poder.
Me gusta beber. Me da una "levantada".
El dolor no me importa mucho.

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Estoy deseando jugar y probar mi suerte.
Tengo una intrépida audacia.
Parezco más viejo de lo que debiera.
Soy un agresivo "ve y consíguelo".
La gente me quiere por lo que soy y por lo que
Hago, o me aborrece.
Duermo bien y tengo abundante energía.
Soy perfectamente bien recibido pero algunas veces
Quiero huir de la gente "regresando a la naturaleza".
Tipo B: El Extravertido Emocional
Soy despacioso y lento en moverme. Siempre estoy reposado. Nunca
me siento lastimado acerca de nada.
Me gusta estar con la gente y huyo del aislamiento. Uno o dos tragos
me hacen altamente sociable. Me gusta comer.
No tengo problemas de la digestión Duermo bien y fácilmente. Me
gusta apegarme a las reglas. Tengo sentido de la ética.
Soy amigo de todos y me llevo bien con todos fácilmente.
Soy de temperamento parejo y rara vez expreso emoción.
Soy complaciente. Soy tolerante. Hablo libremente, fácilmente y
bien.
Sí No
-/_
Me gustan y quiero todas las comodidades del buen
Vivir.
Reacciono lentamente a casi todo.
EL AMBIVERTIDO I No
-i— Estoy bien ajustado.
— Me adapto fácilmente a casi todas las situaciones.
—— Tengo calidad de líder.

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—— Logro que otros hagan cosas para ellos mismos.
Pienso, proyecto y actúo.
—i- Sé cómo utilizar mi educación.
-í— Pongo a trabajar a mi adiestramiento.
— Me veo más joven que la edad que tengo.
Algunas veces estoy deprimido e irritable, pero de
Esto siempre me recupero.
L- — Mi personalidad es magnética porque así la hago. Atraigo a
la gente hacia mí.
— Emana de mí un aire de confianza y de madurez.
Muestro mi respeto por los demás.
— — Soy estable y eficiente en todo lo que hago.
— Me doy a entender en lenguaje común y corriente.
Nunca muestro mi humor.
— Soy cortés ante la descortesía.
— — Me entiendo a mí mismo, y entiendo mis deseos y
Mis apremios.
Sé a dónde voy y cómo voy a llegar allá.
— — Estoy más que deseoso de pelear por lo que quiero... y
lo que quiero es el éxito.
Muchos rasgos de carácter se ocultan unos con otros. Muchas veces
los rasgos de carácter se estropean, se entienden mal y se interpretan
mal. Por eso es necesario saber dónde están LAS debilidades y qué
puede hacer usted respecto de ello en el camino del éxito. Sepa cómo
ayudar a su ambición y cómo MU ambición puede ayudarlo mientras
aprende y entiende esos rasgos de carácter que están presentes en tipos
particulares de cuerpo y en tipos particulares de personalidad también.
Con este conocimiento en las manos, aprenda a disfrazar sus
deficiencias. Enfática sus valores y capitalícelos mientras hace su
licitación por esa personalidad de un millón de dólares.
9

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El "Gran Vigorizador" y Cómo Trabaja
Su poder de persuasión de la personalidad está en proporción directa
con el esfuerzo calculado y deliberado que desarrolla usted para este
propósito. A todos los métodos usados para lograr este propósito los
llamo el "Gran Vigorizador".
El "Gran Vigorizador" empieza desde el momento en que alguien
llega a su presencia. Empieza al usarse todo artificio necesario para
lograr el objetivo de una franca seducción social, Es la suma total de lo
que se necesita para hacer que la gente se interese tanto por usted, que
espere su presencia. El "Gran Vigorizador" es aquel esfuerzo consciente
de usar las fuerzas dinámicas de la atracción de la personalidad para
establecer y estabilizar los pasos que sean necesarios para ganar el favor
de cualquiera.
El "Gran Vigorizador" es honorable. No es ni insincero ni
fraudulento. Para aquellos que lo conocen y reconocen operando, es un
proceso honorable de desarrollar todas las fases posibles de la ingeniería
humana en el esfuerzo por ser aceptado y amado; y cuando usted se -
desprenda de la gazmoñería cromada, reconocerá cuan honorable es esta
elevación consciente de la necesidad de reconocer lo que la demás gente
piensa de usted. Usted reconocerá cuan verdaderamente vital es la
atracción de la personalidad para su apariencia social.
El "Gran Vigorizador" debe ser planeado, organizado y aprendido.
Debe ser repetido una y otra vez hasta que "salga automáticamente".
No nació usted con la habilidad social de ganar amigos e influir
sobre ellos. Exactamente como no existe tal cosa como un "vendedor
nato", un "clérigo nato", o un "médico nato".
Tampoco existe eso de la gracia innata de una personalidad de
Un millón de' dólares. La técnica para organizar una persona de un
millón de dólares, debe ser aprendida. La enseñan en la Atracción de la
personalidad es exactamente vital,
No lo es para el vendedor o para el clérigo ser enseñados en
MIS respectivos campos.
Francamente, la atracción de la personalidad y el "Gran \
temporizador" son un solo frente. E igual de francamente, cualquiera
que esté interesado y sea honesto consigo mismo, efectuará min calmada
o ñu parcial valoración de cómo la atracción «le la personalidad puede

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ser usada en su campo especial de actividades, y cómo el "Gran
Vigorizador" para lograr mejores intenciones de persona a persona
puede tener maravillosos efectos adicionales.
Toda valoración calmada y sin prejuicios de los hombres de éxito,
revela cuan efectivamente utilizan esas fases corno un disparo elevador
de potencial de la moral de los demás.
Concedido que el "Gran Vigorizador" se planea. Ciertamente es un
procedimiento para lograr un fin, pero si eleva la conciencia de la gente
hacia usted por procedimientos éticos, entonces es un valor para usarlo
día a día.
Bajo la persuasión del "Gran Vigorizador", la gente se hace más
receptiva para usted. Se hace más amistosa. Establece un la/o de
comprensión, de simpatía, de amistad y de lealtad. Con esfuerzo
deliberado y calculado, con calina premeditada y planeada, utiliza usted
un método de seducción social para lograr sus fines. Usa de las
características adquiridas de una personalidad de un millón de dólares y
éste es su inalienable derecho.
¿Qué es el "Gran Vigorizador"?
El "Gran Vigorizador" es todo lo que usted usa para crear un
agradable vínculo entre usted mismo y los demás. Los métodos para
lograr esto son los siguiente».
CÓMO USAR DEL ELOGIO EN EL "GRAN VIGORIZADOR"
Para acrecentar la relación de persona a persona, sea liberal y
amable en su elogio. Elogie a las personas por cada cosa bien hecha.
Olvídese de las que no están bien hechas. Mantenga enteradas a las
personas gentil y agradablemente de que usted se da cuenta de sus
progresos.
Cumplimente a las personas cuando menos lo esperen. Deles un
lugar en el mundo. Haga de cada una de ellas un posible aficionado a su
"Club Impulsor".
Todo esto forma parte del "Gran Vigorizador"; una parte prominente
de la atracción de la personalidad. Es una amable acción que hace a los
demás estimarlo a usted, no tanto por lo que usted dice, sino por la
manera como lo dice.
El elogio está colmado de poder en esa atracción de la personalidad

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El secreto de una personalidad de un millón de dólares estriba en el
hecho de que una necesidad humana ha sido satisfecha. El hambre
básica de reconocimiento y aprobación se satisface mediante el elogio
cuando la usa en su atracción de la personalidad con los demás. La gente
quiere aprecio por lo que es y por lo que hace; y cuando ese aprecio
carece de voz, se siente desajustada. Siente que no la quieren. Siente que
nunca tendrá éxito. Como resultado adicional, con frecuencia se
enferma.
Un buen vendedor, un clérigo o un médico pueden utilizar el poder
del elogio para reavivar el incentivo. Practicando el "Gran Vigorizador"
pueden ayudar a restaurar la fe. Puede sacar a las personas una fe
renovada de que sus servicios, su arte, su música, su enladrillado o hasta
su sola presencia, son deseadas.
En medio de la abundancia, las personas gritan en la inseguridad.
Quieren que se les reconozca. Quieren amor. Quieren el toque de la
aprobación de usted, y en su ambición por lograr objetivos, necesitan de
alguien para apoyar sus impulsos y sus apremios. Necesitan de alguien
que les dé solaz, que les dé valor. Necesitan de alguien que les asegure
que su búsqueda en la vida es correcta, que sus metas pueden ser
logradas, y es justamente en este sentido en el que una personalidad de
un millón de dólares ayuda a tejer su red de encanto.
Cualquiera que aprende a alimentar la intensa necesidad humana de
elogio, está destinado al éxito en cualquier cosa. ¡Aprenda a elogiar!
Cumplimente a las personas, pero que su elogio sea sincero, porque
nada suena más hueco que el elogio falso. La insinceridad es burla. Es
un engaño obvio. Por esta causa, cultiva la habilidad de usar del elogio
en muchas direcciones. Obsérvelo trabajando. Note el poder de su magia
no sólo sobre la gente sobre quien usted lo vierte, sino también sobre
usted.
Use de dos formas de elogio
I. Elogio directo1
Este tipo se dirige directamente a una cualidad personal específica
(Ejemplo: los ojos de una mujer, una cosa bien hecha, etcétera).
Ü. Elogio indirecto:
El elogio indirecto se realiza pidiéndole consejo acerca de algo que
le sea familiar a la otra persona, o acerca de algo en que sobresalga.
Deje que ÉL sea la autoridad.

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Adopte los métodos directo e indirecto del elogio según las
circunstancias y la persona. Note que siempre puede verter elogios para
su propio provecho.
NOTA ESPECIAL:
I. Elogie a una persona en privado y será su amiga.
'¿. Elógiela públicamente y duplicará la fuerza de su lealtad
Hacia usted.
Señale sus aptitudes en público, y lo recomendará a usted
Y lo defenderá contra cualquiera.
Cuando se usa para adquirir aquella personalidad de un millón de
dólares, el elogio ayuda a darle a usted posición en su mente de los
demás; de manera que, úselo. Use del elogio lucra de la rutina.
Encuentre algo agradable que decir a cada persona que entre en su vida.
Vea algo bueno en ellas. ¡Hábleles merca de ello! [Deles esa luz
interior.
Cuando muestra con consistencia su aprecio por algo que el otro ha
hecho por usted, esa persona está doblemente enterada de usted.
Muestre que aprecia las opiniones de los demás sobre cualquier materia.
Luego, prosiga esto por entelo. Pídales que le muestren sus aficiones, su
trabajo, cualquier cosa que tengan cerca o que amen. Al hacer esto, sea
hábil en la elección de sus palabras.
Recuerde que las palabras tienen dos caras. Pueden ser
malinterpretadas. Escoja sus palabras cuidadosamente cuando use del
elogio, de tal manera que no le salga el tiro por la culata. Note si el
elogio entiende una chispa en la persona, o i pasa inadvertido. Si su
elogio pasa inadvertido, es que no ha usado usted el acercamiento
correcto. No ha tocado un punto de gatillo emocional.
Por ejemplo, puede usted decirle a un hombre: "Construiste m a casa
magnífica, Mac", y se encogerá de hombros, porque eso forma parte de
su trabajo del día. Cumplimente a este
Mismo hombre por .sus maravillosos nietos, y se encenderá como
un árbol de Navidad.
En otras palabras, toque a las personas en sus puntos sensibles
personales. Aprenda esos gatillos emocionales utilizando los valores de
una personalidad de un millón de dólares. Conserve una tarjeta de casos

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de historia acerca de las cosas buenas que sabe acerca de la gente. Al
paso de los años, este material se torna cada vez más valioso como
fuente de elogios. Se hace cada vez más valioso al lograr y mantener el
éxito mediante una personalidad de un millón de dólares. Se convierte
en un almacén de aniversarios, aficiones, nacimientos y cumpleaños,
costumbres manjares predilectos, etcétera.
El elogio nunca es asunto de una sola vez
El elogio siempre debe ser persistente, consistente y altamente
aplicable al tiempo, al lugar y a la situación. Debe fluir con naturalidad
como resultado de la práctica. Recuerde que el elogio es una potente
energía en manos de cualquiera que aprende a usarlo. Mediante la
práctica, usted lleva a cabo objetivos que de otra manera serían difíciles
de lograr.
Como ejemplo de poner en marcha el elogio, ensanche la
"plantación de ideas". Como ejemplo de plantación de ideas en la que el
elogio desempeña un papel, tomemos una situación habitual en la
Avenida Juárez. Digamos. Que es usted un ejecutivo de publicidad. Está
usted en su despacho. Un probable anunciante entre en su agencia.
Usted no lo conoce. A pesar de eso, ya se ha preparado usted,
diciéndose que le simpatiza el hombre que aún no ha visto. El
mecanismo básico del elogio está ya en marcha. La recepcionista
introduce al probable cliente. Usted se levanta de su escritorio. Avanza
para encontrarlo. Su mano se extiende como la de un anfitrión cordial.
Su apretón de manos es cálido, firme, en amistoso saludo. Sus ojos están
diciendo: "Lo estimo". Su rostro está iluminado con una sonrisa. Su
boca diciendo: "¿Quiere tomar asiento en este cómodo sillón?"
Mientras tiene lugar esta introducción, hace usted un rápido
inventario de él. Encuentra un factor particularmente interesante acerca
de él. Sobre ese factor usted hace un cumplido. Por ejemplo:
"No pude menos de observar sus manos, señor Pérez. En mi negocio
veo a mucha gente y sus manos siempre son interesantes. Las manos
dicen muchas cosas acerca de la gente, señor Pérez, y sus manos
demuestran fuerza de carácter. Indican que usted es capaz de tomar
decisiones y también de recibir un consejo".
Acaso este ejemplo alude al arte de vender y eso es exactamente lo
que es. Una personalidad de un millón de dólares ES arte de vender
profesional usado con un designio y con Intento, y el ego de cualquier
persona, no importa cuán brillante o estúpida pueda ser, se eleva con el

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elogio. Con este Elogio va la implantación de las ideas. Mediante el
elogio, el hombre es ahora susceptible a la sugestión. La base para un
lanzamiento de venta ha sido colocada con un gesto amable, y usted
sabe que ha "penetrado en él" en el momento en que empieza a lanzar
miradas a sus manos. Usted ha producido una impresión. Más que eso:
usted sabe ahora que él será uno dije aceptará consejo, uno que tomará
la decisión que usted favorezca, porque usted ha plantado una idea
particular,
En contados minutos, usted ha establecido una saludable
Comunicación en su relación de persona a persona. Cimienta esa
relación desde el principio. Usted atraviesa una barrera con un puente de
buena voluntad, de manera que puedan re-correrla juntos.
El elogio es un ante
No es fácil administrar el arte del elogio. Cumplimentar a oíros es
con frecuencia difícil de aprender, porque los cumplidos no son
naturales. Es más fácil ser vengativo y cáustico y hablar
desaprobadoramente de algún otro. Sin embargo, una vez que usted
aprende a emplear el elogio modelado de una personalidad de un millón
de dólares, se rodea usted mismo de un aire benévolo. Desarrolle un
halo de comprensión, cuando no hubiera nacido con tal aura de
influencia. Usted la completa pasó a paso, usando de los intangibles
tangibles de la atracción de la personalidad.
En el arte de elogiar, use del elogio para lograr los resultados cuando
y donde los quiera. Elogie estratégicamente. Elogie con frecuencia. Use
el elogio en forma de una tarjeta de i acuerdo. Use de un regalo sencillo
en un aniversario. Penetre < 't las personas en un nivel emocional.
En frías letras de molde, esto suena a calcular, y lo es. Es bondad
calculada en acción. Pero note esto: un día el que recibe una de sus
bondades, lo llama a usted por teléfono. Una aguda nota de emoción
colorea su voz. Dice: "Gracias por su recordatorio. ¿Sabe que sólo usted
fue el único que recordó mi cumpleaños?"
Sí. Los métodos de elogio ESTÁN planeados para hacer esa
atracción de la personalidad. ESTÁN calculados. Están calculados y
planeados igual que sus años de gramática, de secundaria y de
profesional. Aprender las necesidades vitales de una personalidad de un
millón de dólares, forma parte del proceso educacional en las relaciones
humanas. Es una educación de cómo aumentar esas relaciones. Se hace
con objeto de lograr un fin determinado. Este fin es el acto de hacer que

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la gente se sienta mejor precisamente a causa de USTED.
El elogio y el servicio, mediante los métodos de una personalidad de
un millón de dólares, nunca son fríos. Nunca son impersonales para
quienes los reciben. Permita que otros se sonrojen cálidamente con su
elogio. Deje que se alejen de su presencia inspirados para nuevos logros.
Deles razón para estar contentos cada momento que permanezcan en su
presencia.
El elogio es más potente que las recetas
El elogio es la más eficiente receta que tiene usted disponible. Es un
estimulante con una benéfica cadena de efectos adicionales. Es también
un sedante para las emociones lacerantes. Como sedante, puede ser
usado una y otra vez, sin daño patológico para los tejidos cansados del
cerebro o del cuerpo. Es un factor motivador que puede ayudarlo a
llevar a cabo sus objetivos. Lo convierte a usted como vendedor, como
abogado, en alguien especial. Usted se convierte, para algún otro, en
"MI vendedor", "MI abogado", "MI doctor", y es este un poderoso
agente que no le cuesta nada aplicar, y paga algo más que beneficios de
oropel. ¡Use del elogio! Use de él absolutamente todos los días. Haga
que el elogio pague conforme lo usa en sus escalones hacia las estrellas
del éxito.
MUESTRE INTERÉS POR LOS DEMÁS1
El mejor camino para el éxito, al utilizar el "Gran Vigo-rizador", es
demostrar por palabra y acción un interés vital por cada persona con
quien entre en contacto.
Interésese por la gente. No nada más se precipite sobre ellas.
Interésese sinceramente en sus esperanzas, en sus logros, en sus hijos,
en sus inquietudes. Demuestre buena voluntad para escucharlos y muy
pronto oirá todo acerca del asunto. Después de eso, unas cuantas
preguntas diplomáticas sacarán a relucir el resto.
Forme parte de sus vidas. Comparta sus emociones. Comparta sus
problemas. Haga todo lo que pueda para solidificar
EL respeto y su amor por usted. Mediante la atracción de la
personalidad, dese usted mismo un lugar en sus vidas y recuerde
siempre mostrar su interés. PORQUE ES EL Desinente LO QUE
ALEJA A LA GENTE.
El interés mostrado por otras personas, produce una ganancia líquida

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de alto rendimiento por cualquier inversión que usted efectúa en el
acercamiento humano de una personalidad de un millón de dólares.
CÓMO MANTENER A LAS PERSONAS EN UN ESTADO BE
ANIMO POSITIVO
El estado positivo de la mente se obtiene:
1. Elogiando y cumplimentando a la gente.
Dándole esa levantada sicológica que es tan importante para su
sentimiento y bienestar.
Cómo mantener el estado de ánimo positivo
Para mantener a alguien en un estado de ánimo positivo, busque
siempre las mejoras que aparecen en sus negocios, en su ocupación o en
su vida diaria. No importa que papel haya usted desempeñado al
ayudarlo a lograr esa nueva posición, Señálesela como SU realización
de él. Señálesela como su logro Bum cuando haya sido el genio de usted
el que le dio nueva vida al negocio de él. Dramatícele los cambios que
usted ve que se efectúan alrededor de él. Pínteselos de modo que lo que
tienda, con hechos, números y terminología a que esté acostumbrado.
Levántele su ego hasta que su confianza se una a su competencia para
que él continúe por sí mismo.
La mayor parte de las personas asumen una actitud negativa durante
la zozobra física o emocional. Tienen que ser guiadas hacia un estado de
ánimo positivo, y esta guía debe empezar desde el momento en que
usted está en presencia de ellas.
Cuando el entusiasmo de alguien por usted disminuye, de inmediato
se echa de ver. La actitud cambia. Puede manifestarse como falta de
interés. Puede ser indicada por el hallazgo que hace la persona de más
cosas malas que buenas en usted. Puede culminar su cambio de actitud
con la cancelación de una cita 0 de un contrato. En esos momentos es
cuando usted hace algo más que aceptar la cancelación de un contrato o
de una cita.
En esos momentos, usted hace inventario de sí mismo... y no acuse a
su negocio o a su producto. Compruébese a sí mismo de por qué el
cliente perdió su estado de ánimo positivo, porque, cuando ocurren
cancelaciones de contratos sin razones lógicas, ha Callado usted en
alguna parte con un problema de personalidad. Ha fallado en utilizar
todos los elementos de su personalidad de un millón de dólares que

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están a sus órdenes. No ha capitalizado sus valores manteniendo el
"Gran Vigorizado.
FRASES DE ELOGIO PARA MANTENER LA LEALTAD
1. "Me siento orgulloso de la expansión de su negocio, señor
Pérez. La respuesta a su producto ha probado ser excepcional sobre lo
que antes era".
2. "Todo lo que hago depende de USTED, señor Pérez.
US¬TED puede ayudarme".
3. "Hagamos este trabajo juntos".
4. "Me gusta su sinceridad, señor Pérez. Es refrescantemente
desacostumbrada".
5. "Respeto su opinión, señor Pérez".
6. "Le doy todo su valor a su cooperación".
7. "Me causa placer ayudarlo a usted y a su familia".
8. Cuando hable por teléfono, diga: "Siempre es un placer
escucharlo. ¿En qué puedo ayudarlo?"
EL SISTEMA DE RECOMPENSA, PARTE DEL "GRAN
VIGORIZADOR"
Las personas trabajan duramente por las recompensas reales
disponibles en la vida. Proyectan, conspiran y hurtan por ellas. Las
recompensas los construyen. Hallan felicidad en sus objetivos y con
frecuencia caminarán cualquier distancia para llevar al cabo necesidades
emocionales.
La sociedad está sintonizada al sistema de recompensa
Casi todo en nuestro ambiente social opera sobre algún sistema de
recompensas. Estas recompensas se presentan más o menos así:
"Trabaje duramente y obtendrá una promoción". "Eleve el nivel de
producción y subirá el valor del cheque de su sueldo". "Tenga puras
«Es» en su récord, y recibirá un
Dólar por cada una de ellas". "Compre este paquete y llévese Otro
gratis". "Vaya a la iglesia, e irá al cielo".
En todos los pasos de la vida, en todos los niveles de la i «lid, la
gente es sobornada e indoctrinada con "sistemas de recompensa". Esos

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sistemas deforman y tuercen el pensamiento público para que siga
necesidades particulares. No obstante, persiste el método. Persiste
porque determinados aspectos de la linterna de recompensa tienen sus
valores y esos valores pueden. Utilizados mediante el elogio.
El elogio es una de las mejores recompensas que puede usted
ofrecerle a una persona. Con ese elogio debe ir su confianza en esa
persona. Su confianza debe ser manifiesta. Mos-ii.ir confianza en algún
otro, es elogio indirecto que puede Usted usar en el "Gran Vigorizador".
La personalidad de un millón de dolores y el "Gran Vigorizador" son
partes inteligentes del sistema de recompensa de la sociedad, y por esta
determinación del sistema de recompensa, puede usted usarlo para su
provecho personal.
¡Empiece hoy mismo! Elogie, y el sistema de recompensa puede ser
parte del camino del éxito. Incluso puede descubrir que son una llave
para puertas que previamente habían sido ((•nadas para usted. Puede
describir que son una llave para el grado de auto importancia —su
mismo auto importancia—, en lii relación con la gente que lo rodea. Use
de ese poder. Use de él todos los días, en todas las ocasiones. Hágalo
que trabaje para su provecho y obsérvelo cómo paga. El elogio y el
sistema de recompensa puede traducirse en provecho suyo, utilizando el
poder que hay en ellos.
10
Auto importancia, y lo que Significa para el Éxito
Para lograr la popularidad y ocupar su puesto en el mundo, tiene que
hacerles creer a sus clientes, a sus empleados, a sus pacientes o a sus
probables compradores, que ellos son importantes, y no hay otra
alternativa para esto en la relación de persona a persona.
¿Cómo puede usted mejorar su relación con la gente? Puede hacerlo
únicamente recordando que:
Usted es sólo tan importante como les haga sentir a las personas que
ellas son importantes para sí mismas.
Por esa necesidad de "sentirse importante", es preciso usar de los
poderes y valores de una personalidad de un millón de dólares en todo
tiempo. Pata establecer relación de persona a persona, tiene usted un
objetivo real en el momento en que entra en contacto con cada persona.
Ese objetivo es prestarle toda su integra atención. Haga esto durante el
"tiempo de expresión" señalado para este fin. Ese tiempo de expresión

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es la venta de sí mismo. No se dedica a otra cosa sino a la persona. Por
ejemplo:
Cuando entra en contacto con una persona, usted cierra la puerta a
todo, excepto a lo que concierne a aquel individuo. Ya sea un amigo, un
cliente, un prospecto de negocios o un parroquiano, usted se concentra
en él No sea romo un clérigo despidiéndose de mano de su grey en la
fila de los domingos por la mañana, y mirando desesperadamente sobre
el hombro de cada uno, tratando desesperadamente de recordar el
nombre del que sigue. Esto es injusto, no produce recompensa y desinfla
el ego. Dele a cada persona a la vez el tratamiento
Completo. Hágalo que se sienta solicitado. Hágalo que se sienta
Contento de estar allí.
En el contacto de persona a persona, ya sea que esa persona sea un
amigo, un cliente, un paciente, un parroquiano, recuerde que su interés
en él, está en él mismo. Él mismo es su principal negocio. No está
interesado en las pérdidas que tuvo usted en sus valores ele bolsa en su
mala salud o en SUS hijos de usted. Le interesa tan sólo lo que le
concierne, a pesar de las preguntas que pueda hacerle por cortesía.
Por eso es suicidio para una personalidad de un millón de dólares
mirar por encima del hombro del parroquiano para ver al siguiente
hombre cuando usted saluda de mano al primero. Es suicidio social estar
echándole miradas a su reloj o manoseando papeles, lo que indica su
desatención y la preocupación Que su mente por alguna otra cosa.
Tales procedimientos violar. Las necesidades de la relación de
persona a persona. Violan la amistad al hacer caso omiso del "tiempo de
expresión" de ?u amigo.
Tiempo de expresión es ese momento que les dedica a los demás
cuando hallan simpatía y comprensión en usted y denigran sus
problemas.
Si son SUS negocios de ellos lo que usted quiere, SU lealtad
0 SU amistad, entonces que sea él el que consiga la atención
Íntegra de usted en el momento en que la solicite. En la base
De la atracción de la personalidad su deber es para con una
Sola persona a la vez.
Sea impresionante siendo expresivo

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Para impresionar a un cliente, a un paciente, a un probable cliente,
debe usted expresar bondad, simpatía v comprensión. Con palabras y
acciones debe indicar su deseo de ayudar. Debe prestarle su atención
íntegra y recordar que su cliente quiere ser escuchado. También quiere
alguna manifestación de que usted escucha lo que él dice y, mediante
preguntas hábiles., y lomándose tiempo para escuchar las respuestas,
usted puede hacer patente MI interés en él. Cuando haga preguntas, dele
respuestas breves, comprensibles, cortesas y alentadoras.
No olvide en ningún momento que su subsistencia depende de la
subsistencia de él. Sin el consumidor, la fábrica va a la bancarrota. Sin
cuentahabientes, el .Banco cierra sus puertas; y en el contacto de
persona a persona, el tiempo de usted es el tiempo de él en todo tiempo,
para protección personal de usted.
Controle sus acciones y reacciones con la gente
Corrija y censure siempre lo que tenga que decirle a la gente. Al
adiestrarse usted mismo en la atracción de la personalidad, evite todo lo
que pueda contribuir a un posible conflicto de voluntades. Evitando ese
conflicto logra una vinculación emocional con las demás personas y se
rodea a sí mismo de un atractivo Círculo Impresionante.
Cuando usted establece un lazo emocional con la gente por medio de
la atracción de te personalidad* usted gana algo más que respeto.
Controlando sus acciones y reacciones con la gente, se coloca en una
posición de ser capaz de hacer más que escuchar únicamente y otorgar
simpatía y comprensión. AI ganar su respeto, los hace receptivos para
cualquier cosa consecuente que tenga para ofrecerles.
Haga que los demás se sientan importantes
Al vendedor que pide consejo, le he dicho con bastante frecuencia:
Haga que su cliente se sienta importante y vea lo que sucede. ¿Cómo?
Convierta a cada cliente en el centro de su interés. Hágalo sentirse
importante para sí mismo y para usted, y creará usted una fuerza que
moverá montañas. Dele un incentivo, y tratará de probar que su creencia
de usted en él es correcta, que sus negocios mejorarán, que agrandará
los medios de transporte de su planta, que se convertirá en un fabricante
de primera línea; y dentro de ese horno emocional, usted arroja una
clase de combustible creado para restaurar la fe de un cítenle en é!
misino. ¡Lo hace sentirse importante! Le ha otorgado reconocimiento.
Le ha dado algo más que esperanza. Le ha restaurado su orgullo y le ha
dado una nueva visión, una seguridad nueva y nueva fe. [Usted ha hecho

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que él se sienta importante,
¿CÓMO PUEDO HACER QUE ' LA GENTE ME QUIERA?
Muchos grandes frontispicios ocultan a un vendedor, doctor,
abogado o político, etcétera, inferiores, en público, cuando en privado
están gritando; "¿Cómo puedo hacer que la gente me quiera?"
¡Usted NO PUEDE hacer que la gente lo quiera! Su subienda puede
depender de que la gente lo quiera pero no puede usted HACER que lo
quieran.
La popularidad no es congénita. No es hereditaria. La. Popularidad
es la suma total de ardides sociales y profesionales que usted adquiere,
usa y utiliza, coa la esperanza de que alguien lo quiera. Pero hacer que
la gente lo quiera, es algo que usted no puede hacer. La popularidad es
una característica adquirida, y para lograr que la gente lo quiera, debe
Utilizar todos los valores de la atracción de la personalidad.
Como característica adquirida, la popularidad no es una dotación
especial. Es la suma total de métodos calculados para librarse a las
demás personas a su lado. Es un programa específico apuntado
directamente a la amistad. Es el estudio de las personas en las que usted
se ve a sí mismo y a sus propias necesidades y deseos.
En casi todas las personas hay una impresión, una copia, de sus
propias angustias y esperanzas. En ellas hay una réplica de su propia risa
y de sus dolores, y cuando usted comprende
Los factores en lo que son, empieza a comprender lo que la gente
busca en usted. Cuando encuentra estos factores y aprende (pié hacer
respecto de ellos, empieza a aprender qué hacer con el proceso práctico
de una personalidad de un millón de dólares.
En el proceso de hacer que lo quiera la gente, está involucrada la
necesidad de descontinuar el autogeneramiento (o estar centrado en sí
misino). En este proceso está involucrada la necesidad de hacer caer el
duro, formal y superior frontispicio (pie muchas veces se desarrolla para
ocultar alguna pendiente debilidad. No tiene usted necesidad de erigir
murallas en torno suyo. No tiene necesidad de esconderse de la gente i
usted siquiera les concede una oportunidad de demostrar amistad,
saliendo de su camino para ser amigo.
Usted no es un castillo para usted mismo
Usted existe en sus negocios o profesión tan sólo porque Olios han

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hecho esto posible. No puede usted existir solo en un ambiente social.
No puede esconderse tras la puerta de un despacho o tras un aire de
superioridad. Su vida y su carrera están inevitablemente integradas por
la gente. Sostienen su •andar de vida y lo mantienen y, si se rehúsa a
formar planes<ir su pauta aceptada, se hallará en la Calle Solitaria.
Actualmente, hay muchos hombres y mujeres solitarios en los
negocios y profesiones. Son clasificadores de segunda, "tiene-sentidos",
que jamás han aprendido a usar de aquellos principios latentes de la
atracción de la personalidad que existen dentro de ellos, principios que
son tan importantes para aumentar la relación de persona a persona,
principios que PUE¬DEN APRENDER para que termine su soledad y
para traerles el éxito que desean.
Intente ser feliz; es una enfermedad contagiosa
Aun cuando esté fuera de combate, no hay lugar para la tristeza en
su vida. No tiene usted derecho a una historia de infortunio en presencia
de otros. No puede expresar públicamente su pena y salvar la cara sin
herirse aún más. Nadie quiere escuchar SUS problemas. No les
interesan. Sus problemas son de usted solo. Lo que la gente puede usar
de usted, a causa de esa demanda contra usted de no expresar nunca sus
propios problemas, es una expresión de felicidad.
La gente necesita su felicidad de usted. Necesita risa y alegría. Sabe
que cualquiera que puede reír es humano. Cuando la hace reír, ella se
torna sociable. Usted se torna profesional-mente aceptable. Usted no
despacha a la gente con lobreguez. Mantiene grandes existencias de
sonrisas comprensivas para los días lluviosos, y su provisión de
popularidad sube en razón directa de la cantidad de felicidad que
derrama. No tiene que ser un descuidado, pero si tiene que ser feliz. La
gente gravita en torno de la felicidad. Es magnetizada por la brillantez y
la complacencia, porque la felicidad tiene su propio encanto sutil. La
felicidad es una enfermedad contagiosa y puede usted sentirse orgulloso
de ser un portador infectado.
Procure ser tolerante
En la relación de persona a personar un problema básico con la
mayor parte de los clientes, mujeres de carrera, artistas, etcétera, es el
problema de la intolerancia. En medio de la, abundancia, las personas se
sienten solas, y sus deseos quedan sin paga. Necesitan de alguien que
sea tolerante con ellas, aun cuando ellas no le den tolerancia o
comprensión a nadie más. Necesitan un hombro para apoyarse en él, no

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obstante que ellas no proporcionarán un hombro liberal a nadie más.
El hecho de ser tolerante, se percibe inmediatamente. Cuando la
gente está angustiada, la misma naturaleza de su dolor
La hace altamente sintonizada con aquel hecho. En retorno, el dolor
hace tolerancia en su parte mandataria. Porque toda esta tolerancia es
una cosa indispensable en la práctica de una
Í
Personalidad de un millón de dólares. Es el lado luminoso de la calle
por dónde camina dichosamente en esa mejor relación de persona a
persona.
7 Avisos ACERCA DE CÓMO LOGRAR QUE LA GENTE LO
QUIERA
1. No diga nada si no puede decir algo alegre o amable acerca
de algo o alguien.
2. Deje que brille por completo su amor cuando arna a las
personas por lo que son.
3. Escuche esa pequeña y frenética voz que está en el interior
de las personas. Ellas también son humanas.
4. Respete sus temores. Los temores de los demás son muy
reales para ellos.
5. Demuestre sincero interés en todos, sin importar qué pueda
leerse en sus marbetes.
(i. Sea bondadoso, sea cortés, sea comprensivo. Deles lo que
Necesiten cuando lo necesiten, para ser amado. 7. Ayúdelos a que
se sientan seguros.
Preste su atención íntegra; ¡alguien está pagando por ella!
Nada es más obvio y transparente para los demás que el desinterés
de un vendedor, de un escritor de copias de publicidad, e incluso de un
médico, haciendo un trabajo rutinario. Todo lo que dicen o hacen, hace
esto evidente cuando están a punto ele hacer algo que "debe hacerse".
Usted, a veces, puede estar interesado en las personas por lo que
puede tomar de ellas, pero en ningún momento puede arriesgarse a que
se muestre ese desinterés.

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Admítanlo o no, las personas necesitan su interés. Necesitan
cualquier sentimiento de seguridad que usted pueda darles. •Necesitan a
alguien que les preste atención personal, alguien que remiende los trozos
de sus almas rotas.
Los médicos, por ejemplo, con frecuencia olvidan recordar que las
personas llamadas pacientes COMPRAN la atención íntegra del médico
por el precio de una llamada al consultorio, y que durante ese lapso, su
tiempo de él le pertenece a sus pacientes. Esto es verdadero para el
trabajo de un vendedor de impresos o de un Contratista de
construcciones. Es verdadero para un siquiatra. Sencillamente, usted no
puede ser indiferente a las necesidades reales.
El interés por las personas puede ser inspirador para ellas. Dele sus
aptitudes y sus ideas y su atención al hombre de negocios que decae, y
puede usted ayudarlo a restaurar suele en sí mismo. Puede ayudarlo a
recuperarse prestándole su atención íntegra, y dándole una oportunidad
de pasar al otro lado de su muralla hermética de aflicción para recibir
socorro.
El éxito de mañana empieza con la comprensión de hoy
Las personas van de compras, a comprar amigos. Van de persona en
persona buscando algo que parece que no pueden encontrar. Van con
casi frenética prisa, buscando algo que Con la mayor frecuencia no está
allí. Con frecuencia lo que buscan es nada más comprensión. Por eso,
usted tiene una responsabilidad con el cliente, con el paciente, con el
parroquiano o con un probable comprador. Tiene usted que entender sus
ideales, sus creencias, sus potenciales y sus capacidades, y cuando usted
entiende eso, llega a ellos con las manos auxiliadoras de una
personalidad de un millón de dólares.
La gente no debe ser sólo un conocimiento o un nombre en una
libreta de citas. Debe pensarse en todas las personas como en alguien
cercano y querido a quien usted debe proporcionarle comprensión.
Ningún amigo debe ser atacado por no acordarse de llamarlo a usted.
Quizá la impresión que usted creó lúe insuficiente para despertar su
memoria. Ningún paciente debe ser castigado por el médico por fallar en
cumplir una cita. Lo primero que debe investigarse es por qué no
acudió. Después debiera hacerse un avalúo por usted y no por la otra
persona. Puede haber allí alguna mala inteligencia.
La falta de comprensión es con mucha frecuencia la causa de
cancelaciones de contratos y pérdidas de amistades. Con frecuencia esa

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mala inteligencia se apoya en algo tan inocuo como parecer estar
"demasiado ocupado", o "en realidad él no tiene tiempo para gastarlo
conmigo"» o "en realidad él no comprende MI problema". Como
resultado de no encontrar lo que quiere, un patrocinador malgastará su
anterior inversión en un espectáculo de televisión, y el paciente de un
médico malgastará la inversión que ha hecho en una consulta y examen.
Para la otra persona, aquello cancela otra esperanza.
Para evitar esta situación, cuídese de parecer no estar interesado en
la gente. Cuídese también del choque de personalidad
CÓMO EVITAR EL CHOQUE DE PERSONALIDAD
Por razones con frecuencia desconocidas, usted siente que no quiere
a alguien. No sabe exactamente lo que es esto. No sabe lo que siente, o
qué asociaciones está usted forjando. Tampoco entiende ni se preocupa
por investigar, y antes de que usted se dé cuenta de ello, ha prejuzgado y
se ha formado una mala opinión o una malquerencia, y tales
malquerencias no comunican rápidamente.
Las personas traen rápidamente su malquerencia hacia ellas. En
unos cuantos minutos, los niños de un equipo de fútbol o las niñas que
forman el coro, saben sobre quién de ellas amontonará abusos el
dirigente. Como resultado de ello, empieza el "choque de
personalidad".
¿Qué cosa provoca el choque de personalidad?
El "choque de personalidad" empieza generalmente con alguna serie
de gestos y reacciones que usted vierte sobre alguien a quien le
desagradan tales gestos o reacciones, o a quien los asocia con alguien
que no le gustaba en el pasado. Por ejemplo, digamos que usted es un
entrenador de fútbol, y hay allí en el equipo un muchacho que tiende a
parecerse i alguien que le disgustaba a usted hace años. Usted no sabe
por qué, pero empieza a darle malos ratos al muchacho. Lo hace trabajar
excesivamente y lo cubre de ridículo. Le da la-limazos con sus palabras,
y él lo mira a usted, primero lastimado v después con odio; y usted, el
entrenador, perdió a uno de sus hombres porque se traicionó a sí mismo.
Ha sido el culpable de provocar un choque de personalidad, y al hacerlo
olvidó esas necesidades tan humanas de la atracción de la personalidad-
Vea a la gente en lo que es, y no en lo que no es
Cuando las personas lo quieren a usted, les gusta estar con Usted. Lo
quieren por muchas razones, y una de esas razones es (pie usted aporta

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algo que ellas no consiguen en ninguna oirá parte, principalmente el
lazo amistoso que se forma tan
Gentil y sin embargo, tan firmemente mediante la atracción de la
personalidad.
Las personas lo quieren a usted cuando usted no critica o muestra
prejuicios. Les gusta la sinceridad. Cuando establece una relación de
trabajo con las personas y "se lleva con ellas", ellas lo escucharán
porque ha establecido un puente de per-tonalidad. Usted ve a las
personas en lo que son y las trata en consecuencia. Usted no se preocupa
acerca de lo que no son. Como resultado, le da a esa persona o personas
lo que necesitan. Una cosa que no debe darles, es conflictos. Eso ya lo
tienen. Por tanto, evite cualquier cosa y toda cosa que contribuya al
"choque de personalidad".
9 CAUSAS DE POR QUÉ SURGE EL CHOQUE DE
PERSONALIDAD
1. Usted falla personalmente en reconocer las necesidades
reales de alguno, y trata de encajarle algo que él no necesita.
2. Usted falla en hacer que la gente lo entienda en la
terminología que ella puede entender.
3. Usted incuba temores mediante tácticas de terror.
4. Usted presenta sus consejos como órdenes.
5. Usted da consejos que ya ha escuchado antes la persona.
6. Usted da consejo inadecuado o neutral, que la otra persona
reconoce inmediatamente como incompetente, insuficiente, inepto,
irrelevante e inadaptable a las circunstancias.
7. Habla usted demasiado cuando debiera estar escuchando.
8. Cuando algo en usted provoca antagonismo.
9. Cuando usted examina a la ligera una línea de producción sin
los beneficios de su atención personalizada.
NOTA*. Ante tales actos, la mayor parte de las personas no quieren
sus consejos. Ya no tienen confianza en usted. Sus necesidades quedan
sin remediar, y las personas viajan hacia cualquier otro, esperando
encontrar aquello que esperan encontrar.
ADMITA SUS YERROS, PERO NUNCA SE DISCULPE

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Para evitar el "choque de personalidad", admita sus errores, pero no
sea apologético acerca de ellos. Cuando cometa un
Error, admítalo. Admita siempre lo que haya hecho, pero nunca IC
subordine a ello. No se arrastre, Bajo cualquier circunstancia, en todas
las fases de una personalidad de un millón de dólares, mantenga el
respeto. Mantenga actitud y altura. No IC rebaje usted mismo. Muestre
humildad, pero no se arrastre. Nunca elabore excusas por faltas o fallas.
Cuando usted admita un error, adáptelo al tiempo para que
corresponda a las circunstancias debidas. Y luego, hágalo ingenuamente,
honradamente, ¡y adelante! Acepte su error cal-nudamente,
respetuosamente. Explique cómo y por qué sucedió, pero no sea
apologético, porque a los ojos de los que lo rodean deberá usted retener
su posición, y una disculpa sería una exhibición de inherente debilidad.
A la gente no le gustan las debilidades en los demás. Les recuerdan
demasiado i indamente sus propias debilidades, y todas estas cosas son
de personalidad". En todo tiempo mantenga un concierto y un aura de
éxito, porque todos los que lo rodean quieren enganchar su vagón a la
estrella de usted. Dígales que son bienvenidos a bordo. Tiéndales las
manos y diga: [Ustedes son la clase de personas que me gustan.
11
El Disturbio del "Yo" y Cómo Afecta su Visión
El ego es un aparato altamente sensible que gobierna sus acciones
día a día. Es un delicado aparato que opera sobre el muelle de la
emoción, y la misma delicadeza de este mecanismo puede ser
provechosamente utilizada si usted entiende lo que puede hacer por una
personalidad de un millón de dólares.
A su vez, el ego puede ser destructor cuando no se le comprende, y
lo bien que utilice usted sus valores, determina con frecuencia el grado
de la atracción de su personalidad en su realización del éxito.
El ego responde prontamente al estímulo. Como un barómetro
emocional, responde a la aprobación o a la desaprobación. Cuando a
usted se le elogia, se siente bien. Puede escalar la más alta montaña.
Cuando se le acusa de algo, pierde usted su sentimiento de bienestar. Si
falla en algo, se ve inmediatamente acometido por la frustración, la
desdicha y la inferioridad.
Por el egotismo, más bien que por el ego, puede adoptar un aire
superior y fallar en reconocer los problemas que está usted creando. Ese

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"aire" con frecuencia aleja a las personas que lo rodean, porque rebaja el
ego de ellas. Las hace sentirse inferiores. Neutraliza una mejor relación
de persona a persona, y bajo esa presión antagónica, la relación humana
está sentenciada a deteriorarse.
Cómo regular su ego
1. Reconozca que, a pesar de una habilidad excelente en su
especialidad, no es usted "superior" a nadie. Sea humilde.
2. Reconozca que, a pesar de sus calificaciones como ser
humano, no está usted más próximo del cielo de lo que está cualquier
otro. Muestre humildad.
1. y Reconozca que usted también es falible, y que desde el
momento en que corrija su debilidad personal, eliminará la posibilidad
de violar el altamente delicado ego de los demás.
Baje de su pedestal a lo menos una vez al día. Tómese tiempo para
darse cuenta de que generalmente queda una mancha en donde usted
estuvo de pie.
No evite su importancia. Nadie es tan importante. La sociedad ha
caminado bien antes de que usted llegara y probablemente continuará
después que usted se haya ido.
Deje de decir: "yo". Oiga: "a nosotros", "nosotros" o "usted"
¡*
Suprima los "YO" en lo que hable. Haga que la persona personas a
quienes les está hablando, sientan que usted está Interesado en ellas y
sus problemas, y que está deseando ayudarlos y compartirlos.
Interésese con los problemas de otras personas, pero no les pregunte
cuáles son sus problemas. Diga: "¿Cuáles son hoy nuestros problemas?"
Dar a las demás personas toda oportunidad de sentir que está usted
deseoso de compartir sus adversidades. Por añadidura, no sea culpable
de decir: "No tiene que preocuparse de nada. Yo me hago cargo". En
vez de eso, diga: "Vamos a trabajar juntos en esta campaña". El
razonamiento que hay tras esto es que, si fallara después de haberse
hecho cargo tan osadamente, se desprestigiaría. Perdería pres-ligio.
Perdería un cliente, un prospecto, un auditorio o un paciente.
Cuando usted convierte el problema de otro en "nuestro" problema,
han hallado en usted a alguien sobre quién apoyarse. Por esta causa, al

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disparar hacia el futuro, quite los "yo" de la mira de su pistola. Puede
ayudar a fijar sus miradas pata el éxito con la designación de "a
nosotros", "nuestros", "nosotros", jorque es la indicación de su buena
voluntad de estar junto a alguien que lo necesite encarecidamente. Esto
n ciertamente atracción de h personalidad en acción.
Cómo suministrar un filtro para ese aire de superioridad
Las personas resienten la autoridad lanzada contra ellas. Le
sienten el dominio aplicado inadecuadamente. Esto es especialmente
cierto cuando se vuelven a usted en demanda de ayuda y no en demanda
de un aire de superioridad.
Cuando usted exuda ese aire superior, su Círculo Impresionante se
hace odioso. Pierde usted estatura. Pierde prestigio, y uno de los mejores
caminos para evitar esa superioridad de nariz-en-el-aire, es precisamente
regresar a la tierra. Salga de órbita. Baje de su pedestal. Mire la mancha
sobre la cual ha estado parado. Reconozca que es humano.
Procedimientos que deben usarse
1. Deles a los demás oportunidad de hinchar las velas de, su
propio orgullo. Déjelos hablar acerca de sí mismos y sus problemas.
Déjelos que sean por el momento la autoridad en sus propios problemas.
2. Pregúnteles cuál creen ellos que sea la causa de su problema.
Hágales preguntas acerca de sus negocios, sus métodos, etcétera.
3. Hágales preguntas específicas en las que usted parezca
pedirles consejo. Permítales ser la autoridad.
¡Hasta la prueba! ¡No se burle! Incluso puede usted descubrir que es
éste su camino personal para librarse de un esnobismo infeccioso.
4. Cumpliméntelos de alguna manera inesperada.
Mediante tales métodos de atracción de la personalidad, usted lleva
a cabo objetivos que los alicientes de ventas o las píldoras
tranquilizadoras nunca podrán lograr. Usted coloca a su cliente o a su
paciente bajo el reflector y le da una oportunidad de autoexpresión.
Usted proporciona algo que él necesita, principalmente un oyente, y
asimismo un amigo. Ha hallado comprensión. Ha hallado a alguien que
tiene un deseo sincero de ayudarlo en sus necesidades particulares.
Trate de comprender las necesidades de los demás, porque las
necesidades de ellos son las mismas que las de usted. Todo lo que tiene

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que hacer, es mirar bajo su propia concha para aprender una lección
inolvidable en las necesidades de una personalidad de un millón de
dólares: filtre ese aire de superioridad.
Muestre simpatía es una terapia barata
Para crear un fuerte vínculo entre usted y los demás, muestre tan
sólo la bondad de la simpatía. Cuando hace esto, algo
Sucede entre usted y sus^ clientes que los acerca más. Ese algo se
llama "armonía", y si puede aprender a adquirir "armonía", puede lograr
la popularidad que desee.
Si no aprende nunca a utilizar la simpatía durante esta armonía está
usted destinado a la mediocridad. Sus entradas igualarán a las
deficiencias de su atracción de la personalidad. Un clérigo, por ejemplo,
que sea hábil con simpatía y comprensión, se convierte en un éxito en su
parroquia. Pudo haber sido un estudiante mediocre en la escuela de
teología, pero, sí aprende la persuasión de la simpatía, se asegura una
parroquia feliz, un hermoso templo y ofrendas generosas.
La simpatía, más frecuentemente que la inteligencia y la habilidad
técnica, los atractivos o los programas de aliciente, le trae a usted
negocios. Apague la simpatía, y alejará a sus amigos, a sus clientes o a
sus pacientes, que la buscarán en alguna otra parte.
Autoconfianza: el toque de capacidad
Es generalmente evidente para uno mismo si se tiene o no confianza
en sí mismo. La confianza en sí mismo es una aura que rodea a
cualquiera que es seguro, positivo., diestro, hábil y capaz. Lo identifica
a usted en lo que es, cuando lo que usted es aparece de inmediato.
La confianza en sí mismo es el poste indicador de su fe en usted
mismo y en su habilidad. Indica sus calificaciones personales para
responder a la emergencia. Es una comprensión de usted mismo, y su
habilidad para ayudar a las personas en la manera en que más necesitan
ser ayudadas. La autoconfianza en usted, instila una incomparable
conveniencia en los demás y esta conveniencia es fe. Es resolución. Es
seguridad.
En el momento en que usted demuestra confianza, tolerancia,
comprensión e interés, significa que ha empezado a adaptar las
funciones de la Atracción de la Personalidad a las personas. Significa
que se está adaptando a las personas. Significa que ha empezado a

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entender que, lo que las personas realmente necesitan es un amigo, un
confidente, y no simplemente un mercachifle en algún negocio o
profesión.
La confianza en sí mismo es una de esas respuestas a la pregunta:
"¿Cómo puedo hacer que la gente me quiera?" La respuesta es sencilla.
Quiera a la gente. Sea tolerante. Sea simpático. Muestre comprensión.
Demuestre confianza en sí
Mismo, y encuentre en esa demostración la respuesta al éxito que
desea mediante la atracción de la personalidad.
Encuentre ese campo común
El éxito, al través de la atracción de la personalidad, está dentro del
dominio y cumplimiento de cualquiera que tiene sentido suficiente para
darse cuenta de que la relación de persona a persona está limitada
solamente por el puente que hay entre ellos. En el momento en que se
encuentra un "campo común", empieza su éxito. Ese campo común debe
ser encontrado por USTED.
Para determinar este campo común, es preciso aprender las
necesidades e intereses de los demás. Para llevar a cabo esto, conserve
una historia completa acerca de cada persona con -quien usted entre en
contacto. La mayor parte de esos datos se vuelven muy valiosos en
fecha posterior, aunque por el momento sean aparentemente un
fastidioso problema de contabilidad. Haga anotaciones privadas sobre
cosas como cumpleaños, aficiones, costumbres, y las futuras metas y
aspiraciones de aquella persona. No le deje nada de esto a la memoria.
Téngalo todo anotado en su archivo para uso tabular.

Al hallar ese campo común, descubra los intereses de la persona. Si


tiene alguna afición particular, haga algunas investigaciones acerca de
esa afición. Entiéndala y luego hable su base. Su esfuerzo para hacer
esto, indica su interés personal en aquella persona, e indica todavía algo
más. Indica un deseo de ayudar, un deseo de comprender, un interés
personal, y esto es estimulante para las personas. Ellas "se abren".
Hablan de sí mismas y de sus planes. Le dicen a usted lo que han hecho
y lo que quieren hacer y esto sucede sólo porque usted ha encontrado un
campo común. Ambos se han acercado un poco más, porque usted ha
hecho un esfuerzo para lograrlo. Lo pone a sus anchas en un área en que
es conocido. En su propio campo, es superior; pero incluso cuando lo

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mira a usted con nuevos ojos, es comprensivo. Sabe que usted está
interesado, y es esta clase de interés la que ayuda a crear una
personalidad de un millón de dólares
Cómo decir "adiós"
Su manera de despedir a un amigo o a un cliente de negocios o a un
paciente, de su oficina o de su presencia, tiene un valor duradero.
Lo que tiene lugar exactamente antes de que una persona se retire de
su presencia, con frecuencia determina sí regresará o si revocará la
prórroga de su relación.
Por este factor tan humano, cada "adiós" debe ser personalizado.
Debiera ser utilizado para estrechar cualquier lazo emocional entre usted
mismo y otras personas. El modo como haga usted, puede ser algo
parecido a eso: ¡Deje que su astro se ilumine! ¡Sonría! Extienda su
mano. Tome la mano de la persona con las dos suyas. Mírelo
derechamente a los ojos. Dígale: "Gracias por esta oportunidad de
conocerlo (o de estar con usted). Creo que hemos nacido para
conocernos mutuamente un poquito mejor. Usted es verdaderamente una
persona interesante, y espero volver a verlo otra vez". Suelte su mano.
Sonría de nuevo y salga.
Con tal método, usted lo ha hecho sentirse importante. Le ha hecho
sentir que ha hallado comprensión. Lo ha preparado emocionalmente
para cualquier cosa que usted quiera que él haga en lo futuro, y esto se
llama atracción de tú personalidad |TJ acción.
Ciertamente "la despedida" parece un lugar común, y social-mente
insignificante. La tendencia es desdeñar su importancia. Sin embargo,
en esta "simpleza" se encierra un instrumento poderosamente humano
que le asegura el éxito cuando usted practica la atracción de la
personalidad y esas delicadezas humanas como el "adiós".
Trate a las personas como quisiera sea tratado. Haga para ellas lo
que quisiera que ellas hicieran para usted. Interésese en ellas. Aprenda a
decir "hola", y "adiós". Con unas cuantas palabras amables, con un
apretón de manos y una mirada bondadosa, puede decirle a la gente que
usted la estima. Personaliza usted su atención en ellas, y en esa sutil
persuasión está la calidad de la relación de persona a persona. En este
método se halla otra manera de eliminar la mediocridad.
LA MEDIOCRIDAD Y CÓMO ELIMINARLA

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En una persona mediocre, hay falta de persistencia y de
consistencia. No tiene un impulso organizado para el éxito. No tiene
metas definidas. No tiene ambición para lograr una meta, si tiene
alguna. Se contenta con la situación porque, "permanecer en el surco" es
más fácil que el camino. Es una tima del disturbio del yo.
VÍC
La persona mediocre teme a la crítica por muchas razones. Esta
mediocridad, a su vez, puede manifestarse de muchas maneras. Que
sienta usted o no que es mediocre, puede ser indicado en la siguiente
escala de autoevaluó (o valoración de sí mismo) -1
ESCALA DE AUTOEVALUÓ DE LA MEDIOCRIDAD
NOTA: Lea en voz alta estas líneas como si fueran autor
reconocimientos. Luego márquelos de conformidad.
Sí No
Soy arrogante.
Tengo una manera insultante de arrojar todo
Mi peso a mi alrededor.
Les hablo irrespetuosamente a mis colegas.
Mi oficina, mi programa y mi ropa, indican
Desorganización y falta de control.
5. No me apearé de mi aire de superioridad. Me
Agrada hacer a otros que se sientan en falta o hacerlos sentirse
inferiores.
6. De cuando en cuando, condesciendo a ayudar
A otros.
7. Generalmente estoy demasiado ocupado para ayudar a
algún necesitado.
8. Cuando hago algo, siempre le digo a mi ayudante que lo
añada en la cuenta.
— —*— 9. Creo que se me debería pagar por todos los
Servicios prestados.

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—— 10. Bueno; no tengo previsión o visión. Para que
Hacer planes? Cae una bomba, ¡cataplum!
— — 11. Sí; estampo mi nombre y mis títulos sobre
Todas las cosas. ¡Nadie tendrá oportunidad de olvidarme!
— 12. Claro que me enojo cuando alguien no da las
Gracias.
—-í- 13. A mí denme dinero, no agradecimiento.
14. Un traguito o dos me "levantan".
15. Así es, discuto con los demás mi vida de hogar. Y qué.
16. Hice la prueba con todas esas cosas en una ocasión.
17. Tengo muy poca ambición propiamente honorable.
18. Fuera de hacer dinero, no tengo ningunas otras ambiciones o
metas.
19. Arrojo la culpa de la mayor parte de mis problemas sobre la
herencia o el ambiente.
20. Creo que no coopero mucho con los demás. Generalmente
digo no, exactamente acerca de todo.
21. Así es, como demasiado y bebo demasiado. Si no parezco un
Adonis, qué importa.
22. ¿Practicar lo que predico? ¡No yo!
23. Espero una oportunidad.
24. Tengo una idea brillante, y me lanzo como fuego durante
algún tiempo. Luego algo sucede y apaga la llamarada.
25. Por alguna razón, nunca hago decisiones claras. Soy de los
que se quedan a mitad del camino, supongo.
26. Generalmente busco la manera Fácil de adquirir algo por
nada.
27. Cuando consigo algunos pesos, parrandeo. Vivo al día.
28. ¿Yo? No estoy haciendo lo que debiera. Me gustaría hacer
alguna otra cosa.

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29. Sí; me arriesgo. Puedo no estar dentro de las cadenas de la
ética, pero sé mi negocio.
30. Regresar a trabajos de posgraduado, ¡No! He estado en este
negocio durante veinte años. Sé todo lo que hay que saber acerca de él.
31. En lo único que estoy interesado es en el dinero y en el sexo,
y en algunas ocasiones este último no me causa ningún placer.
32. ¿Ideas nuevas? Olvide toda esa nueva palabrería. Apéguese a
lo que sabemos.
33. Todos esos chismes de investigación y de libros que hay que
leer, son un montón de hojarasca.
14. Sí No 34. He adquirido mucho orgullo; tengo.
— 35. Mi mujer y mi familia son un ancla alrededor de mi
cuello.
36. Experimento placer al burlar el impuesto, al
Quebrantar las leyes y al burlar cualquier otra cosa que me
mantenga sujeto.
37. No me casé con la mujer adecuada. No me
Entiende.
— 38. En la mayor parte de esos negocios que cocino,
Simplemente cierro los ojos y salto. No hay tiempo para
meditarlos con anticipación.
— — 39. ¿Tener algunas representaciones adicionales?
¿Cubrir nuevas rutas? Mejor nos apegamos a
Lo que ya hemos obtenido.
— (— 40. Sí, soy vanidoso. ¿Por qué no?
—. — 41. Cooperaré tanto como eso no me comprometa
O me quite mi tiempo.
42. ¿Ofrecerme de voluntario? No yo. Cuando me
Veo obligado a algo, siempre saco a relucir una
Coartada que suena a duda.

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_— 43. Denme gloria, pero disminuyan mi parte de
Trabajo y de planeamiento.
44. Es verdad, pregono mi murria. Es mucho más
Fácil que pelear.
Las declaraciones que anteceden son típicas y están tomadas al pie
de la letra. Señalan al individuo destinado al fracaso, y a nadie le
convienen esas 44 declaraciones fatales señaladas arriba. A nadie le
conviene la mediocridad, porque la mediocridad es una conveniencia
desperdiciada que carece absolutamente de valor en el mercado. El
signo de "Nada de Ventas" que va con ella, está acompañado de un
balance negativo en el banco. Esas 44 declaraciones explican la
destrucción económica y social como resultado del pensamiento
negativo, y en una personalidad de un millón de dólares hay muy poco
espacio para cualquier cosa negativa.
La mediocridad destruye a la personalidad. Puede destruir un
negocio o una carrera, o destruir efectivamente a una persona, y no hay
absolutamente lugar para la mediocridad, en cualquier forma, en su vida.
Sólo hay lugar para la ambición en su impulso dinámico hacia el
destino.
LA AMBICIÓN: SU APREMIO DINÁMICO HACIA EL
DESTINO
La ambición puede llevarlo a usted hacia la cumbre. Cuando se usa
nial, puede hundirlo hasta el fondo.
Por la posibilidad de un mal uso de la ambición, debe recordarse que
\a ambición puede traernos amigos o puede alejarlos de nosotros. El
secreto de hacer que la ambición trabaje para usted, es: 1) Saber cómo
valorar su ambición; 2) Saber cómo determinar lo que usted quiere; y
luego, 3) Saber cómo poner a trabajar lo que quiere.
No hay nada de malo en tener ambición. Tener ambición es bueno.
El problema es, cómo la usa mientras usted consigue aquel lugar en el
mundo (pie le pertenece legítimamente.
Para determinar si usted está usando su ambición o aburrido de ella
mientras construye su atracción de la personalidad, compruebe la
siguiente escala. Determine cuántas veces le alcanza la respuesta "Sí".
Su "ESCALA DE LA AMBICIÓN"

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Sí No
1. ¿Me estoy sintiendo más cansado de lo que acostumbraba
sentirme? -I—
2. ¿Estoy sopeando mis diarias actividades con uno O dos
tragos" robados,
.S. ¿Estoy más tenso y gruñón de lo que antes era? —
¿He estado haciéndoles pagar el pato a los demás?
5. ¿Me estoy indisponiendo con mi esposa y mis hijos? ——
. ¿Paso el tiempo con ellos como antes lo hacía?
7. ¿Hago algo que antes hacía? ——
Estoy siendo empujado por los bienes materia-íes de "haber
llegado? —
H. ¿He estado mirando anhelantemente campos más verdes
en alguna otra parte?
10. ¿Me estoy empujando a mí mismo estos días? —-
11. ¿Se está convirtiendo en una faena ir al trabajo?
12. En mi acometida por más reconocimiento y cosas materiales,
¿he herido a alguien?
_L
18. ¿Están creciendo hasta tal punto mis obligaciones sociales,
profesionales y políticas, que ya no tengo vida hogareña?
Sí No
14. Me estoy preocupando hasta el punto de que
Ya ni siquiera platico con mis viejos amigos? —
15. ¿Están excediendo mis gastos a mis entradas? — —
Si tiene usted gran cantidad de respuestas "Sí", su escala de la
ambición es probablemente alta, y sus relaciones de amistad y familiares
son muy bajas. Si esto es así, aquí están algunos factores con los que
usted tendrá que habérselas:
Avisos para el ambicioso; para que no lastime a nadie que estime

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1. Establezca una meta definida. Formule un programa de diez
o veinte años con todo planeado (incluyendo la jubilación). Señale sus
metas. Llévelas a cabo una por una. Sepa exactamente lo que quiere y a
dónde va. Escriba su plan. Haga lo que pueda para llevar a cabo su
objetivo en etapas fáciles, sin interferir con la felicidad de los que lo
rodean. No le permita a la ambición que embote la realidad. Nadie logra
el éxito por medio de la ambición, caminando por un sendero sembrado
de lealtades y amigos descartados.
2. Si carece usted de lo que es necesario para W éxito,
deténgase ahora mismo. Si sus metas están más allá de sus capacidades,
abandone su programa de ambición. ¿Por qué luchar por él? ¿Por qué
lastimar a los que lo rodean? Cierta-mente no hay nada de malo en las
aspiraciones. No hay nada de malo en la esperanza. No hay nada de
malo en los sueños; pero si las aspiraciones, la esperanza y los sueños
son más grandes que su talento, el inevitable resultado de la
mediocridad es la destrucción de sí mismo. La mediocridad derriba a
otros con usted. Con todo, si usted es un hombre o mujer de término
medio, con capacidades ordinarias, que desempeña un buen empleo de
término medio, no se contente con lo que tiene. Entre en acción. No se
avenga con algunos fracasos. Acaso nunca incendie al mundo, pero
puede usted darles calor a los corazones de las personas que lo rodean,
efectuando un trabajo seguro e idóneo cada día.
5. Si usted en verdad TIENE talento y con qué respaldar su
ambición, ¡adelante y arriba! Actúe cuando la oportunidad misma se
presente. Cuando vea una oportunidad de beneficiarse, ¡muévase! Sí
tiene talento y "saber cómo", que se equiparen con su ambición, dé ese
paso largo. |No espere ¡No lo difiera! Su confianza en sí mismo lo
llevará adelante aun cuando la marcha sea dura, porque, confianza +
ambición = éxito.
Ambición: el catalizador de la realización
La ambición es la bujía que enciende la gasolina de la personalidad.
Es un cinegético poderoso en la química del manejo y del desarrollo de
la personalidad, y no hay lugar para la mediocridad en los que la tienen.
Existen esas personas que tienen ambición, pero que no saben cómo
utilizarla. Existen aquellas que la tienen, pero gritan de mal humor.
Existen aquellos que hacen pedazos sus vidas, sus casas, sus carreras y
sus amistades por esa causa. Existen aquellas personas que reciben
reconocimiento porque ponen a trabajar sus ambiciones; y existen

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aquellas cuyas ambiciones necesitan espuela.
Para determinar exactamente en qué medida desarrolla un

Papel su ambición en sus esfuerzos por adquirir una personalidad de


un millón de dólares, echémosle una mirada a su "carácter".
EL CARÁCTER PONE A LA PERSONA EN PERSONALIDAD
No puede usted poner el dedo sobre el carácter, porque es aparente,
intangible y, sin embargo, tangiblemente persistente. El carácter es la
suma total de los rasgos que ven las personas en usted y a pesar de los
cuales usted puede estar totalmente ignorante de ellos.
El carácter es el aspecto positivo y negativo de la probidad, de la
tolerancia, de la sinceridad, de la confiabilidad y del sentido común. Es
simpatía, ayuda y optimismo. Es honor y paciencia y calidad de bien
nacido. Es la habilidad de de-tenerse un momento para decirle una
palabra amable a alguien con quien usted está en deuda. Es algo que
usted crea y que sostiene en sus propias manos. El carácter es sus
ideales, su paciencia, su humildad. Es su formalidad, su fe, su
perseverancia, su bondad y su humanidad. Es la habilidad de simplificar
los asuntos para que los demás puedan vivir más fácilmente. Es lealtad y
valor y un deseo de trabajar. Es comprensión y amor. Es todas estas
cosas y más, como el carácter de Jekyll-y-Hyde que hay en todo hombre
se divulga a sí mismo entre quienes lo circundan.
El carácter es ese factor que determina peso social con las personas
que se inclinan a medirlo a usted con una mirada nada más. Usted es o
"un gran tipo", o "un pelmazo", y no serán sus protestas las que lo harán
maravilloso. Como dijo
En una ocasión Ralph Waldo Emerson: "¿Cómo puedo creer lo que
dice, cuando lo que usted es sigue tronando en mis oídos?"
Si la fatuidad es tan fuerte en usted que le enajena sus amigos,
negocios y prospectos, clientes y pacientes, entonces, pierde prestigio.
Si permite que su valor sea ensombrecido por falta de un rostro
sonriente, su valor pierde altura.
Así pues, ¿qué puede usted hacer personalmente en la auto-
valoración de carácter? ¿Qué puede hacer para valorarse usted mismo?
¿Hay algo que pueda preguntarse a sí mismo para aclarar este asunto?

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Pruebe el siguiente cuestionario. Responda las preguntas
honradamente o no las responda en absoluto. Sus respuestas pueden no
ser pasmosas revelaciones, pero serán características en cómo ponen en
foco sus problemas. Estudie las preguntas. Estudie sus respuestas.
Analice las columnas de los "sí" y de los "no". Anote en la parte
posterior de este libro los factores que más le atañan. Pueden ser
respuestas que usted necesite.
Algunas veces
Sí No
CUESTIONARIO DEL CARÁCTER

1. ¿Actúo por impulsos?


2. ¿Critico antes de elogiar?
3. ¿Hago algún trabajo adicional para ganar unos pesos extra?
4. ¿Gasto bromas?
5. ¿Me enojo cuando me devuelven una broma?
6. ¿Soy un rezandero de sólo los domingos?
7. ¿Dicen mis oraciones "dame", pero no dicen "gracias"?
8. ¿Envidio a los demás?
9. ¿Soy gruñón?

10. ¿Soy amistoso por la amistad misma?


11. ¿Encocoro a la gente?
12. ¿Creo que el alcohol me da un "levantón"?
13. ¿Intento influir sobre la gente?
14. ¿Encontré alguna vez una boleta de multa de tránsito en el
parabrisas del carro?
15. ¿Influye sobre mí fácilmente la gente?
16. ¿Digo "gracias" por lo que otros hacen?
17. ¿Soy leal?

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18. ¿Soy un líder?
10. Algunas veces
Sí No
¿Sé recibir órdenes de un líder? — — —
¿Soy sincero en todo lo que hago? —
¿Soy suspicaz? —— —
¿Soy un resentido? — — —¿-
¿Reacciono ante la bondad? —— —r
¿Odio a ciertas personas?
¿Desprecio a ciertas personas? —- — —
¿Olvido a los demás? — —¿~
¿Salgo de mi rutina para ser servicial? ■ —
¿Actúo como un líder o parezco un líder? — ——
¿Hago cuanto puedo en lodo tiempo?
¿Soy paciente con la gente? ——
¿Soy rencoroso a veces? —
¿Soy dominante? —
¿Soy fácilmente sarcástico? —4-
¿Estoy deseando aceptar responsabilidades? —
¿Me zafo de los encargos?
¿Me atengo a la ética en todo tiempo? — — —
¿Engaño en mis pagos al fisco? — —— ——
¿Escribo cartas congratulatorias a los demás? —
¿Olvido los errores pasados? ——
¿Reprimo mi cólera? — —t—
¿Practico lo que predico? — — —
¿Me burlo a expensas de otros? — —- —

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¿Tengo odios religiosos o raciales? —'■
¿Muestro simpatía y comprensión? -*— —
¿Muestro compasión? ——
NOTA: Repase el cuestionario y luego prosiga con el siguiente.
Compruébelos el uno con el otro. Note las discrepancias en sus
respuestas- Esto se hace con objeto de proporcionarle un avalúo más
idóneo.
HOJA NO. 2 DE AVALÚO D£ CARÁCTER
Característica Punto Punto
Personal débil fuerte

1. Tolerancia —
2. Prejuicio —
3. Auto seguridad —
4. Lealtad — —
1. Característica personal
5. Humildad
6. Gratitud
7. Sinceridad
8. Confianza
9. Limpieza

10. Costumbres limpias de vida


11. Valor
12. Bondad
13. Perseverancia
14. Veracidad

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15. Modales
16. Obediencia
17. Iniciativa
18. Diplomacia
19. Ambición
20. Veneración
21- Hábito del ahorro
22. Progresista
23. Caudillaje
24. Memoria
25. Entusiasmo
26. Originalidad
27. Integridad
28. Sentido del vestir
29. Responsabilidad
30. Dignidad
31. Poder de raciocinio
32. Paciencia
33. Alegría
34. Capacidad para-ocultar el dolor
35. Capacidad para llorar
36. Independencia
37. Buen secuaz
38. Buen líder * , *
39. Entender a los demás \
40. Inteligencia
41. Concentración

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42. Respeto
43. Laboriosidad
44. Contentamiento
45. Curiosidad científica
46. Amigabilidad *
22. característica Punto
Personal débil fuerte
•17. Reflexión — —
'IK. Fijar metas
4\), Comprensión simpática. —
ID. probidad — —
27 FACTORES QUE DEBEN RECORDARSE PARA PREVENIR
DISTURBIOS DEL "YO"
1. No abrigue rencores, odios o recelos. Sea bondadoso con
todos.
2. No siempre están equivocadas las personas porque pien¬sen
de diferente manera que usted.
3. Esté de acuerdo con los demás. Resulta muy costoso
dis¬cutir.
4. Haga feliz a la otra persona. Hágalo a la manera de ÉL,
Siquiera por variar.
5. Inclínese ante la voluntad de los demás, por variar.
Re¬cuerde que pierde un rasgo característico en el momento en que lo
hace.
6. Nunca discuta puntos de vista religiosos o políticos.
Per¬manezca neutral. En el momento en que toma partido, una parle ele
usted muere a los ojos de alguien.
7. Dirija sus asuntos sobre la base de que cada persona es
alguien que debe ser amado.
8. Nunca levante la voz en ninguna circunstancia. Una voz
elevada por la ira indica derrota.

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Aun cuando no esté de acuerdo con las costumbres de los demás,
muéstreles que los admira y respeta por su postura. 10. Permita que los
demás tomen decisiones sin estar influi¬dos por miedos, prejuicios o
presión. Un Elogie a los demás. Sea el asunto grande o pequeño,
alá¬belos. Otórgueles reconocimiento por servicios prestados. Un
cumplido es un placer inesperado que une a los de¬más a usted.
Satisfaga el esfuerzo de los demás para lograr éxito, im¬portancia, o
su deseo por una posición. Otórgueles reco¬nocimiento.
Salga de su rutina para hacer que las personas se sientan más
importantes de lo que usted es, Cuando no tenga nada qué decir,
permanezca en silencio. Cuando los demás sean descorteses, no les haga
segunda.
16. Cumpla su palabra, domínese y conserve su paciencia.
17. Mantenga sus costumbres, sus manos y ojos seguros,
me¬diante la aptitud física.
18. Compréndase usted mismo y también a su profesión.
19. Tenga confianza en sí mismo y orgullo de sí mismo; pero
nunca sea ofensivo demostrándolo.
20. Recuerde que mientras les dé a los demás lo mejor que hay
en usted, recibirá lo mejor en retorno.
21. Haga que todos sientan que hay algo bueno en ellos.
22. Que nada perturbe su compostura o la paz de su espíritu.
23. Sea exactamente tan entusiasta acerca de la salud, felici¬dad
y éxito de los demás, como lo es acerca de las suyas propias.
24. Salga al encuentro de todos y salude a todos con una sonrisa.
25. Olvide los fracasos de ayer. Lo que cuenta, son los éxitos de
mañana.
26. Trabaje tan duro en mejorarse usted mismo, que no le quede
tiempo para criticar a los demás.
27. Que no haya tiempo en su vida para la cólera, la
preocu¬pación o el miedo.
16.
12

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La "Venta" de la Personalidad y Cómo Efectuarla
En la necesidad de "venderse" usted mismo, es ventajoso recordar
que su personalidad difiere de la personalidad de los demás. Las
personas lo quieren o le tienen aversión con base en lo que ven y oyen.
Sus gustos y aversiones pueden ocurrir con base en el olfato. Las
personas, o tienen fe o no la tienen en usted, y la fuerza de esta relación
de persona a persona se desarrolla sobre lo bien que llene el vacío entre
Usted y aquellos a quienes les vende sus servicios.
Es este puente entre usted y las demás personas lo que lo forma a
usted o lo quiebra en su esfuerzo por el éxito. Este puente es una medida
de buena voluntad que tiene ob¬jetivos particulares en mira. Como
cualquier puente, debe abarcar un área desde un punto de comprensión,
hasta otro, exactamente esto es lo que hace la personalidad de un mi¬tón
de dólares. Abarca una laguna social con la mano cálida y amistosa de
la comprensión.
Las frases clave son estimulantes en la "venta" de la personalidad
Cada día se presenta la necesidad de mantener esa "venta" de la
personalidad. Cómo y qué piensan otros de usted, puede ser
determinado por lo que usted hace para estimular su amor y su atención.
Tal estímulo puede llegar mediante el uso estratégico de la conversación
y el uso de frases clave.
Cada contacto que usted lleva a cabo con la gente, propor¬ciona
amplias oportunidades para el uso de frases estimulantes que influirán
sobre ellas en el ramo conveniente.
Por ejemplo: Digamos que usted, como vendedor de pu¬blicidad
quiere decirle a un hombre de negocios que ha obser¬vado progreso en
sus negocios desde que el programa que
Usted le vendió se puso en marcha, y declara: "Ciertamente su
negocio parece diferente del que era el primer día que yo entré aquí,
señor Cassidy. Y usted parece mucho mejor tam¬bién. Su mirada es más
brillante. Está más lleno de vida".
Las frases clave tienen muchos efectos adicionales prove¬chosos.
Indican su observación personal. Indican el orgullo de haber ayudado a
alguien con sus problemas. Mantienen a flote los espíritus, y a las
personas les gusta que les den valor. Nece¬sitan a alguien que les diga
que no se den por vencidos. Ne¬cesitan a alguien que les diga que sigan
luchando, que sigan teniendo esperanza, que crean, y esto puede hacerse

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mediante el uso diplomático de las frases clave. Exactamente como
usted busca el éxito mediante el uso diplomático de las frases clave;
exactamente como busca el éxito mediante el uso de la atrac¬ción de la
personalidad, así también su cliente, su paciente, su parroquiano o su
probable comprador, buscan seguridad mediante su ayuda. A pesar de
sus protestas por las personas de negocios contrarios, quieren que dirijan
sus vidas, como asi¬mismo lo quieren todas las demás personas.
Quieren esto porque tienen que estar atadas a algo seguro, y una
persona¬lidad de un millón de dólares tiende a implicar esta seguridad.
Al estimular a un cliente con frases ideadas para dar valor o para
educar, las frases mismas deben ser adaptadas a la personalidad del
cliente. Por ejemplo, a algunas personas pue¬de hablárseles con
gentileza y bondad. Otras quieren a alguien que hable con rudeza, con
vigor y con aspereza, y que dicte la ley con mano de hierro. Por tanto,
debe usted adaptarse en la conversación para enfrentarse a
características circuns¬tanciales e individuales. No puede usar de una
técnica para cada uno sin sufrir una rotura repercutida en algún punto de
su relación de persona a persona.
Cómo efectúa usted su acercamiento, cómo inspira a los demás,
cómo le explica y le concede tiempo al cliente para que discuta sus
problemas, determina lo fuertemente que las personas se apeguen a
usted.
Sea positivo y exigente du la fraseología clave
Proyecte el toque personal en todas las frases clave. Ese toque es su
receta personalizada para llevar a cabo lo que debe hacerse. Es un
incentivo disfrazado, entregado para el bienestar de alguien. La
positividad y la exactitud necesarias para llevar a cabo objetivos
particulares, se ejemplifican en las siguientes frases clave:
1. "Quiero que usted haga... (tal y tal cosa.)"
2. "Esto es exactamente lo que espero de usted".
I 3. "Aquí está lo que esperaré al cooperar con usted".
4. "Yo manejaré todo".
', 5. "Investigaré ese problema para usted".
6. "Únicamente deme su palabra, señor Cassidy. Partiré des¬de
esa base".

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7. "Estoy tan cerca como su teléfono".
8. "Cuando me necesite, no espere. Llame.
9. "Su éxito es mi éxito".
10. "Progresaremos juntos".
Al pronunciar esas, frases, sea positivo. Hágalas resaltar. Por el tono
y la acción demuestre fuerza de carácter. Para evitar malos entendidos,
explique lo que desea. Escríbalo. Luego, siga sus instrucciones con el
toque personal para que su cliente pueda repasar esas instrucciones
cuando esté más descansado y más cuerdo,
Frases clave para usar en su ayuda diariamente
A pesar de que aparentemente sean lugares comunes o estén por
debajo de su dignidad, hay ciertas frases clave que puede usted usar con
efectividad en las situaciones adecuadas. Al¬gunos de esos lugares
comunes están listados abajo, y cuando se usan de manera adecuada, en
el tiempo adecuado, salvan muchos contratos, muchos clientes, muchos
pacientes y muchos negocios. Son frases que se usan para hacerse
querer por otras personas.
Ocho frases benévolas que significan encamo
1. "Yo estaba equivocado".
2. "Lo siento".
3. "Muchas gracias".
4. "¿Cómo puedo ayudarlo?"
5- "¿Hay algo más que pueda yo hacer?"
6. "Me siento orgulloso de usted y de su establecimiento".
7. "Tiene usted cualidades que sinceramente admiro y aprecio".
8. "Aquí estaré siempre para ayudarlo".
6. 14 maneras de convertirse en perito de factores verbales
1. Sea positivo en iodo lo que hace o dice. Convierta las
respuestas negativas en preguntas.
2. No esté en desacuerdo con nada. Dé las reglas
fundamen¬tales y no permita desviaciones.

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3. Sea un buen conversador permitiendo que los demás hablen.
4. En presencia de otro, no hable de nada sino de él. Todo lo
demás es inconsecuente.
5. Nunca critique.
6. Tenga una palabra amable para los competidores. Nunca
hable desdeñosamente o desaprobadoramente de nada y de nadie, nunca.
7. Desparrame cumplidos. Haga que su cliente se sienta
or¬gulloso. Hágalo que desee estar con usted. Haga que ese deseo se
convierta en el vínculo que ata en la relación de persona a persona.
8. Cuando cuente chistes, cuéntelos acerca de usted mismo.
Nunca, en ningún tiempo, cuente chistes obscenos o "su¬bidos de
color".
9. Por medio de preguntas señale las necesidades de los
de¬más. Ejemplo: "No tiene usted el mismo volumen de ventas de
antes, ¿verdad, señor Cassidy?" O, si es médico: "Su piel no está tan
clara y juvenil como estaba antes, ¿verdad, señorita Pérez?'*

10. Haga comparaciones de tal manera que su cliente perciba un


cuadro claro. Demuestre la diferencia entre su problema y la situación
normal.
11. Siempre redacte sus declaraciones para hacerle creer a la otra
persona que la idea es suya, a menos que su declaración sea una orden
directa.
12. Use frases clave que estimulen al pensamiento positivo.
Ejemplos: "beneficio", "ayuda", "curación", "mejorar", "progreso",
"cambiar para mejorar", etcétera.
13. No deje elementos de duda en ninguna materia. Sea
específico. Pregunte: "Lo que dije, ¿está perfectamente claro para
usted?"
14. Acople los hechos, el sentido común y el razonamiento con
el elemento de sugestión, para ser persuasivo. Mediante tales controles
se hace más efectiva una personalidad de un millón de dólares.
10. CÓMO MANEJAR A LA GENTE
La diferencia entre el éxito y la mediocridad no es lo que usted dice,

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sino cómo lo dice, y en lo que hace. Son el método y el acercamiento los
que hacen o rompen una amistosa relación de persona a persona.
En las necesidades de una personalidad de una personalidad de un
millón de dólares, en la que usted efectúa un calculado esfuerzo para
hacerse más atractivo a los demás, hay ciertos hallazgos característicos
de su éxito creciente que debe usted buscar.
14 SIGNOS DE PROGRESO PERSONAL
1. Se vuelve a los demás cuando usted mismo necesita ayuda.
2. Ve usted el punto de vista de los demás.
8. Ya no les exige a los demás cumplir sus órdenes.
4. No usa usted métodos de terror o miedo.
5. Trata de hacer que los demás que lo rodean se sientan
seguros.
f>. Desarrolla un sentido del humor.
7. Se descubre a sí mismo elogiando a los demás.
8. Dedica tiempo a responder preguntas, lo cual nunca había
hecho antes.
9. Evita los malos entendidos aclarando los asuntos
importantes.

10. Se hace mejor oyente porque habla menos.


11. Es usted cortés, simpático, comprensivo y bondadoso
siempre.
12. Guarda sus asuntos personales en orden y en silencio.
13. No discute y no muestra antipatía, en su consciente esfuerzo
por cultivar los gustos y lealtad de los demás.
14. Ya no aparenta omnipotencia o piensa que es indispensable,
sin importar cuánto éxito haya tenido.
Éstos son signos y síntomas de su capacidad creciente para influir
sobre las personas. Indican lo bien que sobrevivirá en su carrera hacia la
fama.

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Mientras que la gente sea gente, estará llena de debilidades
humanas. Necesita alguien sobre quien pueda apoyarse y usted debe
sacar todo el provecho posible de ello. Todos tienen cierto grado de
angustia mentid o física, pero necesitan algo más que la pérdida del
dolor. Necesitan algo más que píldoras,
Pociones, anteojos, o terapéutica física. Necesitan, y quieren, a
alguien sobre quien puedan apoyarse. Quieren apoyo moral. Necesitan
un apoyo síquico, y lo bien que usted les proporcione esos apoyos
mediante una personalidad de un millón de dólares, no sólo determinará
el éxito de usted, sino que también determinará el aumento de paz
espiritual q\e otros pueden tener.
La risa es medicina brillante y alegre
La sicología de la atracción de la personalidad'.' se aplica de muchas
maneras. Puede ser aplicada en forma de humor. La risa es una manera
de elevar los espíritus. Es un apoyo para el ego, y debiera estar prendada
de un cazador de alegría.
El humor es un adherente social entre usted y los que lo rodean. Le
ayuda a lograr cooperación cuando todos los demás acercamientos
fallan. Hace que usted parezca humano, y su éxito queda con frecuencia
fundado al hacer reír a alguien.
La persona que retiene un sentido del humor en todas las
circunstancias, retiene a sus amigos, a sus clientes, a sus pacientes. En
otras palabras, el mero hecho de haber cultivado usted la habilidad de
hacer reír a alguien, hace deseable su presencia, y esto es atracción de la
personalidad en acción.
Una oferta de amistad, nos hace ciertamente de un amigo
Reconozcamos la situación en lo que es mientras analizamos
fríamente la necesidad de aplicación popular de la atracción de la
personalidad, para lograr el éxito. La mayor parte de las personas, o se
sienten tensas, cansadas, recelosas, nerviosas e inseguras. Esa
inseguridad se manifiesta de muchas maneras. Puede manifestarse en
forma de tensiones.
Las tensiones pueden tomar la forma de fanfarronería, jactancia, o
hacer observaciones desagradables. Pueden ser mostradas como
excesivo "pulimento de la manzana", o como cualquiera de muchas
expresiones que son sintomáticas de incertidumbre emocional.

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Debiera dársele importancia a no marcar jamás a nadie con el título
de "neurótico", por causa de "comportamiento raro". La culpa puede ser
de usted. Puede ser su fracaso de no reconocer el problema básico que
hace que aquella persona actúe como actúa. Usted no ha penetrado en
ella con alguna forma de su atracción de la personalidad.
No hay necesidad de que usted sea un sicólogo o un siquiatra, pero
hay necesidad de que se torne tiempo para reconocer la conducta tensa,
causada y aprensiva de las personas, que la hacen actuar como actúan.
En otras palabras, trate de levantar una punta de su disfraz. Atisbe
debajo. Reconozca los síntomas síquicos así como reconoce cualquier
obvia enfermedad física. En el reconocimiento, mitigue a ambas
mientras hace un esfuerzo consciente para hallar un campo común.
Présteles oído simpático y amistoso a esas personas. Para estabilizarlas
en su necesidad, deles una parte de usted mismo.
Un paciente que entra en el consultorio de un médico y recibe
píldoras o cuidados físicos, se marcha tan tenso y hermético como entró.
No sabe nada acerca del doctor, nada acerca de la clase de hombre que
es el médico y, si el médico no hace una oferta de amistad, el médico no
cumple con su deber. Ya sea en el consultorio de un médico, en la
oficina de un director de personal, en el despacho de un abogado, o en
una oficina de seguros, el problema es el mismo. Las personas que
necesitan ayuda, no deben irse desdichadas. No deben irse
sicológicamente maltratadas. Evite esto. Gaste tiempo preparando el
terreno para la amistad y asimismo para servir. Es un tiempo bien
gastado.
Creo que usted debiera conocer a las personas y que las personas
deberían saber acerca de usted. Deberían saber acerca de su trabajo, de
sus talentos y de sus actividades.
Creo, por ejemplo, que todos sienten curiosidad acerca del hombre
al que le gusta llamar "mi abogado", "mi médico" o "mi jefe".
Creo que están ansiosas de hallar a alguien en su abogado, su doctor
o su jefe, que les ofrezca confianza en ellos mismos; que les ofrezca fe y
respeto y amistad; que les ofrezca un hombro en el cual apoyarse. Las
personas van de amigo en amigo y de doctor en doctor, buscando ese
"algo" que les proporciones comodidad y cercanía; ese algo que no es
más que una personalidad de un millón de dólares en acción; ese algo
que es el cumplimiento de una necesidad humana en la vasta área del
desear humano. Usted puede remediar esa necesidad, si empieza con un

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poco de elogio.
Elogio: una droga maravillosa
El elogio puede marcar eficazmente el ego humano. Con una
palabra, con una frase, puede usted hacer un amigo. No
Importa mucho cuál sea el elogio, con tal que no sea ni obvio ni
ofensivo. Debería ser preferiblemente pertinente a algo que sucede en el
momento en que está haciendo contacto con la otra persona.
El elogio puede ser clasificado como "engaño práctico", pero si hace
que alguien se sienta un poquito mejor, yo le diría: úselo. Escoja algo en
una persona. Elógielo. Promuévalo. Cualquier factor que escoja, dele un
levantamiento de ego a la persona que entre en su presencia.
Esta política del elogio es ciertamente una droga maravillosa. Hay
en ella un patrón de éxito dramático cuando se usa diplomáticamente al
construir sus relaciones con las personas. El elogio crea un vínculo
mejor de lo que cualquiera otra cosa pudiera hacerlo. Inspira. Crea
entusiasmo. Crea el deseo de cooperar. Y más que todo, detiene las
quejas antes que los demás tengan oportunidad de formularlas.
El elogio arroja lejos a la melancolía. Les da a las personas un
regalo gratis y bienvenido. Y más que todo, les da un "levanten".
En donde usted aplique el acercamiento sicológico de una
personalidad de un millón de dólares, hallará que, elementos tales como
el humor y el elogio, pueden ser utilizados para darles a los demás un
sentimiento de confianza y seguridad. No hay ninguna receta mejor.
NO SE EXPRESE EN VOZ BAJA
Vuelva las hojas de trabajo del final del libro. Anote los valores que
crea poseer en este momento. Luego, pase a la siguiente página. Ahora,
piense en algunas personas sobresalientes que conozca o acerca de las
cuales haya leído. Anote los valores de ellas. Indique lo que crea que los
llevó al éxito. Luego, vuelva a los valores que indicó para usted mismo.
Notará inmediatamente que usted eclipsa a la mayor parte de la gente de
éxito.
Teniendo esto presente, recuerde que no hay razón para que se
exprese usted mismo en voz baja. Acepte el reto de usar de sus
capacidades para lograr el mismo éxito de aquellos que, a sus ojos, lo
han logrado. Exprésese a sí mismo en voz alta, porque hacia lo alto es la
única dirección en que hay que ir para ganar popularidad y éxito. |Dio

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libre juego a su individualidad mientras va tras las estrellas.
13
Cómo Darle Libre Juego a su Individualidad

Fuera del pasado hereditario, se escalona un complejo humano
moldeado por la genética, la instrucción, la iglesia, las motivaciones, las
rivalidades, las actitudes, la declinación de los padres, los controles, y
por mil otros lectores que inducen a una persona a dirigirse hacia
determinadas direcciones. Todos estos factores, con demasiada
frecuencia pasados por alto, desconocidos u olvidados, ponen los
fundamentos de lo que más tarde será usted en el patrón de la
individualidad.
Sin embargo, al considerar un control racional de su personalidad, la
cosa no se detiene con lo que fue causa de que usted fuese lo que es. Las
"leyes de la probabilidad" lo llevan únicamente hasta allí y se detienen,
y allí es donde usted empieza la formulación de sí mismo.
En su esfuerzo por mostrarse efectivamente bien apersonado en
presencia de los demás, usted tiene que desarrollar métodos que utilicen
su individualidad como persona.
Cuando usted aprenda a ajustarse, a adaptarse, a razonar, a
estudiarse, a reconocerse y a entenderse a sí mismo y a sus problemas,
podrá tomar lo que su herencia y su ambiente le han dado, y adaptarlo a
lo que necesita para producir impresión social o de negocios cada día.
Su personalidad ES la impresión que usted haré sobre los demás. Es
parte de un aura social que lo rodea. Es su atracción sobre los demás
mientras efectúa esa pelea desde la miseria a la opulencia en el grande y
antiguo estilo americano.
Camine fuera de rutas sociológicas
La mayor parte de las personas tienden a permanecer en la clase
social en que nacieron. Un muchacho, por ejemplo, con frecuencia
trabaja en el nivel ocupacional de su padre.
159
Hace amistades y se casa en esos mismos niveles culturales. Educa a
sus hijos exactamente como él fue educado, y su individualidad se
pierde en la misma burbuja gris de similitud y tiempo.

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Para evitar esta igualdad cultural, use de la atracción de la
personalidad para salir de una ruta sociológica. Para hacer esto, debe
tener el deseo, la voluntad y el saber cómo. Con el deseo, la voluntad y
el saber cómo, puede lograr aquella personalidad de un millón de
dólares, a pesar de su herencia de sus rasgos físicos o de su cultura.
Puede usted moverse hacia arriba poniendo el escarchado sobre el pastel
de la individualidad.
No importa de qué estrato social provenga usted, no importa cuál
haya sido el ambiente de su familia o su cultura de clase, usted es
presionado a "pertenecer" y a portarse como un miembro DEL grupo. AI
desarrollar esa personalidad de un millón de dólares es preciso recordar
esto, como individuo que se dirige a sí mismo, a pesar de todas las
presiones económicas o sociales inducidas para soportarlas.
Desarrolle ese "auto concepto" personalizado
Usted debe tener un "auto concepto" para triunfar; y para lograr un
"auto concepto" debe hacer lo siguiente:
Programa de acción
1. Defínase usted mismo en lo que cree que es. xl. Sepa a dónde
va. Conozca sus metas y aquello a lo que usted aspira.
3. Reconózcase usted mismo como los demás lo ven, y luego,
4. Véase usted mismo en lo que realmente es.
Aun por su propio interés, el "auto concepto" lo hace a usted
consciente de los demás a quienes imitará o con quienes se asociará.
Incluso puede identificarse a sí mismo en su propio interés, con los
acontecimientos y con las personas re-racionadas con este mismo interés
de sí mismo, y esto es completamente previsible mientras usted hace
inventario de su "auto concepto".
El "auto concepto" es su individualidad
Su auto concepto es su "yo" real, su verdadero "usted mismo". Es su
manera de ir tras los objetivos y de identificarse
Con algún ganador, hasta que usted está lo bastante maduro
para desarrollar una individualidad obvia de su propiedad.
Identificarse con una persona o con un grupo social, es [parte del
"crecer". Es el aprendizaje de un papel social o de negocios; y la manera
como se porte usted para ganar las recompensas deseadas al desarrollar

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una personalidad de un millón de dólares, depende del desarrollo de su
auto concepto. En sus primeros años, usted valúa sus valores según las
opiniones de sus parientes y maestros. Después se valora a sí mismo en
los términos de los estándares de su padre. Esto continúa hasta que usted
ya no gana su aprobación, o hasta que su aprobación ya no satisface sus
necesidades.
Se identifica usted mismo con cosas y personas y acontecimientos
de fuera de la familia, y que están también fuera de usted mismo, y allí
es donde empieza usted a desarrollar el sentido de los valores. Allí es
donde usted desarrolla el sentimiento de estar adecuado. Es en ese
momento cuando empieza usted a chocar con los problemas de frente, al
buscar su lugar en el mundo.
Para lograr una personalidad de un millón de dólares es necesario
estar centrado en sí mismo, absorto en sí mismo y ser socialmente
consciente. Tiene usted que ser un individualista que desea hacer lo que
lo hará atractivo a los demás. Comparándose usted mismo con otros,
juzgando sus ambientes personales, y juzgándose usted mismo, adquiere
un "auto-concepto". Su concepto real de individualidad como persona,
tiene que ser estimulado y alimentado. Cuando empieza a darse cuenta
de la necesidad de tener una personalidad de un millón de dólares, y de
hacer algo para lograrla, entonces es cuando empieza la vida.
Usted es único en su género a sí mismo
Los seres humanos son únicos en su género a sí mismos, a pesar del
hecho de que son productos de su pasado hereditario y de la sociedad.
Están hechos también de conocimientos, motivos, intereses, vínculos,
temperamento, etcétera y sus primeros años se modelan más por
coincidencias, que por dirección; a causa de esto, permanecen siendo lo
que son hasta que cada uno se moldea a sí mismo para lo que desea ser.
Cuando usted logra un "auto concepto’: la individualidad da una
nueva vuelta. Es en este punto cuando usted, como persona, reconoce
las diferencias de sus rasgos en lo que son. Es en este momento cuando
usted se ve a sí mismo como
Persona completa. Para determinar justamente cuan individual
piensa que es como persona, responda las siguientes preguntas:
Índice de individualidad No. 1
Sí No

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1. Soy perito en mi especialidad. — —
2. Sé exactamente cuál es mi activo y mí
Pasivo.— —
3. Tengo imaginación y la uso. —
4. Actúo positivamente. —— —j
5. Amo y comparto. — —\
6. Practico la Regla de Oro. — —
7. Soy tolerante. —— —
8. Siempre hago lo que debe hacerse. —1-
9. No miento ni soy moroso. —i—

10. Para mí, la grosería es de mal gusto.


11. Soy consciente de mis inadaptaciones.
12. Soy honrado conmigo mismo.
13. Pienso por mí mismo. —
14. Tengo confianza en mí mismo. —
15. Hago todo lo necesario para conservarme
Sano. — —
16. Coopero con los demás.
17. Constantemente lucho por mejorarme a mí
Mismo. — —
18. Evito la murmuración y la recriminación. — —
19. Tengo sentido del humor.

20. Haré todo lo que pueda por lograr mis objetivos.
——
En el momento en que aprende que usted es un individuo con ricos
depósitos de posibilidades para lograr un número indecible de cosas,
coja sus convicciones y actúe con decisión sobre ellas. Véndase a sí

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mismo con la idea de que usted tiene lo que se necesita para venderles a
otros, con su atracción de la personalidad. Convénzase a sí mismo de
que tiene los elementos individuales para una personalidad de un millón
de dólares. Convencer a los demás del mismo hecho, se seguirá
automáticamente.
Para lograr el mejor kilometraje de la individualidad, tiene que
trabajar para ello. Tiene que organizar su pensamiento y aceptar el reto
de sus valores, lo mismo que el de sus deficiencias. Tiene que verse
usted mismo como es; tiene que ver su pasado y su presente y
representarse mentalmente su futuro. Cuando se convenza de que puede
lograr la meta que desea con lo que tiene, puede utilizar la persuasión de
esa personalidad de un millón de dólares para que lo ayude a ganar el
reconocimiento que desea. Con él puede usted lograr estatura individual
y prestigio.
Deja que la actuación hable por sí misma, Juan
No es cosa suya decir que es importante. Sin embargo, esto puede
implicarlo todo lo que lo rodea. Su Círculo Impresionante debe irradiar
su estatura mental, sus convicciones, su posición y su prestigio; y todo
esto —hay que recordarlo—, es cultivado. Es una característica
adquirida, y lo que usted es como individuo, debe ser manifestado en
cosas palpables que la gente pueda oír y sentir.
Por esta causa debe usted llevarles a los demás un sentimiento de
excitación (de conmoción, de estimulación). Su Círculo Impresionante
debe expresar un sentimiento de mando, e indicar sus calificaciones
personales. Para efectuar esto, debe expresarse usted mismo con
métodos tales que lo hagan bien apersonado... Para hacer esto, debe
fomentarse y hacerse publicidad usted mismo. Tiene que ser su propio
hombre de relaciones públicas al construir la atracción de la
personalidad. Debe crear esa personalidad de un millón de dólares,
mediante un proceso de acción —su acción específica—, que le dé
individualidad.
Como individuo, depende de usted demostrar que puede subir sobre
lo común, que puede improvisar e inventar, que puede inspirar y
mandar, que tiene entusiasmo y calidad de guía, qué puede simpatizar,
que no se pone usted por encima de trabajos humildes, y que sabe
cuándo cerrar la boca y escuchar.
La manera como las demuestre a los demás que tiene un programa
intencionado de fuerzas controladas, está determinada por la dinámica

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impulsora de su atracción personal. Convénzalos con su acción.
Persuádalos con su acción de que usted es una persona amable.
Individualícese: no se amolde
Queda de inmediato patente la necesidad que existe hoy de
sobresalir en cualquier aspecto de algo. La especialización
Anticipa el éxito. Saber un poquito más acerca de algo en particular
hace que usted sea solicitado. En las profesiones y ocupaciones, esto es
una necesidad. Es también una necesidad en el dominio de la atracción
de la personalidad.
Si usted tuviere una personalidad de un millón de dólares, no se
preocupe respecto de amoldarse. Sea un especialista en relaciones
públicas. La escalera para el éxito está atestada de conformistas
amontonados en los escalones inferiores, y la mayor parte de ellos están
marcados por la misma uniformidad patética de prosaísmo.
Salga del montón. Suba la escalera del éxito. Use de su Círculo
Impresionante como de un disolvente universal para los obstáculos en el
futuro. Especialícese en el arte y ciencia de la atracción de la
personalidad. Individualícese aprendiendo y usando los valores de una
personalidad de un millón de dólares, que lo hace a usted amigable con
todos. Especialícese en el aspecto de la dirección humana, en donde
nadie le sea hostil, en donde no vea desilusión o desencanto dentro de su
mundo, y en donde pueda demostrar esa fácil capacidad para llevarse
bien con todos.
Eleve el nivel de su individualidad pero nunca se muestre superior
La clave para saber cuándo está usted aplicando con éxito las reglas
de la atracción de la personalidad, y cuándo está haciendo que le
produzca dividendos ese círculo impresionante, es cuando usted obtiene
cada nuevo logro sin convertir a los demás en resentidos.
LOS DÉFICITS FÍSICOS NO SON OBSTÁCULOS SI TIENE
USTED EL VALOR DE DEMOSTRARLO
Los defectos o déficits físicos no deben desempeñar ningún papel en
su lucha por el sol. No importa cuáles puedan ser sus obstáculos. Al-
través de la historia, hombres y mujeres han logrado la grandeza a pesar
de los obstáculos. No importa que usted tenga un defecto del habla,
sordera, epilepsia, o que sea sicótico. No importa *que tenga defectos
físicos. De qué VER¬DADERAMENTE importa, es que usted sea

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USTED, con todo el potencial necesario para lograr lo que quiera,
cambiándose en lo que desea; que usted sea único en su género a usted
mismo; y que, si tiene cualquier grado de inteligencia, pueda tomar la
que tenga y moldearse usted mismo en lo que deberá ser.
HOJA DE HECHOS
Hecho uno: Reconozca las diferencias de su individualidad
respecta de las de los demás. Esas diferencias están en sus
habilidades, sus intereses, sus rasgos personales. Hecho dos:
Reconozca que tiene que adaptarse y compensar sus defectos físicos
cuando se reúna con los demás. Hecho tres: Acepte el hecho de que ese
ajuste es SUYO, de que usted es personalmente responsable del proceso
de aprender; de que es usted quien debe eliminar actitudes de conflicto y
remover obstáculos, o compensarlos en el Círculo Impresionante que le
presenta al mundo cada día. Hecho cuatro: Si tiene defectos físicos, no
tendrá obstáculos si tiene motivos, metas y deseo por el tipo de
personalidad que usted quisiera tener.
Hecho cinco: Cuando el aura de una personalidad de un millón de
dólares lo rodee, las personas no verán sus defectos. No ven defectos.
Ven a un "usted" muy humano y amable que luchó contra disparidades,
y ganó.
Todos quieren éxito. Casi todos aplauden el éxito. Cuando llega el
éxito, cambia a las personas en muchos aspectos. En la persona bien
presentada que ha utilizado la atracción de la personalidad para ayudarlo
a lograr el éxito-, estos cambios lo hacen aún más consciente de la
necesidad de bondad; de la necesidad de saber cómo manejar a un
antagonista y cómo manejar a un amigo; de la necesidad de dar un poco
a ganar; de la necesidad de rehusarse a humillar a los demás en ninguna
circunstancia. Con tales métodos, usted se eleva diplomáticamente a
niveles más altos sin incurrir en animosidades. Cuando usted no muestra
arrogancia, pero sí aceptación neta, aquel alto puesto en la escala de la
personalidad es suyo. Nadie está celoso. Nadie, envidioso. Usted se lo
ha ganado.
Es difícil lograr el éxito en cualquier campo de esfuerzo sin chocar
contra la maligna porquería, complicidad y celos. Éstos son los
distintivos de la mente limitada de las personas que lo rodean. Son las
características de los hombres pequeños que pugnarán por la cumbre,
pero cuyo propio comportamiento es su obstáculo para alcanzarla. Hay
muchas mentes pequeñas en puestos altos. La historia, la industria y el

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gobierno, están malditos de ellas. Destruirían lo que resienten, y éstas
son las personas a quienes usted debe aprender a conquistar.
Teniendo esto presente, recuerde que el camino del éxito está
adoquinado de buena voluntad. Es su buena voluntad. No la de ellos.
Desde el momento en que usted tiende al éxito, está casi seguro de
incurrir en el resentimiento de alguien. Alguien resentirá su adelanto y
sus ascensos. Como individuo, puede ignorar efectivamente el
resentimiento y olvidarse completamente de la difamación y/o del
sarcasmo.
Desármelos con una sonrisa
Continúe siendo modesto. Quienes utilizan la atracción de la
personalidad, nunca permiten que el éxito los cambie. Usted gana
ventaja mediante la perseverancia, pero no hay cambio en la
uniformidad. En la transición del mediocre al individualizado, evite la
animosidad nunca demostrándola. Las personas no pueden luchar contra
el encanto. No importa lo malvadas que sean, una sonrisa cálida y la
bondad las desarma finalmente.
El modo extraordinario
La causa de que sea atractiva la personalidad de Un millón de
dólares, es porque el individuo que la tiene aprende a hacer las cosas
ordinarias de una manera extraordinaria.
La manera extraordinaria es un modo de atraer la atención. Es un
modo de darle al lugar común algo atractivo. Al lograr y conservar esa
personalidad de un millón de dólares, dele a todo, no importa cuán
humilde sea, el "Gran Vigorizador". Dele atracción popular. Teniendo
esto presente, compruebe su grado de individualidad en el segundo
índice de individualidad que sigue.
Índice de individualidad No. 2
Sí No
1. Se puede confiar en mí. — —
2. Hablo gentilmente y sin arrogancia. — —
3. Pienso y siento en términos de éxito. — —
4. Perdono a los demás. — —
5. Trabajo por la perfección y sigo adelante cuando

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conozco todos los hechos. —
6. Uso de diplomacia y tacto todo el tiempo. —
7. Soy amigable. — —
8. Estoy de acuerdo con los que se me oponen.

1. Sí No
9. Pienso y luego actúo. —
10. Camino como sí tuviera lugares a dónde ir. — —.
11. Me adapto flexiblemente a situaciones nuevas. — —
12. Me adapto a personas diferentes.— —
13. Soy alegre y sonrío fácilmente. — —
14. Estoy contento con mi nueva manera de vivir. — —
15. Creo que he logrado una nueva comprensión de mí
Mismo. — —
16. Creo que ahora estoy mejor preparado para el éxito.

PLANTANDO IDEAS
Un factor notable acerca de la persona con una personalidad de un
millón de dólares, es que continuamente está plantando ideas. La
"plantación de ideas", se presenta de muchas maneras. No es tan sólo la
presentación superficial de sus ropas, gestos, acicalamiento, tonos de
voz o su sonrisa. Las personas ciertamente logran una valoración de
usted por su ex-terror, pero, lo que deseo hacer resaltar aquí, es que:
Usted puede posesionarse de los deseos y necesidades de los demás,
e indicar cómo su presencia o sus servicios les ayudarán a conseguir lo
que quieren.
Las personas necesitan ayuda de muchas maneras y el individuo con
atracción de la personalidad es alguien que satisface esas necesidades.
Por ejemplo, en una ocasión leí una publicidad hecha por una casa
principal de instrumentos médicos. Pensé que la publicación era
extremadamente desagradable, y le escribí al gerente general
presentándole una idea para una nueva publicación. Nada sucedió

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durante algún tiempo. Luego me llegó una carta. Les gustó mi idea y me
convertí en consultor de la compañía. Mi idea había llenado una
necesidad. Les atrajo en tiempo oportuno. Encendió su imaginación.
Activó un deseo y los hizo moverse a lo largo de fronteras que yo había
marcado.
La "plantación de ideas" es una cosa indispensable en la atracción de
la personalidad, y puede usted efectuarla constante y consistentemente
durante todo el día. Al plantar ideas puede usted utilizar el apremiante y
electrizante poder de la personalidad de un millón de dólares. Logrará
de los demás exactamente lo que quiere, creyendo en sus propias ideas y
Desparramándolas en derredor en cantidad suficiente para que
algunas de ellas fructifiquen.
¿Cuáles son algunas de estas ideas que pueden ser "plantadas"?
Pruebe las siguientes. Úselas constantemente con todos.
1. Dígase a sí mismo:
"QUIERO A LAS PERSONAS". Luego, salga y dígales que las
quiere.
2. Dígase a sí mismo:
"TENGO ÉXITO". Luego, salga y demuestre su confianza en sí
mismo. ¡Piense en términos de éxito! ¡Sienta en términos de éxito!
¡Actúe en términos de éxito!
$. Dígase a sí mismo:
"SE PUEDE CONFIAR EN Mí". Salga afuera entonces y demuestre
exactamente cuánto se puede confiar en usted.
4. Dígase a sí mismo:
"PUEDO PROPORCIONAR ALGO QUE NECESITAN".
Luego, formule su plan, haga el contacto necesario, describa
exactamente qué puede hacer usted, y luego, cuando tenga la
oportunidad de hacerlo, hágalo. Hágalo de la mejor manera que pueda
hacerlo.
Satisfaga esas necesidades tan humanas
Cree algo irresistible. Cree una necesidad. Como la introducción de
un nuevo producto, debe usted preparar el mercado para esa
conveniencia llamada personalidad. Hágale publicidad diariamente.

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Cree una deseable imagen personal a los ojos de todos. Inicie una
campaña de muestras. Y luego observe a su atracción de la personalidad
venderlo a usted como individuo. Observe a esa personalidad de un
millón de dólares convertirlo en una individualidad que enciende la
chispa en otros. Sea usted el que despierte sus intereses y deseos; el que
atraiga la atención y satisfaga una o más de sus necesidades.
Como individuo, encontrará que el éxito está dondequiera que está
usted. No tiene que ir a buscar más verdes pastos a ninguna parte.
Dentro de usted hay ilimitados recursos. Dentro de usted tiene todo
lo necesario para lograr lo que desea, y puede lograr lo que desea con
una personalidad de un millón de dólares.
Los desafortunados son desafortunados porque nunca usan de lo que
tienen. Pierden demasiado tiempo lamentándose por lo que no tienen, y
esto se ejemplifica con la historia de dos vendedores que fueron a una
isla del Océano Pacífico. Uno de los vendedores escribió a su oficina
matriz y dijo: "Los zapatos jamás se venderán aquí. La gente no los
usa". El otro vendedor se llenó de entusiasmo: "El mercado está abierto
de par en par. Todos aquí necesitan zapatos".
Depende de su entusiasmo el provecho que usted saque de las
situaciones de cada día. Depende del modo como use de lo que tiene, y
del modo como use de lo que está en derredor suyo. Dentro de usted hay
muchas aptitudes, muchos poderes, muchos potenciales. Dentro de usted
está el éxito esperando realizarse; así pues, tenga fe en usted mismo.
Crea en usted mismo y en los que lo rodean. Descubrirá que las
personas, una vez que usted las caliente con su atracción de la
personalidad, le darán todas las oportunidades para que le dé libre juego
a su individualidad. De aquí en adelante, el camino es suyo.
14
Cómo Hacer que esa "Primera Impresión" se Tenga en Cuenta
Una de las más difíciles lecciones de aprender, es cómo causar una
buena primera impresión".
Las primeras impresiones versan sobre intangibles. Con todo, estos
intangibles son reales. Vean sobre factores que se convierten en parte de
cualquiera interesado en fomentar su propio éxito. Recuerde que una
primera impresión se olvida raramente. Es indeleble. En la siguiente
lista, he indicado 34 puntos que los. Hombres "afortunados" han
propugnado como necesarios para causar una buena primera impresión.

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34 Avisos ACERCA DE CÓMO CAUSAR LA MEJOR
"PRIMERA IMPRESIÓN"
1. Tenga sentido del humor.
2. Nunca enfoque la atención en usted mismo.
3. Mantenga el equilibrio emocional en cualquier circunstancia.
4. Sea obviamente entusiasta.
5. Demuestre competencia y confianza.
6. Esté bien acicalado.
7. Mantenga eficiente y limpio todo lo que le concierne.
8. Emplee únicamente la clase de ayuda que pueda crear una
buena impresión.
9. Cumpla sus citas según horario. Trate siempre de llegar unos
minutos antes.

10. Tenga aire de prosperidad.


11. Admita cuando no sepa algunas respuestas, pero añada que
las averiguará.
Escuche más. Hable menos.
13. Discuta francamente la cuestión del costo, etcétera.
14. Haga preguntas solamente relacionadas con el problema de la
persona.
15. Responda claramente las preguntas en lenguaje no técnico.
16. Tenga siempre una palabra entusiasta para los competidores.
NUNCA los atropelle bajo ninguna circunstancia.
17. Evite discusiones sociales, religiosas o políticas, aun cuando
le parezca pertinente a alguna persona. Nunca exprese una opinión.
18. Demuestre buena voluntad para ayudar.
19. Muestre autoconfianza y compostura, pero nunca sea
despótico.
20. Gánese el respeto siendo respetuoso y respetable.

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21. Sea cortés a pesar de la descortesía de los demás.
22. Sea comprensivo.
23. Sea tolerante.
24. Sea simpático.
25. Nunca manifieste aburrimiento. No mire el reloj.
26. Evite fumar un cigarrillo tras otro. Eso indica nerviosidad e
instabilidad.
27. Nunca use del sarcasmo o del ridículo.
28. Interésese constantemente en la otra persona. Hable acerca
de ella únicamente.
29. Asegúrese de que su apretón de manos es cálido, seco y
firme.
30. Esté bien vestido y acicalado.
31. Manténgase físicamente apto. Luzca como debe lucir un
escalador de cumbres.
32. Sea usted amable, sincero, y muéstrese interesado.
33. Hable en el lenguaje de su interlocutor para que sea el
primero en su libreta de apuntes.
34. Trate siempre a todos como si fueran íntimos y amados.
8 Técnicas para hacerse querer de los demás
Utilizando la sorpresa y lo insólito
1. Cumplimente a la gente.
Vierta cumplidos sobre algo digno de ser alabado. Sea sincero al
hacerlo. Un cumplido es con frecuencia un antídoto barato para la
angustia y la zozobra. Es un sedativo emocional suave para los que
sufren. Es un incentivo para los que lo necesitan.
2. Indique su fe en las personas.
Ayude a los demás a tener fe en sí mismos. Permanezca al lado de
ellos física y emocionalmente. Présteles su hombro para que se apoyen.
3. No pase todo el tiempo permaneciendo serio.

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Aun en tiempos de tinieblas, haga salir ese sentido del humor que
está latente en todos. Evite la rigidez. Ría, y el mundo reirá con usted.
Llore, y llorará solo.
4. Haga una pausa para tomar café o té.
Interrumpir repentinamente una conferencia para tomar café, le da a
usted un aire humano mientras desempeña el papel de anfitrión.
5. Sea concienzudo al determinar las necesidades de su cliente.
Nunca se permita a sí mismo el lujo de un diagnóstico-relámpago o
de una opinión-relámpago. Sea cabal. Los clientes son más listos.
También sus competidores.
6. Hable al nivel del cliente.
Tómese tiempo para explicar. Proporcione comprensión. Hable su
lenguaje,
7. Hable acerca de lo que más le interesa a ÉL.
Dese cuenta lo más pronto posible de sus intereses y propósitos.
Recuerde que todo lo que usted diga fuera de sus intereses, es palabrería
sin valor. De otra manera, cerrará los oídos a sus palabras, y se acabó
usted.
8. Pídale consejo al cliente.
Deje que los demás se sientan superiores a usted. Pregúnteles acerca
de asuntos del área de sus realizaciones. Este interés enfoca la atención
de la otra persona en USTED.
Tales técnicas pueden parecer bastante pequeñas, y hasta en
ocasiones impertinentes, pero son asuntos personales, y en la atracción
de la personalidad, con quien estamos tratando es con una persona. La
impresión que usted causa está formada exactamente de tales pequeños
detalles. Puede ser uno de sus gestos lo que mueva a alguien a quererlo.
Puede ser una acción. Puede ser una palabra. Puede ser una de muchas
cosas lo que cause que una persona lo quiera a usted o no lo quiera,
basado ello en lo que ve y oye.
Recuerde que esas impresiones son indelebles. No se olvidan; de
manera que desarrolle el arte de causar buena impre¬sión, y observe
cuan maravillosamente puede trabajar una personalidad de un millón de
dólares.

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CÓMO CREAN IMPRESIONES
SUS MANÍAS
POR QUÉ actúa o habla usted como lo hace, no siempre es cosa
clara ni para usted ni para los demás. Por esta causa, en el uso del arte y
ciencia de la atracción de la personalidad, debe usted estar
constantemente en guardia contra las manías que pueden traicionarlo en
lo que es. A su vez, puede crear una impresión desfavorable aun cuando
sea bueno lo que usted es.
Todo comportamiento humano es causado por algo, en alguna parte,
en algún momento. Es motivado por una serie de acontecimientos que se
amontonan unos sobre otros, y ya se trate de sus manías con las manos,
los hombros, palabras equí-vocas, o fruncimiento de los labios, esas
manías encierran cierto significado para la persona que lo observa, y
puede alejar de usted a esa persona en circunstancias adecuadas.
Las personas son muy conscientes de las manías. Son muy sensibles
respecto de ellas. He puesto una lista aquí abajo de las manías más
ofensivas; de manera que, evítelas como si fueran veneno.
10 MANÍAS PERSONALES QUE DEBEN EVITARSE
1. Aspirar ruidosamente por la nariz, husmear o ganguear.
2. Rascarse.
3. Parpadear.
4. Morderse o chuparse los labios.
5. Cogerse o sobarse la nariz.
6. Escarbarse los oídos.
7. Mordacidad.
8. Alardear.
9. Actitud dominante.

10. Manosear a la gente.


11. Nunca mirar a la cara.
12. Rascarse la cabeza.

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13. Desordenar los papeles o garrapatear.
14. Mascar o chupar un mondadientes.
15. Mirar al aire; falta de atención.
16. Aire de fastidio.
17. Miradas al reloj de pared o al propio.
18. Hablar entre dientes.
19. Jerga técnica no inteligible.
20. Constante repetición de palabras o frases.
21. Darle a toda conversación un giro sexual.
22. Hacer contorsiones.
23. Arrastrar los pies.
24. Evasivita.
25. Echar temor.
26. Golpear las puertas o los cajones.
27. Arrastrar los talones.
28. Olvido, descuido.
29. Autocompasión rápidamente expresada.
30. Ser suspicaz.
31. Voz alta y molesta.
32. Voz baja e indistinta.
33. Suspirar de continuo.
34. Despliegue amplio de preocupación.
35. Chuparse los dientes.
36. Juguetear con el llavero.
37. Hacer sonar monedas en el bolsillo.
38. Hablarle "al oído" a alguien.
39. Levantar una ceja desaprobadoramente.

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40. Mirar fijamente.
Cada una de sus manías identifica algún problema perso¬nal. No
puede usted arriesgarse a publicar esos problemas. En el momento en
que alguien lo ve rascándose una oreja, mo¬viendo papeles, dando
golpecitos con el lápiz, husmeando o echándole miradas al reloj, siente
que su concentración de atención en él vacila. Se siente molesto como
resultado de esta falta de atención. El encanto que trataba de entretejer,
el Círculo Impresionante con que usted trataba de envolverlo, se disipó.
Rompe usted la relación y pierde una buena im¬presión.
Sus tics personales y hábitos privados no son nunca propios. No son
nunca propiedad personal o privada cuando se airean en presencia de
cualquiera. Las personas los malinterpretan. Malinterpretan sus manías,
porque están interesados en sí mis¬mos y en lo que quieren. Son rápidos
para encontrar defectos en los demás. Por tanto, es necesario no darle
oportunidad a nadie de encontrar defecto en usted.
Oculte sus tics. Evite las manías personales que pueden
trai¬cionarlo por lo que hace, a despecho de lo que puede usted decir.
Las manías inferiores, son relaciones públicas inferio¬res. En la
atracción de la personalidad son algo peor todavía.
¿ESTÁN LAS PERSONAS OYÉNDOLO O ESCUCHÁNDOLO?
Las personas no siempre hacen lo que se les dice que hagan. Esto se
debe al hecho de que oyen, pero raramente escuchan.
Cuando un individuo insiste en que no lo oyó a usted, puede ser
enteramente cierto. Puede no haberlo oído a usted de ninguna manera.
Pudo haber oído únicamente lo que quiso oír. O escuchó solamente lo
que de algún modo se abrió paso al través de su preocupación, porque su
sistema de comuni¬cación con él era inadecuado. En otras palabras,
usted no penetró en él. No obtuvo una reacción positiva a sus
instruc¬ciones. No lo hizo usted QUERER escuchar.
Esto sucede con frecuencia en la relación de persona a persona, y
como resultado, la persona común falla porque no usa los trucos del
oficio tan vitales para la atracción de la personalidad. No usa de esos
"trucos" que hacen que las demás personas QUIERAN escuchar.
En el momento en que usted aprenda a hacer que las per¬sonas
QUIERAN escuchar o hacer algo, habrá empezado a hallar aquellos
escalones necesarios para el afortunado acerca¬miento humano. Habrá
empezado a usar de la atracción de la

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Personalidad.
En el momento en que«. Usted se dé cuenta que tiene esa habilidad,
notará un cambio en toda su norma de vida. Con ella habrá un grado de
cambio en su personalidad. Su trabajo, sus relaciones con la gente, su
salud física, todo se convierte en íntimamente ligado con la cuestión de
ser capaz de hacer que los demás hagan lo que usted quiera que hagan.
Esto es algo especial que debe hallarse dentro de uno mismo, y cuando
esto sucede, es una fuerza que causa gusto. Es un maravilloso poder. Es
dramático en su calidad y efectos, y para determi¬nar cuan bien está
usted penetrando en la gente, llene el si¬guiente patrón de prueba.
Luego, lleve la cuenta de los pun¬tos comprobados en su Cociente de
Inteligencia de Relacio¬nes Humanas.
¿CUAL ES SU COCIENTE DE INTELIGENCIA DE
RELACIONES HUMANAS?
NOTA: ¿Cómo quedaría usted en la siguiente prue¬ba si otro que no
fuera usted la llenara'? Mírese hon¬radamente a sí mismo en el espejo.
Compruebe sus ingresos. Calcule sus tantos.
15 puntos V 10 puntos V 5 puntos V
Apariencia Profesional, neta, limpia
No profesional, pero adecuada
Descuidada, sucia,
desaseada
Confianza Seguro de sí mismo
Competente pero no sabe expresarse
No puede tomar decisiones; apologético
Aspecto Agradable,
seguro,
simpático
Cara de palo
Desagradable,
molesto
Amistad

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Bondadoso pero Avecen* te apartado
Frío, impasible, no simpático
Juicio (criterio, discernimiento) Decisivo, auto-ritario pero
amistoso Decisión sin amistad
No balanceado, irreflexivo
Modales Agradable bien educado
Así, así
Ofensivos, groseros
Manías Ninguna
Menores
Ofensivas
Estabilidad Excelente Equilibrada Reacciona
malamente a todo
Modo de hablar Neto
Mediano Inarticulado,
crudo,
ofensivo
Comprensión Rápido para comprender
Entiéndela idea Obtuso
Voz Modulada, amistosa, encantadora, cultivada Normal

Irritante
Subtotal
Subtotal Subtotal r
Gran TOTAL
NOTA: Tabule su total. Un Cociente de Inteligen¬cia de Relaciones
Humanas de 165, indica que su probidad es discutible. Esto se llama
"apreciación de la aureola" y raramente se ven las aureolas. Cual¬quier
clasificación de 100 o menos, sugiere la nece¬sidad de un nuevo evalúo

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de su personalidad, o la
Necesidad de encontrar una ocupación diferente. Cual¬quier total
entre 100 y 145, marca un promedio para profesional. Es un cálculo
inexacto y no científico; sin embargo, tiende a señalar algunos factores
muy pertinentes en sus relaciones de persona a persona, día a día.
CÓMO UTILIZAR EL SENTIDO DEL HUMOR
PARA FOMENTAR LA ATRACCIÓN
DE LA PERSONALIDAD
La risa es un ingrediente de la felicidad y del bienestar. Es un
barómetro del placer. La risa es medicina que hace más luminosos los
días negros, y las penas parecen más li¬geras; y aun cuando su humor
pueda tan sólo producir la cuando la usa.
La risa puede usarse de muchas maneras. Puede ser un arma
destructora o puede ser un incentivo. Para evitar herir a alguien con la
risa, evite todas las situaciones humorísticas o los chistes relacionados
con el sexo, la religión o la política.
Para hacer amigos, desarrolle una clase de humor casero y a ras de
tierra. Búrlese de usted mismo. No use el humor a cos¬tillas de otro.
Guarde su humor. Selecciónelo. Contrólelo y adáptelo a las diferentes
personas de acuerdo con sus per¬sonalidades. Use del humor para hacer
que ellos se sientan superiores.
Conozca a la persona para saber usar el humor adecuado
Elija y escoja cuidadosamente a las personas al usar del humor con
ellas. Veamos un ejemplo: El chiste que usted le cuente a una solterona
maestra de escuela de mente estre¬cha, no será igual que el chiste que le
cuente a la reina del "burdesque", que se adapta a las risotadas
pantagruélicas.
Use el humor provechosamente para hacer que las per¬sona* gocen
estando con usted. El humor es un agregado de la atracción de la
personalidad. Es el tiempo en que usted está a medias sobre su pedestal
y a medias abajo de él. Usted actúa humanamente. Como resultado de
ello, las personas lo quieren por su demostración de estar "a ras de
tierra". Las hace que deseen verlo otra vez. Las hace sentirse contentas
por haberlo conocido y por si usted su amigo.
Para obtener los mejores resultados del humor, dirija las risas hacia

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usted mismo
No importa lo grande que sea usted como vendedor, como capataz
de una planta, o como diplomático de los Estados Unidos de
Norteamérica, tómese tiempo para doblarse un poco riéndose de sí
mismo. Es también buena medicina para usted, y no importa cuán
importante sea, nunca pierda de vista el hecho de que no es cosa de
usted decir qué es impor¬tante. Puede sin embargo, hacer que descuelle
más grande su importancia, tomándose tiempo para reír de sí mismo y
de algo que usted haya hecho. Eso demostrará que usted es fali¬ble, que
también puede cometer errores; y, al hacer eso, crea un vínculo
emocional, una tranquila y bienhumorada amis¬tad y comprensión que
no puede ser llevada a cabo de ninguna otra manera. Así pues, cuando
usted se divierta mediante el uso del humor, siempre asegúrese de que es
a sus propias expensas.
"LLAMAR POR SV NOMBRE": UN VALOR EN LAS
PRIMERAS IMPRESIONES
A causa de las sensibilidades sociales, debe hacerse todo el esfuerzo
posible para personalizar su relación con las per¬sonas. Esto puede
efectuarse llamándolas por su nombre. Lla¬mar a una persona por su
nombre, indica que usted piensa suficientemente en ella como para
hacer eso, y de esta manera usted la hace sentirse aceptada. La hace
sentirse bienvenida. La hace sentirse importante.
En la atracción de la personalidad se hace todo el esfuerzo posible
para satisfacer necesidades emocionales, Las personas ven en usted lo
que reconocen ser, en sus esfuerzos, amistoso para ellas. Ven lo que
usted quiere que ellas vean y oyen lo que usted quiere que oigan, si se
les acerca de la manera ade¬cuada. Si falla en tocar los puntos del
gatillo en su carácter emocional, fallará en penetrarlas.
Uno de los puntos es el orgullo y, tocando este punto, usted las
impresiona. Usted las penetra porque ha pensado lo suficientemente en
ellas como para conocerlas por su nombre.
En caso de que, en su particular preocupación, se le dificultara
recordar nombres, conserve un fichero. Consúltelo con frecuencia, pero
personalice su acercamiento de persona a per¬sona con cada contacto
público. Recuerde que, dirigirse a las
Personas por su nombre, es uno de los momentos en que la "llamada
por nombre" es buena.

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Desarrolle su fichero mental de la memoria de modo que pueda
usted tocar a las personas con la varita de virtudes de la atracción de la
personalidad. Póngase en pie de igualdad con los demás, conociéndolos.
Haga que se sientan en casa. Conviértalos en amigos suyos, aun cuando
haga esto con calcu¬lada premeditación.
La edad determina su manera de dirigirse a alguien
Llamar a una persona por su (de él o de ella) nombre de pila,
depende de su (de él o de ella) edad, de su posición, del tiempo que hace
que la conoce, de su estado actual político, religioso o profesional, o de
la mera personalidad de la persona.
Otro factor que controla esa "llamada por nombre" es su edad
personal.
Una persona joven no puede arriesgar la desatención de dirigirse a
una respetable y anciana matrona diciéndole "Ro-si", a menos que ella
lo pida.
Por otra parte, puede un joven elevarse a los ojos de una jovencita
de menos de trece años llamándola "señorita——", en vez de llamarla
por su nombre de pila.
En cualquier caso, el objetivo es usar de la diplomacia de los
procedimientos de la atracción de la personalidad. El objetivo es
construir el ego de la otra persona.
Cuando vea usted a alguien que conozca, diríjase a él por su
nombre. Despídase por nombre. La llamada por nombre en este caso es
dramáticamente efectiva y cuando a ello añade usted una sonrisa,
ilumina un completo mundo nuevo. Pruebe llamar a las personas por su
nombre o su título. Nunca las llame por su solo apellido. Indique su
interés personal y su cortesía, y permítale ciertamente a esa sonrisa de
bienvenida que brille en sus ojos cuando lo haga. No diga nada más:
"Buenas tardes"; diga: "Buenas tardes, señorita Pérez"; o, si es una niña:
"Buenas tardes, Kim".
Su afabilidad se nota inmediatamente. También su respe¬to, y puede
usted completar otro aspecto de la atracción de la personalidad
simplemente al través del arte de llamar por el nombre. Ya sea el arte de
llamar por el nombre, o el arte de hablar en público, lo que haga que
reditúe su personalidad de un millón de dólares, use del poder de la
comunicación. Forma parte de la red que usted teje.

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15
El Poder de la Comunicación
Mucho de lo que usted les dice a las personas, lo oyen, pero
raramente lo escuchan; mucho de lo que está impreso, se ve, pero
raramente se lee.
En otras palabras, existe un retraso de comunicación, y la culpa no
es siempre de la persona con la cual se comunica usted. En algún lugar a
lo largo de la ruta, falla usted en presentarse a sí mismo, en presentar sus
instrucciones o su plan de acción en un lenguaje tal, o de tal manera, que
otros los entiendan. No ha enfocado usted la atención o lo¬grado la
cooperación desde el principio. No ha hecho usted que l<*s personas
QUIERAN escuchar. No ha provocado una respuesta, y no se ha dado
cuenta de la dramática necesidad de usar de la comunicación para hacer
aceptar su mensaje. Como resultado de fallar en el uso de este dramático
adjunto de la atracción de la personalidad, pierde usted amigos,
clien¬tes, pacientes, prospectos o empleados por falta de habilidad para
enfocar la atención en una idea o petición, mediante la comunicación.
¿Por qué aprender el arte de la comunicación?
Su éxito está en razón directa con su habilidad para entender a la
gente y sus problemas, y luego con¬trolarlos por medio de uno o más
métodos de co¬municación.
Actualmente es cada vez más necesario utilizar las comuni¬caciones
como un método para disipar las distracciones de fuera, que hacen a la
gente más y más resistente a los valores que tiene usted en oferta.
En algunos aspectos, las personas están más educadas. Son más
sofisticadas, más obtusas. Son menos susceptibles a la
Propaganda. Llegar hasta ellas ya no es fácil, por las mu¬rallas que
erigen en su derredor.
Como resultado, ya sea en un negocio o profesión, o sim¬plemente
en la vida común diaria, usted tiene que captar la atención y su efecto
para retenerlas como amigos o clientes. Debe hacer esto penetrando en
ellas por medio de las pala¬bras y la influencia de su "circulo
impresionante". Recuerde que todo aquél con quien usted entra en
contacto, es ante sus propios ojos una M. I. P.: una Muy Importante
Persona; de modo que, ayúdele a conservar esa imagen. Expréselo así al
través de las comunicaciones.

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Desarrollando la aptitud de atraer a los demás y de hacerles oír lo
que tiene usted que decir, usted irrumpe en sus preocu¬paciones. Rompe
la barrera del sonido. Con la comunicación verbal, logra una
comprensión común mediante la conversa¬ción. La conversación puede
ser usada como tal para impre¬sionar a las personas, captar su interés y
persuadirlas para que sigan los cauces que usted desea.
Joven o viejo, ignorante o médico, todas las personas ne¬cesitan
dirección. Necesitan ser persuadidas. Necesitan que se les guíe.
Necesitan que se influya sobre ellas, y la profundidad de esta necesidad
sigue creciendo en la cultura moderna. La necesidad de habilidad para
comunicarse con las demás per¬sonas también continúa creciendo.
Como resultado de ello, usted tiene que penetrar en ellas a su nivel.
Tiene que aprender cuáles son sus "puntos sensi¬bles", de tal manera
que pueda aliviar heridas emocionales con un vendaje de palabras. Esto
debe hacerse muy frecuente¬mente antes ele hacer el diagnóstico del
problema de la per¬sona, y con la voz sola hacerlas que se sientan
mejor. Al través de su voz, usa usted de otro aspecto de su atracción de
la personalidad.
Su voz
Su voz deja una huella imborrable en la gente. Como una huella
digital, deja su impresión, y forma una opinión acerca de usted que corre
de oído en oído día a día.
Su voz es el 15 por ciento de su personalidad, y cuando está
cultivada se convierte en instrumento finamente templado de
comunicación.
Su voz es una forma de encanto. Es magia vocal que rodea a
cualquiera que desea que su voz, como sus otras inversiones, pague en
éxito. Lo ayuda a crear su "Círculo Impresionante".

Su voz es un poder persuasivo; así pues, úsela


El estado de sus relaciones públicas, y sus relaciones de persona a
persona, dependen de la personalidad que presente cada día al través de
su voz. Respecto de esto, debe recordar que su voz PUEDE ser
atrayente, que usted PUEDE ser per-suasivo si utiliza el verdadero y
único poder que tiene su voz.
Su voz puede ser estimulante. Puede ser un agente calman¬te,

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hipnótico, o un agente compulsivo. Puede calmar a una persona que
sufre, o ser convincente para aquellos que tienen más que penas en
juego. Puede convertir las sugestiones en órdenes, y obtener
cooperación cuando han fallado todos los demás esfuerzos. ¡Su voz
puede ser su poder!
Cómo afecta su voz * las personas
Las palabras revelan actitudes. Concentran un pensamiento o una
emoción. El tono de una palabra puede implicar lo que la palabra no
dice. A causa de que el 95 por ciento de las personas usan mal sus
voces, con frecuencia dicen las cosas de una manera que después
lamentan. Usan mal ele sus voces, y es ese mal uso del tono, más que el
contenido, lo que en muchas ocasiones se interpreta erróneamente.
Esto significa, al construir su atracción de la personalidad, que una
voz que sea monótona, a la que le falte vitalidad, que fluya sin termino,
que carezca de emoción, que tenga in¬flexiones negativas, o que sea
áspera o alta, irritará a alguien. Si le habla a la gente con semejante voz,
no está utilizando los valores de la atracción de la personalidad-
Falla usted en lograr todas las ventajas de una inversión de
propiedad sin contribuciones llamada voz% humana, y no puede
arriesgarse a esto.
Nadie puede arriesgarse a ser inconsciente del poder y la gloria de
su voz. Incluso no puede arriesgarse a que alguien lo identifique por un
sonido vocal particularmente irritante que pudiera usted producir.
Si su voz es embotada, sin relieves, las personas creerán que es
usted obtuso. Si su voz es cascajosa, áspera, rústica, las personas lo
clasificarán como cascajoso, áspero y rústico, y tan sólo los más fuertes
factores de otra personalidad podrán cam¬biar esa clasificación mental
que ellas profesan,
Por esta razón, su voz PUEDE ser un escaparate aborrecible cuando
la usa impropiamente, y debe usted darse cuenta de
Que su voz, como parte de su atracción de la personalidad, y una
parte viviente de su "Círculo Impresionante", son esencia¬les para su
éxito. Debe usted recordar que los demás son al¬tamente sensibles a
esta parte de su círculo impresionante, y para evitar la clase de voces al
hablar que contrarían a las personas, he formulado una lista indicando
los tipos de voz que las personas no desean oír. Va a continuación la
lista:

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20 Clases de voz que contrarían a la gente

1. Voces De hablar rápido.


2. Voces Chillonas.
3. Voces Nasales.
4. Voces Monótonas.
5. Voces Apáticas.
6. Voces altas,
7. Voces "de trueno".
8. Voces Ásperas.
9. Voces Guturales.
10. Voces Muy suaves.
11. Voces Agrias.
12. Voces Sibilantes.
13. Voces Llenas de escasa gramática.
14. Voces colmadas de vulgarismos e indecencias.
15. Voces Inarticuladas.
16. Voces Sin control respiratorio.
17. Voces Sin inflexiones descendentes.
18. Voces entremezcladas de gorgoteo, humo, soplo»,
Resuellos, etcétera.
19. Voces que Un sólo reciben lo que dan, cuando
Lo que dan es desagradable.
20. Voces Plañideras.
Óigase usted mismo como los demás lo oye
Trate de escucharse usted mismo, por variar. Tome lo que oiga, y
compárelo con lo de algún competente anunciador o comentador de
radio o televisión. Haga que le graben un disco con su voz. Note los

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sonidos desagradables. Después que haya pasado la perplejidad inicial
por lo que acaba de oír, vuelva a escuchar toda la grabación. Escúchela
una y otra vez hasta que cada uno de sus defectos vocales quede grabado
en su memoria. Fíjese en su articulación. ¿Es buena? ¿Limpia? ¿De-
ficiente? No sabe usar las mandíbulas, los labios y la lengua
Al hablar, o deja que las palabras se escapen de su boca como si
salieran por la hendedura de un buzón. ¿Hace usted algu¬nas de
aquellas mismas cosas que hacen que le disgusten al¬gunos
comentadores de televisión? Si usted es culpable de malos hábitos
vocales, es asimismo culpable de proteger a un cri¬minal en su
atracción de la personalidad. Está fallando en usar aquellas cualidades
que se hallan presentes en la exten¬sión de su voz.
¿Qué cualidades debe tener su voz?
Su voz debe tener:
1. Profundidad de tono.
2. Articulación clara.
3. Control de la respiración.
4. Habilidad para retener su paso a pesar de crisis emocionales.
5. Cambios en relación con la elevación y descenso del
pensamiento.
6. Pureza de tono.
7. Inflexiones ascendentes en los lugares adecuados.
8. Algo que decir que valga la pena.
Ninguna voz es naturalmente bella; sus cualidades se adquieren
Ninguna voz es "natural", ni tampoco es "naturalmente
encantadora". Las voces son como los jardines. Exigen cultivo. Tal
cultivo exige una práctica regular y constante. Incluso puede significar
una reclusión temporal para que otros no puedan presenciar las
angustias de la transición. Para el pro¬pósito del cultivo de la voz, para
crear una voz^ de oficina más presentable, "tome diez" cada día. Tome
diez minutos para hablarse a sí mismo. Después de mucha de esta
práctica, se descubrirá a sí mismo hablándole a uno de los mejores
con¬versadores que usted conozca. A falta de asunto para describir
mientras se habla a sí mismo, describa el interior de su habi¬tación.

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Hágalo con naturalidad, no con dramatismo. Aunque no sepa cantar,
inténtelo añadiéndole una nota más a su mo¬notonía. Luego, intente
usar de la escala musical en lo que está diciendo. Cante las vocales A-E-
I-O-U, subiendo y bajando la escala. Nada más.
Ahora, baje un grado de diapasón. Repita la escala. Baje su tono una
vez más. Ahora, profundice su voz de la misma
Manera y dirija su voz al grabador de cinta de su oficina o al
dictáfono. Vuelva a sus A-E-I-O-U en la escala, como si estuviera
cantando un cuento. Deje que los tonos fluyan. Conserve el tono.
Conserve los tonos y su mente, puros. Ahora, tome un libro de texto.
Cante lo que lea, de arriba abajo de la escala. Deje que fluyan los tonos
mientras cambia el volumen. Con¬serve el "tempo" y el diapasón.
Enfatice las palabras de impor¬tancia mientras va leyendo. Dele
claridad a su articulación.
Mientras hace todo esto, piense en su postura. Siéntese derecho.
Empuje hacia arriba su esternón, hacia el mentón. Apriete las nalgas
como si estuviera sosteniendo una pepita de oro entre ellas. Ahora,
inhale. Cuente hasta diez. Exhale. In¬hale de nuevo y cuente hasta
veinte mientras aguanta la res¬piración. Exhale mientras cuenta hasta
veinte. Probablemente terminará arrojando hasta el último residuo de
aire, pero des¬pués de practicar durante algunos días tendrá suficiente
aire para ahorrar.
Éste es el procedimiento: Repita las siguientes frases una y otra vez:
"Suelte la mandíbula al hablar". "Use de los labios". "Haga que la punta
de la lengua lo ayude a pronunciar las palabras con el máximo de su
habilidad". "Use del hechizo de su voz para que lo ayude a lograr su
propio éxito".
Mire en el espejo mientras dice usted esto. ¡Sonría! Tome nota,
cuando más tarde escuche la grabación de todo esto, que una sonrisa se
convierte en parte viviente de su voz. Una son¬risa ilumina la
pronunciación con algo fresco y limpio. Hace que la voz brille. Así
pues, añada una sonrisa a sus consonan¬tes y vocales, y deje que sus
vocales y sus consonantes sonrían por usted. Permita que esa sonrisa de
su voz se convierta en una parte mejorada de su Círculo Impresionante.
Haga que le añada lustre a su atracción de la personalidad.
Todo Jo que se necesita son diez minutos al día de tiempo de
mejoramiento, para invertirlos en las utilidades de ca¬pital del futuro.

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No olvide que el 15 por ciento de su personalidad es su voz, y que
todo lo que requiere es 10 minutos al día para pagar dividendos.
Practique. Hágase consciente de aquello que usted es auto-
consciente en sus hábitos de hablar. Borre los defectos vocales que la
gente oye. Mejore a este poderoso agente de propaganda y observe
cómo sube el índice de su popularidad. Mejore su facilidad para hablar y
para explicarse, y mire crecer su Círculo Impresionante.
Su voz es un instrumento potencialmente poderoso en mu¬chos
aspectos, y puede ser usada como la brocha de su persona¬lidad o como
una clava. El modo como la use, depende entera¬mente de usted.
12 "DEBES" QUE HAY QUE RECORDAR AL USAR DE LA Voz
EN LA ATRACCIÓN DE LA PERSONALIDAD
USTED DEBE:
1. Darle expresión a su voz.
2. Permitir que su voz muestre a su estado de ánimo y a su
mente bajo control.
3. Modular sus tonos.
4. Controlar sus hábitos de respiración.
5. Hablar claro. No hablar entre dientes.
6. Ser convincente. Ser autoritario sin ser ofensivo.
7. Permanecer equilibrado y confiado en sí mismo.
8. Hablar moderadamente despacio. Deje que penetre el
mensaje.
9. Observar los defectos del modo de hablar de los demás. Son
copias al carbón de los suyos.

10. Dejar que los ojos, los labios y la lengua, hablen. No permita
que su rostro sea únicamente una mueca.
11. Permitirle a su voz causar una buena impresión en la gente.
12. Unirse a un círculo de oradores. Salga y hable, hable, hable.
La oratoria pública engendra satisfacción consigo mismo. Engendra le y
confianza. También le da la opor¬tunidad de comprobar que su voz es

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una clave vital para la atracción de la personalidad.
ACERQÚESE A LA GENTE AL TRAVÉS DE LA
EXPLICACIÓN
Las palabras son los agentes usados por las personas "afor¬tunadas"
para moldear el pensamiento de los demás- Usa de las palabras como de
instrumentos iluminadores, para crear una imagen, y al través de las
imágenes de explicación, las per¬sonas endeuden lo que les dice.
Mediante cuadros de palabras, las hace que entiendan.
Este método de relación de persona a persona puede ser interpretado
como si fuera un "diapasón de ventas", y eso es
Precisamente lo que es en la venta de la personalidad. Como tal,
exige una cuidadosa selección de palabras. Exige habilidad para usar las
palabras que crean la imagen que usted desea pintar. En realidad, las
palabras son su escaparate. Lo distin¬guen o lo extinguen a usted en su
esfuerzo por tender un puente entre usted mismo y los demás.
Al través de la explicación, las palabras se convierten en
instrumentos móviles con un poder de venta que es único en su género.
La conversación se convierte en un espejo en el cual se refleja una fe en
usted mismo. Su voz indica la habi¬lidad que posee para expresar ideas.
Indica su compasión y su comprensión, su simpatía y sus sentimientos
hacia los de¬más. Puesto que las palabras son un medio de intercambio,
son el vocabulario del pensamiento para todos, y son suyas para que las
use como quiera.
Cómo perder prestigio usando mal de su voz
Muchas personas ocultan un complejo de inferioridad tras la muralla
de la reticencia, de la reserva. Hablan muy poco. Tales personas tienden
a indicar que hablarle a la gente es impráctico y superfluo, y que
conduce tan sólo a la complica¬ción. Tales personas usan mal de sus
cuerdas vocales por omi¬sión y al través del silencio le abren la puerta a
la incompren¬sión. AI través del fracaso para usar esta parte magnífica
de su atracción de la personalidad, violan su Círculo Impresio¬nante.
Algunos individuos, al contrario, pierden prestigio por la rutina de
representar oráculos de gran saber. Declaman jerga técnica, y esta fiable
charla puede ser espantable para la per¬sona no iniciada. Y luego, allí
está la persona que insiste en ser "franca". Insiste en la conversación
brusca. Es el vendedor que dice: "¡Allí lo tiene usted! ¡Tómelo o
déjelo!" Es el mé¬todo que dice: "¡Si un paciente tiene cáncer,

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dígaselo!"
Un tipo dice demasiado. El otro habla muy poco. Pero otro más,
inepto de palabras y de pensamiento, destruirá a una persona diciéndole
que es incurable. Tales hombres pier¬den prestigio. Y en retorno,
pierden negocios, pierden clientes, prospectos, pacientes y amigos, por
no saber cómo usar del arte del acercamiento de persona a persona por
medio de la explicación.
Explicación: una guía para el bienestar de alguien
Sus pensamientos en la explicación de persona a persona, deben ser
del bienestar mental de ellas, tanto como de su bienestar físico.
Ciertamente, sus clientes, sus pacientes o sus empicados, quieren
ausencia de sufrimientos o de preocupaciones de ne¬gocios. Quieren
bienestar físico. Y por enema de todo, quieren tranquilidad de espíritu.
Como entes egoístas, necesitan de alguien sobre quién apoyarse, de
alguien que sepa usar de las palabras para aliviarles su lástima de sí
mismos, sus tensiones y sus temores; de alguien que les traiga
tranquilidad mental mediante el suave emoliente de las palabras.
Cuando un paciente visita al médico, debiera recordarse que el
paciente no está interesado en realidad en el diagnós¬tico del médico.
Cuando un empleado viene a usted con el cuento de tener excesivo
trabajo, no está en realidad intere-sado acerca de tener demasiado
trabajo. Está interesado en lograr reconocimiento del problema que está
afrontando, o del trabajo que está haciendo. El paciente puede también
estar más interesado acerca de si su problema será tratado sin dolor y
económicamente, y debe ser tranquilizado respecto de todo esto. Cuando
un hombre compra una póliza de se¬guro, quiere algo más que una
póliza de seguro. Quiere ser tranquilizado respecto de que su familia
estará segura cuando él haya muerto. Los contratos sindicales están
delineados con ganancias marginales, con objeto de tranquilizar a los
miembros del sindicato respecto del interés del sindicato por ellos. Las
personas quieren ser tranquilizadas. Quieren ser aliviadas de sus
temores. Quieren que su mente sea tranquilizada, porque es en este lugar
donde el dolor y la angustia se multiplican. Es en la mente donde
empieza cualquier trabajo para tranqui¬lizar, y esto se lleva a cabo
mediante las palabras, ya sea habla¬das o escritas.
Las palabras y su influencia sobre las personas
Inmediatamente después de las palabras, hay gente impre¬sionada,

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calmada, enojada, benévola o violenta. Mediante las palabras, se les
mueve a actuar y a reaccionar, y el entusiasmo de alguien por usted, o su
atención a lo que usted está dicien¬do, está sintonizado al uso de las
palabras.
La lealtad nace con las palabras y es engendrada por ellas
La lealtad nace con lo que usted dice o hace. Puede morir de la
misma manera. La lealtad vive o mucre de acuerdo con lo bien que
usted acierta a decir lo que las personas quieren oír. Por medio de las
palabras, la gente puede ser incitada a la victoria. Las palabras mal
expresadas pueden provocar una explosión emocional que provoque la
muerte repentina de un individuo, como en el ejemplo del médico inepto
que dice: "Cuando tengan cáncer, díganselo". Como tales, las palabras
son agentes poderosos. Como tales, son el puente entre las per¬sonas, y
sobre ese puente puede usted llevar a la gente a pensar sin temor, como
usted usa de las palabras en la atracción de la personalidad-Todas las
personas reaccionan a las palabras- Nadie es im¬permeable. Y a causa
de esto, las palabras pueden ser armas o ramos de olivo. Pueden sostener
promesas para el futuro, o pueden retener al infierno. Use de palabras
inadecuadas, y todo lo que hace ser a una persona lo que es, provocará
sus antece¬dentes hereditarios. Todo su pasado, sus actitudes
acumuladas y sus temores, lo quebrarán o lo fortificarán, de acuerdo con
el tipo de individuo que sea. Mediante las palabras, se forja o se quiebra
usted mismo en las lealtades de las personas
CÓMO USAR LA CONVERSACIÓN CON EL MÁXIMO
PROVECHO
¿Qué es la conversación?
La conversación es color local. Es construcción de frases en
Kodachrome. La conversación es una composición de sonidos
dramáticos que distingue a un vendedor de otro, de tal manera que
conduce la personalidad de éste al través de lo que dice, y el probable
comprador le estima o no lo estima por lo que le ha oído decir al
vendedor.
¿Qué hace la conversación?
De una manera muy especializada, la conversación es un vehículo
para transportar la comprensión, la educación y la experiencia. Es el
método para crear cuadros de palabras con
Un pincel vocal. Es un eficiente método todo para el intercam¬bio

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social, en el cual otros logran conocerlo a usted al través de lo que usted
les dice al construirse su atracción de la personalidad.
Teniendo esto presente, debe notarse que la mayor parte de los
hombres son inadecuados en lo relativo a la conversa¬ción. Son
notoriamente inarticulados. Su pronunciación, la mala selección de
palabras, su falta de tacto en el uso del lenguaje apropiado, su falta de
pericia para iluminar hechos oscuros con palabras imaginativas, todo es
responsable de las muchas personalidades opacas que hay actualmente
entre el conjunto de vendedores de muchas organizaciones.
Los directores de ventas con frecuencia se sienten obstacu¬lizados;
por la ineptitud de sus hombres, porque éstos no saben qué hacer con las
palabras al sostener una conversación con un probable cliente. No se
dan cuenta que la conversación cons¬tituye el diez por ciento de su
personalidad, y como tal, la conversación desempeña un papel decisivo
en el volumen de ventas. Si el vendedor es inepto para mantener una
conversa¬ción, se coloca en una posición nada envidiable, indeseable y
no respetada; y cuan cierto es esto, puede usted confirmarlo en los
muchos ejemplos que hay en torno suyo.
¿Tiene dudas acerca de esto? Muy bien; deténgase un momento y
recuerde algún episodio anterior. Cierre los ojos, ¿Se acuerda de aquella
conversación en Atlantic City, en De¬troit o en Chicago, donde se
encontraba usted sentado, posando los ojos sobre los oradores que se
hallaban en la sala de con¬ferencias? Hay voces zumbando a su
alrededor. Usted no re¬conoció a ninguna de ellas. Una cosa que notó
usted, sin embargo, fue la calidad de su conversación. ¿Lo alarmó, lo
irritó o le agradó? ¿Por qué? ¿Qué fue lo que notó acerca de esas voces
mientras estaba allí sentado con los ojos cerrados?
¿Trató de determinar la personalidad de aquellos hombres por el
sonido de sus voces, o trató de formarse una imagen mental de su físico?
Si hizo cualquiera de estas cosas, usted se sintió alarmantemente
consciente de cómo la conversación es una guía que señala la aptitud del
orador. Es su indicador de lo bien que un hombre entiende su asunto, y
utiliza este conocimiento en la acción de la conversación; de cuan
gráfi¬ca y graciosamente explica lo que tiene que decir; de cómo tiene
confianza en sí mismo para expresar sus ideas y hacer¬las sonar con
veracidad.
Que su conversación sea chispeante
Cualquiera que use de la conversación como de uno de sus

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poderes en la atracción de la personalidad, hace que el tiempo vuelve
provechosamente para el que escucha. Es inte¬resante escucharlo a él o
a ella y es cuestión de educación atenderlos.
Una baja aptitud de conversación, no sólo es impráctica; es un
obstáculo para construir su atracción de la personalidad. Es también una
escueta admisión de falta de madurez mental.
Hábleles técnicamente sólo a los técnicos
Para el hombre común, cualquier conversación técnica
es¬pecializada no es signo de distinción. Siendo la terminología tan
variable y tan confusa en las profesiones y negocios, es muy fácilmente
mal interpretada, mal juzgada e incomprendida, fuera de la profesión
dada o de los negocios, y esas malas interpretaciones pueden conducir a
varias clases de de¬sastre. En otras palabras cuente su historia en
palabras comu¬nes; cuando las palabras comunes cuenten mejor la
historia.
El silencio e> una bella herramienta
El silencio ES de oro. . A veces. Hay algunos momentos en que el
silencio es un prerrequisito, en que es en sí mismo una forma de
conversación y habla más alto que las palabras. Siendo buen oyente, le
da la oportunidad a alguien de per¬mitirle que escapen sus pasiones
interiores. Como resultado de ello, hay un tiempo para hablar y un
tiempo para guardar silencio. Hay un tiempo para escuchar y un tiempo
para dar simpatía y comprensión. Así pues, coloque cuidadosas palabras
donde sea de provecho. Permanezca en silencio donde el si¬lencio sea
vital.
¡Hable claro! Haga simples los hechos simples
Cuando alguien tiene que inclinarse hacia adelante para preguntar:
"¿Qué dijo?", ha violado usted la etiqueta de la relación de persona a
persona. No hable entre dientes. Hable claro Escasos pedacitos de
conversación o de instrucción que la gente capte, pueden conducir a un
malentendido; así pues, respire con suficiente profundidad para hacer
salir a la pala¬bra hablada tan lejos como el que la escucha.
Nunca debe ser negativa su conversación. Nunca debe con¬tener
crítica. Debe ser positiva e inofensiva. Debe ser proyectada para inspirar
confianza. Para determinar lo apto que se crea
Usted mismo para la conversación, llene por favor el siguiente

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cuestionario. Luego anote los factores sobresalientes, de los
Cuales ahora está usted enterado, en la parte de atrás del libro,
para uso posterior.
Cuestionario de conversación: una palabra para el hombre sensato
Sí No
1. ¿Monopolizo la conversación? — —
2. ¿Pienso que soy encantador?
3. ¿Puedo decir también algunas fruslerías? — —
4. ¿Insisto hablar sobre asuntos de los que conozco
Muy POCO.— —
5- ¿Admito que no conozco muchas cosas? — —
6. ¿Le concedo valor a la opinión de los demás? —- ——
7. ¿Evito palabras o frases de caló? —- —
8. ¿Es pobre mi gramática? — —
9. ¿Hablo acerca del tiempo? ——

10. ¿Se manifiesta mi instrucción? — —


11. ¿Debo mostrarme brillante todo el tiempo? ——
12. ¿Hablo continuamente? — —
13. ¿Experimento alivio hablando continuamente? — -—
14. ¿Hablo muy poco? —— -— 16. ¿Hablo todo H
tiempo» acerca de mí mismo? — -¡~

16. ¿Está equivocado el mundo? — —


17. ¿Es siempre correcta mi opinión? — —
18. ¿Soy sensible a los sentimientos de los demás? — -—
19. ¿Me escucho a mí mismo hablar, y gozo con ello? -1— -

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20. ¿Cuento solamente chistes limpios? —
21. ¿Sé cuándo debo callar? — -—
22. ¿Ha aprendido a escuchar? —
23. ¿Me consideran un charlatán? — -—
24. ¿Suprimo las palabras de enojo? —— —
25. ¿Les gusta a los demás confiar en mí? —— -—
26. ¿Miro a las personas a la cara cuando hablo? —— ■—
27. ¿Olvido sus nombres? — -i—
28. ¿Se muestra mi falta de interés por los demás? ■—
29. ¿Me alejo del chismorreo y la difamación? -— •—
30. ¿Tiendo a monopolizar las conversaciones? — -i— Sí.
¿Le cuento mis dificultades a todo el mundo? -f— 32. ¿Repito una y
otra vez los mismos sermones? — —¡i-
16. Sí No
33. ¿Hablo de mi familia sólo cuando me lo preguntan? —

34. ¿Tartamudeo o tengo defectos de pronunciación? —

35. ¿Expreso mis pensamientos claramente? — —
36. ¿Padezco "nerviosismos de tribuna"? —: —
J-a conversación es siempre tiempo de exhibición
Siempre es aconsejable recordar que al través de su con¬versación
está usted siempre en exhibición. Por esta causa, la conversación es
siempre tiempo de exhibición.
La conversación lo identifica a usted en lo que es; y lo que usted es,
queda rápidamente patente, por¬que la conversación lo hace a usted
transparente.
La conversación atrae o repele. Produce truenos y relámpa¬gos y lo
torna a usted impresionante; o le quita todo halo que pudiera adquirir de
alguna otra manera.
En la relación de persona a persona no hay vínculo más fuerte que

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un acercamiento de conversación sensitivo y sim¬pático. Asegure y
proteja su futuro con su habilidad de con-versación. Recuerde que una
mejor habilidad de conversación, ensancha su horizonte. Es un fijador
del paso cuando usa usted de la atracción de la personalidad en el
camino del éxito.
12 OCASIONES EN QUE LAS PERSONAS LO RECORDARÁN
AL TRAVÉS DE LA CONVERSACIÓN
CUANDO:
1. Haya usted establecido los problemas de ellos e indicado por
que ocurrieron tales problemas.
2. Usted penetra en ellos y les manifiesta su comprensión
cuando nadie lo hace.
3. Usted logra su cooperación, cuando los demás no la lograron.
4. Usted les dice a los demás lo que desean oír, de tal ma¬nera
que eso les proporciona dos alternativas positivas para lograr sus metas.
5. Usted no le pide nada a las personas.
6. Usted no trata de asustarlas y no usa tácticas que cau¬sen
temor.
7. Les hace sentir su competencia a los demás por lo que hace y
dice.
8. A causa de que usted los hace sentirse importantes, ellas
"compran" lo que usted "vende".
9. Usted habla "en el lenguaje de ellos".

10. Usted cambia el material subjetivo en material de prueba


para determinar los intereses de su oyente.
11. Usted sonsaca la información que desea mediante un
in¬terrogatorio estratégico.
12. Usted establece comprensión mediante el hallazgo de un
campo común de atracción de la conversación.
En la conversación y por medios audiovisuales, tiene usted que
"penetrar" en la gente; así pues, use de la conversación con un propósito.
Use de ella éticamente. Use de ella para que lo ayude a crear su mejor

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Círculo Impresionante, y des¬cubrirá que la conversación es una
comunicación que puede establecer una clase de vínculo que no tiene
par en la rela¬ción de persona a persona.
Mejores aptitudes de conversación, CIERTAMENTE ase¬guran un
futuro más satisfactorio. CIERTAMENTE ensanchan sus horizontes. ES
un eficiente fijador del paso en el camino del éxito, y lo bien y lo
eficientemente que use la conversa-ción en sus esfuerzos por una
personalidad de un millón de dólares, depende primordialmente de
U-S-T-E-D.
16
Cómo Ganar una Discusión
¿Cómo gana usted una discusión? ¡No la gana! ¡No puede ganarla!
Nunca jamás ha ganado nadie -una discusión. Las discusiones, como las
guerras, nunca resuelven nada. Como dijo Confucio: "El primero que
levanta la voz, pierde".
¿Cuál es la gente que discute?
Las discusiones proceden de cualquiera que siente el fra¬caso.
Proceden de los opositores a todo cambio de los que se quedan a medio
camino, de los conservadores de los mediocres. Proceden de los
detractores que todo lo quieren, que no in¬ventan nada que no crean
nada, y que contribuyen con muy poco más que frustración y desastre
para todo lo que los rodea.
Una persona que quiere discutir, grita porque siente infe¬rioridad e
inadaptación. No está al mando de la situación. Las dudas surgen
cuando el pensamiento racional está fuera de control.
Las discusiones son una entrega a la derrota. Indican manejo inepto
de una condición existente. Son desastres orales cuando huyó la paz del
espíritu, y por esta causa es por lo que el hombre de éxito nunca se
permite a sí mismo discutir. Tiene que conservar su tranquilidad de
ánimo. No se permite a sí mismo mirar la derrota. Carga sus bultos y
sigue adelante, porque las discusiones son desperdicio de tiempo y de
energía que se necesitan para la acción constructiva.
Nadie obtendrá el éxito si no pasa por una serie de derro¬tas. Nadie
obtiene una personalidad de un millón de dólares si no aprende a rehuir
las discusiones que emanan de tales retrocesos. Todos tienen
contratiempos y sufren oposiciones y cada .una de estas cosas puede ser

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de valor si lo ponen a usted a punto para la conquista del futuro. Pueden
enseñarle a ma¬nejar en primer lugar las cosas que son primero, y las
discusiones nunca deben estar en la lista de las cosas que usted se
proponga hacer.
Las discusiones son una confesión de inadaptación
Una discusión indica pérdida de equilibrio y falta de con¬trol de sí
mismo. Indica insuficiencia personal en el manejo de un problema, e
ineptitud para cambiar una situación inse¬gura en algo más productivo.
Las discusiones fallan siempre en cambiar la derrota en victoria. Indican
ineptitud para ele¬varse calmosamente hasta una situación para
determinar el curso del problema. Las discusiones son una confesión de
lás¬tima de sí mismo, y una admisión de defectos ocultos tras una
fachada beligerante.
El que discute, rara vez se critica a sí mismo. No acierta a reconocer
sus debilidades ni a hacerles frente. Estallando destructoramente sobre
alguien, disfraza sus propios problemas y con eso crea su propia derrota.
¿Qué son las discusiones?
Las discusiones son conflictos no resueltos. Son una admi¬sión de
falta de madurez. Discutir es formular una súplica in¬directa de
simpatía. Indica la instalación de la culpa por causa de una pérdida que
no enseria nada.
Es una monda admisión de resentimiento para quienes son
conscientes de los defectos de usted, de sus omisiones. Las dis¬cusiones
son un explosivo atajo para salvar las apariencias. Son un vómito
emocional que mana de un pozo de resenti-miento y frustración. Son la
ineptitud para convertir esta misma energía en algo agradable y práctico.
Las discusiones son el fracaso de permanecer en curso para lograr un
objetivo, y como tales, son una admisión de fracaso. Indican falta de
aptitud para lograr un acercamiento mejor. Indican un punto ciego en la
personalidad, que le permite a una persona el discutible lujo de "soltar la
lengua". Las discusiones son un modo de decir: "Estoy vencido". Son el
fracaso de encontrar otro camino, para lo que una persona realmente
quiere. Son el resul¬tado de una incapacidad para ponerse al nivel de la
situación; y son resultado de falta de flexibilidad para resolver un
pro¬blema. Es un acto de desistimiento estando en el camino de la
gloria. Es derrota. Es la pérdida del atractivo personal. Una discusión es
el fracaso de perdonar, de olvidar y de forzar el número por canales más
productivos. Es el fracaso de retro-

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Ceder y revisar la situación, y luego empezar de nuevo. Es una
admisión de "ranciedad" y cansancio mental. Es falta de pensamiento
claro y una pérdida de capacidad de juzgar. Es el resultado final de
permitir uno mismo que lo llenen de detalles de poca importancia, no
vitales para un progreso ulterior.
No tome partido por nada en donde actúe la controversia
Puede usted resolver situaciones populares que conducen a
discusiones, con los siguientes métodos:
1. Regrese a sus quehaceres. Márchese. Duerma la siesta.
2. No permita que lo impliquen. No tome partido por nada hasta
que los ánimos se hayan calmado. Luego, salte allí con los dos pies.
3. Refúgiese en algo completamente ajeno a la cuestión que se
discute.
4. Tome unas vacaciones. Regrese con ideas nuevas.
5. Deje de sentir piedad de usted mismo. Conquiste el
pro¬blema poniéndose en marcha hacia su nuevo» proyecto. Puede
usted regresar para resolverlo en fecha posterior.
6. No pida prestado dinero ni pida firmas que puedan dañar una
amistad.
El hecho de evitar una discusión es lo mejor que puede acontecerle a
usted. Cuando evita las discusiones, su presión arterial no sube. No está
sujeto a tensiones. No resulta frus¬trado. Cuando usted se da cuenta de
sus propios defectos y conoce sus propias trabas, no intenta discutir.
Acepta los hachos en lo que son. Aprende a hacerle frente al desaliento,
desvian¬do por canales más productivos la energía de que dispone.
Usted pavimenta el camino de oro del éxito con una acepta¬ción
graciosa de lo que se halla en torno suyo, y hace esto con una sonrisa.
Gobierno emocional: una necesidad para ganar discusiones
El valor de unos cuantos centavos de sustancia endocrina prepara al
ser humano para la pelea y para el vuelo. Una sustancia viene de dos
pequeñas glándulas en forma ele gusano que* se encuentran situadas
una en cada riñón, en su parte
Superior. Se llaman glándulas adrenales. Otra sustancia viene de la
tiroides situada en la base de la garganta. Las glándulas adrenales son la
mente maestra de la acción y de las funciones humanas. La tiroides es

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llamada caballo de carreras del cuerpo.
En nuestra sociedad no tenemos derecho a la violencia. No se nos
permite expresar nuestra cólera destrozando, desgarran¬do o hiriendo.
Se nos ha enseñado a ocultar esos deseos. El hombre con una
personalidad de un millón de dólares lleva esto un paso más adelante.
Convierte ese poder potencial en¬docrino en valores productivos,
diseñados para mejorar las relaciones humanas. Administrando sus
emociones, capitaliza las fuerzas latentes que existen dentro de él.
Los impulsos emocionales nos mueven. Impulsan nuestro deseo de
nuestro comportamiento. Estimulan nuestro tempera¬mento natural, y
cuando quedan fuera de control conducen a una falta de gobierno
emocional llamado "discusión".
Por medio de un apropiado gobierno emocional, usted po¬drá
controlar las situaciones emocionales; de manera que, no se desestime.
Usted tiene la aptitud para aceptar retos, y no importa cuál pueda ser su
cociente de inteligencia. Si sabe cómo usar de lo que ciertamente tiene,
puede tener éxito si lo usa persistentemente.
Cuando está usted preocupado, deprimido frustrado, y prevé una
colisión con otras personas, dé un inteligente rodeo. No busque a
alguien que sea un tipo decadente al comprobar su fracaso llamándolo a
usted airadamente holgazán. Corte hacia una nueva dirección. Empiece
un completo procedimiento nue¬vo y no dé excusas por su retirada.
Simplemente váyase.
El papel de la salud en las discusiones
Rehusé preocuparse acerca de ello. La preocupación no sólo
conduce a empeorar la enfermedad, sino que lo prepara a hallar falta en
los demás, y a su vez esto puede dar origen a una discusión.
La gente no está interesada en sus achaques a pesar del hecho de que
lo saluden diciéndole: "Cómo está usted," Éste es un acercamiento
social sin sentido; así pues, nunca hable de salud, falta de salud, o del
tiempo. La vida es demasiado corta para desperdiciarla. La vida es lo
suficientemente larga para gozarla; así pues, gócela. Siempre es más
tarde de lo que cree usted, pero nunca demasiado temprano para lograr
la paz del espíritu.
El pensamiento negativo es el padre de la mayor parte de las
discusiones

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El pensamiento negativo no da nada y lo quiere tocio. Con¬vierte al
talento en tierra desperdiciada de posibilidades que nunca materializan.
El pensamiento negativo se siente y se ob¬serva inmediatamente y, sin
embargo, el pensamiento negativo--puede ser borrado con el
entusiasmo. Genere entusiasmo in¬cluso cuando se sienta decaído. Haga
que su fachada les diga a los demás: "Lo estimo". Respete sus opiniones
y sus decisio¬nes. No las combata.
Para hacerle frente al pensamiento negativo de una discu¬sión,
emplee el acercamiento repentino. ¡Simplemente, no dis¬cuta!
Sorpréndalos con la guárela baja. Esté completamente de acuerdo con
todo lo que dicen. Quite el aire de sus velas. Déjelos hablar, hablar y
hablar, porque eso es lo que querían hacer en primer lugar. Cuando se
vacían hablándote a alguien que no ofrece resistencia, no hay discusión.
Son necesarias dos personas para embrollarse, y aquí es donde, la
persona con una personalidad de un millón de dólares, es alguien que
per¬manece erguida sobre todas las demás. Pronto se da cuenta de que
su actitud hacia los demás es la salvación de él mismo; de que no puede
discutir, pero sí puede calmar a los demás con el emoliente del
entusiasmo, de la bondad y de la sim¬patía y de la seguridad; y que con
el gobierno de sí mismo, puede resolver su propio problema y el de los
demás.
Por tanto, ¡no discuta! No trate de poner a los demás contra la lona,
con sus palabras, para la cuenta de diez- Gober¬nándose a sí mismo,
ayuda a crear una actitud mejor hacia la gente. Quita los estorbos
mezquinos del movimiento hacia adelante de su carrera.
Las discusiones empiezan con miedo, y el miedo se origina de la
tensión, de la preocupación, de la frustración, de la turbación y del
pensamiento negativo. Las discusiones son pá¬nico en vía de formación,
pánico que es desatado lentamente, porque el temor ha remplazado a la
seguridad, a la compe¬tencia y a la confianza en sí mismo.
Las discusiones son siempre urna fuerza malgastada que conduce a
la derrota. Son factores del miedo que brotan al través de los poros del
disfraz social. Sueltan la mandíbula para gritar. Disponen a una persona,
para la lucha, y luego des¬pojan a esa persona de todo lo vital en
segundos. Las discu¬siones son una chabacana pero sustancial admisión
de incertidumbre. Son una admisión de una u otra clase de fracaso de lo
que usted desea.
Así, para evitar las discusiones, cultive esa confianza que llega con

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la remoción de los pensamientos negativos. No tome el camino bajo
cuando el camino alto le servirá mejor.
La confianza, un medio para evitar discusiones
La confianza es una característica adquirida. Se gana, y de la misma
manera se aprende. Se crea dentro de la persona hasta que parece ser
algo de su propio interior. Las personas la irradian, y contra tal radiación
no hay discusiones. Los que poseen confianza no se preocupan. La
confianza indica competencia. La competencia implica decisión. Implica
un pro¬grama definido. No le deja lugar a la duda. No le deja lugar a la
postergación o a la frustración. La confianza y la compe¬tencia indican
capacidad. Indican gobierno de las emociones y estabilidad. Indican un
plan de acción y un tiempo de de¬cisión. La persona que tiene
confianza, posee los elementos para una personalidad de un millón de
dólares. Es alguien que triunfa, porque ha desarrollado comprensión de
sí mismo y también ha desarrollado un método para comprender a los
demás. Se ha preparado a sí misma para recibir a las personas
positivamente. Haciendo desaparecer lo negativo, no deja lugar para la
discusión. No tiene nada en su alma, excepto amor.
Entender a los demás es parar las discusiones
Muchas personas ocultan realmente una excelente persona¬lidad.
Excelentes amas de casa pueden cubrir su amor con refunfuños. Un
médico bondadoso puede disfrazar su ternura con una voz áspera y con
manías afectadas. En su falta de habilidad para hallar su propia
expresión, o en su rechazo para hacerlo, se rodean a sí mismos de
suciedad. Tales individuos son triquitraques listos para estallar. Nada es
más devastador para tales personas que rehusarse a discutir con ellas.
Nada los desinfla más rápidamente que tan sólo escuchar, afirmar con la
cabeza, sonreír y mirar a un punto situado exactamente entre las cejas.
En vez de discutir, escuche. Escuche y aprenda a entender a la gente.
Conviértase en un receptáculo humano en el que las demás personas
pueden verter sus cuitas. Con algunas preguntas esenciales, puede
guiarlas a un confesionario. Permita-, les derramar los juegos del
fermento mental. Permítales liberarse a sí mismas del odio, de la culpa,
de los temores de toda es¬pecie. Permítales que los derramen, y luego
olvide que fue usted un testigo interesado en el escenario de un
accidente benéfico.
Las discusiones pueden ser cortadas en flor cuando usted les ayuda a
soltar vapor. Esto les proporciona un modo de aflojar sus tensiones. Les

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proporciona la seguridad de que hallaron un amigo en usted. Les hace
conocer que no hay lugar, en la economía emocional humana, para la
discusión. Las discusiones son accidentes que esperan acaecer, y no hay
lugar en su vida para ninguno de ellos.
Disminuya su volumen desde un rugido
La manera más rápida de lograr que un antagonista ruidoso se
calme, es hablar más y más suavemente hasta que se ve obli¬gado a oír
el asunto de usted. Su concentración en lo que le dice se torna tan fuerte,
que le saca usted el vapor de sus retortas. Por contraste con su tono
suave, el ruido de él es tan grande, que se siente turbado.
Evite el chismorreo
Hablar desaprobadoramente de alguien, es perder estatura. Se
amortigua el brillo de su personalidad cuando usted chis¬morrea. Algo
pierde usted, porque el chismorreo es veneno social que conduce a la
discusión. El chismorreo es siempre injurioso para alguien. Es una
enfermedad que empieza cuando las personas negativas hablan de cosas
negativas que son sucias, enfermizas, mentirosas, enfermas e indignas
de, confianza. Ejer¬citando su atracción de la personalidad sobre los que
lo ro¬dean, evite el chismorreo en todos sus aspectos y formas.
Apéguese a las reglas siguientes:
CÓMO EVITAR LAS DISCUSIONES EVITANDO F.T.
CHISMORREO
1. Conserve confidencial lo que sea confidencial.
2. Aléjese de los rumores y de las malas lenguas. 8. Nunca
repita lo que escuchó.

4. Diga tan sólo lo que sea bueno acerca de cada uno.


5. Evite el sentimiento de culpa que viene de lastimar a
cualquiera.
6. Júntese únicamente con personas que estén por encima del
chismorreo.
7. Remplace el chismorreo diciendo algo agradable acerca de
alguien. No importa lo pequeño que sea, ¡diga algo agradable!
CÓMO EVITAR LA CONTROVERSIA

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1. Navegue a prudente distancia de todo asunto de polémica que
ponga en peligro su carrera.
2. A riesgo de ser llamado cobarde, apártese para dejar que la
controversia pase. Más vale ser una persona bien aper¬sonada, que un
héroe muerto, derrotado o golpeado.
Apártese de la gente mezquina para evitar discusiones
Juntarse con personas de mente estrecha, es pedir disgus¬tos. Tenga
intimidad con personas de mente negativa y, por asociación con el
fracaso, usted también será un fracaso.
A pesar de algunas antiguas y bondadosas filosofías acerca
De la benevolencia con todos los hombres, no sea coartado por la
estrechez de las mentes que lo rodean. Acéptelas. Sea bon¬dadoso con
ellas. Compréndalas, pero no entre en conflicto con ellas. Seleccione sus
amigos aun a riesgo de ser llamado snob por la gente mezquina. Evite al
pensador mezquino por miedo de rebajarse usted mismo hasta el nivel
de él al través de discusiones. Sea dulce, sea bondadoso, pero sea
diplomáti¬co. Evite a tales personas como si tuvieran la peste. Son
san¬guijuelas, anclas y disgustos, y usted no puede arriesgarse a nada de
esto.
Las deficiencias de la nutrición y las discusiones
La nutrición es un factor clave en la irritación nerviosa. No importa
cuán bien se*i apersonada una persona, cuando los factores de nutrición
llevan a una desvitalización, empieza la "nerviosidad". Por ejemplo,
quite el calcio de su dieta y los nervios se irritarán. Excluya esos
chismes de indicios de ele¬mentos de magnesio, cobre, etcétera, y esa
irritación conducirá a una irritabilidad aún más profundamente arraigada
y a la enfermedad.
Perturbaciones fraccionarias en la dieta pueden contribuir a algo más
que perturbaciones fraccionarias de la personalidad.
El desequilibrio dietético puede conducir tanto al desastre so¬cial
como al físico. La persona a dieta de café y pastas, o la persona que vive
de los estimulantes del cigarrillo o de las-bebidas de cola, o con drogas
de dieta, está pidiendo pertur-baciones. Está pidiendo discusiones.
Como un animal desmi¬neralizado de laboratorio, la persona con
nutrición deficiente, no sólo le tiende las manos al desastre, sino que se
vuelve socialmente inaceptable, porque, como el animal de laboratorio,

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se vuelve fácilmente irritable, fácilmente ofendida, gruñona, y su
irritabilidad la llevará a la desintegración social. Es mala y
argumentadora y no sabe por qué.
Las discusiones surgen de las cenizas de la falsa interpretación
Una joven pareja que regresa de la iglesia a su casa, puede discutir
violentamente sobre un sermón pastoral que acaba de oír. Diferentes
personas que miran u oyen las mismas cosas, ven y oyen de diferente
manera, por sus antecedentes y su adiestramiento. A causa de esta
tendencia hacia la falsa in-terpretación, es necesario para usted que
retroceda y escuche. No permita que lo involucren en asuntos que no le
conciernen. Si llega a ser absolutamente obligatorio que hable, sea
diplomático.
Permanezca neutral hasta que las circunstancias lo fuercen a
declararse. Entonces, hable y puntualice duramente, cuando esté seguro
de que toda la información que tiene a la mano es verdadera e
irrefutable. No diga nada que no pueda pro¬bar. Y luego, incluso si
puede probarlo, permanezca en si¬lencio. El único modo de ganar una
discusión, y una manera muy agradable de mostrar su personalidad de
un millón de dólares, es permanecer en silencio.
Para ganar una discusión, no hable: ¡Escuche!
Olvídese de escuchar, y la discusión se malogra. Muestre atención
profunda al problema de alguien, sin embargo, y nunca perderá. No
puede perder cuando explora suavemente para saber por qué una
persona está enojada o lastimada. No puede perder cuando muestra
simpatía y estímulo. Simple¬mente no puede perder en su atracción de
la personalidad cuando recuerda que el otro tipo puede tener algo que
valga la pena oír.
Mientras más pronto desempeñe el papel de uno que goza
escuchando, más pronto hallará a otros que piensan en usted como en un
brillante conversador. La lisonja por la atención lo llevará a cualquier
parte, y puede lograr silenciosas "vic-torias" en toda situación adversa si
hace lo siguiente:
DIEZ REGLAS DE ORO PARA ESCUCHAR, Y Así GANAR
UNA DISCUSIÓN
1. Otorgue silenciosa simpatía. Dé esa tranquilidad tan
ne¬cesaria a quienes quisieran discutir.

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2. Escuche con arrebatada atención para demostrar su
com¬pleto interés.
3. QUIERA escuchar. La persona que discute soporta una
pesada carga. Compártala escuchando.
4. Evite la escena pública. Escúchelo en privado.
5. Cierre su propia boca. Abra los ojos, los oídos y la mente.
6. Deje que hable la otra persona. Su único y gran interés es ella
misma.
7. Utilice preguntas diplomáticas. Formule preguntas clave
respecto de lo que a él le interesa más: él mismo.
8. Déjelo hablar hasta que esté listo para escuchar.
9. Guarde un secreto. Jamás repita lo que oye.
10. No hable de usted; hable de ÉL. Es lo que a él le inte¬resa más.
Cómo desarrollar y usar de tacto para evitar discusiones
Su éxito con la gente depende del tacto. Depende de cuan
afectivamente alivia usted la tensión de alguien evitando cual¬quier
cosa que contribuya a ofenderlo. Depende de su pericia para manejar
una situación delicada.
Una personalidad de un millón de dólares se construye con todos los
actos de tacto. Mediante el tacto se logra esta¬bilidad. Al través de él se
logra el prestigio y el éxito e incluso el poder. Por él puede lograrse la
felicidad.
El verdadero arte y ciencia de la atracción de la persona¬lidad,
estriba en la premisa de que usted cosecha lo que siem¬bra; y cuando
usted es considerado diplomático, cortes y cons¬ciente, crea un sedante
para la cólera. El barómetro del anta¬gonismo baja, para encontrarse
con su calma. Una discusión falla por falta de combustible, cuando usted
ni les critica ni les recuerda a los demás sus. Debilidades.
PROCEDIMIENTOS EN EL USO DEL TACTO
1. Asienta y cójalos desprevenidos.
2. Cumpliméntelos. No discuta.
3. Llene sus propias miradas de simpatía y solicitud.

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4. Haga que su sonrisa diga: "Comprendo".
5. Evite la brusquedad.
6. Arregle sus respuestas con diplomacia.
7. Provea un lugar privado para la explosión.
8. No muestre odio, envidia, cólera.
9. Encuentre únicamente cosas buenas que decir.
10. Muestre fe y confianza en la otra persona.
Use de cumplidos en el contraataque de la discusión
Nada acaba más a los que discuten, que el hecho de que se les corten
las alas con un cumplido. Mediante un sorpre¬sivo contraataque, puede
usted establecer un sentimiento su¬perior en la persona cuya discusión
tiene origen en un senti¬miento de inferioridad.
La persona que busca una discusión, lo hace para llamar la atención.
Está pidiendo, en forma invertida, que se le ayu¬de; y es entonces
cuando el elogio cortés lo ayuda al máximo. Busque algo para
cumplimentar en la persona que se muestra beligerante. Haga que se
sienta más grande. Desinfle su dis¬cusión dándole placer.
Dele comprensión y terminará su discusión. El contraataque para las
discusiones, es el uso efectivo de la atracción de la personalidad, ese
paso mágico hacia una personalidad de un millón de dólares.
Permítale al otro tipo "salvar el prestigio"
Las discusiones y la cólera tienden a acrecentarse en fuerzas
emocionales que usualmente terminan en desastre de una clase o de otra.
Las discusiones vienen como resultado de presiones sociales mezcladas
que machacan a una persona hasta que su única salida para la tensión, es
una discusión. Puesto que no hay recurso contra la violencia, la tensión-
explosión debe ser proyectada hacia afuera en palabras y gestos
explosivos y cuan¬do la bola de nieve ruede, déjela ir. No se lo impida.
En realidad, guíela hacia canales constructivos. Esto ayuda a colocar a
la otra persona a una luz mejor; así pues, dele, al que discutiría, una
oportunidad para sentir su benevolencia. Dele la oportunidad de zafarse
como si el asunto jamás hubiera sucedido.
Cada discusión que usted gana representa una pérdida
Al construir su aligación de la personalidad, hay algunas preguntas

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que tiene usted que formular. Son: 1) "¿Qué voy a ganar discutiendo?"
2) "Si mi discusión es una victoria de explicación desde mi propio punto
de vista parcial, ¿he ganado realmente?" 3) "Cuando me agoto a mí
mismo emocional-mente al ser cogido en semejante trampa, ¿he
ayudado a la otra persona?" 4) "¿Me he ayudado a mí mismo?"
El punto que hay que recordar es que todos los desquites, respuestas
cortantes, observaciones ladinas, menosprecios, di¬famaciones y
sarcasmos, son algo que usted no puede arriesgar. Cada una de las
discusiones que gana es una pérdida, porque ha mostrado usted su
superioridad. Usted ha invalidado a la otra persona; la ha hecho perder
prestigio. Contradecir a un cliente, a un paciente, a un empleado o a un
amigo, no sólo le costará a usted ese amigo, sino todos los demás
probables amigos a quienes aquél les cuenten la historia.
Puntos para recordar
1. Hágale sentir a la otra persona que tiene razón. Olvide cuál
pueda ser la circunstancia.
2. Dele toda clase de oportunidades para que exponga su
opi¬nión. Tiene el derecho de decirla. No tiene usted el derecho de que
eso cause conflicto.
Todos quieren sentir que tienen razón acerca de algo; así pues,
¡dígales que tienen razón! Concédales sus momentos de propia
satisfacción, aun cuando usted sepa que están equivo¬cados.
Cuando finalmente usted estabilice un lugar para usted mismo ante
los ojos de las personas, y gane un lugar en sus corazones, al través de
su personalidad de un millón de dó¬lares, notará que se enderezarán
emocionalmente, y finalmente admitirán que estaban equivocados.
Harán esto porque no que¬rrán perderlo a usted ni como confidente ni
como amigo. En este momento, ‘si usted aún siente que las cabezas de
playa de la verdad y la justicia deben establecerse, puede poner sus
Dos centavos de valor. Pero incluso para esto, siempre será más
tarde de lo que usted cree.
36 Avisos SEGUROS RESPECTO DE CÓMO EVITAR UNA
DISCUSIÓN
1. Propóngale preguntas diplomáticas, no respuestas, a la
persona que discute.
2. Reprima todas sus reacciones negativas.

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3. Escuche, y luego deténgase y mire. Nada más.
4. Concéntrese en el rostro de la otra persona.
5- Trate de evaluar su problema sin ofrecer comentario.
6. Permanezca neutral.
7. Ni actúe ni reaccione de tal manera que sus sentimientos
influyan en su juicio.
8. Preste su atención íntegra.
9. Manifieste bondad, solicitud y consideración.

10. Demuestre y manifieste fe y confianza.


11. Nunca defienda su posición.
12. No demuestre frialdad o cinismo.
13. Permanezca relajado y tranquilo.
14. No critique.
15. No diga nada que le baje la moral a la otra persona.
16. No escarbe en sus problemas pasados.
17. Nunca le recuerde a una persona sus debilidades.
18. No sea brusco. La aspereza es un arma peligrosa.
19. Arroje el peso de la crítica sobre usted mismo.
20. Haga que la otra persona se sienta superior.
21. No permita que se manifieste ninguna de sus propias
debilidades.
22. Nunca muestre desaprobación. La desaprobación es
com¬bustible .para el enojo.
23- Nunca muestre disgusto, desconfianza o cinismo.
24. Nunca manifieste que rechaza a la otra persona.
25. Use de diplomacia y tacto. Es la respuesta a qué hacer
cuando más se necesita.
26. Muestre seguridad. Nadie puede discutir con el

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conoci¬miento y el saber cómo.
27. Sonría. Es terapia de radiación y una invitación a la
amistad.
28. Ofrezca incentivos en vez de desaprobación y depresión.
29. Utilice el elogio. No atormente mostrando lo imposible.
30. Acérquese a la persona con aire de alegre capacidad.
31. Vea a su adversario por el lado gracioso, pero no lo
men¬cione.
32. Abra el puño. Una mano ofrecida con amistad y
com¬prensión, nunca puede convertirse en puño.
33. Determine qué cosas estaban equivocadas.
34. Si está usted equivocado, confiéselo. La confesión es el
mejor antídoto de la discusión.
35. Intente nuevos acercamientos a antiguos obstáculos. Si la
puerta principal no se abre, pruebe la puerta de ser¬vicio. Recuerde que
la puerta oscila hacía dentro y hacia fuera.
36. Encuentre el lado mejor de la circunstancia. Puede usted
derrotar a la adversidad cabeceando los golpes —una vez que aprenda a
cabecearlos—, y la persona con una per¬sonalidad de un millón de
dólares, es la única que apren¬de todos estos "trucos del oficio".
24. 17
Buena Salud y Buena Postura: Una Necesidad Primordial
¿Simboliza usted a la salud?
Cuando permite usted que su pecho se hunda, que sus músculos se
comben, que su cabeza cuelgue, que su columna vertebral se curve, que
su vientre se arruine, ya no es usted un símbolo de la postura de la salud.
La postura y el papel que desempeña en su carrera
La postura desempeña un papel vital en la representación de la
salud. Tiende a indicar qué tan bien será usted capaz de manejar su
negocio y enfrentarse a las emergencias.
Actualmente los médicos no son tan físicamente idóneos como
debieran serlo, y casi parece como si los ciegos guiaran a los ciegos.

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Asimismo, una gran proporción de la gente mues¬tra los resultados
finales, funcionales y fisiológicos, de estar crónicamente cansada,
crónicamente constipada, y de tener do¬lor de cabeza crónico. La mayor
parte de esto es autodestrucción evitable, y ciertamente también es un
desperdicio auto-producido.
Alguien que se sienta ultrajado por esta afirmación, que vaya ahora
mismo a mirarse al espejo y que se pregunte a sí mismo, o a sí misma, si
no es una parte de la atracción de la personalidad ser un símbolo de la
salud. En ese espejo hay algo más que un reflejo. En ese espejo está ese
alguien que los demás ven.
Tomemos, por ejemplo, a un médico. El paciente no espera ver a un
Adonis. Va a ver a un médico para la consulta, el examen, el tratamiento
y el diagnóstico; es verdad. Pero lo que aquel médico ejemplifica y lo
que aquel médico dice y hace, determina si aquel paciente regresará.
Ningún paciente
Querrá estar en manos de alguien que parezca ser físicamente
inservible. Ningún paciente se forja una buena opinión de un médico
que sea un fumador en cadena, que se despatarre, que tenga una postura
dejada, que tenga los hombros caídos y mala complexión, que resuelle,
que tenga ojos acuosos, que sea frío o tenga las manos húmedas y otras
manifestaciones físicas de obvio deterioro. Como ejemplo parecido,
¿qué pen¬sará un probable cliente cuando ve a un vendedor en la misma
condición?
Para alertar a las personas, y a aquellos que están ins¬truidos para
alertarlas: los hábitos de ser desmañado y desali¬ñado y de
despatarrarse, indican holgazanería tanto mental como física. Tales
signos pueden indicar un cuerpo cansado, y actualmente las personas no
quieren lo que es viejo o está estropeado o enfermo. Quieren lo que es
nuevo. Quieren lo que es bien definido y brillante. Por esta causa, en el
mundo de hoy, no puede usted arriesgarse a que su postura o su salud
sean un ejemplo deficiente de sus valores.
Cualquiera que es presentado a usted, recibe una inmediata y
dinámica impresión. La persona a quien usted es presen¬tado, o le gusta
usted o no le gusta. Es impresionado por lo que ve, o tiene buen cuidado
de no verlo ya más a usted. Una postura desmañada no sólo afecta su
bienestar económico, sino que da por resultado pulmones y órganos
abdominales entumecidos y aumenta el deterioro físico.
El fracaso para enderezar la espina, levantar el pecho, tirar hacia

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dentro el abdomen y levantar la cabeza, contribuye a un estancamiento
de los procesos internos, y cualquiera que esté en estas condiciones se
convierte en enfermo crónico. Se convierte en un "gruñón" y en un
toma-píldoras, cuando hubiera sido mucho más fácil adquirir salud y
tener mejor postura con un poco de autodisciplina.
El flojo y desmañado guía su carro cuando debiera cami¬nar. Fuma
cuando el uso del tabaco es contraindicado. Usa y abusa del alcohol y de
otros estimulantes, cuando el ejercicio le haría más provecho. Le es más
fácil quejarse de la consti-pación. A la cual llama, junto con sus
hemorroides, enferme¬dades relativas a su trabajo. Fomenta su muerte
prematura, y luego espera que sus amigos lloren su muerte. Viola
abierta¬mente los dogmas de la salud y luego espera que otras per-sonas
tengan fe en él.
La buena postura es una parte imponente de la atraerían de la
personalidad. La buena postura lo hace a usted parecer
Tan alto como deben ser sus ideales, y tan alto como las metas hacia
las cuales tiende usted las manos. Con «una mejor pos¬tura y mejor
tono muscular, usted realiza procesos mentales más agudos. A todo esto
lo acompaña una mano más firme para manejar su especialización. A
todo esto lo acompaña una capacidad más grande para hacer las cosas.
Actualmente existe un flagrante desinterés por un buen físico
después de los 25 años.
Después de esa edad, se carga el énfasis en las estolas de mink, tres
carros en cada garaje, departamentos caros y ado¬ración del dólar. Ya
no se hace énfasis sobre la salud personal mientras el hombre lucha por
los símbolos de "haber llega¬do". No se hace énfasis sobre la aptitud
física-Esté sano; manténgase sano. Usted está constantemente en
exhibición
Usted está en constante exhibición social, y lucir lo mejor posible es
obligatorio; así pues, debe estar sano y mantenerse sano para ejercer
aquella superior atracción de la personalidad.
Muchos hombres se ríen de su sobrepeso y de sus palpita¬ciones
cardiacas. Ansían encontrar una prueba de que los cigarrillos y el
alcohol y comer demasiado no son dañinos, y en esa prueba hay un
disfraz para algo acerca de lo cual están básicamente asustados. Ansían
creer que su salud va mal; que todo lo que necesitan son unas cuantas
panaceas de droga ma¬ravillosa, suplementos dietéticos, píldoras y

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hormonas. Algunos han llegado a creer, al querer dar una coartada por
su pereza, que ellos no pueden enfermarse. Y cuando llega el
desbara¬juste, gritan hasta por los codos. Gritan que ya nada puede
hacerse, pero algo puede hacer quienquiera que esté honrada¬mente
interesado en la salud y en el papel que ésta desem¬peña en la atracción
de la personalidad.
Con frecuencia, apegándose simplemente a los principios de una
mejor postura y de un poco de ejercicio, puede usted lograr mejores
actitudes mentales y físicas. Puede hacer esto, usando de métodos tan
sencillos como los que siguen:
CUATRO REGLAS PARA UNA MEJOR POSTURA
1. Chindo esté de pie.
Párese más alto de lo que es, pero mantenga ambos pies en el
suelo. Coloque sus talones separados entre sí
Unas cuantas pulgadas, los dedos de los pies un poco hacia afuera
para mantener el equilibrio, un pie leve¬mente adelantado al otro.
¡Levante la cabeza! ¡Meta la barbilla! Mantenga la espalda derecha,
apriete las nal¬gas, empuje el esternón hacia arriba en dirección al
mentón, ponga una sonrisa en su rostro, ¡y muévase, muévase, muévase!
2. Cuando esté sentado.
Nunca se eche en una silla. No cruce las piernas. Re¬frénese de
emplear sus manos y su boca en bocadillos, bebidas o tabaco. ¡Relájese!
Para comodidad de los pies, cruce los tobillos con los lados de los pies
descansando en el piso. Mantenga la espina dorsal pegada al respaldo de
la silla. Respire profundamente, suavemente, y re¬lájese.
3. Cuando camine.
Camine como si tuviera diez pies de estatura. Enderece las piernas.
Camine desde las caderas, no desde las ro¬dillas. Columpie sus piernas
y aprenda la lección del doctor Merman Weber. Sir Weber caminaba 4
millas cada día. Vivió hasta los noventa y cinco años. Si usted está
pensando: "¡Quién quiere caminar, si tenemos rue¬das!", ha hecho
ahora mismo una confesión. En su ironía ineficaz hay confusión y una
definida perpetración acer¬ca de lo que usted piensa de su propia salud.
4. Cuando haga ejercicio.
No amontone el ejercicio de la semana sobre el de des¬canso de fin

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de semana. No haga demasiado ejercicio. La sobreactividad mata a los
médicos con tanta efectividad como a los pacientes cuyos corazones y
cuerpos ya no pueden soportar tensiones y emergencias. Cuando usted
pasa de los 25 años, ya no hay alargamientos elásticos. Haga ejercicio
diariamente. Mucho más, cuan¬to que la salud depende de ello.
¿Duda usted de esto? ¿Dice que está en buenas condiciones? Muy
bien; aquí está lo que hay que hacer. Tome el siguiente cuestionario.
Llénelo. Y luego haga lo que él le pida que haga, cuando haya
respondido a todas las preguntas.
CUESTIONARIO DE OBSERVACIÓN PERSONAL
Sí No
1. ¿Arrastro los pies al caminar?—
2. ¿Desgasto los tacones en la parte de atrás
Hacia la parte exterior. -i- —
3. ¿Me muevo con piernas y brazos extendidos? ——
4. ¿Bostezo? — —*-
5. ¿Mi apretón de manos es flojo y sin carácter? — — (i.
¿Soy brillante, alegre y con mucha fibra para
Marchar hacia adelante. —
7. ¿Soy quejumbroso e irritable? —'—
8. ¿Estoy constipado? — —
9. ¿Me quejo de cansancio?
10. Me he estado quejando de que no van bien
Los negocios. —
11. ¿Me quejo de la política y de los asuntos mundiales?
—-
12. ¿Me quejo de injusticias de la profesión? —*—
13. ¿Tengo aire alerta? ——
M. ¿Respiro una atmósfera de éxito? — ■—
15. ¿Irradio energía y salud? —

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16. ¿Soy uno de los líderes del mañana? — -*—
17. ¿Soy una bujía de encendido en mí organización? —

18. Soy un retrato del ¿éxito? — —


19. ¿He estado teniendo dolores de cabeza? — —
20. ¿Estoy tenso y regañón? —
^
Nota: Ahora, vaya al espejo. Mírese a sí mismo tal como es.
Hay una historia en ese espejo, si usted lee esa historia sólo por lo
que ella tiene para contar. En la soledad de su habitación, desvístase y
obtenga la verdad desnuda. Pregún¬tese a sí mismo si la postura no es
en verdad un factor vital en la atracción de la personalidad. Luego
pregúntese a sí mismo, si USTED es un símbolo de la salud. Pregúntese
a sí mismo si no está destruyendo deliberadamente sus propios
magníficos mañanas por su negligencia. Su respuesta, si es honrada,
puede espantarlo.
LA TENSIÓN Y CÓMO PUEDE HACER USTED QUE LO
AYUDE
Las tensiones son normales. Las tensiones temporales no son ni
sicológica ni físicamente dañinas. De hecho, son necesarias para
cualquiera que aspire al éxito, y tales tensiones no debieran ser
disipadas con tranquilizantes.
El doctor Hans Selye, autoridad mundial en factores de la tensión,
dice que la tensión normal es "la sal de la vida". El éxito, lo mismo que
el bienestar personal y la felicidad, de¬pende de la aptitud para aceptar
la tensión en lo que es y en lo que puede ser.
Dos tipos de tensión lo afectan
De las dos tensiones que afectan a la mayor parte de las personas, un
tipo es normal. El otro es patológico. Tranquili¬zar al primero, es como
quitarle la gasolina a un automóvil. La tensión patológica es destructora.
Las tensiones normales lo ayudan a usted a preparar y a lograr el
éxito. Elevan su aptitud para pensar y actuar. Mejo¬ran el juicio y el
raciocinio. Cuando sus tensiones son de va¬riedad normal, todos los
sistemas de su cuerpo están entona¬dos para la acción. Cuando pasa una

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crisis y cuando queda hecho cada trabajo, el cuerpo se relaja. Las
tensiones salen, y usted tiene la oportunidad de prepararse para la
próxima aventura.
Las tensiones patológicas, por otra parte matan la diges¬tión y
elevan peligrosamente la presión sanguínea. Preparan el terreno para
oprimir el botón del pánico mientras las pre¬ocupaciones y la angustia
se amontonan. Entonces es más di¬fícil razonar. El juicio empeora. Pasa
la crisis por la que usted se puso tenso, pero no puede relajarse y queda
mental y físicamente exhausto. Tales tensiones patológicas tienen sus
principios en problemas sicológicos que se derivan de la inse¬guridad,
de la desilusión y de la frustración, y debe hallar un escape para todo
esto. En interés de la atracción de la personalidad necesita usted alivio.
Cómo hacer desaparecer sus tensiones
En el mejoramiento de su atracción de la personalidad, hay ciertos
procedimientos que puede usted usar para disminuir sus tensiones cada
día. Aquí están algunas técnicas para re¬lajarse:
SIETE TÉCNICAS PARA RELAJARSE
MÉTODO 1. PALMAS HACIA ARRIBA
Siéntese derecho en su silla. Cierre los ojos. Apoye las manos en las
rodillas, con las palmas hacia arriba. Respire
Profundamente, deje salir el aire, y relaje todo el cuerpo.
Simplemente, déjese ir. Inténtelo ahora. No nada más esté allí sentado.
¡Hágalo!
MÉTODO 2. RESPIRACIÓN PROFUNDA
Párese derecho. Respire profundamente. Retenga el aire. Reténgalo
hasta que ya no se sienta cómodo, y luego exhale lentamente. Haga una
pausa antes de inhalar nuevamente y deje relajar los músculos por
completo. Simplemente, húnda¬se. Repita lo mismo tres veces más,
póngase derecho y vuelva a su trabajo con la sensación de que está listo
para seguir adelante una vez más, de que exactamente aireó usted su
atrac¬ción de la personalidad,
MÉTODO 3. ALIVIANDO LA TENSIÓN MIENTRAS
MANEJA
Aproveche cualquier momento que tenga y que pueda ser utilizado
para el relajamiento. Mientras maneja su carro, por ejemplo, use del

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siguiente procedimiento: Estire el cuello le¬vantando la cabeza hacia el
capacete del carro. Ahora, empuje la cabeza hacia adelante para estirar
los músculos apretados del cuello. Doble su cabeza sobre la izquierda y
luego sobre la derecha. Haga que se jalen los músculos del cuello y de la
es¬palda. Ahora, con la cabeza derecha, deje aflojar el resto de su
cuerpo. Vaya con el cuerpo tan flojo como sea posible y siga
manejando. Guíe principalmente el volante con las puntas de los dedos.
MÉTODO 4. TÉCNICA DE LA TENSIÓN MUSCULAR
Este procedimiento debe llevarse a cabo en un automóvil o en un
sillón de oficina. Empiece el procedimiento tensando los músculos del
pie. Luego, voluntariamente, apriete las pier¬nas, las caderas y los
músculos del abdomen y la espalda. Aprie¬te los brazos, los hombros y
el cuello hasta que sean un nudo rígido. Cuando empiece a sentir como
si la coronilla de la cabeza quisiera sal írsele, exhale un grito silencioso
y relájese por completo. Este método no sólo lo relajará, sino que
tam¬bién lo despertará. PRECAUCIÓN: Para evitar la posibilidad de
que alguien crea que está sufriendo un "ataque", no haga este ejercicio
en público.
MÉTODO 5. CONTROLE LA CURVA DE TENSIÓN
No haga que marche sin parar su motor mental y físico. Permítale
siquiera un descanso cada hora. Convierta esto en un hábito por amor a
su atracción de la personalidad, usando de uno de los siguientes
procedimientos. Si quiere usted hablarle a alguien, a cualquiera, vaya al
teléfono o lea. Si no le gusta hacer esto, relájese soñando en lo que le
gustaría hacer. Saque sus palos de golf o sus avíos de pesca. Haga
planes en sus sueños. Cuando haya hecho sus planes, vuelva al trabajo.
Se sentirá a sí mismo renovado. También tendrá algo para esperar.
MÉTODO 6. LAVADO DE CEREBRO
Siéntese en su oficina privada. Deje caer la cabeza y los hombros.
Cierre los ojos. Levante el brazo izquierda. Déjelo caer sobre el banco
del sillón. Abra los ojos. Ciérrelos lenta¬mente. Relájese. Vacíe su
mente de todo. Levante el brazo derecho. Déjelo caer sobre la orilla del
sillón. Abra los ojos. Ciérrelos lentamente. Relájese de nuevo. Vacíe su
mente de todo. Vacíela de todo, excepto del hecho de que está usted
viendo caer una lluvia suave y apacible de un cielo sereno y azul, y de
que la lluvia, al caer, hace desaparecer todas las tensiones de su cuerpo;
de que está a gusto, de que ha hallado la paz. ¡Pruébelo! ¡Lávese el
cerebro usted mismo! Simple¬mente, déjese ir

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MÉTODO 7. PROCEDIMIENTO DEL CALOR DE SAL
Tiéndase en la tina de baño llena de agua caliente hasta que le broten
gotas de sudor de la frente. No permanezca más en la tina de baño
después de esto. Ahora, párese en la tina. Frótese con sal común de
mesa hasta que se ponga de color de rosa desde la coronilla hasta los
pies. Ahora, dese una DUCHA FRÍA y salga de la bañera. Tiéndase en
la cama o en un catre y relájese completamente. Veinte minutos de
sueño es todo lo que necesita para volver luego al trabajo sintiéndose
como un millón. Este procedimiento es maravillo¬so después de un día
de prueba.
NOTA: NO se ponga tenso respecto de sus tensiones-Las tensiones
son normales y pueden ser fructíferas. Simplemente, trate de
comprenderlas en lo que son y
Lo que pueden hacer. Utilícelas, Hallará que las ten¬siones son de
gran provecho para formar esa atracción de la personalidad. Puede usar
de ellas para ponerse a tono y recibir gratamente a las personas. Las-
ten¬siones pueden ser usadas en su provecho; así pues, póngalas a
trabajar hoy mismo en su licitación por el éxito al través de esa
personalidad de un millón de dólares.
TENSIONES, ESFUERZO EMOCIONAL Y SALUD
Las tensiones emocionales influyen sobre todos los órganos y partes
de su cuerpo. Una emoción como el miedo, por ejem¬plo, hace temblar
las rodillas. Las debilita. El corazón late más aprisa. La respiración se
vuelve más rápida. La cólera trae consigo pérdida del apetito e
incapacidad de dormir. La frustración y la inseguridad pueden conducir
a úlceras esto-macales y a vientre espasmódico. La indigestión, la
diarrea y la constipación pueden seguir al despertar de un conflicto
emocional crónico.
Las emociones son una parte determinada de nuestra pauta diaria y
desarrollan nuestras tensiones. Como tales, las emo¬ciones y las
tensiones deben ser controladas de tal manera que no se conduzca a sí
mismo más allá de los límites de la salud; de tal manera que no viole
usted su propio bienestar físico con el constante machaqueo de la
elevación social y profe-sional.
Cuando el cuerpo es llevado hasta más allá de su capa¬cidad de
recuperación, protesta. Esa protesta puede ser llamada enfermedad. En
retorno, puede usted intentar compensar la protesta de su cuerpo con el

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alcohol, los barbitúricos o el carbonato. Puede usted contemplar un
suicidio durante una baja emocional. Pero, puesto que las "bajas"
carecen casi de valor, e interfieren con la mejor calidad de las tensiones,
es preciso hallar alguna manera de combatir las emociones des¬tructoras
para mantener la atracción de la personalidad.
Sobrepeso y falta de peso chismorreos de la tensión
Es interesante notar que los individuos sujetos a tensiones mentales,
pasan del peso normal o están por debajo de él. Esas personas presentan
problemas cardiacos y alea o baja presión sanguínea. Esos individuos
son muy predispuestos a
La anemia. Rara vez se someten a un examen físico anual, y sin
embargo, hay actualmente muy pocos hombres de menos de 50 años de
edad que puedan considerarse a sí mismos libres de cualquier desorden
orgánico. Un gran porcentaje es defi¬ciente en sus posturas. Físicamente
están desarreglados por causa de sus emociones, esfuerzo mental y
tensiones, y por su ineptitud para hallar alivio, alivio que puede ser
logrado por el uso de la atracción de la personalidad.
En el problema de la tensión humana, la fatiga es cons¬tante. Si la
fatiga lo importuna, se encontrará usted levantán¬dose de la cama tan
cansado como cuando se acostó. Como resultado de esa tensión, no le
presenta usted a la gente la cara conveniente. Físicamente, engorda o
enflata. Emocional-mente, está usted bajo presión, y porque sabemos
que todo esto existe, es necesario utilizar el examen físico como un
medio para determinar lo bien que nos estamos manteniendo.
Formule un programa regular de examen físico para usted mismo. Y
luego, deje que el doctor se preocupe por los pro¬blemas que descubra.
ESCALA DE EDADES SUGERIDA PARA LOS EXÁMENES
FÍSICOS

Grupo de Edad Veces de examen por año


20 a 30 Cada dos años
30 a 40 Una vez al año
De 40 en adelante Cada seis meses o más
¿ESTÁ DESTRUYÉNDOLO SU NEGOCIO O PROFESKW?

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Muy pocos hombres de negocios o profesionales conocen su propio
potencial físico. Rara vez examinan el límite de sus energías. No
parecen darse cuenta de que es limitada su ap¬titud para manejar 24
horas al día. Lo que saben muy bien es que quieren tener éxito. Quieren
todas las manifestaciones de la posición, de la aceptación y del prestigio.
Quieren el sello comercial de "haber llegado".
Para llevar a cabo estos fines, más se agotan que se adies¬tran para
el éxito. Se someten a dietas ridículas y se flagelan a sí mismos con
largas horas y múltiples proyectos en su loca arremetida por la
seguridad.
En nombre de la humanidad se absuelven a sí mismos del pecado de
conducirse a sí mismos hasta más allá de su poder de recuperación.
Limpian sus almas del hecho de que su se¬guridad económica depende
primordialmente de vivir lejos de los demás. O compensan los factores
de tensión y quedan li¬bres de ellos mediante el uso de la atracción de la
personalidad sobre ellos mismos y sobre los demás, o se enferman.
¿Está usted excediéndose en su capacidad? ¿Está tratando de des¬truirse
a sí mismo? Para determinar si está usted permitién¬dole a su ocupación
hacerlo desaparecer, compruébelo por el siguiente cuestionario. Vea si
muestra los síntomas típicos.
¿Está destruyéndose usted mismo?
NOTA: Para determinar si va usted cabalgando para caerse, marque
los siguientes signos y síntomas de diag¬nóstico. Pueden ser
iluminadores.
Sí No
1. Fumo en cadena. — —
2. Las bebidas alcohólicas se van haciendo más
frecuentes —
3. La cafetera siempre está lista.
4. He estado ateniéndome a las drogas que au¬mentan el brío.
——
5. Me fatigo fácilmente estos días. —
6. Sólo estoy feliz en mi trabajo.
7. Mi familia ya no me divierte. — —

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| 8. Mi esposa carece de atractivo. — —
9. No traen placer las vacaciones.
10. A pesar de alardear de mi empuje y energía, realmente no
hay nada de eso.
11. Los temores me siguen inquietando. — —
12. Llevo a casa los problemas de mi negocio. — —
13. Durante el almuerzo sigo hablando de mis asun¬tos
profesionales. — —
14. Amontono ejercicio físico extra en el gimnasio
A lo menos una vez por semana.
15. Soy indispensable en mi trabajo. ——
16. El carbonato y los tranquilizadores están siem¬pre a la mano.

15. Sí No
17. Noto que mi letra está cambiando. — —
18. Ya no veo tan bien como antes. — —
19. La excitación hace que mi corazón lata con violencia.
— —
20. Mi "levántate y actúa" ha desaparecido. — —
21. Parece que el espíritu de lucha ha huido de mí. —— —
22. Ya no salto y vuelvo a empezar de nuevo como
Antes. — —
CINCO REGLAS CARDINALES
ACERCA DE CÓMO NO DESTRUIRSE USTED MISMO
1. No adore el dinero.
2. Viva por vivir. Muerto, a nadie le servirá.
3. No alabe su negocio o profesión de- dientes afuera. ¡Ámelo!
Le da para vivir.
4. Elimine los conflictos emocionales. Aléjese de las

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pertur¬baciones. La energía perdida en la cólera, se pierde para siempre.
5. Lleve a cabo algún objetivo fuera de su trabajo regular de
cada día. Huya de todo.
La fatiga, un riesgo del oficio
La fatiga es un riesgo del oficio y casi todos sufren de ella
actualmente en una forma u otra. Como tal, esta fatiga es altamente
destructora de la atracción de la personalidad. Simplemente, no tiene
usted energía para enfrentarse a sus necesidades.
La fatiga crónica tiene profundas raíces. Estas raíces están hundidas
en lo que usted está pensando incluso antes de que se levante de la cama
por la mañana. Pueden hallarse en su sentimiento de inseguridad que
congela la energía en inacti-vidad. Puede usted levantarse de la cama tan
cansado como cuando se acostó. Se siente indiferente. No puede ponerse
en marcha. Su apatía lo corroe profundamente, y la personalidad que
presenta usted en su trabajo aquel día carece de vida y está embotada, y
en la atracción de la personalidad es preci¬samente a esto a lo que NO
PUEDE arriesgarse.
La fatiga crónica, y los sentimientos negativos que inspira, son los
responsables de sus temores y de sus dudas. La fatiga crónica se
acrecienta por las frustraciones y por todas las pe¬queñas derrotas que
encuentra uno cada día. La fatiga eufórica se acentúa cuando no recibe
usted espaldarazos ni esas pequeñas levantadas del ego que son tan
necesarias de tiempo en tiempo. La fatiga crónica crece cuando usted ya
no lucha por el reconocimiento. Llega cuando usted viola las reglas del
progreso. Los sentimientos de culpa acerca de cualquier cosa pueden
matar su vitalidad hasta el punto de que usted empieza a dudar de sí
mismo mientras se deja caer en el surco auto excavado de la lástima de
sí mismo.
Los que están crónicamente fatigados se quejan de ser per¬seguidos.
Se sienten inadaptados a su trabajo. Están depri¬midos. Crucifican sus
cuerpos sobre el altar de sus emociones. Se castigan a sí mismos y
destruyen su propio gusto de vivir. Queman la rasa de la energía en el
fuego de la emoción y de esta manera pierden ese factor vital llamado
atracción de la personalidad.
Mírese emocionalmente a sí mismo sobre el papel
Para determinar qué papel está desempeñando la emoción en su
vida, haga un experimento. (No es necesario que hable de este

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experimento con nadie). Hágalo de esta manera:
Tome tina hoja de papel en blanco. Anote TODAS sus dudas. Luego
haga una lista de todos sus temores. Anote absolu¬tamente todo lo que
lo está fastidiando en su oficina, en su casa o en su trabajo. Anote
absolutamente todo lo que odia o lo que le disgusta o le causa
contratiempo.
Anótelo TODO. Detéstese a sí mismo durante un rato sobre el papel
y déjelo clavar la vista en usted. Coloque sus recriminaciones personales
exactamente donde pueda estudiar¬las, y luego estúdielas arduamente.
Ahora tome un cerillo. Enciéndalo. Queme el papel que contiene todas
sus deficien¬cias. Observe cómo se quema el papel. Mientras mira las
lla¬mas, recuerde que exactamente como esa llama consume el papel,
así la lista que hay en el papel lo consume a usted y lo hace sentirse
exhausto. Convirtiéndose en llamas están sus preocupaciones, sus odios,
sus temores. Está convirtiéndose en llamas gran cantidad de energía
desperdiciada.
Cuando tiene lugar esta clase de destrucción en el cuerpo humano,
ocurren ciertos cambios fisiológicos. Estos cambios conducen a la
destrucción de la salud. Conducen a la deficien¬cia orgánica e incluso a
un colapso nervioso.
Día tras día hombres de negocios y profesionales, y asimis¬mo
obreros, despilfarran su energía, en emociones fútiles. Ro¬ban a sus
cuerpos sin pensar por qué y, porque fallan en
Utilizar sus poderes positivos de atracción de la personalidad,
consumen su propia vitalidad, permiten que las emociones los destruyan
y en este despilfarro de energía, desempeñan su papel con exageración,
comen de más, hacen demasiado ejer¬cicio y beben demasiado. Están
anémicos, tienen mala postura, y hacen poco para remediar la situación
sin darse cuenta de que ese gran desgaste crónico es autoimpuesto; de
que tiene su principio en el conflicto mental; de que la fatiga se hace
crónica cuando la medicina de la atracción de la personalidad no se da, o
no se toma, en dosis regulares.
Pruebe de usar la atracción de la personalidad sobre usted mismo
tanto como sobre los demás. Trabaja de la misma ma¬nera. De modo
que, ¡pruébela! Es la receta para el riesgo del oficio de estar cansado en
su negocio, su profesión o su trabajo.
Usted y sus costumbres acerca del sueño

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El sueño es generalmente una garantía refrescante de feli¬cidad
física y mental. Cuando el sueño no es usado con pro¬vecho, su perdida
va en detrimento de la atracción de la personalidad.
Muchos hombres y mujeres de carrera sufren de insomnio. El
insomnio es una queja común que está en relación directa con su
profesión en la escala profesional, social y económica, con el grado de
sus tensiones y con lo bien que se adapte usted a Su modo de vida.
A pesar de darse cuenta de los efectos dañinos de la pérdida de
sueño, poca gente aprende a dormir correctamente. Para coger el sueño,
se "noquean" a sí mismas con sedantes quí¬micos de píldoras y
pociones, cuando el sueño, al través de la paz de la mente, sería
infinitamente más cuerdo. En lo que sigue podrá usted advertir cómo
puede mejorar sus costum¬bres respecto del sueño:
18 MANERAS DE AYUDAR A SUS HÁBITOS ACERCA DEL
SUENO
1. Disminuya la marcha del día.
2. Excluya los problemas de los demás cuando cierre su
por¬tafolio o la puerta de su oficina.
3. Lleve a su casa un poco de felicidad. Es mucho mejor que ser
un gruñón.
4. Tome alimentos ligeros, pero bien balanceados, a lo menos
cuatro horas antes de irse a la cama.
1. 5. Juegue un rato (baraja, charla, billar, boliche, sociedad
fra¬terna, sacar a la familia, etcétera).
(i. Cuando llegue la hora de irse a la cama, lávese el cerebro de
todas las emociones. El lavado de cerebro es una cos¬tumbre cultivada.
Sobrepasa con mucho al sabotaje quí-mico de los sedantes.
7. Para asegurar su sueño, asegúrese de lo siguiente:
a) Asegúrese de que su cama es suficientemente ancha para
rodar en ella.
b) Use una cama que no rechine.
c) Use un colchón que tenga elasticidad medio dura de resortes
en espiral.
d) Escoja una habitación fresca, silenciosa y sin corrien¬tes de

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aire.
e) Use una almohada pequeña y plana.
f) Use cobertores que sólo sean suficientemente pesados para
cumplir su cometido.
g) No coma nada indigesto o indiscreto antes de irse a la cama.
h) Tenga una hora fija para acostarse todas las noches. i) Antes
de acostarse, tome un baño caliente o dese una
Ducha. j) Cuando tenga problemas circulatorios en las piernas,
Conserve calientes los pies. k) Eche fuera a los cachorros
consentidos para que no
Vengan a importunarlo durante la noche. 1) Asegúrese que oída
miembro de la familia tenga su
Propia llave, para que no tenga usted que levantarse
Durante la noche.
La personalidad se alimenta de sueño tal como se alimenta de otras
necesidades. Sin el sueño, se depaupera de aquella vitalidad y vibración
que hace a una persona más atractiva que otra. El sueño, receta para
vivir mejor y para una mejor atracción de la personalidad, es con
frecuencia el remedio que usted necesita para la tensión física y
emocional. Descubra por qué no duerme, y luego haga algo al respecto.
Cuando esta noche vaya a acostarse, use de una norma de
doctrinación. Dígase esto a sí mismo.
"Dormiré bien esta noche. Me despertaré por la ma¬ñana
sintiéndome perfectamente. Estaré listo para todo".
Repita esto cada noche. Adoctrínese usted mismo. Dedique su
subconsciente a esta tarea y descubra cómo PUEDE el pensamiento
positivo desempeñar un papel en su salud per¬sonal. En vez de sonreír
sabiamente y decir: "¡Benditas som¬bras de Emilio Coué!", haga nada
más la prueba. Haga la prueba de utilizar su sueño. Desarrolle su salud y
su perso¬nalidad juntas. No importa que duerma seis u ocho horas
consecutivas, o que las divida en secciones con periodos de trabajo entre
ellas, como lo hacía Edison. Cualquiera que sea el método que
establezca para el sueño, apéguese a él para conservar bien cargada la
batería de la salud.

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Los defectos personales no son déficits personales en la atracción de
la personalidad
La mayor parte de los grandes hombres de la tierra, tenían un
defecto de una u otra clase. Conocían sus propios obstácu¬los, los
admitían, incluso gritaban hasta por los codos por ellos, y luego los
igualaban, los compensaban.
Lord Byron» con un pie torcido» se convirtió en sobresa¬liente
nadador, tirador, jinete y, finalmente, en sobresalien¬te escritor.
Justifique sus defectos físicos si debe hacerlo pero no siga sintiendo
compasión de usted mismo. No hay lugar para la piedad de sí mismo en
la atracción de la personalidad» y mientras más pronto sea consciente
del hecho de que los de¬más son menos conscientes de sus defectos de
lo que usted piensa, tanto más pronto nivelará ese sentimiento de
inferio¬ridad. No se disculpe de nada. Tenga confianza en sus valores y
úselos. Olvídese de los déficits. Elévese por su propio es¬fuerzo. Quiera
lo que usted quiera, y vaya tras ello como lo hizo lord Byron. ¡El futuro
es suyo!
Esto es lo que no hay que hacer respecto de la salud
Lo que sigue, es un equipo de "cómo hacerlo", para la enfermedad.
Está proyectado primordialmente para quienes desean ser elegibles en el
Club de Trombosis Coronaria. Como lo describía Daniel Davis, médico
de la reina Isabel, es muy fácil calificar. Todo lo que tiene que hacer es
lo siguiente:
PROGRAMA DE ELEGIBILIDAD PARA EL CLUB DE
TROMBOSIS CORONARIA
1. Trabaje todas las tardes de los sábados, domingos y días
festivos. No permita que se inmiscuyan consideraciones personales.
2. Llévese trabajo de la oficina a su casa si no puede
termi¬narlo en un día normal.
3. Nunca rechace invitaciones a fiestas y a reuniones del comité
aunque esté muerto de cansancio.
4. Crea que usted es personalmente indispensable. Tome so¬bre
usted mismo todas las responsabilidades. No deje que nadie lo prive de
echarse toda la culpa de todo.
5. No permita que sus comidas interfieran su trabajo. Tra¬baje

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durante todas las comidas. Conteste el teléfono duran¬te sus comidas.
6. Si tiene que viajar viaje de noche. De esa manera no
desperdiciará tiempo. Mucho más trabajo podrá llevar a cabo si llega
allá más temprano.
A todo esto, añada lo que sigue: a) rehusé hacer ejercicio; b) haga
demasiado ejercicio; c) convierta sus vacaciones en un acoso, llenas
hasta el exceso de acción; d) coma comidas grasosas, con mucha fécula
y pastosas y, como resultado de todo ello, permita que su atracción de la
personalidad dege¬nere bajo la influencia de enfermedades y pérdidas
innecesa¬rias. De esta manera, puede usted lograr una trombosis
corona¬ria con tranquilos pasos hacia la tumba. ¡Pruébelo, y el futuro
NO será suyo!
Cómo lograr la felicidad por medio del gobierno emocional
La felicidad personal puede depararle su éxito. .Tal feli¬cidad,
mientras evita usted las trampas emocionales, le acarrea un sentimiento
de bienestar en tanto que marcha usted hacia una meta dada.
La felicidad personal es una libertad completamente sin¬cera de la
clase de cuidados que le acarrean conflicto mental, y en esa felicidad no
hay reservas mentales ni remordimien¬tos. En esa felicidad hay una
corriente de acción integrada hacia sus metas. En ella se carece del
sentimiento de infe¬rioridad, se carece de miedo. En ella hay un
sentimiento cre¬ciente de autosuficiencia, seguridad y adaptación. En
ella hay
Fe en usted mismo, porque se ha reconocido usted en lo que es y ha
moldeado su personalidad en algo dinámico.
Piense en términos de salud. ¡Piense en términos de realizaciones!
Al evitar las trampas emocionales, convierta el monto de tiempo que
usted pasa preocupándose, en el mismo monto de tiempo de trabajo
hacia metas positivas.
Por su propia salud, sea activo. Salga a jugar golf, haga ejercicio o
juegue pelota. Nade con regularidad. Salte la cuer¬da. Haga un poco de
ejercicio en su oficina. Vaya a algún lugar. Vaya a cualquier lugar. Y
cuando vaya, asegúrese de que va caminando.
Desde el momento en que usted empieza un acercamiento físico
positivo hacia la salud, hallará incontables cantidades de energía
esperando dentro de usted. Con salud física, tendrá salud mental y

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tranquilidad de espíritu, para que las trampas emocionales no lo
perturben. Esta energía lo ayudará a crear confianza en usted mismo.
También apresurará la admiración de los demás que lo respetan.
Conózcase a sí mismo. Sepa por qué actúa como actúa en esas
trampas emocionales. Especifique sus propios temores, pre¬juicios y
parcialidades y, mediante el control de la emoción, húndalos. Tome toda
la energía que gastaría en el temor y convierta esa energía en acción
física de algún deporte. Use del ejercicio como sustituto del temor.
¡Piense en términos de salud ¡Piense en términos de realizaciones! Y
luego, hágalo, para eliminar de su vida los factores de tensión. Ésta es
SU vida. Así pues, vívala Vívala, con todas las Cosas maravillosas que
puede traerle una personalidad de un millón de dólares.
CORRECTO ACICALAMIENTO E INDUMENTARIA:
FACTORES CLAVE EN LA ATRACCIÓN DE LA PERSONALIDAD
1. Adapte la ropa a la ocasión. La ropa de deporte no es para la
oficina, ni la ropa de calle para la cirugía. No salga corriendo para el
tentempié del mediodía, en "shorts".
2. Acuérdese de su edad. La ropa de la juventud es para los
jóvenes. Después de los 25 años, ocurren cambios anatómicos evitables,
en aquellos que son indiscretos.
3. No siga modas y caprichos extravagantes. Seguir la moda
indica miedo de ser usted mismo; indica que tiene que amoldarse y ser
como todo el mundo.
4. No use prendas de vestir que le queden mal. Manténgase
bien vestido siempre. No puede ser hábil en cosas de sastrería, si es un
imbécil de estilo.
5. No trate de impresionar a las personas con un extenso
guardarropa. Empezarán a preguntarse qué estará ocul¬tando o
compensando.
6. No vista trajes de dos piezas diferentes que no armonicen. La
ropa deficiente y un equilibrio de colores también deficiente, indican
confusión mental. ¿Puede USTED arries¬garse a esto?
7. No compre nada que no necesite.
8. No le diga al vendedor que le queda bien, cuando no le quede
bien.

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9. No sea sino conservador al comprar su ropa. Este
comen¬tario es para la persona común que no sea un caballo de
exhibición para finalidades o propósitos especiales de ella misma.
Recuerde que a las demás personas no les gustan las excentricidades en
sus héroes mientras sus héroes son jóvenes.
10- No se baje de ese pedestal del vestir. Piense constante¬mente
qué les parece a los demás su acicalamiento e in¬dumentaria, y
mantenga esa posición de respeto que se ha ganado. Consérvela
celosamente.
Escoja sensatamente su ropa; seleccione bien
Forje su personalidad y la atracción de su personalidad. Use de su
ropa como de un retrato constructor de identifi¬cación positiva.
Dentro o fuera de su oficina, el aura del éxito debe rodearlo siempre.
A nadie debe dársele la oportunidad jamás de que se sienta
desilusionado. Haga que se muestre su éxito.
"Haga que su éxito se muestre", es un buen consejo
No importa cuál sea su- negocio o profesión, puede usted incitar
nuevos negocios al emanar un aire de opulencia. Tal apariencia significa
"É-X'I-T-O", para la gente de mente ma¬terialista. Significa autoridad,
fuerza de carácter y progreso. Sig¬nifica aptitud, perseverancia,
ambición y progreso, dignidad y entereza. Significa entusiasmo, y todo
esto forma parte de la imagen del éxito.
Quizá tenga usted una sustanciosa cuenta corriente, pero una de las
cosas a que no puede arriesgarse, es a la excentricidad- El hecho de ser
rico o alocado no le permite arriesgarse al desaliño en su acicalamiento
e indumentaria. El hecho de que PUEDA arriesgarse a ello, no significa
que deba verse como no debe verse. Las malas impresiones surgen
cuando son menos deseables.
DETALLES DE ACICALAMIENTO QUE DEBEN
MANTENERSE BAJO CONTROL
1. Mantenga su indumentaria muy limpia y planchada.
2. Mantenga sus zapatos brillantes y con tacones sin des¬gaste.
3. Mantenga su cabello peinado y cortado.
4. Que sus uñas estén bien manicuradas.

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5. Limpie su cara con agua, jabón y toalla.
6. Mantenga el brillo de sus ojos mediante su salud general.
7. Practique siempre la máxima higiene oral. Si tiene
den¬tadura postiza, use desodorante a lo menos dos veces al día.
8. evite esa "sombra de las cuatro" en su rostro, si es del sexo
masculino.
9. Cuídese de los olores del cuerpo con apropiadas costum¬bres
de baño y uso de desodorantes.
10. No permita que se muestren defectos en su imagen per¬sonal,
No le dé a nadie la oportunidad de formarse una con¬clusión errónea
aun cuando esa conclusión sea verdadera.
Benjamín Franklin decía; "Coma para complacerse a sí mismo, pero
vístase para complacer a los demás". Nadie podrá fallar si observa esta
regla. La ropa ciertamente ayuda a hacer a un hombre, y el
acicalamiento e indumentaria convenientes ayudan a crear una
impresión perdurable. Las personas lo co¬nocen a usted por lo que
parece ser, y estribando en esta impresión, usted se mantiene erguido o
cae del pedestal donde debe estar, al forjar su atracción de la
personalidad.
18
Cómo Disminuir la Tensión
El resultado inmediato de la ineptitud de una persona para satisfacer
una necesidad social o física, es la tensión. La ten¬sión es debida a la
falta de aptitud para resolver un conflicto. El resultado final de la
tensión es la falta de equilibrio men¬tal o físico de una clase o de otra,
mientras que crea un sentimiento de culpa, desata la hostilidad y
estimula la inse¬guridad, la ansiedad y la duda. Crea una falta de
tranquilidad. Incluso puede producir enfermedad. Todo ello, no
obstante, culmina en una falta de aptitud para tratar con aquellos sobre
quienes usted malgastaría una personalidad de un millón de dólares.
¿Cómo sucede esto? ¿Por qué sucede esto? ¿Qué puede hacer¬se?
Echemos una ojeada: durante la tensión, los impulsos sen¬sorios son
dirigidos por los nervios a los centros cerebrales para su identificación.
La interpretación del mensaje es con-ducida por otros nervios a varias
partes del cuerpo o de los órganos. Si se completa este ciclo, la persona
está lista para la acción. La tensión es desatada en el momento en que

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tiene lugar la acción, y el sistema nervioso recupera su equilibrio y
balance.
Sin embargo, las leyes del ambiente social prohíben que se
manifieste la cólera. Los tabúes crean problemas sicológicos y
frustraciones acumuladas dentro de la persona hasta el punto de que se
tornan hostiles, inseguras, ansiosas y coléricas.
Actualmente, la tensión de la competencia nos engrana al vuelo y a
la pelea, pero nuestras leyes y nuestros asuntos eco¬nómicos no
consienten al uno o a la otra, sin ser castigados en una u otra forma. Esto
significa que debemos salir al en-cuentro de las circunstancias con la
cabeza por delante, de diferente manera. Puesto que ya no podemos
actuar con uñas y dientes, aun cuando nuestros sistemas endocrinos y
nuestros sistemas nerviosos automáticos reaccionen como lo
hicieron
Desde hace miles de años pasados, tenemos todavía que adap¬tarnos
a la tensión.
Puesto que no se nos permite el uso de la pelea física, está encerrada
dentro de nosotros una reserva de poder no disipado. No hay explosión
ni ningún lugar a donde vaya este poder embotellado. Resultado de ello
es que la tensión em-botellada contribuye a los problemas físicos. El
abdomen pre¬parado para la pelea o para el vuelo en Madison Avenue o
en la Calle Mayor, no tiene oportunidad de resolver esta tensión
comprimida, y como consecuencia, puede ocurrir la explosión en otra
forma. Puede convertirse en colitis espasmódica, náusea, dolores de
cabeza, agotamiento, diarrea, colapso nervioso o incluso úlcera
duodenal.
Indirectamente la tensión puede también afectar al cora¬zón, los
pulmones y los músculos del cuerpo humano.
SALGA DE FRENTE AL ENCUENTRO DE LA TENSIÓN
Ningún día pasa sin que quede marcado por la derrota. Ningún día
pasa sin que quede marcado por una clase u otra de fracaso y, en su
deseo de tener una personalidad de un millón de dólares, tiene que
aprender a enfrentarse con sus factores de tensión. No puede usted huir
de ellos sin abrir otras nuevas calles de lastimadura. No puede huir sin
crear nuevas tensiones y nuevas zonas de desastre. Al mismo tiempo, no
puede usted mantener eso embotellado.
A causa de todo esto, tiene que ponerse en pie y, acercarse a la

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necesidad de pelear por la propia conservación, desde otro ángulo.
Aprende usted a aceptar el vapuleo con una sonrisa y a saltar hacia atrás.
Haciendo esto, acumula esos factores tan vitales para influir sobre los
amigos lo mismo que sobre los competidores.
CÓMO EVITAR LA TENSIÓN EN EL ACERCAMIENTO DE
FRENTE
1. Aprenda los "trucos del oficio" al manejar a las personas en
su ambiente social o de negocios.
2. Acoja una interrupción satírica con una sonrisa y únase a la
risa general, para que aquélla termine y muera.
S. Hágale frente, por medio de sus puntos del gatillo emo¬cional,
al autócrata que está terminando con usted.
4. Aprenda a controlar a aquellos que crean fácil deshacer su
dominio propio con alguna palabra o acción.
5. Mantenga flexibles sus niveles emocionales. Adáptese
rá¬pidamente de la alegría a la pena, de la pena a la euforia.
6. Aprenda a habérselas con aquellos que creen poder
que¬brarlo con esfuerzos excesivos y sobrecarga.
7. Evada mañosamente a aquellos que aprenden cómo poder
fustigarlo con la tensión.
¿Cómo puede ser logrado esto? ¿Qué puede hacerse real¬mente al
efectuar el acercamiento de frente a la tensión? Es¬tudie los siguientes
métodos. Aplíquelos. Mientras se conserva usted mismo altamente
sensible, adáptese a las situaciones con¬forme lleguen. Salga al
encuentro de cada circunstancia de tal manera que su "saber cómo" sea
un amortiguador que lo pro¬teja de la tensión. Recuerde que el modo
como les responda a los demás, es el barómetro de lo que usted piensa,
cree y siente acerca de ellos.
Métodos para reducir la tensión
1. Elimine el trabajo de detalle
Los detalles no sólo son fastidiosos, sino que pueden que¬brantarlo
a usted con su carga de trabajo. Cuando sea posible, delegue en otros el
trabajo de detalle. Si esto no es posible, organice su horario para
absorber esos detalles en orden. Ordene su rutina en flujo continuo.
Manténgala eficiente... Evite la frustración de los detalles amontonados.

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Organice su vida. Re¬cuerde que una cantidad enorme de tensión brota
de la des¬organización, de la porfía y de los detalles no resueltos.
2. Evite la incertidumbre
La tensión proviene de la indecisión y de la frustración. Proviene de
posponer y de dejar para mañana. La tensión es desastre acumulado que
espera acontecer, y si el temor forma parte de esta pauta, la tensión
puede ser transformada en derrota. No permanezca en la incertidumbre.
Sepa a dónde va, y luego, vaya, vaya, vaya.
3. Utilice la acción para derrotar a la tensión
No importa lo ocupado que pueda estar, puede usted siem¬pre
aliviar la tensión por la desviación. Aquí está el método: vuélvase a
poner en camino, o vuelva a poner su trabajo, por
Un nuevo camino. Cambie los métodos. Cambie las costum¬bres.
Cambie el ambiente y busque nuevas caras. Cambie a los viejos
parientes y amigos que lo están sujetando. Búsquese nuevos amigos en
un nivel superior. Marche hacía una vida más feliz y menos llena de
tensión. La mayor parte de la tensión en la vida se debe a estar sujeto a
ideas, métodos, per¬sonas y situaciones rutinarias, que acaban con usted
en su bús¬queda de nuevos horizontes. La tensión se debe a la
preocupación y a enfermarse fácilmente con situaciones extrañas. Puede
tam¬bién deberse a estar fastidiado de una situación que le es
demasia¬do familiar. Por tanto, la tensión es un efecto adicional de la
fal¬ta de confianza en sí mismo, y de la abundancia de fastidio. Es un
efecto adicional del temor, y sólo se vence sabiendo lo que quiere usted
hacer, y luego, haciéndolo. La tensión se vence con la acción. Nunca
permita que la tensión lo detenga en su marcha hacia adelante. No
permita que sea una luz roja
Que impida la realización. Desvíe hacia acciones provechosas
poder potencial de los sistemas nerviosos endocrinos y autó¬nomos.
Haga que esa acción rinda resultados provechosos.
4. Neutralice la tensión con la cláusula de pregunta-y-res-
puesta.
La cláusula pregunta-y-pausa-para-la-contestación, es lo mejor para
quienquiera que se halle bajo tensión. Es una inacti¬vidad activa en la
que cesa usted de preguntarse a sí mismo la razón de sus problemas
habituales. Es un movimiento pro¬yectado para investigar nuestro
temor, para comprender nues¬tros temores, para presentar un método y

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vencerlos.
Para saber cómo se comporta usted con sus temores, respon¬da las
siguientes preguntas. Ponga sus problemas en exhibi¬ción. Estúdielos.
Y luego, preséntese con las respuestas.
Puntos de tensión en su apariencia social
Sí No
1. ¿Tengo miedo de la gente? —
2. ¿Mi trabajo en un lugar público me causa ten¬sión? —

3. ¿Le tengo miedo al contacto físico con la gente? —

4. ¿Me asustan algunos objetos inanimados?-— —
5 ¿Tengo miedo de perder algo? — —
6. Tengo miedo de que alguien compruebe mis
Antecedentes. — —
Sí No
7. ¿Tengo miedo de que alguien me haga exa¬men físico
completo? —
8. ¿Tengo miedo constantemente de lo que al¬guien diga
respecto de mí? —
9. ¿Tengo miedo de lo que otros piensen de mí? —

10. ¿Tengo miedo de dejar mi trabajo e ir a otro? —


11. ¿Estoy temeroso acerca de algo de mi pasado? —
12. ¿Me inquieta lo desacostumbrado?
13. ¿Temo las situaciones desagradables?
14. ¿Me asusta la gente que tiene un aire de su¬perioridad?

15. ¿Me aparto, huyo, de la grandeza de los otros?
¿Los trato con temor?

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16. Tengo miedo de lo nuevo, de lo complicado,
De lo que no es usual.
Responda estas preguntas y fíjese en ciertos factores a los cuales les
ha concedido muy poca consideración previa. Estas consideraciones son
causas de tensión. Todos muerden en su personalidad, y de esos temores
emana el fracaso para enfren¬tarse con las situaciones. De esos temores
emana la ineptitud para enfrentarse con sus problemas.
Las preguntas que pusimos arriba son unas cuantas de mu¬chas que
puede formularse a sí mismo. La cuestión es que cuando usted se
detiene para preguntarse a sí mismo porque tiene miedo, está lomándose
tiempo para poner el dedo en la Haga, en su problema, y éste es un
comienzo saludable.
Tener conocimiento de sus temores es un paso inicial para eliminar
la tensión.
Conozca su problema. Cuando conozca su problema, no cometerá
un suicidio mental con la autor recriminación; así pues, no deposite sus
emociones en el banco de la depresión. No se castigue, ni se humille, ni
se haga sentir así precio más pequeño. Póngase en pie, y que se le tenga
en cuenta. Deje de quejarse de la cruz que carga. Encienda la luz en su
privada y pequeña habitación de oscuridad y desesperanza. Abra los
ojos a las alegrías y deleites que lo rodean. Deshágase de lo negativo
haciendo que cada decepción muestre como puede usted tener éxito la
próxima vez que se ofrezca. En¬cienda la felicidad con la verificación
de que hay muchos en derredor que se sienten mucho más confusos
respecto de la vida, de lo que usted se siente. Acepte sus temores en lo
que
Son y recuerde que el grado de su conciencia del temor, señala la
fuerza del arma que use contra él.
5. No confié en tos tranquilizante.
Un tranquilizante es una excusa para ocultar la tensión. Es una
máscara. Al desarrollar una personalidad de un millón de dólares no
enmascare sus problemas con química extraña. Las dificultades no
parecen diferentes por mirarlas al través del fondo de la botella de
whisky o de medicina. Acepte sus problemas. Remplace sus tensiones
con actividades valiosas y siga adelante.
6. Sea recto. No sea lo que es torcido

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Usted puede controlar sus tensiones enfrentándose con los hechos y
conservando un vínculo moral con lo que es recto. Tan sólo cuando está
equivocado es cuando tiene usted un sentimiento de culpa. Con
frecuencia es el sentimiento de culpa el que produce la tensión. Hacer lo
que es recto, es un catalizador para su conciencia. Forja autoconfianza.
Es un guía nato que le señala su escala hacia las estrellas, y en los
tiempos actuales necesita usted todos los métodos a su dispo¬sición para
mitigar la tensión.
7. Corra, no camine, para dejar atrás la tensión
La tensión llena por completo las mentes de las personas. Cuando
sus cuerpos aflojan el paso, eso pone de manifiesto el cataclismo
interior. Observe a las personas para que com¬pruebe la verdad acerca
de esto. Estúdielas. Fíjese cómo los maltratados se arrastran. Note cómo
la mala postura y las piernas tardas retratan la derrota, la negligencia y
la falta de propósito. Observe cómo señalan la falta de confianza, un
poste indicador que dice: "No tengo orgullo, no tengo em¬puje", "No
tengo imperativos que me impulsen a moverme hacía adelante. Estoy
hundido bajo la tensión".
La respuesta a esto es empezar a moverse. No pierda el tiempo;
Dispárese como si tuviera un objetivo. La marcha común es para la
gente común. El paso rápido es para quienes tienen un objetivo. El paso
más rápido es para quienes tienen cosas más importantes que hacer.
Eleve el esternón cuando camine. Elévelo hacia el mentón. Apriete las
nalgas una contra otra como si tuviera una moneda de plata entre ellas y
note la liviandad que esto le da. Corra, no camine, para dejar atrás la
tensión.
8. Póngase en pie y haga que se le tenga en cuenta
La tensión crece en aquellos que tienen ideas y deseos, pero
Que nunca los proclaman. Esto es cierto, ya sea en una reunión el
club en la escuela, o en una corporación. No oculte sus deseos, nunca
esconda sus conocimientos o su experiencia. Siga adelante y
manifiéstese usted mismo. Principalmente, no per¬manezca silencioso
cuando hay estupidez general en torno suyo. Póngase en pie y haga que
se le tenga en cuenta. Dele la bienvenida a toda posible oportunidad de
expresarse a sí mismo en palabras y acción. Retírese y aléjese de los
mediocres. Uti¬lice sus técnicas de la atracción de la personalidad. Diga
lo que quiera decir, y cada vez que se exprese, observe cómo crece su
confianza. Observe cómo disminuye su tensión inte¬rior. Aproveche

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absolutamente toda oportunidad para crear y demostrar su personalidad
de un millón de dólares, poniéndose en pie en la primera o segunda fila.
9. Haga la prueba de sonreír durante la tensión
En el momento en que sus mejillas se elevan con una son¬risa, y
hace que sus ojos se iluminen, algo sucede dentro de usted. ¡Haga la
prueba! [Hágala ahora mismo. ¡Sonría! Haga que sus ojos rían. Ahora,
intente sentir piedad por usted mismo con una sonrisa en la cara y risa
en los ojos. Vea si puede pensar en porquerías. Intente sentir piedad por
usted mismo y descubrirá que no puede. Su propia sonrisa puede
conquis¬tar a la tensión. Puede borrar el temor. Y lo mejor de todo,
puede alejar la tensión, trocando la oposición en amistad. ¡Haga la
prueba de sonreír y siga sonriendo!
10. Elévese por encima del temor para dominar la tensión
El temor, más que la tensión, es una emoción de emer¬gencia. Es un
ingrediente de ganar-o-perder, que lo prepara para pelear o para volar.
Como factor de la tensión, destruye a la personalidad. El temor es una
polilla destructora en la tela de su círculo impresionante, y para detener
la tensión (cuando es producida por el temor), aquí van algunas cosas
que puede hacer:
a) Exponga sus temores
Determine por qué siente temor. Que sea un placer para usted
comprender por qué siente temor, y sea perfectamente consciente del
temor en su actividad de cada día.
b) Enfréntese con sus temores
Póngase de pie ante sus temores y diga: "Muy bien; ya sé que están
allí. Los reconozco y ahora ya sé cómo manejarlos".
c) No le resista al temor
Acepte sus temores en lo que son. Existe el temor en todos nosotros,
y no hay necesidad de vencerlos. Cier¬tamente no hay necesidad de huir
de ellos. Reconozca sus temores. Admítalos y empújelos a un lado.
Ríase de los temores. Ridiculícelos, y cuando haga esto, se desvanecerán
el miedo, la ansiedad, la sospecha, los celos y la venganza.
d) Elimine la fascinación del temor
Al realizar la atracción de la personalidad, nadie de¬berá jamás
dedicar tiempo a incitar el temor o hacer de él una costumbre. La

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fascinación del temor con¬duce a la preocupación, a las fobias, a las
compulsio¬nes y a las obsesiones. Para dominar estas tensiones, rételas.
Rete a su fascinación. Bórrelas. Remplácelas con algo productivo.
e) Después, vuelva al trabajo y manténgase ocupado
Procedimientos como éstos hacen posible que se con¬trole a sí
mismo. Para ayudarse con un problema, eche mano de la disciplina,
Cuando reconoce sus te¬mores, tiene la oportunidad de enfrentarse con
ellos. Puede eliminar la ansiedad, la aprensión y la sospe¬cha. Recuerde
que le HACE DAÑO lo que usted no conoce, y cuando no comprende
usted sus temores, está sujeto a la derrota. De modo que, conózcase a sí
mis¬mo. Conozca y entienda sus temores, para una vida mejor.
11. Sea socialmente aceptable para terminar con la tensión
Carecer de tacto social, es ser inaceptable. No saber cómo tratar a la
gente, es borrar la autoconfianza. Al tratar de escapar a la necesidad de
ganar amigos y de influir sobre los que lo rodean, no se hunda bajo la
tensión. Salga al encuentro de las personas. Tienda la mano. Ilumine sus
ojos con un cartel que diga: "Lo estimo". ¡Sonría! Pregunte sus
nombres. Repí¬talos. Siga dirigiéndose a ellas por sus nombres en tanto
que
Explora áreas convencionales averiguando aquello de lo que a
ellos les gustaría hablar.
12. Desvanezca el temor
La tensión convertida en preocupación es desatada por la atención a
un temor persistente. Para hacer abortar a la pre¬ocupación, intente lo
siguiente:
a) ¡Enfréntese con la situación! No se someta. No se retire.
b) Tenga fe en usted mismo. Tiene usted todo lo que se
necesita para el éxito, si sabe usarlo.
c) Mantenga su valor. Su fuerza está en usted mismo.
d) Permítase únicamente ensueños normales y saludables.
e) No deje para mañana. Tome decisiones y aténgase a ellas.
f) Fije sus metas. Y luego, luche por ellas.
g) Evite los excesos. Sea moderado en todo, excepto en su
deseo de sobresalir.

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h) Evite la supresión de sus apremios e impulsos.
i) Júntese con personas de mente alerta y brillante.
j) Haga ejercicio.
k) Salga y juegue. Su patio de juegos está en cualquier
Parte. 1) Ría y que el mundo ría con usted.
13. Comprométase a hacerlo, y luego, hágalo
En la carrera por una posición de popularidad, su deber más grande
es ser tolerante consigo mismo y con todos los que lo rodean. Esa
tolerancia deberá estar acompañada con una actitud de mente abierta.
Debe estar acompañada de un ajuste y una adaptabilidad consistentes a
todo lo que está en su derredor. El éxito, en su atracción de la
personalidad, llega con el reconocimiento de que hay intereses de grupo
y asimismo intereses personales; de que la personalidad de un millón de
dólares es una que es atractiva para todos, por su adaptabili¬dad. Tal
personalidad desvanece la tensión al usar del bo¬rrador del
compromiso, y al hacer luego algo acerca de en¬frentarse a las
situaciones que haya a mano.
14. Use del ensueño para forjar su programa anticipadamente
Sueñe de día anticipadamente todas las situaciones. Anti¬cipe cada
situación. Vívala toda entera. Véase usted mismo en
Acción, óigase a sí mismo respondiendo a las preguntas. Vea su
confianza y su adaptabilidad al manejar la situación y cons¬truya esta
imagen. Repita la actuación en su imaginación, hasta que su actuación
esté pulida y sea adecuada. El tiempo de en¬sayo de una ensoñación
rinde fruto al terminar con esa tensión que le impide "alcanzar" a un
cliente, a un paciente, a un amigo e incluso a un presunto cliente. (Vea
"Plantando el Auto concepto"). Para ser un éxito, debe usted pensar en
tér-minos de éxito y forjar su programa anticipadamente.
15. Entre en calor para el magno acontecimiento
Prepárese. No haga nada sin entrar antes en calor. Conozca todo lo
que pueda acerca de un producto, de una circunstancia o de una persona
antes de pretender presentarse como auto¬ridad al respecto. El
conocimiento es poder y el conocimiento es la clase de poder que atrae.
Nadie discute con esta clase de poder. Muy pocos tratan de combatirlo,
porque tienen fe en su autoconfianza de usted. Los ha impresionado. Por

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otra parte, la nerviosidad y la tensión son el resultado de no estar
preparados, y muchas tensiones empiezan por esa falta de "ca-
lentamiento".
16. Mantenga su estabilidad
Bajo ninguna circunstancia se permita a sí mismo atolon¬drarse. En
medio del conflicto, piense en algo chistoso acerca de su adversario.
Véalo con la imaginación en una situación ridículamente tonta; y con
una sonrisa en su propia mente, no se enojará usted. Así pues, mantenga
una sonrisa en su mente, conserve su equilibrio, y deje que los demás
piensen cuan maravillosa persona es usted.
17. Cierre la puerta cuando el trabajo esté terminado
No importa lo joven o viejo que sea usted, no importa lo rico o
pobre, no importa su trabajo o posición, cuando el trabajo haya sido
hecho, cierre la puerta sobre él. Para evitar la tensión, deje sus
herramientas o su portafolio en su tra¬bajo. Relájese en una atmósfera
diferente. Haga lo que guste con tal que su método no entre en conflicto
con los demás, o contribuya al desperdicio, o sea causa de que alguien
sea lastimado.
Con tales métodos contribuye usted a reducir los elemen¬tos de
tensión de su vida diaria. Con tales métodos, contribuye a utilizar los
valores de una personalidad de un millón de
Dólares para realizar lo que desea. Haciéndoles frente a los factores
causantes de tensión, logrará la paz del espíritu, y «s la paz del espíritu
la que hace bien presentada a esa persona¬lidad de un millón de dólares.
Dentro de usted mismo está todo lo que necesita para el éxito
DENTRO DE USTED hay excitación, influencia, entusiasmo sin
límites, persuasión y poder. Dentro de usted está todo lo que necesita
para lograr lo que quiera para usted mismo, para su vida y para su
carrera. Dentro de usted está todo lo que necesita para el éxito, no
importa quién sea usted, qué sea usted o por qué.
Este libro fue escrito para ayudarlo a poner a trabajar esos
ingredientes mágicos del éxito. Fue proyectado para ser un guía, un
consejero confidencial para una vida mejor al dejar libre al genio
mágico de la personalidad, con objeto de que usted también pueda hallar
su lugar en el mundo.
RECUERDE SIEMPRE que la personalidad es hechura del hombre.

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Está hecha a la medida con objeto de que logre lo que quiere. Es una
honorable y calculada apariencia social, de negocios y profesional que
no tiene sustituto.
LO MISMO QUE LA PERSONALIDAD, el éxito es forjado en su
máxima parte por usted mismo. No llega ya hecho. Es un artículo
fabricado especialmente para sus necesidades par¬ticulares y tan sólo
sus esfuerzos personales pueden hacer que se convierta en una realidad.
Si desea éxito, deberá usted trans¬poner el poder del pensamiento
positivo a tanta acción como sea necesaria para lograrlo. Usted,
personalmente, puede hacer que el éxito sea una realidad. El éxito es
suyo ¡Empiece a usar HOY MISMO esa personalidad de un millón de
dólares!

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