EL XITO EMPRESARIAL Reorientacin virtual Prepararse para los cambios El mundo de los negocios representa hoy en da una oportunidad

para la autorrealizacin, al permitir que personas comunes y corrientes realicen tareas geniales y extraordinarias. Si es usted consciente de ello, podr haces importantes contribuciones a la sociedad. Si usted trabaja una media de ocho horas por da y duerme una media de ocho horas por noche, entonces se pasa trabajando al menos el 50% del tiempo en que est despierto. O sea que si su trabajo no le produce satisfaccin ni le proporciona autorrealizacin, usted desperdicia la mitad de su tiempo consciente. Usted aprende haciendo preguntas y contribuye dando respuestas. Toda moneda tiene dos caras. Todo el universo est construido en forma binaria: bien-mal, frocaliente, positivo-negativo, noche-da, amor-odio etctera. Los materiales informticos son hoy 8 mil veces ms baratos que hace 30 aos. La fbrica del futuro solo tendr dos empleados: un hombre y un perro: el hombre para dar de comer al perro, y el perro para impedir que el hombre toque las mquinas. 1

Warren Bennis Lo mejor que usted puede hacer es renovarse constantemente, introducir novedades en su vida, mejorar como ser humano y saber crear su propio futuro. La nica ventaja para competir que usted posee es la capacidad de aprender ms rpidamente. Para que usted cree y mantenga el xito en el futuro, es necesario que sea ms navegante que estratega, que establezca redes de contacto en lugar de actuar jerrquicamente, que sea flexible y no rgido. Tenga como fuente de entusiasmo el cambio y no la estabilidad. La seguridad solo es una supersticin. No existe en la naturaleza. La vida es una aventura o no es nada. Hellen Keller 2. EXCELENCIA PERSONAL 2.1 Autocontrol Cuidar de uno mismo Usted probablemente se preguntar por qu un libro destinado a crear y mantener el xito empresarial, comienza hablando sobre el autocontrol.

Si no consigue dirigir su propia vida, le resultar difcil dirigir la de los dems. No puede ofrecer lo que no posee. Quin soy yo? Por qu? No se puede dar una respuesta adecuada a una pregunta mal planteada. Cambiemos, entonces, la pregunta. Quines somos nosotros? El <<yo>> es, en realidad, un conjunto de energas. Usted posee diferentes <<yos>> en diferentes contextos. Por ejemplo: si est casado, no todo usted lo est, sino solo una parte suya; si es padre o madre, no todo usted lo es, sino solo una parte suya. Cuando el <<yo>> hace algo mal, no se equivocan todos los <<yos>>, sino solo una parte del conjunto. Le sirve esto de ayuda? Pero recuerde: una manzana podrida en un cesto de manzanas sanas puede pudrir todas las dems. Cmo controlar el conjunto? Cuando me desprendo de lo que soy, comienzo a ser lo que debera ser. Tao En las cosas hechas por el hombre, la estructura siempre debe seguir la estrategia; es decir, primero determino mi estrategia y a continuacin creo una estructura para aplicar en ella la estrategia. 3

Dirigir bien la propia vida es saber mejorar la salud, aumentar la prosperidad, el xito, la felicidad, la paz de espritu, la armona familiar, etc., y al mismo tiempo reducir miedos, culpas, ansiedades, resentimientos, frustraciones y tristezas. A medida que usted se vuelve capaz de controlar niveles jerrquicamente superiores de su ser, su estrs disminuye y su rendimiento aumenta. Controlar el cuerpo El cuerpo no es ni dependiente ni independiente de los niveles mental, emocional y espiritual; es, de hecho interdependiente. Su apariencia fsica tendr un impacto fundamental en la primera impresin que los dems se lleva de usted. Alimentacin Es consciente de que su cuerpo necesita vitaminas, protenas, hidratos de carbono, grasas y sales minerales? Procure leer ms sobre este tema en otros libros, y sobre todo, procure ser ms consciente de lo que su cuerpo le pide. Nuestro cuerpo nos informa claramente lo que le va bien y lo que no le va bien.

Diversin y relajacin Descanse bastante, pero ni ms ni menos de lo necesario. Sintonice con las necesidades de su cuerpo. La cantidad necesaria de descanso y sueo vara segn la persona. El estrs no es necesariamente algo malo. En cantidades moderadas incluso aumenta el rendimiento de la persona ayudndola a conseguir ms de lo que considera posible. Procure relajarse 5 minutos cada 60 minutos de trabajo; e un tiempo invertido para su propio bienestar. Controlar la mente La estructura neurolgica tiene bsicamente tres niveles en orden jerrquico ascendente. 1. Cerebro reptiliano Se ocupa de las funciones vitales. 2. Cerebro lmbico Es el responsable de las emociones. 3. Neocrtex Es el responsable de la cognicin, habla de la creatividad, etc. Se divide en los hemisferios izquierdo y derecho. Controlar las emociones Las emociones no son hechos, sino la explicacin que damos a los hechos. Un mismo hecho puede agradar a una persona y desagradar a otro. Es un importante resaltar que el nivel de felicidad es inversamente proporcional al grado de 5

expectativa. Cuanto mayor sean sus expectativas ms difciles ser que la realidad se aproxime a lo que se imagina. Controlar la espiritualidad Es la parte ms difcil y abstracta de todas. El control adecuado de este nivel se refleja en un modo positivo y duradero en todos los dems niveles. Cada uno de nosotros expresa la espiritualidad de forma diferente. Por medio de nuestro valores, mostramos a nuestros hijos y nietos como reaccionamos a los conflictos y las prdidas, y como encaramos los periodos de xito y de suerte. La meditacin tambin es un instrumento de control y puede utilizarla en su vida profesional cotidiana. Igual que el ejercicio fsico, siga la ley del menor esfuerzo y utilice la tcnica ms adecuada a su estilo y personalidad. 2.2 Liderazgo Aprender de los maestros Los lderes nacen o se entrenamiento y la experiencia? hacen con el

Es la primera pregunta que surge cuando se discute el tema de liderazgo. El liderazgo se define como la capacidad de crear una visin apasionante., transformarla en una realidad y mantenerla durante un largo tiempo. 6

Para que una cocinera haga un pastel, necesita los ingredientes bsicos. Las diferentes recetas requieren distintos ingredientes, a pesar de que algunos son constantes en todos los pasteles. El liderazgo es ms o menos los mismo. Cada lder posee sus propios <<ingredientes>>. Visin El lder es ante todo un visionario; tiene la capacidad de pensar en aquello que todava no existe; es capaz de dibujar el futuro con precisin en su mente. Todo acontecimiento importante viene precedido de una visin audaz. Usted piensa que entiende la situacin, pero lo que no entiende es que la situacin acaba de cambiar. Una nacin sin visin es una nacin en peligro. Una empresa sin visin es una empresa en peligro. Una persona sin visin es una persona en peligro. Para transformarse en visionario hay que permitirse pensar en lo imposible, y atreverse a realizarlo. Si quiere un ao de prosperidad, cultive arroz. Si quiere diez aos de prosperidad, cultive arboles. Si quiere cien aos de prosperidad, cultive personas. 7

Proverbio chino. Compromiso Comprometerse es ms que participar en una tarea o una accin. El compromiso genera una energa que permite que el sueo se transforme en meta y la meta en realidad, genera responsabilidad, poder y confianza; este es el secreto de los campeones que sudan la camiseta por placer de conquistar la victoria. Comunicacin La informacin solo es vlida cuando se transmite, y adems es un producto altamente perecedero: a nadie le interesa el peridico de ayer. En la era de la informacin, la comunicacin es un factor esencial tanto para el xito personal como para el profesional. El liderazgo es el arte de hacer que los dems quieran hacer algo que usted cree que debe hacerse. Vance Pack Ard El significado de los que usted comunica es el resultado de lo que obtiene. A un lder no le basta con saber: debe saber que sabe, debe ser capaz de demostrar que sabe y de transmitir lo que sabe a los que estn a su alrededor.

Como regla general: sea humano, evite las jergas, escuche atentamente, fjese en las informaciones que recibe y, cuando tenga que criticar, critique el comportamiento y no a la persona. Integridad Un lder sin integridad es como un coche con los neumticos desinflados. Por bueno que sea el motor, por ms gasolina que tenga en el depsito y por muy hbil que sea el conductor, el coche no va poder ir muy lejos. Integridad significa un compromiso con la verdad, la apertura y la transparencia que conducen a la confianza. En el mundo de los negocios, integridad significa integridad en los productos y servicios. Tambin significa valorar y preservar la libertad. Implica un compromiso para que los dems tengan xito: su jefe, sus empleados, su socio, sus colegas, sus clientes y todos aquellos que directa o indirectamente se relacionan con su empresa. Realidad Para dirigirse a cualquier lugar del planeta, es necesario saber de donde se parte. De lo contrario es imposible orientarse. Tiene que saber como lo ven los dems y la opinin que los diferentes pblicos tienen de su empresa. Lo que percibe es lo real; todo lo dems es pura ilusin. Intuicin 9

Sobre todo en esta era de la informacin, la cualidad esencial del lder es tomar decisiones correctas con datos incompletos. El volumen de conocimientos se duplica actualmente cada cuatro aos, y a partir del ao 2000 se duplicar cada veinte meses. Es completamente imposible para un ser humano mantenerse informado de todo lo que sucede en su rea de actividad o en su segmento de mercado. 2.3 Negociacin Influir con integridad En la dinmica de la negociacin, usted puede influir en su interlocutor o manipularlo.

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Ceder por el otro Es un proceso de comunicacin oral entre dos personas, la comunicacin se da en diferentes niveles. a) Boca odo En este tipo de comunicacin el oyente no siempre tiene el receptor adecuado o preparado para recibir correctamente lo que la otra persona le dice. b) Cerebro cerebro El cerebro del emisor codifica la informacin de modo que sea captada y descodificada correctamente por el cerebro del receptor. c) Corazn corazn En este tipo de comunicacin, la integracin entre los dos interlocutores es total. Persona adecuada Un veinte por ciento de las negociaciones no se concretan porque se negocia con alguien que no tiene poder para hacerlo o para cerrar el negocio. Evite situaciones como esta preguntando antes de comenzar la negociacin si la persona con quien va a negociar posee o no la autoridad para llegar a un acuerdo definitivo. Si no la tiene solicite que alguien con autoridad est presente en la reunin. 11

Conocer al interlocutor Los principales elementos que van a interferir en una transaccin son invisibles e intangibles. En realidad, todos negociamos teniendo en cuenta nuestros valores (conceptos mentales que son importantes para nosotros). Procure tener una perspectiva lo ms amplia posible de la situacin. Es importante hacer preguntas y escuchar con atencin, pues cuanta ms informacin obtenga sobre su interlocutor, ms opciones tendrn a su disposicin. Objetivos Antes de iniciar cualquier negociacin es necesario preparase previamente para ella, hacindose, por ejemplo, preguntas como las siguientes. Cules son mis metas y objeticos en la negociacin que voy a iniciar? Hasta qu punto estoy dispuesto a hacer concesiones sin poner en peligro mis metas? Tener un objetivo en mente al hacer cualquier negociacin le permitir ser ms paciente y persistente en su capacidad de influir. Objeciones Durante una negociacin siempre habr objeciones, implcitas o explicitas, que generalmente se resumen en dos puntos crticos: tiempo y dinero. 12

Cuando escuche por primera vez una objecin, la mejor tctica es fingir que no la ha escuchado, ya que tal vez no se repita ms durante la negociacin. Si la escucha por segunda vez es mejor que se enfrente a ella, porque persistir hasta el final de la negociacin. Si usted est acostumbrado a negociar y una determinada objecin es constante en sus negociaciones, le sugiero que la menciones antes que su interlocutor. As tendr menos fuerza. Momento adecuado Ni antes ni despus. Todo tiene su momento. Todo en la vida tiene su momento. Hay un momento para nacer, otro para crecer y otro para morir. Hay un momento para hablar y otro para escuchar. En las negociaciones es muy importante tener en cuenta el momento adecuado. El cierre del negocio debe darse de modo espontaneo y natural, como consecuencia de una serie de maniobras estratgicas que van desde el establecimiento de una buena relacin, crendose una confianza mutua, hasta el descubrimiento de las necesidades de la otra persona. Cierre Una negociacin no termina hasta que acaba. Este momento, crucial en una negociacin es decisivo para que usted alcance su objetivo de un modo que tambin sea ventajoso para la otro parte. 13

Para facilitar el cierre es necesario que hayan discutido todas las objeciones. 2.4 Motivacin Hacer que otra persona haga algo Los dems no hacen lo que hacer para los otros, sino para ellos mismos. Todos tenemos razones internas propias que justifican nuestro comportamiento. Un lder, por ms brillante que sea, nunca ser capaz de motivar a nadie. Todos los seres humanos estn automotivado. La motivacin es algo que va de adentro a fuera. Las personas no cambian sus actitudes a no ser que obtengan una recompensa clara si ese cambio se produce. Cmo motivar a los empleados? Existe dos tipos de factores que influyen en la motivacin y la productividad de los empleados: factores econmicos y ambientales y factores motivacionales propiamente dichos. Los principales factores econmicos y ambientales son:

Poltica empresarial Condiciones de trabajo Salario Seguros 14

 Prestigio Los factores motivacionales son, principalmente: Oportunidades de crecimiento personal Progreso profesional Aumento de las responsabilidades Reconocimiento del trabajo bien hecho Satisfaccin El ser humano tiene dos tipos bsicos de necesidades. Evitar el sufrimiento: se trata de una necesidad animal satisfecha por los factores ambientales y econmicos. Crecer psicolgicamente: es la necesidad en su dimensin humana, que satisface los valores motivacionales propiamente dichos. Motivar realmente a la personas Habiendo establecido que el crecimiento psicolgico es la pieza clave que impulsa la automotivacin y, en consecuencia, la productividad empresarial, analizaremos ms profundamente la <<anatoma>> de la estructura psicolgica del ser humano. Cada uno de nosotros tiene su propia identidad. Las personas que pierden esa identidad, en general son pacientes psiquitricos afectados por trastornos psicticos.

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El entorno es la manifestacin de una dimensin tiempo y espacio y, por lo tanto, puede estudiarse con las preguntas Cundo y dnde? Cmo descubrir una programacin mental Al ejercer sus responsabilidades de lder, el director o ejecutivo, no es necesario que vaya con tres monedas estadounidenses en la cartera para descubrir quin es quin. Basta con hacer una pregunta y prestar mucha atencin al modo en que responde la persona a la que quiere motivar. La pregunta es la siguiente: Cmo compara el trabajo que hace hoy con el que hacia hace cinco aos? Si la persona responde enfatizando lo que existe de igual entre lo que hace hoy y lo que haca hace cinco aos atrs significa que procesa el mundo por semejanzas. Si por el contrario, su respuesta subraya lo que hace hoy distinto de lo que haca hace cinco aos, significa que procesa el mundo por diferencias. La persona que procesa el mundo por diferencias est vida de cambios y no permanece en un trabajo o puesto durante largo tiempo. Dirigir no es nada ms que motivar a las personas LEE IACOCCA Para saber exactamente como estimular la automotivacin en las personas, el lder tiene que desarrollar la capacidad de identificar, en los 16

integrantes de su equipo, una serie de rasgos de personalidad que ni ellos mismos perciben. Hay personas cuyo punto de referencia es interno, mientras que en otras es externo. Cuando una persona realiza un trabajo, si tiene un punto de referencia interno, ella misma se ocupa de juzgar si lo ha hecho bien o mal, aunque sus superiores o colegas no aprueben su trabajo, Siempre se tiene ms de un motivo para realizar algo Pero una persona con un punto de referencia externo siempre va a confiar ms en el juicio ajeno que en el propio. Sabr que ha hecho un trabajo bien o mal cuando sus colegas o su jefe se lo digan. Las personas con un punto de referencia externo tienen mayor necesidad de ser dirigidas y elogiadas que las personas con un punto de referencia interno. Cmo puede saber un lder cul es el punto de referencia de cada una de las personas El modo ms simple de averiguarlo es hacer a cada persona preguntas como las siguientes: -Cul ha sido el mejor (o el peor) trabajo que ha hecho hasta hoy? Por qu considera usted ese trabajo como el mejor (o el peor)? A las personas con un punto de referencia interno, el lder debe darles a entender que la ltima decisin ser suya (no del jefe). 17

Por otra parte, el individuo con un punto de referencia externo necesita que se le motive de un modo bastante ms explcito sobre aquello que usted desea. El deseo ms profundo del ser humano es ser apreciado Hay personas que se preocupan bastante por los detalles y a las que no les interesa demasiado una visin panormica. En su personalidad predomina el hemisferio izquierdo del cerebro. Otras, en cambio, tienen una visin ms global; les interesa el todo, pero no se preocupan demasiado por las partes. El hemisferio derecho del cerebro es el predominante en esas personas. Alcance usted mismo la salvacin. No dependa de los dems Buda Si est tratando de que se automotive a alguien que procesa ms con el hemisferio izquierdo del cerebro que con el derecho, especifique exactamente lo que debe hacerse, aunque no sea usted un amante de los detalles ni mucho menos. Si, por el contrario, su meta es que se automotive alguien con predominio del hemisferio derecho del cerebro, es importante que se concentre en el resultado global del proyecto en cuestin Qu seria del azul, si a todos nos gustase el amarillo? 18

Al saber trabajar con su equipo, obteniendo lo mejor de cada uno de sus miembros y mantenindolos altamente motivados, el lder ser capaz de estimular un significativo desarrollo de las capacidades de cada cual. El profesional ms detallista, convenientemente automotivado, alcanzara su excelencia y conseguir tener una visin global. No solo actuamos segn como somos, tambin somos segn como actuamos. Rafael Echeverra Algunas personas se preocupan mucho ms de s mismas que de los que viven a su alrededor. Tambin hay personas que se preocupan mucho por los dems y no cuidan de s mismas. La persona centrada en s misma, que procesa la informacin considerndose a ella misma como el nmero uno, es capaz de sentirse feliz en un ambiente en el que todos los dems se sienten desdichados. Sera imposible que algo as les ocurriera a aquellos que procesan las informaciones del universo teniendo en cuenta en primer lugar a los dems. El secreto de un negocio est en saber algo que nadie sabe. Aristteles Onassis Si se lidera a personas de los dos tipos, para ser un lder capaz de motivarlas es necesario saber 19

enfocar la realidad a travs de la lente adecuada en cada caso al hablar con una persona que procesa la informacin ponindose en primer lugar a s misma. Con las otras personas, insista en los beneficios que ese proyecto proporcionara al departamento, a la empresa, a la comunidad y a la sociedad si se realiza a la perfeccin. Tmese un momento para pensar. Reconozca la manera que tiene cada persona de procesar las informaciones. Convine este dato con otros conocimientos adquiridos en el sentido de que los efectos en la motivacin sean ptimos.

3. INNOVACIN EMPRESARIAL 3.1 La empresa es nuestra Definir su identidad Que es empresa y que hace que una empresa tenga xito son preguntas cuyas respuestas mucha gente quisiera conocer. Si fui capaz de ver ms lejos, fue porque estaba de pie sobre los hombros de un gigante. Isaac Newton Controlar estos cambios es como disparar sobre un blanco de movimiento: siempre hay que volver 20

a apuntar, y raramente se acierta dos veces seguidas sin cambiar la mira. Si la nica herramienta que tienes es un martillo, pensara que cada problema que surge es un clavo Mark Twain La visin clsica de la funcin de una empresa es suministrar un producto, servicio, idea o talento a quienes lo necesitan, y obtener un beneficio por ello. Procure contratar a persona lo bastante inteligentes para sustituirlo cuando a usted lo asciendan. La buena direccin permite no solo hacer que un caballo corra ms rpido, sino tambin que lleve la cabeza inclinada mientras corre, utilizando as la fuerza de la gravedad como un instrumento para alcanzar el objetivo anhelado con mucha ms rapidez y eficacia. Una empresa es solo <<dialogo>> Lo que haga hoy determina lo que ser maana Si se cambia de localizacin, de producto o de personal sin cambiar de <<dialogo>>, la misma empresa subsiste. La empresa solo cambiara cuando cambie el <<dialogo>>. El lenguaje crea la realidad! Cmo cambiar ese <<dialogo>>? 21

Este es el punto que voy a tratar en los prximos captulos, desarrollados a travs de los aos por los especialistas en este tema. 3.2 La cultura de las empresas Psicoterapia empresarial La sociedad en la que vivimos pasa transformaciones sociales turbulentas. por

Las demandas de los consumidores se vuelven cada vez ms sofisticadas y las aplicaciones tecnolgicas innovadoras son cada vez ms comunes en el mundo empresarial. tomos obsoletos y empresas inconscientes Claro que todo eso es solo una metfora, un modelo de trabajo. Puede llegar a ser til, pero no deja de ser un modelo. Las herramientas de la mente se vuelven intiles cuando dejan de existir las condiciones que las hacan necesarias Henri Bergson En la misma lnea de razonamiento podemos imaginar que la empresa tiene tambin una <<estructura mental>> con diversos niveles, es decir, un consciente, un subconsciente y un inconsciente empresariales. El <<inconsciente empresarial>> constituye la base psquica de la cultura de la empresa. Es una fuerza oculta que determina el camino ms fcil a 22

seguir, una fuerza invisible que constituye la personalidad de la empresa. Choque cultural En la forma de dirigir lo intangible puede estar la clave para una vida empresarial saludable y prospera. El xito empresarial est determinado no solo por la habilidad administrativa en cuanto a las particularidades visibles, como la estrategia de marketing, la estructura operativa y el sistema de remuneraciones adoptado por la empresa. El pez, al vivir siempre en el agua, solo podr saber que esta existe si un da se lo saca de ella Por lo general, los miedos, la inseguridad, dependencia, los resentimientos e incluso algunas manifestaciones psicticas tienden a establecerse como problemas crnicos en la personalidad de la empresa si no se hace nada por combatirlos. Debido a la cultura neurtica o psictica vigente en la empresa, se tiende a tolerar comportamientos autodestructivos de los empleados, que provocan efectos fatales en el rendimiento de la empresa y tambin en su moral. Si realmente quiere cambiarlo. Warren Bennis. La palabra convence; el ejemplo arrastra. Cambiar normas y valores. 23 entender algo, intente

Algunas de las normas ms comunes en las empresas neurticas son: Nunca en desacuerdo con el jefe Dar siempre la impresin de estar ocupado No confiar en los colegas ni en los superiores No compartir informacin con los otros departamentos Protestar por todo Hablar mal de la empresa No ser mensajero de malas noticias.

Una vez establecidas, estas normas tienen la nica y exclusiva finalidad de perpetuarse. Funcionan como un verdadero lavado de cerebro colectivo. El ser humano tiene la necesidad de ser aceptado por el grupo con el que convive, y hace todo lo necesario para ser coherente con ese grupo. Lo ideal es dejar que los empleados, en un ambiente franco y abierto, participen en la creacin de esas nuevas reglas, que podran ser ms o menos estas: Aprecie su trabajo Hable bien de la empresa Sea responsable 24

Trate a todo el mundo con respeto Comparta la informacin Confi en la administracin Forme parte problema. de la solucin, no del

Si quieres retener a los presentes, Se leal con los ausentes. Despus de identificar las normas ideales, la etapa siguiente es desarrollar un sistema de implantacin y mantenimiento de esas nuevas normas. En una cultura empresarial sana, cualquier accin administrativa o directiva tendr un efecto mucho mayor. Como identificar desfases culturales. Dado que vivimos en diferentes niveles, lo que es el techo para una persona puede ser el suelo para otra. Un punto crtico en el proceso de cambio es identificar las diferencias entre la cultura actual de la empresa y la cultura ideal. No existe construccin sin destruccin. Pablo Picasso. 1) Como se realizan las tareas en la empresa. Como ve la interaccin y la cooperacin entre los diferentes departamentos. 25

2) Cul es la receptividad de los empleados y de la direccin a innovaciones que puedan alterar sustancialmente el statu quo. 3) Cul es el nivel de libertad personal de los empleados y la formalidad o informalidad de los procedimientos.

Para entender el alma de un debemos viajar a travs del mundo subterrneo de la cultura empresaria. Ralph H. Kilmann. El proceso de transformacin de la cultura empresarial a partir de este tipo de diagnstico solamente ser eficaz si se implanta en todos los departamentos de la empresa de forma integrada. Por medio de un trabajo sistemtico de renovacin, los valores deseados van sustituyendo a los obsoletos y ocupando un lugar en la cultura de la empresa. Sin hacer antes un diagnstico, es peligroso poner en prctica cualquier tipo de terapia.

3.3 Trabajo en equipo Dividir las preocupaciones y multiplicar las realizaciones

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Imagnese que usted y cuatro amigos suyos estn remando en una regata. Cuatro reman en una direccin opuesta. En esas condiciones sera imposible ganar la carrera, no es verdad? En el mundo empresarial, la situacin es semejante. Cuando dos o ms cerebros trabajan juntos con respeto mutuo, comunicacin en los miembros del grupo y el permiso para utilizar la in tuicin, el todo siempre ser mayor que la suma de las partes. La inteligencia de una colmena superior a la de cualquier abeja es siempre

Un grupo de cerebros que piense conjuntamente, con una buena comunicacin, respeto mutuo e intuicin, obtendr mejores resultados que cualquier persona en soledad, no importa quin sea. Aceptacin y eficacia. Las decisiones individuales raramente sobrepasan a las decisiones en grupo, tanto en calidad como en aceptacin. Es importante que se preocupe por la calidad de pensamiento que hay en su empresa. Las cuatro estrategias del desarrollo del grupo. El grupo en equipo pasa generalmente por cuatro fases: 27

1 fase.- Los componentes del equipo de trabajo se sienten contentos de haber sido invitado a participar, pero estn preocupados por si sern o no aceptados por el grupo. 2 Fase.- La preocupacin de los miembros del grupo no es ya si sern aceptados o no, sino si sern respetados o no. 3 Fase.- se trata de una fase muy distinta a las anteriores. Los miembros ya se sienten parte activa del grupo, respeto mutuo predomina y ahora todos estn preocupados por contribuir al xito del grupo. 4 Fase.- En esta fase todos ponen mucho nfasis en el rendimiento del grupo. Surge el verdadero trabajo en equipo. La productividad alcanza su nivel ms elevado No me diga cuanto trabaja; hbleme de resultados que obtiene. Como trabajar en equipo. En un trabajo de equipo en importante conocer los siguientes principios: 1) Es ms importante ser sincero y objetivo que hablar muy bien. 2) Es ms importante actuar con el objetivo de preservar la armona del grupo que con el de vender en las discusiones. 3) Su xito y el de interdependientes. los dems son 28 los

4) Es importante celebrar las victorias. Para la moral de un grupo de trabajo, la celebracin es como el filme para el guion: da vida a los personajes. 5) Considere como parte del trabajo en equipo la continua evolucin del rendimiento del grupo. La madurez es la capacidad de postergar el reconocimiento El perfeccionamiento mediante el autoanlisis El trabajo en equipo crea una atmosfera psicolgica segura que hace que los miembros del grupo tengan ms tendencia a arriesgarse e innovar. El tren puede pasar por una va con tres mil kilmetros de rieles perfectos y slo tres metros de rieles torcidos 4. PREVISION DEL MERCADO 4.1. Paradojas y paradigmas Inventar nuevas realidades Las paradojas son comunes y abundan en nuestras actividades cotidianas. Imagnese cmo reaccionara a la siguiente orden: -Sea espontneo!

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Si no es espontneo por naturaleza, no lo ser. Si lo es, obedecer mi orden; por lo tanto, tampoco as ser espontneo. Los paradigmas son los filtros con que percibimos las cosas y crean nuestra realidad subjetiva. 1 La frase de la derecha es verdadera 2 La frase de la izquierda es falsa

Dirigir hoy con la vista puesta en el futuro En el campo de la direccin de empresas tambin se est produciendo grandes cambios de paradigmas. Si usted camina, tiene que ser capaz de ver algunos metros por delante para no chocar contra algn obstculo. Si conduce un coche, podra chocar sin tener la oportunidad de frenar. Si pilota un avin, tiene que ver bastantes millas por delante, o puede destruir el avin con todos sus tripulantes y pasajeros, usted incluido. Si pilotea un avin supersnico a ms de 1.300 km/h y surge un obstculo 2 km delante de usted, difcilmente conseguirla desviarse a tiempo. Cuanto mayor sea la velocidad a la que se desplace, ms atencin necesitara prestar a lo que tiene adelante.

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Las mujeres sensatas y responsables no quieren votar. GROVER CLEVELAND. Presidente de Estados Unidos, 1905 Actualmente vivimos tiempos caticos con un ritmo de vida alucinante. Hoy ms que nunca el empresario debe tener los pies en el presente y la vista en el futuro. La realidad virtual La realidad virtual es uno de los nuevos paradigmas ms impactantes de la actualidad, sumamente significativo por su potencia de transformacin, desafa la imaginacin de los artistas y cientficos ms audaces. Entonces elija adonde quiere ir. El punto bsico de la realidad virtual es la capacidad del ordenador de procesar imgenes con gran rapidez. La ambigedad y la complejidad se mudan a nuestro vecindario para quedarse. Cmo puedo cambiar mis paradigmas? Si se siente confuso en cuanto a sus posibilidades de cambiar paradigmas en su vida profesional, lea atentamente la siguiente pregunta, formulada por el futurlogo Joel Barker: Si lo que hoy es imposible en mi empresa fuese posible, cambiara de raz la forma en que la administro?

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El progreso no es comparable a una lnea recta y ascendente, sino a una espiral, con ritmos de progreso y retroceso, de evolucin y disolucin. GOETHE 4.2 Transformacin empresarial Cambiar para permanecer Vivimos en una era exponencial. Se trata de algo que usted ya sabe aunque nadie se lo hay dicho. La agricultura fue la base principal de nuestra economa durante ocho mil aos. La industria actual no tiene todava 300 aos y ya paso su apogeo, dando lugar a la era de la informacin, que an no tiene medio siglo. Imagine lo que pasara de ahora en adelante si mantenemos la misma curva de aceleracin. La complejidad viene para quedarse Como sistema abierto, la sociedad humana a sufrido grandes evoluciones, y en el mundo de los negocios una serie de factores contribuyo a la mayor aceleracin del proceso: El uso generalizado del ordenador La revolucin digital La explosin de la informacin Los recursos de la telecomunicacin La interdependencia global La internacionalizacin de la economa Estos factores han cambiado nuestra vida para siempre y han hecho que la visin del mundo sufra una verdadera mutacin gentica. 32

Los problemas simples requieren soluciones simples. Los problemas complejos requieren soluciones complejas. En la era agrcola, el ser humano no precisaba usar demasiado el neocortex para triunfar en el mercado. Todo consista en plantar y cosechar, plantar y cosechar. En la era industrial, la situacin se volvi un poco ms complicada y el estrs pas a formar parte de nuestra vida cotidiana. El mundo se volvi ms catico. El equilibrio no es la finalidad ni la meta de los sistemas abiertos. Para mantenerse viable, un sistema abierto necesita hallarse en un constante estado de desequilibrio. ILYA PRIGOGINE Las situaciones paradjicas, que casi siempre se producen sin que la gran mayora de la gente se entere, desencadenaron cambios de paradigmas cada vez ms acentuados. NUEVAS DIMENSIONES DE LA PERCEPCIN HUMANA. El mundo se ha vuelto un holograma completo en el cual todas las partes son interdependientes. El todo est en cada parte. Y cada parte es el todo. Para vivir, sobrevivir y tener xito en el mundo hologrfico es necesario pensar en tres dimensiones, algo que desgraciadamente no se ensea en nuestras escuelas 33

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DAR UN NUEVO SIGNIFICADO AL PRESENTE A manera de introduccin resaltar, que este libro realmente hace honor a su nombre, pues es un ejemplo de estrategia de xito empresarial, y sobre todo es importante su lectura, Se puede rescatar la tenacidad de los lderes y dirigentes para poder salir avantes a todos los retos a que tuvieron y tienen que enfrentarse actualmente, para lograr primero constituir una visin permitindose imaginar, crear, soar y sobre todo creer que todo eso puede ser posible. Se dice fcil pero no es as, el autor dice que la humanidad esta dividida en dos: los que saben lo que quieren y se dedican tenazmente a conseguirlo; y los que andan como si tuvieran los ojos vendados. 4.3 MARKETING LAS CINCO CLAVES DEL XITO EMPRESARIAL El producto o servicio se debe adaptar al mercado y a lo que la gente quiere, necesita y est dispuesta a pagar. Los productos o servicios que no se ajustan a las exigencias del mercado, tienen que sustituirse rpidamente por otros; de lo contrario, corren el riesgo de desaparecer. La empresa debe disponer de eficaces sistemas internos de contabilidad, de gestin de inventario y control de costos. Un deficiente control de costos operativos y de la administracin interna es la segunda causa del fracaso empresarial. 35

 Debe existir siempre un sentido muy claro de la direccin, as como un alto nivel de empata y de trabajo en equipo entre los directivos y el personal en la organizacin. La empresa no debe dejar nunca de aprender, de crecer, de innovar y de mejorar. La compaa debe concentrarse en el marketing, las ventas y la generacin de ingresos. ABUNDAN OPORTUNIDADES, DESPIRTESE "Hay oportunidades en todas partes, solo que la mayora no est entrenada para verlas..." El Mejor Vendedor El mejor vendedor es aquel que es capaz de generar en la mente de su cliente potencial la percepcin de que le ayudar a conseguir lo que desea y necesita. Ensean a sus clientes cmo sus productos y servicios pueden satisfacer sus necesidades. Crea confianza de alta calidad entre su cliente y l. Conserva y cuida delicadamente sta relacin. CLAVES PARA VENDERSE MEJOR Todo universitario suea con tener un lugar propio en el que desarrollar su trabajo. Pero primero hay que construir una estrategia para ganar clientes. Cada profesin tiene sus secretos y tambin sus riesgos. Conseguir el Primer Cliente 36

En general se consigue a travs de amigos, conocidos o incluso colegas ms experimentados que pueden derivar a un cliente. Luego, si se prest un buen servicio, comienza a funcionar el boca a boca. Trabajar una Especializacin No se puede ofrecer de todo. Hay que encontrar y concentrarse en un rea o brindar algn servicio diferencial: mejor atencin o mejor precio, entre otras variables. Aprovechar los Contactos Buenas relaciones sociales dan mejores resultados que miles de avisos en peridicos. Cuidar la Calidad del Servicio El servicio debe ser ptimo, an cuando se pierda tiempo o dinero. Todos los clientes deben quedar absolutamente satisfechos. Cuidar el Prestigio Escribir en publicaciones especializadas o libros, trabajar en ctedras o en ONGs hacen a la trayectoria. Asociarse puede Sumar Asociarse con profesionales de trayectoria, que ayuden con los primeros contactos. O acordar con colegas que trabajen otras especialidades y, as, ofrecer un servicio ms integral. 37

CLAVES PARA CONSEGUIR CLIENTES El error ms frecuente de los profesionales que instalan un estudio o consultorio es que ponen el caballo detrs del carro. O sea, empiezan por lo menos importante. Primero hay que definir con claridad qu problemas se buscan solucionar y qu soluciones se van a ofrecer. Lo segundo, es evaluar dnde estn los clientes y qu tipo de cliente ideal se quiere para empezar. El secreto est en saber definir el target de mercado donde se los va a buscar. El tercer factor es hacer una buena campaa comunicativa; saber qu va a decir. Para eso hay que tener un mensaje pre armado. Y la ltima clave para es la constancia y la reiteracin del contacto, Por ejemplo, yo mando emails a mis clientes actuales y potenciales porque no puedo esperar que me recuerden y vuelvan.

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4. INTEGRACION BOLISTA EVITAR ERRORES LO QUE NO HAY QUE HACER No ahorrar en exceso Si bien, puede ser que al principio no se disponga de mucho dinero, ahorrar en servicio puede ser letal, si el cliente lo nota. Si los primero clientes o pacientes se van insatisfechos, no slo no volvern, sino que generarn una mala fama muy difcil de revertir en esos pasos iniciales. No aislarse Es importante no recluirse en el estudio, ver que sucede afuera, que opinan otros profesionales sobre el propio desempeo y estar siempre atento a la opinin de los clientes. No atender a parientes y amigos, gratis Los conocidos deben saber que el profesional vive de eso. Aunque puede tener una atencin, hay que encontrar la forma de cobrar, no slo por el dinero en s, sino para profesionalizar el servicio. Una secretaria o tercerizar el cobro son algunas soluciones posibles. No cobrar todos los trabajos Se debe destinar una parte del tiempo a hacer tareas voluntarias, que enriquecen al profesional u adems abren nuevas perspectivas. Trabajar en organizaciones sin fines de lucro, dar clases universitarias o brindar servicios gratuitos a 39

determinados clientes, para explorar horizontes, ayudan al crecimiento futuro. No sobredimensionarse

nuevos

Hay que ser sincero con el cliente. Si recin se empieza, conviene plantearlo de entrada. No hay que generar falsas expectativas. No ofrecer el mismo servicio Ya hay profesionales que hacen bien su tarea. Quien quiera competir con ellos, debe prestar un servicio diferencial. LAS MOTIVACIONES DEL EMPRENDEDOR De hecho, todos emprendemos en la vida alguna cosa, lo que sucede es que lo hacemos de manera distinta. El hecho de emprender es un hecho normal y est basado en una motivacin bsica, en la curiosidad y la exploracin de cuestiones nuevas. En ese sentido est vinculado a las necesidades de desarrollo de las personas. La necesidad de emprender se puede plantear tambin en trminos de la bsqueda de oportunidades o de posibilidades nuevas. Analizando ms en profundidad, habra que distinguir por lo menos cuatro tipos de emprendedores distintos. Innovador

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El innovador es el inventor, el individuo que inventa algo nuevo y de esos hay poqusimos. Todos sabemos que para crear una empresa es necesario posicionarse en un mercado. El innovador crea, inventa algo nuevo, y a partir de ese invento intenta desarrollar, producir y vender en plan empresarial ese asunto. Esto suele estar relacionado con lo que llamamos emprendedores de alta tecnologa. Reflexin Final Cualquier persona que est en un negocio propio, sea un buscador de oportunidades, un creador de un negocio, sea un emprendedor empresarial o sea un innovador, hay una cosa que tiene que hacer, que es persistir. Tiene que creer en ello, todo lo que pueda y fracasar, y fracasar, y fracasar, y fracasar, y fracasar, hasta conseguir el xito. Lo que caracteriza a todos ellos es, evidentemente, una fuerte persistencia, es decir, una fe y una creencia en la idea.

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GLOSARIO TCNICO
MOTIVACON ORGANIZACON COMPORTAMIENTO TRAYECTORIA REFLEXIN RESPONSABILIDAD JERARQUA TICA COMUNICACIN RONIA CONDUCTA AFECTO PARTICIPACION ORDEN CONTRIBUCION PENSAMIENTO MERCADO MOTIVATION ORGANIZATION BEHAVIOR TRAYECTORY REFLECTION RESPONSIBILITY HIERARCHY ETHICS COMUNICATION IRONY COMMERCE AFFECTION PARTICIPATION ORDER COTRIBUTION THOUGHT MARKET 42

RESISTENCIA RESPETO REUNION DESCONTENTO OBJETIVO AUTORIDAD INDUCCION PUNTUALIDAD MORALIDAD DEBYLIDAD MANIPULACION VITAL LEALTAD MOROSIDAD MEDIOCRIDAD SOCIEDAD PROPSITO

RESISTANCE RESPECT MEETING DISATISFACTION OBJECTIVE AUTHORITY INDUCEMENT PUNTUALITY MORALITY DEBILITY MANIPULATION VITAL LOYALTY DELINQUENC MEDIOCRITY SOCIETY PURPOSE

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CONCLUSIONES

1. El enemigo del trabajo en equipo es el egosmo. 2. Si no expresamos lo que necesitamos Quin lo har por nosotros? 3. Deberemos brindar respeto para despus exigirlo. 4. El verdadero lder demuestra con acciones que clase de modelo es al resto que lo observa... 5. Todo lo que hagamos lo debemos

realizarlo con calidad.

RECOMENDACIONES 44

1. Todo lo que

hacemos en nuestra vida

debemos hacerlo conscientemente y pensado en beneficiar a nuestros clientes 2. Debemos brindarles un servicio amigos 3. La mayora de y personas despus ven lo ms las de calidad

para que sea recomendado a los familiares y

conveniente

pagan

consecuencias para lo cual recomendamos a las personas que sern nuestros clientes en ver calidad confianza y seguridad

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