Visitas a c lientes: c omo maximizar vendas - VendaMais

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Visitas a clientes: como maximizar vendas

por Jlio Clebsch

Preste ateno nestes nmeros: Dc de 70 - US$ 70.00 por visita ada Dc de 80 - US$ 140,00 por visita ada Dc de 90 - US$ 200,00 por visita ada

Esses indic adores referem-se a u estu realizado nos Estados Unidos, o qu no os invalida c m do e omo refernc a valores ia envolvidos nu operao de visita a c ma lientes no Brasil. Existem ou pesqu realizadas por aqu qu mostram qu a tras isas i, e e produ tividade do vendedor anda em nveis baixssimos. A Fu ndao Getlio Vargas (RJ) identific em 15 minu ou tos/dia, apenas, a efetiva produ de u vendedor em su fu o m a no bsic qu vender. O resto dedic a tarefas c a e ado omo: inc de io atividades, reu nio de abertu ra/fec hamento - dia, semana, ms - , leitu de jornais e revistas, c ra afezinho, transporte, telefonemas para resolu de problemas c c o om lientes, almoos improdu tivos, reu nio c o dpt de marketing... e por a om vai. Veja o qu diz u estu da BCI (Bu e m do reaude Consu ltores Independentes): 80% de todas as vendas so feitas, em mdia, aps a "5 visita", entretanto, 48% dos vendedores desistem aps a 1 visita, 25% aps a 2 visita, l2% aps a 3 visita e s 10% c hegam a 5 visita.

Em resu mo, visitar c lientes est c vez mais c e a produ c vez pior. ada aro o ada

Alm disso, algu qu ns estionam hoje a real nec essidade de se empregar a visita c omo forma de efetivar vendas. Mu se ito apregoa qu as ferramentas modernas disponveis, tais c e omo Internet, fax, database marketing e mesmo o velho telefone, esto extingu indo a interfac entre vendedores e c e lientes.

A verdade, segu Franc o A. Raymu ndo isc ndo, diretor da CCR Marketing e Sistemas, qu toda essa modernidade nada e mais do qu fac e ilitadora do trabalho do vendedor e simplesmente trata-se de novos c anais de vendas, alm da visita pessoal. Uma no exc i a ou mu pelo c lu tra, ito ontrrio. E em se tratando de setores c omo o bu siness to bu siness, por exemplo, a venda fac a fac ainda a melhor opo. e e

O primeiro grande problema, observa Franc o, para o qu pou as empresas isc al c

Atentam, qu melhorar a produ e tividade das visitas de vendas implic no somente em bem u a tilizar essas ferramentas, mas em definir c laramente os objetivos dessas visitas. Elas servem para loc alizar novos c lientes? Transformar possveis c ompradores em c lientes? Ps-venda? Outu isso ju do nto?

Plano de c ontatos c onsistentes

Sendo o vendedor o elo de ligao entre o produ to/servio e o merc ado, fu ndamental ele possu u viso ampla dos ir ma objetivos da empresa, no qu diz respeito s su visitas, para qu possa definir u mtodo (o qu ele deve priorizar). e as e m e

O segu passo planejar essas visitas, o qu implic em oito aspec fu ndo e a tos ndamentais:

1. Pesqu o possvel c isar liente - Su atitu as des, personalidade, hbitos, posio na empresa, o qu os ltimos relatrios de e c ontato informam e etc Analise os ltimos relatrios de vendas, o qu ele c . e omprourec entemente. Converse c pessoas om qu j trabalharam c ele. Informe-se, informe-se, informe-se. e om

2. Defina u estratgia para su visita - Tendo u idia do qu voc planeja disc tir e oferec pense bastante a respeito ma a ma e u er, de c omo e qu o melhor momento para troc as informaes. Qu o tempo nec al ar al essrio para c fase, c ada omo se dar a apresentao. qu antas pessoas deveriam estar envolvidas (levo algu c m omigo?). Note qu so c e oisas pano se pensar c om antec ednc e no ante-sala do visitado. ia

3. Objetivar e qu alific su visitas - O c lo de vendas envolve algu passos bsic e pode exigir u oumais visitas. ar as ic ns os ma http://www.vendamais.c om.br/artigo/45232-visitas-a-c lientes-c omo-maximizar-vendas.html 15/06/2011

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importante definir o seu, fixando alguns pontos como referenciais. Por exemplo: um mximo de cinco telefonemas para agendamento, duas visitas para elaborao de estudo de viabilidade, at trs encontros para efetivar um pedido. A qualificao tem mais a ver com a apresentao do porque de sua visita. O que o possvel cliente deseja , o que voc vai lhe oferecer. A objetivao e qualificao oferecem no s a possibilidade de visualizar melhor sua meta, como ajuda a tomar decises para atingi-la. O que se coloca aqui : at onde devo insistir antes de desistir de um possvel cliente?

4. Seleo - Conseqncia direta do trabalho realizado no item anterior. O possvel cliente emitiu sinais de interesse pela sua proposta, ou seja, os pontos de controle estabelecidos por voc foram positivos. As vezes, neste ponto, interessante dar um tempo, marcar um novo encontro. Depende da sua sensibilidade e bom senso. Uma boa dica o tempo envolvido para se chegar a esse ponto. Lembre-se de que o propect tem outros afazeres e, no mnimo, de bom-tom perguntar sobre a disponibilidade dele. No se esquea sempre de repassar etapas vencidas, reconfirmando-as e no deixando possveis duvidas para trs. Isso cria um certo comprometimento entre o prospect e voc.

5. Conhecer o produto/servio - fundamental conhecer o que se est vendendo. Isso ajuda o vendedor a realizar uma tima apresentao e a escolher o produto/servio mais adequado ao comprador. D segurana, forma uma boa impresso junto ao comprador e ajuda na adaptao das vantagens do produto/servio s necessidades do possvel cliente (a to sonhada flexibilidade do vendedor). 6. Possveis objees - "Muito caro", " muito grande", "No preciso do seu produto", etc, so resistncias que se ouve sempre. Por isso mesmo, fceis de prever. Voc pode no estar pronto para todas, mas j pensou que grande vantagem competitiva estar preparado para 80% delas? Isso faz muita diferena! 7. Fechamento - Toda e qualquer negociao deve terminar. Pode parecer bvio, mas este um momento terrvel para os vendedores. Muitos no conseguem ir s vias de fato. O que se deve ter em mente que o fechamento conseqncia lgica dos passos acima apresentados (quando bem executados). Existem vrios tipos de fechamentos, basta escolher um e aplic-lo corretamente. O melhor desenvolver o seu. 8. Ps-venda - Voc j ouviu falar: " mais barato e simples manter do que conquistar novos clientes". Essa afirmao, na verdade, exige toda uma estratgia voltada para a manuteno dos atuais clientes, que ns insistimos em negligenciar. Pense a respeito! Voc j pesquisou o cliente, apresentou-se a ele, demonstrou o produto e vendeu. O mais difcil j foi feito e voc foi bem-sucedido. Aproveite essa vantagem. O segundo grande problema, ressalta o diretor da CCR, o controle/acompanhamento e a disciplina para implantao e manuteno de planos de visitas a prospects e clientes.

Linda Richardson, em Pare de Falar e Comece a Vender!, diz que um relatrio de visitas pode ajudar num plano global de relacionamento entre os clientes e a empresa. um meio para captar e comunicar importantes informaes. Auxilia outros vendedores da empresa a mobilizar seus recursos e planejar os prximos passos. Alm de assessor-lo para saber em que ponto voc ou sua equipe se encontram em relao aos seus objetivos. da maior importncia avaliar e fazer anotaes de suas visitas. Um relatrio bem feito obriga-o a pensar realisticamente como as coisas esto progredindo.

Nada mais importante que um bom feedback, principalmente para quem est (quase) sempre sozinho. Ela nos indica dois relatrios bsicos para acompanhamento e controle de visitas de vendas: 1. Planejador de visitas de vendas. Considera itens como: - Nome do cliente, contato, vendedor, data, telefone, objetivos da visita, necessidades presumidas do cliente, qual o produto a ser oferecido, perguntas a fazer, quem so os tomadores de deciso, quem so os influenciadores, possveis objees, concorrentes, provveis passos de fechamento e quais devero ser os prximos passos. Planejar decisivo para melhorar a produtividade em vendas 2. Relatrio de visitas de vendas. Inclui: http://www.vendamais.com.br/artigo/45232-visitas-a-clientes-como-maximizar-vendas.html 15/06/2011

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- Nome do cliente, contato, vendedor, data, telefone, objetivos da visita, qual foi o produto-chave, quais foram os tpicos discutidos, como foi a resposta do cliente, resumo das novas informaes adquiridas, prioridades do cliente, oportunidades surgidas, quem so os tomadores/influenciadores das decises, reais concorrentes, qual a estrutura de tempo do cliente, quais devem ser os prximos passos e quando devem ser dados.

No importa que tipo de relatrio voc utilizar, mas sim a comparao que voc deve fazer entre o planejado e o realizado. E desse "saldo" resultante do que se quis e o que se viu/realizou que novas aes devem ser corrigidas ou tomadas. Por isso a importncia - que poucos do - aos relatrios de visitas.

Escolas de samba

Como voc v, no existe nada mais produtivo em vendas do que uma boa preparao, objetivos bem definidos, planos de ao e muita disciplina.

"Quando se analisa os critrios de um bom plano de visitas, percebe-se que o grande diferencial est na capacidade do vendedor. Dominar os fundamentos da venda, receber o background da empresa e possuir uma ferrenha determinao so os fatores que possibilitaro a melhoria na produtividade do profissional de vendas", afirma Francisco A. Raymundo.

"Quer um exemplo? Veja as escolas de samba do Rio de Janeiro. So cerca de 10 mil pessoas ensaiando (trabalhando) durante 1 ano, sem desistir e acreditando na vitria de sua escola. fascinante!", ilustra ele.

Nota do editor: A matria aqui discutida foi assunto de um curso oferecido pela BCI - Bureau de Consultores Independentes, empresa especializada em cursos tcnicos para profissionais de vendas. recomendado pelos editores de Tcnicas de Venda(r). Os telefones para contato so: (011) 283-4099 e (011) 251-1306. O livro Pare de Falar e Comece a vender, de Linda Richardson, editado pela Makron Books e pode ser adquirido pelo Catlogo Venda Mais(r). O telefone (041) 336-1613.

http://www.vendamais.com.br/artigo/45232-visitas-a-clientes-como-maximizar-vendas.html

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