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Antragsformular zur Projektarbeit 2, WWI2020H

Name der / des Studierenden: Lennard Scheel

E-Mail der / des Studierenden: Lennard.scheel@hpe.com

Ausbildungsunternehmen: Hewlett Packard Enterprise


Ausbildungsverantwortliche Person Diana Schultheiss, diana.schultheiss@hpe.com
(Name, E-Mail, Telefon):

Fachabteilung während der HPESC Berlin Sales Center


Projektarbeit (Name und Ort):
Betreuerin oder Betreuer in der Name: Szczepaniak, Dana
Fachabteilung: Position: Inside Sales Manager
Akad. Qualifikation (Abschluss) inklusive Fach:
E-Mail: dana.szczepaniak@hpe.com
Telefon: +49 305 6837751

Dieses Exposé wurde mit der Datum: 30.06.2022


Betreuerin oder dem Betreuer Ort: Berlin
besprochen am:

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Exposé der Projektarbeit
Wichtige Hinweise: Beachten Sie, dass Ihre Angaben auch für unternehmensfremde, aber fachkundige Personen verständlich sein
müssen. Begriffe und Abkürzungen, die nicht als allgemein in der Wirtschaftsinformatik bekannt vorausgesetzt werden können, sind zu
vermeiden oder zu erklären.

Incentives für Vertriebsmitarbeiter. Wie kann ein Unternehmen auch ohne


geplanter Titel monetäre Variable Kompensation motivierte, erfolgreiche Mitarbeitende
beschäftigen?
Incentives, Variable Kompensation, Sales

Keywords

Problemstellung
Formulieren Sie kurz, klar und konkret die zu bearbeitende Problemstellung (was ist der Ausgangspunkt der Projektarbeit?).
Zeigen Sie hierbei, dass die Problemstellung interessant und für eine wissenschaftliche Arbeit geeignet ist.

Variable Kompensation ist vor allem im Vertrieb ein zentraler Faktor, für den individuellen Erfolg der Vertriebsmannschaft bzw. des
Einzelnen. Damit einhergehend profitiert das Unternehmen von motivierten Mitarbeitern, die durch teilweise extrinsische Motivation mehr
Profit generieren.
Ist die aktuell eingesetzte variable Kompensation zielführend?
Inwiefern rentiert sich die aktuelle Kompensationsmethode für die Arbeitnehmenden und inwiefern für das Unternehmen selbst?
Welche Alternativkompensationsmöglichkeiten gibt es? (in Literatur / am Markt) – Welche können sich die Mitarbeitenden vorstellen?
(Umfrage) – Wie können diese umgesetzt werden?
Es gilt herauszufinden, in welcher Form und in welchem Verhältnis zur fixen Kompensation diese festzulegen ist oder welche
Alternativen in Betracht gezogen werden können.

Zielsetzung
Formulieren Sie kurz, klar und konkret die aus der Problemstellung abgeleitete(n) Zielsetzung(en) der Projektarbeit (was wird nach
Abschluss der Projektarbeit erreicht sein?).

Es soll ein Modell, bestehend aus verschiedenen Konzepten, erstellt werden, welches unter Berücksichtigung umfassender
Einflussfaktoren, Möglichkeiten alternativer Kompensationen und deren Einflüsse auf das Verhalten von Mitarbeitern im Verkauf erörtert.
Mit Hilfe einer unternehmensspezifischen Umfrage wird aus dem Modell eine Handlungsempfehlung entwickelt, die aus einem Konzept,
dass am besten zum Unternehmen passt, erörtert.

Vorgehen

Skizzieren Sie Ihre geplante Vorgehensweise (wie wird vorgegangen, um von der Problemstellung zur Zielsetzung zu gelangen?).
Erläutern Sie hier insbesondere Ihr wissenschaftlich-methodisches Vorgehen.

Vorerst werden die Grundsätze der Mitarbeitermotivation, sowie die generellen Einflüsse von Bezahlung auf Mitarbeitende dargestellt.
Um das Modell zu erstellen, werden die vorherrschenden Kompensationsmöglichkeiten in Betrieben im Allgemeinen festgehalten und
auf ihre Wirksamkeit analysiert.
Darauf folgt die Darstellung der variablen Kompensation innerhalb des untersuchten Unternehmens und das Untersuchen der
Vorgehensweise auf Basis des vorher erlangten Wissens.
Mittels einer Mitarbeiterumfrage innerhalb des Betriebs werden Mitarbeitende zu den untersuchten Konzepten aus der Literatur befragt.
Mit den Ergebnissen wird eine Aussage über das wirksamste Konzept getroffen und eine Handlungsempfehlung mit allen Effekten aus
Sicht des Unternehmens und Mitarbeitenden erstellt.

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Gliederung
Fertigen Sie eine erste Gliederung für die Projektarbeit an (wie wird die geplante Vorgehensweise in eine geeignete Strukturierung der
Projektarbeit übertragen?).
1. Einleitung
a. Problemstellung
b. Relevanz
c. Zielsetzung
d. Vorgehensweise und Forschungsmethodik
2. Theorie
a. Kompensation von Mitarbeitenden
i. Motivieren von Mitarbeitenden
ii. Psychologische Wirksamkeit
b. Variable Kompensation
i. Relevanz
ii. Vorhandene Praktiken
3. Praxis
a. Einordnung in den Unternehmenskontext
b. Mitarbeiterumfrage
i. Übersicht Ergebnisse
c. Modellentwicklung
i. Methodisches Vorgehen
ii. Auswertung Konzepte
d. Rückschluss auf Mitarbeiterumfrage
e. Leitfaden zur Generalisierung für Unternehmen.
4. Abschließende Betrachtung des Prozesses
5. Kritische Reflektion und Ausblick

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