Sumario

1. Introduo Com a globalizao das economias e a internacionalizao dos negcios, os mercados estrangeiros se tornaram alvos estratgicos para as empresas com base domstica. A internacionalizao das empresas, quer seja atravs da expanso de suas operaes para os mercados externos, quer seja atravs da aquisio de insumos, componentes e/ou bens acabados, parece ter se tornado uma questo ligada a prpria sobrevivncia das organizaes em mercados cada vez mais com petitivos. Essa mesma globalizao econmica traz a possibilidade de acesso a novos mercados, antes inexplorados, Dessa maneira, para que as empresas possam desfrutar das novas oportunidades e, ao mesmo tempo, reduzir ou eliminar as eventuais ameaas inerentes a este novo ambiente competitivo, emerge o desafio da internacionalizao. Neste novo contexto, o marketing internacional passa a ser uma rea do conhecimento fundamental para a insero bem se que o desconhecimento das ferramentas de marketing internacional um dos aspectos responsveis pelo insucesso de organizaes brasileiras nos mercados estrangeiros.

2. Marketing Internacional Atualmente, as implicaes polticas, econmicas e sociais sobre o resultado das aes comerciais de uma nao no mbito internacional so extremamente importantes no contexto da globalizao. Da mesma forma, as aes comerciais das empresas na arena internacional devem ser precedidas de uma cuidadosa estratgia de marketing. A cincia que estuda estas aes e suas implicaes o Marketing Internacional, que segundo a definio de Keegan, (KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Segundo Philip kotler, reconhecido com o uma das maiores autoridades mundiais em marketing atualmente, o marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros. 3. Funo do marketing internacional A principal funo do marketing internacional realizar atividades

mercadolgicas e gerenciar o fluxo de bens ou de servios desde uma empresa at aos seus consumidores ou usurios, em mais de um pas, levando -se em conta a diversidade cultural, racial e social de cada regio ou pais. Esta funo teve incio nos primrdios da era mercantilista, quando comeou a haver movimentos comerciais entre naes. Claro que nesta poca no havia uma cincia organizada para orientar esta atividade. Como exemplo do incio da expanso do mercado alm das fronteiras nacionais, podemos citar a poca das grandes navegaes, quando os navegadores martimos exploravam as rotas para as ndias. No caso do comrcio exterior, uma das conseqncias foi o estabelecimento de blocos econmicos, e reas de livre comercio como a Unio Europia, o Nafta, e Mercosul. Todos estes fatores interferem fortemente no marketing internacional, e criam algumas nuances nas relaes entre naes e empresas que disputam espao no mercado internacional.

4. O planejamento estratgico de marketing Internacional Em um cenrio de globalizao e a crescente necessidade de internacionalizao por parte das organizaes, a figura do plano estratgico de marketing internacional assume uma posio de relevo. Os princpios do plano estratgico de marketing para uma empresa que busca acessar as oportunidades do mercado global ampliado so os mesmos de uma companhia que opera, ainda, em um mercado domstico. No entanto, a operacionalizao de tais planos no mercado internacional envolvem caractersticas inerentes aos comple xos mercados externos; suas variveis ambientais e a realidade de uma maior intensidade competitiva nesses mercados. Esses e outros elementos aumentam a complexidade do processo de planejamento estratgico internacional. Tal plano, ento, deve originar se de um detalhado diagnstico dos recursos e capacidades da organizao e seus respectivos objetivos. Uma empresa que atua nos mercados internacionais necessita desenvolver uma estratgia de marketing internacional que lhe assegure que suas capacidades sej am compatveis com o ambiente competitivo de um determinado mercado internacional.

5. Pesquisa de Mercado preciso fazer um estudo sobre cada pas individualmente, sua cultura, economia, poltica, leis e normativos, regras de marcas, patentes, licenciam ento e cmbio. Cada varivel destas pode facilitar ou dificultar o processo de marketing internacional. Analisando cada ambiente, para que a cultura de um pas possa ser respeitada pelos profissionais de marketing e para que se possa obter sucesso nos neg cios. A Pesquisa de Mercado um investimento necessrio empresa, que pode economizar muito dinheiro e fornecer elementos essenciais para a aproximao do seu mercado consumidor. Os resultados da pesquisa objetivam: a. Selecionar mercados para seus produtos b. Identificar tendncias e expectativas c. Reconhecer a concorrncia d. Conhecer e avaliar oportunidades e ameaas

Conhecer, na medida do possvel, as caractersticas gerais do pas -alvo de grande utilidade na hora de optar por um determinado mercado. Estas caractersticas abrangem aspectos, tais como: geografia, populao, aspectos culturais, religiosos e econmicos , meios de transporte e comunicaes, organizao poltica e administrativa. fundamental que se conhea a legislao comercial vigente no mercado importador, com ateno especial para as restries s importaes em geral, bem como as normas diretamente ligadas ao produto especfico. Nesse sentido, importante verificar se o produto a ser exportado no proibido ou restrito no mercado pretendido.

5.2 Atingindo o Mercado Externo Aps realizada a anlise do Ambiente de Marketing a empresa deve traar uma Estratgia de Marketing para atingir o mercado externo e definir as oportunidades que este novo mercado oferece. O Papel da Estratgia de Marketing para Exportao auxiliar a Ad ministrao da empresa, indicando o rumo dos negcios, incluindo as exportaes e o controle delas, a negociao com os bancos e instituies do setor exportador, com o objetivo de dotar a empresa de uma viso estratgica e competitiva, capacitando -as a reagir s mudanas, que so freqentes neste mercado, devido constante evoluo tecnolgica, concorrncia e s necessidades dos clientes. Contudo conhecer a concorrncia imprescindvel. Para isso, importante elaborar uma Estratgia de Marketing detal hada, que pode ser centrada nos seguintes aspectos: a. Verificar se o mercado dominado por um ou vrios concorrentes b. Saber quais os preos praticados pelos produtores concorrentes c. Identificar a forma de controle dos canais de distribuio d. Apontar se existe nesse mercado algum segmento no atendido eficazmente, que possa representar uma oportunidade comercial e. Conhecer as perspectivas de expanso dos concorrentes neste mercado f. Avaliar quais os servios esperados pelos importadores de um determinado mercado quanto reposio de peas de manuteno e assistncia tcnica

Tendo a empresa definido uma lista de mercados potenciais para exportar, preciso decidir qual o mais adequado para se iniciar o processo de internacionalizao, atravs de uma seleo dos mercados.

5.3 A Seleo do Mercado Muitas empresas escolhem pases vizinhos, pois os conhecem melhor e conseguem obter custos de distribuio e controle mais baixos. J outras empresas preferem pases onde h uma maior afinidade cultural. Porm indicada que a escolha do mercado externo se baseie em trs critrios importantes: a) A atratividade deste mercado b) As vantagens competitivas que sero obtidas c) E os riscos que este mercado oferece 5.4 Formas de Penetrao no mercado externo

5.5 Exportao Direta A Exportao Direta, aquela forma de comercializar em que o exportador conduz todo o processo de exportao, desde os primeiros contatos com o importador at a concluso da operao de venda. Nesse caso, o exportador cuida de todos os d etalhes, desde a comercializao e entrega do produto at a cobrana, o que exige maior ateno administrativa, empenho de recursos humanos e de tempo. Embora mais ambiciosa, essa modalidade pode ser a mais lucrativa e propiciar um maior crescimento no mercado internacional. 5.6 Exportao Indireta A modalidade de Exportao Indireta, aquela em que o Fabricante ou Fornecedor vende sua mercadoria para um intermedirio , uma Trading Company ou

Comercial Exportadora, e esta ir encontrar compradores para os produtos em outros mercados. Esta modalidade requer a participao de uma empresa mercantil, que adquire mercadorias de indstrias ou produtores no mercado interno para posterior exportao. 5.7. Feiras Internacionais No ambiente empresarial internacio nal, uma das formas mais eficazes de se estudar um mercado, conhecer a concorrncia, identificar um representante e promover vendas viajar para o exterior com o objetivo de conhecer este mercado mais de perto. Participar de feiras internacionais no Bras il e no exterior tambm um meio eficaz de aproximao com o mercado que se quer conquistar. Eventos desta natureza so uma maneira mais conservadora e menos arriscada de se conseguir atingir mercados internacionais ainda no explorados. As feiras internacionais so consideradas instrumentos de marketing eficientes, pois so uma excelente oportunidade no s para manter contatos com potenciais clientes, como tambm para conhecer a realidade do mercado. Existem duas maneiras de uma empresa participar de um a feira internacional: a. Como expositor, demonstrando seus produtos ou servios em estandes ou quiosques de exposio, porm envolvendo custos elevados e maior mo -deobra trabalho e comprometimento por parte da empresa participante . b. Como visitante, sendo uma maneira mais cautelosa de participao, onde somente se realizam contatos com parceiros e clientes em potencial, podendo assim analisar o ambiente de negcio internacional. 5.8. Promoo do produto Quando uma empresa decide atingir o mercado externo, e la deve adaptar seu composto de marketing s condies dos mercados escolhidos e s formas de entrada definidas. A padronizao do produto, da propaganda, dos canais de distribuio e de outros elementos oferece menores custos, porque no so introduzidas mudanas significativas.

Por outro lado um composto de marketing, em que o produtor ajusta os elementos do composto a cada mercado -alvo, tendo mais custos, porm com a expectativa de maior participao de mercado e retorno de investimento. A Globalizao da economia derrubou as barreiras geogrficas e comerciais e possibilitou que existam diversos concorrentes em todos os mercados que se decida trabalhar. Com isso prevalece e vence no mercado a empresa que tem o produto mais moderno, de melhor qualidade e de preo mais competitivo para o consumidor internacional. Para se consumir preciso criar um diferencial do produto de modo a destac -lo dos outros.Portanto, a deciso da empresa pode ser conservadora e menos arriscada com expectativas de retorno e rent abilidade menores, ou mais corajosas podendo alcanarem nveis de retorno maiores e bem mais satisfatrios toda a empresa. 6. Dicas teis para as Empresas Simuladas Brasileiras promoverem seus Produtos no Mercado Externo Para que uma Empresa Simulada pos sa promover e divulgar seus produtos/servios atravs da Rede Europen de Empresas Simuladas aconselhamos as seguintes providncias:
y

Pesquisar no somente no CCClient e site do Europen, mas tambm entrar em contato com os " Escritrios Centrais " de todo o mundo , para solicitarem uma lista de clientes ( Empresas Simuladas ) sempre atualizada, em atividade naquele determinado pas.( No site do CESBRASIL existe uma lista completa com os e-mails e sites de todos os " Escritrios Centrais " da Rede Europen. Criar peas publicitrias / marketing, atrativas e inovadoras como Folders, Catlogos, Web Sites e outras que possam atrair e agradarem clientes no exterior. Incentivar as empresas brasileiras a darem prioridade Rede de Comrcio Eletrnico criada pelo Europen, onde possvel que eles construam Pequenas Lojas virtuais podendo estarem em contato com todas as Empresas Simuladas da Rede Mundial.

Oferecer produtos inovadores, atrativos e com bons preos ( no muito superiores aos praticados no exterio r ) e condies de negociao que sejam proveitosos para sua Empresa e para seu cliente internacional. Tratar seus concorrentes internacionais no como rivais mas como parceiros e clientes em potencial, j que eles podem ter produtos que sua Empresa necessita e vice-versa. Selecionar um mercado externo de fcil contato ( idioma, principalmente ), e onde existam vrias Empresas Simuladas em atividade no momento. Estarem sempre em contato com o CESBRASIL para verificarem as normas e procedimentos de como se e xportar e importar , de acordo com a Central CESBRASIL de Comrcio Exterior e a Rede EUROPEN. Estarem comprometidos ( Funcionrios e Diretores de Empresas Simuladas ) em realizar a negociao corretamente ( do incio ao fim ) visando assim uma continuidade nos prximos negcios realizados com o exterior. Incentivar as Empresas brasileiras a buscarem Empresas atacadistas no exterior, j que as vendas para estas sero em um volume maior.

7. Concluso

preciso pensar globalmente e agir regionalmente, ou seja, j que o marketing internacional tem todos os componentes do marketing tradicional, desde a necessidade de planejamento, estudo de mercado e de tendncias, definio de produtos, e estratgias de comunicao, mas exige uma adaptao s distines com relao a aspectos como: diferenas sociais, raciais, regionais, situao poltica, econmica, respeito s regras internacionais e cambio, necessrio realizar uma profunda pesquisa em relao ao pas em que ir comercializar para prever todas as situaes e elaborar o plano de marketing mais adequado quela situao. O sucesso de uma estratgia de marketing, seja domstica ou internacional, depende da identificao das necessidades dos consumidores, e do seu melhor atendimento, do que os competidores. Essas anlises permite que a organizao tome decises e formule uma estratgia amparada em bases slidas. Por sua vez, o processo de desenvolvimento dos planos estratgicos o gran de diferencial para a conquista de uma real vantagem competitiva nos mercados internacionais. Sendo o processo de tomada de deciso, em cada pas, realizado de acordo com a mesma estrutura de desenvolvimento . A formulao do plano estratgico internac ional faz emergir uma determinada forma de atuao no mercado externo. A globalizao freqentemente permite que o crescimento da firma se d de uma forma mais coordenada. A expanso das atividades empresariais para os mercados internacionais deve ser real izada de uma forma coerente com a estratgia global da companhia.

8. Referncias

http://www.portaldomarketing.com.br/