CREDITO Contrato por el cual una entidad financiera pone a disposicin del cliente cierta cantidad de dinero, que

este deber de devolver con intereses y segn los plazos pactados. El crdito de acuerdo a la concepcin tradicional, se define como el derecho que tiene el deudor de recibir del acreedor alguna cosa, en la medida que haya confiabilidad con el compromiso de pago o devolucin. Desde el punto de vista legal, el crdito segn la ley, el comercio y la economa es el derecho que una persona llamada acreedor, tiene para obligar a otra, el deudor, a pagar. En realidad son mltiples los conceptos, pero lo ms adecuado a nuestros tiempos y desde el punto de vista financiero, es que el crdito es una operacin o transaccin de riesgo en la que el acreedor (prestamista) confa a cambio de una garanta en el tomador del crdito o deudor (prestatario), con la seguridad que este ltimo cumplir en el futuro con sus obligaciones de pagar el capital recibido (amortizacin de la deuda), ms los intereses pactados tcitamente (servicio de la deuda) (FRED, 1999)

CRDITO BANCARIO Es un tipo de financiamiento a corto plazo que las empresas obtienen por medio de los bancos con los cuales establecen relaciones funcionales. Su importancia radica en que hoy en da, es una de las maneras ms utilizadas por parte de las empresas para obtener un financiamiento

CRDITO COMERCIAL Crdito que extiende una organizacin a otra empresa de negocios. Puede ocurrir en forma explcita por medio de la emisin de una letra de cambio, o es posible que surja de retrasos en los recibos y pagos por servicios realizados. Puede tener una influencia importante sobre la poltica econmica, porque como un todo es una fuente importante de recursos de financiamiento, comparable por ejemplo, con los crditos bancarios; aunque a diferencia de stos, los crditos comerciales no entran bajo el control directo de las autoridades. Entrega de bienes o servicios a una persona o empresa, cuyo pago se realiza con posterioridad en un plazo previamente convenido. El crdito comercial sirve para facilitar y adecuar la produccin a la circulacin de mercancas. Facilita las ventas, la produccin, el desarrollo del capital y el incremento de ganancias. El crdito comercial es generalmente de corto plazo.

Son aquellos crditos directos o indirectos otorgados a personas naturales o jurdicas destinados al financiamiento de la produccin y comercializacin de bienes y servicios en sus diferentes fases. Tambin se consideran dentro de esta definicin los crditos otorgados a las personas a travs de tarjetas de crdito, operaciones de arrendamiento financiero u otras formas de financiamiento.

CRDITOS DE CONSUMO Es el monto de dinero que otorga el Banco a personas para la adquisicin de bienes o pago de servicios, y que normalmente es pactado para ser pagado en el corto o mediano plazo (1 a 4 aos). Son aquellos crditos que se otorgan a las personas naturales con la finalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos relacionados con una actividad empresarial. Tambin se consideran dentro de esta definicin los crditos otorgados a las personas naturales a travs de tarjetas de crdito, los arrendamientos financieros y cualquier otro tipo de operacin financiera.

CRDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA

Son las lneas de crditos destinados a personas naturales para la adquisicin, construccin, refaccin, remodelacin, ampliacin, mejoramiento y subdivisin de vivienda propia, tales crditos se otorgan amparados con hipotecas debidamente inscritas en los registros pblicos (FRED, 1999) LNEA DE CRDITO Consiste en una cantidad de dinero que el banco pone a nuestra disposicin en una cuenta, de la que se puede elegir disponer o no. Desde el momento en que se dispone de dicha lnea de crdito se comienzan a devengar los intereses a favor del banco. TARJETA DE CRDITO Las tarjetas de crdito son el tipo de crdito ms flexible y ms popular. Dan libertad para disponer del lmite de crdito de la tarjeta, dicho monto puede variar. A la hora de devolver la deuda tambin se permiten muchas opciones para facilitarla, como son

amortizacin total, plazos iguales todos los meses de una cuanta mnima o plazos que representen un determinado porcentaje de la deuda total. El principal inconveniente de las tarjetas es que el tipo de inters que se paga el exageradamente alto.. (http://www.todoprestamos.com/creditos/tipos-de-creditos/) Importancia del crdito La importancia del crdito para una economa es muy grande. Gracias al crdito, las personas, las empresas y los Estados pueden tener acceso a recursos que, de otra forma, seran difciles de obtener. Los crditos pueden incentivar el consumo de las personas y, de esta forma, activar el sistema productivo del pas. Las empresas, gracias a los crditos, pueden realizar proyectos e inversiones que les permitan mejorar su produccin y sus ingresos, que, en ltimas, tambin son ingresos para el pas. Al Estado, los crditos le permiten llevar a cabo inversin social, en infraestructura y en otros propsitos para mantener la actividad econmica del pas en niveles aceptables o favorables. Sin embargo, el nivel de endeudamiento (los crditos) debe mantenerse en niveles aceptables, de tal suerte que no se afecte la estabilidad econmica de las personas, las empresas, las organizaciones y del pas en general. En la actualidad el crdito es de importancia vital para la economa de los pases y de todas las empresas, ya que su utilizacin, adems produce, entre otros beneficios, los siguientes: y y y aumento de los volmenes de venta Incremento de la produccin de bienes y servicios, y, como consecuencia, una disminucin de los costos unitarios. Elevacin del consumo, al permitir que determinados sectores socioeconmicos adquieran bienes y servicios que no estaran a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado Creacin de ms fuentes de trabajo, mediante nuevas empresas y ampliacin de las ya existentes. (http://www.buenastareas.com/ensayos/Importancia-DelCredito/63567.html)

Ventajas del crdito

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Tener la posibilidad de renovar y ampliar el lmite de fondos. Lo bueno de ste punto, es que la renovacin puede hacerse tantas veces como el cliente desee. Los pagos pueden hacerse las veces que se quiera, y los montos de los pagos dependen del cliente; esto ayuda a que disminuyan los intereses. El crdito es til en casos de emergencia. Algunos consideran que el crdito es mejor que el dinero en efectivo.

y y

El inters es menor en comparacin a lo que se aporta. Permite agilizar las operaciones comerciales.

Desventajas del crdito

y y y y y y y y y

Los costes son elevados. Su perodo de amortizacin es corto. El inters es superior al que se aplica en el transcurso del plazo. S hay atraso en una cuota, afectar automticamente al historial crditicio del cliente. Los procedimientos del trmite del crdito suelen ser complicados. Los gastos de la tramitacin son altos. Hacer el pago de tasas pasivas, que se cancelan por concepto de intereses. Aumento de la carga financiera tras incumplir los pagos establecidos. S se emplea en la compra de bienes, los artculos pueden terminar costando ms ya que se pagan intereses y cargos por financiamiento, al utilizar por adelantado el dinero. S se pactaron bienes en garanta se puede correr el riesgo de perderlos con el no pago del prstamo. (http://www.monetos.es/financiacion/prestamos/ventajasdesventajas-credito/)

GESTIN DE CRDITO Segn crnicas histricas la prctica de cobrar luego de la entrega de las mercancas datan de la poca de los fenicios, grandes comerciantes del momento que dominaron por aos gran parte del comercio del mediterrneo, esta actividad resultado de la bsqueda de facilidades a los compradores en el empeo de modificar las condiciones de un mercado creciente a favor de unos, fue pionera en la concesin de crditos a clientes. Integrado en el organigrama de la empresa se encuentran los departamentos de Gestin de Crditos cuya funcin permiten aumentar la competitividad de las empresas y rentabilizarn las inversiones de las mismas en sus Cuentas por Cobrar, adems de brindar servicios a los clientes. En otras palabras, garantizar el flujo financiero entre clientes con crditos otorgados y la empresa misma. La empresa moderna considera de vital importancia la actividad de cobros ya que es conveniente considerar que si bien la prctica comercial aconseja que las condiciones de ventas entre las que se encuentran las del pago, las debe establecer por derecho propio,

el vendedor, en la prctica quien las impone es el cliente. No en valde reza el viejo refrn: " El que paga manda". Dentro del equipo de gestin de crditos se encuentra el personal encargado de establecer lneas de comunicacin directa y continua con los contables y personal comercial de los clientes. Estas lneas de comunicaciones permitirn el flujo de las reclamaciones y establecen compromisos "no oficiales" y el control de los pagos en los tiempos adecuados velando por el cumplimiento de las condiciones de pagos pactadas en los Contratos. De ah la importancia de las competencias que debe requerir este personal al ser contratado. Los Departamentos de Gestin de Crditos se encuentran incorporados a la actividad comercial ya que esta es la actividad que cierra por concepto las ventas enviando a las cajas de caudales los resultados de la comercializacin pactados con anterioridad con los clientes (Empresas, TTOO, personas fsicas, etc...). (Oramas Gessa, 2006)

Descripcin del perfil de competencias del puesto.

Propsito Clave: Control de los Crditos otorgados a los clientes de la empresa.

Funciones Principales: Evitar la morosidad y dilacin en los pagos. Reducir las deudas incobrables siempre que sea posible. Efectuar gestin de cobro de los servicios de la empresa. Procesamiento de los pagos efectuados. Reclamacin de las deudas pendientes de pago fuera de crditos. Tratamiento de las diferencias generadas en el proceso de cobro. Identificar y reducir las exposiciones de clientes que pueden retrasar los pagos.

Cobro puntual de facturas pendientes, reclamacin y deducciones indebidas, notas de cargo y gastos financieros. Exigir el cumplimiento de las condiciones de pago pactadas en la contratacin. Aportar informacin al diseo de la contratacin de clientes. (Oramas Gessa, 2006)

Conocimientos Graduados Nivel Superior Conocimientos de Idiomas Conocimientos de Economa

Habilidades Rapidez en el actuar Seguridad en la toma de decisiones Alto poder de anlisis financiero Facilidades de comunicacin Lenguaje profesional Dominio de idiomas (especialmente ingls como idioma internacionalizado).

Actitudes Operatividad ante los cambios. Fidelidad a la organizacin tica profesional ante los clientes. Plena Identificacin con la actividad y la marca representada. Asumir responsabilidades. Buena comunicacin con superiores y dems compaeros

La poltica de crdito de la compaa es de vital importancia para el desempeo de la organizacin. No solamente es el plan detallado de cmo se comunica y cmo trata a sus clientes, la forma de saber quines son, cunto pueden comprar y cmo pagarn; lo ms importante, es una importante herramienta de mercadeo (http://www.byington.net/escritos/optimizacion.htm) Es importante recordar que una poltica de crdito es efectiva siempre que se ejecute de forma correcta. Y que ninguna poltica de crdito cumplir con las necesidades de toda su cartera de clientes. Aun cuando exista una poltica de crdito, sta debe ser aplicada caso a caso y sin ninguna duda habr excepciones para clientes clave. Sin embargo, necesitar ser muy cuidadoso en estos casos, dado que precisamente es en stos donde un retraso en el pago o impago tendr una mayor repercusin. El ltimo paso en cualquier proceso de gestin de crdito es asegurar que todas las personas de su empresa la conocen y la respetan. En especial para el rea comercial de su empresa, de forma que su objetivo no sea slo vender, si no vender a aquellos clientes que estn dispuestos a ceirse a su poltica de gestin de crdito. A continuacin se recogen diez recomendaciones bsicas para que las empresas puedan mejorar su poltica de gestin de crdito. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 1. Desarrollar una poltica de crdito clara. Para las empresas, es fundamental implementar una poltica de crdito clara y desarrollada en funcin de la estrategia de riesgo y solidez financiera de su empresa. La poltica de crdito debe formar parte del manual de procedimientos de su empresa. El xito de esta poltica depender de la medida en que sta sehaya implementado y para ello es fundamental que todos los clientes y empleados la conozcan, especialmente el rea comercial. Con esto conseguimos controlar el riesgo desde el punto de contacto con los clientes y la calidad de la venta. Para el desarrollo de la poltica de crdito de su empresa es recomendable: Incluir dentro del contrato las condiciones de venta a crdito, incluyendo las consecuencias de presentar algn retraso en el pago. Establecer un lmite de riesgo para cada uno de sus clientes. Asegurar que todas las ventas queden documentadas con al menos: una orden de pedido, un albarn y la factura. Establecer medidas especiales para los casos de retraso en el pago de las facturas, como por ejemplo, cobro de intereses de demora o costes administrativos de recuperacin.

Colaborar con una compaa especializada en servicios de gestin de crdito y cobros para externalizar una o varias fases de la gestin de crdito. Detener nuevas ventas a crdito a los clientes que presentan irregularidades en el pago de sus facturas. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 2. Aplicar lmites de crdito efectivos. Los lmites de crdito son una herramienta til para controlar la cartera de clientes existente as como para tomar decisiones sobre posibles nuevos clientes. Para definir estos lmites es necesario observar el comportamiento de las cuentas a cobrar de los clientes habituales y ajustar estos lmites de ventas a crdito en funcin del riesgo individual que representen. Un mtodo especialmente efectivo es establecer dos lmites de crdito para cada uno de los clientes, sobre todo para aquellos clientes clave para la compaa. Cuando el cliente cruza el primer lmite de riesgo se activa una primera alerta que sirve para recopilar informacin adicional y llevar a cabo las primeras acciones preventivas; cuando el cliente cruza el segundo lmite, automticamente se inhabilita la posibilidad de realizar nuevas ventas a crdito a dicho cliente, hasta que no se resuelva la situacin. Los lmites de crdito deben establecerse en funcin de la estrategia de riesgo de su empresa y del cliente. La clave para definir los lmites de crdito es contar con la mayor informacin posible para poder tomar la decisin ms adecuada, tanto en lo que se refiere a la capacidad financiera de su empresa para ofrecer crdito a sus clientes como a la capacidad de sus clientes para pagar dicho crdito. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 3. Comprobar las direcciones rutinariamente. La experiencia ha demostrado que, tener la precaucin de contar con la informacin correcta de contacto de sus clientes es un factor clave en la optimizacin del proceso de gestin de crdito y cobro. Los datos, especialmente la direccin de contacto, deben estar sujetos a revisiones peridicas, actualizaciones y depuraciones constantes. Como regla general, se deben tener al da los principales datos de facturacin de sus clientes, principalmente: nombre del interlocutor vlido, direccin de contacto, telfono, fax, correo electrnico y CIF. Para confirmar que la informacin es correcta, el primer paso es estar en contacto con sus clientes regularmente.

Si su cartera de clientes es muy extensa y la actualizacin y depuracin de la base de datos se vuelve inmanejable, lo mejor es recurrir a empresas especializadas. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 4. Llevar a cabo una revisin peridica de la solvencia de los clientes Antes de tomar la decisin de vender a crdito debe realizar un estudio de la solvencia del posible cliente. Si el cliente no cuenta con la solvencia necesaria, no tiene por qu no venderle, pero la venta deber realizarse mediante otra forma de pago. Existen diferentes empresas que pueden ayudarle a llevar a cabo dicha comprobacin. En cuanto a los clientes actuales, la mayora de las prdidas por impagados se derivan precisamente de los clientes que ya forman parte de la cartera de clientes, pero que por alguna circunstancia su solvencia se ha debilitado. Por esta razn, la comprobacin de solvencia de los principales clientes debeformar parte de los procesos operativos y realizarse peridicamente. Las principales preguntas que se deben hacer sobre el comportamiento de los clientes son: El cliente ha solicitado un incremento en el plazo de pago del crdito? El cliente se ha excedido en el lmite de crdito acordado? El cliente atribuye incidencias en las facturas para retrasar el pago de las mismas? El cliente tarda ms de lo habitual en pagar? El cliente ha reducido el importe medio habitual de sus compras? Si alguno de sus clientes presenta algunos de estos comportamientos, es momento de ahondar ms en las razones por las cuales est mostrando este cambio de comportamiento. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 5. Ofrecer plazos de pago flexibles Cuando se habla de ofrecer plazos de pago flexibles, no nos referimos a que su empresa deba ser flexible respecto al cumplimiento de la fecha de pago de sus clientes, sino a que su empresa pueda ofrecer diferentes plazos de pago en funcin del comportamiento de pago de cada uno de ellos. Es posible ofrecer un plazo de pago flexible en base al principio de bonusmalus .

Los clientes nuevos deben acceder a plazos de pago ms cortos que los plazos de pago establecidos para los clientes habituales (que realizan sus pagos en la fecha de vencimiento). Al mismo tiempo, se les ofrece la posibilidad de un plazo de pago ms largo para las siguientes ventas, una vez que se ha comprobado que realizan los pagos en el plazo acordado. Asimismo, los clientes pueden perder los privilegios de plazos de pago ms largos si no realizan sus pagos a tiempo. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 6. Mantener un histrico con informacin del comportamiento de pago de los clientes. Dentro de su histrico de clientes habitual, le recomendamos que incluya tambin informacin sobre el comportamiento de pago de sus clientes: cumplimiento de los plazos de pago o si es el caso, los das de retraso en los mismos, incidencias sobre las facturas, procedimiento para la aprobacin de facturas y pagos, da habitual de pago, etc. Esta informacin le ayudar, por un lado, a implementar las polticas de crdito sugeridas en esta gua, y por otro, a desarrollar las condiciones particulares de crdito que pueda permitir a cada uno de sus clientes. Adems, es recomendable consolidar la informacin en un mismo sitio y tenerla a disposicin de los diferentes departamentos de forma que stos no operen en direcciones distintas. Habitualmente la solvencia de los clientes la verifica el departamento de contabilidad, mientras que otro tipo de informacin sobre el cliente es gestionada por las reas de marketing y ventas. Los estudios en curso demuestran que se puede generar y ahorrar mucho dinero y ser msefectivos con la colaboracin entre los distintos departamentos. Mantener un histrico le permitir llevar a cabo un adecuado seguimiento de sus clientes actuales, definir las nuevas condiciones en el caso de reactivar antiguos clientes y desarrollar un modelo comercial que le permita prevenir iniciativas de venta a crdito a clientes con altas probabilidades de convertirse en morosos o responsables de impagos. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 7. Comenzar la reclamacin de las deudas en cuanto ha pasado la fecha de vencimiento. Una vez transcurrida la fecha de vencimiento de las cuentas a cobrar, en aquellas en las que no haya recibido el pago, debe comenzar a actuar de inmediato. En este sentido, los primeros requerimientos de pago debenser emitidos con rapidez y diligencia.

El mtodo ms exitoso es el denominado Frmula 2-2-2 : Envo de la primera carta para recordar el pago dos semanas despus de la fecha de vencimiento, como mximo. Enviar solamente dos cartas adicionales para recordar el pago antes de acudir a un especialista para gestionar la deuda. Mantener un ritmo de dos semanas entre las cartas enviadas. En todo caso, se debe complementar la gestin con otro tipo de acciones como llamadas telefnicas, faxes, correos electrnicos, etc. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 8. Aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperacin. Siempre se deben aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperacin para todas las facturas que no sean abonadas en la fecha de vencimiento. Esta norma debera formar parte de su poltica de crdito, as como de las condiciones contractuales de las ventas a crdito. Los costes de recuperacin pueden incluir conceptos como costes bancarios o la externalizacin de la gestin de cobro a terceros. Para las operaciones comerciales, especficamente entre empresas, el cobro de los intereses de demora y los costes de recuperacin estn contemplados dentro de la Ley contra la morosidad: Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales. De esta manera, aquellos clientes que cumplen con sus obligaciones de pago no tienen por qu pagar por aquellos que no lo hacen y as conseguir que su empresa sea ms competitiva. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 9. Comenzar la gestin de cobro con mayor anticipacin. Si despus de realizar las primeras acciones para recordar el pago de las facturas a sus clientes no todas las cuentas a cobrar quedan regularizadas, la recomendacin es iniciar de inmediato la gestin activa de dichas facturas en mora. En la medida en que su empresa comience y se adelante a posibles acontecimientos, mayor ser la probabilidad de recuperarlas. La mejor opcin siempre es buscar el pago amigable ya que resulta la opcin menos costosa y la ms orientada hacia el cliente. Ya sea que la gestin la realice por su cuenta o la externalice, realizar una gestin de cobro activa no tiene porqu deteriorar la relacin

con sus clientes, por el contrario ayudar a sanar la situacin y reanudar las ventas a crdito sin perjudicar la solvencia y liquidez de su empresa. Es importante disponer de procedimientos bien documentados sobre las acciones a adoptar y cuando aplicarlas con los distintos segmentos de clientes. Si las iniciativas propias no funcionan o se vuelven muy costosas, la mejor solucin es recurrir a una compaa especializada. Recuerde, cuanto ms tarde se comience a actuar, menos probable ser recibir el pago, y mientras tanto su cliente puede haberse declarado en situacin concursal o incluso haber cesado sus actividades. (Fernndez lvarez & Salvaterra) 10. Recordar que una venta no es una venta hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio. El xito de las empresas se mide por sus beneficios y su solvencia. Una gran cartera de clientes, por muy extensa que sea, si no es rentable, en realidad no aade valor a la empresa. Por este motivo, hacemos especial hincapi en identificar y delimitar a aquellos clientes que van a resultar rentables desde el primer da. Proporcionar a su equipo de ventas una base de datos con informacin sobre rentabilidad ayudar a desplazar su enfoque de simplemente vender, a involucrarse tambin en recibir el pago por los productos o servicios. Tambin los clientes de riesgo pueden ser aceptados y ayudar a generar beneficios, pero con condiciones de pago distintas, como, por ejemplo, pago anticipado o al momento de la entrega, conforme a procesos de evaluacin previa. Una supervisin exhaustiva ayuda a reducir las sorpresas. (Fernndez lvarez & Salvaterra)

Referencias y Fernndez lvarez, A., & Salvaterra, L. (s.f.). www.ceim.es. Recuperado el 13 de 06 de 2011, de www.intrum.es: http://www.infoagm.com/Resources/ColumnaBanners/Archivos/00002404Archivo .168.0.10%5Ccompany%5CCOMUNICACI%C3%93N%5CP%C3%A1gina%20web%5C 11-%20Informaci%C3%B3n%20y%20Publicaciones%5C114%20Publicaciones%5Cguiagestiondecredito.pdf Oramas Gessa, W. (Marzo de 2006). Monografas. Recuperado el 13 de Junio de 2011, de http://www.monografias.com/trabajos36/competenciaslaborales/competencias-laborales2.shtml WESTON FRED, Brigham1999 : Manual de Administracin Financiera. Edit. Interamericana Espaa (http://www.todoprestamos.com/creditos/tipos-de-creditos/) (http://www.buenastareas.com/ensayos/Importancia-Del-Credito/63567.html) (http://www.monetos.es/financiacion/prestamos/ventajas-desventajas-credito/)

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