10 EXPERTISES UNIQUES

PERFORMANCE & TRANSFORMATION

EN ENVIRONNEMENT COMPLEXE

REENE6 PARTNERS : SPCIALISTE DES MISSIONS COMPLEXES Dfinir une stratgie dentreprise peut tre ais, la mener bien est souvent plus difficile. Pour atteindre le potentiel de lentreprise et valoriser celui des quipes, les Directions Gnrales font face des obstacles, dont une bonne partie sont internes: nergies mobilises par le quotidien, poids des habitudes, manque de points de rfrence pour clairer les choix, fonctionnement des quipes en silo, difficult des fonctions de lentreprise intgrer leurs contraintes mutuelles pour travailler en direction dun but commun, Greene6 Partners bouscule les habitudes et aide les dirigeants affronter les vaches sacres pour amliorer la performance oprationnelle. Conseillers des quipes de direction, les consultants de Greene6 peuvent galement prendre une responsabilit oprationnelle temporaire pour scuriser la rentabilit et acclrer la transformation. Nos interventions ont montr leur efficacit dans une grande varit de secteurs et dans des contextes dlicats. Voici une prsentation synthtique des 10 expertises qui font de notre quipe une force de frappe unique.

LES 10 EXPERTISES DE
1. 2. 3. 4. Diagnostiquer les actions d'accroissement des ventes Piloter les actions de rebond commercial Muscler le marketing oprationnel Anticiper les risques pour conserver les clients

PERFORMANCE COMMERCIALE

COTS DE PERSONNEL

5. Amliorer la productivit des services oprationnels 6. Fonctions support : amliorer la contribution et rduire le cot 7. Rduire le risque et la complexit des restructurations oprationnelles

CHANE E.-A.-Q. (TUDES ACHATS QUALIT)

8. Examiner la performance de la chane E-A-Q 9. Rduire durablement le cot complet dune catgorie

PERFORMANCE GLOBALE

10. Analyser rapidement la performance dune filiale ou dune B.U.

DIAGNOSTIQUER

PERFORMANCE COMMERCIALE COUTS DE PERSONNEL CHAINE E-A-Q PERFORMANCE GLOBALE

LES ACTIONS DACCROISSEMENT DES VENTES

La performance commerciale dune quipe est le fruit de nombreux facteurs: dynamique, comptences, analyse prcise des marchs, pertinence des offres, modle de rmunration efficient, stimulation et reporting de lactivit, Dans une culture commerciale latine , le talent des individus et le charisme des chefs dquipe priment. A linverse, un fonctionnement de type anglo-saxon sappuie sur les mthodes et sur des tudes de march fouilles. Chacune a naturellement ses atouts et ses lacunes. Quelles actions privilgier pour accrotre la performance ? Un directeur commercial qui a souvent ralis lessentiel de sa carrire dans un mme secteur peut manquer de rfrences. Pour prendre ces dcisions essentielles, il a besoin de confronter ses ides des retours dexprience plus larges.

Greene6 Partners fait profiter ses clients dune vaste exprience, acquise dans de nombreux secteurs. Les consultants de lquipe analysent en dtail la performance commerciale sur une vingtaine de points. Il en dcoule une vision argumente et sans concession sur les axes damlioration, mais aussi les enjeux la cl et les leviers daction les plus adapts au contexte.

Il ne sagit pas de plaquer des bonnes pratiques thoriques mais au contraire de dfinir un plan daction prcis, pragmatique et adapt aux spcificits du moment.

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PILOTER LES ACTIONS

DE REBOND COMMERCIAL

Les directeurs commerciaux sont absorbs par un quotidien exigeant. Quand il sagit de conduire les actions structurelles, les moyens humains disponibles sont limits. Par ailleurs, de nombreux facteurs freinent la transformation: le poids des habitudes, le manque dexprience dans la gestion de projet, le temps ncessaire pour analyser les marchs en profondeur, la diversit des quipes, Cest pourquoi les consultants de Greene6 Partners interviennent comme des membres part entire de lquipe de management, pour aider les directeurs commerciaux mettre en place les actions qui amlioreront la performance de leurs quipes.

Les consultants de Greene6 ont un savoir-faire unique en A.O.T. (assistance oprationnelle temporaire), forg par de nombreuses missions. Chef de projet, adjoint du directeur commercial, responsable du marketing oprationnel, coordinateur, autant de rles que Greene6 peut remplir afin dacclrer la transformation des mthodes et dpauler la direction commerciale dans ses efforts.
La double casquette conseil assistance oprationnelle est une caractristique distinctive de Greene6 Partners.

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MUSCLER LE

MARKETING OPRATIONNEL

Le marketing des ventes est trop souvent limit des attributions priphriques support : ralisation de prsentations, tudes de march, prparation des rponses appels doffres, organisation dvnements de communication, Il est rarement sollicit pour valuer le potentiel rel des marchs et participer la dfinition des objectifs individuels et collectifs. Trop souvent, ces objectifs sont tablis en rfrence au pass, sans relle interrogation rationnelle sur la valeur des territoires commerciaux. Greene6 Partners aide les entreprises B to B squiper dun solide savoir-faire en matire dvaluation de potentiels de march et dans tous les aspects du marketing oprationnel. De nombreuses analyses croises permettent de challenger les choix historiques et de rallouer utilement les efforts et les ressources.

Un marketing oprationnel performant est le socle de lallocation des efforts commerciaux. Il permet une valuation des territoires commerciaux, et donc une dfinition saine des objectifs.

Ces actions sont souvent le pralable une rvision densemble du fonctionnement commercial.

ANTICIPER LES RISQUES

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POUR CONSERVER LES CLIENTS

Dans trois ans, une entreprise B to B typique aura perdu entre 20% et 50% de ses clients. Pourtant, beaucoup de clients perdus auraient pu tre conservs si leur dcision avait t dcele suffisamment tt pour ragir. Car derrire les motifs officiellement invoqus par les clients abandonnistes (prix, volution du besoin, ), les motivations relles sont en gnral diffrentes : perte de confiance dans le produit/service ou dans le commercial, concurrent plus agressif, lobbying dun prescripteur interne, sous-estimation dun aspect de loffre, Anticiper - pour la prvenir - la perte dun client ncessite de comprendre en profondeur les attentes des dcisionnaires. Alors que les questionnaires qualit et les autres moyens de mesure noffrent souvent que des rponses complaisantes ou superficielles, il sagit de sattaquer sans concession deux questions : Quest-ce qui compte rellement pour le client ? Est-ce que nous rpondons mieux que les autres ces attentes ? Greene6 Partners dispose de lquipement mthodologique qui permet aux entreprises B to B de mesurer prcisment la satisfaction des dcisionnaires et des prescripteurs. Les personnes interroges peuvent sexprimer librement. Une mthode danalyse adaptative permet de pondrer les rponses en fonction de leurs attentes les plus critiques.

Les rsultats des enqutes menes auprs des clients rvlent dans lessentiel des cas des fragilits mal anticipes ou des menaces concurrentielles sous-estimes.

Il ne sagit pas dun sondage mais dune enqute appuye sur une mthodologie prouve et pense pour permettre laction.

AMLIORER LA

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PRODUCTIVIT DES SERVICES OPRATIONNELS

Dans la production industrielle, la matrise de la productivit est centrale car garante de la comptitivit. Dans les services B to B en revanche, les efforts de rduction des cots visent en priorit les frais gnraux et les fonctions support : les services oprationnels restent hors du champ daction. Plusieurs raisons sont invoques pour justifier ce tabou : la nature intellectuelle des mtiers qui interdirait une approche productiviste , une pression concurrentielle qui porte davantage sur la qualit que sur le cot, ou tout simplement labsence de rfrentiel industriel dans lentreprise. Pour ces raisons, les fonctions oprationnelles des entreprises de services B to B reclent en gnral des gisements importants de rduction des cots et damlioration de la qualit. Pour exploiter ces gisements, une approche rigoureuse est ncessaire. Dans les activits intellectuelles, les notions de qualit et de productivit ne sont pas incompatibles, pourvu que lon apprhende correctement le niveau de complexit propre chaque fonction.

Mdias, prestations intellectuelles, communication, publicit, finance, expertise, tudes, formation, sont autant de secteurs dans lesquels des rductions de cots significatives peuvent tre obtenues sans baisse de qualit. En gnral, un travail sur la productivit des services oprationnels permet non seulement une baisse des cots mais aussi une amlioration conjointe de la qualit.

FONCTIONS SUPPORT :

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AMLIORER LA CONTRIBUTION ET RDUIRE LE COT

Centres de cots par excellence, les fonctions support sont en gnral les cibles prioritaires dune politique de rduction des cots. Parce quelle semble sans risque et facile mettre en place, cette politique est souvent conue et excute avec trop peu dattention pour tre rellement pertinente. Il en rsulte non seulement des cots de mise en place levs, mais surtout, in fine, une rduction des cots infrieure au potentiel rel, ou encore un impact sensible sur la qualit de la prestation fournie. Deux erreurs classiques sont ainsi observes dans la restructuration des fonctions support: considrer l externalisation comme la solution naturelle et croire que le changement des processus ou des outils sont des pralables ncessaires. Ces deux approches gnrent des cots importants, des dlais et de la complexit, sans offrir de retour sur investissement la hauteur. Lapproche Greene6 Partners se focalise avant tout sur une analyse honnte et factuelle de la productivit et des mthodes de management. Elle laisse galement la place une prise en considration du niveau de service qui est attendu en interne, et de limpact que des fonctions support plus performantes peuvent avoir sur le cot des autres activits.

La mthode Greene6 apporte 3 avantages : 1. des rductions de cot plus rapides et plus importantes 2. un niveau dinvestissement rduit 3. un impact nul voire positif sur la qualit de service Les fonctions les plus appropries sont : RH, finance & comptabilit, informatique, tlcom & rseaux, services gnraux & btiments, communication.

RDUIRE LE RISQUE

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ET LA COMPLEXIT DES RESTRUCTURATIONS OPERATIONNELLES

Un plan de restructuration important repose souvent sur des mesures coteuses et complexes socialement. Greene6 Partners ne se substitue pas aux cabinets davocats mais accompagne la D.G. et la D.R.H. dans la conduite de la restructuration, en prenant au besoin une responsabilit oprationnelle dans lentreprise.
Les quipes de Greene6 Partners aident leurs clients faire les choix les plus pertinents (P.S.E. ou pas), cadrer et prparer leur mise en uvre, et conduire efficacement le plan de restructuration oprationnelle. Par exemple, des mesures collectives peuvent souvent tre vites par le biais dun coaching et dun accompagnement des managers dans une gestion par objectifs serre , plus efficace et plus souple. Le support de Greene6 Partners porte sur plusieurs points : planification, communication avec les CE et autres reprsentants, mobilisation de lencadrement intermdiaire, gestion des cas individuels, coordination entre le volet social et les besoins oprationnels,

Les consultants de Greene6 Partners paulent la D.G. et la D.R.H. dans leur quotidien pendant la phase de restructuration; ils peuvent tres salaris par lentreprise pour pouvoir intervenir au CE et assumer un rle oprationnel. En rsum,il sagit de matriser le cot,les risques,les dlais et la qualit du plan de restructuration.

PERFORMANCE COMMERCIALE PRODUCTIVITE CHAINE E-A-Q PERFORMANCE GLOBALE

EXAMINER LA PERFORMANCE
DE LA CHANE E-A-Q
Dans lindustrie, les bureaux dtudes (E), les achats (A) et la qualit (Q), qui forment la chane E-A-Q , participent tous trois la dpense externe et sa matrise. Un dispositif plus simple mais similaire existe dans les services (les prescripteurs du besoin remplissant alors le rle du bureau dtudes, et la fonction qualit tant en gnral assure par les consommateurs internes ou les achats). Chacun des maillons de la chane E-A-Q sefforce de remplir ses objectifs propres. Pourtant, rares sont les entreprises qui parviennent orienter conjoin-tement ces trois fonctions vers la matrise du cot complet.

Les tudes et prescripteurs peuvent dfinir des spcifications techniques (ou des niveaux de service) sans anticiper correctement limpact rel sur le cot complet. Les achats peuvent rechercher des fournisseurs comptitifs au prix dun niveau de risque lev. La qualit, selon le niveau de ses ressources, la maturit de son fonctionnement et son rle dans la chane, peut jouer des rles divers, restant parfois cantonne un rle bureaucratique. Analyser la performance achats sans prendre en compte la chane E-A-Q dans son ensemble est insuffisant.
Cest pourquoi Greene6 Partners examine lensemble de la chane E-A-Q et aide les entreprises rduire significativement le cot complet par une approche mature de ses trois maillons.

Aucun quick win nest esprer de ces missions. Au contraire, il sagit dune approche de fond qui offre des gains trs importants, mais au prix dune modification parfois importante des fonctionnements tout au long de la chane E-A-Q. Lanalyse est souvent concentre sur quelques catgories dachat avant dtre tendue.

RDUIRE DURABLEMENT
LE COT COMPLET DUNE CATGORIE

PERFORMANCE COMMERCIALE PRODUCTIVITE CHAINE E-A-Q PERFORMANCE GLOBALE

La matrise du cot complet exige un travail dquipe complexe : les bureaux dtudes, le dpartement achats, les qualiticiens, la fonction logistique et lensemble des prescripteurs internes, malgr des objectifs parfois diffrents, doivent dpasser leurs diffrences de perspective pour permettre lentreprise datteindre un optimum global . Dans certains cas, limplication du client est mme dterminante. Les quipes de Greene6 Partners interviennent aux cts des oprationnels pour dgager concrtement des conomies durables sur des catgories pilote . Quil sagisse de remettre en question la spcification technique ou le niveau de service, de mettre les fournisseurs en concurrence dune faon nouvelle, ou encore de dployer une stratgie contractuelle pertinente, les consultants du cabinet savent sintgrer dans une quipe multifonctions et laider rduire les cots complets.

Greene6 Partners rend possible le travail en commun rellement fructueux de toutes les fonctions dont les choix affectent le cot complet dune catgorie dachats.

Les missions sont varies : elles peuvent aller dune assistance ponctuelle de quelques jours la participation aux travaux dune quipe sur dix-huit mois.

ANALYSER RAPIDEMENT

PERFORMANCE COMMERCIALE COUTS DE PERSONNEL CHAINE E-A-Q PERFORMANCE GLOBALE

LA PERFORMANCE DUNE FILIALE OU DUNE B.U.

Dans la plupart des groupes internationaux et entreprises multi-sites, les principales entits oprationnelles reoivent lessentiel de lattention du management. Parce quelles sont loignes, dune importance relative moindre ou situes dans des marchs spcifiques, certaines business units (B.U.) ou filiales chappent facilement la vigilance. Ces petites entits reclent pourtant des enjeux parfois considrables. Pour valuer ces enjeux et proposer des actions concrtes, Greene6 Partners met en uvre une capacit unique examiner la performance oprationnelle, au besoin challenger les managers locaux et identifier rapidement les axes de progrs principaux. Greene6 Partners opre alors en mode acclr pour rduire les dlais et les honoraires, et ainsi garantir un bon retour sur investissement.

Quelques jours sont en gnral suffisants pour analyser le potentiel damlioration de la performance dentits ralisant moins de 30 M de revenu (ou quivalent devise).

Une quipe mixte alliant les consultants de Greene6 des personnels du sige est souvent utile.

SPCIALISTE DES MISSIONS COMPLEXES

LAVOCATION : BOUSCULER LES HABITUDES Le cabinet Greene6 Partners a t cr en 2006 par Kenneth Greene et ses cinq associs fondateurs. Leur volont : offrir une analyse solide de la performance oprationnelle, complte dun savoir-faire prouv dans la conduite des actions de changement en milieu complexe. Les quipes de Greene6 Partners partagent la conviction que pour remplir cette mission, il leur faut bousculer des certitudes et affronter les conservatismes. LEQUIPE : DES PROFESSIONNELS EXPERIMENTES MOBILISES POUR LEURS CLIENTS Les associs viennent du monde de lentreprise, du conseil en stratgie et du restructuring . Les directeurs possdent au moins 15 ans dexprience professionnelle au sein dentreprises ambitieuses. Les seniors (associs et directeurs) ralisent une grande partie des travaux (au moins 40% du temps de travail ddi aux clients). Le cabinet dispose de trois quipes : Irlande, France et Etats-Unis. Les professionnels de Greene6 ont une capacit intervenir dans des groupes internationaux cots comme dans des PME. LES MISSIONS : CONSEILLER ET EPAULER DANS LACTION Les interventions de lquipe vont du conseil de direction gnrale jusqu des missions oprationnelles, ou un mix des deux. La dure des missions varie de quelques jours plusieurs annes.

Contact : rbegramian@greene6partners.com 06 26 87 56 93 Bureaux de la Colline Saint Cloud