las diferencias de nuestros clientes.

Este libro pretende convocar a una verdadera "Primera Instancia", donde los abogadosjuguemos un rol muy importante, como expertos NO slo en Derecho, sino en resolverconflictos. Para ello nos hemos detenido en la importancia de saber identificar los HECHOS y separarlos de las PERSONAS involucradas. Para ello hemos reflexionado sobre INTERESES y no sobre posiciones, preguntndonos el "porqu" de determinada postura, desde nuestro punto de vista y colocndonos "literalmente" en el punto de vista ajeno. Para ello hemos intentado COMPRENDER qu es comprender, reconociendo que hacerlo NO es lo mismo que estar de acuerdo. Para ello nos hemos tambin detenido en la importancia de separar etapas, venciendo nuestro habitual juicio prematuro, y viajando a un mundo irreal: el de imaginar OPCIONES, el de crear posibles acuerdos sin formular evaluaciones. Ello nos ha hecho sentir ms libres, ms abiertos. Con posibilidad de crear. Y es en ese mundo de lo irreal donde hemos reflexionado sobre la trascendencia de detenerse a pensar en las posibilidades que tenemos en el caso que la negociacin fracase. Para ello hemos identificado las ALTERNATIVAS, tanto las nuestras como las de la otra parte. Y de ellas hemos sugerido seleccionar la mejor, nuestra Mejor Alternativa para Negociar un Acuerdo (MANA) que nos guiar constantemente en el proceso negociador. Todo ello lo hemos pensado y expresado con el fin de sentimos ms seguros a la hora de evaluar un conflicto y tomar decisiones, volviendo ahora s, al mundo real, a aquel que necesita nuestro criterio jurdico, nuestro consejo profesional que asista al cliente. Para ello hemos profundizado la etapa de ANALISIS. Y ese en esta etapa donde hemos sugerido pensar en las relaciones existentes en toda negociacin, As como en la legitimidad y justicia de la decisin a adoptar. Por ltimo nos hemos detenido a pensar en cmo COMUNICARNOS. La abogaca es quizs la profesin por excelencia que comunica, transmite, presenta argumentos, ideas y reclamos, ya sea en forma verbal como escrita. En su tarea como negociador esta "funcin de comunicacin" es de tal relevancia como para un arquitecto su "diseo", o como para un ingeniero sus "clculos de estructura". En definitiva, todo se "derrumbara" sin una buena comunicacin. Es por tal motivo, que hemos sugerido pautas para poder transmitir con claridad las conclusiones. Todo esto lo hemos desarrollado en un marco de criterio, de argumentos sencillos que nos

permitan recuperar el sentido comn. Ese sentido tan olvidado a la hora de negociar emocionalmente, con disgustos y malentendidos que no nos permiten entender racionalmente el conflicto. Como es lgico, y el lector seguramente ya lo habr comprendido, estas tcnicas no son garanta de resultado, sino de PREPARACION. Precisamente a ello apunta este libro. Y hay mucho para profundizar en este sentido. Sabemos que existen innumerables obstculos al sistema propuesto. Sabemos de la reticencia al cambio. Sabemos de los negociadores difciles, de aquellos que no razonan, de los agresivos, de aquellos que no quieren perder protagonismo, de los no tolerantes, de los impacientes. Y justamente lo sabemos porque todos hemos cometido iguales errores. Cuntas veces nos hemos ofuscado frente a un conflicto. Cuntas v eces nos hemos comprometido con el problema, no hemos logrado pensar con serenidad por pesar ms nuestro "costado" emocional, "sanguneo" o irracional. Cuntas veces vemos esta conducta en nuestros clientes. Cuntas veces comprobamos queen realidad NO se quiere solucionar el conflicto creado, sino MANTENERLO. Hay partes,y tambin hay abogados, que apasionadamente desean la controversia. Cada uno tendr sus motivos. A veces es el deseo de venganza, a veces es la confusin. Saber negociar es muchas veces saber ser humilde, saber escuchar, saber comprender, saber perder protagonismo en aras de un fin mejor. Todos conocern profesiones que no quieren perder poder, y que inclusive a pesar de entender que la solucin posible a un conflicto dado est al alcance de todos, si esta opcin no se origin en ella NO es viable. Siempre habr esta clase de egosmos. Pero nuestra profesin de abogados nos reclama a gritos mayor altura intelectual. Cuando estudiamos Derecho lo hicimos en gran medida movidos por un ideal dejusticia. Y cuando nos toc jurar nuestro ttulo seguramente nos emocionamos pensando en las consecuencias de dicho acto, en la trascendencia de nuestra actividad, de nuestro servicio, de nuestra asistencia. Pues bien, detenerse hoy a reflexionar en TECNICAS DE NEGOCIACION PARA ABOGADOS es justamente volver a repensar en nuestra querida abogaca. Y para ello debemos hacer un examen de conciencia, preguntarnos POR QUE somos abogados, ver nuestros verdaderos intereses. Y estamos seguros que entre ellos estar lgicamente el inters econmico, de seguridad,

que nos brinda nuestro ttulo y el inters de reconocimiento que nos da nuestra profesin. Quizs en lo que debemos pensar ms es en el inters solidario, el inters por el otro". Es este el que enfoca nuestra funcin como "auxiliares de la Justicia". Y el que nos pregunta QUE PODEMOS HACER NOSOTROS POR LA JUSTICIA? Y es en la respuesta a esta pregunta donde caeremos en la cuenta que en nuestras manos est saber negociar con eficiencia en aras de asistir a la Justicia. Y negociar con eficiencia no es slo llegar a acuerdos extrajudiciales. Es saber litigar, hacerlo sin trabas procesales, sin peticiones complejas, sabiendo transmitir nuestras ideas, en forma sencilla, clara y transparente en bsqueda de la verdad. Valga para ello una leyenda. En un pueblo muy difcil, donde reinaba el egosmo, la confusin y los pleitos, arrib una persona cuyo trato era diferente y que dijo ser un abogado preparado para negociar con eficiencia. Las personas lo escucharon hablar. Su tono de voz era claro, hablaba con sencillez recurriendo constantemente a ejemplos muy comprensibles y su mensaje se entendi: estaba dirigido al espritu pacificador que debe ser transmitido por los abogados en todo conflicto. Hubo gente del pueblo que no digiri el mensaje. Pensaron que poda ser contraproducente a sus propios intereses, y presentaron muchos reparos a sus ideas que fueron respondidos uno a uno por este extrao personaje. Uno de los que se opona a su prdica, pens que la mejor manera de defender sus intereses era hacerlo quedar mal, en pblico. As fue como se acerc a una de las exposiciones de este hombre donde mucha gente lo estaba escuchando. En su mano llevaba un pequeo pjaro. Su trampa era preguntarle al expositor, qu tena en la mano?, un pjaro vivo o un pjaro muerto?, pensando en apretar su mano y matar al pjaro si l le contestaba que estaba vivo, y dejarlo volar si l le contestaba que estaba muerto. Tal como lo plane, interrumpi al abogado, y antes de preguntarle le dijo "El espritu pacificador que usted tanto declama debe partir del conocimiento real de los problemas y quiero saber si usted los identifica correctamente. En mi mano tengo un pequeo pjaro, esta vivo o est muerto?". El abogado lo escuch con atencin. Lo mir a los ojos, se acerc y alcanz a apretar entre sus manos uno de sus brazos en un gesto afectuoso, y le contest: "Amigo: la solucin est en sus manos . No existen mejores palabras para concluir que repetir estos conceptos, reflexionar su significado y darle vida.

Sabemos que no es fcil. Somos conscientes de la complejidad del mismo modo que lo somos de la efectividad de la prctica. Estas tcnicas son tiles. Depender del esfuerzo y preparacin que aportemos, lo cual est en nuestras manos...