ESTUDIODEMERCADO VINOEMBOTELLADOESTADOSUNIDOS

PRESENTACIONEINTRODUCCION Estados Unidos (EE.UU.) es uno de los mercados ms importantes para los productos chilenos,tantoporsutamao,comoporelniveldeingreso,laexcelenteimagenquetienen losproductoschilenos,yporlosbeneficiosobtenidosdelTLCChileEEUUqueenao2015 permitirelcompletolibrecomercioentreambospases. En lo que respecta al vino y a diferencia del comportamiento exhibido porel resto de los mercados (consumo mundial del vino en 2009 baj un 3,6% con respecto a 2008), en EE.UU.elconsumodevinoregistrunaumentode0,6%anual,acumulandoincrementos consecutivosdurantelosltimos16aos.1 Deestemodo,EE.UU.juntoconFranciasonlosmayoresconsumidoresdevinodelmundo (11,5%y12,6%,respectivamente),sobrepasandoaItalia(10,4%). El volumen consumido en 2009 lleg a un recordde 304 millonesde cajas de vino (2.682 millonesdelitros)registrandounconsumopercpitaquealcanzlos8,8litrosanuales(12,2 litros si se considera slo los mayores de 21 aos). En otras palabras, 35 millones de personas,9millonesadicionalesenlosltimos5aos,consumenvinoenEE.UU.2 La crisis ha impactado el comportamiento de los consumidores, observndose una tendenciahaciaelconsumodevinosencasa(47%delaspersonasacudenmenosabaresy clubs, 58% y 60% menos a restaurantes casuales y de mantel largo respectivamente, y buscandopreciosmsbaratosporbotelladevino,apostandomsporproductosconocidos, segn2010NielsenFoodandBeverageReport).Deacuerdoalestereporte,elcambioenlos comportamientosdelosconsumidoresnohaimpedidoelcrecimientoenlasventasdevino, sinoquetodocontrario,hapresentadounaoportunidadparaloscomerciantesdebebidas alcohlicas, que estn activamente promoviendo productos que puedan, ayudar a aumentar esa experiencia del consumidor de tener una noche afuera, en casa. En este contexto,elvinochilenotienealtopotencialdecrecimientograciasasuexcelenterelacin preciocalidad. De acuerdo a reporte US GombergFredrikson de abril 2010, las importaciones totales de vinodeEE.UU.bajaronun1%losprimerosmesesdel2010ylabajaenelvalortotaldevino importadollegaun27%,debidoalamayorofertalocal(cosecha2009)yaqueelcostodel vino a granel proveniente de Chile, Argentina y Australia, ha aumentado. Tendencia que contrastaconlapresentadalosprimeroscincomesesdel2009enquelasimportacionesde vinoagranelrepresentaroninusitadamentemsdel5%delasimportacionestotalesdevino yqueusualmentenopasandel1%.

1 2

Fuente:www.davethewinemerchant.com Fuente: The Global Drinks Market: Impact Databank Review and Forescast, 2009 Edition y www.mercadosdelvino.es.

|1

Elvolumenimportadodevinodemesaembotelladoenabril2010,segnelmismoreporte, super el 8% en la mayora de los pases con excepcin de Chile, Francia y Argentina, liderando:Sudfrica(+96%)Italia20%yPortugal(+19%)mientrasqueenloquevacorrido delaodestacanNuevaZelandia(+33%),Espaa(+28%)yPortugal(+25%).Entrminode valores,laimportacindevinodemesaembotelladosubi6%enabril2010,liderandolos cuatroprimerosmesesdel2010:Portugal(+39%),NuevaZelandia(+32%)yEspaa(+29%). EltotaldeenvosdevinochilenoaEE.UU.crecien8%(4,3millonesdecajas)enloscuatro primeros meses del 2010. Si bien los envos de vino de mesa embotellado chileno han disminuido12%enabril2010,registrandounaprdidaacumulativade3%enlos4primeros meses del 2010, los envos de vino a granel crecieron 38% en abril y 23% en lo que va corrido del ao. El valor de las importaciones de vino embotellado disminuy un 5% este aohastaabrilyelvalordelosenvoschilenostotalesdevinocay2%,duranteelmismo periododetiempo. EnelcasoparticulardelosvinosembotelladosnuestrosprincipalescompetidoressonItalia, Francia y Australia, con una participacin de mercado cercana al 32%, 20% y 17%, respectivamente.Chileseencuentraenelcuartolugarconun7%departicipacin,seguido muydecercadeArgentinayEspaacon6,1%y6%,respectivamente. ElvinoesunodelospocosproductosemblemticoschilenosenEE.UU.Enefecto,cuandose mencionaChileengenerallapalabraasociadaesvino,enespecialdentrodelossegmentos conocedores de este producto. De este modo al llegar al consumidor final con la marca Chile, setransformaenunvehiculopara elposicionamientode la imagen pas, facilitando ademslaintroduccindeotrosproductos. Factoresclimticos,condicionesgeogrficasespeciales,cepasnicas,usodetecnologade punta y la calidad del recurso humano, generan un producto de caractersticas diferenciadoras,aellodebeagregarselalargatrayectoria,quehaconvertidoalvinochileno en un producto que ha ganado un importante reconocimiento en el mercado norteamericano, especialmente en este perodo de crisis econmica, por su excelente relacinpreciocalidad ElequipodeProChileenLosngelesesperaqueestedocumentoseaunaherramientatil paralosexportadoresnacionales. ProChileLosngeles,octubre2010.

|2

 NDICE 1. PRODUCTO ..................................................................................................................................4 1.a. 1.b. 1.c. 2. CODIGOSISTEMAARMONIZADOCHILENOSACH ........................................................... 4 DESCRIPCINDELPRODUCTO......................................................................................... 4 CODIGOSISTEMAARMONIZADOLOCAL ......................................................................... 5

SITUACIONARANCELARIAYPARAARANCELARIA ......................................................................5 2.a. 2.b. 2.c. 2.d. 2.e. ARANCELGENERAL .......................................................................................................... 5 ARANCELPREFERENCIALPRODUCTOCHILENO .............................................................. 5 OTROSPAISESCONVENTAJASARANCELARIAS.............................................................. 5 OTROSIMPUESTOS.......................................................................................................... 6 REQUISITOSYBARRERASDEINGRESO............................................................................ 9

3. 4.

ESTADSTICASIMPORTACIONES.............................................................................................24 POTENCIALDELPRODUCTO ......................................................................................................15 4.a. 4.b. 4.c. 4.d. 4.e. FORMASDECONSUMODELPRODUCTO. ..................................................................... 17 PRESENTACIN/COMERCIALIZACINDELPRODUCTO(VENTASATRAVSDE INTERNET,ETC.)............................................................................................................. 19 COMENTARIOSDELOSIMPORTADORES....................................................................... 28 TEMPORADASDEMAYORDEMANDA/CONSUMODELPRODUCTO. ............................ 29 PRINCIPALESZONASOCENTROSDECONSUMODELPRODUCTO. ............................... 29

5. 6. 7. 8.

PRECIOSDEREFERENCIARETAIL(US$)YMAYORISTA. .............................................................29 ESTRATEGIASYCAMPAASDEPROMOCINUTILIZADASPORLACOMPETENCIA..................23 CANALESDECOMERCIALIZACINYDISTRIBUCIN..................................................................25 CARACTERSTICASDEPRESENTACINDELPRODUCTORETAILYMAYORISTA.........................28

9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIN O COLOCACIN, MANTENCIN Y/O CONSOLIDACIN DEL PRODUCTO CHILENO (RECOMENDACIONES ENFOCADAS PRIMORDIALMENTE AL SUBSECTOR O PRODUCTO).........................................................................................................................................32 10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIN A LOS PRODUCTOS. .......................................................................................................................................37 11. OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIN EN INTERNET DONDE SE PUEDAPROFUNDIZARELCONOCIMIENTODELMERCADOANALIZADO............................................38 ANEXOA..............................................................................................................................................40

|3

 1. PRODUCTO EsteEstudiodeMercadoestudiaelvinoembotellado. 1.a. CODIGOSISTEMAARMONIZADOCHILENOSACH PRODUCTO: VINOEMBOTELLADO CODIGOSISTEMAARMONIZADOCHILENOSACH 22042111 22042112 22042113 22042119 22042121 22042122 22042127 22042129 22042130 22042190 1.b. DESCRIPCINDELPRODUCTO Vinos blancos con denominacin de origen, Sauvignon blanc, en 22042111 recipientesconcapacidadinferioroiguala2l Vinos blancos con denominacin de origen, Chardonnay, en recipientes 22042112 concapacidadinferioroiguala2l 22042113 Mezclasdevinosblancoscondenominacindeorigen,enrecipientescon capacidadinferioroiguala2l 22042119 Losdemsvinosblancoscondenominacindeorigen,enrecipientescon capacidadinferioroiguala2l 22042121 Vinos tintos con denominacin de origen, Cabernet Sauvignon, en recipientesconcapacidadinferioroiguala2l 22042122 Vinos tintos con denominacin de origen, Merlot, en recipientes con capacidadinferioroiguala2l 22042127 Mezclas de vinos tintos con denominacin de origen, en recipientes con capacidadinferioroiguala2l 22042129 Los dems vinos tintos con denominacin de origen, en recipientes con capacidadinferioroiguala2l 22042130 Los dems vinos con denominacin de origen, en recipientes con capacidadinferioroiguala2l 22042190 Losdemsvinos;mostosdeuvaenelquelafermentacinsehaimpedido ocortadoaadiendoalcohol,enrecipientesconcapacidadinferioroigual a2litros

|4

1.c. CODIGOSISTEMAARMONIZADOLOCAL 22042100 Wine,FromGrapeNesoi&GrapeMustWithAlcohol,Nov2Liters(Losdems vinos de uva y mostos de uvas con alcohol, en recipientes con capacidad no superiora2litros) 2. SITUACIONARANCELARIAYPARAARANCELARIA 2.a. ARANCELGENERAL ElingresoalosEE.UU.delosproductosimportadosestsujetoalpagodegravmenesquevaran conformealpasdeorigenylatasageneralespagadasloporungruporeducidodelosmismosya que la mayora de los pases gozan de los beneficios de la Clusula de la Nacin Ms Favorecida (NMF),oacuerdosbilateralesyregionalesqueotorganbeneficiosadicionalesaladesgravacin. Lassiguientessonlastarifasarancelariasparalosproductosdelpresenteestudio: ARANCEL CDIGO ARANCEL DESCRIPCIONDELPRODUCTO PREFERENCIAL ARMONIZADO GENERAL(US$ CHILE(US$por porLitro) Litro) 22042150 Wine other than Tokay (not 0,063 0,063 carbonated),notover14%alcohol,in containers not over 2 liters (Los dems vinos de uva no Tokay (de la regin de Hungra o Eslovaquia), no carbonatados de una concentracin alcohlicaporvolumendenomsde 14%) 2.b. ARANCELPREFERENCIALPRODUCTOCHILENO GraciasalTratadodeLibreComercioChileEE.UU.(TLCChileEE.UU.),unnmerosignificativode productos result favorecido mediante la desgravacin parcial, gradual o eliminacin total de aranceles(87%quedaronlibresdearancelenformainmediata). Elvinotieneunarancelde$0,063dlaresporlitro,porloquecorrespondealgeneralhastael ao2013. Apartirdelao2013,losarancelesparaelvinochilenosereducirnenun2,7%,seguidopor una reduccin de un 32,4% al ao siguiente y finalmente al ao subsiguiente bajarn en un 62,2%,estandocompletamenteexentosapartirdel1deenero2015.

|5

 2.c.

OTROSPAISESCONVENTAJASARANCELARIAS3 PASACUERDO A+SistemaGeneralizadode Preferencias(SGP) BHTLCEE.UU.Bahrein CATLCEE.UUCanad(Nafta) DTLCEE.UUAfrica(AfricanGrowth&& OpportunityAGOAAct) ECaribbeanBasinEconomicRecovery ActCBERA ILTLCEE.UUIsrael(USIsraelFree TradeArea) JAndeanTradePreferenceAct MXTLCEE.UU.Mxico(Nafta) OMTLCEE.UU. PTLCEE.UU. PETLCEE.UU. SGTLCEE.UU. JOTLCEE.UU.Jordania AUTLCEE.UU.Australia MATLCEE.UU.Marruecos ARANCELPREFERENCIAL (CentavosporLitro) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0,028 0,063 0,063

2.d. OTROSIMPUESTOS Los vinos importados estn sujetos al pago de impuestos federales y estatales, adems del aranceldeimportacinquedebeserpagadoalingresaralpas. Impuestosfederales Seaplicanenrelacinaunpreciovariableporgaln(3,785litros)ydeacuerdoasugrado alcohlico:
3

Paramsinformacintarifaria:http://hts.usitc.gov

|6

Menoroigualque14%US$1,07porgaln/US$0,21porbotellade750ml Mayorque14%menoroigualque21%US$1,57porgaln/US$0,31porbotellade 750ml Mayorque21%menoroigualque24%US$3,40porgaln/US$0,62porbotellade 750ml

Son cobrados por el Internal Revenue Service, IRS (Servicio de Impuestos Internos) y recaudadosporUS.Customs&BorderProtection(ServiciodeAduana).4 ImpuestosEstatales AlserEE.UU.unpasfederal,losimpuestosinternosvaranporEstadoysetributan(luegodel despachoaplaza)cualquieraseaelorigendelproducto,nacionaloimportado,demaneraque no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto nacional y afectandirectamentealconsumidorfinal.ParainformacinespecficaporEstadoserecomienda visitarwww.taxadmin.org. ImpuestoalaVenta EnelcasodeEstadoscontroladosporelgobiernoestatal,laventadevinoybebidasalcohlicas est gravada por impuestos, tasas y otros gravmenes que se aplican a las ganancias netas provenientesdesuventa. Adicionalmente,sedebenagregarlosimpuestosalaventa,losquedependendelEstadodonde serealicelaventafinaldelproducto. Paramayorinformacinsobretarifasarancelariasserecomiendacontactara: U.S.Customs&BorderProtection 1300PennsylvaniaAvenue,NW Washington,D.C.20229 Tel:(202)3541000 www.customs.ustreas.gov Elsiguientecuadroentregainformacinreferentealosimpuestosestatalesalasventaspor Estado.5 Estado Alabama Alaska Arizona Arkansas California Colorado Connecticut
4 5

Impuesto Estatalalas ventas(30de julio,2010)% 4 5,6 6 8,25 2,9 6

Impuestoestatal aalimentos (adicional)% 2

Paramayorinformacinhttp://www.ttb.gov

Fuentes:http://www.usasalesusetaxecommerce.com/table_sales_rates.aspy http://www.taxadmin.org/FTA/rate/sales.html

|7

Estado Delaware Florida Georgia Hawaii Idaho Illinois Indiana Iowa Kansas Kentucky Louisiana Maine Maryland Massachusetts Michigan Minnesota Mississippi Missouri Montana Nebraska Nevada New Hampshire NewJersey NewMexico NewYork NorthCarolina NorthDakota Ohio Oklahoma Oregon Pennsylvania RhodeIsland SouthCarolina SouthDakota Tennessee Texas Utah Vermont Virginia WestVirginia Wisconsin Washington Washington

Impuesto Estatalalas ventas(30de julio,2010)% 6 4 4 6 6,25 7 6 5,3 6 4 5 6 6,25 6 6,875 7 4,225 5,5 6,85 7 5 4 5,75 5 5,5 4,5 6 7 6 4 7 6,25 4.7 6 5 6 5 6,5 6

Impuestoestatal aalimentos (adicional)% 1 1,225 5,5 1,75 2,5 3

|8

Estado DC Wyoming

Impuesto Estatalalas ventas(30de julio,2010)%

Impuestoestatal aalimentos (adicional)%

4 ImpuestosLocales AlosimpuestosEstatalessedebenagregarlosimpuestoslocales,correspondientesacadaciudad, dentrodecadaEstado.Endeterminadoscasos,yaligualcomoocurreconlosimpuestosestatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravmenes. Para obtener las tasas de impuestosespecficasporciudadserecomiendavisitar:http://zip2tax.com/. 2.e. REQUISITOSYBARRERASDEINGRESO La importacin de vino est regulada por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o AdministracindeAlimentosyMedicamentosdeEE.UU.)ysujetaainspeccinporpartede aduana(USCustoms&BorderProtection)almomentodellegaralpuerto. Deacuerdoaesto,paraquelamercancaqueseencuentraenlospuertosdeingresopueda serliberadadeaduana,serequierecumplirconlasleyesyreglamentos,acreditndolopor mediodeladocumentacinexigida. Engeneral,sepuedenresumirestasregulacionescomosigue: 2.3.1 CumplimientodeestndaresdepurezayproduccinestablecidosporelFDA. Los vinos, como cualquier otro producto alimenticio, deben cumplir con los criterios de BuenasPrcticasde Manufacturaque se aplicanpara determinar siunalimentohasido adulteradoencualquierinstanciadesuproduccin,aobjetodeevitarqueestosimpliquen unriesgoparalasaluddelosconsumidores.Para mayorinformacinserecomiendaeste link:
www.fda.gov/Drugs/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/Guidances/ucm064971.htm

Los vinos importados estn sujetos a inspeccin por el FDA en el puerto de entrada. El cargamento que no pasa esta inspeccin y es retenido en el puerto de entrada tiene una segunda oportunidad para dar cumplimiento a los requerimientos, siendo los costos involucradosenestareinspeccin,comoreetiquetadoocostosdeprocesamiento,cargo delimportador. Estasegundaoportunidaddeserinspeccionadoyenmendarerroresesunprivilegio,noun derecho,porloqueelreiteradoincumplimientodelosrequerimientosenelcasodelmismo producto, puede ser considerado un abuso de tal privilegio. De este modo, el FDA puede pediralimportadorladestruccinoreexportacindelcargamento. En este proceso deben llenarse los formularios tanto de solicitud como otros con fines estadsticos y de recaudacin de aranceles, en el puerto de entrada, ante la autoridad portuaria o director del rea y dentro de los cinco das hbiles siguientes a la fecha de llegadaalpuertonorteamericano,salvosehayaotorgadounaprrroga.

|9

 2.3.2 EstaleyotorgafacultadesalFDApararesponderconrapidezanteunaamenazadeataque terroristaounataqueterroristarealcontraelsuministrodealimentosdelosEE.UU.Deeste modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localizacin y las causas de las posiblesamenazasylepermitenotificarrpidamentealasinstalacionesquepudieranverse afectadas. Engeneral,esterequerimientoexigeunregistroyunanotificacinpreviaporpartedelas empresasysusenvosalosEE.UU.: A. TodaslasinstalacionestantolaslocalizadasenEE.UU.,comoenelextranjeroquefabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depsito alimentos para el consumo humano o animalenEE.UU.debenserregistradosenelFDAamenosquedichainstalacincalifique como apto para obtener una exencin de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjerasdealimentoscubiertas porestas regulacionesdebendesignarun agenteenlosEE.UU.paradichotrmite.LasoficinasdeProChileenEE.UU.Nosonagentes paradichosefectos. El FDA debe ser notificado electrnicamente y por adelantado de cualquier envo de alimentospara consumo humano y animal importado o que transite por EE.UU., a menos queelalimentoseexcluyadeesteprevioaviso. Sancin por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalacin extranjera no registrada se retendrn en el puertodeentrada hasta que se registre la instalacin, salvo queelFDAordenequesetransportenaunainstalacinsegura.Elpropietario,comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artculos alimenticiosenunainstalacinseguradesignadaporelFDA. Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueo, operador, o agente a cargo de una planta domstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos paraconsumohumanooanimalenEE.UU.,ounindividuoautorizadoporunodeellos,debe registraresaplantaconelFDA.Unaplantaextranjeradebedesignaraunagente(U.SAgent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar fsicamente presente en EE.UU. para propsitos de registro. No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los enva a otra planta extranjera para una postproduccin/ proceso o empacado antes de que el alimento sea exportadoaEE.UU.,solamentelasegundaplantadeberegistrarse. Elregistrosehaceunasolavezyesobligatorioactualizarlainformacinyapresentadaante elFDAenunplazode30dasapartirdelmomentoenqueseproduceuncambio. RegistroObligatoriodeEstablecimientosdeAlimentos: Cumplimiento Ley Seguridad de la Salud Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo.

|10

 Paravereldetalledeestainformacinserecomiendavisitarellink: http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html Registroonlineen:www.access.fda.gov/oaa Pasos: CrearunacuentaconelFDA Contrasea(password).Debeconteneralomenos8caracteresynomsde32;contener letras maysculas y minsculas; nmeros y caracteres especiales. Debe recordar su contraseaparaaccederasucuentaenelfuturo. ElsistemacreaautomticamenteunloginconunaccountIDyunpassword. RegistroanteelFDA:http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html Preguntas: EnEE.UU.:18002167331o(301)5750156 Desdecualquierotraparte:(301)2100247 Preguntasporfax:(301)2100247 Email:furls@fda.gov Este registro es exigido tambin en el caso de envo de muestras. Por este motivo es recomendableiniciareltrmitederegistroalmenosconunaanticipacinde3mesesala fecha fijada para la misin comercial, feria u otra actividad que requiera el envo de muestras. B. NotificacindeEntrada: La normativa establece que se deber notificar la llegada del producto al FDA antes del medioda del da anterior al da que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarn la frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el pas. Se debe realizar una notificacinporcadapartidadeproducto. Estautorizadoapresentarlanotificacinpreviaelcompradoroimportadordeunartculo alimenticio(osuagente)queresideomantieneuncentrodeactividadcomercialenEE.UU., el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el transportista en depsito bajofianza(sielartculoalimenticioseimportaatravsdeEE.UU.parasuexportacin). REGLASDEETIQUETADO En el caso especfico de los vinos, las regulaciones federales de etiquetado se encuentran los siguientescuerposlegales: "The Federal Alcohol Administration Act" FAA Act (Parte 4 Wine Labeling and AdvertisingdelTtulo 27 del Cdigo de Regulaciones Federales, conocido por sigla en ingls CFR, CodeofFederalRegulations)ytieneporobjetoprotegeralaindustriadeprcticasdesleales,como tambinprotegeralosconsumidoresdeengaoseneletiquetadoyavisaje.Cualquieraquedesee

|11

producir, importar, distribuir o vender cualquier bebida alcohlica debe someterse a estas regulacionesyobtenerunaaprobacinpreviadelasetiquetas. Adicionalmentesonaplicableslaparte1delmismottuloycdigoBasicPermitRequirementsy las partes 6,6,10 y 11 relativas a provisiones comerciales que aplican a todos los miembros de la industriadebebidasalcohlicas. Exigenciasdeetiquetado: TodaetiquetadebecontenerlasexigenciasestablecidasporlaTTB,lascualesestncontenidasenel correspondiente manual: The Beverage Alcohol Manual (BAM): Captulo 1 Mandatory Labeling Information, que contiene las regulaciones relativas a tamao de letra, menciones mnimas y en generaltodoslosrequisitosquedebencumplirlasetiquetas.Estemanualseencuentradisponible enestelink:www.atf.gov/pub/alctob_pub/bevalmanual/index.htm La Section 205(e) de esta acta establece que se requiere que las bebidas alcohlicas sean etiquetadas de una manera que no vaya a inducir a engao al consumidor como igualmente le proveaunaadecuadainformacinentreotrascosasrespectodelaidentidadycalidaddelosvinoso alcoholesdestilados. Mencionesmnimasexigidas NombredeMarca27CFR4.33 NombreyDireccin27CFR4.35 DenominacionesdeOrigen27CFR4.25 DesignacionesdeVarietales27CFR4.23,4.28,4.91,4.92,4.93 Contenido de Alcohol 27 CFR 4.36 Es la graduacin alcohlica expresada en porcentaje de alcoholporvolumen.Enalgunadelassiguientesformas:ALCOHOL(ALC)%BYVOLUME(VOL) o % ALCOHOL (ALC) BY VOLUME (VOL) % TO % ALCOHOL (ALC) BY VOLUME (VOL) o ALCOHOL (ALC) % TO % BY VOLUME (VOL). Esta indicacin de contenido alcohlico, en los recipientesdehasta5litros,debeestarescritaconletradetamaoentre1y3mm. EmbotelladoenOrigen27CFR4.26 Nombres Extranjeros NoGenricos que son Denominaciones Distintivas de Vinos de Uva Especficos27CFR12.31 Declaracindesulfitos27CFR4.32(e) DeclaracindeAdvertenciadeSalud27CFRParte16 ContenidoNeto27CFR4.37 FechadeCosecha27CFR4.27 Elvinodeberestarembotelladooembaladosiguiendocomoreferenciaelsistemamtrico.Las alternativasson:3 litros 750ml.187 ml. 1,5 litros 500ml.100ml.1 litro 375ml.50ml.Para vinosencontenedoresde4a18litroselcontenidonetodeberexpresarseenlitros. PrecaucinyContenidodelEtiquetado Todaslasbebidasalcohlicasquecontienensulfitosdebentenerunaetiquetaconestaprecaucin. LapresenciadeFD&CYellow#5tartrazinedebesermencionadaenlaetiqueta. El uso de la palabra light o lite (equivalentes a Bajo Contenido) en el etiquetado debe ser acompaado por el contenido calrico, de carbohidratos, grasa y protenas. Lo anterior no ser requerido cuando el trmino light sea usado segn lo autorizado en otras regulaciones (por ejemplo:lightsherry)ocuandoeltrminoseausadoparadescribirunacaractersticadelproducto (lighttaste),adiferenciadelaomisindelcontenidocalrico.

|12

 Todaslasbebidasalcohlicasembotelladasdespusdel18deNoviembrede1989,debenincluir,en unlugarnotoriodelaetiqueta,elsiguienteanunciodeprecaucin:GOVERNMENTWARNING:(1) Accordingtothe SurgeonGeneral,womenshouldnotdrink alcoholicbeveragesduringpregnancy becauseoftherisksofbirthdefect.(2)Consumptionofalcoholicbeveragesimpairsyourabilityto driveacaroroperatemachineryandmaycausehealthproblems.Mayordetalleenestelink: http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_03/27cfr16_03.html El BATF regula estrictamente las palabras empleadas, su tamao y nmero por pulgada y otras variablesrelacionadasconlapresentacindelaprecaucin.Elincumplimientodeestasregulaciones de etiquetado se sanciona con la aplicacin de multas por el perodo del incumplimiento y la revocacindelpermisoparaimportar. EtiquetasProhibidas:ElBATFregulatantoloquedebefigurareneletiquetadodelasbotellas,como tambin loque no debe aparecer. Por ejemplo, las etiquetas de las bebidas alcohlicas no deben contenerdeclaracionesfalsasoambiguas,dedesaprobacindelproductodelacompetencia,que hagadeclaracionesobscenas,quehaganalusinapruebascientficasoestndaresquepuedanser ambiguas, u otras referencias distintas al cumplimiento de certificaciones o permisos estatales o federales. PasdeOrigen: Cadabotellaoenvasedevinoimportadodebeindicarelpasdeorigenparaefectosdeaduana.Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artculo importado incluya, en un lugar destacado,elnombreeninglsdelpasdeprocedenciadelproducto. www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html Loscomponentesobligatoriosenelpanelnutricionaldecadaetiquetason:totaldecaloras,caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra diettica, azcares,protenas,vitaminaA,vitaminaC,calcioyhierro. ELNLEA(TheNutritionLabelingandEducationAct)exigequelosalimentosprocesadosincluyanel montodecadanutriente,tantoporporcin,comovalorabsolutoycomoporcentajedelvalordiario deuna dieta recomendada en su etiqueta. Adicionalmente, el NLEA permite a los productoresde alimentos procesados declaraciones en cuanto a la relacin entre ciertos nutrientes y las condicionesdesaluddeciertasenfermedades,siempreycuandoestnaprobadasporelFDA. Paramayorinformacinsobreregulacionesdeetiquetadoserecomiendacontactar: AlcoholandTobaccoTaxandTradeBureau Attn.Advertising,LabelingandFormulationDivision Direccin:1310GStreet,NW,4thFloor,Washington,DC20220 ServicioalCliente(CustomerServiceDesk):(202)9278140 oTollFree(866)927ALFD(2533) FAX:(202)9273306 EMAIL:alfd@ttb.treas.gov www.ttb.gov/alfd/index.htm

|13

Lasbotellasyotroscontenedoresdevinodebenseretiquetadosenconformidadaloestablecidoen Part 4. Title 27 (Alcohol, Tobacco Products and Firearms) of CFR (Code of Federal Regulations www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_05/27cfr4_05.html LareglamentacincompletaconrespectoaletiquetadoseencuentraenPart5.Title27Cdigode RegulacionesFederales:www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_03/27cfr5_03.html 2.e.II. EjemplosdeEtiquetadosdeProductos(imgenes). Acontinuacinsepresentanejemplosdeetiquetasdevinosembotellados.Elformatoesestndar encuantoapresentacin.Losrequisitosdeetiquetadosepuedenverenlaseccincorrespondiente delpresenteinforme. Ejemplodeetiquetagenricadevinoimportado6 XXXWINERY GOVERNMENTWARNING:(1) ACCORDINGTO XXXX(YEAR) THESURGEONGENERAL,WOMEN SHOULDNOTDRINKALCOHOLIC BEVERAGESDURINGPREGNANCY BECAUSEOFTHERISKOFBIRTH DEFECTS.(2)CONSUMPTIONOF ALCOHOLICBEVERAGESIMPAIRS YOURABILITYTODRIVEACAROR OPERATEMACHINERY,ANDMAY CAUSEHEALTHPROBLEMS. CONTAINSSULFITES REDWINE XXX(NAME) 12%ALC/VOL IMPORTEDBY XXX,CITY, STATE PRODUCTOF 750ML CHILE Fuente:www.ttb.gov
6

Fuente:http://www.ttb.gov

|14

 Ejemplosdedatosnutricionales REDWINE (75clbottle750gramsor25.37ounces) NutritionFacts ServingSize5oz(147g)ServingsPerContainer5 AmountPerServing Calories102.06CaloriesfromFat0 %DailyValue* TotalFat0g0% SaturatedFat0g0% Cholesterol0g0% Sodium7.09mg0.3% TotalCarbohydrate2.41g1% DietaryFiber0g0% Sugars0g0% Protein0.28g0.44% VitaminA0%VitaminC0% Calcium0%Iron0% Thiamine.01%Riboflavin.04% Niacin.11%Folate0% *PercentDailyValuesarebasedona2000caloriediet.Your dailyvaluesmaybehigherorlowerdependingonyourcalorie needs.

INGREDIENTS:FERMENTEDGRAPEJUICE.NATURALSULFITES USEDASAPRESERVATIVE.YEASTANDFININGMATERIALS(EGG WHITE,BENTONITE,ISINGLASSOROTHERINGREDIENTS)MAY HAVEBEENUSEDINPRODUCTIONBUTDONOTREMAININTHE

|15

FINISHEDWINE. WHITEWINE (75clbottle750gramsor25.37ounces) NutritionFacts ServingSize5oz(147g)ServingsPerContainer5 AmountPerServing Calories96.39CaloriesfromFat0 %DailyValue* TotalFat0g0% SaturatedFat0g0% Cholesterol0g0% Sodium7.09mg0.3% TotalCarbohydrate1.13g0.35% DietaryFiber0g0% Sugars0g0% Protein0.14g0.22% VitaminA0%VitaminC0% Calcium0%Iron0% Thiamine.01%Riboflavin.01% Niacin.1%Folate0% *PercentDailyValuesarebasedona2000caloriediet.Your dailyvaluesmaybehigherorlowerdependingonyourcalorie needs.

INGREDIENTS:FERMENTEDGRAPEJUICE.NATURALSULFITES USEDASAPRESERVATIVE.YEASTANDFININGMATERIALS(EGG WHITE,BENTONITE,ISINGLASSOROTHERINGREDIENTS)MAY

|16

HAVEBEENUSEDINPRODUCTIONBUTDONOTREMAININTHE FINISHEDWINE. DESSERTWINE (37.5clbottle375gramsor12.68ounces) NutritionFacts ServingSize3oz(88g)ServingsPerContainer4 AmountPerServing Calories130.13CaloriesfromFat0 %DailyValue* TotalFat0g0% SaturatedFat0g0% Cholesterol0g0% Sodium7.65mg0.3% TotalCarbohydrate10.04g5% DietaryFiber0g0% Sugars8g Protein0.17g0.27% VitaminA0%VitaminC0% Calcium0%Iron0% Thiamine.02%Riboflavin.02% Niacin.18%Folate0% *PercentDailyValuesarebasedona2000caloriediet.Your dailyvaluesmaybehigherorlowerdependingonyourcalorie needs.

INGREDIENTS:FERMENTEDGRAPEJUICE.NATURALSULFITES USEDASAPRESERVATIVE.YEASTANDFININGMATERIALS(EGG WHITE,BENTONITE,ISINGLASSOROTHERINGREDIENTS)MAY

|17

HAVEBEENUSEDINPRODUCTIONBUTDONOTREMAININTHE FINISHEDWINE. Fuente:www.wineloverspage.com/wines/nutrition.shtml 2.eIII BarrerasParaArancelarias Existenbarreras asociadas a las leyes y reglamentos para la importacin y distribucin. En EE.UU. existereglamentacinfederalyestatal. DocumentosytrmitesnecesariosparaintroducirvinosenEE.UU. Documentosrequeridosporelserviciodeaduana: 1. Certificado de Aprobacin de Etiquetado (Certificate of Label Approval): La Federal Alcohol AdministrationActrequierequetodaslasbebidasalcohlicasobtenganestecertificadoafinde asegurarquelosproductoscumplenconlasleyesfederalesdeetiquetado.Elcertificadodebe obtenerse con anterioridad a la importacin de bebidas alcohlicas en EE.UU. y debe ser solicitado directamente por el importador estadounidense al Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, TTB a travs del formulario 5100.31, denominado Application for and Certification/Exemptionoflabel/bottleapproval(COLA).Elcualsepuedeobtenerenestelink: www.ttb.gov/forms/index.shtml Elprocedimientoconsisteenenviarporcorreoelformulariodesolicitudqueesgratuitoyuna carta con las muestras de las etiquetas impresas para preaprobacin. El trmite tarda aproximadamentedossemanas.Esrecomendableenviarunamuestradelaetiquetaantesdela impresindelasmismas,afindeincorporarloscambiosquedichoorganismosugiera.Encaso deseraprobadalaetiqueta,eldirectordelBATFfirmaelreferidoformulario,loqueequivaleal referido certificado, el cual debe ser presentado en el servicio de aduana (US Customs and BorderProtection),previaliberacindelcargamento. 2. CertificadodeOrigen:LasNormasdeOrigentienenporobjetodeterminarelpasdndeseha fabricado un producto destinado a la exportacin. A fin de determinar su procedencia, los productosqueseexportendebencontarconuncertificado El certificado debe ser firmado por un oficial de gobierno autorizado del pas de origen y confirmar la identidad del producto y su produccin de acuerdo a las leyes del gobierno que regulanlaproduccindevinosylicoresparaconsumodomstico. Estos certificados deben ser presentados en la aduana norteamericana antes de que el cargamento sea liberado. El Tratado de Libre Comercio entre Chile y EE.UU. seala en sus AnexoslasNormasdeOrigenquedebencumplirlosproductosparaconsiderarseoriginariosde las partes. Para la importacin de vinos desde Chile, se requieren certificados de origen originales. 3. Certificado de Llenado No Estndar: Si el vino importado fue embotellado despus del 1 de Enerode1979,elproductodebecumplirconlosestndaresmtricosdellenadoespecificados en el captulo 7 del referido manual. Si el vino importado fue embotellado previo a la fecha

|18

mencionada,sedebeincluiruncertificadodellenadoNoEstndarenelpuertodeentrada,el cualdebeserfirmadoporunoficialdelgobiernoautorizadodelpasdeorigen,estableciendo quetaleselcaso.Estainformacinpuedeserundocumentoseparadoopuedeserincluidoen lafactura. 4. Estndares de llenado y botellas por caja: Los estndares de llenado son especificaciones establecidasporleyqueestandarizaneltamaodelabotellayespaciodecabeza(headroom). El tamao de la botella, la cantidad de lquido permitido en una botella de un determinado tamao y el nmero de botellas que puedan ser enviadas en una caja est estrictamente regulado. 5. Facturas: Se debe presentar una copia de la factura de embarque o bill of lading por cada cargamento de vino a fin realizar el desaduanaje. Estos documentos deben acreditar la naturalezaycantidaddesucontenidojuntoconelnombredelconsignatario. TrmitesarealizarenChileparaexportarvino: IniciodeActividadesanteelServiciodeImpuestosInternos RegistrocomoexportadorydistribuidordebebidasalcohlicasenelSAG. RegistrodelvinoenelSAG:presentandoboletndeanlisisdelproducto CertificadodeDestinacinAduaneroCDAemitidoporelSAG:sealaellugarautorizadodonde debedepositarselamercanca,larutaymediodetransporteautilizarparatrasladarladesdeel recinto aduanero hasta el lugar de depsito indicado. Es exigido por el Servicio Nacional de Aduanasparatodoslosproductosalimenticios. Previoalaimportacinsedebeenviarparaanlisisunamuestradelvinoallaboratorio(Beverage AlcoholLaboratory) Direcc:6000AmmendaleRoad,Ammendale,MD207051250 Link:www.ttb.gov/lab/beverage_alcohol_lab.html Contact:AbdulMabud,Ph.D.Chief,BeverageAlcoholLaboratory Tel:2402641402 Fax:2402641489 LicenciasytrmitesarealizarenEE.UU.paraimportarvino: Licenciafederaldeimportador(Importer'sBasicPermit)otorgadaporelAlcoholandTobacco TaxandTradeBureauTTB(linkenespaol:www.ttb.gov/itd/enespanol.shtml).ImplicaContar consededenegociosenEE.UU. Cumplimientoregulacionestantofederales,estatalescomomunicipalesrelativasabebidas alcohlicas Licenciadealcoholesdelosestadosenlosquesedeseaoperar PagodelimpuestoFederalenelpuertodeentrada Completarformulariodeinspeccin PresentardocumentosoriginalesqueacreditenlosregistrosrealizadosenelSAG(Certificadode DestinacinAduaneroCDA) Certificadodeaprobacindeetiquetado,incluyendolapreaprobacindelasetiquetasporel BAFT. CertificadodeOrigen(losemitenlasentidadesgremialesygubernamentales,dependiendodel acuerdoydeltipodeproducto,enelcasodelosvinos,elServicioAgrcolayGanadero(SAG).

|19

AlgunosEstadosexigendocumentacinadicional.Porejemplo,Texasexigequeelproductorcuente conunpermisodenoresidenteononresidentpermitparaautorizarladistribucindelproductoen suterritorio. La venta de vino y licores en EE.UU. est reglamentada a nivel federal por el Acta de la AdministracinFederaldeAlcoholes(FederalAlcoholAdministrationActFAA)yesaplicadaporel BureauComercial e Impuestode AlcoholesyTabaco(Alcohol andTobaccoTax andTradeBureau, TTB) organismo que se encarga de la aplicacin del impuesto al alcohol y tabaco y depende del DepartamentodelTesoro),www.ttb.gov/alcohol Anivelestatal,laFAAdelegaencadaEstadolafacultadparadeterminarelsistemadeventadentro desupropiareageogrfica. De acuerdo a esto, 32 Estados (incluido el distrito de Columbia) permiten que el sector privado distribuya y venda bebidas alcohlicas son los denominados licensure states, requiriendo del sistema de licencias de parte de los privados, mientras que en 18 estados (incluido Virginia), la autoridadestatalestinvolucradaenunoodoscanalesdelsistemadedistribucin(alpormayory alpormenor)ysonconocidoscomocontrolstatesoestadoscontrolados. Los18estadoscontroladosson:Alabama,Idaho,Iowa,Maine,Michigan,Mississippi,Montana,New Hampshire,NorthCarolina,Ohio,Oregon,Pennsylvania,Utah,Vermont,Virginia,Washington,West VirginiayWyoming(NILsignificaqueeneseestadonoseaplicaimpuestoalaventadevinos). Laventadebebidasalcohlicaspuedeademsestarreglamentadaporleyesdelestadoeinclusodel condado (por ejemplo, en el Distrito de Columbia, se prohbe la venta de alcohol en tiendas de especialidadlosdasDomingo). En este link www.marininstitute.org/alcohol_policy/state_alcohol_control.htm se puede encontrar un listado con esta clasificacin por Estado y toda la informacin de contacto de su agencia controladora que en general son las encargadas de aplicar sanciones por incumplimiento de la normativaolaagenciadelegadaconlaautoridadparacontrolarsuproduccin,distribucin,ventay consumodealcoholdentrodelestado. RespectodelosEstadoscomprendidosenelreageogrficadelaoficinadeProChileenLosAngeles (costaoesteEE.UU.)losestadoscontroladosson:Utah,WashingtonyWyoming. Debido a que las regulaciones no son estticas, se ha credo conveniente incluir los datos de contactoypginasweb,ensucaso,paradeesamaneramantenerconstantementeactualizadala informacinacercadelosprocedimientos. Nevada(EstadocontroladoymiembrodeNationalAlcoholicBeverageControlAssociation) Engenerallospermisosparatodaslasbebidasalcohlicasestnreguladosporcadacondado.A continuacinseindicanlosdatosdecontactoporcondado: CarsonCity

CumplimientodelosestndaresdellenadoydeidentidadoCertificadodellenadonoEstndar (paralosproductosSINestndaresdellenado). Facturacomercialeningls. Listadeempaque(Packinglist)

|20

1550E.CollegeParkwaySuite115 CarsonCity,NV89706 Phone:775/6874892 Fax:775/6875981 Reno 4600KietzkeLane BuildingO,Room263 Reno,NV89502 Phone:775/6881295 Fax:775/6881303 Elko 850ElmStreet#2 P.O.Box1750 Elko,NV89803 Phone:775/7388461 Fax:775/7786814 LasVegas GrantSawyerOfficeBuilding 555E.WashingtonAveSuite1300 LasVegas,Nevada89101 Phone:702/4862300 Fax:702/4862372 En general hay restricciones en la venta y consumo de alcohol excepto por edad. La ley estatal tambinlegalizalapublicintoxication(intoxicacinpblica)yexplcitamenteprohbeacualquier ley local o estatal hacerla una ofensa pblica. En cuanto a los horarios de venta de alcohol tanto onpremises(enelestablecimiento)comooffpremises(fueradelestablecimiento)esdurante las24horasadiferenciademuchosotrosestadosquetienenrestriccionesdehorarios(Ej.California esde6AMa2AMsolamente). ParamayorinformacinesnecesariocontactaraNevadaDepartmentofTaxation http://tax.state.nv.us/ Washington(EstadocontroladoymiembrodeNationalAlcoholicBeverageControlAssociation) Engeneralhayrestriccionesencuantoalhorariodeventa(entre6:00AMy2:00AM).Laautoridad local puede fijar horas de apertura posteriores u horas de cierre anteriores a estos. El vino y la cervezaestndisponiblesentiendasdeabarrotesytiendasdedescuento,todoslosdasincluyendo losferiadosfederales.Bebidasalcohlicasparaconsumooffpremisesonvendidassolamenteen tiendasdelicoresoperadasporelestadoocontratadasporste. Lashorasdeatencindelastiendasvarandeacuerdoasulocalizacin,peroningunatiendaest abiertaantesdelas9AMytodoslosalmacenesdebenestarcerradosalas10PM.Algunastiendas estn abiertas los domingos desde las 12 PM. a las 5 PM. Todas las tiendas de propiedad del gobiernoestncerradasendasferiadosfederalesoestatales.Mientrasquelastiendascontratadas porelgobierno,tienenlaopcindepermanecerabiertasadiscrecindelencargadodelamisma. ElestadodeWashingtonrequiereprocedimientosespecialesparalaobtencindelas correspondienteslicencias. DepartmentofLicensing

|21

P.O.Box9034 Olympia,Washington985043075 Phone:(360)5862784 Fax:(360)5861596 ParamayorinformacinesnecesariocontactaraWashingtonBusinessLicenseServices www.dol.wa.gov/business YaWashingtonStateLiquorControlBoard 3000PacificAvenueSE Olympia,WA985043080 Phone:(360)6641600 http://liq.wa.gov Wyoming(EstadocontroladoymiembrodeNationalAlcoholicBeverageControlAssociation) Engeneralhayrestriccionesencuantoalhorariodeventa,elcualsolopuedehacerseentre6:00AM y2:00AM. Los clubs que tienen licencias de bebidas alcohlicas, pueden estar exentos de las horas de operacinespecificadasporlaordenanzaolaregulacinlocaldelaautoridadcorrespondiente,aun cuandonoparecesucederenlaprctica ParamayorinformacinesnecesariocontactaraWyomingLiquorCommission 1520East5thStreet Cheyenne,Wyoming82002 Phone:(307)7777231 Fax:(307)7775872 http://revenue.state.wy.us/ Utah:LastiendascontroladasporelEstadonopuedenabrirlosdomingosylosdemsdasdela semananopuedenpermanecerabiertaspasadaslas10PM.Losrestaurantesyclubsprivadosdeben comprarsolodetiendascontroladasporelestado(nodespacho)apreciosminoristas.Nosepuede servir alcohol en das de elecciones hasta las 8 PM. No se puede tampoco servir alcohol en restaurantessinlacompradecomida. Paramayorinformacinsesugierevisitarlossiguientessitios: www.atf.gov/forms(formularios) www.atf.gov/publications(publicaciones) www.atf.gov/regulationsrulings(regulaciones) ClasificacindelvinosegnIRC27CFR24.175 Vinonatural Incluyelauva,fruta,especialmentevinonaturalendulzado,yefervescente Noserequiereningunafrmulaparaproducirestosvinos. Vinonaturalespecial Vinocondimentadohechoenpremisasconsolidadasdeunabasedelvinonatural. Unafrmulaesnecesariaparaestosvinos.

|22

9clasesdevinosegnFAAAct27CFRPart4 Vinodeuva Vinoefervescente Vinocarbonatado Vinoctrico Vinofrutoso Vinodeotrosproductosagrcolas Vinoaperitivo Imitacinovinoinferior Vinoresina Factoresquealteranlaclasificacin: Alteracin:encasodequeelvinohayasidomezclado,carbonatadooalteradomediantealgn proceso,deberserreclasificado.Denoexistirunaclasificacincomercialconocidaparaelvino resultante,suetiquetadodebedescribirenformaadecuadayverdicaestacomposicin. Designacin varietal: si el 51% al menos del cepaje de un determinado vino deriva de una variedaddeuvaenparticular,esavariedadpuedeserusadaensudesignacinvarietal. Designacingeogrficaolugardeorigen:elBATF(US.TreasuryBureauofAlcohol,Tobaccoand Firearms)establecereglasenloreferentealnombrequedebeasignarsealosvinosdemanera de entregar a los consumidores la informacin correcta acerca del lugar de origen en la correspondiente etiqueta. En aquellos casos en los que las reglas no estn definidas especficamente, la decisin final respecto de la identificacin apropiada, ser decisin del especialistadelBATF. Se entiende por vinos genricos, el grupo de aquellos vinos que son producidos y denominadosconuntrminogeogrficogeneralyvinosnogenricosaquellosdenominados con un trmino geogrfico especfico de una regin. No puede, sin embargo decirse que los nombresnogenricoscorrespondenalnombredistintivodeundeterminadovinodeunlugar o regin especfico, a menos que el director del BATF estime que es conocido por los consumidoresycomercializadocomotal.

|23

 3. ESTADSTICASIMPORTACIONES7 Partida22042100Wine,FrGrapeNesoi&GrMustWAlc,Nov2Liters Ao2009 PRINCIPALESPASES MONTO(US$) %DEPARTICIPACIN DEORIGEN ENELMERCADO Italia 1.043.453.969 31,57% Francia 646.460.519 19,56% Australia 574.885.352 17,39% Chile(4) 239.671.872 7,25% Argentina 201.881.756 6,11% Espaa 186.783.329 6% SUBTOTAL 289.313.6797 87,54 TOTALIMPORTADO 3.305.081.553 100% Ao2008 PRINCIPALESPASES MONTO(US$) %DEPARTICIPACIN DEORIGEN ENELMERCADO Italia 1.160.203.878 30,20% Francia 943.586.109 24,56% Australia 667.530.095 17,38% Espaa 225.198.566 5,86% Chile(5) 221.640.979 5,77% Argentina 164.052.910 4,27% SUBTOTAL 3.382.212.537 88,04% TOTALIMPORTADO 3.841.483.129 100% Ao2007 PRINCIPALESPASES MONTO(US$) %DEPARTICIPACIN DEORIGEN ENELMERCADO Italia 1.150.324.400 30,25% Francia 873.948.824 22,98% Australia 769.375.525 20,23% Espaa 215.953.504 5,68% Chile(5) 208.975.603 5,50% NuevaZelandia 144.682.902 3,80% SUBTOTAL 3.363.260.758 88,44% TOTALIMPORTADO 3.802.701.658 100%

Fuente:www.usatradeonline.gov.

|24

 Ao2006 PRINCIPALESPASES DEORIGEN Italia Francia Australia Espaa Chile(5) Alemania SUBTOTAL TOTALIMPORTADO

MONTO(US$) 1.059.869.260 783.494.258 720.486.414 184.518.362 168.757.796 117.388.693 3.034.514.783 3.392.302.551

%DEPARTICIPACIN ENELMERCADO 31,24% 23,10% 21,24% 5,44% 4,97% 3,46% 89,45% 100%

VinosimportadosaEE.UU.(enmilesdedlaresycajasdenuevelitros)8 ValorImportadoeneneabril ValorImportadovolumenene abril 2009 20010 % 2009 2010 % 2008 2008 2010 % cambio cambio cambio Vino 5.923,7 6% $919.359 $976..286 6% 22.102,420.955,422.554,18% embotellado 6.278,5 demesa Vinode 2.086,61.720,118% 56.964 49.334 13% 3.162,4 9.264,2 6.754 27% mesaa granel Totalvinono268,6 345,1 28% 79.529 95.067 20% 1.132,2 1.069,5 1.250,2 17% espumoso vinono 8.278,88.343,71% 1.055.852 1.120.687 6% 26.397,131.289 30.588,32% espumoso masde14% Vermouth 39,6 38,4 3% 6.005 6.899 15% 212,8 185,8 201,6 8% Vino 247,3 379,7 54% 82.794 126.854 53% 1.053 969,5 1.323,5 37% espumoso Coolers. 73,3 61,9 16% 6,143 6,964 13% 235,3 224,7 285,4 27% sangra Cidra 110.2 95,6 13% 4.426 3.984 10% 340,5 380 351,8 7% Sake 48 59,9 25% 10.856 13.378 23% 208,8 178,8 288,6 61% Total 8.797,28.979,12% $1.166.077$1.278.76610% 28.447,833.227,833.009 1% Tipo Volumenabril

Fuente:USGombergFredriksonReport.DataforApril2010

|25

CONCENTRACION DE LA COMPETENCIA

Argentina 7%

Espaa 6%

Italia 37%

Chile 8%

Australia 20% Francia 22%

Fuente:USAtradeonline 4.

POTENCIALDELPRODUCTO Losvinosdelnuevomundo(hemisferiosur)tienenunenormepotencial.Estndemoda porcuantorepresentanlaposibilidaddeconsumirexcelentesvinosapreciosbastantems razonables que los mostrados por los vinos italianos y franceses. Todas las revistas especializadashanvenidodandocuentadeello,destacandoaChile,Argentina,Sudfricay Nueva Zelanda, como pases productores de vinos de calidad y de precios razonables en tiemposdecrisis. Elvinochilenoestpasandoporunbuenmomento,locualhasidodestacadoporlaprensa internacional.Elterremotodel27defebrerodelpresenteaohacentradolasmiradasen nuestro pas, destacando la unin de un pueblo y los esfuerzos de una industria para ponersedepieantelaadversidadentanbrevetiempo.Muchoshansidolosartculosquese hanpublicadoalrespectoylasopinionesfavorablesdeexpertosquesehanvertidoenesta materia. Uno de estos expertos es el afamado Fred Dexheimer, Master Sommelier y fundador de JuicemanConsultingdeNuevaYork,quienademsdereferirsealarpidacapacidaddela industria para sobreponerse destaca las propiedades del vino chilenos, considerndolo el nuevotinto(newBlack)recomendndoloampliamenteporsucalidadysuconveniencia enprecio(valuewines). Unapublicacindignadesubrayareslaaparecidaenlaedicindejulio2010delarevista Beverage Media magazine: Chiles Aftermath, The Chilean Wine Industry Regains Footing

|26

AfterEarthquake,byLauraHolmesHaddad,enlaqueserecalcalaprontarecuperacinyse destacalaindustriadelvinoenChile. Larevista:WineSpectatorensuedicindel30deAbril,2009elpotencialdelvinochileno radica en su variedad de cepas y las caractersticas del clima (seco y soleado en verano o fro,deacuerdoalazonageogrfica)loquehacequelauvaposeaunagranconcentracin de mltiples sabores, lo que se refleja en sus distintas variedades. Tambin destaca los buenos resultados obtenidos en el mejoramiento de las variedades de vino blanco: ChardonnayySauvignonBlancdecalidadlogradostantoenelfriodelValledeCasablanca comoenlaszonascosterasdelsur,interiordelValledeSanAntonioValledeLeydayenel extremonorte:ValledeLimari. En cuanto a los efectos de la crisis y post crisis, en trminos generales no han afectado negativamente el consumo de vino, sino todo lo contrario, incluso lo ha aumentado en trminosdevolmenesimportados.Loquesihavariadoeslaorientacindelconsumidor, que actualmente prefiere vinos de calidad pero a precios convenientes, no mermando de ningunamaneralacuriosidaddelmismoporconocerotrasopcionesdevinosimportados, destacndose las opciones sudamericanas, neozelandesas y australianas. (Fuente: Cuarta DegustacindeVinosdelaOrganizacinConsulardePrensaCPOAbril15,2010enelque estaOficinaComercialparticip). DeacuerdoaartculodeAwardsInsiderdeLATimes,tantoChilecomoArgentinaofrecen precios muy convenientes de alrededor de diez dlares, en sus respectivas y conocidas variedades: Carmenere y Malbec. Alabando la calidad actual de los carmeneres, especialmentedelvalledeColchagua,resultadodeunacosechamadura.(Fuente:Artculo: GreatWinesfor$15andunder18deAbril,2009TheEnvelop,TheAwardsInsiderLATimes: http://theenvelope.latimes.com/lafowine82009apr08,0,7321132.story?page=3). Segn el artculo publicado en The New York Times Summers Background Music de fecha22deJulio,2009elSauvignonBlancChilenohatenidounaexcelenteaceptacin.De losdiezmejores,nueveeranchilenosyunoargentino.BestValueMontesClassic2008con uncostodeUS$11. De acuerdo a reporte US GombergFredrikson de abril 2010, las importaciones totales de vinodeEE.UU.bajaronun1%losprimerosmesesdel2010ylabajaenelvalortotaldevino importadollegaun27%,debidoalaumentodelvinolocaldisponible(cosecha2009)ya queelcostodelvinoagranelprovenientedeChile,ArgentinayAustralia,haaumentado. Concentracindelacompetenciaimportaciones2009: Italia 1.043.453.969 31,57% Francia 646.460.519 19,56% Australia 574.885.352 17,39% Chile 239.671.872 7,25% Argentina 201.881.756 6,11% Espaa 186.783.329 6% Chileocupauncuartolugarconun7,25%delaparticipacin,creciendorespectodel2008 quecontabaconun5,77%,gozandodeungranpotencialdecrecimiento.

|27

 4.a. FORMASDECONSUMODELPRODUCTO. Cabedestacarlossiguientescambiosenlaformadeconsumodelvinoenelmercadolocal: Productodelacrisiseconmica,elconsumodelvinosehadesplazado:elconsumodevinoen bares y restaurantes ha bajado, experimentndose un aumento en la venta al detalle. El norteamericanohallevadolaexperienciadecomerybeberenestosestablecimientos,alhogar, de manera que ahora lo adquiere mayormente en supermercados y tiendas minoristas, como tambinhaaumentadoconsiderablementelacompraentastingrooms,clubsoenInternet, consumindoloencasa.9 Elconsumodevinoentrelosllamadoscoredrinkersoseaaquellosqueloconsumenalmenos unavezporsemanahaidoenaumento,ayudandoaincrementarelconsumogeneraldevino durante el periodo 2009, pese a la reduccin en el consumo por parte de los consumidores marginales. Fuente: reporte Wine Industry Insider 2010 http://www.sonoma county.org/edb/pdf/2010/wine_industry_insider.pdf. 4.b. PRESENTACIN/COMERCIALIZACINDELPRODUCTO(VENTASATRAVSDEINTERNET,ETC. Unanovedosaformadecomercializacindelvinoaldetalleeslaqueintrodujorecientementeypor unperododepruebaelestadodePensilvaniaatravsdelainstalacindequioscosdevinoen dossupermercados,usandomquinasexpendedoras.Elconsumidordebesolamenteintroducirsu licencia de conducir en la mquina, mirar a una cmara y soplar en un sensor de aliento a fin de estar autorizado para comprar una botella de vino. Cabe mencionar que el estado de Pensilvania tiene una de las leyes de alcoholes mas duras de EE.UU. y solo ha autorizado, hasta la fecha, el consumodevinoylicoresentiendasdepropiedaddelestadoyquesonatendidasporempleados pblicos. Encuestas realizadas entre los clientes despus de la instalacin de las mquinas demostraronsupreferenciaporconvenienciayfacilidaddeusoylasventasinicialessuperaronlas expectativasporloqueeventualmenteelConsejodeControldelicoresdelestado,podrainstalarlas enotros100supermercadosdelestadoyeventualmenteotrosestadospodranincorporarlas.10 Encuantoalapresentacindelosvinosenlasgndolasdelascadenasdesupermercados,stosson clasificadosgeneralmenteporreageogrficayenlaquenuestropastieneunaubicacincercanaa losvinosprovenientesdeArgentinayenelmejordeloscasosunaseccinespecialyseparadadel restocontodoelportafolio. 4.c. COMENTARIOSDELOSIMPORTADORES ElsommelierAdamC.Vignola,ChainSalesAccountExecutive,ClassicWinesofCalifornia,Eduardo Porto, Sommelier de Grace Restaurant on Melrose y Amy Albert de US food magazine y Bon Appetitemagazine,coincidenenquelosvinosprovenientesdeChileestnenunmejormomento.
9

10

Fuente:www.davethewinemerchant.com Fuente:www.observerreporter.com/OR/StoryAP/07082010Pawinevendingmachines

|28

VignolasealaquelacepaCarmenerellegasumejorpunto,principalmentedebidoalaedadde losviedosqueestnlistosparahacerunvinodeestilodeclasemundialworldclassstylishwine. EnrelacinanuestracompetenciaArgentina,elexportadoresdeopininqueenChilehaymucha msdiversidadydiferenciacinregional,aspectoquedebeexplotarseydestacarse(porcuantola mismacepadifieredependiendodelvallealquepertenece,porloquesugiereenfocarelintersdel experto en la regionalidad, como tambin educar en un futuro cercano al consumidor norteamericano para que logre establecer estas diferencias regionales, tal y como Mendoza en ArgentinaespercibidocomolazonaMalbecporexcelencia,cuandolagentepienseenSauvignon Blanc o Chardonnay debieran automticamente asociarlo con San Antonio o Casablanca. Cuando ellosbusquen un Cabernet Sauvignon de calidad mundial o mezclas de Cabernet con otras cepas, pensarenMaipo,etc. MichaelMcGrathdeM5Corporation,recomiendaalexportadorchilenomantenerpresenciaenel mercado aunque eso implique bajar levemente los precios, buscando opciones para reducir los costososimplementereduciendosusmrgenesyelloafindenoperdercontinuidadenelmercado, queposteriormenteestandofuera,esmuydifcilderecuperar. Tambin seala la importancia de desarrollar marcas propias o private labels de productos gourmet para supermercados, ya que el consumidor percibe el producto como ms econmico, prefirindolorespectodesucompetencia. Muyvaloradoporelimportadoreslaflexibilidadenlapresentacinycontenidodelproducto.Que elexportadorseacapazdeentregarunproductofinaldeacuerdoalasespecificacionesdelcliente, locualesvlidotantoenelcasodequesepretendadesarrollarunnuevoproductoenelquesehan incorporado cambios que faciliten su adaptacin a este mercado como en el caso de productos destinados a ser vendidos como marca propia de una determinada cadena de tiendas o supermercados. 4.d. TEMPORADASDEMAYORDEMANDA/CONSUMODELPRODUCTO Sibienelconsumodevinoestligadoalascelebraciones,siendolatemporadademayorconsumo durante las festividades en general y especialmente las de fin de ao, fechas para las cuales su consumo se duplica, actualmente tambin se est consumiendo diariamente en casa o en restaurantes con la cena, como tambin en bares, discotecas y fiestas particulares, por lo que es consumidoconregularidaddurantetodoslosmesesdelao. 4.e. PRINCIPALESZONASOCENTROSDECONSUMODELPRODUCTO El consumo de vino tanto nacional como el importado se concentra principalmente en las zonas metropolitanasimportantestalescomoNuevaYork,LosAngeles,Chicago,WashingtonDCyMiami, siendomenorenlosotrosEstados. Las reas urbanas ms importantes detentan el 30% del consumo de vino importado. Lo anterior fundamentalmentedebidoaladistribucindelproductodesdeelexteriorhaciaelinteriordelpasy

|29

porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacinasusrequerimientosalimenticios,alsermasconocedoresdeotrossaborestnicos.11 5. PRECIOSDEREFERENCIARETAIL(US$)YMAYORISTA. Elpreciototalpromedioporcajadevinodemesaembotelladoimportadocay$0,59parallegara US$43,29enabrildel2010,conrespectoaigualperiododel2009 En cuanto al vino de mesa embotellado proveniente de Chile, su precio promedio por caja disminuy$0,85parallegaraUS$29,87enabrilde2010,comparadoconigualperiododel2009. Comportamientodelacompetenciaenelmismoperodo:12 Argentina:elpreciodisminuyUS$0,15llegandoaUS$34,61 Australia: se increment en US$1,08 llegando a US$32,49 (el valor de las botellas importadascreciun2%enabril2010respectodeigualperododel2009) Francia: redujo sus precios en US$10,77 llegando a US$74,15 (el valor de las botellas importadasbajun14%enabril2010respectodeigualperododel2009) Italia increment su valor en US$0,57 llegando a US$44,04 (el valor de las botellas importadascreciun10%enabril2010respectodeigualperododel2009) Nueva Zelandia redujo su valor en US$0,49 llegando a US$66,01 (el valor de las botellas importadascreciun32%enabril2010respectodeigualperododel2009) EspaaincrementenUS$0,37llegandoaUS$45,65 Enlaactualidadydebidofundamentalmentealacrisiseconmica,laindustriasehaenfocadoenlos vinos embotellados de 750ml que tienen como base el precio o price based que a la vez se subclasificanenlassiguientescategorasdeacuerdoasuprecioretail: HastaUS$20 HastaUS$15 HastaUS$10 HastaUS$8 Enlaactualidadlapreferenciadelconsumidorestenvinoshastalosquincedlares Websitesconinformacindeprecios: Wine Searcher: importante fuente de informacin sobre precios de vino en 17.797 tiendas de especializadaswww.winesearcher.com WineMessenger:preciosminoristaswww.winemessenger.com(quedestacalosvinosdemenosde US$20) AVimportsimportadoravinosdelnuevomundo:http://www.avimports.com B2Cvinosfinosdetodaspartesdelmundohttp://www.wine.com
11

Fuente:USITC Fuente:USGombergFredriksonReport.DataforApril2010

12

|30

PreciosdeventaporInternet www.wine.com www.ewine.com www.geerwade.com 6. ESTRATEGIASYCAMPAASDEPROMOCINUTILIZADASPORLACOMPETENCIA. Lasestrategiasutilizadasporlacompetenciaengeneralsondegustacionesocatas,realizacin deseminarios,charlasyprogramasquetienenporobjetoeducaralconsumidorodestinadosa profesionales de la industria alimenticia, la realizacin de tours al pas de origen del vino y fuertesybienorientadascampaaspublicitarias. EnEE.UU.porlogeneral,tratndosedevinoslocalesoimportadosporproductoreslocales,se realizanenunsalnespecialmenteacondicionadoparatalefectoenlamismavia. Tratndose exclusivamente de vinos importados se realiza en bares o restaurantes especializados como por ejemplo LA Wine Bar http://www.louonvine.com o Restaurant Upstairs 2 http://www.upstairs2.com , 2do nivel de Wine House una de las tiendas ms importantesdevinosenelsurdeCalifornia. Tambinesusualorganizarlasenlasescuelasde vino,comoLASchoolofWineswww.vintagewineenterprises.com. Otras opciones: www.localwineevent.com (Fuente: www.tastingwine.com/articles/wine tasting/winetastingvenues.php) A dichos eventos se invita tanto a importadores, distribuidores, periodistas de medios especializadosenvino,comoaconocedoresdelvinodelarespectivaciudad,queusualmentese conectan a travs de redes de contacto por Internet tales como http://wine.meetup.com/cities/us/ca/los_angeles Tambin se debe considerar en la formulacin estratgica, lo realizado exitosamente por nuestroscompetidores:Italia,Francia,Australia,Espaa,ArgentinayNuevaZelandia. Italia:laSociedadItalianadelVinoCompagniadiBaccocuyamisineselfomentoydifusin delosvinositalianos,hadesarrolladoagresivascampaaspublicitariasinsertasenelmarcode sustradicionesregionales.Realizatoursespecialesalasdistintasregionesafindedifundirsus tradicionalesmtodosdeelaboracinysuculturaengeneral.Permiteasusmiembros,porun costo de afiliacin moderado de menos de cien dlares, participar en catas mensuales, programas educativos con expertos y otros eventos, adems de recibir un newsletter informativo de la industria. La promocin de vinos en EE.UU. es realizada por la Comisin Italiana de Comercio, Comida y Vino, organismo dependiente del gobierno Italiano, que promueve el consumo del vino con amplio material publicitario orientado a educar al consumidoramericano. Francia:hapuestoenmarchaunaestrategiadediversificacinydemayorposicionamientoen elsegmentodepreciomedio.LaFrenchWineSociety(FWS)consedeenWashingtonDCesla organizacin encargada de su promocin en EE.UU., educando al consumidor acerca de su cultura,yfilosofadevida,susriquezasculinariasyvitivincolas.Laorganizacinsevinculaconla colectividadgastronmicalocalyrealizacatasdevino,cenasyconferencias,ademsdedictar clases abiertas tanto al pblico en general como a sommeliers y personal de restaurantes y

|31

tiendas especializadas. Trabaja adems conjuntamente con la Embajada en la organizacin y promocindeeventos.Encuantoaladifusindelosmismos,staserealizafundamentalmente atravsdemedioslocalescomoWashingtonPost,revistasespecializadascomoWineSpectator. Australia: La Corporacin australiana del Vino y el Brandy es la institucin dependiente del gobiernodeesepasencargadadepromocionarlaexportacindevinosaustralianosbrindando informacinnecesariasobretendencias,regulacionesdeexportacionesyetiquetado,asesora enaccesoaotrosmercados,identificacindenichosyoportunidadesdemercado.Asimismose encarga de la coordinacin de la actividad promocional del vino en coordinacin con la promocindelaImagendeesepas. Unadelascampaas ms exitosasen EE.UU.fue ladel vinoYellowTaildelaViaCasella.Usporseismesesatractivosavisosenparaderosdebusesy seidentificabaelproductoconelcanguro,ounapersonaconunacolaamarillaymsabajola palabraShiraz.Atravsdeesaimagensugerenteynoevidente,selograbaqueelinconciente colectivovincularaelvinoconAustralia. Espaa: Emplea una estrategia de acercamiento al mercado norteamericano, a travs de los especialistascomoporejemplodelarevistaWine,porcuantoenestepaslaventaentiendas importantesdependemuchodeunabuenapuntuacinentregadaporlasrevistasespecializadas y el contenido de sus artculos circula rpidamente entre los sommeliers de las importantes cadenas de restaurantes, hoteles y otros organismos. (Fuente: www.wineandfoodassociates.com) Argentina: Desde 2004, ao en que Wines of Argentina, WOA lanz su primera campaa promocional en EE.U., las ventas han aumentado. WOA realiza catas anuales en la ciudad de Nueva York, elaboracin de material grafico para su distribucin y difusin en revistas especializadas.LaEmbajadadeArgentinarealizaunaintensalaborpromocionalenWashington DC, ofreciendo degustaciones que se publicitan en medios de prensa escrito como DC About, TasteDCyDCModernLuxury. NuevaZelandia:unvinoneozelandsacabadeganarladistincindelSauvignonBlancnmero unoenventasenEE.UU.(junio2009)Nobilo'sMarlboroughSauvignonBlancencabezlalista,y dosotrosvinosdelamismaviaestntambinentreloscincomsimportantes.Esteexcelente nivel que en los ltimos cinco aos han ido ganando, refleja sin duda una estrategia bien orientadaqueJoeStanton,CEOdeConstellationNewZealand,elanteriorgrupovincolaNobilo resumeencincoelementosclave:asegurarcontinuidaddelestiloycaractersticasdelvino,un buen servicio de entrega en forma regular, una buena marca, buen empaque y un fuerte sistemadedistribucin.Elprecioestambinmuycompetitivo:aproximadamentediezdlaresla botella.HaparticipadoexitosamenteenlaWSWA,luegodelaformacindeNewZelandWine Guilden1990(gremiodelvinodeNuevaZelandaconslidaestrategiadepromocin). Lasestrategiasgenricasparalapromocindeestetipodeproductosson: 1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visitaaimportadoresenelmercadodedestino. 3. Envodemuestrasyrealizacindeseguimientodelaaceptacindelproducto.

|32

En el caso de trabajar directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos requisitosimportantesqueexigirnlossupermercadosparatrabajarconsusproductosson: 1. Slotting(pagarporelespacioendinerooproducto)porcadatienda. 2. Unactivoprogramademarketingparagenerardemandadelproducto. 3. Demos(degustaciones)enlastiendasparadaraconocerelproducto. Tambin es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con procedimientos muyrigurososparalapresentacindenuevosproductos.Porejemplo,elsupermercadoRalph estableceunestrictoprocedimiento,estosincontarconnormasdeseguridadenlafabricacin delproducto,etiquetadoyenvo,verificacininternadelprogramadeHACCP(HazardAnalysis andCriticalControlPointProgram),etc. La mayora de los supermercados slo opera a travs de distribuidores, y as teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que quieren venderle sus productos. Publicidadrealizadaporlossupermercados Engeneral,cabedestacarquelacompetenciautilizaestasherramientasparalapromocinde susproductos,porlotantolasempresasquepretendenentraralmercadodebenalomenos igualarastas,loqueimplicaquesedeberhacerunainversinenestetipodeestrategias. De acuerdo a esto y a las razones expuestas precedentemente, nuestro pas tiene un importante potencial de crecimiento en este producto, tanto por desplazamiento de la competencia como por sus ventajas comparativas, pudiendo aumentar significativamente su participacin. Porotrolado,resultamuynecesarialaformacinderecursoshumanosacordesaladinmicay competitividad internacional de los tiempos que corren. La reingeniera competitiva de las empresas procesadoras de ese tipo de producto, que considere un manejo sustentable del recurso,laaplicacindetecnologadepunta,unamejorcalidad,libredecontaminantes,etc. LaparticipacinenferiasinternacionalesqueserealicenenEE.UU.esunaestrategiafrecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria,etc. Endichoseventosseproducenlasadecuadasconexiones,comotambinadquierenladebida informacindemercadosobretendencias,preciosdesucompetencia,nuevastecnologas,etc, como tambin exploran nuevos nichos con potencial (para mayor informacin de ferias se recomiendaverdetallepunto10). Otrasestrategiasseguidasporlacompetenciaeslapromocindelproductoqueexportanen

|33

programastelevisivosdecocina,comoauspiciadordelprogramayusndolocomoingrediente en las recetas a preparar o realizando el correspondiente avisaje, como tambin realizando degustacionesensupermercadosoeventospromocionales.
7. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN

En EE.UU, el sistema de comercializacin de vinos est estructurado por el Acta de la AdministracinFederaldeAlcoholes(FederalAlcoholAdministrationActFAA)queestablece un sistema de distribucin de tres segmentos The Three Tier System, de manera que el producto, para llegar al consumidor, debe pasar por tres canales: proveedores (suppliers), mayoristas (wholesalers) y minoristas (retailers).El objetivo de este sistema es aumentar la tributacinyrestringirelaccesodelasbebidasalcohlicasalosmenoresdeedad. HayunestrictosistemadelicenciasquepuedevariardeEstadoaEstadoalasqueselesuman lasregulacionesfederalescomunesparatodoslosEstados.

Importador Enlaactualidadlasimportacionesrepresentanmsdel25%delconsumodevinosenEE.UU., porloqueelroldelosimportadoressehaconvertidoenunaimportantepiezaenlacadenade dedistribucin.Losimportadoresgeneralmentecompranproductosenformadirecta(despus de que ste ha sido aprobado por la FDA), aunque en algunos casos suelen actuar como representantes de ventas de proveedores extranjeros (recibiendo una comisin una vez realizadalaventa).Enotroscasos,lasviasestablecensuspropiasoficinasdeventasenEE.UU. realizandoellosmismoselprocesodeimportacin. Pocos retailers (a excepcin de WalMart y Costco) importan directamente productos alimenticios fundamentalmente debido al costo y el papeleo involucrados. De hecho, algunos importadores se especializan en ciertos productos, mientras que otros importan una gran variedad de productos. En general, la mayora de los importadores bien establecidos han desarrolladorelacionesfuertesyduraderasconsusproveedoresextranjeros. Cualquierpersonaoentidadquequieraimportarvinouotrasbebidasalcohlicasdeberequerir estalicenciadeimportacinalAlcoholandTobaccoTaxandTradeBureauwww.ttb.govLinka laspreguntasmsfrecuentes:www.ttb.gov/faqs.htmour Mayorista Es un tipo de intermediario que en general compra el producto (embotellado o a granel para luego embotellarlo) y lo vende a otros intermediarios, importadores, distribuidores o cadenas desupermercadosquevendenalpormenor. Losintermediariosgeneralmenteseespecializanenpocosproductosespecficosyminimizanel riesgodemercadohaciendotratos"asegurados"(backtoback)dondenocompranelproducto hastaquehayanidentificadoalcliente.Mientraslosbrokersganancomisionessobrelasventas, losintermediariostienenunagananciaqueresultadelmargenentresupreciodecompraysu precio de venta. Por ello, el volumenes importante debido a los pequeos mrgenes quese carganencadaventa.

|34

 Intermediariosmayoristas Losintermediariosmayoristascompranyhacenelinventariodelproductoparaluegovenderlos a otros intermediarios en la cadena de distribucin. Los mayoristas asumen un riesgo de mercado mucho ms grande que los intermediarios o brokers, y por lo tanto operan con mrgenes de beneficio ms altos. Los intermediarios mayoristas proporcionan un servicio a compradores que desean comprar una variedad de productos de mar usando un solo proveedor. La Federal Alcohol Administration Act FAA requiere tambin que el que compre domsticamente para venta como mayorista, debe adems obtener un permiso especial (Wholesalepermit). ParaobtenerunooambospermisoselaplicantedebemantenerunaoficinaenEE.UUyllenary entregaraAlcoholandTobaccoTaxandTradeBureauelsgteformulario: TTBForm5100.24(5/2005)ApplicationforaBasicPermitundertheFAAActylosdocumentos necesarios.Enestelinkestaelformulario:www.ttb.gov/forms/pdfs/5100/f510024.pdf Paramsinformacin:http://www.abc.ca.gov/permits/permits.html Clasificacindeloscanalesdedistribucin: a) Canaloffpremise:quecomprendetodosaquellosestablecimientosendondeelproductoes consumido fuera del lugar de venta, tales como supermercados, tiendas de vino, licoreras, tiendasdeabarrotes,clubesdedescuentoytiendasdeventaporInternet b) Canalonpremisecomprendeatodosaquellosestablecimientosdondeelconsumoserealiza en el lugar de venta, como por ejemplo en hoteles, bares, pubs, restaurantes, servicios de catering,etc. Un mismo distribuidor puede abastecer clientes on y off premise (Ej. The Country Vitner www.countryvintner.combasasuestrategiaenlacreenciaqueelvinosevendemejorconcomiday que la clientela requiere de un servicio personalizado, trabajando con cuentas individualizadas, atendiendodesdepequeoscomercianteshastagrandescadenasdesupermercados.Losejecutivos a cargo de las mismas, cuentan adems con conocimiento acabado del mercado de los vinos y acerca de cmo realzar sus caractersticas y realizan degustaciones en tiendas especializadas o supermercadosyseminariosparasusclientes. Clasificacindelosdistribuidores a) Distribuidoresdeampliacobertura(Broadline):seespecializangeneralmenteenelmercadode serviciosdealimentacinoenlossupermercadosofreciendodiversosproductosalimenticiosy artculos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos. Venden al por menor, proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un grupo regional de supermercados independientes.

|35

 EngenerallasviasdegrantamaoprefierendistribuidoresqueabarcanvariosEstados,yaque estos estn en mejores condiciones de adecuarse a la labor realizada por sus agencias de marketingenChile.Adiferenciadelaviaspequeasymedianas,queseenfocanenmercados regionales(engeneralcostaesteuoestedeEE.UU.) b) Losdistribuidoresespecializadosenvinosobebidasalcohlicasentreganasusclientesvaliosa informacin respecto de la oferta y demanda de los productos que ofrecen y comercian una gama muy amplia de productos para satisfacer los requerimientos de clientes individuales. Adquieren sus productos de diversas fuentes, incluyendo productores domsticos, importadores, comerciantes mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y hoteles,supermercadosytiendasespecializadas. Minorista Distribuidoresdetallistastradicionales o Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). Para informacin sobre cadenas de supermercados se recomiendavisitarlaswebsitesalfinaldeestedocumentopunto11.) o Mass Merchandisers o multitiendas de descuento: en los ltimos aos Costco www.costco.com,BJswww.bjs.comySamsClubwww.samsclub.comsehanconvertidoenlos lderesdeventasdevinoenEE.UU.debidoalenormepoderdenegociacineinfluenciaque tienenrespectodepequeastiendasdelicores o TiendasyCadenasdetiendasminoristasdevinoybebidasalcohlicasengeneral o Tiendasdetipogourmetodeproductoimportadosdeelite Otroscanalesdedistribucin Internet OtraalternativadedistribucinesatravsdeInternet,queestsiendoinclusousadapordetallistas devinodevinoconvencionales,parasusrdenesnormales. Limitaciones 1. Elsistemaslofuncionaenelsegmentodeconsumidoresinformados,quetienenclaridad sobre lo que quieren comprar. Sin embargo la gran mayora de los clientes prefieren ser guiadosalmomentodedecidirunacompra 2. Elevadoscostosdeenvoquepuedenllevarunporcentajeimportantedelvalordelproducto LaempresalderenventasdevinoporInterneteswww.wine.com,queentregainformacinsobre varietales, cosechas, descripcin de las vias, datos de enlogos e incluso tipos de comida como acompaamientodelvino.Laempresavendeen31estados(80%delmercadonorteamericano),y cuenta con una cartera de 2500 vinos Premium, tanto domsticos como importados. Ofrece

|36

adems en todo EE.UU. productos gourmet como quesos, dulces, postres, que complementan el vino. Otroswebsitesdeventadevinoporinternet www.ewine.com www.geerwade.com CanalFooodservice(abastecearestaurantes,hotelesycompradoresinstitucionales) Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa ms del 45% del consumodealimentosenlosEE.UU).LasoperacionesdelFoodservicesedistribuyenentresgrandes grupos: los servicios de distribucin a restaurantes comerciales, distribucin a restaurantes no comercialesyserviciosarestaurantesmilitares.Losrestaurantesdeserviciocompleto(Fulllservice) ylosdeserviciolimitado(Quickserve)representanel62%porcientodetodaslasventasquehaceel Foodserviceenalimentosybebidas. Losrestaurantesdeserviciocompleto(fullservice)puedenserasuvezsubdivididosensegmentos deacuerdoalpreciopromediodelmenylostemas.Estossegmentosincluyenlosrestaurantesde mantel blanco, ocasionales (dinnerhouse) y los restaurantes familiares. Los restaurantes especializadosenproductosdelmarpuedencaerasimismodentrodeestossegmentos. Elsegmentodecasinosesmuyfuerte,especialmenteenLasVegas,estadodeNevada,comprendido dentrodel reageogrficaque abarca nuestraoficina comercial. Siendoelevadoelpotencialpara losvinoschilenos,quecuentanconescasaparticipacin. 8. CARACTERSTICASDEPRESENTACINDELPRODUCTORETAILYMAYORISTA. La presentacin de la botella y su etiqueta es esencial para lograr capturar la atencin del consumidoryenparticularalpbliconorteamericano. Lacalidaddelvinosedebeevidenciarensuimagen,enlaoriginalidadyeleganciadeldiseodela botella,suetiqueta,laspalabrasescogidas,etc. Enlaactualidadelenvasetradicionaldevidrioytapndecorchonaturalcomosistemadecierrede labotellahaidoevolucionandoparadarlugaraformasmenosconvencionalesymsfuncionales. Esporestemotivoquelosproductoresydistribuidoresdevinodebenponeratencinalmomento de disear un sistema integrado y ptimo de envase y embalaje que permita una mejor preservacindelproducto,comoalavezimpliqueunamayoridentificacinconlamarcayproveala informacin exacta y veraz de su contenido (se sugiere la inclusin de las caractersticas que lo diferencien de la competencia como la alusin a su regionalidad, cosecha, bodega, cepa, aroma, sabor,procesodeelaboracin,premiossiloshubiera,temperaturaadecuadaparasuconsumo,tipo de comida para acompaarlos, etc.) como as tambin incluya la informacin legal obligatoria detalladaconanterioridad. Sibienelvidrioesunodelosmejoresmaterialesparaelenvasadodealimentosporsuscapacidades de gran impermeabilidad, representa una barrera al exterior, protegiendo intacto el contenido, poseemayor durabilidady facilidad paraseresterilizado, esadems transparente,loquepermite disfrutarvisualmentedesucontenidoyfinalmenteesreciclable.

|37

 Enrelacinalcontenidoporbotella,enEE.UU.lascapacidadeslegalesmsusualesson:100ml.,187 ml.,375ml.,500ml.,1litro,1,5litrosy3litrosylabotellade750ml.quecoincidecasiexactamente conelquintodegalnamericanoo25,6onzas(ltimoscontenidosseusanpreferentementepara presentacindestinadaalsegmentofoodservice). Cierresmscomunes: Lostaponesdifierensegnsuestructuraycomposicin:entapndecorchonaturaloaglomerado para vinos no espumosos, de corcho aglomerado con discos de corcho natural para vinos espumosos, de corcho colmatado para vinos no espumosos, de corcho natural de dos y de tres capasparavinosnoespumosos.Laprincipalventajadelcorchoessuflexibilidad.Engeneralmideal menos44milmetros,ynodebeserexcesivamenteporosonitenergrietas. Elprincipalproblemadelcorchoesquepuedeenciertasocasiones,alterarelsabordelvino,porla presenciadeTricloroanisol(TCA)dndoleunparticularsaboracorchooeninglscorky. Stelvinesuntipodecierregiratorioconsellodeseguridadqueconstadeunacubiertadealuminio aleadoconvueltasroscasyunrevestimientointerioresponjosodemltiplescapas.Lacompresin deesterevestimientocontraelvidriopermiteunselladoneutroyhermtico. Lasventajasdeestetipodecierresonsimilaresalasdeltapnsinttico,esdecir,evitalosresiduosy contaminantesdelcorchoylaoxidacindelvino,permitiendoundesarrollocontroladoyuniforme. Otra ventaja es la mayor comodidad en la apertura y sellado de la botella. Sin bien inicialmente existiunporcentajedeconsumidoresquepercibiestaalternativacomodepocasofisticacin,ha logradoreconocimientoenvinosblancosdeconsumorpido,comoelSauvignonBlanc. Otro tipo de tapn: tambin se usan cierres fabricados con granulado de corcho y plstico, como tambinuntapn100%sintticofabricadoconpolietilenorecubiertodeelastmerotermoplstico odeplsticomoldeado.Losbeneficiosdeestetipodecierreessumayorconsistenciayuniformidad queimpidetantolaentradadeaire,comolaformacindeTCAnidemicroorganismosengeneraly nogeneraresiduos(queocurreentre810botellasde100producidas),sonademsmsflexibles,lo quefacilitasuextraccin,sepuedenfabricarendistintoscoloresdeacuerdoalaimagendelamarca yalgomuyimportante,consuuso,losvinosnoestnobligadosamantenerseenposicinvertical, porque no requiere como el corcho tradicional, mantenerse hmedo para expandirse y cerrar hermticamente. Sin embargo su uso se limita a vinos que no necesiten evolucionar una vez envasadosovinosdeconsumorpido. Otrosistemadecierrerecientementedesarrolladosonlastapasroscasprincipalmenteenenvasede media botella y preferentemente de vinos blancos que han ganado paulatinamente aceptacin entreelconsumidornorteamericano,existiendounnichodenichodemercadoparaesteprctico formatoencafeterasycasinos.

|38

 Fuente:www.lanacion.com.ar/nota.asp?nota_id=1007365

Otrossistemasdeempaquenotradicional En la actualidad se ha agregado a esta presentacin tradicional el uso del cartn tetra brick. En generalsehaasociadoavinosdemesadebajacalidad,perocadavezmsviasestnusandopara distintostiposdevinosestaopcinmseconmicaydemsfcilmanipulacinyalmacenaje,mejor higiene.Sedestacasuusoporpartedeviasaustralianasquelousanparavinodecalidadpremiun. Tambinesdignodecomentarqueestosprcticosenvasesseusanconenfoquepuestoenadultos jvenes(generacindelmilenio).

Fuente:www.licoresuniverso.com/catalogo/img_productos/vinogatoblancocaja.jpg

|39

 CASKS Sistema inventado por vias australianas (caja de cartn con vlvula externa inferior) Fuente:www.yesaustralia.com/images/cask.jpg Enestecasoseintroduceelvinoenunabolsadepolietilenocerradaconunavlvuladosificadorayy unabolsaexteriordecapasmltiplesunadelascualespuedesermetalizadaqueluegoseintroduce enunacajacerrada.Alserflexible,labolsareducesutamaoconelvaciadodesucontenido,loque impide la entrada de aire. Otro tipo de envase usado en la actualidad es el de aluminio (latas o botellas)queseusanormalmenteparavinosconsaborafruta.Cuentaconunacapainteriorlacada queevitalacorrosinmetlicaysuresistenciaprotegeelcontenidodelosrayosultravioleta.Entre susbeneficiossemenorpeso,resistencia,altacapacidaddeenfriamientorpido(5vecesmayorque elvidrio)yesigualmentereciclable. Recientemente se ha desarrollado un nuevo material, el tetra glax que es recubrimiento vtreo, ligeramenteflexible,concaractersticassimilaresalasdelvidrio.Esunprocesointermedioentreel vidrioycartntetrabrick,conlosbeneficiosdeambos.Comocaractersticaespecial,esqueevitade mejormaneraelenvejecimientodelvinoydadasuflexibilidadabsorbeadecuadamentevibraciones delmedioambiente. En cuanto al embalaje secundario que rodea al envase principal, y que protege el producto en durante su almacenamiento y transporte. Este depender del tipo de envase principal, generalmenteseusanlascajasdecartnconproteccionesinterioresdeplumavit.(Fuente:Adams WineHandbook2007)

|40

 Presentacinvinoespumosoargentino

Fuente: http://www.bodeganqn.com.ar/images/stories/espumante%20b%20chico.jpg
Finalmente,esnecesariotenerencuentaquecadaEstadotienesuspropiasnormasdeimportacin distribucin venta de vinos. En algunos estados no se permite su venta en supermercados, drugstores (tiendas de productos farmacuticos, alimentos y otros) gasolineras y/o tiendas de descuento (caso de Alaska, Arkansas, Delaware, Kansas, Minnesota Mississippi, Nueva York, Oklahoma, Pennsylvania, Tennessee, Utah). En otros, se permite con ciertas restricciones (solamente hasta 14 grados en Alabama o en reas separadas del supermercado, gasolinera o tienda de descuento como en Dakota del Norte). Fuente: http://www.ttb.gov/wine/control_board.shtml. 9. SUGERENCIASYRECOMENDACIONESDELDIRECTORCOMERCIALSOBRELAESTRATEGIAA SEGUIRPARALAPENETRACINOCOLOCACIN,MANTENCINY/OCONSOLIDACINDEL PRODUCTOCHILENO Este importante mercado natural para los producto chilenos es a su vez uno de los ms competitivosdelmundo,loqueexigequeelexportadorestatentoatodosloselementos que son importantes para ingresar y luego permanecer en este mercado. Entre estos destaca seguir las tendencias de los consumidores y ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias al producto, mantener su calidad en el tiempo y cumplir oportunamente con los envos y otros compromisos, brindando un servicio post venta de calidad. Es imprescindible estar atento a cualquier cambio que experimente la oferta y precios de la competencia que a la fecha del presente reporte est representada porItalia,Francia,Australia,ArgentinayEspaa,informarsepermanentementedesuoferta exportable,estrategiasdemarketing,fortalezasydebilidades,delasnuevastendenciasque sedesarrollenenelconsumo,comoasimismoconocerlosdistintoscanalesdedistribucin paraestetipodeproductos,yaquetodoestopodragenerarmayoresoportunidadespara elproductochileno. Tambinesimportantequeelexportadorchilenoconozcaymanejelamaneraderealizar negocios en EE.UU. donde el marketing y las relaciones sociales son muy diferentes en

|41

algunos casos a lo que acostumbramos en Chile. Ejemplo de ello es que se critica a los exportadoreschilenospornoresponderconprontitudlosemails,nocontrolardeltodoel envo a tiempo de los productos y tambin no saber establecer un adecuado dilogo a la horadepromoversuproducto.Unadelasclaveseselenfoquealclienteafindeconocer sus necesidades y preferencias, ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias alproductoparaadaptarlo a lasnecesidadesdel mercado, mantener la calidad del producto en el tiempo y cumplir oportunamente con los envos y otros compromisos, brindandounserviciopostventadecalidad. Abrir mercados requiere paciencia y la capacidad para plantearse en una perspectiva temporaldemedianoplazo.Nobastaconunasolaexposicin,inclusocuandoelexportador hayatenidoresultadospositivosalpresentarporprimeravezsusproductos(enunaferiau otro evento, misin comercial, etc.). Siempre se debe realizar un adecuado y meticuloso procesodepresenciayseguimientoenelmercadoyvolveraparticipareneventossimilares alaosiguiente.Slodeesaformasepuedeobtenerlaexposicinyseguridadrequeridas paraestetipodeproductos. EsimportantetenerpresentequetodoelmundoquierevenderenEE.UU.loqueimplica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible una granvariedadde productossimilaresprovenientes dedistintospases,esmuyselectivo al momentodetomardecisiones.Porello,elempresariochilenodebesercapazdeentregar un producto terminado elaborado de acuerdo a los estndares de calidad y regulaciones exigidosenestemercado,conlapresentacinadecuadayaunpreciocompetitivo. Una buena manera de estar al da en la informacin correspondiente a esta industria es leyendolosmediosespecializadosenlaindustriadelvinoafindeenterarsedelasltimas tendencias, como tambin a travs de la participacin o la visita a ferias y exhibiciones especializadasencomidaybebidaengeneral,lascualeslepermitirnalempresariochileno reunirseconpotencialesinteresadosensusproductos,comoasmismoasistiraseminarios ycapacitacionessobrelaindustria. Explorarnuevosnichos,talescomovinosconcertificacinorgnica,kosher,comerciojusto. Cabe indicar que los bares y restaurantes estn incluyendo cada vez ms vinos amigables conelecosistema,aumentandoelnmerodeaquellosqueofrecenestetipodeproductoen susmens.Fuente:DailyCometartculo:MoreRestaurantsareDitchingtheBottles2de Agosto2010deMeganFinnerty. Otro nicho interesante es el de los vinos con certificacin biodinmica, tambin llamados organicplus(quesiguenlosprincipiosymtodosdelaagriculturabiodinmicatantoenel manejocomoprocesamientodelauvayquebsicamentesebasaenprincipiosecolgicos, energticos y espirituales). Actualmente el nmero de productores en EE.UU. que estn empleando este concepto, que implica un respeto absoluto por el suelo y el entorno ha crecidoun20%poraoenlosltimos4aos.Demeter,laorganizacinqueotorgaestetipo decertificacincuentacon150miembrosenEE.UU.quehaconcluidoelproceso.Fuente: Wine Business: Biodynamic farmers connect to earths rhythms http://www.usatodaywineclub.com Otroaspectofundamentalaconsiderarparaasegurarelxitodeunproductoeslainversin en promocin, para dar a conocer la marca al consumidor. De la misma manera, la permanencia del producto en el mercado requiere de una promocin activa constante, lo

|42

que implica la consiguiente inversin de recursos en marketing, que hay que no dejar de considerar. Unamuestradelaimportanciaquetieneelmarketingcomoherramientaenestemercado es que anualmente se consagran US$249 mil millones en actividades promocionales dirigidas al consumidor. Desarrollar una estrategia adecuada de promocin del producto, destinada a los consumidores de productos saludables con mayor potencial, tales como segmento baby boomers (ejemplo de actividadespromocionalesefectivas son: catlogos, participacinenferias,degustaciones,cupones,ofertas,envomasivodecorrespondencia, etc.Fuente:PromotionMarketingAssociationwww.pmalink.org.Campaapublicitariadela empresa. Se debe tener presente que cualquier campaa directa de promocin se debe hacer en coordinacin con las empresas procesadoras, importadores y distribuidores locales. Las promocionesmsefectivasparaestetipodeproductosseran:lasdegustaciones,ofertasy cupones,muyfrecuentesyprobadamenteexitososenelsectordelosalimentosenEE.UU.

Sugerenciasgenerales Seleccionelosinstrumentosadecuadosysusecuencia(etapas): EstudiosdeOferta(producto,costos,disponibilidades,calidades,etc.) Materialpromocional(catlogos,folletos,fichastcnicas,trpticos,sitioweb,CDROM,etc. ,tantodeproductoscomodelaempresa) Paraloscontactosconpotencialesclientes: Prepararinformacincompletayvendedoradelaofertaexportable Contarconmaterialpromocionaleningls(catlogos,folletos,fichastcnicas) Envemuestrasdeproductos(atravsdeoficinascomercialesdeProChileporejemplo) Hacersondeospreviosparaevaluarconvenienciademisiones(prospeccinocomercial) SondeosoEstudiosdeMercado Anlisisdelacompetencia Misionesdeprospecciny/otcnicas Misionescomerciales VisitasaFerias ParticipacinenFerias Invitacionesacompradoresextranjeros Eventos(degustaciones,seminarios,etc.) Promocinenpuntosdeventa Campaas(publicidadenmediosescritos,radiales,televisivos)

|43

Paramisiones,analicelasfechasdeviaje,plazosytiemposdedesplazamientos(importante enCalifornia).

EstablezcayMantengaBuenasRelacionesPersonales: InfrmesesobreelhombredeNegociosestadounidense(estilo,intereses,puntosclave paraformarimagen) Establezcaclarosobjetivosantesdesusreuniones Tengaunadecuadoformatoparalasreuniones(planteamientosdirectosyclaros,mostrar queseestpreparado). Lamejorcartadepresentacineslaseriedad,intersybuenaimagenquesemuestredesde unprincipioyentodoslosaspectos(desdeelmaterialeinformacinhastaelcumplimiento dehorariosycompromisos) EneseprocesolasOficinasdeProChilepuedenapoyarlocon: 1. Informacin 2. Gestin 3. Logstica Comoaccederaesteapoyo: contactarProChileRegionaloSantiago concursosdelFPEyFPEA(proyectos) itinerarios recomendacionesycontratacindetransportelocal hoteles contratacindetraductores preparacindeeventos(degustaciones,seminarios,etc) visitaoparticipacinenferias sondeosdemercado(paraevaluaryplanificaractividadesfuturas) preparacinyconcrecindemisiones seleccindepotencialescompradores deteccindeloscanalesdecomercializacin estadstica arancelaria regulaciones importadores perfilesdemercado deferiasyexposiciones

|44

servicioAsistenciaalExportadordeProChile CentrodeDocumentacindeProChile requerimientodirectoalaOficinaComercialelquedebeser: conladebidaanticipacin coordinadoconProChileregionaloSantiago(lasoficinasenelexteriortrabajan sobrelabasedeunplananualycronogramaelaboradoconlasoficinas centralesenSantiagoyregiones) enviandocompletainformacindelaofertaexportableydelaempresa(la OficinadeProChileenLosngelescuentaconformatostipoloscualespueden solicitarsevaemail)

10. FERIASYEVENTOSLOCALESAREALIZARSEENELMERCADOENRELACINALOSPRODUCTOS. AspenFood&WineClassic Futurasfechas: 1719dejunio,2011 1517dejunio,2012 www.foodandwine.com/promo/classic/ FrancescaAndreani,EventMarketingCoordinator Tel(212)3825802y8779009463 Fax:(212)3825788 francesca.s.andreani@aexp.com Opcionesparavisitarlaferia: 1. Unsolodaysloparaelgrandtasting(enreacentral)costo2010fuedeUS$250 2. Los 3 das de festival y para asistir a todas las charlas y seminarios (excepto reserved tasting) costo2010US$1.185 Participacin Arriendodeespacioferialstandde6X6pies(1.82X1.82metrosaprox).Incluye:1mesaprincipalde6 x 2,5 pies para hacer el wine tasting de las vias que participen, una mesa para hacer las preparaciones,mantelera,cartelconnombrey2pasesliberadosentotal.Costo2010US$2.500 BostonWineExpo 2223deEnero,2011 www.wineexpos.com/boston GreatMatch:Wine&Tapas 7deOctubre,2010enNuevaYorky13deOctubre2010enMiami www.greatmatch.org MiamiInternationalWineFair 1417deOctubre,2010 www.miamiwinefair.com MonterreyWineFestival Pordefinirfechaexactaversin2011(2010serealizenelmesdejunio)

|45

www.montereywine.com TellurideWineFestival Pordefinirfechaexactaversin2011(2010serealizenelmesdejunio) www.telluridewinefestival.com TwinCitiesFood&WineExperience Pordefinirfechaexactaversin2011(2010serealizenelmesdefebrero) www.foodwineshow.com WashingtonD.C.InternationalWine&FoodFestival 1314deFebrero,2010 www.wineexpos.com/dc WSWA(Wine&SpiritsWholesalersofAmerica) Prximoevento: Abril1013,2011enGrandeLakesOrlando,Orlando,Florida www.wswa.org Si bien no hay ferias de vinos a nivel nacional en EE.UU, esta feria que es organizada por los mayoristasdeVinosyAlcoholesdeAmrica(WineandSpiritsWholesalersofAmerica)renealos mayoresdistribuidoreseimportadoresnacionales.Porestarazn,laoficinacomercialdeProChile en Los Angeles visit con fines prospectivos la Convencin y Exposicin de Mayoristas de Vinos y AlcoholesdeAmricaNmero65enelao2008,WSWAWineandSpiritsWholesalersofAmerica, Inc. 65th Annual Convention & Exposition) elaborando un reporte, cuyos puntos principales se incluyenenelpresentedocumento.

AccesoPrincipalWSWA Informacingeneraldelaferia Lugar:HotelesParis/BallysdeLasVegas,Nevada(eleventoserealizaen2hotelesvecinosParisy Ballys)EnelHotelParis,elExhibitHallesutilizadoparaeleventoyesloquemsseaproximaa nuestro concepto tradicional de ferias. En este lugar expusieron el 2008, 140 productores o importadoresyseorientaengeneralaaquellosquerequierenmayorexposicin(marcasnuevaso productos novedosos). Existe un rea central grande y salones medianos laterales. Adems hubo 174hospitalitysuites(habitacionesdehotel,tiposuiteconreafrontalseparadaycerradaquese usaparareunionesdenegociosyexposicindelosproductos)Eleventoserealizaanualmenteen formaalternadaentreLasVegasyMiami.2010LasVegas.

|46

 DisplayenHotelBallys Historia: Creada en 1943, el 2011 ser su 68 versin. Se trata de un evento organizado por la Asociacin Americana de Mayoristas de vinos y alcoholes: Wine and Spirits Wholesalers of America, Inc. (WSWA) www.wswa.org, cuyos miembros representan mas del 90% de los vinos y alcoholes vendidosalpormayorenEstadosUnidos,siendolafuentemsimportantededistribucindevinos yalcoholesydenoticiasacercadelaindustria.Duranteestosaos,milesdeproductosyservicios nuevos se han introducido a la industria vinos y alcoholes de EE.UU. como distintas cepas o combinaciones de cepas o nuevos licores o preparaciones de licores. Este ao por ejemplo se present un licor de hoja de coca de Bolivia, importado por Agwa de Bolivia. En cuanto a los servicios,DimensionalInsightunsoftwareespecialparamanejarlasdistintasbasesdedatosdela industriawww.dimins.com Es la nica demostracin en EE.UU. que renen a la mayor parte de los mayoristas de vino y alcoholesdelanacinylosponeencontactoconlosprincipalesproveedores. Expositores: Proveedores de vinos y alcoholes embotellados (vias y destileras) entre ellos productos nuevos (nuevos tipos de vinos y licores) y todo tipo de servicios asociados a la industria de las bebidas alcohlicas,como: Embotelladoras Aseguradoras Empresasdeservicioscomputacionalesparalaindustria Empresasdeempaqueyserviciosrelacionados Empresasdebodegaje Empresasnavierasydetransporteengeneral Beneficios: UnainvitacinporcompaaaRecepcinPresidentedelDirectorio,alaqueatiendegranpartede losmayoristasyCEOsdelasempresasproveedoras

|47

 Listado con datos de todos los miembros mayoristas que se han registrado para asistir, generalmenteenviadaunmesantesdelaconvencin(parausounasolavez). Derechoafigurarenellistadofinaldelprogramaconladescripcindelproductoylocalizacindel stand. Admisinalarecepcindelanochedeabertura. AdmisinaleventoTasteoftheIndustry DescuentoparalaparticipacineventoTasteoftheIndustry. Admisinalasesingeneraldenegocios. ForodeResponsabilidad.Social Participacin internacional: si bien asisten mayormente productores locales en busca de un distribuidor, desde sus inicios, la WSWA ha contado con participacin internacional: algunos productoresdevinosextranjeros,yaseadirectamenteoatravsdesusimportadores,cmarasde comercio, y distintas oficinas comerciales extranjeras. El 2008 ao destac la participacin de la CmaradeComerciodeMadrid,laOficinaComercialdeFrancia,ambasconunimportantenmero deempresas,variosgruposdeRusia,Brasil,AustraliaeItaliay2importadoresespecficamentede vinossudamericanos.

PresenciadeArgentina,SalndisplayHotelBallys

Visitantes: La convencin y la exposicin de WSWA no estn abiertas al pblico en general, por lo que cada contacto realizado ser con miembros de la industria, fundamentalmente distribuidores de vino y alcoholes,comotambinproductoresdevinoqueasistenconelfindeconocernuevosproductosy serviciosparalaindustria. Precios: Elstandbsicode10X10pies(3X3metrosaprox):US$2.800(verificarmontoactualizado) Incluye: Mesa rectangular de 6 pies X 30 pulgadas (1,80 X 1,52 metros aprox), 2 sillas, completamente alfombrado, un basurero, servicio de limpieza y derecho a exponer para 2 expositores(cualquierexpositoradicionalpagaunadicionaldeaprox.US$525)

|48

En cuanto a las hospitality suites, el valor por da es de aprox. US$1,50 por pie cuadrado, no se puedearrendarpormenosde3das. Por lo que el monto por una habitacin de aproximadamente 350 pies cuadrados por los 3 dias incluidos los impuestos da un total aproximado cercano a los US$2.000. Para mayor informacin sobredetalleevento2011ystands:www.wswa.org/meetings.php?EventID=10 Contactos: KariL.Mazanec Manager,Meetings&Convention WineandSpiritsWholesalersofAmerica,Inc. 80515thSt.,N.W.Suite430 Washington,D.C.20005 Tel:(202)3719792anexo316 Fax:(202)7892405 Email:kari.mazanec@wswa.org Web:www.wswa2011.org CindyNachmanSenders SeniorConsultant,MeetingsandConventions Email:Cindy@wswa.org Web:www.wswa2011.org Eventosyoportunidadesparaauspiciadores Todaslasoportunidadesparaauspiciadoressonofrecidasyseencuentrandisponiblessobrelabase delprimeroquese presente,losmiembrosde la asociacin tienenpreferencia respectodeunno miembro. Paraellosedebellenarelformulariorespectivoyrealizarelaporteindicadoenlaformasolicitada. Lasventajasderivadasdelmismo,dependendeltipodepatrocinio,ysedetallanenlapginaweb, hayconstantementenuevasopcionesconmayorinnovacin. VandesdeelBenefactordeaprox.US$85.000quetieneinclusindestacadaentodosloseventos de promocin, reconocimiento verbal, invitaciones y otros beneficios destacados, hasta el Entusiasta desde aprox. US$4.900 a US$ 1.000 que obtiene el reconocimientodurante la sesin generaldenegociossobrelaspantallasdelapresentacin,reconocimientoverbalyenelavisajedel evento patrocinado si es aplicable, en la pgina web, hyperlink a la pgina web de la empresa, invitacinarecepcinprivadaconelPresidentedelDirectorio,preferenciaenasignacindestand paraelaosiguiente. Destacanlassiguientesopcionesdepatrocinios: Que permiten la exhibicin de productos durante toda la duracin del evento en vitrinas destacadasenelaccesoprincipaldelevento(reaenlaqueseregistranlosvisitantes).Tienen uncostodeaprox.US$3.500(verfotos)

|49

Hacerunapresentacinenelsalndeconferencias:aprox.US$2.000 Enviarmensajespersonalizadosportelfonoatodoslosasistentesalaconvencin:aprox.US$ 3.000 AvisodeunapginaenelProgramadeleventoylistaoficialdeexpositores:aprox.US$1.500 Insercindematerialpromocionalenelbolsoentregadoalosparticipantesdelevento:aprox. US$1.800 Patrocinar las distintas actividadesdentro del mismo evento (desayuno, seminarios, cocktail y tastingdehonor,etc) Otrasopcionesquepuedansugerirse

De acuerdo a las observaciones de las vias chilenas participantes el 2008, los resultados fueron muypositivos,muchosdeloscualeshabanrealizadoentre2a10buenoscontactosparadistribuir susvinosendiversosestadosdeEE.UU. Deacuerdoasusimpresiones,esunamuybuenaferiaparahacernetworking,paraconocercomo funciona el mercado del vino y licores de EE.UU., lo que hace la competencia, tiene muy buenas posibilidadesparadestacarmedianteelusodedistintosyconvenientessistemasdepatrocinio. Muchas de las reuniones han sido previamente concertadas y se cierran muchos negocios, pero tambinlleganinteresadosporlapromocinquehaceeleventodentrodesusmiembros(Wine& SpiritsWholesalersofAmerica).Esuneventonetamentecomercial,noparapblicogeneral. EsdestacableelpatrociniodelaimportadoraSouthernWines,quetienedentrodesuportafoliolos vinosdeViaUndurragayalgunosvinosargentinos,queauspicielcocktaildeleventoTasteofthe Industry(tastingdevinoycocktailquecontademsconmsicaybailedeambospases:Cuecay Tango). Estetipodeeventosademsdeservirparapromocionarlos vinoschilenos,entre losactoresms importantes de la industria de los vinos y alcoholes, se podra aprovechar para realzar la imagen pas, asiste un nmero cercano a los 1.500 importantes actores de la industria. Exhiben aproximadamente90empresasconproductosnuevos,porloqueesmuyvisitado.

|50

ConclusionesyRecomendaciones: Laferiaprospectadaestorientadaaviaslocalesyaempresasimportadorasdevinosextranjeros. En este ltimo caso, de acuerdo a lo observado, los importadores comparten los costos de participacin con los productores (las tres vias chilenas, asistieron mediante esta modalidad) quienesocasionalmenteasistenigualmentealevento,perosonregistradosporelimportador. No tiene, por lo tanto, cabida para vias que estn en busca de un importador, que podran participarenunpabellnnacional,porcuantolosasistentessonmayoristas/distribuidoresdevinos y el propsito de las reuniones es cubrir un rea geogrfica mayor en la distribucin de vinos o alcoholes. Beneficiosdelaparticipacin Para que vias chilenas que teniendo importador, buscan abarcar otros estados en su distribucin. Paraviaschilenasquenohanlogradoimportaraestemercado,pararealizarcontactoscon importadoresentrelosmismosexpositoresdelaferia. Para obtener informacin de mercado respecto de la industria mundial de los vinos y alcoholes, especialmente en lo que se refiere a: cadenas de distribucin, precios y tendencias. Realizar net working: ya que a este evento asisten la mayor parte de los mayoristas/distribuidores de vino y licores de todo EE.UU. y tambin de otros pases, muchosdeellosempresas globales. Exponenen sugranmayoraimportadores de vinosy alcoholes,loscualestambinpuedensercontactados. Aprendersobreestrategiasexitosas:atravsdelascharlasseminariosrealizadasporlideres de industrias exitosas como por ejemplo en esta oportunidad pude asistir a la charla del PresidentedeBacardi,queserefirialaformadecrearvalorparasusclientes,deenfrentar los cambios en el mercado (fusiones de empresas, transformaciones en su manejo, etc) como as tambin de escoger adecuadamente a los distribuidores, que es de vital importanciaparaunproductory/oexportador. Marcarpresenciaycontribuiraunamejordifusindelaimagenpas.

Salndeseminarios,GeneralBusinessSession

|51

 FeriasdeAlimentosengeneral EXPOCOMIDALATINA HispanicFoodandBeverageShow1416deagosto,2010 CentrodeConvencionesdeLosAngeles info@expocomidalatina.com|http://www.expocomidalatina.com Tipodeadmision:solocomerciantes Diversified Business Communications | USAME 041127437 Portland | P.O. Box 7437, 121 Free Street| Tel.: +1207/8425500 | Fax: +1207/8425503 | Email: custserv@divcom.com | http://www.divbusiness.com/ NASFTFANCYFOODSUMMER InternationalExhibitionforSpecialtyFoodsandConfection 1618deEnero2011 SanFrancisco|MosconeCenter Superficie:16.982m2|#Visitantes:19.021|#Expositores:1.200|rotacin:cadaao/tipode Admisin:slocomerciantes Versindeverano:2729junio2010 NewYorkJavitsCenterNewYork NumerodeExpositores:1.800|rotacin:cadaao NASFTNationalAssn.fortheSpecialtyFoodTrade,Inc.|USANY100054001NewYork|27/F,120 WallSt. Tel.:+1212/4826440|Fax:+1212/4826459|http://www.nasft.org Contacto:MikeDickinsonSalesDirectorNASFTFancyFoodShows Email:mdickinson@nasft.org Tel:(800)6273869,ext.136or(703)7396009 Fax:(703)7396016 NATURALPRODUCTSEXPOWEST ExhibitionforEnvironmentalProducts Marzo,2011 Anaheim|AnaheimConventionCenter|http://www.expowest.com NumerodeVisitantes:29.000|Numeroexpositores:1.300|rotacin:cadaao| Tipodeadmisin:solocomerciantes Informacindecontacto: NewHopeNaturalMeda|USACO80302Boulder|1401PearlStr.,Ste.200| Tel.:+1303/9398440|Fax:+1303/9399559|http://www.newhope.com http://www.expowest.com/ WESTERNFOODSERVICE&HOSPITALITYEXPO FoodandHospitalityShow 1416deAgosto,2010 EE.UU.|LosAngeles|LosAngelesConventionCenter| www.westernfoodexpo.com Tipodeadmisin:slocomerciantes ReedExhibitionCompanies|USACT06851Norwalk|383MainAvenue| Tel.:+1203/8404820|Fax:+1203/8405580|Email:inquiry@reedexpo.com|

|52

http://www.reedexpo.com/ Fuente:www.fairguide.com Tambinserecomiendalaparticipacinenfestivalesdevinoygastronomadecarcterlocal,yaque enellosparticipannumerososimportadoresdevinos. 11. OTRAINFORMACIONRELEVANTEYFUENTESDEINFORMACINENINTERNETDONDESEPUEDA PROFUNDIZARELCONOCIMIENTODELMERCADOANALIZADO InformacinEstadstica: - http://www.usatradeonline.gov(suscripcinpagadaconinformacinestadstica) - UnitedStatesInternationalTradeCommissionhttp://dataweb.usitc.gov - AdamsWineHandbook - InformacinsobreAranceles: www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm(eningls) - InformacinsobreImportadores: http://www.importers.com(directoriointernacionaldeimportadoresyexportadores) http://www.bizeurope.com (Suscripcin pagada con informacin sobre importadores norteamericanos) PIERS Directorio de Importadores (suscripcin pagada con informacin sobre importadores norteamericanos) AVimports:importadoradevinosfinosdelnuevomundohttp://www.avimports.com PalmBayImporthttp://www.palmbay.com PernodRicardUSAhttp://www.pernodricardusa.com B2Cvinosfinosdetodaspartesdelmundohttp://www.wine.com - Procedimientodeimportacindeproductosalimenticios: http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html - RegulacinsobrenotificacinpreviaparatodoslosproductosalimenticiosqueingresanaEE.UU.: http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html https://www.access.fda.gov/registrodeproductosalimenticiosenelFDA - Revistasyotraspublicacionessobrevino: Orientadasaexpertos Bartenderwww.bartender.com BeverageDynamicswww.beveragedynamics.com BeverageMediaGroupwww.bevnetwork.com BonAppetithttp://www.bonappetit.com Cheerswww.cheersonline.com Decanterhttp://www.decanter.com EatingWellhttp://www.eatingwell.com

|53

FoodandWinewww.foodandwine.com NationalBar&RestaurantAssociation:www.nightclub.com/nationalbarrestaurantmanagement association PracticalWinery&Vineyardwww.practicalwinery.com QuarterReviewofWines(QRW)www.qrw.com Santwww.santemagazine.com TheGourmetRetailerwww.gourmetretailer.com VinExpowww.vinexpo.com Vineyard&WineryManagementwww.vwmonline.com WineAdvocatewww.erobertparker.com Wine&Spiritswww.wineandspiritsmagazine.com WorldWineMarketwww.worldwinemarket.com WineBusinessMonthlywww.winebusiness.com Orientadasalconsumidor BonAppetitwww.bonappetit.com EatingWellwww.eatingwell.com FoodandWinewww.foodandwine.com TheWineNewswww.thewinenews.com Wine&Spiritswww.wineandspiritsmagazine.com Orientadasaexpertosyconsumidores: RobertParkerwww.erobertparker.com TheWineNewswww.thewinenews.com WineEnthusiastwww.winemag.com WineSpectatorwww.winespectator.com - Organizacionesgubernamentalesyotrasasociaciones AmericanSocietyofEnology&Viticulturewww.asev.org AlcoholandTobaccoTaxandTradeBureau(TTB)www.ttb.gov AmericanWineontheWebwww.wineontheweb.com CaliforniaRestaurantAssociationwww.calrest.org CFSANFDAwww.cfsan.fda.gov DepartmentofCommercewww.commerce.gov HomeWine&BeerAssociationHWBTAInternationalwww.hwbta.org FederalTradeCommissionwww.ftc.gov InternationalTradeAdministrationwww.ita.doc.gov NationalAssociationofBeverageImporterswww.nabiinc.org NationalRestaurantAssociationwww.restaurant.org TheAlcoholBeverageIndustryElectronicCommerceCouncilwww.abiec.org TheCenterforFoodSafetyandAppliedNutritionFDAhttp://www.cfsan.fda.gov/label.html TheBeverageTastingInstitutewww.tastings.com USCustoms&BorderProtectionwww.customs.ustreas.gov U.SFoodandDrugAdministrationwww.cfsan.fda.gov Wine&BeverageCenterwww.winebeveragecenter.com WineGuidewww.wineguide.com WineInstitutewww.wineinstitute.org WineLawwww.winelaw.org Wine&SpiritWholesalersAssociationswww.wswa.org Wine&SpiritShippersAssociationwww.wssa.com

|54

WineInstitutewww.wineinstitute.org - Otraspginaswebdeinters Elmayorretailer(detallista)devinosonlinewww.wine.com AGoodTimewithWine:noticiaseinformacinrelativaalvino http://agoodtimewithwine.com/tag/wbw/ CodeofFederalRegulationshttp://www.cfsan.fda.gov/%7Edms/labind.html DirectorioBillingtonWineswww.billingtonwines.com EskyesoftwareSolutions(softwareyserviciosdeconsultora)www.eskye.com FederalWineRegulationshttp://viticulture.hort.iastate.edu/info/pdf/fedwineregs.pdf ListofalcohollawsoftheUnitedStatesbystate http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_alcohol_laws_of_the_United_States_by_state Thecheesestore(tiendaespecializadaenvinosyquesosdeBeverlyHills:www.cheesestorebh.com TheUndergroundWinewww.klwines.com/underground_wine_journal.asp UnifiedWine&GrapeSymposiumenSacramento,CA.www.unifiedsymposium.org WineBusiness(informacinclasificadayeventosindustriavino)http://winebusiness.com WineLaw(legislacinsobreelvino)www.winelaw.org WineSearcher(informacinsobrepreciosdevino)www.winesearcher.com Wines&Vineswww.winesandvines.com - Linkaartculossobrevino LATimes:GreatWinesfor$15andunder8deAbril2009 http://theenvelope.latimes.com/lafowine82009apr08,0,7321132.story?page=3 LATimes:WinesandWineries8deJulio2009porPatrickComiskey www.latimes.com/business/lawinesg,0,3929564.storygallery SanteMagazine:www.isantemagazine.com/wine.html#gallo_kj - TiendasrecomendableparavisitarenLosAngeles Beverages&MoreStoreBevMowww.bevmo.com:cadenadetiendasdevinosylicores.Tiene vinosde:Alemania,Argentina,Australia,Chile,Francia,EE.UU,Italia,NuevaZelandiayEspaa. CostPlusWorldMarketwww.worldmarket.com:cadenadetiendasdedistintosproductos,entre ellosvinos.ManejaensucarteravinosdeEuropa,Chile,NuevaZelandiayEE.UU.principalmente. CadenasDeSupermercadosenEE.UU. ALBERTSON'SINC www.albertsons.com RALPHSGROCERYCOMPANY www.ralphs.com SMART&FINALSTORESCORP. www.smartandfinal.com STATERBROS.MARKETS www.staterbros.com TRADERJOESCO. www.traderjoes.com COSTCOWHOLESALECOMPANIES,INC. www.costco.com THEVONSCOMPANIES.INC www.vons.com WHOLEFOODSMARKETINC. www.wholefoodsmarket.com GELSON'SMARKET www.gelsons.com BRISTOLFARMS www.bristolfarms.com

|55

 AnexoA CertificadodeOrigen(fuente:http://www.buyusa.gov/chile/es/certificado_de_origen.html) CertificadodeOrigenInstruccionesyejemplo ParalosfinesdeobtenereltratoarancelariopreferencialestablecidoenelTratado,elcertificadode origendeberserllenadodemaneralegibleycompletaporelimportador,exportadoroproductor delamercanca,segnproceda. Paraefectosdelartculo4.13(1)delTratadoynmero4delOficioCircularN333,deestaDireccin Nacional,de18.12.03,elcertificadodeorigendeberatenersealassiguientesinstrucciones: 1.Enloformalsepodrseguirladistribucinyelordendelcertificadodeorigenestablecidoparael Tratado de Libre Comercio ChileCanad o el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN o NAFTA), excluyendo cualquier referencia a dichos Tratados, debiendo consignarse expresamentequesetratadelTLCChileEE.UU.. 2. Sin perjuicio de lo anterior, en cuanto al contenido del certificado deber estarse a las instruccionescontenidasenesteAnexoynoalasprescritasenelTLCChileCanadoTLCAN. 3.Elcertificadodeorigendebeincluirlossiguientesdatosocampos: Campo 1: Indique el nombre completo, la direccin (incluyendo el pas) y el nmero de identificacintributariadelexportador. Campo2:Lleneestecamposielcertificadoamparavariosembarquesdebienesidnticos,talcomo sedescribeenelcampo5,quesonimportadosaChileoaEE.UU.porunperodoespecfico(perodo que cubre). "DESDE" es la fecha desde la cual el certificado ser aplicable respecto del bien amparadoporelmismo."HASTA"eslafechaenqueexpiraelperodoquecubreelcertificado.La importacin de un bien para el cual se solicita trato arancelario preferencial en base a este certificado debe efectuarse entre estas fechas. Se sugiere que el perodo de importaciones que cubreelcertificadonoexcedadeunao. Campo 3: Indique el nombre completo, la direccin (incluyendo el pas) y el nmero de identificacintributariadelproductor.Sielproductoryelexportadorsonlamismapersona,lleneel campoanotando"IGUAL".Sielproductoresdesconocido,indicar"DESCONOCIDO". Campo 4: Indique el nombre completo, la direccin (incluyendo el pas) y el nmero de identificacintributariadelimportador. Campo 5: Proporcione una descripcin completa de cada bien. La descripcin deber ser lo suficientementedetalladapararelacionarlaconladescripcindelbiencontenidaenlafacturayen elSistemaArmonizado(SA).Sielcertificadoamparaslounenvodeunbien,incluyaelnmerode la factura que aparece en la factura comercial. Si es desconocido, indique otro nmero nico de referencia,comoelnmerodeordendeembarque,elnmerodeordendecompraocualquierotro nmeroqueseacapazdeidentificarlosbienes.

|56

Campo6:Paracadabiendescritoenelcampo5,identifiquelosseisdgitoscorrespondientesala clasificacinarancelariadelSA. Campo7:Paracadabiendescritoenelcampo5,indiquequcriteriosehautilizadoparacumplir origen,conformealosliteralesa,bocdelartculo4.11delTratado.Enconcreto,sedeberindicar paralosbienes: a)totalmenteobtenidos:artculo4.11(a) b)cambiodeclasificacinarancelariaovalordecontenidoregional:artculo4.11(b) c)producidosapartirdematerialesexclusivamenteoriginarios:artculo4.11(c) Campo8:ParaelcasoquequiencertificaseaelproductorenestecamposedeberindicarSI.Si quiencertificanoeselproductordeberindicarNO,seguidoporlareferenciaalartculo4.13(2a) sielcertificadosehafundadoenuncertificadodeorigenemitidoporelproductoro4.13(2b)siel certificadosehafundadoensuconocimientorespectoaqueelbiencalificacomounbienoriginario. Campo9:Paracadabiendescritoenelcampo5,sielbiennoestsujetoaunaexigenciadevalorde contenidoregional (VCR),indicar "NO".Sielbienestsujeto adicho requisito, indiqueelmtodo utilizadoindicandomtododereduccinomtododeaumento,segncorresponda. Campo10:Identifiqueelnombredelpas:"Cl"paratodoslosbienesoriginariosdeChileexportados aEE.UU.;o"US"paratodoslosbienesoriginariosdelosEE.UU.exportadosaChile. Campo 11: Este campo debe ser llenado, firmado y fechado por el declarante (importador, exportador o productor, segn proceda), indicando el nombre, empresa y ttulo del firmante, conformealsiguientetextosugerido: Declarobajopromesadedecirverdadque:

Lainformacincontenidaenestedocumentoesverdaderayexactaymehagoresponsable de comprobar lo aqu declarado. Estoy consciente que ser responsable por cualquier declaracinfalsauomisinhechaenorelacionadaconelpresentecertificado. Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, as como a notificar por escrito a todas las personas a quienes se lo entregue de cualquier cambio que pudiera afectarlaexactitudovalidezdelmismo. Las mercancas son originarias del territorio de las Partes y cumplen con los requisitos de origenquelessonaplicablesconformealTratadodeLibreComercioentrelaRepblicade Chile y los EE.UU. de Norteamrica, no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquierotraoperacinfueradelosterritoriosdelasPartes,salvoenloscasosestablecidos enelartculo4.11.

|57

 Campo12:Enestecamposepodrindicarlasobservacionesqueseannecesarias. TRATADODELIBRECOMERCIOCHILEEE.UU. UNITEDSTATESCHILEFREETRADEAGREEMENT CERTIFICADODEORIGEN CERTIFICATEOFORIGIN Perodoquecubre: Nombreydireccindel (BlanketPeriodforMultipleEntries) Exportador: (ExporterNameandAddress) Fechainicio: (From(dd/mm/aaa) Fechadetrmino: (To)(dd/mm/aaaa): NmerodeIdentificacin Tributaria(RUT): (TaxIdentificationNumber) Nombreydireccindel NombreydireccinImportador: Productor: (ImporterNameandAddress) (ProducerNameandAddress) NmerodeIdentificacinTributaria(RUT): NmerodeIdentificacin (TaxIdentificationNumber) Tributaria(RUT): (TaxIdentificationNumber) Clasificacin Criterio Descripcindel(los)producto(s) tratode Productor Arancelaria (DescriptionofGoods) Preferencia Producer Preference HSTariff Criterion Classification

Valor Contenido Pasde Regional Origen Regional Country Value of Content Origin

|58

 CertificacindelaInformacin/CertificationofOrigin Declarobajopromesadedecirlaverdadque/Icertigythat: Lainformacincontenidaenestedocumentoesverdaderayexacta,ymehagoresponsible decomprobarloaqudeclarado.Estoyconscientequesereresponsibleporcualquier declaracinfalsauomissionhechaenorelacionadaconelpresentecertificado./The informationonthisdocumentistrueandaccurateandIassumetheresponsibilityfor providingsuchrepresentations.IunderstandthatIamliableforanyfalsestatementsor materialomissionsmadeonorinconnectionwiththisdocument. Mecomprometoaconservarypresentar,encasorequerido,losdocumentosnecesarios querespaldenelcontenidodelpresentecertificado,ascomoanotificarporescritoatodas laspersonasaquienesseloentregue,decualquiercambioquepudieraafectarlaexactitud ovalidezdelmismo./Iagreetomaintainandpresentuponrequest,documentation necessarytosupportthiscertificate,andtoinform,inwriting,allpersonstowhomthe certificatewasgivenofanychangesthatcouldaffecttheaccuracyorvalidityofthis certificate. Lasmercancassonoriginariasdelterritoriodelospasesycumplenconlosrequisitosde origenquelessonaplicablesconformealTratadodeLibreComercioentrelaRepblicade ChileylosEE.UU.,nohansidoobjetodeprocesamientoulteriorodecualquierotra operacinfueradelosterritoriesdelasPartes,salvoenloscasosestablecidosenelartculo 4.11./Thegoodsoriginatedintheterritoryoftheparties,andcomplywiththeorigin requirementsspecifiedforthosedoodsintheUnitedStatesChileFreeTradeAgreement, andunlessspecificallyexemptedinArticle4.11,Therehasbeennofurtherproductionor anyotheroperationoutsidetheterritoriesoftheParties. AuthorizedSignature CompanyName Name(PrintorType) Title Date(MM/DD/YY) Telephone/Fax Field12:Remarks

|59