PARA DESARROLLAR 1. Hacer un diagnstico de fortalezas y debilidades nicamente.

En el diagnstico priorizar las variables, vale decir que la mayor debilidad sea la nmero 1, la segunda mayor debilidad la nmero 2 y as sucesivamente tambin con las fortalezas.

FORTALEZAS
1. EXPERIENCIA. La empresa MOTOROLA es una de las empresas ms reconocidas a nivel mundial en comunicacin celular y porttil, por lo que se tiene amplia experiencia en fabricacin, distribucin y venta de equipos celulares a nivel mundial. 2. SERVICIO NICO. Con Iridiumel usuario accede a una de las tecnologas ms modernas del mundo, diseada para aquellos que necesitan estar comunicados en cualquier momento y en cualquier lugar. 3. INVERSIN. Se tena recursos prcticamente ilimitados puesto que slo en la campaa gastaron 180 millones de dlares, y tambin invirtieron otra suma fuerte en la infraestructura y desarrollo. 4. TECNOLOGA DE PUNTA.Al ser MOTOROLA una empresa especializada en tecnologa, se tena facilidades en aplicar tecnologa en distintos procesos del negocio.

DEBILIDADES
1. COMPLEJIDAD. El proyecto al ser de gran envergadura y al lanzarse a nivel mundial era complejo y ambicioso, por eso mismo es comparado con proyectos de la NASA; por lo que la coordinacin y administracin resultaron bastante complicadas, no slo a nivel tecnolgico sino tambin a nivel organizacional. 2. MERCADO MUY DIVERSO.Como pretendieron abarcar todo el mundo y su lanzamiento fue a nivel mundial, el mercado meta era muy extenso por lo que los gastos en la campaa de publicidad resultan ser muy costosos para una empresa que recin comienza. 3.PARTNERS. Algunospartners para la comercializacin de cada pas no tenan mucha experiencia en el mercado de los productos de telecomunicaciones, especialmente en el de alta tecnologa. 4. CALIDAD DE SERVICIO. La calidad de sonido y voz eran inferiores a los telfonos celulares convencionales, haciendo a Iridium vulnerable ante la telefona celular convencional en lugares donde esta ltima tenga seal. 5.PRECIOS ALTOS. Aunque el servicio estaba dirigido a un segmento ejecutivo y/o personas de negocios los precios de las llamadas (4 a 9 $us/minuto) eran por mucho ms caras que la telefona celular de ese tiempo, el equipo necesario para realizar llamadas era tambin muy caro 3000 $us. Esto debido a la nula competencia, ya que no exista ms alternativa que adquirir dicho equipo de MOTOROLA. 6. FALSAS PROMESAS POR PARTE DE LA FUERZA DE VENTAS AL CLIENTE. En muchos casos los vendedores prometan que se poda llamar hasta desde la luna , disminuyendo la credibilidad del servicio.

2. Cul es su estrategia de mercado meta? La aprueba o desaprueba? Por qu? Si la desaprueba Cul recomendara? ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO.La estrategia de mercado meta consista en capturar una parte importante de los ms de un milln de potenciales suscriptores al servicio. Ejecutivos con decisiones urgentes, personas de negocios que necesitaban cerrar tratos en cualquier momento o cualquier lugar. Un mercado potencial de 1.500.000 se logr incorporar aproximadamente 20.000 usuarios en los primeros meses. La desapruebo porque ese mercado meta era a nivel mundial, porlo que me parece muy pequeo, muchas empresas de telefona celular de esa poca tenan suscritos muchos ms usuarios que los que Iridium pretenda conquistar. En el caso de ESPAA en el ao 2.000 existan 23 938.970 millones de lneas celulares, en cambio Iridium tan slo 1 500.000 ? por eso era tan costoso el servicio porque la inversin tan alta deba ser costeada con precios altsimos, la complejidad, inversin y otros no justificaban el mercado meta. Yo hubiera recomendado una ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MLTIPLES, organizado de esta forma: 1er grupo. El primer grupo o segmento mantendra los beneficios dirigidos a ejecutivos y personas de negocios y los mismos precios de equipos y costo por minuto. 2do grupo.El segundo grupo estara dirigido a empresas petroleras, empresas industriales que tengan sus bases de operacin o que necesiten una cobertura de este tipo, a un menor costo y planes empresariales. 3. Cul es su estrategia de posicionamiento? La aprueba o desaprueba? Por qu? Si la desaprueba Cul recomendara? Segn mi punto de vista la estrategia de posicionamiento de marca de Iridium estaba basada en un atributo del servicio, que era el de comunicacin sin fronteras; ya que muchos comerciales mostraban personas recibiendo llamadas en la Antrtida. Respecto a esta estrategia estoy de acuerdo porque la teora indica que se consiguen mejores resultados cuando se concentra la atencin en un solo atributo para mantenerse en la mente del consumidor. 4. Recomendara otra estrategia de servicio?Por qu? Si recomienda otra Cul? S, debera haberse realizado ms seguimiento posterior; y menos publicidad masiva (televisin, prensa); porque este servicio no era de alcance masivo, estaba ms bien dirigido a un nmero de personas reducido que poda costear dicho servicio. El envo de cartas y mailings quizs fue muy robotizado, es decir poco personalizado por lo que no se logr impactar o dar una buena primera impresin. Cambiara por una estrategia de servicio ms personalizada, la primera parte de enviar cartas y mailings a los clientes

potenciales creo que es una buena accin; pero hubiera ofrecido una encuesta junto con las cartas o mailings con la opcin o beneficio de que al ser respondida existira descuentos en el servicio; as se podra haber establecido un primer contacto con los clientes potenciales para engancharlos. 5. Recomendara otra estrategia de comunicacin? Por qu? Si recomienda otra Cul? La comunicacin se realiz a nivel de pases, utilizando en algunos casos televisin, en programas y seales segmentadas, en diarios y revistas de negocios. La comunicacin televisiva mostraba a una persona en el medio de lo que podra ser la Antrtida, recibiendo una llamada telefnica. En el comercial quedaba claro que el servicio llegaba donde ningn otro. La campaa, con un costo cercano a los 180 millones de dlares, incluy relaciones pblicas, presentaciones en programas periodsticos e incluso mailings . Dentro de este ltimo, se enviaron ms de un milln de cartas posibles a prospectos, aunque el seguimiento posterior (llamadas de posibles clientes o contacto telefnico con el prospecto posterior a la carta) resulto deficitario en muchos pases. El mensaje fue claro respecto al servicio era nico y el mensaje principal fue comunicacin donde quieras . Segnla teora,sin embargo en la parte de la planificacin lamentablemente creo que se obr mal porque a mi juicio se gast mucho y se hizo poco, ya que de spus de llamar la atencin de varias personas esperaron ms que todo que ests vayan al partner y cierre el trato como si se tratar de cualquier otro producto en vez de incluir en su estrategia de comunicacin un seguimiento a aquellos clientes que demos traron algo de inters. As como el hecho de haber gastado 180 millones de dlares pensando en conseguir 1.5 millones de usuarios como mximo creo que es una cifra exorbitante.

ANEXOS

MATRIZ FODA Fuente: http://uproadmon.blogspot.com/2007/02/matriz-foda.html

Que significa FODA? Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. Es un ejercicio que se recomienda lleven a cabo todas las organizaciones ya que nos ayuda a saber en que estado se encuentra y que factores externos la afectan.

Permite resolver dos preguntas: qu tenemos? en dnde estamos?, ejemplo: Fortalezas Experiencia de los recursos humanos Procesos tcnicos y administrativos para alcanzar los objetivos de la organizacin Grandes recursos financieros Caractersticas especiales del producto que se oferta Cualidades del servicio que se considera de alto nivel Debilidades Capital de trabajo mal utilizado Deficientes habilidades gerenciales Segmento del mercado contrado Problemas con la calidad Falta de capacitacin Oportunidades Mercado mal atendido Necesidad del producto Fuerte poder adquisitivo

Regulacin a favor del proveedor nacional Amenazas Competencia muy agresiva Cambios en la legislacin Tendencias desfavorables en el mercado Acuerdos internacionales

ESTRATEGIAS DE MERCADO META

Fuente: http://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing", proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden emplear despus de que se ha realizado la segmentacin de un mercado) [2]: 1. Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2) disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2]. 2. Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista o experto en ese segmento [2]. 3. Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para cada segmento [2].

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Fuente: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

Tipos de estrategias de posicionamiento:

y

Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigedad de la marca o el tamao. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos. En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentfrico blanqueador. Basada en el uso o aplicacin del producto: destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energticas para los deportistas o los productos dieteticos destinados a personas que quieren perder peso. Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigindose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es ms sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan indentificados o que aspiren a ser como esta celebrity. Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparndolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, as que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las dems, puede suponer una garanta de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca lder, as que esta estrategia presenta dos variaciones: o Lder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posicin. o Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del nmero dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al lder o una opcin ms econmica. En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta relacin de calidad y precio, o centrarse nicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente este vinculado a la exclusividad o al lujo. Segn estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos segn su estilo de vida.

Errores de posicionamiento ms comunes:

y

Sobreposicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.

y y

Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. De este modo no consigue diferenciarse. Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco crebles por parte de los consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea inverosmiles pueden provocar rechazo. Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusin.

ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE Fuente: http://www.gestiopolis.com/canales7/mkt/estrategias-de-servicio-al-cliente.htm Los dos activos ms importantes de una empresa son sus clientes y su equipo de trabajo, y solo aquellas que tengan personal competitivo, productos o servicios de calidad y un excelente servicio podrn garantizar un posicionamiento efectivo y perdurable en el mercado. Para que el servicio sea excelente se requiere delegar adecuadamente, entrenar intensa mente al empleado que tiene contacto directo con el cliente, darle toda la informacin que deba manejar en su cargo y proporcionarle estrategias de servicio que garanticen la fidelidad de la persona que llega a la empresa. Las siguientes estrategias le permitirn a tu empresa brindar un mejor servicio: Reduce la cantidad de contactos con tus clientes e incrementa su intensidad: La primera persona que brinde el servicio al cliente debe contar con toda la informacin que requiera para que la atencin sea completa. La estrategia inicial es evitar que el cliente tenga que describir sus necesidades a ms de una persona para lograr ser atendido. Escucha a tu cliente atenta y cordialmente: Cuando el cliente se siente escuchado, se siente valorado e importante. La habilidad para hacer las preguntas clave facilita una atencin gil y acertada. Reduce los vacos de informacin: Dentro de la diversidad de problemas que surgen en la relacin con el cliente, uno de los ms frecuentes es la ausencia de calidad en la informacin que se le brinda. Trata de proporcionarle una informacin especfica y exacta. Evita la preocupacin de tu cliente: Solo podrs eliminar la preocupacin de tu cliente cuando le brindes el total de la informacin que requiere, cuando se le dan a conocer las polticas y procedimientos relacionados con l y cuando se mantiene en todo momento una intachable conducta comercial. Emponderamiento (servicio intenso y profundo): Es indispensable delegar ms en el empleado encargado del contacto directo con el cliente para que pueda solucionar el 100% de las situaciones tpicas que se le presenten y al menos un 80% de las especiales.

 Desmonta los mecanismos distractores y agiliza el servicio: La empresa debe agilizar su atencin al cliente porque, aunque la amabilidad es importante y una sala de espera con televisor es agradable, lo que el cliente siempre desea es ser atendido rpidamente. Promete menos y da ms: Es de gran importancia armonizar la oferta del servicio con lo que el cliente realmente recibe. Recuerda: un cliente que se siente engaado se pierde para siempre. Deja que el cliente regrese de modo voluntario: Aunque la postventa es muy importante no es bueno que el cliente se sienta asediado o presionado. Si ha recibido un buen producto o servicio podemos estar seguros de que regresar. Elabora encuestas para que el cliente diga todo lo que no le gusta: Debes estar muy atento a sus requerimientos y reclamos y hacer los correctivos necesarios. Solo as podrs desarrollar una mejora continua de tu servicio. Mira a tus empleados como socios y hazlos sentir parte fundamental de tu empresa: Cuando el empleado se siente valorado desarrolla una capacidad de colaboracin que redunda siempre en el xito de tu empresa. Verifica las estrategias de la competencia: Si tu empresa todava no es lder, busca un modelo para seguirlo y superarlo. No le temas a la competencia sino a la incompetencia y a la falta de creatividad que muchas veces frenan el desarrollo de una organizacin. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN Fuente:http://pacobarranco.blogspot.com/2006/06/la-estrategia-de-comunicacin-dos-o.html La estrategia de comunicacin 2 o 3 palabras Lus Arroyo Martnez (Jefe del Gabinete de Fernando Moraleda, Secretario de Estado de Comunicacin en el Gobierno deJos Lus Rodrguez Zapatero), publicaba en el nmero 116 (marzo de 2003) de la revista "ESTRATEGIAS" el siguiente texto: Cuando preguntamos a los lderes empresariales por su estrategia de comunicacin, nos responden ensendonos el programa que la direccin o alguna agencia ha preparado. Estos programas, de treinta o cuarenta pginas, suelen ser una minuciosa descripcin de las tcticas de comunicacin (el nmero de notas de prensa mensuales, los eventos previstos, las campaas publicitarias...). Otras veces ni siquiera existe tal documento y nuestro interlocutor slo puede improvisar o encogerse de hombros. Pues bien, una estrategia de comunicacin no es un documento de cuarenta pginas. Ni siquiera de veinte. La estrategia de comunicacin es un prrafo y tres palabras. La estrategia de comunicacin consiste en definir con claridad quines somos y qu ofrecemos. Nada ms. Y nada menos. Porque definir quines somos y qu ofrecemos de manera distintiva, clara,

simple y persuasiva, es una tarea que slo los grandes logran desarrollar con xito. Veamos algunos ejemplos: La estrategia de comunicacin de Coca-Cola fue durante algunos aos una de las ms eficaces del mundo. Coca-Cola era lo autntico ("the real thing"). Ante una estrategia de lder como esta, Pepsi respondi con acierto con mensajes de rebelda ("Estas loco? Bebe Pepsi" o "GenerationNext"). Todas las tcticas de comunicacin de los dos grandes de la cola mundial, en publicidad, en patrocinio, en RRPP, en promocin, seguan esa simple lnea: lo autntico una, la rebelda la otra. En el sector industrial, Repsol YPF ha elegido las palabras "fuerza" y "liderazgo". En sus mensajes centrales la mayor empresa industrial espaola es muy poco ambiciosa. De nuevo, todo lo que hace se basa en esa lnea argumental simple: patrocina motociclismo de alta cilindrada, se une a los grandes del mundo en sus inversiones y sus comunicaciones y no flaquea en detalle alguno al mostrar su fortaleza. DuPont, otro lder mundial en el sector qumico, ha elegido tambin sus dos palabras: "medio ambiente" y "seguridad". Todo lo que hace pone por encima de cualquier otra cosa esas dos palabras. Lleva hacindolo cien aos. Los polticos tambin luchan por fijar en la opinin pblica palabras positivas. Ellos lo tienen ms difcil, porque la poltica es un juego de suma cero (lo que gana uno lo pierde el otro) y en democracia siempre hay alguien enfrente intentando sustituir nuestras dos palabras bonitas por dos feas. Aznar intenta fijar las palabras "coherencia" y "solvencia" para s, e "incoherencia" e "ineficacia" para Zapatero. El lder de la oposicin quiere que le identifiquen con "consenso" y "cercana" y al Gobierno con "propaganda" y "autoritarismo". De nuevo, algunos ejemplos de xito: Clinton en su primera campaa: "Bill Clinton cambiar y mejorar la economa. l entiende a la gente y su necesidad de esperanza. Bush y Quayle no. Por eso l trabajar por una reduccin de impuestos para la clase media, incrementar las oportunidades de los ms desfavorecidos (mujeres, afroamericanos, gays y pobres) y promover un servicio pblico de salud para todos." (Sus palabras: economa, esperanza y sanidad). Nike: "Si tienes cuerpo, eres atleta. Y mientras haya atletas, Nike existir. Tenemos la suerte de tener una genuina y altruista razn de ser: estar al servicio del potencial humano." (Sus palabras: resolucin, "Just do it"). Esa es la estrategia de comunicacin. No un documento minucioso de decenas de pginas, sino un prrafo persuasivo, nico y distintivo. Esta definicin es el alma de la organizacin, un alma configurada por sus valores, su misin, su esencia, su visin del mundo y del pblico al que sirve. Se nota cuando entramos en McDonalds, cuando ponemos gasolinaen BP y cuando viajamos

en un avin de Air Europa. El alma puede ser bonita o fea, slida o dbil, pero existe. Como las personas, las organizaciones tienen alma y tienen carisma. El alma es el resultado de la gentica (o sea, los productos que la organizacin fabrica o los servicios que ofrece), pero tambin de la educacin y la experiencia vital. Igual que una persona debera definir en un prrafo lo que es y lo que quiere ser, una organizacin tiene que poner en unas pocas lneas lo que le distingue de los dems. Si no existe ese prrafo, sencillamente, no hay estrategia de comunicacin.