Analisis y Adm de Riesgo Crediticio

Anlisis y Administracin de Riesgo Crediticio
Corporate Finance
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Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.
Riesgo asociado al Crdito
Falta de certeza en la cobranza Mayor inversin de Capital de Trabajo Polticas de Crdito inadecuadas Incremento de Gastos Operativos
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El crdito comercial
Por qu las empresas dan crdito?
Es una herramienta fundamental para alcanzar los objetivos y muchas veces, un elemento primordial de la poltica comercial. El crdito permite:
aumentar las ventas y ampliar cartera de clientes (con clientes
que no tienen dinero disponible)
incrementar las utilidades (se aumenta el volumen, se bajan costos

unitarios por aprovechamiento de economas de escala)
facturar precios ms altos/generar otra lnea de rentabilidad

(ingresos por intereses, implcitos o explcitos)
brindar servicios al cliente obtener mayor lealtad de los clientes competir en condiciones de mercado generar una imagen positiva de la compaa
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Administracin de riesgo crediticio

La adecuada administracin del riesgo crediticio posibilita:
Mejoras en el capital de trabajo
Minimizar el nivel de capital eficientemente el negocio de trabajo requerido para sostener
Reducir el plazo de conversin de activos corrientes en efectivo
Brindar objetividad al proceso de otorgamiento y seguimiento de crditos

Parametrizar las decisiones de crdito Brindar igual tratamiento ante situaciones iguales
Mejoras en las tasas de retencin de clientes

Asegurar los clientes redituables Eliminar los clientes no redituables
Mayor rentabilidad
Permitir la oportuna deteccin de desvos en las cobranzas Lograr un adecuado equilibrio entre la maximizacin de las ventas y la minimizacin del riesgo de incobrabilidad
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Optimizacin de riesgo crediticio

Empieza con Cotizacin
Optimizacin del Ciclo de cobranzas
Termina con Cobranza
Aspectos preventivos a quin? cunto? cmo? Modelo de mrgenes crediticios
Aspectos administrativos Seguimiento
Aspectos correctivos Accin ante desvos
Modelo de Tablero de control

Monitorear la evolucin de cuentas por cobrar Deteccin oportuna de atrasos y excesos, y sus causas
Esquema de reclamos
armar un esquema de acciones para revertir atrasos
Evaluar los procesos: de crditos, (documentac., requis., lmites, etc.) de cobranzas Detectar problemas y oportunidades Adaptar/disear el sistema de anlisis de riesgo (lmites)
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Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio

No consideracin del impacto del cambio en el ambiente de los negocios en la modalidad de evaluacin crediticia: mayor rapidez y volumen en negocios mayor dispersin de clientes menor trato personalizado Miopa al evaluar el riesgo crediticio: Medicin de incobrabilidad nicamente:
en valores absolutos sobre ventas del ejercicio sobre rentabilidad final
Omisin de evaluar: rentabilidad marginal generada por mayores ventas impacto del mayor riesgo en precio de venta y/o tasa de financiacin
Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio

Equilibrio entre riesgo y excesiva cautela: Incobrabilidad = quebranto Excesiva cautela = menores ventas PRDIDA EXPLCITA
Precio venta Intereses otros cargos
PRDIDA IMPLCITA
Gastos totales por costo de producto Costo financiero Costo cobranza
Omisin de evaluar contribucin neta de la operacin
VERSUS
Omisin de considerar impacto en capital de trabajo Nivel de actividad (contado y financiado) Volumen y plazo de financiac. a clientes Volumen y plazo de financiac. de 3 (proveedores y financieros) Recursos propios de la empresa Costo de oportunidad
$ que no retiran los accionistas
Omisin de considerar el impacto en el valor de las empresas cunto vale una cartera ms / menos sana Utilizacin de un nico mtodo de evaluacin para toda la clientela
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La poltica crediticia
Objetivos Las polticas de crditos y cobranzas deben servir para: detallar todas las pautas, procedimientos, formalidades y cuestiones referentes a: otorgamiento de lmites de crdito administracin de la cartera de cuentas por cobrar standarizar los procedimientos controlar los riesgos
Pasos previos a su definicin
Identificacin de responsables de la confeccin de polticas Radiografa detallada de la situacin Descripcin de los procesos de facturacin y cobranzas Participacin de todos los departamentos involucrados / afectados (ventas, marketing, finanzas, etc.) Compatibilizacin con la poltica financiera global (compras y pagos, inversin de excedentes o financiacin de brechas, etc.)
Definicin de aspectos marco

Poltica de riesgos Actitud ante atrasos Factores importantes para definir y controlar la poltica de crditos Metodologa de medicin de efectividad Frecuencia u oportunidades de revisin de polticas
Definicin de la poltica de riesgos Asumir riesgos PROPENSIN Poltica liberal
voluntad de incorporar todo clientes y en gran cantidad mercado de alta competencia, muchos productos nuevos consolidarse en el mercado, que deben
Certeza O AL RIESGO
tipo de
Informacin Criterio Experiencia
AVERSIN Poltica conservadora

registra
cuando demanda supera a stock cuando la empresa demasiado crecimiento
necesidad de absorber impacto de altos gastos indirectos, de ventas, de publicidad, alto margen de utilidad como absorber prdidas por incobrables producto de corta vida til para
cuando hay malas condiciones econmicas de mercado me concentro slo en los mejores clientes, los de bajo riesgo, cuando el ciclo de fabricacin es largo
Definicin de la poltica de riesgos
Requisitos de un buen crdito: Seguridad: mediante el anlisis concluir que es posible recuperar las acreencias. Liquidez: cobrar las facturas en el tiempo y en la forma pactados. Rentabilidad: todo cuenta por cobrar debe arrojar un resultado positivo (por incremento de ventas o por sobreprecios vinculados al plazo de financiacin). El crdito debe ser analizado en funcin a la capacidad de repago demostrada por el cliente (nunca en funcin a la garanta exclusivamente) Es importante contar con informacin tipo base de datos a fin de: identificar variables crticas (nivel de ventas, cobranzas y saldos, estado de la cartera en funcin al grado de atraso, antigedad, concentracin de riesgos, excesos en lmites, mrgenes, etc.) evaluar parmetros de comportamiento (comparativo y evolutivo zona/sucursal, por vendedor, por cliente, por lnea de productos, etc.) segmentar la clientela cumplimiento): (de acuerdo con sus indicadores histricos por de
Clientes con buen cumplimiento o atraso controlado: merecedores de crdito Clientes con atrasos mayores y con cierto nivel de incobrabilidad: debe evaluarse su contribucin neta (Ingresos por venta + intereses + otros cargos, netos de Gastos totales por costo de producto, costo financiero, costo cobranza)
Definicin de actitud ante atrasos Nivel de deuda de los clientes
Comodidad en la gestin de cobro Su nivel de riesgo individual Su historial de pagos con la compaa Su historial de pagos externos Su cashflow Su respaldo patrimonial Su contribucin final El mercado donde se desempea
Poltica activa
Informacin de vencimientos clara Buenas relaciones con el personal de cuentas por pagar de los clientes Alertas tempranas sistemticas ante atrasos (reaccin rpida y uniforme ante casos similares) Comunicacin inmediata c/ el cliente ante atrasos (memos, cartas, etc.)
Poltica pasiva
Esperar a que paguen Permitir que se estiren plazos (genera punitorios pero luego resulta difcil recuperar el buen cumplimiento)
Factores importantes para definir y controlar la poltica de crditos
% de ventas a crdito Impacto de la restriccin del crdito en monto de ventas Ganancia de ventas a crdito (a veces es otra lnea de negocios) Saldos de cuentas por cobrar deseable (con relacin a ventas) Zonas de comercializacin Cmaras de informes que actan en la zona Poltica de tasas:
Acorde a mercado Acorde a necesidades del cliente Acorde a necesidades de fondos de nuestra propia compaa (incentivar o desincentivar pronto pago; inters + alto que el banco)
Definicin de:
descuentos por pronto pago (razones y modalidad- tasa) recargo por atrasos (causas, modo- tasa, gastos fijos, cargos mnimos)
Definicin de metodologa de medicin de efectividad
grado de liquidez inmediata y ausencia de incobrables
La ms simple
Otros factores a controlar (ejemplos): Incobrables /Ventas del ejercicio

asociada a cada ejercicio o a cada mes de facturacin
% de incobrables sobre cuentas por cobrar Prdidas totales en dinero y comparacin con resultado final Cantidad y monto de cuentas con arreglos/rebajas % de cuentas rebajadas sobre el total de ventas y sobre el total de cuentas por cobrar Antigedad de cuentas por cobrar Das en la calle Antigedad y das en la calle versus condiciones de facturacin Contribucin marginal neta de cada cliente
Definicin de frecuencia u oportunidades de revisin de polticas Revisin cada x meses, aos, etc. Revisin ante cambios sustanciales en:
condiciones econmicas de mercado (generales y locales) polticas de competidores performance de la cartera (incobrabilidad, antigedad, etc.) volumen de ventas (afectado restrictivas de crditos) o no por polticas muy
Definir otros casos que justifiquen revisin
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Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo
Fuerte formacin tcnica en aspectos financieros:

Anlisis de balances Anlisis vertical y horizontal Anlisis de ratios Anlisis de cashflows
Evaluacin de la consistencia de la informacin:

Experiencia Criterio
Anlisis integral de las operaciones:

Cliente en aspectos cualitativos y cuantitativos Cliente inserto en su mercado Proyecciones
Rpida reaccin ante alertas/cambios

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Anlisis crediticio
Legajo del cliente Alta del cliente Controles sobre documentacin e informacin presentadas Metodologa de fijacin de lmites crediticios Pasos del modelo Fundamento tcnico del modelo Aplicacin prctica del modelo Ventajas del modelo Facultades crediticias
Anlisis crediticio
Legajo del cliente
Lugar fsico donde se almacenan su informacin crediticia, la documentacin y los restantes datos que respaldan la decisin de otorgar crdito. La carpeta debe contener:
formularios internos crediticios (solicitud, asignacin de lmites, etc.) documentacin suministrada por el cliente (ingresos, escrituras, etc.) documentacin de negatividad informes externos (ambientales, etc.) check list de la documentacin presentada
Alta del cliente

El proceso de alta implica obtener informacin y documentacin para:
Identificar al cliente Compilar informacin, verificando siempre con documentacin de respaldo Verificar con referencias de terceros y/o con compaas de informacin crediticia Evaluar su capacidad de repago y su solvencia Detectar fraudes Controlar riesgos Garantas
Anlisis crediticio
Controles sobre documentacin e informacin presentadas
Constatar la veracidad de los datos: con la documentacin original presentada por el cliente con documentacin o informacin proporcionada por terceros independientes:
Antigedad de la empresa con informacin impositiva N de documento con cuit-cuil online Verificacin de identidad
Cliente individual:
Presentar original y fotocopia del documento de identidad (1 y 2 hoja y pgina de cambio de domicilio, de corresponder). Bsicamente, debern verificar en DNI la veracidad de los datos declarados:
nombre y apellido, n y tipo de documento, domicilio, fecha de nacimiento.
Debern controlarse los siguientes aspectos en el documento presentado:

Sin enmiendas y/o tachaduras. Actualizado (actualizacin de 16-18 aos)
Anlisis crediticio
Legible el nmero del DNI del troquelado o perforado. Foto clara y bien pegada; debe corresponder a la persona que solicita crdito; en caso de no encontrarse actualizada, verificar que posea rasgos similares. Huella digital debe estar por encima de la fotografa y no debe poseer doble huella digital. Sellos y firma del/de la funcionario/a del RNP no deben estar bajo la fotografa. La firma del titular debe coincidir con la de la solicitud de crdito.
Casos especiales:
Cambios de domicilio: poseer sello del RNP y firma del/de la funcionario/a autorizado/a con su correspondiente sello identificatorio y cargo (c/n del registro o n de legajo del/de la funcionario/a firmante). Coherencia del ao de nacimiento con la edad que representa el cliente. Emancipacin civil: acta notarial legalizada por Colegio de Escribanos o Libreta de Casamiento. DNI e/t: constancia de DNI e/t y registro de conductor o carnet c/foto y n de DNI. Extranjero: deber presentar la hoja del DNI donde se encuentre la radicacin definitiva o su fecha de vencimiento.
Anlisis crediticio
Verificacin de personera jurdica Deber obtenerse copia de estatutos/contrato social a fin de verificar: Datos y antecedentes de titulares y de responsables (directores, gerentes, etc.) Localizacin Verificacin de domicilio Verificacin de la direccin de facturacin y de envo de mercadera con la gua. Es fundamental la visita y posterior informe del vendedor. Contacto telefnico Siempre deber informar un telfono comercial de telefona (telfonos celulares slo constituyen informacin adicional). fija
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Pasos del Modelo: Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo (excelente, bueno, regular,
malo)
Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes (en das). Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Fundamento tcnico del modelo
El modelo parte del concepto que el crdito comercial es una INVERSIN para la Compaa (forma parte importante de sus aplicaciones de fondos). Como inversin existir relacin RENTABILIDAD-RIESGO. El modelo supone que la intencin es asumir un RIESGO CREDITICIO ACOTADO, previo anlisis tcnico del cliente. El anlisis se basa en aspectos numricos y en aspectos cualitativos El riesgo asociado a la inversin en cuentas por cobrar, lleva a la empresa a determinar el PLAZO DE RECUPERO de esa inversin (como parte de su poltica).
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico
Se define al PLAZO DE RECUPERO DE LA INVERSIN como la relacin entre el riesgo de la inversin y la rentabilidad de la inversin en cuentas por cobrar
PLAZO DE RECUPERO = INVERSIN O RIESGO RENTABILIDAD
PLAZO DE RECUPERO PLAZO DE COBRANZA

EL PLAZO DE RECUPERO VENDEDOR DEPENDE DE LA POLTICA DE RIESGO DEL
EL PLAZO DE COBRANZA DEPENDE DE LO PACTADO ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR (poltica del comprador vs. poltica comercial y financiera del vendedor)
Anlisis crediticio
La RENTABILIDAD de una cuenta se define como el monto de ventas efectuados en un ao multiplicado por la contribucin marginal de esa cuenta.
RENTABILIDAD = VENTA ANUAL X CONTRIBUCIN MARGINAL
Anlisis crediticio
La INVERSIN O RIESGO DEL CRDITO se define como la venta que se le ha facturado al cliente y que todava no ha pagado, pero valuada a precios de costo para la Compaa.
INVERSIN O RIESGO = PLAZO DE RECUPERO X RENTABILIDAD
Anlisis crediticio
INVERSION EN CRDITOS
FACTURACION ADEUDADA POR CLIENTE
Ganancia
Venta Venta No Cobrada No Cobrada a Precio de Costo a Precio de Costo
Facturacin Adeudada por el cliente
Inversin en Crdito
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico El LMITE DE CRDITO debe definirse en funcin al riesgo o inversin, pero en trminos de facturacin.
LMITE CREDITICIO =
INVERSIN (1- CONTRIBUC. MARGINAL%)
Anlisis crediticio
Inversin en crditos y lmite crediticio
Expresada a Costo de la Empresa
Expresado a Precio de Venta

Ganancia
Lmite Crediticio
Inversin
Plazo Recupero X Contribucin Marginal
Inversin o Riesgo (1 -Contrib. Mg.)
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico Definicin de parmetros
Determinar categoras de clientes, tomando como parmetro para la separacin el saldo de sus cuentas corrientes y cheques en cartera con la Empresa. Incorporar los conceptos integrantes de la Matriz Evaluatoria de Clientes y aceptacin. Establecer el lmite de aceptacin de la venta a crditos, en funcin al puntaje de la matriz. Establecer una clasificacin de los clientes en funcin al riesgo determinado en la matriz evaluatoria, determinando para cada grupo su plazo de recupero correspondiente.
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico Pasos del Modelo:
Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo. Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes. Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)
Son elementos decisivos para decidir el otorgamiento de crdito comercial. Si no es bueno el desempeo del cliente, no es merecedor de crdito, sin necesidad de recurrir a otros anlisis adicionales. El anlisis de precondiciones se debe realizar a la totalidad de los clientes.
PRECONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DEL CRDITO Concepto a Analizar Historia comercial con la Cia. Antecedentes y referencias comerciales Antecedentes y referencias personales Informe del Vendedor
BUENO
NO BUENO
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo. Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes. Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Categorizacin de los clientes
El modelo propone la SEGMENTACIN DE LA CARTERA para aplicar dos modalidades de evaluacin: individuales para grandes clientes globales para clientes medianos y chicos Debe definirse qu se entiende por gran cliente; por ejemplo: Clientes con ventas superiores a xxx$ Clientes con ventas superiores a xxx unidades de producto Clientes con saldos superiores a xxx$
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones)
PRECONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
(Si tiene alguna observacin, no es merecedora del crdito)
Historia comercial con la empresa Antecedentes y referencias comerciales Antecedentes y referencias personales Informe del Vendedor
Buena x x x x
Mala
Sin datos
ANALISIS DE CONDICIONES
Evaluacin del cliente en aspectos cuantitativos

Puntaje 1 psimo 2 malo 3 regular 4 bueno 5 excelente
El proceso contina si no hay objeciones de antecedentes

Puntaje 4 4 4 4 3 5 5 TOTAL 60 60 60 40 60 75 50
SITUACION PATRIMONIAL SITUACION FINANCIERA SITUACION ECONOMICA POTENCIALIDAD ESTIMADA GARANTIA SITUACION EN SISTEMA FINANCIERO ANTIGEDAD EN EL RUBRO
Ponderacin 15% 15% 15% 10% 20% 15% 10% 100%
Clasificacin s/su riesgo
PUNTAJE FINAL
405
RESULTADOS TRAMO INFERIOR CLASIFIC. REGULAR CLASIFIC. BUENO CLASIFIC. EXCELENTE
PUNTAJE 0-250 251-300 301-400 401-500
PLAZO DE RECUPERO NO MERECE CREDITO 45 DAS 90 DAS 135 DAS
Det. del Plazo de Recupero

Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica DATOS PARA CALCULO DE LIMITE VENTA ANUAL: CONTRIBUCION MARGINAL:
Clculo del lmite para clientes principales

$1.200.000 22%
Utilizacin como datos: venta anual potencial margen de rentabilidad

405
PUNTAJE FINAL
100%
RESULTADOS TRAMO INFERIOR CLASIFIC. REGULAR CLASIFIC. BUENO CLASIFIC. EXCELENTE
PUNTAJE 0-250 251-300 301-400 401-500
PLAZO DE RECUPERO NO MERECE CREDITO 45 DAS 90 DAS 135 DAS
La calificacin depende de la puntuacin obtenida en la Matriz

CALIFICACION CLIENTE: PLAZO DE RECUPERO: INVERSION: EXCELENTE 135 DAS $99.000
Surge de la Calificacin del Cliente (Ver Tabla) Inversin= PR/360 * (Vta. Anual * C.Mg.)
LIMITE CREDITICIO
$126.923
Lmite = Inversin/(1-C.Mg.) -
Anlisis crediticio
Proceso de Asignacin de lmite crediticio para clientes principales
A Obtencin de Informacin
Evaluacin Cliente
No apto para Crdito
No
Cliente Apto Si Calificacin Cliente
Plazo de Recupero
Clculo Inversin o Riesgo
Determinacin Lmite Crediticio
Venta Anual Contr. Marginal

Anlisis crediticio
Anlisis crediticio
Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos Problemas de clientes medianos y chicos:
falta de informacin gran cantidad de clientes
Alternativas:
Variante del modelo de grandes clientes La misma filosofa pero atendiendo a una relacin costo-beneficio Simplificar el modelo a travs de su automatizacin en base a unos pocos parmetros bsicos para determinar la calidad del cliente:
antigedad comercial con la empresa plazo de pago

Complementar con la informacin adicional disponible. Se usan los mismos tems definidos para grandes clientes a fin de determinar por sistemas el lmite crediticio.
Inversin
Rentabilidad
Riesgo
Plazo de recupero
Contribucin marginal
Anlisis crediticio
Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos
PRECONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
(Si tiene alguna observacin, no es merecedora del crdito)
Anlisis crediticio
Utilizacin como datos: venta anual pot. marg. rentabilidad
Historia comercial con la empresa Antecedentes y referencias comerciales Antecedentes y referencias personales Informe del Vendedor
Buena x x x x
Mala
Sin datos
DATOS A INGRESAR PARA EL CALCULO DEL LIMITE Venta anual $120.000 20% 13 16 en $ en %
El proceso contina si no hay objeciones Aclaraciones de antecedentes
Determinac. de calidad de cliente s/:
Contribucin marginal Antigedad c/ la empresa Plazo de pago
en meses en das
antigedad c/cia plazo pago
CALCULO AUTOMATICO DEL LIMITE CREDITICIO puntaje Concepto total 3 2 2,33 ponderado 0,99 1,34
Dato automtico s/matriz: 1 malo 2 bueno 3 excelente
Clasificacin s/su riesgo
Puntaje antigedad (33%) Puntaje plazo de pago (67%) Puntaje total
Calificacin REGULAR BUENO EXCELENTE
Puntaje de 1,00 a 1,99 de 2,00 a 2,66 de 2,67 a 3,00
Pzo. Recup. 30 60 90
Det. del Plazo de Recupero lifi i d d d
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos
Puntaje total 2,33
puntaje ponderado Calificacin plazo total plazo antig. pago antig. pago total
33% 67% 100%
Calificacin REGULAR BUENO EXCELENTE
Puntaje de 1,00 a 1,99 de 2,00 a 2,66 de 2,67 a 3,00
Pzo. Recup. 30 60 90
1 2 3 1 2 3 1 2 3
1 1 1 2 2 2 3 3 3
0,33 0,66 0,99 0,33 0,66 0,99 0,33 0,66 0,99
0,67 0,67 0,67 1,34 1,34 1,34 2,01 2,01 2,01
1,00 regular 1,33 regular 1,66 regular 1,67 regular 2,00 bueno 2,33 bueno 2,34 bueno 2,67 excelente 3,00 excelente
La calificacin depende de la puntuacin obtenida en la Matriz Evaluatoria Surge de la Calificacin del Cliente (Ver Tabla) Inversin= PR/360 * (Vta. Anual * C.Mg.)
CALIFICACION CLIENTE: PLAZO DE RECUPERO: INVERSION:
BUENO 60 $4.000
LIMITE CREDITICIO
$5.000
Lmite = Inversin/(1-C.Mg.)
Anlisis crediticio
Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos
Comienzo Proceso
Anlisis crediticio
Cliente Deuda < xx $ Si
No
Proceso Clientes Principales
Inhibido?
Si
No acreedor crdito
No Determinar Calidad * Excelente * Bueno * Regular
Determinar Plazo de Recupero inversin
Determinar Inversin o Riesgo
Determinar Lmite de Crdito
- Antigedad c/ Cia. - Plazo de Pago
Poltica Plazo de Recupero por Calidad
- Venta Anual - Contribucin Marginal
Fin Proceso
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Ventajas del modelo Explicitacin de los aspectos considerados en la evaluacin crediticia Uniformidad en los procedimientos decisorios Reduccin de los factores subjetivos Reduccin de los costos operativos Delimitacin de responsabilidades por niveles Posibilidad de delegar facultades crediticias Adopcin de un esquema con fundamento tcnico Consideracin de la rentabilidad de cada tipo de cliente Facilidad en su aplicacin Es totalmente aplicable para cualquier empresa, independientemente de:
la dispersin de su cartera, la alta atomizacin de clientes la escasez de informacin sobre los clientes actuales y potenciales
Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Facultades crediticias
Posibilidad de delegar la decisin crediticia:
Aprobacin automtica (pre-aprobacin): operaciones encuadradas en el sistema de scoring operaciones no encuadradas en el sistema de scoring Aprobacin individual
Posibilidad de establecer niveles de responsabilidad: firma individual firma conjunta Casos de rechazo: Por incumplimiento de precondiciones
Rechazo automtico
Por no alcanzar mnimo puntaje requerido La instancia disidente aborta la operacin sin necesidad de consulta Carpetas en consulta: Consulta optativa Consulta obligatoria (por ejemplo: lmites superiores)
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Tablero de control Administracin eficiente y control adecuado de las cuentas por cobrar
OBJETIVO OBJETIVO
Administracin eficiente y control adecuado de las cuentas por cobrar Administracin eficiente y control adecuado de las cuentas por cobrar
Acotar el Riesgo Acotar el Riesgo Mejorar la Calidad de la Cartera Mejorar la Calidad de la Cartera
ANLISIS DEL DESEMPEO ANLISIS DEL DESEMPEO HISTRICO DE LA CARTERA HISTRICO DE LA CARTERA
ANLISIS DE PRINCIPALES ANLISIS DE PRINCIPALES ATRIBUTOS E ATRIBUTOS E INDICADORES INDICADORES
IDENTIFICACIN DE IDENTIFICACIN DE DESVOS DESVOS
EVALUACIN DE POLTICAS EVALUACIN DE POLTICAS DE OTORGAMIENTO DE OTORGAMIENTO DE LNEAS CREDITICIAS DE LNEAS CREDITICIAS
Tablero de control
Objetivos
Control mensual del riesgo crediticio Informacin sinttica y detallada (apta para distintos niveles) Oportunas seales de alerta ante desvos (cobranzas, concentracin, excesos, mora, etc.) Permanente evaluacin de las polticas de crdito (formales e informales) Control de la calidad y el riesgo de los clientes, a travs del anlisis de: atributos histricos de desempeo atributos de riesgo respaldo documental de las operaciones flujos de fondos Conclusiones sobre el perfil de la cartera (comparativo y evolutivo) Posibilidad de implementar rpidas acciones correctivas Anlisis de sensibilidad en variables crticas (plazo, margen, etc.)
Tablero de control
Contenido: resumen ejecutivo estado de situacin de deudores, con detalle de saldos atrasados clasificacin de facturas pendientes y de los saldos por cliente (por antigedad, por atraso, por zona, por sucursal, por vendedor, etc.) principales saldos adeudados en cuentas corrientes y en cheques plazo de recupero detalle de clientes con excesos sobre calificaciones Mora e incobrabilidad por segmento alertas tempranas: informacin focalizada en los aspectos + urgentes otros aspectos de inters para la empresa. anlisis de casos especiales flujos de cobranzas
Tablero de control
Principales atributos
Cantidad de Clientes: 414 Saldo a la fecha de anlisis: $ 4.443.154 Saldo Promedio (por cliente): $ 10.732 Antigedad Promedio (por cliente): 20 das
Tablero de control
Atrasos por cliente
Abr-04 Atrasos 0 das De 1 a 30 das De 31 a 90 das De 91 a 180 das De 181 a 365 das Mayores a 365 das Total Clientes 90 273 40 8 7 10 428 Saldos $ % 601.751 13,3% 2.770.905 61,4% 813.506 18,0% 35.220 0,8% 127.100 2,8% 164.903 3,7% 4.513.385 100% cant. 51 289 50 10 4 10 414 May-04 Clientes Saldos % acum. $ % acum. 12,3% 12,3% 256.260 5,8% 5,8% 69,8% 82,1% 3.289.266 74,0% 79,8% 12,1% 94,2% 625.306 14,1% 93,9% 2,4% 96,6% 54.555 1,2% 95,1% 1,0% 97,6% 24.505 0,6% 95,7% 2,4% 100,0% 193.262 4,3% 100,0% 100% 4.443.154 100% Ant. Prom. Pond 8 14 27 79 105 71 20
Variacin Abr-04/May-04 Clientes Montos % -39 -345.491 -57,4% 16 518.361 18,7% 10 -188.200 -23,1% 2 19.336 54,9% -3 -102.595 -80,7% 0 28.359 17,2% -14 -70.231 -2%
Tablero de control
Detalle de clientes con atraso
Atraso entre 180 y 365 das

Abr-04 Cliente N 1 2 3 4 Nmero 8128 19238 8176 4218 Nombre Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Saldo 15.036 4.464 1.048 647 Cant. de Atraso Saldo Comprob. 252 330 243 231 3 2 2 2 18.345 4.464 1.048 647 May-04 Comprob. Comprob. >90 c/ atraso c/ atraso % >90 das < =90 das 336 4.464 1.048 647 18.009 2% 0 100% 0 100% 0 100% <90 Atraso % mximo 98% 0% 0% 0% 283 361 274 262 Antigedad Prom. Pond. 34 338 239 269
May-04 Variacin $ 3.310 0 0 0 Atraso 31 31 31 31 % 22,0% 0,0% 0,0% 0,0% Comprobante con mayor atraso Cdigo 1 1 1 1 Nro. 100135437 200007148 100135699 100135936 Fecha Saldo X S/V X S/V X S/V Nrocbte 100142513 100133507 100135699 100135936 Ultima Venta Fecha Importe
23/08/2003 336,00 22/05/2003 2.036,56 01/09/2003 348,00 06/09/2003 117,84
28/04/2004 14.699,55 23/06/2003 2.717,82 01/09/2003 8.978,40 06/09/2003 117,84
X Clientes con 31 das de variacin en el atraso y sin variacin de saldo con respecto al mes anterior. S/V Clientes marcados con "X" que no se le hubieran efectuado ventas en el ltimo mes.
Tablero de control
Atrasos y Antigedad de las cuentas
May-04 Comprobantes Cant % % Acum
Total facturas pendientes 0 das De 1 a 15 das De 16 a 30 das De 31 a 60 das Mayores a 60 das De 60 a 90 das De 91 a 120 das De 121 a 150 das De 151 a 180 das De 181 a 210 das De 211 a 240 das De 241 a 270 das De 271 a 300 das De 300 a 330 das De 331 a 365 das De 1 ao a 2 aos Mayores a 2 aos 818 203 373 111 64 67 14 9 6 5 1 1 2 2 1 1 10 15 100,0% 24,8% 45,6% 13,6% 7,8% 8,2% 1,7% 1,1% 0,7% 0,6% 0,1% 0,1% 0,2% 0,2% 0,1% 0,1% 1,2% 1,8% 24,8% 70,4% 84,0% 91,8% 100,0% 93,5% 94,6% 95,4% 96,0% 96,1% 96,2% 96,5% 96,7% 96,8% 96,9% 98,2% 100,0%
Abr-04 Saldos % % Acum

35,6% 79,2% 93,4% 98,5% 100,0% 99,0% 99,2% 99,3% 99,5% 99,5% 99,5% 99,5% 99,6% 99,6% 99,7% 99,8% 100,0%
Antigedad
20 7 15 30 45 269 74 115 136 163 200 221 269 278 306 376 504 923
Saldos
4.513.385 1.974.572 1.661.856 632.368 166.875 77.714 27.978 7.818 8.054 9.894 2.142 647 684 2.428 2.037 498 5.834 9.701
Antigedad Variacin
17 5 13 29 48 253 87 106 133 155 187 238 247 275 345 359 495 893 2 2 2 1 -3 16 -13 9 3 8 13 -17 22 3 -39 17 9 30
4.443.154 100,0% 1.580.752 35,6% 1.939.876 43,7% 631.063 14,2% 222.763 5,0% 68.700 1,5% 25.240 7.173 6.625 6.881 1.260 700 647 684 2.428 2.037 5.693 9.333 0,6% 0,2% 0,1% 0,2% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,1% 0,2%
Ant.Prom.Pond. Antigedad Promedio Ponderada de los comprobantes con atraso menor a 90 das
20 16
17
Tablero de control
Concentracin de la Cartera
Ventas 10 primeros 50 primeros 100 primeros Total $ 2.607.972 4.031.689 4.589.799 6.399.528 % 40,8% 63,0% 71,7%
Abr-04 Cobranzas $ -2.414.367 -3.772.119 -4.412.276 -6.015.524 % 40,1% 62,7% 73,3%
Saldos Ctas.Ctes. $ % 1.708.016 37,9% 2.767.158 61,4% 3.084.496 68,4% 4.509.451
Ventas 10 primeros 50 primeros 100 primeros Total $ 2.139.572 3.807.725 4.559.211 5.459.274 % 39,2% 69,7% 83,5%
May-04 Cobranzas $ -2.501.401 -3.713.780 -4.172.602 -5.613.688 % 44,6% 66,2% 74,3%
Saldos Ctas.Ctes. $ % 1.366.993 30,8% 2.874.399 64,8% 3.478.158 78,4% 4.438.865

Tablero de control
Estratificacin del saldo de deuda
Desde Hasta 0 1.500 1.500 3.000 3.000 5.000 5.000 7.500 7.500 10.000 10.000 15.000 15.000 30.000 30.000 50.000 50.000 100.000 100.000 200.000 Mayores a $ 200.000 Total Abr-04 Clientes 155 76 46 53 20 18 32 13 8 3 4 428 Abr-04 Saldos 118.292 159.893 177.176 317.318 175.327 216.103 661.867 486.289 576.919 380.111 1.244.091 4.513.385 10.545 % 36,2% 17,8% 10,7% 12,4% 4,7% 4,2% 7,5% 3,0% 1,9% 0,7% 0,9%
Variacin Abr-04 / May-04 May-04 Clientes % Clientes % 146 35,3% -9 -5,8% 74 17,9% -2 -2,6% 49 11,8% 3 6,5% 34 8,2% -19 -35,8% 22 5,3% 2 10,0% 17 4,1% -1 -5,6% 39 9,4% 7 21,9% 14 3,4% 1 7,7% 13 3,1% 5 62,5% 3 0,7% 0 0,0% 3 0,7% -1 -25,0%
414
-14
-3,3%
Desde Hasta 0 1.500 1.500 3.000 3.000 5.000 5.000 7.500 7.500 10.000 10.000 15.000 15.000 30.000 30.000 50.000 50.000 100.000 100.000 200.000 Mayores a $ 200.000 Total Promedio
% 2,6% 3,5% 3,9% 7,0% 3,9% 4,8% 14,7% 10,8% 12,8% 8,4% 27,6%
Variacin Abr-04 / May-04 May-04 Importe % Saldos % 113.906 2,56% -4.385,9 -3,7% 158.851 3,58% -1.041,4 -0,7% 191.105 4,30% 13.928,5 7,9% 205.616 4,63% -111.701,5 -35,2% 184.922 4,16% 9.595,2 5,5% 196.659 4,43% -19.444,1 -9,0% 794.139 17,87% 132.272,8 20,0% 542.131 12,20% 55.841,5 11,5% 900.125 20,26% 323.205,9 56,0% 348.110 7,83% -32.000,8 -8,4% 807.590 18,18% -436.501,4 -35,1%
4.443.154 10.732
-70.231,2
-1,6%
Tablero de control
Concentracin de la cartera por zonas
Ventas Abr-04 May-04 Cant. Cant. Clientes Clientes Monto Monto 42 152.659 44 206.636 58 77.628 54 79.064 40 1.996.824 37 1.644.332 29 389.097 31 430.286 17 140.246 13 108.632 10 242.886 8 198.819 16 284.732 13 154.363 1 56.971 1 58.685 5 65.518 43 236.339 31 150.450 14 414.208 19 374.639 16 74.706 13 89.322 56 162.869 51 218.623 20 95.259 26 130.101 47 1.414.832 49 947.806 36 398.925 25 430.911 9 56.675 11 52.414 4 35.755 8 82.559 14 103.400 20 101.635 477 6.399.528 454 5.459.274 Abr-04 Cant.Clientes 39 59 38 30 15 13 17 1 5 38 15 14 52 23 46 31 17 8 20 Cobranzas May-04 Monto -150.275 -71.180 -1.842.542 -235.404 -128.165 -122.167 -245.481 -63.652 -218.927 -277.904 -73.146 -199.134 -114.480 -1.306.307 -343.100 -49.102 -87.612 -85.112
Zona 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 14 15 18 19 21 23 24 27 31 TOTAL Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Zona 5 Zona 6 Zona 7 Zona 8 Zona 9 Zona 10 Zona 11 Zona 12 Zona 13 Zona 14 Zona 15 Zona 16 Zona 17 Zona 18 Zona 19
+ + + + + + + + + -
Monto Cant.Clientes -180.159 45 -63.346 60 -1.887.214 42 -453.205 21 -89.300 16 -232.083 7 -199.947 18 -34.431 1 -73.358 -192.988 41 -449.014 18 -42.485 16 -186.590 53 -95.308 26 -1.218.855 45 -428.641 23 -52.964 15 -45.285 7 -90.353 20
+ + + + + + + + + + -
481 -6.015.524
474 -5.613.688
Tablero de control Tablero de control Comportamiento financiero histrico

Mes Vto. 2003-07 2003-08 2003-09 2003-10 2003-11 2003-12 2004-01 2004-02 2004-03 2004-04 2004-05 Flujo Teorico Flujo Real Flujo Real % Cobr 110,1% 104,1% 101,4% 100,1% 94,7% 98,9% 94,5% 93,9% 97,5% 96,4% 97,0% % Acum 117,3% 104,1% 102,3% 100,1% 96,8% 98,9% 96,4% 93,9% 96,0% 96,4% 96,7%
Total
67.799 154.583 300.307 612.872 992.114 1.259.865 1.683.016 1.931.427 2.715.645 3.402.310 4.358.028
Cap + Int
74.578 160.747 304.275 612.883 938.390 1.245.222 1.583.044 1.805.129 2.634.314 3.263.357 4.206.114
Punit.
75 161 315 643 999 1.046 7.755 9.271 13.238 16.399 21.136
17.480.984 16.836.495
Tablero de control
Cobranza segn el momento de cobro Tablero de control
Mes Vencimiento 200310 200311
Anteriores al Vencimiento Mes Vencimiento 4,5% 89,1% 4,9% 86,0%
200312
4,1% 86,1%
200401
5,2% 83,5%
200402
4,3% 82,5%
200403
2,7% 85,1%
200404
3,2% 83,8%
200405
3,6% 84,2%
Subtotal al Vencimiento 1 mes atraso 2 meses atraso 3 meses atraso 4 meses atraso 5 meses atraso 6 meses atraso Cobrado posterior al Vto Mas de 6 meses Total Cobrado 0 - 30 30 - 60 60 - 90 > 90 No cobrado al 31-5-00 Total Terico ($ miles)
93,6%
5,3% 0,4% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0%
91,0%
6,8% 0,9% 0,2% 0,2% 0,0% 0,1%
90,2%
6,9% 0,8% 0,4% 0,2% 0,2% 0,0%
88,7%
7,4% 1,3% 0,6% 0,2% 0,0% 0,0%
86,9%
8,7% 1,6% 0,5% 0,0% 0,0% 0,0%
87,8%
7,8% 1,6% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
87,1%
8,4% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
87,8%
0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
5,9% 0,5% 100,0%
8,3% 0,0% 99,2% 0,0% 0,0% 0,0% 0,8% 0,8% 100,0% 992
8,4% 0,0% 98,6% 0,0% 0,0% 0,0% 1,4% 1,4% 100,0% 1.260
9,6% 0,0% 98,2% 0,0% 0,0% 0,0% 1,8% 1,8% 100,0% 1.683
10,9% 0,0% 97,7% 0,0% 0,0% 0,0% 2,3% 2,3% 100,0% 1.931
9,4% 0,0% 97,2% 0,0% 0,0% 0,5% 2,3% 2,8% 100,0% 2.716
8,4% 0,0% 95,5% 0,0% 0,8% 1,0% 2,7% 4,5% 100,0% 3.402
0,0% 0,0% 87,8% 7,2% 1,0% 1,2% 2,8% 12,2% 100,0% 4.358
100,0% 613
Tablero de control Tablero de control Cobranza segn mes de vencimiento

COBRO Ago-03 Sep-03 Oct-03 Nov-03 Dic-03 Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Ago-03 % 89,07% 7,12% 1,65% 0,67% 0,29% 0,14% 0,03% 0,01% 0,01% 0,00% 98,99% Sep-03 % 3,39% 82,43% 8,81% 2,14% 0,99% 0,37% 0,28% 0,06% 0,05% 0,01% 98,54% Oct-03 % 2,36% 2,81% 79,41% 9,14% 2,12% 1,21% 0,50% 0,33% 0,08% 0,10% 98,06% Nov-03 % 2,05% 1,80% 2,40% 77,32% 8,18% 3,01% 1,57% 0,48% 0,39% 0,19% 97,39% Dic-03 % 2,01% 1,57% 1,79% 3,13% 72,03% 9,00% 3,97% 1,39% 0,63% 0,53% 96,06%
Tablero de control Tablero de control Importes vencidos e impagos a fin de cada mes
6,0% 5,0%
0,1% 0,3% 0,1% 0,3% 0,4% 0,8% 0,3% 0,4% 0,5% 0,9% 0,8%
0,0%
0,6% 0,4% 0,5%
0,9% 1,1% 0,3% 0,4% 0,8% 0,3% 0,4% 0,7%
4,0% 3,0% 2,0% 1,0% 0,0%
0,8%
Mora > 4 meses Mora 3 - 4 meses Mora 2 - 3 meses Mora 1 - 2 meses Mora hta 1 mes
3,2%
3,2%
3,0%
2,8%
2,7%
2,4%
Dic-03
Ene-04
Feb-04
Mar-04
Abr-04
May-04
Tablero de control Tablero de control Incobrabilidad estimada

Atraso Mes Alta 200212 200301 200302 200303 200304 200305 200306 200307 200308 200309 200310 200311 200312 200401 200402 200403 200404 200405 Total 4,362 201,129 585,508 621,821 533,183 682,173 510,227 591,406 684,967 909,867 1,042,015 1,354,853 1,041,037 1,067,842 1,102,976 1,034,710 1,131,850 1,310,874 6,366,657 90-180 > 180 382 20,416 65,060 38,281 28,084 29,470 22,194 19,248 23,700 26,344 30,592 45,042 14,707 % > 90 ds vs $ Coloc 8.75% 10.29% 11.33% 6.55% 5.60% 4.63% 4.91% 4.06% 4.48% 4.84% 5.57% 6.73% 5.92% 5.38% 4.33% 1.43% 0.00% 0.00% % > 180 ds vs $ Coloc 8.75% 10.15% 11.11% 6.16% 5.27% 4.32% 4.35% 3.25% 3.46% 2.90% 2.94% 3.32% 1.41% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
290 1,267 2,432 1,782 2,117 2,843 4,777 6,957 17,702 27,473 46,097 46,964 57,456 47,809 14,824
67,640
303,770
5.83%
4.77%
ndice
Manual de Crditos y Cobranzas

OBJETIVOS Volcar claramente la poltica de la empresa. Normar todas las actividades propias de la tarea de crditos y cobranzas. Detallar todas las pautas, procedimientos, formalidades y cuestiones referentes al otorgamiento y administracin de crdito. Standarizar los procedimientos, para eficiente y equitativo a los clientes. proporcionar un tratamiento
Controlar los riesgos de las cuentas por cobrar. Servir de referencia para los operadores (oficiales de crditos) y para responsables del control (Auditora, etc.). Actualizacin:
Debe mantenerse permanentemente actualizado con las pautas y requisitos vigentes. Las modificaciones al manual deben ser aprobadas y canalizadas a los sectores involucrados.
ndice
Resumen del Proceso

1 1 2 2
Anlisis de: Normativa vigente Procesos Vtas y C y C Inf. de gestin
Anlisis inicial de Cuentas por Cobrar Esttico Dinmico 3 3
5 5
Seguimiento de la Evolucin de la Cartera
Conclusiones y Reportes 4 4 Definicin de: Poltica de C y C Sist. Lmites Cred. Manual de C y C
ndice
Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)
Aspectos cualitativos:
antecedentes tanto personales como comerciales (carcter) capacidad de su direccin (capacidad) mercado en que se desenvuelve (condiciones)
Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Carcter
Predisposicin del cliente a pagar su deuda. No es un factor con alternativas de sustitucin o compensacin. Es un factor vital y puede ser la causa de que una decisin crediticia rote de positiva a negativa. Honestidad e integridad de quien solicita plazo para el pago, vinculado a sus antecedentes, ya sea en la empresa como en otras entidades, proveedores, etc.. Malos antecedentes de un cliente no se compensan, por ejemplo, con una buena garanta. Un cliente con mala actuacin previa ante la empresa o ante otros proveedores o entidades debe ser analizado exhaustivamente ante la solicitud de lmite de crdito para operar, debiendo el cliente demostrar muy acabadamente sus causas, que la situacin fue espordica y puntual y que no se prev reincidencia. En todos estos casos, si el Analista an considera viable la asignacin de lmite, debe asentar expresamente en el legajo del cliente, cul fue la lnea de razonamiento y su documentacin de respaldo.
Anlisis crediticio
Capacidad
Habilidad empresaria o gerencial (conformacin de sus cuadros directivos, experiencia en el rubro, organizacin administrativa/productiva/comercial, razonabilidad de proyecciones, etc.). Explica el xito de una empresa, la prosperidad de un comercio, el accionar de un profesional y/o la capacidad laboral de un individuo. El comportamiento pasado es importante para inferir el comportamiento futuro de su capacidad de generar fondos. Una empresa, un negocio o un individuo pueden tener excelentes manifestaciones de bienes y/o balances, pero resulta fundamental que el titular y/o sus gerentes tengan capacidad y determinacin, como para asegurar que estos indicadores no se deterioren.
Condiciones Anlisis Condiciones Macro

Se debe realizar un exhaustivo anlisis de la condicin econmica del pas y de la regin como del rubro en el que trabaja nuestro cliente. Tambin considerar otros aspectos (condiciones tecnolgicas, climticas, coyuntura internacional, etc.) y las expectativas en cuanto a su evolucin.
Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Colateral (Garantas)
La garanta no es parte del crdito sino adicional; debe actuar como extra por si el cliente no puede hacer frente a los compromisos slo con la capacidad de pago. Un crdito mal otorgado no mejora con una buena garanta: el riesgo de mora no disminuye, slo mejora la posibilidad de cobro compulsivo. Puede compensar una debilidad en otros factores del anlisis crediticio, pero nunca sustituir problemas de carcter, honestidad y/o antecedentes negativos. El principal recurso para el repago de la deuda debe ser la propia capacidad del cliente para generar fondos. Las garantas pueden mejorar la asignacin de lmites, pero no convierten a un cliente malo en uno bueno. No debe asignarse lmite de crdito cuando la nica fuente de repago conocida en el momento de otorgarlo, sea la proveniente de la liquidacin de la garanta; una operacin que se deba cobrar ejecutando la garanta, no es una buena operacin; se debe dar crdito por el respaldo patrimonial, por los antecedentes y referencias, y, bsicamente, por la capacidad de pago (demostrada o presunta).
Anlisis crediticio
Consulta (insoslayable): bases externas de negatividad (antecedentes como cliente y eventual codeudor) antecedentes del cliente en el sistema de la compaa situacin de endeudamiento con la compaa (por ej., para aumento de lmites) de ser necesario, consultas adicionales Imprimir consulta Fuentes de informacin: Cmaras de crdito locales:
Cmara de Crdito Comercial en Rosario, Instituto de Informes Comerciales en Rafaela
Veraz / NOSIS Imprescindible la visita comercial del vendedor (informe c/opinin) Ante un caso de negatividad: Analizar la situacin, para evaluar la viabilidad de la financiacin. Justificativos adecuados (problema resuelto / error / situacin transitoria) Opinin del analista expuestos clara y explcitamente, comportamiento posterior del cliente y su resultado final. Aprobacin de una instancia superior.
informando
el
Anlisis crediticio
Veraz contiene
Datos personales de carcter comercial y crediticio Informacin sobre cumplimiento de obligaciones comerciales PERMITE Control cruzado c/datos del solicitante Conocer historia crediticia Incluye slo datos objetivos a partir de sus fuentes de informacin (BCRA, Tribunales, Boletn Oficial, clientes). Los datos se pueden obtener on-line o en locales habilitados (por ejemplo, en Rafaela: Colegio de Mandatarios, Correo oficial, S.M.C. Barengo) Bsicamente, incluye: Informe sobre personas fsicas Informe sobre personas jurdicas
Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Contenido Informe Veraz:
Identidad: valida la correspondencia entre el nombre y documentos aportados. Informacin bancaria y comercial:
Cheques rechazados de los ltimos 24 meses Deudores del Sistema Financiero y de entidades liquidadas (actual e histrica 24 meses) Infractores a reglamentaciones del Banco Central de la Repblica Argentina
Situacin Judicial:
Concursos y quiebras Juicios comerciales Ejecuciones Medidas precautorias Nivel de Actividad
Indica la cantidad de consultas registradas en los ltimos 5 aos, detallando las entidades financieras o empresas y la fecha en que las efectuaron. Vinculaciones:
Base de relaciones del consultado con terceras personas o empresas.
Resumen del Veraz Credit Bureau: con informacin que refleja la historia de cumplimiento, en base a informacin positiva provista por los participantes.
Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Informe del vendedor Se sugiere que el vendedor realice un reporte sobre el cliente propuesto informado:
Referencias comerciales propias y de terceros Antigedad en el mercado, prestigio, tica, conducta Ubicacin, exhibicin, espacio en gndola Marcas competidoras o propias ya comercializadas Localizacin geogrfica local Mercado Meta (bajo, medio o altos ingresos, u otros segmentaciones) Forma de operar: contado, tarjeta, cheques, tickets, otros Observacin del movimiento de la cantidad de stock, movimiento de sus clientes, empleados, dotacin Inversiones realizadas y a realizar (propias y ajenas a su actividad) Observacin del medio: fenmenos climticos) segn su lugar geogrfico (situacin poltica,
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones)
Aspectos cuantitativos (capital y capacidad de repago): econmicos financieros patrimoniales (solvencia en general) potencialidad del cliente garantas (colateral) antigedad en el rubro
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
Herramientas de anlisis:
Anlisis comparativo entre perodos sucesivos
En valores absolutos En porcentajes
Anlisis de tendencias en varios perodos

Indicadores base 100
Anlisis vertical
Expresar cada rubro del balance como un porcentaje de otra cifra:
(% s/activo, s/pasivo, s/patrimonio neto, s/ventas)
Pondera la importancia de cada rubro sobre el total utilizado Comparacin de anlisis verticales de perodos sucesivos
Anlisis de ratios
Relacin entre cifras de los estados contables Comparacin con otros perodos o con otras empresas
Anlisis crediticio
31-05-2005 ACTIVO ACTIVO CORRIENTE DISPONIBILIDADES CREDITOS POR VENTAS OTROS CREDITOS BIENES DE CAMBIO OTROS ACTIVOS 31-05-2004 Variac. 2005/2004
Anlisis Vertical
800 26.000 2.000 11.500 1.300 0 0 0 41.600 1,4% 45,4% 3,5% 20,1% 2,3% 0,0% 0,0% 0,0% 72,6%
Anlisis Vertical
100 22.000 3.000 9.000 500 0 0 0 34.600 0,2% 45,0% 6,1% 18,4% 1,0% 0,0% 0,0% 0,0% 70,8% 700 4.000 -1.000 2.500 800 0 0 0 7.000
Anlisis Horizontal
700,0% 18,2% -33,3% 27,8% 160,0% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 20,2%
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE BIENES DE USO CARGOS DIFERIDOS OTROS ACTIVOS TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL DEL ACTIVO 14.600 100 1.000 0 15.700 57.300 25,5% 0,2% 1,7% 0,0% 27,4% 100,0% 13.000 100 1.200 0 14.300 48.900 26,6% 0,2% 2,5% 0,0% 29,2% 100,0% 1.600 0 -200 0 1.400 8.400 12,3% 0,0% -16,7% #DIV/0! 9,8% 17,2%
Anlisis crediticio
31-05-2005 PASIVO PASIVO CORRIENTE DEUDAS COMERCIALES DEUDAS BANCARIAS REMUNERACIONES Y C.SOC. DEUDAS FISCALES OTROS PASIVOS TOTAL DEL PASIVO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE DEUDAS COMERCIALES DEUDAS BANCARIAS OTROS PASIVOS TOTAL DEL PASIVO NO CORRIENTE TOTAL DEL PASIVO PATRIMONIO NETO (AL INICIO) MOVIM. DEL EJERCICIO (aportes, distribuc.) RESULTADO DEL EJERCICIO PATRIMONIO NETO TOTAL PASIVO + P. NETO 0 0 0 0 21.000 25.500 -2.000 12.800 36.300 57.300 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 36,6% 44,5% -3,5% 22,3% 63,4% 100,0% 0 3.000 0 3.000 23.400 16.000 900 8.600 25.500 48.900 0,0% 6,1% 0,0% 6,1% 47,9% 32,7% 1,8% 17,6% 52,1% 100,0% 0 -3.000 0 -3.000 -2.400 9.500 -2.900 4.200 10.800 8.400 #DIV/0! -100,0% #DIV/0! -100,0% -10,3% 59,4% -322,2% 48,8% 42,4% 17,2% 31-05-2004 Variac. 2005/2004
Anlisis Vertical
10.000 7.000 1.800 1.200 1.000 0 21.000 17,5% 12,2% 3,1% 2,1% 1,7% 0,0% 36,6%
Anlisis Vertical
8.000 9.000 800 1.100 1.500 0 20.400 16,4% 18,4% 1,6% 2,2% 3,1% 0,0% 41,7% 2.000 -2.000 1.000 100 -500 0 600
Anlisis Horizontal
25,0% -22,2% 125,0% 9,1% -33,3% #DIV/0! 2,9%
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales
(anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) ESTADO DE RESULTADOS Vertical
31-05-2005 VENTAS COSTO MERCADERIAS VENDIDAS RESULTADO BRUTO GTOS.ADMINISTRACION GTOS.COMERCIALIZACION GTOS.FINANCIEROS GTOS.IMPOSITIVOS 60.000 -33.000 27.000 -5.000 -3.000 -800 0 0 0 0 0 -8.800 18.200 -1.000 17.200 500 -200 300 17.500 500 -200 300 17.800 -5.000 12.800 100,0% -55,0% 45,0% -8,3% -5,0% -1,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% -14,7% 30,3% -1,7% 28,7% 0,8% -0,3% 0,5% 29,2% 0,8% -0,3% 0,5% 29,7% -8,3% 21,3%
Anlisis
Anlisis Vertical
31-05-2004 45.000 -27.000 18.000 -4.000 -3.200 -1.500 0 0 0 0 0 -8.700 9.300 -800 8.500 1.000 -100 900 9.400 1.000 -300 700 10.100 -1.500 8.600 100,0% -60,0% 40,0% -8,9% -7,1% -3,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% -19,3% 20,7% -1,8% 18,9% 2,2% -0,2% 2,0% 20,9% 2,2% -0,7% 1,6% 22,4% -3,3% 19,1% Variac. 2005/2004 15.000 -6.000 9.000 -1.000 200 700 0 0 0 0 0 -100 8.900 -200 8.700 -500 -100 -600 8.100 -500 100 -400 7.700 -3.500 4.200 33,3% 22,2% 50,0% 25,0% -6,3% -46,7% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 1,1% 95,7% 25,0% 102,4% -50,0% 100,0% -66,7% 86,2% -50,0% -33,3% -57,1% 76,2% 233,3% 48,8%
Anlisis Horizontal
TOTAL EGRESOS OPERATIVOS EBITDA AMORTIZACIONES EBIT OTROS INGRESOS OTROS EGRESOS OTROS INGRESOS Y EGRESOS RESULTADO ORDINARIO INGRESOS EXTRAORDINARIOS EGRESOS EXTRAORDINARIOS TOTAL RESULTADOS EXTRAORDINARIOS TOTAL RESULTADOS ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS RESULTADO NETO
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Busca analizar si las relaciones entre las inversiones realizadas (A) y sus fuentes de financiacin (P + P.N.) son adecuadas
ESTRUCTURA PATRIMONIAL
NDICES DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO TOTAL = ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO = ENDEUDAMIENTO A LARGO PLAZO = ENDEUDAMIENTO EN MONEDA EXTRANJERA = EXPOSICION A DEVALUACIONES =
Anlisis crediticio
Enfoque en la financiacin
31-05-05 31-05-04 57,9% 57,9% 0,0% 4,8% 3,8% 91,8% % 80,0% % 11,8% % 1,3% % -5,5% %
Solvencia=PN/P
PASIVO PATRIMONIO NETO PASIVO CORRIENTE PATRIMONIO NETO PASIVO NO CORRIENTE PATRIMONIO NETO PASIVO EN MONEDA EXTRANJERA PASIVO PASIVO M.E. - ACTIVO M.E. PASIVO - ACTIVO M.E.
Mayor o menor financiacin de 3 con respecto a recursos propios

Anlisis crediticio
Enfoque en los activos Enfoque en la financiacin de los activos c/recursos propios
Anlisis crediticio
NDICES DE GESTIN Y ESTRUCTURA

GRADO DE LIQUIDEZ DE LA INVERSIN= INMOVILIZACION S/ ACTIVOS = APLICACIN DE CAPITAL PROPIO A CAPITAL DE GIRO= APLICACIN DE CAPITAL PROPIO A CAPITAL FIJO= FINANC. A LARGO PLAZO DE LA INVERS. INMOVILIZ. = (GRADO DE COBERTURA DE LAS INMOVILIZACIONES)
31-05-05 31-05-04 72,6% 27,4% 56,7% 43,3% 231,2% 70,8% % 29,2% % 43,9% 56,1% 199,3% %
ACTIVO CORRIENTE ACTIVO TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE ACTIVO TOTAL PATRIMONIO NETO - ACTIVO NO CTE. PATRIMONIO NETO ACTIVO NO CORRIENTE PATRIMONIO NETO PATRIMONIO NETO + PASIVO NO CTE. ACTIVO NO CORRIENTE
31-05-05 31-05-04
41.600 57.300 15.700 57.300 20.600 36.300 15.700 36.300 36.300 15.700 34.600 48.900 14.300 48.900 11.200 25.500 14.300 25.500 28.500 14.300
Enfoque en la financiacin de los activos fijos
Anlisis crediticio
FINANCIACIN DE LA INVERSIN TOTAL
CON CAPITAL PROPIO CON CAPITAL DE 3ROS.= CON CAPITAL DE 3ROS. A CORTO PLAZO= CON CAPITAL DE 3ROS. A LARGO PLAZO=
Anlisis crediticio
31-05-05 31-05-04 63,4% 36,6% 36,6% 0,0% 52,1% % 47,9% % 41,7% % 6,1%
A mayor Solvencia > FIN C/CAP.PPIO

PATRIMONIO NETO ACTIVO TOTAL PASIVO TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO CORRIENTE ACTIVO TOTAL PASIVO NO CORRIENTE ACTIVO TOTAL
FINANCIACIN DEL CAPITAL DE GIRO

CON CAPITAL PROPIO= CON CAPITAL DE 3ROS.=
31-05-05 31-05-04 49,5% 50,5% 32,4% % 67,6% %

PATRIMONIO NETO - ACTIVO NO CTE. ACTIVO CORRIENTE PASIVO ACTIVO CORRIENTE
FINANCIACIN DEL CAPITAL INMOVILIZADO

CON CAPITAL PROPIO= (GRADO DE COBERTURA DE LAS INMOV. C/CAP. PROPIO) CON CAPITAL DE 3ros.= (GRADO DE COBERTURA DE LAS INMOV. C/CAP. 3ros.)
31-05-05 31-05-04 231,2% -131,2% 178,3% % -78,3% %

PATRIMONIO NETO ACTIVO NO CORRIENTE 1 - (PATRIMONIO NETO) (ACTIVO NO CORRIENTE)
Anlisis crediticio
NDICES FINANCIEROS
LIQUIDEZ = LIQUIDEZ CIDA = CICLO DE COBRANZAS =
31-05-05 31-05-04 2,0 1,4 121 1,7 veces 1,2 veces 134 das 142 das 276 das 102 das
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE ACT. CTE. - BS. CAMBIO - OTROS ACT.CTES. PASIVO CORRIENTE PROM. CREDITOS POR VENTAS X 365 VENTAS + IVA PROM. BIENES DE CAMBIO X 365 COSTO MERCADERIAS VENDIDAS CICLO BS. CAMBIO + CICLO CBZAS. PROM. DEUDAS COM. X 365 CPRAS + G.ADM. + G.COM. + O.CPRAS + IVA
Anal. Dinmico
CICLO DE BIENES DE CAMBIO = CICLO DEL ACTIVO CORRIENTE = CICLO DE PAGOS =
113
Saldo x das flujo
234 85
Rotacin = Flujo = 365 Saldo ciclo
Evala Solvencia a corto plazo (aptitud de generar fondos para pagar Pasivo CP)
Ratio de Liquidez no mide:
falta de sincronizacin Distintos plazos s/tipo de activo corriente
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Capital de trabajo Act. Cte. Pas. Cte. = Capital de trabajo (operativos) Depende de:
Nivel de ventas Plazos otorgados a clientes Poltica de stock Contribucin marginal Financiacin recibida de proveedores Cunto voy a vender? Cunto voy a tardar en cobrar? Cunto das de stock para abastecer mis ventas (al costo) Cunto voy a tardar en pagar mis compras?
Si aumentan ventas, aumenta capital de trabajo Financiado por utilidades retenidas Financiado por terceros
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
ESTRUCTURA ECONOMICA
RENTABILIDAD S/ ACTIVOS = RENTABILIDAD DE LOS PROPIETARIOS = RENTABILIDAD ORD. DE LOS PROPIETARIOS = RESULTADO BRUTO GASTOS OPERATIVOS S/ VENTAS = EBITDA S/VENTAS= EBIT S/VENTAS=
principales
31-05-05 31-05-04
Leverage = Rent. PN Rent s/Act.
Leverage = Rent s/Activos Costo fin Pas.

RESULTADO NETO ACTIVO TOTAL RESULTADO NETO PATRIMONIO NETO (sin result. del perodo) RESULTADO ORDINARIO PATRIMONIO NETO (sin result. del perodo) RESULTADO BRUTO VENTAS GASTOS OPERATIVOS VENTAS EBITDA VENTAS EBIT VENTAS RESULTADO NETO VENTAS
22,3% 54,5% 74,5% 45,0% 14,7% 30,3% 28,7%
17,6% % 50,9% % 55,6% % 40,0% % 19,3% % 20,7% % 18,9% %
Anlisis Vertical del ER
RENTABILIDAD NETA S/VENTAS =
21,3%
19,1% %
Recursos financieros (generados o aplicados) actividades de inversin: Inversiones en / Venta de bienes de uso
Punto de equilibrio = CF C.Mg. %

Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Cashflow
Permite evaluar:
Proyeccin de la empresa Generacin de caja para afrontar pasivos Dficits / excedentes dentro del perodo proyectado
Es fundamental evaluar las premisas de base: Consistentes con datos histricos y con tendencias:
Saldos, Costos, Contribucin Marginal, Plazos, etc.
Consistentes Razonable en mercado proyectado Inclusin de inversin para crecimiento Razonabilidad de nuevas fuentes de financiamiento para cubrir dficits o para nuevas inversiones Ajustes de partidas que no implican movimientos de fondos
Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Cashflow Recursos financieros (generados o aplicados) operativos:
Ordinarios Extraordinarios
Recursos financieros (generados o aplicados) actividades de inversin:

Inversiones en / Venta de bienes de uso Inversiones en /Venta de acciones en otras empresas Cobro de dividendos de otras sociedades
Recursos financieros (generados o aplicados) actividades de financiacin:

Aportes de los propietarios / Reduccin de capital / Pago de dividendos Emisin de ON Obtencin / Devolucin de prstamos Inversiones en / Venta de bienes de uso
"Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu, una asociacin suiza, sus firmas miembro, as como a sus respectivas subsidiarias y afiliadas. Como una asociacin suiza, ni Deloitte Touche Tohmatsu ni ninguna de sus firmas miembro tienen responsabilidad sobre las acciones u omisiones de las dems. Cada firma miembro es una entidad legal separada e independiente operando bajo los nombres "Deloitte", "Deloitte & Touche", "Deloitte Touche Tohmatsu", o cualquier otro nombre relacionado. Los servicios son provistos por sus firmas miembro, sus subsidiarias o afiliadas y no por la asociacin Deloitte Touche Tohmatsu"
2004 Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.
Deloitte & Touche Corporate Finance S.A. Deloitte Touche Tohmatsu
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Anlisis y Administracin de Riesgo Crediticio

Riesgo asociado al Crdito

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incrementar las utilidades (se aumenta el volumen, se bajan costos

facturar precios ms altos/generar otra lnea de rentabilidad

Administracin de riesgo crediticio

Reducir el plazo de conversin de activos corrientes en efectivo

Brindar objetividad al proceso de otorgamiento y seguimiento de crditos

Mejoras en las tasas de retencin de clientes

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Optimizacin de riesgo crediticio

Optimizacin del Ciclo de cobranzas

Termina con Cobranza

Aspectos preventivos a quin? cunto? cmo? Modelo de mrgenes crediticios

Aspectos administrativos Seguimiento

Aspectos correctivos Accin ante desvos

Modelo de Tablero de control

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio

Omisin de evaluar contribucin neta de la operacin

$ que no retiran los accionistas

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Definicin de aspectos marco

Informacin Criterio Experiencia

AVERSIN Poltica conservadora

cuando demanda supera a stock cuando la empresa demasiado crecimiento

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Otros factores a controlar (ejemplos): Incobrables /Ventas del ejercicio

Definir otros casos que justifiquen revisin

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Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo

Fuerte formacin tcnica en aspectos financieros:

Evaluacin de la consistencia de la informacin:

Anlisis integral de las operaciones:

Rpida reaccin ante alertas/cambios

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Alta del cliente

Debern controlarse los siguientes aspectos en el documento presentado:

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PLAZO DE RECUPERO = INVERSIN O RIESGO RENTABILIDAD

PLAZO DE RECUPERO PLAZO DE COBRANZA

RENTABILIDAD = VENTA ANUAL X CONTRIBUCIN MARGINAL

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INVERSIN O RIESGO = PLAZO DE RECUPERO X RENTABILIDAD

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

FACTURACION ADEUDADA POR CLIENTE

Venta Venta No Cobrada No Cobrada a Precio de Costo a Precio de Costo

Facturacin Adeudada por el cliente

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

INVERSIN (1- CONTRIBUC. MARGINAL%)

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Inversin en crditos y lmite crediticio

Expresada a Costo de la Empresa

Expresado a Precio de Venta

Plazo Recupero X Contribucin Marginal

Inversin o Riesgo (1 -Contrib. Mg.)

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Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

Deloitte & Touche Corporate Finance S.A.

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