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Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Lehrstuhl für Industrial Sales
Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Lehrstuhl für Industrial Sales

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr.

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Praxis des industriellen Beschaffungs- und Vertriebsmanagements

Übung Angebotsbearbeitung

Kaspar Steffen, Sebastian Wahle

Praxis des industriellen Beschaffungs- und Vertriebsmanagements Übung Angebotsbearbeitung Kaspar Steffen, Sebastian Wahle
Praxis des industriellen Beschaffungs- und Vertriebsmanagements Übung Angebotsbearbeitung Kaspar Steffen, Sebastian Wahle
Praxis des industriellen Beschaffungs- und Vertriebsmanagements Übung Angebotsbearbeitung Kaspar Steffen, Sebastian Wahle
Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Organisation 1. Anfragebewertung 1.

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Organisation

1. Anfragebewertung

1. Kriterien zur Anfragebewertung

2. Anfragearten und ziele

3. Ausschlusskriterien

2. Angebotserstellung

1. Aufbau eines Angebotes

2. Form und Struktur eines Angebotes

3. Begleitschreiben

2. Form und Struktur eines Angebotes 3. Begleitschreiben 4. Die VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur
2. Form und Struktur eines Angebotes 3. Begleitschreiben 4. Die VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur

4. Die VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur Angebotsbearbeitung

5. Rechtliche Bedingungen

3. Erstellen eines Angebotes für eine (Bier!)-Abfüllanlage

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Anfragebewertung Organisation des

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Anfragebewertung

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Anfragebewertung Organisation des Angebotsmanagements 1. Anfrage erfassen
Professor Dr. phil. Joachim Zülch Anfragebewertung Organisation des Angebotsmanagements 1. Anfrage erfassen

Organisation des Angebotsmanagements

1. Anfrage erfassen und bewerten 2. Angebot erstellen und präsentieren 3. Angebot verfolgen und auswerten
1. Anfrage
erfassen und
bewerten
2. Angebot
erstellen und
präsentieren
3. Angebot
verfolgen und
auswerten
Anfrage
Anfrage
Anfrage
kauf-
Anfrage
erfassen
technisch
männisch
bewerten
u. klären
prüfen
prüfen
Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Kriterien zur Anfragebewertung Welche

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Kriterien zur Anfragebewertung

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Kriterien zur Anfragebewertung Welche Kriterien sind zur Anfragebewertung wichtig? 4

Welche Kriterien sind zur Anfragebewertung wichtig?

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Kriterien zur Anfragebewertung Welche Kriterien sind zur Anfragebewertung wichtig? 4
Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Kriterien zur Anfragebewertung Herkunft,

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Kriterien zur Anfragebewertung

Dr. phil. Joachim Zülch Kriterien zur Anfragebewertung Herkunft, Inhalt und Umfang der Anfragen entscheiden über
Dr. phil. Joachim Zülch Kriterien zur Anfragebewertung Herkunft, Inhalt und Umfang der Anfragen entscheiden über

Herkunft, Inhalt und Umfang der Anfragen entscheiden über die Notwendigkeit von Anfragenbewertungen:

 

Anforderungen an Produkte, Dienstleistungen

Anfragenbewertung

Anfragen von kaufenden Kunden

Bekannt

Entbehrlich

Komplex

Notwendig

 

Neu

Notwendig

Anfragen von potenziellen Kunden (Interessenten)

Neu

Notwendig

Anfragenbewertungen gehen der Frage nach, ob unter Berücksichtigung aller

technischen, kaufmännischen und rechtlichen Aspekte von Anfragen eine

Angebotsabgabe erfolgen kann:

1. Anfrage- und Angebotsmodalitäten

2. Liefer- und Kommunikationsanforderungen

3. Rechtsbeziehungen zu Kunden und Dritten

4. Mitbewerber- und Selbsteinschätzung

5. Ablehnungskriterien und konsequenzen

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Anfragearten und -ziele Anfragearten: 

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Anfragearten und -ziele

Anfragearten:

phil. Joachim Zülch Anfragearten und -ziele Anfragearten:  privatwirtschaftliche Anfragen an einen ausgewählten
phil. Joachim Zülch Anfragearten und -ziele Anfragearten:  privatwirtschaftliche Anfragen an einen ausgewählten

privatwirtschaftliche Anfragen an einen ausgewählten Anbieterkreis

Öffentliche Ausschreibungen

Beschränkte Ausschreibungen

Online-Auktionen

Anfrageziele:

Erhalt von Lösungsvorschlägen und Einkaufswerten für:

Produktionsmaterial

Ge- und Verbrauchsmaterial

Ausrüstung zum Aufbau neuer Produktionsanlagen

Ausrüstung zur Modernisierung oder Erweiterung von

Produktionsanlagen

Montagen, Ersatzteile, Wartung, Reparatur

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Bewertungskriterien für Anfragen

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Bewertungskriterien für Anfragen

Dr. phil. Joachim Zülch Bewertungskriterien für Anfragen Kriterienart Beschreibung Beispiele k.o.-Kriterien
Dr. phil. Joachim Zülch Bewertungskriterien für Anfragen Kriterienart Beschreibung Beispiele k.o.-Kriterien

Kriterienart

Beschreibung

Beispiele

k.o.-Kriterien

Bedingungen, die, wenn sie erfüllt sind, dazu führen, dass kein Angebot erstellt wird bzw. nur allgemeine Produktinformationen in Form von Standardprospekten versendet werden.

- Anbieter kann angefragte Leistungen nicht erbringen

- Geforderte Garantien oder Preise unannehmbar

- Mangelnde Bonität des Kunden

 

und politisches Risiko

Allgemeine Kriterien

Kriterien, die es ermöglichen, die

- Finanzrisiko

Wahrscheinlichkeit einer Auftragserteilung

- Gewinnerwartung

zu quantifizieren.

- Auftragsumfang

- Wettbewerbssituation

Marktstrategische Kriterien

Übergeordnete Kriterien, die marktstrategische Nutzenvorteile

- Eindringen in neue Märkte

- Schaffung von Referenzen

berücksichtigen, ohne genau quantifiziert

- Gewinnung von Neukunden mit

werden zu können

dem Ziel, Anschlussaufträge zu bekommen

- Stammkunden

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Ausschlusskriterien Unkalkulierbare

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Ausschlusskriterien

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Ausschlusskriterien Unkalkulierbare Risiken:  Fehlende Produkte und
Professor Dr. phil. Joachim Zülch Ausschlusskriterien Unkalkulierbare Risiken:  Fehlende Produkte und

Unkalkulierbare Risiken:

Fehlende Produkte und Ressourcen zur Leistungserfüllung

Betreten von technischem Neuland

Unerfahrenheit im internationalen Geschäft

Mangelnde Bonität des Kunden

Haftungsträchtige Zusammenarbeitsformen

Undurchsichtige Zahlungsvereinbarungen

Instabile politische Verhältnisse im Land des Kunden oder Endkunden

Angebotsmissbrauch:

Know-how-Quelle für Anfrage an Dritte

Preisdruck auf bevorzugte Lieferanten

Dauerhafte Kaufverweigerung der angefragten Kunden, Interessenten

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Angebotserstellung Organisation des

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Angebotserstellung

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Angebotserstellung Organisation des Angebotsmanagements 1. Anfrage erfassen
Professor Dr. phil. Joachim Zülch Angebotserstellung Organisation des Angebotsmanagements 1. Anfrage erfassen
Organisation des Angebotsmanagements 1. Anfrage erfassen und bewerten 2. Angebot erstellen und präsentieren 3.
Organisation des Angebotsmanagements
1. Anfrage
erfassen und
bewerten
2. Angebot
erstellen und
präsentieren
3. Angebot
verfolgen und
auswerten
Angebots-
bearbei-
Lösung
Liefertermin
Angebot
Angebot
tung
erarbeiten
bestimmen
kalkulieren
vollenden
planen

(Quelle: Harting 2010)

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Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Aufbau eines Angebots Was gehört

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Aufbau eines Angebots

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Aufbau eines Angebots Was gehört in ein gutes Angebot und wie
Professor Dr. phil. Joachim Zülch Aufbau eines Angebots Was gehört in ein gutes Angebot und wie

Was gehört in ein gutes Angebot und wie ist es aufgebaut?

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Form und Struktur eines Angebots

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Form und Struktur eines Angebots

Mehrteiliges Angebotsdokument

und Struktur eines Angebots Mehrteiliges Angebotsdokument Angebote über komplexe maschinentechnische Ausrüstungen
und Struktur eines Angebots Mehrteiliges Angebotsdokument Angebote über komplexe maschinentechnische Ausrüstungen

Angebote über komplexe maschinentechnische Ausrüstungen oder komplette

Industrieanlagen werden gebrauchsfreundlich durch eine

Bündelung der Angebotsinhalte:

durch eine Bündelung der Angebotsinhalte: Kaufmännische Anlagen Technische Anlagen (Quelle: Baron
durch eine Bündelung der Angebotsinhalte: Kaufmännische Anlagen Technische Anlagen (Quelle: Baron
Kaufmännische Anlagen
Kaufmännische
Anlagen
Technische Anlagen
Technische
Anlagen
Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Begleitschreiben Kernaussagen in

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Begleitschreiben

Kernaussagen in Begleitschreiben

Zülch Begleitschreiben Kernaussagen in Begleitschreiben  Anschrift des Kunden  Kundenseitige Kenndaten
Zülch Begleitschreiben Kernaussagen in Begleitschreiben  Anschrift des Kunden  Kundenseitige Kenndaten

Anschrift des Kunden

Kundenseitige Kenndaten (Bezeichnung, Nr., Datum der Anfrage)

Anrede

Erhalt der Anfrage bestätigen. Dank und Freude ausdrücken, im vorliegenden Bedarfsfall berücksichtig worden zu sein.

Technisch-kaufmännische Anforderungen der Anfrage können erfüllt werden,

sind im beigefügten Angebot Nr. umfassend berücksichtig.

Herausstellen der Problemlösungskompetenz im vorliegenden Bedarfsfall.

Hinweis auf Referenzen zu vergleichbaren Problemstellungen.

Hoffnung, dass das Angebot den Vorstellungen des Kunden entspricht.

Wunsch, den Auftrag erhalten, und zufrieden stellend ausführen zu wollen.

Weitere, unterstützende Aktivitäten bis zur Auftragsvergabe ankündigen.

Grußformel, Unterschriften

Hinweis auf beigefügtes Angebot

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur

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VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur

Angebotserstellung

Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur Angebotserstellung 13
Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur Angebotserstellung 13
Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur Angebotserstellung 13
Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Rechtliche Bedingungen

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Rechtliche Bedingungen Exporteur/Verkäufer

Rechtliche Bedingungen

Professor Dr. phil. Joachim Zülch Rechtliche Bedingungen Exporteur/Verkäufer Importeur/Käufer Kosten- und
Professor Dr. phil. Joachim Zülch Rechtliche Bedingungen Exporteur/Verkäufer Importeur/Käufer Kosten- und

Exporteur/Verkäufer

Importeur/Käufer

Kosten- und Gefahrübergang Kosten der Transportkosten z. Verschiffungs- hafen + Rollgeld Prüf- u. Um- Import-,
Kosten- und Gefahrübergang
Kosten der
Transportkosten
z. Verschiffungs-
hafen + Rollgeld
Prüf- u.
Um-
Import-,
Seeversicherung
Verpackung
Incoterms
Lager-
schlag-
See-
incl.
Lösch-
Lager-
10 % einge-
Verzol-
vereinbaren
kosten
kosten
fracht
kosten
kosten
rechn. Gewinns
lung
exw
ex works
fas
free alongside ship
fob
free on board
cfr
cost and freight
cif
cost, insurance and freight
des
delivered ex ship
ddp
delivered duty paid
Kosten trägt Exporteur
---- Gefahrübergang ─
Kosten trägt Importeur
Aufgabe Einleitung Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Als Absolvent des

Aufgabe

Einleitung

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Als Absolvent des Studiengangs SEPM haben Sie gerade frisch
Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Als Absolvent des Studiengangs SEPM haben Sie gerade frisch

Als Absolvent des Studiengangs SEPM haben Sie gerade frisch bei der Firma FILLitUP angefangen. Diese Firma beschäftigt sich mit der Herstellung und Montage von Getränkeabfüllanlagen. Ein kritischer Bestandskunde hat Ihren Stand auf der BRAU Beviale 2010 in Nürnberg besucht und möchte nun eine seiner Anlagen auf eine 0,33 l Abfüllung umstellen. In seiner aufbrausenden und harten Art hat der Kunde der Firma FILLitUPhat bereits einiges Kopfzerbrechen bereitet.

Ihr Chef legt Ihnen nun die Anfrage des besagten Kunden auf den Schreibtisch und fordert von Ihnen, dass Sie als studierter Vertriebsingenieur ein gutes Angebot erstellen. Ein Kollege von Ihnen hat bereits die technische Auslegung durchgeführt und die üblichen Preise hinzugefügt.

Aufgabe Aufgabe Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch  Erstellen Sie

Aufgabe

Aufgabe

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch  Erstellen Sie auf Basis der Anfrage und der
Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch  Erstellen Sie auf Basis der Anfrage und der

Erstellen Sie auf Basis der Anfrage und der erlangten Kenntnisse ein vollständiges Angebot

Generieren Sie zu den einzelnen Produkten aus dem Portfolio eine Mehrwertargumentation und bieten Sie ggf. Ihrem Kunden einen zusätzlichen Service an

Abgabe

Die Abgabe soll in schriftlicher Form bis Fr. 10 Juni,14 Uhr im IB 5/144 erfolgen

sowie in elektronischer Form (pdf-Format) an: sebastian.wahle@ise.ruhr- uni-bochum.de

In der Vorlesung am 27. Juni wird das Gewinnerteam bekannt gegeben und mit einem Kasten Bier (lokale Spezialität) gekürt

Aufgabe Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Hinweis  Gehen Sie

Aufgabe

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch

Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Hinweis  Gehen Sie davon aus, dass alle technischen
Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zülch Hinweis  Gehen Sie davon aus, dass alle technischen

Hinweis

Gehen Sie davon aus, dass alle technischen Details geklärt und im Portfolio entsprechen definiert wurden

Nutzen Sie die VDI-Richtlinie 4504 Blatt 2 als Strukturierungshilfe (www.perinorm.com/search.aspx)

Eine Checkliste der technischen Fragen ist nicht zu erstellen

Ein Anfragebewertung wurde bereits durchgeführt

Achten Sie auch auf grundlegende rechtliche Hinweise

Beachten Sie, dass die Lieferzeit nach technischer Klärung 12 Monate beträgt

Auf Grund der charakterlichen Eigenschaften des Kunden sollen Sie bei den üblichen Preisen bleiben.

Durch eine optische Aufbereitung des Angebots kann die Attraktivität gesteigert werden

Denken Sie daran, dass Sie sich demnächst genau in dieser Lage befinden und mit diesem Angebot 3 % Provision verdienen können

Viel Erfolg!