4.- MARKETING MIX 4.1- Catalogo de productos, caractersticas de estos, marca, envases, referencias, etc.

Poltica de aprovisionamiento

NUESTROS PRODUCTOS El producto consiste en el servicio que se prestar con el medio de publicidad e informacin, el cual consiste en una serie de Servidores Multimedia ubicados en zonas de alta actividad comercial y alto flujo de personas. Nuestra Empresa desarrollar 2 tipos de Servicios donde desempearse para satisfacer las necesidades de diferentes tipos de clientes y ofrecer un medio de informacin y publicidad, flexible y completo. Con el fin de crear una red estratgica es necesario tener una cobertura en los establecimientos donde el flujo de personas sea elevado o donde se renan una cantidad importante de personas. Por esta razn Nuestra Empresa divide el negocio en 2 grandes partes, la primera es ubicar servidores en ubicaciones fijas solucin que se denomina ES-Media y la segunda tener a disposicin servidores multimedia de manera porttil con el fin de hacer presencia en eventos, por esta razn se denomina VMedia. En conclusin los dos segmentos de negocio de Nuestra Empresa son los siguientes: 1. ES-Media: Servidores Multimedia ubicados de manera fija. El enfoque es establecer una red de Servidores y tener una cobertura de las zonas ms importantes (comerciales, peatonales, empresariales, entre otras) en Lima inicialmente. Una vez consolidada Lima se empieza la segunda fase que implica tener presencia en las dems ciudades de Per. Sin embargo para le proyecto de grado el estudio se basa en la primera fase. 2. V-Media: Servidores Multimedia para uso porttil. El enfoque es hacer presencia en eventos donde el portafolio de clientes pueda pautar. 4.1.2.1. ES-MEDIA Nuestra Empresa desarroll un esquema para instalar de manera fija y permanente servidores multimedia en ubicaciones estratgicas con el fin de llegarle a un alto nmero de personas. Este segmente de negocio fue diseado para ser empleado en cualquier tipo de establecimiento, zona comercial o de entretenimiento, con el fin de alcanzar y atraer la atencin del pblico dentro y alrededor de la

ubicacin. Esta solucin consiste en un mercadeo directo en un rea especfica. Las ubicaciones estratgicas definidas por Nuestra Empresa para instalar los Servidores Multimedia son: centros comerciales, zonas peatonales y empresariales, supermercados, escenarios deportivos, estaciones de transportes, parqueaderos pblicos, entre otros. Es decir zonas de alto volumen de personas con el fin de ofrecer una alta cobertura a los clientes. ES-Media tiene una primera fase que consiste en ubicar en los Servidores Multimedia estratgicamente y as tener una red de alta cobertura. En la segunda fase entra la parte comercial que consiste en atraer clientes interesados en pautar sus marcas y productos en la red ofrecida, donde se encuentran diferentes zonas para diferentes marcas o productos. Es decir primero se ubican los servidores en zonas atractivas e interesantes para que despus diferentes tipos de productos pauten y generen impacto en el mercado objetivo. Para esto Nuestra Empresa cuenta con una red de Servidores Multimedia en diferentes zonas socio-econmicas, el primer ao como se mencionar ms adelante est pensado contar con una red de 15 Servidores Multimedia. La capacidad del Servidor como se mencion anteriormente es de 10 a 15 campaas al mismo tiempo, por esta razn lo ideal sera por aparato tener el mismo nmero de clientes. En los diferentes establecimientos Nuestra Empresa enfoc una estrategia de negocio de acuerdo a las necesidades de cada uno en general. Una vez ubicados los Servidores Multimedia en los diferentes establecimientos o ubicaciones se ofrecen esas locaciones a los posibles clientes de acuerdo a su mercado objetivo. A continuacin estn los diferentes enfoques.

Centro Comerciales: Al ser un lugar que alberga gran cantidad de locales y que de alguna forma ofrece entretenimiento; el movimiento comercial es alto lo cual hace que gran cantidad de compras se generen en los centros comerciales. Nuestra Empresa puede ser usada para dar a conocer productos en oferta y descargar contenidos de demostracin (ya sea un trailer cerca a las salas de cine o algn tema cerca de una tienda de msica). El Centro Comercial puede vender publicidad por espacios de tiempo o durante todo el da, garantizndole a los diferentes locales o clientes externos el envi de la informacin a todos los

visitantes de manera controlada sin ningn tipo de cargo adicional por el manejo o cambio de los contenidos requeridos. La cantidad de la informacin enviada es controlada por Nuestra Empresa.

Grandes Superficies: En este tipo de establecimientos se encuentran los supermercados y almacenes al de tal donde se encuentran una gran cantidad de personas con intencin de compra y que se ven influenciados por descuentos y promociones. Por esta razn este tipo de establecimientos con gran cantidad de productos de consumo masivo buscando diferenciacin de la competencia encontrar til el mercadeo por proximidad. Nuestra Empresa puede ser usado para dar a conocer descuentos, promociones y cupones de los diferentes productos en el establecimiento. Al emplear este medio el cliente podr generar mayor rotacin de los productos que considere importantes en su debido momento. Clubes: Nuestra Empresa sabe la importancia de transmitir informacin, es por esto que se le mostrara a cada uno de los socios las noticias de inters y las actividades que se puedan realizar durante el da o la semana en las diferentes zonas del club. En este tipo de establecimientos el servicio de Nuestra Empresa es usado bsicamente para crear una comunicacin directa entre la administracin del club y los socios. Hoteles: Nuestra Empresa crea publicidad en reas especficas y ayuda a transmitir informacin acerca del Hotel e informacin de inters para los huspedes (Clima, puntos de inters, atracciones tursticas, viajes, restaurantes, etc.). o Simplemente dejar un VCard a cada uno de sus visitantes. Escenarios Deportivos: El escenario deportivo es un entusiasmo sin lmites donde se encuentran hinchas apoyando su respectivo equipo los cuales quieren saber cada detalle acerca de este. En este caso, Nuestra Empresa, satisface la necesidad de conocimiento de los hinchas mantenindolos actualizados con la informacin mas reciente de los equipos y teniendo la posibilidad de descargas de contenidos (escudos, himnos, etc.). Aeropuertos: Nuestra Empresa le permite al pasajero recibir informacin actualizada de vuelos directamente en su telfono mvil al igual que contenido interactivo para disfrutar la espera. En el aeropuerto, Nuestra Empresa, le ofrecer al viajero la

oportunidad de descargar los usos interactivos de multimedia tiles para conseguir informacin turstica sobre la ciudad o los distintos locales ubicados dentro del aeropuerto.

Parqueaderos: los parqueaderos pblicos estn ubicados en reas comerciales, peatonales y/o empresariales lo que proporciona un gran movimiento de personas con intencin de compra, consumir, etc. Por esta razn instalar Servidores en parqueaderos le da a Nuestra Empresa acceso a un movimiento constante de personas y adems a una red en las principales zonas de las ciudades de Peru. As estos estacionamientos le dan un potencial de crecimiento a la Red de Servidores Multimedia. Las ubicaciones de los parqueaderos permiten a Nuestra Empresa tener un potencial de un alto nmero de personas que transitan por el sector entre semana y fin de semana.

Administracin ES-Media: Existen dos maneras de la administracin del Servidor Multimedia en puntos fijos, la primera consiste en dar en comodato/arriendo el aparato y la segunda consiste en prestarle el servicio al establecimiento. 1. La primera opcin que consiste en ubicar el Servidor Multimedia en comodato o arriendo en un punto fijo, sea establecimiento comercial u otro, con el fin de acceder a la zona de inters. La idea consiste en pagar un arriendo fijo mensual al establecimiento (centro comercial parqueadero, etc.) o dependiendo de la negociacin ubicarlo sin pagar cuota mensual (comodato). Esto se debe al inters de Nuestra Empresa en ciertas ubicaciones. Este tipo de propuesta no genera ningn tipo de costo o sobrecarga operativa al establecimiento, por lo contrario solo genera beneficios. Beneficios:

Lo ms importante para Nuestra Empresa es la zona estratgica del Servidor Multimedia, incluir en la red determinada ubicacin o establecimiento. El margen de rentabilidad depende de la cantidad de campaas por servidor, entre ms pautas en el servidor mayor la ganancia por servidor.. La negociacin con el establecimiento es relativamente sencilla ya que la propuesta solo genera beneficios al establecimiento.

Nuestra Empresa puede escoger los clientes de acuerdo a la estrategia de la ubicacin. El margen de utilidad por aparato se incrementa hasta la capacidad de conseguir clientes. Es decir entre ms clientes la inversin se recupera antes y sube el nivel de ingresos.

Contras: Los ingresos no son estables ya que depende de la cantidad de pautas por mes conseguidas por el departamento comercial de Nuestra Empresa. Genera una carga financiera, operativa y comercial elevada. Los establecimientos pueden pedir un arriendo demasiado alto que hace inviable la propuesta. 2. La segunda opcin consiste en ofrecer el servicio al establecimiento como tal. Es decir que la administracin del establecimiento contrata a Nuestra Empresa para enviar las campaas que ellos crean convenientes para sus consumidores. Esto genera un beneficio para Nuestra Empresa en el sentido que no tiene que conseguir clientes por su cuenta. De esta manera el establecimiento tiene varias opciones que le convienen: poner la informacin que crean de inters para las personas en el establecimiento, conseguir marcas o productos que pauten y as recuperar el costo mensual del servicio de Nuestra Empresa, entre otros. En este caso Nuestra Empresa solo es administrador de la informacin suministrada por el establecimiento. Sin embargo existe una comisin (negociada con el establecimiento) por nmero de campaas empleadas. Esta comisin es interesante para Nuestra Empresa ya que el cliente se est beneficiando al vender el espacio, entonces existe una retribucin.

Beneficios: Nuestra Empresa no tiene una carga comercial importante ya que el establecimiento se encarga de manejar que quiere pautar y como pautar. Nuestra Empresa solo se encarga de la administracin de la informacin suministrada por el cliente. Mensualmente Nuestra Empresa sabe los ingresos, por lo que esta opcin es ms estable. Adems obtiene un extra que es la comisin. Contras: Se reduce el margen de utilidad por Servidor Multimedia.

 La recuperacin de la inversin se prolonga. Nuestra Empresa no tiene control de los clientes.

El contra ms importante es que dicha ubicacin no entra en la Red de Nuestra Empresa, por lo tanto no puede ser ofrecida a posibles clientes.

4.1.2.2. PRODUCTO V-MEDIA El otro segmento de negocio desarrollado por Nuestra Empresa est diseado para ser empleado en cualquier tipo de evento masivo donde la conglomeracin de personas permite un envo de informacin o publicidad en un porcentaje importante, V-Media. V-Media se basa en Servidores Multimedia porttiles que pueden ser trasladados a cualquier parte sin ningn inconveniente aumentando as el impacto de las campaas. Este segmento de negocio tiene 2 fases; la primera fase es por medio de la red ya establecida por Nuestra Empresa anunciar el evento. Tambin es factible, depende de los requerimientos del cliente, escoger ubicaciones temporales para ubicar el Servidor Multimedia y as enviar la informacin. La segunda fase consiste en ubicar el Servidor Multimedia dentro o alrededor del evento con el fin de anunciar el evento y tambin tener espacio suficiente para que clientes de Nuestra Empresa pauten, ya que hay una cantidad de personas significativa. Los eventos contemplados por Nuestra Empresa van desde shows, ferias y convenciones hasta conciertos y festivales. Nuestra Empresa tiene 2 segmentos en V-Media: anunciar eventos y pautar en eventos. 1. Anunciar Eventos: En este tipo de eventos los objetivos, segn lo que el cliente crea conveniente, seran atraer el mayor nmero de personas por medio de una campaa de expectativa durante unos das antes del evento. De esta manera aumenta la asistencia y por ende las ganancias para los organizadores. El segundo objetivo consiste en ubicar un Servidor Multimedia en la zona y da del evento para atraer a las personas que estn alrededor y tambin para enviar informacin del evento que genere inters, un mensaje que genere impacto en las personas por lo tanto ganas de asistir. En esta solucin el evento es el cliente directo de Nuestra Empresa ya que el objetivo principal es atraer gente y aumentar la asistencia.

 Ferias, Exposiciones: en un marco lleno de competidores, cmo captar la atencin de la gente y les invite en su stand? Tal vez con un mensaje Multimedia en el celular ofrecindoles una copa de vino en su stand? Si el cliente est vendiendo productos en una feria y tiene una oferta disponible, qu mejor manera de llegar a las personas en todo el lugar que mandar la promocin en un rango hasta de 100 metros a la redonda al accesorio ms personal, el celular. De esta manera exige un menor esfuerzo para un mayor impacto. Conciertos, Partidos, Festivales: si el cliente (organizador del evento) quiere dar consejos tiles, enviar mapas e indicaciones para el pblico? Si se trata de un gran festival de la gente puede no saber lo que pasa cuando se trasladan a las diferentes etapas y lugares de celebracin. Sin embargo, un programa de eventos por venir, enviada a travs de los Servidores Multimedia de Nuestra Empresa directamente a sus bolsillos y en sus telfonos. Este tipo de eventos agrupan un gran nmero de personas dispuestas a recibir informacin de inters y Nuestra Empresa tiene la infraestructura para hacerlo. 2. Pautar Eventos: Por otro lado ya que los eventos tiene un alto volumen de asistencia son el momento ideal para enviar campaas o informacin de una marca, producto o empresa. Claro est que no puede ser en medio de un concierto sino en momentos de descanso o momentos donde no se interrumpa la atencin del espectador en el evento. Por ejemplo en las ferias no hay restriccin pero en conciertos y espectculos s y por eso la solucin es en la entrada al evento y en momentos de descanso.

4.2.- Precios de productos y servicios, Mrgenes brutos, Fijacin de precios, estrategias de precios

4.2.1. PRECIO
Se cuenta con una estrategia de precios que consta en ofrecer una gran variedad de paquetes y formas de adquirir el servicio para as poder contar con el mayor nmero de clientes o campaas en el Medio. Los precios se componen de los siguientes rubros:

1. Impulsadoras: por cada aparato hay como mnimo una impulsadora, que va a estar encargada de dar informacin y ensear al pblico sobre los beneficios, caractersticas y funcionamiento de Bluetooth en los celulares. Esta persona es parte de la estrategia de darle vigencia al medio, ya que mientras las personas no conozcan o

sepan usar la tecnologa no va a tener la cobertura esperada. Tambin esta persona explicara el tipo de informacin o contenido que puede ser enviado, sin mencionar ningn producto en especial o Nuestra Empresa. Esto con el fin de solo ensear sobre el medio y una vez prendan el Bluetooth van a recibir la publicidad o contenido de determinado producto, por esto es que no es necesario promoverlo el producto con la impulsadora. Adems no es aconsejable que las personas asocien el medio con determinado producto, simplemente que tengan conocimiento del medio como tal. El costo es de $83 por impulsadora por da. 2. Material Impreso: este tipo de material va a tener informacin sobre el uso, beneficios, funcionamiento, caractersticas, etc. de la tecnologa Bluetooth y el Mercadeo Mvil. Esto es con el fin de lograr ensear a los usuarios de telefona mvil sobre el tipo de informacin pueden recibir si prenden el Bluetooth. Tambin se establece en que zonas de la ciudad pueden encontrar este servicio. As las personas conocern reas donde pueden recibir premios, descuentos, beneficios por medio del Mercadeo Mvil. Entre ms conocimiento e imagen positiva se genere del mercadeo mvil mayor y mejor ser la respuesta por parte de usuarios, lo que conlleva a Nuestra Empresa poder atraer ms clientes. El costo es de 1000 folletos a $0.06 cada uno para un total de $60. Esta cantidad de folletos es contemplada para cada da. 3. Instalacin: este rubor contempla el transporte, cable y luz necesaria para dejar en funcionamiento el Servidor Multimedia. En muchos casos varia drsticamente debido a la ubicacin o disponibilidad tecnolgica. 4. Margen: el margen depende del da en que se va a efectuar el servicio, ya que un festivo tiene mayor impacto que un da entre la semana. Por esta razn no hay un margen general pero si uno para cada tipo de da, evento, contrato. Ya que un contrato de 1 ao no tendr el mismo margen que uno de 1 solo da. 5. Mensajes: el Servidor Multimedia tiene una capacidad de enviar 10,000 mensajes por hora. Es decir que el precio contempla no el nmero de mensajes enviados pero si la capacidad de mandar 10,000 mensajes por hora. El precio contiene este valor agregado. 6. Ubicacin: el precio contempla el valor agregado de la ubicacin donde se presta el servicio. Nuestra Empresa ofrece una red de ubicaciones por lo que genera un valor agregado para el cliente, por ejemplo universidades, centros comerciales, zonas comerciales y peatonales, etc.

De acuerdo a los 6 aspectos mencionados anteriormente el precio contempla cada uno, sin embargo mantiene una estructura de precios de bajo costo y alto beneficio. A continuacin se encuentran los diferentes paquetes de precios ofrecidos para el Mercadeo Mvil de Nuestra Empresa. Las campaas se dividen en dos grandes grupos, Mensual y Diarias.
Tabla de los Precios de Productos Plan / Mes (Dolares Americanos) DIAS DE NRO . TIEMPO CAMPAA CAMPAAS MENSU AL LUNES A JUEVES MENSU AL VIERNES MENSU AL SABADOS MENSU AL DOMINGO MENSU VIERNES A AL DOMINGO MENSU LUNES A AL DOMINGO Tabla de los Precios de Productos Plan / Dia TIEMP NRO . O DIAS DE CAMPAA CAMPAAS Diario LUNES A JUEVES Diario Viernes a Domingo Diario Lunes a Domingo Da Madre, Padre, Diario etc. N/A 1 1 1 1 3

LINE AS

CAMPAA ENTRE 1 SEMANA 2 VIERNES 3 SABADO 4 DOMINGO FIN DE 5 SEMANA 6 SEMANA

1 1 1 1 1 1

PRECI O 1003. 39 1560. 83 1560. 83 1560. 83 2508. 47 3065. 91

LINE AS

CAMPAA ENTRE 1 SEMANA Fin de 2 Semana 3 Semana 4 Festivo 5 Evento

PRECI O 445.9 5 668.9 3 947.6 5 836.1 6 836.1 6

4.3.- Plaza: Distribucin: Horizontal, Vertical. Estrategias de distribucin. Costos de distribucin Distribucion:

Nuestra Empresa cuenta con 2 clases de clientes, directos e indirectos.

1. Clientes Directos: son aquellas empresas, marcas o productos interesados en pautar una o ms campaas en el medio de publicidad e

informacin de mercadeo mvil. Este tipo clientes exigen una estrategia comercial ms agresiva e intensa por parte de la empresa, puesto que tiene que convencer a cliente por cliente. Los analistas comerciales de Nuestra Empresa se concentrarn en identificar y atraer este tipo de clientes. En el medio cualquier tipo de clientes directos es interesante para la empresa, puede ser de empresas de gaseosas hasta marcas de carros. Los clientes directos son aquellas empresas, marcas o productos dispuestos a pagar ms de 1.5 millones de pesos en un da o en un evento cmo mnimo por difundir publicidad e informacin de su producto. 2. Clientes Indirectos: son las agencias de publicidad o medios que manejan un portafolio de clientes que estn interesados en nuevos modos de publicidad. Al acceder a clientes indirectos Nuestra Empresa contar con una empresa que promocionar el medio. En este caso Nuestra Empresa busca hacer cliente a la agencia para tener acceso al portafolio de clientes. Este tipo de agencias manejan la publicidad y medios donde las diferentes empresas deben pautar con el fin de generar el efecto deseado. Por esta razn Nuestra Empresa concentrar las fuerzas en estos clientes con el fin de entrar en agencias que tienen influencia sobre la estrategia publicitaria de las empresas.

El enfoque empresarial de Nuestra Empresa de crear un medio de publicidad e informacin genera 2 tendencias en las que los clientes directos o indirectos pueden estar interesados. 1. Tendencia A: utilizar el servicio de publicidad e informacin del producto en el mismo lugar donde est ubicado con el fin de tener una respuesta directa y efectiva por parte del consumidor. Nuestra Empresa le ofrece a esta clase de clientes atraer consumidores y aumentar sus ventas en el momento que el consumidor tiene intencin de compra. En la tendencia A las caractersticas geogrficas muestran que son instalaciones, como centros comerciales, supermercados de grandes superficies, restaurantes, bares, entre otros. Esta clase de clientes ya poseen la infraestructura donde se ubicara el Servidor Multimedia y lo que quieren es atraer consumidores que estn en su alrededor con el fin de aumentar sus ventas o generar mayor reconocimiento.
La actividad de estos clientes es proveer un lugar donde se pueda realizar algn tipo de actividad comercial y es esto lo que precisamente los diferencia de la poblacin. Lo que ellos necesitan para poder sacarle un mayor ganancia a su actividad es adquirir servicios como: electricidad,

agua, telfono, Internet, seguridad, medios para pautar etc., los cuales atraern a mas visitantes y es esto lo que precisamente quieren, obtener ms visitantes y ventas.

2. Tendencia B: esta clase de clientes utilizarn el servicio prestado por Nuestra Empresa principalmente para dar a conocer el producto en reas donde es poco conocido o donde no tiene representacin con el fin de aumentar su nombre como marca o producto. En la tendencia B el cliente no necesita estar ubicado en el lugar donde se instala el servicio, lo cual muestra la diferencia geogrfica entre las tendencias A y B, estos clientes pueden ser agencias de publicidad, compaas y promotores de eventos. La actividad de estos clientes puede variar, algunos buscan promocionar a sus clientes o a s mismos, al hacer esto generan una mayor actividad comercial en los lugares donde se encuentran ubicados ellos o sus clientes, este incremento tambin se puede dar donde se distribuya algn tipo de producto que ellos produzcan. Este tipo de clientes buscan diferentes ubicaciones con el fin de atraer consumidores o solo con el fin de dar a conocer su producto.

4.4.- Comunicacin comercial: Publicidad, Promociones de ventas, redes comerciales, polticas de ventas, RR.PP, internet, patrocinio, marketing directo, etc.

Nuestra

Empresa cuenta con 3 estrategias para promocionar el

producto/servicio. 1. Promocin al usuario: esta se har a travs de campaas de concientizacin en las zonas donde se encuentran los Servidores Nuestra Empresa. El propsito consiste en ensear y demostrar los beneficios de Bluetooth para darle validez al medio. Entre este tipo de enseanza y lecciones se deja claro que la empresa lder es Nuestra Empresa. De esta manera se crea vigencia del medio y recordacin de Nuestra Empresa. De esta manera se reduce el nmero de personas con Bluetooth apagado y el nmero de personas que no saben usar el Bluetooth. 2. Promocin al lugar: se har de manera personal con los administradores o dueos de los lugares donde estn los Servidores Nuestra Empresa de manera puntual donde se destaca prender el Bluetooth y Nuestra Empresa. Siempre es importante resaltar Nuestra Empresa para que cuando se hable de Mercadeo Mvil piensen en Nuestra Empresa.

3. Promocin al cliente: para promover el servicio de Nuestra Empresa y que lleguen nuevos clientes se desarroll una estrategia donde los medios de comunicacin como la radio son el objetivo principal. Lograr una alianza con un medio de comunicacin (Radial) que cuente con un sistema de mviles importante, que cuenten con el servicio de Nuestra Empresa (de forma gratuita ya que nos sirven como publicidad) que la emisora usara para sus promociones y concursos y as lograr que la gente lo active en sus telfonos. Nuestra Empresa ya estableci una alianza con una empresa de mercadeo
y relaciones pblicas, Satlite PR, que est desarrollando las 3 promociones mencionadas anteriormente.

La relacin con Satlite PR consiste en un acuerdo de exclusividad que ellos manejan todo lo relacionado con mercadeo y relaciones pblicas de Nuestra Empresa. Por otro lado se estableci una alianza donde ellos ofrecen el servicio de Nuestra Empresa al portafolio de clientes y obtienen un 20% de descuento fijo ante todos los precios. Es decir que pueden ofrecer los servicios de Nuestra Empresa con precios que no encuentran en el mercado. Los descuentos mencionados anteriormente son polticas que dependen de la relacin con el cliente, es decir no siempre se aplican. En el caso de Satelite PR, el mayor descuento sera de 20% por nmero de ubicaciones, esto significa 20% fijo de los precios ms 20% por nmero de ubicaciones, que depende de la situacin y negociacin.

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