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29/03/2006
Distribucin selectiva
Se logra mayor control del P.D.V. Se obtiene fidelidad y mejor respuesta de los canales elegidos.
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Distribucin exclusiva
Alto grado de relacin producto-cliente Mayor costo operativo unitario. Mayor afinidad Producto-Lugar-Cliente
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Del cliente:
Por caractersticas Por actitudes del sujeto Por volumen de compras Por comportamiento en la compra Por requerimiento en la atencin.
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Funciones de Ventas
Ambiente Entorno
Demanda Estructura Organizacin Comercial Externos Determinantes Internos
Ventas
APOYO
Rec.Humanos
Mktg. Mix
Actividades ESTRATEGICAS
Accin
Fza. Ventas
DE GESTION
EVALUATIVAS
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Actividades Estratgicas
Estrategias Bsicas ACTIVIDADES DE DIRECCION DE VENTAS Objetivo General
Estructura
Niveles Objetivos Responsabilidades Tareas Interconexin Mercado Segmentos Necesidades Problemas Servicio Cuotas Capacidad Reparto Rutas Mtodos Tiempos VENTAS Cantidad Calidad Continuidad
Demanda&Clientes
Territorios
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Ventas en el Organigrama
Gerente General
Produccin
Comercializacin
Admin / Finanzas
Marketing
Supervisor de Ventas
Supervisor de Ventas
Supervisor de Ventas
Vendedores
Vendedores
Vendedores
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Vendedores
Vendedores
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Vendedores
Supervisores
Vendedores
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Supervisor Zona A
Supervisor Zona B
Vendedores
Vendedores
Vendedores
Supervisores Vendedores
1) Este equipo se dedica a vender a fbricas, hospitales, escuelas y otras instituciones 2) En el interior el mismo grupo de vendedores vende a Instituciones y minoristas Estructura de Ventas Combinada
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Cmo disear la red de ventas que necesita una empresa? (venta personal)
Cul es nuestro mercado. (Investig.Mercado Segmentacin de clientes) Cuntos vendedores necesitaremos Exclusividad de la Fuerza de Ventas Necesidad de carterizacin de clientes
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Los objetivos y tareas bien asignados ayudan al xito y tambin su percepcin exacta, sin ambigedades y conflictos por parte del vendedor.
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EMPRESA VENDEDOR
JEFES
CLIENTES
FAMILIA
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Sistemas de Venta
VENTA PERSONAL Interna Externa VENTA A DISTANCIA VENTA MULTINIVEL
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Sistemas de Venta
VENTA PERSONAL Interna Mostrador Autoservicio Ferias Externa Industrial a Mayoristas Visitadores Venta domiciliaria Autoventa (helados, pan) Venta Directa Venta Telefnica Electrnica Venta TV Vending Multinivel (Anway) Piramidal VENTA A DISTANCIA VENTA MULTINIVEL
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Transmite instrucciones
(transmisor - receptor)
Gerente de campo
(transmisor - receptor)
(receptor)
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Vendedores
(transmisor)
CATALOGO ELEMENTAL
Modelos Precios Normas para pedidos Normas de pago Logstica Garantas Organigrama Imagen Funciones Coordinacin/Reuniones Control Publicidad/Promocin Garantas Sistemas de incentivos Descripcin productos Cuotas de ventas Argumentario/DAFO Rutero Organiz./control visita Control clientes Tareas complementarias Contrato Planes de formacin Planes de promocin Ayuda planes personales
CATALOGO DESARROLLADO
RESPONSABILIDADES DE COMERCIAL
RESPONSABILIDADES VENDEDOR
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