1 - Dfinir lobjectif atteindre Dfinir la finalit de la ngociation : objectif apparent, objectif rel.

l. Dterminer les conditions, les limites de la ngociation. 2 - Dterminer lenjeu Lenjeu donne sa vraie dimension lobjectif. Graduer les enjeux. Dterminer et mesurer les enjeux de la ngociation en termes de chiffre daffaires, de marge, de stratgie. Dterminer les moyens ncessaires face lenjeu pour russir la ngociation. 3 - Etudier les forces en prsence Qui est mon interlocuteur ? Quel est lhistorique entre MON entreprise et SON entreprise ? Quelles sont mes forces, mes faiblesses en termes de produit, de service, de prix... Quels sont mes atouts ? Quel est mon vritable pouvoir de ngociation ? Quel est lenvironnement de la ngociation, son contexte? Quelles menaces et quelles opportunits psent sur le march, lentreprise ? 4 - Prparer le dossier ou ne rien laisser au hasard La prparation constitue 80 % de la russite dune ngociation... Dcouvrir les besoins de lentreprise, de ses interlocuteurs. Prciser les termes de la demande. Analyser les ractions de son interlocuteur. Anticiper ses questions, ses ractions. Grer limprvu en situation de ngociation. Dterminer sa propre stratgie de ngociation. 5 - Dfinir et mettre en place le tableau de bord du ngociateur Dterminer la ligne de rupture du ngociateur et de lacheteur. Dfinir le cadre du tableau de la ngociation : 1. ce que je suis prt cder, 2. ce que je suis prt ngocier, 3. ce que je refuse dabandonner. Identifier la ligne de rupture de la ngociation. Btir le tableau de bord du ngociateur gagnant. 6 - Btir une stratgie Dterminer lenchanement de la prsentation : quel point aborder en premier ? Pratiquer le silence, la reformulation, la demande de justification de position. Prparer les attaques, anticiper les contre-attaques. Etayer les dfenses, prparer les positions de repli. Ngocier plusieurs : la task force , le Kagemusha . 7 - Construire le parcours de la rencontre ou mettre en place le story board de la ngociation. Dterminer les tapes du droulement de la ngociation de lentre dans la salle jusqu la signature. Intgrer le facteur temps en fonction de chaque tape et de la stratgie adopte. Utiliser les suspensions de sances. Analyser le droulement de la ngociation, sa conclusion. Mettre en place les nouvelles offensives. Piloter la ngociation. Animation : Ce sminaire de formation sappuie sur une mthode originale, la ngociation en 7 points , reconnue par les entreprises et dveloppe en partenariat avec un expert de la ngociation commerciale.Le kit pdagogique, ralis par NEGOCIA en partenariat avec lauteur de la mthode, sera remis chaque participant. Il permet de prolonger la formation et de prparer trs concrtement ses ngociations en cours ou venir.