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15.6.2005

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Mit diesem Angebot bekommen Sie den 1. Auftrag vom Kunden


Schritt 1: Bringen Sie genau in Erfahrung, was der Kunde braucht ........................................................... A65/002 Schritt 2: Legen Sie Ihr Angebot inhaltlich fest........................... A65/003 Schritt 3: Formulieren Sie Ihr Angebot professionell ................... A65/005 Verstndlichkeit zhlt............................................... A65/005 Anbieten heit auch anpreisen ................................ A65/005 Rechtliches beachten ............................................... A65/006 Auf die Gestaltung achten ....................................... A65/007 Schritt 4: Telefonieren Sie Ihrem Angebot hinterher ................... A65/010

Ihre Fachautorin: Sabine Feuersnger (M.A.) war Unternehmensberaterin in einer auf Grnder sowie kleine und mittelstndische Unternehmen spezialisierten Betriebsberatung. Jetzt ist sie Chefredakteurin Ihres Handbuchs fr Selbststndige und Unternehmer. Internet: www.selbststaendig.com

Darum geht es: Sie hatten ein viel versprechendes Gesprch mit einem mglichen Kunden, und der fordert Sie auf, ein Angebot abzugeben. Das senden Sie ihm noch am selben Tag zu. Doch dann hren Sie nichts mehr von ihm. Sollen Sie ihn nun anrufen, oder ist das zu aufdringlich? Waren Sie wohl zu teuer und mssen noch einen Rabatt nachreichen? Was ist schief gelaufen? Wie Sie eine solche unerquickliche Situation vermeiden und Ihre Chance auf einen Auftrag um ein Vielfaches erhhen, lesen Sie in dieser Schritt-fr-Schritt-Anleitung zum erfolgreichen Angebot.

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Schritt 1: Bringen Sie genau in Erfahrung, was der Kunde braucht

Diesen Schritt nicht unterschtzen

Bevor Sie sich die Mhe machen, ein Angebot zu schreiben, mssen Sie nicht nur wissen, was der Kunde haben will. Noch wichtiger sind Informationen darber, was er wirklich braucht. Das gilt insbesondere bei einer neuen Geschftsbeziehung, in der Sie sich gegenseitig noch nicht kennen. Weit ber 50 % aller Angebote verfehlen den Zuschlag, weil der anbietende Unternehmer diesen Schritt unterschtzt und berspringt.
Warum dieser Schritt so wichtig ist:

z.B.

Lars Schulze verkauft und verlegt Parkett und Laminat. Kunde Gert Frhlich bittet um ein Angebot fr 75 qm Parkett und Verlegung in seinem frisch erworbenen Eigenheim. Das schreibt Schulze umgehend und hrt nie wieder von dem Kunden. Bei genauerer Nachfrage htte Lars Schulze erfahren: Gert Frhlich hatte schon in seiner Mietwohnung Parkett, das ihm gut gefiel. Allerdings hat ihn bei den Vorbereitungen zum Auszug erschrocken, wie stark abgenutzt der Boden nach wenigen Jahren war. Er hat 2 Shne im besten Raufalter von 6 und 9 Jahren. Er sucht nach einem guten, aber preiswerten Bodenbelag, da sein finanzieller Spielraum durch das neue Haus gerade sehr eng ist. Schulzes Angebot htte dank dieser Informationen anders ausgesehen: Er htte Laminat empfohlen, das auch gut aussieht, aber viel strapazierfhiger als Parkett ist und auch noch billiger. Zudem htte er dem Kunden die Zahlung in 3 Monatsraten angeboten. Da wre dessen Interesse an dem Angebot mit Sicherheit grer gewesen!
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Stellen Sie einem Kunden, der ein Angebot von Ihnen will, deshalb vor der Ausarbeitung stets diese Fragen: Was mchten Sie haben? Wie werden Sie die Sache nutzen?/Welches Problem wollen Sie mit meiner Leistung lsen? Wer wird alles mit der Sache zu tun haben?/Wen betrifft meine Leistung noch? Haben Sie schon Erfahrungen mit solchen Sachen/ Leistungen gemacht? Was ist Ihnen dabei aufgefallen? Gibt es einen Rahmen, innerhalb dessen sich mein Angebot bewegen soll (preislich, zeitlich, organisatorisch, qualitativ)? Anhand der Antworten werden Sie erkennen, was der Kunde wirklich braucht. Nur dafr ist er bereit, Geld auszugeben. Sie wissen dann also viel besser, welches Ihrer Angebote berhaupt eine Chance hat, von dem Kunden angenommen zu werden.

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Fragen, bevor Sie Ihr Angebot erstellen

Schritt 2: Legen Sie Ihr Angebot inhaltlich fest


berlegen Sie sich, wie Sie geschickt auf den festgestellten Kundenbedarf eingehen knnen. Dazu bieten sich 2 Techniken an:
A) Paketangebot machen
Auf den Kundenbedarf eingehen

Bndeln Sie alle Bestandteile Ihres Angebots zu einem individuell auf den Kunden zugeschnittenen Paket. Enthalten muss all das sein, worauf es dem Kunden ankommt. Diese Punkte werden Sie spter beim Schreiben Ihres Angebots nicht im Kleingedruckten verstecken.
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Paket zuschneiden

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Ein zugeschnittenes Paketangebot berzeugt:

z.B.

Auf Gert Frhlich, den Kunden aus dem letzten Beispiel, htte dieses Paket gepasst: Buchen-Laminat, 8 mm, Klasse 23 schalldmpfende Korkunterlage inklusive Aufma, Anlieferung und Verlegung komplett fr 25 a/qm zzgl. 5 a/m fr Fuleisten Anzahlung von 300 a bei Auftragsvergabe Restpreis zahlbar in 3 Monatsraten

B) Alternative anbieten
Alternative mit anbieten

Sind Sie sich unsicher, mit Ihrem individuell auf den Kunden zugeschnittenen Angebot sofort eine Punktlandung zu machen, berlegen Sie sich noch eine Alternative (wohlgemerkt nur eine, denn eine grere Auswahl verunsichert den Kunden nur unntig; dann lieber nochmals den Kundenbedarf in einem Gesprch abklren). Nebeneffekt: Der Kunde wird sich gut beraten fhlen und nicht gentigt sehen, wegen einer Alternative noch einen anderen Anbieter aufzusuchen.
Eine Wahlmglichkeit erleichtert die Entscheidung:

z.B.
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Lars Schulze hat das Gefhl, dass Gert Frhlich den Gedanken an Parkett noch nicht aufgegeben hat, obwohl alle Argumente fr Laminat sprechen. Dann kann er dem Kunden fr beides ein Angebot unterbreiten, damit der sich in Ruhe entscheiden kann. Das ist fr den Kunden leichter, wenn er die konkreten Leistungen und Preise schwarz auf wei vor sich liegen hat.

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Schritt 3: Formulieren Sie Ihr Angebot professionell
Was heit professionell? Es geht um 4 Faktoren: Ihr Angebot muss verstndlich und eindeutig sein, damit es keine Missverstndnisse gibt, werblich geschickt aufgebaut sein, um den Kunden zu berzeugen, rechtlich sauber formuliert sein, damit Sie sich nur zu dem verpflichten, was Sie auch wollen, sowie optisch ansprechend gestaltet sein, um einen guten Eindruck von Ihrem Unternehmen zu vermitteln.

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Verstndlichkeit zhlt

Nichts kann einen Kunden mehr verschrecken als eine schwammige Leistungsbeschreibung, die womglich noch mit Fachbegriffen gespickt ist, die er nicht versteht. Weil er den Preis dann nicht richtig einschtzen kann, bekommt er schnell den Eindruck, ber den Tisch gezogen zu werden. Achten Sie deshalb unbedingt auf eine deutliche, klare Sprache. Fachbegriffe sollten Sie nur gegenber Experten verwenden; kommen Sie auch gegenber Laien nicht ohne solche aus, erlutern Sie sie zumindest.

Klare Leistungsbeschreibung

Anbieten heit auch anpreisen

Es ist eine weit verbreitete Fehlauffassung, dass ein klares Angebot nichts mit Werbung zu tun habe. Sie sollen Ihre Leistungen im wahrsten Sinne des Wortes anpreisen. Das heit, dass Sie stets dazuschreiben, welwww.selbststaendig.com Juli 2005

Kundenvorteile nennen

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chen Vorteil und Nutzen der Kunde von jedem Aspekt Ihres Angebots hat. Das interessiert ihn, wenn es stimmt. Er wird es gern lesen und nicht fr anbiedernd oder berflssig halten.

Keine Beschrnkung auf 1 Seite

Wenn Sie dem Kunden die Vorteile Ihres Angebots gut darstellen, wird er auch Ihren Preis viel eher akzeptieren. Je hher die Kosten sind, desto lnger darf auch Ihr Angebot ausfallen. Sie mssen sich keinesfalls nur auf 1 Seite beschrnken.

Rechtliches beachten

berlegen Sie sich, wie stark Sie an Ihr Angebot gebunden sein wollen. Welche Mglichkeiten Sie dazu haben, zeigt die folgende Tabelle.
Begriffe, deren Bedeutung Sie kennen mssen:
Situation: Sie wollen sich noch gar nicht festlegen. Sie sind sich nicht sicher, ob Sie den Preis tatschlich halten knnen. geeignete Formulierung: Angebot freibleibend unverbindliches Angebot Preisnderungen vorbehalten alle Preise sind freibleibend Kostenschtzung verbindliche Preise kann ich Ihnen erst nennen, wenn ... solange der Vorrat reicht Selbstbelieferung vorbehalten verbindliches Angebot Kostenvoranschlag (Einschrnkungen siehe Praxis-Tipp auf Seite A65/007.)

Sie sind sich nicht sicher, ob Sie die angebotene Ware in ausreichender Menge beschaffen knnen. Sie wollen sich rechtlich binden, so dass der Kunde auf Preis und Leistung bestehen kann.

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Praxis Tipp: Geben Sie einen Kostenvoranschlag ab, darf Ihre Endrechnung auch hher ausfallen. Allerdings mssen Sie Ihren Kunden informieren, sobald absehbar ist, dass Sie die kalkulierten Kosten wesentlich berschreiten (Richtwert: berschreitung um mehr als 15 %). Der Kunde hat dann das Recht, den Vertrag zu kndigen. Sie knnen in diesem Fall nur die bis dahin erbrachten Leistungen abrechnen. Besser: Bleiben Sie nach Mglichkeit sogar etwas unter dem im Kostenvoranschlag angegebenen Preis. Dann haben Sie nicht nur einen zufriedenen Kunden, sondern auch einen begeisterten.

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An ein verbindliches Angebot, das Sie per Brief, Fax oder E-Mail unterbreiten, sind Sie so lange gebunden, wie Sie mit der Antwort unter regelmigen Umstnden rechnen knnen. Das knnen 2 oder 30 Tage sein letztlich wrde darber ein Gericht entscheiden. Klarheit schaffen Sie, indem Sie unter jedes verbindliche Angebot eine Annahmefrist schreiben: Dieses Angebot gilt bis zum 31.7.200...

Annahmefrist setzen

Auf die Gestaltung achten

Schreiben Sie Ihr Angebot auf dem PC, und gliedern Sie es durch Abstze und Zwischenberschriften. Heben Sie Wichtiges fett hervor. Vermeiden Sie farbige Schriften, die wirken unseris. Achten Sie auch auf fehlerfreie Rechtschreibung, und geben Sie den Namen Ihres Kunden korrekt wieder. Drucken Sie das Angebot in guter Qualitt auf Ihrem Geschftspapier aus.
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Gut gliedern, sauber ausdrucken

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Muster fr ein verbindliches Angebot:

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Parkett- und Laminat-Studio Lars Schulze Holzweg 10, 01234 Musterstadt Tel.: (01234) 5 67 88, Fax: (01234) 5 67 89 E-Mail: Lars-Schulze@beispiel.de ffnungszeiten: MoDo 1018 Uhr, FrSa 1020 Uhr Herrn Gert Frhlich Blumenweg 55 01234 Musterstadt

4.7.200...

Verbindliches Angebot gltig bis 31.7.200...: Laminat: strapazierfhig, kinderfreundlich, wohnlich und schn! Sehr geehrter Herr Frhlich, vielen Dank fr Ihren Besuch im Parkett- und Laminat-Studio am letzten Samstag. Gern unterbreite ich Ihnen eine solide und preisgnstige Lsung fr 75 qm Bodengestaltung in Ihrem neuen Eigenheim, die fr Familien mit Kindern besonders gut geeignet ist: Buchen-Laminat der Klasse 23, Strke 8 mm
Helle Buche ist der beliebteste Farbton und lsst Rume grer

wirken.
Klasse 23 ist hinsichtlich der Strapazierfhigkeit die beste der

3 mglichen Qualittsklassen fr Wohnbereiche, sodass Sie Ihre Kinder nicht pausenlos ermahnen mssen, besser auf den Boden zu achten. 8 mm empfehle ich Ihnen, um eine sehr gute Trittschalldmmung zu erreichen. Schalldmpfende Korkunterlage:
Noch leiser wird es, wenn statt Schaumstoff Kork untergelegt wird.

Damit stellt sich ein Gefhl ein, als gingen Sie auf Parkett.

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Angebotspreis: Komplett wie beschrieben berechne ich Ihnen unseren neuen Angebotspreis von 25 E/qm, zu dem Sie bisher nur die etwas schlechtere 7-mm-Qualitt bekamen. Bei 75 qm sind das also nur 1.875 D inkl. MwSt. Gegenber der gnstigsten Parkett-Lsung sparen Sie brigens ca. 2.250 D ein! Der Preis versteht sich inklusive Aufma, Anlieferung und Verlegung. Passende Fuleisten berechnen wir extra mit 5 D/m. Bei Auftragsvergabe leisten Sie eine Anzahlung von 300 D. Den Restpreis zahlen Sie auf Wunsch und ohne Mehrkosten ganz bequem in 3 Monatsraten nach Verlegung des Laminats. Ich sichere Ihnen eine fachgerechte Ausfhrung zu. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich bitte an Tel.: (01234) 5 67 88 oder kommen Sie einfach im Parkett- und Laminat-Studio vorbei. Noch eine Bitte: Wenn die Verlegung noch im Juli erfolgen soll, brauche ich Ihren Auftrag bis zum 15. des Monats. Das Angebot gilt bis zum 31.7.200... Freundliche Gre Ihr

Lars Schulze

Lars Schulze Die gnstigen Konditionen sichern Sie sich mit Ihrer Unterschrift bitte diesen Abschnitt abtrennen und zurcksenden an: Parkett- und LaminatStudio Lars Schulze, Holzweg 10, 01234 Musterstadt Ja, ich bin mit Ihrem Angebot vom 4.7.200... einverstanden und erteile Ihnen den Auftrag ber die Verlegung von Buchen-Laminat wie angeboten! Ort, Datum

Unterschrift

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Schritt 4: Telefonieren Sie Ihrem Angebot hinterher
Die allermeisten Unternehmer versenden jetzt das Angebot per Post, Fax oder E-Mail und warten, warten, warten. Sie rufen nicht beim mglichen Kunden an, denn sie wollen nicht aufdringlich wirken.

Nachbearbeitung nicht versumen

Beachten Sie aber: Wenn Sie stillhalten, berlassen Sie das Feld der Konkurrenz, die vielleicht nicht so zaghaft ist! Ebenso wichtig wie das Angebot selbst ist die professionelle Nachbearbeitung. Rufen Sie 1 bis 2 Tage nach dem Versenden des Angebots beim Kunden an. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Schreiben angekommen ist und noch Fragen offen sind. So bringen Sie sich und Ihr Angebot in Erinnerung und erreichen, dass sich der Kunde damit befasst.

Vor den gesetzten Terminen anrufen

Vielleicht haben Sie es schon in dem Musterbrief auf den letzten beiden Seiten bemerkt: Es ist sehr wichtig, dass Sie in Ihrem Angebot einen oder mehrere Termine nennen. Das gibt Ihnen nmlich einen weiteren Anlass, kurz vor Ablauf der Frist(en) bei dem mglichen Kunden anzurufen. Dann knnen Sie ihn nach seiner Entscheidung fragen und
sich entweder ein Ja abholen, fr das sich der

Kunde ohne Ihren Anruf noch lnger Zeit gelassen htte Zeit, in der Ihre Konkurrenten nicht unttig bleiben, oder
noch bestehende Einwnde mit dem Kunden be-

sprechen, sodass Sie die Chance erhalten, Ihr Angebot noch zu ndern.

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