Robert-Vincent Joule Jean-Lon Beauvois

Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

------Hors collection Psychologie

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CHAPITRE I

Les piges de la dcision

Arrtez le voleur
Madame O. est gnralement seule les jeudis. Lorsque reviennent les beaux jours, il lui arrive souvent de profiter de ses heures de libert pour se rendre la plage de San Valentino. Aprs stre longuement baigne, elle aime aller dguster des coquillages la terrasse dun petit restaurant du bord de mer. Ce jeudi de juin la voit donc satisfaire ses habitudes. La journe sannonce des plus agrables: peu de monde sur la plage, une lgre brise, une eau dlicieusement claire. Prs delle, une jeune fille, loreille colle son transistor, coute une mission musicale. Madame O. prouve maintenant le besoin de se rafrachir. Lorsquelle revient stendre sur sa serviette de bain, aprs avoir fait quelques brasses, elle est le tmoin dune scne par trop frquente sur les plages dolmates. Sa voisine, certainement en train de se rafrachir son tour, a laiss son transistor sans surveillance, et cest un inconnu qui est en train de sen servir, cherchant apparemment une station de radio diffrente. Il a la trentaine et se veut sr de lui. Un coup dil furtif aux alentours et le voil qui sloigne dun pas lent mais dtermin, lobjet de sa convoitise sous le bras. Madame O. na rien perdu de cette scne, et probablement dautres baigneurs nont pas t davantage dupes du mange. Personne na cependant ragi, ni elle, ni les autres. Madame O. hausse les paules et allume nerveusement une cigarette: Dcidment, se dit-elle, on ne peut plus prendre un bain en paix !

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Dix-neuf heures, Madame O. est arrive suffisamment tt pour disposer de lune des tables les mieux places, celles qui permettent de dner en regardant la mer. La terrasse du restaurant commence nanmoins se remplir. Excusezmoi ! La jeune femme qui sadresse Madame O. a un fort accent tranger. Je dois aller tlphoner, voudriez-vous jeter un coup dil sur ma valise sil vous plat. Madame O. ne peut naturellement pas refuser. Bien sr, je vous en prie, rpond-elle machinalement sans presque lever le nez de ses hutres. Cinq minutes plus tard peine, Madame O. est amene sinquiter des agissements dun individu venu sasseoir ct de la valise. Son inquitude nest pas sans fondement. Sil arbore un air innocent, il est dj debout, la valise la main ! Arrtez-le ne peut-elle sempcher de crier, bondissant la poursuite du voleur. On stonnera sans doute quune mme personne, se trouvant dans deux situations semblables, impliquant deux dlits de mme nature et aussi proches dans le temps, puisse ragir de faon si diffrente, assistant passivement la scne dans le premier cas, intervenant avec autant de vigueur que de dtermination dans le second. De deux choses lune, ou bien Madame O. manque de consistance dans ses actes, ou bien lhistoire que nous venons de raconter na aucune crdibilit. On se plat, en effet, considrer que les gens ont, en dpit des circonstances, un comportement consistant. Il nest, pour sen convaincre, que de se rfrer la dfinition que les psychologues donnent de la notion de personnalit: la personnalit est, par dfinition, ce qui permet de comprendre pourquoi les gens se comportent diffremment les uns des autres dans une mme situation (par exemple, en intervenant ou en nintervenant pas pour arrter un voleur) et pourquoi
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ils ont tendance se comporter de la mme manire dans des situations comparables4. Ainsi, se serait-on attendu, aprs avoir vu Madame O. assister passivement au larcin sur la plage, la voir se conduire tout aussi passivement au restaurant. Inversement, quelquun ayant observ la vive raction de Madame O. au restaurant serait, sans doute, surpris dapprendre que cette mme personne avait assist avec une tranquille indiffrence au vol dun transistor sur la plage quelques heures auparavant. Il est vrai que cette notion de consistance comportementale nous simplifie grandement la vie. Ne nous permet-elle pas, connaissant la faon dont les gens se sont comports dans le pass, de faire dutiles prdictions sur leurs conduites venir? On nhsitera pas recourir aux bons offices du voisin de palier qui sest si aimablement occup du chien la semaine dernire, mais on vitera dsormais de demander quoi que ce soit au locataire du premier qui, prtextant un rcent tour de rein, a refus de nous prter main-forte pour descendre la machine laver la cave. Cest dailleurs sur cette notion de consistance comportementale que reposent de nombreuses pratiques, dont les pratiques de recrutement. Si un employeur prend le soin de sinformer des conduites professionnelles passes dun candidat un poste de direction, ce nest pas pour rien. Cest pour clairer lavenir la lumire du pass. De mme, lorsque, dans un cabinet de slection, un psychologue observe la faon dont un candidat se tient dans son fauteuil ou rpond aux questions qui lui sont poses durant lentretien de recrutement, cest encore pour prsager de ses ractions dans les situations concrtes de travail.
4. Voici, titre dexemple, une dfinition des plus classiques. La personnalit est dfinie par Child (1968, p. 83) comme un ensemble de facteurs internes plus ou moins stables qui font que les comportements dun individu sont constants dans le temps et diffrents des comportements que dautres personnes pourraient manifester dans des situations semblables.

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Ces exemples, dont la pesanteur sociale nchappera personne, illustrent quel point le recours au principe de consistance comportementale est utile pour qui veut prdire, ou simplement comprendre, les conduites humaines. On saisit mieux alors le trouble qui a pu tre le ntre en constatant la facilit avec laquelle Madame O. pouvait droger ce principe de consistance. Son inconstance ne doit cependant pas tre considre comme le fait dune personnalit part, de quelquun dont les agissements ne seraient pas ceux de tout le monde. On ne compte plus aujourdhui les tudes qui montrent les difficults quil y a prdire le comportement dune personne, dans une situation donne, partir de son comportement dans une situation antrieure, ou partir de sa personnalit ou de ses attitudes. Par exemple, sagissant de prdire si un restaurateur amricain acceptera ou refusera de servir des clients de couleur, on devrait, si les gens taient consistants, pouvoir sappuyer sur au moins trois types dinformations : des informations concernant ses comportements antrieurs (il na pas cd sa place dans lautobus une Chinoise enceinte) ; des informations sur ses attitudes (il tient des propos racistes) ; des informations enfin sur sa personnalit (il est autoritaire et intransigeant). Or, il ressort clairement de nombreuses observations et exprimentations, que, pour peu quon oublie lisoloir, la validit des prdictions que lon peut faire sur la base de ces trois types dinformations est assez proche de la validit de celles que lon ferait si on ne savait rien5. Les chercheurs qui
5. Nous renvoyons le lecteur intress Mischel (1968) et Wicker (1969). Le lecteur savant nous fera certainement remarquer que depuis les annes 60, le constat tabli par des auteurs comme Mischel et Wicker a conduit poser autrement le problme. Et il aura raison. Nous lui rpondrons que poser autrement un problme ne signifie pas que sont dpasss et le constat qui avait conduit le poser et le problme lui-mme.

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ralisent ces observations, ou ces exprimentations, nous dvoilent donc combien il est risqu de sessayer prdire le comportement de Madame O. 19 heures la terrasse du restaurant en faisant cas de la manire dont elle a ragi 16 heures sur la plage au moment du larcin. Cela ne veut pas dire quils rejettent ncessairement lide de consistance comportementale celle-ci est tenace , ni mme quils la remettent en cause. Ils pourraient avancer que cette consistance est relle mais quelle ne peut tre apprhende que sur de vastes ensembles de comportements. Elle ne pourrait notamment apparatre que si nous connaissions la faon dont Madame O. sest effectivement comporte dans une bonne dizaine de situations semblables. Alors peut-tre pourrionsnous constater que Madame O. a tendance intervenir, face un vol, un peu plus souvent que les uns, mais un peu moins souvent que les autres. Toujours est-il que Madame O. a mis quelques heures dintervalle deux comportements inconsistants. Comment peut-il se faire quelle soit intervenue au restaurant alors quelle na pas ragi sur la plage? On sait que pour expliquer de telles inconsistances, certains psychologues font volontiers appel la notion de spcificit comportementale, notion qui traduit la dpendance dun comportement lgard dune situation donne. Mais encore faut-il, pour que cette notion soit utile au raisonnement, pouvoir rendre compte de cette spcificit. Dans le cas qui nous occupe, il est vident quau moins une des deux ractions de Madame O. trouve son origine dans la situation dans laquelle elle se trouvait place. Et nous savons laquelle: si Madame O. est intervenue au restaurant, ce nest pas parce que son temprament ou son sens des valeurs la conduite agir de la sorte sil en tait ainsi, ne serait-elle pas intervenue laprs-midi? mais tout simplement parce quelle avait t engage le faire. Cette explication, si elle peut paratre aise, nest pas aussi triviale quon pourrait le croire. Si on veut bien examiner
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attentivement les deux situations auxquelles Madame O. a d successivement faire face, la plage et au restaurant, on constatera quelles ne se distinguent que par un simple oui apport en rponse une demande laquelle il tait bien difficile dopposer un refus. Ce nest donc pas parce que Madame O. est dun naturel serviable quelle a accept de surveiller la valise durant quelques instants, mais parce quelle ne pouvait faire autrement. Qui, sauf tre dune humeur pouvantable, aurait pu en pareilles circonstances, refuser de rendre le service demand? Comme quoi, un simple oui, quon nous extorque incidemment, peut nous amener nous comporter tout autrement que nous ne laurions fait spontanment. Il est important de bien insister sur les caractristiques objectives de cette situation et notamment dtablir une franche distinction entre ce qui relve de la forme et ce qui relve de la logique des rapports interpersonnels. Du point de vue formel, la demande faite Madame O. sapparente une question ( Voudriez-vous jeter un coup dil sur ma valise, sil vous plat ? ) laquelle elle peut, bien entendu, rpondre par oui ou par non. De ce point de vue, Madame O. est donc dans une situation de choix: la forme tant celle dune question, elle peut accepter ou refuser de satisfaire la demande qui lui est adresse. Rien de tel pour ce qui est de la logique des rapports interpersonnels, la demande faite Madame O. ntant plus alors une question, mais une requte, lune de ces requtes que lon ne peut gure refuser dans lchange social ordinaire. Cette conjonction particulire dun niveau formel semblant solliciter lactivit de dcision (rpondre oui ou non) et dun niveau social rendant ncessaire lacceptation de la requte est caractristique dune situation que nous retrouverons tout au long de cet ouvrage et qui relve de la soumission librement consentie. Si Madame O. peut avoir le sentiment davoir librement dcid de surveiller la valise en labsence de sa voisine, elle navait cependant pas le choix, puisque nimporte qui sa place aurait fait de mme.
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Mais avant daller plus loin, nous tenons montrer que lexemple de Madame O. nest pas le fruit de notre imagination. La source de notre inspiration se trouve dans les travaux dun chercheur amricain (Moriarty, 1975) qui nhsita pas placer les sujets de ses expriences dans des situations assez semblables celles que nous venons dvoquer. Dans une premire exprience, lexprimentateur stait install, mine de rien, avec son transistor ct dauthentiques baigneurs new-yorkais qui se prlassaient sur une plage. Avant de sloigner, abandonnant sa radio mme le sable, il tenait son voisin le plus proche lun ou lautre des deux propos suivants. Dans un cas (condition dengagement) il disait: Excusez-moi, je dois mabsenter quelques minutes, pourriez-vous surveiller mes affaires ? Comme on limagine, tout le monde rpondit cette question par laffirmative. Dans lautre cas (condition contrle), il disait : Excusez-moi, je suis seul et je nai pas dallumettes auriez-vous lamabilit de me donner du feu? Lexprimentateur stait peine retir quun compre6 venait subtiliser le transistor. Dans la condition dengagement, 95 % des baigneurs intervinrent pour arrter le voleur, mais il ne sen trouva que 20 % dans la condition contrle. Dans une exprience identique, mais ralise cette fois dans un restaurant, le transistor ayant t remplac par un lgant cartable en cuir, des effets encore plus contrasts furent obtenus, puisque 100 % des personnes engages intervinrent contre seulement 12,5 % dans la condition contrle. Pour apprcier la porte de ces rsultats, il convient dliminer quelques hypothses commodes qui pourraient nous encombrer lesprit. Il faut en premier lieu noter que dans les deux conditions, dans la condition dengagement comme dans la condition contrle, la personne dont on tudie les ractions et lexprimentateur jouant le rle de victime potentielle ont eu loccasion dchanger quelques mots. Ce nest
6. Cest--dire un auxiliaire de lexprimentateur.

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donc pas parce que leur voisin leur a parl que les personnes engages sont plus enclines arrter le voleur. On ne peut pas davantage expliquer les rsultats en supposant que dans la condition contrle les gens ne sont pas intervenus parce quils ignoraient que la personne stant approche subrepticement du transistor ou du cartable tait un voleur. Les quelques mots changs avaient permis lexprimentateur de faire savoir quil tait seul. Il sagit donc bien pour tout le monde dun vol caractris. Enfin et surtout, il nest gure possible de penser que les personnes de la condition dengagement taient plus portes se commettre dans ce type dintervention que les personnes de la condition contrle, et ceci pour une raison dj avance: toutes les personnes qui lexprimentateur a demand de bien vouloir surveiller ses affaires (quil sagisse dun transistor ou dun cartable) ont accept, sans exception, de le faire. Il est par consquent difficile de considrer que les personnes qui ont accept de surveiller les affaires de lexprimentateur avaient les personnalits les moins passives et quelles avaient donc, au dpart, plus de chances dintervenir que les autres. Comment alors ne pas conclure que cest bien parce que les sujets de la condition dengagement ont t amens rpondre oui une question laquelle ils ne pouvaient rpondre non, quils se comportent finalement de faon si diffrente des sujets de la condition contrle auxquels lexprimentateur na pas demand de veiller ses affaires ? Aussi, les rsultats rapports par Moriarty, au milieu des annes 1970, vont-ils plus loin quune analyse htive le donnerait croire. Pour revenir Madame O. et son inconstance comportementale, on admettra donc que cest le simple fait davoir t conduite au restaurant rpondre affirmativement une question anodine, et dont la rponse allait de soi, qui a constitu un facteur dengagement lincitant intervenir dans la situation que lon sait. Ici, ce que les psychologues appellent la spcificit comportementale est, en fin de compte, lie un pur concours de circonstances: stre trouve assise ct de
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ltrangre la terrasse du restaurant, stre vu adresser une requte qui aurait pu tout aussi bien tre adresse quelquun dautre, etc., circonstances qui ont amen Madame O. se soumettre la demande qui lui tait faite, sans prouver toutefois le moindre sentiment de pression ou de contrainte. Au restaurant, Madame O. tait bien sous lemprise de telles circonstances et sa promptitude ragir, avant que le voleur ne disparaisse avec son butin, relve directement de cette emprise. Nul doute que si ltrangre ne lui avait pas explicitement demand de jeter un coup dil sa valise, elle et fini tranquillement ses hutres, sans faire plus de cas qu la plage du malappris et de son forfait, affichant alors dans la passivit la plus parfaite consistance comportementale. Mais dans le fond, pourquoi en labsence de toute pression situationnelle les gens ne se montreraient-ils pas consistants ?

Leffet de gel
Cest donc tout autant cette soumission, dicte par la logique des relations sociales, que la prsentation formelle de la demande sous forme dune question, question qui implique en apparence lexercice dune dcision ou dun choix, qui caractrise lacquiescement de Madame O. la terrasse du restaurant et celui des sujets de Moriarty auxquels il tait demand de veiller aux affaires dautrui durant quelques instants. Dans la discussion prcdente, nous avons prsuppos quun tel acquiescement dbouchait ncessairement sur lacte consistant sinterposer pour viter le larcin. Nous avons donc implicitement admis que, dans la mesure o ils avaient accept de surveiller les affaires de quelquun durant son absence, les baigneurs new-yorkais ou les clients du restaurant ne pouvaient, linstar de Madame O., quintervenir si loccasion se prsentait. Or, ce prsuppos ne va pas de soi. On aurait pu tout aussi bien penser, prcisment parce que lacceptation de veiller au transistor ou au cartable tait quelque peu contrainte les
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normes sociales dentraide tant ce quelles sont que les gens observs par Moriarty ne prteraient que peu dattention aux objets qui leur avaient t confis. On aurait eu tort, puisquici cest bien du comportement dacceptation que dcoule le comportement dintervention. Pourquoi? Une hypothse la fois simple et gnrale mrite dtre avance : les gens ont tendance adhrer ce qui leur parat tre leurs dcisions et se comporter conformment elles. Il faut savoir gr Kurt Lewin (1947) davoir, le premier, insist sur de telles consquences de lactivit de dcision. Inutile de rappeler dans le dtail ces expriences maintenant clbres dans lesquelles il compare lefficacit de deux stratgies visant modifier les habitudes de consommation de mnagres amricaines (acheter des bas morceaux de boucherie plutt que des pices nobles, du lait en poudre plutt que du lait frais, etc.). On se souvient que la premire de ces stratgies tait une stratgie persuasive, les mnagres tant amenes suivre des confrences vantant la qualit et les bienfaits des nouvelles denres. La seconde de ces stratgies consistait, loccasion dun travail de groupe, inciter les mnagres prendre la dcision de consommer ces mmes nouvelles denres. La trs nette supriorit de la deuxime stratgie peut tre comprise dau moins deux faons. On peut dabord supposer que le travail de groupe est une machine de persuasion plus efficace que les confrences. Si, au terme de la session, les mnagres ayant travaill en groupe sont, plus que les autres, convaincues des qualits nutritives des aliments, on peut videmment comprendre quelles aient par la suite, davantage consomm de bas morceaux ou de lait en poudre. Cette supposition na pas la faveur de Lewin qui prfre une tout autre interprtation. Selon cette interprtation, qui repose sur la notion deffet de gel, la supriorit des sessions de groupe sexpliquerait par les vertus de la seule prise de dcision. En dautre termes, si les mnagres places en situation de groupe sont celles qui achtent le plus de bas morceaux ou de lait en poudre, ce
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nest pas parce quelles sont davantage convaincues de la valeur de ces aliments, mais parce quelles ont t amenes prendre la dcision dagir ainsi. Il va sans dire que les rsultats rapports par Moriarty corroborent avec force les intuitions de Lewin. On peut, en effet, chercher dans les directions les plus diverses ce qui distingue les sujets de la condition dengagement qui interviennent, des sujets de la condition contrle qui ninterviennent pas. On peut chercher, mais on ne trouvera rien qui permette de dire que les personnes engages disposaient au dpart de meilleures raisons que les autres de prter attention aux affaires dautrui et surtout dintervenir en cas de ncessit. Un seul lment les distingue: la dcision, quon a pu leur extorquer, de surveiller en labsence de son propritaire un transistor ou un cartable. Cette dcision prise, ils y adhrent et sy conforment ds que loccasion se prsente. Cest prcisment cette ide dadhrence la dcision prise que traduit la notion deffet de gel. Tout se passe, effectivement, comme si la dcision notamment lorsquelle est prise en situation de groupe gelait le systme des choix possibles en focalisant lindividu sur le comportement le plus directement reli sa dcision. Peut-tre cet effet de gel apparatra-t-il comme trs ordinaire, tant il peut sembler naturel, et mme fondamentalement positif, que les gens agissent bien comme ils en ont dcid. O irait le monde si aprs avoir pris la dcision de se comporter dune certaine faon, les gens se laissaient aller se comporter diffremment? Ne dit-on pas, dailleurs, de quelquun qui sen tient effectivement ce quil a dcid de faire, quil est sr et fiable? Mais nous parlons, ici, de ladhrence au comportement mme de dcision et non de ladhsion aux raisons bonnes ou mauvaises qui sont censes orienter ce comportement. Ce qui est dj moins ordinaire. Dailleurs, il ne faudrait pas voir que le bon ct de leffet de gel, ce mme effet pouvant dboucher sur des
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comportements incontestablement dysfonctionnels, sur de vritables perversions de laction. Lunivers du management va nous permettre de donner une premire illustration de telles perversions de laction.

Un cas de management absurde

Cest dans le monde on ne peut plus srieux dune Business School formant les cadres de lAmrique daujourdhui que Staw ralisa en 1976 une exprience troublante. Certains tudiants de cette Business School furent pris de se mettre dans la peau dun cadre de direction devant prendre une importante dcision financire : affecter un fonds exceptionnel de dveloppement lune ou lautre des deux filiales de sa compagnie. cette fin, on leur remettait un dossier concernant la compagnie et son environnement conomique. Cette premire dcision prise, les tudiants taient amens imaginer que, plusieurs annes stant coules, ils avaient en prendre une seconde. Il sagissait cette fois de rpartir une nouvelle somme dargent entre les deux filiales de la compagnie. Mais avant quils ne prennent cette seconde dcision, les tudiants taient informs du fait que la premire navait pas permis dobtenir les rsultats escompts. Un nouveau dossier rvlait, en effet, trs clairement, que les rsultats conomiques de la filiale qui avait bnfici du fonds exceptionnel de dveloppement ne staient pas amliors, bien au contraire ! Staw constata quassez curieusement, nonobstant les informations pourtant trs parlantes qui leur taient fournies, les lves managers avaient tendance mieux doter la filiale laquelle ils avaient affect le premier investissement, et partant, adhrer leur premire dcision financire. Bien sr, on pourra objecter que ces tudiants ne sont pas aussi draisonnables que nous le laissons entendre. Chacun sait quil nest jamais de saine gestion de fermer brutalement le robinet aprs lenregistrement des premiers
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mauvais rsultats. Cette objection est cependant sans fondement. Pour nous en convaincre, Staw ralisa une autre condition exprimentale. Elle montre clairement que la seconde dcision des tudiants est bien le rsultat de la stricte adhrence la premire et non le fruit de la sagesse. Dans cette seconde condition, les tudiants devaient cette fois imaginer quils taient conduits remplacer au pied lev leur directeur, prtendument mort dans un rcent accident davion. Cest ce directeur qui avait, lui-mme, dcid quelques annes plus tt daffecter le fonds exceptionnel de dveloppement lune des deux filiales de la compagnie. Les tudiants navaient par consquent dans cette condition qu prendre la seconde dcision financire, dcision consistant comme prcdemment rpartir entre les deux filiales une nouvelle somme dargent. linstar des tudiants de la premire condition, ils taient informs que les performances de la filiale ayant bnfici du fonds exceptionnel de dveloppement taient dcevantes. Comme nous lavons laiss entendre, Staw constata que les tudiants nadhraient en rien la dcision prise par leur ancien directeur: ils affectaient, bon sens oblige, moins dargent la filiale qui avait fait lobjet de la dotation initiale. Ces tudiants taient donc, contrairement aux tudiants de la premire condition exprimentale, capables dutiliser rationnellement les informations qui leur avaient t fournies, quitte revenir sur une dcision financire antrieure, il est vrai arrte cette fois par un autre. Sans doute les rsultats obtenus dans cette exprience permettront-ils de mieux comprendre linterprtation en termes deffet de gel laquelle nous avons eu recours pour rendre compte du comportement des sujets engags dans lexprience de Moriarty. Ils montrent, en effet, quaprs avoir pris une dcision quelle soit justifie ou quelle ne le soit pas, l nest pas notre propos les gens ont tendance la maintenir et la reproduire, quand bien mme elle naurait pas les effets attendus. Cest dire quel point leffet de gel est tributaire de lacte mme de dcision et non des raisons qui
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ont pu motiver cet acte. Il est, cet gard, trs symptomatique que les tudiants de la premire condition exprimentale de Staw maintiennent une dcision financire antrieure en dpit des informations qui la remettent en cause. La dmonstration est dautant plus forte quil sagit dtudiants en conomie dune grande Business School amricaine. Nous sommes, l, en prsence dun processus relativement spcifique qui consiste sengager plus avant dans un cours daction qui sest rvl jusqualors infructueux. On a coutume, la suite de Staw, dappeler escalade dengagement cette tendance que manifestent les gens saccrocher une dcision initiale mme lorsquelle est clairement remise en question par les faits. Elle a fait, depuis les tudes originales de Staw, lobjet dune attention soutenue de ceux qui tudient le management et le comportement des gens dans les organisations. On observe cette tendance diffrents niveaux, celui des personnes, mais aussi celui des groupes et des organisations (Bazerman et al., 1984; Ross et Staw, 1993). Si nous en avons prsent ici, avec lvocation de leffet de gel, une analyse de nature essentiellement psychologique, on aurait bien tort de ne pas tenir compte dautres facteurs qui peuvent rendre ces escalades dengagement plus probables, quil sagisse de facteurs organisationnels, de facteurs sociaux ou culturels, de facteurs de politique gnrale, etc. (Staw et Ross, 1989; Drummond, 1994; Geiger et al., 1998). Lorsquon sait que lescalade dengagement conduit assez souvent des dcisions dysfonctionnelles, il peut paratre curieux que Moon ait rcemment pu montrer quune orientation des dcideurs vers la performance, et de surcrot vers la performance personnelle, les prdispose encore davantage cette forme dadhrence aux dcisions (Moon, 2001).

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Il faut savoir dire stop

Le phnomne descalade dengagement nous a montr que les dcisions conomiques, mme prises par de futurs dirigeants amricains, pouvaient savrer trs peu rationnelles. La psychologie sociale exprimentale nous dcrit dautres phnomnes relevant galement dune telle adhrence aux dcisions, qui ne sont pas faits, il faut bien le dire, pour rhabiliter la notion de rationalit, quand bien mme celle-ci ne serait que limite. Nous nous arrterons deux dentre eux: la dpense gche et le pige abscons. Ces phnomnes devraient nous aider mieux comprendre quelques rats de notre vie quotidienne. Les pripties dune soire qui restera longtemps grave dans la mmoire de Madame O. nous en convaincra. Le repas tait dj bien avanc lorsque Madame O. et sa belle-sur sinquitrent de la faon dont elles allaient bien pouvoir terminer leur soire. Leurs maris tant en dplacement, elles pouvaient, pour une fois, en faire leur tte. Et elles nentendaient pas sen priver. Elles hsitaient entre un important meeting de leur mouvement politique et le dernier film dun cinaste la mode. Lintrt du meeting rsidait dans la prise de parole, vers 22 heures, de monsieur Michel Brde qui devait fixer la stratgie et les objectifs de la future campagne lectorale du MUL (le Mouvement dUnion Librale de Dolmatie). Il rsidait aussi, et peut-tre tout autant, dans la probabilit trs leve dy rencontrer Alphonse et Antonin, ces joyeux drilles avec lesquels on ne sennuie jamais. Quant au film Au nom de la robe, il tmoignait des relles difficults dinsertion des jeunes infirmires dans les structures hospitalires dolmates. Cruelle alternative! Si elles optrent en dfinitive pour une soire cinma, ce nest gure que parce que la belle-sur de Madame O. disposait ce soir-l dune entre gratuite. Les voil donc assistant lun des films les plus assommants de ces dix dernires annes: scnario languissant, dialogues insipides, sans parler de la bande son: inaudible !
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Rapidement la belle-sur de Madame O. fit valoir quil tait ridicule de perdre davantage de temps, le discours de monsieur Brde devant commencer dici peu. Mais Madame O, qui avait d pour sa part payer son billet, rpondit quune telle conclusion tait un peu prmature, et qu son avis laction ne tarderait pas se dessiner. Cest ainsi, quaprs moult tergiversations, Madame O. assista seule, et jusquau bout, la projection, bien que la fin du film ft plus dcevante encore que le dbut le laissait craindre. 23 h 30, Madame O. attend maintenant le dernier bus qui a dj, si lhorloge de lglise Sainte-Lucie est lheure, prs de cinq minutes de retard. Elle nglige darrter un premier taxi en maraude qui passe devant la station. Il finira bien par arriver, se dit-elle en soupirant. Les phares dun nouveau taxi clairent lentement les premires gouttes de pluie. Il est plus de minuit et Madame O. se demande sil ne serait pas plus raisonnable de rentrer en taxi. Non, pense-t-elle, le bus sera l dici deux ou trois minutes, il doit encore tre bloqu au carrefour des pinettes. Harasse, trempe, les nerfs fleur de peau, Madame O. est enfin devant sa porte. Sa montre indique une heure ou peu sen faut. Elle a d finalement se rsoudre rentrer pied. Comble de lironie: sa belle-sur, Alphonse et Antonin achvent chez elle, en fanfare, une dlicieuse soire. lvidence, Madame O., elle, a gch sa soire. Dabord elle sest impos dassister jusquau bout la projection dun film sans queue ni tte alors quelle aurait pu, au mme moment, prendre part un meeting qui sannonait passionnant. Ensuite, elle sest involontairement, et bien inutilement, impos une longue marche pied sous la pluie, alors qu tout prendre elle aurait prfr rentrer confortablement chez elle en taxi. Le premier de ces rats nous montre ce quest une dpense gche et le second comment fonctionne un pige abscons.

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On doit Arkes et Blumer (1985) lillustration exprimentale du phnomne de la dpense gche. Des tudiants devaient simaginer dans la situation suivante: ayant dpens 100 dollars pour un week-end de ski dans le Michigan et 50 dollars pour un week-end de ski, a priori plus prometteur, dans le Wisconsin, ils sapercevaient avec stupeur que les deux rservations concernaient le mme week-end. Ne pouvant tre rembourss ni dun ct, ni de lautre, ils devaient choisir. Iraient-ils skier dans le Michigan (week-end 100 dollars) ou dans le Wisconsin (week-end 50 dollars), sachant que le sjour dans le Wisconsin prsentait pour eux plus dattrait? Un consommateur rationnel choisirait videmment le Wisconsin. Largent des deux week-ends tant de toute faon dpens, ce consommateur se trouve dans la situation de quelquun qui doit effectuer un choix entre deux possibilits qui lui cotent le mme prix: 100 dollars + 50 dollars, soit 150 dollars. La sagesse veut alors quil choisisse celle qui prsente le plus davantages pour lui. Cest dailleurs ce quimpliquent les thories conomiques. Ces thories prsupposent, en effet, un dcideur rationnel qui, connaissant les cots et les bnfices de chaque action possible, ne manquera pas dopter pour celle qui correspond lutilit ou lintrt maximum. La mme rationalit et voulu que Madame O., ralisant la fois que le film auquel elle assistait lennuyait et que, quoiquelle fasse, elle ne pourrait se faire rembourser son billet, que Madame O. donc dcidt, comme sa belle-sur, dau moins profiter du dernier meeting politique organis par le MUL et de son ventuel prolongement avec deux boute-en-train, histoire de ne pas tout perdre. De nombreux tudiants interrogs par Arkes et Blumer ne se montrrent pas plus rationnels que Madame O. puisque, contre toute logique, la majorit dentre eux (54 %) optrent pour le Michigan, cest--dire pour le week-end le plus cher et non pour le Wisconsin, le week-end le plus prometteur.
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Nous dfinirons le phnomne de la dpense gche comme un phnomne qui apparat chaque fois quun individu reste sur une stratgie, ou sur une ligne de conduite, dans laquelle il a pralablement investi (en argent, en temps, en nergie) et ceci au dtriment dautres stratgies, ou lignes de conduite, plus avantageuses. Cest le cas lorsque vous vous efforcez de finir un Pommard 1962 vent et bouchonn, plutt que de dboucher une bouteille de ce petit vin de pays dont vous vous dlectez pourtant les dimanches ordinaires. Tout se passe nouveau, ici, comme si on sobligeait poursuivre dans un cours daction ayant fait lobjet dun investissement important un Pommard 1949! , et donc dans le cours dune dcision antrieure coteuse, ngligeant par l mme des opportunits plus satisfaisantes. Le pige abscons ne se distingue pas fondamentalement de la dpense gche. Comme elle, et comme lescalade dengagement, il procde de cette tendance quont les gens persvrer dans un cours daction, mme lorsque celui-ci devient draisonnablement coteux ou ne permet plus datteindre les objectifs fixs. Imaginons le jeu suivant: vous disposez dune mise de 400 euros et loccasion vous est offerte de gagner un jackpot de 200 euros. Comment? En face de vous un compteur gradu avance au rythme dun chiffre par seconde, partant de 1 et allant jusqu 500. Vous gagnez les 200 euros du jackpot si vous laissez tourner le compteur jusqu un chiffre X fix lavance mais que, bien videmment, vous ne connaissez pas. Vous savez, en revanche, que chaque unit vous cote un euro, de telle sorte que si daventure le chiffre X est suprieur 400, non seulement vous ne gagnez pas les 200 euros du jackpot, mais encore vous perdez les 400 euros dont vous disposiez au dpart. Vous avez naturellement la possibilit darrter le compteur quand vous le voulez, le solde vous restant acquis. Le principe du jeu est donc simple: vos chances de gagner le jackpot augmentent avec les pertes que vous
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acceptez de subir, tant entendu que ces dernires peuvent ne pas tre suffisantes, quand bien mme vous seriez prt engager la totalit de votre mise. Cest dans le cadre dune judicieuse exprience que Brockner, Shaw et Rubin (1979) demandrent leurs sujets de se livrer ce jeu. Ils staient arrangs, toutefois, pour que les sujets ne puissent jamais gagner le jackpot, pouvant ainsi tudier jusquo ceux-ci taient prts aller dans leurs pertes. Dans un tel jeu, le joueur est en fait plac dans une situation assez semblable celle de Madame O. attendant le dernier bus. Chaque chiffre qui tombe, comme chaque minute qui passe, sil naugmente en rien la probabilit objective7 datteindre le but, donne nanmoins limpression subjective que lon sen rapproche. Tout se passe donc comme si lindividu tait plac dans un pige dans lequel la difficult quil prouve faire le deuil de ce quil a dj investi en argent ou en temps est accentue par le sentiment quil peut avoir de la proximit du but. Deux facteurs rendent ce pige abscons particulirement redoutable. Le premier de ces facteurs tient au fait que lindividu peut tre engag dans un processus qui se poursuivra de lui-mme jusqu ce quil dcide activement de linterrompre, si toutefois il le dcide. Dans lexprience de Brockner, Shaw et Robin, le compteur sarrtait quelques secondes, tous les 40 chiffres. Dans une premire condition, les joueurs devaient dire stop lorsquils ne voulaient plus poursuivre. Dans une autre condition, ils devaient au contraire dire allez aprs chaque pause sils entendaient continuer. Dans la premire condition le compteur repartait donc automatiquement si le sujet ne disait rien, alors que dans la seconde il ne repartait que si le sujet en formulait expressment la demande. Les rsultats sont sans appel: les
7. Celle-ci est bien entendu dfinie a priori par la somme dargent que le sujet est prt risquer, (si le sujet est prt risquer 100 euros, il a une chance sur cinq dobtenir le jackpot) et ne dpend pas de la position du compteur un moment donn.

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pertes sont beaucoup plus importantes dans la premire condition que dans la seconde, cest--dire lorsque les joueurs pigs sont confronts un processus quils ont dcid de lancer et qui, cette dcision prise, va se poursuivre inexorablement sauf intervention active de leur part. Les joueurs qui perdent le plus sont donc ceux qui doivent dire stop et qui ne savent pas le dire. linverse, les joueurs qui doivent dire allez pour signifier quils souhaitent continuer, et qui sont ainsi conduits dcider intervalles rguliers de poursuivre ou non le jeu, sont ceux qui perdent le moins dargent. En somme, lindividu qui sest plac dans un pige abscons en prenant une dcision initiale ne peut en sortir quen prenant une nouvelle dcision. Mais encore faut-il que lopportunit lui en soit donne. De ce point de vue, le dispositif le moins pigeant est celui qui oblige le joueur rgulirement analyser ce quil en est de ses pertes et de ses gains et dcider en consquence de continuer ou darrter. Le second facteur qui concourt donner au pige abscons toute son efficacit tient au fait que lindividu peut ne pas tre amen fixer a priori de limites ses investissements, par exemple dcider une fois pour toutes quelle somme il souhaite engager dans un jeu, ou combien de temps il va attendre un arrt de bus, ou combien de temps il va attendre Madeleine 8, etc. Dans la mme exprimentation, Brockner, Shaw et Robin ont ainsi pu constater que les sujets auxquels on avait demand, ds le dpart, dannoncer la somme quils voulaient jouer avaient perdu moins dargent que ceux auxquels cette demande navait pas t adresse. Il est donc probable que si Madame O. avait fix, en arrivant la station de bus, une limite sa patience (par exemple: si elle avait dcid de ne pas attendre au-del de minuit), elle et alors jug sage darrter le second taxi. Aussi, la meilleure faon dviter de tomber dans un pige abscons consiste-telle dcider ds le dpart de se donner un seuil ne pas
8. Au moment o Jacques Brel a crit sa clbre chanson, ce Petit trait ntait pas encore publi.

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dpasser. Dans ce cas en effet, mais dans ce cas uniquement, ce seuil peut tre fix sur les bases dune analyse rationnelle des risques encourus au regard des bnfices attendus sans que cette analyse ne soit biaise par le sentiment davoir dj trop investi pour ne pas continuer. On voit maintenant se dessiner les contours dun bon pige abscons : 1. Lindividu a dcid de sengager dans un processus de dpense (en argent, en temps ou en nergie) pour atteindre un but donn. 2. Que lindividu en soit conscient ou non, latteinte du but nest pas certaine. 3. La situation est telle que lindividu peut avoir limpression que chaque dpense le rapproche davantage du but. 4. Le processus se poursuit sauf si lindividu dcide activement de linterrompre. 5. Lindividu na pas fix au dpart de limite ses investissements. Ainsi peut-il perdre 400 euros pour tenter den gagner 200. Ainsi peut-il passer plus de temps a attendre un bus quil ne lui en aurait fallu pour rentrer dun pas tranquille chez lui.

De lenlisement militaire au Vit-nam la facture du garagiste

Encore une fois, on aurait tort de ne voir en Madame O. quune femme niaise et parfaitement incapable dviter les traquenards les plus vils que nous tend lexistence. Nous la connaissons bien et ce nest pas le cas. On aurait tort galement de croire que les phnomnes descalade dengagement, de dpense gche ou autres piges abscons ne se manifestent jamais que dans quelques obscurs laboratoires, anims par des chercheurs lesprit scientifique aussi tortur que tortueux. Quon se dtrompe, ces phnomnes sont dobservation courante, tant dans la gestion des affaires du monde
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que dans le domaine plus routinier de la vie de tous les jours. Voici quelques exemples en guise darguments. En 1965, le sous-secrtaire dtat des USA, George Ball, soumettait au prsident Johnson un rapport consacr ce qui allait devenir la guerre du Vit-nam. Il tait, notamment, crit dans ce rapport: Ds quun grand nombre de troupes amricaines auront t engages dans des combats directs, elles commenceront enregistrer de lourdes pertes. Elles ne sont pas quipes pour livrer bataille dans un pays inhospitalier, pour ne pas dire franchement hostile. Aprs avoir subi de grosses pertes, nous serons entrs dans un processus quasi-irrversible. Notre implication sera si grande que nous ne pourrons plus arrter avant davoir compltement atteint nos objectifs, sauf accepter une humiliation nationale. De ces deux possibilits, je pense que lhumiliation devrait tre plus probable que latteinte de nos objectifs, mme aprs que nous ayons subi de lourdes pertes. (Mem. from George Ball to Prsident Lyndon Johnson, July 1965, Pentagon Papers, 1971). Comme on le voit, non seulement le rapport de George Ball anticipait sur ce qui serait lissue de la guerre du Vitnam, mais encore il mettait en garde, avec une tonnante clairvoyance, le prsident des tats-Unis contre les risques dune escalade militaire. Le processus de cette escalade nest pas trs diffrent de celui que nous avons dcrit plus haut lorsquil sest agi de montrer que leffet de gel pouvait, ny point prendre garde, dboucher sur de vritables perversions de laction. limage des tudiants de la Business School de Staw, le prsident Johnson, loin de rviser une stratgie qui savrait au fil du temps aventureuse, trouvait au contraire, dans chaque nouveau revers de bonnes raisons pour la maintenir. Nous ne sommes pas assez nafs pour considrer que le phnomne descalade dengagement suffit lui seul expliquer les dcisions dun prsident, ft-il celui des tats-Unis. Mais aprs tout, le fait quil ait fallu attendre un nouveau prsident pour que soit mis fin au dploiement des forces militaires au Vit-nam a de quoi laisser perplexe.
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Il en va des affaires politiques comme des affaires militaires, les exemples descalade dengagement ne manquent pas. Chacun a encore en mmoire les rcents dboires lectoraux du MUL, prsid par monsieur Brde. Depuis quil sest engag dans la stratgie fixe par son 13e congrs, le MUL a perdu pourquoi se voiler la face? lection aprs lection, plus de la moiti de son lectorat. Un tel dsastre lectoral ne manque pas dmouvoir de nombreux militants de la base, qui souhaiteraient voir leur parti se rnover en profondeur. Mais ces remous de la base naffectent gure lquipe dirigeante du MUL qui, comme le prsident Johnson et comme les tudiants de Staw, semble trouver dans les checs rpts de sa stratgie politique autant darguments en attestant le bien-fond: Si llectorat abandonne rgulirement le MUL, ce nest pas parce que ses dirigeants se trompent, mais cest cause des contre-vrits quotidiennement diffuses par voie de presse par les treize chanes de la tlvision dtat. Alors, pourquoi changer? Lanimosit ambiante ne prouve-t-elle pas aprs tout que le MUL est sur la bonne voie ? Sans tre grand clerc, on peut alors prdire quil en sera de la ligne du MUL comme il en fut de lobstination amricaine au Vit-nam. Ici encore, il est craindre quil faille attendre lavnement dune nouvelle quipe dirigeante pour que les effets descalade dengagement puissent tre efficacement endigus. Il serait erron de croire que la collgialit suffise prmunir une instance de dcision contre de tels effets pervers et que ces effets restent lapanage de lexercice solitaire du pouvoir. Depuis Staw, nous lavons signal, les chercheurs se sont attachs situer les escalades tant au niveau des groupes quau niveau des organisations. La psychologie sociale exprimentale nous inciterait mme attendre une accentuation du phnomne descalade dengagement dans les groupes. Les expriences, en effet, ne manquent pas pour montrer que ces derniers ont tendance se porter vers des dcisions extrmes, pour peu quelles impliquent une prise
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de risques et quelles ne puissent tre ramenes la rsolution de problmes arithmtiques ou logiques. On parle de polarisation collective9 propos de cette tendance que de nombreux chercheurs expliquent par une dilution de la responsabilit travers le groupe. Aussi est-il assez tentant de considrer quune quipe sera davantage tributaire des effets descalade dengagement quun dcideur solitaire. Une telle considration ne doit cependant pas donner croire que lexercice solitaire du pouvoir est une panace, tant sen faut. Les exemples de distorsion de lactivit de dcision solitaire sont lgion et il serait ais den trouver de trs parlants dans les diffrents secteurs de la vie sociale ou de la vie politique. Il reste quil est aujourdhui bien difficile dadmettre que la prise de dcision collective, en tant que telle, permette dviter ces distorsions de laction que lon dplore ici ou l. Nous avons, pour notre part, la ferme conviction que la solution est bien plutt dans la pratique de certains dispositifs qui requirent lintervention de plusieurs dcideurs dans un mme cours daction. Nous pensons, notamment, quil est prfrable que ce ne soit pas la mme personne, ou le mme groupe de personnes, qui prenne une dcision et qui en value les effets en vue de son ventuelle reconduction. Imaginons que Pierre ait pris la dcision douvrir dans un supermarch de banlieue un rayon de vtements pour homme. Il devrait appartenir Jacques, plutt qu Pierre, danalyser les rsultats de cette opration afin de dcider sil convient de la poursuivre ou de labandonner. Dans le mme ordre dides, imaginons que Pierre ait prescrit un traitement mdical. Il devrait nouveau appartenir Jacques, plutt qu Pierre, de juger des effets de ce traitement et de lopportunit de sa prolongation, etc. Cette suggestion, bien qulmentaire, implique donc de profonds changements dans les habitudes et peut-tre mme de vritables bouleversements structurels.
9. Le lecteur intress par ce phnomne lira avec profit le texte de Doise et Moscovici (1984) ou louvrage de Moscovici et Doise (1992). Il trouvera une revue plus rcente dans Brauer et Judd (1996).

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Mais linertie organisationnelle tant ce quelle est, et les pratiques professionnelles ce quelles sont, on peut craindre que, malgr leur efficacit virtuelle, de tels dispositifs ne soient pas mis en uvre de sitt dans les institutions politiques, conomiques ou militaires. Le lecteur sera-t-il mieux mme que ses dirigeants, que ses chefs, bref que les dcideurs professionnels, de tirer profit des connaissances quil vient dacqurir en matire descalade dengagement, de dpense gche et de pige abscons ? y bien rflchir, la vie quotidienne est faite de dcisions, menues ou importantes, qui peuvent nous amener poursuivre au-del du raisonnable dans un certain cours daction. Cest ainsi que de petits ou de grands malheurs occasionns par des piges abscons ont pu tre dcrits dans des secteurs aussi divers que la poursuite dune carrire insatisfaisante qui vous mine (Drummond et Chell, 2001), dans la soumission durable aux violences domestiques qui vous dtruisent (Eisenstat et Bancroft, 1999), voire dans la persistance de phnomnes hallucinatoires qui vous dsenchantent (Birchwood, Meaden, Trower, Gilbert, et Plaistow, 2000). Nous pensons, pour notre part, certains tudiants engags dans un cursus universitaire donn qui ralisent ds leur premire anne que ce cursus ne correspond pas leurs attentes ou ne leur apportera pas les bnfices escompts. Vont-ils, comme le bon sens le voudrait, dcider dinterrompre les tudes entreprises, ou vont-ils les poursuivre jusqu leur terme, quitte se rorienter par la suite dans une nouvelle direction? Nos tudiants, hlas, ne sont pas rares qui, munis dune matrise de psychologie, se retrouvent une ou deux annes plus tard, dans une cole dinfirmires ou dducateurs, dans un IUT etc., sans avoir jamais rellement cherch un emploi correspondant leur formation de psychologue. Demandez-leur pourquoi ils ont malgr tout poursuivi leurs tudes de psychologie jusqu la matrise. Certains nous rpondront, convaincus de renvoyer, ainsi, une
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noble image deux-mmes: Moi, quand jentreprends quelque chose, je vais jusquau bout. Peut-tre penserezvous dsormais comme nous: En voil un qui est tomb, avec dignit et de fort belle manire, dans un authentique pige abscons. Sans oublier ces vieux poux qui, pour avoir eu les meilleures raisons du monde de se sparer nen sont que plus heureux de souffler ensemble les bougies de leurs noces dargent. Certes, les raisons de poursuivre la cohabitation, sinon lalliance, furent nombreuses. Il y eut dabord les amis communs, puis vinrent lducation des enfants et la maison achete crdit, jusqu ce quil ne demeure que la plus lourde dentre toutes: linaptitude vivre autre chose. ne pas reconnatre cette raison, ils vitent de reconnatre que les prcdentes ntaient en dfinitive que les lments dun pige abscons ou dune escalade dengagement, et de voir leur existence comme un long cortge de dpenses gches. Ils peuvent, enfin, ensemble tre heureux. Sans oublier non plus ceux dont la cure analytique ne finit pas de finir. Car, quon le veuille ou non, une psychanalyse toutes les proprits dun excellent pige abscons (voir supra): 1. Le patient a dcid de sengager dans un long processus de dpense (en argent, en temps, en nergie). 2. Que le patient en soit conscient ou pas, latteinte du but nest pas certaine, et ceci dautant plus que son psychanalyste lui-mme peut considrer ce but comme un fantasme ou un surcrot (sic). 3. La situation est telle que le patient peut avoir limpression que chaque dpense le rapproche davantage du but. 4. Le processus se poursuit sauf si le patient dcide activement de larrter. 5. Le patient na pas fix au dpart de limite ses investissements.
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Sans commentaires ! Maintenant, si vous tes parvenu viter le pige abscons de lanalyse, voire celui de la conjugalit, vous nviterez sans doute pas aussi facilement celui, il est vrai plus anodin, que vous tend lagonie dune automobile. Ceux qui sont passs par l savent quel point il faut se faire violence pour accepter de vendre au prix de largus un vieux vhicule dont on vient tout juste de faire changer lembrayage. Pourtant ne pas le vendre ce moment-l, ce sont les freins qui vont lcher, ou les amortisseurs, ou encore la direction, moins que tout foute le camp en mme temps. Vous nen tirerez alors plus rien. Autant de variantes dun phnomne gnral que Teger (1979) rsumait par une formule dans laquelle certains pourront se reconnatre : trop investi pour abandonner.

De lautomanipulation la manipulation
Escalade dengagement, dpense gche, pige abscons relvent dun mme processus, assez proche de ce que Lewin appelait un effet de gel, et qui ne concerne finalement rien dautre quune forme dadhrence des personnes leurs dcisions10. L, elles dcident daffecter un fonds exceptionnel de dveloppement une certaine filiale, ici elles dcident de dpenser 100 dollars pour aller skier dans le Michigan, ici encore elles dcident de gagner quelque argent la roulette. Une fois prises, ces dcisions vont orienter le comportement dans le sens dune persvration 11 qui peut, nous lavons vu, savrer perverse.
10. Ces phnomnes sont dailleurs assez souvent substituables lun lautre, mme si nous avons tenu ici les distinguer pour des raisons analytiques. La dpense gche est ainsi souvent tenue pour un aspect de lescalade dengagement (Moon, 2001 bis). 11. Nous empruntons ce terme la psychopathologie.

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Comment expliquer ce phnomne? Malheureusement, nous avons ici dplorer un certain dcalage entre le caractre quelquefois spectaculaire, qualitativement et quantitativement, des effets exprimentaux et la pauvret des interprtations thoriques qui en sont proposes. Aussi, nous en tiendrons-nous uniquement la plus frquemment avance. Selon cette interprtation, qui repose sur la notion dautojustification (Aronson, 1972), les persvrations, mme les plus dysfonctionnelles, sexpliqueraient par le souci, ou le besoin, quaurait lindividu daffirmer le caractre rationnel de sa premire dcision. Ainsi, continuer investir sur une filiale qui savre tre un canard boiteux aurait pour fonction dattester du bien-fond de la premire dcision financire. Tout se passe comme si le sujet prfrait senfoncer plutt que de reconnatre une erreur initiale danalyse, de jugement ou dapprciation. Nous avons montr ailleurs (Beauvois et Joule, 1981, 1996), comment lindividu rationalisait ses comportements en adoptant aprs coup des ides susceptibles de les justifier. On sait dailleurs depuis Festinger (1957) quune personne amene par les circonstances tenir un discours en contradiction avec ses opinions modifie a poste riori celles-ci dans le sens dun meilleur accord avec son discours. Nous nous trouvons, avec les phnomnes descalade dengagement, de dpense gche ou de pige abscons devant une forme nouvelle de rationalisation dans laquelle lindividu justifie une dcision antrieure par de nouvelles dcisions, un acte antrieur par de nouveaux actes. Lun dentre nous (Joule, 1996) a appel rationalisation en acte cette forme particulire de rationalisation12. Ainsi, par exemple, en choisissant daller skier dans le Michigan, alors que le weekend dans le Wisconsin sannonait plus prometteur, les sujets de Arkes et Blumer rationalisent par ce nouveau comportement le choix antrieur dun week-end extrmement onreux.
12.

On trouvera un bel exemple de rationalisation en acte dans le chapitre VII.

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* ** Dans toutes les situations voques dans ce chapitre, on peut considrer que lindividu est, dune certaine faon, pig par une dcision initiale. Toutefois, si nous envisageons ces situations dans leur ensemble, on se rendra compte quil existe une diffrence importante entre la situation dans laquelle se trouvait Madame O. au restaurant et les situations dans lesquelles se trouvait la mme Madame O. au cinma ou larrt de bus. Cette diffrence tient linitiation de la dcision premire. Dans les situations descalade dengagement, de dpense gche ou de pige abscons, lindividu peut tre tenu pour linitiateur principal de la dcision premire : cest Madame O. qui a dcid daller au cinma et cest encore elle qui a dcid de prendre le bus pour regagner ses pnates. Dailleurs, les effets dysfonctionnels de ces dcisions ne profitent personne; ils nont pour consquence que dempoisonner lexistence de cette pauvre Madame O. qui sest, en quelque sorte, pige elle-mme. Une situation de requte, comme celle dans laquelle elle se trouvait au restaurant lorsquelle fut amene surveiller la valise de ltrangre, est tout fait diffrente, puisque la dcision initiale (surveiller la valise) lui a t purement et simplement extorque13. Si on ne lui en avait pas expressment adress la demande, Madame O. ne se serait pas davantage qu la plage fait un devoir de surveiller les affaires dautrui en son absence. Nous sommes donc ici au point de dpart de ce quil faut bien appeler une manipulation. Imaginons, en effet, quun sinistre individu vous extorque une dcision, a priori anodine et sans consquence, seule fin
13. Rappelons encore que tous les sujets de lexprience de Moriarty (1975) acceptrent sans exception de surveiller les affaires de lexprimentateur, ce qui montre clairement quon ne peut gure en pareil cas refuser de rendre le service demand.

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de mettre les effets de persvration de cette dcision au service de ses propres intrts. Chacun conviendra quil sagit bien l dune manipulation, et mme dune manipulation relativement sophistique puisquelle implique que le manipulateur ralise un dtour. Ce dtour consiste obtenir avant toute chose un comportement, ou une dcision, qui ne prsente dautre intrt pour lui que den prparer dautres. Aussi, cette manipulation ne peut-elle tre que dlibre. Le langage courant permet de parler de manipulation propos de comportements dinfluence (tenter de convaincre quelquun de faire quelque chose quil naurait pas fait spontanment) que le manipulateur ralise parfois, pour peu quil soit gocentrique, en toute bonne foi, persuad quil est dune communaut dintrts entre lui et la personne quil veut gagner sa cause. Rien de tel avec les manipulations dont il est question dans ce Petit trait. Celles-ci ne reposent pas sur lactivit persuasive mais prsupposent le recours une technologie comportementale, et ce recours ne peut tre que dlibr. Si donc le manipulateur ne peut quavoir une conscience claire du sens de ses agissements, le manipul aura, lui, moins de chance de djouer la manuvre dont il est lobjet que sil avait d faire face quelque stratgie persuasive. Et ceci se comprend bien. Nous sommes tellement convaincus souvent dailleurs tort (cf. Beauvois, 1984 ; Dubois, 1994) que nos actes dpendent de nos intentions, et a fortiori de nos opinions ou de notre personnalit, que nous sommes trs sensibles toutes tentatives manipulatrices qui porteraient directement sur nos intentions ou sur nos opinions. Nous savons au demeurant nous dfendre contre de telles tentatives manipulatrices reposant sur la persuasion, ne serait-ce quen feignant de ne rien comprendre du tout, lorsque nous ne sommes pas capables de contre-argumenter, ou lorsque nous ne souhaitons pas nous abaisser le faire. Dans le mme temps, nous ngligeons facilement ces petits comportements insignifiants que nous acceptons de raliser quotidiennement, tant ils nous paraissent naturels.
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Soyons bien clairs: les formes de manipulation qui seront dcrites dans les chapitres qui vont suivre ne procdent pas de stratgies persuasives. La plupart mettent en uvre des stratgies que lon peut qualifier de comportementales, dans la mesure o lobtention du comportement escompt au temps T 2 passe par lextorsion dun comportement prparatoire au temps T 1, et donc par lextorsion dun premier comportement. Souvenons-nous: pour obtenir 20 centimes dun promeneur, mieux vaut commencer par demander lheure. Il va sans dire que celui qui use dun tel stratagme pour arriver ses fins na cure de savoir lheure (peut-tre mme, pour la crdibilit du scnario, a-t-il auparavant pris le soin dter sa montre de son poignet). Il ne senquiert de lheure que pour obtenir du promeneur quil lui rende un premier service le prdisposant lui en accorder, aussitt aprs, un second, en fait, le seul utile. Quant au promeneur, convenons quil aura moins conscience davoir t forc dans sa dcision daider quelquun dans lembarras que ce naurait t le cas si ce quelquun lavait accompagn jusquau bout du boulevard Paul Vaillant-Couturier pour tenter de le convaincre. En outre, rien ne prouve quune telle insistance et t payante.

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