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Por BBC Mundo, BBC Mundo, actualizado: 22/05/2011

Cmo hablar para convencer a los dems

Cientficos afirman haber descubierto la mejor forma de hablar para persuadir a alguien para que cambie de opinin.
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La mejor forma de persuadir a alguien para que cambie de opinin, o convencerlo de hacer algo, es hablar moderadamente rpido y con pausas frecuentes, dicen investigadores en Estados Unidos. Y no se muestre "demasiado animado", aconsejan. El estudio del Instituto de Investigacin Social de la Universidad de Michigan analiz cmo las diversas caractersticas del habla influyen en las decisiones de la gente.

"Patrones del habla"

Para ello estudiaron 1.400 llamadas telefnicas en las que se intentaba persuadir a la gente a que tomara parte en sondeos telefnicos. El estudio -que fue presentado durante la reunin anual de la Asociacin Estadounidense para la Investigacin de la Opinin Pblica- analiz las llamadas introductorias que llevaron a cabo 100 entrevistadores en la universidad, tanto hombres como mujeres. Se estudi la velocidad y fluidez del habla, las inflexiones en el tono de voz y cun exitosos eran estos factores al tratar de convencer a la gente para que participara en el sondeo. Moderadamente rpido "Los entrevistadores que hablaban moderadamente rpido, a una velocidad de 3,5 palabras por segundo, resultaron mucho ms exitosos para persuadir a la gente que los que hablaban demasiado rpido o demasiado lento", explica Jos Benki, el experto en psicologa del lenguaje que llev a cabo el estudio. Segn el investigador, la gente que habla demasiado rpido es percibida como un "charlatn", alguien que est intentando engaarte, y la gente que habla demasiado lento es vista como "no muy inteligente" o "excesivamente pedante". Por eso, dice, este hallazgo sobre la velocidad del habla tiene sentido. La investigacin, financiada por la Fundacin Nacional de Ciencia de Estados Unidos, tambin encontr que el tono de voz es importante. "Supusimos que los entrevistadores que sonaban animados y alegres, con muchas inflexiones en el tono de su voz, seran ms exitosos", dice Jos Benki. "Pero en realidad, los resultados mostraron slo un efecto marginal en el xito de los entrevistadores que usaban inflexiones al hablar". "Quizs las variaciones en el tono pueden ayudar a algunos entrevistadores, pero no a otros. Sin embargo, demasiada inflexin en el tono suena artificial, como si la gente se estuviera esforzando demasiado". "As que esto al final resulta contraproducente y hace a la gente ms renuente", agrega el investigador. El estudio tambin investig si el tono de voz tena alguna influencia al tratar de persuadir a la gente. Segn el cientfico, el tono -la gravedad o agudeza de la voz- es una calidad del habla muy basada en el gnero del individuo y que est influida tanto por el tamao corporal y su correspondiente tamao de laringe.

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Por lo general, los hombres tienen voces graves y las mujeres agudas. Los resultados de la investigacin mostraron que los entrevistadores hombres con voces agudas obtuvieron peores resultados que los hombres con voces graves. Pero no se encontraron diferencias claras sobre la importancia del tono de voz de las entrevistadoras. Por ltimo, el doctor Benki investig la importancia del uso de las pausas para tratar de persuadir a la gente. Y aqu s se encontraron diferencias obvias. Habla pausada Los entrevistadores que utilizaban pausas cortas y frecuentes fueron ms exitosos que aquellos que tenan una fluidez perfecta. "Cuando algunas personas hablan hacen, de forma natural, unas 4 o 5 pausas por minuto" explica Benki. "Estas pausas pueden ser silencios o pueden tener sonido, pero ese es el ritmo que parece sonar ms natural en este contexto". "Los entrevistadores que no hacan ninguna pausa obtuvieron los peores resultados convenciendo a la gente para que participara en el sondeo. Pensamos que esto se debe a que sonaban demasiado estudiados". Y agrega que "la gente que pausa demasiado al hablar es vista como torpe. Pero fue interesante ver que incluso los entrevistadores con el habla menos fluida obtuvieron mejores resultados que aqullos que tenan una fluidez perfecta". El estudio, dicen los expertos, confirma que "lo que importa no es lo que dices, sino cmo lo dices". "Por ejemplo, todos hemos experimentado situaciones en los que las palabras de alguien se pueden percibir de muchas maneras, pero el tono nos ofendi", dice la doctora Rachael-Anne Knight, profesora de fontica de la Universidad de la City de Londres. "Cuando hablamos, no siempre estamos conscientes de las diversas formas en que la prosodia (la pronunciacin y acentuacin) puede tener un efecto en el mensaje". La experta agrega que la investigacin "es til" porque identifica algunas de las formas prcticas en las que la gente que intenta convencer a otros para que hagan algo, pueden mejorar sus posibilidades de lograr el objetivo. BBC Mundo.com - Todos los derechos reservados. Se prohbe todo tipo de reproduccin sin la debida autorizacin por escrito de parte de la BBC.
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