ESTUDO DE CASO

Professor Me Adalberto Brandalize Disciplina: Consultoria e Diagnstico Empresarial I - FACULDADE PITGORAS

Consultoria Empresarial
Alan Moitinho, Fagner Moreira, Orlando Neto, Ricardo Cerqueira alanmoitinho@hotmail.com, rengaf1@hotmail.com, netorock007@hotmail.com, rickcerqueira@hotmail.com Universidade Estadual do Sudoeste da Bahia (UESB)

Introduo O ramo da consultoria empresarial cresce de uma maneira espantosa em todo o mundo. A possibilidade de evoluir de forma rpida todos os conhecimentos adquiridos em administrao e a percepo do crescimento do negcio de consultoria so fatores atrativos para o segmento dessa rea. Os profissionais consultores se encaixam em uma ambiente de globalizao e de uma economia extremamente flexvel. Ambiente esse, propcio para se destacar no mercado e atravs de tomadas de decises, mostrarem o seu valor como profissional capacitado e qualificado. Segundo Oliveira (2007), no Manual da Consultoria Moderna, a consultoria um processo interativo de um agente de mudanas externo a empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar executivos de uma empresa a tomar decises, no tendo, entretanto o controle direto da situao. Porm, nem sempre fcil filmar uma situao de mercado e construir solues e alternativas eficientes. Fator esse que leva ao no-sucesso de certas empresas de consultorias. Aprender a lidar com situaes adversas, ser flexvel, modificar planos, ter autonomia e segurana para assumir riscos so caractersticas inerentes de profissionais que se destacam nesse ramo. Alm disso, esses profissionais devem estar atentos para identificar tendncias essenciais da consultoria moderna. Sendo, justamente, a explanao dos conceitos, tipos e tendncias principais de consultoria o objetivo desse artigo. 2. Conceitos principais da consultoria Na consultoria moderna, alguns conceitos devem ser levados em conta para poder definir com exatido esse ramo administrativo. Algumas das caractersticas principais para esse segmento so: responsabilidade de auxiliar pessoas, poder de tomar decises, flexibilidade em relao a mudanas externas, etc. O consultor com a misso que lhe colocada deve atentar as premissas de sua atividade. Deve tomar cuidado para no se tornarem pseudoconsultores (Oliveira, 2007), ou seja, aqueles profissionais que no tomam autonomia e fogem das responsabilidades do projeto em que foram contratados. O consultor segundo Parreira, (1991, p.12) aquele que d ou pede conselho, opinio, parecer.(...)O ato de um cliente fornecer, dar e solicitar, pedir pareceres, opinies, estudos, a um especialista contratado para que este auxilie, apoie, oriente o trabalho administrativo. Segundo Block (1991, p.1-2), Todas as vezes que d conselhos a algum que est diante de uma escolha , voc est dando consultoria. (...) Um consultor uma pessoa que est em posio de ter alguma influncia sobre um indivduo, um grupo ou uma organizao, mas que no tem poder direto para produzir mudanas ou programas de implementao. Resumindo uma atividade profissional voltada ao aconselhamento de seus clientes, visando resolver ou auxiliar na resoluo de um problema, mas no como o principal ator das transformaes e sim como a pessoa responsvel em dizer como a transformao pode ser realizada.

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Block (1991, p.13) ressalta que Ao agir como consultor, voc est sempre atuando em dois nveis. Um dos nveis o contedo, a parte cognitiva de uma discusso entre voc e o cliente.(...) O nvel de contedo a parte de soluo de problemas racional ou explcita da discusso, na qual voc atua sobre aquilo que chamo de problema tcnico/administrativo. O segundo nvel o relacionamento entre consultor e cliente, se esto se sentindo aceitos ou encontram resistncias, se sentem uma alta ou baixa tenso, se sentem apoio ou confrontao. Podemos dizer que, mesmo se o consultor for uma pessoa de reconhecida capacidade tcnica, se ele no souber lidar com o relacionamento entre as pessoas, principalmente no caso de ele ser um consultor externo, sua misso estar fadada ao fracasso pois, como j foi ressaltado anteriormente, o consultor no ser o agente transformador, mas o estopim para que as transformaes ocorram, realizadas pelos prprios funcionrios da instituio. Normalmente o Consultor se especializa em uma ou poucas reas da administrao, como administrao estratgica, reorganizao empresarial, marketing, pessoal e outras, sendo comum a consultoria denominar-se "Fulano de Tal, Consultores Associados", considerando que para resolver todos os problemas que surgem em uma empresa, precisase de vrios especialistas, contudo, quando no se trabalha com vrios "consultores associados", o consultor contratado quando se depara com um problema que no da sua especialidade, a tica profissional exige que informe a empresa e sugira para a empresa nomes de outros consultores especialistas na rea que a mesma est precisando. Existem alguns questionamentos pertinentes sobre o ramo da consultoria, a fim de entender o processo desse ramo administrativo. Perguntas como, quem precisa de consultoria? Qual a necessidade de ter um consultor? A resposta vem atravs de trs caractersticas genricas da consultoria. Primeiramente a necessidade de maior conhecimento, cujas situaes mais freqentes so: a empresa nem sabe o que precisa; a empresa no tem o conhecimento do que precisa; a empresa tem o conhecimento, mas no tem competncia para us-lo; e a empresa no tem como administrar a gesto do conhecimento. Outra questo a falta de tempo, pois, na maioria das vezes os executivos da empresa esto ocupando seu tempo na administrao da rotina operacional da empresa, no dispondo de tempo para parar, pensar, analisar e estudar para descobrir o que emperra o desenvolvimento da empresa. E um ltimo motivo a poltica da empresa, que tem como norma, quando se localiza um problema administrativo, discutir internamente o problema e contratar uma consultoria para ter uma opinio externa mais isenta, pois na maioria das vezes o problema tem como origem decises ou processos geridos pelos executivos da empresa. (disponvel em < http://www.opantaneiro.com.br/colunas/coluna.asp?id=465>. Acesso em 14 out. 2008) Mas como o consultor trabalha? A empresa-cliente agenda uma primeira conversa onde explica seu problema de gesto; o consultor faz suas anotaes e em outra reunio faz uma proposta preliminar de trabalho; aceita a proposta, o consultor faz estudos aprofundados sobre o problema, em particular o que h de mais novo sobre o assunto; e com a experincia que tem executa ou orienta os profissionais da empresa-cliente na forma de obter resultados positivos para empresa. importante ressaltar que o empresrio quando contrata um consultor, ele quer resultados que justifiquem o dinheiro que ele vai desembolsar, o que muito lgico. Qual o empresrio que quer gastar dinheiro sem pensar em reav-lo com lucros? 3. Tendncias da consultoria moderna A consultoria empresarial segue algumas tendncias que se no forem levadas a risca ou no forem analisadas a fundo, pode levar a um trabalho mal-sucedido. Segundo Oliveira (2007) essas tendncias so: aumento da demanda de consultoria provocada pela busca de novos conhecimentos e de inovaes para enfrentar a globalizao da economia, aumento da demanda de consultoria para as empresas consolidarem suas vantagens competitivas, aumento da demanda de consultoria como conseqncias dos processos de

terceirizao, aumento da demanda de consultoria pela necessidade de questionamento progressivo das realidades da empresa-cliente visando a um processo de melhoria contnua sustentada, fuses entre empresas de consultoria, internacionalizao dos servios de consultoria, aumento do nmero de professores e de universidades que realizam servios de consultoria. Os consultores bem sucedidos procuram consolidar a prestao de seus servios com o mximo de qualidade, desenvolvendo novos produtos e servios que resolvam os problemas de suas empresas-clientes, criando um relacionamento forte e contnuo com os executivos das empresas-clientes e propostas de trabalho com a clara identificao de valor agregado para o cliente. Em alguns casos, com a inexperincia ou falta de motivao para conhecer novas tendncias do mercado, levado ao fracasso de algumas empresas de consultoria. bem verdade que um ramo de riscos, onde inovao e conservadorismo devem caminhar sempre juntos. Certos momentos devem ser tomadas decises de modificar para atender a necessidade do mercado, em outros momentos, precaver-se e adotar uma poltica conservadora para a empresa no ser surpreendida por um momento instvel do mercado. 4. Tipos de consultoria Para Oliveira (2007), existem vrios tipos de consultorias, e elas se diferenciam no como ser oferecido para o cliente. Sero abordados os tipos principais de consultoria pela viso do autor. a. Consultoria de Pacote Segundo Oliveira (2007) realizada s empresas-clientes por meio da transferncia de fortes estruturas de metodologias e de tcnicas administrativas, sem a preocupao da otimizada adequao realidade atual ou esperada para a empresacliente. A consultoria de pacote pode apresentar as seguintes caractersticas: Em sua contratao, o contato geralmente com a mdia administrao; sua negociao demorada, pois pode envolver fortes mudanas em curto perodo; e a resistncia relativamente alta. No desenvolvimento do projeto de consultoria, o contato tambm realizado com a baixa administrao; a negociao difcil e complexa; e a resistncia elevada. Na implementao do projeto de consultoria, o contato com todos os nveis; a negociao complexa e a resistncia elevada. Consultoria Artesanal Para Oliveira (2007) aquele tipo de consultoria que procura atender s necessidades da empresa-cliente por meio de um projeto baseado em metodologias e tcnicas administrativas especificamente estruturadas para a referida empresa-cliente, tendo, entretanto, sustentao de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas. A consultoria artesanal pode apresentar as seguintes caractersticas: Em sua contratao, o contato geralmente com a alta administrao; a negociao relativamente demorada, sendo necessria a aprovao de varias pessoas da empresacliente; e a resistncia baixa. No desenvolvimento do projeto de consultoria, o contato tambm com a media administrao; a negociao focada nas decises operacionais que o projeto de consultoria requer; e a resistncia baixa, pois o consultor e a empresa-cliente praticamente desenvolvem os trabalhos em conjunto. Em sua implementao, pode envolver todos os nveis da empresa-cliente; a negociao focada em possveis problemas pontuais que venham a ocorrer; e o nvel de resistncia baixo. Consultoria Especializada a que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma rea de conhecimento. A consultoria especializada a que mais tem crescido nos ltimos anos, podendo ou no evoluir para a consultoria total, preferencialmente a consultoria total integrada

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(Oliveira, 2007). A consultoria especializada pode apresentar as seguintes caractersticas: No processo de sua contrao, normalmente, o contato com a media administrao, pois neste nvel que se concentra a maior parte das especializaes das empresas; sua negociao demorada e sua resistncia pode ser pequena. No desenvolvimento do projeto de consultoria, as caractersticas continuam basicamente as mesmas. Na implantao do projeto de consultoria, os envolvidos podem estar tambm na baixa administrao e os nveis de negociao e de resistncia podem ser baixos. Consultoria Globalizada Segundo Oliveira (2007) o tipo de consultoria que consolida servios em empresas globalizadas e que atua em diferentes pases. Neste caso, a questo da amplitude da consultoria basicamente territorial e no pelos assuntos abordados, como nos casos das consultorias especializadas e total. A globalizao resultante de trs focos bsicos: a forte evoluo tecnolgica, principalmente a tecnologia da informao; a formao de reas de livre comercio e blocos econmicos integrados (Mercosul, UE, Nafta); e a crescente interligao e interdependncia dos mercados, principalmente os financeiros e os de consumo. A consultoria globalizada pode apresentar as seguintes caractersticas genricas: No processo de sua contratao, o contato com a alta administrao; sua negociao demorada e sua resistncia pode ser baixa, desde que j exista uma interao profissional anterior com a sede da empresa-cliente. No desenvolvimento do projeto pode ocorre tambm a interao com a media administrao; a negociao demorada e o nvel de resistncia pode aumentar. Na implementao do projeto de consultoria, as caractersticas continuam, basicamente, as mesmas do desenvolvimento do projeto. Consultoria Total Consultoria total aquela que atua em praticamente todas as reas do cliente. Este tipo de consultoria tem sofrido diversos tipos de restries, como por exemplo, tratar de vrios assuntos de maneira no integrada, dar tiro para todos os lados e provocar desperdcio de esforos. Como alternativa, h a Consultoria Total Integrada. Contratao se d diretamente com a alta administrao. Desenvolvimento se d com a mdia administrao e a implantao se d em toda estrutura. H uma maior abrangncia e facilidade de atuao nos diversos sistemas da empresa, um otimizado nvel de formao, alm de possibilitar investimentos menores para as empresas clientes. importante verificar se as metodologia a serem aplicadas esto integradas adequadamente e se existe no mnimo um especialista para cada um dos assuntos tratados. (disponvel em < http://ww2.tendencias.inf.br >. Acesso em 14 out. 2008)

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5. Consultoria no brasil A partir da dcada de 1990 a profisso de Consultor Empresarial teve um crescimento muito grande no Brasil, devido a necessidade do mercado empresarial, tendo em vista as mudanas nos modelos de gesto administrativa, as inovaes tecnolgicas e sobretudo a melhoria da qualidade de gesto exigida pela globalizao. Antes de analisar como a consultoria feita no Brasil bom enxergarmos como feita essa consultoria empresarial. O procedimento de consultoria empresarial abrange processos, com suas etapas e passos que, dado caracterstica de flutuao da demanda, so sempre passveis de retroao. A leitura da demanda pelo sujeito consultor deve ser sistemtica durante todo o procedimento de consultoria empresarial. A flutuao da demanda pode apontar necessidade de recontratao do objetivo da consultoria, seja pelo surgimento de novas carncias seja pela alterao de requisitos de carncias j contratadas como objetivo. Em consultoria no concebvel, em momento algum, haver a mnima rigidez por parte do sujeito consultor. Se a demanda flutua, o sujeito consultor flutua com

ela. Se o objetivo a supresso de carncias manifestas atravs de signos, qualquer rigidez, por menor que possa ser, vai trabalhar contra a consecuo do objetivo. No procedimento de consultoria empresarial surgem diversos momentos: o momento de escutar, o momento de acatar, o momento de compreender, o momento de entrar em estado de contratao, o momento de atuar, sempre passveis de retroao. A definio do escopo dos trabalhos de fundamental importncia. Em consultoria no cabvel haver promessas. , primariamente, de possibilidade x impossibilidade que se trata e, mesmo no campo da possibilidade, considerando principalmente que h envolvimento de sujeitos, algumas ressalvas so requeridas, ora deixando o objetivo na categoria de necessidade, ora na categoria de contingncia. Dos objetivos definidos para continuidade do procedimento de consultoria empresarial h sempre que ser verificado se - em decorrncia do movimento de flutuao da demanda - no recaem na categoria de impossibilidade, situao na qual estariam representando meramente "promessas de soluo". No sendo um objeto que se constitua em uma carncia impossvel de ser suprimida pela mobilizao de saberes, necessrio explicitar sobre as possibilidades de soluo. A articulao destes saberes pode vir a apontar alguns passos que recaem na categoria de necessidade, ou seja, se no forem realizados na conformidade da especificao remetem o objetivo categoria de impossibilidade, e outros passos como sendo contingentes, ou seja, ainda no h saber suficiente para poder afirmar sobre sua factibilidade. Estas questes devem ser bem especificadas, escritas, relatadas, pois so requerimentos, pea integrante e fundamental ao processo de contratao. (Disponvel em: http://ww2.tendencias.inf.br , acessado em 14 out. 2008) Com estes adventos, veio a necessidade de se criar meios para oferecer uma boa consultoria. Vrias empresas foram implantadas no Brasil durante dcada de 90 com intuito de suprir a necessidade de planejamento, organizao, marketing, entre outras responsabilidades das organizaes. 6. Estudo de caso - empresa de consultoria em Vitria da Conquista A empresa que foi escolhida para caso de estudo foi a Sinapse Consultoria. A Sinapse est a um ano de existncia legal em Vitria da Conquista. A Sinapse presta dois tipos de consultoria a financeira e outra para o CESE que uma abertura para rea de sade. A consultoria financeira foi a mais apropriada para entrar no nosso foco de estudo. Nesse tipo de consultoria financeira, a empresa-cliente passa informaes para a empresa de consultoria e no fim de todo ms a mesma lana informaes de patrimnio e gasto. Dessa maneira a empresa-cliente rev alternativas para controle dos seus bens de patrimnio. Segundo Mariane Santana, dona da Sinapse, o mercado de consultoria em Vitria da Conquista bem amplo devido ao grande nmero de pequenas e mdias empresas na cidade, porm ainda est longe de ser um negcio rentvel. As dificuldades impostas nesse segmento em que os donos de empresa s comeam a buscar empresas de consultoria quando se encontram em situao de quebra da empresa e exigem verdadeiros milagres para tentar alavancar novamente empresa. Essa talvez seja a maior dificuldade na consultoria. Para Mariane Santana, a maior vantagem da consultoria aumentar o seu lao de comunicao com as vrias empresas da cidade. Alm de aprimorar os seus conhecimentos e focar atravs de pesquisas e escolhas as alternativas que convm para o pblico de cada empresa. 7. Concluso Esse artigo teve o intuito de explorar sobre o ramo da consultoria que tem um crescimento muito grande em todo o mundo. Pelo fato do profissional da rea da administrao/economia estar dividido em vrios segmentos pblicos e privados. A consultoria visada para aspectos administrativos e microeconmicos do setor privado. Por se tratar de um processo peridico, ou seja, no apenas visado em pocas de crise, conseguimos analisar a importncia da formao do profissional na rea de consultoria,

tendo sempre que estar antenado as principais modificaes do mercado. Foi possvel tambm analisar os diferentes tipos de consultoria, e observar que a consultoria s feita em sua total plenitude quando ela do tipo externa, por estar fora do ambiente da empresacliente e poder estudar vrios outros tipos de problemas e buscar alternativas para os mesmos. Em linhas gerais, a consultoria algo to importante para uma empresa, que sem aquela, fatalmente a empresa quebraria ou no teria retorno de lucros da maneira esperada. Referncias bibliogrficas BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. So Paulo: Makron Books, 1991. OLIVEIRA , Djalma de Pinho Rebouas de . Manual de Consultoria Empresarial. SP: Atlas, 7 Edio, 2007. PARREIRA, Francisco E. Consultoria, consultores e clientes. So Paulo: rica, 1991. Revistas Eletrnicas: Consultado em: http://www.opantaneiro.com.br/colunas/coluna.asp?id=465 , no dia 22 de outubro de 2010. Consultado em: http://ww2.tendencias.inf.br, no dia 18 de outubro de 2010.

Conforme comentado por este professor em sala de aula dia 07-08/02/2011, o objetivo chegar a uma avaliao escrita com valor menor possvel, valorizando o trabalho em grupo. Atendendo a esta proposio segue o texto em anexo: - Valor do trabalho um ponto na mdia por aluno, desde que as respostas estejam corretas; - Formar grupos de at 3 alunos; - Ser utilizada a segunda parte da aula de 09-10/02/2011, para as equipes desenvolverem, dirimirem dvidas e responderem as questes. - Entregar somente a folha com as questes e respostas; - Capa nas Normas da ABNT; - As questes de 1 a 9 devem ser respondidas com base no artigo e a questo 10 por criatividade do grupo; - As instrues sero fornecidas durante a aula, inicio deste trabalho aps o intervalo entrega at o final da aula(no sero aceitos trabalhos em outras datas; -Somente sero aceitos trabalhos manuscritos e com o nome completo do aluno.
QUESTES: 1) Segundo Oliveira (2007), no Manual da Consultoria Moderna, o que consultoria? 2) Segundo Block (1991, p.1-2), quando voc est dando consultoria? 3) Mesmo se o consultor for uma pessoa de reconhecida capacidade tcnica, o que pode fazer com sua misso esteja fadada ao fracasso? 4) Quais so as trs caractersticas genricas da consultoria, comente cada uma delas? 5) Mas, como o consultor trabalha? 6) Quais so os cinco tipos de consultoria? (faa um breve relato sobre cada uma delas) 7) Quais so os dois tipos de consultoria que a Sinapse Consultoria presta? 8) Qual foi o intuito que o artigo teve? 9) Em linhas gerais, o que a consultoria ? 10) Comente sobre a atividade do administrador como consultor empresarial.