Aufgaben die in den Abschlussprüfungen dran kamen (GP)

Marketing und Absatz

Vorteile produktorientierte Organisationsprinzip
- Die Vertriebssachbearbeiter sind spezialisiert auf dieses Produkt
- Sie sind dadurch kompetente Ansprechpartner beim Kunden
- Da diese Produkte auf wenige, spezielle Kunden zugeschnitten sind, entsteht ein persönlicher
Kontakt zum Geschäftspartner

Maßnahmen aus dem Bereich Kommunikationspolitik

- Werbung in Fachzeitschriften, da spezielle Produkte
- Präsenz auf Fachmessen, da die Kunden keine Endverbraucher sind
- Direktmarketing, da überschaubarer Kreis an Produzenten, die diese Produkte benötigen
- Video in sozialen Netzwerken
- Ansprechende Homepage
- Sponsoring eines Konzerts

Kommunikationspolitik (Hauptäste mit Nebenästen)

- Werbung: Werbeziel, Werbeplanung, Werbemittel, Werbeerfolgskontrolle oder Fernsehspot,
Radiospot, Werbeflyer an Haushalte, Anzeige in Fachzeitschriften oder Einführungswerbung,
Expansionswerbung, Erinnerungswerbung
- Öffentlichkeitsarbeit: Pressearbeit, Betriebsbesichtigungen, Imageanzeige, Tag der offenen Tür
- Verkaufsförderung: Händlerschulung, Verkäuferschulung, Displays, Kataloge
- Sponsoring: Kultursponsoring, Sportsponsoring, soziales Sponsoring
- Product-Placement

Absatzpolitische Maßnahmen, die nicht zur Produktpolitik gehören

- Professionalisierung von Marketing und Vertrieb
- Ausweitung/ Intensivierung der Werbung
- Erschließung neuer Distributionskanäle
- Ausdehnung von Öffentlichkeitsarbeit
- Sales Promotion
- Rabattstaffelung

Unternehmens- und produktbezogene Möglichkeiten durch Corporate Design als Unternehmen

durchzusetzen
- Firmenlogo (Fahnen mit Firmenlogo)
- Firmenfarbe (einheitliche Mitarbeiterkleidung)
- Firmenschriftzüge (einheitliches Erscheinungsbild der Produkte)

Werbeplan
Fragen Fachbegriff
Was soll mit der Werbekampagne erreicht Werbeziel
werden?
Welche Aussage soll die Werbekampagne Werbebotschaft
machen?
Welche Personen sollen erreicht werden? Zielgruppe oder Steuerkreis
Wie soll die Werbeaussage überbracht werden? Werbemittel oder Werbeträger
Wo soll die Werbung durchgeführt werden? Werbegebiet oder Streugebiet
Wann und wie lange soll die Werbung Streuzeit oder Werbeintensität
durchgeführt werden?
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 Wie viel Geld steht für die Werbekampagne zur Werbebudget oder Werbeetat
Verfügung?
Wie soll der Erfolg der Werbekampagne Werbeerfolgskontrolle
kontrolliert werden?

Argumente, warum sich die Werbung beim Handel zu der Werbung bei Endverbrauchern unterscheiden
muss
- Höhere Entscheidungsintensität
- Rationalere Entscheidungsfindung
- Häufig Gremienentscheidung und nicht Einzelentscheidungen
- Überschaubarer Kreis
- Es geht mehr um Geld
- Einsatz von Massenkommunikationsmittel nicht sinnvoll
- Andere Werbeträger
- Andere Werbebotschaften
- Häufig sehr erklärungsbedürftige Produkte
- Produkte, die ggf. auf Kundenwunsch angepasst werden

Einflussfaktoren für die Preisfestsetzung

- Kosten pro Stück
- Preisvorstellungen/ Kaufkraft der Kunden
- Preise der Konkurrenz
- Betriebliche Zielsetzung (Markteinführungspreise, Dumpingpreise, Hochpreispolitik etc.)

Kriterien bei der Preis- und Konditionenpolitik

- Langes Zahlungsziel
- Umfassende Garantieleistungen
- Sonderrabatte
- Höherer Skonto

Kriterien bei der Servicepolitik

- Installation/ Aufbau
- Wartung
- Eigener Reparatur- bzw. Ersatzteilservice
- Persönlicher Ansprechpartner
- Kurze Reaktionszeit, da am selben Ort ansässig
- Servicehotline

Einflussfaktoren bei Werbemaßnahmen

- Werbemaßnahmen der Konkurrenz
- Kaufkraftveränderung
- Preisänderungen, Rabattgewährungen u.ä.
- Konkurrenzprodukte
- Intensität der Aktivitäten der Händler
- Produktqualität/ -funktionalität
- Testergebnisse der Stiftung Warentest

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Produkt-Portfolio-Analyse

- Zielsetzung: Grundlage für strategische Entscheidungen und für die Budgetierung für einzelne
Produkte und Produktgruppen

Maßnahmen Marketingstrategie
- Wachstumsstrategie: Massiv in Werbung in Werbung investieren; verstärkt Vertriebsmitarbeiter
einstellen; Verkaufsförderungsmaßnahmen durchführen; neue Absatzmärkte erschließen

Beispiele die die Vorteile von Kommissionsgeschäften erläutern

- Der Handel ist eher bereit, das Produkt zu übernehmen und anzubieten, weil das Verkaufsrisiko
bei der Büromöbel Hein AG verbleibt
- Der Handel ist eher bereit, das Produkt zu übernehmen und anzubieten, weil er erst nach dem
Weiterverkauf bezahlen bzw, während der Lagerung nicht vorfinanzieren muss
- Der Handel übernimmt wesentliche Lagerfunktionen
- Die Büromöbel Hein AG hat eine gute Chance, ihr Vertriebsnetz weiter auszubauen
- Die Büromöbel Hein AG ist besser oder überhaupt am Point of sale präsent

Möglichkeiten sich vor Währungsrisiken abzusichern

- Fakturierung in €
- Kurssicherungsgeschäfte
- Vorauskasse

Risiken bei einem Vertragsabschluss mit Auslandskunden

- Währungsrisiko
- Transportrisiko: sehr große Entfernung und hohe Transportdauer; Transport mit Schiff durch
Piraterie vor Somalia
- Kredit- und Finanzierungsrisiko: Risiko der Rechtsprechung, weil in anderen Ländern andere
Gesetze als in Deutschland gelten. Selbst bei Vereinbarung deutschen Rechts ist die
Durchsetzbarkeit in anderen Ländern schwierig
- Kulturrisiko: es könnten andere Geschäftsgebaren üblich sein; ggf. höheres Risiko von Korruption
- Erhöhtes Zahlungsrisiko: Der Kunde zahlt nicht oder nicht pünktlich, z.B., weil er
Liquiditätsprobleme hat. Forderungen sind im Ausland schwieriger durchsetzbar
- Bei Reklamationen höherer Aufwand wegen weiter Entfernung

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Möglichkeiten, Schwankungen in Wechsel- und Devisenkursen zu vermeiden
- Fakturierung in €
- Abschluss eines Devisentermingeschäfts
- Aufnahme eines Währungskredits
- Forfaitierung
- Versicherung des Risikos
- Absicherungsgeschäfte (Hedging) mithilfe von Optionen und Swaps auf dem Devisenmarkt

B2C mit Angabe der Form des Handelsgeschäftes

- Business to Consumer = Verkauf an den Endverbraucher/ Endkunden
- E-Geschäfte zwischen Unternehmen und Privaten – Onlineshop (einseitiges Handelsgeschäft)

B2B mit Angabe der Form des Handelsgeschäftes

- Business to Business = Verkauf an andere Unternehmen
- E-Geschäft zwischen Unternehmen (zweiseitiges Handelsgeschäft)

Bereiche Marketing-Mix und geeignete Maßnahmen

- Preispolitik = Preissenkungen, Rabatte
- Produktpolitik = Produktvariationen, Sonderedition
- Verkaufsförderung = Händleraktionen, Gewinnspiel für Endverbraucher
- Kommunikationspolitik = Erinnerungswerbung, Werbebriefe
- Distributionspolitik = Werksverkauf, Verkauf über Handelsvertreter

Gewinnschwelle
Bsp.: Für das Scheibenbremssystem S3 lässt sich ein Preis von 400,00€ pro Einheit durchsetzen. Die
Fixkosten betragen 100.000,00€ pro Monat. Die variablen Kosten pro Einheit betragen 300,00€.
Grafisch:

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Prozentuale Änderung der Absatzmenge und in absoluten Zahlen
Bsp.: In einem absatzpolitischen Szenario wird bei einer derzeitigen Absatzmenge von 2.000 Einheiten
pro Monat eine Preissteigerung von 20% simuliert. Dabei wird von einer Preiselastizität der Nachfrage von
1,6 ausgegangen
1,6 = x / 20% │*20% 32% * 2.000 / 100 = 640 Stück (absolut)
X = 32% Rückgang (prozentual)

Leistungen um Unternehmen an sich zu binden (im Angebot)

- Kreditgewährung
- Ersatzteildienst
- Garantieleistung
- Schulung/ Beratung des Kunden beim Einbau
- Enge Zusammenarbeit in Forschung und Entwicklung
- Just-in-time-Lieferung anbieten

7 Schritte von der Arbeitsvorbereitung bis zur vollständigen Abwicklung des Auftrags
- Einsteuern des Auftrages in die Produktionsplanung
- Erstellen der Fertigungspapiere
- Materialbereitstellung
- Produktion
- Qualitätssicherung
- Disposition des Transports
- Versand und Rechnungserstellung

Fachbegriffe bei produktpolitischen Maßnahmen

- Produktinnovation, weil es sich um Entwicklung und Einführung einer völlig neuen Produktidee
handelt
- Produktdifferenzierung, falls es dieses Produkt in Abweichungen schon gibt (bspw. Praline mir
anderen Füllungen)
- Programmerweiterung, weil Produkt zusätzlich zu den bisherigen Produkten hergestellt wird

Gewerbliche Schutzrechte, mit denen ein Produkt geschützt werden kann und die jeweilige Wirkung
- Markenschutz = für den Markennamen
- Geschmacksmusterschutz (Design) = für Farb- und Formgestaltung der Verpackung
- Geschmacksmusterschutz für die kreative Gestaltung

Funktionen die der Markenschutz erfüllen soll

- Herkunfts- und Unterscheidungsfunktion: Produkt aus einem bestimmten Geschäftsbetrieb
- Gewährfunktion: Konstante Qualität wird verbürgt
- Werbefunktion: Bekanntheitsgrad als Qualitätssiegel, Zuverlässigkeit
- Wertfunktion: Möglichkeit einer Eigenwert-Entwicklung der Marke
- Namensschutz: Schutz vor missbräuchlicher Verwendung durch Dritte

Eigenschaften, mit denen sich eine neue Marke von ähnlichen Produkten abheben kann
- Bestimmte (hohe/ überragende) Qualität
- Bestimmter Wert
- Bestimmte Verwendungsmöglichkeiten
- Bestimmter Nutzen
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 - Hervorragende Serviceleistungen
- Besondere Nachhaltigkeit/ Umweltfreundlichkeit/ besonderes Umweltbewusstsein
- Flexibel verwendbar
- Günstigere Preise
- Bestimmte Farbe

Externe Quellen für Produktideen

- Kundenbefragung
- Ideen von Handelsvertretern
- Wissenschaftliche Publikationen
- Veröffentlichung von Marktforschungsergebnissen
- Konkurrenz/ Mitbewerber
- Messen/ Ausstellungen

Absatzpolitische Maßnahmen in der Einführungsphase

- Werbekampagne, damit das Produkt bekannt wird
- Product-Placement, damit das Produkt bekannt wird
- Händlerpromotion, damit das Produkt vom Handel geführt wird
- Hochpreispolitik, um dem Produkt ein exklusives Image zu geben
- Attraktive Verpackung, um sich von Konkurrenzprodukten abzugrenzen

Absatzpolitische Maßnahmen in der Degenerationsphase

- Erinnerungswerbung
- Produktelimination/ Produktion von evtl. verlustbringenden Produkten einstellen
- Preissenkung

Sekundärforschung: interne + externe Informationsquellen

- Intern: Umsatz-/ Absatzstatistiken, Reisenden-Berichte, gesammelte Publikationen über
Trendentwicklungen, Schriftwechsel mit Kunden
- Extern: Statistiken von Verbänden, IHK, Banken etc.; Kataloge/ Preislisten von MA;
Geschäftsberichte anderer Unternehmen (Substituten, Komplementärartikel,
Konkurrenzprodukte); wissenschaftliche Publikationen

Warum wirken sich Provisionsregelungen ungünstig auf die Vertriebsdaten aus

- Die Handelsvertreter werden sich bemühen, verstärkt die stärkere Produktgruppe zu vertreiben,
da sie beim Verkauf mehr Umsatz erzielen als beim Verkauf der schwächeren Produktgruppe
- Die Produktgruppe, deren Absatz einen höheren Gesamtdeckungsbeitrag ermöglicht, ist für die
Handelsvertreter weniger attraktiv, da sie weniger Provision erhalten

Vor- und Nachteile von Werksvertretern

Vorteile
- Der Werksvertreter größeres Produktwissen, da
er sich mit dem Produktionsprogramm befasst
- steht im engeren Kontakt und kann
Kundenbedürfnisse besser analysieren
- das Unternehmen kann vom Branchenwissen
profitieren, wenn Entscheidungen zur Erweiterung
der Produktpalette oder zur Ausweitung von
Absatzgebieten anstehen
- er kann sich mit seiner vollen Arbeitskraft seinem
Auftraggeber widmen
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Nachteile
- da die Werksvertreter-Klausel die
Handlungsfreiheit des Vertreters stark
einschränkt, ist der Kreis möglicher Vertreter eher
klein und evtl. weniger gut qualifiziert
- Er wird betriebsblind, da er sich nur noch mit den
Produkten der Schoko Tender AG befasst und
keine Konkurrenzbeobachtung betreibt
- evtl. müssen dem Werksvertreter besondere
finanzielle oder sonstige Anreize oder
Vergünstigungen geboten werden, um ihm das
 Risiko, von nur einem Auftraggeber abhängig zu
sein, abzugelten

Ab welchem Jahresumsatz ist einer Reisender kostengünstiger als ein Handelsvertreter

Bsp.: ein Reisender verursacht Fixkosten von 2.400,00€ pro Monat; erhält 2% Umsatzprovision;
Handelsvertreter erhält 8% Umsatzprovision
2.400 * 12 = 28.800€ im Jahr
0,08x = 28.800 + 0,02x │-0,02x
0,06x = 28.800 │: 0,06
X = 480.000 ab 480.001€ Jahresumsatz ist der Reisende günstiger

Vorteile eines Franchisesystems

- Das Unternehmen ist schnell über Trends im Verbrauchsverhalten informiert, da über den
Franchisenehmer ein direkter Informationsfluss zwischen Endkunden und dem Unternehmen
besteht
- Zentral organisierte Sales-Promotion-Aktionen lassen sich über Franchisenehmer leicht steuern
- Hohe Motivation der Franchisenehmer, da diese erfolgsabhängig vergütet werden
- Keine direkte Konkurrenz im Regal, da die Franchisenehmer nur Produkte des Unternehmens
vertreiben
- Ein im Franchise-Vertrag geregelter einheitlicher Außenauftritt des Unternehmens stärkt das
Markenimage
- Evtl. höhere Gewinnmarge, da im Vergleich zum derzeitigen Vertriebsweg eine
Organisationsstufe wegfällt

Unterschied zwischen Marktanalyse und Marktbeobachtung

- Unterschied: Marktanalyse zeitpunktbezogen und Marktbeobachtung zeitraumbezogen

Gründe die eher für Interviews als für Frageböge sprechen

- Nachfrage ist möglich
- Materialien können gezeigt und beurteil werden
- Situatives Abweichen vom Fragebogen möglich
- Deutlich höhere Rücklaufquote
- Kombination mit Salespromotion-Maßnahmen möglich

Gewinnentwicklung in Prozent berechnen

2010 gegenüber 2009

4.000,00€ - 25.000,00€ : 25.000,00€ x 100 = -84%

Umsatzrentabilität berechnen
4.000,00€
x 100 = 2,1%
190.000,00€

Erläuterung, warum Kostensenkungen in einer Absatzkrise mit Umsatzeinbrüchen betriebswirtschaftlich

richtig sind
- Kostensenkungen sind erforderlich, um Verluste zu vermeiden oder zumindest zu beschränken
- Ohne Kostensenkungen führen Umsatzeinbrüche zu Gewinneinbußen oder zu Verlusten

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 - Ohne Kosteneinsparungen läuft das Unternehmen Gefahr, zahlungsunfähig zu werden und
Insolvenz anmelden zu müssen
- Kostensenkungen bieten preispolitischen Spielraum

Maßnahmen, um geforderte kurzfristig wirkenden Kostensenkungen zu realisieren

- Produktionsmengen der Auftragslage anpassen
Sofern dies noch nicht geschehen ist, kann es einfach umgesetzt werden. Es senkt variable
Produktionskosten
- Kurzarbeit veranlassen
Die Arbeitszeiten und Arbeitsentgelte werden ohne Entlassungen von Arbeitnehmern reduziert.
Die Bundesagentur für Arbeit gleicht die Einkommenseinbußen der Arbeitnehmer teilweise aus
- Betriebsbedingte Kündigungen aussprechen
Die außerbetrieblichen Umstände Umsatzeinbruch/ Auftragsmangel berechtigen den Arbeitgeber
zur Kündigung beschäftigungsloser Mitarbeiter, sofern die Kündigungen für diese sozial
gerechtfertigt sind
- Freiwillige Zahlungen (z.B. Gratifikationen, Boni) und Sozialleistungen (z.B. verbilligtes
Kantinenessen, Firmenwagen) einstellen oder reduzieren
Die Freiwilligkeit bei z.B. der Zahlung von Gratifikationen oder Boni oder bei z.B. Sozialleistungen
wie verbilligtem Kantinenessen oder der Erlaubnis, Firmenwagen auch privat nutzen zu dürfen,
ermöglicht in der Regel recht problemlos deren Einschränkung
- Zwangsurlaub anordnen, Wochenarbeitszeiten und Arbeitsentgelte reduzieren
Dies ist allerdings durchweg nur möglich, wenn bei Tarifbindung der Tarifvertrag solche
Notmaßnahmen vorsieht oder hinsichtlich der Arbeitsentgelte, wenn mit außertariflich bezahlten
Mitarbeitern entsprechende Vereinbarungen getroffen sind
- Marktforschung zurückführen, Werbeetats kürzen, Lagerbestände herunterfahren
Diese Maßnahmen aus dem Bereich Absatz und Marketing können unmittelbar durchgeführt
werden und sind zumindest vorrübergehend vertretbar
- Zu einem kostengünstigeren Energieversorger wechseln
Die ist insbesondere dann schnell umsetzbar, wenn der bisherige Energieversorger die Preise
erhöht (Kündigungsrecht)
- Mit den Lieferanten höhere Rabatte und Skonti bzw. längere Zahlungsziele aushandeln
Dies senkt die Materialkosten und die Kapitalbindungskosten

Maßnahmen und Beispiel für eine bessere Kundenpflege/ Kundenorientierung

- Besseres Eingehen auf Kundenwünsche
z.B. bei Kleinmengenbestellungen, Sonderanfertigungen, Kulanzregelungen
- Intensivierung der Kundenkontakte
z.B. durch vermehrte Vertreterbesuche, Kundenbefragungen, Hausmessen
- Verbesserungen im Bereich der Vertriebslogistik
z.B. hinsichtlich Termintreue, Transportkosten, Zuverlässigkeit der Zusteller
- Kundenfreundlichere Konditionenpolitik
z.B. Zahlungsziele verlängern, Lieferungen frei Haus
- Modifizierungen im Bereich der Produktpolitik
z.B. vermehrte Produktvariationen, Sonderanfertigungen nach Kundenwünschen
- Modifizierungen im Bereich der Preispolitik
z.B. differenzierte Preisstaffelungen, Boni zum Jahresende
- Eröffnung neuer Vertriebswege,
z.B. Verkauf über das Internet, Absatz von Überschussproduktion durch Telefonverkauf

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Möglichkeiten, um die Bonität von inländischen Kunden vor Vertragsabschluss zu prüfen
- Erfahrungen mit dem Kunden (Kundenhistorie)
- Anfrage bei Geschäftspartnern
- Bitte an den potenziellen Kunden
Um eine Selbstauskunft
Um die Angabe von Referenzen
Um eine Bankauskunft
- Auftrag an eine gewerbliche Auskunftei, z.B. Creditreform
- Eigene Recherchen im Internet
Homepage/ Geschäftsberichte des potenziellen Kunden
Eventuelle Pressberichte über den potenziellen Kunden

Vorteile des Dokumentenakkreditivs gegenüber einem Dokumenteninkasso

- Zwei Banken geben unserem Unternehmen ein abstraktes Schuldversprechen
- Früherer Zahlungseingang
- Absicherung des Abmahnrisikos

Vorteile aus Sicht des Verkäufers beim Dokumentenakkreditiv

- Gesicherter Zahlungseingang, da es eine Bankbürgschaft gibt; die Bank zahlt, wenn der
Importeur nicht zahlen kann
- Geringere Gefahr der Nicht-Annahme der Ware durch den Kunden, da die Zahlung gegen
Dokumentenannahme durch den Importeur recht früh erfolgt
- Das Risiko der verspäteten Zahlung entfällt, da die Bank gemäß Akkreditivbedingungen zahlt

Vorteile aus Sicht des Käufers beim Dokumentenakkreditiv

- Zahlung nur bei fristgerechter Einreichung der Dokumente
- Nachweis über den termingerechten Warenversand
- Ausländische Bank prüft Dokumente
- Die Gefahr der Nicht-Lieferung ist gering, da der Exporteur das Geld gegen Dokumente erhält

Gewinn/ Verlust bei einer Preissenkung von 10% berechnen

Netto-Verkaufspreis von 100,00€/Stück setzt sich bisher aus 5,00€ Stückgewinn und 95,00€ Stückkosten
zusammen, die zu je 47,50€ aus fixen und variablen Kosten bestehen.
Wenn der Preis um 10% gesenkt wird und der Absatz dadurch gehalten werden kann, ergibt sich ein
Netto-Verkaufspreis von 95,00€/Stück du bei gleich gebliebenen Kosten ein Verlust von 5,00€/Stück
500.000,00€ pro Quartal

Gewinn/ Verlust bei einer Absatzsenkung von 10% berechnen

Wenn der Absatz um 10% gesenkt wird und der Preis dadurch gehalten werden kann, ergibt sich ein
Absatz von 90.000 Stück bei gleich gebliebenen fixen Gesamtkosten von 4.750.000,00€ und gesunkenen

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variablen Gesamtkosten von 4.275.000,00€, bei Gesamtkosten von insgesamt also 9.025.000,00€. Bei
einem Gesamterlös von 9 Mio.€ beträgt der Verlust insgesamt 25.000,00€ pro Quartal

Argumente, warum Produkte nicht zur Preisuntergrenze angeboten werden

- Ausnutzung des technischen Vorsprungs (Patent)
- Die Entwicklungskosten sollen möglichst schnell zurückfließen
- Ein Prestigeobjekt wird zu einem höheren Preis angeboten
- Es wird eine Preispositionierung im gehobenen Segment angestrebt
- Die angestrebte Qualitätsführerschaft soll sich auch im Preis widerspiegeln
- Der Markt wird langfristig Preissenkungen fordern
- Rabattgewährung an Großabnehmer muss gewährleistet sein

Ermittlung der Preisuntergrenze

- Angebotspreis: 414.000,00€
- Skonto: 3%; Gewinnzuschlag: 15%

Bsp.2:
Selbstkosten bei 10.000 Stück = 498.500,00€
Fixkostenanteil bei 10.000 Stück = 144.500,00€
Kalkulierter Stückgewinn = 4,50€

498.500,00€ - 144.500,00€ / 10.000 Stück = 35,40€

Möglichkeiten den Angebotspreis zu senken + gleichzeitig die Selbstkosten zu decken

- Verzicht auf Skonto
- Nachverhandlungen mit Lieferanten, um Bezugspreise zu reduzieren
- Prozessoptimierung
- Teilweise Fremdvergabe (Outsourcing)

Argumente, wie man von seinem Produkt überzeugen kann

- Bessere Qualität als Konkurrenzprodukte
- Längere und umfassendere Gewährleistung/ Garantie als Mitbewerber
- Längere Wartungsintervalle als bei Vergleichsprodukten
- Schneller und kulante Kundenservice
- Umweltfreundlichkeit
- Recyclingfähigkeit
- Produkt „Made in Germany“
- Guter Ruf des Unternehmens
- Termintreue
- Flexibel gegenüber Kundenwünschen
- Zertifizierter Betrieb

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Argumente, warum Umsatzsteigerung nicht nur auf Inserat zurückzuführen ist
- Mit dem Inserat wird nur ein kleiner Teil der Zielgruppe erreicht
- Ein höherer Bekanntheitsgrad schlägt sich häufig erst längerfristig nieder
- Das Unternehmensimage kann sich verbessern
- Die Absatzzahlen ohne diese Werbemaßnahmen sind nicht bekannt
- Die Absatzentwicklung lässt sich nicht eindeutig auf das Inserat zurückführen
- Testergebnisse der Stiftung Warentest beeinflussen den Absatz
- Werbemaßnahmen der Konkurrenz für ähnliche Produkte beeinflussen die Nachfrage nach dem
neuen Gerät

4- oder 5-Phasen Modell des Produktlebenszyklus

1. Einführungsphase
2. Wachstumsphase
3. Reifephase
4. Sättigungsphase
5. Rückgangsphase

Dazugehörige Gewinnkurve:

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Informationsquellen zur Prüfung der Bonität
- Auskunfteien: Schufa, Euler Hermes, Creditreform usw.
- Geschäftspartner
- Banken und Versicherungen (nur mit Zustimmung des Kunden)
- Selbstauskunft
- Referenzen

Punkte, die mit dem Kunden geklärt sein müssen, um ein Angebot erstellen zu können
- Menge abklären
- Gewünschten Liefertermin erfragen
- Um Fristverlängerung für die Angebotsabgabe bitten

Reihenfolge, Auftragserteilung – Zahlung durch den Kunden

- Einsteuern des Auftrages in die Produktionsplanung
- Einplanen des Auftrages in die Durchlaufplanung
- Erstellen der Fertigungsbegleitpapiere
- Materialbereitstellung
- Produktion des Produkts
- Qualitätssicherung
- Disposition des Transportmittels
- Erstellung der Transport-/ Versanddokumente
- Verpacken des Produkts
- Versand des Produkts
- Versanmeldung an den Kunden
- Rechnungserstellung
- Überwachung des Zahlungseingangs

Nachlässe
- Treuerabatt
- Bonus – Gutschrift für bestimmten Umsatz in einem festgelegten Zeitraum
- Barzahlungsrabatt (Skonto) – Rabatt für vorzeitige Zahlung
- Wiederverkäuferrabatt – Händlerrabatt
- Funktionsrabatt – Rabatt für die Übernahme gewisser Tätigkeiten durch den Händler (z.B.
Lagerung, Werbung, Transport)
- Mengenrabatt – Rabatt für die Abnahme größerer Mengen
- Naturalrabatt
o Dreingabe: der Kunde bezahlt nur einen Teil der bestellten Ware, der Rest wird ihm ohne
Berechnung zur Verfügung gestellt
o Draufgabe: Der Kunde bezahlt die bestellte Menge und erhält eine größere Menge ohne
Berechnung geliefert

Vorgehensweise bei Verzug der Zahlung

Schritte:
- Kontaktaufnahme mit Hinweis auf die ausstehende Zahlung
- Vereinbarung eines neuen Zahlungsziels
- Überwachung des Zahlungseingangs
Begründung: Da wir weitere Geschäftsbeziehungen mit dem Kunden pflegen wollen, sind wir an einer
gütlichen Einigung interessiert
Oder
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Schritte:
- Kontaktaufnahme mit Hinweis auf die ausstehende Zahlung
- Lieferstopp für weitere Lieferungen veranlassen/ weitere Lieferungen nur gegen Vorkasse
- Klageverfahren einleiten
Begründung: Wir wollen den ausstehenden Betrag erhalten und weitere Forderungsausfälle
vermeiden

Rechte bei Zahlungsverzug

- Weiterhin Zahlung verlangen
- Zahlung und Ersatz eines Verzögerungsschadens (Verzugszinsen) verlangen
- Erst nach angemessener Nachfrist Rücktritt vom Vertrag und Schadensersatz statt der Leistung
verlangen

Entscheidung: Primär- oder Sekundärforschung

Bsp.: Die Schoko Tender AG plant eine Erweiterung Ihres Schokoriegelangebots, um von dem
wachsenden Absatz an Bio- und Vitalprodukten zu profitieren. Das neue Produkt unterscheidet sich in
seiner Zusammensetzung deutlich von bisher auf dem Markt angebotenen Riegeln. Als MA im Marketing
sind Sie an der Entwicklung einer Marketingkonzeption für das neue Produkt beteiligt.
Primär- oder Sekundärforschung?
- Primärforschung
Es müssen spezifisch auf das neue Produkt bezogene Daten gesammelt werden. Dazu sind z.B.
Kundenbefragungen, Markttests etc. durchzuführen
- Sekundärforschung
Es gibt bereits Untersuchungen zum Produkt von anderen Anbietern. Die Nutzung bereits
vorhandener Untersuchungen ist kostengünstiger als die Durchführung einer Primärforschung
- Ggf. Kombination aus Primär- und Sekundärforschung
Auch aus bereits vorhandenen Daten können Informationen gewonnen werden. Es ist aber auch
nötig, neue Daten zu erheben, um eine fundierte Marktprognose erstellen zu können

Argumente, warum der Grundsatz der Wahrheit (Werbung) beim neuen Produkt von Bedeutung ist
- Regressansprüche der Mitbewerber
- Regressansprüche von Verbrauchern
- Negative Presse
- Keine falschen Versprechungen
- Imageschaden durch Irreführung der Verbraucher
- Das Produkt entwickelt sich sonst zum Flop

Argumente, die für die Beauftragung eines Marktforschungsinstitutes sprechen

- Methodenkenntnisse – Erfahrung in der wissenschaftlichen Erhebung und Verarbeitung der Daten
- Vorgehensweise analytisch und strukturiert
- Verfügt eventuell über benötigte Daten – dadurch schnellere Analyse möglich → Zeitvorteil
- Ein einzelnes Unternehmen wie die … verfügt nicht über die notwendigen Ressourcen

Auswirkungen bei preispolitischem Verhalten auf den Absatz des Unternehmens

Verhalten der Konkurrenz: Verhalten der Konkurrenz:
Preissenkung Preissteigerung
Preispolitisches Auswirkung auf den Preispolitisches Auswirkung auf den
Verhalten des U. Absatz des U. Verhalten des U. Absatz des U.
Preis behalten Rückgang Preis behalten Steigerung

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 Preissenkung im selben Unverändert Preiserhöhung im Unverändert
Umfang selben Umfang
Stärkere Preissenkung Steigerung Stärkere Preiserhöhung Rückgang
Schwächere Rückgang Schwächere Steigerung
Preissenkung Preiserhöhung

Wettbewerbsstrategien, um sich auf dem Markt behaupten zu können:

- Innovationsführerschaft
- Qualitätsführerschaft
- Kundenbindung
- Ökologische Aspekte
- Kurze Lieferzeit

Entscheidung: Handelsvertreter oder Reisender

Bisher wurden die Produkte über Handelsvertreter vertrieben. Eine Mitarbeiterin schlägt vor, Reisende
mit entsprechendem Know-how für diese Aufgabe einzusetzen. Die Überlegungen gehen von einem
jährlichen Durchschnittsumsatz von 700.000,00€ in dem neuen Marktsegment aus. Im Gegensatz zum
Handelsvertreter, dem sie 6,5% vom Jahresumsatz als Provision vergüten, erhält ein Reisender ein
monatliches Fixum von 2.000,00€ brutto und eine Provision von 2,25% des erzielten Jahresumsatzes.
Hinzu kommen beim Reisenden weitere Kosten in Höhe von 55% des Fixums

Handelsvertreter: 6,5% von 700.000,00€ = 45.500,00€

Reisender: Jahresprovision = 2,25% von 700.000,00€ = 15.750,00€
Fixum = 12 x 2.000,00€ = 24.000,00€
Weitere Kosten = 55% von 24.000,00€ = 13.200,00€
Summe 52.950,00€
Entscheidung: Der Handelsvertreter ist kostengünstiger

Vorteile, Vertrieb durch eigene Mitarbeiter

- Hohe Identifikation mit dem eigenen Unternehmen, dadurch höhere Motivation
- Spezielles Wissen über die eigenen Produkte, die ein Außenstehender nicht hat
- Schneller Informationsbeschaffung durch Einbindung in die betriebliche Organisation

Vertriebswege im neuen Marktsegment

- Handelsvertreter
- Reisende
- Großhandel
- Einzelhandel
- Vertragshändler
- Onlineshop
- Franchisesystem
- Filialisierung
- Kooperation mit Bauträgern

Warum ist Indien als Absatzmarkt sehr attraktiv?

- Indien ist eines der vier attraktivsten Schwellenländer, gehört zu den vier BRIC-Staaten (neben
Brasilien, Russland und China)
- Hohes Wirtschaftswachstum, auch künftig; Indien ist einer der Gewinner der Globalisierung
- Hohe Investitionen in der Infrastruktur, weil in diesem Bereich ein großer Bedarf besteht
- Stabile politische Verhältnisse; wachstumsorientierte Wirtschaftspolitik
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 - Keine Sprachbarriere, weil eine Verständigung in Englisch leicht möglich ist
- Verlässliches Rechtssystem aufgrund der geschichtlichen Entwicklung (ehemalige britische
Kronkolonie)
- Großer Transportbedarf, da großes Land, übe 1 Mrd. Einwohner
- Starkes Bevölkerungswachstum

Externe Informationsquelle um Infos über potenzielle Kunden zu erlangen

- Homepage
- Suchmaschine im Internet
- Suche in Medienberichten, z.B. Zeitungen
- Selbstauskunft
- Bankauskunft
- Auskunfteien
- Geschäftspartner
- Außenhandelskammer

Absatzpolitische Maßnahmen, um den Verkauf eines Produktes voranzutreiben

- Verstärkter Verkauf durch Preisnachlässe
- Verkaufsfördernde Maßnahmen (z.B. direkte Kundenansprache, Kundenbesuche)
- Sonderaktionen bei Bestandskunden

Entscheidende Fragen (ohne Preispolitik) bei der Entwicklung eines Marketingkonzepts

- Wer gehört zur Zielgruppe?
- Wie sprechen wir unsere Zielgruppe an?
- Welche Märkte wollen wir bedienen?
- Welche Vertriebswege sind zu wählen?
- Welche ähnlichen Konkurrenzprodukte gibt es?
- Wie können wir uns mit unseren Produkten von Mitbewerbern absetzen?
- Welches Marktvolumen ist realistisch?
- Wie ist die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe einzuschätzen?
- Welche Absatzmenge muss mindestens erreicht werden, um in die Gewinnzone zu kommen
(Break-even-Point)?
- Welche Rolle spielt die Öffentlichkeitsarbeit

Argumente, die für eine preispolitische Strategie sprechen

- Technologievorsprung
- Schutzrecht sichert Monopolstellung
- Hohe Stückgewinne notwendig, um die hohen Entwicklungskosten zu decken
- Öffnet preispolitische Spielräume für Preissenkungen
- Öffnet preispolitische Spielräume für Preisnachlässe über Rabatte etc.

Ziele, die mit der Durchführung eines Benchmarkings erreicht werden sollen
- Ziel des Benchmarkings ist es, durch den Vergleich mit dem besten Wettbewerber die eigenen
Stärken und Schwächen offenzulegen und die Leistungslücken zur Konkurrenz ausfindig zu
machen
- Aus der Analyse der Stärken und Schwächen sollen konkrete Hinweise für Veränderungen und
Verbesserungen gewonnen werden
- Benchmarking soll zu Produktverbesserungen im Produktionsprogramm führen
- Durch Benchmarking soll die Leistungslücke zum Besten geschlossen und eine eigene Best
Practice entwickelt werden
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 - Es soll eine Abgrenzung zur Konkurrenz erfolgen, um die eigene Wettbewerbsposition zu stärken
oder Eigenmarken zu entwickeln
- Es soll von den Besten gelernt werden, um deren Erfolgskonzept zu übernehmen

Reihenfolge des Benchmarking-Prozesses

- Auswahl der Produkte, die verglichen und analysiert werden sollen
- Festlegen der Vergleichswerte (Kriterien)
- Auswahl des Vergleichsunternehmens, mit dem sich das Unternehmen messen will
- Datengewinnung (über Sekundär- oder Primärforschung)
- Datenanalyse und Feststellung der Leistungslücken und ihrer Ursachen (Darstellung der Stärken
und Schwächen, z.B. in einem Polaritätsprofil)
- Ggf:: Priorisierung/ Festlegung von Maßnahmen mit dem Ziel, die Leistungslücken zu schließen
und die eigene Best Practice zu entwickeln

Möglichkeiten zur Datengewinnung für das Benchmarking

- Kundenbefragung
- Lieferantenbefragung
- Befragung von Wettbewerbern
- Interne Befragung von Mitarbeitern, z.B. Vertrieb
- Produktanalysen
- Nutzung von Datenbanken
- Auswertung von Publikationen wie z.B. Fachzeitschriften, Kataloge, Prospekte, Preislisten…
- Kauf von Benchmarks, z.B. Shell-Studie
- Messebesuche

SWOT-Analyse
- Strenght (Stärken) = gut ausgebildete Mitarbeiter; vorhandenes Know-how; vorhandene
Ressourcen; langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Stoffen
- Weakness (Schwächen) = Bspw. Bisher nicht als Hersteller von Bekleidung bekannt; noch nicht
auf dem Markt eingeführt; hohe Kosten/ Personalkosten am Standort Deutschland
- Opportunities (Möglichkeiten) = stetig wachsender Markt; Veränderung des Konsumverhaltens;
insgesamt großes Marktpotenzial vorhanden; steigendes Qualitätsbewusstsein der Konsumenten
- Threats (Risiken) = Me-too-Produkte; Kokurrenz aus Fernost (Billiglohnländer); bereits eng
besetzter Markt; hohe Markteintrittsbarrieren; starke Mitbewerber mit Markennamen (Adidas,
Nike…)

Möglichkeiten zur Datenerhebung aus der Primärforschung

- Befragungen
- Feldbeobachtungen = die Akzeptanz der neun Produkte wird in Echtsituationen beobachtet und
analysiert, um auf das spätere Kundenverhalten zu schließen (Absatz-/ Umsatzprognose)
- Laborbeobachtungen = Die Akzeptanz der neuen Produkte wird in einer Testumgebung
beobachtet und analysiert, um auf das spätere Kaufverhalten zu schließen (Absatz-/
Umsatzprognose)
- Produkttests = es wird getestet, ob sich die Produkteigenschaften in der Praxis bewähren und
wahrgenommen werden, um unsere Werbebotschaften entsprechend zu formulieren
- Preistests = es wird geprüft, ob der kalkulierte Angebotspreis auf dem Markt akzeptiert wird
(Preis-Leistungs-Verhältnis), um daraus Schlüsse für preispolitische Entscheidungen zu ziehen

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Möglichkeiten für eine Marktsegmentierung für eine neue Produktlinie
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Sportaffinität (hier Sportbekleidungsfirma)
- Ausgeübte Sportart (hier Sportbekleidungsfirma)
- Sommer/ Winter (hier Sportbekleidungsfirma)
- Freizeitverhalten
- Modebewusstsein (hier Sportbekleidungsfirma)
- Regionen

Gründe für eine Marktsegmentierung (Erläuterung)

- Marketing muss sich an die richtigen Zielgruppen richten und die Produkte und Leistungen des
Unternehmens konsequent an den Bedürfnissen und Verhaltensweisen dieser Zielgruppe
ausrichten. Das Erfolgsgeheimnis der Differenzierung besteht in der klaren Fokussierung auf die
Zielgruppe und in der spitzen Positionierung der Leistung
- Das Motto muss lauten „Dem richtigen Kunden das Richtige“ und nicht „Für jeden etwas“. Nicht
alle Kunden sind gleich, und ein Unternehmen kann es sich nicht leisten, jeden Kunden wie einen
König zu behandeln. Deshalb ist es häufig sinnvoll, auf ein bestimmtes Kundensegment zu
verzichten und sich dafür intensiver um andere Kundengruppen zu kümmern
- Bei einem Verzicht auf konsequente Differenzierung entstehen höhere Marketing-Kosten und
große Streuverluste in der Werbung
- Ein besseres Kennenlernen der Zielgruppe ermöglicht ein passgenaueres Angebot
- Für jedes Segment (Teilmarkt) kann ein darauf zugeschnittenes Marketingkonzept entwickelt und
angewandt werden

Gründe für eine Marktsegmentierung (Benennen)

- Sämtliche absatzpolitische Maßnahmen werden auf die Zielgruppen ausgerichtet
- Optimierung der Marketingmixentscheidungen
- Vermeidung von Steuerverlusten
- Gezielte Werbekampagne

Konkrete Marktsegmentierungsstrategien für ein neues Produkt

- Nischenspezialisierung: Spezialisierung mit einem Produkt/ einer Produktlinie auf ein
Marktsegment
- Produktspezialisierung: Ein Produkt/ eine Produktlinie auf mehrere Marktsegmente anbieten
- Marktspezialisierung: für ein Marktsegment mehrerer Produkte/ Produktlinien anbieten
- Selektive Spezialisierung: Mehrere Produkte/ Produktlinien für mehrere Marktsegmente anbieten
- Differenzierte Marktsegmentierungsstrategie: verschiedene Strategien für die einzelnen
Marktsegmente

Vor- und Nachteile des indirekten Absatzes für den Vertrieb

- Vorteile: kostengünstige Absatzorganisation; niedrige Lagerkosten; niedrige Transportkosten;
gute Anpassung an Nachfrageänderungen durch Puffer bei externen Organen möglich
- Nachteile: kein direkter Einfluss auf die Kunden; unter Umständen hohe Händlerkosten (Rabatt
etc.); eingeschränkte Möglichkeiten der Reaktion auf Kundenwünsche; kein Einfluss auf das
Reklamationsverhalten der externen Organe

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Vor- und Nachteile des E-Commerce
- Vorteile: gezielte Absprache neuer Zielgruppen, die intensiv das Internet nutzen; Kontinuierliche
Marktpräsenz und dauernde Erreichbarkeit für den Kunden; Absatzsteigerung und damit Umsatz-
und Gewinnsteigerungen; Erschließung neuer Absatzmärkte, die über externe Absatzorgane nicht
erreichbar sind; Senkung der Verkaufspreise durch Wegfall der Handelsspanne; Erstellung
kundenspezifischer Leistungsangebote; Durchführung zielgruppenspezifischer Leistungsangebote
(one-to-one-marketing); Kontinuierliche Verbesserung der Kundenbeziehungen durch bessere
Kundenbindung
- Nachteile: hohe Einführungskosten und laufende Folgekosten des Onlineshops; evtl. hohe
Rücksendequote durch Inanspruchnahme des Widerrufs- und Rückgaberechts; hohe
Anforderungen an die Logistik; Notwendigkeit, ein Call-Center einzurichten

Preisdifferenzierungen
- Mengenmäßige Preisdifferenzierung: Mengenrabatt, Staffelrabatt
- Zeitliche Preisdifferenzierung: Sonderrabatte im Frühjahr/ nach Weihnachten
- Verwendungsbezogene Preisdifferenzierung: Differenzierung zwischen B2B- und B2C-Kunden
- Personenbezogene Preisdifferenzierung

Fachbegriff, wenn die Ware nicht angenommen wird (Kaufvertragsstörung)

- Annahmeverzug

Rechte, wenn die verkaufte Ware nicht angenommen wird

- Auf einen neuen Termin bestehen (Recht auf Abnahme)
- Bei erneuter Lieferung Ersatz der Mehraufwendungen verlangen
- Den Käufer informieren, dass die bestellte Ware bis zur Abholung auf deren Kosten an einem
sicheren Ort eingelagert ist, und ihr alle nötigen Informationen, um Zugang zur Ware zu erhalten,
zukommen lassen
- Nach vorheriger Ankündigung einen Selbsthilfeverkauf vornehmen und die Mindererlöse in
Rechnung stellen

Funktionen eine Unternehmensleitbild

- Das Unternehmensleitbild verdeutlicht die Visionen, werte und langfristigen Ziele des
Unternehmens
- Es schafft Orientierung für Mitarbeiter nach innen und für Kunden, Lieferanten, Kapitalgeber und
Öffentlichkeit nach außen
- Es setzt den Rahmen für die strategische Unternehmensführung
- Es soll Fragen nach dem Selbstverständnis und den Zukunftsvorstellungen des Unternehmens
beantworten
- Es soll einen gemeinsamen, klaren und einheitlichen Orientierungsrahmen für das Handeln aller
Mitarbeiter bieten
- Er soll ein WIR-Gefühl in der Belegschaft und eine Identifikation mit dem Unternehmen fördern
- Es reflektiert die gemeinsame Wertebasis
- Es definiert die Beziehung und Verantwortung des Unternehmens gegenüber den verschiedenen
Anspruchsgruppen
- Es soll Identität, Identifikation, Loyalität und Motivation schaffen und fördern
- Es unterstützt die positive Öffentlichkeitsarbeit
- Es stellt ein realisierbares Idealbild dar

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Incoterm bei Kunden in Übersee (außer FOB)
- CIF
Gefahrenübergang = Nachdem die Ware an Bord ist
Kostenübergang = Vor dem Abladen im Bestimmungshafen

Zahlungsabsicherung bei Neukunde

- Dokumentenakkreditiv
Begründung: die Bank des Importeurs übernimmt durch ein abstraktes Zahlungsversprechen das
Abnahmerisiko
- Vorauskasse
Begründung: Wer bereits bezahlt hat, wird die Ware auch abnehmen

Ansprüche des Kunden, wenn die Ware produktionsbedingt falsch geliefert wurde (Mängelrüge)
- Lieferung einwandfreier Geräte
- Nachbesserung/ Reparatur verlangen

Möglichkeiten/ Lösungen, wenn „Key-Account-Kunde“ kaputte Ware erhält

- Ich setze mich sofort nach Eingang des Schreibens telefonisch mit dem Kunden in Verbindung,
damit der Kunde weiß, dass die Reklamation von einem Ansprechpartner sofort bearbeitet wird;
dadurch fühlt der Kunde sich individuell betreut
- Ich vereinbare sofort eine Ersatzlieferung zum schnellstmöglichen Termin, damit dem Kunden
keine Nachteile entstehen
- Ich vereinbare sofort per Telefon einen Preisnachlass und schicke dem Kunden unverzüglich eine
Rechnungskorrektur (Gutschrift) zu, damit für beide Geschäftspartner weiterhin eine gute
Zusammenarbeit möglich ist
- Beim nächsten Kundenbesuch sollte der Außendienstmitarbeiter versichern, dass die Qualität und
die Lieferung an den Kunden noch genauer überwacht wird; damit soll dem Kunden eine noch
intensivere Aufmerksamkeit vermittelt wird

Kommunikationsseminar: „Professionelles Telefonieren mit Kunden“ und „Professionelle schriftliche

Kommunikation“ -> wesentliche Inhalte
- Professionelles Telefonieren mit Kunden
Umgang mit der Telefonanlage; freundliche Begrüßungen formulieren; Rollenspiel durchführen;
deutliches Sprechen üben; freundliche Verabschiedungen formulieren; diplomatisch mit
Reklamationen und schwierigen Anliegen umgehen; den richtigen Ton finden
- Professionelle schriftliche Kommunikation
Verständlichen und zutreffenden Betreff formulieren; das wesentliche kurz und verständlich
zusammenfassen; DIN5008 erlernen; Anrede- und Schlussformel – höflich freundlich zeitgemäß
gestalten; die Bedeutung des ersten Satzes erörtern; Tipps und Anregungen für konkrete E-Mail-
Gestaltungen

Reihenfolge, bei der Vorbereitung auf ein externes Kommunikationsseminar

- Termin mit dem Trainer abstimmen
- Teilnehmer bestimmen
- Raum für das Seminar buchen
- Einladung erstellen
- Raum für das Seminar aussatten
- Catering bestellen
- Zertifikat für die Teilnehmer vorbereiten

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Argumente, die gegen einen preispolitischen Vorschlag sprechen
- Die Gesamtkosten sollen durch die Umsatzerlöse mindestens gedeckt werden
- Der Verkaufspreis soll die Stückkosten decken
- Es soll ein Gewinn erzielt werden
- Ein Verkaufspreis auf der Basis der kurzfristigen Preisuntergrenze lässt keinen
Preisverhandlungsspielraum mehr zu
- Wenn die neuen Produkte zu diesem niedrigen Preis am Markt eingeführt werden, lassen sich
später Preisanhebungen kaum durchsetzen
- Es wird eine Positionierung im Hochpreissegment angestrebt

Chancen des Co-Branding

- Steigerung des Bekanntheitsgrades
- Imagegewinn
- Erschließung neuer Zielgruppen
- Erschließung eines neuen Vertriebsweges
- Gewinnung weiterer Co-Branding-Partner
- Ersparnis von Werbekosten
- Umsatzsteigerung

Gegen welches Gesetz wird hier verstoßen

- Die Aussage „Bessere Qualität als von Schoko-Meier“ ist eine geschäftliche Handlung, die
geeignet ist, die Leichtgläubigkeit von Verbrauchern ausnutzen und über die Waren eines
Mitbewerbers Tatsachen zu behaupten, die nicht erwiesenermaßen den Tatsachen entsprechen
und deshalb den Betrieb des Wettbewerbs schädigen
- Vergleichende Werbung ist nur bei objektiv überprüfbaren Merkmalen des Produkts erlaubt
- Vergleichende Werbung uns Herabstufung der Marke „Schoko-Meier“

Kundenorientierte Verhaltensweisen bei Reklamationen

- Wir entschuldigen uns beim Kunden
- Wir antworten ihm kurzfristig, denn das zeigt, dass wir die Beschwerde sehr ernst nehmen
- Wir bedanken uns bei ihm für die Rückmeldung zur Qualität
- Wir danken ihm für sein umsichtiges Qualitätsmanagement gegenüber seinen Kunden
- Wir bieten vollen Ersatz der bemängelten Produkte an
- Wir schicken einen Außendienstmitarbeiter zum Kunden, um uns vor Ort von der Qualität der
Produkte zu überzeugen
- Wir bieten eine Gutschrift für die nächste Bestellung an

Gründe, warum das Unternehmensimage eine große Bedeutung hat

- Schlechtes Unternehmensimage führ zu Umsatz- bzw- Absatzverlusten

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 - Die Produkte können aufgrund ihrer Gleichheit vom Verbraucher nicht unterschieden werden,
Kaufentscheidungen entstehen durch das Unternehmensimage
- Die Verbraucher haben wenig Zeit oder Motivation, um Produkte detailliert zu bewerten, daher
werden Kaufentscheidungen nach Image getroffen
- Lieferanten machen Geschäftsbeziehungen vom eigenen Image/ auch Image des Kunden
abhängig
- Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter identifizieren sich mehr mit dem Unternehmen durch ein positives
Image, was wiederum mehr Motivation und höhere Arbeitsqualität bedeutet
- Eine erfolgreiche Personalgewinnung ist mit einem positiven Unternehmensimage leichter

Maßnahmen, um das Unternehmensimage positiv zu halten

- Erhöhung der Produktqualität
- Kunden- und Mitarbeitermagazine
- Bewertungssysteme durch Kunden/ Verbraucher einführen
- Sponsoring von Veranstaltungen und Organisationen mit gemeinnützigen Zwecken o.ä.
- Einsatz von Kommunikationsmaterialien wie Flyern, Videos etc.
- Organisation von öffentlichen Veranstaltungen
- Werbekampagne
- Public Relations
- Unternehmenswerbung mit Testimonials
- Nutzung von Social-Media-Kanälen
- Produktplatzierung (Product-Placement) in beliebter Fernsehserie

Möglichkeiten zum Abverkauf von Lagerbestand mit einem Mindesthaltbarkeitsdatum (Ablauf in 2 M)

- Verbilligte Angebote an den Einzelhandel
- Angebote über Internet
- Werksverkauf
- Sonderaktionen (Rabatte, Zugaben)
- Restpostenhändler

Geben Sie das Marketinginstrument/ Marketing-Mix-Bereich an, dem Sponsoring zuzuordnen ist
- Kommunikationspolitik

Beispiel, wie das Sportsponsoring umgesetzt werden kann

- Beim Sportsponsoring erhält ein Sportler (oder ein Sportverein) finanzielle und/ oder materille
Zuwendung des Sponsors. Als Gegenleistung erscheint der Name des Sponsors bei
Sportveranstaltungen und bei Medienauftritten, z.B. im Fernsehen, auf den Trikots bzw. der
Kleidung des Sportlers (oder im Vereinsnamen)

Ziele, die mit dem Sponsoring verfolgt werden

- Steigerung des Umsatzes, Steigerung des Absatzes, Steigerung des Gewinns
- Steigerung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens
- Steigerung des Marktanteils
- Verbesserung des Unternehmensimages

Nachteile/ Risiken des Sportsponsorings im Marketingcontrolling

- Die Glaubwürdigkeit des Gesponserten im Hinblick auf die zu bewerbenden Produkte ist
entscheidend
- Es besteht ein Risiko durch Abhängigkeit von den Erfolgen bzw. vom Verhalten des gesponserten
Sportlers (bzw. Vereins)
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 - Es besteht die Gefahr eines Imageverlustes durch z.B. Doping des Sportlers
- Der Erflog des Sponsorings ist nicht direkt messbar
- Sponsoring ist kurzfristig nicht einsetzbar, es wirkt langfristig

Gründe, warum man viel Geld für die Entwicklung eines ganzheitlichen Corporate Identity ausgibt
- Mit der CI soll ein einheitliches, möglichst unverwechselbares Erscheinungsbild des
Unternehmens geschaffen werden. Das Unternehmen will sich damit im Wettbewerb profilieren
und von der Konkurrenz abgrenzen
- Mit der CI sollen die Produkte und das Unternehmen für die Kunden positiv hervorgehoben
werden (Profilierung)
- CI hat auch eine Innenwirkung: Die MA sollen sich besser mit dem Unternehmen und dessen
Produkten identifizieren können

Umsetzung der AIDA-Formel auf einer Messe

- Attention = Das Produkt muss auf dem Messestand wirkungsvoll präsentiert werden, um die
Aufmerksamkeit der Messebesucher auf ihn zu lenken (z.B. Präsentation auf einem Podest,
besonders angestrahlt)
- Interest = Es soll das Interesse des Messebesuchers, für das Produkt geweckt werden, z.B. durch
einen Flyer zum Produkt, durch eine Videopräsentation über dem präsentierten Gerät
- Desire = Durch Anschauen und die Möglichkeit des Ausprobierens vor Ort des Produkts sowie
durch kompetente Beratung durch das Standpersonal wird beim Messebesucher der Wunsch
geweckt, das Gerät zu erwerben
- Action = In dieser letzten Stufe kommt es auf das Verkaufsgeschickt, das persönliche Auftreten,
die Glaubwürdigkeit, die Rhetorik und die Verhandlungstechnik der Verkäufer des Unternehmens
an. Deshalb muss gut geschultes Personal eingesetzt werden
Und / oder
Möglichkeit des direkten Kaufs/ der Bestellung des Produkts mittels zinsloser Finanzierung/
Messerabatt vor Ort anbieten
Dem Messebesucher eine Kontaktmöglichkeit nach der Messe anbieten, um sich weiter über das
Produkt zu informieren und ihn zu erwerben

Interne Möglichkeit die Bonität zu prüfen

- Debitorenliste/ Kundendaten/ ggf. CRM
Aus dieser Liste/ diesen Daten kann man das Zahlungsverhalten des Kunden nachvollziehen
(z.B. Skontoausnutzung, Zahlungszielausnutzung, Zahlungszielüberschreitung, Mahnungen,
Mahnbescheide, Forderungsausfälle)

Informationen die benötigt werden um die Lieferfähigkeit zu überprüfen

- Überprüfung der Lagerbestände
- Berücksichtigung von Reservierungen anderer Kunden
- Beachtung der Produktionsdauer der fehlenden Artikel oder der gesamten Artikel
- Prüfung der Maschinenkapazitätsplanung
- Prüfung der gesamten Lieferzeit
- Prüfung der Personalkapazität
- Prüfung des Betriebskalenders

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Kalkulation des Angebotspreises netto
Daten zum Produkt
Selbstkosten 150,00€
- Selbstkosten für das Produkt = 150,00€
+ 11% Gewinn 16,50€
- Kundenrabatt = 12%
= Barverkaufspreis 166,50€
- Vertriebsprovision = 6% + 3% Skonto 5,49€
- Kundenskonto = 3% + 6% Vertriebsprovision 10,98€
- Gewinnzuschlag = 11% = Zielverkaufspreis 182,97€
+ 12% Kundenrabatt 24,95€
= Angebotspreis 207,92€

Konditionen, die im Angebot angegeben werden müssen

- Angebotspreis
- Lieferbedingung:
Frei Haus (unser Unternehmen übernimmt die gesamten Lieferkosten)
Lieferpauschale 50,00€: Der Käufer ordert eine relativ geringe Menge. Daher wird sie (anteilig) mit
den Lieferkosten belastet
- Zahlungsbedingung:
14 Tage 3%, 30 Tage netto; 10 Tage 3% ´, 30 Tage netto
Der Kunde soll durch das Skonto zu vorzeitiger Zahlung bewegt werden

Beispiele für folgende Werbemittel

- Optische Medien/ Printmedien: Prospekte, Katalog, Flyer, Plakat
- Akustische Medien: Musik-CD, Nutzerinterview akustisch abspielen, Werbespot über
Lautsprecher
- Audiovisuelle Medien: Funktionsvideo zum Gerät, Werbespot als Film, Videobeitrag über den
Herstellungsprozess des Gerätes, Testgerät zum Ausprobieren

Fehler des Marketings, die für eine negative Marktanteilsentwicklung am Gesamtmarkt verantwortlich sein
könnten
- Schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis
- Keine gute Produktqualität
- Keine Berücksichtigung der Kundenwünsche
- Vernachlässigung von Trends im Kundenverhalten
- Kein attraktives Produktangebot
- Keine oder zu schwache Werbung

Unterschied Produktdiversifikation und Produktdifferenzierung

- Neues Produkt für eine neue Zielgruppe = Produktdiversifikation
- Bei einer Produktdifferenzierung werden von einer bestehenden Produktlinie verschiedene
Ausführungen angeboten

Vorteile/ Chancen durch die Einführung einer neuen Produktlinie

- SWOT = Strengths, Weakness, Opportunities, Threats
- Erschließung neuer Kundengruppen/ Zielgruppen, um das Marktpotenzial auszuschöpfen
- Positives Image bei einer jüngeren Zielgruppe, die später auch weitere Produkte des
Unternehmens kauft
- Steigerung der Innovationsfähigkeit/ Innovationskraft des Unternehmens
- Evtl. höhere Stückdeckungsbeiträge durch hohe Gewinnspanen bzw. hohe Verkaufspreise bei
kostengünstiger Produktion (Standardisierung der Module)
- Höhere Gewinne 8aber auch: höhere Rendite, höhere Dividendenausschüttung möglich)
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 - Risikostreuung durch die Erweiterung des Sortiments und die neue Zielgruppe

Vertriebswege für ein neues Produkt

- Online-Vertrieb
- Eigene Vertriebsfiliale
- Vertrieb über Franchise-Filialen
- Outlet-Center

Vorteile von Social Media in der Kommunikation mit Kunden gegenüber traditionellen Massenmedien
- Die Zahl der Nutzer sozialer Medien bzw. Netzwerke ist weltweit sehr hoch, mit steigender
Tendenz
- Hohe Reichweite, da inzwischen nahezu jeder Haushalt über einen Internetanschluss bzw. über
ein Smartphone verfügt
- Kurzer Zeitraum bis zur Veröffentlichung der Information bzw. Werbebotschaft an Kunden
- Hohe Aktualität der Werbung
- Durch Content Marketing lässt sich die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf die neuen Produkte
lenken und eine emotionale Bindung an die Marke erreichen
- Kostengünstiger Zugang und geringere Eintrittsbarrieren
- Keine eindimensionale Kommunikation von Unternehmen und Kunden

Notwendige Schritte von der Auftragserteilung bis zur Zahlung durch den Kunden
- Einsteuern des Auftrages in die Produktionsplanung
- Einplanen des Auftrages in die Durchlaufplanung
- Materialdisposition
- Erstellern der Fertigungsbegleitpapiere
- Materialbereitstellung
- Produktion des Produkts
- Qualitätssicherung
- Disposition des Transportmittels
- Einstellung der Transport-/ Versanddokumente
- Verpacken des Produkts
- Versand des Produkts
- Versandmeldung an den Kunden
- Rechnungserstellung
- Überwachung des Zahlungseingangs

Benennung der BCG-Portfolio-Matrix (Vier-Felder-Matrix)

- Y-Achse
Marktwachstum = (Umsatz neu – Umsatz alt) * 100 / Umsatz alt
Oder Marktvolumen (Gegenwart der Zukunft) / Marktvolumen
(Vergangenheit)
- X-Achse
Relativer Marktanteil = eigener Marktanteil / Marktanteil des stärksten Wettbewerbers
Oder eigener Umsatz / Umsatz des stärksten Konkurrenten

Argumente, warum der 1. Quadrant einer BCG-Portfolio-Matrix mit dem Begriff „Question Marks“ belegt
wird
- Der Markt für diese Produkte in diesem Feld wird al attraktiv eingeschätzt, weil ein hohes
Marktwachstum erwartet wird. Der Markt bietet also große Wachstumschancen und stellt damit für
die Zukunft hohe Umsatzerlöse in Aussicht
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 - Der relative Marktanteil ist bei einer Produkteinführung zuerst sehr gering und es ist die Frage,
wie schnell das Unternehmen den Marktanteil ausbauen und sich erfolgreich am Markt
durchsetzen kann. Weil es noch offen ist, ob das Produkt bzw. die Produktgruppe zum Flop oder
zum Star wird, wurde der Begriff „Question Mark“ (Fragezeichen) gewählt

Beispiele für fehlerhafte Produkte, die einen Haftungsgrad darstellen

- Konstruktionsfehler - Instruktionsfehler (Anleitungsfehler)
- Fabrikationsfehler (Herstellungsfehler) - Materialfehler

Maßnahmen, damit das Produkt zum selben Verkaufspreis angeboten werden kann
- Gewinnzuschlag senken
- Bezugspreis der eingesetzten Materialien reduzieren, z.B. nach geeigneten günstigeren
Lieferanten suchen, Rahmenverträge mit dem Lieferanten aushandeln
- Strategische Fremdvergabe (make or buy): Leistungen, die günstiger gekauft werden können,
werden dazugekauft
- Rationalisierungsmaßnahmen durchführen, z.B. Automatisierung in der Produktion

Risiken bei der Belieferung von Start-up Kunden

- Die Serienproduktion beim Kunden kann floppen, wodurch die Sendung des Absatzes mittel- und
langfristig nicht gegeben ist
- Die Produktionsmengen beim Kunden können noch stark schwanken, wodurch sich starke
Absatzschwankungen ergeben können
- Die Produktqualität des Endprodukts ist noch nicht bekannt. Schlechte Qualität könnte auf die
Zulieferer zurückwirken
- Ggf. Abnahmerisiko: Der Kunde könnte die bestellte Ware nicht abnehmen

Quellen, um sich über den Kunden zu Risikoeinschätzung zu informieren

- Handelsregisterauszug/ Gewerberegisterauszug
- Selbstauskunft des Kunden
- Euler, Creditreform, Schufa
- Referenzen
- Bankauskunft (mit Einwilligung des Kunden)
- Schuldnerregister

Vereinbarungen aus der Konditionenpolitik, mit denen das Risiko bei Vertragsabschluss begrenzt werden
kann
- Vorkasse vereinbaren (Kunde)
- Bürgschaften vereinbaren
- Eigentumsvorbehalt vereinbaren
- Mindestabnahmemengen vereinbaren

Kriterien aus der Servicepolitik um das Angebot aufzuwerten und den Kunden zu überzeugen
- Just-in-time-Belieferung
- Ersatzservice (kurze Reaktionszeit)
- Erleichterte Reklamation
- Persönlicher Ansprechpartner
- 24-Stunden-Hotline
- Expresslieferung
- Eigener Kundendienst
- Flexible Teillieferungen
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Bedeutung: Kauf auf Abruf
- Vertraglich wird die Lieferung einer größeren Menge vereinbart. Die Lieferung erfolgt jedoch in
Teilmengen auf Mitteilung des Käufers

Chancen und Risiken bei der der Vereinbarung „Kauf auf Abruf“
- Chancen: Absatz einer höheren Menge; Bessere Auslastung der Produktionskapazitäten;
Planungssicherheit (Investitionen und Personal); Geringere Stückkosten; u.U. kurze
Reaktionszeiten notwendig
- Risiken: höhere Lagerbestände/ -kosten; Abnahmerisiko bei Zahlungsschwierigkeiten/ Insolvenz
des Kunden; Gefahr des Verderbs (Alterung der Schläuche/ des Gummis); u.U. kurze
Reaktionszeit notwendig

Kriterien zur Bestimmung der Zielgruppen

- Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Sport- und Freizeitinteressen, Vereinsstruktur,
Markenbewusstsein, Region

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