Factores S

Por lvaro Marn-Hoyos www.crisisologia.com

El hecho ms elemental en cualquier transaccin econmica es que sta se realiza entre seres humanos. Son seres humanos los que compran y los que venden. Son tambin seres humanos, de carne y hueso, los jefes de quienes compran y venden. En los dos extremos de cualquier transaccin siempre se encuentran seres humanos En los extremos de cualquier transaccin econmica actan siempre personas, estn o no cara a cara. A este lado de la mesa est la personalidad del vendedor, y al frente la personalidad del comprador. Unas veces se impone la personalidad de uno, otras la del otro, y en muchas ocasiones no hay negocio.

Negocios espordicos y repetitivos

Una cosa es que dos personas se encuentren para hacer un negocio espordico, de una sola entrevista, y otra que entre ellos se establezca una relacin repetitiva, de varias entrevistas. Una cosas es hacer un negocio, otra hacer un cliente. En una negociacin espordica la personalidad del vendedor tiene poca influencia en la decisin de compra. En estas operaciones es fcil establecer una frontera entre el vendedor y el producto o servicio que ofrece. Por ejemplo, cualquiera puede comprarle un tiquete para entrar a cine a un vendedor antiptico, o comprarle un bolgrafo barato en la calle a un desconocido. El comprador paga y se va. Talvez nunca ms vuelvan a encontrarse. En este caso la misin del vendedor es hacer un negocio, no cautivar un cliente. Pero cuando se trata de comprar un programa de computadores para una empresa, un equipo para la planta de produccin, un avin, una asesora, un apartamento para la familia, un plan de vacaciones en Australia o una hacienda, transacciones todas

En una relacin espordica tiene poca importancia la personalidad del vendedor

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ellas de mayor cuanta, el comprador dedicar el tiempo que sea necesario para analizar a fondo la decisin, pues equivocarse le traer consecuencias graves: perder parte importante de su patrimonio o alguien se enterar y le cobrar el error. Buscar entonces minimizar el riesgo. Se espera que todo comprador se vuelva ms cauteloso a medida que aumenta la cuanta de la transaccin. Examinar cifras. Buscar opiniones y otras opciones. Pondr en una balanza los puntos a favor y en contra. Se reunir tantas veces con el vendedor como estime conveniente. Buscar su apoyo. Ser decisivo que confe en l y que su presencia le resulte amable. Igual sucede cuando se trata de seleccionar a un proveedor de maquinaria, repuestos, materias primas o insumos. Por su naturaleza, esta es una relacin comercial de encuentros repetitivos. El comprador ver al vendedor muchas veces. Tambin en este caso la personalidad de ste es clave. El comprador se inclinar por el vendedor emptico, que le agrade y que le genere confianza y simpata. Consciente o inconscientemente tender a hacer el negocio con quien se sienta ms cmodo. El desafo del vendedor en este caso ser cautivar al cliente, seducirlo durante mucho tiempo. Algunas cosas no tienen explicacin y son decisivas en la vida de las personas. Otras, s tienen explicacin pero no nos las ensean Quiero decir que a medida que el contacto personal es ms prolongado, a medida que la naturaleza de la transaccin exija que el vendedor y el comprador permanezcan ms tiempo juntos, el comprador le dar ms importancia a la personalidad del vendedor, de manera consciente o inconsciente. La personalidad del vendedor, el producto o servicio que ofrece y la empresa que representa, terminan fusionndose de manera indisoluble en la mente del comprador. Frente a un vendedor que le desagrade, el comprador resaltar los puntos negativos de lo que le ofrece o de la empresa que representa, y minimizar los positivos, y tender a rechazar la oferta, mientras que frente a un vendedor agradable estar tentado a hacer todo lo contrario.

No es lo mismo hacer un negocio que hacer un cliente

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Factores S
En oportunidad anterior mencionamos las dos habilidades bsicas que se requieren para tener xito en ventas: empata y agresividad. Esta vez quiero hablar de unos elementos adicionales que pueden resultar tiles en negocios repetitivos, en los cuales la personalidad del vendedor juega un papel importante. Me refiero a los Factores S o factores de seduccin. Permtanme decir primero que los aspectos decisivos en la vida de cualquier ser humano caen en una de estas dos categoras: no tienen explicacin alguna o s la tienen, pero nadie se toma el trabajo de ensearlas. Encanto, liderazgo, gracia, carisma, ngel, empata, alegra, espontaneidad, amabilidad, magnetismo, coquetera son factores de seduccin que les hace ms fcil la vida a quienes los poseen Encanto, liderazgo, gracia, carisma, ngel, empata, belleza, calidez, dulzura, magnetismo, inspiracin, simpata, alegra, espontaneidad, amabilidad, coquetera, capacidad para generar confianza, buena sazn en la cocina, sentido de la oportunidad, timbre seductor de la voz... y otros ms que usted puede agregar a esta lista, pertenecen a la primera categora. Son factores mgicos, imposibles de explicar y de aprender. Los llamo Factores S. Su caracterstica ms sobresaliente es que simplifican la vida de quienes los poseen y se la hacen ms ardua a quienes carecen de ellos. Son factores que facilitan la seduccin perdurable. El carisma, la gracia o el encanto suponiendo que las tres palabras expresen conceptos parecidos- son dones maravillosos que poseen algunas personas y que les permite lucir y relucir sus dems dones. Cualquier cosa que hagan o dejen de hacer estas personas, si hablan o permanecen calladas, las poses que adopten o la ropa que usen, todo les sienta divinamente, sin que nadie pueda explicar la razn. Cuando las personas que poseen estos dones entran a un recinto, dulcifican el ambiente, lo colman, lo transforman, lo hacen ms amable y hospitalario. Por donde pasan despliegan un halo particular que cautiva y seduce. La risa de estas personas es fcil. Su sonrisa no es apenas un gesto del rostro, es todo su cuerpo y todo su espritu los que sonren.

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Su talante es al mismo tiempo altanero y sumiso, dominante y dcil, provocador y desentendido, elegante y poco presuntuoso. Es imposible sustraerse al hechizo de estas personas. Son felices naturales. Acercan a los dems al mundo maravilloso de las sensaciones placenteras o las alejan de la desazn. Son una suerte de ngeles. A ciertas personas, por otra parte, provoca seguirlas, marcan la pauta, sealan rumbos. Son modelos a imitar. Dicen siempre lo correcto en el momento que s es. Expresan conceptos sabios. Se destacan sobre las dems. Encuentran soluciones donde los otros ven slo problemas. Saben a dnde ir y encuentran el camino. A estas personas las llamamos lderes. En qu consiste el liderazgo? Es un tema clasificable entre los que no tienen explicacin. Es como la belleza: difcil de definir pero fcil de reconocer si uno la ve. Es imposible sustraerse al hechizo de las personas que poseen Factores S Todos estos Factores S son como el abominable hombre de las nieves: muchos han visto sus huellas, saben que merodea por ah, su presencia puede presentirse o sentirse, pero nadie puede demostrar que se ha topado frente a frente con l. Quien es portador de algn Factor S no pasa inadvertido. Despierta alguna sensacin en los dems. Es difcil de olvidar. No necesariamente por su belleza fsica, aunque algunas veces la belleza fsica es en s misma un Factor S. Es como si todo el universo estuviera dispuesto a su favor. Como si la suerte fuera su halo permanente. Conquista metas que no estn al alcance de los dems. Anda por el mundo haciendo cosas amables con la mayor naturalidad, sin darse cuenta de lo que lo hace diferente y mejor. En efecto, no es buena idea pedirle que explique o ensee la razn de su xito. Sera incapaz de hacerlo. Como entrenador resulta un fracaso. Los Factores S son duraderos o no son nada Los Factores S son duraderos o no son nada. No se agotan. No se esfuman. No se esconden. Compartir mucho tiempo con quienes los portan es siempre placentero. Uno quisiera que las horas tuvieran ms minutos. Que no se fueran de nuestro lado o que regresaran pronto. Estas personas no fatigan. No son intensas. Son seductoras natas. La suma de empata, agresividad y algn Factor S hacen ven-

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dedores insuperables para productos o servicios de visitas repetitivas. Los Factores S funcionan como un adorno de la personalidad que facilita la tarea de los vendedores. Constituyen un factor decisivo de seduccin. Favorecen el elemento emocional que nunca falta en cualquier relacin entre personas y por lo tanto en cualquier transaccin econmica, sobre todo de contacto prolongado. Los Factores S son importantes pero no decisivos. Muchos vendedores de xito carecen de algn Factor S, y muchos portadores de l fracasan como vendedores. Personas con abundantes cantidades de Factores S pero carentes de agresividad y empata son un fiasco como vendedores. Quienes trajinan estos temas habrn encontrado personas as. Engaan a quienes las seleccionan como vendedores. Generan grandes expectativas pero no venden. Apenas lucen. En lugar de vender, hacen vida social. Son mejores relacionistas que vendedores. Los Factores S no sustituyen la empata y la agresividad como habilidades bsicas para tener xito en ventas, pero las complementan muy eficazmente, sobre todo cuando se trata de transacciones de visitas repetitivas. En estos casos, los Factores S facilitan la seduccin. Quiero decir por ltimo que, para nuestra desdicha, no abundan las personas portadoras de estos Factores. Si acaso una en cada veinte, y muchas veces dedicadas a actividades distintas a las ventas.

Los Factores S no funcionan solos, deben estar soportados por la empata y la agresividad

Otros aspectos decisivos en las vidas de los seres humanos s tienen una explicacin, es posible describir su funcionamiento, pero nadie se toma el trabajo de ensernoslo. Saber negociar, dominar la aritmtica de los negocios, disponer de una elemental formacin financiera, saber cmo hacerse rico, son unos de estos aspectos. Sin duda de la mayor importancia. Pero no nos ensean nada al respecto. Deambulamos por el
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mundo sin conocer los secretos del bienestar econmico. Nacemos y morimos pobres. Desperdiciamos el poder que tenemos todos de generar riqueza, por falta de un mtodo. Entrenarse para entender conceptos, para pensar, para aprender, es otro aspecto de la vida ignorado por casi todas las personas. No sabemos cmo cambiar, cmo desatar ese arsenal inconmensurable y sorprendente que llevamos en la mente, en esa pequea masa localizada encima de nuestros hombros. Cuando nos venden equipos tan cotidianos como un radio transistor o una navaja multiusos, nos incluyen un manual de instrucciones. Pero no tenemos uno que nos indique la manera de poner a funcionar un mecanismo tan poderoso como nuestra mente. No sabemos cmo enfocarla para alcanzar nuestros propsitos. Somos unos malos gerentes de nuestras propias vidas. Ser un buen amante, seguir una dieta saludable, convivir armnicamente, resolver conflictos, responder adecuadamente frente a los desafos que plantea la vida, ser capaz de contar una historia, de redactar un informe con claridad y elegancia, de hacer una exposicin frente a un auditorio, entre muchos otros, pertenecen a la segunda categora. A la categora de los aspectos decisivos en la vida, que tienen unas maneras prcticas, fciles y eficientes de hacerlo, pero que estn al alcance de unos pocos privilegiados. Los dems mortales, la inmensa mayora, nos desgastamos en la lucha diaria, sin lograr lo que queremos, porque carecemos de una estrategia, de una pedagoga, de un mtodo. Aspectos tan decisivos como estos no se incluyen en los currculos de educacin formal ni en los programas de entrenamiento que adelantan las empresas para sus vendedores y en general para sus trabajadores. Y es una lstima, porque de ellos depende en gran medida la calidad de vida de todos ellos. Quien es hbil haciendo negocios, quien tiene alguna formacin financiera, quien sabe hacer cuentas o ha sido entrenado para ser rico, quien ha desarrollado el sentido comn, quien est en condiciones de resolver los

Saber negociar, dominar la aritmtica de los negocios, la formacin financiera, saber aprender, saber pensar son mtodos conocidos, pero no nos los ensean

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desafos de la vida, quien est entrenado para solucionar conflictos... vive mejor que quien ignora estas herramientas. La diferencia entre triunfar o fracasar es muy pequea: depende de que usted disponga de un mtodo.

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