Estudio - BI y Direccion Comercial

El mundo est cambiando muy rpido.
Ya no ser el grande quien golpee al pequeo, ser el rpido quien golpear al lento (Rupert Murdoch)
ESTUDIO: EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
I. EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
Ms vale resolver el problema correcto de manera aproximada, que resolver el incorrecto de manera exacta Annimo El BI nos ayudar a saber dnde debemos fijar nuestra atencin, para que el tiempo invertido en analizar la informacin, sea provechoso para nuestro negocio. En este Estudio vamos a meditar sobre los beneficios que se pueden obtener si somos capaces de unir la Inteligencia de Negocios y la Direccin Comercial, en la consecucin de un mismo objetivo, obteniendo una informacin de mayor calidad en el menor tiempo posible para poder tomar decisiones acertadas en nuestro entorno de negocio.
www.litebi.com info@litebi.com
I. 1.- La Toma de Decisiones en la Direccin Comercial

El objetivo para la Direccin Comercial de una compaa siempre ha sido el mismo: Decidir qu vender, cundo, a quin y cmo, para vender ms
En la actualidad, hay multitud de datos y normalmente encontramos el infierno de Excel. Mltiples informes vinculados que requieren de mucho tiempo para mantenerlas actualizados y organizados. Con la competitividad existente en los mercados y las altas exigencias de la direccin general, nos encontramos con el reto de tener que tomar decisiones adecuadas lo antes posible. Esto slo es posible si conseguimos acortar el plazo: Obtener Informacin -> Tomar Decisin
I. 2.- Qu es eso de la Inteligencia de Negocios?

El objetivo para la Direccin Comercial de una compaa siempre ha sido el mismo: Decidir qu vender, cundo, a quin y cmo, para vender ms
La Inteligencia de Negocios es una potente herramienta de software a las rdenes del directivo, que permite a las empresas obtener, analizar y controlar los datos clave para el xito de su negocio.
Ej: Dashboard del Software de BI de LITEBI para ventas
I. 3.- BI: Es el momento de evolucionar

Convierte las dificultades en ventajas" (Dale Carnegie)
En el mercado actual queda claro que ya no es suficiente trabajar en base a intuiciones y que debemos controlar lo que est sucediendo en nuestro entorno, tanto interno como externo, para poder actuar en consecuencia.
II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRCTICA DE LA DIRECCIN COMERCIAL.

Lo que no se puede medir, no se puede gestionar Y uno de los mbitos en los que ms suele cumplirse esto es el comercial.
Hemos identificado los conceptos fundamentales en la prctica de cualquier departamento comercial
Unidades vendidas Total Facturado Precio Medio Comisin asociada
Indicadores un poco ms elaborados o que dependen del tipo de negocio:

Rentabilidad Coste Directo / Indirecto Nmero de pedidos Tiempo medio de provisin Tenemos una tienda online? Visitas a la web, Visitas por artculo, % Ratio de conversin a pedidos, % a ventas, etc. Cul es la efectividad de las inversiones en marketing? ROI por fuente, ROI campaa, Fidelizamos? Tpo. medio del cliente, Cuota
II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRCTICA DE LA DIRECCIN COMERCIAL.

Perspectivas ( o dimensiones) comunes en el anlisis comercial
Tiempo: Fundamental. Que nos va a permitir ver las evoluciones y www.litebi.com info@litebi.com
tendencias y realizar anlisis ms elaborados cmo: acumulados de meses, incrementos interanuales e intermensuales, ventas de los ltimos 7/30/90 das, etc
Clientes: Agregados por caractersticas demogrficas (cmo sexo o

edad) si son consumidores o por tamao, localizacin, tipo, etc. si vendemos a empresas.
Geografa: Ventas por pas, provincia, distrito, cdigo postal, etc. Producto: Cambiar en funcin del catlogo de cada compaa pero es
habitual encontrar anlisis por referencia, marca, tipo, categora, lnea de negocio, presentacin, matriz abc, precios y descuentos.
II. 1. Indicadores y anlisis generales para el departamento comercial

Informes predefinidos de uso habitual, para todo el departamento Seguimiento de ventas Situacin de la cartera de pedidos Anlisis de clientes por consumo, rango de edad, sexo o unidades Anlisis detallado del rendimiento del catlogo de productos
Dashboards o cuadros de controles visuales para direccin

Dashboard de Tendencias: Detectar que est funcionando y que no, con grficas de evolucin con diferentes niveles
Dashboard de Situacin: Resumen de la situacin comercial: Valor de pedidos en cartera, TOP de Productos con ms xito
Dashboard de Clientes: Anlisis de la relacin de mi empresa con los clientes: TOP de los ms importantes, Distribucin, Tendencias
II. 1. Indicadores y anlisis generales para el departamento comercial

Herramientas de informes interactivos o dinmicos (OLAP) de forma que el director comercial, o cualquier miembro del equipo, pueda interactuar Envos automatizados: Las personas seleccionadas reciban los informes que necesiten en un correo electrnico con la periodicidad deseada
Ej: Dashboards de LITEBI sobre geolocalizacin de ventas
III. IMPLEMENTACIN Y BENEFICIOS DEL BI EN LA DIRECCIN COMERCIAL

"Donde hay una empresa de xito, alguien tom alguna vez una decisin valiente." Peter Drucker
LITEBI ha recopilado y analizado informacin a travs de la experiencia de ms de 20 empresas de diferente ndole, tamao y sector sobre cmo han implementado y estn aplicando las herramientas de BI en sus departamentos comerciales.
Nuestra conclusin, podra resumirse as:
Las empresas que utilizan herramientas de Business Intelligence gestionan mejor las relaciones externas (clientes) e internas (entre diferentes departamentos y para con los empleados)
III. 1 Qu beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales?
Dar respuesta on time y en pocos clicks a multitud de preguntas que se hacen los directores comerciales, como por ejemplo: Control del desempeo comercial Realizar anlisis sobre la rentabilidad de los diferentes perfiles de clientes, productos o lneas de negocio.
Realizar un anlisis detallado de clientes. Segmentacin de clientes y el estudio de su comportamiento. Es habitual realizar este tipo de anlisis con un BI como capa analtica de un CRM
Realizar anlisis sobre las tendencias y ciclos de venta
Otros anlisis: Anlisis de rendimiento por canal, de e-Commerce, vinculacin con los KPIs financieros, vinculados a operaciones
III. 1 Qu beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales?
% Empresas que citan los Beneficios del BI en el departamento comercial

Otras reas de anlisis
Control del desempeo comercial
Anlisis de rentabilidad
Anlisis detallado de clientes
Tendencias y ciclos de venta 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
III. 2 La Implantacin del BI en departamentos comerciales

Situaciones previas tpicas a la hora de implantar soluciones de Business Intelligence en departamentos comerciales:
Dificultad para acceder a la informacin: fuentes de informacin con multitud de datos que no se interrelacionan. Los informes del mbito comercial manualmente e internamente. se estn desarrollando
Hay una gran dependencia de TI a la hora de disponer de informacin. Hay una necesidad de disponer de informacin actualizada Las decisiones se toman demasiado tarde Cada departamento analiza de forma diferente los indicadores del negocio y hay una falta de datos de calidad e integrados.
III. 2 La Implantacin del BI en departamentos comerciales

% Empresas por Situaciones para la implantacin BI
La informacin es de baja calidad 35
Las decisiones se toman demasiado tarde
65
Necesidad de info actualizada
55
Dependencia de TI
40
Informes manuales
75
Difcil acceso a informacin 0 10 20 30 40 50 60
60 70 80
Los tiempos y fases de implantacin dependern de los sistemas de informacin que tengamos en la empresa. El proceso de implantacin de una plataforma de BI vara dependiendo de si las aplicaciones son tradicionales ( 4 a 8 meses) o modelo SaaS o Cloud Computing(4 a 6 semanas)
ESTUDIO:
EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
La eficacia apunta directamente al qu queremos conseguir. La eficiencia se encuentra vinculada al cmo. La eficiencia dispone y aprovecha adecuadamente los recursos y reduce el coste necesario para conseguir el objetivo deseado Guillermo Ballenato
Un Business Intelligence en el departamento comercial es una herramienta al servicio de su eficiencia.

Estudio - BI y Direccion Comercial

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Estudio - BI y Direccion Comercial

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

El mundo est cambiando muy rpido.

ESTUDIO: EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

I. EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

I. 1.- La Toma de Decisiones en la Direccin Comercial

I. 2.- Qu es eso de la Inteligencia de Negocios?

Ej: Dashboard del Software de BI de LITEBI para ventas

I. 3.- BI: Es el momento de evolucionar

II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRCTICA DE LA DIRECCIN COMERCIAL.

Unidades vendidas Total Facturado Precio Medio Comisin asociada

Indicadores un poco ms elaborados o que dependen del tipo de negocio:

II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRCTICA DE LA DIRECCIN COMERCIAL.

Clientes: Agregados por caractersticas demogrficas (cmo sexo o

II. 1. Indicadores y anlisis generales para el departamento comercial

Dashboards o cuadros de controles visuales para direccin

II. 1. Indicadores y anlisis generales para el departamento comercial

Ej: Dashboards de LITEBI sobre geolocalizacin de ventas

III. IMPLEMENTACIN Y BENEFICIOS DEL BI EN LA DIRECCIN COMERCIAL

Nuestra conclusin, podra resumirse as:

III. 1 Qu beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales?

III. 1 Qu beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales?

% Empresas que citan los Beneficios del BI en el departamento comercial

Control del desempeo comercial

Anlisis detallado de clientes

Tendencias y ciclos de venta 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

III. 2 La Implantacin del BI en departamentos comerciales

III. 2 La Implantacin del BI en departamentos comerciales

Las decisiones se toman demasiado tarde

Necesidad de info actualizada

Difcil acceso a informacin 0 10 20 30 40 50 60

Un Business Intelligence en el departamento comercial es una herramienta al servicio de su eficiencia.

Das könnte Ihnen auch gefallen