INSTITUTO TEGNOLOGICO SUPERIOR |VIDA NUEVA}

TRABAJO DE:

PLANIFICACION ESTRATEGICA

NOMBRE: MAGALY SANUNGA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

SEXTO NIVEL

PLANIFICACION ESTRATEGICA DE UNA EMPRESA

IMPORTADOR FERRETERO TRUJILLO CIA.LTDA

Quienes Somos

Descripcin del negocio: importacin

y Comercializacin de materiales de

construccin y productos afines de ferretera. Sector: Industrial. Ao de fundacin: 1987. Trabajadores: 185 personas. Propiedad: Ecuatoriano Mercados atendidos: Local y nacional

FACTORES DEL MACROAMBIENTE Demografa

La demografa es el estudio estadstico de la poblacin humana y su distribucin. El anlisis de esta variable es fundamental para la mercad otecnia porque son personas quienes conforman el mercado. Adems, es imprescindible el estudio del crecimiento de la poblacin con respecto a la conformacin geogrfica del lugar donde se asienta sta. El ambiente demogrfico revela una era de estructura v erstil, un variado perfil de la familia, desplazamientos geogrficos de los habitantes, a la vez de una poblacin cada vez mejor preparada y una creciente diversidad tnica y racial, slo por mencionar algunos aspectos. Para identificar y describir el mer cado meta al cual se dirigirn los productos o servicios de una organizacin, se hace necesario el estudio y anlisis de diferentes aspectos de la poblacin, entre otros: tamao; densidad; ubicacin y distribucin; edad y sexo; grupos tnicos, empleo y desempleo; estado civil; nmero de hijos; escolaridad, tipo de vivienda; migracin, ndices de natalidad y mortandad; etapa del ciclo de vida familiar; distribucin del ingreso; clase social; religin; escolaridad o nivel educativo, entre otros. Los cambios demogrficos dan origen a nuevos mercados y eliminan otros. Las variaciones en algunas caractersticas demogrficas como los niveles de edad, la distribucin geogrfica, las tasas de nacimiento y crecimiento de la poblacin, son de particular importancia pa ra los especialistas en mercadeo de bienes de consumo, puesto que las transformaciones en las caractersticas de la poblacin frecuentemente producen cambios en el nmero de consumidores con ciertas necesidades.
TENDENCIAS ECONOMICAS FACTORES ECONOMICOS INFLACION Concepto y definicin de inflacin

Generalmente se entiende por inflacin el "incremento en el nivel general de precios" (Case, p.179), o sea que la mayora de los precios de los bienes y servicios disponibles en la economa empiezan a crecer en forma simultnea. La inflacin implica por ende una prdida en el poder de compra del dinero, es decir, las personas cada vez podran comprar menos con sus ingresos, ya que en perodos de inflacin los precios de los bienes y servicios crecen a una tasa superior a la de los salarios. El fenmeno inverso a la inflacin es la deflacin, y esta ocurre cuando una gran cantidad de precios decrecen en forma simultnea, o sea, una disminucin del nivel general de precios.

Por lo general se distingue entre un aumento "ocasional" del nivel general de precios y el aumento sostenido de los precios. La primera es llamada por algunos economistas como la definicin dbil de inflacin, por no requerir que el aumento de los precios sea permanente, e incluso algunos no la consideran inflacin en s (Case, p. 179; Corrales, p. 11 y 12). El segundo concepto, denominado definicin fuerte de inflacin, si requiere que se d un incremento de los precios a lo largo del tiempo. En este caso cuando se hable de inflacin se har uso de este ltimo concepto de inflacin.
Los ndices de precios y la medicin de la inflacin

Para cuantificar la inflacin, o sea, para medir el grado en que los precios varan peridicamente, se emplean los ndices de precios. Para ello, por ejemplo en el caso del ndice de precios al consumidor, se cuenta con un patrn de consumo representativo o canasta de consumo tpica, la cual incluye cules son los bienes Principales que las personas demandan y su ponderacin respectiva, de modo tal que algunos bienes tienen un mayor peso dentro del ndice, y as entonces se obtiene una valoracin de los aumentos de los precios. Tambin existen otros ndices de precios, por ejemplo el ndice de precios al por mayor o al productor. A travs de ste se miden las variaciones de los precios ofrecidos al productor en todas las etapas del proceso productivo, de ese modo se tienen las categoras de bienes finales, materias primas y materias intermedias, cada una de las cuales tambin se divide en subcategorizas. Este es considerado un ndice importante, sobre todo para observar la tendencia futura de los precios, ya que detecta los aumentos de los precios desde el inicio del proceso productivo.
Algunos conceptos importantes de inflaci n Inflacin latente o reprimida : Esta se da cuando los gobiernos establecen controles de precios, impidiendo de ese modo que los ndices de precios reflejen la realidad. Inflacin lenta : Cuando durante un perodo prolongado se da una baja y estable tasa de inflacin, se le llama a este tipo de inflacin, inflacin lenta.

Hiperinflacin : Tambin conocida como inflacin galopante, y es aquella situacin en la cual se da un muy rpido crecimiento de los precios, o sea, elevadas tasas de inflacin. Estanflacin : Generalmente se conoce como estanflacin a un problema de estancamiento con alta inflacin, o sea, un bajo crecimiento de la produccin, alta tasa de desempleo y una aceleracin de la inflacin.

CAUSAS DE LA INFLACIN
Inflacin por presin de la demanda : Un aumento en la demanda agregada, por ejemplo un aumento del gasto pblico, genera una presin al alza sobre los precios, o sea provocando inflacin. As este crecimiento de la demanda por bienes y servicios, mayor que la disponibilidad de bienes y servicios, obliga al incremento de sus precios, siempre que estos estn en libertad de subir. Tambin se ven afectados los precios de los insumos, los cuales tambin son presionados al alza. Este tipo de inflacin se dice que puede ser ms probable en una economa cercana al pleno empleo, ya que a sta le es ms difcil incrementar su produccin. Inflacin por empuje de los costos : La inflacin es causada por aumentos agresivos en los costos de produccin, por ejemplo, aumentos en los salarios, la devaluacin de la moneda, los aumentos de los impuestos, incrementos en el precio de los insumos, el precio del petrleo, etc. As en las economas con sindicatos fuertes, dado que el alza de los precios reduce el poder de compra de los salarios, entonces los trabajadores piden mayores aumentos en sus salarios, lo que redunda en mayores costos de produccin y finalmente en mayores precios, lo que a su vez genera ms in flacin y nuevamente se demandan aumentos en los salarios, y as sucesivamente, crendose una "espiral inflacionaria de costos". Consecuencias de la inflacin

En realidad las tasas de inflacin baja o controlada no tienen efectos tan nocivos sobre la economa como si lo tienen las altas tasas de inflacin, las cuales pueden tener un efecto devastador sobre algunos sectores. Entre los principales efectos de estas elevadas tasas de inflacin estn los siguientes. Disminuye el poder adquisitivo del dinero: L a inflacin afecta al dinero como acumulador de valor y as le resta poder de compra a los ingresos de las

personas. En perodos inflacionarios esto afecta fundamentalmente a aquellas personas que tienen ingresos fijos. En realidad se da una modificacin en la distribucin del ingreso, ya que en la medida que los ingresos crezcan a un ritmo mayor que los precios, as se puede salir beneficiado en un proces o inflacionario, pero en caso contrario genera un perjuicio.

Condiciones econmicas

Las condiciones econmicas son de fundamental importancia para el planeamiento estratgico dado que inciden no slo en el tamao y atractivo de los mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad de sta para atenderlos rentablemente. Es posible que stas limiten el nivel de recursos que las empresas pueden usar para intentar satisfacer la demanda. La escasez de materias primas, los costos de la energa y los del crd ito pueden imponer importantes limitaciones en la capacidad de una empresa para desarrollar nuevos productos, para mantener inventarios o para invertir en instalaciones para nueva produccin. Las personas no constituyen por s mismas un mercado; es preciso que dispongan de dinero para gastarlo y estn dispuestas a hacerlo. Por lo tanto, es esencial que las empresas observen el ambiente econmico y traten de identificar las probables direcciones de la inflacin, las tasas de inters, el crecimiento econmico, los costos y la disponibilidad de las materias primas; los patrones cambiantes en la forma de gastar del consumidor entre la gran variedad de factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastos, debido a que los consumidores en diferentes niveles de ingresos tienen tambin patrones de gasto y preferencias diversas. RIESGOS DEL PAIS El riesgo pas es el riesgo de una inversin econmica debido slo a factores especficos y comunes a un cierto pas. Puede entenderse como un riesgo promedio de las inversiones realizadas en cierto pas. El riesgo pas se entiende que est relacionado con la eventualidad de que un estado soberano se vea imposibilitado o incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algn agente extranjero, por razones fuera de los riesgos usuales que surgen de cualquier relacin crediticia.
IMPORTADOR FERRETERO TRUJILLO de acuerdo con sus condiciones econmicas y sociales, genera un nivel de riesgo especfico para las inversiones que se realizan en ste pas.

Amenazas: Las organizaciones mantendrn los precios elevados; lo que alejaran a los clientes, disminuyendo las ventas.

0portunidad: ofrecer precios ms convenientes que la competencia.

Factores socioculturales

El entorno cultural est compuesto por instituciones y otros elementos que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos bsicos de la sociedad. Las personas, al crecer en una sociedad dada, la cual conforma sus valores y creencias fundamentales, absorben una visin del mundo que define sus relaciones con los dems y consigo mismas. Los individuos, los grupos y la sociedad como un todo cambian c onstantemente en funcin de lo que consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Tales modificaciones pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y hacia las actividades de mercadeo. Es importante que los gerentes de mercadotecnia puedan comprender y predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cmo estos repercuten en las actividades de mercadotecnia de l as empresas. Las personas en una sociedad determinada tienen creencias y valores profundamente arraigadas; hay creencias y valores fundamentales que se transmiten de padres a hijos y son reforzados por las escuelas, las iglesias, los negocios y el gobierno. En cambio, creencias y valores secundarios presentan mayores posibilidades de cambio. Es importante que los ejecutivos en mercadotecnia los conozcan, ya que pueden influir en los valores secundarios, pero tienen muy poco dominio sobre los valores fundame ntales. En la corriente globalizante de la economa, de la cual no podemos aislarnos, se nos presentan algunos cambios en las variables socioculturales que afectan significativamente la mercadotecnia, y sus tendencias son, a saber: la ltima dcada se ha caracterizado por hacer ms hincapi en la calidad de vida que en la cantidad de bienes que consumimos. Aunque en lo inmediato buscamos el valor, la calidad y la seguridad de los productos, nuestra preocupacin real va ms all, extendindose al ambiente fsico. Preocupa la contaminacin del aire, del agua, los huecos en la capa de ozono, la lluvia cida, la eliminacin de los desperdicios slidos, la destruccin de selvas tropicales y de otros recursos naturales. Da con da nos sensibilizamos ms acerca de nuestro entorno

ecolgico y tratamos de cuidar nuestro hbitat, modificando los patrones de consumo.

Factores polticos y legales

El ambiente poltico se compone por un conjunto interactalde leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presin que influyen y limitan tanto las actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propsitos: fomentar la competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y, salvaguardando los intereses de la sociedad como un todo, y a otras empresas de negocios contra las prcticas poco tic as que perjudican a los consumidores individuales y a la sociedad. El gobierno desarrolla una poltica pblica para guiar el comercio y establece un conjunto de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad, para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de sus actos. As, los gerentes de mercadotecnia tratan permanentemente de ajustarse a la legislacin del pas, tarea que resulta un poco difcil debido a las diferentes interpretaciones que hac en los tribunales, la vaguedad de las leyes y, sobre todo, al gran nmero de stas.
FACTORES MICROAMBIENTALES Proveedores

Estos son firmas y personas que proporcionan los recursos que la compaa y sus competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial. Sobre las operaciones de mercadotecnia de la compaa. Los gerentes de mercadotecnia necesitan vigilar las tendencias de precio en sus consumos clave. La escasez, huelgas, y otros sucesos pueden interferir con el cumplimiento de las entregas a los clientes y pueden dar lugar a prdida de ventas a corto plazo y lesionar la confianza del cliente a largo plazo. Muchas compaas prefieren comprar de mltiples fuentes para evitar una gran dependencia de un solo proveedor, que pudiera elevar precios arbitrariamente o limitar el abastecimiento. Egreso Erogacin o salida de recursos financieros, motivada por el compromiso de liquidacin de algn bien o servicio recibido o por algn otro concepto. Desembolsos o salidas de dinero, an cuando no constituyan gastos que afecten las prdidas o ganancias. En Contabilidad Gubernamental, los pagos se hacen con cargo al presupuesto de egresos.

LINEAS DE PRODUCTOS La organizacin ofrece materiales de dos tipos diferentes segn su utilizacin en la construccin y segn el trabajo ferretero que se realiza  Materiales de construccin  Materiales ferreteros CAPITAL DE TRABAJO  Materiales de construccin:- estos materiales se pueden utilizar en las distintas construcciones ya sea de edificaciones o construcciones de vivienda o de cualesquier otra necesidad que tenga, sin que sea un destino de alguna actividad especfica.  Materiales ferreteros:- estos materiales son utilizados en las distintas actividades manufactureras que se realiza en el hogar.
Intermediarios de la mercadotecnia

Los intermediarios son firmas que ayudan a la empresa a encontrar clientes o bien cerrar ventas con stos. Los agentes intermediarios, como los comisionistas y los representantes de fabricantes, encuentran consumidores o negocian contratos, pero no tienen derechos sobre la mercanca. Sin embargo, seleccionar intermediarios no es una tarea fcil. El fabricante ya no se encuentra a muchos intermedia rios pequeos e independientes entre los cuales escoger, sino con organizaciones de intermediarios grandes y en crecimiento. Algunos de los intermediarios que se pueden mencionar son los siguientes: Firmas de distribucin fsica. Estas son las que se encargan de ayudar a la compaa a transportar bienes desde su origen hasta su destino. Agencias de servicios de mercadotecnia. Entre estas podemos mencionar: firmas de investigacin de mercados, agencias de publicidad, firmas de medios publicitarios y firmas de asesora en mercadotecnia. En lo que toca a estos servicios la compaa confronta la decisin de hacer o comprar. Cunto decide comprar, debe escoger cuidadosamente a quien contratar ya que stas firmas varan en creatividad, calidad servicio y prec io.

Clientes

La compaa necesita estudiar sus mercados de consumo, la compaa puede operar en cinco tipos de mercados: Mercados de consumo: individuos y familias que compran un bien para consumo personal. Mercados industriales: organizaciones que compran bienes para su proceso de produccin, con el propsito de lograr objetivos y obtener utilidades. Mercados revendedores: organizaciones que compran bienes y servicios con el propsito de revenderlos despus y ganar utilidades. Mercados gubernamentales: Agencias gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de producir servicios publicos o transferir estos bienes y servicios entre otras personas. Mercados internacionales.: compradores en otros pases, consumidores, productores revendedores y gobiernos extranjeros.
Clasificacin de los Clientes Potenciales

incluyendo

Persona Fsica o jurdica que tiene la capacidad legal para adquirir un producto/servicio. Segn su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en: 1. Clientes Potenciales de Compra Frecuente 2. Clientes Potenciales de Compra Habitual 3. Clientes Potenciales de Compra Ocasional

Segn su Posible Volumen de Compras: Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en: 1. Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras 2. Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras 3. Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras Segn su Grado de Influencia: === Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen de forma similar en : 1. Clientes Potenciales Altamente Influyentes 2. Clientes Potenciales de Influencia Regular 3. Clientes Potenciales de Influencia Familiar
Necesidades y Expectativas

Los clientes tienen necesidades y expectativas que deben ser tenidas en cuenta por la organizacin. Una necesidad es algo que el consumidor realmente necesita, como un cuota de seguro de coche baja. Una e xpectativa es algo que el consumidor no necesariamente va a conseguir pero que espera conseguir del producto o servicio, como que su coche le lleve desde su lugar de salida hasta su destino. Las necesidades y las expectativas de las personas varan con el tiempo, ya sea por el crecimiento y desarrollo normal del individuo o por la influencia del entorno. Es normal que nuestras necesidades cambien con el pasar de los aos, nuestras prioridad es se modifican con la madurez y experiencia, as como con la satisfaccin de las mismas. Algunas necesidades se denominan "bsicas" porque perduran con el tiempo y se relaciona n con aspectos fsicos y ambientales como la necesidad de comer o la necesidad de tener un lugar en donde vivir. Otras necesidades aparecen con el tiempo como la necesidad de ser amado o la necesidad de ser reconocido. Las necesidades no se presentan necesariamente de manera escalonada o secuencial, muchas veces podemos tener varias necesidades de manera simultnea, como la necesidad de aprender y la de descansar, las cuales se pueden dar al mismo tiempo sin que se afecte la una u la otra. En otras oportunidades la limitacin de recursos puede generar la necesida d de

priorizar, es el caso de necesitar pagar el estudio o necesitar la compra de un televisor para distraerse, la persona deber elegir entre una u otra, si no cuenta con el dinero para satisfacer las dos. A su vez, las necesidades pueden suplirse o reemplazarse por otras. En el caso de la necesidad de distraerse y divertirse con el televisor, se puede reemplazar por la lectura de un buen libro o por compartir el tiempo con la familia o por utilizar otro medio como la radio.
Competidores

Se enfrentan a una gran diversidad de competidores. En este tipo de organizacin debemos analizar si existen competidores en el mercado al que me voy a dirigir, cuntos, qu caractersticas tienen, es un mercado saturado o tengo una oportunidad, cules son s us puntos dbiles y cules los fuertes, con qu me voy a diferenciar de ellos, qu valor agregado tiene mi producto o servicio. Para analizar a la competencia y ver en qu nos parecemos y en qu nos diferenciamos utilizamos estos parmetros: Imagen. La percepcin que tiene la gente sobre nuestro s productos. Precio. Alto o bajo de acuerdo al mercado. Servicio. En cuanto a la atencin al cliente. Ventas. Volmenes de ventas Notoriedad. Qu tanto conoce la gente nuestros productos.
Oportunidades y amenaza ambiental

El ambiente de la mercadotecnia cambiante, limitante e incierto tiene un gran efecto sobre la compaa. El ambiente de la mercadotecnia est en movimiento constante y ofrece todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas. En ves de cambiar de modo lento y pronosticable, el ambiente es capaz de producir grandes sorpresas y choques. Qu compaa petrolera hubiera pronosticado en 1971 el final tan temprano de la energa barata?
Participacin de mercado y competencia

Una de las preguntas fundamentales del marketing es Cmo posicionar un producto y cmo diferenciarlo de la competencia?
Posicionamiento o participacin

El posicionamiento designa la imagen de un producto en relacin con productos que directamente compiten con l y tambin con otro s que vende la

misma compaa. Por ejemplo, ante el creciente inters de muchos consumidores por la salud, los fabricantes de mayonesa, aceite de maz y otros productos, reconocieron la necesidad de introducir artculos alimenticios que fueran considerados ms sanos.
Competencia o ventaja diferencial

Una vez posicionado un producto, se hace necesario identificar una ventaja diferencial viable. Por ventaja diferencial se entiende cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el pblico considera conveniente y distinta de las de la competencia. En cambio, una compaa deber evitar una desventaja diferencial de su producto. Pongamos por ejemplo el caso de las computadoras Apple. Durante muchos aos, el "ser amigable con el usuario" constituy una gran ventaja de sta marca. Pero a principios de los 90's sus precios relativamente altos le ocasionaron una desventaja en relacin con otras marcas de computadoras como . Conceptos asociados
y

Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensin provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos especficos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores especficos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( econmica, de acceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el practicante de marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx. Valor y Satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en la toma de decisin de compra, la lealtad y la jerarquizacin de beneficios han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de la creacin de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El grado de satisfaccin es el estado anmico de bienestar o decepcin que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est vinculada a criterios de comparacin y expectacin, donde la percepcin sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeo real de la oferta en la atencin de

necesidades, deseos y bienes de orden tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn p or la cual la mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la configuracin de la oferta. Intercambio: implica la participacin de dos o mas partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria de largo plazo.

La mezcla de la Mercadotecnia (las "P")

El Marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del marketing.
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Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad.

La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: 1. 2. 3. 4.

y

La cartera de productos La diferenciacin de productos La marca La presentacin

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. o Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste... o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. o Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:  Los costes de produccin, distribucin  El margen que desea obtener.  Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

  y

Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.

Plaza o Distribucin : Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:

1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados. 4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta. Cuando hablamos de place es un termino en ingles para denominar el lugar, tambin se maneja en espaol como la evidencia fsica del lugar, para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor -color -vista -gusto -tacto Entre mas sentidos capte nuestro consumidor mayor sera el grado de captacin de nuestra empresa, mejorando la aceptacin en su top Of mind.
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Promocin : o La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son:  Comunicar las caractersticas del producto.  Comunicar los beneficios del producto.  Que se recuerde o se compre la marca/producto. o La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los siguientes:  La publicidad.  Las relaciones pblicas.  La venta personal.  La promocin de ventas.  El Marketing directo.

Personas :

Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa tambin cuenta con personal que atiende a nuestro consumido r, esto afecta en muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo a segundo termino, pero bsicamente los clientes siempre se vern afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.
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Procesos :

Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la empresa
Objeto del marketing
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Los clientes . Es obvio que los bienes (productos o servicios) se buscan mejor y mucho ms rpido si estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la g ente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr d ecir que se tiene una buena estrategia de mercado. Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la actualidad estn realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo atrs, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que estn insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto. Esta clasificacin es muy til por dos razones:
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Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad estn realizando compras y que requieren una atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresoseconmicos a la empresa. Para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.

Un banco es un intermediario financiero que se encarga de captar recursos en forma de depsitos, y prestar dinero, as como la prestacin de servicios

financieros. En economa e l concepto ingreso puede hacer referencia a las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios Caja. Representa el dinero en efectivo, o sea, billetes de banco, monedas, cheques y pagars de tarjetas de crdito (vouchers) recib idos, giros bancarios, postales y telegrficos, etctera. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos: Despus de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigacin de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfaccin, se los puede clasificar en: 1. Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Segn Philip Kotler (en su libro "Direccin de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional co n la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a stos clientes en ese nivel de satisfaccin, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisicin. 2. Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfaccin de stos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. 3. Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y/o el servicio] por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de stos clientes, se necesita hacer una investigacin profunda de las causas que generaron su insatisfaccin para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepcin que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes. 4. Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:

Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepcin positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algn tipo de reconocimiento especial. Lograr que stas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendacin o por usar el producto en pblico. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfaccin (co mplacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado). Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos ms reducidos, por ejemplo, mdicos que son considerados lderes de opinin en su sociedad cientfica o de especialistas. Por lo general , lograr que stos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atencin. Para lograr su recomendacin, basta con tenerlos satisfechos

DEFINICION DE NEGOCIO

INTERROGANTES BASICAS 1.- CUAL ES NUESTRO NEGOCIO? *.- Venta de materiales de construccin y ferretera QUE NECESIDADES SATISFACESMOS 2.-CUAI SERA NUESTRO NEGOCIO EN EL FUTURO? Vender equipos tecnolgicos para modernizar las prcticas de la construccin.
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CUAL ES NUESTRO MERCADO OBJETIVO?

3.- CUAL DEBERIA SER NUESTRO NEGOCIO? Calidad y servicio

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CUALES SON NUESTRAS VENTAJAS COMPETITIVAS?

DEFINICION DE NEGOCIO PARA IMPORTADOR FERRETERO TRUJILLO CIA.LTDA

Importador ferretero Trujillo se dedica a la compra y venta de m ateriales de construccin y ferretera con equipos tecnolgicos brindando calidad y un excelente servicio.

Filosofa corporativa VALORES         Constancia Sana competencia Honestidad a toda prueba Responsabilidad Innovacin Compromiso Lealtad Constancia:- voluntad para llegar a una meta. La constancia es la virtud que nos conduce a llevar a cabo lo necesario para alcanzar las metas que nos hemos propuesto, pese a dificultades.  Sana competencia:- competir de manera equitativa sin afectar al las dems organizaciones  Honestidad a toda prueba:- sentido critico y constructivo, para hacer observaciones y sugerencias q permitan mejorar el desempeo colectivo.  Responsabilidad:- La responsabilidad es un valor que est en la conciencia de la persona, que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos, siempre en el plano de lo moral.

 Innovacin:- es la creacin o modificacin de un producto, y su introduccin en un mercado.  Compromiso:- cumplimento de los objetivos y metas que la organizacin sea trazado.
MISION

*Somos una empresa dedicada a la importacin y distribucin de productos de calidad,con precios competitivos. Formando un equipo de trabajo eficiente q brinde da a da el mejor servicio caracterizado por la excelencia y calidad, llevndonos a ser lderes en ferretera y materiales de construccin.

VISION

Desde el inicio de IMPORTADOR FERRETERO TRUJILLO, nuestra visin ha sido llegar a ser lderes en el mercado a travs de la innovacin permanente, no solo tecnolgica pero tambin de nuestras practicas comerciales y motivacionales a nuestro equipo de trabajo; obteniendo como producto final un cliente satisfecho.

OBJETIVOS

Establecer objetivos es esencial para el xito de una empresa, stos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivacin para todos los miembros de la empresa. Otras de las razones para establecer objetivos son:      permiten enfocar esfuerzos hacia una misma direccin. sirven de gua para la formulacin de estrategias. sirven de gua para la asignacin de recursos. sirven de base para la realizacin de tareas o actividades. permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada rea, de cada grupo o de cada trabajador. generan coordinacin, organizacin y control. generan participacin, compromiso y motivacin; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfaccin. revelan prioridades. producen sinergia. disminuyen la incertidumbre.

    

Objetivos generales Son expresiones genricas, algunos ejemplos de objetivos generales o genricos son:
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ser el lder del mercado. incrementar las ventas. generar mayores utilidades. obtener una mayor rentabilidad. lograr una mayor participacin en el mercado. ser una marca lder en el mercado. ser una marca reconocida por su variedad de diseos. aumentar los activos. sobrevivir. crecer.

Dentro de los objetivos generales, se encuentra la visin de la empresa, que es el principal objetivo general que persigue una empresa.

Objetivos especficos Son objetivos concretos necesarios para lograr los objetivos generales, estn expresados en cantidad y tiempo, algunos ejemplos de objetivos especficos son:
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aumentar las ventas mensuales en un 20%. generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del prximo ao. obtener una rentabilidad anual del 25%. lograr una participacin de mercado del 20% para el segundo semestre. producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversin. elevar la eficiencia de la produccin en un 20% para el prximo mes. vender 10 000 productos al finalizar el primer ao. triplicar la produccin para fin de ao. adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre. abrir 3 tiendas para el primer trimestre del prximo ao.

ESTRATEGIA  Tener una posicin dominante en el mercado y ser reconocido por el resto de las empresas.  Ofrecer crditos a corto y a largo plazo para facilitar la comercializacin de los productos.

POLITICAS La poltica empresarial es una de las vas para hacer operativa la estrategia. Suponen un compromiso de la empresa; al desplegarla a travs de los niveles jerrquicos de la empresa, se refuerza el compromiso y la participacin del personal. La poltica empresarial suele afectar a ms de un rea funcional, contribuyendo a cohesionar verticalmente la organizacin para el cumplimiento de los objetivos estratgicos. Al igual que la estrategia, la poltica empresarial proporciona la orientacin precisa para que los ejecutivos y mandos intermedios elaboren planes concretos de accin que permitan alcanzar lo s objetivos.  En relacin a las ventas se utilizan la poltica de salida la mercadera no se aceptan devoluciones.  Los crditos no son factibles para personas que no cumplan con los requisitos establecidos en el formato de crdito.

TACTICAS  FORTALEZAS:
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Crecimiento de ventas Personal capacitado Experiencia en el mercado Proporcionar crditos

 DEBILIDADES: Alta rotacin de personal descuido de stock de ciertos productos falta de honestidad del personal

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

El anlisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, as como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este anlisis es la base sobre la que se disear la estrategia, para ello deberemos conocer o intuir lo antes posible:
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La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor. La probable respuesta del competidor a lo s posibles movimientos estratgicos que otras empresas puedan iniciar. La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidores.

Anlisis de las fuerzas competitivas

Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial:
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Amenaza de nuevos entrantes. Rivalidad entre competidores. Poder de negociacin con los proveedores. Poder de negociacin con los clientes. Amenaza de productos o servicios sustitutivos.

Barreras de entrada y de salida

La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de entrada existentes en el sector. Estas barreras suponen un grado de dificultad para la empresa que quiere acceder a un determinado sector. Cuanto ms elevadas son las barreras de entrada, mayor dificultad tiene el acceso al sector.
Barreras de entrada

Hay seis fuentes fundamentales de barreras de entrada:

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Economas de escala. Se refieren a la disminucin en costes unitarios de un producto cuando aumenta el volumen de compra. Diferenciacin de producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y lealtad de cliente, esto crea una fuerte barrera de entrada ya que fuerza a los posibles entrantes a gastarse fuertes sumas en constituir una imagen de mar ca. Requisitos de capital. Necesidad de invertir recursos financieros elevados, no slo para la constitucin de la empresa o instalaciones sino

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tambin para conceder crditos a los clientes, tener stocks, cubrir inversiones iniciales, etc. Acceso a los canales de distribucin. Necesidad de conseguir distribucin para su producto. La empresa debe persuadir a los canales para que acepten su producto mediante disminucin de precio, promociones... reduciendo beneficios. Curva de aprendizaje o experiencia. El knowhow o saber hacer de toda empresa marca una importante limitacin a los posibles competidores que tienen que acudir de nuevas a ese mercado concreto. Poltica del gobierno. Puede limitar o incluso cerrar la entrada de productos con controles, regulaciones, legislaciones, etc.

Barreras de salida

Las barreras de salida son factores econmicos estratgicos y emocionales que hacen que las empresas sigan en un determinado sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e incluso dando prd idas. Hay seis fuentes principales de barreras de salida:
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Regulaciones laborales. Suponen un alto coste para la empresa. Activos poco realizables o de difcil reconversin. Activos altamente especializados con pequeo valor de liquidacin. Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes. Por los cuales debemos permanecer ms tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para la fabricacin, los costes de produccin, etc. Barreras emocionales. Suponen una resistencia emocional por parte de la direccin a una salida que est econmicamente justificada y que no se quiere llevar a cabo por lealtad a los empleados, por temor a la prdida de prestigio, por orgullo, etc. Interrelaciones estratgicas. Las interrelaciones entre unidades de negocio y otras en la compaa en trminos de imagen, capacidad comercial, acceso a mercados financieros... son la causa de que la empresa conceda una gran importancia estratgica a estar en una actividad concreta. Restricciones sociales y gubernamentales. La negativa del gobierno a decisiones de salida, debido a la prdida de puestos de trabajo, a efectos econmicos regionales, etc.

Productos sustitutivos

Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa. La poltica de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma funcin que el que fabrica la empresa en cuestin. Este concepto es el que hace que entre en competencia directa con el producto al que se le presenta como sustitutivo, ya que cumple la misma funcin dentro del mercado y

satisface la misma necesidad en el consumidor. Los productos sustitutivos que entran en mayor competencia son los que mejoran la relacin preciorentabilidad con respecto al producto de la empresa en cuestin. Un ejemplo clave lo tenemos con los productos genricos que el sector farmacia comercializa con el beneplcito del gobierno.
Estrategia de actuacin frente a la competencia

Segn adoptemos una postura u otra frente a la competencia, podemos diferenciar cuatro tipos distintos de estrategias:
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Estrategia de lder. El lder es aquel que ocupa una posicin dominante en el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un lder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la demanda genrica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo; proteger la participacin del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovacin, la distribucin intensiva, la confrontacin abierta con respecto a los precios...; y ampliar la participacin del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incur rir en posiciones monopolsticas. Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al lder, ya que no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participacin de mercado mediante estrategias agresivas. stas pueden consistir:

Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el lder. Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos ms dbiles del competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla, etc.
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Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado ms reducida que el lder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del lder. No ataca, coexiste con l para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genrica concentrndose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia. Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posicin dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominndolo y sirvindolo con una gran especializacin y obteni endo suficiente potencial .

ACTUALES COMPETIDORES MAS POTENCIALES EN EL MERCADO             Megaprofer Profermaco Comercial M Y Aceros los andes Pinturas aldaz Importadora g&g Negocios y servicios s.t.l Trujillo duque Almacen J&M Almacn zurita el original Comercial orbea Distribuidora lopez

Recomendaciones sobre el uso de objetivos en una organizacin

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se deben establecer objetivos generales, pero siempre y cuando stos sirvan de referencia para establecer objetivos especficos. Establecer solamente objetivos generales, puede generar confusin y falta de conciencia de hacia dnde realmente se quiere llegar, siempre es necesario acompaarlos con objetivos especficos. es necesario establecer objetivos para la empresa en general, para cada divisin o rea, y para cada equipo de trabajo. Los objetivos para cada equipo se establecen en funcin de los objetivos de cada rea, y los objetivos de cada rea se formulan en funcin de los objetivos de la empresa. los objetivos no deben ser estticos, se debe tener la suficiente flexibilidad como para poder adaptarlos a los cambios inesperados que podran suceder en el entorno, por ejemplo, lo s cambios repentinos en los gustos de los consumidores como producto de nuevas modas. siempre se deben establecer prioridades, cumpliendo los objetivos en orden de importancia o urgencia. y, por ltimo, los objetivos deben ser conocidos por todos los nivel es de la empresa, y siempre deben hacerse recordar permanentemente.

PRODUCTOS A DISTRIBUIRSE

MATRIZ DE SINTESIS DE RESUMEN

FORTALEZAS

COMENTARIOS

crecimiento de ventas

gran fidelidad de los clientes mejor desarrollo de la administracin ser distribuidores globales

personal capacitado amplia experiencia en el mercado

CAUSA OPORTUNIDADES

EFECTO COMENTARIOS

crear mas sucursales capacitar al personal de la org. minimizar el valor aduanero

ampliar la organizacin para mejorar la atencin al cliente minimizar costos

CAUSA DEBILIDADES

EFECTO COMENTARIOS

Alta rotacin de personal descuido de stock de ciertos productos falta de honestidad del personal

no existe trabajo en equipo disminuye la s ventas decrecimiento de la empresa

CAUSA AMENAZAS

EFECTO COMENTARIOS

Mayor nmero de competidores no tener personal capacitado no tener proveedores fijos

disminucin de ventas la organizacin no se desarrolla insuficiencia de ingresos

MATRIZ DE PONDERACION

FORTALEZAS IMPACTO ALTO 5 Crecimiento en ventas personal capacitado amplia experiencia en el mercado x x x

VARIABLES

MEDIO 3

BAJO 1

OPORTUNIDADES IMPACTO ALTO 5 CREAR MAS SUCURSALES CAPACITAR AL PERSONAL DE LA ORG. MINIMIZAR EL VALOR ADUANERO X X X

VARIABLES

MEDIO 3

BAJO 1

DEBILIDADES IMPACTO ALTO 5 ALTA ROTACION DEL PERSONAL DESCUIDO DE STOCK EN LOS PRODUCTOS FALTA DE HONESTIDAD X X X

VARIABLES

MEDIO 3

BAJO 1

AMENAZAS IMPACTO ALTO 5 MAYOR NUMERO DE COMPETIDORES NO TENER PERSONAL CAPACITADO NO TENER PROVEEDORES FIJOS X X X

VARIABLES

MEDIO 3

BAJO 1

MATRIZ DE ACCION VULNERABILIDAD O DE IMPACTOS

O F FORTALEZAS CRECIMIENTO EN VENTAS PERSONAL CAPACITADO AMPLIA EXOERIENCIA EN EL MERCADO PROMEDIO TOTAL crear mas sucursales 5 3 5 13

OPORTUNIDADES capacitar al personal 5 5 5 15 minimizar valor 3 3 3 9 promedio total 13 11 13

A D DEBILIDADES ALTA ROTACION DEL PERSONAL DESCUIDO DE STOK DE PRODUCTOS FALTA DE HONESTIDAD PROMEDIO TOTAL MAYOR # DE COMP. 5 3 3 11

AMENAZAS no tener no tener personal c proveedor 3 3 3 5 1 1 7 9 promedio total 11 11 5

CONCLUSIONES FO, DA,FA,DO

CONCLUSIONES

(FA)

crecimiento de ventas personal capacitado amplia experiencia en el mercado

CONCLUSIONES

(FA

Mayor nmero de competidores no tener personal capacitado no tener proveedores fijos

CONCLUSIONES

DA

Alta rotacin de personal descuido de stock de ciertos productos falta de honestidad del personal

CONCLUSIONES

DO

crear mas sucursales capacitar al personal de la org. minimizar el valor aduanero