Coutas de ventas diapositivas - Presentation Transcript

1. 2. CUOTAS DE VENTAS Andrs Arroyave Profesional en Mercadeo Nal. E Internal Objetivos o Al terminar la exposicin los estudiantes debern comprender: o Qu son las cuotas de ventas o Cmo se desarrollan las cuotas de ventas o Las razones bsicas para establecer cuotas de ventas o Los procedimientos para establecer cuotas de ventas o Cmo y porqu se ajustan las cuotas de ventas o La necesidad de administracin adecuada de un sistema de cuo tas. CUOTAS DE VENTAS 3. 4. Definiciones: Metas cuantitativas especficas Incentivos de ventas Metas motivacionales CUOTAS DE VENTAS Caractersticas: o Territorio o No. X de personas o Tiempo CUOTAS DE VENTAS 5. Bases: Pronsticos de Ventas Costos de Ventas Potencial de Ventas CUOTAS DE VENTAS Condiciones: Asequibles Realistas 6. CUOTAS DE VENTAS PASOS: Pronsticos de Ventas Costos de Ventas Cuotas de Ventas Actividades de Ventas xito en Ventas = 7. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS o Proporcionar metas e incentivos o Evaluar el desempeo o Controlar las actividades de los vendedores o Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas o Mejorar la eficacia del plan de compensacin o Control de los gastos de ventas o Intensificar los concursos de ventas

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CUOTAS DE VENTAS 8. 1. Proporcionar metas e incentivos Los vendedores por naturaleza son competitivos Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el xito del fracaso Debe ser realista y asequible para que sea motivacional EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 9. 2. Evaluar el desempeo La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeo. Ayuda en la toma de decisiones

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EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 10. 3. Controlar las actividades de los vendedores o Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas. o Los vendedores son responsables de sus actividades .

EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Visita a un nmero de cuentas al d a Nuevas cuentas al da Nmero de demostraciones 11. 4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas o Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas.

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EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas 12. 5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin o En algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin. o La comisin es ilimitada.  Ejemplo : Cuota de 250.000 con 8% de comisin por encima de la cuota.  270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin o Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota  Ejemplo : Bono de 3.000 dlares por una cuota de 250.000; si alcanza slo 225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dlares. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 13. 6. Control de los gastos de ventas o Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo:  Comidas  Viajes  Hospedajes  Gastos de Representacin o Se busca mayor utilidad o Obliga a tratar con prospectos casi seguros EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 14. 7. Intensificar los concursos de ventas o Las cuotas que se usan para los concursos son especficas solo para el c oncurso y por lo general se ajustan a la duracin de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 15. CLASES DE CUOTAS o Cuotas de volumen de ventas. o Volumen de ventas en pesos. o Volumen de ventas en unidades. o Volumen de ventas en puntos. CUOTAS DE VENTAS Dependen de la naturaleza de la industria y del producto. 16. 1. Cuotas de volumen de ventas o Son las ms comunes o Estndares de evaluacin de los vendedores y de las unidades de marketing  Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeo mnimo para un periodo . o Se establecen para:  Un rea geogrfica  Una lnea de productos  Clientes especficos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 17. 1. Cuotas de volumen de ventas o Son claves para productos nuevos. o Todos los gerentes son conscientes de la importancia de los productos nuevos o Los vendedores deben ser conscientes de ello o Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa de vendedores es riesgoso.

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Cuanto ms corto el periodo, ms eficaz la cuota. Si: Venta estacionaria Cuota anual

CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 18. 1. Cuotas de volumen de ventas o Son las ms comunes o Basadas en:  Volumen de ventas en dlares  Volumen de ventas en cantidades  Volumen de ventas de nuevos productos  Volumen de ventas de productos rechazados  Volumen de ventas de productos de movimiento lento o Recomendacin :  Hacerlas por zonas y no para toda la regin  Permite control estrecho, minucioso CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 19. 2 . Volumen de ventas en Pesos o Aplica para venta de muchos productos (diferentes) o Se entienden con facilidad o Son ms fciles de administrar o Se trabaja como una cifra total para todos los productos o Facilita el anlisis de costos contra venta y contra (cuota) o Facilita el ajuste de un ao a otro CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 20. 3 . Volumen de ventas en unidades o Aplica para:  Venta de pocos productos (poca variedad)  Productos con precios de fcil / rpida variacin (petrleo) CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 21. 4 . Volumen de ventas en puntos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS OPCION 1 PRODUCTO A VOL $ PUNTOS $ 100 1 $ 200 2 $ 300 3 OPCION 2 PRODUCTO A Cant. PUNTOS 50 1 100 2 150 3 OPCION 3 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS $ 100 50 2 $ 200 100 4 $ 300 150 6 OPCION 4 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS de $100 a $200 de 40 a 50 1 de $201 a $300 de 51 a 100 2 de $301 a $400 de 101 a 150 3 22. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS  Experiencia pasada de ventas  Potenciales de ventas territoriales  Clculos de mercado total  Cuotas que establecen los vendedores CUOTAS DE VENTAS 23. 1 . Experiencia pasada de ventas o El mtodo ms sencillo  Porcentaje  Promedio  Mnimos cuadrados o Algunos creen que el desempeo anterior es mejor que la cuota o Este mtodo supone que las ventas futuras dependen de las pasadas  Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores anteriores.  Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 24. 2 . Potenciales de ventas territoriales

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Una cuota de volumen de ventas es la evaluacin de la gerencia de ventas del esfuerzo de venta s que debe llevar a cabo la unidad de marketing. El potencial de ventas es la cantidad mxima de oportunidad disponible para esa unidad de marketing.

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 25. 2 . Potenciales de ventas territoriales o o La suma de las cuotas de cada zona equivalen al potencial de ventas de la compaa. o Requiere condiciones perfectas de trabajo. o El pronstico considera condiciones menos perfectas o BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 26. 2 . Potenciales de ventas territoriales o o Requiere:  Informacin de la fuerza de ventas  Historial de ventas  Competencia  Tendencias del mercado  Habilidad del vendedor  BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 27. 2 . Potenciales de ventas territoriales o o Pasos:  El vendedor calcula el potencial de ventas  El gerente ajusta los clculos acorde a la informacin recolectada  Tener presente :  Edad, energa, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y condicin fsica. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

 28. 3 . Clculos de mercado total o Usados por :  Empresas pequeas  Empresas nuevas o Mtodos :  Dividir el clculo total de ventas de la compaa en clculos territoriales y despus ajustar todo como corresponde.  Tomar el clculo de la compaa, ajustarlo de acuerdo con los cambios esperados de la compaa en precio, producto y promocin, y despus dividir es clculo estimado en clculos territoriales y ajustarlos como corresponde.
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 29. 4 . Cuotas que establecen los vendedores o Los vendedores estn ms cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen ms sobre su potencial o El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una rendicin por parte de la gerencia. o No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por s mismos BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 30. CUOTAS FINANCIERAS  Cuotas de margen bruto o utilidades netas  Cuotas de gastos  Cuotas de actividad

Cuotas combinadas

CUOTAS DE VENTAS 31. 1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas o Sealan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas. o Los vendedores de altos volmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compaa. o CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 32. 1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS Precio De ventas Margen de utilidad por unidad Volumen por mes Utilidad por mes x unidad $ (%) Joe Jane Joe Jane PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250 PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500 PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500 $ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250 33. 1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas o Desventajas:  Difciles de entender  Es difcil determinar que tan bien es el desempeo  Ocasiona prdida de desempeo  Factores externos:  Competencia  Situacin econmica  Requiere tiempo calcular las utilidades netas implicando adems en costos administrativos y de oficina. CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 34. 2 . Cuotas de gastos o Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus e sfuerzos de ventas. o Mtodos:  Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensacin.  Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan ms, se descuenta de la compensacin. o CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 35. 2 . Cuotas de gastos o o Desventajas:  Disminuye el desempeo de la fuerza de ventas  La atencin y la concentracin se divide  Variaciones en los territorios CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 36. 3 . Cuotas de actividad o Los representantes externos, por lo general tienen libertad de planear y conducir sus actividades diarias por s mismos. o Controlar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores. o Las cuotas de actividad tambin sirven como g ua para representantes de ventas ms jvenes y sin experiencia. CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 37. 3 . Cuotas de actividad o Pasos:  Determinar cules son las actividades ms importantes del vendedor  Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.  Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo general se expresa como una frecuencia. CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD Nmero de prospectos que se visitaron Nmero de demostraciones que se hicieron Nmero de exhibiciones que se armaron Nmero de visitas de servicio

que se hicieron Nmero de nuevas cuentas que se establecieron Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores 38. 3 . Cuotas de actividad o Requiere:  Planeacin  Fijacin de rutas  Administracin del tiempo o Afectadas por:  Baja motivacin  Factores externos  Condicin econmica  Competencia o Recomendacin:  Combinarlas con cuotas por volumen  El bajo rendimiento revelar el manejo  Las actividades CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS En ocasiones: Los representantes debern incurrir en actividades que no son de ventas para mantener Contacto con clientes no frecuentes que compra en cantidades 39. 4 . Cuotas combinadas o Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeo tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas. o Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medicin comn para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 40. 4 . Cuotas combinadas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE COMBINACION Cuota Real % de cuota Peso Cuota X peso Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384 Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225 Nmero de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88 8 697 Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260 Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252 Nmero de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100 8 612 Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304 Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291 Nmero de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60 8 655 Puntaje total = 655/8 = 81,875 41. ADMINISTRACIN DE CUOTAS DE VENTAS o Por muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos que se administre bien y con habilidad. o Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema CUOTAS DE VENTAS 42. Establecimiento de cuotas realistas Gran parte del xito lo determina la motivacin Clave de la motivacin (respecto a la cuota) Posibilidad de logro Reconocimientos Incentivos Acordes a los potenciales de ventas Juicio ejecutivo slido y objetivo CUOTAS DE VENTAS 43. CREACIN DE CUOTAS ENTENDIBLES  Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la gerencia busca ganar su cooperacin y aceptacin. De modo que el procedimiento para establecer cuotas debe explicrseles con cuidado , o de otra manera sentirn que la gerencia trata de ejercer coercin sobre ellos p ara que den ms esfuerzo sin obtener recompensa por l.  Inclusin del vendedor en el establecimiento de cuotas  Mantener actualizada a la fuerza de ventas  Mantener control CUOTAS DE VENTAS 44. 1. Inclusin del vendedor en el establecimiento de cuotas o Facilitar a los vendedores la comprensin de las cuotas al permitirles que participen en el proceso de establecer las cuotas  Aumenta la comprensin  Reduce de forma significativa las cuestiones de:  Imprecisin  Injusticia  Imposibilidad de logro.

CREACIN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS 45. 2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas o Sobre su desempeo o relativo a las cuotas. o Estrecho contacto personal o Consejo y aliento para lograr cuotas CREACIN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS 46. 3. Mantener el control o Mantener un nivel mximo de control en la administracin del sistema de cuotas o Grficas peridicas semanal o mensual u otros periodos convenientes o Crear una atmsfera competitiva que genere retos a cada uno y genere mejores result ados. CREACIN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS 47. 3. Mantener el control CREACIN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEO Representante de ventas: Timothy Hawkins Territorio: Florida Periodo de ventas Real Cuotas % de Cuota Octubre de 1992 $ 22.765 $ 25.000 91,1% Octubre de 1991 $ 21.050 $ 19.500 107,9% Ao a la fecha: 1992 $ 267.567 $ 300.000 89,2% Proyeccin: 1992 $ 321.081 $ 300.000 107,0%