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Economie dEntreprise
Lorganisation, systme humain ouvert, fonctionne dans des environnements souvent instables, des contextes conomiques et technologiques qui voluent trs rapidement. Les membres qui la composent forment une mosaque de motivations et de valeurs varies, qui ne sont pas toujours en adquation avec les orientations de lorganisation. Ces diffrents lments confrent au management toute sa lgitimit : la machine avance, progresse, atteint ses objectifs car elle est pilote. A lorigine, le mot Management tire ses racines du franais mnagement qui signifie lart de conduire, diriger, manier ; laction de bien rgler ; la mesure que lon doit avoir dans les actions lgard des personnes et des choses (LITTRE). Cette dfinition dcrit bien les deux principaux aspects du management des quipes commerciales, savoir un aspect oprationnel (fixation dobjectifs, mise en uvre de moyens ) et un aspect relationnel. Par quipe commerciale ou force de vente on entend, un ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de lentreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ce produit. La gestion de lquipe commerciale est au coeur des proccupations majeures des entreprises. On peut alors se demander si le style de management adopt pour grer la force de vente est un facteur cl de russite et sil existe un management spcifique aux quipes commerciales. Nous tudierons donc dans une premire partie, lvolution des principes de management et les styles adopts. Puis, nous verrons dans une deuxime partie, quels sont les missions et outils spcifiques au management de lquipe commerciale. Enfin, dans une troisime partie, nous aborderons les enjeux du management de la force de vente.
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lorganisation (cf schma n1) ............................................................................................ 3 B. II. Styles de management commerciaux ........................................................................... 4 LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA
FORCE DE VENTE .................................................................................................................. 5 A. B. III. A. B. Les missions du manager ............................................................................................. 5 Les outils utiliss.......................................................................................................... 6 LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL............................................. 7 Enjeux de rentabilit et de comptitivit...................................................................... 7 Les enjeux de la relation manageur/commerciaux ...................................................... 7 Conclusion ....................................................................................................................... 8 Schma n1 ...................................................................................................................... 9 Schma n2 .................................................................................................................... 10 Schma n3 .................................................................................................................... 11 Bibliographie.................................................................................................................. 12
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A. Evolution des principes de management lie lvolution des thories de lorganisation (cf schma n1)
Les thories classiques prsentes par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent laccent sur la fonction centrale du manager qui consiste commander par un management qualifi dautoritaire. Fayol met en vidence limportante de lunit de commandement en dfinissant cinq fonctions cls du management : prvoir et planifier, organiser, commander, coordonner, et contrler. Au cur de cette analyse, Fayol place la division du travail, lautorit et la discipline. Cette thorie a t reprise et dveloppe par le sociologue Max Weber qui dmontre que la forme dadministration la plus efficace repose sur une structure hirarchique qui suppose que chaque emploi est subordonn celui qui lui est suprieur. Ce management qualifi de technique a pour principal objectif, la productivit, dans un contexte de production de masse et ne se focalisait pas sur la vente des produits. Dans les annes 30, on note une remise en question progressive de ce mode dorganisation industriel dominant et on assiste au dveloppement dun mouvement des Relations Humaines : les relations sociales sont de plus en plus prises en compte et le fort dveloppement de la psychologie favorisent lapparition dun nouveau style de management. Des auteurs, comme Mac Gregor, dfinissent de nouvelles Thories du Management bases non plus uniquement sur la notion de contrle, mais sur celle de conduite ou de pilotage des hommes. Mac Gregor met ainsi en vidence deux styles de direction qualifis de la Thorie X et Thorie Y . Il souligne lopposition entre management autoritaire (X) qui ne peut tre efficace, car il ne prend pas en compte les besoins des hommes, leurs motivations. A loppos, le management participatif (Y), dont les missions essentielles sont dorganiser les conditions et les mthodes de travail, permet aux salaris datteindre leurs propres buts en orientant leurs efforts vers les objectifs de lorganisation. Ce mode de management sest impos dans la gestion de la force de vente dont la place a progressivement volu au sein de lentreprise. Dans les annes 50-60, les thories de lEcole No-Classique apportent aux thories managriales une nouvelle notion : la Direction par Objectifs dveloppe par Drucker. Mme si le principe dautorit reste primordial, la DPO part du postulat que la prennit de lentreprise passe par ses employs. Paralllement Mintzberg a mis en vidence les trois rles majeurs dun dirigeant : diriger laction, travail sur le facteur humain et travail au niveau de linformation. Comme nous venons de le voir le management a fortement volu modifiant ainsi les relations entre lquipe commerciale et leurs dirigeants.
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Conclusion
Lquipe commerciale constitue le lien principal et essentiel entre lentreprise et son portefeuille de clients. Pour mener bien ses missions de prospection, de conqute et de fidlisation auprs de ses clients, la force de vente a besoin de sappuyer sur une structure performante, sur un management efficient. Les principes de management ont fortement volu comme le dmontre le corpus thorique dans ce domaine. Ils ont donn naissance diffrents styles de management notamment commerciaux. Par ailleurs les missions confies au manageur commercial sont de nature varies et sont en forte interaction avec le style de management adopt. De mme les outils au service du management de lquipe commerciale sont de diffrentes natures et influent directement et fortement sur le niveau de motivation de lquipe. Enfin, il faut noter que le management de la force de vente constitue de vritables enjeux notamment en termes de rentabilit, comptitivit. Cependant le pilotage de lquipe de vente peut tre plus ou moins difficile mener. En effet, si de part lorganisation et les choix stratgiques de lentreprise, la force de vente se trouve externalise, la gestion de la force de vente peut en effet tre plus dlicate et requiert alors la mise en place dobjectifs prcis ainsi quun suivi plus marqu.
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Schma n1
THEORIES
Les annes 30
aujourdhui
Max Weber
Drucker (1909)
Mintzberg (1939)
Ecole des Relations humaines Management autoritaire Thorie X Management participatif Thorie Y
Ecole Systmique 3 grandes catgories : - rles de contact - rles dinformation - rle de dcision
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Schma n2
C O M P O R T E M E N T E N C O U R A G E A N T
EPAULER
ENTRAINER
S3 S2 I. S
DELEGUER DIRIGER
S1
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Schma n3
Sens de la communication
Capacit daction
Sens du terrain
Capacit anticiper
Ecoute
Parcours professionnel
Capacit dlguer
Charisme
Confiance en soi
Combativit
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Bibliographie
Comprendre le management Mercator Management de lquipe commerciale Cahiers Franais La documentation Franaise Lendrevie & Lvy & Lindon Editions Dalloz Carole Hamon Pascal Lzin Alain Toullec Editions Dunod Ken Blanchards Drea Zigarmi Training & Developpement Editions Vuibert - Educaple
Situational Leadership
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