Capacitacin DE COOPERACIN UE-PERU / PENX PROYECTOde Productores en los Beneficios de la Asociatividad

Capacitacin de Productores en los Beneficios de la Asociatividad

2008

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio M.Sc. Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores Consultores

Capacitacin de Productores en los Beneficios de la Asociatividad

Objetivos del Curso

Objetivo General Fomentar los beneficios de la asociatividad entre los agricultores de Junn, Cusco, Arequipa, Lambayeque, Ica, Loreto, San Martn y Ucayali. Objetivos Especficos
Organizaciones empresariales se fortalecen organizacional y comercialmente. Organizaciones empresariales de agricultores desarrollan herramientas y capacidades en gestin productiva y comercial.
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Metodologa
El curso taller ser desarrollado empleando el mtodo expositivo participativo y con casustica que facilite la comprensin y aprendizaje. Se insistir en todo momento en la participacin activa y crtica de los participantes y se emplearn dinmicas grupales para motivar a los participantes a intervenir activamente sobre los temas a desarrollar. Con este motivo se han programado 4 talleres en los cuales se trabajar por grupos.

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Programacin
Das 1 y 2: Asociatividad I. Fundamentos de Asociatividad II. Metodologa para el desarrollo de Redes Empresariales III. Actores y Roles en una Red Empresarial IV. Organizacin y Funcionamiento de una Red Das 3 y 4: Comercializacin I. Comercializacin y Asociatividad II. Principales Componentes de un Sistema de Comercializacin de productos agrcolas III. Proceso de Organizacin de una Empresa Asociativa Comercializadora IV. Consorcios de exportacin de Productos Agrcolas

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Situacin Actual de la Asociatividad Agraria en el Per

Minifundio, Mercado y Asociatividad Asociatividad: dbil e incipiente Agro-exportacin como factor de impulso de la asociatividad. La desconfianza por la asociatividad Asociatividad para cumplir metas DL 1020 y las EAA Existe conocimiento, falta accin.
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MODULO I:
FUNDAMENTOS DE LA ASOCIATIVIDAD

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El Concepto de la Asociatividad

Es una estrategia para enfrentar los mercados globalizados y la creciente y fuerte competencia de otras empresas (nacionales y/o extranjeras). Es un mecanismo de cooperacin por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo comn.

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Qu es la Asociatividad?

Mecanismo de cooperacin entre organizaciones, empresas, personas o territorios en donde cada participante, manteniendo su independencia jurdica y autonoma, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto, para la bsqueda de objetivos, oportunidades y metas comunes.

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Beneficios de la Asociatividad
Resolver y enfrentar problemas de manera conjunta respetando la autonoma de los participantes. Promover el uso y desarrollo de la complementariedad. Aprovechar las oportunidades, neutralizar las amenazas, poner a disposicin sus fortalezas y disminuir sus debilidades. Incremento de la produccin y productividad. Mayor poder de negociacin Mejora el acceso a tecnologas de productos o procesos y a financiamiento Se comparte riesgos, costos y beneficios Reduccin de costos

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Condiciones para la Asociatividad

Confianza Solidaridad Colaboracin Compromiso Responsabilidad
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Principales obstculos o dificultades

Desconfianza Individualismo Oportunismo

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Qu implica asociarse?
Asumir compromisos y cumplirlos Cultivar relaciones de confianza Existencia de comunicacin permanente. Disposicin a invertir dinero y tiempo Disposicin para compartir costos y riesgos.

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Asociatividad para la Competitividad

La asociatividad es uno de los principales elementos para aumentar la competitividad y poder incursionar en mercados internacionales; porque permite:
Lograr economas de escala y un volumen de produccin similar al de las grandes empresas. Satisfacer mayores demandas internacionales.

Incrementar el poder de negociacin tanto con los clientes como con los proveedores Puede ayudar a reducir costos Mejorar mecanismos de promocin y mercadeo internacional

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Modelos de Asociatividad
Cluster (conglomerado eficiente) Conglomerados de Empresas Cadenas productivas Redes Empresariales: - Verticales (Desarrollo de proveedores) - Horizontales (Consorcios)

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Clusters
Cluster = Area Cluster = Area geogrfica donde se encuentra una concentracin de productores de una rama, adems de proveedores, comercializadores, asociaciones gremiales, organismos y instituciones de apoyo al sector. Existe una fuerte estructura de relaciones, intercambio de informacin y lazos de cooperacin .

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Redes
Red = sistema de enlaces entre empresas Horizontal = entre empresas de un mismo eslabn en la cadena productiva. Vertical = entre empresas de eslabones consecutivos en la cadena.

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Red Horizontal

Acopiador Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3

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Red Empresarial Vertical

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Cadena Productiva de la Lcuma

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Perfil de las Empresas para conformar una Red

Tener objetivos comunes Ser homogneas: tamao, nivel tecnolgico, capacidad econmica. Conocimiento y confianza. Disposicin al cambio, innovacin y riesgos. Se unen para hacer negocios

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MODULO II
Metodologa para de Desarrollo de Redes Empresariales
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Importancia de la Asistencia Tcnica

La idea de asociatividad no es nueva, ni reciente. Los conceptos estn claros, lo que se necesita es accin: Cmo lo hacemos? Por dnde empezar? En todo el mundo se conoce de ideas asociativas. Elementos claves:
Entidad que brinde asistencia tcnica Articulador, coordinador o facilitador

Metodologas y procedimientos Acompaamiento y articulacin

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Metodologa para desarrollar Redes Empresariales: Pasos

1)

Promocin y Seleccin de Empresas Formacin de la Base de Confianza Desarrollo de Acciones Piloto Diseo de Estrategia a largo Plazo Gestin de la Red Empresarial
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2)

3)

4)

5)

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1) Promocin y Seleccin de Empresas

Venta de la idea Identificacin de Empresas Anlisis Preliminar de las empresas Evaluacin de factores crticos Seleccin del grupo de empresas

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2) Formacin de la Base de Confianza

Confianza: insumo vital para iniciativas de asociatividad Finalidad: integracin del grupo Articulador debe conocer al grupo Identificar a empresario lder Recomendable: conocer la actividad Resultados esperado: grupo se conoce, se identifica, toma acuerdos y define objetivos.
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Formacin de la Base de Confianza Pasos

Reuniones colectivas Visitas a empresas del grupo Visita a casos exitosos Visitas empresas modelos del sector Contactos con entidades de apoyo y fomento Elaboracin de reglamento y contrato asociativo Cuota social
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Evidencias que existe Base de Confianza

Existe fondo comn Red tiene reglamento interno Contrato asociativo Visin de Proyecto comn

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3) Desarrollo de Acciones Piloto

Concepto: acciones (oportunidades de negocio) que individualmente no pueden o es difcil abordarlas. Finalidad: que los empresarios experimenten beneficios de actuar como colectivo.

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Desarrollo de Acciones Piloto Caractersticas

Orientadas al mercado (negocios) Las proponen y deciden los empresarios Bajo costo Bajo riesgo Resultados inmediatos (corto plazo) Se deciden por consenso Que comiencen a generar cambios

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Desarrollo de Acciones Piloto Pasos Definicin de Objetivos a corto plazo Diseo de proyectos Elaboracin de carta compromiso Constitucin de fondo comn

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Diseo de Proyecto Piloto

(Definir 07 componentes)

Objetivos Resultados/objetivos especficos Actividades/acciones Responsables Tiempos o plazos Costos Indicadores de logros

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Ejemplos de Acciones Piloto

Identidad de grupo y Promocin: - Pgina web - Catlogo colectivo - Tarjetas personales - Brochures, Afiches Punto de Venta Participacin en ferias Ruedas de Negocios Misiones Comerciales

EXPO ACRE- BRASIL

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Desarrollo de Acciones Piloto Beneficios Permite que empresarios entren a la accin y obtengan pequeos beneficios Consolida la base de confianza Prepara al grupo para mayores retos Satisfaccin por decisin de integrar consorcio.
* En trminos de metodologa: representa 60-70% del proceso

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4) Diseo de Estrategia a Largo Plazo

Cuando el grupo ha superado fase de Acciones Piloto. Propuestas de mayor alcance A mediano plazo Toma de decisiones en base a resultados
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Tipos de Proyectos Estratgicos

1)

2)

3)

Proyectos Comerciales De Facilidades comunes Especializacin productiva

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Diseo de Estrategia a Largo Plazo Pasos

Diagnstico individual Identificacin de objetivo comn Diseo de Proyecto estratgico Elaboracin de Plan de Negocios Comn Plan de Mejoras de Empresas
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Ejemplos de Proyectos Estratgicos

Desarrollo de Marca propia Implementacin de un centro de Acopio Sistema Logstico Sistema de servicios de informacin Estandarizacin de procesos y productos Exportacin a nuevos mercados

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5) Gestin de la Red Empresarial

Finalidad: ejecucin y gestin de proyecto estratgico. Respuesta a: quin opera el proyecto, quin lo gestiona Define. Modelo jurdico Articulacin con financieras Medios de control

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Gestin de la Red Empresarial Pasos

Constitucin jurdica Seleccin y contratacin de Gerente/ Administrador Independizacin Monitoreo y Evaluacin.

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Taller 1: Seleccin de Empresas para una Red

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Mdulo III

Actores y Roles en una Red Empresarial

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Identificacin de Potenciales Miembros

Quines? Los que han captado la idea de beneficios de asociatividad. Aquellos decididos a cambiar y avanzar Aquellos decididos a invertir: tiempo y dinero Con potencial: productivo, econmico, conocimiento, experiencia. Tamao, calidad de productos, reputacin. Capacidad para trabajar en equipo.

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El Promotor o Articulador
Funcin: facilitar el logro del consenso Rol: orientar, facilitar, articular Acompaa al grupo en el proceso de asociatividad. Ayuda al grupo en la planificacin, organizacin y gestin de la red. Nunca decide, facilita. No es administrador, no gerente.
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Funciones del Promotor

Apoya el proceso de seleccin de miembros Ayuda a tomar conciencia de beneficios de asociatividad. Orienta el proceso para que se forme el grupo. Ayuda a definir objetivos comunes del grupo Asesora en decisiones difciles Establece vnculos con entidades de fomento Acompaa al grupo en primeras colectivas.
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Perfil del Promotor

Conocer y tener experiencia en procesos de asociatividad. Conocer el sector Deseable: conocer a los potenciales miembros Ser motivador Ser Flexible para ayudar a encontrar soluciones Ser conciliador, sereno y prudente Tener contactos

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Estudio de inters y contactos

Objetivo: dar respuestas a expectativas y problemas de empresarios Trabaja con grupo que hizo Click Identificar: intereses y necesidades Entrevistas con empresarios Conciliar intereses y necesidades Identificar objetivos comunes Identificar oportunidades de negocio Lograr Carta Compromiso

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Designacin de Representantes
Cada empresa designa su representante Puede ser dueo o representante Con autoridad para tomar decisiones en nombre de la empresa. Que sea permanente Capacidad para trabajar en grupo Pueden designar un suplente, pero bien informado.
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Identificacin del Empresario Lder Empresario con ascendencia y liderazgo Tiene experiencia, contactos, capacidad negociadora Facilita el proceso de formacin de la red Facilita el trabajo del coordinador Reconocido y aceptado por el grupo.

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Cuota Social y Reglamento

Desde un inicio hay gastos operativos Cuota social: indicador de Base de confianza. Medio o filtro para seleccionar miembros de la red. Reglamento: instrumento que sirve para normar la conducta del grupo.

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Plan de Actividades
Importante para planificar el trabajo de la red. Ordena su funcionamiento Definir Objetivo Actividades Plazos Responsables Presupuesto Financiamiento Indicadores
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Seguimiento y Evaluacin
Una vez aprobado el plan, se hace seguimiento de avances. Avances y resultados parciales Comparacin entre lo programado y lo ejecutado. Identificacin de dificultades o restriccions Propuestas de solucin inmediatas Evaluacin de resultados al final de ejecucin

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Gerente de la Red
Recomendable para cuando la red alcanza etapa final Mientras tanto pueden tener un asistente Definir el perfil del gerente en funcin de necesidades de la red. Se encarga de gestionar el Plan Estratgico a mediano o largo plazo.
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Mdulo IV

Organizacin y Funcionamiento de una Red

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Junta Directiva de la Red

Definicin en primeras reuniones. Modelo flexible. Puede modificarse segn desarrollo de la red. Estructura sencilla y operativa Funciones en el reglamento Primeros representantes de la red Coordinan con Articulador

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Propuesta de Junta Directiva

Presidente Vice Presidente Secretario Tesorero Vocales

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Constitucin Jurdica y Contrato de Asociatividad Depende de Modelo de Negocio No complicarse. Lo ms simple de acuerdo a acciones. Asesorarse con especialista De acuerdo a los objetivos y fines de la red Contrato de Asociatividad: compromiso Primero experimentar que pueden trabajar en forma conjunta.
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El Reglamento Interno
Muy importante desde el inicio de la Red Para qu sirve el Reglamento? Normar la conducta del grupo Proteger intereses individuales Regular relaciones del grupo Evitar conflictos Generar confianza
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Contenido del Reglamento

Objetivo (s) de la red Socios fundadores Admisin y retiro de socios Fondo de aportaciones Consejo Directivo (Organizacin interna) Reuniones: Frecuencia, Asistencia, puntualidad Toma de decisiones y acuerdos Compromiso de confidencialidad Controversias Figura jurdica de la red.
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Las Reuniones de Trabajo

Para hablar de negocios Con agenda previa Productivas Caractersticas definidas en el reglamento Hora y frecuencia adecuada Espacio para seguimiento de actividades y compromisos
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Identidad de la Red
Definir nombre y logo: representativo, sencillo y marketero Pgina web: importancia y beneficios Tarjetas personales Material de promocin Posicionamiento ante: entidades de apoyo, de fomento y mercado. La importancia de imagen colectiva
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Promocin de la Red y Productos

Si no te conocen, es difcil que hagas negocios. Si no te conocen, no sern considerado para apoyos, para representaciones, para financiamientos. Puedes tener el mejor producto, pero si nadie lo conoce: No vendes. Red de Promocin: primer paso

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Diseo y Acciones Piloto de Negocios La Red es para hacer negocios Propuesta, Anlisis, Diseo y Ejecucin Inversin de tiempo y dinero Caractersticas: bajo riesgo, bajo costo y resultados inmediatos. La red no sustituye a la empresa, es una alternativa adicional de negocio. Realistas y viables.
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Plan de Accin, Presupuesto y Financiamiento Actividad piloto se plasma en un Plan de Accin. Toda accin requiere de recursos (Presupuesto o Inversin); y los recursos tienen que conseguirse. Financiamiento: de donde vienen los recursos. Entidades de apoyo y Redes.

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Seguimiento y Evaluacin
En reuniones se informa de avances Luego de ejecucin se debe evaluar resultados. Aprendizaje: no slo xitos, tambin fracasos. Relacin beneficios/ costos Impacto en las empresas socios de la Red.
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Taller 2: El Reglamento Interno

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Capacitacin DE COOPERACION UE-PERU / PENX PROYECTOde Productores en los Beneficios de la Asociatividad

Muchas Gracias

www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/ ueperu@mincetur.gob.pe

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