Diferenciarse de sus competidores le permitir crear una posicin nica y exclusiva, conocida como posicin nica de venta (PUV),

propuesta nica de venta o tambin ventaja nica de compra (VUC), el desarrollo e implementacin en sus productos o servicios de esta estrategia diferenciadora, le permite competir de una manera singular y nica en su nicho de mercado que se traduce en un valor y un beneficio superior para sus clientes. Diferenciacin de Productos, es junto a la segmentacin y posicionamiento de marca, las tres estrategias que todo negocio debe definir claramente para poder competir con xito y poder traducir todas sus acciones en rentabilidad. Como negocio o emprendedor que ha identificado su nicho de mercado que le interesa atender y en el que quiere obtener una posicin nica y exclusiva, debe desarrollar y ofrecer a sus clientes una ventaja competitiva sostenible de sus productos o servicios con el propsito de diferenciarse y no enfrentar frontalmente a sus competidores. La estrategia de diferenciacin requiere el diseo de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos o servicios de su empresa de los de su competencia. Diferenciarse de sus competidores le permitir crear una posicin nica y exclusiva, tambin conocida como posicin nica de venta (PUV), propuesta nica de venta o tambin ventaja nica de compra (VUC), el desarrollo e implementacin en sus productos o servicios de esta estrategia diferenciadora, le permite competir de una manera singular y nica en su nicho de mercado que se traduce en un valor superior para sus clientes. Este valor superior para sus clientes, le dar a su negocio una inequvoca e indiscutible ventaja competitiva, es decir, una superioridad definitiva y claramente distinguible de su producto o servicio, ofrecido bajo una Identidad nica y con valor significativo a un segmento o nicho de mercado. Bsicamente debe comparar su oferta con la de sus competidores:

Qu beneficios aporta el producto o servicio de la propuesta de su competidor? Qu beneficios aporta el producto o servicio de su oferta a sus prospectos? Son similares ambas ofertas?

- Qu beneficios extra puede aadir a sus productos o servicio a favor de sus prospectos?

Hay una gran "masa" de ofertas, la competencia no es simplemente de productos, el marketing es

una guerra de percepciones. El producto que la mayora de los clientes "percibe como el mejor" es el que gana. Llame poderosamente la atencin de sus prospectos, creando beneficios, es decir soluciones a los problemas de sus compradores, que solo sus productos o servicios les puedan ofrecer, diferenciarse de sus competidores desarrollando una estrategia de posicionamiento empresarial, le dar a sus productos o servicios una identidad nica, un valor superior que el de sus competidores y dejar "enganchados" para siempre a sus prospectos. Conclusin: Diferenciarse de sus competidores le permitir crear una posicin nica y exclusiva, conocida como posicin nica de venta (PUV), propuesta nica de venta o tambin ventaja nica de compra (VUC), el desarrollo e implementacin en sus productos o servicios de esta estrategia diferenciadora de posicionamiento empresarial, le ayudar a competir de una manera singular y nica en su nicho de mercado, lo cual se traduce en un valor y beneficio superior para sus clientes

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN Para enfrentarse a las 5 fuerzas que mueven la competencia en un sector industrial v Poder de negociacin de proveedores. v Poder de negociacin de los clientes v Amenaza de nuevos ingresos v Amenaza de productos o servicios sustitutos v Rivalidad entre los competidores existentes. Porter en su libro Estrategia Competitiva (1982) propone tres estrategias genricas de xito potencial para desempearse mejor que otras empresas v Liderazgo general en costos v Diferenciacin v Enfoque o alta segmentacin. El xito en la implantacin de estrategias genricas de diferenciacin requiere distintos recursos y habilidades en comercializacin, ingeniera del producto, instinto creativo, capacidad en la investigacin bsica, liderazgo tecnolgico de calidad, y cooperacin entre los canales de distribucin (vase cuadro No. 1) M. Porter (1982, p.62) seala que las estrategias que pueden generar ventajas competitivas a las empresas sobre sus rivales son: estrategias de diferenciacin o de liderazgo en costos (vase figura No. 3) que deben adoptarse de manera excluyente y difcilmente juntas ya que como se seala en la curva U del mismo autor (vase figura No. 4) la empresa puede caer en los niveles ms bajos de rentabilidad.
CUADRO NO. 1 IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN Estrategia Habilidades y recursos necesarios Requisitos organizacionales comunes

De diferenciacin

Fuerte habilidad en comercializacin Ingeniera del producto Instinto creativo Fuerte capacidad en la investigacin bsica Reputacin empresarial de liderazgo tecnolgico y de calidad Larga tradicin en el sector industrial o una combinacin de habilidades nicas derivadas de otros negocios. Fuerte cooperacin de los canales de distribucin

Fuerte coordinacin entre las funciones de I&D, desarrollo del producto y comercializacin Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas. Fuerte motivacin para llegarse trabajadores altamente capaces, cientficos o gente creativa.

Fuente: M. Porter. Estrategia competitiva. Tcnica para el Anlisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Editorial CECSA. Mxico 1982, 1. Edicin. P. 61-62.

El liderazgo en costos espera tener costos reales ms bajos que todos los competidores. Esta estrategia se encuentra muy ligada a las economas de escala y a la curva de experiencia. Las estrategias de diferenciacin pueden adoptar diversas formas: diseo o imagen de marca, tecnologa, atributos de producto, servicios al consumidor, red de ventas, que permitan atraer la atencin del consumidor por sus ventajas diferenciales sobre la competencia Las estrategias de liderazgo en costos y diferenciacin que se aplican para todo el mercado tambin se pueden aplicar

para un segmento de la poblacin o nicho de mercado con las mismas consecuencias sealadas en la U de Porter (1982 p.64) si se decide aplicar ambas estrategias en una misma empresa. La actividad cafetalera para los productores del pas se desarrolla actualmente en un mercado no diferenciado. La mayor parte de su producto se vende en cereza sin clasificar y compite con los cafs de sol y de alta productividad con baja calidad. Los cafs de sombra poseen mayor calidad con un bajo rendimiento por hectrea pero al venderse revuelto pierde sus ventajas competitivas.

El conjunto de atributos funcionales mnimos que satisfacen determinada necesidad pero sin identidad propia para participar en un mercado en general son las caractersticas de un producto genrico a partir del cual se puede iniciar un proceso o estrategia de diferenciacin (Levitt Revie enero-febrero 1980). Una estrategia de diferenciacin se puede lograr a travs de tres formas: calidad, innovacin y capacidad de satisfaccin al cliente (Hill y Jones, 1996, p. 176). La innovacin es muy importante para productos tecnolgicamente complejos, en los que las nuevas caractersticas constituyen la fuente de diferenciacin.

Cuando la diferenciacin se fundamenta en la capacidad de satisfacer al cliente, una compaa ofrece un amplio servicio posventa y mantenimiento del producto. El atractivo de un producto frente a los deseos psicolgicos del cliente puede convertirse en una fuente de diferenciacin. La diferenciacin tambin se puede ajustar a grupos de edades y grupos socioeconmicos.

La diferenciacin fundamentada en la innovacin y habilidad tecnolgica depende de la funcin de Investigacin y Desarrollo. Los esfuerzos para mejorar el servicio al cliente dependen de la calidad del rea de ventas. Un diferenciador trata de mantener costos bajos an muy cerca del lder para que los precios de un diferenciador no excedan lo que los clientes estn dispuestos a pagar. La exclusividad puede conseguirse a travs de la innovacin de productos, una calidad superior, mejores servicios, publicidad creativa, mejores relaciones con los proveedores entre otras formas, sin embargo es necesario que los clientes estn dispuestos a pagar por un producto ms de lo que se gast en crearlo. Cuando la diferenciacin se ajusta a atender un grupo o segmento limitado del mercado se puede clasificar por su ubicacin geogrfica, por tipo de cliente, lnea de productos, regin o localidad. El segmento de mercado se seleccionar sin enfrentar directamente al diferenciador en todos sus productos pero buscando una participacin creciente en el mercado.

La ventaja competitiva de una empresa concentrada proviene de la fuente de su habilidad distintiva (eficiencia, calidad, innovacin y capacidad de satisfaccin al cliente) y se protege de los rivales hasta el punto en que puede proporcionar un producto o servicio que ellos no pueden suministrar Entre las desventajas de las estrategias de concentracin es la dificultad de movilidad ante cambios en los gustos de los consumidores (Hill y Jones, 1996, p. 182).. Mintzberg (1988 p 1-.67) desagrega la estrategia de diferenciacin de la siguiente forma: v Diferenciacin por imagen: Grabar en la mente de los compradores nichos psicolgicos a travs de la publicidad. v Diferenciacin por diseo. Perfeccionar las caractersticas del producto y el diseo a travs de I +D, as como el desarrollo del producto v Diferenciacin en calidad. Requiere una mayor fiabilidad duracin y funcionamiento del producto en relacin con el precio. (comparar precios equivalentes) v Diferenciacin por suministro. La empresa puede conscientemente promover un conjunto de productos alrededor de sus productos bsicos completando totalmente las necesidades de los consumidores dentro de un segmento. v Estrategia no diferenciada o de indiferenciacin. Puede no tener ninguna base para diferenciar, o deliberadamente sigue una estrategia de copiar lo ya existente.

Antes de inaugurar o abrir un negocio, una buena estrategia de marketing consiste en anunciar o promocionar su pronta apertura.

El objetivo es hacer saber al mayor nmero de consumidores que pronto vamos a abrir un nuevo negocio.

De ese modo, lograremos que se genere un rumor sobre el nuevo negocio, y se cree un ambiente de expectativa.

Para lograr ello podemos usar las siguientes estrategias:

colocar carteles o anuncios en la fachada del local, anunciando la pronta apertura, o los das que faltan para ella. organizar un evento (no necesariamente tiene que ser uno grande) como inauguracin, en donde podramos montar un pequeo show o espectculo, y repartir alimentos gratis a los invitados. repartir volantes en la zona, en donde anunciemos la pronta apertura del negocio, y en donde sealemos las promociones (ofertas o descuentos) que brindaremos el da de apertura.

repartir vales o bonos que los consumidores puedan llevar el da del apertura, y poder usarlos para obtener descuentos especiales. anunciarse en la radio, ya sea creando un comercial de radio, o acordar para que un conductor anuncie la apertura de nuestro negocio. anunciarse en la prensa, podemos, por ejemplo, crear cupones que los lectores puedan recortar y usarlos como bonos para obtener promociones especiales el da de la apertura. enviar invitaciones va correo postal o correo electrnico, ya sea para la gran inauguracin o para la pronta apertura. promocionarse en Internet, podemos crear anuncios o avisos en pginas que lo permitan, o participar en comunidades o foros, anunciando la pronta apertura del negocio.

Todas estas estrategias nos ayudarn a crear expectativa, algo que siempre suele darse en los consumidores cuando tienen la noticia sobre la pronta apertura de un nuevo negocio,

siempre habr esa curiosidad por saber cmo ser un nuevo negocio, por probar sus nuevos productos, y por saber qu tal sern sus servicios.

III. PLAN DE MARKETING DE PASTELERIA PATSY S.R.L I. ANALISIS DEL CASO 1.1 ANALISIS DEL ENTORNO 1.1.1 Econmico En la actualidad nuestro pas se encuentra en una recesin econmica, la cual est afectando el ingreso de las familias, motivo por el cual el sector al cual van a ser dirigido nuestros productos son ms cuidadoso del destino de sus gastos y a la vez son ms exigentes de los productos que necesitan. 1.1.2 Sociocultural El consumo de productos de PASTELERIA FINA es una caracterstica que tiene la mayora de los hogares de Lima, desde el grupo socio econmico alto hasta el medio tpico, lo cual implica que hay una necesidad potencial. El tratar de PASTELERIA FINA, es hablar de tres factores: la calidad, frescura del producto y la salud de las personas. Respecto a estos puntos se refieren al uso de insumos de calidad en la composicin de los queques, la frescura de las frutas utilizadas y uso de productos naturales en la composicin de las cremas y la decoracin, ya que el grupo objetivo de estos clientes tiene un ritmo de vida Light. 1.3 Tecnologa El nivel de tecnologa, aunque orientada a una escala pequea, las maquinas sern las que garantice una adecuada produccin.

Los Equipos a usar sern: Un Horno Pastelero Tecnogas S/ 6.340.00 Una Batidora Semiundustrial Nova S/ 3,500.00 Una Conservadora-Congeladora Samsung S/ 5,500.00 1.2 ANALISIS DEL SECTOR EMPRESARIAL 1.2.1 La entrada de nuevos competidores En este mercado, la entrada de competidores existe, cuentan con tecnologa existente en el mercado e instituciones que brindan la capacitacin adecuada en la preparacin de estos productos, hay que considerar que no hay barreras al respecto y que en el mediano plazo habr nuevos ingresos de competidores. Una barrera importante para la entrada puede ser la disminucin de los costos, lo cual puede ser realizado con el incremento de la productividad y el desarrollo del mercado. Consideremos que este mercado es de ganancia por margen de ventas y no por volumen que puede ser caracterstica de otro grupo socioeconmico. El atender este mercado implicar un aumento de la oferta en el mbito de industria de panificacin; Representa traslado de consumidores de un producto marca hacia otro y nuevos consumidores. 1.2.2 La amenaza de sustitutos Los sustitutos ms cercanos son productos de un mayor precio, que en la mayora de los casos estn al alcance del mercado potencial. En el lado opuesto, sera el de continuar tal como est ocurriendo ahora: el uso que le dan los consumidores para el cumplimiento de sus compromisos (fiestas de cumpleaos, fiestas infantiles, aniversarios de empresas, promociones y otros. 1.2.3 El poder de negociacin de los compradores Los compradores tienen poder por la clase de sector econmico al cual va dirigido, lo cual podra influir por un lado en solicitar menores precios pero conservando la

calidad, la empresa tendr que garantizar el producto y la atencin personalizada a los consumidores. Los costos de distribucin y promocionales tienden a disminuir. 1.2.4 El poder de negociacin de los proveedores Los Insumos y materiales que son necesarios para la fabricacin de la PASTELERIA FINA se pueden encontrar en diversas empresas locales. No habr limitacin de aprovisionamiento. 1.2.5 La rivalidad entre los competidores existentes A nivel de segmento socioeconmico, en el mercado existen varias empresas que brindan el servicio. Las hay para todos los gustos y muchas tienen reconocido prestigio y clientela: la competencia puede ser dura. Existen empresas que ofrecen el producto con una variedad de servicios complementarios y con caractersticas similares, estos son Cafetera, Panadera, Heladeras, Servicios Delivery, ventas por Internet. 1.3 ANALISIS DE LA EMPRESA 1.3.1 La Misin Empresarial La Misin: Contribuir en la alimentacin de la gente con un excelente producto 1.3.2 Los objetivos empresariales Contribuir a la generacin de puestos de trabajo, directa e indirectamente, a partir de la insercin de la empresa en el mercado. Consolidarse como lder en la industria de elaboracin de PASTELERIA FINA en la Zona. Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la direccin de la empresa.

1.3.3 Recursos internos de la empresa 1.3.3.1 Recursos financieros Los recursos que permitirn poner la empresa en marcha provienen de los aportes de los promotores del proyecto. Patsy S.R.L a medida que vaya posicionando y teniendo en cuenta su flujo de caja recurrir a instituciones financieras que otorguen crditos a tasas de inters del mercado. 1.3.3.2 Recursos humanos Aparte de los promotores de se buscara un operario y una persona para venta al publico, quienes con su impulso ayudarn a consolidarla la empresa. Personal de Ventas.- Debe ser dinmica, tener buena presencia, estar capacitado en software y estar capacitada dispuesta a asesorar a los clientes y resolverle las inquietudes de los clientes. Un Operario.- La seleccin del operario tiene que hacerse con mucho cuidado, quien debe dominar las reglas de higiene y protocolo del trabajo encomendado. 1.3.3.3 Ubicacin La microempresa se localizara en la Av. El Polo Cdra 4 en de Surco. La poblacin estimada es 73,345 habitantes. Sus Urbanizaciones residenciales concentran el 75% de la poblacin. 1.4 La ventaja competitiva La principal ventaja que tiene la empresa se relaciona al conocimiento de la preparacin del producto y el uso de tecnologa de fabricacin. 1.5 ANALISIS FODA El ambiente externo est representado por las Oportunidades y los Amenazas o riesgos; el entorno interno considera el anlisis de las Fortalezas y Debilidades.

1.5.1 Fortalezas La relacin que tiene los directores de la organizacin con instituciones a quienes ofrecer el producto. El acceso a la actual tecnologa y las innovaciones que puedan darse en el producto. 1.5.2 Oportunidades Es un mercado que est en crecimiento en la zona: hay mayor cantidad de personas que viven en Urbanizaciones, estn en desarrollo y estn necesitando de este producto. Por el momento es el mejor producto el cual tiene capacidad de acceder el consumidor objetivo; pudiendo ser sujeto de crdito. 1.5.3 Debilidades Producto totalmente innovador, que puede originar un lento crecimiento en las ventas. Los costos del producto son relativamente altos y que deben disminuirse al elevar la demanda y por lo tanto los niveles de productividad. 1.5.4 Amenazas La situacin econmica se estanca y no hay la reactivacin y por tanto los ingresos familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas recuperacin 1.6 PRONOSTICO De no aprovecharse esta oportunidad de mercado, habrn otras organizaciones y empresas que aprovechen la potencialidad del mismo producto 2. OBJETIVOS 2.1 Ventas

Las ventas estimadas para los primeros aos del producto PASTELERIA FINA son las siguientes: Primer ao : 240 Tortas Segundo ao : 480 Tortas 2.2 Mercado meta El plan de marketing comprende la atencin con el producto PASTELERIA FINA a la poblacin de las Urbanizaciones de Surco Las caractersticas del mercado meta son las siguientes: Familias que residen en Urbanizaciones de desarrollo intermedio y alto. Con un mnimo de 5 integrantes. Tienen un ingreso familiar mensual promedio de U.S.$ 874 - 3,319. Uso extensivo de tarjetas de crdito Tienen vivienda propia, en casas mayormente construidas con material noble y con comodidades. Consideramos como mercado secundario a consumidores de altos ingresos, que habitan en zonas que viven en otros distritos y suelen ir de compras por los centros comerciales. 2.3 Posicionamiento 2.3.1 Identificacin de la estrategia de posicionamiento Cada empresa destaca aquellas diferencias que ms atraen a su mercado meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se llamar sencillamente posicionamiento y que se define como sigue: El posicionamiento consiste en disear la oferta de la empresa de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores meta. En el posicionamiento, la empresa debe decidir cuntas y cuales diferencias destacar entre los clientes meta. La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es que

le permite a la empresa resolver los problemas de la mezcla de mercadotecnia. Al buscar una estrategia de posicionamiento, se dispone de cuando menos siete estrategias. Esta se describen e ilustran a continuacin para los productos del Pastelera Fina: Tabla N 1: Estrategias de posicionamiento
De categora de producto De calidad y precio

De atributos

De ventajas

De uso y aplicacin

De Del usuario competidore s

PASTELERI A FINA PASTELERI PATSY A FINA PATSY puede anunciarse como el producto que proviene de la empresa que posee la mejor planta d e produccin en el distrito puede anunciarse como el producto que proviene de una empresa que se preocupa por la Alimentaci n y salud de la familia y la comunidad PASTELERI A FINA PATSY puede posicionarse para los consumidore s que deseen tener un servicio calidad e higinico PASTELERI A FINA PATSY puede anunciarse como un producto innovador, PASTELERI A FINA PATSY puede anunciar que ninguna Panificadora PASTELERI A FINA PATSY puede posicionarse no como similar a un Producto y servicio comn colocndose por tanto en una clase distinta de producto que la que se espera PASTELERI A FINA PATSY puede posicionarse como el mejor valor (mejor producto) por un precio aceptable (precio promedio del mercado)

definindose hace un as por medio de una producto de tales caracterstica

categora de s usuarios

De acuerdo a las posibilidades de PASTELERIA FINA PATSY su estrategia debe relacionarse a un posicionamiento de calidad y precio justo, siendo los principales factores:

 La empresa administra la calidad de su producto y est segura que su producto tiene esta ventaja. Las posibilidades financieras de la empresa no le permite realizar actividades promocinales de mayor cuanta y enfrentarse directamente a sus competidores. Adems, para ayudar a consolidar su estrategia de penetracin deber tener una alianza con restaurantes de calidad que le permitan acceder fcilmente a los territorios de los consumidores objetivo. 2.3.2 Difusin del posicionamiento PASTELERIA FINA PATSY no slo debe establecer una estrategia clara de posicionamiento; tambin debe comunicarla eficazmente a los consumidores. Si se elige la estrategia de posicionamiento de calidad y precio, debe asegurarse de que expresa esta afirmacin de manera convincente. Para informar sobre la calidad se eligen los signos fsicos (calidad del queque, la decoracin y la presentacin) y las claves que la gente por lo general emplea para juzgar dicha calidad (colores, diseo. Todos los elementos (calidad de los insumos, los canales de distribucin y la promocin, entre otros) deben comunicar y reforzar la imagen de la marca. Tambin el prestigio y dedicacin de los fabricantes contribuye a percibir la calidad. 3. ESTRATEGIAS Y ACCIONES 3.1. Diseo de la estrategia PASTELERIA FINA PATSY puede ocupar una de seis posiciones competitivas en el mercado objetivo, lo cual podemos apreciar en el siguiente cuadro: Tabla N 2: Posiciones competitivas en el mercado objetivo
No viable Dbil Sostenible Favorable Fuerte Dominante

Opera a un nivel bastante satisfactorio para Tiene un Tiene un desempeo insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado desempeo garantizar la continuidad Tiene una fortaleza en estrategias especficas, y Es capaz de tomar acciones independientes Controla la sin poner en peligro su posicin a largo plazo, y mantener sta conducta de los dems competidores y tiene una amplia gama

insatisfactorio, en los pero existe la oportunidad de mejora y negocios,

pero esta bajo una el dominio de oportunidad superior al

debe cambiar, la empresa o de otro modo salir del mercado. dominante y tiene una oportunidad menor que el promedio para mejorar su posicin

promedio para sin importar las de opciones mejorar su posicin. acciones de los competidores. estratgicas

PASTELERIA FINA PATSY, consideramos que se identifica como una mezcla de las posiciones sostenible y favorable. El reconocimiento de estas posiciones nos permite elaborar una estrategia para los negocios futuros. Las oportunidades de crecimiento en los cuales puede actuar PASTELERIA FINA PATSY dentro de un proceso de planeacin mercadotcnica: De las oportunidades de crecimiento citadas, considerando las caractersticas de la empresa y de sus productos, expuestos a travs del anlisis FODA, consideramos que la alternativa de mediano plazo se relaciona a penetracin en el mercado. Esta estrategia tiene tres formas de realizarse: 1. Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y compren el producto. De acuerdo a su estrategia sta sera la que ms se adecue a la organizacin. 2. Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo que cambien de marca, lo cual sera justificado s PASTELERIA FINA se percatar de una vulnerabilidad de su competencia.

3. Convencer a los no consumidores de PASTELERIA FINA para que empiecen a consumirlos. 3.2 Relacionados a los productos Agregarle valor a travs de presentaciones al color tal como ocurre con cualquier PASTEL FINO convencional. Buscar proveedores que puedan abastecer con materiales de calidad y entrega oportuna. Adems, debern contar un sistema de crdito. 3.3 Relacionadas a los precios Proponer un precio acorde a los consumidores objetivo, de manera que genere una barrera de entrada, que se consolida con la poltica de tarjetas de crdito. 3.4 Relacionadas a la distribucin Se contactar tambin, con empresas que se dedican a ofrecer servicios de agasajos, ceremonias, restaurantes especiales, otorgndole un precio atractivo. 3.5 Relacionadas a la promocin Se participar en eventos a travs de las cuales se expone el producto. Se complementar con folletos y afiches. En las participaciones que se realicen siempre se mencionar el lugar de venta y el precio al cual se debe acceder. Las actividades promocinales tambin se basarn en las siguientes acciones, las cuales establecen la diferenciacin del producto: En el hogar: mejoramiento de las condiciones de la calidad alimentacin y salud en la familia. 3.6 Otras actividades relacionadas Para el cumplimiento de las estrategias relacionadas directamente a la mezcla de mercadeo, es necesario que se lleven a cabo otras que apoyen el cumplimiento de las metas.

 Contar con una nueva estructura organizacional Desarrollar e implementar un sistema de informacin comercial. Uniformizar la aplicacin del Plan de Gestin empresarial, con una clara tendencia a brindar informacin mas detallada de las cuentas y de la actividad comercial. Identificar datos secundarios de fcil acceso para elaborar un archivo de seguimiento. Establecer una nica planta de fabricacin en Surco; Los posteriores requerimientos de Otros distritos pueden ser franquiciados en el mediano plazo. 4. INVESTIGACION DE MERCADO 4.1 Caracterizacion de la Poblacin En la presente investigacin se estudia el comportamiento de un consumidor de un estrato socioeconmico A y B, cuyas caractersticas principales segn unos estudios de mercado son: ANEXO N 1: CARACTERIZACION DE LA POBLACION
Caractersticas de la Poblacin Tiempo que llevan en la zona Sexo del jefe del hogar Condicin del jefe del hogar (casado y/o conviviente, divorciado, viudo) Nmero de personas que viven en el hogar Edad promedio del Jefe del hogar Nmero promedio de hijos menores de cinco aos Otros hijos Nivel de educacin del jefe Urbanizaciones. de Desarrollo Alto De 10 aos 30 aos Predominan los hombres Casados; existe un porcentaje de personas solteras 5 personas por hogar

Entre 35 50 aos

02 hijo 02 hijos Superior completa /

del hogar Personas que viven en el hogar y trabajan Nmero de personas que aportan al sostenimiento del hogar Nmero de personas que realizan trabajos fijos y/o eventuales Trabajo que realiza el jefe del hogar Trabajo que realizan los otros miembros de la familia que trabajan Los que trabajan lo hacen dentro o fuera de la comunidad En la vivienda se realiza algn tipo de negocio

incompleta 02 persona

02 personas

01 personas

Empresario, Industrial, Comerciante, Gerentes, comerciante, asistentes Principalmente lo realizan fuera del distrito No

Ingreso promedio mensual del De U.S.$ 874 jefe del hogar 3,319. Dlares Cada persona que Ingreso promedio mensual de trabaja incrementa el la familia ingreso familiar en 400 dlares Gasto promedio de la familia en alimentacin Gasto promedio de la familia en servicios y gastos fijos Gasto promedio de la familia en transporte 1 miembro 15, dlares diarios; 450 dlares mensuales Promedio de 300 dlares mensuales Promedio de 75 dlares

Capacidad de endeudamiento 2,000 dlares

Solicitaron crdito a alguna institucin La familia ha accedido a algn tipo de crdito Tenencia de la vivencia: propia, alquilada, prestada, otros Ubicacin de la vivienda

S, Instituciones Bancarias y comerciales S,

Propia

Zonas consolidadas Las casas mayormente son de material noble, 2

Material predominante de la vivienda (paredes, techos, pisos)

pisos, paredes, 02 ventanas, aluminio y polarizadas puertas de aluminio y de madera, fina techos de concreto armado Luz, agua, telfono,

Servicios con que cuenta

Internet, cable televisin

Gasto promedio de arreglos de la vivienda por vez

200 dlares

Fuente: APEIM (Caracterstica de los estratos econmicos altos de Lima Metropolitana 2000) Segn el estudio de caracterstica de estratos econmicos de la poblacin de la zona en estudio, Surco es un de distritos que cumplen las caractersticas. El trabajo apunta en concreto proporcionar informacin respecto al comportamiento del consumidor (Ama de casa) sobre las reacciones frente a la adquisicin de un producto de PASTELERIA FINA en funcin de Cules son sus necesidades reales?, Motivo de compra?, Cmo lo compra? A qu precio en soles?, En que

establecimientos? Y su alternativa frente a otros productos en el mercado, algunas variables demogrficas como los componentes por familia, sexo, edad. Estas y otras preguntas se pretende responder con la presente investigacin, para tal efecto se hizo uso de una metodologa acorde a las caractersticas de la poblacin objetivo. 4.2 A Nivel de Lima Los estudios realizados por el Instituto nacional de Estadstica e Informtica (INEI) y otras organizaciones muestran el crecimiento de la poblacin de Lima con tasas nter censales de 5.5 y 3.5, superiores al promedio nacional. Lima tiene alrededor de Ocho millones de habitantes, y se estima que en el 2010 tendr mas de diez millones. En trminos generales, los Urbanizaciones de clases altas de Lima Metropolitana estn constituidos por urbanizaciones residenciales. Son agrupaciones de familias que viven con las comodidades del caso 4.3. Metodologa. Primero se llevo a cabo un estudio exploratorio cualitativo con especialistas para conocer el conocimiento y aceptacin de los PASTELERIA FINA y luego se llevo a cabo una investigacin cuantitativa de carcter probabilstica de tipo descriptivo usando entrevistas personales entre La poblacin de los distritos mencionados. 4.3.1 Estudio Exploratorio Cualitativo Plan Muestral Definicin de la Poblacin Unidad Muestral : Personas que conocen sobre pasteleria Marco Muestral : Se entrevisto a consumidores producto Mtodo de Muestreo : Se empleo un muestreo por juicio (A las personas se seleccionaban, teniendo en cuenta el siguiente criterio, tienen conocimiento sobre pastelera fina, trabajaron en elaboracin de estos productos zonas urbanos residenciales.

Toma de Muestra : 7 personas. Mtodo de recoleccin de datos: esto se realizo en dos etapas, en la primera se dio con preguntas abiertas a los entrevistados, en la segunda se cont con material grfico el cual se les mostr las caractersticas de los diferentes pasteles, para conocer su reaccin frente al nuevo producto. El tipo de informacin derivada de esta sesin fue con el fin de explorar las actitudes del consumidor hacia la ventaja de la pastelera fina, este tipo de informacin de carcter cualitativo sirvi como base para la cuantitativa. 4.3.2. Estudio Cuantitativo Se empleo informacin secundaria obtenida de un estudio de las caractersticas de este estrato econmico de Santiago de Surco (Base 356 Encuestas), esta nos sirvi de marco para elaborar una encuesta, con una muestra no muy extensiva. Plan Muestral Definicin de la poblacin Unidad Muestral : Personas de 20 a 50 aos de nivel socioeconmico medio alto y alto. Marco Muestral : Se entrevistaron a miembros del hogar. Mtodo de Muestreo: El procedimiento muestral fue el probabilstico polietapico. Primera Etapa: Seleccin de manzanas en un mapa de la zona. Segunda Etapa: Seleccin de la persona dentro del hogar elegido. Se eligi un numero mayor de viviendas con relacin a los requerimientos inicial anticipndose a la tasa de rechazo a la asistencia a la prueba. Toma de la Muestra: 67 personas. Mtodo de recoleccin de datos: La recoleccin de datos se realiza a travs de la tcnica de entrevista personal aplicando un cuestionario estructurado con una combinacin de preguntas abiertas y cerradas. En una primera parte se hicieron las preguntas, en una segunda se uso mtodos grficos como ayuda para absolver preguntas relativas al producto, todo esto diseado basndose en objetivos y

propuestas, la que nos ha permitido obtener informacin cuantitativa. 4.4 Trabajo de campo Las encuestas estuvieros a cargo de los responsables del proyecto, quienes tuvieron la responsabilidad de llevar a cabo el trabajo de campo por lo cual no se requiri de una supervisin, previamente se hizo un reconocimiento del rea, 4.5 Del estudio 4.5.2 rea de Influencia del Proyecto. Para el caso de un Proyecto de PASTELERIA FINA el rea de influencia esta en zonas aledaas a la Urbanizacin el Polo en Santiago de Surco, donde el estilo de vida de la gente y su predisposicin hacia el producto ofrecido son positivas, esto esta determinado por la zona donde esta el mercado objetivo. a). Definicin del Mercado Objetivo. Para identificar el mercado objetivo al que se dirigir el estudio se tomo en la Asociacin Peruana de Investigadores de Mercados (APEIM) que conforman las principales empresas Investigadoras de Mercados del Per donde se identifica cinco estratos:
Alto Medio Alto Medio Medio Bajo Bajo A B C D E

Nos centramos en los segmentos poblacionales Alto "A" y Medio Alto "B" de Santiago de Surco, este con otros cinco distritos representan el 65% del total de estos estratos.

Segn estudios de APEIM ( Apoyo Opinin y Mercado S.A) a Setiembre 2,000 los ingresos promedios mensuales son:
ESTRATOS Alto ( A ) Medio Alto ( B ) INGRESOS FAMILIARES U.S.$ 3,319 U.S $ 874.

S estos estudios establece que el distrito de Santiago de Surco concentra la mayor cantidad de personas con las caractersticas sociodemogrficas mencionadas, con 32% del total lo cual constituira una de las razones para ser la zona ideal para la realizacin del proyecto, adems de contar con un alto nivel de consumidores y una poblacin en potencial desarrollo demogrfico. 4.6. Vida til del Proyecto Estar determinado por el crecimiento vegetativo de la poblacin segn los Distritos de Influencia, se considera un promedio de 10 aos, colocndonos en una situacin de cambios tecnolgicos que se puedan dar. 4.7. Anlisis de la Demanda. 4.7.1.1 Identificacin de la Demanda El estudio de mercado realizado identifico una demanda potencial en los estratos socioeconmicos de los distritos mencionados como nuestro mercado objetivo. Para el estudio se ha procesado informacin secundaria y bsica, a partir de fuentes primarias, se obtuvo informacin de la poblacin del mercado objetivo, se hizo con el fin de identificar a posibles consumidores, tambin se cont con informacin de especialistas (propietarios de Panaderas) Los resultados obtenidos fueron los siguientes: ACUDE A UN ESTABLECIMIENTO DE VENTA DE PASTELERIA FINA

Cuando se les hizo una pregunta filtro Consume o compra productos de Pastelera Fina los resultados fueron: 75% de personas hizo un consumo de este tipo de producto, lo cual representa aproximadamente 66,887 personas, y un 25% no acude, la predisposicin de estos potenciales consumidores distribuidos segn distritos es la siguiente: DEMANDANTES DE PRODUCTO PASTELERIA FINA Cuadro 1
COINSUME PASTELERIA FINA SI 50 TOTAL

NO

17

TOTAL

67

Fuente :Elaboracin Propia LUGARES DONDE SUELEN COMPRAR En cuanto al lugar geogrfico donde suelen comprarlos estos en 76% lo realizan dentro del distrito nos da 50,834 personas, El otro 24 % lo hace en otros distritos como Lince, Jess Mara, Magdalena y Callao (CUADRO 2) las preferencia segn ellos son: Cuadro 2
LOCALES COMPRA DE CLIENTES %

PASTELERIA FINA Santiago de Surco Otros Total 50,835 16,052 66,887 76 24 100

Fuente : Elaboracin Propia Del 100% de usuarios de consumidores en el Distrito de Santiago de Surco, un 76% lo hacen en el mismo distrito y otro 24% en otros distritos como San Isidro, Miraflores, 12% San Borja y la Molina EDADES Y OCUPACIONES DE LOS DEMANDANTES Las caractersticas de los consumidores por edades esta conformado por los siguientes intervalos: Cuadro 3
EDADES 20-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 TOTAL % 5 5 9 11 10 10 50

Fuente: Elaboracin Propia El 64% de consumidores esta constituido por personas Ejecutivas de 35 aos la cual esta constituido por personas profesionales con responsabilidades o con negocio propio, el 36 % lo constituyen jvenes con una edad de 20 a 35 aos quienes desempean labores de jvenes profesionales en proceso de desarrollo o empleados (Cuadros 3 y 4. Cuadro 4

OCUPACION EMPRESARIOS EJECUTIVOS EMPLEADOS ESTUDIANTES OTROS TOTAL

% 26 10 3 3 8 50

Fuente : Elaboracin Propia El grado de dependencia de su situacin laboral ellos manifestaron que el 67% tienen trabajo Independiente y el 33% son dependientes (CUADRO 5). Cuadro 5
SITUACION LABORAL INDEPENDIENTE DEPENDIENTE TOTAL TOTAL 34,954 17,217 52,171 % 67 33 100

Fuente : Caracterstica sector econmico APEIM FRECUENCIA CON QUE ACUDEN A UN COMPRAR PASTELERIA FINA A la Pregunta de cada cuanto tiempo acuden a comprar o consumir pastelera fina ellos manifestaron la frecuencia con la que lo hacen. Cuadro 6
FRECUENCIA ASISTENCIA ENTREVISTADOS NUMERO %

SEMANAL QUINCENAL MENSUAL OTROS TOTAL

16 15 14 6 50

32 29 28 11 100

Fuente: Elaboracin Propia El consumo o compra en los locales de pastelera fina 32% lo hace semanalmente, un 29 % quincenalmente, 28% mensualmente y el 11% corresponde a personas que van mas de dos meses (VER CUADRO 6) Por la muestra se puede deducir que las personas de estos estratos econmicos son altamente consumidoras debido al ritmo de vida que llevan. Los das en los cuales suelen acudir son: Cuadro 7
DIAS LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO TOTAL RESPUESTAS 3 5 5 5 10 15 8 50 % 5 10 10 10 20 30 15 100

Fuente: Elaboracin Propia Del total de respuestas, la gente prefiere acudir los fines de Semana como los Sbados con un 30%, 20% los Viernes, 15% los Domingos y de martes a jueves acuden un 10% a los establecimientos de este tipo. (CUADRO 7) FORMA DE PAGO DE LOS CONSUMIDORES Los usuarios acostumbran pagar de la siguiente forma: Cuadro 8
FORMA DE PAGO NUMERO DE ENTREVISTADOS CONTADO TARJETA CREDITO TOTAL 32 50 18 35 65 100 %

Fuente: Elaboracin Propia El 65% los hace con tarjetas de crdito diferentes bancos y de las diferentes lneas como ( Visa, Master Card, Dinners, Citibank) el 35 % lo hace al contado. RAZONES POR LA CUAL CONCURREN A UN ESTABLECIMIENTO DE PASTELERIA FINA Las Razones por las cuales concurre a un establecimiento de venta pastelera fina son: Cuadro 9
RAZONES COMPRA FRECUENCIA RELATIVA % 1.ES UN BUEN PRODUCTO 2 NO SINTETICO 50 17

3.AGRADABLE PASTEL 4.FAVORECE SALUD 5.PARA CELEBRACIONES 6.LOCALES ADECUADOS 7.OTROS TOTAL

5 2 13 11 2 100

Fuente : Elaboracin Propia La mitad de Consumidores ( 50%) lo consume por que es un buen producto, un 17% por ser no sinttico, 13% lo compra para celebraciones, 11% lo compra por la gratura de los locales. 4.7.1.2 PERFIL DEL DEMANDANTE PASTELERIA FINA Es la de un Individuo con un nivel cultural alto, sus ingresos promedio familiar estn en un intervalo de $ 874 a $ 3,319 Dlares Americanos. Principalmente son personas eficientes y exigentes consigo mismos, sujetos al cambio, desempendose diversidad de labores durante su vida cotidiana lo cual lo predispone al cambio. Es un ser social, pertenece a Instituciones, Clubes, proclives a la aventura y no tienen perjuicios para cumplir con sus objetivos. La motivacin por compra del producto PASTELERIA FINA en su mayora lo hace con el fin de consumir producto que se diferencie de lo comn y de calidad en sus componentes que no afecten en sus diversos aspectos su salud, este gasto incurrido lo toman como necesario dado que esta sujeto a su estilo de vida como sus valores sociales. La gran mayora lo hace Quincenalmente, los das de semana en horarios de tarde y noche, Sbados y Domingos.

Un factor principal en la decisin de compra final del Producto es la calidad y Presentacin (La decoracin) El ritmo de crecimiento del consumo del producto va en aumento dado el consumo per cpita de estas clases sociales lo cual apuntara a un mercado de futuro. 4.7.1.3 Proyeccin de la Demanda La demanda de Consumo de pastelera fina en el Mercado Objetivo esta en funcin del publico a la cual va dirigido. Tomando de base el estudio de estratos econmicos APEIM y los resultados encuesta nos da un consumo estimado de 66,887 personas. Para el estudio de Proyeccin de la demanda de los consumidores se considerara que la economa crecer en forma sostenida en los prximos aos, algunas de las razones argumentadas son: estabilidad econmica, lo cual no varia mucho los estratos socioeconmicos. Asimismo en lo que se respecta a la poblacin objetiva de estos estratos se proyecta utilizando la tasa de crecimiento anual de Lima Metropolitana para Santiago de Surco es 1.9 %. Demanda Proyectada Poblacin y Pastelera Cuadro 10
SANTIAGO SURCO POBLACION PASTELES 2,001 66,887 16,722 2,002 67,897 16,974 2,003 68,953 17,238 2,004 70,055 17,509 2,005 71,205 17,801 2,006 72,405 18,119

Fuente : Estimacin sobre la base de consumo y tasa de poblacin del INEI El crecimiento de la poblacin de estos estratos dados los indicadores nos garantizara la demanda para los prximos seis aos a inicio del proyecto una demanda estimada de 66,887 personas, y los cinco siguiente 72,406 personas La Demanda de Pastelera se ha calculado sobre la base del consumo estimado por persona, un pastel rinde para veinte personas.

La economa en crecimiento y el dinamismo de este tipo de familias con ingresos medio altos y altos dan a su estilo de vida cotidiano un ritmo acelerado lo cual les hace tener mas cuidado en los productos que consumen siendo la PASTELERIA FINA un producto que satisface esta necesidad, adems acompaando a esto de un plan integral de marketing directo hacen posible captar a este segmento de mercado para el consumo del producto. 4.8 Anlisis de la Oferta. 4.8.1 Anlisis de la Oferta del Producto. El mercado de Productos de Pastelera Fina se caracteriza por ofrecer a sus consumidores productos de calidad en la preparacin, uso de insumos, frescura lo cual en beneficio de la salud, esto esta dirigido a estratos econmicos con estilos de vida activa, preferentemente con ingresos medios de los estratos medio y alto. En la Actualidad haciendo un cruce de informacin con la gua Comercial de Lima Metropolitana del INEI y datos de campo se identifico la cantidad 40 establecimientos, pero especializados es pastelera fina solo 17 de ellos. 4.8.2. Caractersticas de la oferta del producto. Para identificar la oferta de los establecimientos que venden el producto PASTELERIA FINA, se uso como base la entrevista a los consumidores, as como la consulta con especialistas, tomando como base el cruce de informacin el directorio de establecimientos y nuestras fuentes. Cuadro 11

NOMBRE DUZCA LHERMITAGE

DIRECCION Av. La Encalada 880 C.C. Monterrico Prl. Primavera 250 C.C. Chacarilla del Estanque

TORTAS GABY DABRIKA LUIMAR EL BUEN GUSTO SAN ANTONIO DON MAMINO DON MAMINO DULCILANDIA IND.EUROPAN SAN JUAN BAUTISTA SAINT MARIE SANTIAGO VLADY WILTONS AMARETTI

Av. Ayacucho 600 Los Rosales Av. El lamo 164 C.C. Monterrico Call Arco Iris 249 Urb. La Alborada Av. El Polo 297 Av. Primavera 373 C.C. Chacarilla del Estanque Prl. Primavera 1803 C.C. Monterrico Av. Caminos del Inca 1511 Urb. Las Gardenias Calle 3 Mz D Lote 20 Av. Monte Rosa 196 Chacarilla Mz 13 Lote 1 Urb. Sagitario Av. Caminos del Inca 2994 Jul Enrique Len Garca 307 Chama Av. Javier Prado Este 5876 Av. Aviacin 5161 Ovalo Higuereta Av. El Polo 890

Se hizo una clasificacin entre el total de establecimientos que venden PASTELERIA FINA dentro de nuestro mercado objetivo tomando en cuenta los servicios e infraestructura. A. Establecimiento Grandes o Especializados (EGE).- Son locales que cuentan con reas mayores a 250 Mt2 amplias, venden el producto y dan servicios omplementarios, todo esto le da una capacidad para atender simultneamente a mas personas en horas de mayor concurrencia de publico Gran variedad de Pastelera

 Mostradores amplios Personas con aprox. 5 personas para la atencin Salas elegantes donde departir Aceptacin tarjetas de crdito/ Efectivo Brindan servicios complementarios para pastelera Servicios Delivery B. Establecimientos Medianos o no Especializados (EMNE).- Son locales que tienen un rea aproximada a 150 mt2, brindan los servicios bsicos o tienen como actividad secundaria la produccin de PASTELERIA FINA. Limitada variedad de pastelera Mostradores pequeos Personal 3 personas para la atencin total Tres mesas y respectivos asientos Efectivo / y limitada aceptacin tarjetas de crdito Poca variedad de servicios complementarios Preparacin a pedido 4.8.3 Determinacin de la oferta de PASTELERIA FINA Una vez identificado los establecimientos dentro de nuestro directorio, se identifico a cada uno de ellos y se hizo una clasificacin de acuerdo al tamao, capacidad aproximada para atender clientes y la capacidad usada por los clientes: Cuadro 12 CLASIFICACION DE LOS ESTABLECIMIENTOS DE PASTELERIA FINA
NOMBRE CLASIFICACION CAPACIDAD PRODUCCION DUZCA LHERMITAGE TORTAS GABY EGE EGE EGE 720 600 600 360 300 300 CAPACIDAD USADA

DABRIKA LUIMAR BAUTISTA SAINT MARIE VLADY EL BUEN GUSTO SAN ANTONIO DON MAMINO DON MAMINO DULCILANDIA IND.EUROPAN SAN JUAN SANTIAGO WILTONS MARETTI TOTAL

EGE EGE EGE EGE EGE EMNE EMNE EMNE EMNE EMNE EMNE EMNE EMNE EMNE EMNE

500 500 600 500 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 7,020

200 300 300 300 150 200 200 150 150 150 150 150 150 100 100 3,610

Las diferencias entre la capacidad anual de produccin y su capacidad instalada difiere dado que la produccin es limitada dado lo perecible del producto. La Produccin esta constituido por: Cuadro 13 PRODUCCION EN EL DISTRITO Fuente: Elaboracin Propia

TAMAO DEL ESTABLECIMIENTO EGE EMNE

PASTELERIA FINA OFRECIDA EN EL DISTRITO 2,210 1,400

TOTAL

3,610

Estimamos nuestra Oferta total de produccin de pastelera en PASTELERIA FINA es de 3,610 Tortas 4.8.4 Proyeccin de la Oferta de produccin de pastelera fina Dado las caractersticas de las tendencias de la oferta durante estos ltimos dos ao se han abierto 2 establecimientos lo cual representa un promedio de uno y asumiendo la misma tendencia podemos estimar una oferta total para el Proyecto. Establecimiento Grandes o Especializados 300 pasteles Establecimientos Medianos o no Especializados 150 pasteles La Oferta proyectada de Pastelera Fina Cuadro 14 Oferta Proyectada
AOS OFERTA DE PRODUCCION 2,001 2,002 2,003 2,004 2,005 2,006 3,610 4,010 4,410 4,810 5,200 5,600

Fuente : Elaboracin Propia 4.9 Balance Demanda Oferta. Cuadro 15

AOS 2,001 2,002 2,003 2,004 2,005 2,006 DEMANDA (D) 16,722 16,974 17,238 17,509 17,801 18,119 OFERTA (O) 3,610 4,010 4,410 4,810 5,200 5,600 BALANCE (O-D) -13112 -12964 -12828 -12699 -12601 -12519

o se puede apreciar los niveles logrados en la oferta no cubren la totalidad de los clientes estimados por la demanda, por tanto existe una demanda insatisfecha. 4.10 Anlisis de los precios La formacin de los precios de producto PASTELERIA FINA considera la calidad as como los servicios complementarios De nuestra zona de estudio los precios pagados son: . Cuadro 15 Pago por tipo de Pastelera 22 cm dimetro
LUGARES DUZCA LHERMITAGE PRECIOS 35-40 40-50

VLADY MARETTI

40-45 35-40

Fuente : Elaboracin Propia Los precios que acostumbran pagar estn en un intervalo de S/ 35 a S/50 de este segmento de consumidores, las variaciones de los mismos se dan por la relativa exclusividad de los lugares, comodidades, etc. que determinan fluctuaciones en los precios ofertados. 4.11 Fijacin de Precio del Producto 4.11.1 Precio del Producto Los precios ha utilizarse en el momento de la venta del servicio sern un promedio de los ofrecidos por los establecimientos Grandes ubicados en la zona por ser considerados la competencia del proyecto, los precios podran estar en un intervalo de S/40 a S/45 cual tambin responde a los precios pagados por los consumidores del Distrito de Santiago de Surco. Conclusiones Los Productos de PASTELERIA FINA estn orientados principalmente al sector medio al alto. El producto buscara diferenciarse en trminos de calidad, higiene, costo y beneficio para la poblacin en conjunto.. El ingreso del producto estara dado en un ataque en calidad, decoracin Si bien existe una preferencia hacia el producto, el factor de crdito es fundamental, habra que hacer una poltica de crdito utilizando tarjeta de crditos. Se debe incursionar en publicidad local como afiches, refuerzos de comunicacin personal mediante encartes en publicaciones del distrito lo cual permitira que la

poblacin objetivo, todo esto acompaado de una demostracin fsica del mismo. En cuanto a las caractersticas de nuestros consumidores estos estn conformados por Jefes de Hogar de 35 aos que son los que deciden las compras, su componente familiar esta en aumento. Estos pobladores dado sus caractersticas de la zona buscan de abastecerse de un producto ventajas de pago, calidad del producto. Recomendaciones Considerando la potencialidad del mercado conviene establecer una sana poltica de crditos que trate de minimizar el riesgo de la empresa. Es conveniente, establecer un adecuado sistema de distribucin de manera que permita coberturar la demanda y por lo tanto desarrollar el mercado. Punto relevante para la introduccin del producto debe considerarse las actividades promocinales, buscando participacin en todo tipo de eventos que programen los consumidores objetivo. Es conveniente que el proveedor contine investigando para mejorar el producto, especialmente en lo relacionado a las variedades del producto V. OPERACIONES 5.1 Logstica Para empezar el negocio necesitamos un establecimiento de rea de 200 mt, el costo del alquiler en la zona es de 400 U.S.$ mensual. Podemos utilizar nuestros propios utensilios, y ms adelante comprar las mas apropiadas, recordemos que los clientes prefieren un servicio integral y lo mejor en un primer momento tengamos menajes. Inversin en fax o correo electrnico para enviar proformas, especialmente si se quiere tratar con empresas o instituciones. 5.2 Compra

En los mercados mayoristas de frutas se encontrara los mejores precios. Para el caso de los insumos, lo ideal es contactarse con distribuidores minoristas, pues generalmente sus precios resultan menores que los de fabrica. Dependiendo de la diversificacin de los productos. 5.3 Almacenes Revise y aplique las reglas de almacenamiento: el producto o insumo de mas antigedad ser el primero en ser utilizado. Se debe eliminar inmediatamente el embalaje, para que no ocupe espacio 5.4 Mantenimiento Al hacerse las compras, revisar meticulosamente la calidad sanitaria de los productos, fecha limite de consumo, instrucciones para la preparacin. Depositar los insumos en recipientes adecuados, jamas en contacto con el piso. Refrigere los productos perecibles a una temperatura adecuada inmediatamente despus de haberlos comprado. Revise diariamente el funcionamiento y la temperatura de los aparatos frigorficos. Si los productos semielaborados no han sido complementados en sus procesos, se eliminaran despus 24 horas de conservacin. 5.5 Produccin 5.5.1 Maquinarias La siguiente lista esta expresado en dolares a un tipo de cambio de 3.50 soles/dolares Equipos operativos Utensilios 5.5.2 Insumos Los insumos a utilizar son : VI .RECURSOS HUMANOS

Dado que es una pequea empresa, que inicia recien sus labores la caracterstica de su contrato ser la de: 6.1 Modelo de Contrato sujeto a Modalidad por inicio de Actividad Entre la Empresa PATSY S.R.Ltda con RUC................con domicilio en ........... debidamente representada por su Gerente General la Sra.............., segn poder inscrito en....................................identificado con DNI ...... a quien en adelante se le denominara LA EMPRESA y de la otra parte la Srta .................identificado con DNI de sexo femenino de ....aos, con domicilio en ..................en adelante EL TRABAJADOR, de acuerdo con el art 57 del Decreto Supremo 003-97-TR Texto nico ordenado del Decreto Legislativo 728, Ley de Productividad y Competitividad laboral, convienen celebrar el presente contrato de trabajo de Naturaleza Temporal por inicio de actividad bajo los siguientes trminos y condiciones: PRIMERO: LA EMPRESA desarrolla como actividad principal la elaboracin de PASTELERIA FINA SEGUNDO: Para el cumplimiento de sus objetivos, requiere contratar por inicio de la actividad productiva a un .......................cuyo trabajo ser realizar las labores de OPERARIO TERCERO: LA EMPRESA contrata los servicios del TRABAJADOR a plazo fijo bajo la modalidad por inicio de actividad para que realice las labores de..................... CUARTO: El plazo por el que se contratara al trabajador es de...........siendo la fecha de inicio el........de....de..... finalizando el.......de....de.....El horario ser de lunes a sbado de .........a......... QUINTO: La retribucin mensual que percibir el trabajador ser......(---- y 00/100 nuevos soles), sobre las mismas se aplicara las deducciones establecidas. SEXTO : EL TRABAJADOR estar sujeto al Rgimen Laboral de la actividad privada, dentro de los alcances que determina el Decreto Supremo 003-97-TR Texto nico Ordenado del Decreto Legislativo 728 Ley de Productividad y Competitividad Laboral. SEPTIMO : LA EMPRESA, al termino del plazo previsto en la clusula cuarta deber abonar al trabajador los beneficios sociales correspondientes, no teniendo la obligacin de dar aviso adicional alguno sobre l termino del presente contrato. OCTAVO: En el caso que EL TRABAJADOR decidiera poner fin al presente contrato antes de la fecha prevista en la cuarta clusula deber otorgar el aviso escrito de Ley. NOVENO : EL TRABAJADOR queda obligado al cumplimiento del Reglamento interno de LA EMPRESA y las ordenes que imparta la misma.

Firmado en tres ejemplares idnticos, en Lima el........de.....de 2001-08-19 EL TRABAJADOR/ LA EMPRESA

VII. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA Junta General de Accionistas Es el rgano de mayor jerarqua dentro de la empresa, es la representacin de los socios, quienes deciden los asuntos propios de la empresa (aumento de capital, aprobacin de los balances, flujo financiero) Nombran o renuevan a los Gerentes. Gerente Administrativo: Nombrado por la Junta General de Accionistas se encargar del planeamiento, control

y direccin de la produccin dentro de empresa. La administracin deber desarrollar el plan de actividades, evaluar el control de la calidad y realizar el plan anual de desarrollo para ello contara con el apoyo del tcnico Gerente de Ventas. Adems deber estar en permanente contacto con las autoridades y establecer las mejoras y consideraciones que se pudieran plantearse dentro del mbito de su intervencin. Administracin de Gerente de Ventas: Nombrado por la Junta General de Accionistas, encargado de la promocin del producto en el mercado objetivo, elaboracin de polticas de ventas, anlisis de las condiciones de potenciales clientes. Dentro de la poltica de marketing, diseo de estrategias para posicionar el producto en el Distrito, sobre la base de los objetivos planteados por la empresa. La atencin de ordenes de compra de pedidos, cotizacin y la facturacin de los mismos Area de Produccin Tanto el Gerente de Ventas y Administrativos se encargarn del planeamiento, control de la produccin evaluacin y desarrollo de las actividades productivas. El rea administrara los recursos materiales y humanos. Sus labores deben ser sustentadas en los aspectos del mejoramiento en la permanencia o mejoramiento de la calidad del producto. Brindar las facilidades y cubrir las necesidades para el rea de ventas Ayudantes: Estas personas sern un soporte para el rea de produccin y deben conocer las actividades productivas del negocio lo cual les permitir cubrir el conjunto de requerimientos de trabajo: diseo, produccin, control de calidad y las labores prioritarias a las cuales se dedicar. Estos operarios adems de la elaboracin deben cumplir con las normas tcnicas dadas para el diseo de los mismos, cumplir con las normas de control de calidad

Debido a que las operaciones revierten un especial cuidado, para no ocasionar mermas es importante que se tenga en cuenta los aspectos tcnicos dada por la direccin encargada de este proyecto