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Universitt Leipzig Institut fr Afrikanistik Dr.

Tilo Grtz Hndler & Mrkte in Afrika

Hausarbeit
Vertrauen, Moral & Kundenbindung als Kapital und Netzwerkbildung in Benin

Alice Jahn (HF) Matrikelnummer: 9630556 Wintersemester 2005/06 alsujah@yahoo.com

Vertrauen, Moral & Kundenbindung als Kapital, Netzwerkbildung in Benin

Inhaltsverzeichnis

Einleitung..3 Allgemeine Begriffserklrung...3 Unterschiede zwischen Gold- und Yamshandel....5 Gemeinsamkeiten..6 Organisation eines illegalen Handels mit Gold und des Handels mit Yams.7 Fazit.....12 Literatur...13

Einleitung In Europa ist es blich, dass Hersteller eines bestimmten Produkts bestimmte Qualitts- oder Sicherheitsstandards erfllen mssen, um ihr Produkt auf dem Markt verkaufen zu knnen. Somit ist es mglich, dass die Abnehmer (Hndler oder Kunden) ohne das Produkt vorher zu prfen, vertrauensvoll kaufen knnen. Der Hersteller oder Hndler hat auch ein Interesse daran seine Kunden zu binden, um einen Absatzmarkt zu erzielen, der ihm die Abnahme seiner Produkte garantiert. Aus diesen Grnden versuchen sie den Kunden ihre Produkte lngerfristig durch Rabatte, Prmien oder dergleichen attraktiv zu machen. Kundenkarten sollen diese Bindung zustzlich verstrken, als registrierter Kunde. Wie diese Situation allerdings in Afrika aussehen kann, wo die Rahmenbedingungen etwas anders aussehen, mchte ich anhand von zwei Beispielen in Benin darstellen. Wobei ich die Vermarktung eines informellen Produktes Gold mit einem formellen aber nicht staatlich gefrderten Produkt Yams vergleichen mchte.

Allgemeine Begriffserklrung Vertrauen, Moral, Kundenbindung und Netzwerkbildung spielen in allen marktkonomischen Bereichen eine groe Rolle. Sie sind Trger dafr, dass Kunden stets wieder kommen (Treue) und neue Kunden geworben werden knnen. Dadurch wird ein Absatzmarkt geschaffen, der es dem Hersteller und Hndler erlaubt, lngerfristig Profit daraus zu ziehen. Im Folgenden mchte ich nher auf die einzelnen Begriffe eingehen, um sie differenziert voneinander zu betrachten. Vertrauen Vertrauen beruht vor allem darauf, dass man davon berzeugt ist, dass etwas oder jemand zuverlssig und berechenbar ist. Diese berzeugung ermglicht erst bestimmte Handlungen und die Fhigkeit zu Handlungen. Wird das Vertrauen missbraucht, so hat dieser Vertrauensbruch Konsequenzen fr das zuknftige Verhltnis zwischen den betroffenen Personen. Vertrauen bentigt eine Vertrauensgrundlage, die meist durch positive Erfahrungen oder ber einen guten Ruf einer Person geschaffen wird. Vertrauen zwischen zwei Personen beruht meist auf Gegenseitigkeit (Abkauf, Geschenke <-> Produktlieferung, Treue). Ein solches

Vertrauen bietet lngerfristig Vorteile fr beide Seiten, die dadurch Nutzen aus ihrer Kooperation ziehen knnen. Moral Sittliche Normen, Werte und Grundstze regulieren das Verhalten untereinander und werden berwiegend als verbindlich akzeptiert, oder zumindest hingenommen. So hat ein erfolgreicher Hndler in Benin die Verpflichtung der Redistribution an sein soziales Umfeld. Andererseits kann Moral auch zur Sttzung der Vertrauensgrundlage beitragen, wie zum Beispiel bei der Grounternehmerin Mme. Silim, die ihren Produzenten bei Krankheit einen Krankenhausaufenthalt ermglicht. Mit ihren eigenen Moralvorstellungen wird das Handeln von Mme. Silim kontrolliert und sich selbst gegenber gerechtfertigt, das im Endeffekt ihren Ruf strkt. Moral wird auch als Instanz beschrieben, die es Individuen berhaupt ermglicht in sozialen Systemen mitzuwirken, die zu komplex sind, als dass man sie in ihrer Gesamtheit erfassen knnte. Somit bedeutet Moral die sittliche oder auch allgemeine Haltung eines Einzelnen oder einer Gruppe. Kundenbindung Eine feste Bindung entsteht meist nur durch bestimmte Voraussetzungen. Im Normalfall versucht man Kunden zu binden, in dem man sie zufrieden stellt. So kann man seine Kunden zum Beispiel durch Kreditvergabe binden oder indem man einem Produzenten garantiert, dass seine Ware regelmig, auch bei gesttigter Nachfrage, abgekauft wird. In diesem Fall ist der Produzent der Kunde eines Hndlers. Dadurch, dass der Kunde davon ausgehen kann, dass er keine Verluste seiner Produkte durch mangelnde Nachfrage einben muss, ist er aber auch dazu verpflichtet als Gegenleistung immer an diesen Hndler zu verkaufen, auch wenn andere Hndler ihm gelegentlich mehr Geld anbieten. Das Prinzip des Hndlers ist es, Interessenten zu finden, diese zu Kunden zu machen und sie dann durch gewisse Bemhungen und Leistungen zu loyalen Kunden zu machen. Leistungen zur Kundenbindung sind unter anderem Geschenke, Prmien, Rabatte und eine stndige bevorzugte Behandlung. Netzwerkbildung Ein Netzwerk ist ein Geflecht oder Zusammenschluss mehrerer Menschen mit hnlichen Ansichten oder Interessen. Fr den Hndler ist es besonders wichtig in Netzwerke integriert zu sein und selbst Netzwerke zu besitzen. Zum Einen, um an Informationen heranzukommen und 4

zum Anderen, um Informationen weiterzugeben. Jedoch spielen Netzwerke nicht nur eine Rolle als Kommunikationsnetzwerke, sondern auch bezglich der zur Verfgung stehenden Kontaktpersonen, die somit Interaktionsgeflechte bilden. Durch informelle Zusammenschlsse knnen durch Netzwerke Vorteile entstehen oder zumindest erhofft werden. Der Zugang eines Individuums zu einem oder mehreren Netzwerken schafft dieser Person neue Mglichkeiten und Aktionsrume. ber Netzwerke ist eine leichtere Kooperation und Koordination mglich, die im Handel von Bedeutung sind, um der Konkurrenz durch schnelleres Handeln zuvorkommen zu knnen.

Unterschiede zwischen Gold- und Yamshandel Nach dieser allgemeinen Begriffserklrung mchte ich nun ihre konkrete Anwendung und Durchfhrung unter Hndlern in Benin prfen. Zum Einen, an dem Beispiel mit einer illegalen Ware wie Gold, und zum Anderen mit einem handelsblichen aber staatlich nicht gefrderten Nahrungsmittelprodukt, dem Yams. Ich mchte zeigen, dass trotz der unterschiedlichen Produktarten und ihrer Produktgewinnung, und obwohl die Vermarktung von Gold illegal ist, und daher vllig anders organisiert werden muss als die von Yams, trotzdem hnliche wenn nicht sogar die gleichen Strukturen aufweisen in Bezug auf Vertrauen, Moral, Kundenbindung und Netzwerkbildung. Bevor ich auf die Gemeinsamkeiten eingehe, mchte ich allerdings zuerst auf grundlegende Unterschiede eingehen. Gerade der Goldhandel unterliegt anderen Handelsbedingungen als der Handel mit einem Grundnahrungsmittel wie Yams. Dies ist als erstes durch seine Illegalitt gegeben. Diese Illegalitt fhrt zu erschwerten Bedingungen bei der Produktion und der Vermarktung. So finden des fteren Kontrollen und Konfiszierungen statt oder andere staatliche Interventionen zur Unterbindung des Goldhandels. Durch die Illegalitt des Goldhandels muss die Ware geschmuggelt werden, was extreme Vorsicht erfordert und wodurch man ein greres Risiko eingeht. Des Weiteren ist die Gewinnung von Gold arbeitsaufwendiger als die Produktion von Yams. Die Vermarktung von Gold lohnt sich erst in greren Mengen. Goldhndler mssen also erst verschiedene Goldgruben anfahren, um eine rentable Menge an Gold aufzukaufen, die sie dann gewinnbringend an Grohndler verkaufen knnen. Auerdem existieren aufgrund der Illegalitt keine schriftlichen Vertrge, auf die man sich im Falle des Betrugs berufen knnte. Anmerken lsst sich auch, dass der Goldhandel sehr heterogen ist, d.h. er wird nicht von 5

bestimmten Ethnien durchgefhrt. Dies erschwert eine gemeinsame Vertrauensbasis. Beim Yamshandel lassen sich verschiedene ethnisch geprgte Vermarktungsspezialisierungen beobachten. So vermarkten die Fon ausschlielich frischen Yams, die Bariba-Tchab frischen Yams und Yamsmehl, und die Dendi-Tanka berwiegend frischen Yams und weniger Mehl. Nach der Anfhrung all dieser negativen Eigenschaften des Gold muss auch erwhnt werden, dass Gold durch seine relativ kleine Gre im Verhltnis zu seinem Wert leichter und unaufflliger zu Transportieren ist als Yams, fr den Lastwagen bereitgestellt werden mssen. Auerdem ist Gold unvernderlich und wird nicht, wie Yams, nach geraumer Zeit schlecht. Dennoch stellt sich die Frage wie der Goldhandel unter diesen erschwerten Umstnden berhaupt mglich ist?

Gemeinsamkeiten Es lassen sich bei Gold- und Yamshandel auch Gemeinsamkeiten feststellen. Diese zeigen sich zum Beispiel in dem Netzwerksystem, die bei beiden Handelsformen vorhanden sind. Weiterhin haben beide gemein, dass zur Vertrauensgewinnung in beiden Fllen Bestechung betrieben wird. Mme. Smili muss mit Bestechung arbeiten, da sie ohne die jeweiligen Autoritten im Rcken ihre Kreditvergabe so nicht durchfhren knnte. Und ohne Kreditvergabe wre ihr Netzwerk nicht haltbar, da es eine gelufige allgemeine Bezahlungsform ist und ein entscheidender Faktor bei der Vertrauensbildung ist, d.h. Kontakte zu bedeutenden Personen vor Ort als auch auerhalb sind von Bedeutung zur Betreibung ihres Handels. In beiden Formen wird Vertrauen ber Geschenke und Kreditvergabe aufgebaut. Einmal aufgebautes Vertrauen wird im gegenseitigen Interesse meistens nicht gebrochen, z.B. lokale Goldgrber verkaufen ihr Gold immer an die gleichen Hndler, da diese sich von denen eine Kreditvergabe in Krisenzeiten erhoffen, obwohl sie wissen, dass sie eventuell mehr Profit erzielen knnten, wenn sie an einen anderen Hndler verkaufen, der aber eben keine Sicherheiten bietet. Dies trifft ebenfalls auf die Yamsproduzenten zu, die bestndig an die Zwischenhndler von Mme. Silim ihren Yams verkaufen. Dieses Phnomen lsst sich auch dadurch begrnden, dass die Transportkosten und zeit, die die Goldgrber und die Yamsproduzenten investieren mssten, um ihre Produkte selbst fr einen hheren Preis in der Stadt zu verkaufen zu hoch sind, als dass sich dies fr sie tatschlich rentieren wrde. Hinzu kommt, dass die Preise in beiden Fllen fluktuieren und die Goldgrber bzw. die

Yamsproduzenten sich stndig in einer unsicheren Athmosphre befinden. Auf diese Weise sind sie daran interessiert ihre Produkte mglichst schnell vor Ort zu verkaufen. Die Hndler, die mit Goldgrbern bzw. Yamsproduzenten handeln mssen stets Acht geben, dass die Menge, die sie von ihnen abkaufen auch die tatschlich vereinbarte Menge ist. Aufgrund eines Mangels an exakten Messmglichkeiten kann es leichter zu Betrug kommen. Betrug und Vertrauensmissbrauch entgegenwirkend bedient man sich des einzig verbleibenden Mittels des Rufmordes, wenn man solchem zum Opfer wurde. Die Konsequenzen eines miserablen Rufs uern sich durch Ausgrenzung und Isolation. Beim Erlernen der jeweiligen Handelsstrategien hat sich in beiden Beispielen gezeigt, dass das berlassen von Geldsummen des Hndlers an seinen Lehrling zur praktischen Ttigkeitsausbung oft auf Verwandtschaft oder Ethnizitt beruht, aufgrund einer greren Vertrauensgrundlage. Dies ist aber nicht immer so der Fall. Bei der Einfhrung Fremder als Assistenten in das Handelswesen muss grere Vorsicht geboten sein, was meist damit reguliert wird, dass man den Neulingen erstmal kleinere Handelsmengen oder Geldsummen berlsst und diese dann bei Vertrauenszuwachs langsam steigert. Ein gewisser Bildungsstand bei der Handelsausbung ist zwar von Vorteil aber nicht unbedingte Voraussetzung. Auerdem gibt es keine instrumentalisierte Geschlechterdiskriminierung. Eine weitere Gemeinsamkeit ist auch, dass die Grohndler am Ende unverhltnismig viel mehr an Profit aus den Produkten herausschlagen, als die Zwischenhndler und Produzenten selbst.

Organisation eines illegalen Handels mit Gold und des Handels mit Yams Bei dieser nheren Betrachtung wird ersichtlich, dass der Goldhandel nicht willkrlich betrieben wird, sondern hnlichen wenn nicht sogar gleichen Normen unterliegt, wie zum Beispiel der Yamshandel. Die Organisation des Handels beruft sich beide Male auf etablierte Netzwerke in die diverse Zwischenhndler eingebunden sind. Diese Netzwerke sind meist sozial und ethnisch heterogen und knnen von internationaler Tragweite sein. Es umfasst Freunde, Familie und Handelspartner und basiert grundstzlich auf Vertrauen, wodurch ein hohes allgemeines Risiko vorhanden ist. Dies wird reguliert durch finanzielles, als auch soziales Kapital, das reziprok investiert und umverteilt wird. Somit unterliegen diese Netzwerke einer permanenten 7

Neuerschaffung der persnlichen Netzwerke. Eine bergeordnete Eingebundenheit der Netzwerke in andere lokale, konomische und soziale Felder zeigt ihre innehaltende soziale Komplexitt. Die folgenden Abbildungen sollen Beispiele eines mglichen Netzwerkes a) des Goldhandels, der auf den drei Ebenen lokal, national und international beruht und b) des Yamshandels auf nationaler Ebene darstellen.

a) Goldhandel in Benin

b) Yamshandel in Benin 8

In Abbildung a) ist eine grere Hierarchie erkennbar als bei Abbildung b), dies ist aber aufgrund der internationalen Reichweite des Goldhandels. Da Yams nicht einer so groen internationalen Nachfrage unterliegt wie Gold begrenzt sich die Abbildung nur auf den nationalen Handel. Abbildung a) zeigt am unteren Ende die Goldgrber, die ihr Gold in kleinen Mengen sofort an Kleinhndler verkaufen. Diese sammeln von mehreren Goldgrbern das Gold und verkaufen dieses dann an Zwischenhndler auf nationaler Ebene. Sie schmelzen das Gold zu greren Barren ein und geben diese an Hndler (master traders) weiter, die diese dann an Grohndler verkaufen, die internationale Beziehungen haben, und ber diese die Goldwaren an zum Beispiel europische Juwelierlden vermitteln. Die ausfhrlichere Abbildung b) zeigt hnliches in Bezug auf Yams. Am oberen Ende stehen die Yamsproduzenten, die nicht direkt, aber dafr ber so genannte Racoleurs mit ihr in Verbindung stehen. Mme. Silim informiert sich ber die Lage des Marktes und gibt ihre Informationen dann an die Racoleurs weiter, bzw. gibt ihnen Bescheid, ob sie die Ware von den 9

Produzenten zum ausgehandelten Preis kaufen knnen. ber Agents de Distribution auf dem Markt, die ber den aktuellen Preis und die Nachfrage informiert sind, entscheidet Mme. Silim an welche Einzelhndler sie ihre Waren auf Kredit weiterverkauft. Diese Einzelhndler verkaufen dann direkt an die Verbraucher. Mme. Silim stellt somit einen Knotenpunkt in dem Netzwerk dar, an dem sich alle Informationen sammeln und dann zur Entscheidungsfindung von Mme. Silim beitragen. Solche Knotenpunkte sind auch in Abbildung a) vorhanden, zum Beispiel bei den Zwischenhndlern oder auch Mediatoren, die ber eine Vielzahl von Geschftsbeziehungen verfgen, die sie von losen Bekanntschaften zu richtigen Netzwerken auszubauen wissen und ber die sie dann an ihre Informationen gelangen. Dazu gehren auch Orte, an denen sehr hufig Transaktionen und Cash-bergaben stattfinden. Damit ist gezeigt, dass der Handel ber Netzwerke und Transaktionsketten stattfindet, sowohl beim Goldhandel als auch beim Yamshandel, obwohl der Goldhandel illegal abluft. Ein stndiger Informationsfluss ist notwendig, um zur richtigen Zeit die richtige Entscheidung treffen zu knnen. Dabei ist es wichtig, dass man sich auf seine Informanten verlassen kann. () trading networks involve risk-sharing arrangements between actors of different origins and affiliations. (S. 1. Grtz, Tilo. Gold Trading in Benin) Dieses Zitat verdeutlicht die zuvor beschriebene Handelssituation in Benin. Die Schaffung einer Vertrauensbasis ist fr Goldhndler besonders schwer zu etablieren. Im Zuge des Goldbooms 1993, als viele Migranten ohne Namen nach Benin kamen, wurde dies noch verschrft. Ihnen konnte der Rufmord nicht allzu sehr schaden, es sei denn sie wollten sich dort niederlassen. Weil man in einem illegalen Geschft einen Betrug nicht rechtlich verfolgen lassen kann, ist der Ruf eines Hndlers in dieser Branche von ausschlaggebender Wichtigkeit. Wird einem Hndler ein schlechter Ruf nachgesagt, so fhrt dies dazu, dass es fr ihn unmglich wird Kunden zu finden, die ihm vertrauen wrden. Dadurch wre das Risiko, das beim Goldhandel an sich schon hoch ist, noch viel grer. Somit bliebe einem solchen Hndler nichts anderes brig, als seine Beschftigung aufzugeben, oder in eine Umgebung auszuwandern, in der ihn niemand kennt. Aufgrund dessen knnen eigentliche risikogeteilte Regelungen einseitig sein, wenn sie nicht an feste Netzwerke gebunden sind, durch die man als Hndler bekannt werden und sich als vertrauenswrdig erweisen kann. Das Vertrauen zwischen einem Goldhndler und dem Goldgrber, der an diesen verkauft, bzw. das zwischen Yamshndler und Yamsproduzent, ist durch Erfahrungen geprgt und nicht

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Ergebnis allgemeiner Prferenzen fr einen lokalen oder fremden Hndler. Es ist somit fr alle Betroffenen wichtig einen guten Ruf zu haben und vielerorts bekannt zu sein. Fr die Beschftigten der Goldgrber vor Ort ist es notwendig, dass sie die Bezahlung fr ihre Arbeit im Voraus regeln. Damit wollen sie sicher gehen, dass sie den Lohn fr ihre Arbeit bekommen, auch wenn sich der erhoffte Goldfund nicht realisiert. Der Goldhandel wird von vielen als Nebenbeschftigung durchgefhrt, die besonders in der Trockenzeit eine zustzliche Einkommensquelle darstellt Aufgrund der Multiethnizitt und der Bestechlichkeit bzw. der Teilnahme von Staatsbeamten am Goldhandel selbst, knnen staatliche Interventionen und Kontrollen nicht allzu stark durchgreifen bzw. den Goldhandel vllig zum Erliegen bringen. Die Kleinhndler handeln oft in Kommission von Zwischenhndlern, die zu Hndlern gehren, die als Folge von Staatsinterventionen zur Unterbindung des Goldhandels auer Landes verwiesen wurden und sich somit auerhalb der Region befinden. Die Zwischenhndler ermglichen einen unproblematischen Ablauf des illegalen Handels, da sie als lokale Anwohner ihren Handel von zu Hause aus durchfhren knnen, weil sie als unerkannte Goldhndler nicht so schnell unter den Verdacht geraten, als Hndler von auerhalb. Sie befinden sich eigentlich in einer sicheren Position, da sie von ihren master traders notwendige Finanzmittel im Voraus bekommen. Die master traders verringern durch diese Vorgehensweise ihre eigenen Risiken, erwischt zu werden, gehen dafr aber das Risiko ein, dass sie von ihren Assistenten und Zwischenhndlern, denen sie entsprechende Geldmengen zukommen lieen, betrogen werden. Es bedarf an Kenntnissen und der immer weiteren Integration in Handelskreise, um von einem Kleinhndler zu einem Grohndler aufsteigen zu knnen. Wenn es Kleinhndler schaffen, ausreichend Geld zu akkumulieren und schuldenfrei zu sein, dann besitzen sie mehr Freiheit bezglich der Wahl der Hndler, an die sie ihre Waren verkaufen mchten oder gar ber die Mglichkeit, ihr eigenes Geschft zu starten, um dann selbst als Zwischenhndler zu fungieren. Dieser Aspekt trifft sowohl auf Gold- als auch auf Yamshndler zu. Die Verteilung von relativ kleinen Goldmengen an viele diverse Zwischenhndler mindert das Verlustrisiko, im Falle einer Konfiszierung. Im Gegensatz zu Mme. Silim, die sich in bestimmten Regionen indirekt ein Monopol darber geschaffen hat Yams aufzukaufen, gibt es im Goldhandel keine solche Monopolstellung von einem bestimmten Grounternehmer. Dies hat wieder mit der Illegalitt des Handels zu tun bzw. damit, dass der Goldhandel auf viele unterschiedliche Hndler verteilt ist. Somit knnte ein Grounternehmer nur schwer alle Anforderungen von vielen potentiellen Kufern an unterschiedlichen Orten in den Goldfeldern decken. Und permanent prsent zu sein, um an 11

einem Ort tglich nur kleine Goldmengen in einzelnen Transaktionen zu sammeln ist fr Unternehmer unrentabel.

Fazit Anhand der Begriffserklrungen von Vertrauen, Moral und Kundenbindung, sowie von Netzwerkbildung zeigt sich, dass diese Faktoren gleichsam bei illegalen, als auch bei formellen Handelsstrukturen eine bedeutende Rolle spielen. ber diese Faktoren wird der Handel berhaupt erst mglich, denn ohne Vertrauen in die Beteiligten, der Voraussetzung einer bestimmten allgemein bekannten und anerkannten Verhaltensnorm, Strategien zur Kundenbindung, um eine gewisse voraussagbare Regelmigkeit zu etablieren und einem Netzwerksystem, um an schnelle zuverlssige Informationen zu gelangen, knnten diese Marktsysteme nicht funktionieren und wren zum Scheitern verurteilt. Somit knnen sich die Hndler trotz erschwerter Umstnde, da in beiden Fllen keine staatliche Untersttzung existiert, sondern hchstens noch Behinderung und trotz immerzu schwankender Marktpreise halten.

Literatur

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Grtz, Tilo. 2004. Gold Trading Networks and the Creation of Trust: a case study from northern Benin. In: Africa 74 (2). 146 - 172. Adanguidi, J. 2001. Rseaux, marches et courtage. La filire igname au Bnin (1990 1997). Mnster. Lit-Verlag.

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