Principios Bsicos De La Venta

Toda profesin tiene principios inmutables que es importante que todo profesional conozca para que domine su campo. El rea de las ventas no es la excepcin. Cuatro principios que son realmente importantes y que debe conocer toda persona que se inicia en las ventas se mencionan a continuacin:

NO VENDA. HAGA QUE LE COMPREN. El arte de la persuasin no es el arte de hablar y hablar, sino el arte de hacer buenas preguntas que lleven al prospecto a convencerse l mismo de comprar. En lugar de afirmar: "Como usted reconoce la importancia de vacacionar, bla, bla, bla." Mejor diga: Usted reconoce la importancia de vacacionar? Cierto?". Vender es formular preguntas inteligentes. Mientras el vendedor novato dice: "Con este carro usted puede ir a aqu o all. El experto de las ventas dice: "Cul ser el primer lugar al que ir con su auto nuevo?, A quin se lo ensear primero?". De esta manera, el cliente se empezar a visualizar utilizando el producto. Si haces una afirmacin, continala con una pregunta. Al hacer preguntas, tienes el control de la conversacin y haces que el cliente participe. Al tener el control tendrs ms probabilidades de obtener una venta. Haz que la otra persona asienta por lo menos una vez por minuto, con el fin de ir logrando pequeos acuerdos durante toda la presentacin de venta, para que cuando llegues al cierre, al prospecto se le dificulte ms decir que no. No trate de vender, mejor haga que le compren. NO OLER A VENTA. Otro principio paradjico y muy importante en las ventas. La mejor forma de ganar una venta es primero ganarse al cliente. Hablar de temas en comn y acerca de intereses comunes. Las personas ODIAN, se ponen a la defensiva y salen corriendo antes de que termines tu presentacin si sienten la presin de la venta desde el inicio. Sea amigable y agradable antes de empezar con su presentacin. Dgale a su cliente desde el principio que su nico objetivo es mostrarle los beneficios que el producto le brinda a muchas otras personas que ya lo utilizan. Es mucho ms fcil comprarle a un amigo a un vendedor.

LA BOMBA DEL PRECIO Si le preguntan al inicio: "Seor vendedor, Cul es el precio?". No responda:"A s, el precio es tal". NO, NO Y NO. Otro grave problema de una presentacin de ventas es decir el precio en la entrada. Si dices el precio al inicio matas la venta desde el principio. Gurdate el precio hasta el final. Es una movida estratgica. Numerosas investigaciones han demostrado que la mayora de la gente compra ms por emocin que por el uso de la razn. Si dices el precio desde el inicio, se pierde la emocin de la presentacin. Una vez que lo hayas emocionado y despertado en el cliente el deseo de tenerlo, el precio pasar a segundo plano. Y si preguntan el precio desde el inicio, entonces haz lo que yo hago: "Don Fulanito, en unos momento se lo voy a decir, pero precisamente eso es lo mejor de mi oferta, si no lo necesita, no le cuesta absolutamente nada". ODOS SORDOS AL NO. Un viejo principio de las ventas se refiere a que la venta empieza con el primer no. La mayora de las ventas se dan luego del sptimo u octavo NO. El vendedor novato acaba la presentacin y se desmotiva desde el primer no, cuando lo que debera de hacer es desarrollar una coraza, barrer objeciones con buenos argumentos e insistir un poco ms. Es muy comn que el vendedor llegue donde su jefe y le comente las mil y una excusas que el cliente le manifest como motivos para no comprar, y es ah donde podemos evidenciar este problema. No lo olvide, la labor de convencimiento comienza con el primer no y por la forma en la que usted encara y saca la faena a partir de ese momento, ese es el motivo por el que le pagan al vendedor su tan apetecida comisin. En cualquier presentacin de ventas siempre hay una VENTA. O nosotros vendemos nuestro producto o el cliente nos vende la idea de que no lo puede comprar. Si usted compra dicha idea su cheque a fin de mes no ser para nada atractivo. La prctica hace al maestro. As que a trabajar se ha dicho. Qu ests esperando? Acurdate que la competencia viene por tu cliente. Acumula tus experiencias durante das, semanas y meses. Y un da te despertars convertido en el experto que tanto anhelabas llegar a ser.

Reglas Fundamentales De Aplicacin

Son muchas las reglas de efectividad comprobada y estricta base cientfica con que la venta cuenta, pero anotaremos slo algunas como fundamentales. Estas reglas fundamentales que a continuacin expondremos, forman junto con los tres principios bsicos anteriores, algo as como el armazn o esqueleto de toda venta tcnicamente realizada. Enumeraremos seis reglas fundamentales: Antes de convencer, est convencido. Diga siempre la verdad.

Dramatice la oferta. Limite la atencin a un solo tema. Diga siempre el porqu de cada cosa. D preferencia a la argumentacin visual.

Analicemos estas seis reglas:

Antes de convencer, est convencido El hombre reacciona con el cuerpo entero ante las diversas situaciones de la vida. Reacciona muy frecuentemente con insensibles movimientos del cuerpo, de mmica, de gestos y posiciones involuntarias, con inflexiones y modulaciones de la voz e incluso con alteraciones del ritmo en su pulso arterial y en su funcionamiento visceral. Y esto lo hace continuamente, no slo ante situaciones, sino tambin como respuesta orgnica a pensamientos, a ideas. Pensamos con todo nuestro cuerpo. Esto que puede parecer una afirmacin absurda, en cierto sentido es una realidad cientfica contempornea, ya que si bien es cierto que los pensamientos proceden de la mente, las reacciones se manifiestan en todo el organismo. La medicina, ya acepta como ciencia a una de sus ms recientes especialidades, la psicosomtica, que estudia e identifica la relacin mente- cuerpo. Siendo esto as, es natural e inevitable que las ideas se revelen o reflejen a travs de expresiones, o a travs de la mirada. Un viejo refrn dice que: La cara es el espejo del alma, y los ojos las ventanas de la intencin. El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la bondad del producto, de la posicin y la tica de su empresa; fanticamente convencido de la excelencia de su labor. De otra forma, si realiza su actividad slo como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen, si se refiere al producto sin creer en l, sino como un medio de obtener una comisin, pero en el cual no cree, no slo no vender o sus ventas sern precarias y trabajosamente realizadas, sino que tendr siempre una ntima sensacin de frustracin. Slo se puede convencer a los dems, si se est profunda e ntimamente convencido.

Diga siempre la verdad

Esta segunda regla, es en cierta forma, un corolario de la anterior. Si mentimos, perderemos tarde o temprano la confianza del prospecto. Cuando el prospecto presenta una objecin cuya contestacin ignoramos, nada es tan peligroso como querer inventarla en ese momento. Los naturales titubeos, reflejados no slo a travs de la expresin oral, sino a travs de la mirada, la mmica, etctera, estarn informando la ignorancia y lo que es peor, el intento de engao. Ante una pregunta cuya contestacin se ignora, es preferible una sincera confesin: no s. Este punto no lo tengo muy claro, pero voy a consultarlo con la casa que represento. Y efectivamente, por el medio ms rpido, el vendedor debe comunicarse con la persona idnea de la empresa que pueda darle la informacin fidedigna y amplia.

Esta informacin, adems de enriquecer su conocimiento, le permitir regresar en visita especial al prospecto para informarle de la consulta, lo que har ver que el vendedor se ha tomado un verdadero inters y con ello se estarn sentando las bases para nuevas entrevistas y operaciones. En el caso contrario, a una pregunta cuya contestacin cierta se duda, si el vendedor intenta contestar con improvisaciones y aproximaciones, la falta de consistencia, tica y veracidad se har ostensible y el prospecto perder la confianza, no slo en relacin al momento y la pregunta concreta, sino que ya no le creer lo que antes le dijo, ni le creer lo que ms tarde le diga, y con ello peligrar la venta. El decir siempre la verdad, en la venta, no es slo una cuestin de tica personal. Es una posicin profesional que debe tomarse sistemticamente, para neutralizar la idea que sobre el vendedor antiguo est an tan extendida. Esto supone una realidad que a la larga redita mucho ms, en beneficio de trabajo, que las actitudes deshonestas de tiempos pasados.

Dramatice la oferta
Ya se ha sealado que la venta, adems de ciencia, es un arte. Entendemos por tal, las condiciones susceptibles de desarrollar y estimular, que servirn para influir sobre los dems, al emplearlas en la entrevista de venta. En consecuencia, el vendedor debe actuar y buscar efectos dramticos en su trabajo. Por ningn motivo esto debe interpretarse como que por estar la actuacin de alguna manera relacionada como concepto con el tinglado de la farsa, se sugiera teatralidad artificial y afectada en el trabajo de venta. La dramatizacin en la actuacin del vendedor, tiene que entenderse en su sentido ms amplio y noble. Entendemos por dramatizar el arte de interesar y conmover viva e intensamente. Hay que buscar efectos dramticos en la entrevista de venta, porque stos influyen en la mente del prospecto, dando ms fuerza a las sugerencias. Con la postura, la voz, los ademanes, las frases, cabe en la venta la dramatizacin, pero no como una actuacin artificiosa, sino como un refuerzo de calor humano con autntica sinceridad, a la profunda conviccin ya indicada. Limite la atencin a un solo tema La atencin no puede proyectarse a dos puntos, a dos situaciones, o a dos ideas al mismo tiempo. La atencin es no slo mvil en extremo, sino tambin hbil, efmera, difcil de mantener. La acumulacin de palabras y conceptos sobre temas dismiles, aspectos o tpicos diferentes, hace que la atencin disminuya y la distraccin aumente.

El vendedor tcnico debe lograr que la atencin del prospecto se concentre sobre todos y cada uno de los aspectos de la oferta. Lgicamente, para lograrlo es indispensable que se limite a un solo tema, exponindolo desde lo ms general hasta el detalle, de acuerdo con un plan bien elaborado. No se puede entrevistar a un prospecto y tras las primeras referencias exhibir todo el muestrario. Con anticipacin, se habr debido estudiar si es realmente prospecto para uno o bien para varios productos del catlogo y entonces enfocar exclusivamente la argumentacin sobre ellos. Esto no quiere decir que en cada visita slo pueda exponerse un producto. Pueden y quizs debenser mostrados en una entrevista varios, muchos productos, pero nunca en forma simultnea, sino sucesiva. Adems, pensando siempre en la gran dificultad que implica, mantener la atencin, el vendedor procurar condensar su actitud segn ideas grandes, en frases chicas. Las palabras excesivas para pocos conceptos, tambin contribuyen a diluir la atencin y cansan al prospecto. Adems esto revela generalmente, la carencia de un plan. Trazado un plan previo, no se habla demasiado, porque mentalmente se lleva un ndice a seguir y como consecuencia del plan, se van exponiendo los puntos de venta, y los argumentos, progresiva y concretamente, al mismo tiempo que se destina para cada uno el tiempo adecuado y previsto. Como consecuencia de lo expuesto, hay que tener en cuenta que no se deben amontonar las ideas, sino exponerlas en una secuencia lgica. Si la acumulacin de palabras es nociva, el amontonamiento confuso de ideas es an peor. Debe tratar de lograrse que el prospecto vaya asimilando la argumentacin y las ideas expuestas; para ello se requiere no presentarlas atropelladamente. La secuencia y la cadencia de la exposicin, y el evitar el exceso de palabras forman, junto con el trato sucesivo de productos en una entrevista, tres aspectos de una misma regla: limite la atencin a un solo tema.

Diga siempre el porqu de cada cosa

En esta regla fundamental se condensa otra: Si no puede explicar y demostrar el porqu, no haga ninguna afirmacin. Para evitar que en la mente del prospecto surjan ideas dubitativas o negativas que al final obstaculizarn el cierre, hay que evitar rotundamente afirmaciones gratuitas, que no tengan inmediata explicacin. Si a un prospecto se le dice: esto le conviene o esto es lo adecuado para usted, estamos provocando la aparicin de obstculos segn las Leyes de Brentano. Ya que la segunda de ellas dice que toda idea que se produce o entra en la mente da origen a ideas del mismo tipo y en consecuencia, si nuestras afirmaciones crean duda, esta duda formar una serie de dudas mayores. Por otra parte, si recordamos la tercera ley, sta dice que toda idea que penetra o se produce en la mente, tiende a convertirse en accin y en consecuencia, la duda inicial y las producidas, tendern a convertirse en actitudes de duda, en el momento de cierre de la operacin, impidiendo este o en el mejor de los casos, posponindola.

En cambio, si el vendedor tiene en la mente el porqu de cada afirmacin, formular la frase: esto le conviene porque..., esto es lo adecuada para usted porque..., adelantndose a sus dudas y objeciones y neutralizndolas antes de que aparezcan. La palabra porque, es la expresin caracterstica tpica del vendedor. Si la emplea en forma dubitativa o interrogativa, servir para identificar y aun para desvanecer objeciones, por qu?

D preferencia a la argumentacin visual

Los nervios que unen el ojo al cerebro (51), son no slo ms numerosos que los del odo (5) sino tambin, ms sensibles. Emerson dice que las nueve dcimas partes de la educacin que se adquiere durante la vida, entran por los ojos. Por consiguiente, la demostracin objetiva, grfica, escrita o dibujada, se entiende ms, se asimila mejor, y se retiene por ms tiempo, que la que entra por la va auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad de palabra a la que se haya recurrido. Si se hiciera una distribucin de la asimilacin de percepciones, podran aplicarse los siguientes porcentajes aproximados: A travs de la vista A travs del odo A travs del tacto A travs del olfato A travs del gusto penetra al cerebro el 40% penetra al cerebro el 20% penetra al cerebro el 20% penetra al cerebro el 10% penetra al cerebro el 10%

Es pues evidente la prioridad que la vista tiene en el hombre. En una convencin de Fisiologa, celebrada en Ginebra, se evidenci que la sensibilidad del ojo es tal, que puede percibir hasta 8000 tonalidades de color. Pero no slo es importante esta posibilidad anatomo-fisiolgica del sentido de la vista, para captar y reforzar imgenes. Adems hay que tener en cuenta que la imagen mental captada (por la expresin verbal) y por lo tanto la imagen mental resultante (interpretada), nunca podrn ser las mismas que la que queremos dar a travs de la expresin oral, porque cada persona tiene una imagen subconsciente distinta. Si describimos un paisaje, nuestro interlocutor nunca podr tener la idea exacta de lo que queremos expresar, porque tiene su personal, peculiar y subconsciente idea de lo que es y cmo es un rbol, una nube, un ro, un estanque. En cambio una fotografa o un grabado llevarn a su mente la idea exacta que le queremos transmitir. De ah que el vendedor, no debe fiarse slo de la palabra (20%) por elocuente y brillante que sta sea, sino que tiene que reforzar su argumentacin y actuacin con imgenes visuales. Torres Cedeo John A. Marketing y Publicidad 1-C5