Quem o corretor de seguros?

Francisco Galiza Mestre em Economia (FGV) e-mail: galiza@gbl.com.br Quem o corretor de seguros?; como ele opera?; o que deve ser feito para que ele ganhe mais?; quais so as suas principais queixas?; o que faz ele escolher uma seguradora?; segundo as suas opinies, quais as qualidades e defeitos das principais seguradoras que operam no mercado brasileiro?; etc, etc. Neste sentido, realizamos, nos meses de abril e maio deste ano, e em parceria com o Jornal Monitor Mercantil e o Instituto Grifo Research, uma pesquisa telefnica e quantitativa com corretores pessoas fsicas, residentes em So Paulo (capital e interior, 380 corretores ao todo) e Rio de Janeiro (com 260 entrevistas). Esta amostra representava 2,5% de todo o universo possvel dos dois Estados, o que foi considerado excelente. Este trabalho resultou em uma anlise ampla e detalhada, de 100 pginas, denominada "1 Pesquisa e Anlise dos Corretores de Seguros Brasileiros - 2002" e, para os interessados, est venda no site www.seguros.com.br. Agora, entretanto, pelo espao disponvel, o nosso objetivo abordar somente 2 aspectos. Primeiro, quais so as caractersticas principais dos corretores de seguros? Segundo, o que, de fato, faz um corretor de seguros ganhar mais?

Tabela 1 Algumas Caractersticas Corretores de Seguros

Situao
Sexo Estado Civil Idade Formas de Organizao Renda Mensal Atividade Paralela Perfil de Carteira Quantidade de Seguradoras Volume de Trabalho Principal Fator de Escolha de uma Seguradora Principal Queixa Satisfao e Perspectivas

Algumas Caractersticas
Masculino, 70% Casado, 60% Entre 31 e 40 anos, 35% 45% j tm empresas 60% ganham at R$ 2 mil; 30% ganham entre R$ 2 mil e R$ 4 mil 40% deles participam de alguma 45% da sua renda vm do ramo automvel 55% acham que est bem mas 30% no sabem responder A grande maioria trabalha todos os dias neste segmento Melhor Atendimento Atraso nas Liqidaes 70% esto satisfeitos profissionalmente mas acham que as perspectivas do setor esto melhores que as da sua profisso

Na tabela1, apresentamos um perfil mdio deste profissional. Neste caso, analisamos o sexo, o estado civil, a idade, a renda mdia mensal, a forma de organizao mais comum, a satisfao ou no com a quantidade de seguradoras operadas, a existncia ou no de atividade paralela corretagem de seguros, o volume de trabalho, as prprias perspectivas (em relao ao mercado e profisso), as principais queixas e os fatores de escolha de uma seguradora. J, na tabela 2, temos os fatores que fazem um corretor aumentar ou no a sua renda mensal, segundo os nmeros obtidos pelo estudo. Em destaque, a prpria experincia profissional, captada pela variao da idade. Em seguida, todos os fatores relacionados educao, tanto a acadmica (do 2 grau para o curso superior), como as complementares (oferecidas pelas seguradoras, sindicatos, etc), aqui denominadas de reciclagem profissional. Outras variveis importantes so a concentrao no negcio corretagem ou at mesmo uma postura positiva e otimista em relao ao seu mercado. Ou seja, um comportamento pr-ativo sempre importante para os que trabalham em vendas (e mesmo para todas as profisses, embora em graus distintos, no ?). Por fim, um fator politicamente incorreto, mas que precisa ser dito. Os corretores ainda ganham mais do que as corretoras, o que no surpreende, pois este aspecto comum a outras profisses. Entretanto, um ponto importante captado por este estudo que a diferena diminui a medida que a formao acadmica aumenta. Isto , a educao, sempre a educao e a sua funo libertadora...

Tabela 2 Variaes Mdias na Renda Mensal por Mudanas no Perfil do Corretor de Seguros
Situao Do 2 Grau, fazer Curso Superior Fazer Reciclagem Postura Positiva Concentrar-se no Negcio Feminino para Masculino Idade (25 anos para 55 anos)

Variao % + 40% + 15% + 25% + 10% + 25% + 55%

No futuro, em outras etapas destas pesquisa (ano que vem, este estudo deve ser repetido), um dos objetivos aumentar o grau de sofisticao dos estudos, melhorando, com isso, o grau de eficincia dos testes. Dentre os aspectos a serem ainda estudados, citamos uma anlise da evoluo histrica das variveis, avaliando o faturamento mdio, as margens de rentabilidade ou o comportamento das expectativas. Com isso, poderemos mensurar o que, de fato, est mudando neste mercado. Segundo, uma sofisticao dos questionrios, perguntando tambm sobre outros fatores, tais como a tecnologia utilizada e seus efeitos na produtividade, ou mesmo algumas caractersticas familiares e de consumo. Em terceiro lugar, em uma outra direo para este tipo de estudo, as prprias seguradoras podem se interessar em projetos particulares, desenvolvendo assim anlises especficas de avaliao dos

profissionais com os quais ela opera, melhorando com isso a eficincia de seu planejamento estratgico no que se refere rea de comercializao. Por fim, importante tambm ressaltar que tem existido demanda por mais informaes econmicas sobre os corretores de seguros (de diversas fontes: seguradoras, empresas de consultoria internacionais, imprensa, instituies de ensino e pesquisa, etc), pelo simples fato de que esses profissionais so os principais distribuidores de um produto em trajetria crescente no pas. Este comportamento da sociedade um estmulo importante, tanto em termos tericos como profissionais.