La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios.

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. La verdadera trascendencia de la negociacin no se deriva de su prctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generacin de resultados: siempre que dos o ms personas interactan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado, y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma puede cometer errores en la negociacin que lo alejan de sus objetivos.

La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.
En los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizs el ms conocido fue articulado en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociacin de Principled, tambin se llama a veces de obtencin de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales. Una herramienta que se est usando en ms de 20 pases del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociacin, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.
Hay que considerar :

Lo negociable: casi todo Lo no negociable: creencias centrales o arraigadas (aborto, creencias en dioses,...) es decir las creencias centrales nos identifican con nosotros mismos.

Crticas a Rubn: efectivamente hay creencias centrales pero con frecuencia el significado tiene que depender de cmo se abordan o expresan. La negociacin del conflicto Hay 3 formas de manejar el conflicto (las ms frecuentes): Negociacin: 1er mecanismo mas adecuado. Interviene slo las partes implicadas. Mayor identificacin del pacto y compromiso. Mediacin: 2 si no funciona el primero. Es voluntario. Una 3 parte/persona trata de resolver el conflicto. Tiene autoridad pero no tiene poder. Arbitraje: 3 si no funcionan ni el 1 ni el 2. Tambin existe una 3 parte/persona. La decisin final debe ser acatada obligatoriamente. Similar a la mediacin pero tiene poder y puede tener autoridad. El mejor mecanismo para resolver un conflicto es la negociacin, porque cuando se negocia un conflicto:

Existe mayor conocimiento sobre el problema Existe identificacin con el pacto, ya que han trabajado en ello Existe compromiso

Hoy la negociacin goza de cierto prestigio (forma nica de resolver un conflicto). Existe la cultura del pacto/acuerdo desde la II Guerra Mundial. A nivel macro = conflicto poltico-militar. A nivel micro = conflicto laboral.

Un elemento muy importante en la negociacin es el poder: equilibrio/desequilibrio de poder. En el caso de desequilibrio una parte es mucho ms poderosa que la otra. Aqu no se da una negociacin en todos los trminos porque la parte poderosa impone no negociar. Pero no tiene por qu, porque con presiones externas puede darse una negociacin buena. Los tipos de negociacin.

Segn el modo.
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Negociacin explcita: Es un intercambio de ofertas y contraofertas. Negociacin tcita: Las partes no defienden la relacin como negociacin.

Segn la interaccin.

Negociacin distributiva, competitiva, o de prdidas-ganancias: Una parte gana lo que pierde otra. Negociacin integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias: Las dos partes salen ganando. La negociacin mixta: Combinan los dos tipos anteriores.

Segn los niveles de anlisis.

o

Negociacin interpersonal: Las personas implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Negociacin intergrupal: Las partes son dos grupos que presentas unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar a conflicto.

Segn las partes implicadas.

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Negociacin bilateral: Cuando hay dos partes. Negociacin multilateral: Cuando hay mas de dos partes.

Segn la composicin.
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Negociacin directa: Actan como individuos que defienden sus propios interese. Negociacin a travs de representantes: Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas.

Segn el mbito.
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Negociacin diplomtica: Negociacin internacional que se separa de otro tipo de negociaciones. Negociacin comercial: compra-venta. Negociacin social: negociacin interpersonal cotidiana.

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La personalidad de los negociadores. Las caractersticas personales de los negociadores intervienen en la efectividad del proceso. Las actitudes de los negociadores pueden ser:

La tendencia a confiar o desconfiar. El autoritarismo. El maquiavelismo. La tendencia a la conciliacin. El autoconcepto. La ansiedad social. La asertividad.

La negociacin colectiva en la empresa. La negociacin colectiva es un proceso ms de la negociacin en la empresa. Se trata de una negociacin explcita y formal, un intercambio de ofertas y contraofertas. En la negociacin colectiva intervienen dos partes: los representantes de los trabajadores y el patrn o su representante.

Representante de los trabajadores:

El comit de empresa. Los delegados de personal. Las representaciones sindicales. Los sindicatos, federaciones y asociaciones.

Representantes de los empresarios:

El empresario o sus representantes.

Las asociaciones empresariales, federaciones y confederaciones.