Estudios de Mercado para Planes de Negocios

Cules son los pasos a seguir para estudiar en profundidad el mercado donde vamos a actuar, en especial si esta informacin debe volcarse en un Plan de Negocios o como herramienta de accin o presupuesto y control Aunque parezca sorprendente, muchos emprendedores inician su negocio sin conocer realmente su mercado. Es crucial estar informado del tamao potencial de nuestro mercado, as como prever la respuesta a nuestro producto o servicio. Datos demogrficos: Intentar vender algo sin saber si el comprador tiene dinero en el bolsillo es andar por un camino que conduce directo al fracaso. Conozca las cifras que hay detrs del mercado, como niveles de renta, segmentos de edad o si el mercado potencial est reducindose o expandindose. Opinin del cliente: Tomar en persona el pulso a sus clientes, reales o potenciales, es otra forma igual de importante de analizar su mercado. Sepa qu es lo que valoran, ya sea un precio bajo, la atencin o algn aspecto concreto de su producto o servicio. Si est iniciando un negocio o modificando un producto, pregntese si su empresa sera capaz de resolver problemas a los clientes. Un buen anlisis es identificar problemas que no estn resueltos. La Competencia: Tenga por descontado que va a competir con alguien, nunca presuponga que es el nico en su sector. La investigacin in situ es de gran utilidad. Observe el movimiento de clientes, tome nota de los momentos lgidos y bajos y del flujo en el nmero de clientes y en artculos vendidos. Si se trata de un minorista, compre algo. Otras opciones consisten en visitar el sitio Web de un competidor. Y no solo mire las debilidades de la competencia, tambin ponga atencin en lo que hacen bien. Precios: Es importante saber cmo andan los precios de los dems para poder ser competitivos. Resulta de gran utilidad consultar los precios de la competencia y conseguir informacin de las asociaciones comerciales y profesionales. Pero preste atencin a cada uno de los factores que influyen en la fijacin de un precio. El precio es ms una herramienta de mercadotecnia que el medio de recuperar costos. El consumidor pagar ms por un producto o servicio de ms valor; analice a fondo su valor total. Ubicacin: Es fundamental en especial para negocios minoristas. Si tiene algn local en mente, pregunte al dueo si dispone de un estudio de circulacin de personas. La informacin de primera mano es mejor. Compruebe cunta gente pasa por el lugar y si hay estacionamientos cercanos u otros negocios que puedan

favorecerle o perjudicarle. Entrese de cmo y cunto gasta la poblacin que vive en la zona.

Anlisis de costos: Saber cunto se nos va en gastos es vital para conocer cunto tenemos que ingresar si queremos seguir en el negocio. Estudie al detalle los posibles costos desde los salarios hasta el alquiler y, al menos durante los dos primeros aos, desglselos en trimestres. Es recomendable ser pesimista ya que seguro es que todo cueste ms de lo previsto y que tarde ms de lo esperado en conseguir su primer cliente. Anlisis en su justa medida: Si bien el anlisis es muy importante para que un negocio prospere y crezca, hay un punto en el que es excesivo. No haga un anlisis tan complejo que le genere parlisis de accin.

Plan de negocios Parte II: Cmo hacer una investigacin de mercado Plan de Negocios

La investigacin de mercado es quizs una de las partes ms importantes de tu plan de negocios, y ser uno de los indicadores clave a la hora de decidir la viabilidad del proyecto. Una de las partes quizs ms engorrosas de la elaboracin de un plan de negocios es, sin dudas, la Investigacin de Mercado. Quizs sea el punto que ms tiempo nos lleve, y lo ms difcil de conseguir. Muchas veces hemos ledo artculos que hablan de la importancia de conocer a tus clientes, qu quieren, cules son sus expectativas... pero es posible conocer estos datos? La realidad es que en muchos casos los datos que conseguiremos sern solo ilustrativos, o marcarn simplemente una tendencia del mercado. Sabemos de antemano que no conoceremos efectivamente a nuestros clientes sino hasta el momento de concretar la venta, pero es muy importante que al menos hagamos el esfuerzo por conocer al mercado, qu empresas funcionan, y en lo posible, saber por qu funcionan. Esto nos dar una idea mucho ms acabada de nuestro negocio, y nos ayudar a plantear nuestra propia estrategia de marketing.

Es importante que lo que presentemos en nuestro Plan de Negocios sean los resultados de nuestra Investigacin de Mercado, y no el proceso completo. En caso de que creamos conveniente ampliar algn punto, o mostrar por ejemplo resultados de una encuesta en forma ms detallada, lo colocaremos en el apndice. Nuestra investigacin de mercado nos ayudar a determinar: - quines son nuestros clientes y qu necesitan - quines son nuestros competidores y qu ofrecen - cules son las cifras del mercado (el rubro en general)

Los mtodos que podemos seguir para obtener estos datos son: - encuestas a potenciales clientes - entrevistas con expertos en la materia - entrevistas con miembros de una cmara o asociacin que agrupe a empresas del rubro - anlisis de datos estadsticos brindados por la cmara, el INDEC, o algn otro organismo de investigacin de mercado

Dentro de nuestra investigacin de mercado, incluiremos el diagnstico FODA, que nos permitir analizar el entorno, las condiciones macroeconmicas, y por qu es un momento favorable para desarrollar tu negocio. Adems valuars tu propia capacidad de ejecucin de la idea, as como las debilidades y amenazas que debers sortear. Al analizar quines son tus potenciales clientes, ser muy til que trates de segmentarlos y describirlos lo mejor posible. A ellos debers dirigir todos tus esfuerzos de marketing que veremos ms adelante.

Al describir a tus clientes debers detallar: - necesidades

- demandas - expectativas - caractersticas socioeconmicas (esto te permitir ms adelante fijar el precio de tu producto o servicio)

Como paso siguiente, estudiaremos a tus competidores. Para encontrarlos, las herramientas de bsqueda sern: - Internet - Cmaras, asociaciones - Ferias o exposiciones del sector - Las pginas amarillas de la gua telefnica o directorio

Una prctica que suele usarse para detectar las ventajas competitivas y debilidades de tus competidores es la llamada "mistery shopping" que consiste bsicamente en hacerse pasar por cliente y realizar todas las preguntas que se pueda. Hay empresas de estudio de mercado que utilizan esta tcnica, que pueden servirte si tu mercado es muy amplio y no cuentas con el tiempo suficiente para ir personalmente. Recomendamos, en lo posible, que el propio emprendedor realice esta tarea. Conocer cul es la ventaja competitiva de tu competencia te permitir plantear tu propia estrategia de diferenciacin. En la presentacin del anlisis de tu competencia, dentro del Plan de Negocios, ser importante que indiques: - nombre comercial - ubicacin - descripcin de producto o servicio - factores de xito que has podido detectar. Un dato que no se debe olvidar en la investigacin de mercado, es el anlisis de los proveedores. En muchos negocios, ser clave contar con excelentes

proveedores, y nuestro xito o fracaso muchas veces estar atado a su nivel de excelencia. Dentro de tus proveedores, en caso de que tu negocio lo requiera, debers consignar a tus distribuidores. Finalmente, elabora un resumen de todos los datos recolectados, de una manera simple y a la vez completa. Recuerda que este punto es muy importante para un posible inversor, ya que de esta manera evaluar la seriedad de tu trabajo, y la viabilidad del negocio.