Situation dachat

Groupe de facteurs lis aux caractristiques d'un lieu d'achat particulier ainsi qu'au moment o l'achat est ralis. Ces facteurs furent explors initialement par Russell Belk, ds le dbut des annes 1970. La situation d'achat fait dsormais l'objet de nombreuses recherches car elle constitue une variable pouvant contribuer expliquer le comportement d'achat d'un individu. Jean-Franois Lemoine rappelle qu'une situation peut tre identifie l'aide de cinq composantes : l'environnement physique (caractristiques du lieu d'achat), l'environnement social (l'acheteur potentiel est-il ou non accompagn), la perspective temporelle (temps disponible/ consacr, moment de l'achat), les tats antrieurs propres l'individu et la dfinitions des rles (objectif de l'achat). Les variables contextuelles peuvent tre assimiles des outils de gestion permettant : aux producteurs de segmenter leurs marchs ; aux distributeurs d'influencer favorablement les achats des consommateurs grce une offre de service adapte, notamment en matire de conseil, et un amnagement spcifique des rayons (design du mobilier, clairage des articles, disposition des produits)

Les cinq rle dans la situation dachat !!

Les cinq rles principaux d'achat. Cela semble un peu trange, n'est-ce pas? Qu'est-ce qu'il illustre, cependant, est que dans de nombreux cas plus d'une personne sera implique dans le processus d'achat du produit que vous essayez de vendre. Dans certains cas, une personne peut incarner tous les cinq de ces rles, mais dans d'autres que vous pourriez avoir traiter avec 2, 3, ou peut-tre mme tous les cinq personnes diffrentes. Etes-vous prt faire appel cette mentalit de nombreux diffrents? Les cinq rles principaux d'achat sont les suivants: 1. L'Initiateur - la personne qui dcide de commencer le processus d'achat. 2. Les influenceurs - la personne qui tente de convaincre les autres qu'ils ont besoin du produit. 3. Le Dcideur - la personne qui prend la dcision finale d'achat. 4. L'acheteur - la personne qui va vous crire le chque. 5. L'utilisateur - la personne qui finit par utiliser votre produit, s'il avait un mot dire dans le processus d'achat ou non.

Types de dcisions d'achat des consommateurs

Les consommateurs sont confronts des dcisions d'achat presque chaque jour. Mais pas toutes les dcisions sont traits de la mme. Certaines dcisions sont plus complexes que d'autres et ncessitent donc plus d'efforts par le consommateur. D'autres dcisions sont assez courantes et ncessitent peu d'effort. En gnral, les consommateurs sont confronts quatre types de dcisions d'achat: Mineur Nouvel achat - ces achats reprsentent quelque chose de nouveau un consommateur, mais dans l'esprit du client n'est pas un achat trs important en

termes de besoin, l'argent ou toute autre raison (par exemple, le statut dans un groupe). Mineur Re-achat - ce sont les plus courantes de tous les achats et souvent le consommateur revient acheter le mme produit sans donner beaucoup de pense des options autre produit (par exemple, la consommation est fidlit la marque). Major Nouvel achat - ces achats sont les plus difficiles de tous les achats parce que le produit achet est important pour le consommateur, mais le consommateur a peu ou pas d'exprience antrieure prise de ces dcisions. Le manque de confiance des consommateurs dans la prise de ce type de dcision souvent (mais pas toujours) exige que le consommateur de s'engager dans un vaste processus de dcision .. Re-Major Achat - ces dcisions d'achat sont galement importantes pour le consommateur, mais le consommateur se sent confiant dans la prise de ces dcisions, car ils ont de l'exprience prcdente d'achat du produit. Pour les commerants, il est important de comprendre comment les consommateurs de traiter les dcisions d'achat qu'ils rencontrent. Si une entreprise est en ciblant les clients qui se sentent une dcision d'achat est difficile (par exemple, achat important Nouveau), leur stratgie de marketing peuvent varier grandement d'une entreprise en ciblant les clients qui considrent la dcision d'achat que de routine. En fait, la mme entreprise peuvent faire face deux situations en mme temps, pour certains le produit est nouveau, tandis que d'autres clients sur l'achat de routine.L'implication de comportement d'achat pour les commerants est que les situations d'achat diffrentes exigent des efforts de commercialisation diffrents.

Comportement d'achat des consommateurs

Peut-tre le concept le plus difficile dans les transactions de marketing comprendre pourquoi les acheteurs font ce qu'ils font (ou ne font pas). Mais une telle connaissance est essentielle pour les commerants car ayant une solide comprhension du comportement de l'acheteur vous aidera faire la lumire sur ce qui est important pour le client et suggrent galement l'influence importante sur la clientle de prise de dcision. En utilisant cette information, les marketeurs peuvent crer des programmes de marketing qu'ils croient tre d'intrt pour les clients. Comme vous pouvez le deviner, les facteurs affectant la faon dont les clients prendre des dcisions sont extrmement complexes.Comportement de l'acheteur est profondment enracine dans la psychologie avec des tirets de sociologie jets dans juste pour faire des choses plus intressantes. Puisque chaque personne dans le monde est diffrent, il est impossible d'avoir des rgles simples qui expliquent comment les dcisions d'achat sont faites. Mais ceux qui ont pass de nombreuses annes l'analyse

de l'activit des clients nous ont prsent avec des "principes directeurs" la manire dont quelqu'un dcide ou non de faire un achat. En fait, ramasser tous les manuels qui examine le comportement des clients et chacun semble s'en approcher sous un angle diffrent. La perspective que nous prenons est de toucher uniquement sur les concepts de base qui semblent tre communment acceptes comme influenant le comportement des clients.Nous allons consacrer deux sections de l' Principes de tutoriels marketing au comportement des clients.Dans cette section, nous allons examiner le comportement d'achat des consommateurs (par exemple, lorsque les gens achtent pour des raisons personnelles) alors que dans le comportement d'achat des entreprises tutoriel, nous allons examiner les facteurs qui influencent les dcisions de l'acheteur sur le march des affaires.

Comportement d'achat des entreprises

Le march des entreprises est compos d'organisations qui, dans une certaine forme, sont impliqus dans la fabrication, la distribution ou le support des produits ou services vendus ou fournis d'autres organisations. Le montant de l'achat entrepris dans le march des entreprises nains facilement les dpenses totales des consommateurs. Parce que le march des entreprises est si grande qu'elle attire l'intrt de millions de socits dans le monde sur ce march exclusivement aux clients d'affaires. Pour ces spcialistes du marketing de comprendre comment les entreprises prendre leurs dcisions d'achat est essentielle aux efforts de marketing de leurs organisations. D'une certaine faon de comprendre le march des affaires n'est pas aussi compliqu que la comprhension du march de consommation. Par exemple, dans les marchs d'affaires de certaines dcisions d'achat de charnire sur le rsultat d'un processus d'appel d'offres entre concurrents offrant des produits et services similaires.Dans ces cas, la dcision d'acheter est souvent rduit une proccupation - qui a le plus bas prix. Ainsi, contrairement aux marchs de consommation, o la construction d'une marque reconnaissable est trs important, pour les situations d'achat de nombreux sur le march des affaires, ce n'est pas le cas. Cependant, dans beaucoup d'autres manires d'achat d'entreprise est beaucoup plus compliqu. Par exemple, la demande des entreprises pour les produits et services est affecte par les achats des consommateurs (appel demande drive) et parce que tant d'organisations peuvent avoir un rle dans la cration des achats de consommation, une petite balanoire la demande des consommateurs peuvent crer de grands changements dans l'achat d'entreprise. Les achats d'automobiles sont un bon exemple.Si la demande des consommateurs pour les voitures augmente de nombreuses entreprises lies l'industrie automobile va galement voir la demande pour leurs produits et accrotre les services (nous le verrons plus se rfrer ces entreprises en

tant que membres de la chane d'approvisionnement). Dans ces conditions, les entreprises seront cliquet leurs oprations afin d'assurer la demande est satisfaite, ce qui conduira invitablement de nouveaux achats par un grand nombre d'entreprises. En fait, il est concevable qu'une augmentation de seulement un ou deux pour cent pour la demande des consommateurs peut augmenter la demande des entreprises pour les produits et services par cinq ou plus pour cent. Malheureusement, l'inverse est vrai si la demande diminue. Essayer de prdire ces fluctuations, les entreprises doivent non seulement comprendre leurs clients immdiats, mais aussi l'utilisateur final, qui comme nous le verrons, peut-tre bien la chane d'approvisionnement, d'o l'entreprise opre. Cette section de notre trs dtailles Principes de marketing Tutoriels discute des caractristiques uniques du march des affaires. Nous allons voir que les commerants doivent faire appel aux clients d'affaires de faons qui sont distinctes de leur faon d'aborder les consommateurs. Bien marketing vendant d'autres entreprises fonctionnent avec la plupart des outils de marketing utilis par les distributeurs de produits de consommation, la faon dont ils utilisent ces outils pour atteindre leurs objectifs de marketing peuvent tre trs diffrentes.