Sesgos en la Toma de Decisiones

Jos Miguel Simian

13-10-2009 nv

I. Sesgos Comunes

Heursticas
Disponibilidad (Availability): juicios por cercana de recuerdos, vivencias, etc. Representatividad: juicios por similitud o asociacin; pensamos en estereotipos; Perspectiva (Anchoring) juzgamos y valoramos sobre puntos de partida.
Estas heursticas son predecibles e inherentes a nuestra forma de pensar.

Availability
Problema 1. Las siguientes diez corporaciones fueron clasificadas por la revista Fortune, por estar dentro de las 500 firmas ms grandes de Estados Unidos de acuerdo a las ventas para el 2003: Grupo A: Reebok International, Hoteles Hilton, Starbucks, RadioShack, Hershey Foods Grupo B: CoconoPhillips, American International Group, McKesson, AmerisourceBergen, The Altria Group Cul grupo de organizaciones (A o B) tuvo las mayores ventas totales? EMBA 08 + 09: A 59%; B 41% Ventas grupo B = 16 veces ventas grupo A

Facilidad de Recordacin
Problema 3: ordene segn importancia las siguientes causas de muerte en Chile en 2005: a) Accidentes de transporte b) Tumores malignos c) Enfermedades del sistema circulatorio d) Uso de drogas c), b), a), d); a) 2301; b) 18394; c) 24290; d) 8

Facilidad de Recordacin
Problema 4a. En cuatro pginas de una novela en ingls (alrededor de 2.000 palabras), cuntas palabras esperara usted encontrar que tuvieran la siguiente forma _ _ _ _ing (palabras de siete letras con terminacin en ing como por ej. playing)? Indique su mejor estimacin [con un crculo] en una de las siguientes alternativas: 0 1-2 3-4 5-7 8-10 11-15 16+

Problema 4b. En cuatro pginas de una novela en ingls (alrededor de 2.000 palabras), cuntas palabras esperara usted encontrar que tuvieran la siguiente forma: _ _ _ _ _n_ (palabras de siete letras que tengan la letra n en la sexta posicin)? Indique su mejor estimacin con [un crculo] en una de las siguientes alternativas: [mismas de arriba] EMBA 08 + 09: 4a: 62% (16+) y en 4b 35% (16+)

Availability: Sesgos
Facilidad de Recordacin (ease of recall)
Problema [3]; 4 + 4b (ing);

Lo reciente de un evento (retrievability)

Everest 96: probabilidad de un accidente? Sobreestimamos probabilidad de eventos muy poco probables > accidente ereo: p=1/10000000

Asociaciones supuestas
Ej: Estn relacionados el uso de drogas y la delincuencia?

Linda
Problema 9. Linda es una mujer de 31 aos, soltera, conversadora y muy inteligente. Ella es graduada de Filosofa. Como alumna, estuvo siempre interesada en temas como la discriminacin y justicia social, y particip activamente en marchas antinucleares. Clasifique las siguientes 8 descripciones en el orden de probabilidad que describan a Linda: (1 el que ms la describe): a) b) c) d) e) f) g) h) Linda es profesora de un colegio de enseanza bsica Linda trabaja en una librera y toma clases de yoga. Linda est activa en un movimiento feminista Linda trabaja como siquiatra laboral Linda es miembro de la liga de voto femenino Linda es cajera de un banco Linda es vendedora de seguros Linda es cajera de un banco y est activa en un movimiento feminista.

Representatividad: Linda
EMBA 2008: C-H-F > es la secuencia ms habitual de respuesta! Pero Es la llamada falacia de conjuncin! La conjuncin no puede ser ms probable que los componentes solos.
Feminista (C)
C+F =H

Cajera (F)

Representatividad: Base rates

Problema 5. Mark est terminando su MBA en una prestigiosa universidad. El est muy interesado en el arte y en algn minuto consider seguir la carrera de msico. Dnde es ms probable que acepte un trabajo? a) Administracin de arte o b) en una consultora EMBA 08 + 09: a) 45% y b) 55%; Respondieron bien! La mayora suele responder que en admin. de arte.

Tamao de Muestra
Problema 6. En un pueblo hay dos hospitales. En el hospital ms grande nacen cerca de 45 guaguas cada da y en el hospital ms pequeo nacen alrededor de 15 guaguas cada da. Como usted sabe, aproximadamente el 50% de los recin nacidos son hombres. Sin embargo, el porcentaje exacto vara en distintos das. A veces puede ser mayor al 50% o a veces menor. Durante un ao, cada hospital llev un registro de los das en los que ms del 60 % de los recin nacidos fueron hombres. Qu hospital cree usted que registr ms de aquellos das? a. El hospital grande b. El hospital ms pequeo c. Similares (esto es, una diferencia de menos de 5% entre ellos) EMBA 08+09: a) 8%, b) 20%, c) 72%. Es lo que se suele responder, pero es incorrecto! Es ms probable que esto haya ocurrido en el hospital pequeo.

Independencia estadstica
Problema 7. Usted ha comenzado a comprar acciones por Internet, partiendo con cinco acciones diferentes. Cada accin baja de precio poco despus que usted las compra. Al prepararse para realizar su sexta compra, usted piensa que le ir mejor que con las anteriores, que al menos la sexta vez le apuntar. Despus de todo, las probabilidades estn a favor de hacer al menos una buena eleccin dentro de 6 decisiones. Este pensamiento es: a) Correcto; b) Incorrecto EMBA 08: a) 26%; b) 74%.

Regresin a la Media
Problema 8. Usted est encargado de las estimaciones de ventas para una cadena de tiendas con nueve establecimientos. La cadena de tiendas depende de usted para la calidad de las proyecciones de las ventas futuras para poder tomar las decisiones correctas en cuanto a la contratacin de empleados, publicidad, desarrollo de sistemas de informacin, adquisiciones, renovaciones y similares. Todas las tiendas son de tamao y con mercancas similares. La diferencia ms importante en sus ventas ocurre por su ubicacin y por fluctuaciones aleatorias. Las ventas para el 2004 fueron las siguientes:

Problema 8 (cont.)
Tienda 2004 2006 $12.000.000 ___________ 11.500.000 ___________ 11.000.000 ___________ 10.500.000 ___________ 10.000.000 ___________ 9.500.000 ___________ 9.000.000 ___________ 8.500.000 ___________ 8.000.000 ___________ TOTAL $90.000.000 $99.000.000 El servicio de proyecciones econmicas le ha indicado que la mejor proyeccin para el aumento de las ventas entre el 2004 y 2006 es un 10% (aumentando hasta $99.000.000). Su tarea ser predecir las ventas del 2006 para cada una de las tiendas. Debido a que su administrador cree firmemente en el servicio del sistema de proyecciones econmicas, es imprescindible que el total de sus ventas sea igual a $ 99.000.000.

Regresin a la Media
Lo lgico es pensar que todos los locales vendern ms o menos lo mismo; Tendemos a pensar que todos vendern 10% ms de lo que vendieron el ao pasado (es la respuesta en los cuestionarios); No tiene por qu ser as; locales son iguales. Si una variable de desempeo es aleatoria, es probable que a valores inusuales (inusualmente altos o bajos) sigan valores ms normales.

Representatividad: Sesgos
Insensibilidad a base rates (prob 5) y al tamao de muestra (prob 6);
Es ms probable obtener seis caras en diez tiros de una moneda que 600 en 1000 tiros de la moneda;

Independencia estadstica (prob 7) y regresin a la media (prob 8).

Perspectiva (Anchoring)
Problema 10. Recientemente, una nueva compaa de Internet se abri a la bolsa, transndose pblicamente. En su apertura, sus acciones se vendieron a $20 cada una. Su competidor ms cercano se hizo pblico un ao antes, tambin a un precio de $20 por accin. Actualmente la accin del competidor est a $100 por accin. Cul ser el valor de la nueva compaa en un ao ms? EMBA 08+09: promedio = $89; 59% entre 80 y 120; 30% menos de 80 y 11% ms de 120.

Perspectiva
Nos fijamos en informacin sin importancia, por ej. trends o datos histricos (pueden o no serlo); Estimamos siempre a partir de algo; Soluciones:
Cambiar de perspectiva, pensar primero por s mismo, buscar informacin en fuentes y personas distintas, Cuidado de no anclar perspectiva en otras personas al consultar, Preparar negociaciones para evitar esto.

Exceso de Confianza
Despus de tres aos de estudios, alumnos de doctorado tpicamente sobreestiman dramticamente la probabilidad de terminar su tesis dentro de un ao, incluso teniendo un plan detallado de cada parte del proyecto. Por qu no terminan en un ao? La ciudad de Boston desarroll un proyecto de soterrar la autopista interurbana 93 que cruza la ciudad (el llamado Big Dig). Se hizo un claro presupuesto basado en cada uno de los subcontratos. A pesar de esto a fines de 2003, el Big Dig ya estaba US$ 12 bill. por sobre el presupuesto. Qu fall?

Exceso de Confianza (Overconfidence)

Expertos se equivocan con frecuencia pero rara vez tienen dudas Tendemos a sobreestimar el conocimiento que tenemos de variables muy cercanas (causa puede ser anchoring); Cuando estamos seguros de algo, le apuntamos con probabilidad del 80%! Pensar en estimaciones de costos y plazos! Soluciones
Evitar sesgo por informacin previa Cuestionarse las propias estimaciones/del propio equipo Sustituir opiniones por nmeros siempre que se pueda

Probabilidad de Eventos Conjuntos Sobreestimacin de probabilidad de eventos conjuntos Sistemas complejos fallan si uno de sus componentes falla. Aun cuando la probabilidad de fallo de los componentes es baja, la probabilidad de un fallo de todo puede ser alta cuando hay muchos componentes involucrados. Pensar en el caso del Everest 1996!

Hindsight Bias
Ud va por un zona que le es poco conocida. Su esposa/o va manejando. Llegan a una bifurcacin sin indicacin alguna y su esposa/o sigue a la derecha. 15 minutos despus est claro que estn perdidos. Ud le dice yo saba que debimos haber doblado a la izquierda. Ud como gerente de marketing acaba de presentar los resultados de un extenso estudio de mercado sobre preferencias de los consumidores de sus productos. Al terminar, otro de los gerentes le dice: no s para qu gastamos todo este tiempo y plata en reunir esta informacin. Les pude haber dicho que estos iban a ser los resultados. Suena conocido?

Sesgo de Retrospectiva (Hindsight Bias)

Conocimiento del resultado sesga el modo de juzgar una decisin previa; Nos hace pensar que el mundo es ms predecible de los que realmente es; No nos ayuda a aprender de errores pasados; Curso del conocimiento en otros: cmo aprenden y toman decisiones.

II. Reversin de Preferencias

La enfermedad asitica
Problema 1 (Kahneman/Tversky 1981): Imagnese que su pas se est preparando para el brote de una extraa enfermedad asitica que matara a 600 personas. Se han propuesto dos programas alternativos para combatir esta enfermedad. Asuma que las estimaciones cientficas de las consecuencias de los programas son las siguientes: Programa A: Si se adopta el programa A, se salvarn 200 personas. Programa B: Si se adopta el programa B, hay un 1/3 de probabilidad que se salven las 600 personas, y una probabilidad de 2/3 de que no se salve nadie. EMBA 08+09: 62% A (72% en K-T)

la enfermedad asitica
Problema 2. Imagnese que su pas se est preparando para el brote de una extraa enfermedad asitica que matara a 600 personas. Se han propuesto dos programas alternativos para combatir esta enfermedad. Asuma que las estimaciones cientficas de las consecuencias de los programas son las siguientes: Programa C: Si se adopta el programa C, morirn 400 personas. Programa D: Si se adopta el programa D, hay un 1/3 de probabilidad de que no muera nadie, y una probabilidad de 2/3 de que mueran 600 personas. EMBA 08+09: 65% D (78% en K-T)

como rbol
Problema 1 (A) Problema 2

200
1/3

(C)

-400
1/3

(B)

600

(D)

EV: 200

2/3

EV: -400

2/3

-600

EMBA 08+09: 62% elige (A) y 65% elige (D).

Reversin
Problema 4. Imagnese que usted se enfrenta a las siguientes decisiones concurrentes. Primero, examine ambas decisiones y despus indique que opciones prefiere. Decisin a. Elija entre: (a) Una ganancia segura de $240 (b) Un 25% de posibilidad de ganar $1.000 y un 75% de posibilidad de no ganar nada Decisin b. Elija entre: (c) Una prdida segura de $750 (d) Un 75% de posibilidad de perder $1.000 y un 25% de posibilidad de no perder nada Problema 5. Elija entre: (e) Un 25% de posibilidad de ganar $240 y un 75% de posibilidad de perder $760 (f) Un 25% de posibilidad de ganar $250 y un 75% de posibilidad de perder $750

Reversin: Prob. 4a, 4b

Decisin A (a) Decisin B

240
25% 75%

(c)

-750
25% 75%

(b)

1000

(d)

EV: 250

EV: -750

-1000

EMBA 08+09: 66% elige (a) y 65% elige (d); 63% eligi la combinacin (a) y (d).

Reversin Prob. 5
(e)
25% 75% 25%

240
EV: -510

-760 250
EV: -500

(f)

75%

-750

EMBA 08+09: 91% prefiere (f) que es igual a (b) + (c). Estas son las alternativa no preferidas en 4a y 4b.

Funcin subjetiva de Valor

+ Valor/ Utilidad

Pr didas

Ganancia s

-600

+200

+600
Menos valor que combinacin lineal

Reversin
Tratamos de modo diferente las posibilidades de prdida que las de ganancia (funcin subjetiva de valor/utilidad); Somos aversos al riesgo respecto de ganancias (p.1) y propensos al riesgo respecto de prdidas (p.2); Por qu se venden los seguros? Prob. 4a, 4b y 5: mejor decidir por valor esperado. Pensar cmo est planteada la situacin (Framing); darla vuelta.

Costo Hundido y Framing

Ya han perdido 140 apostando; Ultima apuesta: gastando 10 ms, posibilidad de ganar 150 (prob 1%). qu hacen?
(a) (c)

0
1% 99%

-140
1% 99%

(b)

150 -10

(d)

0 -150

Mental Accounting
Un efecto de lo anterior es que u(g1) + u(g2) > u(g1+g2) para todo g1, g2 >0 y u>0 y u<0 y en cambio u(-g1) + u(-g2) < u(-[g1+g2]) para todo g1, g2>0 y u>0 y u>0 Las malas noticias mejor juntas y las buenas de a una