LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Y TRANSCULTURAL

NEGOCIOS II NOMBRE: GIOVANNY HERNANDEZ CODIGO: 266711 FECHA: ABRIL 2011 TALLER 1. Analice y explique los factores que hacen diferentes las negociaciones internacionales. Factor cultural: Los sistemas ticos se refieren a conjuntos de principios y de valores morales que guan la conducta. La mayora de los sistemas ticos del mundo son producto de las religiones. Est comprobado que las implicaciones comerciales ms importantes de una religin radican en la medida en que conforma las actitudes hacia el trabajo y el espritu emprendedor, y en el grado en que su tica incide en el costo de hacer negocios en un pas. La cultura de una sociedad tiene efectos en el trabajo y en los valores manejados dentro de la empresa. Cabe resaltar que la cultura no es constante, sino que evoluciona cuando cambian los valores. Varios estudios demuestran que el avance econmico y la globalizacin son factores importantes de los cambios sociales; la cultura tambin cambia cuando las sociedades se enriquecen debido a que el progreso econmico afecta otros factores como la urbanizacin, la calidad de vida y la educacin, entre otros. Por lo tanto, a medida que los pases se enriquecen se alejan de los valores tradicionales ligados a la religin, la familia y la patria, a favor de valores de bienestar que promueven la diversidad, el inters y la participacin en los procesos polticos y empresariales. Factor Ambiental: Es cuando las fuerzas ambientales influyen y nadie las puede controlar. Existen dos enfoques para la definicin de los servicios ambientales. En un primer enfoque, estos cumplen una funcin ambiental, es decir son aquellos proporcionados por los ecosistemas que tienen el potencial de generar el bienestar humano (por ejemplo, la capacidad de absorcin de desechos, la absorcin del carbono, el efecto protector de la capa de ozono, y otros). Segn el segundo enfoque, los servicios ambientales se refieren a los servicios de gestin ambiental, que son las actividades realizadas para regular o controlar el impacto de la accin humana sobre los ecosistemas. Factor Contexto Inmediato: Es cuando influyen los factores sobre cuales el negociador tiene el control. Son dimensiones estudiadas para hacer la diferenciacin entre las diversas culturas nacionales.

Factor Econmico: Los niveles actuales y potenciales del desarrollo econmico de un pas determinan su capacidad para producir y consumir productos. Se pueden hacer comparaciones de los entornos econmicos en varios pases mediante una medida llamada condicin de vida, que mide el bienestar econmico y facilita observaciones de los cambios en sta al pasar el tiempo. El producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles suelen usarse para evaluar las condiciones de vida.

Factor Tecnolgico: El nivel de desarrollo tecnolgico de un pas afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ah y el tipo de operaciones que se pueden realizar.

Factor Poltico-Legal: Cada nacin adopta su propio sistema interno de gobierno, polticas y leyes, y determina cmo har tratos con otras naciones. Los principales riesgos polticos que enfrentan las compaas multinacionales son la confiscacin, la expropiacin, la nacionalizacin y la interiorizacin. El factor ms importante en la actualidad es la Competitividad en donde la eficiencia en precios y la logstica juegan un rol fundamental. Adems, cabe destacar el hecho del apoyo financiero y la capacidad, sin estas condiciones es muy difcil emprender aventuras internacionales.

2. Analice y explique los siete factores ambientales que influyen en las negociaciones internacionales. Medio Ambiente Poltico y Legal: El sistema poltico es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio de las cuales se gobierna una nacin. Este consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad. Las fuerzas polticas y legales son aspectos que influyen ms en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra rea de sus operaciones. Las fuerzas macroeconmicas no son controlables por la administracin, es decir, para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas estn fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de estas fuerzas, en algunos casos la limitacin, es por el aspecto poltico. Varias de estas leyes afectan la fijacin de

precios, la publicidad, las ventas personales la distribucin, el desarrollo de productos y las garantas de los mismos. De hecho la legislacin pretende proteger a las empresas unas de otras, proteger a los consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las leyes y las agencias gubernamentales reguladoras. Medio Ambiente Social: Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores. Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que determinar cules son las caractersticas del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garanta claros y escritos en lenguaje fcil de entender. Medio Ambiente Econmico y Tecnolgico: Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, En la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones. El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relacin con los niveles de precios y la inflacin, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por ejemplo: una persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un artculo, pero al tener una baja de ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero, temiendo que la inflacin perjudicara sus ahorros o que el producto subir de precios al siguiente ao. An cuando las fuerzas econmicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la

tecnologa sobre la sociedad y los negocios tambin influyen en el xito de una empresa. Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa, estas afectan en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijacin de precios y los sistemas de distribucin, sin embargo no todas las empresas resultan afectadas en el mismo grado; este depende de cmo se utiliza la tecnologa. La Competencia: Los competidores influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, As como tambin en la mezcla de mercados. La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se est vendiendo al cliente o mejor todava, lo que el cliente est comprando. Tambin debe percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la satisfaccin a su necesidad. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la empresa propia; la competencia en la actualidad es mucho ms agresiva y es difcil subsistir sin lucha contra ella. Los Intermediarios: Son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios entre la empresa y los mercados finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compaa de transporte, almacenes. Proveedores: Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores a travs de la investigacin de mercado, distribucin, comunicacin, negociacin transferencia de titulo. Por lo tanto, es importante considerar a los proveedores para conseguir buen material a bajo costo y con rapidez. Cualquier estrategia de mercado, debe ser consciente del entorno y los factores externos que rodean la actividad comercial que se planea desarrollar. Es importante analizar los elementos claves del entorno para poder determinar las estrategias ms adecuadas e introducir exitosamente la idea comercial en un mercado especfico. Es importante analizar los elementos claves del entorno para poder determinar las estrategias ms adecuadas e introducir exitosamente la idea comercial en un mercado especfico. Factores demogrficos, Factores ambientales, Factores econmicos. 3. Analice y explique los cinco factores del contexto inmediato.

Distancia del poder. Es la manera en cmo las sociedades manejan efectivamente la inequidad humana. La inequidad puede ser en diferentes mbitos como el prestigio, riqueza y poder; las diferentes sociedades ponen diferente nfasis en estos factores. Tanto en las organizaciones como en la sociedad, la inequidad humana es una realidad y sta puede referirse a la relacin jefe subordinado por ejemplo. En algunos pases el salario de un directivo es muy superior al de un subordinado, generando una gran distancia del poder; mientras que en otros pases la equidad de salarios es mayor. Manejo de la incertidumbre. La incertidumbre acerca del futuro es un factor determinante en la vida del ser humano ya que continuamente se est adaptando a nuevas tecnologas, leyes y nuevos estilos de vida. Individualismo y colectivismo. La relacin entre el individuo y la colectividad se refiere a vivir en comunidad; esto est ntimamente relacionado con las normas sociales, las cuales se reflejan en la familia, la escuela, el trabajo, la religin y las relaciones sociales. El grado en que las sociedades sean individualistas o colectivistas afectar la relacin entre la persona y la organizacin.

Masculinidad y femineidad. Es el grado en que una cultura es ms de tipo femenino o masculino. La socializacin del rol de gnero comienza en la familia, contina en grupos de compaeros y en la escuela, se sigue en los medios, en la literatura, en pelculas, televisin, etc. El sentido de uso de estos trminos se refiere al domino de un gnero en la sociedad, en los patrones asertivos masculinos y al reflejo en crianza de los infantes de la forma materna. En general, un alto ndice masculino establece una diferencia significativa de gnero en cuanto a oportunidades y roles establecidos para hombres y mujeres.

4. Un aspecto de negociacin internacional que se estudia con ms frecuencia es la cultura. Explique los dos modos en que se ha conceptualizado la cultura. La primera vincula a la "cultura" con la suma de todas las descripciones disponibles a travs de las cuales las sociedades confieren sentido a, y reflexionan sobre, sus experiencias comunes. Esta definicin asume el anterior nfasis en las "ideas", pero lo somete a una exhaustiva reelaboracin. La propia concepcin de "cultura" es democratizada y socializada. Ya no consiste en la suma de "lo mejor que ha sido pensado y dicho", considerado como cspide

de una civilizacin lograda, aquel ideal de perfeccin al que, en anteriores usos, todos aspiraban. El segundo nfasis es ms deliberadamente hincapi en ese aspecto de la "cultura" que se sociales. De este segundo nfasis se ha limpiamente, una definicin algo simplificada: una forma de vida. antropolgico, y hace refiere a las prcticas abstrado, demasiado la "cultura" como toda

5. Explique cada uno de los diez modos en que la cultura afecta las negociaciones desde las perspectiva del practicante. Meta de negociacin (un contrato o una relacin?): Culturas distintas pueden concebir de modo diferente la meta de una negociacin. Para muchos ejecutivos norteamericanos, el primer y ms importante objetivo de la negociacin es llegar a un contrato firmado entre las partes. Para los norteamericanos, un contrato firmado constituye un conjunto definido de derechos y obligaciones que vincula estrictamente a las partes y determina la interaccin entre ellas en el futuro. Actitudes ante el proceso de negociacin (todos ganan o uno gana y otro pierde?): Las diferencias culturales o de personalidad (o ambas) hacen que las personas encaren los procesos de negociacin con dos actitudes bsicas distintas: como procesos en los que ambas partes pueden salir ganando (win-win) o como batallas en las que, por necesidad, un lado gana y el otro pierde (win-lose). Estilos personales (formales o informales?): El estilo personal hace referencia a las formas que utiliza el negociador para interactuar con su interlocutor en la mesa de negociaciones. La cultura ejerce una fuerte influencia sobre el estilo de negociacin personal. Se ha observado, por ejemplo, que los alemanes utilizan un estilo ms formal que los norteamericanos. Los negociadores con un estilo formal insisten en dirigirse a sus interlocutores por sus cargos, evitan las ancdotas de carcter personal y se abstienen de hacer preguntas relativas a la vida privada o familiar de los miembros del equipo negociador de la otra parte; si son hombres, se quitan la chaqueta y se arremangan cuando la negociacin entra en su fase ms intensa. Cada cultura tiene sus propios formalismos, con significado propio en esa cultura. Estilos de comunicacin (directos o indirectos?): Los mtodos de comunicacin son distintos en culturas diferentes. Algunos grupos culturales dan ms importancia a los mtodos de comunicacin directos y sencillos, mientras que otros utilizan sobre todo mtodos ms indirectos y complejos.

Sensibilidad al tiempo (alta o baja?): Los estudios sobre estilos de negociacin siempre hablan de la actitud de las distintas culturas con respecto al tiempo. As, se dice que los alemanes siempre son puntuales, que los latinos suelen llegar tarde, que los japoneses negocian lentamente o que los norteamericanos son muy rpidos en cerrar un trato. Emotividad (alta o baja?): Las descripciones del comportamiento negociador en otras culturas casi siempre apuntan a la tendencia o falta de tendencia de un determinado grupo cultural a mostrar sus emociones. De acuerdo con el estereotipo, en la mesa de negociaciones los latinoamericanos muestran sus emociones, mientras que los japoneses y muchos asiticos esconden sus sentimientos. Formato de los acuerdos (general o detallado?): Los factores culturales tambin pueden afectar al formato del acuerdo por escrito al que intentan llegar las partes. En general, los norteamericanos prefieren contratos detallados que prevean todas las eventualidades y circunstancias posibles por muy improbables que sean. Proceso para llegar al acuerdo (de arriba abajo o de abajo arriba?): La cuestin de si el proceso negociador es inductivo o deductivo est relacionada con la del formato de los acuerdos. Se empieza por negociar un acuerdo sobre los principios generales procediendo luego a acordar los detalles, o se empiezan negociando los aspectos ms especficos, como el precio, la fecha de entrega y la calidad de los productos, el conjunto de los cuales constituir el acuerdo? Organizacin del equipo negociador (un lder o consenso?): En cualquier organizacin internacional es importante conocer cmo se organiza y toma decisiones la otra parte. La cultura es un factor importante que afecta a la organizacin de los equipos y al funcionamiento de las organizaciones. Algunas culturas dan ms importancia al individuo, en tanto que para otras lo relevante es el grupo. Estos distintos valores pueden afectar a la organizacin de los equipos de negociacin. Asuncin de riesgos (alta o baja?): Algunas culturas tienen mayor aversin al riesgo que otras; al negociar un trato, la cultura de los negociadores puede afectar a su disposicin a asumir riesgos (divulgar informacin, probar nuevas estrategias o tolerar la incertidumbre de una propuesta).

6. Analice los efectos de la cultura sobre los resultados de una negociacin desde la perspectiva de la investigacin. Con norteamericanos: El objetivo principal de la negociacin es culminar en un contrato, como documento que plasma los puntos acordados por las partes. Establecer una relacin comercial y/o personal entre las partes no figura en la agenda de prioridades, ms all que sta surja de la interaccin de las partes como consecuencia del contrato. La actitud negociadora concibe generalmente un ganador y un perdedor, y no un resultado en donde las dos partes salgan ganando; lo curioso es que esta actitud persiste an cuando la otra parte piense lo mismo, u objetivamente el contrato reporte beneficios similares a ambas partes. El estilo personal es informal, frente al mayor formalismo encontrado en los dems pases. La forma de comunicacin tiende a ser directa, por lo que el negociador norteamericano destina gran parte de su tiempo a interpretar lo implcito de la conversacin al negociar con sus pares latinos. Tambin son ms sensibles al transcurso del tiempo, y estn constantemente fijando plazos para las distintas etapas de un proyecto, aunque hay que reconocer que este factor tambin presenta grandes variaciones entre los diversos pases latinoamericanos, o mismo entre distintas ciudades de un mismo pas. El emocionalismo del negociador es bajo internamente, aunque se manifieste con ms vehemencia hacia afuera. Los contratos tienden a ser exhaustivos, pretendindose abarcar la mayor cantidad de situaciones posibles en vez de sentar principios generales que sean completados con las leyes y dems fuentes de derecho aplicables (quiz esta diferencia provenga de caractersticas propias de los sistemas basados en el common law frente a aquellos derivados del derecho romano). Aunque al igual que en los pases latinoamericanos es probable que designen a un jefe de la negociacin, quizs este ltimo no requiera tanto del consenso del grupo en la toma de decisiones. Finalmente, entiendo que en lneas generales los norteamericanos son ms arriesgados en sus decisiones comerciales: de haber alguna posibilidad de xito se escuchar con ms frecuencia decir "adelante" que "cuidado".

7. Comente las ocho estrategias diferentes de respuesta cultural que pueden usar los negociadores con un negociador de una cultura distinta. En primer lugar, mostrar confianza en el proyecto. Recuerden que admiran a las personas que saben lo que quieren. Segundo, traten de sentirse cmodos con su informalidad o ignorancia de las convenciones. Tercero, ignoren su "falta de tacto" al hablar. Ofendindose solo se distraern del objetivo principal. Recuerden que si bien los norteamericanos no empiezan las negociaciones inmediatamente sino luego de conocer a su interlocutor, ese inters se cie generalmente a aspectos relacionados con el negocio del caso. Con un poco de paciencia, es posible lograr el tipo de relacin deseada. Cuarto, usen el silencio como herramienta de negociacin. El mantenerse en silencio por un breve lapso de tiempo, exteriorizando preocupacin o incertidumbre, puede conseguir concesiones impensadas. Quinto, clarifiquen los motivos por los que se experimentarn importantes retrasos. Conocemos el caso de una empresa norteamericana que casi termin las negociaciones al pensar que su contraparte latinoamericana haba perdido inters; el presidente de esta ltima slo haba dicho que tena que ir a la fiesta de cumpleaos de su hija. Sexto, no dejen que los precipiten en la toma de decisiones. Si, en cambio, actan a un ritmo uniforme, la parte estadounidense estar satisfecha y ustedes menos propensos a tomar decisiones de las que ms tarde puedan arrepentirse. Sptimo, demuestren independencia y autonoma, y disminuyan importancia de obtener posterior aprobacin de las decisiones. la

Octavo, sean consistentes. En la mente del negociador norteamericano las negociaciones deben avanzar paso por paso hasta llegar a su conclusin lgica. En consecuencia, son mal vistos los cambios de posicin de ltimo minuto. Noveno, ignoren las exageraciones y busquen solo resultados o informacin verificable. Dcimo, concntrense en los resultados que desean alcanzar, ya que eso es lo que su contraparte estar haciendo, y obviamente de esta manera las posibilidades de llegar a un resultado satisfactorio sern mayores.

Undcimo, estn dispuestos a intercambiar informacin, an en caso de ocultar informacin vital para vuestra posicin. Al actuar de esta manera, estarn demostrando vuestra buena fe y se ganarn la confianza de la otra parte. Finalmente, hablen con la persona encargada de tomar las decisiones, a cuyo fin es importante asegurarse su identidad de antemano. 8. Por qu es importante la negociacin internacional y transcultural. Comente. El proceso de negociacin internacional y transcultural se da cuando personas de procedencias muy distintas tratan de alcanzar acuerdos. La negociacin internacional es tema de vital importancia hoy da. La necesidad de incrementar la productividad y posible incursin en otros mercados incentivan a las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que les facilite la inmersin en los mercados forneos, disminuyendo los riesgos de prdida y maximizando las oportunidades. Hay que tener en cuenta que las negociaciones internacionales no slo se basan en el intercambio de bienes y/o servicios, tambin buscan alianzas estratgicas que permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad (Joint Venture -alianzas estratgicas o aventura conjunta-), contrato de distribucin reciproca entre fabricantes (piggyback), facilitar el ingreso de una empresa extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado (know how), y/o disminuir el riesgo que tienen dos empresas o ms de ingresar a un nuevo mercado, aventurarse en la produccin de un nuevo producto, en la prestacin de un nuevo servicio o la posesin y control de un negocio internacional (riesgo compartido o coinversin). Esta multiplicidad de opciones y facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opcin atractiva y benfica para la mayora de las economas. Para la efectiva consecucin de estos beneficios se requiere de la intervencin de personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento cosmopolita y una destreza para dirigir en la toma de decisiones, adems se debe contar con una empresa en capacidad de hacer frente a la globalizacin y a nuevos retos, los que se presentan en los diferentes mercados.