PLAN DE NEGOCIO

POR
CORNEL RAGEN

NOVIEMBRE, 2011
 CAPÍTULO I

1.0 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

El siguiente documento es un plan de negocio del Centro Naet Inspire. Contiene los datos
del empresario y cómo se gestionará la empresa. La empresa se encuadra en el ámbito del
desarrollo personal en la industria de los recursos humanos. Su objetivo es ofrecer una
vía para la búsqueda de talentos y transformar la mentalidad de los jóvenes, tanto en la
escuela como fuera de ella, para que puedan vivir más allá de sus circunstancias. Tiene
grandes expectativas de facilitar la aparición de una juventud informada y motivada en
todo el continente .

El centro será una empresa con ánimo de lucro que tratará de impartir conocimientos a
los clientes al tiempo que busca alcanzar y mantener sus objetivos. El centro es fruto de
la iniciativa del Sr. Chepkurir Kipkemoi, titular de un máster en Administración de
Empresas, especialidad en Recursos Humanos, una licenciatura en Asesoramiento
Educativo y actualmente cursando un Diploma Superior Profesional en Gestión de
Recursos Humanos.
"Naet" es una palabra kalenjin que significa "conocimiento". El Oxford English
Dictionary define el conocimiento como la pericia y las habilidades adquiridas por una
persona a través de la experiencia o la educación; la comprensión teórica o práctica de un
tema; lo que se sabe en un campo concreto o en total; los hechos y la información; o la
conciencia o familiaridad adquirida por la experiencia de un hecho o una situación. Esto
es lo que constituirá la actividad principal del Centro Naet Inspire.
El propietario tiene la intención de entrar en el mercado a través de la colaboración con la
institución de formación con las escuelas secundarias son fuente de mercado,
dirigiéndose a los que abandonan la escuela. El crecimiento se materializará mediante la
participación en foros educativos de la zona, regionales e incluso nacionales, ya que esto
permitirá a la institución adquirir publicidad. Naet desarrollará historias interesantes para
satisfacer las demandas de los clientes adolescentes; posteriormente se desarrollarán
charlas radiofónicas que sean comercializables y estén al día de las tendencias actuales
del mercado. Crecimiento del mercado Se elaborarán estrategias para contribuir a la

2
expansión y el desarrollo del centro. El principal objetivo de Naet será aumentar la tasa
de transición en colegios e institutos ofreciendo charlas motivacionales, tutelando a los
adolescentes, escuchando sus retos, iniciando programas de voluntariado y estableciendo
una relación personal con ellos.
1.1 El patrocinador
1.1.1 Antecedentes del propietario
El propietario es el Sr. Musa K. Chepkurui. Tiene 37 años y vive en el distrito de
Marakwet. Actualmente trabaja como responsable de educación y formación en la Unión
Keniata de Cooperativas de Ahorro y Crédito (kuscco).
El Sr. Chepkurui, propietario y director de Naet inspire, tiene un máster en
Administración de Empresas (MBA), opción Gestión de Recursos Humanos, y una
licenciatura en Educación, ambas por la Universidad Metodista de Kenia. El propietario
adquirió lo anterior entre los años 2006 -2010. Anteriormente, el propietario había
recibido formación como ingeniero mecánico hasta el nivel de diplomado superior en el
Instituto de Formación Industrial de Kenia y en el Politécnico de Eldoret,
respectivamente.
Se animó a dedicarse a la consultoría motivacional tras muchas quejas de los jóvenes
sobre la capacitación económica y la promoción profesional. Empezó a recopilar
información y a estudiar los factores predominantes de las oportunidades de formación en
el distrito mientras trabajaba como asistente personal del diputado de la zona. Además, la
propietaria dirigió varias reuniones y foros juveniles mientras ejercía tanto de asistente
personal como de instructora de artesanía casera kapenguria.
El propietario utilizará sus conocimientos de relaciones humanas y asesoramiento para
mejorar su gestión de la atención al cliente

El centro contratará a conferenciantes y animadores altamente cualificados y

experimentados que impartirán formación basada en los programas establecidos y en un
marco de trabajo que creará una inspiración de alta gestión y calidad con una buena
relación calidad-precio. Se incorporará personal con experiencia para ejecutar las
actividades del programa. Esto supondrá un equipo añadido para el propietario a la hora
de llevar a cabo las tareas administrativas del centro.

3
1.1.2 Estructura de propiedad propuesta

Naet Inspire Center se financiará inicialmente con los ahorros del propietario, que
ascienden a 500.000 ksh, y un préstamo de Sacco, de 150.000 ksh. Esto se debe a que
sacco ofrece bajos intereses sobre el préstamo y el plazo de amortización puede
negociarse en función de las circunstancias. También se puede solicitar un préstamo
bancario en caso de necesidad urgente. Las contribuciones de familiares y amigos serán
de 100.000 ksh. Se utilizará en todo el plan financiero y el presupuesto de la empresa.
Cálculo del préstamo
Principio - 150.000/36 =4.166/= al mes

Interés -1500000 x 10% x 1/12 =1.250/=

Remesa mensual al sacco =4.166/= +1.250 /= =5.416/=

Desglose del capital (kshs)

i.) Ahorro individual 500, 000/=
ii.) Préstamo Sacco 150, 000/=
iii.) Familiares y amigos100, 000/=
Total 750, 000 /=

Porcentaje de propiedad

Ahorro individual 500, 000/= X 100% = 67

750,000 /=

4
 Préstamo Sacco 150, 000/= X 100% = 20%.
750, 000/=

Familiares y amigos 100, 000/= X 100% = 13%.

750,000/=

viii) Proyección de diagramas

Fig. 1.1 Fuente de capital

Fuente: Autor 2010

5
1.2 LA EMPRESA
1.2.1 Descripción de la empresa
El nombre comercial será Naet Inspire Centre. "Naet", como ya se ha dicho, es una
palabra kalenjin que significa conocimiento. El Centro Naet Inspire estudia establecer un
centro administrativo en un local de alquiler que se encargará de los arreglos iniciales del
plan. El periodo de inicio está previsto para el año 2012 en enero.

La empresa será una sociedad unipersonal en sus fases iniciales para facilitar un proceso
de iniciación más rápido. Las numerosas ventajas son: menos requisitos legales, lo que
facilita su establecimiento; toma de decisiones rápida y sencilla; un elevado número de
horas de contacto con clientes y empleados facilita el descubrimiento de las necesidades
de los clientes y las preocupaciones de los empleados, lo que se traduce en confianza y
fidelidad de los clientes. La actividad principal consiste en sensibilizar mediante
formación, orientación profesional, educación y otros programas de desarrollo de medios
de vida alternativos. Gracias a la concienciación, muchas personas adquirirán
conocimientos que les permitirán aprovechar su potencial. Con ello, los principales
clientes serán los alumnos de secundaria, los residentes de la zona de kapsowar, los
empresarios y los profesores.

1.2.2 Descripción de la ubicación de la empresa

La oficina de Naet inspire y otras instalaciones de apoyo estarán en la primera planta de
marakwet teachers sacco plaza, en la ciudad de kapsowar, una zona privilegiada de un
centro urbano rural de rápido crecimiento con escuelas, centros comerciales, lugares de
ocio, etc. La ubicación del centro está diseñada para un gran volumen de negocio durante
todo el año, con ingresos y beneficios acordes.
El prestigioso y moderno edificio es un argumento de venta en sí mismo. Los profesores
suelen llevar a cabo muchas de sus actividades dentro de los locales y se llevan la
información progresiva e informan a sus escuelas y pueblos
Las instalaciones cuentan con un transporte público fiable y un amplio aparcamiento con
la máxima seguridad. La elección de la ubicación se basa en el bajo coste de las

6
 operaciones, ya que el alquiler, el agua corriente, la electricidad y otros gastos generales
son relativamente asequibles.

Fig. 1.2 Mapa de ubicación de la empresa propuesta

Marakwet Moi Girls
County Kapsowar
counsil Hall

Oficina de
Funcionarios
de
Desde Educación
Eldoret del Distrito

Kapsowar Boys
Secondary
School

Oficina del
Comisario de
Distrito

Profesores de
Marakwet Sacco
Plaza

Fuente: Autor 2010

7
1.2.3 Justificación de la necesidad de la iniciativa empresarial
Naet inspire se ubicará en un lugar donde no exista un centro de este tipo. Existe un
desfase en el sentido de que hay muchos institutos en el lugar y la población es numerosa.
Los que abandonan la escuela se abren camino a base de ensayo y error, mientras que
algunos que viajan a otras zonas bajas como Eldoret, a 180 km de kapsowar, incurren en
muchos gastos.
Esta parte de Kapsowar es un lugar emergente en población y actividades empresariales,
de ahí que la demanda de motivación e inspiración surja cada dos días. De este modo, el
centro sale ganando, ya que contribuye a mejorar los recursos humanos.

La orientación de la política gubernamental es muy positiva y alentadora para Naet.

Según la Visión 2030, el documento oficial del gobierno para guiar al país hasta 2030, la
educación es uno de los 8 pilares sociales para una Kenia próspera. La visión 2030
enumera cinco grandes retos en educación que Naet inspire ve como una oportunidad.
Naet responderá a algunos de estos retos mejorando los índices de transición de los
niveles secundario a terciario. El reto más abrumador es crear una sociedad cohesionada,
imbuida de la cultura del trabajo duro y la eficiencia, que valore la transparencia y la
responsabilidad, respete el Estado de Derecho y se preocupe por el medio ambiente.
Utilizando la tutoría, la oratoria motivacional y el edutainment, Naet se está posicionando
para iniciar esta tarea de mejorar los índices de transición en la escuela secundaria y
construir los valores de la futura Kenia ayudando a los adolescentes a adquirir
habilidades modernas para la competencia global.
La contribución de este centro a la comunidad local consistirá en que se atenderá a
quienes no puedan desplazarse a otras ciudades para recibir dichos servicios. Las
oportunidades de empleo, especialmente para los administradores de oficina y los
responsables de logística que mantienen las instalaciones, supondrán una gran mejora
económica.

8
 1.3 LA INDUSTRIA
1.3.1 El tamaño de la industria

La empresa se encuadra en el sector de la educación, en el que pretende impartir

conocimientos y desarrollar competencias en dicho ámbito.
Se centra en el asesoramiento, la inspiración y la motivación, y se dirige a los centros
escolares, los estudiantes que abandonan los estudios, los estudiantes universitarios y los
jóvenes en general.

El área de negocio principal se centra en las prácticas de recursos humanos, que es muy
amplia, y la inspiración y la motivación son algunas de las áreas de desarrollo.

1.3.2 Principales características del sector

La empresa propuesta no está bien desarrollada en la zona, ya que la mayoría de las
empresas educativas son escuelas primarias y secundarias, con unos pocos institutos. Esto
lo hace justificable para este tipo de empresas.
El negocio propuesto será en el discurso de motivación en recursos humanos. Requerirá
mucho trabajo y utilizará tecnología sofisticada, como retroproyectores y ordenadores. El
número medio de empleados será de veinte personas.

Cuadro 1.1
Detalles Pequeño Medio Grande

Activos (kshs) 1- 100,000 100,0001-350,000 350.001 y más

Volumen anual de 50, 000 – 100, 000 100,001-350, 000 350.001 y más
ventas

9
Número de 1-5 6-20 20 más
empleados

Cuadro 1:1 Tamaño de la empresa en la industria

Fuente Autor 2012

Se considera que la empresa pertenece a la categoría de tamaño medio. Esto se define en

los umbrales actuales en términos de empleo, volumen de negocios y activos. También
incorporará una cantidad razonable de flexibilidad en torno a los cambios interanuales, de
ahí que la calidad de la empresa sea de tamaño medio.

Básicamente la empresa requerirá labtop.projector y flipchart.

No hay competencia inmediata en las inmediaciones, salvo las de la ciudad de Eldoret, a
180 km. Sin embargo, los departamentos de orientación y asesoramiento de las escuelas,
las iglesias y los grupos que prestan servicios de tutoría en las escuelas pueden
considerarse competidores.
La empresa experimentará algunas fluctuaciones en sus actividades, especialmente a
principios de año. La mayoría de los clientes destinan la mayor parte de sus recursos a
pagar las tasas escolares y los insumos agrícolas, ya que la zona comercial es una zona
agrícola.

Entre otros factores estacionales cabe citar la dinámica política, las actividades
socioeconómicas hipertarbúricas, la legislación y los cambios tecnológicos, que pueden
afectar negativamente al mercado.

1.3.3 Tendencias y perspectivas del sector

Se trata de un sector con un potencial ilimitado tanto en el desarrollo personal como en el
empresarial. La oratoria motivacional ha surgido debido a la constatación de que las
personas tienen un gran potencial más allá de sus áreas de formación y especialización y
más aún la reducción del amplio mercado de color
Con la introducción del sistema de educación gratuita y la política de 2003 de educación
primaria gratuita del Gobierno de Narc, el sector educativo ha crecido con el aumento del

10
número de centros educativos y las colaboraciones conjuntas entre instituciones de
enseñanza se han convertido en la norma. El número de licenciados de estas instituciones
se triplica cada año. Y salen al mercado laboral con escasas competencias que les
permitan desenvolverse en un mercado cada vez más reducido. Por otra parte, las tasas de
transición de un nivel educativo a otro también se ven afectadas por la limitación de las
infraestructuras. Estos desajustes han hecho que muchos jóvenes pierdan oportunidades
de formación y se vuelvan pesimistas y desesperanzados. Sin embargo, las personas
necesitan a alguien que las motive a ser creativas para poder superar los retos existentes.

El crecimiento del sector es muy progresivo, sobre todo en las instituciones de formación
y las organizaciones empresariales. Los libros de motivación y la literatura inspiradora
están en auge, tanto en la prensa escrita como en los medios electrónicos. Las
organizaciones y los particulares invierten en talleres de motivación, a diferencia de lo
que ocurría en el pasado. De la observación general se desprende que los foros
motivacionales se han hecho populares en los últimos tiempos al atraer a un elevado
número de participantes.

Con la llegada de la tecnología de Internet, el aprendizaje se ha hecho más fácil, ya que

se puede hacer en línea, hay un desarrollo de cursos relacionados con las TIC y el trabajo
de investigación se ha hecho más fácil debido a la disponibilidad de datos en línea.
Los artículos académicos y las revistas con opiniones variadas pueden compartirse
ampliamente y con gran rapidez por vía electrónica, lo que hace muy cómodas las
operaciones del sector. Para empezar, la comunicación y la toma de decisiones son muy
asequibles gracias a los económicos servicios de Internet en línea.
La competencia no es intensa, ya que la demanda es alta y las instituciones disponibles
que ofrecen estos servicios no cubren la demanda, por lo que muchos escolares se ven
obligados a buscar otras alternativas.

1.4 EL PRODUCTO.
Se trata de una industria de servicios que se ocupa del desarrollo personal. Los servicios
son intangibles, pero los resultados tienen un gran impacto en la producción y la vida en

11
general de los estudiantes, los jóvenes que abandonan la escuela y los jóvenes de la
comunidad empresarial.
La calidad del producto viene determinada por la persona que transmite el mensaje. En
ello influyen las habilidades de comunicación, la capacidad de presentación, el alcance de
los conocimientos y la experiencia de la persona.
La empresa se ocupará de servicios de inspiración y motivación que capaciten a los
jóvenes en muchos ámbitos de la vida, como la búsqueda de talentos, la orientación
profesional y los programas de gestión de asesoramiento y otras alternativas a los medios
de subsistencia.
El Centro Inspire de Naet tratará de proporcionar materiales inspiradores y educativos de
calidad que sean completos y concluyentes.
Los servicios ofrecidos en el centro reducirán los casos de abandono escolar y se dotará a
los alumnos que terminen sus estudios de aptitudes que les permitan tomar decisiones
sobre su vida con conocimiento de causa. El resultado será una sociedad empoderada, un
entorno propicio para que todos inviertan.
Naet utilizará un modelo único organizado en tres grupos de impacto. Estos grupos de
impacto son:
Líderes adolescentes. Estas son las personas que participarán en la gestión y dirección
de Naet .
Ángulos adolescentes. Estas son las personas que dan alas a la empresa o causa Naet
Mentores deadolescentes. Son las personas que proporcionan hombros y tienden la mano
a los adolescentes.
Este modelo dará a la empresa una ventaja sobre otros competidores.

1.5 ESTRATEGIA DE ENTRADA Y CRECIMIENTO

1.5.1 La estrategia de entrada

El Centro Naet Inspire utilizará una estrategia de calidad total en los servicios. La
promesa de la institución está en su ubicación, los servicios que ofrece, así como la
atracción de personas y el ambiente que se crea.

12
Para captar una cuota de mercado elevada, Naet se embarcará en el uso de tarjetas de
visita que contengan los datos necesarios del centro. También adoptará una política de
tarifas y plazos asequibles, ya que esto permitirá a los clientes disfrutar de los servicios
según sus posibilidades y fidelizarse a Naet.

El centro no tendrá ningún competidor importante por su ubicación; no obstante, se

desarrollarán estrategias de marketing para captar clientes. El centro desarrollará
programas de orientación profesional con instituciones de enseñanza secundaria de la
zona y de la región para ayudar a aprovechar las palancas de la enseñanza postsecundaria.
Servirán como programas de promoción.

El marketing de lanzamiento se llevará a cabo para promover la concienciación, generar

tráfico inmediato y establecer una imagen de marca a través de varios métodos: medios
de difusión impresos locales, día de asesoramiento gratuito y ambiente deseable en el
centro.

1.5.2 La estrategia de crecimiento

La ubicación es un prototipo de futuros emplazamientos. El montaje es un elemento clave

para el éxito de la operación.

Dado que la empresa se encuentra en su fase inicial, el propietario cree que el centro
tendrá éxito porque los seres humanos de todas las regiones, independientemente de las
divisiones raciales y el calibre social, necesitan urgentemente y de forma constante
habilidades útiles para abrirse camino y superar los obstáculos existentes y emergentes
del mundo actual. Esto explica por qué los servicios tienen más probabilidades de atraer
la atención de los clientes objetivo

Como parte de sus planes futuros, el propietario pretende implicar a la comunidad en la

mayoría de sus programas, convirtiéndola en parte integrante de la comunidad local y
mundial. Esto generará buena voluntad; creará oportunidades para forjar contactos
importantes con personas clave.

13
Para atender a una clientela más amplia, el propietario abrirá una sucursal estratégica en
la ciudad de Eldoret como parte de su estrategia de expansión.
A largo plazo, el centro adquirirá su propia parcela y construirá sus propias oficinas y
sala de conferencias para celebrar seminarios, de modo que reduzca los gastos de
alquiler.
El centro invertirá en investigación y desarrollo para mejorar los programas con la
demanda del mercado y adaptar los cursos a las empresas e instituciones corporativas de
la región.

1.6 LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

1.6.1 Objetivos a corto plazo
 Satisfacer las demandas inspiracionales insatisfechas para el primer año
 Aumentar la gama de servicios para cubrir un segmento de mercado más amplio
en 2013.
 Crear empleo para 2014
 Contratar a oradores motivacionales altamente cualificados.
 Maximización de beneficios para 2013

1.6.2 Objetivos a largo plazo

 Ser el líder del mercado en la región para el año 2015.
 Abrir sucursales fuera de Kapsowar en los próximos cinco años.
 Adquirir un terreno e instalar el local comercial para reducir los gastos de alquiler
en 2022
 Ser el mejor centro de inspiración de Kenia y África oriental en los primeros
cinco años.
 Disponer de un centro TIC bien equipado y dotado de servicios

14
 CAPÍTULO II

2.0 EL PLAN DE MARKETING

El plan de mercado constituye la segunda parte de este documento. Pretende abordar la
situación y los planes dentro de la parte de comercialización del centro de inspiración de
Naet. El plan de mercado analiza la perspectiva del cliente potencial, el tamaño del
mercado, la competencia, la estrategia de precios, las estadísticas de ventas, la estrategia
publicitaria, la hipótesis de distribución y los métodos de promoción.
2.1 CLIENTES POTENCIALES

2.2.1 Descripción de los clientes potenciales

Dado que el propietario pretende introducirse en el mercado a través de la colaboración
con instituciones de formación y centros de enseñanza secundaria como fuente de
mercado, dirigiéndose a los jóvenes que abandonan los estudios, los clientes se clasifican
como jóvenes y adolescentes.

Se considera que los clientes están en una edad que realmente necesita inspiración y
motivación para tomar decisiones portadoras en la vida. Los clientes tienen entre
diecinueve y treinta años. Los clientes son considerados estudiantes y dependerán en gran
medida de sus padres o tutores para contribuir a su adquisición de servicios en el centro
de inspiración de Naet. Otras categorías podrían estar compuestas por profesores de la
zona que necesitan mejorar sus habilidades y conocimientos y adultos de diversos
orígenes que buscan inspiración, ya sea en la vida o en la perspectiva empresarial. Los
cuadros 2.1 y 2.2 muestran la presentación en una perspectiva proyectada del escenario
empresarial del cliente y en la perspectiva actual.

Cuadro 2.1: El panorama empresarial actual

Clientes potenciales Población Porcentaje
A.) Instituciones técnicas 3 9
B.) Centros de enseñanza superior 5 14
C.) Centros de asesoramiento 1 3
D.) Escuelas secundarias 11 31

15
 E.) Escuelas primarias 15 43
Total 35 100%
Fuente: Autor 2010

16
 Figura 2.1 El panorama empresarial actual

Fuente: Autor 2010

Según la tabla 2.1 anterior y la figura 2.1 sobre el panorama empresarial actual, la región
objeto de la actividad propuesta cuenta con un total de 35 instituciones de enseñanza, de
las 35 (43%) la mayor representación corresponde a las escuelas primarias compuestas
por 15 instituciones, otras son las Escuelas Secundarias 31%, los Colegios Terciarios
14%, las Instituciones Técnicas 9% y los Centros de Asesoramiento 3% respectivamente.

Cuadro 2.2: El panorama empresarial previsto

Clientes potenciales Población Porcentaje
A.) Jóvenes de instituciones de formación 3,000 60
B.) Jóvenes de centros de enseñanza 1,500 30
secundaria 500 10
C.) Clientes no jóvenes
Total 5,000 100%
Fuente: Autor 2010

17
Figura 2.2: El escenario empresarial proyectado

Fuente: Autor 2010

La tabla 2.1 anterior indica el panorama empresarial previsto, compuesto por jóvenes de
instituciones de formación, jóvenes de escuelas secundarias y clientes no jóvenes. Se
observa que, con el elevado número de alumnos que abandonan la escuela y de graduados
de institutos y escuelas técnicas, la población busca una educación y unos servicios
coherentes, asequibles y que respondan a su demanda.

El centro de inspiración de Naet intentará que sus servicios se ofrezcan en distintos

horarios para satisfacer las demandas de los clientes. La institución impartirá clases
durante la semana y el fin de semana en horarios de mañana, tarde, noche y fines de
semana.

Se propone que las sesiones tengan una periodicidad trimestral y que formen una sesión
de tres meses en la que se realizará una sesión de prueba para medir el nivel de
aprendizaje del alumno. Los servicios se adquirirán pagando el 60% del servicio
propuesto y el resto a plazos durante el periodo contratado.

18
 2.1.2 Tamaño del mercado
La cifra real de alumnos escolarizados según los funcionarios del distrito de educación de
la zona, según la estimación de las cifras de 2009-2010, es de 5.000 estudiantes de
primaria y secundaria. El propietario tiene la intención de entrar en el mercado mediante
la colaboración con instituciones de formación, siendo las escuelas secundarias la fuente
de mercado, dirigiéndose a los estudiantes que abandonan la escuela.

La empresa se encuadra en el sector de la educación, en el que pretende impartir

conocimientos y desarrollar competencias en dicho ámbito. En esta industria hay 35
centros de enseñanza, desde primaria hasta bachillerato. Se puede considerar que los
competidores inmediatos son los institutos técnicos, que acaparan el 50% de la cuota de
mercado, los centros de asesoramiento, el 10% de la cuota de mercado, y las
universidades, cada vez más numerosas, alrededor del 20% de la cuota de mercado. A
continuación se ilustran algunos de los competidores conocidos y bien establecidos.

Cuadro 2.3 Clasificación del mercado

Centro NAET Bizna Centro Tumaini
Activos en kshs 100,0001-350,000 500,000 700,000

Volumen de ventas 100,001-350, 000 400,000 800,000

Número de 6-20 20 35
empleados
Fuente: Autor 2012

La cifra representada bajo el epígrafe del centro de Naet en la tabla 2.3 anterior indica el
importe previsto sobre activos, el volumen de ventas y el número previsto de empleados.
El tamaño se considera favorable teniendo en cuenta los servicios que ofrecen los
competidores. La cantidad que se prevé destinar a este plan se ajustará al margen de la
competencia, ya que Naet se dedicará a la consultoría, la inspiración y la motivación,
para lo cual se dirige a escuelas, estudiantes que abandonan los estudios, estudiantes
universitarios y jóvenes. También se tiene en cuenta a las personas establecidas o

19
 mayores que puedan necesitar estos servicios. Se calcula que 3.000 jóvenes de centros de
formación (60%) necesitarán nuestros servicios, 1.500 jóvenes de institutos de secundaria
(30%) y 500 clientes no jóvenes (10%). A esta estimación se suma al menos el 20% de la
población actual del mercado.

2.2 EL CONCURSO
2.2.1 Competidores potenciales
La competencia vendrá de los institutos técnicos, las universidades y los centros de
asesoramiento de la zona, que podrían mejorar sus servicios para adaptarse a la oferta del
centro Naet. En el área de operaciones, Bizna y Tumaini Centre son los competidores
inmediatos.

Figura 2.3 Mapa de localización de los competidores potenciales

Ayuntamiento Moi Girls
de Marakwet Kapsowar

Instituto
Bizna
Oficina de
Funcionarios
de Educación
Desde Eldoret del Distrito

Kapsowar Boys
Centro
Secondary
Tumaini
School

Oficina del
Comisario de
Distrito

Profesores de
Marakwet Sacco

20
Fuente Autor 2010

21
Los dos principales competidores se encuentran dentro del enlace de la carretera principal
de la ciudad de Edoret y se puede acceder fácilmente a ellos o verlos desde la carretera
principal, como se ilustra en la figura 2.3 anterior. Esto resulta ser una ventaja si se tiene
en cuenta que los dos están más cerca de la Escuela Secundaria Masculina de Kapsowar.
El centro Umaini se considera una gran institución por la naturaleza de los servicios que
ofrece y su clientela. El Instituto Bizna es una pequeña institución que busca ampliar sus
operaciones y los servicios que ofrece. Para aprovechar las ventajas de las dos
instituciones mencionadas, la oficina inspiradora de Naet y otras instalaciones de apoyo
se ubicarán en la primera planta de Marakwet teachers sacco plaza, en la ciudad de
Kapsowar, una zona privilegiada de un centro urbano rural de rápido crecimiento con
escuelas, centros comerciales, lugares de ocio, etc.

La ubicación del centro está diseñada para un gran volumen de negocio durante todo el
año, con ingresos y beneficios acordes. El prestigioso y moderno edificio es un
argumento de venta en sí mismo. Los profesores suelen llevar a cabo muchas de sus
actividades dentro de los locales y se llevan la información progresiva e informan a sus
escuelas y pueblos

Las instalaciones cuentan con un transporte público fiable y un amplio aparcamiento con
la máxima seguridad. La elección de la ubicación se basa en el bajo coste de las
operaciones, ya que el alquiler, el agua corriente, la electricidad y otros gastos generales
son relativamente asequibles.

2.2.2 Comparación de los productos propuestos y con los de los competidores

potenciales.

El Centro Inspire de Naet tratará de proporcionar materiales inspiradores y educativos de

calidad que sean completos y concluyentes. La empresa se ocupará de servicios de
inspiración y motivación que capaciten a los jóvenes en muchos ámbitos de la vida, como
la búsqueda de talentos, la orientación profesional y los programas de gestión de
asesoramiento y otras alternativas a los medios de subsistencia.

22
 Los servicios ofrecidos en el centro reducirán los casos de abandono escolar y se dotará a
los jóvenes que abandonan los estudios de aptitudes que les permitan tomar decisiones
sobre su vida con conocimiento de causa. Los servicios garantizarán mejores y más altos
niveles de rendimiento, de calidad, buena reputación, un servicio posventa que tratará de
garantizar que lo aprendido se utiliza bien. A continuación, en el cuadro 2.4, se realiza
una comparación. Los servicios de Naet tienen una ventaja competitiva que conducirá a
una sociedad capacitada y a un entorno propicio para que todos inviertan.

Cuadro 2.4 Comparación de productos

Indicadores Instituto Bizna Centro Tumaini Otros

Rendimiento 4 5 3

Calidad 3 4 2

Reputación 3 4 3

Servicio postventa 1 1 1

Total 11 13 9

Clave: 1. Muy bajo 2. Bajo 3. Moderado 4.Alto 5.Alto Muy alta

Fuente Autor 2010

2.2.3 Descripción de la fuerza global

De los dos principales competidores que se esfuerzan por realizar el rendimiento de out
put como se observa que toda la inversión se pone para garantizar un mejor rendimiento.
La reputación de la competencia no es muy buena, ya que no existe un servicio postventa
que garantice que lo aprendido se aprovecha bien. Para ello, Naet ofrecerá, en
colaboración con organizaciones de la zona y de ciudades como Eldoret, la posibilidad de
realizar prácticas en empresas.
Otro punto débil podría ser el nivel de realización tecnológica de los competidores, que
se sitúa en un nivel bajo si se tiene en cuenta que los estudiantes buscan servicios

23
relacionados con la tecnología en los centros empresariales y de mercado de Marakwet.
En términos de Ubicación los competidores están bien situados, la gestión también está
moderadamente bien gestionada la cadena de distribución en cuanto a los cursos que se
ofrecen se puede decir que es alta ya que hay demanda de instituciones basadas en el
aprendizaje en la zona. Así se indica en el cuadro 2.5.

24
 Cuadro 2.5 Comparación de productos

Indicadores Instituto Bizna Centro Tumaini Otros

Tecnología 2 3 3

Ubicación 5 5 3

Gestión 3 3 3

Canal de 4 4 4
distribución

Total 14 15 13

Clave: 1. Muy bajo 2. Baja 3. Moderado 4.Alto 5.Alto Muy alta

Fuente Autor 2010

En relación con los puntos fuertes y débiles señalados entre los dos principales
competidores, Naet se asegurará de que los empleados bien equipados / conocimiento y
liderazgo transparente en el centro, invertir fuertemente en las TIC, llegar a un centro
satélite en la ciudad de Eldoret para frenar la migración rural urbana. Naet también se
asegurará de contar con un equipo de ventas bien informado que impulse las ventas de los
centros a un nivel de crecimiento continuo.

2.3 LA ESTRATEGIA DE PRECIOS

La estrategia de precios de los servicios de Naet se basará en explotar sus puntos

fuertes/ventajas frente a los competidores. Es probable que los competidores sigan
cobrando tarifas elevadas por los servicios, pero Naet se equipará para realizar números
crecientes en cada trimestre.

En función del número de cabezas por formador, el centro fijará unos honorarios
justificables. También se estudiarán los precios de la competencia, la naturaleza de los
servicios que ofrecen y la duración de los mismos. Los clientes que lleven más tiempo en
la institución obtendrán algunos descuentos en el coste de los sistemas y servicios que se

25
ofrecen. La Institución elaborará una política de crédito basada en la duración, el
rendimiento, el patrón de pago y una política de paquetes aprobados.

2.4 TÁCTICAS DE VENTA

Los fundadores de Naet reconocen que, para alcanzar los objetivos de ingresos de la
empresa, tienen que convencer de las ventajas de los servicios que ofrecen.
Cada miembro del equipo directivo va a desempeñar un papel protagonista en la
exploración y búsqueda de nuevos mercados a través de la venta personal. Se valorará la
capacidad de negociación para cerrar acuerdos comerciales a largo plazo con
instituciones de enseñanza. Así, el equipo de ventas estará compuesto por el personal de
los centros y, con el tiempo, utilizará a los licenciados para compartir su experiencia con
otras personas que podrían presentarse como clientes potenciales.
Para empezar, el centro estudiará la posibilidad de comercializar en la zona de Marakwet
y, más adelante, en la ciudad de Eldoret. El centro trabajará en una campaña de
promoción eficaz para cumplir a través de objetivos primarios como:
 Atraer mano de obra de calidad con ganas de triunfar
 Atraer a clientes que buscan constantemente el conocimiento y la
capacitación

2.5 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

2.5.1 Estrategia publicitaria
El Centro utilizará los siguientes medios y herramientas de promoción para publicitarse y
garantizar que el centro obtenga un reconocimiento considerable:
o Páginas amarillas
o Folletos - El objetivo de los folletos es presentar los objetivos como
una funcionalidad atractiva
o Campañas radiofónicas en emisoras locales de FM
o Gorras y camisetas
o Señales situadas estratégicamente en Eldoret y los alrededores de
Marakwet
o El boca a boca de clientes satisfechos

26
A continuación se indican los costes mensuales previstos de las campañas publicitarias.
Los costes publicitarios son de naturaleza variable, ya que no todas las áreas de
publicidad se van a realizar mensualmente.
La eficacia medida a través de las cifras de matriculación. Dentro del formulario de
solicitud se desarrollará una columna para recoger información sobre cómo el
cliente/estudiante obtuvo información sobre el centro.

Cuadro 2.5 Costes mensuales previstos de las campañas publicitarias

PUNTO COSTE (kshs)
Páginas amarillas 5,000
Folletos 15,000
Campañas radiofónicas en la radio 15,000
local
Estaciones
Carteles 10,000
Gorras y camisetas 25,000
Total 70,000
Fuente Autor 2010

2.5.2 Métodos de promoción

La empresa desarrollará unas herramientas de campaña de marketing que se ajusten a sus

estrategias de marketing. Las herramientas son aquellas que pueden ser fácilmente
clientes objetivo e incluso el no objetivo que puede ser convencido en el proceso.

Se utilizarán medios electrónicos, impresos y exposiciones para llegar a todos los

destinatarios y clientes potenciales. Los medios propuestos se utilizan ampliamente en la
zona y pueden aplicarse fácilmente para llegar al mercado. Los medios de comunicación
también son bastante asequibles y los propietarios pueden satisfacerlos.

27
También se estudiarán otros medios y canales para determinar su viabilidad y nivel de
eficacia.

La eficacia de los medios propuestos se medirá a través de las cifras de matriculación.

Dentro del formulario de solicitud se desarrollará una columna para recoger información
sobre cómo el cliente/estudiante obtuvo información sobre el centro.

28
 CAPÍTULO TRES
3.0 EL PLAN DE ORGANIZACIÓN
3.1 LA ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

Figura 3.1 Organigrama

Consejo de Administración

Directores Generales

Director de Personal Director Responsable de Administración

Docente financiero y RRHH

Profesores, tutores y Personal de apoyo

consejeros

Fuente Autor 2010

El centro es obra del Sr. Chepkurir Kipkemoi, titular de un máster en Administración de
Empresas con especialización en Recursos Humanos, una licenciatura en Asesoramiento
Educativo y actualmente cursando un Diploma Superior Profesional en Gestión de
Recursos Humanos. Chepkurir Kipkemoi será el Director Gerente del Centro y también
formará parte del Consejo de Administración. El Consejo de Administración estará
compuesto por el propietario y los colaboradores entre los representantes de las
instituciones de formación que serán seleccionadas e invitadas a poseer acciones en el
centro.

Las operaciones estarán dirigidas por el director financiero, que se encargará de los
asuntos financieros, el director de administración y recursos humanos, que se ocupará de
los asuntos laborales y de la gestión de las funciones administrativas del centro, y contará
con personal de apoyo para ayudar a que los servicios funcionen sin problemas en el

29
centro. El jefe del personal docente será el responsable del plan de estudios y de la
supervisión de la enseñanza, con la ayuda de los profesores y tutores a sus órdenes.
3.2 EL EQUIPO DIRECTIVO

3.2.1 El Director General

o Responsable de la orientación y dirección general del personal

o Crear relaciones con nuestros clientes
o Analiza las condiciones económicas y de mercado para prever posibles clientes
o Establecer y aplicar metas, objetivos, políticas y procedimientos operativos a corto y
largo plazo.
o Supervisar y evaluar la eficacia de los centros
o Realizar los cambios necesarios para mejorar los servicios
o Revisar los sistemas y procedimientos de funcionamiento del Naet Inspire Center.
o Garantizar que las operaciones y los servicios se ajustan a los cambios del entorno
exterior.
o Organizar las presentaciones ante la Junta Directiva y solicitar su asesoramiento
estratégico.

3.2.2 Director financiero

o Proporcionar servicios financieros al centro

o Recaudar dinero en nombre del centro

o Realizar pagos en nombre del centro

o Registro y teneduría adecuados de los libros contables

o Colaboración con auditores externos

o Presentar informes financieros a la Junta Directiva a través del Director Ejecutivo.

o Aplicar las disposiciones presupuestarias

o Asesorar al Consejo de Administración y al Director General en asuntos

financieros.

o Organizar y publicitar asuntos de marketing con todo el equipo directivo

30
31
3.2.3 Responsable de Administración y RRHH

o Fomentar el espíritu de trabajo en equipo entre los empleados

o Asumir la responsabilidad principal de mantener, desarrollar y mejorar las
prácticas y procedimientos de la oficina.
o Realiza la planificación de los recursos humanos
o Prepara el presupuesto para la administración general de la oficina y la
distribución de la caja para gastos menores.
o Garantizar un buen ambiente de aprendizaje
o Organizar y publicitar asuntos de marketing con todo el equipo directivo
o Apoyo a las instalaciones administrativas y al personal, incluido el desarrollo del
personal
o Gestión de los recursos humanos, incluida la formación y el desarrollo del
personal
o Dirige y coordina las actividades del personal dedicado a la comercialización y
del personal de apoyo.
o Plazas en el panel de entrevistadores
o Rescinde el contrato del personal docente con el asesoramiento del director
pedagógico y del director médico.
o Dirige el cumplimiento por parte del personal de las políticas, procedimientos y
normas establecidos por el centro, como la custodia de los fondos y bienes de la
empresa, las prácticas relativas al personal y las reclamaciones.

3.2.4 Gestor del personal docente

o Responsable de la planificación curricular

o Supervisión del profesorado

o Jefe de exámenes

o Plazas en el panel de entrevistadores

o Participar en los preparativos de las herramientas de promoción

o Asesorar al Director General sobre la evolución de los planes de estudios

32
o Abordar los problemas de alumnos y profesores

o Llevar a cabo la planificación de la formación del profesorado con el

departamento de RR.HH.

33
 3.2.5 Profesores, tutores y consejeros

o Prestar servicios de enseñanza

o Orientar a los estudiantes

o Invigilation

o Participar en la elaboración de programas de estudios

o Servir de enlace entre los estudiantes y la dirección

o Aplicar las directrices de gestión

3.2.6 Personal de apoyo

o Garantizar la limpieza en el centro

o Actuar como mensajero
o Limpieza del camión
o Compra de material de papelería con la ayuda del responsable de administración
o Realizar otras tareas que se le asignen ocasionalmente.
o Mantenimiento de los activos del centro

Cuadro 3.1 Remuneración de todo el personal

Designación Remuneración (kshs)

El Director General 50,000

Director financiero 35,000

Responsable de Administración y RRHH 30,000

Director de Personal Docente 30,000

Profesores, tutores y consejeros 20,000

Personal de apoyo 10,000

Totales 175,000

Fuente Autor 2010

34
3.3.2 Evaluación y desarrollo de los empleados

Naet ha desarrollado una política clara de contratación por escrito y una política de
evaluación. La política ofrece directrices a seguir en este importante ejercicio.

a) La política del Centro es garantizar que no haya discriminación en la contratación y

las evaluaciones por motivos de género, tribu, raza o nacionalidad.
b) El ejercicio de contratación debe llevarse a cabo de manera oficial y eficaz,
teniendo en cuenta los factores de tiempo y coste.
c) Todos los solicitantes deben figurar en la lista larga en cuanto se reciban sus
solicitudes
d) Los solicitantes que no cumplan los plazos de solicitud serán considerados
e) Cuando se produce una vacante, se da prioridad a los candidatos internos antes de
considerar a los externos. Antes de la selección final de los candidatos, éstos deben
someterse a un proceso de selección completo.
f) Los anuncios de contratación deben contener descripciones detalladas de los
puestos y especificaciones del personal.

La evaluación se realizará trimestralmente y las notas se asignarán según un sistema de

calificación anual. Aquellos que sobresalgan en sus funciones y actuaciones tendrán
derecho a los incrementos salariales y primas que el Comité de Dirección considere
oportunos.

En la formación, los empleados reciben formación en el puesto de trabajo hasta que llega
un momento en que pueden trabajar por su cuenta. La formación es adecuada, ya que las
operaciones empresariales continúan paralelamente a la formación. El presupuesto para
formación durante el primer año de funcionamiento es de 70.000 chelines.

Política de formación

1. Todos los empleados pagan el 20% del salario

2. Todos los empleados deben tener las mismas oportunidades de formación

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3.3 SERVICIOS DE APOYO

Bankers Equity Bank Sucursal de Marakwet

Apartado de correos 565 Eldoret

Abogados Koech & Sang Company Abogados

Apartado de correos 681 Eldoret

Seguros Amaco Insurance

Apartado de correos 917 Eldoret

Asesor empresarial Center for Research & Management Africa

Apartado de correos 28189 - 00200 Nairobi

Ver Park Towers

Servicios postales Oficina de correos de Kapsowor

Apartado de correos 40 - Kapsowor

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 CAPÍTULO CUARTO

4.0 EL PLAN OPERATIVO

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