Proposition d'entreprise

CRESL
(Modèle de paiement au fur et à mesure)

Rapport intermédiaire
Contenu
Résumé............................................................................................................................................................................................... 3
Le marché........................................................................................................................................................................................3
Les produits..................................................................................................................................................................................... 3
Gestion............................................................................................................................................................................................ 3
Objectifs.......................................................................................................................................................................................... 4
La mission........................................................................................................................................................................................ 4
Les clés de la réussite...................................................................................................................................................................... 4
Concept d'entreprise........................................................................................................................................................................... 4
Pourquoi l'énergie solaire est-elle plus importante en Inde ?..........................................................................................................4
Produits et services............................................................................................................................................................................. 7
Solutions pour l'énergie solaire....................................................................................................................................................... 7
Produits........................................................................................................................................................................................... 8
Résumé de la création d'entreprise.................................................................................................................................................8
Marché............................................................................................................................................................................................ 8
Plan de marketing............................................................................................................................................................................. 10
P.................................................................................................................................................................................................... 10
Prix :.............................................................................................................................................................................................. 10
Lieu................................................................................................................................................................................................ 10
Promotion :................................................................................................................................................................................... 10
Processus d'élaboration du plan de marketing..............................................................................................................................11
Ressources humaines........................................................................................................................................................................ 12
L'équipe......................................................................................................................................................................................... 12
Structure organisationnelle.......................................................................................................................................................12
Structure des salaires................................................................................................................................................................ 12
Autres avantages...................................................................................................................................................................... 13
Délai de paiement..................................................................................................................................................................... 13
Déductions autorisées...............................................................................................................................................................13
Plan et analyse financiers :................................................................................................................................................................14
Projections de recettes.................................................................................................................................................................. 15
Analyse du seuil de rentabilité.......................................................................................................................................................16

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Aperçu de la stratégie....................................................................................................................................................................... 18
La vision........................................................................................................................................................................................ 18
Analyse des concurrents................................................................................................................................................................18
Stratégie........................................................................................................................................................................................20
Analyse des risques........................................................................................................................................................................... 23
Risque de marché / Risque concurrentiel...................................................................................................................................23
Risque technologique................................................................................................................................................................ 23
Risque d'exécution.....................................................................................................................................................................23
Risque de capitalisation.............................................................................................................................................................24

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Résumé

CRESL est une jeune entreprise enregistrée au Kerala en tant que société privée à responsabilité limitée,
qui propose des solutions d'énergie solaire.

Le marché

Le secteur indien de l'énergie solaire a connu une croissance rapide au cours des dernières années,
principalement grâce aux initiatives du gouvernement telles que les exonérations fiscales et les
subventions. En raison de son potentiel technique de 5 000 milliards de kWh par an et de son coût
d'exploitation minimal, l'énergie solaire est considérée comme la source d'énergie la mieux adaptée à
l'Inde. Aujourd'hui, l'énergie solaire a une capacité installée de 9,84 MW, ce qui représente moins de 0,1
% du total des énergies renouvelables installées en Inde. Actuellement, le total des énergies
renouvelables installées s'élève à 13 242,41 MW, selon le MNRE.
Le secteur indien de l'électricité dispose d'une capacité installée totale d'environ 1 46 753 mégawatts
(MW), dont 54 % à base de charbon, 25 % à base d'hydroélectricité, 8 % à base d'énergies renouvelables
et le reste à base de gaz et d'énergie nucléaire. Les pénuries d'électricité sont estimées à environ 11 % de
l'énergie totale et 15 % des besoins en capacité de pointe, ce qui devrait augmenter dans les années à
venir.

Les produits

CRESL fournira, installera, exploitera et entretiendra les systèmes de production d'énergie solaire.
L'entreprise propose un modèle de paiement au fur et à mesure (facturation à l'unité).

Gestion

CRESL est détenu par quelques jeunes professionnels ayant une riche expérience dans les domaines des
opérations, de la banque, de l'ingénierie et du marketing.

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Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 4
 Objectifs

 Devenir le leader du marché des solutions d'énergie solaire

 Pénétrer rapidement le marché au cours des trois premières années.
 Développer une organisation centrée sur le client et basée sur une technologie de pointe.

La mission

La mission de CRESL est de devenir le leader du marché des solutions d'énergie solaire en offrant des
produits et un service à la clientèle de la plus haute qualité, tout en permettant aux clients d'économiser
de l'argent et d'apporter une contribution positive à notre environnement.

Les clés de la réussite

CRESL a identifié trois clés du succès qui l'aident à devenir un leader mature sur le marché :

 Fournir des systèmes d'énergie solaire de pointe, fiables et simples à installer et à entretenir.
 Élargir le marché de l'énergie solaire pour en faire une source d'énergie courante.
 Conception et mise en œuvre de contrôles financiers stricts

Concept d'entreprise
L'Inde est densément peuplée et riche en énergie solaire. L'énergie solaire est plus importante en Inde
car la plupart des jours (300-330 jours par an) y sont ensoleillés. Sur la seule surface terrestre, la
réception de l'énergie solaire est de 5000 par wattheure par an (Wh/yr). La moyenne journalière de
l'énergie solaire incidente en Inde varie de 4 à 7 kWh/m2 avec environ 1500 à 2000 heures
d'ensoleillement par an (en fonction de la localisation), ce qui est bien plus que la consommation totale
d'énergie actuelle. L'Inde dispose d'un grand potentiel de production d'électricité à partir de l'énergie
solaire et le pays est en passe de devenir une plaque tournante de l'énergie solaire. Le potentiel technico-
commercial de la photovoltaïque en Inde est énorme. L'énergie solaire est intéressante parce qu'elle est
abondante et qu'elle offre une solution aux émissions de combustibles fossiles et au changement
climatique mondial.
Pourquoi l'énergie solaire est-elle plus importante en Inde ?

Les combustibles fossiles comme le charbon, le pétrole et le gaz naturel ne peuvent pas rester
éternellement les principales sources d'énergie. Quel que soit le calendrier précis de leur épuisement, les

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 réserves de pétrole et de gaz ne suffiront pas à répondre à la demande croissante d'énergie. Le charbon
est disponible en abondance, mais son utilisation exacerbe les problèmes de pollution de l'air et de l'eau,
et il contribue encore plus que les autres combustibles fossiles à l'accumulation de dioxyde de carbone
dans l'atmosphère. Pour une source d'énergie durable et à long terme, l'énergie solaire offre une
alternative intéressante en Inde. Il est respectueux de l'environnement, son énergie est transmise
gratuitement du soleil à la terre et il n'y a pas d'émission de gaz toxiques.

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 6

 Kerala:

Le Kerala est un état qui constitue un littoral ensoleillé, caressé par de perpétuelles vagues bleutées qui
ornent les plages sans fin, avec des bosquets verts de cocotiers qui peignent une frontière timide
d'harmonie naturelle. Le Kerala est un endroit où l'incidence de la foudre est élevée par rapport à la
plupart des autres régions de l'Inde, en raison de ses conditions météorologiques et de la situation des
Ghats occidentaux. Une densité de population et une densité de végétation plus élevées entraînent un
plus grand nombre de victimes. Le manque de sensibilisation aggrave également la situation. La
température moyenne au Kerala est de 27,0 °C (81 °F). La température au Kerala varie normalement
entre 28° et 32° C (82° et 90° F) dans les plaines, mais chute à environ 20° C (68° F) dans les hautes
terres. La température pendant l'hiver au Kerala est au maximum de 28°C et au minimum de 18°C. L'été
moyen commence en février et se poursuit jusqu'en mai, la température pendant l'été au Kerala est au
maximum de 36°C et au minimum de 32°C. La température moyenne pendant l'été et l'hiver au Kerala est
tout à fait adaptée à l'utilisation de l'énergie solaire.

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Produits et services

Solutions pour l'énergie solaire

Nous ciblons les installations solaires de taille moyenne (10KW - 100 KW) pour les magasins et les
établissements, les bureaux d'entreprise, les banques, les centres commerciaux où la consommation est
élevée pendant la journée. Le coût initial élevé de l'installation et les doutes quant au retour sur
investissement constituent un obstacle majeur à l'installation de l'énergie solaire. Mais l'augmentation du
coût de l'électricité commerciale et le taux plus élevé d'utilisation de l'électricité pour la consommation
de 1000 unités font de la solution de l'énergie solaire une alternative viable, non seulement pour les
générateurs diesel en tant que source de secours, mais aussi pour la source d'énergie principale. L'autre
difficulté liée à l'investissement initial peut être résolue grâce à notre modèle innovant de paiement au
fur et à mesure et à nos liens avec les institutions financières. Nous élaborerons une solution qui
répondra à la fois aux préoccupations liées à la sortie initiale de liquidités des utilisateurs et aux risques
liés au remboursement du prêt pour les banques.

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 8

 Produits
CRESL propose la fourniture, l'installation, l'exploitation et la maintenance de solutions d'énergie
solaire pour les magasins et les établissements, les bureaux d'entreprise, les banques, les centres
commerciaux ayant des besoins en énergie de 10 à 100 kW et le coût sera facturé en fonction de
l'utilisation réelle. Le tarif sera équivalent à celui de l'électricité produite par le réseau de distribution
d'électricité (GRID). À l'avenir, l'entreprise prévoit de commencer à fabriquer des panneaux
photovoltaïques dans ses propres installations, ce qui permettra de réduire encore les coûts.

Résumé de la création d'entreprise.

Le CRESL envisage de louer des locaux à la périphérie de la ville de Cochin. Ce bureau servira de
bureau principal pour toutes les activités marketing et opérationnelles. Le bureau sera doté de
l'infrastructure, des installations d'essai et de maintenance et de l'équipement nécessaires.

Marché
Les consommateurs (en particulier les jeunes générations) manifestent une préférence pour l'énergie
produite à partir de sources d'énergie renouvelables, mais ils ne parviennent pas toujours à acheter de
l'énergie renouvelable en grand nombre.
Les recherches initiales menées au cours du dernier mois nous ont permis d'identifier les obstacles à
l'achat d'énergie solaire, de répondre aux préoccupations des consommateurs et d'étudier les moyens de
Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 9
 fournir des solutions de centrales solaires avec des lignes directricesqui devraient être intégrées dans
leur approche marketing globale.
D'après les premières discussions, il existe quatre principaux obstacles à l'adoption des centrales
solaires, et il est impératif de s'attaquer à tous ces obstacles clés afin d'accroître l'adoption et d'accélérer
la mise en œuvre sur le marché du Kerala.
Coût. Les consommateurs s'inquiètent des coûts initiaux élevés et des longues périodes d'amortissement
qui les dissuadent d'installer des centrales solaires dans leurs appartements ou leurs bureaux.
Fiabilité. Inquiétudes quant à ses performances et capacités sur la fiabilité des technologies des
panneaux solaires. Les entreprises ont également l'impression que l'énergie solaire ne couvre pas la
totalité des besoins énergétiques du bâtiment ou du bureau.
La complexité. La lenteur et la complexité de l'achat et de l'installation des systèmes d'énergie solaire
découragent les clients potentiels.
Inertie. La complexité financière et le sentiment que la mise en place d'une centrale solaire est un long
processus décisionnel entraînent une certaine inertie de la part des consommateurs.
Bien que les consommateurs comprennent les avantages environnementaux, ceux-ci ne sont pas
suffisamment convaincants pour augmenter ou accélérer l'adoption des centrales solaires dans les
bâtiments commerciaux, les bureaux et les appartements. Par conséquent, le programme de marketing
devrait créer un lien avec les consommateurs par le biais de messages marketing qui renforceraient
l'intérêt et conduiraient à une enquête plus approfondie.
Les messages marketing qui sont capables d'établir un lien sur le plan financier ou sur le plan de la
valeur sont ceux qui réussissent.
Voici quelques-unes des mesures à prendre pour identifier le marché/segment sur lequel il faut se
concentrer :
Segmentation du marché en 3 catégories :
 Géographique
 Démographie
 Psychographique
En comprenant les besoins du segment, nous pouvons adapter le marketing mix afin d'offrir au
consommateur ce qu'il apprécie. Chaque segment offre des opportunités de croissance et de profit.

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 10

 L'astuce consiste donc à proposer la meilleure offre au meilleur segment (complexes d'appartements,
immeubles commerciaux, bureaux, etc.)

L'objectif de l'étude de marché serait d'aider à identifier les éléments suivants :

- Produits/services et adéquation avec le consommateur
- Profils des consommateurs
- Caractéristiques des consommateurs
- Besoins et souhaits des consommateurs

Plan de marketing
Les éléments classiques du marketing - les 4 P : Produit, Prix, Place, Promotion - offrent une matrice utile
pour évaluer le programme de centrales solaires. Les initiatives en faveur de l'énergie solairegramme
doivent tenir compte de chacun des 4 P.
Produit : Nous pouvons évaluer le produit du point de vue des attitudes rationnelles et émotionnelles des
consommateurs à l'égard de la technologie solaire. Ces attitudes jouent un rôle important dans le cycle
d'achat. La réaction des consommateurs à la technologie solaire (prix, fiabilité, problèmes de qualité, etc.)
permet d'identifier les opportunités et les obstacles.
Prix : C'est l'un des principaux obstacles à l'adoption des centrales solaires sur le marché. Le gouvernement
contribue dans une certaine mesure au financement de ces installations et aide à surmonter les problèmes
liés aux prix à la consommation. Actuellement, les options de financement augmentent l'accès à l'énergie
solaire et la rendent accessible à de nouveaux groupes de consommateurs.
Lieu : Le lieu où l'énergie solaire est vendue est également un domaine dans lequel les programmes solaires
jouent un rôle important grâce à leur travail avec les installateurs, les développeurs et les fournisseurs. La
mise en place d'un solide réseau de services/fournisseurs est essentielle pour répondre à l'augmentation de la
demande, en veillant à ce que les consommateurs puissent facilement trouver un ingénieur/installateur pour
mettre en place/réparer l'installation solaire dans les plus brefs délais.
Promotion : Il s'agit d'un objectif prioritaire afin d'accroître la visibilitédes installations solaires et d'en
élargir l'attrait. L'utilisation de stratégies de communication et de promotion pour présenter favorablement
l'énergie solaire sur le marché et s'assurer que les bons messages sont présentés au public contribuera à
renforcer le marché des technologies solaires.

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 11

Dans l'optique du produit, du prix, du lieu et de la promotion, il est essentiel de mieux comprendre le client
grâce à des études de marché, de concentrer les efforts sur des bases de clientèle spécifiques (segmentation
de la clientèle) et d'adresser des messages clés pour atteindre ces publics de manière efficace et efficiente
(communication).
L'amélioration du processus de purchasing solar ne fera pas à elle seule une différence dans les ventes
globales si l'équation prix/valeur n'a pas été abordée. Si les consommateurs ne sont pas convaincus de la
fiabilité de l'énergie solaire, l'amélioration de la tarification ne suffira pas. Tous les éléments doivent être
réunis surpour motiver le client cible à agir. Par conséquent, l'élaboration d'un plan de commercialisation
de l'énergie solaire doit commencer par la prise en compte du consommateur.
La réalisation d'études quantitatives et qualitatives sur ces segments de clientèle a permis d'obtenir des
informations précieuses qui ont contribué à l'élaboration d'initiatives marketing intelligentes. Bien qu'il y ait
beaucoup à apprendre de ces études, les principales conclusions mettent en évidence plusieurs éléments
essentiels pour un plan de marketing solaire efficace.
Sur la base de ces études, le reste du présent rapport se propose de
1) identifier les principaux obstacles au marché,
2) détailler des stratégies de marketing intelligentes pour lever chaque obstacle, et
3) recommander des mesures à prendre pour mettre en œuvreun plan de marketing efficace.

Processus d'élaboration du plan de marketing

Marketing Monitor and

Customer Barriers & Marketing Develop
Programs/Tac Evaluate
Research Opportunities Goals Budget
tics (4Ps) Sales/Results

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 12

Ressources humaines

L'équipe
 La direction comprendra deux responsables - un responsable marketing et un superviseur électrique.
 Il y a un directeur adjoint du marketing et un comptable.
 Il y a deux électriciens hautement qualifiés.
 Dans un premier temps, le bureau sera situé à Cochin.

Structure organisationnelle

ELECTRICIAN
ELECTRIC
SUPERVISOR
Managing ELECTRICIAN
Director
MARKETING FIELD
MANAGER MANAGER

Structure des salaires

 Directeur général - 40000 roupies par mois + participation aux bénéfices
 Responsable marketing - 20000 roupies (autres avantages liés à la performance à hauteur de 1000
roupies par kilo watt vendu au-delà de l'objectif mensuel).
 Le directeur adjoint (marketing) percevra un salaire mensuel de 12 000 roupies (autres avantages
liés à la performance à hauteur de 1 000 roupies par kilo watt vendu au-delà de l'objectif mensuel).

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 13

  Les électriciens seront rémunérés à hauteur de 10000 roupies consolidées (heures supplémentaires
autorisées pour un maximum de 40 heures par mois).
 Le comptable percevra un salaire de 8000 roupies.

Autres avantages
 PRIME HABITUELLE
 ASSURANCE VIE DE GROUPE
 FRAIS DE TRANSPORT

Délai de paiement

 Avant l'expiration du7ème jour suivant le dernier jour de la période salariale

 En cas de cessation d'emploi (y compris fermeture)

 avant l'expiration du deuxième jour ouvrable à compter du jour de la cessation

d'emploi.

 Mode de paiement

o Le salaire sera payé par chèque ou par crédit sur le compte bancaire.

Déductions autorisées

 Retenues pour absence de service

 Déduction pour la détérioration ou la perte de biens expressément confiés à la

personne chargée de leur garde

 Recouvrement des prêts consentis par tout fonds

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 14

 RISQUES COUVERTS PAR LES LOIS SUR LA SÉCURITÉ SOCIALE EN INDE (*Toutes les couvertures ne seront applicables qu'après un
an)

Risk Laws under which it is covered

Employees' Compensation Act, 1923
Employees' State Insurance Act, 1948
Employees' Provident Funds and Miscel aneous Provisions
Act, 1952
Disablement
Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 15
Plan et analyse financiers :

Projections de recettes

CRESL
Projections de recettes
Années 1 à 5
(Rs)
Troisiè
me
Année 1 Année 2 année Année 4 Année 5
Produit A
Nombre d'unités 1,12,500 3,37,500 5,62,500 7,87,500 10,12,500
Prix par unité 9 9 9 9 9
Total (Rs.) 10,12,500 30,37,500 50,62,500 70,87,500 91,12,500
Service B
Nombre de clients 50 50 100 150 200
Redevance par client 0 5,000 5,000 5,000 5,000
Total (Rs.) 0 2,50,000 5,00,000 7,50,000 10,00,000

Recettes nettes 10,12,500 32,87,500 55,62,500 78,37,500 1,01,12,500

Recettes
par mois
et par
trimestre
(Rs)
Année Troisièm
Mois 1 Année 2 e année Année 4 Année 5
Mois 1 0 1,64,375 2,78,125 3,91,875 5,05,625
Mois 2 0 1,64,375 2,78,125 3,91,875 5,05,625
Mois 3 0 2,30,125 3,89,375 5,48,625 7,07,875
Total 1er trimestre 0 5,58,875 9,45,625 13,32,375 17,19,125
Mois 4 0 1,97,250 3,33,750 4,70,250 6,06,750
Mois 5 0 2,30,125 3,89,375 5,48,625 7,07,875
Mois 6 0 2,30,125 3,89,375 5,48,625 7,07,875
Total 2ème trimestre 0 6,57,500 11,12,500 15,67,500 20,22,500
Mois 7 1,01,250 2,63,000 4,45,000 6,27,000 8,09,000
Mois 8 1,51,875 3,28,750 5,56,250 7,83,750 10,11,250
Mois 9 2,02,500 3,28,750 5,56,250 7,83,750 10,11,250
Total 3ème trimestre 4,55,625 9,20,500 15,57,500 21,94,500 28,31,500
Mois 10 1,51,875 3,61,625 6,11,875 8,62,125 11,12,375
Mois 11 1,82,250 3,94,500 6,67,500 9,40,500 12,13,500
Mois 12 2,22,750 3,94,500 6,67,500 9,40,500 12,13,500
Total 4ème trimestre 5,56,875 11,50,625 19,46,875 27,43,125 35,39,375
10,12,50
Total pour l'année 0 32,87,500 55,62,500 78,37,500 1,01,12,500
Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 16
 Hypothèses retenues :

25 magasins/complexe, 1 complexe à partir du mois 6/année 1

25 autres magasins/complexes, à partir du mois 9/année 1

À partir de l'année 2, un minimum de deux complexes s'ajoutent à la base de clients.

1MW = 7cr

.6MW = 5cr

.1 MW = 68L

.05 MW = 45L

20 magasins/complexe = petits magasins = .025 MW = 25 KWh

1KVA / magasin / jour / charge connectée

par site =
25KWA coût < 20L (max 22L)

BE : environ 2,5 ans (avec l'année 1 des clients)

Frais d'entretien = 5000 INR/client/an

Analyse du seuil de rentabilité

1 Crore d'investissement des
Rs50000000 Investissement initial fondateurs + 4 Crore de prêt bancaire
Investissement en
Rs 75000 équipement par KWp
Possibilité de KWp avec un
666.6666667 investissement de 5 Crore

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 17

 0.5 Efficacité
333.3333333 Capacité nette
Nombre d'heures
10 d'utilisation par jour
Nombre de jours ouvrables
25 par mois
1000000 KWHr / Année
9 Taux / Unité
Total des rentrées de fonds
par an, si toutes les unités
Rs 9000000 sont vendues

Prix de vente 9 par unité

Hypothèse d'un coût variable
Coût variable 0 négligeable

Total des coûts fixes Rs 50000000

Coût fixe total après
subvention du capital à 30 Rs 35000000

Unités de vente au seuil de

rentabilité ~ 3888888.889
Unités typiques
consommées par un centre
commercial par mois 12000 KWHr par mois
Unités typiques
consommées par un centre
commercial par an 144000 KWHr par an
Nombre de centres
commerciaux pouvant être
desservis 7

Nombre d'années pour En supposant que toutes les unités

atteindre le seuil de soient vendues au cours de la première
rentabilité ~ 4 année.
* Tous les montants sont en RS

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 18

 Aperçu de la stratégie

La vision
Notre objectif est de pouvoir installer une centrale électrique de marque CRESL dans chaque
établissement commercial en Inde et de devenir ainsi le plus grand fournisseur d'énergie solaire
commerciale en Inde. Nous ferons tout ce qui est en notre pouvoir pour garantir une alimentation
électrique fiable et stable, ainsi qu'un excellent service à la clientèle et une assistance à nos clients.
Nous envisageons de fournir un retour sur investissement maximal à l'actionnaire en augmentant la
rentabilité par l'adoption de nouvelles technologies et pratiques afin de minimiser les coûts et de
maximiser la production.

Les éléments suivants resteront nos valeurs fondamentales :

 Un service à la clientèle de haute qualité pour satisfaire les clients

 Amélioration continue de la qualité du service, de la valeur pour le client et de la richesse pour
l'actionnaire
 Recherche constante des alternatives technologiques les plus efficaces et les plus rentables pour
apporter de la valeur aux clients et aux actionnaires.
 Renforcer les liens entre l'entreprise et ses employés afin que chacun puisse contribuer au bien-être
de l'autre et s'efforcer conjointement d'atteindre les objectifs et les valeurs de l'entreprise.

Analyse des concurrents

Facteur Énergie La force Faiblesse Électricité du Groupe électrogène Importance
solaire réseau diesel pour
Produit Stable et fiable Les clients Il a fait ses preuves Dépassements de Client
2
d'énergie s'inquiètent de dans le temps, mais coûts dus à la hausse
Produits renouvelable la fiabilité, des manque de fiabilité. des prix des
implications Le coût peut carburants et à
financières, augmenter en raison l'augmentation de la
etc. de la rareté et des maintenance
Coût initial Flux de Investissement Paiement par watt et Investissement initial 4
élevé, coût trésorerie à initial important intervention des important, durée de
Prix variable plus long terme pouvoirs publics sur vie d'environ 10 ans,
faible, durée de les prix coût variable élevé
vie >25 ans
Des produits de Garantie de 25 Mauvaise Qualité raisonnable Puissance constante 5
bonne qualité ans disponible image due à la avec des
Qualité sont disponibles cherté et à la fluctuations de
et sont utilisés faible durée de tension et des
pour des vie des pannes
installations premiers occasionnelles
importantes. modèles

Projet de plan d'affaires (BPP) 2013-14. Page 19

 Une grande Réseau Le soutien des Pas de choix. Doit Large choix disponible 3
variété mondial pouvoirs s'adresser à un
La sélection disponible d'approvisionn publics pourrait fournisseur local
ement ne pas être
Facteur Énergie La force Faiblesse Électricité du Groupe électrogène Importance
solaire réseau diesel pour
Service Bon réseau de Une Médiocre Bon réseau de Client
4
personnalisé en services technologie services
Service raison de la relativement
concurrence nouvelle
Haute fiabilité Approvisionne Dépendante du Modéré avec des Haute fiabilité 4
ment constant soleil et donc fluctuations
Fiabilité et sans des jours fréquentes de la
problème nuageux, la tension et de
Stabilité élevée Puissance production
Aucun est l'alimentation
Modérément stable Stabilité élevée 4
stable

L'expertise Vaste base de Aucun Haut Haut 1

requise est données
Expertise faible car la disponible
technologie est auprès des
Nouveau
éprouvée N/A
fournisseurs et Technologie Le soutien des Nombreuses 3
relativement pouvoirs publics entreprises réputées
Entreprise nouvelle et donne de la sur place
nouvelle crédibilité aux
Ce n'est pas un Des options Disponibilité Pas de problème Pas de problème dans 2
facteur, car flexibles pour d'espace en dans la plupart des la plupart des cas
Localisatio nous répondre aux toiture et de cas
n Marketing
fournissonsdirect
un Peut expliquer
besoins des Ilsoleil
faudra du Acteur établi et pas Marketing à travers 1
les avantages temps pour de marketing tous les canaux
Méthode de
vente et les gagner des nécessaire en raison
inconvénients parts de du monopole
et proposer des marché
Option de optionsrisque Le
Aucun Options de paiement Achat pur et simple du 3
paiement au fur pour le client recouvrement au fur et à mesure groupe électrogène et
Politiques de
crédit et à mesure de créances possession de celui-ci
avec paiement peut entraîner
après utilisation
L'énergie verte. Le label vert des frais de Département
Nécessité Technologie 3
Problème facilitera les surmonter le gouvernemental éprouvée, très fiable.
Image
d'image de ventes par scepticisme avec ses forces et Dépendance à l'égard
fiabilité rapport aux quant au coût ses faiblesses en des combustibles
autres canaux et à la fiabilité matière de fiabilité, fossiles et
de problèmes de dépassements de
service, etc. coûts dus à

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 Stratégie
Pour être en accord avec notre déclaration de vision, nous allons affiner notre stratégie afin d'offrir
le meilleur retour sur investissement à nos clients et à nos actionnaires.

L'énergie solaire est un secteur en plein essor, c'est pourquoi nous avons choisi ce secteur,
qui offre un long horizon de rentabilité et permet d'obtenir un rendement des capitaux propres
supérieur à la moyenne. Il existe un grand nombre d'aides gouvernementales qui réduiront le coût
(divers allégements fiscaux sur les importations et une subvention d'investissement de 30 % pour les
installations d'une capacité inférieure à 100 KWp). La durée de vie d'un panneau solaire est
supérieure à 25 ans (les fabricants donnent une garantie de 25 ans avec un rendement d'au moins 80
%). Le processus photo voltaïque ne nécessite pas beaucoup d'entretien et les dépenses variables sont
donc minimes. Selon les dernières estimations, les installations solaires commerciales sans
subvention peuvent atteindre le seuil de rentabilité en moins de 5 à 8 ans, même lorsque l'électricité
est fournie à un prix inférieur à 9 roupies par unité d'électricité.

Lorsque nous avons analysé le paysage de l'énergie solaire (et utilisé l'analyse des concurrents ci-
dessus), nous avons observé quelques points-

1. Le nombre d'acteurs dans le secteur résidentiel, où la capacité installée par ménage est comprise
entre 1 et 5 KWp, est très élevé. La concurrence est féroce et les marges sont minces. Le coût de
production de l'énergie dans ce segment se situe entre 4 et 6 roupies par unité, tandis que le tarif de
l'électricité commence à partir de 2 roupies par unité. En outre, la consommation atteint son
maximum après le coucher du soleil, ce qui entraîne un important gaspillage d'énergie. L'image de
l'entreprise est également un facteur important dans les décisions d'achat.
2. Parallèlement, dans le secteur des petites et moyennes entreprises (consommation comprise entre 20
kWc et 100 kWc et incluant les bureaux d'entreprise, les centres commerciaux, les hôpitaux, les
grands magasins et les entreprises de taille moyenne, etc.), l'adoption est très faible, principalement
en raison de l'énorme investissement en capital requis pour l'énergie solaire et du scepticisme quant
au retour sur investissement de ces investissements. Dans le même temps, le coût de l'électricité pour
ce secteur est supérieur à 9,5 roupies par unité, et peut atteindre 16 roupies par unité. En consultant
des sources comme le site Web du MNRE et d'autres sources réputées, on constate que le coût de
production de l'électricité solaire photovoltaïque à ce niveau peut être aussi bas que 4 roupies par
unité. Même en tenant compte de tous les autres coûts, vous pouvez atteindre le seuil de rentabilité en
5 à 8 ans. Vous pouvez vous attendre à un flux de trésorerie continu pour les 30 prochaines années
avec des dépenses variables minimales. En outre, outre les avantages en termes de coûts, ces
institutions peuvent également réaliser des économies en abandonnant les sources d'alimentation de
secours telles que les générateurs diesel, les onduleurs, etc. Le rendement est constant et sans
fluctuation.
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 Notre stratégie consiste à fournir des installations payées à l'unité sur les toits de ces établissements.
Nous utiliserons une conception modulaire, qui ne nécessite aucun perçage du toit et une capacité facile
à monter, à démonter et à mettre à niveau ou à réduire, ce qui nous permettra de servir nos clients en
fonction de leurs besoins.

Nous prélevons un petit montant (environ 10 % du coût) à titre de dépôt de garantie, qui sera restitué à
la fin de la durée du contrat (minimum 5 ans).

Le tarif applicable sera inférieur à la fourchette de départ de l'électricité commerciale. De plus, nous
pourrons faire fonctionner toutes les charges de 8 heures à 18 heures directement à partir de l'appareil
et 2 à 3 heures supplémentaires à partir de l'énergie stockée dans la batterie. Cela nous permettra de
couvrir 10 à 12 heures de leur charge de pointe à partir de l'énergie solaire, ce qui nous permettra
d'utiliser la pleine capacité de la centrale électrique. Cela profitera au client en réduisant ses coûts et en
obtenant une électricité fiable et sans fluctuation. Cela permettra également de maximiser le retour sur
investissement des actionnaires en utilisant au maximum la capacité installée, ce qui se traduira par un
retour sur investissement élevé.

Dans un premier temps, tous les composants seront achetés auprès de fournisseurs réputés. L'installation
sera externalisée afin de minimiser les coûts variables. Le système installé sera inspecté par le
superviseur du personnel et mis en service.

Lorsque les installations annuelles dépasseront 0,5 MWp, nous commencerons l'assemblage et le
laminage des panneaux solaires et des onduleurs. Cela nous permettra de réduire les coûts
d'investissement et de réparer les panneaux solaires et les onduleurs défectueux en interne afin de
maximiser leur durée de vie.

Nos premiers marchés cibles seront les grandes villes du Kerala où se trouvent ces grands
établissements. Nous nous étendrons au reste de l'Inde du Sud d'ici 4 à 5 ans. Nous nous étendrons au
reste de l'Inde d'ici 2 à 3 ans.

Au Kerala, nous commencerons par externaliser la plupart des tâches, à l'exception de la maintenance,
du marketing et de la comptabilité. Cela nous permettra de maintenir les coûts variables au niveau de
nos ventes. Lorsque les ventes augmenteront régulièrement, nous lancerons la production de composants,
etc.

Pour pénétrer d'autres marchés, nous utiliserons une approche de partenariat, dans le cadre de laquelle
nous garantirons la qualité par un contrôle constant, tandis que de nombreuses fonctions seront assurées
par des partenaires locaux, afin d'utiliser leur connaissance de la localité et leurs relations. Comme
Maruti Suzuki, nous préciserons le processus d'entretien et les plaintes des clients seront prises au

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 sérieux. La qualité ne sera pas compromise et les plaintes des clients peuvent entraîner des mesures
sévères, y compris l'abandon du partenariat. Les contrats contiendront des dispositions à cet effet et des
clauses de pénalité.

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 Analyse des risques

Risque de marché / Risque concurrentiel

À l'heure actuelle, le paiement à l'utilisation pour les établissements commerciaux de petite et
moyenne taille est minime, voire nul. Nous n'aurons donc pas beaucoup de problèmes à ce niveau. Mais
une fois que notre modèle aura fait ses preuves, la concurrence sera intense, car la plupart de ceux qui
sont sur le marché de la vente peuvent accéder à ce segment. Dans le même temps, les acteurs de la
catégorie commerciale supérieure peuvent s'étendre à ce secteur.

Atténuation :À ce moment-là, nous aurons déjà commencé à augmenter nos ventes annuelles et nous
pourrons donc nous lancer dans la fabrication des composants nécessaires, ce qui nous permettra de
réduire davantage les coûts. L'image de qualité et de fiabilité de l'entreprise aurait également commencé
à se construire. Dans le même temps, nous devrons également nous efforcer de réduire les coûts
variables, de disposer de capitaux à faible coût et de commencer à négocier avec les fournisseurs pour
réduire encore les coûts. Nous aurions commencé à tirer des bénéfices de nos premiers investissements,
ce qui nous permettrait de continuer à bénéficier d'un flux de trésorerie disponible pendant le reste de la
période d'utilisation des panneaux, et donc de fournir le capital nécessaire à la poursuite de la
croissance. Cela nous permettra d'offrir un taux compétitif grâce à un coût du capital plus faible.

Risque technologique
La technologie solaire photo voltaïque est en place depuis 20 ans et la technologie PV actuelle est
très fiable (durée de vie utile de plus de 25 ans) et peu coûteuse. Le coût devrait encore baisser de 35 %
d'ici 3 à 5 ans grâce aux économies d'échelle. Il existe un risque qu'une nouvelle technologie, qui peut
être plus efficace ou moins chère, arrive et fasse en sorte que le coût par unité soit inférieur à nos tarifs.
De plus, même si les tarifs de l'électricité du réseau augmentent, il peut arriver qu'ils soient inférieurs à
ceux que nous pratiquons.

Atténuation :Nous devrons nous tenir constamment au courant des nouvelles technologies et des
techniques de réduction des coûts, de sorte que dans une telle situation, nous puissions faire passer
toutes les nouvelles installations à l'une de ces nouvelles technologies après avoir analysé le rapport
coût-bénéfice. Nous essaierons également de mettre à niveau nos installations existantes au cas où
l'analyse coûts-bénéfices d'une telle mise à niveau s'avérerait bénéfique. Si nous maintenons notre seuil
de rentabilité à un niveau aussi bas que 4-5 ans, nous serons en sécurité sur les installations existantes
car nous pourrons répondre aux pressions sur les prix de manière plus efficace.

Risque d'exécution

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 Les principaux risques susceptibles d'avoir une incidence négative sur l'exécution du plan sont les
suivants :

1) Il existe un risque que les ressources qualifiées requises ne soient pas disponibles aux coûts estimés.
2) Non-disponibilité des composants à temps pour l'installation
3) Problèmes liés au non-respect du niveau de service pour l'entretien et l'installation
4) Contrôle de l'utilisation

Atténuation :Nous externaliserons toutes les activités d'installation et nous garderons la possibilité
d'ajouter des techniciens de service supplémentaires, en plus des superviseurs et des techniciens de base,
sur la base d'un travail spécifique. Nous leur fournirons une formation initiale et nous obtiendrons des
accords sur les niveaux de service, qui seront liés à leurs paiements. Des mécanismes étroits de retour
d'information de la part des clients garantiront une bonne qualité. Pour pallier l'indisponibilité des
composants, nous utiliserons des mécanismes efficaces de gestion de la chaîne d'approvisionnement afin
de maintenir les stocks à un niveau minimum, mais avec des points de commande constants. Nous
conclurons des accords avec nos fournisseurs pour qu'ils nous livrent en temps voulu, de sorte que le
risque puisse leur être transféré. Pour contrôler l'utilisation et le service anticipé, nous utiliserons
l'installation et le contrôle à distance de l'utilisation à l'aide d'une carte SIM mobile installée sur chaque
site qui transmettra des informations sur la santé de la plante et l'utilisation.

Risque de capitalisation
Nous prévoyons d'investir un montant initial de 1 Crore Rs de notre côté et nous chercherons à obtenir un
prêt bancaire de 4 Cr, car nous avons plus d'installations. Au-delà de la limite des 5 Crore, nous
chercherons à lever le reste du capital auprès d'investisseurs en capital-risque et, plus tard, nous
envisagerons une émission publique, une fois que le sentiment du marché à l'égard de ce modèle sera
favorable. Nous courons le risque qu'en dehors de l'investissement du fondateur, d'autres ne se matérialisent
pas.

Atténuation :Comme nous maintenons les coûts variables au strict minimum, nous pouvons continuer à
fonctionner et à générer des flux de trésorerie à partir des investissements initiaux eux-mêmes. Les rentrées
d'argent ne seront donc pas interrompues comme dans le cas d'une vente pure et simple d'équipement. Nous
allons également procéder à la vente pure et simple de centrales solaires à ceux qui sont prêts à s'engager
dans cette voie, afin de générer des rentrées de fonds supplémentaires. Parallèlement, nous offrirons une
garantie de prix pendant une période prolongée aux clients qui sont prêts à verser un acompte plus élevé et à
bénéficier d'autres avantages tarifaires, ce qui leur permettra de débloquer le capital plus rapidement. Les
dépôts seront crédités sur leurs factures mensuelles à partir de la quatrième année, ce qui permet d'éliminer le
risque de sorties de fonds considérables à la fin de la période contractuelle.

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