Aspectos relevantes del proceso exportador Una empresa, para poder entrar a la exportacin, tiene que sentir un control

sobre el proceso y para ello un entorno de estabilidad econmico basado a travs de tasas de crecimiento estables y de inflacin bajas. Toda empresa exportadora, como requisito fundamental, deber tener una disciplina fiscal y monetaria que le permita tener las cuentas con el exterior balanceadas de forma tal, que no haya presiones sobre el tipo de cambio. Tomemos en cuenta que el tipo de cambio no expresa la realidad de la moneda, sta influye ms en la demanda de los productos, pero no tiene una valuacin en el mediano plazo por factores de mercado; esto nos permite a nosotros programar nuestros precios en base a nuestro proceso de producto, y las ventajas que tengamos del mismo. La empresa, contando con un marco nacional de estabilidad, necesita 4 puntos fundamentales. Conocer el proceso exportador: No solamente como sabidura comercial, hay que conocerlo de manera expansiva y seguir desarrollando y renovndolo con el paso del tiempo. Mantener competitividad: Es decir, dar un valor agregado al producto, saber que nuestro producto podr enfrentarse cara a cara con el lder que reside en el pas a donde vamos. Tener adaptabilidad: Saber cuando modificar nuestro producto, adaptar el producto al mercado y no el mercado al producto, saber renovar en la bsqueda de la mayor rentabilidad. Promocin internacional: Talleres, exposiciones, ferias y cualquier otra actividad donde podremos dar a conocer nuestro producto tanto a distribuidores como al consumidor final. El negocio de la exportacin: Una vez estando en Bancomext como promotor para Norte Amrica llega un inversionista y me comenta: Oye ahora el negociazo es la exportacin, qu exporto a los Estados Unidos? Yo le pregunt, bien, Dime qu tienes? - No pues casi cualquier cosa - Dime en qu eres competitivo. l no supo que responderme compe que?...se fue y al da siguiente me dice: - Artesanas voy a exportarlas. - Por qu las vas a exportar? - Porque un cenicero aqu cuesta a 5 pesos, y en USA lo venden a 5 dlares - Tienes razn, pero Ya pensaste en los gastos de su empaque? - No, pero no creo que salga caro - La consolidacin que tienes Crees que pueda producirlo en caso de un pedido ms grande?, bueno pero me imagino que ya tienes la idea de donde vas a imprimir la etiqueta, o al menos el traductor que necesitas para la misma negociacin, o como los vas a empacar en el embalaje, y

cmo los piensas enviar? Por un currier como Fedex o DHL? o si has decidido por un contenedor vas a esperar bastante hasta que se llene por completo y que lleve la misma direccin. Cuando el tipo vio las cosas dijo: bueno Qu hago? - Lo primero que tienes que hacer es aprender a exportar, tener una cultura exportadora. Cabe resaltar que es vital aprender lo que es exportar, hace poco una empresa me pidi asesora y me dijo: Ya estamos exportando y lo que queremos es ampliar nuestros mercados, tengo las normas de seguridad de USA, tengo capacidad de exportacin, ciertas normas de calidad, lo que quiero expandirme. - Supongo que ests pensando en el mercado europeo, pero dime Cmo le estas cotizando a tu comprador en USA? Le ests dando el libre abordo, costo seguro y flete? El libre costado del buque? - No, no, no, fjate que hablamos por telfono con John Smith, l viene, comemos, arreglamos el negocio, l se va, luego le produzco, l manda recogerlo y se lo lleva. - Bueno, ustedes en realidad no estn exportando a Estados Unidos, ustedes solo venden a un seor que se lleva el producto, si ustedes quieren expandirse a Europa no pueden considerar hacerlo de la misma manera, un europeo no viene por varias razones; la primera por que le cuesta mucho ms en tiempo y dinero, la segunda el europeo est acostumbrado a una competencia mayor en este aspecto, ellos no van a encargarse del proceso de exportacin como los americanos, ellos quieren que les pongas el producto cuando menos en el barco, es decir, trmites aduanales, transporte de la fabrica al puerto, descarga del producto al puerto y cargar al barco, por lo tanto es all donde comienza el verdadero proceso de exportacin. Mucho de lo que exportamos es ms bien ventas a personas que se acercan a comprarnos pero eso no se considera exportar, no estamos aplicando un proceso exportador. Qu es lo que pasa cuando no conocemos el proceso? Lo principal es que somos vulnerables externamente, por lo pronto, del ciclo econmico del pas; si va otro productor ms barato l va a dejar de comprarnos y esa simplicidad la podemos mejorar expandindonos a otros mercados que no vengan a mercados externos o bien, tener una cultura exportadora desarrollada. Si nosotros vendemos a alguien que nos viene a comprar, nuestros proveedores estn igualmente expuestos a que dejemos de venderle a este comprador y con esto la posibilidad que pierdan la confiabilidad en nosotros, perdiendo el tiempo y el volumen hacia nosotros al momento de atendernos. Es fundamental no slo para el pas, si no para la supervivencia de la empresa y para sus proveedores conocer el proceso exportador e ir hacia ellos, no viceversa. Hay que mencionar 3 conceptos necesarios que servirn de filosofa a cualquier empresa que desee exportar: 1.- Querer exportar es una actitud que adems conlleva compromiso.

2.- Mi poder de exportar depende de mi capacidad de exportar. 3.- Exportar no es un negocio de corto plazo. Si queremos una exportacin ocasional, utilicemos una comercializadora, obtendremos una ganancia menor pero se har mejor, y en los mercados internacionales, los errores suelen costar muy caro. Hagmoslo a travs de una comercializadora, nos saldr ms barato trabajando en equipo, estamos desacostumbrados a ello y queremos convertirnos en todlogos y con ello, la ineficiencia. Si no sabemos el proceso, vamos a incluir factores en los cuales a la larga tendremos que poner de nuestros bolsillos, por lo tanto hay que tener en mente la actitud de compromiso que exige la exportacin llevndolo por consecuencia a ser de largo plazo. Hay que responder a la pregunta Qu exportar? con una simple respuesta Aquello en lo que seamos competitivos llevando consigo la calidad, precio, entrega y servicio post- venta. En la medida que seamos competitivos estaremos listos para exportar, y por ende hay que conocer el mercado y el proceso exportador. Japn es un pas que tiene espacio reducidos sobre todo en vivienda, un comedor de 8 piezas no se vende en Japn, hay cantidad de cosas que se venden y otras muchas que no, pero aparte de conocer si hay mercado para el producto hay que saber que no est en funcin del numero de habitantes sino de gustos, tradiciones etc. Hay que conocer el tipo de embalaje, las normas del pas, normas de seguridad, tipos de insumos que se aceptan, canales de distribucin, tradiciones, intermediarios, hay pases donde la cadena distributiva lleva hasta 8 o 9 intermediarios, la cosa es conocerlo, si a nosotros nos toma 3 intermediarios, a nuestro competidor internacional le tomar lo mismo; es decir, no es un factor de competitividad, es un factor de poder saber calcular mi precio de exportacin y ser competitivo con ello. Cmo alcanzamos la competitividad? Principalmente hay que entender que los factores externos de mi proceso productivo nunca deben ser determinantes en mi productividad. Si yo voy a ser productivo porque mi tipo de cambio est subvaluado, andamos mal, porque en el momento que haya un cambio en la economa, dejo de ser competitivo. En los aos ochenta el tipo de cambio entre EUA y Japn estaba a la par y por ello estaba en competitividad, teniendo un tipo de cambio flotante el gobierno americano introduce dlares al sistema causado la baja del dlar. Japn no recurri a una guerra de devaluaciones, los empresarios se reunieron con el ministerio internacional e industria logrando el apoyo con promocin y acceso a tecnologa con el fin de reconvertir sus empresas de forma tal que redujeron sus precios, elevando a la par el nivel de competencia que tenan con la devaluacin de USA,

cuando estos no pudiendo ganar el mercado va devaluacin, haban perdido ya dos veces la competitividad que tenan antes de su estrategia y estando rezagados en tecnologa. De la misma forma que el tipo de cambio de la moneda, las tasas de inters y los subsidios no se pueden tomar en cuenta para ser competitivos, no es que no afecten, pero no pueden ser determinantes para ello, hay que sobresalir en nuestro proceso productivo resaltando la necesidad de destinar recursos a la innovacin de nuestro tiempo y proceso productivo. Por ejemplo: Los dulces por su naturaleza se modifican muy poco, sin embargo, su cambio es ms que nada la presentacin, cajas, colores, nombres, pero algo hay que estar continuamente innovando para que el comprador del exterior nos consuma y para poder innovar hay que gastar en desarrollo. Mxico en el ao 2000 contaba con 225 expertos en investigacin y desarrollo por cada milln de individuos, china con 500 por cada milln, Corea con 2319, Estados Unidos con 499, Brasil 319. Lo peor de todo es que todava esta masa de investigadores que hay en nuestro pas no estn totalmente vinculados con la empresa, nosotros vemos que nuestro instituto de investigacin se pasa el da intentando responder Qu investigar? cuando son ellos los que deberan de decirnos lo que deberamos de desarrollar. La adaptabilidad del producto: Cuando se habla de adaptabilidad del producto, aqu es donde mucho de la actitud se va. Cierta vez lleg un vendedor mexicano a Londres con fin de vender una bebida alcohlica, se rene con un comprador, tiene la reunin y saliendo comenta Quieren que cambie la forma de la botella y ese es mi signo de identidad, al preguntarle yo al comprador, me comenta que la botella es muy parecida a otro Whisky local muy famoso por la zona y si se meta el producto al mercado, la gente iba a pensar que era como una copia. Finalmente acab cambiando la botella sin perder la identidad del producto y se vendi, de otra manera el producto hubiera sido considerado de baja calidad y se estancara en los anaqueles. Hay pases en los que se vende la cerveza mexicana con tan solo 4% de alcohol por que esas son las normas gubernamentales. La cubierta de las paletas de chocolate de malvavisco en los pases europeos se tuvo que modificar ya que se necesitaba que fuera ms delgada y con ello ms flexible para que agradara al mercado y as se hizo. Las mermeladas que producimos son cidas y dulces. En Japn esas mismas mermeladas no eran consumibles para este mercado que cuenta con un paladar exigente, la mermelada se tuvo que modificar por una ms dulce y para estos mismos consumidores el cacahuate japons tambin necesit modificarse ya que la cubierta era tan dura que resultaba casi imposible comerse, renovndose por una ms pequea. Hay que ser conscientes de que tenemos que estar abiertos a la posibilidad de cambiar el producto, nuestro distribuidor en el extranjero conoce el mercado, l sabe lo que se est vendiendo, estos casos nos dicen que si no tenemos esa adaptabilidad como para manejar una adecuacin del producto, no vamos a vender nada.

Terminado el producto, adaptado y creyendo que tiene mercado, tengo que salir a venderlo lo ms eficientemente posible, aprovechar lo ya existente, Bancomext tiene una serie de mecanismos de promocin que se pueden usar y que tienen un costo de los ms bajos del mundo. Yo he visto empresarios que han llegado a Sidney, Australia; llegaban a su hotel, tomaban el directorio telefnico, hacan pequeas citas con clientes muchas veces no convenientes y se marchaban gastando grandes cantidades. Bancomext tiene consejeras y ests llevan una serie de acceso a varios pases del mundo. Si van a salir hagan que Bancomext genere una serie de citas y no cualquier comprador sino, con el ms adecuado a las caractersticas de su producto. Si es as, en una semana puede visitar 3 plazas que realmente resulten de provecho, seamos inventivos para lo que no hay, pero si existe un organismo que facilite la labor usmoslo, mientras me reduzca mi tiempo y mis costos es conveniente el uso de ello. Hay que asistir a las visitas comerciales. En la visita de grupos, aparte de que se trabaja en equipo, la gente desarrolla espritu de camaradera, la imagen del comprador y vendedor mexicano se eleva en esa plaza, logra mejores resultados con los compradores y muchas de las veces se logra ms que en una visita regular. Herramientas y consejos bsicos en la exportacin: Imagen. Si yo estoy por conseguir un contrato con un comprador lo ms importante es la imagen, hay que romper con la tradicional impuntualidad mexicana, no hay pretextos, el sentir del comprador europeo, de USA y algunas asitico es La calidad y cantidad de pretextos que se pueden poner por llegar tarde, es directamente proporcional a la posibilidad de pretextos para no cumplir en mi trato. Respuesta: Responda si o no. Un no de respuesta es mucho mejor que una no respuesta o una mentira piadosa. El idioma: En el trato directo, puedo tener un traductor, pero las respuestas que yo haga cuando vengo aqu las tengo que hacer al menos en ingls, si no es posible el idioma de casa, si no lo domino muy bien, contrato un traductor, ms vale exagerar ratificando que exagerar rectificando. No es conveniente depender de los dems por que no sabemos el tiempo que puede tardar la negociacin. Constancia: El comprador no quiere estar buscando varios vendedores, solo busca uno y casarse con l en todos los aspectos. Entonces, para que esto se cumpla, se tiene que ser consistente hasta en mis cotizaciones, tiempos de entrega, en mis respuestas etc. Presentacin: No se trata de ir como dandys, pero casual no es sinnimo de desalio ni de mugre, a veces hay gente que llega con corbata y saco pero con los ojos hinchados y despeinados, la imagen personal, refleja la imagen de la empresa.

Profesionalismo: Es en resumen todo lo anterior, aunado con asistir a mis reuniones, responder a todo lo que tengo que responder y que no nos conozcan como maana y si se acuerda como maana tmese en cuenta que el maana son las 24 horas justas y ojo, responder a la 11:59 de la noche tambin da mala imagen. Mxico en el contexto mundial. Tenemos una ubicacin estratgica que nos permite llegar a muchos sitios en muy poco tiempo, pero esta ubicacin debemos aprovecharla racionalmente. Mientras no nos decidamos a dominar el proceso exportador no aprovecharemos el enorme mercado que tenemos. Somos el pas que ms acuerdo de libre intercambio de productos tiene actualmente y no lo estamos aprovechando cabalmente. A los EUA no le estamos exportando, sino nicamente vendiendo. Tenemos economa abierta, mano de obra barata y esto nos permite buscar alianzas con compradores, con nuestra estabilidad podemos impulsar aqu en Mxico cantidades asombrosas para exportar. De 1985 al 2000 se sextuplicaron la cantidad de importe de exportaciones, de 27 mil millones a 165, 400 millones de dlares, esas son las cifras, es impresionante como en 15 aos pudimos alcanzar esa cantidad de exportaciones, ahora las manufacturas representan el 85% de nuestras exportaciones, no nos deslumbremos son cifras verdicas que debemos acotar, Cuanta de esa cantidad es petrleo? un 8%, Maquila? 50% y de lo que resta de ese 40% ms o menos Cuanto compran y cuanto exportamos? solo con el conocimiento del proceso exportador la empresa mexicana dejar de ser vulnerable. Retos a los que nos enfrentamos: - Incorporacin de pases con mano de obra barata - Diversas economas han negociado tratados similares a las de Mxico, todava casi no exportamos a Europa, Por qu? por que tenemos una incultura para exportar, todava estamos norteados teniendo un mundo por delante y una competencia cada da ms fuerte. - Insuficiencia del sistema financiero mexicano, propiciando que las empresas se puedan fondear en el exterior y las pequeas no, esto separa an ms la diferencia, tenemos que desarrollar proveedores para aumentar el contenido de nuestras exportaciones, de forma tal que dependamos de nosotros mismos. - Desaprovechamiento de la situacin geogrfica en base a infraestructura. Requisitos principales del comercio exterior actual. - Diversificar mercados. - Incorporar ms empresas a la exportacin. - Salir de los sectores en mano de obra no calificada. - Alianzas estratgicas. - Vinculacin de la empresa con estudiantes y graduados y centros de capacitacin. - Tcnicas y tecnologas propias de acuerdo a sus necesidad, pases como Espaa, Japn, Corea

Malasia con visin global, con productos tecnolgicos y ms all de mano de obra barata, donde ya no podemos estar compitiendo. - Fomentar mejoras e innovacin de los procesos productivos. - Incrementar las exportaciones sustentadas en el conocimiento. - Reducir la dependencia de la mano de obra barata Entendamos que para ser exportadores debemos aprender a exportar, prepararnos para competir y hasta entonces, y solo hasta entonces, salir a exportar.