Faible part variable

Comptences pour dvelopper les ventes Entretien de clientle et prise d'ordres/ moyennes

Types de vendeurs Vendeurs en libre service. Vendeurs sdentaires

Exemples Surgels, rassort de petits dtaillants. Magasins de dtail, vente au comptoir, vente tlphone sur appels entrants Produits d'entretien, hygine parfumerie et autres consommables distribus au dtail. Visiteurs mdicaux, grande distribution, circuits sensibles aux dlais de livraison courts (importance logistique d'approvisionnement). Vente l'industrie, pices de maintenance. outillage, moteurs et appareillage lectrique. Vente d'affaires. Vente aux particuliers. quipement de bureaux. Bureautique, informatique. Assurance personnalise, produits financiers, publicit, conseil et formation, ingnierie.

Vendeur de biens de consommation.

Comptences requises pour dvelopper les ventes

Promoteurs, construisent l'image, ne prennent pas d'ordres. Technico-commerciaux. Peuvent prendre des commandes. \fente dquipements lourds et sur devis impliquant des montages finances Vente en partie crative de produits tangibles ou d'quipement. Vente crative de biens immatriels.

Forte part variable

Prospecton dans le dur Vente crative

CAS D'ENTREPRISE L'entreprise XXX veut revoir son systme de rmunration. Depuis deux ans, le contexte des affaires s'est considrablement durci et le systme de rmunration est de plus en plus contest par les commerciaux. En effet, depuis deux ans, leur rmunration baisse, malgr des efforts soutenus, ce dont le management convient tout fait. Seul, Martin, commercial senior, a russi ses objectifs et ne se plaint donc pas. C'est en rcuprant un ancien client parti il y a trois ans que Martin a atteint son objectif. Ce client avait quitt XXX car l'entreprise n'tait pas certifie ISO et, depuis, elle a obtenu sa certification. Le mrite de Martin est donc lgrement amoindri. La dmotivation collective est craindre. Il faut intervenir ! Lanalyse du systme de rmunration des commerciaux fait apparatre de grands dysfonctionnements : Le salaire fixe est... variable! il est calcul en pourcentage du chiffre d'affaires ralis sur les clients de son portefeuille. Le variable est calcul selon un pourcentage - plus lev - du chiffre d'affaires ralis sur les nouveaux clients. Cette entreprise ne rmunre donc que la performance. Ce qui ne posait pas de problme quand le business se dveloppait normalement . D'autant plus que, par le jeu des affectations des portefeuilles, le management faisait voluer la rmunration fixe des vendeurs. Pour les dirigeants de cette entreprise, c'tait la seule faon de matriser la masse salariale des commerciaux. Notre prconisation fut de remettre plat le systme : Donner un vrai caractre de fixit la partie fixe (ce qui avait t le cas pendant des annes). Dfinir un objectif pour la partie variable qui soit cohrent avec la stratgie de l'entreprise, et flexible! Changer le critre de rmunration. En effet, le% sur CA est un critre dangereux, surtout s'il est unique. Un fonctionnement par prime sur objectif de CA a t propos assorti d'un autre critre, le nombre de clients nouveaux.