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Telefonakquise

Telefonakquise fr Entrepreneure
Dr. Martin Cierjacks

by CHR SkillFactory 2003


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Telefonakquise
Fahrplan Vorstellung Unternehmer als Verkufer Verkaufen am Telefon? Kunden Werkzeuge Richtig Telefonieren CRM Zusammenfassung

Fahrplan
8Vorstellungsrunde 8Unternehmer als Verkufer 8Verkaufen am Telefon - keine gute Idee! 8Die Kunden 8Werkzeuge der Telefon-Akquise 4Richtig Telefonieren 4Customer-Relationship-Management

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Vorstellungsrunde
8Name 8Geschft/Geschftsidee (in einem Satz) 8Ich telefoniere gerne/nicht gerne, weil...

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Unternehmer als Verkufer


Chancen 8 Sachkenntnis 8 Engagement 8 Flexibilitt 8 geringe Kosten 8 Kommunikation auf gleicher Ebene 8 Status Risiken 8 Mangelnde Telefonkompetenz 8 Fach-Chinesisch 8 ber-Engagement 8 Kosten (bei Auslastung)

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Verkaufen am Telefon?
Warum das keine gute Idee ist: Kufersicht 8 Kaufen Sie am Telefon? 8 Kein Sehen, kein Fhlen 8 Distanz Verkufersicht 8 kein direkter Blickkontakt 8 Mimik und Gestik nicht sichtbar 8 Gesprchsumfeld schlecht abschtzbar 8 unmittelbare Reaktion erforderlich
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Verkaufen am Telefon?
Das Ziel der Telefonakquise:

Der Verkaufs-/PrsentationsTermin
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Die Kunden
4 Wer ist der Kunde (Name, Funktion, Kundengruppen)? 4 Wo sitzt der Kunde (Adresse, Telefonnummer)? 4 Welche Sprache spricht der Kunde? 4 Welche Bedrfnisse hat der Kunde? 4 Wann erreiche ich den Kunden? 4 Welchen Nutzen kann ich dem Kunden versprechen?

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Die Kunden

Das Telefongesprch erleichtern: Mit Leuten reden, die einen schon kennen!

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Werkzeuge
Informations-Phase 4Adressenliste 4Anschreiben 4Firmeninformationsprotokoll Telefon-Phase 4Adressenliste 4Telefonskript 4Kontaktblatt

iKontaktgesprch iEinwandbehandlung

Pflege-Phase 4Pain-Sheet 4Kundendatenbank 4Kundeninformationssystem


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Werkzeuge: T-Phase
Adressenliste
Inhalt: 4Name 4Telefonnummer 4Adresse 4Ansprechpartner 4qualifizierte Daten (z.B. Anzahl MA, Umsatz) Bezug: 4selbst recherchieren 4IHK 4Agenturen
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Werkzeuge: T-Phase
Telefonskript
Kontaktgesprch: 4(zum Ansprechpartner gelangen) 4Begrung 4Stre ich bei etwas Wichtigem? 4Themenbeschreibung und Nutzen in einem Satz 4Vorschlag zum Treffen 4Einwandbehandlung 4Terminvereinbarung 4Verabschiedung
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Werkzeuge: T-Phase
Telefonskript
Kommunikationsstil Ich habe verstanden!

Argument

Aufforderung zur Zustimmung


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Werkzeuge: T-Phase
Telefonskript
Einwandbehandlung: 4Worum geht es konkret? 4Wollen Sie mir etwas verkaufen? 4Wir haben schon jemanden 4Das ist mir zu teuer 4Ich habe gehrt, da ...

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Werkzeuge: T-Phase
Kontaktblatt
Firma Ansprechpartner: Datum: Bemerkung/Eindruck/Historie: Adresse E-Mail Pers. e-mail: Telefon Durchwahl: -

Ergebnis:

Rckruf durch Coach:

Am:

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Werkzeuge: I-Phase
CHR-SkillFactory Kfertaler Str. 164 D-68167 Mannheim

Anschreiben
Ansprechpartner: Claudia Haug Tel:
CHR Skill 0621- 40 144 40 Factory Kfertaler Str. 164 68167 Mannheim

FRIADENT GmbH

Hr. Braun
Steinzeugstr. 50

D-68229 Mannheim

Datum:

Brauerei H. Thome KG z. H. Herrn Nils Holger Thome 06.02.03 Sandstr. 1 35236 Breidenbach-Wolzhausen

Ihr Ansprechpartner: Dr. Martin Cierjacks

27.01.2003 GF - 0 64 65 / 91 53-0 Personalmanagement: Mitarbeiter sind der entscheidende Erfolgsfaktor Ihres Unternehmens Sehr geehrter Herr Thome, doch wie kann diese Erkenntnis mit harten Fakten belegt werden? wir denken, Ihnen von Nutzen sein zu knnen und bieten Ihnen aus diesem Grunde unsere Dienste an. Ihr Nutzen: Personalentwicklung, die betriebswirtschaftlich mebar ist: Umsatz erhhen und Qualitt verbessern Kunden binden und Mitarbeiter motivieren Kosten fr Personalausfall verringern die sozialen Fertigkeiten Ihrer Mitarbeiter sind ein entscheidender Faktor fr den Erfolg Ihres Gewinne steigern Unternehmens. Alle glauben es - aber knnen Sie auch den Erfolg berechnen? Trauen Sie sich zu, Wenn es die Menschen sind, die durch eine Investition in die sozialen Fertigkeiten Ihrer Mitarbeiter den herausragenden dann ist es natrlich sehr sinnvoll, da man auch in Menschen Wettbewerbsvorteil zu gewinnen? Mglicherweise nicht, da vielen Unternehmen hufig eine
Sehr geehrter Herr Braun, Berechnungsgrundlage fehlt.
Aus Der Minuten Manager von Kenneth Blanchard und Spencer Johnson

Unsere Kompetenzen: Wir haben ein ganzheitliches Konzept des Personalmanagements entwickelt, das Unternehmen Verbesserung von sozialen Kompetenzen (Kommunikation, Konfliktmanagement) hilft, mgliche Erfolge einer Investition in die Fhigkeiten der Mitarbeiter zu quantifizieren und Bildung von Teams anschlieend die Entwicklungsmanahmen zu einem positiven Ergebnis zu fhren. Hierbei legen Auswahl effektiver und sozial kompetenter Mitarbeiter und Fhrungskrfte Motivationsveranstaltungen und Outdoortrainings wir groen Wert darauf, dass alle unsere Anstrengungen betriebswirtschaftlich messbar sind. Fhrungs- und Verkaufscoaching Weitere Details hierzu finden Sie in der beiliegenden Broschre. Vorbereitung fr Messepersonal Business-Planning und Ablaufoptimierung Im Falle Ihres Interesses an weiteren Informationen stehen wir Ihnen gerne zu einem persnlichen, Feuerwehr bei personellen Konflikten und Krisensituationen Persnlichkeitsentwicklung und Gesundheitstraining unverbindlichen Gesprch zur Verfgung.
Mit freundlichen Gren

Gerne wrden wir Ihnen die Chancen der modernen Personalentwicklung nher bringen und whrend der nchsten Tage ein persnliches Gesprch mit Ihnen vereinbaren. Bis dahin verbleiben wir

Claudia Haug

mit freundlichen Gren

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Werkzeuge: I-Phase
Firmeninformationsprotokoll
Fr alle wichtigen Recherche-Daten: 4 Internet 4 IHK-Informationssystem 4 gelbe Seiten 4 ....

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PainSammlung der Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen mssen, um langfristig einen guten Service bieten zu knnen.

Kundendatenbank
4Firmeninformationsprotokoll 4 4Bedarf

Kundeninformationssystem
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4Terminvorlage 4
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Richtig Telefonieren
Sender - Empfnger- Problematik

Sender

Botschaft Botschaft

Empfnger

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Sender - Empfnger- Strategien

Sender

Botschaft

Empfnger

Einfachkeit
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Rekonstruktion

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Richtig Telefonieren
Telefon: Mglichkeiten fr bessere Kommunikation 8Stimme 8Betonung 8Lautstrke 8Aussprache 8Geschwindigkeit

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Richtig Telefonieren
Telefon: Tips! 8Entspannte Sitzhaltung 8mit Ruhe zum Hrer greifen 8freundlicher Einstieg 8Ansprache mit Namen 8Sie-Formulierungen 8Gestik und Mimik einsetzen 8Beim Sprechen lcheln 8aktives Zuhren 8mit Verstndnis reagieren 8positive Formulierungen
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Richtig Telefonieren
Telefon: Rhetorik! 8Sympathie erzeugen, Aufwrmphase 8weiche Formulierungen vermeiden: htte, wollte, drfte, eventuell, unter Umstnden, vielleicht 8Einwnde durch Rckfragen behandeln 8Wer fragt fhrt 8Alternative Fragen: Brauchen Sie eher Beratung oder kann ich Ihnen mit einer konkreten Lsung helfen? 8kurze Zusammenfassung 8Bedanken
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Customer-RerlationshipManagement
Kunden-Beziehungs-Management 8Telefonakquise ist Datensammlung 8Daten fr den Vertrieb nutzbar machen 8Termine und Ideen fr neue Angebote 8Datenbanken erzeugen 8Datenbanken konsequent durchforsten 8Muster suchen (Kunden- und Produktgruppen finden)

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Zusammenfassung
Sie sind die beste Fachkraft fr Telefonakquise!

Sichern Sie Ihr Wohlbefinden! Sorgen Sie fr Feedback!


Sie knnen Termine machen!

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Telefonakquise

Danke fr Ihr Interesse!

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