Praticas Do Imobiliario

PRTICAS DO IMOBILIRIO
Todas as vendas imobilirias comeam com marketing.

Fazer negcios imobilirios, sem ele, iguala-se a brincar s pedrinhas de plstico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) at a vassoura derrubar (o tempo). Professor lvaro Monteiro
(Doctor), PhD, Associado de Marketing, Escola de Gesto&Negcios, Universidade Autnoma de Lisboa, Portugal
Professor LVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educao Executiva In Company
SEMINRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOS
O Animador do Seminrio
Professor lvaro Monteiro, (Doctor) Ph.D.

19 Maio 1960; 45 anos, Lisboa, PORTUGAL Lic. e M.A em Engenharia e Gesto; Doutorado em Administrao de Empresas; Especializao em Engineering, Marketing & Business Management Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe PSU/EUA / Management Advancement Program AHI/EUA. Professor Univ. Associado; Coordenador MBA Gesto de Negcios Imobilirios UAL/Esc. Gesto&Negcios; Titular e Regente Marketing da ESAI Escola Superior Actividades Imobilirias (de Outubro 1992 a Outubro 2005); Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administrao e Marketing Texas Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae; Consultor Snior Management & Marketing - People&Business. 23 anos de experincia em Marketing e Administrao / 18 anos Ensino Universitrio e Consultoria/Formao em Management, Marketing e Vendas Grande Consumo e Imobilirio (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobilirios.) Articulista na Imprensa Especializada Economia e Gesto desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e mais de 30 manuais/trabalhos publicados. Autor do Livro NEGCIO IMOBILIRIO Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao Editora VISLIS, 2002 e DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA Vislis, 2005. Contactos: +351 914917806 am.consulting@netcabo.pt
Benefcios do Seminrio Internacional

Ensinar a gerar mais contactos e vendas. Conduzir a estar num mercado imobilirio com paixo para ter sucesso na gesto para uma orientao
do potencial investidor ou utilizador elaborao do projecto imobilirio e uma integrao contnua que dar firmeza relao e a excelentes e lucrativos negcios imobilirios.
Professor LVARO MONTEIRO, Ph.D. Educao Executiva In Company
estratgica de marca de servio imobilirio com uma equipa de consultores/corretores treinada e liderada para uma relao vitalcia com o mercado investidor ou utilizador. Os negcios imobilirios deixaro de ser uma campanha de publicidade ou uma promoo a um empreendimento retirada de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integrao
O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIRIO :

Criar tempo, lugar e posse de uma soluo imobiliria til. Um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes econmicos envolvidos na concepo das solues imobilirias, determinar as necessidades, desejos, aspiraes e exigncias de um mercado visado e adaptar as prticas de construo, promoo e comercializao para satisfazer de forma mais responsvel, efectiva, relacional e eterna que as empresas concorrentes.
O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIRIO

Os investidores perseguem os meus empreendimentos .
Colocar os investidores na corrida aos seus empreendimentos exige: O estabelecimento de atitudes nos propsitos atitude humana e atitude de consumo inteligente.

Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigncias de retorno financeiro ou aspiraes e motivaes de utilizao est necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores?

Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitao a preos competitivos e em locais de mdia acessibilidade, estaro os agentes a servir interesses dos compradores a longo prazo em investimento e bem-estar?

Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige:
Planeamento, responsabilidade e tica, reorganizao e orientao para o comprador, comunicao e persuaso, servio e acompanhamento ps-venda, traduzido numa relao vitalcia uma participao redobrada da imobiliria para um resultado a longo prazo.

Abastecer a Empresa Imobiliria de Marketing Chaves de Arranque
As necessidades, interesses e aspiraes dos compradores. As exigncias da empresa e o bem-estar do mercado consumidor a longo prazo para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organizao excelentes e lucrativos negcios imobilirios.
VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIRIO

O princpio de que o CLIENTE se adapta ao produto errado no imobilirio. A ideia que um tipo nico de produto serve numa urbanizao ou zona de escritrios para vrios tipos de clientes privados ou organizacionais pedra no charco. Nada de customizao, mas sim, Personalizao. Segmentao. Nichos.
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VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIRIO

Criar clientes com uma base de referncias de potenciais dicas leads.
Qual o diferencial estratgico e de sucesso para conquistar clientes e transform-los em vendedores afiliados da nossa organizao imobiliria?
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MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS

Isto com Profissionais treinados em MARKETING e VENDAS IMOBILIRIAS de ALTO RENDIMENTO. Deixe essa histria de marketing de massas no imobilirio para o padeiro e no acredite nos consultores de marketing de gabinete. IMOBILIRIO faz-se na rua, ouvindo, anotando, vendo quem chega e como recebido.
Dica 1: CONCENTRAO NO
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No atravs das pesquisas de asa no ar, sobrevoando comunidades que conseguiremos descobrir leads para vendas.
no terreno com Profissionais Intuitivos e Ousados, preparados para ouvir, abordar e pedir o contacto. Os prospects no sabem o que querem, mas tm plena conscincia do que no querem. Na compra da soluo imobiliria para habitar ou iniciar actividade profissional, eles precisam ver,
para viverem a emoo da posse.

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MARKETING IMOBILIRIO a linha telefnica gratuita para gerar contactos de vendas. a diferena do profissional da venda imobiliria treinado, 24 horas de servio, verdadeiro crocodilo da dica e do engomadinho, bem falante, que nunca pisou cho em obras nem saiu da doca para salvar o casalinho de morrer afogado num concorrente. MARKETING IMOBILIRIO no o pseudoempreendedor imobilirio copiando, copiando, ou no mximo tentando melhorar o que j foi feito em questo de design, materiais ou envolvente.
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MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS O MARKETING no IMOBILIRIO desperta para aceitar que a lmpada no a evoluo da vela.
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Afinal, como est a percepo das empresas imobilirias quanto ao atendimento nas imobilirias e relacionamento com os clientes? Quem o cliente? Como abord-lo? E quando se aborrece com a arrogncia do vendedor e decide procurar outro prestador do servio de mediao, com quem ele desabafa?
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Dica 2: RELACIONAMENTOS E
POTENCIAL DE MERCADO
A maioria dos consumidores do servio imobilirio MEDIAO, no so diferentes de mim ou de si. Quando a empresa imobiliria construtora, promotora ou mediadora persegue adicionar valor para os seus clientes e objectivos organizacionais, as EXPECTATIVAS DOS CLIENTES ficam muito mais fceis de conciliar. A chave FOCALIZAR A CONSTRUO DE RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO.
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origem dessa relao e empatia criada nos momentos de verdade na prestao do servio.
FOCALIZAR A CONSTRUO DE RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO, nos quais os ganhos so
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Os consumidores do Servio Imobilirio procuram:

Excelncia. Acesso imediato informao das solues imobilirias disponveis. Entrega total da empresa para a satisfao dos seus interesses,
enquanto no papel de consumidor - indivduo, famlia ou empresa para utilizao, investimento ou arrendamento.
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O Segredo do Sucesso :
Enfoque no potencial do mercado imobilirio. Separ-lo por: suspect, prospect, consumidor , cliente e vendedor externo (o cliente eterno)
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O que persegue cada um?

SUSPECT todo e qualquer indivduo
interessado em comprar ou vender um imvel na comunidade suspeito de vir a ser cliente da imobiliria, quando assume o papel de iniciador no processo de compra.
PROSPECT o indivduo que entrou em
contacto com a imobiliria atravs do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar de alguns imveis.
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Quais os benefcios que os norteiam? O que os separa? Quais os seus interesses? Quais as possibilidades de um prospect passar a consumidor na primeira visita ao escritrio da mediadora, por exemplo?
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A empresa imobiliria precisa CONHECER e DOMINAR profundamente a comunidade e os segmentos onde actua. Ser que conhece o seu verdadeiro mercado? Aonde a distribuio de suspects mais lucrativa para a equipa de vendas? Onde forte a implantao da imagem da empresa? Onde o concorrente mais forte leva vantagem?
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SISTEMA ORGANIZADO DE PROSPECO DE CONSUMIDORES E STOCK DE IMVEIS

Qual o mtodo ou sistema definido e organizado de medio do potencial de mercado? Qual o mtodo preferido de prospeco de suspects? Costuma pedir referncias de novos prospects aos clientes actuais? Se a equipa de vendas no o faz, porqu? Qual o sistema de controle do nmero de ligaes ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas? Os objectivos dos investimentos em comunicao perseguem a transformao de suspects em prospects? Em que territrios ou comunidades?
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Qual a melhor forma de posicionar a mediadora imobiliria no seio dos suspects?

A orientao centrada no marketing imobilirio e servio que os consumidores procuram so a garantia do sucesso. O atendimento do prospect no escritrio de vendas no dever ser pensado para comear mas acabar no consumidor e perspectivar um CLIENTE ETERNO Vendedor Externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo de referncias e negcios.
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Como melhorar a imagem junto dos suspects?

Investir numa identificao e imagem de credibilidade
aumente o grau de confiana e carinho pelos clientes eternos. Reforar a relao com o consumidor tome algumas aces simples depois do consumidor efectivar a venda ou compra do imvel. Perseguir a venda adicional o cross selling imobiliria/seguros d tempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda deixa o deixa agradecido pelo excelente servio, soluo e atendimento. Ser uma imobiliria de pesquisa utilizando a base de dados de clientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelao familiar sobre determinado assunto relacionado com o negcio.
Perseguir a lucratividade no seio do agregado e constelao familiar transforme a imobiliria numa referncia de
servio e venda consultiva na comunidade de actuao.
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Dica 3: SISTEMA DE PROSPECO E
CICLOS DE VENDAS
Sem um objectivo e uma estratgia, a angariao geralmente uma perda de tempo.

Um stock bem qualificado de imveis que melhore a produo e elimine os ciclos de vendas, requer um sistema de angariao e estratgia. A melhor via para alcanar esse sistema de qualificao atravs de trs funes: marketing, venda consultiva e relacionamento.
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CICLOS DE VENDAS
Trabalhar com o proprietrio-vendedor frentea-frente, angariando, acompanhando, aconselhando, marcando presena e concordando ou negociando a venda. Trata-se de criar um oleaduto que descarregue informao, elimine ciclos de vendas e concentre a actuao no tempo-frente ao prospect da venda.
Qual o desafio a seguir?

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CICLOS DE VENDAS
Descobrir imveis venda. Localizar proprietrios. Fazer contacto. Dar ideias/solues. Convencer de que a mediadora imobiliria do vendedor/angariador a que se encontra em melhor condio de oferecer o servio imobilirio de venda da referncia angariada.
Tudo feito com Planeamento e Sistema de Prospeco.

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CICLOS DE VENDAS
No tente levar o proprietriovendedor para uma deciso indesejada, recheando a apresentao de competncias e afirmaes duvidosas, promessas de venda rpida. O prospect proprietrio-vendedor acaba por desacelerar o processo de angariao e testemunhar na comunidade, o arrependimento de contactar a sua mediadora imobiliria.
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Ento, qual a melhor receita para o xito durante o lanamento de um empreendimento residencial? NO EXISTE. O caminho seguir algumas atitudes para o potencial consumidor ficar com uma ideia das qualidades e responsabilidades declaradas do produto e fornecedor.
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Se a informao chega ao tringulo da relao Mercado-Consumidor e partilhada no seu seio promotor, mediador e construtor as vendas esto garantidas e no ser preciso tanto esforo de marketing. A propaganda e publicidade serviro como complemento desse processo em que a media apenas informa a comunidade de suspects da disponibilidade do produto residencial.
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Qual a essncia que pode revolucionar as vendas imobilirias?
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OBJECTIVOS E UMA BASE DE DADOS LUCRATIVA

Consoante o nvel a que o Especialista de Marketing Imobilirio colocar a sua observao comportamento, opinio, atitude, motivao e personalidade assim os mtodos a escolher sero diferentes para a construo da BASE DE DADOS LUCRATIVA. A tecnologia facilita; o marketing um jogo de nmeros e uma base de dados vencedora um Novo Desafio para o Imobilirio para um rcio de 25 para 1 :
Dica 4: OBJECTIVOS, OBJECTIVOS,
Para 1 venda efectiva so necessrios 25 prospects.

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Dica 5: ATRAIR SUSPECTS COM
ESTRATGIA E VALOR
O sucesso est na TCNICA DAS PALAVRAS e no TIPO DE OFERTA. Faa marketing directo com as famlias da sua comunidade ou territrio de actuao imobiliria.
Existe algo mais poderoso do que as palavras emotivas, credveis e estratgicas junto da sua comunidade para atrair suspects?
Coloque a sua equipa de comerciais imobilirios a usar a mente e deixe a magia e imaginao encher o frasco das essncias de como atrair suspects.
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Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS
E ALGUNS Es
Orientar a prestao do servio imobilirios aos diferentes pblicos organizacional e privado em funo do TEMPO do CLIENTE, ECONOMIA, EFICINCIA e EXCELNCIA, pr em prtica uma Nova Organizao que permita uma rpida acumulao de novos conhecimentos para, permanentemente, se adaptar s Expectativas do Cliente, designada por: ESPIRAL de CONHECIMENTOS do TEMPO do SERVIO e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do SERVIO.
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E ALGUNS Es
Como utilizar o TEMPO e os CONHECIMENTOS da organizao para produzir o SERVIO IMOBILIRIO para os prospects?
O prospect obteve o servio pretendido no momento desejado? Os servios e a preparao administrativa e comercial foram suficientes? O vendedor respondeu s solicitaes com o estado de esprito e o talento necessrios? O momento de verdade e qualidade do servio foi conseguido? Se sim, como cinzelar a prestao para a tornar ainda mais especfica ou para ganhar tempo? Se no, como reagir para, apesar de tudo, no perder a confiana e credibilidade e garantir um SERVIO mais EFICIENTE para o prximo prospect?
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E ALGUNS Es
Da percepo do SERVIO prestado pela imobiliria, resultar para o prospect, a constatao do NVEL de QUALIDADE e o DESEJO de continuar a referir o PROFISSIONALISMO e ENTREGA da organizao.
O prospect obteve o servio pretendido no momento desejado? Os servios e a preparao administrativa e comercial foram suficientes? O vendedor respondeu s solicitaes com o estado de esprito e o talento necessrios? O momento de verdade e qualidade do servio foi conseguido? Se sim, como cinzelar a prestao para a tornar ainda mais especfica ou para ganhar tempo? Se no, como reagir para, apesar de tudo, no perder a confiana e credibilidade e garantir um SERVIO mais EFICIENTE para o prximo prospect?
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E ALGUNS Es
Porque razo os clientes compram servios a organizaes de sucesso no TEMPO, CONHECIMENTOS e ENTREGA?
ECONOMIA, EFICINCIA e EXCELNCIA Os Es da Compra de Servios
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OS Es DA COMPRA DOS SERVIOS IMOBILIRIOS

Necessidades de ECONOMIA
fazer um negcio justo com o prospect; adaptar o servio da imobiliria e a maneira como fornecer dentro do potencial econmico do prospect; fazer compreender quanto do tempo da organizao esto realmente a pagar por uma ajuda na pesquisa da soluo imobiliria ideal; evitar honorrios dissimulados; ter documentao que explique o que esto a pagar e a comprar; as respostas aos prospects sobre o que esto a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorrios cobrados pela empresa.
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Necessidades de EFICINCIA
trata-se do TEMPO. os prospects que so motivados pelas necessidades de EFICINCIA, levam em considerao, o TEMPO de ENTREGA do SERVIO, o LOCAL onde a empresa o fornece e a TECNOLOGIA necessria para a pesquisa das solues imobilirias.
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Necessidades de EXCELNCIA
o prospect dos servios imobilirios procura QUALIDADE EXISTENTE e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliria, se o passado e desempenho da imobiliria assegura que tem as aptides que precisa para satisfazer as necessidades de economia e eficincia.
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o colocao em prtica da ESPIRAL dos CONHECIMENTOS para aplicar as regras dos
MOMENTOS DE VERDADE e QUALIDADE DO SERVIO IMOBILIRIO; ATRAIR SUSPECTS e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do Servio da Imobiliria; Lutar contra as calamidades e aberraes do TEMPO do CLIENTE e DESEMPENHOS no mercado
imobilirio, supe que,
O conjunto dos colaboradores gerentes, consultores e gestores de processo estejam implicados.

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A diversidade dos talentos necessria; A ideia de cada contacto, talvez para o prospect, um MOMENTO DE VERDADE e QUALIDADE ou NO QUALIDADE; E a necessria mudana de viso, Induzem para a
Primeira Condio do Tempo do Servio e a Viragem das Vendas Imobilirias.

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TEMPO DO SERVIO E A VIRAGEM DAS VENDAS IMOBILIRIAS

Poder aperfeioar a preparao da imobiliria? Como antecipar as expectativas dos prospects? Ser possvel optimizar o emprego dos meios no contacto com os prospects? Como organizar para ganhar tempo? Qual o estado de esprito da equipa? Que atitudes favorizar para o melhorar? Como desenvolver os talentos da organizao?
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A voz da sua imobiliria fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento acusou saturao e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento, prospects? Antecipou as expectativas? Praticou o sistema gerador de contactos? Maximizou o oramento de media para a angariao e reteno de suspects?
Se as respostas so NO, fique agora a saber como!

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Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATGIAS
GERADORAS DE CONTACTOS
A essncia DESENVOLVER UM SISTEMA GERADOR DE CONTACTOS que atraia prospects com a explcita funo de VENDER. O segredo est em DESENHAR UMA OFERTA QUE FAA OS TELEFONES DA IMOBILIRIA TOCAREM e ter a equipa de comerciais pronta a registar e responder aos pedidos de informao sobre a oferta dirigida ao mercado potencial.
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Provoque o mercado potencial de suspects com um SLOGAN IDENTIFICADOR CENTRADO NO CLIENTE e persiga os potenciais compradores do novo empreendimento com uma MENSAGEM CRIATIVA E PERSUASIVA sobre as solues imobilirias transformadas numa
OFERTA DE VALOR. Divulgue, TOQUE NAS EMOES, faa VIVER O SONHO, desperte EMPATIA nos
suspects, escolhendo o melhor canal ajustado ao pblico-alvo.

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Dicas para Gerar Contactos e Perspectivas de Prospects

Seminrios de sensibilizao ou aconselhamento sobre bem-estar social, qualidade de vida humana; gesto domstica dos recursos e famlia, pedagogia e apoio a menores, compra e venda inteligente da casa ou outras causas sociais, so excelentes oportunidades para gerar leads de contactos e perspectivas de prospects para as referncias venda na imobiliria ou para divulgao do empreendimento residencial.
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Procedimentos para Gerar Contactos e Perspectivas de Prospects

Junte-se comunidade com uma inteno social. Oferea servios ou pequenos manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefcios na escolha do servio imobilirio oferecido pela sua imobiliria; Faa da sua imobiliria, o local de aconselhamento mesmo no sendo para apoio imobilirio.
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VITALCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS No acompanhamento onde est a verdadeira fonte das dicas leads e as vendas do amanh, dependendo do SISTEMA DE RETENO, TRATAMENTO E GESTO DA INFORMAO.
Dica 8: UM RELACIONAMENTO
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VITALCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS

Todas as situaes de compra e venda de imveis tm uma explicao e um acompanhamento; e essa entrega far crescer a CONFIANA dos prospects e aumentar o banco de dados. Nenhuma situao mais demorada pode ser ignorada. O acompanhamento tem de ser feito mesmo passados os segundos noventa dias aps o contacto de interesse na compra da soluo imobiliria, e a mesma ateno para os terceiros e quartos noventa dias.
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Cada agregado familiar e famlia tem o seu CICLO DE VIDA e PROCESSO DE TOMADA DE DECISO. Qualifique os prospects durante o contacto fsico no escritrio ou stand de vendas, ou mesmo por telefone, colocando perguntas de,
IDENTIFICAO; LOCALIZAO ACTUAL; PREFERNCIAS; MOTIVAES; QUALIFICAO DA TIPOLOGIA E RECURSOS DE INVESTIMENTO; AUTORIDADE DE COMPRA; NECESSIDADES; ASPIRAES; TAMANHO DA FAMLIA; PROFISSES; TEMPOS LIVRES e TEMPO PARA TOMADA DE DECISO.
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Envie posteriormente um relatrio das solues imobilirias pesquisadas, perspectivando o comprometimento do prospect com a empresa e o acompanhamento competitivo e vitalcio antes e depois da efectivao da venda. Marque a diferena, HONRE OS ACORDOS, agradea a confiana e seja a primeira imobiliria da sua rea de actuao a ser preferida nos servios imobilirios de aquisio/alienao de imveis novos ou usados.
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O segredo do comprometimento at ao dia da visita ao escritrio de vendas para efectivar a compra est na QUALIDADE do ACOMPANHAMENTO uma presena permanente em casa do prospect atravs de,
CONTACTOS TELEFNICOS; INFORMAO ESCRITA e FOLHETOS de SUPORTE DECISO DE COMPRA; Uma GARANTIA de um SERVIO NICO no PROCESSO DE COMPRA OU VENDA do IMVEL.
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Dica 9: PERSONALIZE UM PROGRAMA
DE CONTACTOS E CRIE O CANAL DIRECTO ONLINE
Personalizar um PROGRAMA DE CONTACTOS e CRIAR O CANAL PERMANENTE ONLINE para os Prospects e Clientes da Imobiliria oferecer:
Para ambos, o benefcio de um ATENDIMENTO
PERMANENTE;
Uma ateno dedicada para efeitos de aconselhamento financeiro; O acesso permanente ao CANAL CLIENTE atravs de palavra-chave para obteno de informaes respeitantes ao processo de compra e venda do imvel; actualizaes financeiras, condies de emprstimos e baixas de juros, etc; A facilidade de um Servio Electrnico e Virtual sem a necessidade de entrar em contacto telefnico ou fsico com a central de documentao.
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O CANAL DE INTERACO E SERVIO ONLINE AO CLIENTE

Um servio imobilirio de atendimento e resposta electrnico, o CANAL DE RELACIONAMENTO E INTERACO COM O CLIENTE para preservar o compromisso de se tornar CLIENTE ETERNO conduzindo a novas dicas leads para negcios lucrativos.
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Dica 10: MARKETING DE RELAES
ESTRATGICAS
Um Marketing de Relaes Estratgicas e uma Mquina Perptua de Referncias de Satisfao O poder dos contacto de longo prazo trazer mltiplas vantagens o Efeito Multiplicador.
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Dica 10: MARKETING DE RELAES
ESTRATGICAS NO IMOBILIRIO
Os actuais clientes esto dispostos a ajudar a definir novos servios e produtos imobilirios? As actuais relaes com os clientes so suficientemente fortes para ajudar o lanamento de novos empreendimentos? Os clientes vitalcios referncias da qualidade do servio imobilirio oferecido pela empresa so recompensados de alguma forma como ferramentas da comunicao boca-a-boca? Existe algum sistema que incentive os clientes vitalcios a ajudarem na conquista de novos prospects? Existe algum programa interno de CRM gesto, construo e cultura de relacionamento com o cliente, partilhado por toda a organizao?
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MARKETING RELACIONAL DO NEGCIO IMOBILIRIO

Uma ESTRATGIA DE COMUNICAO e um PROGRAMA DE CONSTRUO DA CULTURA RELACIONAL para a Imobiliria Rede de Relacionamentos tornar o CLIENTE ETERNO, afiliado na empresa, incentivando-o a
Dica 11: PROJECTO PARA O
testemunhar no Canal Cliente Online, a qualidade do servio imobilirio percebido e confirmado prestado pela imobiliria na comunidade local ou segmento servido. clientes afiliados na imobiliria de testemunharem o seu caso pessoal na pgina electrnica da empresa; de trocarem sugestes e dicas de manuteno da casa, jardim, decorao e a fomentarem o CRM atravs do CANAL ONLINE CLIENTE.
Colaborao Interactiva oferecer oportunidade aos
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MARKETING RELACIONAL DO NEGCIO IMOBILIRIO

Sistema Progressivo de Benefcios quanto
mais referncias de prospects, o cliente vitalcio afiliado fornecer para contacto dicas-leads mais a empresa contribuir com benefcios para o prospect e recompensas para o cliente afiliado viagens, descontos mobilirio e em equipamentos para o lar, cheques compras, etc, reforando o processo de reciprocidade e conquista da identidade pessoal e corporativa na comunidade local, que far parte da base de um RELACIONAMENTO PREFERENCIAL para a venda e compra de bens imobilirios.
Dica 11: PROJECTO PARA O
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PRTICAS DO IMOBILIRIO Porque que deve o Gestor Executivo melhorar o Processo de Deciso Imobiliria Tradicional?
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RAZES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISES

Escolher um segmento de mercado onde uma necessidade se faz sentir; Que pode ser satisfeita em condies ideais e imediatas para o gestor imobilirio e para o cliente comprador; Com uma vantagem sobre as solues imobilirias concorrentes, sem sacrificar uma imagem de marca e servio a longo prazo; Que deve permanecer positiva aos olhos do mercado utilizador ou investido.
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O Executivo Imobilirio que toma a deciso por um novo empreendimento ou negcio encontra-se incessantemente em face de escolhas difceis. Para cada negcio deve preparar PLANOS DE MARKETING para as solues, segmentos ou regio.
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Como melhorar as decises dos Executivos Imobilirios e persuadir na adopo e aplicabilidade do marketing na gesto efectiva dos empreendimentos ou negcios imobilirios para o aumento da qualidade de vida humana e bemestar social do consumidor imobilirio?
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O homem de marketing j no poder enganar-se ou ento pode-lhe acontecer no ter mais nada de comer seno quantidades de produtos invendveis Philip Kotler.
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Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE
QUESTES/PROBLEMAS
Dedica-se muita ateno com a consequente perda de tempo na escolha do formato do plano, mas o processo de planeamento merece pelo menos igual considerao. Uma forma de criar um BOM PROCESSO se a imobiliria no tem um formal ou experincia no marketing imobilirio, procurar ideias noutras organizaes ou comear por um formato que apoie uma ABORDAGEM DE RESOLUO DE PROBLEMAS pela sua nfase na anlise de questes, e no no habitual relato de estatsticas de mercado.
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QUESTES/PROBLEMAS
Trata-se de um formato aconselhado para a maioria das empresas de promoo e mediao imobiliria em que, assenta no PLANEAMENTO devido a
PROBLEMAS DE DESEMPENHO ESPECFICOS ou de DESAFIOS SITUACIONAIS que enfrenta como,
a QUEDA SBITA DAS VENDAS; a ALTERAO DAS MOTIVAES, HBITOS E ESTILOS DE VIDA; A PROPENSO DE CONSUMIR PELA DE POUPAR; A VIDA DE SUBRBIO DE CIDADE PELA VIDA MAIS DE INTERIOR E CAMPESTRE; Do RECOMHECIMENTO MENOR DOS VALORES DO MATRIMNIO POR VALORES DE CELIBATO OU DE GRUPO.
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QUESTES/PROBLEMAS
As mudanas, que para o especialista de marketing imobilirio no so julgadas quantitativamente, tm uma influncia profunda sobre o desenho e
atractivo que podem apresentar os produtos imobilirio residenciais.
A imobiliria orientada para o cliente que analisa meticulosamente os fenmenos sociais, psicolgicos, econmicos e antropolgicos da sociedade e os considera na concepo dos produtos imobilirios est evidentemente melhor colocada para a eles responder no momento exacto da oferta das solues para a procura a satisfazer, e reservar continuamente fatias de mercado importantes, para cada uma das solues adaptadas a estas mudanas.
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QUESTES/PROBLEMAS
As empresas que no souberem compreender a tempo os fenmenos, perseguindo os movimentos do mercado, oferecendo o que o mercado realmente quer para solues de utilizao ou investimento, residenciais ou negcio, conhecero os dissabores da expulso do mercado.
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O FORMATO DO PLANO DE QUESTES/PROBLEMAS

Realiza e apresenta anlises de situaes especficas, de forma a resolver qualquer questo difcil de responder por exemplo, a venda de metade do empreendimento e a repentina mudana de preferncia dos prospects para outra soluo imobiliria concorrente importantes para a resoluo do problema, em que a tradicional anlise convencional substituda por uma anlise de situao baseada em questes. Incentiva os gestores imobilirios a adoptarem o MARKETING IMOBILIRIO e a reflectir sobre como modificar as tradicionais receitas caseiras de gerir empresas imobilirias evitando problemas semelhantes no futuro.
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O FORMATO DO PLANO DE QUESTES/PROBLEMAS

Respeitando,
a estrutura de colocao do problema; a proposta de soluo; os desvios verificados; as questes-chave; as alternativas e reviso das solues seleccionadas; a alternativa preferencial resumida, calendarizada, oramentada e controlada,
NOVA REALIDADE DE GESTO E ORGANIZAO DO NEGCIO E EMPRESA IMOBILIRIA como tambm de ponte para a ELABORAO DO PLANO DE MARKETING.
o Modelo de Plano para iniciados no marketing imobilirio, acaba por servir de impulso para uma
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Dica 13: UMA VISO ESTRATGICA
Uma viso estratgica, de referencial, objectivos, clientes, estratgias e oramento. As suas aspiraes e objectivos, aonde pretende chegar e o que quer ser.
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Dica 13: UMA VISO ESTRATGICA
A viso importante j que guia e lidera o recurso humano da empresa imobiliria para um mesmo caminho e propsito. O sucesso na actividade imobiliria, ou seja o crescimento e lucro, depende de dois pilares bsicos: a competncia intrnseca da
empresa e o desempenho e esforo da organizao SER A ORGANIZAO IMOBILIRIA N 1 NO SEGMENTO OU TERRITRIO DE ACTUAO.
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A VISO ESTRATGICA DA EMPRESA IMOBILIRIA

A reunio de todas as competncias intrnsecas, a fora e o nvel de desempenho, centrando-as volta do que realmente conta para a satisfao das necessidades dos consumidores utilizadores ou investidores, agregando competncias prprias aprender com o que de melhor ficou registado em termos de prticas no ano anterior; Empenho e desempenho produzir referenciais de actuao para o ano em curso com base no desempenho do ano anterior, e planear o MARKETING.
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Uma organizao imobiliria obtm sucesso se se ORGANIZAR de modo a ir ao encontro dos alvos compradores, da forma mais eficaz que os seus concorrentes atravs da diferena: Sucesso na liderana e gesto efectiva do negcio. Organizao e controle da actividade. Necessidades, desejos e aspiraes dos alvos. Intensidade actual da concorrncia e perspectivas futuras.
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Uma das principais razes para as imobilirias prepararem o esprito para adopo de um PLANEAMENTO DE MARKETING para cada empreendimento, negcio e mesmo segmento ,
a de prevenirem a orientao a curto prazo e o registo da produo e referncias do desempenho e prticas ideais para actuaes de sucesso futuras ao nvel das transaces; da actividade geradora de leads, resultados das actividades de prospeco de prospects, de acompanhamento, dos investimentos em marketing por transaco, da comunicao outdoor, correio directo e contactos telefnicos para gerar contactos efectivos, etc.
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O PLANEAMENTO EFICAZ DO MARKETING essencial se o gestor imobilirio pretender explorar ao mximo as potencialidades do negcio imobilirio. O simples facto de criar um PLANO DE MARKETING no garante, por si s o sucesso.
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No consigo imaginar uma empresa imobiliria sequer onde no caiba uma associao com a classe de servir com Qualidade os seus pblicos.
lvaro Monteiro
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Quantas e quantas empresas, particularmente nestes TEMPOS DE INCERTEZA e FRACA LUCRATIVIDADE, no ligam para isso de se associarem com classe de servir com qualidade os seus pblicos?
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Em vez disso, preferiram no passado:
O crescimento acelerado; A repetio na construo dos produtos; A Orientao para a atitude passiva ptica da produo; O atendimento mquina ao cliente,
em troca de:
Gerirem os dados dos clientes; A manuteno da imagem de marca; A formao de consultores imobilirios em marketing pessoal e estratgias de vendas imobilirias e,
auferirem hoje de uma saudvel PREFERNCIA e SUSTENTABILIDADE DO NEGCIO IMOBILIRIO.

81
Dica 14: UMA NOVA FILOSOFIA E UM
PLANO DE MARKETING VENCEDOR
Quais dos universo de empresas imobilirias construtoras, promotoras mediadoras e servios, as que servem em:
Qualidade, Classe, Servio, fazem Gesto das Bases de Clientes, Inovam na abordagem,
e se dispem ao Marketing de Reteno?
82
UM PLANO DE MARKETING VENCEDOR

um esquema sequencial, consequncia do plano de questes/problemas. Ser o guia de aco da empresa imobiliria, particular para tipo de negcio ou empreendimento, que permitir acompanhar de um modo qualitativo/quantitativo, a evoluo e situao da(s) soluo(s) preferncias do mercado consumidor. Um valioso instrumento de gesto e orientao estratgica e operacional. Traa rumos para uma aco tempo real de prazo no muito longo, obrigando execuo de uma anlise sistemtica a nvel de actuao interna e presena externa e, Promove um comportamento marcado e orientado para os resultados permitindo, ainda, a sua avaliao e correco de eventuais desvios atravs das estratgias de recurso no caso dos padres de performance no serem atingidos.
83
AS SESSES DO PLANO DE MARKETING VENCEDOR

DESCRIO DO NEGCIO, PRODUTO, LANAMENTO ou SERVIO IMOBILIRIO. ANLISE SITUACIONAL descrio das questes/problemas; situao no momento; diagnstico de desempenhos; experincias de sucesso do passado; padres de desempenho em vendas; satisfao do cliente; eficcia versus eficincia. POSIO CONCORRENCIAL ao nvel de produtos; fora de vendas; prticas comerciais; marca; notoriedade institucional; atendimento e servio ao cliente. CLIENTES, CARACTERSTICAS, LUCRATIVIDADE E BDASE DE DADOS. ALTERNATIVAS-SOLUO e ACO ESTRATGICA. PROGRAMAS DE ACO. EFICINCIA E ORAMENTAO. SISTEMAS DE CONTROLE E RESPONSABILIZAO. VIABILIDADE OPERACIONAL e DIAGNSTICO SISTEMTICO DOS PADRES DE DESEMPENHO DO MARKETING.
84
MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMVEIS

Pretende-se como Objectivo,
Expr o imvel acessvel ao nmero mximo de suspects e prospects, educando os contactos-interesse para os benefcios do servio prestado pela empresa mediadora atravs de um sistema de venda simples, consultiva, credvel, seguro e de cultura de servio para o cliente utilizador ou investidor.
Dica 15: UM MINI-PLANO DE
85
AS ETAPAS DO MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMVEIS

1. Seleccione um canal de comunicao nacional ou regional, media ou portal da internet representativo que divulgue as caractersticas do produto imobilirio residencial, negcio ou lazer que pretende vender. Promova o imvel 24 horas no media fsico ou virtual e controle os pedidos de informao ao nvel da origem geogrfica. Responda na fraco segundos, prontamente, e disponibilize a todos os contactos-interesse, informao detalhada e fotografias sobre o imvel e visita ao local. Preste-se a um aconselhamento credvel e disponibilidade a ttulo gratuito para trabalhar no pedido de financiamento e na deciso de compra com o potencial comprador.
2.
3.
4.
86
AS ETAPAS DO MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMVEIS

5. 6. Envie informao do imvel para os clientes afiliados, solicitando divulgao nos grupos de contactos pessoais e profissionais. Divulgue as caractersticas do imvel venda nos estabelecimentos comerciais da sua comunidade e rea de actuao do seu negcio imobilirio. Personalize as placas do imvel venda no local de comercializao e permita visitas durante todo o fim de semana. No final, agradea a contribuio do vizinho comerciante, porteiro, cliente afiliado e agentes imobilirios que foram divulgadores do imvel venda.
7. 8.
87
Dica Final: RELAO, CLASSE, SERVIO
E ETERNIDADE COM O CLIENTE e, ...uma forte dose de Marketing Imobilirio

Aposte no treinamento da sua equipa de consultores imobilirios e deixe de pavimentar as quebras de negcios com desculpas do NO SE VENDE porque da crise.
Os outros fazem negcios, porque no vende a sua equipa de vendas?

lvaro Monteiro
88

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