CASO PRCTICO ANTOFAGASTA.

CTEDRA

COMERCIALIZACIN

I,

UNAP

DISA inici sus operaciones en 2007, por lo que se puede considerar un grupo muy joven. Sus actividades se relacionan con el campo de la nutricin y produccin animal y se organizan en diversas unidades estratgicas de negocio. Unidad estratgica de negocio de acuicultura

Una de las principales actividades de DISA es el diseo, produccin y comercializacin de alimentos para peces de tipo industrial que se producen en piscifactoras. Esta unidad se divide en acuicultura de tipo continental y marina. Unidad estratgica de negocio de comida para mascotas

La empresa tiene entre sus actividades la produccin de alimentos para todo tipo de mascotas, como perros, gatos, tortugas, peces de acuario, etc. Unidad estratgica de negocio internacional

El grupo acta, comercializando y exportando sus productos, en Portugal, Francia, Italia, Croacia, Eslovenia, Tnez, Malta, Marruecos, Chipre, Grecia y Turqua, con lo que queda claro la importante presencia en el rea mediterrnea de Europa. Adems exporta a Bolivia, Uruguay, Paraguay, Argentina, iniciando actualmente su actividad en Brasil. La estrategia de internacionalizacin se lleva a cabo slo para productos de acuicultura industrial y alimentos para mascotas, ya que son las reas para las cuales se cree que existe espacio para crecer, de forma clara, en el mercado internacional. Unidad estratgica de negocio de piensos convencionales para ganado porcino, vacuno, lanar, equino, as como para especies cinegticas como ciervos y ganadera de nueva generacin, fundamentalmente avestruces. Unidad estratgica de negocio de produccin de porcino en ciclo cerrado, para lo cual DISA cuenta con granjas.

La dotacin de personal de DISA est formada por 180 personas, aproximadamente, que trabajan en la central de Antofagasta, y en las dos filiales con que cuenta la empresa, DISA -Argentina, dedicada a la

comercializacin y DISA -Francia, que constituye ya un centro de produccin. En DISA se considera el rea de Comercializacin como algo fundamental, pues constantemente se lanzan nuevos productos que es necesario dar a conocer. La empresa ha establecido la figura del director Comercial Internacional como un instrumento de control de las ventas en los distintos pases en que acta. As, se han constituido tres direcciones de Comercializacin Internacional, dos de ellas para el rea de productos de acuicultura y una para la lnea de comida para mascotas.

Se trata de direcciones que dependen de la direccin general y que colaboran con las direcciones de las cinco unidades estratgicas de negocio con que cuenta la empresa. Adems estn integradas en el comit de I+D (Investigacin y Desarrollo) de la empresa, ya que soportan la responsabilidad de sealar el camino que debe tomar la empresa. El presupuesto que se dedica en DISA a las actividades de marketing nunca es inferior al 1% de la facturacin. En este mbito existen diferencias en cuanto a los productos comercializados, ya que los productos de alimentacin de mascotas requieren de forma ms intensiva acciones de marketing, mientras que en el rea de la acuicultura, la distribucin y promocin se realiza de forma ms directa. La publicidad se aborda en espaol, italiano, francs, ingls y a veces portugus, debido al importante grado de internacionalizacin de sus actividades. Para la elaboracin de la estrategia de marketing, la empresa cuenta con la colaboracin de una agencia de publicidad que se encarga fundamentalmente del diseo de anuncios, envases y presentaciones. El seguimiento del plan de marketing se lleva a cabo a travs de tres o cuatro reuniones anuales. Con la informacin aportada, se plantean las siguientes interrogantes que debe ser desarrollada por el Grupo de Trabajo. Qu Plan Estratgico tiene la empresa. Grado de profundidad del Plan de Comercializacin y caracterstica de la Estrategia de Comunicacin. Qu controles debe estructurar para hacer seguimiento de las actividades de la empresa. Cules son los aspectos clave en la Estrategia de Comercializacin. 2

Barreras que pueden obstaculizar la estrategia de la empresa.

Mayo 2011.MVA/mva