NEGOCIAO; DEZ DICAS PARA O SUCESSO

Fernando Silveira Negociador Mster O mundo das negociaes essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem no mais ser vlidos amanh. Alm do seu prprio potencial negociador, voc deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar s mudanas, administrando-as de maneira conveniente a alcanar sempre resultados de valor. O fato que todos querem negociar bem e obter um resultado otimizado. Se voc planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajud-lo a alcanar seus objetivos com maior eficcia. So dez dicas baseadas em mais de 20 anos negociando nas mais diferentes situaes. Ei-las: 1) Seja um bom ouvinte Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes, habitua-se a decodificar e interpretar as mensagens do outro lado e a obter informaes que podero ser teis ao processo voc estar trabalhando importantes informaes que o ajudaro em um fechamento favorvel. Muitas negociaes tm o elemento tempo sob forte presso: um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajud-lo a ser um ouvinte cada vez melhor a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e apropriadamente falar 30%. 2) Desenvolva um esprito negociador Muitos negociadores de sucesso tm conscincia de que possvel negociar tudo desde que estejam em um ambiente aberto de negociao para ambos os lados do processo: voc e eles, ambos necessitando fechar um acordo. Neste ambiente a assertividade deve substituir a agressividade para que facilitar o alcance do objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difcil que parea um acordo, sempre haver a possibilidade de alternativas. 3) Planeje Ao participar de um evento negocial dedique uma parte do seu tempo para estudar e dominar todas as variveis que interferem no processo. Para alcanar seus objetivos ser necessrio agir antecipadamente buscando pr-negociar internamente planejando a utilizao dos recursos, prazos, especificaes, metas,condies de pagamento, etc. Externamente ser interessante pr-negociar com o outro lado a agenda da negociao criterizando os itens a serem examinados assim como os responsveis por cada um deles e o tempo alocado para a discusso. Portanto, v reunio de negociao com todo o dever de casa realizado. Isso lhe dar mais segurana e melhorar seu desempenho. 4) Mire alto Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos devero ser sempre na faixa mxima. Lutando por mais, voc poder obter mais em uma negociao. Por exemplo: se voc pode vender por R$ 1.000 e o mercado paga at R$ 1.200 ser sua proposta inicia poder estar na faixa de 1.400. Na outra ponta, se voc pode pagar vista, mas for interessante pagar em 60 dia mantendo o preo e condies, busque inicialmente esta alternativa. 5) Seja paciente Um dos pecados capitais do negociador brasileiro a impacincia, muitas vezes, causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Voc at fecha com um resultado

razovel, mas poderia torn-lo timo se no fosse a impacincia que, na realidade, atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento voc o torna mais produtivo e no necessita ser refm da impacincia. s vezes, uma reunio de negociao que se estende por uma ou duas horas alm do previsto pode trazer uma excelente compensao. 6) Vise a satisfao Negociao uma estrada de mo dupla. Tanto voc quanto o outro negociador devero estar comprometidos com a busca de um resultado satisfatrio. Mas no ter sido uma negociao adequada se somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isso avalie o grau de satisfao do outro lado e trabalhe para que ela seja um mnimo razovel. 7) Cuidado com a primeira oferta Se voc planejou bem, identificou claramente a zona de possvel acordo e suas alternativas, paciente e ouve bem durante o processo, o seu grau de autoconfiana ser elevado e a primeira oferta do outro lado ser apenas um balizador para sua argumentao, buscando obter concesses. 8) Seja tico Vivemos um ambiente onde a todo momento surgem arranhes tica: na poltica, na justia e nos negcios. A realidade mostra que agir com tica nas negociaes traz inmeras vantagens. A maior delas tem a ver com voc, que agindo com correo e exigindo e tendo respeito torna-se conhecido como um negociador confivel, com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados mutuamente satisfatrios. 9) Troque as concesses Lembre-se que negociar , sobretudo, trocar concesses de um lado para o outro em busca da concluso de um acordo. Tenha suas concesses estudadas na fase de planejamento e procure inclu-las na relao de suas alternativas para fechamento do negcio. Concesses so sempre trocadas: jamais ceda alguma se no for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela no seja to determinante. importante voc fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concesses criando assim equilbrio no processo. 10) Seja emptico Tenha em mente que o processo de negociao um evento fortemente alicerado na dimenso humana: - so pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como voc, que possuem crescentes aspiraes pessoais e profissionais, que carregam uma srie de influncias e desejam obter o melhor resultado possvel. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possveis dificuldades pessoais. Dando esse toque humano voc estar fazendo algo mais por uma concluso satisfatria.(Material do curso Vencendo nas Negociaes, do autor. 2007-2010 Fernando Silveira).