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Argumentieren

Das Trainingsbuch

Christof Gramm

Haufe Mediengruppe Freiburg Berlin Mnchen Zrich

Inhalt

Inhalt
Worum es beim Argumentieren geht
Sachlichkeit ist nicht alles Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage? Fairness macht Sieger Schwarzspieler mssen Sie berfhren Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen 8 9 11 14 24 29

Erste Lektion:

Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren


Einfach und effektiv: Die vier Leitlinien EEFA EEFA hilft gegen Schwarzspieler

33 36 38

Zweite Lektion:

Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen


Jeder will Sieger sein Den einsamen Entscheider gibt es nicht mehr Finden Sie heraus, wer die grte Macht hat Oft wird nur scheinbar entschieden Entscheidungen mssen gut ankommen

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Dritte Lektion:

Die Kunst der Selbstdarstellung


Seien Sie vertrauenswrdig Freundlichkeit kommt an Seien Sie authentisch und glaubwrdig Profitieren vom Glanz der Einflussreichen Tue Gutes und rede darber Zeigen Sie Kompetenz

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Vierte Lektion:

Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird


Andere spekulieren auf Ihre Zurckhaltung Diese Typen nerven am hufigsten

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Inhalt

Fnfte Lektion:

Bndnisse schmieden
Setzen Sie auf Kooperation statt Konfrontation Betonen Sie Gemeinsamkeiten Lob und Dank lohnen sich Allen Recht geben Kooperationen mssen ausgewogen sein Der Retter der Entrechteten

69 69 73 74 74 75 76

Sechste Lektion:

Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden


Mit diesen Attacken mssen Sie rechnen Den Gegner mit Daten, Fakten und Zahlen erschlagen Behalten Sie das letzte Wort Das Gesprch unterdrcken Drohen mit dem Abbruch der Debatte Ein neues Fass aufmachen Gutmenschen argumentieren mit der Macht der Moral Ja-Fragen Die Freund-oder-Feind-Strategie Emotionalisierung der Debatte Wer fragt, fhrt Konkreter, bitte!

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Siebte Lektion:

Entscheidungen vermeiden
Wann Ablenkungsmanver sinnvoll sind So verhindern Sie eine Entscheidung Wer keine guten Argumente hat, kritisiert das Verfahren Das ist doch eine Verschwrung! Einen Seitenaspekt aufblasen Die freche Lge Knnen Sie das belegen?

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Achte Lektion:

Angriffe auf die Person


Gespieltes Bedauern Den Gegner erzrnen

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Inhalt

Verletzende Ironie Dem Gegner die Kompetenz absprechen Persnlich werden Angst machen gilt doch

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Neunte Lektion:

Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler


Das Prinzip EEFA Argumentieren Sie so einfach wie mglich Argumentieren Sie ergebnisorientiert Argumentieren Sie fair So gelingt die Abwehr

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Zehnte Lektion:

Die Dynamik der Diskussion nutzen


Lassen Sie andere auch mal ein Tor schieen Klare Standpunkte werden immer geschtzt Lassen Sie andere am Sieg teilhaben

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Elfte Lektion:

Trainieren in einer Debattiergruppe


Ziele eines Debattiertrainings Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen So trainieren Sie mit Gewinn

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Literatur

Worum es beim Argumentieren geht


Worum geht es beim Argumentieren? Sicher darum, gute Argumente in eine Debatte einzubringen. Aber das ist nicht alles. Um in Streitgesprchen zu berzeugen und in Fhrung zu gehen, brauchen Sie mehr als Kompetenz in der Sache. Auch rhetorische Tricks werden Ihnen im Ernstfall nicht weiter helfen. Wenn Sie wirklich berzeugend sein wollen, brauchen Sie auer der Kompetenz in der Sache Menschenkenntnis, geistige Beweglichkeit und eine Portion Durchsetzungskraft. Wenn Sie mit anderen debattieren, wollen Sie fr Ihre Position werben, Mitstreiter gewinnen, sich behaupten, kurz: andere berzeugen und die Oberhand behalten. Sie mssen Ihre Sache gut vertreten und die Argumente des Gegners treffsicher widerlegen. Manchmal ist es auch ntig, die eigene Position zu korrigieren. Zu berzeugen bedeutet also nicht, immer und jederzeit Recht zu behalten und sich um jeden Preis durchzusetzen. Sonst ergeht es Ihnen leicht wie jenem unglcklichen Helden, der seine Stellung zwar gehalten, den Krieg aber verloren hat. Wer eine Verweigerungshaltung einnimmt, sich gegenber berechtigten Einwnden verschliet und immer nur stur auf seiner Sichtweise beharrt (Das ist so!), wird andere nicht fr seinen Standpunkt einnehmen.

Tipp: Zeigen Sie sich beim Argumentieren offen fr die Standpunkte und
Meinungen der anderen und werben Sie dabei zielstrebig fr Ihre eigene Position.
Im Wettstreit der Argumente lernen Sie also hinzu, mssen sich in diesem Prozess aber auch mit Ihrer eigenen Position behaupten. Die Frage, die wir in diesem Buch beantworten wollen, lautet: Wie schaffen Sie es, sich in kontroversen Diskussionen die notwendige Beweglichkeit zu bewahren und gleichzeitig Ihr eigenes Anliegen auf faire Weise voran zu bringen? Wir wollen zeigen, dass Argumentieren eine Kunst ist, die Sie erlernen und in allen Lebenslagen einsetzen knnen, im Beruf, in der Familie, mit Freunden und selbst beim Small Talk mit Bekannten. Der Spa an der Sache soll dabei nicht zu kurz kommen.

Sachlichkeit ist nicht alles

Sachlichkeit ist nicht alles


Manche meinen, es sei auch in leidenschaftlich gefhrten Diskussionen leicht, seine eigene Position zu behaupten und dadurch zu fhren. Man msse sich nur ganz auf das Thema konzentrieren, immer sachlich bleiben und seine Argumente in aller Ruhe vortragen. Diskussionen bewegen sich aber nicht nur auf der Sachebene. Es gibt immer auch eine Durchsetzungsebene. Auf dieser Ebene kommen alle Methoden und Verhaltensweisen zum Zug, die darauf zielen, den eigenen Standpunkt berzeugend darzustellen und sich zu behaupten. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie neben guten Sachargumenten G die Durchsetzungsspiele der anderen erkennen und G bei Ihrem eigenen Durchsetzungsspiel die richtigen Manahmen zu Ihrer Selbstbehauptung ergreifen. Wie wichtig neben den Sachargumenten die Durchsetzungskraft ist, zeigt der Fall von Herrn Ehrenbrink, den wir Ihnen in der folgenden bung vorstellen.

bung: Was braucht man auer sachlichen Argumenten? Herr Ehrenbrink ist als Experte ehrenamtlich im Aufsichtsrat der Diacor GmbH, die mehrere Altenheime betreibt. Ehrenbrink ist ausgesprochen korrekt und trgt seine berlegungen und Argumente immer diszipliniert, przise und sachlich vor. Seine Stimme schlgt kaum nach oben oder unten aus. Seine Artikulation ist sehr deutlich. Whrend seiner Beitrge sitzt er kerzengerade, seine Bewegungen sind uerst sparsam. Einen Scherz oder eine persnliche Bemerkung vermeidet er ebenso wie Sprachbilder. Dagegen greift er besonders gerne auf Zahlen und anderes Datenmaterial zurck. Von den anderen Aufsichtsratmitgliedern wird er als Fachmann geschtzt. Wenn es an kontroverse Themen geht, kann Herr Ehrenbrink sich jedoch nur selten durchsetzen. Herr Ehrenbrink hat deswegen hufig das Gefhl, seine Argumente noch nicht sorgfltig genug gewhlt zu haben. Er sucht die Verantwortung fr seinen Mangel an Erfolg regelmig bei sich selbst und bemht sich, beim nchsten Mal noch prziser und noch grndlicher vorzutragen. Seine Beitrge geraten ihm dadurch immer lnger und wirken ermdend auf die anderen. Was stimmt am Verhalten von Herrn Ehrenbrink nicht? Warum setzt er sich nicht durch?

Worum es beim Argumentieren geht

Das mechanistische Argumentationsmodell


Herr Ehrenbrink ist zutiefst davon berzeugt, dass sich ein gutes Argument im Prozess der gemeinsamen Meinungsbildung immer durchsetzt. Ehrenbrink gehrt damit zu den Anhngern des mechanistischen Argumentationsmodells, die der Ansicht sind, Qualitt spreche fr sich. Es komme nur darauf an, mglichst alle Seiten eines Problems przise, erschpfend und objektiv zu betrachten. Diese Anschauung beruht letztlich auf der Annahme, dass ein gutes Sachargument aus sich heraus erfolgreich ist und keiner weiteren Untersttzung bedarf. Wer so oder hnlich denkt, wird sich alleine auf die Sachebene konzentrieren, sehr trocken und betont nchtern an jede Diskussion herangehen. Hauptsache, die Argumente werden vollstndig vorgetragen und mit viel objektivem Datenmaterial untermauert. Die Ehrenbrinks sind zwar hufig hervorragende Fachleute, leiden aber meist an einem gewissen Mangel an Vorstellungsvermgen, Phantasie und auch an Herz. Sie wirken ein bisschen gehemmt und sehen nur die Sache, nicht aber die anderen Menschen.

Tipp: Denken Sie daran, dass Ihre Argumente nicht nur den Verstand, sondern auch die Gefhle der Menschen erreichen mssen. Allein mit Rationalitt werden Sie andere nur selten fr sich gewinnen.
Menschen wirken an Diskussionen aber nie nur als Sachwalter mit, sondern immer auch mit ihren hchst eigenen Interessen, Gefhlen, (Tages-) Launen und Persnlichkeitsprofilen. Die Strke der Ehrenbrinks ihre Konzentration auf die Sache erweist sich damit zugleich als ihre grte Schwche: Im aufrichtigen Bemhen um Objektivitt und Sachlichkeit vernachlssigen sie den Faktor Mensch.

bung: Familienkonferenz. Ihre Frau und Ihre Kinder wollen im nchsten Sommer unbedingt wieder in die Toskana reisen. Sie wrden dagegen gerne mit der ganzen Familie einen Bergurlaub in den Dolomiten verbringen. Entwickeln Sie spontan eine Argumentation, um Ihre Familie von Ihrem Ziel zu berzeugen. Sprechen Sie dabei laut ....

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Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage?

Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage?


Gerade in heien Diskussionen zeigt sich, dass Menschen alles andere als vernunftbetonte Wesen sind. Sie verhalten sich irrational, emotional, rcksichtslos, verletzlich und manchmal auch sehr engstirnig. Es ist ein Irrtum anzunehmen, man msse in ein Streitgesprch nur die richtigen Argumente einspeisen, damit am Ende das richtige Ergebnis herauskommt. Wie emotional und irrational es manchmal zugeht, erlebt jeder von uns im Alltag. Oft wird aus einem harmlosen Gesprch in der Familie, am Arbeitsplatz und unter Freunden ganz pltzlich ein heftiger Streit. Dabei zeigt sich, dass die Reizschwellen und die Konfliktbereitschaft individuell sehr unterschiedlich sind.

Kampf um den Parkplatz


Sie suchen auf einem vollen Parkplatz eines Einkaufszentrums eine Lcke. Nach lngerer Wartezeit entdecken Sie, dass ein paar Pltze weiter ein Wagen langsam rckwrts rollt und Platz macht. Sie fahren langsam nher und setzen den Blinker. In dem Augenblick, wo sie einparken wollen, werden Sie von einem Kleinwagen von hinten berholt. Der Kleinwagen fhrt direkt vor Ihnen in Ihre Lcke. Sie kurbeln das Fenster herunter, doch bevor Sie etwas sagen knnen, ruft Ihnen der Fahrer des Kleinwagens zu: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Wie reagieren Sie?
Das Fallbeispiel zeigt: Pltzlich bekommen die Dinge eine ganz andere Bedeutung. Es geht nicht mehr ums Einparken, sondern um etwas sehr Grundstzliches, nmlich um Sieg oder Niederlage Du oder ich! Wer war zuerst da, wer kann Rechte geltend machen, wer hat die bessere Ausgangssituation? Jetzt geht es sehr emotional zu, unter Umstnden eskaliert die Situation, und Wrter werden schnell zu Waffen umgeschmiedet. Erfreulicherweise kommt es nicht so hufig zu Konflikten, bei denen es ums Ganze geht. Und in unseren Breiten wird dieser Urkonflikt zum Glck nur selten mit roher Gewalt ausgetragen. Heute wird er zumeist mit Wrtern ausgefochten. Unsere Umgangsformen zielen darauf ab, miteinander auszukommen und Konflikte zu entschrfen bzw. zu vermeiden. Trotz noch so kultivierter Umgangsformen lsst sich der Kampf um Sieg oder Niederlage aber nicht ganz ausschalten.

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Worum es beim Argumentieren geht

Selbst in ausgesprochen gepflegten, freundlichen Gesprchen kann es mitunter sehr ernst werden. Die Frage ist dann immer, mit welchen Methoden gekmpft wird. Die Methoden zur Durchsetzung sind dabei sehr unterschiedlich. Rohe Methoden sind leicht zu erkennen. Bei einem plumpen, aber ehrlichen Halt die Klappe! wei man jedenfalls, woran man ist und kann sich leicht darauf einstellen. Ich denke berhaupt nicht daran, den Mund zu halten.

Schwarzspieler wenden unfaire Diskussionsmethoden an


Weitaus gefhrlicher sind verfeinerte und verdeckte Methoden, die man als Mittel der Kampffhrung nicht ohne weiteres erkennt.

Erfolglos trotz guter Vorbereitung warum?


Sie mssen ein Entscheidungsgremium von Ihren Ideen berzeugen und sind exzellent vorbereitet. Ihre Argumente sind stark und gut belegt. Von den Interessen Ihrer Gegenspieler haben Sie sich ein genaues Bild gemacht. Auerdem steht Ihre argumentative Verteidigungslinie. Fr die potenziellen Gegeneinwnde Ihrer Kontrahenten haben Sie Antworten parat. Notfalls knnen sie berall nachlegen. Trotzdem verluft die Diskussion ungnstig fr Sie. Am Ende der Besprechung wird in der Sache gegen Ihre Linie entschieden. Sie verstehen nicht, warum und sind enttuscht. Nur so viel ist Ihnen klar: Trotz exzellenter Vorbereitung in der Sache sind Sie nicht richtig zum Zug gekommen. Ihre guten Argumente konnten Sie nicht anbringen oder sie sind wirkungslos verpufft. Woran knnte es gelegen haben, dass Sie keinen Erfolg hatten?
Falls Sie sich in dieser oder einer hnlichen Gesprchssituation wiedererkannt haben, spricht einiges dafr, dass Sie schon einmal das Opfer eines Schwarzspielers geworden sind. Schwarz steht dabei nicht fr eine geistige oder politische Ausrichtung, sondern gemeint sind damit mehr oder weniger dunkle, schmutzige oder unfaire Diskussionsmethoden1. Bestimmt fallen Ihnen ein paar Persnlichkeiten aus Politik, Wirtschaft und Fernsehen ein meist ausgesprochene Alphatiere ,
1

Fr eine erste rasche Orientierung vgl. den TaschenGuide von A. Edmller und T. Wilhelm (2002): Manipulationstechniken. Erkennen und Abwehren.

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Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage?

die diese Methoden sehr virtuos einsetzen. Der Einsatz schwarzer Methoden ist brigens kein Privileg von Mnnern, sondern beide Geschlechter bedienen sich dieser Art der Diskussionsfhrung.

Darum geht es beim Argumentieren


Fassen wir noch einmal zusammen, worum es beim Argumentieren geht und worauf Sie achten mssen: G Ohne serise Fachargumente und ohne gute Grnde in der Sache knnen Sie in einer Diskussion auf Dauer nicht bestehen2. G Mit fachlicher Qualitt, Sachlichkeit, Sorgfalt und Klarheit gewinnen Sie in kontroversen Diskussionen keineswegs immer. Denn bei Entscheidungssituationen geht es meistens um mehr als den Austausch von reinen Sachargumenten. G Neben der Sachebene gibt es eine zweite strategische Ebene: die Durchsetzungsebene. Hier werden Methoden eingesetzt, die darauf abzielen, den eigenen Standpunkt gut zu prsentieren und zu verkaufen und andere Standpunkte zurck zu drngen. G Sachebene und Durchsetzungsebene sind zwei unterschiedliche Welten mit je eigenen Gesetzmigkeiten. Oft sieht es so aus, als ob es nur um den Austausch von Sachargumenten gehe. In Wirklichkeit kommen dabei permanent auch Durchsetzungsmethoden zum Einsatz. Achten Sie deswegen immer auch auf die Durchsetzungsebene: Wie behauptet der Gegner sich? Wie prsentiert er sich? Wie greift er mich an, wie wehrt er Angriffe ab? G Insbesondere dann, wenn gute Argumente fehlen, wird die Debatte verstrkt mit Durchsetzungsmethoden gefhrt, um den Sieg auf diesem Wege davon zu tragen. G Um erfolgreich zu sein, mssen Sie auf beiden Ebenen geschickt agieren. G Machen Sie sich als Erstes klar, mit wem Sie es zu tun haben. Wo wollen Ihre Gegenspieler hin und warum wollen sie dort hin? G Analysieren sie das Verhalten Ihrer Gegner. Auf welcher Ebene spielen sie setzen sie eher Sachargumente oder eher Durchsetzungsmethoden ein?

Die Arbeit am Inhalt, an der besten sprachlichen Aufbereitung der Argumente und an der schnsten Prsentation stehen nicht im Vordergrund dieses Trainingsbuches. Dazu vgl. T. Wilhelm und A. Edmller (2003): berzeugen - Die besten Strategien.

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Worum es beim Argumentieren geht G

Wer in einer Entscheidungsdiskussion die Oberhand behalten will, muss die Durchsetzungsmethoden einschlielich der schmutzigen Tricks der anderen kennen und rechtzeitig erkennen. In solchen Fllen hilft Ihnen fachliche Brillanz wenig. Hufig gilt: Qualitt in der Sache ohne Durchsetzungskraft verpufft.

bung: Mit welchen Mitteln setzen sich andere durch? Wenn Sie das nchste Mal Ihre Lieblings-Talkshow im Fernsehen verfolgen, konzentrieren Sie sich nicht auf das, was gesagt wird, sondern nur auf die Frage, wer sich durchsetzt. Trainieren Sie Ihre Beobachtungsgabe: Wie macht er oder sie das?
Es ist absolut legitim, dass Sie sich selbst behaupten und mit Ihrem Anliegen durchsetzen wollen. In diesem Trainingsbuch geht es deswegen vor allem um gute Methoden zur Selbstbehauptung. Wir zeigen Ihnen aber auch, welche Manahmen gegen schwarze Methoden wirken und wie Sie die Oberhand behalten ohne dabei selbst zu schwarzen Methoden zu greifen.

Fairness macht Sieger


Manche meinen, dass es beim Argumentieren vor allem darum gehe, sich um jeden Preis oder rcksichtslos auf Kosten anderer durchzusetzen. Schwarzspieler bedienen sich unfairer, schmutziger Methoden. Das ist jedoch ganz entschieden nicht der Weg, den wir hier empfehlen. Es gibt nur wenige Ausnahmen, bei denen Sie auch einmal zu unfairen Mitteln greifen drfen. In der Regel gilt: Saubere Selbstbehauptungs- und Durchsetzungsmethoden helfen Ihnen, sich mit Ihrer eigenen Sichtweise in fairer Weise zu profilieren und das ist langfristig gesehen der bessere Weg. Mit dem Antrainieren von ein paar technischen Fertigkeiten ist es allerdings nicht getan. Natrlich sollten Sie einige Diskussionstechniken beherrschen, fiese Methoden mssen Sie sofort erkennen. Wirklich erfolgreich werden Sie aber erst sein, wenn Sie menschlich eine berzeugende Grundhaltung einnehmen. Zu einer solchen Haltung gehren Fairness und Glaubwrdigkeit. Noch einmal: Argumentieren bedeutet nicht, dass Sie Ihren Standpunkt durchboxen und mit einer starren Position in den Ring steigen sollen. Es geht eher um einen Prozess des wechselseitigen Gebens und

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Fairness macht Sieger

Nehmens. Gelungene Diskussionen sind deswegen immer auch Lernprozesse; die Teilnehmer verlassen nicht selten mit einer neuen Sichtweise das Gesprch. Das Spektrum an Verhaltensmustern, das Ihnen zur sauberen Selbstbehauptung zur Verfgung steht, ist breit. In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie mit deren Hilfe gegnerischer Argumente erfolgreich abwehren und mit anderen kooperieren knnen.

Trainieren Sie: Wie man sich sauber durchsetzt


Ihre Chefin zweifelt Ihre berufliche Kompetenz an. Sie will Ihnen Aufgaben entziehen. Sie sind der Ansicht, dass Sie bisher immer sehr ordentlich gearbeitet haben und es keinen Grund fr diese Vorgehensweise gibt. Bilden Sie drei Abwehr-Aussagen, mit denen Sie sauber Ihren Standpunkt verdeutlichen. Abwehr 1: __________________________________________________________ Abwehr 2: __________________________________________________________ Abwehr 3: __________________________________________________________

Manchmal lohnt sich etwas Nachgiebigkeit


In manchen Fllen, wenn fr Sie nicht zuviel auf dem Spiel steht, lohnt es sich, in ein paar Punkten nachzugeben. Es verbessert die Verstndigung, wenn Sie sich etwas abhandeln lassen. Aus diesem wechselseitigen Geben und Nehmen entstehen oft von beiden Seiten akzeptierte Lsungen. Auerdem kann der unterlegene Gesprchspartner sein Gesicht wahren.

Auf die Absichten kommt es an


Es gibt Methoden, die sich nicht eindeutig als sauber oder unsauber klassifizieren lassen. Wie fair oder unfair sie sind, hngt davon ab, mit welcher Absicht man sich ihrer bedient.

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Worum es beim Argumentieren geht

Die fiese Begrung


Bei einer Arbeitsbesprechung mit 12 Personen gehen Sie auf alle Teilnehmer zu und begren diese mit Handschlag. Ein Teilnehmer hlt Ihnen zwar die Hand hin, schaut aber an Ihnen vorbei, stellt sich nicht vor und sagt weder Guten Tag noch sonst irgend etwas. Sie fhlen sich missachtet und sind irritiert. Mag dieser Mensch mich nicht? fragen Sie sich.
Solche Signale sind besonders verwirrend, weil sie in sich widersprchlich sind: Hier die Geste der ausgestreckten Hand, dort das gezielte Ignorieren und Ausgrenzen des anderen. Hinzu kommt, dass diese Signale zumeist unterhalb der Bewusstseinsschwelle bleiben. Gerade weil sie so schwer greifbar sind, werden sie als sehr unangenehm empfunden. Schmutzige Methoden sollten Sie selbst nicht und schon gar nicht als Erster anwenden. Sie mssen sich aber auf diese Methoden einstellen. Schlielich knnte jemand versuchen, gerade Sie zum Opfer schwarzer Diskussionstechniken zu machen.

Tipp: Verzichten Sie, solange es irgend geht, auf schmutzige Methoden.


Sie zerstren Ihr Vertrauenskonto! Wirklich berzeugen knnen Sie nur, wenn Sie Vertrauen aufbauen.

Fingerspitzengefhl gehrt auch dazu


Wenn Sie in schwierigen Diskussionen die Oberhand behalten mchten, sich mit Ihrer Sichtweise behaupten und im Ergebnis durchsetzen wollen, brauchen Sie auch Fingerspitzengefhl. So sehr als die Bcher ist es ntig, die Menschen studiert zu haben. (Balthasar Gracin) Ein gewisses Ma an Offenheit fr die Argumente, Einstellungen und Gefhle der anderen sind unverzichtbar, gerade auch in emotional besetzten Situationen. Wenn Sie sich auf andere besser einstellen und sie verstehen wollen, mssen Sie vor allem die Rolle erkennen, in der sie auftreten. Aus der Rollenbindung kann man eine Menge ableiten, getreu dem alten Grundsatz Wes Brot ich ess, des Lied ich sing. Die wenigsten wollen oder knnen aus dieser Rolle heraustreten.

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Fairness macht Sieger

Aus jedem spricht eine Rolle


Rolf Hahnen ist Pressesprecher bei einem Getrnkehersteller, der eine bei Jugendlichen sehr beliebte Alkopop-Limonade verkauft. In einer Diskussion mit Politikern, Elternverbnden und Jugendschtzern macht er sich fr das Produkt stark. Ich verwehre mich gegen den Vorwurf, dass wir Jugendliche zum Alkoholkonsum animieren. Jugendliche sind doch keine Kinder. Sie knnen selbst entscheiden und sind selbst fr sich verantwortlich!" Anna ist Vegetarierin. Sie wird von einer neuen Freundin zum ersten Mal zum Essen eingeladen. Die Freundin wei nicht, dass Anna kein Fleisch isst. Whrend die beiden die Speisekarte studieren, kommt das Gesprch auf Annas vegetarische Ernhrung. Ihre Freundin hat wenig Verstndnis fr Annas Vorliebe fr Gemse. Anna ist sauer. Wer Fleisch isst, lebt ungesund, erklrt sie, auerdem sind Fleischesser viel aggressiver als Vegetarier! Das merkt man auch bei dir. Null Toleranz!" Frau Schmidt hat drei Kinder. Sie ist voll berufsttig und engagiert sich im Verband Mtter in Arbeit. Bei einer Diskussion, die unter dem Motto steht: Wieviel Mutter braucht ein Kind? erklrt sie: Es gibt inzwischen Studien, die belegen, dass Kinder in Betreuungseinrichtungen keinerlei Schden davon tragen!"
Die Rolle bestimmt unsere Sichtweisen und Handlungen stark. Die allein erziehende Mutter, der Gewerkschaftsvertreter, der Professor alle haben Rollen, die sie beeinflussen und ein Stck weit berechenbar machen. Wie sehr die Rolle das eigene Auftreten und das Argumentationsverhalten bestimmt, knnen Sie gelegentlich sogar ffentlich studieren. Wenn ein bekannter Politiker von der kmpferischen Rolle als Generalsekretr einer Partei zum eher auf Ausgleich zielenden Fraktionsvorsitz wechselt, ndern sich auch sein Auftreten und sein Argumentationsstil. Wenn Sie also aus einem Streitgesprch als Sieger hervorgehen wollen, mssen Sie die Rollenbindung des anderen und die damit verbundenen Interessen kennen. Letztlich geht es aber um mehr. Sie mssen auch den anderen ernst nehmen, sich auf ihn einstellen und in seine Lage hineinversetzen knnen. Nur wer Empathie zeigt, kann die Dinge mit den Augen der anderen betrachten und ihre Sichtweisen und Bewertungen verstehen.

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Worum es beim Argumentieren geht

bung: Trainieren Sie tglich Ihr Einfhlungsvermgen Begegnen Sie dem nchsten Menschen, mit dem Sie heute sprechen, mit Empathie! Fragen Sie sich, was den anderen gerade beschftigt, was ihm wichtig ist, was er von Ihnen erwartet. Stellen Sie sich auf ihn ein und gehen sie ihm ein Stck entgegen. Machen Sie diese einfache, aber sehr wirksame bung einmal tglich: in der Familie, am Arbeitsplatz, in der Freizeit mit Freunden, beim Einkauf usw.

Der Psychologe Carl R. Rogers hat die Elemente der Empathie kurz und knapp so umschrieben: Warmes Akzeptieren und Schtzen des anderen als eigenstndiges Individuum; Einfhlung, die Fhigkeit, den anderen und seine Welt mit seinen Augen zu sehen3. Dieser Schritt geht ber die bloe Erkenntnis der Rollenbindung und die daraus abgeleitete Interessenanalyse weit hinaus. Eine empathische Grundhaltung fragt nicht mehr nur einfach nach den Interessen des anderen, sondern nach dessen berechtigten Interessen. Anders formuliert: Welche Spielrume und Spielchen muss ich dem anderen redlicherweise zugestehen, wenn ich mich in seine Rolle und seine Interessen hineinversetze? Die Rollenbindung und die erkennbaren Interessen Ihres Gegenbers sollten Sie grundstzlich nicht direkt thematisieren. Damit wrden Sie signalisieren, dass Sie ihn nicht richtig ernst nehmen, sondern auf eine Rolle reduzieren und damit in unzulssiger Weise entpersnlichen. Nur als Abwehrmanahme gegen vllig berzogene und unverschmte Anwrfe kann es mitunter ganz hilfreich sein, dem anderen die Grenze aufzuzeigen: Ich verstehe natrlich, dass Sie als Umweltschtzer gegen den Bau der neuen Siedlung sind. Aber wir sollten doch vor allem an die Chancen fr junge Familien denken, die verzweifelt nach Wohnraum suchen.

Carl R. Rogers (1973): Entwicklung der Persnlichkeit, S. 51

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Fairness macht Sieger

Wie verhlt sich Ihr Gesprchspartner?


Weitere Hinweise darber, mit wem Sie es zu tun haben, geben Ihnen die Verhaltensweisen Ihres Gesprchspartners. Wer beispielsweise seine Tasche deutlich hrbar vor seinem Platz auf den Tisch knallt und sich dann triumphierend im Kreis umsieht, will vermutlich auffallen oder die Botschaft senden an mir kommt keiner vorbei. Wer sich dagegen in einer Besprechung demonstrativ hinter Akten oder anderen Unterlagen verschanzt und jedem Blickkontakt ausweicht, signalisiert Ich bin gar nicht da!.

bung: Wie wirken die anderen? Welche Signale senden die anderen ber sich selbst? Wie wollen Sie wahrgenommen werden: eher als durchsetzungsstark, erfolgreich, entschlossen, ernsthaft und forsch oder eher als verletzlich, sensibel, humorvoll, nachdenklich und zurckhaltend? Betreiben Sie im Alltag Ihre Studien!
Manche Menschen bemhen sich, mglichst neutral, unauffllig und undurchsichtig aufzutreten. Auch damit teilen sie natrlich viel ber sich selbst und ihre Ich-Positionierung mit.

bung: Lernen Sie, aus dem Verhalten zu lesen Sie bearbeiten in einem Unternehmen einen schwierigen Vorgang und suchen Rat bei Ihrem Chef. Ihr Chef ist ein vielbeschftigter Mann, der aber bei jeder sich bietenden Gelegenheit betont: Meine Tr ist fr meine Mitarbeiter weit offen. Sie knnen immer zu mir kommen. Whrend Sie Ihrem Chef das Problem vortragen, unterschreibt er mehrere Aktenstcke, entschuldigt sich dann, um im Vorzimmer seiner Sekretrin einen Auftrag zu erteilen, und schaut zwischendrin immer wieder auf das Display des Telefons. Wie fhlen Sie sich? Welches Verhalten zeigt Ihr Chef? Wie reagieren Sie?
Wer mit Fingerspitzengefhl nicht nur an die Sache, sondern auch an die Menschen herangeht, hat einen groen Vorteil: Er ist in der Lage, eine Brcke zwischen den Gesprchspartnern zu bauen. Letztlich sind es zumeist diese geistigen Brcken, die eine schwierige Debatte wieder weiterbringen. Brckenbauer sind einfach zu erkennen. Sie suchen eher das Verbindende als das Trennende und gelangen vom Verbindenden zur Problemlsung. Brckenbauer sind deswegen als Verbndete hervorragend geeignet.

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Worum es beim Argumentieren geht

bung: Eine Brcke bauen Suchen Sie in der nchsten konfliktbeladenen Situation, in die Sie hineingeraten, nach den verbindenden Elementen. Das kann in der Familie, im Beruf oder in einer Alltagssituation sein. Sie knnen dabei auch selbst aktiv am Streit beteiligt sein. Leiten Sie Ihre Argumente mit dem Satz ein: Wir sind uns doch darber einig, dass ... Sprechen Sie dabei Ihre Gesprchspartner mit Namen an und signalisieren Sie Verstndnis.

Eine Brcke knnen Sie also durch folgenden Dreiklang vorbereiten: G persnliche Anrede, G Verstndnis fr die Sichtweise des anderen signalisieren, G gemeinsame Punkte betonen. Gesprochen hrt sich das etwa so an: Frau Mller, ich kann Ihre Sichtweise gut nachvollziehen ... Aber wir sind uns doch auch einig darber, dass ... Wer dagegen immer nur die Gegenstze aufgreift und scharf zuspitzt, mag die Probleme zwar gekonnt auf den Punkt bringen und dabei intellektuell glnzen. Aber es ist dann schwer, in einer hitzig gefhrten und ergebnisoffenen Diskussion breite Gefolgschaft zu finden und Konflikte in eine gemeinsame Lsung zu berfhren. Ganz im Gegenteil, allzu groe Schrfe wirkt ausgrenzend und abstoend. Mit Einfhlungsvermgen allein werden Sie aber kaum die Oberhand behalten. Wer zu viel Verstndnis zeigt, luft Gefahr, die eigene Position aus dem Blick zu verlieren und im Extremfall sogar Preis zu geben. Solche Jasager und Allesversteher sind leicht zu erkennen. Sie stimmen bei Entscheidungen hufig dem zu, der zuletzt gesprochen hat. Mit Empathie hat das nichts mehr zu tun. Empathie hat auch nichts mit intellektueller Unschrfe oder mit geistiger Trgheit zu tun. Wenn Sie vorhandene Gegenstze stets klein reden und vollstndig wegkuscheln wollen, werden Sie sich auf Dauer nicht erfolgreich behaupten. brigens auch dann nicht, wenn Sie den endlosen Dialog pflegen, ohne die Dinge einer Entscheidung zuzufhren.

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Fairness macht Sieger

Empathie zeigen achten Sie auf den anderen


G G G G G G G G

In welcher Rolle ist mein Gegenber eingebunden? Welche Sichtweisen gehren zu dieser Rolle? Was bewegt den anderen? Welche Vorstellungen und Interessen prgen seine Sichtweise? Welches Verhalten legt er an den Tag? Wo knnte er verletzlich sein? Wo muss ich behutsam sein? Wie bewertet er unser Problem? Wo ist er, wo ist sie fr andere/meine Sichtweise unempfnglich, wo vielleicht aufgeschlossen? Was verbindet unsere Sichtweisen: An welcher Stelle kann ich eine Brcke von meinen wichtigen Punkten zu seinen Sichtweisen bauen? Ich-Relativierung: Wo hat mein Gegenber Recht, wo muss ich selbst nachgeben?

Immer nah am Problem bleiben


Wie verhalten Sie sich, wenn Ihr Gesprchspartner immer wieder unsachlich ist? Wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der nur auf der Durchsetzungsebene spielt? Vielleicht will er tuschen oder von der Sachebene ablenken. Vielleicht hat er auch gar keine eigene Position. Daneben gibt es natrlich auch noch Zeitgenossen, die aus Prinzip dagegen sind, egal gegen was. Solche Nrgler und Bedenkentrger gibt es berall, beim Elternabend in der Schule, bei der Versammlung des Ortsvereins einer politischen Partei, in einem Unternehmen oder im Sportverein. Auch dann, wenn Sie sich bewusst einer bestimmten Durchsetzungsmethode bedienen, drfen Sie die Ebene der Sachlichkeit keinesfalls aus dem Blick verlieren.

Tipp: Kehren Sie immer wieder zur Ebene der Sachlichkeit und zur Lsung
des Problems zurck. Das gilt erst recht, wenn andere unsauber spielen.
Sie knnen die Karte Zurck zum Problem auch dann ziehen, wenn sich eine Diskussion vllig verrannt hat. Wenn die Streitenden sich nur noch im Kreis drehen, ohne neue Argumente auszutauschen, neh-

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Worum es beim Argumentieren geht

men Sie Anlauf: Lenken Sie die Aufmerksamkeit auf die ursprngliche Frage. Betonen Sie dabei das Verbindende: Unser gemeinsamer Ausgangspunkt war doch die Frage, ob ... Lassen Sie uns noch einmal versuchen, die Argumente zu sortieren. Fassen wir noch einmal zusammen: Wie bereiten Sie sich so vor, dass Sie auf der Sachebene und der Durchsetzungsebene berzeugen? Arbeiten Sie dazu einfach die folgenden Fragen ab.

Sachebene
G G

Aufbereiten der eigenen Sachargumente: Was spricht fr meine eigene Position? Gegneranalyse: Kenne ich meine Gegner? Worin bestehen deren Interessen? Welche Gegenargumente werden Sie voraussichtlich vorbringen? Verteidigungsargumente in der Sache: Mit welchen Sachargumenten kann ich meine Gegner widerlegen und meine Position am besten verteidigen?

Durchsetzungsebene
Hier geht es vor allem um drei Fragen, auf die Sie sich einstellen sollten: G Empathie: Welche Sichtweisen und Erfahrungen prgen meine Gegenspieler? G Welche Durchsetzungsmethoden knnten meine Gegenspieler einsetzen? G Welche Methoden zur Selbstbehauptung will ich selbst einsetzen? Wie wichtig es ist, sowohl die eigene als auch die gegnerische Sachund Durchsetzungsebene zu kennen, zeigt das folgende Beispiel.

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Fairness macht Sieger

Der ungeschickte Verkufer


Bruno will ein Auto kaufen. Es soll vor allem sicher sein. Wie das Auto aussieht, ist fr Bruno zweitrangig. Er geht zum Autohndler. Kaum ist er im Autosalon, strmt auch schon der Verkufer auf ihn zu. Verkufer: Guten Tag. Kann ich Ihnen helfen?" Bruno: Ja, ich mchte mir mal verschiedene Wagen ansehen. Ich habe noch keine genaue Vorstellung, was es sein soll. Verkufer: Fahren Sie den Wagen allein oder haben Sie Ihre Familie unterzubringen?" Bruno: Nein, ich brauche den Wagen nur fr mich und meine Freundin. Nichts zu Groes also. Verkufer: Ja, da haben wir hier ein sehr flottes Modell. Schauen Sie sich nur das Design an. brigens: Auf der Autobahn ziehen Sie mit diesem sportlichen Flitzer an jedem vorbei. Bruno: Aha. Wie hat der Wagen denn bei der Pannenstatistik abgeschnitten? Wissen Sie das?" Verkufer: Oh, ganz gut. Glaube ich. Aber setzen Sie sich doch mal rein. Wenn das keine tolle Ausstattung ist, hm? Ledersitze. Komplett verglastes Schiebedach. Navigationssystem. Alles, was das Herz begehrt. Bruno: Schn ist er ja. Aber wie viele Airbags hat der Wagen denn? Gibt es auf den hinteren Pltzen auch welche?" Verkufer: Klar. Haben Sie eigentlich die Auengriffe schon gesehen? Farblich abgesetzt. Gibt`s nur bei diesem Modell. Bruno: Hm, ich glaube, ich muss mir das noch mal berlegen. Ist ja ein schnes Auto. Aber es will ja auch gut berlegt sein ... Mit welchen Argumenten htte der Verkufer Bruno fr den Wagen interessieren knnen? Was htte der Verkufer ber Bruno herausfinden mssen?
Der Verkufer hat einen entscheidenden Fehler gemacht: Er hat nicht durch Fragen erkundet, was Bruno eigentlich fr ein Kufertyp ist und wie der Wagen beschaffen sein muss, der ihm gefllt. Htte er sich vorher genau informiert, dann wre ihm aufgefallen, dass fr Bruno Verkaufsargumente wie Sicherheit, Zuverlssigkeit usw. die grte Rolle beim Autokauf spielen. Der Verkufer hat aber mit Argumenten wie Design, Schnelligkeit, Ausstattung gearbeitet Argumente, die Bruno nicht interessieren.

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Worum es beim Argumentieren geht

Tipp: Finden Sie im Vorfeld einer Auseinandersetzung immer heraus, welchen Standpunkt Ihr Gesprchspartner hat und berlegen Sie, mit welchen Argumenten er arbeiten wird. Nur so knnen Sie Ihre Argumente darauf zuschneiden.

Schwarzspieler mssen Sie berfhren


Fr den Erfolg Ihrer Argumentation ist es also wichtig zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Spielen Ihre Gegenspieler sauber oder benutzen sie unfaire Methoden? Dies rechtzeitig zu erkennen ist keineswegs immer einfach. Unfaire Methoden sind oft raffinierte Methoden. Erfahrungsgem sind es nicht nur Menschen von geistigem Groformat oder herausragende Redner, die sich unfairer Methoden bedienen. Im Gegenteil, manche ansonsten hchst mittelmige Zeitgenossen kennen sich hervorragend aus mit der Praxis des gezielten Schwarzspiels. Und es sind keineswegs immer nur Politiker und Medienleute, die entsprechende Techniken beherrschen. Tatschlich bauen manche Karrieren weniger auf solidem Fachwissen auf, als auf dem bewussten oder intuitiven praktischen Wissen, wie man sich in Diskussionen erfolgreich durchsetzt und ber Gegenspieler hinwegsetzt. Der Machtaspekt steht fr diese Menschen im Vordergrund. Wenn man sich das klar macht, lsst sich auch ein groes Rtsel aufklren: Warum kommen Personen, die whrend ihrer Ausbildung groartige Prfungsergebnisse vorlegen konnten, spter in ihrem Berufsleben ber eine Durchschnittsrolle oft nicht hinaus? Und warum sind andere, die whrend der Ausbildung weniger glnzten, in ihrem Berufsleben erfolgreich? Die Antwort liegt auf der Hand: Letztere haben Durchsetzungskraft. Die Fhigkeit zur Durchsetzung erwerben wir nicht innerhalb unseres Bildungssystems. Zwischen dem, was in einer Prfung abgefragt wird, und dem, was den beruflichen Erfolg ausmacht, liegt eine groe Kluft. Selbstverstndlich sind nicht alle Kompetenzen auf der Durchsetzungsebene schwarz. Wer ber ein gewinnendes Wesen, gute Manieren, ein positives Erscheinungsbild, eine angenehme Stimme, die Gabe zu formulieren, Einfhlungsvermgen oder sogar Charisma verfgt, hat einfach einen Vorsprung.

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Schwarzspieler mssen Sie berfhren

Warum Schwarzspieler tarnen und tuschen


Die Sache wre einfach, wenn man schwarze Methoden auf den ersten Blick erkennen knnte. Das ist aber leider nicht der Fall. In zivilisierten Gesellschaften gilt es als unfein, sich offen schmutziger und moralisch fragwrdiger Methoden zu bedienen. Den Fiesling im Kinofilm erkennen wir recht schnell, hingegen ist es schwer, reale Schwarzspieler zu identifizieren. Hinzu kommt, dass es sich bei diesen Methoden, wie bereits erwhnt, hufig um eine Art Geheimwissen handelt, das sorgfltig gehtet wird. Manche setzen diese Techniken ganz bewusst ein, andere intuitiv. Der vollendete Schwarzspieler verfgt ber eine ganze Reihe von Tarnungs-, Tuschungs- und Ablenkungstechniken, um von seinen Zielen und vor allem von seinen unlauteren Methoden abzulenken. Perfekte Schwarzspieler sind wahre Verpackungsknstler. Sie verstehen es, lngst bekannte Kunstkniffe neu zu verpacken, so dass sie nicht erkannt werden. Sie wissen, wie man unangenehme Dinge schnredet. Man denke nur an den geschickten Politiker, der von Effizienzsteigerung und Umstrukturierungen spricht aber Krzungen, Einsparungsmanahmen und Personalabbau meint. Um Schwarzspieler erfolgreich zu identifizieren, mssen Sie als Erstes genau hinschauen, wie sie sich in der Diskussion verhalten. Es gibt eine Reihe von Merkmalen, woran man Schwarzspieler zuverlssig erkennen kann. Schwarze Methoden, Rituale und Spiele zielen in Diskussionen stets auf die rigorose Durchsetzung der eigenen Position, und zwar mit Hilfe von Scheinargumenten, berlistung, berrumpelung, Einschchterung oder anderen Tricks. Es ist das Ziel des Schwarzspielers, Sachargumente erst gar nicht aufkommen zu lassen.

Tipp: So erkennen Sie Schwarzspieler: Sie versuchen stndig, Sie mundtot


zu machen. So sollen Sie keine Chance bekommen, Ihre Position sachlich und ausfhrlich darzulegen.

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Worum es beim Argumentieren geht

Gespielte Freundlichkeit
Die geistige Ausschaltung des Gegners kann, muss aber nicht mit groben Mitteln erfolgen. Manager, Politiker und andere in der ffentlichkeit stehende Personen trainieren nicht selten in teuren Seminaren, wie sie in schwierigen Gesprchen unter allen Umstnden freundlich und ruhig bleiben. Sie lernen, sich nicht provozieren zu lassen. Das Leitbild des modernen Entscheiders wird heute stark durch Eigenschaften wie Ruhe und Gelassenheit geprgt. Wer es versteht, eine Aura der Unangestrengtheit und Freundlichkeit zu verbreiten, entspricht dem Zeitgeschmack und darf sich der Sympathie des Publikums sicher sein. Diese Methode setzt ein hohes Ma an Disziplin voraus und kann sehr erfolgreich sein. Dass hinter so mancher freundlichen Methode manchmal gemeine Absichten stehen, zeigen die folgenden Beispiele.

Die Abseitsfalle
Herr Gaus ist im Argumentieren noch sehr unerfahren. Sein Arbeitskollege Schneidt versteht es blendend, ihn mit Freundlichkeit und Schmeichelei ins Abseits zu stellen. Schnell hat er ihn auf ein unbedeutendes Nebenthema festgelegt: Ihre Ausfhrungen zu Punkt X sind hoch interessant und von ganz zentraler Bedeutung fr unseren Entscheidungsprozess. Knnen Sie das vielleicht noch etwas ausfhrlicher darlegen?" Wenn Sie nicht erkennen, dass es sich um ein Nebengleis handelt, sondern sich auf diese Bitte einlassen und zu Punkt X breit referieren, haben Sie verloren. Man wird Ihnen unterstellen, dass sie zwischen Wesentlichem und Unwesentlichem nicht unterscheiden knnen.

Die Vertrstungsmethode
Sie haben das Wort und legen einen wichtigen Punkt dar. Mittendrin werden Sie unterbrochen: Entschuldigen Sie bitte, wenn ich Sie unterbreche, Ihr Gesichtspunkt ist wirklich sehr wichtig. Ich schlage aber vor, dass wir ihn im Augenblick noch fr einen Moment zurckstellen und zunchst die von Herrn Meier aufgeworfene Frage errtern, ob ... Im Folgenden wird Ihr Punkt nicht mehr aufgerufen. Sie stehen im Abseits. Wenn Sie es trotzdem versuchen, legt der professionelle Schwarzspieler nach: Ja, gleich. Ihr Punkt ist zu wichtig, um ihn an dieser Stelle zu verspielen. Gedulden Sie sich nur noch ein wenig ... Schon sind Sie wieder drauen.

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Schwarzspieler mssen Sie berfhren

Stets streben Schwarzspieler eine privilegierte Position in der Debatte an, um ihre Interessen effektiver durchzusetzen und den Sieg zu erringen. Damit ihre Gegner erst gar nicht zum Zug kommen, intervenieren sie sehr schnell und versuchen, die Diskussion in eine ihnen angenehme Richtung zu lenken. Sie nehmen fr sich vollkommen selbstverstndlich das Recht in Anspruch, Inhalt, Stil und Gang der Debatte zu bestimmen. Meistens reden sie sehr lange und scheren sich nicht darum, dass fr andere dann nur noch wenig Zeit bleibt.

Woran erkennen Sie schwarze Diskussionstechniken?


G G G G G G G G

Der Gegner will sich um jeden Preis durchsetzen, geht auf berechtigte Argumente nicht ein, vermeidet den Dialog, umgeht die Sachebene, etwa durch Ausweichen, Vertrsten usw., interveniert schnell, macht den Gegner mundtot, setzt Scheinargumente ein, strebt nach einer privilegierten Position.

bung: Sauber oder unsauber gestritten? Schalten Sie bei nchster Gelegenheit noch einmal Ihre Lieblings-Talkshow oder Diskussionssendung im Fernsehen ein. Konzentrieren Sie sich nicht auf die Inhalte, sondern in erster Linie auf die Diskussionsablufe. Bewerten Sie jede uerung eines Diskussionsteilnehmers: Sauber oder unsauber? Wenn unsauber prfen Sie warum und legen Sie dabei die Indikatorenliste Woran man schwarze Diskussionsmethoden erkennt zu Grunde. Bestimmen Sie bei unsauberen Methoden, warum der Satz oder die Aussage des Diskussionsteilnehmers unsauber war.

Ein kleiner Test fr die Ersteinschtzung


Wenn Sie Ihre Gegenspieler in einer Diskussion vorher persnlich nicht kennen, knnen Sie sich mit einfachen nonverbalen Methoden erste Klarheit darber verschaffen, mit wem Sie es tun haben. Die Grundhaltung Ihres Gesprchspartners knnen Sie bis zu einem gewissen Grad selbst testen, wenn Sie ein unmissverstndliches Signal der Freundlichkeit senden: Eine nette Begrung oder ein offenes Lcheln verlangen Ihrem Gegenber jedenfalls eine Reaktion ab. Achten Sie auf diese Reaktion!

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Worum es beim Argumentieren geht

Tipp: Seien

Sie misstrauisch, wenn jemand Ihren unbefangenen und freundlichen Blick nicht spiegelt, sondern unfreundlich zurckschaut, ausweicht oder ein gespieltes, starres Lcheln zeigt. Auch vor bertriebener Freundlichkeit nehmen Sie sich in Acht.

Wer jede Reaktion verweigert und vllig ungerhrt bleibt, verdient ebenfalls nicht Ihr Vertrauen: Es gibt ein gngiges Verhaltensmuster, durch Klte und die totale Ausblendung aller kleinen menschlichen Gesten zu verunsichern. Wer sich auf diese Weise zugeknpft und undurchsichtig gibt, kann unter Umstnden gefhrlich werden. Hier sollten Sie auf der Hut sein.

Manche Schwarzspieler saugen Sie aus


Mehr als eine Ersteinschtzung knnen Sie so allerdings nicht erreichen. Besonders abgebrhte Profis wissen natrlich um den Freundlichkeitstest und reagieren auf ein entsprechendes Signal ihrerseits freundlich und zuvorkommend. Dies hindert sie aber keineswegs, spter unter Umstnden unsaubere Methoden einzusetzen. Professionelle Schwarzspieler verstehen es, Ihre Freundlichkeit auszubeuten und Informationen aus Ihnen herauszusaugen, die Sie spter ohne jede Hemmung gegen Sie verwenden oder fr ihre eigenen Zwecke nutzen. Auch wenn es sich hier um ein Verhaltensmuster handelt, das in bestimmten Berufsgruppen hufiger zu finden ist als in anderen: Stellen Sie sich darauf ein, dass nicht nur versierte Journalisten oder einige kampferprobte Rechtsanwlte zu solchem Verhalten neigen. Um hier zu einer angemessenen Einschtzung zu gelangen, hilft Ihnen vor allem praktische Lebenserfahrung, Fingerspitzengefhl (mehr dazu S. 16) und ein Sinn fr das Authentische: Was wirkt gespielt, was echt? Diese Bewertung nehmen wir tagtglich in vielen Situationen ganz intuitiv vor. Schauen Sie einfach genau hin und machen Sie sich bewusst, warum Sie einen Menschen so und nicht anders einschtzen.

Mit diesen Durchsetzungsmethoden mssen Sie rechnen


Hier ist als Erstes die gekonnte Selbstdarstellung zu nennen. Ihr Gegner setzt sich ins rechte Licht und verkauft sich gut. Er demonstriert, dass er ein netter Mensch ist und Vertrauen verdient.

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Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen

Eine weniger harmlose Durchsetzungsmethode besteht darin, die Freundlichkeit der anderen auszunutzen, was vor allem bei rhetorisch wenig geschulten Gesprchspartnern Wirkung zeigt. Diese Methode funktioniert aber nicht immer. Gerade bei kollektiven Entscheidungsprozessen ist man hufig auf die Gewinnung von Verbndeten angewiesen. Geht es darum, Bndnisse zu schmieden, mssen andere Methoden zum Einsatz kommen. Beispielsweise wird versucht, die Diskussion zu beherrschen. Dann gibt es da noch Strategien, die darauf abzielen, Entscheidungen zu vermeiden, vom eigentlichen Thema abzulenken oder sich zurckzuziehen. Sie kommen insbesondere dann zum Einsatz, wenn man einen Entscheidungsprozess nicht gewinnen kann. In dieser Situation ist es schon ein Erfolg, wenn eine Entscheidung verhindert oder zumindest verzgert werden kann. Wenn auch dies nicht mglich ist, bedienen manche sich eleganter Rckzugsmanver, um sich in letzter Minute auf die Seite der Sieger zu schlagen, ohne dass der eigene Opportunismus allzu sehr auffllt. Um schmutzige Methoden handelt es sich, wenn man die Ebene der Sachargumentation endgltig verlsst, um den Gegner gezielt herabzuwrdigen. Eine ebenso fragwrdige Methode besteht darin, sich mit Hilfe von Schmeicheleien durchzusetzen. Gerade Menschen, die zur Eitelkeit neigen, fallen auf diese Masche oft herein. Dem Unerfahrenen fllt es oft gar nicht auf, dass seine Eitelkeit bedient wird. Geschickt eingesetzt, etwa als Lob und Anerkennung, fllt es dem Schmeichler leicht, Verbndete zu finden.

Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen


Beim Argumentieren geht es also auch darum, sich gegen unsaubere Methoden anderer zu behaupten, mglichst ohne sich selbst solcher Methoden zu bedienen. Auf den nchsten Seiten zeigen wir Ihnen, wie Sie sich gut positionieren und die Angriffe Ihrer Gegner richtig parieren. Keine Sorge, wir berschtten Sie dabei nicht mit einer Unmenge Methoden und Techniken. Es geht nmlich einfacher. Sie werden in diesem Buch vier Leitlinien fr Diskussionen kennen lernen, die sehr einfach und einprgsam sind und mit deren Hilfe Sie erfolgreich argumentieren werden, ohne selbst zum Schwarzspieler zu werden. Gespickt sind unsere Lektionen mit vielen Beispielen, Tipps und Tricks.

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Worum es beim Argumentieren geht

Bei diesen Leitlinien geht es brigens keineswegs nur um eine reine Erfolgsstrategie. Denn Argumentieren hat immer auch eine ethische Dimension. Den hier vorgestellten Leitlinien liegt darum eine Ethik des Argumentierens zu Grunde, die sich in folgendem Grundsatz festhalten lsst: Durchsetzung ist nie Selbstzweck, sondern immer nur in dem Ma und in dem Umfang legitim, wie sie der Selbstbehauptung in der Sache dient, ohne den anderen zu verletzen. Natrlich gibt es auch eine Reihe von bungen, mit denen Sie das Erlernte erproben und vertiefen knnen. Sicherheit braucht bekanntlich Routine und die kommt mit der bung. Wir beschftigen uns natrlich auch mit der Dynamik der Diskussion in einer Gruppe. Entscheidungsdiskussionen sind meist Prozesse der Mannschaftsbildung, in denen verschiedene Spielfhrer miteinander um die grte und beste Mannschaft ringen. Sie bekommen Tipps, wie Sie es schaffen, eine starke Mannschaft zu bilden. Wenn Sie dieses Buch fertig gelesen haben, werden Sie vielleicht Lust bekommen haben, Ihre Argumentationsfertigkeiten zu trainieren. Fr die besonders interessierten Leserinnen und Leser wird daher am Schluss ein Debattierkonzept vorgestellt, mit dessen Hilfe Sie das Argumentieren in einer Gruppe ben knnen.

Selbsttest Durchsetzungsstrke
Wir haben jetzt mehrfach darauf hingewiesen, wie wichtig Durchsetzungskraft beim Argumentieren ist. Wie ist es denn um Ihre Durchsetzungsstrke bestellt? Wissen Sie es nicht so genau? Dann beantworten Sie die folgenden Fragen. Halten Sie die Antworten schriftlich fest und bewerten Sie anschlieend die Ergebnisse.
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Denken Sie meistens, dass Ihre Meinung richtig ist? Wie glauben Sie auf andere zu wirken? Worauf achten Sie in Debatten: Nehmen Sie nur die Sachebene wahr oder auch die Durchsetzungsebene? berlegen Sie sich vorher ganz genau, was Sie sagen wollen oder berlassen Sie die Dinge dem spontanen Verlauf der Debatte? Wie sttzen Sie Ihre Argumente? Wie reagieren Sie bei einem eigenen Statement auf mangelnde Aufmerksamkeit, Kritik, offene Missachtung etc.?

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Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen

Gehen Sie offensiv auf andere zu (Herr X hat gerade darauf hingewiesen, dass ...) oder uern Sie sich personenneutral? G Machen Sie sich vor und whrend der Debatte ein Bild von Ihren potenziellen Partnern und von Ihren Gegnern oder beachten Sie nur die Sache? G Beziehen sie andere Mitstreiter aktiv in Ihre berlegungen ein? G Wie reagieren Sie auf emotionale Statements anderer? G Haben Sie das Gefhl, dass Sie mit Ihren Statements immer ins Schwarze treffen? G Verstehen andere immer, was Sie meinen? G Gehen andere auf Ihre Statements ein oder werden Sie hufig berhrt"? G Haben Sie das Gefhl, dass man Sie ernst nimmt? G Wirken Sie auf andere beruhigend, neutral oder provozierend? G Haben Sie das Gefhl, dass man gerade Sie hufig foult"? G Wie reagieren Sie, wenn man Sie ausbremst? (Vielen Dank fr Ihren Beitrag, wir werden spter darauf zurckkommen.) G Haben Sie das Gefhl, dass Sie sich nie, selten, manchmal, berwiegend oder immer durchsetzen? Im Verlauf der weiteren Lektionen und bungen werden Sie Ihr Profil immer wieder berprfen und verbessern knnen.

Tipp: Versuchen Sie nicht, der tolle schlagfertige Typ aus der Talkshow zu
werden, sondern Ihre eigenen Strken zu optimieren!
Durchsetzungsstrke ist nicht nur eine Frage der inneren Einstellung, sondern auch der Ausstrahlung. Der folgende Test soll Ihnen helfen, Ihre Schwachpunkte zu benennen. Wenn Sie dabei Schwierigkeiten haben, fragen Sie doch einmal Freunde, Kollegen oder Bekannte nach ihrer Einschtzung. Nehmen Sie sich 20 Minuten Zeit. Erstellen Sie in schriftlicher Form Ihr persnliches Ausstrahlungsprofil.
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Beurteilen Sie Ihre Ausstrahlung als sachlich, kmpferisch, humorvoll, liebenswrdig, khl usw.? Was machen Sie mit Ihren Hnden, wenn Sie reden bzw. wenn Sie jemandem zuhren? Welche Krperhaltung nehmen Sie beim Zuhren ein? Wie fhlt sich Ihr Krper an, wenn Sie sprechen (entspannt, verkrampft)?

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Worum es beim Argumentieren geht

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Reden Sie laut, leise, zurckhaltend, krftig, mit starker Sprechmelodie, monoton? Wie ist Ihre Sprechgeschwindigkeit? Wie kleiden Sie sich (dem Umfeld angemessen, individuell, auffllig, unkonventionell etc.)? Auf wen oder was richtet sich Ihr Blick (wenn Sie reden, wenn Sie zuhren)? Wie reagieren Sie auf Blicke anderer? Beurteilen Sie Ihren normalen Arbeitsblick in Diskussionen: eher freundlich, neutral, verschlossen? Reden Sie eher lang oder eher kurz? Wen oder was schauen Sie dabei an?

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Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren


Es wre schn, wenn man fr jeden Angriff des Gegners den passenden Mustersatz parat htte. Leider ist das nicht mglich, denn keine Auseinandersetzung ist wie die andere. Auerdem verhindert meistens schon Stress, dem Sie bei einer gegnerischen Attacke ausgesetzt sind, dass Sie den richtigen Satz zur richtigen Zeit finden. Effektiver sind die vier einfachen Leitlinien, die wir Ihnen in diesem Kapitel vorstellen.

Sie haben keine Zeit zum berlegen


Es gibt eine Menge Ratgeber zum Thema Argumentieren. Die Flle von Methoden, die dort zur Abwehr des Gegners vorgestellt werden, ist beeindruckend. Aber werden diese Methoden auch eingesetzt? Vermutlich knnen sie sich die wenigsten Menschen merken. Es ist nicht sehr sinnvoll, fr jedes Verhaltensmuster eine abstrakte Gegenstrategie zu entwickeln. Abgesehen davon, dass man alle diese Gegenstrategien nicht in seinem Gehirn speichern kann im Ernstfall kann man sie auch nicht schnell genug abrufen. Dies funktioniert schon deshalb nicht, weil sich die Situationen nie exakt wiederholen, sondern sich immer nur hnlich sind. Selbst wenn Sie sich 50 Techniken eingehmmert haben, werden sie Ihnen in der konkreten Situation, die vermutlich auch noch stressbelastet ist, kaum weiterhelfen. Fr eine grndliche Analyse der gegnerischen Attacke haben Sie in der konkreten Sprechsituation in der Regel keine Zeit, denn Diskussionsprozesse laufen gerade in hitzigen Phasen sehr schnell ab. Hinzu kommt: Wenn die Diskussion emotional belastet ist, haben Sie Mhe, einen klaren Kopf zu behalten.

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Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

Seien Sie authentisch


Auerdem gibt es nicht den einen guten Redestil. Jeder spricht anders und was bei dem einen gut klingt, mag bei dem anderen geknstelt wirken. Manche Verhaltensweisen, von denen im Allgemeinen eher abgeraten wird, knnen fr bestimmte Personen sogar genau richtig sein, um in der konkreten Situation berzeugungskraft zu entfalten. Die eigene Persnlichkeit kann und soll man nicht ablegen. Auch im Umgang mit Schwarzspielern ist es deswegen schdlich, wenn Sie sich einen bestimmten rhetorischen Stil und eine bestimmte Abwehrstrategie antrainieren, die nicht zur Ihrer Persnlichkeit passen.

Der Redestil muss zum Typ passen


Wer ein temperamentvoller und energischer Typ ist, sich in Entscheidungssituationen aber um eine betont ruhige, vorsichtige und einfhlsame Sprechweise bemht, wird kaum berzeugen knnen, sondern eher Misstrauen hervorrufen. Wer ein eher humorvoller Typ ist, sollte sich nicht zu stark als ernster, unterkhlter Analytiker versuchen. Umgekehrt sollten Sie auf Witze und Heiterkeitsauslser anderer Art verzichten, wenn Sie ausgesprochen trocken und nchtern wirken. Solche untypischen Verhaltensweisen wirken immer aufgesetzt und geknstelt. Auch das weit verbreitete Imitieren bekannter Fernsehmoderatoren oder Moderatorinnen macht die Sache nicht besser. Wer sich bemht, wie Sabine Christiansen zu sprechen und ihren Stil bis in die Krpersprache hinein nachahmt, macht sich nur lcherlich.
Indem Sie nicht authentisch sind, schwchen Sie Ihre berzeugungskraft und bewirken das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Sicher haben Sie auch schon Redner erlebt, deren Gesten und Redeweise antrainiert und unnatrlich wirkten. Die grte berzeugungskraft entfalten Sie, wenn Sie auf Ihre ganz persnliche Weise auftreten. Dafr mssen Sie kein Profi der Prsentationstechnik und auch nicht besonders originell sein. Bleiben Sie einfach Sie selbst und finden Sie heraus, welche der hier beschriebenen Hinweise fr Sie umsetzbar sind und zu Ihnen passen.

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Es gibt nicht die eine Erfolgsmethode

Tipp: Versuchen Sie nicht, auf einem Feld der persnlichen Schwche zur
Perfektion zu gelangen. Konzentrieren Sie sich darauf, die eigenen Strken auszubauen.
ber welche Mittel und Mglichkeiten Sie persnlich verfgen, mssen Sie selbst herausfinden. Die bungen in diesem Buch zur Ermittlung und Fortschreibung Ihres eigenen Argumentationsprofils in Diskussionen bieten Ihnen eine Orientierungshilfe. Falls Sie nicht sicher sind, wo Ihre Strken liegen, fragen Sie einmal Ihren Partner, Freunde und gute Bekannte danach. berlegen Sie gemeinsam: Hatten Sie schon einmal einen ffentlichen Auftritt? Wie haben Sie da gewirkt? Haben Sie einmal an einer hitzigen Diskussion teilgenommen? Wie haben die anderen Sie dabei erlebt? Wie haben Sie sich geschlagen? Wie empfinden Ihre Freunde Ihr Engagement in Streitgesprchen? Lassen Sie sich auf keinen Fall entmutigen, wenn Sie im Argumentieren noch lange nicht perfekt sind. Sie werden dazu lernen. Das Alter spielt bei der Perfektionierung Ihrer Argumentationskunst brigens auch eine Rolle. Wer langjhrige Berufs- und Lebenserfahrung hat, tut sich nun einmal leichter. Ein 18jhriger Oberschler diskutiert anders als ein 50jhriger konflikterfahrener Manager, eine Studentin im 3. Semester Jura anders als eine Richterin mit 20 Jahren Berufshintergrund. Was Sie als Erstes tun sollten: G Arbeiten Sie an einer klaren Einschtzung Ihrer aktuellen Mglichkeiten und Grenzen. G Vertrauen Sie auf Ihre Persnlichkeit. Wenn Sie sich selbst nicht vertrauen, wer sollte es sonst tun? G Konzentrieren Sie sich in Diskussionen auf Ihre Strken.

Es gibt nicht die eine Erfolgsmethode


Im Umgang mit Schwarzspielern gibt es nicht die eine allgemeingltige und richtige Methode. Auch stilistisch gibt es keine klaren Vorgaben. Eigentlich ist eine allzu robuste, gelegentlich ins Ordinre abgleitende Sprache in der Regel schdlich. Dies gilt jedenfalls fr die meisten Sprechsituationen bei kollektiven Entscheidungsprozessen. Man muss aber hinzufgen, dass es Charaktere und Typen gibt, zu denen

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Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

dieses Stilmittel hervorragend passt und die genau damit Glaubwrdigkeit und berzeugungskraft entfalten. Ein wenig ist es mit dem persnlichen Stil des Argumentierens wie mit der Kleidung: Es kommt wirklich darauf an, was Ihnen steht und Ihnen gut passt. Eines sollten Sie aber unbedingt meiden: eine anbiedernde Sprache. Ein gestandener Fnfzigjhriger, der in Diskussionen mit Jugendlichen alles total cool findet, wird es schwer haben, zu berzeugen. Die Kunst des Argumentierens besteht darin, die eigene Persnlichkeit zur Geltung zu bringen. Mit der Zeit werden Sie Ihr ganz persnliches Argumentationsprofil entwickelt haben und Ihre optimale berzeugungskraft entfalten. Manche fiese Methode des Gegners bergeht man am besten, auf eine andere muss man mglichst geschickt reagieren. Es kommt tatschlich auf den Einzelfall und die beteiligten Personen in einer Entscheidungssituation an der Kontext muss also bewertet werden.

Einfach und effektiv: Die vier Leitlinien EEFA


Wenn es nicht die eine Methode, den einen Kniff gibt und wenn auch Musterstze nicht sinnvoll sind, um den Gegner abzuwehren woran kann man sich dann halten? Die Antwort lautet: Halten Sie sich an die vier Leitlinien, die wir Ihnen nun kurz vorstellen4. Dabei handelt es sich um einfache, leicht zu merkende Prinzipien, die wir Ihnen in der zehnten Lektion dieses Buches noch im Einsatz vorstellen: G Einfachheit G Ergebnisorientierung G Fairness G Abwehr Diese vier Leitlinien des Prinzips EEFA folgen dem Grundsatz: Fehler und Tricks zu erkennen und sie zu entlarven ist besser, als selbst auf schwarze Methoden zurckzugreifen5. Diesem Grundsatz liegen keineswegs nur rein praktische Erwgungen zu Grunde, wie man sich argumentativ am besten behauptet, sondern wie schon gesagt auch eine ganz bestimmte Ethik des Argumentierens.
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Tipps zum richtigen Argumentieren geben etwa J. A. Alt (2003): Richtig argumentieren oder W. Ruede-Wissmann (2001): Auf alle Flle Recht behalten. Ebenso J. A. Alt (2003, S. 64)

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Einfach und effektiv: Die vier Leitlinien EEFA

Schlielich geht es beim Argumentieren um etwas sehr Grundlegendes, nmlich um nichts weniger als den Umgang mit Menschen, so der Titel des bekannten und als bloe Sittenfibel unterschtzten Werkes von Adolph von Knigge. Durchsetzungsstrategien ohne Ethik bleiben problematisch, weil sie den anderen letztlich immer nur als Objekt des eigenen Ziels begreifen, nmlich sich durchzusetzen. Selbstverstndlich ist es, dies sei hier ausdrcklich wiederholt, vllig legitim, sich durchsetzen zu wollen. Die Frage ist nur, wie und mit welchen Mitteln. Oder anders formuliert: Welche Grundhaltung nehme ich gegenber den anderen, insbesondere auch gegenber meinen Gegenspielern ein? Die ethischen Grundlagen der vier Leitlinien finden sich im Wesentlichen in folgenden Prinzipien: 1. Man soll den anderen Diskussionsteilnehmern grundstzlich Respekt entgegenbringen. 2. Selbst soll man konsequent auf schwarze Methoden verzichten und sich um Sachlichkeit bemhen. 3. Wenn man allerdings selbst zum Opfer schwarzer Methoden gemacht werden soll, darf und soll man sich wehren. Nicht garantieren lsst sich, dass Sie sich tatschlich immer sogleich durchsetzen werden. Schwarzspieler knnen in Entscheidungssituationen kurzfristig durchaus Gewinne fr sich verbuchen. Auf Dauer betrachtet wird der konsequente Verzicht auf schmutzige Tricks Sie aber weiterbringen. Dieser vorsichtige Optimismus ist nicht aus der Luft gegriffen, sondern er beruht auf der Erkenntnis, dass bei kollektiven Entscheidungsprozessen das Vertrauen in die Kompetenz und die Integritt eines Menschen eine ganz zentrale Rolle spielt. Kooperation und erfolgreiche Verstndigung setzen voraus, dass sich die Teilnehmer bis zu einem gewissen Grad vertrauen knnen. Vertrauen ist das Schmiermittel fr jede menschliche Beziehung. Vertrauen will aufgebaut und gut gepflegt sein. Das Gemeine an der Sache ist: Es dauert unter Umstnden lange, bis man Vertrauen wirklich aufgebaut hat, und es kann mit einem Satz, ja mit einem falschen Wort zerstrt werden. Schwarze Spiele sind deswegen so zerstrerisch, weil sie genau dieses Vertrauen zunichte machen oder gar nicht erst entstehen lassen. Damit aber wird ein erfolgreicher Entscheidungsprozess unwahrscheinlicher. Wo Vertrauen nicht oder nicht mehr besteht, wachsen innere Vorbehalte, verdeckte Widerstn-

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Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

de und unter Umstnden Racheimpulse. Die notwendigen Verstndigungsressourcen verringern sich dadurch, die Qualitt gemeinsamer Entscheidungen nimmt dadurch ab, wenn sie berhaupt zustande kommen. Vertrauen bedeutet keineswegs blindes oder naives Vertrauen, sondern hat etwas mit der Redlichkeit der Gesprchsfhrung, mit Zuverlssigkeit, Berechenbarkeit und Offenheit zu tun. Wer konsequent auf schwarze Tricks verzichtet, wird es leichter haben, Vertrauen zu erwerben und damit seine Chancen steigern, sich langfristig auch erfolgreich durchzusetzen. Die besten Leitlinien werden Ihnen allerdings gar nichts ntzen, wenn Sie Ihre Erwartungen an Diskussionen, damit an sich und Ihre Mitmenschen, zu weit in die Hhe schrauben. Eine gesunde Portion Realismus hilft auch hier, sich und die anderen nicht zu berfordern. Dies bedeutet vor allem, dass Sie nicht verzweifeln sollen, weil immer wieder einmal schwarze Spielchen gespielt werden. Wir alle spielen von Zeit zu Zeit nicht ganz sauber. Es gibt also durchaus Anlass dazu, Nachsicht mit anderen und nicht zuletzt auch mit sich selbst zu ben. Wie reagiert man also richtig auf Schwarzspieler? Im Wesentlichen geht es immer um das Ziel, sie erfolgreich auf die Sachebene zu bringen. Dabei handelt es sich nicht nur um ein strategisches Prinzip zur Durchsetzung der eigenen Position, sondern auch um ein ethisches Prinzip. Wie Sie in der Praxis vorgehen, lesen Sie hier.

EEFA hilft gegen Schwarzspieler


Was EEFA im Umgang mit Schwarzspielern bedeutet, fassen wir hier noch einmal zusammen.
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Bleiben Sie sachlich und freundlich. Haken Sie gegebenenfalls nach Wie meinen Sie das genau? Achten Sie darauf, dass man Ihnen nicht in unfairer Weise das Wort entzieht. Reden Sie notfalls einfach weiter. Weisen Sie eine Intervention gegebenenfalls entschieden, laut und deutlich zurck: Entschuldigung, ich war noch nicht fertig. Danach hre ich Ihnen gerne zu. Wenn Ihnen jemand permanent ins Wort fllt und sie berbrllt, knnen Sie bei Dritten um Untersttzung bitten. Machen Sie doch bitte einmal einen Vorschlag, wie wir hier zu einem geord-

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EEFA hilft gegen Schwarzspieler

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neten Verfahren kommen. So ist eine sachliche Errterung leider nicht mglich. Bei Ablenkungsmanahmen fragen Sie mglichst przise nach: Ich habe noch nicht verstanden, was das fr unser Problem bedeutet. Lassen Sie sich nach Mglichkeit nicht provozieren. Profis trainieren in simulierten Gesprchssituation, Frechheiten mglichst freundlich oder jedenfalls sachlich zu parieren und sich nicht aus der Ruhe bringen zu lassen. Vor allem sollten Sie vermeiden, zu schreien oder aggressiv zu werden. In der Regel gilt: Wer sich rgert oder schreit, verliert! Unverschmtheiten mssen Sie sich nicht gefallen lassen. Weisen Sie unsaubere Methoden entschieden zurck. Ich mchte nicht, dass sie mich anschreien. Dies ist keine Tatsache, sondern eine Unterstellung, die ich keinesfalls akzeptiere und die in der Sache nicht zutrifft. Verlieren Sie dabei keinesfalls das Ziel aus den Augen, auf die Sachebene zu kommen. Ich glaube nicht, dass wir der Lsung unseres Problems damit nher kommen ... Beschreiben Sie sodann einfach noch einmal das Problem und die mglichen Lsungswege. Achten Sie immer darauf, dass Sie nicht belehrend werden. Belehrungen sind in hohem Mae unerfreulich und stoen ab, weil sie von oben herab gesprochen werden und damit immer ein wenig demtigend wirken. Unpassende uerungen bergehen Sie, ohne sich direkt auf die Beziehungsebene zu begeben. Ich bin sicher, dass wir auch noch andere Themen finden, ber die wir reden knnen. Leisten Sie Hilfe fr Dritte, die herabgewrdigt werden. Ich finde, dass der Kollege vllig zu Recht auf diesen Punkt hingewiesen hat, der fr unsere Entscheidungsfindung sehr wichtig ist. Nur wenn es ganz hart wird, sollten Sie den Stil der Entscheidungsfindung direkt ansprechen. Werden Sie (solange es geht!) nicht persnlich, sondern gehen Sie auf die Metaebene. Beweisen Sie Ihre Souvernitt, indem Sie Ihren Diskussionsbeitrag nicht von Ihren Gefhlen bestimmen lassen, sondern steuern Sie einen sachdienlichen Beitrag zur Diskussion bei. Falsch: Ihr Stil gefllt mir nicht ... oder Ich finde es unmglich, wie Sie sich hier auffhren. Richtig: Persnliche Angriffe helfen uns kaum weiter. Ich meine, wir sollten uns jetzt wie-

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der auf das Sachproblem konzentrieren. Hier sehe ich folgende Lsungsmglichkeiten ...

Sachlichkeit in der Diskussion erfordert groe Sachkenntnis


Sachlich knnen Sie natrlich nur dann sein, wenn Sie wirklich wissen, wovon Sie reden. Wer voll im Stoff steht, hat es leicht, zu berzeugen. Diese Sicherheit in der Sache vermittelt sich den Zuhrern, und zwar erfahrungsgem auch dann, wenn Sie kein rhetorisches Glanzlicht sind. Sachlichkeit erfordert im brigen, dass Sie zuhren knnen. Das Zuhren ist etwas sehr Natrliches. Man bringt zum Ausdruck, dass man den anderen Ernst nimmt und ihn respektiert. Das kann und soll man auch mit Schwarzspielern tun. Damit bauen Sie Vertrauen auf. Versuchen Sie zu verstehen, was der andere eigentlich will: G Was wird gespielt? G Was sind seine Beweggrnde? G Wo will er hin? Greifen Sie das Gehrte auf und lenken Sie auch hier auf die Sachebene. Dort mssen Sie Ihren Gegner hin bekommen.

So kommen Sie immer wieder auf die Sachebene


G

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Bei Ablenkungs-, Ausweich- und Entscheidungsmanvern knnen Sie einfach zurck koppeln. Entschuldigung, ich habe nicht verstanden, was Sie damit meinen. Wirksam ist auch das so genannte Spiegeln: Habe ich Sie richtig verstanden, dass ...?" Wenn Ihr Gegner weiter ausweicht oder sich in Widersprche verheddert, haben Sie es einfach. Was wollen Sie uns damit sagen? Ich verstehe nicht, was das mit unserem Problem zu tun hat. Knnen Sie den Zusammenhang noch einmal erlutern?" Wird ein sachlicher Dissens erkennbar, sollten Sie ihn benennen und austragen. Ich verstehe sie so, dass ... Damit haben wir einen Dissens. Keinesfalls drfen Sie einen Dissens ignorieren oder zukleistern. Damit lassen Sie jedem Schwarzspieler eine Interventionsreserve, die er zu einem spteren Zeitpunkt destruktiv einsetzen wird. Ein Dissens ist nur diskutier- und lsbar, wenn er offen

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EEFA hilft gegen Schwarzspieler

und nicht versteckt ist. Wenn der Dissens einverstndlich auf dem Tisch liegt, spielen Sie den Ball zurck. Sie meinen also, die Sache sei noch nicht entscheidungsreif. Was schlagen Sie vor, um zu einer Lsung zu kommen?"

Khlen Sie hitzige Debatten ab


Sachlichkeit erzeugen Sie auch, indem Sie Deeskalation betreiben. Sie ebnen den Weg zur Sachebene nicht durch Eskalation, sondern durch Manahmen, die eine Gesprchsituation entschrfen. Dies beginnt damit, den Gegenspieler nicht ohne Not zu reizen. Wer l ins Feuer giet und bereits erhitzte Personen weiter anheizt, leistet kaum einen wirkungsvollen Beitrag zur Versachlichung. Eine sehr wirksame Entschrfungsstrategie besteht darin, die Diskussion weg von der Bewertungsebene auf die Ebene der Sachverhaltsermittlung zu lenken. Viele Debatten scheitern, weil sich die Teilnehmer nicht wirklich im Klaren sind, worber sie eigentlich streiten. Seltsamerweise khlt das einen Streit nicht ab, sondern lsst ihn eskalieren. Je unklarer die Tatsachen, der Ausgangssachverhalt, desto heftiger wird der Streit.

Tipp: Klren Sie immer, um welche Tatsachen es eigentlich geht. Das Gleiche gilt fr das Problem: Worber genau streitet man berhaupt? Einigkeit ber den Ausgangssachverhalt und ber das Problem erleichtern die Lsungsfindung.
Deeskalation bedeutet freilich nicht, alles schn zu reden und alle Gegenstze zum Verschwinden zu bringen. Gegenstze sollen stehen bleiben und benannt werden. Lassen Sie aber nicht zu, dass daraus eine feindliche Atmosphre wird, sondern legen Sie auf eine nchterne Beschreibung der Situation wert. Besonders unangenehm sind zwanghafte bertreiber, Beier, Hysteriker, Moralapostel und Emotionalisierer. Sie zielen nicht auf Entschrfung, sondern genau auf das Gegenteil. Sie wollen sich unbedingt erregen und sind deswegen schwer zu beruhigen. In die Falle der berhitzung darf man nach Mglichkeit nicht gehen. Bleiben Sie auch bei moralischen Anschuldigungen und Emotionalisierungen entspannt und bemhen Sie sich, die Diskussion behutsam zu deeskalieren.

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Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

Tipp: Bei steigendem Wutpegel Anker werfen!


Was tun, wenn Sie mit Leuten zu tun haben, die auf eine Eskalation der Diskussion aus sind? Wie verhindern Sie, dass Ihr innerer Wutpegel steigt und Sie von Ihren Gefhlen mitgerissen werden (was Ihre Gegner provozieren wollen)? Um sich gegen die eigenen Zorn- und Wutwellen zu schtzen, relativieren Sie die Gesprchssituation gedanklich: Werfen Sie einen geistigen Anker, sobald Sie merken, dass Sie sich aufzuregen beginnen. Als Anker eignet sich ein positives Bild aus Ihrem Leben, das Ihnen wichtig ist und das Sie sich vor Ihr inneres Auge rufen eine schne Landschaft, das Gesicht eines lieben Menschen, eine tolles Erlebnis, eine Urlaubserinnerung. Hilfreich ist es, wenn Sie dieses Bild mglichst konkret ausmalen. Legen Sie sich dieses Bild vor jeder unangenehmen Debatte als Reserve zurecht, damit Sie es jederzeit vor Ihr inneres Auge holen knnen!

Trainieren Sie: Wie wirft man einen Anker?


1. Schaffen Sie sich ein positives, mglichst konkretes inneres Bild. Details nicht vergessen. Auch angenehme Dfte knnen Bestandteil dieses Bildes sein. 2. Stellen Sie einen Wecker (Zeitabstand mindestens eine halbe Stunde). 3. Wenn der Wecker klingelt: Lassen Sie alles andere liegen und aktivieren Sie Ihr inneres Bild. 4. Wiederholen Sie diese bung mindestens zwei Mal, whlen Sie dabei grere Zeitabstnde.
Zur Deeskalation tragen Sie auch bei, indem Sie sich auf Ausgleich zielende, beruhigende Stze bereitlegen. Wie gelingt das? Indem Sie beispielsweise G Verbindendes herausstellen, G freundlich sind, G auf die Sachebene einlenken.

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EEFA hilft gegen Schwarzspieler

bung: Die richtigen Stze zur Deeskalation Herr Huber beschuldigt Sie: Ihre Aussagen sind einfach falsch. Sie lgen, wenn Sie das behaupten!"
Sie sagen: ____________________________________________________________ Frau Krause erklrt: Ich habe das Gefhl, dass Sie in dieser Frage nicht ber die notwendige Kompetenz verfgen!" Sie sagen: ____________________________________________________________ Ein Kollege wirft Ihnen vor: Sie sind der Unruhestifter in unserem Team. Wissen Sie eigentlich, was ber Sie gesprochen wird? Sie sagen: ____________________________________________________________

Bei aller Sachlichkeit seien Sie nicht gefhllos


Verwechseln Sie Sachlichkeit nicht mit Gefhllosigkeit. Sachlich zu sein bedeutet nicht, dass Sie sich selbst zu einer kalten Argumentationsmaschine umfunktionieren sollen. Selbstverstndlich drfen und sollen Sie Gefhle zeigen und einsetzen. Gefhle sind ein ganz wichtiges Mittel, um berzeugungskraft zu entfalten. Ein betont trockener und gefhlsbereinigter Argumentationsstil ist keineswegs immer besonders wirkungsstark. Eine authentische Persnlichkeit berzeugt vielmehr dadurch, dass ihre Argumente in bereinstimmung mit ihren Empfindungen stehen und dass sie diese Gefhle nicht verbirgt. Wenn Sachebene und Empfindungen auseinanderfallen, besteht die Gefahr widersprchlicher Botschaften. Wenn Sie auf der Sachebene die Aussage machen Ich bin davon berzeugt, auf der Durchsetzungsebene aber nonverbale Signale der Unentschlossenheit und des Zgerns senden, wird Ihre berzeugungskraft extrem geschwcht. Ein bisschen Gefhl sollte also durchaus sein. Entwickeln Sie ein Gespr fr das rechte Ma. Sehen Sie sich unter diesem Aspekt noch einmal unser Beispiel vom Anfang an. Herr Ehrenbrink wird nicht nur das Opfer seiner eigenen Przisionsvorstellungen, sondern auch seiner Gefhllosigkeit!

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Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen


Welche Lsung ist die beste? Welcher Meinung soll man folgen? In einer Debatte geht es fast immer darum, eine Entscheidung zu fllen. Damit Sie sich in dieser Situation mit Ihrem Standpunkt behaupten knnen, erfahren Sie nun, welche Art von Entscheidungssituationen es gibt und nach welchen Gesetzmigkeiten sie ablaufen. Nicht immer haben Sie es dabei mit fairen Gegenspielern zu tun, und nicht immer steht die Ergebnisorientierung in der Sache im Vordergrund. Schwarzspieler machen Ihnen das Argumentieren schwer.

Jeder will Sieger sein


Entscheidungssituationen sind tendenziell Stresssituationen, weil sie in ein Ergebnis mnden sollen. Weniger brisant sind Plauderrunden, bei denen es um nichts geht, sondern man sich nur ber dies und jenes austauscht. Aber selbst solche auf den ersten Blick harmlosen Gesprchsrunden knnen anstrengend werden, denn immer wollen sich Teilnehmer auch profilieren. Der Konflikt Du oder ich Sieg oder Niederlage kann selbst whrend harmloser Unterhaltungen ausbrechen. Immer geht es in Auseinandersetzungen um Ansehen und sozialen Status, Anerkennung und Respekt, Zuwendung und Bewunderung, sich in einem Konflikt behaupten und den Sieg davon tragen bzw. um das Gegenteil: Ablehnung, Missachtung, Niederlage. Kommunikation ist also mit dem Risiko verbunden, Wertschtzung, Anerkennung, seinen sozialen Status zu verlieren. Wie leicht die Dinge eskalieren, haben Sie in Streitgesprchen mit Arbeitskollegen, Ihrem Partner oder Ihren Kindern sicher schon oft genug erlebt. Pltzlich argumentieren Sie nicht mehr sachlich, sondern greifen die Person an.

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Den einsamen Entscheider gibt es nicht mehr

Kaffee-Krieg
Sie sitzen mit Ihrem Partner beim Frhstck. Normalerweise schmeckt Ihnen der Kaffee. Heute nicht. Sie erkundigen sich bei Ihrem Partner, ob er eine neue Kaffeesorte gekauft hat. Ja, antwortet dieser, der Kaffe von ALDI ist preiswert und schmeckt nicht schlechter als der andere. Das finden Sie aber ganz und gar nicht. Zunchst halten Sie auf der Sachebene dagegen: Dieser Kaffee hat meines Erachtens kein feines Aroma. Der Unterschied ist mir ja auch gleich aufgefallen. Auerdem bin ich den anderen Kaffee gewohnt. Ihr Partner lsst sich davon nicht beeindrucken. Er will nur noch Aldi-Kaffee kaufen. Jetzt werden Sie rgerlich. Sie verlassen die Sachebene und werden persnlich: Kein Wunder, dass dir dieser Kaffee schmeckt. Du hattest ja schon immer einen billigen Geschmack!"

Den einsamen Entscheider gibt es nicht mehr


In Entscheidungssituationen geht es immer um Macht. Wem es gelingt, das kollektive Meinungsbild zu prgen und mit seinen Argumenten eine Entscheidung im eigenen Sinne herbeizufhren, gewinnt. Die Figur des groen Entscheiders, der einsam und heroisch seine Entschlsse nach Art eines Westernhelden fasst, gibt es jedoch kaum. Entscheidungen werden nur noch selten von einer Person getroffen, meistens ist die Entscheidungsfindung heute mehr oder weniger kollegial bzw. demokratisch strukturiert. Wichtige Entscheidungen werden dabei gerne abgefedert und auf die Schultern von mehreren Personen verteilt. Oft handelt es sich um Gremien. Hiervon sind selbst die Spitzen der Macht nicht ausgenommen. Vorstnde von groen Wirtschaftsunternehmen und Kabinettrunden ringen gemeinsam um die richtige Lsung, auch dann, wenn im Ergebnis vielleicht nur einer diese Entscheidung nach auen vertritt und die Verantwortung dafr zu bernehmen hat. Bei Entscheidungen von einigem Gewicht sind zumeist diverse Beratungen, Anhrungen und sonstige Mitwirkungsleistungen Dritter vorgelagert. In die Vorbereitung von wichtigen Entscheidungen sind regelmig viele Personen und Institutionen eingebunden. Bereits in diesem Stadium werden Weichen fr die sptere Sachentscheidung gestellt, was beispielsweise schon bei der Auswahl des richtigen Gutachters beginnt.

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Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen

Die Entscheidungsfindung ist also ein Prozess, der durch das Argumentationsverhalten der Beteiligten gesteuert und geprgt wird. In Politik, Verwaltung, Wirtschaft, Medien, Schulen, Universitten, Vereinen, Kindergarteninitiativen, Kirchengemeinden und selbst in der Familie gelten dabei hnliche Gesetze. Die Sprache, die menschlichen Kleinklimazonen, die gefhlsmigen Einfrbungen und die Beziehungsrituale sind dabei natrlich unterschiedlich. Lebensalter, Herkunft und berufsmige Prgung spielen dabei eine Rolle. 16jhrige, die ein Schulfest organisieren; eine Gruppe junger Mtter und Vter in der Kindergarteninitiative; Ratsmitglieder und sachkundige Brger im Verkehrsausschuss einer Stadt; die Geschftsfhrung eines mittelstndischen Unternehmens; Rechtsanwlte; die Lehrerkonferenz einer Schule; ein Kirchenvorstand reden jeweils anders. Aber berall kommen hnliche Durchsetzungsmechanismen zum Einsatz, und berall kann es zum Einsatz von schwarzen und manchmal sogar rabenschwarzen Methoden kommen. Wer eine Entscheidung in die gewnschte Richtung lenkt, bt erfolgreich Macht aus. Der moderne zivilisierte Mensch schlgt sich dabei zwar nicht mehr mit Fusten oder Waffen. Aber oft genug werden Wrter oder nonverbale Kommunikationsmittel wie Waffen mit dem Ziel eingesetzt, den anderen zu besiegen und ihm den eigenen Willen aufzuzwingen.

Finden Sie heraus, wer die grte Macht hat


Dies bedeutet selbstverstndlich nicht, dass die Mitwirkenden in einem Entscheidungsgremium gleichermaen mchtig sind. Das Gegenteil ist der Fall. Meistens sind die Machtverhltnisse in schwierigen Entscheidungssituationen sogar stark ungleich verteilt. Hufig kommt es trotz vielfltiger Beteiligungs- und Abstimmungsrituale letztlich nur auf die Stimme von wenigen an. Je mehr Personen an einer Entscheidung auf dem Papier beteiligt sind, desto eher verflchtigt sich die wahre Macht auf einige wenige Entscheidungstrger. Was bedeutet das fr Sie? Wenn Sie in einer Entscheidungsdiskussion mit unbekannten Personen zu tun haben, ist es wichtig, zunchst die Machtverteilung zu kennen. Der eigentliche Entscheider muss dabei keineswegs immer die Person mit dem hchsten Rang oder der Wortfhrer sein.

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Finden Sie heraus, wer die grte Macht hat

Analysieren Sie mglichst im Vorfeld die Machtverteilung in einer Entscheidungsrunde: G Wer kann und darf berhaupt etwas entscheiden? G Wer hat eine Veto-Position und kann damit Entscheidungen verhindern? G Wer geniet Ansehen und Einfluss und knnte deswegen als Feind gefhrlich werden? G Wer ist ein Alphatier? G Wer hat nur eine garnierende Funktion?

Wer wird Klassenelternsprecher?


Erster Elternabend fr die Eltern der Erstklssler. Die Klassenlehrerin berichtet ber Termine, Projekte und Ziele im ersten Schuljahr. Schlielich fordert sie die Eltern auf, einen Klassenelternsprecher aus ihrer Mitte zu whlen. Welche Persnlichkeiten/Charaktere werden sich fr dieses Amt bereitstellen? Wer wird das Wort ergreifen? Wer wird die Wahl spontan leiten? Welche Eltern werden zurckhaltend sein?
Auch bei solchen auf den ersten Blick neutralen Situationen ist das Verhalten hufig voraussehbar. Da gibt es die geborenen Alphatiere, die sofort alles an sich reien. Da gibt es die Zurckhaltenden, die neu oder unsicher sind. Dann sind da die Freundlichen, die sich nicht vordrngeln, aber auf Aufforderung aktiv werden, und natrlich die Schweigsamen, die sich zu nichts uern. Anfangs sieht es noch so aus, als wren alle Eltern gleich und htten denselben Einfluss. Aber dieser erste Eindruck ist falsch. Sehr schnell zeigt sich, wer Einfluss nimmt und Einfluss hat. Wer es beispielsweise versteht, sich in der Diskussion hervorzutun, wer Verbndete gewinnt oder sich fr bestimmte Anliegen engagiert, wird schon nach kurzer Zeit in Fhrung gehen.

Oft wird nur scheinbar entschieden


Manche Diskussion fhrt allerdings zu keiner Entscheidung und scheitert beispielsweise daran, dass die Teilnehmer von ihren Chefs nicht autorisiert sind, eine Entscheidung zu treffen oder dass sie nur einen sehr engen Entscheidungsrahmen mit auf den Weg bekommen haben. In solchen Fllen entstehen Scheindiskussionen. Die Teilneh-

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Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen

mer tun so, als ob sie etwas entscheiden wollten. In Wahrheit geht es aber nur darum zu verdecken, dass man nicht entscheiden will oder nicht entscheiden darf. Scheindiskussionen knnen sehr langatmig und zermrbend sein, vor allem wenn man sich ber die mangelnde Entscheidungskompetenz seiner Diskussionspartner nicht im Klaren ist. Die besten Sachargumente ntzen dann berhaupt nichts, ebensowenig wie noch so elegante Durchsetzungsstrategien. Entscheidungen erweisen sich damit zumeist als beraus komplexe Prozesse, an denen in der Regel mehrere Personen mit ganz unterschiedlicher Machtausstattung beteiligt sind. Die eigentliche Entscheidung bildet dabei lediglich den Schlusspunkt eines mehr oder weniger langwierigen Verfahrens.

Herrschaftsfreie Zonen gibt es nicht


Der Entscheidungsprozess stellt sich so in weiten Strecken als ein Verhandlungs- und Vermittlungsverfahren zur Entscheidungsfindung dar. Entscheidungen sind fast immer das Ergebnis eines kollektiven kommunikativen Prozesses. Dieser Entscheidungsprozess verluft dabei in der Praxis meistens alles andere als herrschaftsfrei. Selbst dort, wo offene Herrschaftsmechanismen gut getarnt und durch mehr oder weniger manipulative Techniken ersetzt werden, gilt: Wer berhaupt eine Entscheidung herbeifhren und dann auch noch das Entscheidungsergebnis bestimmen will, muss es verstehen, diesen Prozess mit kommunikativen Mitteln im eigenen Sinne zu lenken. Anders gesagt: Wer den Entscheidungsprozess mit den Instrumenten der Kommunikation steuert und kontrolliert, ist der wahre Entscheidungstrger. Der wahre Entscheidungstrger muss auch keineswegs derjenige sein, der besonders energisch und robust auftritt. Hufig ist das Gegenteil der Fall. Nicht selten bestimmen gerade diejenigen das Geschehen, die ber ein ausgeprgtes Fingerspitzengefhl verfgen. Solche Personen nehmen sich auch zurck und berlassen anderen den Vortritt. Sie laufen nach vorne, um im richtigen Moment den Ball abzugeben. Aus ihrer Sicht zhlt, dass die Tore ins richtige Tor geschossen werden und nicht, wie lange sie sich am Ball festhalten knnen. Wie Sie die Dynamik eines kollektiven Entscheidungsprozesses richtig bewerten und wie Sie ein guter Mannschaftsspieler werden, erfahren Sie in der elften Lektion.

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Entscheidungen mssen gut ankommen

Entscheidungen mssen gut ankommen


Manchmal ist fr die streitenden Parteien weniger wichtig, ob eine Entscheidung die richtige ist, sondern welche Wirkung die Entscheidung auf das Publikum hat. Die gemutmate Auenwirkung ersetzt die Frage nach der inhaltlichen Richtigkeit einer Entscheidung und wird zum wichtigsten Bewertungskriterium fr die Qualitt der Entscheidung. Deswegen geht es in uneindeutigen und ergebnisoffenen Entscheidungssituationen auch um Elemente wie Akzeptanz und Vermittelbarkeit wie kommt die Entscheidung drauen, also auerhalb des eigentlichen Entscheidungsgremiums, an? Diese Perspektive bestimmt den Einsatz von schmutzigen Techniken mageblich mit.

Die Optik ist wichtig


Entscheidungsprozesse sollen nach auen fair wirken. Offiziell muss alles seris, moralisch unangreifbar und in formeller Hinsicht korrekt aussehen. Anerkennung und Zustimmung wachsen Entscheidungen nicht unbedingt ber die inhaltliche Richtigkeit zu, sondern gerade auch durch das gewhlte Entscheidungsverfahren. In der Politik, aber auch bei groen Wirtschaftsunternehmen arbeiten ganze Stbe daran, um genau diese Wirkungen zu erzeugen. Die ffentliche Optik muss stimmen. Es geht eben vor allem um die erwnschte Wirkung und erst in zweiter Linie um den Inhalt. Das Coaching und die ffentlichkeitsarbeit sind deswegen zu Schlsselfunktionen nicht nur im politischen Raum geworden, sondern ebenso bei Unternehmen, Kirchengemeinden, Sportvereinen usw. Das Denken und Sprechen der Verantwortlichen verndern sich dadurch. Oft hat man den Eindruck, dass sie vor allem den Journalisten gefallen wollen.

Prfen ohne Ende


Bei der Vermittlung von Entscheidungen in der ffentlichkeit besteht die Kunst manchmal auch darin, das eigene Entscheidungsverhalten mglichst zu berhhen und mit Sinn zu unterlegen, um dem Ganzen so die Weihe des berzeugenden und Richtigen zu geben. So werden Entscheidungstrger beispielsweise selten uern, dass sie einfach keine Entscheidung treffen wollen, sondern sie werden immer dazu nei-

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Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen

gen, dies entsprechend zu berhhen: Wichtige Prfungen sind noch nicht abgeschlossen. Die Sache ist noch nicht entscheidungsreif; wir drfen keinesfalls etwas berstrzen. Bei Entscheidungsprozessen spielt also die ffentlichkeitsarbeit eine wichtige Rolle. Es herrscht ein scharfer Aufmerksamkeitswettbewerb im medialen Kampf ums Dasein. Mit anderen Worten: Es reicht nicht, dass Entscheidungsprozesse nach auen getragen werden, sondern sie mssen darber hinaus in der ffentlichkeit auch positiv wahrgenommen werden. ffentliche Wahrnehmung ist in einer informations- und reizberfluteten Gesellschaft aber ein beraus knappes Gut. In internen Zirkeln unter Ausschluss der ffentlichkeit gelten hingegen oft andere Regeln. Hinter verschlossenen Tren geht es nicht eben selten ganz anders zur Sache. Da werden Machtpositionen noch offen ausgespielt. Aber wehe dem, der aus solchen Geheimzirkeln ausbricht und ffentlich etwas ber die internen Entscheidungsmechanismen verlauten lsst! Der Bedarf nach Sinnproduzenten, die sich heute Spindoctors nennen, ist in einer wenig berschaubaren Welt natrlich gewaltig. Je unbersichtlicher die gesellschaftlichen, wirtschaftlichen, rechtlichen und politischen Zusammenhnge sich darstellen, desto grer ist der Bedarf nach Weltendeutern, die dem eigenen Handeln und Sprechen in der Wahrnehmung Dritter einen berzeugenden Sinn geben. Verpacken Sie Ihre Inhalte gut. Das gilt vor allem fr Entscheidungsdiskussionen, in denen Sie und Ihre Gesprchspartner vor Publikum agieren.

bung: Als Leiter eines groen Altenheimes mssen Sie den Bewohnern klar machen, dass Sie aus Ihren Zimmern und Wohnungen wegen dringender Sanierungsarbeiten fr 6 bis 9 Monate in eine unkomfortable Unterkunft umziehen sollen. Wie knnen Sie diese fr viele alte Menschen verstndlicherweise sehr unangenehme Botschaft mglichst positiv vermitteln?

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung


Mit Sachlichkeit allein knnen Sie leider nicht immer berzeugen. Hufig braucht es mehr, um die anderen fr die eigene Sache zu gewinnen. Wie wichtig Ihre Ausstrahlung und die Art Ihrer Prsentation sind, werden Sie in dieser Lektion erfahren. Wir beschftigen uns mit Krpersprache, Stimme und Auftreten. Wir verraten Ihnen auch, warum Sie mit Freundlichkeit, Authentizitt und Glaubwrdigkeit Pluspunkte sammeln.
Wer berzeugen will, muss auch die Kunst der Selbstdarstellung beherrschen. Neben der Lust, sich selbst zu inszenieren, gehrt allerdings auch etwas bung dazu, sich ins rechte Licht zu setzen. Selbstdarstellung ist kein eitler Selbstzweck, sondern gehrt zum Grundhandwerk der Argumentationskunst. Ihr Umfeld soll Sie schlielich als positiven und kompetenten Menschen erkennen. Durch eine gelungene Selbstdarstellung zeigen Sie Souvernitt und gewinnen die magebliche Ausgangsposition, um eine Entscheidung zu steuern und im eigenen Sinne positiv zu beeinflussen. Dabei gilt es, mglichst authentisch zu sein. Stellen Sie Ihre Leistungen unaufdringlich in den Vordergrund und demonstrieren Sie behutsam Ihre Kompetenz. Selbstdarstellung ist nichts Negatives. Natrlich kommt es auf die richtige Dosierung an. Ein unkritisches und drhnendes Imponiergehabe kann leicht in belehrendes Verhalten umschlagen. Damit beeindrucken Sie niemanden, sondern wirken nur abstoend. Halten Sie sich lieber an die Empfehlung von Adolph von Knigge: Sey, was Du bist, immer ganz, immer derselbe! Nicht heute warm. Morgen kalt; heute grob, morgen hflich und zuckers; heute der lustige Gesellschafter, morgen trocken und stumm wie eine Bildsule. Bei der Selbstdarstellung kommt es natrlich entscheidend auf Ihr Umfeld an. In einem Expertengremium muss man sich anders prsentieren als unter jungen Eltern in einer Kindergarteninitiative oder in der eigenen Familie. Dementsprechend kommen auch andere Formen und Rituale der Selbstdarstellung zum Einsatz.

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

In der Dosierung Ihrer Selbstdarstellung sollten Sie also der Situation angemessen und behutsam vorgehen. Begrenzen Sie dabei auch Ihre eigene Eitelkeit, denn sich selber gefallen hilft wenig, wenn man den andern nicht gefllt (Gracin). Wer zu persnlichkeitsverstrkt auftritt, stt ab. Achten Sie auch auf die Selbstdarstellungsmethoden der anderen. Beispielsweise knnen vertrauensfrdernde Manahmen auch zu ganz anderen als zu redlichen Zwecken eingesetzt werden. Insofern sind die Methoden der Selbstdarstellung hufig zwiespltig.

Trainieren Sie: Offenheit in der Begrungsphase


Schon beim ersten Kontakt mit Fremden achten Sie auf Ihre Selbstdarstellung. Gehen Sie in Ihrer nchsten Alltagssituation freundlich auf andere zu auf den Bcker von nebenan, Ihre Kollegen, Ihren Chef, Ihre Nachbarn. Sprechen Sie Ihre Gesprchspartner direkt an. Sie drfen ruhig auch Einblicke in Ihre eigene Tagesbefindlichkeit geben. Sie knnen einen Scherz machen, den anderen fragen, wie es ihm geht usw. Wenn Ihnen gar nichts einfllt, reden Sie einfach bers Wetter.

Seien Sie vertrauenswrdig


Wenn Sie auf eine Entscheidung Einfluss nehmen wollen, mssen Sie Vertrauen aufbauen. Glaubwrdig knnen Sie nur sein, wenn man Ihnen als Person Vertrauen entgegen bringt und sei es, dass Sie glaubhaft machen, tatschlich etwas von der Sache zu verstehen, fr die Sie eintreten. Wer bei der Selbstdarstellung bertreibt, indem er beispielsweise zu viel von sich selbst und seinen groen Erfolgen redet, weckt Misstrauen. Die Fhigkeit, das Vertrauen der anderen zu gewinnen, ist eine Schlsselqualifikation. Um Vertrauen zu gewinnen, brauchen Sie nicht nur Sachkenntnis. Menschliche Qualitten, beispielsweise Fingerspitzengefhl, aber auch Krpersprache, Stimmlage, Stimmfhrung, Sprechtempo (nicht zu schnell!), Artikulation, Sprachgewandtheit, Kleidung, ja sogar der Krpergeruch spielen eine nicht zu unterschtzende Rolle. Bei der Kommunikation werden rund 90 % durch nonverbale Signale und nur ungefhr 10 bis 20 % durch das gesprochene Wort bestimmt! Wir sollten den nonverbalen Anteilen im eigenen Argumentationsverhalten also viel mehr Aufmerksamkeit schenken.

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Sein Sie vertrauenswrdig

bung: Erkennen Sie die Bedeutung nonverbaler Signale Als Chef einer groen Ladenkette hat Herr Burger regelmige Besprechungen mit den Niederlassungsleitern durchzufhren. Er ist auerordentlich beliebt. Burger kleidet sich eher locker. Er begrt jeden mit Handschlag und hat fr viele ein persnliches Wort bereit. Na, wie gehts dem Tchterchen? Wieder gesund? Schn, dass Sie von Ihrer Dienstreise zurck sind. Ein apartes Halstuch haben Sie da an. Wenn andere reden, unterbricht Burger nie, er hrt aufmerksam zu. Dabei demonstriert er mit einem feinen Lcheln, dass er den Mitarbeitern seine Wertschtzung entgegenbringt. Auch wenn in einer Diskussion einmal ein schrferer Ton angeschlagen wird, bleibt Burger ruhig und gelassen. Erst wenn er alle Standpunkte gehrt hat, ergreift er das Wort. Er hat eine lebendig und angenehm klingende Stimme, die ihre ausgleichende und besnftigende Wirkung nie verfehlt. Mit welchen nonverbalen Signalen arbeitet Burger?

Trainieren Sie: Ausdrucksstark sein ohne Worte


Stellen Sie sich locker vor einen Spiegel. Versuchen Sie nun die folgenden Stze zum Ausdruck zu bringen, ohne sie auszusprechen. Arbeiten Sie mit den Augen, Ihrem Kopf, den Hnden, den Gesichtsmuskeln. Erst wenn Sie mit einer Ausdrucksweise zufrieden sind, probieren Sie die nchste. Drcken Sie nonverbal aus: G Tut mir sehr leid!" G Das ist aber schn!" G Kommen Sie doch zu mir!" G Ich bin stolz auf mich!" G Du siehst aber gut aus! G Da hast du eine tolle Leistung gebracht!"

Freundlichkeit kommt an
Freundlichkeit, Aufmerksamkeit und Hflichkeit sind gerade auch in kontroversen Diskussionen sehr hilfreich. Sie nehmen die Schrfe aus hitzig gefhrten Debatten, stimmen den Gegner milde und machen Sie sympathisch. Erffnen Sie Ihre Rede immer mit einem (ungezwungenen!) Lcheln. Noch viel wichtiger ist es, auf Angriffe mit einem Lcheln bzw. dezenter Widerrede zu reagieren. Fehler und Grobheiten

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

der anderen sollten Sie nicht aggressiv werden lassen. Zeigen Sie nachsichtige Gelassenheit, anstatt sich verletzt zu fhlen. Achten Sie im Umgang mit anderen stets auf eine entspannte Krperhaltung. Seien Sie aufmerksam und verlieren Sie Ihre Gesprchspartner nicht aus dem Blickfeld. Schauen Sie auch genau hin, mit welcher Art von Freundlichkeit andere Ihnen begegnen. Manchmal werden Sie Menschen treffen, deren Hflichkeit sich mit Imponiergehabe verbindet. Unter Umstnden will hier jemand demonstrieren: Ich bin dir berlegen! In der Regel sprt man dies nach einiger Zeit, denn diese Freundlichkeitsshow hat etwas Starres und Verkrampftes. Gerade bei Profis steht hinter der freundlichen Geste oft eine knallharte Position in der Sache. So sind Politiker oft Meister darin, Brgernhe zu demonstrieren. In der Praxis des gesprochenen Wortes geschieht dies zumeist durch den Appell an das groe WIR. Damit wird die Botschaft transportiert: Ich bin einer von euch. Andere spielen manchmal gerne den grozgigen Lebenskenner. Wieder andere geben sich kultiviert und voller menschlicher Anteilnahme. Weniger gekonnt wirkt diese Methode nur wie plumpes Angebergehabe. In vollendeter Form sind Kultiviertheit und angenehme Umgangsformen von einer demonstrativen Gewinnerhaltung nicht immer leicht zu unterscheiden.

Wer freundlich ist, lernt andere besser kennen


Freundlichkeit und eine offene, verbindliche Art im Umgang mit anderen helfen Ihnen auch dabei, Ihre Mitmenschen bzw. Gegner besser kennen zu lernen.

Tipp: Nutzen Sie die Pausen einer Besprechung oder einer Diskussion fr
ein bisschen Small Talk. Er ist ideal, um herauszufinden, mit wem man es zu tun hat6.
Gehen Sie auf andere zu, auch auf Ihre Kontrahenten. Wenn diese nur von ihren wichtigen Bekannten, groartigen Reisen, ihren seltenen Golferlebnissen oder ihrem wahnsinnig guten und kostspieligen

Ausfhrliches Training bei S. Lermer (2003): Small Talk. Nie wieder sprachlos. Das Trainingsbuch; ders. (2004): Small Talk Trainer.

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Freundlichkeit kommt an

Geschmack sprechen, wollen sie ihnen im Zweifel mehr mitteilen als die persnliche Freude an der Sache. Sie knnen den Pausen-Small Talk aber auch hervorragend nutzen, um zu zeigen, wer Sie sind. Wenn sich die Teilnehmer einer Besprechung oder einer Tagung nicht kennen, knnen Sie sich beispielsweise als Eisbrecher bettigen. Das Gute am Small Talk ist auch, dass Sie ber alle mglichen Themen ins Gesprch kommen. Bei solchen Gelegenheiten stellt man leicht gemeinsame Interessen fest. Das kann bei einer kontroversen Diskussion von groem Nutzen sein, um beispielsweise der gegnerischen Partei eine Brcke zu bauen.

Exkurs: Zeig mir wie du lachst, und ich sag dir wer du bist
An der Art, wie jemand lacht, lsst sich viel ablesen. Schon Balthasar Gracin wusste: Wer immer scherzt, ist nie der Mann fr ernste Dinge. Gerade in unserem Land gelten ein paar feste Gewissheiten zum Thema Humor: Wer zu viel oder an der falschen Stelle lacht, ist nicht ernsthaft. Wer zu viel oder an der falschen Stelle lacht, kann nicht beien. Wer zu viel oder an der falschen Stelle lacht, ist nicht ernst zu nehmen. Ihr Lachen innerhalb einer Diskussion sollte immer dezent und unaufdringlich sein.

Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie nicht als Witzbold oder Kasper erscheinen. Wer zu locker und lustig ist, zerstrt den Eindruck von Seriositt und Kompetenz.
Ein naiv-kindlicher Humor ist unangebracht. Wenn Sie dann noch ein zappeliger Typ sind, ist es mit der positiven Auenwirkung vorbei. Dann knnen Sie sagen, was Sie wollen, man wird Ihnen kein Vertrauen schenken. Eher harmlos ist das Entspannungslachen in Stresssituationen oder das Solidarisierungslachen, mit dem man Gemeinsamkeit demonstriert und sich seiner Bndnispartner vergewissert. Auch ein schallendes, alles bertnendes Lachen gibt es. Manchmal klingt es wie ein Auslachen. Zumeist werden damit Dominanzansprche angemeldet. Wenn mglich, vermeiden Sie es. Leicht zu erkennen ist das souverne Kampflcheln. Es zielt vor allem auf die Demonstration der eigenen Entschlossenheit und Siegeszuver-

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

sicht und soll den Gegner einschchtern. Bei diesem Lachen der Haie werden tatschlich die Zhne gefletscht, nach dem Motto Schau her, ich kann beien!" Das weit verbreitete taktische Witzeln dient keineswegs immer nur als Pausenfller, sondern als einfache Tarnungsmanahme, um von den eigenen Zielen abzulenken. Das Lachen ber andere ist mit besonderer Vorsicht zu genieen, denn in Entscheidungssituationen gert es nicht selten zu einem Kleinlachen und Auslachen des Gegners. Beobachten kann man dies wunderbar bei Parlamentsdebatten, wenn eine ganze Fraktion sich ber einen Redner des politischen Gegners scheinbar grenzenlos amsiert. In Wahrheit geht es bei dieser Variante des Kampflachens darum, die Sachargumente des anderen auf der Durchsetzungsebene lcherlich und damit klein zu machen. Ein absoluter Meister dieser Technik war Herbert Wehner. Ihrem aufmerksamen Blick werden sich zweifellos noch andere Formen des strategischen Lachens erschlieen.

Zeigen Sie, dass Sie es ernst meinen


Es kann manchmal sehr wirkungsvoll sein, mit groer Ernsthaftigkeit aufzutreten. Wenn Sie ohne starke Emotionen die Vor- und Nachteile eines Problems schildern, analytisch auf die Argumente der Gegenseite reagieren, sich durch nichts aus der Ruhe bringen lassen, unempfnglich fr unsachliche Vorwrfe sind, wird Ihr Publikum den Eindruck gewinnen: diesem Menschen geht es wirklich nur um die Sache, nicht um Publicity. Diese Haltung der Sachlichkeit ist nicht identisch mit Gefhllosigkeit, Herzlosigkeit oder Klte. Es geht vielmehr darum, die anstehenden Themen und Problem situationsangemessen zu bewltigen und einer Entscheidung zuzufhren.

Seien Sie authentisch und glaubwrdig


Wer glaubwrdig ist, erntet die Sympathien und das Vertrauen seines Publikums sowie den Respekt seiner Gegner. Authentisch ist, wer seine wirklichen Gefhle zeigt7. Mit Authentizitt und Glaubwrdigkeit gewinnen Sie das Vertrauen der anderen. Was bedeutet das in einer Aus-

In Anlehnung an C. R. Rogers (1973): Entwicklung der Persnlichkeit, S. 51.

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Seien Sie authentisch und glaubwrdig

einandersetzung? Stehen Sie zu dem, was Sie denken. Verbiegen Sie sich nicht. Laufen Sie nicht dem Publikum hinterher. Geben Sie ruhig zu, wenn Sie etwas nachdenklich stimmt oder wenn Sie von etwas zutiefst berzeugt sind.

Tipp: Es ist gut, wenn Sie des fteren Ihre ganz persnlichen Erfahrungen
sprechen lassen. Persnliche Erfahrungen sind nmlich immer glaubwrdig.

bung: Sie wollen Ihren Kegelclub berzeugen, die diesjhrige Weihnachtsfeier mit einem gemeinsamen Bach-Konzert zu beginnen. Entwerfen Sie ein kurzes Statement und argumentieren Sie dabei mit Ihren persnlichen Erfahrungen.
Natrlich kann man es auch beim Bemhen um Glaubwrdigkeit bertreiben. Insbesondere wenn Erfahrung und Kompetenz fehlen, wird dieser Mangel gerne durch Fllwrter berspielt. Fllwrter sagen nichts, fllen aber scheinbar jedes Bedeutungsloch und veredeln die grten Banalitten. Sie erzeugen eine Aura von Ernsthaftigkeit, Wichtigkeit und Glaubwrdigkeit. Das ist richtig und wichtig. Ich will hier noch einmal ganz deutlich machen ... auch und gerade .. Wenn man sich unsere Lsung einmal in Ruhe anschaut wird man feststellen, dass sie sich sehen lassen kann.- Machen wir uns doch nichts vor... Ich versichere Ihnen: Das macht Sinn. Wir arbeiten nachhaltig daran, dass... Manchmal geben Fllwrter einen Einblick in die eigene Befindlichkeit. Wir, und ich sage das mit allem Nachdruck, setzen uns seit vielen Jahren mit aller Kraft ohne Einschrnkung dafr ein, dass ... Wer seine Argumente auf diese Weise prsentiert macht scheinbar beilufig deutlich, wie sehr er sich anstrengt, sich um das Gute bemht und um die richtige Entscheidung ringt. Ich kann Ihnen versichern, dass wir es uns nicht leicht machen mit unserem Vorschlag. Wir wissen ganz genau, was alles auf dem Spiel steht. Wir sind uns ber die Folgen durchaus im Klaren und wir wissen auch, dass wir unseren Kunden (wahlweise Brgern/ Mitarbeitern/ Mitgliedern etc.) nicht wenig zumuten. Trotzdem werden wir das eins zu eins umsetzen, denn es gibt keine Alternative zu unserem Plan.

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

Zeigen Sie sich nachdenklich


Mitunter steigert es die eigene Glaubwrdigkeit, wenn man ein wenig Nachdenklichkeit zeigt. Zeigen Sie, dass Sie erst nach reiflicher berlegung eine wirklich gute Entscheidung treffen knnen: Ich bin mir noch nicht ganz sicher, ob wir wirklich schon alle entscheidungsrelevanten Tatsachen zusammengetragen haben ... Nachdenklichkeit hilft brigens auch, Entscheidungen aufzuschieben und Zeit zu gewinnen. Darber muss ich/mssen wir noch einmal (gemeinsam) nachdenken. Auch zur Einleitung eines Richtungswechsels ist die Demonstration von Nachdenklichkeit hilfreich, man erleidet keinen Gesichtsverlust. Dieser Aspekt scheint mir noch nicht ausreichend bedacht zu sein ... Als Geste der Zuwendung kann Nachdenklichkeit auch Interesse am anderen signalisieren. Was Sie sagen, macht mich in der Tat sehr nachdenklich. Sie haben uns allen eben gerade einen sehr wichtigen Hinweis gegeben. Damit erweckt der Nachdenkliche bei seinem Gesprchspartner zumindest Hoffnung auf einen ihm genehmen Entscheidungsverlauf. Und wer auf eine gtliche Einigung hofft, wird sich kaum aggressiv oder gar feindschaftlich verhalten.

Profitieren vom Glanz der Einflussreichen


Umgang mit bedeutenden Menschen zu pflegen kann Glanz schenken. Personen, die streng auf ihren Status achtet, kommunizieren deswegen bei entscheidenden Diskussionen nur mit den wirklich wichtigen Diskussionsteilnehmern. Auch in greren Runden whlen solche Persnlichkeiten ihre Gesprchspartner mit Bedacht. Vor allem in nichtffentlichen Diskussionen und Besprechungen ist es fr die eigene Positionierung in der Hierarchie von elementarer Bedeutung, dass man zunchst die einflussreichen Teilnehmer identifiziert und sich auf diese konzentriert. Wenn es nur einen Einflussreichen gibt, umso besser. Es macht sich allerdings nicht gut, wenn man mit Menschen von Gleich zu Gleich redet, die auf der Hierarchieleiter weit ber einem stehen. Wenn beispielsweise ein Student einen Professor lobt und ihm versichert Ich danke Ihnen fr Ihre Ausfhrungen und teile brigens Ihre Sichtweise vollkommen. wirkt das nur lcherlich. Statusbewusste Menschen sind brigens an ihrer Kommunikationsausrichtung leicht zu erkennen. Sie halten nur mit dem oder den

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Tue Gutes und rede darber

Wichtigen Blickkontakt, andere nehmen sie erst gar nicht wahr. Redebeitrge von Subalternen werden grundstzlich ignoriert. Gute Argumente auf der Sachebene kommen so oftmals nicht zum Tragen, weil sie aus Sicht des statusbewussten Menschen von den falschen Personen vorgetragen werden. Statusbewusste Charaktere sprechen einflussreiche Menschen gezielt und respektvoll an, sparen nicht mit Hflichkeiten und Lob und begegnen ihnen dabei stets auf gleicher Augenhhe. Ein beipflichtendes Ich bin ganz und gar Ihrer Meinung an die richtige Adresse gerichtet, verstrkt die eigene Position. Ebenso der Satz: Ich muss sagen, ich bin Ihnen richtig dankbar, dass Sie dies hier einmal mit der notwendigen Klarheit und Offenheit gesagt haben.

Tue Gutes und rede darber


Heute hat der Grundsatz tue Gutes und rede darber vor allem die Bedeutung: Rede ber deine Erfolge. Gesprche im Vorfeld von Entscheidungen, insbesondere in der Phase des Kennenlernens und Abtastens, geraten auf diese Weise hufig zur Pfauenfederschau. Viele haben das Prahlen mit ihren Erfolgen so verinnerlicht, dass Sie auch jenseits aller Entscheidungssituationen, etwa an der Hotelbar im Urlaub, berhaupt nicht anders knnen. Dieses Imponiergehabe kennt jeder. Gerade weil Argumentationskunst mehr ist als die Auseinandersetzung auf der Sachebene, schlagen charakterliche Schwchen und Defizite hufig auf die Diskussion durch. Weniger bekannt sind die drei Ableitungen aus dem Grundsatz tue Gutes und rede darber.

Tue Gutes und rede darber Ableitungen:


Erste Ableitung: Wenn andere weniger Gutes tun, rede darber. Das Herausgreifen der Schwchen der anderen erhht bekanntlich das Ich. Zweite Ableitung lautet: Wenn andere Gutes tun, rede schlecht darber. Dritte Ableitung betrifft die Techniken des Tarnens und Tuschens: Wenn Du selbst Schlechtes tust, rede gut darber.

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

Selbstverstndlich gibt es noch weitere Techniken, um die eigene Bedeutsamkeit hervor zu heben. So kann man subtilere Formen des Protzens und Prahlens manchmal in akademischen Kreisen besonders anschaulich studieren. Dort spricht man mitunter sozusagen in Funoten. Man zitiert irgendwelche angeblich wichtigen Bcher oder Aufstze und setzt dabei ganz selbstverstndlich voraus, dass die Gesprchspartner den gleichen Kenntnisstand haben. In der Regel wird keiner sagen, dass er das betreffende Buch oder die betreffende Persnlichkeit nicht kennt und gar nicht wei, worum es eigentlich geht. Mit solchen Manahmen kann man nicht nur Bildung demonstrieren, sondern andere und vor allem Unerfahrene verschchtern und ausgrenzen. Genau das ist hufig auch der Sinn solcher Verhaltensformen. Ein ehemaliger Bundesminister hat dies einmal im Bundestag und selbst im Kabinett ausprobiert, indem er wochenlang mit dem Buch Wege aus dem Nichts des angeblich bekannten Wissenschaftlers Prof. Dr. Theodor Blieshaimer unter dem Arm herum gezogen ist und stndig daraus zitiert hat. Auf Nachfrage erklrten viele, dass Sie auch schon einmal etwas von Blieshaimer gehrt oder gelesen htten. Tatschlich war dieser Wissenschaftler nur ein Phantom, aber keiner hat es gemerkt oder zugegeben. Als Variante dieses namedropping ist die Methode bewhrt, dass man sich auf uerungen von hoch gestellten Persnlichkeiten beruft und dabei eine persnliche Beziehung zu den Groen dieser Welt herstellt. Damals bei Adenauer habe ich gelernt, dass... Willy Brandt hat einmal zu mir gesagt, dass .. Steigerungsstufe: Das ist genau auch meine Meinung. Schon damals habe ich zu Genscher gesagt, dass... Ebenso beliebt ist das worddropping, bei dem man sich mit besonders schicken Wortschpfungen schmckt. Hauptsache, es klingt irgendwie wissenschaftlich, innovativ und gestaltungsstark. Wer sich so schmckt (Das Rational ist: Wir repriorisieren den Masterplan.), hofft auf Glanz und auf die Bewunderung der anderen. Meister in der Erfindung solcher Begriffe sind Betriebswirte und insbesondere bestimmte Unternehmensberater. In der Pilotierung vor dem eigentlichen Outsourcing erfolgt zunchst das test-roll-out, allerdings mssen wir unser benchmarking erst noch in der due diligence Phase streamlinen. Aha!

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Zeigen Sie Kompetenz

Dominieren mit dem kalten Blick


Nicht nur verbal, auch nonverbal kann man eine Menge tun, um eine Debatte in die gewnschte Richtung zu lenken. Das Schweigen und bewegungslose Fixieren von Gesprchspartnern ist eine gngige Technik, um seine Herrschaft zu demonstrieren. Sie signalisiert Undurchsichtigkeit und Hrte und dient der Verunsicherung des Gegners. Solche Art der Coolness und Undurchsichtigkeit hat eine stark verunsichernde Wirkung. Transportieren kann man damit unter anderem folgende Botschaften: 1. Die Sache ist ernst. 2. Ich werde unnachsichtig meine Position vertreten. 3. Nimm Dich in Acht vor mir ich kann zuschlagen. Besonders kalt wirkt es, wenn Sie aufkommende Freundlichkeiten persnliche Begrung oder Ansprache, ein Nicken, ein Lcheln usw. khl erwidern. Niemand wird annehmen, dass Sie auf eine Kooperation aus sind. Sie bleiben im weiteren Verlauf des Gesprchs unverbindlich, extrem sachbezogen und vollstndig unnahbar. Aber Vorsicht: Fallen Sie nicht aus Ihrer Rolle. Lachen Sie nicht, wenn pltzlich jemand einen Scherz macht. Wenn Sie das Wort ergreifen, reden Sie betont hart. Verzichten Sie auf alle uerungen, die Emotionen ins Spiel bringen. Kalte Sachlichkeit will kalt gespielt sein!

Zeigen Sie Kompetenz


ber eines sollten Sie sich immer im Klaren sein: worum es in einer Entscheidungssituation geht. Sie sollten in der Sache wirklich kompetent sein. Wenn Sie sich einmal unsicher und hilflos fhlen, sollten Sie dies nicht zeigen. Wer sich suchend vorantastet und mglicherweise sogar Zweifel zu erkennen gibt, ob die eigene Linie in allem so ganz richtig ist, wirkt selten berzeugend.

Tipp: Gehen Sie nie blank in ein Streitgesprch. Rsten Sie sich fr eine
Auseinandersetzung, indem Sie sich mit der Materie vertraut machen. Sammeln Sie alles, was fr das Thema relevant ist. Wenn Sie selbst keine Zeit fr diese Arbeit haben, delegieren Sie diese Aufgabe.

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Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

Die grte Gefahr geht brigens nicht einmal vom Gegner aus, der es vielleicht sogar schtzen wird, wenn Sie Bedenken uern oder einen Fehler zugeben. Das Problem sind Ihre eigenen Leute. Der Verlust von Kompetenz und Autoritt wird von unten bestraft. Ihre Anhnger werden frher oder spter ber Sie herfallen, wenn sie Sie als unentschieden, inkompetent und schwach wahrnehmen. Wer aber erst einmal die eigenen Leute gegen sich hat, braucht sich bei seinen Gegnern keine Feinde mehr zu suchen. Profis achten deshalb darauf, dass sie jederzeit als Alles-Checker wahrgenommen werden, und wenn sie keine Ahnung haben, lenken sie einfach ab.

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Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird


Sie geben sich alle Mhe, ein faires Spiel zu spielen. Sie sind nett, verbindlich im Ton und sachlich. Leider nutzt ein Diskussionspartner Ihre Hflichkeit schamlos aus, nach dem Grundsatz: Nichts ist leichter, als einen redlichen Mann zu hintergehen. (Gracin) Mssen Sie dann noch freundlich sein? In dieser Lektion lernen Sie verschiedene Typen kennen, die Ihnen eine Debatte verleiden knnen, und erfahren, wie man sie zum Schweigen bringt.

Andere spekulieren auf Ihre Zurckhaltung


Die meisten Menschen sind hflich. Sie hren zu, lassen andere ausreden, melden sich zu Wort, bleiben sachlich. Auch Sie sollten sich an diese Regeln halten. Leider werden es manche Zeitgenossen ausgezeichnet verstehen, Ihre Hflichkeit auszunutzen. Die Unverschmten und die Egomanen sagen sich nmlich Der Hfliche ist der Dumme. Solche Schwarzspieler haben leichtes Spiel mit Menschen, die sich an Regeln wie zuhren, ausreden lassen, sich zu Wort melden, nicht dazwischen reden, sachlich bleiben und hnliches halten. Wenn Sie mit Ihrer Freundlichkeit nicht weiterkommen, ja sogar gerade deshalb ins Abseits gedrngt werden, sollten Sie sich wehren. Das ist nicht immer einfach, vor allem dann nicht, wenn Sie mit keinem Angriff rechnen, wie der Fall von Dr. Gusseisen zeigt.

Bei einer wichtigen Besprechung der Fhrung eines mittelstndischen Unternehmens ruckt Dr. Gusseisen bereits bei der Begrung durch den Chef auf seinem Stuhl hin und her und meldet sich mit demonstrativ weit gestrecktem Arm zu Wort, bevor die Begrung richtig abgeschlossen wurde. Thema der Besprechung ist eine Konzeption, die sein Kollege Hinkel erarbeitet hat. Gusseisen geht sofort in den Angriff gegen Hinkel. Er spricht sehr schnell und aufgeregt. Nur damit das hier mal ganz klar ist, so geht das nicht. Ich bin nicht bereit, mir die mangelnde Kenntnis und die Inkompetenz im Arbeitspapier des Kollegen Hinkel lnger bieten zu lassen. Sie ms-

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Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

sen ganz klar sehen: So funktioniert das nicht. Einen Zwischenruf von Hinkel weist er umgehend scharf zurck: Lassen sie mich geflligst ausreden. Whrend seiner weiteren Ausfhrungen steigert er sich noch an Tempo und Schrfe. Wir werden das in gar keinem Fall so mitmachen. Ich verlange eine komplette und professionelle berarbeitung des Entwurfs. Alle sind vllig berrascht ber diesen konfrontativen Vorsto, zumal die Konzeption von Hinkel von den meisten Anwesenden als recht brauchbar angesehen wird. Ein anderer Kollege unternimmt den Versuch, die Wogen zu gltten. Er lenkt darauf hin, dass die Anstze in der Konzeption von Hinkel doch sehr positiv seien und dass man diese jedenfalls sorgfltig prfen und ausfhrlich diskutieren msse... Gusseisen unterbricht: Ihre Ausfhrungen sind nun wirklich nicht sehr hilfreich. Ich bitte doch sehr darum, dass sie meine Einwnde ernst nehmen und hier nicht die Probleme und Gegenstze einfach zukleistern. Gusseisen versteht es, kleine und kleinste Probleme in der geschilderten Weise zu groen Schwierigkeiten aufzublasen. Stoppen lsst er sich nur durch massiven Widerstand. Dann reagiert er beleidigt und vergrbt sich in seine Arbeit.

Diese Typen nerven am hufigsten


Im Folgenden werden einige unangenehme Typen vorgestellt, wie z. B. der Dauerquassler, der Strer usw., und im Anschluss erfahren Sie, wie Sie mit ihnen umgehen.

Der Dauerquassler
Hartnckige Dauerredner sind schmerzfrei. Sie lassen sich durch nichts und niemanden in ihrem Redefluss stoppen. Sie sprechen brigens nicht immer schnell, sondern manchmal auch betont langsam und senken dabei die Stimme sogar etwas ab. So demonstrieren sie, dass nur sie etwas Wichtiges zu sagen haben und dass es ihnen vllig gleichgltig ist, wenn andere zu kurz kommen oder an der Entscheidung nicht mitwirken knnen. In jedem Fall achten sie darauf, keine Redepause aufkommen zu lassen. Wenn man sie unterbricht, quasseln sie einfach weiter. Auch kennen sie keinerlei Scheu, nach Krften zu langweilen nach dem Grundsatz: Wenn ich sie nicht gewinnen kann, werde ich sie eben ermden. Wenn zwei zugleich reden, ist das dem Dauerquassler auch egal. Gibt der andere nicht auf und schaltet sich

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Diese Typen nerven am hufigsten

ein Moderator mahnend ein, setzen Dauerredner entschlossen dagegen: Ich war noch nicht fertig! Hauptsache, sie behalten das Wort. Im Bedarfsfall greift der Dauerredner auch an. Dann wechselt er die Gangart und wird energisch, ja laut, was um so wirksamer ist, je ruhiger er vorher gesprochen hat. Hfliche Menschen reagieren auf solche Quasselattacken meist mit Langeweile und Kopfschtteln. Leider geht die Dauerrede auf ihre Kosten. Es bleibt ihnen weniger Zeit, ihren Standpunkt zur Geltung zu bringen.

So gehen Sie vor:


G G

Drohen Sie: Wenn Sie jetzt keine Pause einlegen, muss ich das Gesprch leider abbrechen!" Sprechen Sie im Namen aller Anwesenden: Lieber Herr Korff, nicht nur Sie haben heute etwas zu sagen, sondern alle, die wir hier sitzen. Also fassen Sie sich krzer!" Werden Sie persnlich: Merken Sie eigentlich gar nicht, dass Sie zu lange reden? Haben Sie nicht gelernt, die Dinge auf den Punkt zu bringen?" Irritieren Sie den Dauerquassler. Setzen Sie eine berraschende Geste ein. Halten Sie sich beispielsweise die Ohren lngere Zeit zu oder winken Sie mit dem Armen und rufen Sie dabei Hallo! Ha-ll-o! Hren Sie mich noch?" Wenn gar nichts mehr hilft: Stehen Sie auf, gehen Sie zum Dauerquassler hin, legen Sie ihm die Hand auf die Schulter und bitten Sie ihn in einem ruhigen, leisen Tonfall, im weiteren Gesprch auch andere zu Wort kommen zu lassen.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Der Unterbrecher
Schwarzspieler beherrschen die Technik des Unterbrechens. Sie schneiden Ihnen mitten im Satz das Wort ab, fallen lautstark in Ihre Rede ein, rufen Kommentare in den Raum. In die Ausfhrungen eines anderen gehen sie laut und deutlich hinein. Zu den Klassikern eines Unterbrechers gehren Stze wie So nicht! und Das wre ja noch schner!. Auch ein energisches Schaun Sie! kann sehr wirksam sein. Manche schnalzen mehrmals hintereinander mit der Zunge, um ihr Unbehagen ber diese oder jene uerung mitzuteilen. Die Profis unter den Unterbrechern demonstrieren ihre Abneigung gegen die

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Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

gegnerischen Argumente durch heftige Gesten wie wildes Kopfschtteln, An-den-Kopf-Greifen, kurzes Aufhpfen vom Stuhl. Manche setzen den drohenden Zeigefinger ein, werfen den Kopf mit hrbarem Schnaufen zurck und werfen ein kraftvolles Also-so-geht-dasnicht! in die Runde

So gehen Sie vor:


G

Sprechen Sie den Unterbrecher direkt an : Haben Sie eigentlich schon gemerkt, dass Sie andere stndig unterbrechen? Hren Sie doch erst mal zu, sonst wissen Sie gar nicht, worum es geht!" Wenden Sie sich an den Moderator und versetzen Sie dabei dem Unterbrecher einen kleinen Hieb: Herr Benz, bitte sorgen Sie dafr, dass man hier ausreden kann. Manche Leute haben leider keine Manieren!" Ignorieren Sie die Unterbrechungsversuche. Lassen Sie sich trotz der Kommentare und Verhaltensweisen des Unterbrechers nicht aus dem Konzept bringen. Reden Sie betont ruhig und gedehnt weiter.

Der Strer
Strmanver kennt jeder. Ob verbal oder nonverbal, sie zielen immer darauf ab, Unruhe zu stiften, vom Gedankengang eines Gegenspielers abzulenken, zu irritieren und den Gegner zu verletzen. Der Strer versteht es, durch Augenrollen, Hndereiben, hrbares Sthnen, Herumzappeln auf dem Stuhl oder lautes und aufflliges Hantieren mit Kaffeetasse oder Wasserglas seine Missachtung zu demonstrieren. Auch die gezielte Verweigerung des Blickkontakts mit dem Redner wirkt auerordentlich strend. Solche Manver werden manchmal in Hflichkeit verpackt, wenn der Strer etwa whrend der Rede eines Gegenspielers einfach seinen Tischnachbarn fragt: Knnen Sie mir bitte mal die Milch reichen? Ist in dieser Kanne eigentlich Kaffee oder Tee? Besonders beliebt sind auch Fragen und Kommentare, die an den Nachbarn gerichtet sind (Bei welchem Tagesordnungspunkt sind wir jetzt eigentlich?), oder Zwischenrufe (wie der bekannte Klassiker: Zur Sache!). Besonders irritierend wirkt es, wenn der Strer an der falschen Stelle schmunzelt oder lacht. Wenn der Strer gelangweilt auf die Uhr schaut oder einen Text zur Hand nimmt, darin herumblttert und sich in die Lektre versenkt, ist das geradezu verletzend.

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Diese Typen nerven am hufigsten

So gehen Sie vor:


G G

Halten Sie kurz inne und fixieren Sie den Strer freundlich, ohne etwas zu sagen. In der Regel wird er seine Manver dann beenden. Wenn er strker reagiert und zurckfragt (Was ist?), erwidern Sie freundlich, etwa so: Ich mchte Ihnen Gelegenheit geben, Ihr Gesprch mit Ihrem Nachbarn abzuschlieen.

Der Tabubrecher
Im permanenten Wettbewerb um Aufmerksamkeit versprechen sich manche einen Vorteil davon, Tabus zu verletzen. Das Problem besteht lediglich darin, dass es in unserer Gesellschaft nicht mehr viele Tabus gibt. Tatschlich findet man kaum noch etwas, was in nachmittglichen Fernsehtalkshows nicht thematisiert wurde. Immerhin gibt es aber in bestimmten gesellschaftlichen Gruppen noch Tabus. In Organisationen, Vereinigungen und Wirtschaftsunternehmen finden wir zumindest unerwnschte Themen. ber unerwnschte Themen spricht man nicht. Wo solche zumeist unausgesprochene Schweigegebote herrschen, ist es leicht, sich als ehrlich, mutig und energisch zu inszenieren: Der Tabubrecher missachtet sie einfach. Er empfindet hufig eine gewisse Lust an der Provokation. Lassen sie uns Klartext reden. Die Sache verhlt sich doch in Wahrheit so ... Wir mssen das endlich ohne Wenn und Aber ausdiskutieren. Es macht keinen Sinn, darum herumzureden. Mit solchen Stzen wird der Tabubruch gerne eingeleitet. Warum bricht jemand ein Tabu? Zum einen um der Provokation willen, die vor allem dafr sorgt, dass der Tabubrecher ins Rampenlicht rckt. Zum anderen, weil er seine Wahrheitsliebe ffentlichkeitswirksam inszenieren kann. In kollektiven Entscheidungssituationen soll dadurch Zustimmung vorbereitet werden.

So gehen Sie vor:


G

Werfen Sie dem anderen vor, dass es ihm nur um die Selbstinszenierung geht: Tun Sie doch nicht so scheinheilig. Mit dieser Provokation wollen Sie sich hier nur eine breitere Aufmerksamkeit sichern, sonst gar nichts!"

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Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

Nehmen Sie diejenigen in Schutz, die sich durch den Tabubruch verletzt fhlen knnten: Es ist unglaublich, wie Sie hier die religisen Gefhle glubiger Menschen verletzen. Malen Sie die Folgen aus: Was Sie davon haben, werden Sie noch merken. Diesen Ausrutscher werden Ihnen die Leute ganz sicher nicht verzeihen!" Unterstellen Sie mangelnde Kompetenz in der Sache: Wer provoziert, will doch nur davon ablenken, dass er keine guten Argumente hat.

Der Ideenklauer
Dieser Typ ist arm an eigenen Gedanken. Deshalb geht er auf Ideenklau. uert ein Gesprchsteilnehmer in der Runde eine gute berlegung, greift der Ideenklauer sie sofort auf und verkauft sie als seine eigene: Genau das haben wir im letzten Jahr schon gemacht, als ... Nur selten wird der Gedankendiebstahl von anderen erkannt und noch viel seltener wird der Urheber der guten Idee protestieren und sich als solchen in Erinnerung bringen. Geistiger Diebstahl gelangt im Alltag so gut wie nie zur Anklage, weil der Hinweis auf dieses Delikt peinlich und kleinlich wirkt. Die Hflichkeit und Zurckhaltung der anderen macht es dem Ideenklauer sehr leicht, sich auf Kosten anderer durchzusetzen.

So gehen Sie vor:


G

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

G G

Werden Sie ironisch: Ich wusste gar nicht, dass Ihre Fraktion diese Sache erfunden hat. Bis jetzt waren Ihre Leute ja dafr bekannt, keine besonders groartigen Ideen zu haben!" Machen Sie den Gegner lcherlich: Entschuldigung, aber sind Sie eigentlich ein Papagei? Sie plappern mir stndig alles nach!" Fordern Sie einen Beweis: Ach tatschlich, Sie sind auch dieser Meinung. Wie kommt denn das so pltzlich?"

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Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden


In Auseinandersetzungen ist es gut, Untersttzung durch andere zu bekommen. Heutzutage sind Entscheidungen meist Gruppenentscheidungen. Dabei kommt es auf jede Stimme an. In dieser Lektion beschftigen wir uns mit der Kunst, Verbndete zu finden, die mit Ihnen gemeinsam fr Ihre Sache streiten.
Gerade bei kollektiven Entscheidungsprozessen bentigt man Verbndete, um sich in schwierigen Situationen erfolgreich zu behaupten. Es gibt in einer Entscheidungsrunde fast immer ein paar Aufgeschlossene oder Unentschlossene. Diese Personen gilt es zu identifizieren und zu gewinnen. Selbst dann, wenn die Fronten zementiert sind, ist es keinesfalls sinnlos, noch um Verbndete zu werben. Dazu mssen Sie wie bereits gesagt wissen, mit wem Sie es zu tun haben.

Setzen Sie auf Kooperation statt Konfrontation


Gute Bndnisstrategen verstehen es, andere fr ihre Interessen zu gewinnen. Positiv ausgedrckt: Sie sind Knstler der Kooperation. Sie wissen, wie man die Fhigkeiten der anderen auch fr die eigenen Ziele aktiviert und wie man Gesprchserfolge und Fortschritte in der Sache mit anderen teilt. Was Sie also brauchen, ist ein gutes Gespr dafr, wer zum Verbndeten taugen knnte. Als Bndnisstratege sind Sie eher ein begabter Mannschaftssportler als ein Einzelkmpfer. Jetzt ist Ihr Sinn fr Psychologie gefragt. berlegen Sie immer: Wo kann ich ansetzen, um andere fr mich zu gewinnen und fr meine Sache zu begeistern? Eine der wichtigsten Regeln fr Bndnisstrategen lautet: Versuche, dir so viele Verbndete wie mglich zu machen! Nur ungeschickte und streitschtige Menschen machen sich ohne Not Feinde. Sie knnen sicher sein: Auch wenn in dem Moment, in dem Sie gerade jemandem vor den Kopf stoen oder jemanden verletzt haben, keine Reaktion erfolgt sie wird kommen. Und zwar dann, wenn es Sie besonders unangenehm trifft. brigens kann es manchmal Jahre dauern, bis eine

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Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Reaktion erfolgt. Die Erfahrung lehrt, dass Menschen ein sehr gutes Gedchtnis dafr haben, wer Sie wann verletzt hat. Und die meisten warten den Zeitpunkt ab, an dem sie es zurckzahlen knnen. Manche Personen haben sich im Lauf ihres Lebens so viele Feinde gemacht, dass Ihnen, wenn sie einmal straucheln, jeder ein Messer in den Rcken stt. Damit das nicht passiert, mssen Sie die Anzahl Ihrer Feinde so gering wie mglich halten. Vor allem sollten Sie Gegner, die Sie nicht besiegen knnen, rechtzeitig als Verbndete gewinnen. Dabei gilt es besonders, auf Vetospieler zu achten. Vetospieler sind Diskussionsteilnehmer mit einer groen Machtposition, nmlich der Macht, Nein zu sagen. Binden Sie sie rechtzeitig ein. An einer guten Bndnispolitik gibt es grundstzlich nichts zu kritisieren. Schlielich wird in Entscheidungsdiskussionen das Ergebnis selten von nur einer Person bestimmt. Es handelt sich fast immer um Koalitionen und Zusammenschlsse von Entscheidern. Man sollte sich klar machen, welche Mechanismen bei dieser Bndnisbildung ablaufen. Ein ganz wesentlicher Punkt ist die Gabe, auf andere einzugehen. Wer Menschen fr seine Sache gewinnen will, muss aktiv auf andere zugehen knnen. Dazu mssen Sie zuhren und untersttzen knnen.

bung: Auf andere eingehen Beim Einkaufen treffen Sie auf Ihre Nachbarin. Sie bemerken, dass Sie sehr gestresst aussieht. Nachdem Sie sich begrt haben und Sie gefragt haben, wie es ihr geht, erzhlt sie, dass sie seit lngerem in ihrer Firma gemobbt wird. Gehen Sie auf diese uerung nun ein und verwickeln Sie Ihre Nachbarin in ein Gesprch. Dabei stehen Ihnen verschiedene Mglichkeiten zur Verfgung: G Anknpfen: Stellen Sie eine Frage zum Thema und geben Sie ihr die Mglichkeit, die Sache ausfhrlicher zu schildern.
Ich sage: _________________________________________________________
G

Spiegeln/aktives Zuhren: Wiederholen Sie den Gedanken mit Ihren eigenen Worten: Sie meinen also, dass ... Auch so erhlt sie die Chance, ihre Gedanken zu vertiefen.

Ich sage: _________________________________________________________

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Setzen Sie auf Kooperation statt Konfrontation

Besttigen: Versichern Sie, dass Sie alles richtig verstanden haben.

Ich sage: _________________________________________________________


G

Eigene Sichtweisen in eine Frage verpacken (Besserwisserei vermeiden): Was halten Sie eigentlich von folgendem Vorschlag ...

Ich sage: _________________________________________________________


G

Verbindung herstellen: Was Sie da sagen, bringt mich gerade auf folgende Idee ...

Ich sage: _________________________________________________________


G

Verstrken: Ja, darber habe ich schon einiges gehrt.

Ich sage: _________________________________________________________


G

Anerkennung spenden, loben: Das werden Sie meistern, so wie ich Sie kenne.

Ich sage: _________________________________________________________

Bndnisse drfen niemanden gefhrden


Die Bndnisbildung bekommt allerdings dann einen schwarzen Anstrich, wenn Allianzen zu Lasten Dritter abgeschlossen werden, ohne dass diese sich dagegen zur Wehr setzen knnen. Auch hier sind die bergnge flieend. Gehen Sie also diplomatisch vor.

Familien contra Wirtschaftsinteressen


Frau Meyer-Dinkel leitet die Arbeitsgruppe Bauplanung der Regierungspartei einer Stadt. Man will ein ehemaliges Gartengelnde bebauen. Hier sollen zahlreiche Wohneinheiten entstehen. Die rtlichen Bauunternehmer und Handwerker wollen eine mglichst hohe Zahl an Wohneinheiten durchsetzen. Sie argumentieren dabei vor allem mit der Wirtschaftslage und der Sicherung von Arbeitspltzen.

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Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Die Arbeitsgruppe von Frau Meyer-Dinkel hat Gegner: Sie setzen sich in erster Linie aus jngeren Eltern und Umweltschtzern zusammen, die jede Bebauung verhindern mchten. Meyer-Dinkel stellt sich auf diesen Konflikt ein. Sie will den Anforderungen beider Parteien gerecht werden: Eine sachgerechte Lsung sollte beiden Gesichtspunkten Rechnung tragen. Ich habe groes Verstndnis fr die Belange der Familien, aber eine totale Vetoposition erscheint mir nicht nur wirtschaftspolitisch schwer durchhaltbar. Wir mssten vielleicht doch strker sehen, dass wir eine familiengerechte Planung hinbekommen, von der auch andere profitieren knnen. Ein junger Biologe, der die kologischen Nachteile einer Bebauung anschlieend schildert, wird von einem Vertreter der Handwerkerschaft wtend als ewiger Bremser angegriffen. Meyer-Dinkel ergreift die Gelegenheit, um ihm zu versichern: Ich muss sagen, Ihr Vortrag hat mich wirklich beeindruckt und sehr nachdenklich gemacht. Das macht es uns nicht leicht, eine Lsung zu finden. Ich gebe aber auch zu bedenken, dass wir mit Maximalforderungen auf beiden Seiten kaum eine Lsung finden werden, die allen gerecht wird. Zu dem Vertreter der Handwerkerschaft gewandt fhrt sie fort: Ich kann deinen Punkt gut verstehen. Fast beilufig fgt sie freundlich lchelnd hinzu: Ich kann mich brigens noch gut daran erinnern, dass du als Junge gern in dem Gartengelnde gespielt hast. War eine schne Zeit. Dann spielt sie den Ball in Richtung rtliche Wirtschaft: Knnen wir nicht vielleicht eine Teilflche freihalten?" Wie sichert Frau Meyer-Dinkel ihren Erfolg?

Sympathie verbindet
Ganz wichtig ist ein sympathisches Auftreten. Vermeiden Sie Belehrungen und Maregelungen, sondern vermitteln Sie Ihren Bndnispartnern unter allen Umstnden das Gefhl, dass Sie sie ernst nehmen und ihnen von Gleich zu Gleich begegnen. Wer Bndnispartner braucht, muss diesen auf gleicher Augenhhe begegnen. Keinesfalls drfen Sie Ihre potenziellen Partner die eigene berlegenheit spren lassen, denn stets war die berlegenheit verabscheut (Gracin). Halten Sie diese Rolle unbedingt durch, und zwar auch dann, wenn Ihre mglichen Bndnispartner den grten Unsinn erzhlen. Beachten Sie Hflichkeitsregeln, lcheln Sie freundlich und unterschtzen Sie nicht die informellen Kommunikationswege beim Kaffee in der Pause.

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Betonen Sie Gemeinsamkeit

Beim Small Talk kann man sich wunderbar als netter Menschen prsentieren. Viele halten es mit der alten Psychologen-Weisheit Gut, dass wir darber gesprochen haben.

Tipp: Selbst wenn manche Gesprchspartner einfach nur dummes Zeug


reden und Wichtiges von Unwichtigem nicht zu unterscheiden wissen: Sammeln Sie auch bei ihnen Sympathiepunkte. Greifen Sie einfach irgendeinen Punkt aus der Rede heraus, den Sie loben und dem Sie in vollem Umfang zustimmen knnen.
Umgekehrt gilt: Seien Sie auf der Hut vor den allzu freundlichen Verstehern. Es ist zwar sehr schmeichelhaft, wenn man Ihre eigenen, vielleicht nur mittelmigen Ausfhrungen ber den grnen Klee lobt. Meistens geschieht dies jedoch nicht ganz absichtslos, sondern vermutlich will man Sie einwickeln oder Ihre Argumente fr die eigene Sache instrumentalisieren.

Betonen Sie Gemeinsamkeiten


Als Signal der Hflichkeit kann es sehr hilfreich sein, wenn man Gemeinsamkeiten betont, auf die es fr den Entscheidungsprozess gar nicht ankommt. Ich stimme vollstndig mit Ihnen berein. Mit solchen Manahmen lassen sich harte Differenzen in der Sache zwar nicht wegreden, aber doch in ein etwas milderes Licht tauchen. Dabei schreckt der gebte Bndnisstratege vor Plattheiten und Banalitten nicht zurck. Solcherlei Klimapflege ist freilich nur die erste und harmloseste Stufe bei der Betonung von Gemeinsamkeiten. Eine gewisse Raffinesse erlangt diese Technik, wenn sie gezielt zur Verschleierung von vorhandenen Meinungsverschiedenheiten eingesetzt wird. Es gehrt deswegen zum Handwerk jedes Diplomaten, dass er scharfe Konflikte in Watte hllen kann. Gegenstzliche Interessen lassen sich so vortrefflich bertnchen und tarnen. Beliebt ist etwa der Appell an das groe WIR. Alle, die wir hier am Tisch sitzen, wissen doch ganz genau ... Verstrken lsst sich der Appell durch den Rckgriff auf Belangloses, zur Not auch Sinnloses oder Unverstndliches. Gerne setzen gewandte Redner dabei auf die Macht der Bilder, denn nichts wirkt suggestiver. Hauptsache, sie reien die anderen mit. Ich sehe ja Ihre Probleme, aber wir sind uns doch alle darber im Klaren, dass ...

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Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Lob und Dank lohnen sich


Selbst ansonsten kritische und scharfsinnige Geister sind gegen Lob und Dank selten immun. Insbesondere Leute, die sich wichtig nehmen, es aber nicht sind, zeigen sich fr Schmeicheleien sehr empfnglich. Man denke hier nur an Vertreter von Organisationen, die an der Sache eigentlich gar kein besonderes Interesse haben, die aber spter im Protokoll ihren Namen finden wollen sozusagen als Beleg dafr, dass sie ihre Rolle wrdig gespielt haben. Ein Dank an die Adresse solcher Teilnehmer kann Wunder wirken. Wer wrde sich nicht in einer uerung sonnen wie: Ich danke Ihnen fr Ihren wertvollen Beitrag oder, etwas moderner in der Diktion: Da bin ich ganz bei Ihnen. Ich finde Ihre berlegungen sehr hilfreich und danke Ihnen ausdrcklich dafr. Mit solchen Floskeln wickeln mache Kommunikationskundigen den ungebten Gegner nach Strich und Faden ein: Dieser findet seinen Gegner pltzlich gar nicht mehr so schlimm und damit ist ein wichtiger Schritt in Richtung Deeskalation und Bndnisbildung getan. Bei Charakteren, die zum Querulantentum neigen, wirken Lob und Dank oft besonders gut. Solche Charaktere sind leicht zu erkennen, weil sie sich gerne selbst inszenieren, ohne die Bereitschaft zu zeigen, fr das Ergebnis Mitverantwortung zu bernehmen. Sie fhlen sich erst richtig wohl, wenn sie harte Werturteile abgeben knnen, zumeist in Form von Verurteilungen. Querulanten wollen anklagen, weigern sich aber, selbst konstruktiv zu sein und eine Sache wirklich nach vorn zu bringen. Mit dem Lob eines anderen kann man einer Debatte brigens auch eine andere Richtung geben: Die berlegung von Herrn X setzt uns alle berhaupt erst in die Lage, mutig vorauszudenken und uns einer Lsung gemeinsam zu nhern. Ich meine, die folgende Lsung liegt auf der Hand ...

Allen Recht geben


Dann gibt es noch das Lob, das nach allen Seiten verstreut wird. Man stimmt mal hier, mal da zu, betont, wie hilfreich diese oder jene berlegung ist, zeigt sich beeindruckt und gibt allen irgendwie Recht. Ich muss sagen, Sie haben das Problem wirklich hervorragend auf den Punkt gebracht.

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Kooperationen mssen ausgewogen sein

Mit dem grozgigen Umgang von Lob macht man einerseits seinen geistigen Fhrungsanspruch deutlich. Andererseits ist die positive Hinwendung in Form des Lobes eine gute Voraussetzung, um sich mit anderen zu verbnden. Wichtig ist dabei nur, dass man es nicht bertreibt und sich nicht in offensichtliche Widersprche hineinlobt. Mit etwas Geschick kann man auch gegenstzliche Positionen loben, hier kommt es auf rhetorisches Knnen an: Einerseits berzeugt mich dies, andererseits aber auch jenes. So lsst sich eine hohe Zahl Sympathisanten sammeln. Wenn Sie es mit solchen Alleslobern zu tun bekommen, seien Sie auf der Hut und versuchen Sie herauszukriegen, was der andere eigentlich will. Scheuen Sie sich dabei nicht vor direkten Rckfragen und versuchen Sie, den Alleslober zu stellen: Sagen Sie, was ist eigentlich Ihre Position in der Sache?

Kooperationen mssen ausgewogen sein


Kooperation, Partnerschaft, kollegiale Zusammenarbeit, kooperativer Fhrungsstil sind Begriffe, die sich zurzeit groer Beliebtheit erfreuen. Gemeint ist immer eine Win-Win-Situation": Die beteiligten Partner ziehen aus der Verbindung gegenseitigen Nutzen. Aber nicht immer klappt das. Meistens gibt es einen Verlierer. Misstrauen Sie deswegen grndlich, wenn stndig von der ach so glcklichen Kooperation die Rede ist und bedenken Sie die eigene Position sorgfltig. Vorsicht bei angeblichen Win-Win-Situationen, die Sie nicht selbst sorgfltig geprft haben!

Schweinerei!
Ein Huhn berzeugt ein Schwein, mit ihm gemeinsam die ham and egg corporation zu grnden. Ich besorge die Eier, du den Schinken. Das Schwein ist begeistert. Einen Tag vor der Unterschrift des Vertrages kommen dem Schwein Zweifel, ob es bei dieser Kooperation gut abschneiden wird. Ihre Kooperationsbereitschaft sollten Sie nur betonen, wenn Sie vorher sicher sein knnen, das Huhn zu sein und nicht das Schwein!

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Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Der Retter der Entrechteten


Eine gnstige Gelegenheit, Verbndete zu gewinnen, bietet sich, wenn ein Teilnehmer einer Diskussionsrunde angegriffen wird. Dank erntet, wer in Argumentationsnot geratenen Diskussionsteilnehmern hilfreich zur Seite steht: Was soll an dieser Auffassung falsch sein? Ich finde die berlegung von Herrn Gerdes vllig zutreffend ... Herr Gerdes, aber auch andere, die seine Ansicht teilen, werden diese Solidarittsgeste gerne annehmen. Wenn die Angriffe schrfer oder sogar unfair ausfallen, zeigen Sie sich wie Robin Hood: Eilen Sie dem Misshandelten demonstrativ zu Hilfe: Ich finde diesen Ton, den Sie hier gegenber Herrn Gerdes anschlagen, einfach unerhrt. Gnstiger Nebeneffekt: Mit solchen selbstlosen Eingriffen in die Debatte stellt man sich unaufdringlich, aber wirksam als Gutmenschen dar. Und mit denen freundet man sich gerne an.

Verbnden Sie sich nicht mit den Schwachen


Bei allem Werben um Bndnispartner beachten Sie, dass sie sich nicht auf die Schwachen konzentrieren. So knnen Sie Ihre Position nicht wirklich strken. Im Gegenteil, es hat eine ausgesprochen schdliche Wirkung, wenn man fr die eigene Position die falschen, weil im Kreise der wirklich wichtigen Entscheider nicht anerkannten Personen gewinnt. Sich ausschlielich mit den Schwachen oder, noch schlimmer, mit anerkannten Spinnern verbnden, macht schwach.

Exkurs: Bndnisse mit Mchtigen oder die Wahrheit ber des Kaisers neue Kleider
Aber er hat ja gar nichts an! sagte endlich ein kleines Kind. Das ergriff den Kaiser, denn das Volk schien ihm recht zu haben, aber er dachte bei sich: Nun muss ich aushalten Und die Kammerherren gingen und trugen die Schleppe, die gar nicht da war. So endet das bekannte Mrchen von Hans Christian Andersen. Der Kaiser, der gar keine Kleider anhatte, muss darin seine Rolle zu Ende spielen. In seiner Ursprungsfassung nahm das Mrchen wahrscheinlich kein glckliches Ende fr den Entdecker der Tatsache, dass der Kaiser nichts an hat. Dies ist auch nicht weiter verwunderlich, denn

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Der Retter der Entrechteten

niemand will wirklich hren, dass der Kaiser gar nichts an hat am wenigsten der Kaiser selbst. Die Mchtigen hren unangenehme Wahrheiten nur ungern, erst recht wenn ihre eigenen Entscheidungen dabei als falsch entlarvt werden. Einmal im Amte, vergessen sie ihre eigene Mittelmigkeit in der Regel recht schnell. Ebenso verdrngen die meisten rasch die Tatsache, dass es keineswegs immer nur die eigene Leistung, sondern stets auch die Gunst des Schicksals war, die sie in ihre hervorragende Position gebracht hat. Fortuna, so wusste der kluge Beobachter Machiavelli, ist ein launisches Weib, das man zwar am Schopfe packen soll, das sich aber letztlich nur sehr eingeschrnkt zwingen lsst. Sie wendet ihre Gunst zu, wem und wann sie will. Auch das vergessen viele. Nicht genug damit, dass die Mchtigen ihre Stellung genieen, sehnen sie sich hufig auch noch nach Lob und Anerkennung. Gerne wollen sie wegen ihrer berragenden Fhigkeiten und der Klugheit ihrer eigenen Entscheidungen geliebt und bewundert werden meistens um so mehr, je mittelmiger sie in Wahrheit sind. Tatschlich war es im Mrchen wohl gar kein Kind, sondern ein junger Mann aus dem Kreise der Berater des Kaisers, der die Wahrheit ber die neuen Kleider gesagt hatte. Hchstwahrscheinlich hat man ihm anschlieend den Kopf abgeschlagen. Weil das aber vom entrsteten Publikum als zu hart und zu ungerecht empfunden wurde, hat man die Geschichte hinfort in abgemilderter Form weitererzhlt. Im Laufe eines langen Prozesses ist das Mrchen immer mehr verflscht worden, bis der junge Mann zum Kind wurde. Nach solchen Legenden hat das Volk sich schon immer gesehnt. Sie vermitteln das beruhigende Gefhl, dass der Gang der Welt letztlich doch von einer zwar nicht immer sichtbaren, aber doch in der Tiefe waltenden Gerechtigkeit bestimmt werde. Und viele knnen Mrchen und Wirklichkeit nicht unterscheiden. Heute pflegt man zwar keine Kpfe mehr abzuschlagen. Aber auch in unserer Zeit wundern sich viele, die diesem Kindermrchen vertrauen und sich danach verhalten, warum ihr Ratschlag nicht gefragt ist. Ach, htte man sie doch nur nicht betrogen! Diejenigen, die es verstehen, Zahlenwerke, Strategien und Gedankengebude der Mchtigen verstndig zu wrdigen und zeitgerecht zu loben, verschaffen sich immer eine gute Ausgangssituation, um eines Tages selbst zum Kreise der mchtigen Entscheider zu gehren. Heute geschieht dies natrlich in etwas subtilerer Form etwa durch eine schne Statistik, die den Hy-

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Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

pothesen der Mchtigen gerecht wird, oder durch ein Rechtsgutachten, das zwar sehr zweifelhaft ist, aber fr den Auftraggeber und fr Laien groartig klingt. Sie reden den Groen dabei nicht plump, sondern mglichst qualifiziert nach dem Munde. Im Mrchen wrde das ungefhr so funktionieren: Ich muss sagen, Ihre neuen Kleider wirken auf den ersten Blick zwar etwas berraschend, sie sind aber bei nherer Betrachtung unerhrt innovativ, wirkungsvoll und eines Kaisers wahrhaft wrdig. Ich beglckwnsche sie zu ihrer Entscheidung und ihrem Mut, so etwas kann nun wirklich nicht jeder tragen.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden


Was tun Sie, wenn Ihnen ein Schwarzspieler begegnet, der Sie an den Rand der Diskussion drngt und mit unfairen Mitteln kmpft? Wenn Sie gezwungen werden, nur noch eine unbedeutende Rolle zu spielen? Auf diesen Fall werden Sie vorbereitet sein, wenn Sie die folgende Lektion lesen. Sie lernen, woran man ble Methoden erkennt und wie man sich dagegen zur Wehr setzt.
Kommen wir zur wichtigsten Frage: Wie schaffen Sie es, in einer Diskussion zu fhren und Ihren Standpunkt zu behaupten vor allem dann, wenn Ihre Gegner mit harten Bandagen kmpfen? Was tun Sie, wenn es professionelle Schwarzspieler in der Runde gibt, die Sie um jeden Preis am Boden sehen wollen? Schwarzspieler wissen ganz genau, was sie wollen, und sie verfolgen ihr Ziel mit groer Entschlossenheit und Energie. Allerdings verstehen sie es auch, ihre wahren Interessen zu verbergen und gut zu tarnen. Sie achten darauf, dass ihre ffentlich vertretenen Interessen immer formal korrekt und allgemein konsensfhig aussehen. Sie suchen sich einen positiven approach, der ihre Sache glaubwrdig macht. Wir stellen Ihnen nun deutlich hrtere Methoden vor, mit denen Sie abgedrngt werden sollen. In solchen Fllen kommen Sie alleine mit Freundlichkeit nicht weiter. Deswegen finden Sie im Folgenden auch verschiedene Abwehrmanahmen. Dabei liegt es in der Natur der Sache, dass viele Argumentationstechniken doppeldeutig sind und gleichermaen zu Angriff oder Verteidigung taugen: Sie lassen sich entweder als schwarze Methode zur Abdrngung von Gegnern oder aber als legitime Abwehrmanahme gegen Schwarzspieler einsetzen.

Mit diesen Attacken mssen Sie rechnen


Alle Durchsetzungsspiele mit unsauberen Mitteln lassen sich auf einen Nenner bringen: Der Gegner darf keine Chance bekommen, seine Sichtweise und seine Argumente sachlich darzulegen. Schwarzspieler wissen: Nichts ist gefhrlicher als eine konsistente, gut begrndete

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

und przise Sachdarstellung, weil sie berzeugt und so geeignet ist, die eigene Position nachhaltig zu schwchen. Im Kriege hat nur das Einfache Erfolg wusste schon Clausewitz. Diesen Erfolg der anderen drfen Schwarzspieler keinesfalls zulassen. Ihr Ziel ist es, die Sachebene konsequent auszuschalten. Das Eindeutige muss deswegen uneindeutig und das Wahre unwahr geredet werden. Schwarzspieler haben einen feinen Sinn dafr, solche fr sie gefhrlichen Personen rechtzeitig zu erkennen. Sie wissen, dass das gut Gesagte bald gesagt ist (Gracin) und sie deswegen nur wenig Zeit haben, um den Gegner verbal auszuschalten. Also mssen sie sehr schnell handeln und Tempo machen. Hufig geht deswegen von ihnen eine Aura der Hektik, der Unruhe und der Ungeduld aus. Ihre Bereitschaft zuzuhren ist gering oder wird allenfalls aus taktischen Grnden (macht sich gut) gespielt. Sie unterbrechen stndig, vermehren die mglichen Lsungsalternativen und znden bei Bedarf Nebelkerzen. Schwarzspieler meiden die Sachebene und tun alles, damit klare analytische Kpfe erst gar nicht zum Zug kommen.

Den Gegner mit Daten, Fakten und Zahlen erschlagen


Gegen Daten, Fakten und Zahlen kommt keiner so leicht an. Bei der Vorbereitung von Papieren oder Prsentationen geben Sie sich daher besonders viel Mhe. PowerPoint macht sich in vielen Kreisen gut, selbst wenn der Inhalt vollkommen banal ist. Ein Nonpaper wirkt immer interessant, weil vertraulich. Manche versuchen es auch einmal mit einem Kurzmemorandum oder einer Expertise. Wichtig ist, dass die eigenen uerungen die Weihe des wissenschaftlich Fundierten haben, etwa durch Anreicherung mit Funoten und Quellennachweisen. Es gilt der bekannte Grundsatz: Ist der Inhalt bescheiden, verwende um so mehr Mhe auf die Verpackung. Dies gilt auch fr das, was man sagt: Seien sie versichert, dass wir smtliche Unterlagen mit grter Sorgfalt ausgewertet und jedes Detail berprft haben. Ich bin mir absolut sicher, dass ein Restrisiko vollkommen auszuschlieen ist. Effektvoll ist es auch, wenn man sich auf anerkannte Autoritten beruft. Wichtig ist allerdings, dass diese Autoritten von allen Teilnehmern der Gesprchsrunde anerkannt werden. Wer umstrittene Wissenschaftler zitiert, erntet eher Ablehnung als Anerkennung.

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Behalten Sie das letzte Wort

Wie Sie Schwarzspieler durch falsche Anteilnahme abwehren


Sobald ein Schwarzspieler einen Fehler in der Sache macht, wehren Sie sich: Ich nehme gerne Rcksicht darauf, dass Sie so wenig Zeit zur Vorbereitung hatten und werde das Verfahren noch einmal erlutern. Diese hfliche Geste der Rcksichtnahme ist in Wahrheit doppeldeutig, denn sie stellt im scheinbar freundlichen Entgegenkommen zugleich auch die Sachkompetenz des anderen in Frage. Solche Hinwendung mit der Botschaft Schade, dass Sie keine Ahnung haben ist vergiftet. Freundlich verpackt macht hier ein Profi klar, wer oben und wer unten steht. Ich habe Verstndnis dafr, dass Sie als Nichtjurist die Problematik nicht ganz zutreffend bewerten knnen und will dies gerne noch einmal tun.

Gespielte Rcksichtnahme
1984. Ronald Reagan tritt in einer Fernsehdebatte mit dem wesentlich jngeren Walter Mondale auf. Im Vorfeld waren das fortgeschrittene Alter Reagans und gewisse Konzentrationsschwchen als Problem thematisiert worden. Es war zu befrchten, dass Mondale diesen Faktor ausnutzen wrde. Aber Reagan stellte zu Beginn der Fernsehdebatte fest. Ich werde die Jugend und Unerfahrenheit meines Gegners nicht zum Wahlkampfthema machen. Zugleich konnte er damit seine eigene Schwche als Strke darstellen8.

Behalten Sie das letzte Wort


Um den Scheinwerfer auf die eigene Position zu lenken, ist es wichtig, als Erster und vor allem als Letzter etwas zu sagen: Das zuletzt Gesprochene bleibt bekanntlich am besten in der Erinnerung haften. Natrlich darf dieses attention management nicht wie ein billiger Nachklapp daherkommen. Das heit aber keineswegs, dass alle, die das letzte Wort behalten, wirklich etwas zu sagen haben. Wichtig ist alleine, dass sie das Schlusswort haben.

Beispiel bei Ivo Greiter, in: Haft/Schlieffen, Handbuch Meditation, S. 309.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Dabei kann man G der vereinbarten Sache zustimmen, G sie ablehnen G oder erklren, wie man sie selbst besser machen wrde. Wenn man mit dem Ausgang einer Debatte einverstanden ist, fllt es leicht, mit Nachdruck zuzustimmen und dabei auf eigene Verdienste hinzuweisen: Ja genau, das entspricht ganz meinem Anliegen, das ich schon mit meinem Antrag vom ... verfolgt habe ... Ich mchte noch einmal ausdrcklich festhalten, dass ich sehr froh ber den Vorschlag der Kollegin bin. Sie hat nmlich, vielleicht sogar ohne, dass es ihr so ganz bewusst war, den Kern des Problems getroffen ... Ebenso leicht drfte es Ihnen fallen, energisch zu widersprechen, Ihre Ablehnung noch einmal deutlich zum Ausdruck zu bringen. Nur damit das ganz klar ist: Wir werden uns mit aller Kraft gegen den von Ihnen angedachten Lsungsweg zur Wehr setzen. Eine Herausforderung bilden hingegen hervorragende Leistungen oder Diskussionsbeitrge anderer. Hier ist es besonders wichtig, das letzte Wort zu behalten. Um zu berzeugen machen Sie klar, dass Sie es selbst noch besser knnen: Ich denke, der Ansatz von Herrn/Frau X war schon recht brauchbar. Wir mssen aber, meine ich, doch noch ein wenig weiterdenken und der Sache wirklich auf den Grund gehen ... Ich warne nachdrcklich davor, dass wir es uns zu einfach machen. Dafr ist die Sache zu kompliziert. Dieses Schweinchen-SchlauSpiel ist beraus populr und wird in tausend Varianten gespielt.

Das Gesprch unterdrcken


Wenn das Gesprch auf einen sehr unangenehmen Punkt kommt, versuchen manche, es offensiv zu unterdrcken. Zum Beispiel kann man den unerwnschte Beitrag mit einem Verfahrensargument zur Seite schieben.

Leider nicht vorgesehen


Der ehrgeizige Herr Mller ist Architekt beim Architekturbro Schmidt. Er mchte, dass sich das Bro um ein Bauprojekt bewirbt. In Krze verstreicht die Frist zur Einreichung der Unterlagen. Frau Krause, seine Kollegin, ist gegen eine Teilnahme. Ihrer Ansicht nach wrde sich das Bro in einem Bereich bewerben, auf dem es viel zu-

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Drohen mit dem Abbruch der Debatte

wenig Erfahrung hat. Sie findet, dass die Reputation des Hauses darunter leiden knnte. Bei einer Besprechung, bei der die verschiedensten Tagesordnungspunkte abgehandelt werden, erinnert Herr Mller noch einmal daran, dass die Frist zur Bewerbung bald abluft. Er stellt dabei heraus, wie wichtig der Wettbewerb fr die Zukunft des Bros sein knnte. Frau Krause wrgt ihn ab: Ihr Beitrag war zwar sehr interessant, aber im Augenblick stehen wirklich wichtigere Dinge an. Lassen Sie uns spter darber sprechen!"
Noch schrfer ist die Behauptung, eine Sache sei bereits ausdiskutiert und solle hier nicht noch einmal aufgewrmt werden. Man kann dem Gegner auch vorwerfen, er habe keine ausreichenden Kenntnisse: Sie haben sich wohl nicht gut vorbereitet, sonst wssten Sie doch ... Das gezielte Liquidieren von Ideen"9 stellt eine verbreitete Variante der Diskussionsunterdrckung dar. Entscheidend ist, dass ein bestimmter Gedanke als unbrauchbar dargestellt wird. Gefhrliche Argumente sollen auf diese Weise ausgelscht werden: Dieser Beitrag war zwar interessant, bringt aber fr die Praxis berhaupt nichts. Noch platter: Darauf kommt es hier nicht an. oder Darum geht es nicht. Es geht vielmehr um Folgendes ... Manchmal empfiehlt es sich, Diskussionsverbote zu verhngen: Dieser Punkt wird so beschlossen. Darber brauchen wir hier nicht mehr zu diskutieren. Hufig geschieht dies unter Berufung auf bergeordnete Entscheidungstrger. Den Killersatz Darber diskutiere ich nicht mehr. knnen sich allerdings nur Leute an den Spitzen der Macht oder mit einer echten Vetoposition erlauben.

Drohen mit dem Abbruch der Debatte


Wenn Sie sich nicht in der Sache bewegen, macht es berhaupt keinen Sinn, dass wir weiter miteinander reden. Zu dieser Methode, die wohl jeder in zahllosen Varianten kennt, ist nicht viel anzumerken. Erfolgreich eingesetzt werden kann sie wiederum nur dann, wenn man ber eine Vetoposition verfgt. Diese Droh- und Erpressungsgeste wird ihre Wirkung nicht verfehlen. Die Drohung mit dem Diskussionsabbruch empfiehlt sich aber wirklich nur dann, wenn ein Gegner

Bredemeier (2002): Schwarze Rhetorik, S. 29.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

schmutzige Methoden anwendet. Doch Vorsicht: Wenn Sie mehr als einmal mit dem Abbruch der Diskussion drohen, verpufft der Effekt.

Der berraschungsangriff
Die schnelle Aktion hat immer den Vorteil des berraschungsmoments auf ihrer Seite. berraschungsangreifer warten nur auf den Moment, in dem sie angreifen knnen. Und wenn sich kein Angriffspunkt bietet, konstruieren sie eben einen, Hauptsache die eigene Attacke erfolgt schnell und hart. Es geht nicht nur darum, den Gegner zu berraschen, sondern sich als uerst entschlossen zu zeigen. Diese dilettantische Prsentation lasse ich mir nicht lnger bieten. Starke Effekte werden noch dadurch verstrkt, wenn berraschungsangreifer die Begrungs- und Anwrmphase zu Beginn einer Debatte einfach berspringen und das Gesprch sofort mit einer verbalen Attacke erffnen. Sie gehen dabei meist gleich bei der ersten Wortmeldung sehr aggressiv vor, etwa indem sie ihren Gegner mit seinen eigenen uerungen konfrontieren und ihn verurteilen. Ich halte es fr ganz und gar unmglich, wenn Sie auf S. 12 Ihres Papiers ... Sie arbeiten auch gerne mit Unterstellungen und persnlichen Angriffen. Je krftiger das negative Werturteil dabei ausfllt, desto strker der berraschungseffekt. Ihnen ist ja hoffentlich klar, dass Sie mit Ihrer Argumentation komplett gescheitert sind. Sie haben vllig bersehen, dass ... Es ist schon skandals, was Sie uns hier zumuten. Andere nehmen den berraschungsangreifer als bedrohlich und vor allem als unberechenbar wahr. Erlauben kann man sich diese Rolle nur, wenn man mit einem gewissen Ma an Entscheidungsmacht ausgestattet ist.

Ein neues Fass aufmachen


Manchmal ist die eigene Argumentationsbasis schwach. Wenn Schwarzspieler sich eingeengt und bedrngt fhlen, machen sie einfach ein neues Fass auf. Durch diese Vorgehensweise macht man sich zum Inhaber der Problemdefinitionsmacht Darum geht es hier doch berhaupt nicht. Das eigentliche Problem liegt doch an einer ganz andern Stelle, nmlich ...Sie sind leider nicht auf dem neuesten Stand. Sie mssen zur Kenntnis nehmen, dass... Wer es versteht, ein neues Thema aufzubringen, kann ziemlich sicher sein, dass ihm die Teilneh-

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Gutmenschen argumentieren mit der Macht der Moral

mer folgen werden. Erfahrungsgem kommt man selten zum ersten Problem zurck.

bung: Sie sollen eine Einzelhandelskette dazu bewegen, die weihnachtliche Lebkuchen- und Schokoladenproduktion Ihrer Firma ab dem 20. August in ihren Filialen anzubieten. Ihre Partner finden Ihre Produkte zwar gut, wollen diese aber erst ab dem 20. Oktober anbieten, weil Weihnachtsartikel im August unpassend seien. Wie knnen Sie die Argumentationsebene wechseln und ein neues Fass aufmachen, ohne Ihr Ziel dabei aus den Augen zu verlieren?

Gutmenschen argumentieren mit der Macht der Moral


Besonders in ffentlichen Debatten knnen Sie unfaire Angriffe auch damit abwehren, dass Sie sich selbst als guten Menschen und den Gegner als schlechten Menschen darstellen. Wenn diese Rechnung aufgeht, kann man Vertrauen gewinnen. Voraussetzung fr den Erfolg dieser Strategie ist, dass Sie polarisieren knnen. Wenn Sachargumente nicht erwnscht oder nicht ausreichend vorhanden sind, greifen Gutmenschen zur Moral! Fr den Fall, dass sie argumentativ in Bedrngnis geraten, wechseln sie schnell von der Sachebene auf die moralische Ebene: Hier geht es doch um einen elementaren Grundwert, nmlich um nichts weniger als die Freiheit.

Woran man Gutmenschen erkennt: Sie klagen an und werfen anderen moralisches Fehlverhalten vor. Damit kndigen sie die Solidaritt mit den Betroffenen vollstndig auf. Ihr Vorschlag ist total ungerecht. Gutmenschen erklren nicht, warum die Lsung ungerecht ist, sondern setzen sie darauf, dass der Gegner jetzt erst einmal unter Erklrungs- und Rechtfertigungsdruck gert und darlegen muss, warum sein Vorschlag nicht ungerecht, unsolidarisch, freiheitsfeindlich etc. ist.
Diese Technik funktioniert allerdings nur so lange, wie Gutmenschen nicht die Beweislast auferlegt bekommen. Wer sich rechtfertigen muss, hat schon verspielt. Profis spielen den Ball deswegen immer wieder zurck und schrecken dabei auch nicht vor Platitden zurck.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Das ist doch vllig klar. Hier sollen wieder einmal die (nach Bedarf einsetzen: kleinen Leute, Leistungstrger, Beamten, Patienten, rzte etc.) die ganze Last alleine tragen. Sofern dies nicht mglich ist, bleibt immer noch der Rckgriff auf allgemein akzeptierte moralische Positionen und Behauptungen, besonders wirksam in Frage- und Angriffsform: Was ist denn daran bitteschn gerecht? Mit dieser Technik stellen sich hufig Solidarisierungseffekte bei Dritten ein, denn wer schliet nicht gerne ein Bndnis mit einem Kmpfer fr die Moral? Effektvoll ist es auch, Schwachen verbal zu Hilfe eilen: Ich habe groes Verstndnis fr dies Ausfhrungen von X. Dabei geht es um eine grundstzliche moralische Problematik ... Wer die Position des Gegners als unmoralisch darstellt, demonstriert dadurch die eigene berlegenheit.

Ja-Fragen
Eine beliebte Technik, um den Gegner in die Enge zu treiben, sind Fragen, auf die er nur mit Ja antworten kann.

So schnell wird man Abonnent


Der junge Max Reuter hat seine Strafe abgesessen und arbeitet jetzt als Zeitungsverkufer. Er geht von Tr zu Tr und bietet seine Ware an. Sobald ihm jemand ffnet, stellt er sich kurz vor und fragt dann: Sind Sie auch dafr, dass die Gesellschaft straffllig gewordenen Jugendlichen eine Chance geben sollte? Hier stimmen ihm seine potenziellen Kunden immer zu. Dann zieht er die Schlussfolgerung: Dann sollten Sie eine meiner Zeitschriften abonnieren.
Dieses harmlose Beispiel funktioniert nach folgendem Strickmuster: Man nehme eine grundstzlich positiv besetzte Aussage, die so allgemein ist, dass man ihr schlechterdings nicht widersprechen kann (mglichst eine Wertaussage). Dann kommt die Schlussfolgerung, verbunden mit einer konkreten Handlungsanweisung. Grundstruktur: Wer fr a ist (Wertaussage), muss b tun, unausgesprochen: Wer b nicht tut, ist ein schlechter Mensch. Die Wirkung der Methode beruht auf ihrer radikalen Vereinfachung. Hochkomplexe Sachverhalte werden dabei auf einen sehr allgemeinen und praktisch von jedermann zustimmungsfhigen Wert fixiert (Soli-

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Die Freud-oder-Feind-Strategie

daritt, Freiheit, soziale Gerechtigkeit, Frieden, Mitmenschlichkeit, Arbeit fr alle, Umweltschutz, Tierschutz etc.) und sodann auf genau eine Handlungsalternative bzw. eine Forderung gebracht. Wer sich jetzt weigert, entsprechend zu handeln bzw. zuzustimmen, wird umgehend mit der ursprnglichen Wertaussage konfrontiert. Sie sind also nicht dafr, dass man arbeitslosen Jugendlichen eine Chance geben sollte? Selbstverstndlich wird dieses Spiel nicht nur gern bei Haustrgeschften gespielt, sondern auch in politischen Debatten, in Talkshows usw. Wird ihre eigene Position mit solchen Ja-Fragen angegriffen, drfen Sie keinesfalls mit Ja antworten. Klassische Abwehrstrategie: Sie wissen ganz genau, dass die Dinge etwas komplizierter liegen.

Die Freund-oder-Feind-Strategie
Eine weitere Beherrschungsstrategie mit moralisch aufgeladenen Argumenten ist die radikale Zuspitzung auf die beiden Alternativen Freund oder Feind. Entscheidend ist auch hier die polarisierende Wirkung. Dieses Mittel gehrt seit Jahrtausenden zum Handwerkszeug aller Demagogen. Dabei wird eine bestimmte Situation in so schwarzen Farben gemalt, dass es scheinbar nur eine richtige Handlungsalternative als Ausweg aus dieser Situation gibt. Zuspitzung und Dramatisierung einerseits und Vereinfachung andererseits sollen den Gegner, aber auch die Gruppe der Noch-nicht-Entschlossenen berzeugen. Neutrale Positionen oder mittlere Positionen werden bei dieser Strategie nicht geduldet, es gibt nur die Extreme. Als weiteres Element kommt hufig eine Drohung hinzu, nmlich die Ankndigung, dass jeder, der nicht mitmacht, zum Feind erklrt wird. Diese Drohung wird zwar nicht immer deutlich ausgesprochen, sie schwingt aber zwischen den Zeilen mit. Die Botschaft lautet dabei stets entweder Sie machen jetzt mit oder Sie sind nicht fr (Beispiele: den Frieden, die Freiheit, die Gerechtigkeit etc.). Diese Drohung soll Angst machen, nmlich vor dem Ausschluss aus der Gruppe der Freunde und einer Verbannung in die Gruppe der Feinde. Nach einem hnlichen Strickmuster funktionieren alle Botschaften mit der Struktur alles oder nichts bzw. so oder gar nicht": Dieses Paket knnen sie nicht mehr aufschnren. Wir mssen das jetzt als Ganzes akzeptieren und verabschieden oder die ganze Sache kippt.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Emotionalisierung der Debatte


Polarisierend wirkt auch die Technik der Emotionalisierung. Jeder hat Gefhle, und es ist schwer, sich ihnen zu entziehen. Sie mssen nur berlegen, welche Bilder bei Ihren Zuhrern Emotionen auslsen. Das Wecken von Gefhlen durch bestimmte Bilder ist vllig legitim. Etwas anderes ist es, wenn Gefhle ganz gezielt aktiviert werden, um von den Sachargumenten abzulenken oder sie zu verdrngen. Schwarzspieler benutzen gefhlsauslsende Bilder, um von der Sachebene abzulenken. Also, ich finde es einfach unmglich, was Sie mit den armen Tieren anstellen ... Besonders effektvoll ist es, sich als Mensch zu zeigen und menschlich zu handeln: Die schlechte Behandlung von Herrn X wird seit Jahren in der ffentlichkeit totgeschwiegen. Ihm geschieht schweres Unrecht. Ich kann zu diesen Vorgngen einfach nicht lnger schweigen. Emotionalisierer zeigen dabei, wie emprt, erschttert, schockiert sie sind. Sie setzen immer erst starke Gefhle frei und lassen dann eine Forderung folgen gegen Emotionen kommt man schwer an. In der Politik wird diese Methode vor allem in Wahlkampfzeiten gerne eingesetzt, natrlich vor groem Publikum. Wer mit Gefhlen arbeitet, hat meist auch gleich einen Sndenbock parat. Da gibt es die suggestive Fragetechnik, bei der es nur eine zulssige Antwort geben kann: Sind Sie nicht auch der Meinung, dass Massentierhaltung Qulerei ist? In diesem Zusammenhang sollten sie das beliebte Spiel mit der Angst nicht unterschtzen. Mit der Warnung vor groen Gefahren und entsetzlichen Katastrophen kann man leicht Gefhle der Verunsicherung, Furcht und Angst freisetzen. Das Darstellungsspektrum reicht von der Warnung vor den Folgen bis hin zum Weltuntergangsszenario der letzten Tage. Tatschlich ist die Bereitschaft sich zu ngstigen in unserer Gesellschaft gro. Die Medien und so manche Weltuntergangsprediger leben nicht schlecht von ngsten, an deren Erzeugung sie sich selbst krftig beteiligen. Neben der Angst ist es das Mitleid, das beim Publikum Handlungsbereitschaft erzeugt, Opferbereitschaft aktiviert und allgemeine Zustimmung versichert. Mitleid lsst sich besonders wirksam durch Bilder wecken (tote Robbenbabies am Strand; Opfer eines Terroranschlages; so genannte Schockwerbung, wie sie etwa in den Anzeigen von Benetton zu finden war).

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Emotionalisierung der Debatte

Gegen solche Emotionalisierer hilft radikale Versachlichung. Gut ist es auch, wenn sie ein anderes gefhlsauslsendes Bild dagegen setzen knnen, aber das muss einem in der stressbelasteten Situation einer angespannten Debatte erst einmal einfallen!

Ich bin ja so betroffen!


Unliebsamen Widerspruch wehren manche auch dadurch ab, indem sie sich betroffen zeigen. Aus der Mode geraten sind heute allerdings exzessive Betroffenheitsrituale. Der einst gngige Satz Das macht mich jetzt aber wirklich sehr betroffen! ist out und wird heute wenn berhaupt nur noch im Kabarett und auch dort allenfalls zum Amsement alternder Gutmenschen gesprochen. Gefragt sind dagegen auch heute noch persnliche Erfahrungen und Empfindungen: Ich bin jetzt ber 40 Jahre in diesem Unternehmen (wahlweise: Verein/Partei etc.) ttig und, glauben Sie mir, noch niemals habe ich so etwas erlebt. Die Art, wie heute gefhrt wird, verndert alles zum Schlechten. Ihre Aussage verstrken Betroffene noch dadurch, dass sie sich selbst als Opfer darstellen, das am eigenen Leibe erlebt hat, wie negativ sich dies oder das auswirkt: Ich als allein erziehende Mutter wei sehr gut, was es heit, diskriminiert zu werden. Sie schildern Ihr Leiden, Ihren Unmut kurz ihre Betroffenheit mit viel Empfindsamkeit, damit die anderen mitfhlen knnen. Sie erhalten so nicht nur breite Zustimmung, sondern sichern sich auch eine privilegierte Position in der Diskussion und errichten zugleich einen Wall der Unangreifbarkeit um sich, denn es ist politisch einfach nicht korrekt, einem in hohem Mae Betroffenen und Leidenden sein Leiden abzusprechen. Leichtes Spiel hat, wer einer anerkannten Minderheit angehrt. Hier schwingt stets mehr oder weniger deutlich artikuliert mit, dass man sich in einer Opferrolle befindet und deswegen in besonderer Weise legitimiert ist, Forderungen zu stellen. Die Betroffenheitsgeste ist aber keineswegs auf Minderheiten beschrnkt. Auch wer sich zum Sprecher angeblich schweigender und benachteiligter Bevlkerungsgruppen macht, bedient sich hufig dieser Methode. Wenn Ihre eigene Argumentation durch einen Betroffenheitsredner angegriffen wird, bringen Sie ihn umgehend auf die Sachebene, ohne ihm dabei allerdings die Betroffenheit abzusprechen. Die Kunst der

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Abwehr besteht darin, den anderen ernst zu nehmen, ohne sich den Schlussfolgerungen aus seiner Betroffenheit anzuschlieen. Ich kann gut verstehen, dass Sie sehr betroffen sind. Das darf uns aber nicht vom eigentlichen Problem ablenken, nmlich...

Antworten, ohne zu antworten


Unangenehme Fragen, denen man direkt nicht ausweichen kann, bringen professionelle Schwarzspieler nicht in Bedrngnis. Sie wissen: Direkte Fragen, die an die eigene Person gerichtet sind, muss man zwar formal, aber keineswegs inhaltlich beantworten. Profis wissen das ganz genau. Sie ignorieren die eigentliche Frage und erzhlen einfach irgendetwas. Allerdings verstehen sie es, ihre Nichtantwort in das Gewand einer (Schein-) Antwort zu packen, um nach auen kooperativ zu wirken. Ich danke fr diese Frage und will sie gerne beantworten. Dabei lcheln sie ihr Gegenber freundlich an und tun so, als ob sie genau zu der Sache reden, nach der ihr Gegenber gefragt hat. Schon der Form nach geraten solche Antworten hufig eher lnglich und weitausschweifend, nach der Devise: Ich aber sage euch und das grndlich. Sollte der Gegner merken, was gespielt wird, sich mit der Antwort nicht begngen und seine Frage erneut stellen, lautet die Antwort etwa so: Gerne beantworte ich Ihre Frage noch einmal. Was jetzt folgt, ist das gleiche Spiel aufs Neue usw. Im Normalfall gibt der Gegner irgendwann auf. Wenn er nicht resigniert, wird die Antwortbereitschaft mit einer kleinen Ohrfeige gesteigert: Entschuldigung, ich habe ihre Frage doch nun wirklich von allen Seiten beantwortet. Da sie es offensichtlich aber immer noch nicht verstanden haben, will ich es ein letztes mal versuchen. Die Botschaft verschrft sich jetzt: Du doof ich schlau. Hiergegen hilft nur Hartnckigkeit und rhythmisches Nachfragen.

Wer fragt, fhrt


Wer antwortet, macht sich angreifbar. Hingegen ist der Fragende immer in der berlegenen Rolle. Er bestimmt, welche Probleme relevant und irrelevant sind. Er bestimmt, in welcher Tiefe ein Problem zu errtern ist. Er bestimmt, wie ein Thema anzupacken und was noch vor einer Entscheidungsfindung abzuarbeiten ist. Wer fragt, gibt nicht nur

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Konkreter, bitte!

die Richtung vor. Er sichert sich auch eine berlegene Position und kann die anderen, die die Antworten zu geben haben, jederzeit in das Problem hineintreiben. Da man endlos fragen kann, knnen Schwarzspieler ihren Gegner regelrecht zermrben. Er kommt gar nicht mehr dazu, die groen Argumente ins Feld zu fhren, weil er durch immer neue Fragen dazu gentigt wird, immer weiter in Details zu gehen und sich bei Kleinigkeiten aufzuhalten. Beliebt ist in diesem Zusammenhang die Methode, die eigene Verantwortung fr die Sache und das Ergebnis zu betonen. Gerade deswegen sei man gezwungen, nachzufragen. Manche Frager stellen sogar immer wieder die gleiche Frage: Sie haben meine Frage noch nicht ganz beantwortet ... Der Gegner ist irgendwann mit seinen Nerven am Ende. Gegen solche Fragemethoden knnen Sie sich erfolgreich zur Wehr setzen, wenn Sie an Ihren Ausgangspunkt erinnern und diesen mglichst einfach und ergebnisorientiert darstellen (EEFA!). Begrenzen Sie das endlose Fragespiel: Ich denke, alles Wesentliche ist gesagt. Weitere Details bringen uns in der Sache nicht weiter.

Konkreter, bitte!
Ein hufig eingesetztes Mittel, um eine Diskussion zu beherrschen, ist die Forderung nach Konkretisierung: Mit Ihren pauschalen Lsungen kommen wir hier nicht weiter. Wir mssen viel konkreter werden, um zu wissen, was geht und was nicht. Wer fordert, dass ein Argument konkretisiert wird, spielt gerne die Rolle des Kritikers, Ordners und Gedankenentwirrers. Genauigkeit wirkt seris und wird gerade in Deutschland sehr geschtzt. Mit Ihren sehr allgemeinen Ausfhrungen knnen wir nur sehr begrenzt etwas anfangen. Die Ebenen gehen hier noch vllig durcheinander. Das mssen Sie erst mal auf den Punkt bringen. Es macht sich immer gut, anderen mangelnde Praxisnhe vorzuwerfen: Kommen Sie doch endlich mal von der Metaebene herunter. Was bedeutet das denn ganz praktisch? Werden Sie doch konkret! Wichtig ist, dass das eigentliche Problem so kleinteilig zerlegt wird, dass man vor lauter Bumen, Zweigen und Blttern den Wald nicht mehr sehen kann. Auch in solchen Fllen mssen Sie zum Ursprung zurckkehren.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Komplexitt steigern
Nicht auf Anschaulichkeit, sondern auf Differenziertheit zielt diese nicht nur in Juristenkreisen sehr beliebte Methode. Diese Analyse ist viel zu undifferenziert. Ich sehe noch nicht recht, was sie mit unserem Problem zu tun hat. Wir mssen doch unterscheiden ... Entscheidend ist auch hierbei, dass der Blick weg vom Grundstzlichen und Klaren auf kleinteilige und mglichst verwirrende Details gelenkt wird. Danach ist der Weg frei, um als versierter Komplexittstreiber seine Sicht der Dinge in Form einer objektiven Analyse darzulegen. Der Trick besteht einfach darin, das subjektiv Gewollte in das Kleid einer vermeintlich objektiven Analyse zu verpacken.

Beispiele:
G

G G

Betonung der Unterschiede: Das lsst sich ohne weiteres so nicht bertragen. Wir mssen die Unterschiede schon sorgfltig analysieren und beachten. Steigerung der Komplexitt: Wir mssen unbedingt auch noch bercksichtigen, dass ... Warnung vor Simplifizierungen: Ich will einfach vermeiden, dass wir es uns zu leicht machen und am Problem vorbei entscheiden. Dafr ist die Materie viel zu komplex.

Wichtig ist, dass Komplexitt und Kompliziertheit dabei nicht willkrlich oder geknstelt erscheinen, sondern als objektiv notwendige, in der Natur der Sache vorgegebene Differenziertheit. Um nicht beliebig zu erscheinen, beugt der Komplexittstreiber mit einigen Absicherungsargumenten vor, etwa mit dem Hinweis auf neueste Forschungsergebnisse die im Zweifel sowieso keiner kennt, geschweige denn nachprft. Im Stadium totaler kollektiver Verwirrung hat der Komplexittstreiber sein Ziel erreicht. Wenn er jetzt seine Gangart wechselt und mit einer einfachen und klaren Lsung kommt, werden ihm die anderen allein schon aus Erschpfung folgen. So weit drfen Sie es nicht kommen lassen. Achten Sie mit einer ordentlichen Portion Hartnckigkeit darauf, dass Ihr Ausgangspunkt nicht unklar dargestellt und zugeschttet wird.

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Konkreter, bitte!

Rckkehr zum Grundstzlichen


Wenn eine Debatte sehr im Detail verluft und Sie von den Einzelheiten keine Ahnung haben, schieben Sie den Kleinkram elegant zur Seite und bestehen Sie auf einer Rckkehr zum Wesentlichen. Wir sollten darauf achten, dass sich die Diskussion nicht zu sehr in Einzelheiten verliert und wir darber unser eigentliches Ziel aus den Augen verlieren. Im Kern geht es doch um Folgendes ... Jetzt haben Sie die Chance, die Fhigkeit zur Weitsicht zu demonstrieren. Sagen Sie jetzt, worum es wirklich geht, etwa so: Wir wollen doch das eigentliche Problem nicht vergessen und uns auf der Arbeitsebene verlieren. So zeigen sie Entschlusskraft, Klarheit und Kompetenz.

bung: Rckkehr zum Kernproblem einleiten berlegen Sie sich einige Floskeln, mit denen Sie die Rckkehr zum Kernproblem einleiten, zum Beispiel: Wir mssen das jetzt aber endlich einmal ganzheitlich betrachten.
Aussage 1: _________________________________________________________ Aussage 2: _________________________________________________________ Aussage 3: _________________________________________________________

Das ist viel zu subjektiv!


Wenn klare Analysen und stichhaltige Argumente sich schon nicht widerlegen lassen, so lassen sie sich doch jederzeit relativieren und dadurch in ihrem Gewicht verringern. Relativierer machen deutlich, dass es sich hier um eine vielleicht interessante, aber leider hchst subjektive und damit eher wertlose Aussage handelt: Was blo subjektiv ist, klingt immer irgendwie befangen und nicht ausreichend sachlich.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Von wegen sachlich!


Die subjektive Auslegung von Sachaussagen gehrt zum kleinen Einmaleins eines jeden Diskussionsbeherrschers. Das ist jetzt aber Ihre ganz persnliche Meinung.- Diese sehr subjektive Sicht der Dinge ist in keiner Weise geeignet, das Sachproblem angemessen zu beschreiben, geschweige denn zu lsen. Das ist doch alles nur eine Frage des Glaubens. Gegen die persnliche Sichtweise kann man die objektive Macht der Fakten in Stellung bringen. Das mgen Sie gerne so sehen, aber Ihre Sichtweise ist mit den Fakten nicht vereinbar.
Eine weitere Relativierungstechnik ist die Einzelfallbetrachtung. Dafr ist es erforderlich, die Besonderheiten und die Einzigartigkeit der Entscheidungssituation hervorzuheben und die Differenz zu betonen: Ihr Beispiel schildert einen vllig anders gelagerten Einzelfall, der sich auf unsere Situation nicht bertragen lsst.

Auflaufen lassen
Zunchst lassen Sie dem Gegner viel Raum, seine Argumente darzulegen. Wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der gerne und leichtfertig redet, wird er beflgelt durch Ihre aufmunternden Blicke und ermutigenden Kommentare zu voller Form auflaufen. Sie stimmen immer schn zu, demonstrieren Wohlgefallen, fragen nach. Dabei geben Sie sich sehr freundlich. Ich finde sehr interessant, was Sie da vortragen und muss gestehen, dass mir das so gar nicht bekannt war. Knnen Sie das fr mich vielleicht noch etwas vertiefen?"

Tipp: Machen Sie jetzt nicht den Fehler, Ihren Gesprchspartner frhzeitig zu stoppen. Nur wenn er seine Argumente erschpfend dargelegt hat, kann Ihr Gegenschlag seine ganze Wirkung entfalten.
Bei dieser Methode braucht man vor allem Geduld. Sie mssen Ihre Argumente zurckhalten. Erst wenn der Gegner sich richtig sicher fhlt, seine Sache schon gewonnen glaubt und nicht mehr ohne weiteres zurck kann, schnappt die Falle zu. Jetzt wird er in seiner Ahnungslosigkeit vorgefhrt. Sie haben bei Ihren wirklich sehr anregenden berlegungen hoffentlich auch Folgendes bercksichtigt ... Sie haben eben gerade auf Folgendes hingewiesen ... Knnen Sie mir

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Konkreter, bitte!

erklren, wie sich dies mit der Tatsache vertrgt, dass ... Sie kennen sicher die Entscheidung des Bundesverfassungsgerichts zum ... Knnen Sie mir einmal erklren, wie sie Ihre Konzeption damit in bereinstimmung bringen wollen? Widersprche werden gnadenlos aufgedeckt. Entschuldigung, das ist jetzt aber ein glatter Widerspruch zu ... Hier sind Sie offensichtlich nicht ausreichend informiert. Setzen Sie Ihre zermrbenden Angriffe bestndig fort. Diese Methode eignet sich allerdings weniger gut vor einem Publikum, das schnelle Erfolge sehen mchte. Sie ist eher etwas fr langfristige und zhe Debatten. Die Methode ist zwiespltig und kann sowohl zum Angriff, aber auch als Abwehrmanahme gegen Vielredner und Verwirrungsknstler eingesetzt werden.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Ihr Gefhl warnt Sie


Wenn die Sachargumente schwach sind, weichen Sie auf Ihre Emotionen aus: Bei dieser Lsung habe ich kein gutes Gefhl. Wer sich dieser Methode bedient, kann nie wirklich auf eine bestimmte Position festgelegt werden. Wenn Sie aufgefordert werden, darzulegen, warum Ihr Gefhl so negativ ausschlgt, bleiben Sie schwammig: Ich wei nicht genau, ich kann es Ihnen noch nicht sagen. Aber irgendetwas an dieser Lsung macht mich misstrauisch. Die Methode beruht darauf, dass Sie sich auf eine unangreifbare Instanz berufen: Gefhle und Intuitionen muss man weder begrnden, noch kann man sie kritisieren. Sie knnen damit jeder Debatte eine ganz andere Richtung geben und das Tempo aus der Argumentation Ihrer Gegner herausnehmen: Ich habe das Gefhl, die ganze Debatte luft vllig verkehrt.

Erlsen Sie die Mden


Je lnger eine Debatte dauert, desto geringer werden die Chancen, dass etwas Konstruktives dabei herauskommt. Nach sptestens drei Stunden setzen die ersten Krisensymptome ein. Alle sind erschpft und frustriert, weil sie sich inhaltlich im Kreise drehen. Ist erst einmal ein gewisses Stadium der Ermattung eingetreten, kann eine gute Lsung wie eine Erlsung fr die Gruppe der Entscheider wirken. Dann ist der Moment fr Ihren Auftritt gekommen. Aber Vorsicht: Dauert eine Debatte zu lang, wird Ihre Lsung nur noch schwer znden.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Wollen Sie dagegen eine Entscheidung vermeiden, spielen Sie auf Zeit, veranstalten den groen Sitzungszirkus und terminieren eine ganze Serie von Sitzungen. Das Thema wird mittels Salamitaktik in lauter kleine Scheiben zerlegt und in jeweils eigenen Arbeitsgruppen und Sitzungen abgearbeitet. Unterarbeitsgruppen und organisatorische Netzwerke sollen das Thema bearbeiten, die Ergebnisse werden dann angeblich wieder zusammengefhrt. Hufig verlieren sich die einzelnen Arbeitsgruppen in Details, das Ziel der ganzen Prozedur gert aus dem Blickfeld. Wollen Sie hingegen unbedingt ein Ergebnis erzielen und haben es mit einem Verzgerer zu tun, mssen Sie ihn zunchst kalt stellen. Die einfachste Methode dafr ist das Verschieben: Besten Dank fr Ihren Beitrag, wir werden spter noch darauf zurckkommen. Nur ein wirklicher Profi wird nachfragen, wann er seinen Standpunkt einbringen kann. Haben Sie es mit Zeitdieben zu tun, ermahnen Sie ihn: Kommen Sie zur Sache. Wenn auch das nichts hilft, mssen Sie ihn unterbrechen.

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Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden


Manchmal ist es sinnvoll, die Auseinandersetzung zu meiden. Vielleicht fehlte die Zeit zur richtigen Vorbereitung, vielleicht ist jemand in der Runde, dem man lieber nicht begegnen will. In diesen Fllen helfen zwei Strategien: von der Sache ablenken oder eine Entscheidung vermeiden. Wie Sie geschickt defensiv vorgehen, erfahren Sie in dieser Lektion.

Wann Ablenkungsmanver sinnvoll sind


Es gibt Situationen, in denen Sie auf Zeit spielen mssen: Wenn Ihrer Ansicht nach der Zeitpunkt fr eine Entscheidung noch nicht gekommen ist, wenn die falschen Leute zusammensitzen, wenn Ihre Argumentationslage drftig ist. Wenn sich eine Entscheidungssituation dann nicht aufschieben lsst, gibt es nur eins: vom eigentlichen Problem ablenken oder Entscheidungen vermeiden. Auch wenn berechtigte Kritik an Ihrer Position geuert wird und eine Niederlage droht, knnen Sie versuchen, eine Konfrontation in der Sache zu umgehen. Um dieses Ziel zu erreichen, lenken Sie von den eigentlichen Themen ab. Das Grundprinzip besteht darin, einfach eine andere Front aufzumachen. Das ist doch gar nicht das Problem, in Wahrheit geht es doch um Folgendes... Natrlich braucht man dafr die Macht, das Problem zu definieren.

So verhindern Sie eine Entscheidung


Darber hinaus gibt es die Mglichkeit, Entscheidungen zu verzgern, zu blockieren oder zu vermeiden. Es ist eine Tatsache, dass die eigene Position keineswegs immer nur durch das Fllen, sondern mitunter erst durch das erfolgreiche Vermeiden von Entscheidungen dauerhaft und erfolgreich gesichert werden kann. Warum das so ist, ist leicht gesagt: Weil Entscheidungen in einer hoch komplexen und undurchsichtigen Welt stets das Risiko des Scheiterns in sich tragen, sind sie

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Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

immer gefhrlich. Da kann die Strategie Besser nichts tun, als die Risiken tragen durchaus von Erfolg gekrnt sein. Viele berhmte Persnlichkeiten handeln nach diesem Prinzip und fahren nicht schlecht dabei. Wenn etwas schiefgeht, sind sie nicht verantwortlich. Wer hingegen etwas unternimmt, muss immer mit einem Versagen rechnen getreu dem Satz: Wer viel macht, macht viel falsch; wer nichts macht, kann auch nichts falsch machen. Diesen Satz sollten Sie sich nicht zum Prinzip machen, aber in schwierigen und riskanten Fllen hat er sich hufig bewhrt. Es geht dann nur noch darum, dieses Nichtstun ffentlichkeitswirksam mit Sinn zu unterlegen und so fr die erforderliche Akzeptanz zu sorgen. Entscheidungen zu vermeiden ist auch dann ntzlich, wenn man seine Niederlage schon absehen kann.

Aufgeschobene Stellenstreichung
Auf Grund der angespannten Haushaltslage muss die Fakultt einer Universitt zwei Sekretrinnen und eine Assistentenstelle einsparen. An welcher Stelle diese Einsparung erfolgen soll, bleibt der Fakultt selbst berlassen. Es gibt 18 Lehrstuhlinhaber, die sich einigen sollen. Professor Mhlenbrink ist der jngste im Kreise, sein Lehrstuhl gilt als gut ausgestattet. Der Dekan erffnet die Sitzung des Fakulttsrates, in der ber die Einsparmanahmen entschieden werden soll, und bittet um Vorschlge, andernfalls werde er selbst einen Vorschlag unterbreiten. Mehrere altgediente und anerkannte Hochschullehrer machen ihre Belastung deutlich und erklren, dass eine Einsparung bei ihnen keinesfalls in Betracht komme. Mhlenbrink wei, dass der Dekan sich mit diesen Honoratioren niemals anlegen wrde und er ahnt, dass er als Jngster mindestens mit eineinhalb Stellen dabei sein wird. In dieser kritischen Situation meldet er sich zu Wort. Ich meine, wir sollten das Problem, bevor wir uns Gedanken ber eine konkrete Lsung machen, doch sehr viel grundstzlicher angehen. Zunchst mssten wir uns doch alle gemeinsam auf eine Methode verstndigen knnen, mit der wir unsere Belastung wechselseitig angemessen benennen und messen knnen. Wir alle wissen doch, wie schwierig sachgerechte Lsungen hier sind. Auch sollten wir uns wegen der Komplexitt der Materie ich weise nur auf die jngsten Ergebnisse der Parameterforschung bei der Evaluation wissenschaftlicher Outputindikatoren hin vor voreiligen Festlegungen hten. Ich stimme dem Kollegen Heinen ausdrcklich zu, dass wir

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Wer keine guten Argumente hat, kritisiert das Verfahren

nur auf der Grundlage methodisch gesicherter Erkenntnisse zu adquaten Verteilungsentscheidungen kommen knnen. Heinen hat Entsprechendes zwar gar nicht gesagt, aber dies wird in der Debatte nicht weiter bemerkt. Zwei andere jngere Kollegen, die ihre Felle ebenfalls davon schwimmen sehen, eilen Mhlenbrink zu Hilfe. Der Dekan droht erneut damit, seinerseits einen Vorschlag vorzulegen, die lteren Kollegen drngen auf eine rasche Entscheidung. Mhlenbrink: Diese Vorgehensweise halte ich doch fr wenig sachdienlich. Wir sollten nichts berstrzen und die Frage des Verfahrens im Interesse einer konstruktiven Lsung sorgfltig untersuchen. Ich schlage vor, dass wir einen Kollegen bitten, die Verfahrensweisen an Fakultten anderer Hochschulen zu untersuchen und uns ein Stck weit schlau zu machen. Ich bin auch gerne bereit, diese Aufgabe zu bernehmen, selbstverstndlich nur wenn sich sonst niemand bereit findet. Nach einigem hin und her vertagt der Dekan die Entscheidung. Mhlenbrink wird beauftragt, die entsprechenden Erkundigungen bis zur nchsten Sitzung einzuholen. Mit welchen Mitteln arbeitet Prof. Mhlenbrink, damit die drohenden Sparbeschlsse nicht zu seinen Lasten gefasst werden?

Wer keine guten Argumente hat, kritisiert das Verfahren


Insbesondere bei schwacher Argumentationslage knnen Sie durch den Schwenk auf das Entscheidungsverfahren rechtzeitig von der eigenen Lage ablenken. Getreu dem Grundsatz, dass Angriff die beste Verteidigung ist, knnen Sie dem Gegner Verfahrensfehler vorwerfen. Der Tagesordnungspunkt deckt Ihren Entscheidungsvorschlag berhaupt nicht ab. Ich bestehe auf einer ordentlichen Einladung und bin nicht bereit, diesen Punkt heute noch weiter zu errtern. Irgendein Grund findet sich immer. Ich habe den Eindruck, dass sie uns hier nur Steine statt Brot geben. Entscheidend ist, dass man sich nicht auf die Sache einlsst. Ich habe berhaupt kein Verstndnis fr diese Vorgehensweise ... Das htten Sie aber sehr viel frher einbringen mssen. Warum kommen Sie erst jetzt damit? Besonders wirksam ist dieser Ansatzpunkt, wenn dabei vermeintliche Widersprche in der Argumentation des Gegners aufgedeckt werden. Also jetzt komme ich langsam nicht mehr mit. Eben gerade haben Sie noch X gesagt; jetzt sagen Sie Y ... Als Steigerung kann man die

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Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

Fortsetzung des Gesprchs in Frage stellen. Auf dieser Grundlage macht es, glaube ich, berhaupt keinen Sinn, wenn wir uns weiter unterhalten. Sie mssen endlich akzeptieren, dass es hier ein geregeltes Verfahren gibt ... Schlielich kann man immer einbringen, dass man sich durch das gewhlte Verfahren diskriminiert fhlt und man doch zunchst noch diesen oder jenen Fachmann, Kollegen etc. anhren msse.

Streuen Sie Zweifel


Wenn die eigenen Argumente drftig sind, gilt es zunchst den schwchsten Punkt der gegnerischen Argumentation ausfindig zu machen und diesen dann anzugreifen. Je heftiger dabei die Attacke ausfllt, desto leichter fllt es, die Drftigkeit der eigenen Position zu berdecken. Schwarzspieler verstehen es dabei, die Krise gewissermaen zum Prinzip zu machen und auf alle mglichen schlimmen Entwicklungen beizeiten hinzuweisen. So kann man leicht von eigenen Argumentationsschwchen ablenken. Auch Schwarzmalen will gelernt sein. Diese Technik ist immer destruktiv. Den gebten Krisenbeschwrer erkennt man leicht daran, dass er nie die Chancen, sondern stets nur die Risiken und die negativen Konsequenzen eines Projekts erkennt und aufzeigt. Diese Manahme ist sehr riskant. Ich warne vor den Folgen! Wir mssen doch ganz klar sehen, wohin das fhrt ... Ich sage nur Achtung Achtung Achtung! Die Grundbotschaft lautet immer: Das wird bse enden. Wenn es auch noch gelingt, die vermeintlichen Konsequenzen intellektuell zu berhhen und anspruchsvoll zu verpacken, kann diese Technik auch erfolgreich dazu beitragen, eine Entscheidung zu vermeiden.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Weichmacher und Nebelkerzen


Nichts vernebelt das Denken strker als die Einfhrung komplizierter Methoden, mit denen man sich der richtigen Entscheidung angeblich besser annhert. Wir brauchen zunchst eine statistische Aufbereitung des Datenmaterials im Lngsschnitt von mindestens zehn Jahren, um eine sachgerechte Entscheidung treffen zu knnen. hnlich wirksam ist die berftterung mit einer Flle von Informationen, deren innerer Zusammenhang nicht klar ist. Entscheidend ist, dass der

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Das ist doch eine Verschwrung!

bzw. die Gegenspieler mglichst flchendeckend mit scheinbar bedeutsamen Tatsachen zugeschttet werden und ihre eigenen Punkte gar nicht mehr aufbereiten knnen. Klare und zielorientierte Problemlser mssen dafr zunchst verbal ausgeschaltet werden. Ich warne vor Simplifizierungen! Die Sache ist viel zu komplex, um sie einfach bers Knie zu brechen. Sie bersehen vllig die Zusammenhnge ... Mit Vorbereitungshandlungen, etwa Schaubildern, Statistiken, Untersuchungsergebnissen, besonderen Methoden, Gutachten etc. kann man wunderbar Verwirrung stiften. Dies gelingt um so besser, je professioneller das Ganze aufbereitet ist. Es gelingt vor allem dann, wenn das Ganze keinerlei zielfhrende Konsequenz hat. Das Ziel des Gegners muss aus dem Blickfeld geraten. Der Grundton solcher Prsentationen beruht dabei regelmig auf dem leicht beleidigten Tenor: Wir mssen aber doch unbedingt auch sehen, dass ...

Das ist doch eine Verschwrung!


Angstanfllige Menschen sind besonders empfnglich fr Verschwrungstheorien. Ihre Wirkung beruht auf der berzeugung, dass angeblich hinter der vordergrndigen und sichtbaren (Schein-) Wahrheit die eigentliche Wahrheit steht, die von bestimmten Leuten (den Verschwrern) vorstzlich unsichtbar gemacht und verflscht wird. Verschwrungstheoretiker wollen diese unsichtbare Wahrheit enthllen und die Machenschaften der Verschwrer aufdecken und entlarven. Sie unterstellen, dass sich mehrere Personen zusammengetan haben, um im Geheimen ihren Machenschaften und Interessen nachzugehen. Wer Verschwrungstheorien in die Welt setzt, sagt seinen Gegnern nach, dass sie falsches Spiel treiben. Mit entsprechenden Theorien lenken Schwarzspieler von den wirklichen Zusammenhngen ab und drngen die Diskussion eine ganz andere Richtung. Besonders erfolgreich ist das Verbreiten von Verschwrungstheorien, wenn sie an ein ohnehin vorhandenes Misstrauen anknpfen knnen und weit verbreitete Ressentiments und Mutmaungen aufgreifen. Verschwrungstheorien mssen dabei keineswegs immer hoch dramatisch daher kommen. So lsst sich beispielsweise auch eine nchterne Statistik mit verschwrungstheoretischen Argumenten angreifen. Das zugrunde liegende Datenmaterial ist geflscht. Jetzt muss man natrlich noch

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Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

nachlegen, indem man etwa dunkle Verbindungen zwischen dem Ersteller der Statistik und einem Gegner des eigenen Unternehmens aufzeigt. Besonders erfolgreich ist diese Technik, wenn man an einem unbestritten wahren Tatbestandsmerkmal anknpft und davon ausgehend die eigentliche Verschwrung aufdeckt. Die dahinter stehende Suggestivlogik funktioniert nach dem Muster: Wenn A erwiesenermaen wahr ist, kann B nicht falsch sein. Verschwrungstheorien werden im brigen gerne zur Diffamierung von Personen eingesetzt. Sie mssen aber keineswegs immer gleich eine Story hergeben, wie man sie in einem Krimi erwartet.

Verschwrung der Kreativen


Eine Werbeagentur, die immer erfolgreich fr den Schuhhersteller Longfoot gearbeitet hat, soll nicht lnger beschftigt werden. Die neue Leiterin der Marketingabteilung des Schuhherstellers, Frau Pries, behauptet, dass die Agentur nicht kreativ genug ist. In einer Besprechung zwischen der Geschftsfhrung und dem Chef der Werbeagentur, Herrn Ring, sowie Frau Priese kommt es zu einem Streit. Frau Priese erklrt Herrn Ring: Ich finde einfach, dass Ihre Agentur nicht einfallsreich genug ist fr das, was wir jetzt vorhaben. Eine Agentur wie PPR & Co. wre da viel besser geeignet, um nur mal einen Namen in die Runde zu werfen. Dann zieht sie zur berraschung aller ein Blatt aus dem rmel, auf dem die Erfolge der PPR & Co. dargestellt sind. Herr Ring, der Frau Priese aus der Fachpresse kennt und wei, dass sie vor ihrem Wechsel zum Schuhhersteller Longfoot mit PPR & CO. zusammengearbeitet hat, erklrt daraufhin in khl-sachlichem Ton: Unsere angeblich mangelnde Kreativitt ist nicht das Problem, glaube ich. Haben Sie nicht mit PPR & Co. zusammengearbeitet, bevor sie zu Longfoot gewechselt haben? Und wie kommt es, dass Sie jetzt pltzlich ein Blatt aus dem rmel zaubern, auf dem die Erfolge von PPR & Co. aufgelistet sind? Man knnte fast annehmen, dass Sie diesen Auftritt mit PPR & Co geplant haben!"

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Einen Seitenaspekt aufblasen

Einen Seitenaspekt aufblasen


Ein sehr erfolgreiches Defensivmanver stellt die Herausstellung eines vllig belanglosen Nebengesichtspunktes als angeblich grundstzliches Problem dar10. Hierfr bedarf es natrlich eines gewissen argumentatorischen Geschicks. Sie knnten beispielsweise sagen: Wir mssen doch alle ganz klar sehen, worum es hier im Kern eigentlich geht. Jetzt hat man den Weg geebnet, um zum vermeintlichen Kern vorzustoen. Wir haben bislang noch vllig bersehen, dass ... Sie beschreiben den Punkt und problematisieren ihn. Im weiteren Verlauf der Debatte kehren Sie immer wieder zu diesem Thema zurck und werden nicht mde, ihn als den neuralgischen Punkt zu bezeichnen. Mit etwas Ausdauer und Hartnckigkeit wird der Erfolg sich einstellen.

Tipp: Deuten Sie Niederlagen als Lernprozesse


Was aber, wenn Sie doch eine Niederlage erleiden? Niederlagen sind schmerzlich und bedeuten immer einen gewissen Gesichts- und Ansehensverlust. Wenn es soweit kommt, dann ziehen Sie nicht den Kopf ein. Deuten Sie die Niederlage um, machen Sie etwas Positives daraus! Die Botschaft Wir lernen aus unseren Fehlern wirkt beruhigend und zeigt Aufgeschlossenheit fr neue Wege. Wer demonstrativ gerne lernt, vor allem auch aus eigenen Fehlern, hat nie so ganz verloren und wirkt vertrauenswrdig. Lassen Sie die Mitwelt einfach an Ihrem Lernprozess teilhaben! Bewusst inszenierte Lernbereitschaft deutet auf intellektuelle Beweglichkeit, auf Offenheit in der Sache und Engagement hin: Das war eine sehr wichtige Erfahrung und ich darf Ihnen versichern: Wir haben daraus gelernt.

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Vgl. A. Schopenhauer (1995): Kunstgriff 29.

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Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

Die freche Lge


Bei Bedarf deuten Schwarzspieler Ihre eigenen Aussagen einfach um. Das habe ich so berhaupt nicht gesagt. Mehr Eleganz erhlt dieses Spiel, wenn man sich etwa dagegen wendet, dass man bestimmte uerungen isoliert betrachtet und aus dem Zusammenhang reit. Sehen Sie, Sie mssen doch den Gesamtzusammenhang sehen. Man betont, dass es nicht nur auf die Aussage, sondern vor allem auch auf die jeweilige Sichtweise ankommt. Man beschreibt diese Sichtweise und lenkt so ein anderes Licht auf die strittige Aussage. Achtung geboten ist allerdings bei Journalisten. Einer Ministerin wurde es einmal zum Verhngnis, dass sie angeblich etwas ganz anderes gesagt hat, als die Journalisten verstanden hatten. Als Aussage gegen Aussage stand, war es zu spt.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Knnen Sie das belegen?


Schwarzspieler sorgen dafr, dass immer ihre Gegner die Darlegungsund Beweislast haben. Das berzeugt mich noch nicht. Knnen Sie das noch mal erklren? ist zwar platt, aber wirksam. Warum man noch nicht berzeugt ist, ist zweitrangig. Das knnen Sie nicht einfach behaupten, das mssen Sie erst einmal begrnden. Manche verstehen es hervorragend, den Dummen zu spielen: Also das verstehe ich nicht. Bitte machen Sie es doch ganz einfach fr mich. Oder sie mimen den Kritischen: Woher wissen Sie das? Ist Ihre Behauptung eigentlich gesichert? Ihnen ist doch sicher klar, dass Sie hier die Beweislast fr die Fakten tragen.

Wir wollen doch beide das Gleiche


Gerade in Entscheidungssituationen kann es effektiv sein, eine WinWin-Situation zu konstruieren. Die Hlfte des Flusses haben wir schon berquert. berlegen Sie, welche Punkte Ihrer Argumentation auch fr den Gegner von Vorteil sein knnten. Vielleicht gibt es auch ein Bonbon, mit dem Sie ihm Ihre bittere Pille versen knnen. Betonen Sie, wie sehr beide Seiten von Ihrer Lsung profitieren werden. Malen Sie die Chancen so richtig aus, PowerPoint-gesttzt mit hbschen Animationseffekten. Wecken Sie positive Erwartungen, aber bleiben sie fair dabei!

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Achte Lektion: Angriffe auf die Person


Schwarzspieler von der ganz blen Sorte schrecken auch vor gezielten Angriffen auf die Person nicht zurck. Wir stellen Ihnen in dieser Lektion gngige und einfache Techniken vor. Jenseits von Verleumdung und Rufschdigung, versteht sich. Wie sie sich auch gegen solche Methoden erfolgreich zur Wehr setzen, erfahren sie in der neunten Lektion.

Herabwrdigung
Wenn man den Gegner schon nicht mit Argumenten besiegen kann, so kann man ihn doch immer noch schlecht machen. Man bewertet dabei nicht Sachargumente, sondern streut negative Werturteile ber die Person. Bei der gezielten Herabwrdigung anderer geht es darum, Entscheidungsprozesse zu personalisieren: Nicht mehr die Argumente des Gegners werden als unbrauchbar oder unmoralisch bekmpft, sondern der Gegner selbst wird schlecht gemacht. Das kann etwa dadurch geschehen, dass man ihn als inkompetent entlarvt. Eine noch viel direktere Mglichkeit besteht darin, den Gegner ganz und gar weg von der Sachebene auf die menschliche Beziehungsebene zu ziehen und ihn dort nieder zu werfen. Als Abwehrmanahme gegen besonders unfaire schwarze Angriffe knnen sie auch einmal die Person angreifen, ansonsten sollten sie solche Methoden unbedingt meiden. Wie subtil die Herabwrdigung ausfallen kann, zeigt das folgende Beispiel.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Total berfordert
Die Abteilungsleiterkonferenz eines Ministeriums hat ber die Nachbesetzung einer Referatsleiterstelle zu entscheiden. Von den insgesamt 16 Bewerberinnen und Bewerbern bleiben nach ausgiebigen Gesprchen nur zwei Personen brig. Ministerialdirketor Martini favorisiert Kandidat A, Ministerialdirigentin Dr. Wllenweber Kandidatin B. Wegen des Frauenfrderplanes hat Kandidatin B gute Chancen, zum Zug zu kommen.

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Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Nachdem Frau Wllenweber die Vorzge ihrer Kandidatin ausgiebig dargelegt hat, kommt Herr Martini zu Wort. Er beginnt uerst freundlich, ruhig und mit liebenswrdigem Lcheln. Auf seinen eigenen Kandidaten geht er zunchst nicht ein. Ich will in gar keiner Weise in Abrede stellen, dass Frau B sich hier groe Mhe gegeben hat. Fr eine Mutter von zwei Kindern ist ihr Einsatz wirklich sehr beachtlich. Ich will auch nicht behaupten ... Pause, langes Einatmen , dass sie fr hhere Aufgaben per se ungeeignet sei, aber es wre mir doch sehr viel lieber, wenn Frau B wsste, wovon sie eigentlich spricht. Es liegt doch leider auf der Hand ... an dieser Stelle wendet er sich beraus freundlich lchelnd zu Ministerialdirigentin Dr. Wllenweber und blickt ihr besonders fest ins Auge , dass sie in ihrer derzeitigen Verwendung berfordert ist, was ich persnlich sehr bedauere. Zum Vorsitzenden der Konferenz gewandt: Herr Kollege, lassen Sie mich eines ganz deutlich feststellen: Es ist keineswegs so, dass ich Frau B ihr Fortkommen nicht gnnen wrde, aber wir drfen die Gute doch nicht sehenden Auges in die berforderungsfalle hineinlaufen lassen. Er fhrt krftig und laut fort: Ich wei sehr gut, welche Belastungen mit der neuen Stelle verbunden sind, schlielich habe ich dieses Referat frher selbst einmal geleitet, und ich kann Ihnen versichern: ... Stakkatostil ohne starke Nerven geht das nicht! Ich habe, ehrlich gesagt, allergrte Zweifel, ob Frau B dieser Belastung auch nervlich gewachsen ist. Ich wei auch nicht, ob sie fr die neue Aufgabe wirklich hinreichend teamfhig ist. Wir mssen hier doch offen miteinander reden, es soll da ja schon frher einmal ein paar Probleme gegeben haben. Ich will das an dieser Stelle gar nicht vertiefen, aber wie man hrt, soll die Personalvertretung auch schon Vorbehalte geuert haben. Erst jetzt uert er sich in knapper Form zu Kandidat A, dem er den Vorzug gibt. Welche Verhaltensweisen kennzeichnen das Vorgehen von Ministerialdirektor Martini?

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Gespieltes Bedauern

Gespieltes Bedauern
Eine Methode, den Gegner herabzusetzen, besteht darin, dessen Fehler (unaufrichtig!) zu bedauern. Gerade von Ihnen htte ich erwartet, dass Sie das wissen. Auch falsches Mitgefhl ist durchaus verbreitet: Es wre wirklich schn gewesen, wenn Sie sich besser vorbereitet htten. Dies htte ein erfolgreiches Gesprch werden knnen, wenn Sie sich nur einmal fr die Tatsache ffnen wrden, dass ... Der Konjunktiv (wre, knnte, wrde, sollte) eignet sich im brigen vorzglich, um durch vornehme Arroganz zu reizen und andere in ihre Schranken zu verweisen (dies funktioniert allerdings nur bei hflichen Menschen). Beleidigungen wirken im Gewand eines Konjunktivs besonders von oben herab, vor allem wenn Sie Ihre Aussage auch noch mit einem milden Lcheln garnieren.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Den Gegner erzrnen


Das war schon Quatsch. Und das hier ist noch viel Qutscher! hat Herbert Wehner einmal gesagt. Schopenhauer hat die Methode knapp und treffend so auf den Punkt gebracht: Den Gegner zum Zorn reizen: denn im Zorn ist er auer Stande, richtig zu urteilen und seinen Vorteil wahrzunehmen. Man bringt ihn in Zorn dadurch, da man unverhohlen ihm Unrecht tut und schikaniert und berhaupt unverschmt ist.11 Die Kunst besteht darin, den Gegner so zu provozieren, dass er sich selbst in Rage redet, aus der Rolle fllt und dadurch der Lcherlichkeit Preis gibt. Das setzt voraus, dass man seinen wunden Punkt trifft und dann hemmungslos Salz hineinstreut. Mit einem Gegner, der ordentlich jault, klfft und beit, hat man leichtes Spiel. Vor allem Choleriker, Neurotiker und Hysteriker lassen sich auf diese Weise leicht aus der Reserve locken.

11

A. Schopenhauer (1995): Kunstgriff 8; vgl. auch Kunstgriffe 27 und 38.

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Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Verletzende Ironie
Ironie zielt darauf ab, den anderen lcherlich zu machen. Was Sie da vortragen, bersteigt meine schwache Fassungskraft.12 Manche schaffen es sogar, den Gegner an seiner Schwachstelle zu packen und zum Gegenstand eines Witzes zu machen. Wer ironisch ist, scherzt auf Kosten seines Gegners. Eine frher recht beliebte, freilich schlichte Methode besteht in der Verballhornung des Namens. Das Wort vom Riesenstaatsminister Mmmelmann ist hierfr ein schnes Beispiel.

Herr Lg
Ein berhmter Dialog zwischen Herbert Wehner und dem Journalisten Lueg (ausgesprochen Luug) verlief so, dass Wehner den Journalisten nur mit Herr Lg ansprach, worauf Lueg sich mit Herr Whner revanchierte.

Wo haben Sie die Narben her?


Eine ausgesprochen unfeine Methode besteht darin, krperliche Schwchen des anderen zu thematisieren. So hat ein bekannter Journalist in seiner Talkshow ein Interview mit einem jngeren Politiker einmal mit dem Satz begonnen: Woher stammen eigentlich die Narben in Ihrem Gesicht?
Zeitgemere Formen der Lcherlichmachung setzen eher an unsinnigen Behauptungen und Argumentationsschwchen des Gegners an. Nicht selten werden Aussagen, die ein Kontrahent irgendwann einmal schriftlich dokumentiert von sich gegeben hat, ausgegraben und ihm dann vorgehalten. Andere Formen der Ironisierung setzen bei bestimmten Eigenarten oder auch fehlenden Eigenschaften an. Dies alles muss, um zu treffen, mit leichter Hand und von oben herab geschehen.

12

Dieses Beispiel gibt A. Schopenhauer (1995): Die Kunst, Recht zu behalten. Kunstgriff 31.

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Den Gegner die Kompetenz absprechen

Dem Gegner die Kompetenz absprechen


Wer oben und wer unten steht, wem Urteilsvermgen zusteht und wem nicht, kann man mit Bemerkungen nach folgendem Muster unmissverstndlich klarmachen: Wer so wenig von Physik versteht wie Sie, sollte beim Thema Kernenergie gar nicht erst mitreden.13 Die simple Botschaft geht bei solchen Angriffen immer in die gleiche Richtung: der Gegner wird als inkompetent, man selbst aber als weit berlegener Fachmann dargestellt. Wer Erfahrung mit dieser Methode hat, wrzt seine Aussagen mit etwas Charme: Wir wissen ja alle, dass Sie noch neu in diesem Geschft sind. Ich kann und will es Ihnen deswegen auch gar nicht bel nehmen, dass Sie noch nicht so tief in der Materie stecken. Aber sehen Sie ... Verbunden mit falschem Lob oder Anteilnahme wird diese Technik geradezu perfide. So uerte sich ein Professor anlsslich des Vortrags eines Praktikers folgendermaen: Was Sie uns da vorgetragen haben, ist eine groartige Leistung, vor allem wenn man bedenkt, dass Ihr Beruf Ihnen fr die Vorbereitung wenig Zeit lsst und Sie ja auch kein Fachmann sind. Sie knnen natrlich nicht wissen, dass ... Weiteres Beispiel: Sie haben sich wirklich viel Mhe gegeben und ich verkenne nicht Ihr Engagement, aber es fehlt Ihnen doch noch ein wenig an Hintergrundwissen und Erfahrung ...

Sie haben Unrecht!


In Richtung Kompetenz absprechen geht es, wenn Sie einfach behaupten, der andere habe Unrecht. Der Satz Da haben Sie aber nicht Recht. trifft immer und es mag einer deutschen Vorliebe entsprechen, sich dies hufig zu besttigen. Bismarck wird das Wort zugeschrieben, dass man in Deutschland keinen Menschen trifft, der nicht alles besser versteht, von der hohen Politik bis herab aufs Hundeflhen. Dem anderen zu sagen, dass er nicht Recht hat, wirkt immer verletzend, demtigend und erniedrigend. Das sehen Sie ganz falsch. Lassen Sie mich mal sagen, was die Tatsachen sind. Das war jetzt aber falsch. Das lasse ich Ihnen nicht durchgehen.

13

Beispiel bei J. A. Alt (2003): Richtig argumentieren. S. 67f.

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Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Herabwrdigungen wirken besonders verletzend, wenn man ihnen ein Lob vorausschickt. Dafr erffnet man mit einer freundlichen Bemerkung und verschafft dem Gegner zunchst ein Wohlgefhl. Sehr berzeugend an Ihren Ausfhrungen fand ich ... Gut gefallen hat mir ... Ich stimme Ihnen vollkommen zu ... Danach wechseln Sie abrupt die Tonart und den Stil. Jetzt erfolgt der bergang von der subjektiv-relativierenden Betrachtung (ich meine..) in die objektive Feststellung (Urteilsstil) und energische Verurteilung. berhaupt nicht durchdacht an Ihren berlegungen ist.... Ihre uerung zu Punkt X beweist, dass Sie von der Sache nichts verstehen. Was haben Sie sich dabei eigentlich gedacht? Ihre Aussage ist objektiv falsch .. Ihnen ist offensichtlich nicht bekannt, dass ... usw. Gerade der abrupte Stilwechsel fhrt dazu, dass solche uerungen besonders empfindlich treffen. Der Gegner wirkt nun besonders inkompetent, unfhig und etwas dmlich, und der Angreifer geriert sich als objektiver Richter, der Richtiges und Falsches zu unterscheiden wei.

Persnlich werden
Es ist uerst vernichtend, wenn man in seinen Angriffen persnlich wird: Sie wissen ganz genau, dass Sie lgen. Manche leben richtig auf, wenn sie den Umstieg von der Sachebene auf die Person schaffen und richtig loslegen knnen: Sie waren noch nie in der Lage, ein Problem auch nur im Ansatz zu begreifen. Es geht immer darum, den Gegner als schlechten oder unqualifizierten Menschen hinzustellen. Ehrabschneidung, Entmenschung, moralische Vernichtung, Fertigmache als Prinzip: Solche Herabwrdiger haben keinen Respekt vor dem anderen. Je kultivierter und hflicher die Masse ist, je mehr Beihemmungen es gibt, um so erfolgreicher leben die Wlfe und die Haie.

Gemeinheiten und falsche Gesinnung unterstellen


Eine besonders verletzende Variante des persnlichen Angriffs ist die Unterstellung von Tatsachen und Meinungen, die in Wahrheit nie geuert wurden. Sie haben eben gerade behauptet, dass ... Meist fllt anderen noch nicht einmal auf, dass hier Falsches in die Welt gesetzt wird.

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Angst machen gilt doch

Man kann dem Gegner auch etwas Schlechtes unterstellen: Im Kern geht es Ihnen doch nur darum, von Ihren eigenen schlechten Zahlen abzulenken. Gebruchlich sind auch Werturteile. Sie sind zu einem kooperativen Verhalten einfach nicht in der Lage. Je mehr man sich bei der Angriffstechnik der Unterstellung von harten und damit nachprfbaren Tatsachen entfernt und statt dessen auf Einstellungen, Befindlichkeiten und Gesinnungsfaktoren des Gegners abstellt, um so unangreifbarer macht man sich dabei selbst und um so strker belastet man den anderen. Hemmungslose Anwender dieser Methode unterstellen einfach, was sie selbst gerade tun: Sie haben doch nie vor ehrverletzenden Methoden zurckgeschreckt. Ihre antiquierte / frauenfeindliche / intolerante Gesinnung ist hinreichend bekannt.

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

Angst machen gilt doch


Auf die Mglichkeit, Angst gezielt einzusetzen, wurde schon hingewiesen. Eine Steigerungsstufe stellt das Angstmachen durch Drohen und Einschchtern dar. Man muss die Drohungen gar nicht wahr machen, oftmals reicht es aus, mit bestimmten Gedanken zu spielen. Es gengen Andeutungen: Sie wissen ja, wie es damals Herrn X ergangen ist. Aber auch direktere Formen des Angstmachens sollte man in ihrer Wirkung nicht unterschtzen. Was plump daherkommt, kann durchaus effektiv sein. Angstmacher sind ausgesprochen gefhrlich. Sie zeigen stndig ihre Eskalationsbereitschaft und drohen sofort mit harten Manahmen. Wenn sie jemand in eine sachliche Diskussion verstricken will, schlagen sie sofort zurck. Ich verbitte mir diese Belehrung.

Zweifel streuen, aber niemals begrnden


Besonders unfair ist, jemanden durch Andeutungen und Gerchte herabzuwrdigen. Die direkte Konfrontation wird dabei vermieden, sondern man umspielt den Gegner und wrdigt ihn auf dem Umweg ber irgendwelche Dritte herab. Sehr wirksam sind Andeutungen und Verdchtigungen, die nichts aussprechen, aber alles als mglich erscheinen lassen. Ich wei nicht mehr genau was, aber da war irgendetwas. Gekonnt platzierte Gerchte und Zweifel an der Fachkompe-

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Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Vorsicht! Schmutzige Tricks!

tenz eines anderen fressen sich wie Sure durch. Gerchtestreuer achten peinlich darauf, nie zu konkret zu werden: Sie wissen schon. Solche Zweifel sind nicht berprfbar, der Betroffene kann sich nicht dagegen wehren und im Ergebnis bleibt immer etwas hngen. Dabei achten Gerchtestreuer sorgsam auf die Unangreifbarkeit der eigenen Person. Selten verfehlen Stze wie Ich habe ja nichts gesagt. oder Von mir wissen sie das aber nicht. ihre Wirkung. Nicht eben fein, aber beraus wirksam ist es auch, wenn man sich selbst zum Sprachrohr nicht anwesender Dritter macht. Wussten Sie eigentlich schon, wie man hier so ber Sie denkt und redet? Hat Ihnen eigentlich schon mal jemand gesagt, was Herr X hier so ber sie verbreitet? Nach diesem ganz bescheidenen, womglich noch in vermeintlich wohlmeinender Absicht vorgebrachten Einstieg legt der wahre Intrigant nach, ohne sich selbst die herabwrdigenden Aussagen Dritter zu eigen zu machen. Keiner will mit Ihnen zusammenarbeiten. Ist Ihnen eigentlich bekannt, dass Ihre Arbeit berhaupt nicht gut ankommt?" Wichtig ist es auch dabei, mglichst schwammig und unkonkret zu bleiben. Ihre ganze Art wird von vielen als sehr unangenehm empfunden. Wird nachgefragt, um wen es sich dabei handle, windet sich dieser Schwarzspieler heraus: Das kann ich unmglich preisgeben. Sie mssen wissen, dass ich absolut vertrauenswrdig bin. Entscheidend ist, dass der Angegriffene keinesfalls erfhrt, von wem die abwertenden uerungen eigentlich kommen, damit er im Ungewissen ber Freund und Feind bleibt. Auch auf die Nachfrage, welche konkreten Verhaltensweisen denn als so unangenehm empfunden werden, antwortet der Schwarzspieler ausweichend und vage. Das ist schwer zu sagen. Irgendwie betrifft es Ihre gesamte Art. Damit kann garantiert niemand etwas anfangen.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler


Wir haben Ihnen empfohlen, mit Gegnern fair umzugehen und nur im Notfall zu unfairen Methoden zu greifen. Ihr Sprechen und Handeln soll von Respekt, Vertrauen, Sachlichkeit und der Fhigkeit zur Deeskalation geprgt sein. Erinnern Sie sich in diesem Zusammenhang an die vier Leitlinien des Argumentierens? Wie Sie diese vier Leitlinien noch effektiver umsetzen und gegen Schwarzspieler einsetzen knnen, erklren wir Ihnen jetzt.

Das Prinzip EEFA


Das Prinzip EEFA verzichtet auf komplizierte Strategien und musterhafte Antwortmglichkeiten. Es berfrachtet Sie nicht mit einem ganzen Sack voller Spielregeln und Handlungsoptionen, sondern stellt Ihnen einfache Regeln zur Verfgung, die Sie selbst in komplexesten Situationen einsetzen knnen. Das Prinzip EEFA besteht aus wenigen praktischen Grundstzen fr Ihr Diskussions- und Entscheidungsverhalten. Der Vorteil besteht darin, dass Sie sich die wenigen Grundstze gut merken und sie in der Gesprchssituation auch tatschlich beherrschen und anwenden knnen. EEFA steht fr die vier Leitlinien: Einfachheit, Ergebnisorientierung, Fairness, Abwehr. Das bedeutet: Ihr Diskussionsverhalten und Ihre Beitrge sollen einfach, ergebnisorientiert und fair sein. Wenn Sie Opfer eines Schwarzspielers werden, sollen Sie diesen Angriff abwehren und die Diskussion wieder auf die Sachebene lenken.

Argumentieren Sie so einfach wie mglich


Einfachheit in Diskussions- und Entscheidungssituationen bedeutet zuallererst gedankliche Klarheit. Einfache Argumente sind klare Argumente. Die geforderte Klarheit und gedankliche Ordnung betrifft dabei sowohl das Problem, um das es geht, als auch dessen Lsung. Das Gute an einfachen und klaren Lsungen ist, dass sie fr sich selbst

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

sprechen und aus sich heraus berzeugungskraft entfalten. Einfache Argumente und Lsungen sind verstndlich und damit nachvollziehbar. Sie erschlieen sich unmittelbar und haben etwas Zwingendes. Man kann sich Ihnen nur schwer entziehen. Genau darin liegt ihre Strke und ihre Durchsetzungskraft.

Das Einfache ist oft schwierig


Einfache Argumente und Lsungen sind meist das Ergebnis einer groen Anstrengung, man denke nur an die erfolgreichen Managementstrategien von ALDI oder IKEA. Es ist immer wieder faszinierend zu beobachten, wie schwierig kollektive Entscheidungsprozesse hufig verlaufen, bis sich die einfachste und vernnftigste Lsung durchsetzt, selbst wenn diese Lsung auf der Hand liegt. Die Ursachen dafr haben Sie oben kennen gelernt: Rollenbindung, persnliche Interessen, Status, Emotionen stehen sachgerechten Lsungen hufig entgegen. Trotz dieser Einschrnkung gibt es letztlich keine vernnftige Alternative zur Leitlinie der Einfachheit.

Kein Fachchinesisch
Einfache Argumente kommen ohne Fachsprache aus. Am berzeugendsten agieren Sie dann, wenn andere sich sagen: Das htte ich im Prinzip so sagen knnen. oder noch besser: Stimmt, warum ist mir das nicht gleich eingefallen?" Es geht also nicht darum, besonders originell oder filigran zu argumentieren, sondern treffsicher. Ob Sie treffsicher argumentieren, hngt zuallererst davon ab, ob Sie Ihre Diskussionspartner erreichen, genauer gesagt: ob Sie deren Empfngerhorizont treffen. Entscheidend ist, wie schon gesagt, dass Sie Ihre Argumente auf den Empfngerhorizont Ihrer Diskussionspartner zuschneiden: Holen Sie Ihre Gesprchspartner dort ab, wo sie stehen.

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche


Einfachheit: Das bedeutet auch Konzentration auf das, was wichtig ist. Das Wesentliche erfassen Sie nicht, indem Sie zwanzig Argumente ausbreiten und hintereinander vortragen. Geschlossenheit und Vollstndigkeit sind in der schriftlichen Darstellung gewiss ntzlich; in der mndlichen Debatte langweilen sie und fhren zu Ermdung.

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Argumentieren Sie so einfach wie mglich

Tipp: Selbst wenn das Thema komplex ist, konzentrieren Sie sich auf wenige starke Argumente! Ein bis maximal drei Argumente sind genug, der Rest geht ohnehin unter. Sie knnen dabei ohne weiteres deutlich machen, dass Sie noch mehr auf der Pfanne haben: Ich bin gerne bereit, im weiteren Verlauf der Diskussion noch weitere Argumente vorzutragen.
Um sich auf das Wesentliche konzentrieren zu knnen, mssen Sie erst einmal wissen, was in einer konkreten Entscheidungssituation eigentlich wesentlich ist. Was das Wesentliche zur Lsung eines konkreten Problems ist, kann man abstrakt natrlich nicht erlutern. Eines allerdings ist klar: Das Problem muss erst einmal gefunden und przise benannt werden, bevor man eine berzeugende Lsung entwickeln und vorstellen kann. Gelungene Einfachheit setzt deswegen eine klare Problemorientierung und vor allem Urteilskraft voraus, damit Sie nicht im Meer der Daten und in der Vielfalt der Lsungsmglichkeiten ertrinken. Was letztlich berzeugt, ist deswegen auch nicht die Einfachheit an sich, sondern die dahinter steckende Urteilskraft. Anders gesagt: Einfachheit ohne Urteilskraft ist wirkungslos. Stellen Sie also die mageblichen Fakten und Probleme in den Vordergrund.

Das Einfache ist nie dumm


Einfachheit hat nichts mit Dummheit zu tun. Glauben Sie nicht, dass Sie einfltig erscheinen, weil Sie auf Kompliziertes verzichten. So mancher Zeitgenosse meint, er knne brillieren, indem er die Dinge komplizierter macht. Da werden das eigene Wissen und die intellektuellen Fhigkeiten demonstriert, um andere einzuschchtern und mglichst klein aussehen zu lassen. Aber Achtung! Als Komplexittstreiber, Vielredner oder Verwirrungsknstler beeindrucken Sie allenfalls ein paar naive Bewunderer, deren Stimme Ihnen in einer rationalen und erst recht in einer kontroversen Diskussion nichts bringt.

Tipp: Hten Sie sich davor, aus Eitelkeit die Dinge zu verkomplizieren.
Einfach zu sein bedeutet nicht einfltig zu sein.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Wer es mit seiner Selbstdarstellung bertreibt, luft brigens leicht Gefahr, das Einfache und Treffsichere aus dem Blick zu verlieren. Andere haben einen feinen Sinn dafr, wer sich selbst inszeniert und wer ein berzeugender Sachwalter ist.

Zuhrer nicht berfordern


Kollektive Entscheidungen knnen letztlich immer nur auf der Basis einer berschaubaren Anzahl von Grundproblemen und Annahmen getroffen werden: Machen Sie sich klar, dass die Verarbeitungskapazitten und die zeitlichen Ressourcen bei kollektiven Entscheidungsprozessen immer beschrnkt sind. Professionelle Moderatoren und Schlichter arbeiten deswegen gerne mit dem Mittel der Visualisierung. Dabei verdichten sie Redebeitrge und Sachpositionen auf ganz wenige Stichworte und schreiben sie fr alle Teilnehmer gut sichtbar auf.

Weniger ist mehr


G G G G G G

berfttern Sie die anderen nicht mit Infos und Problemstellungen. Wehren Sie sich gegen fremde berftterung. Vermeiden Sie Weitschweifigkeit und kommen Sie sofort zum Punkt. Konzentrieren Sie Ihre Beitrge auf wenige starke Argumente. Faustregel: Ein bis drei starke Argumente sind genug. Benennen Sie die noch offenen Fragen: Wo liegt das Problem? Was bereits gelst ist, knnen Sie weglassen. Reduzieren Sie mutig Komplexitt, wenn andere berftterungsstrategien einsetzen. Vielen Dank fr Ihren Beitrag. Wichtig ist aus meiner Sicht eigentlich nur die berlegung ...

Keine Angst vor Wiederholungen


Was wichtig und richtig ist, kann und muss sogar ein paar Mal gesagt werden. Bleiben Sie am besten bei der einmal gewhlten Begrifflichkeit. Darum noch einmal: Hten Sie sich vor Originalitt!

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Argumentieren Sie so einfach wie mglich

Tipp: Vergessen Sie in Diskussionen, was Sie einmal im Deutschunterricht


zum Thema Wiederholung (ein Fehler!) gelernt haben. Gute Argumente wiederholen Sie ruhig! Was richtig ist, muss sich einprgen!
Um zu berzeugen, mssen Sie sich klar und prgnant ausdrcken. Auch ein gut gewhltes Bild kann Ihrer Rede Anschaulichkeit verleihen und sehr hilfreich sein, um die eigene Position nachvollziehbar zu machen und dafr zu werben. Scheuen Sie sich nicht, auch solche Bilder zu wiederholen.

Reden Sie langsam


Kommen wir zur Sprechgeschwindigkeit. Der beste und klarste Gedanke geht verloren, wenn Sie nuscheln oder zu schnell sprechen. Notorische Schnellredner stressen sich selbst und ihre Zuhrer. Dies mindert die berzeugungskraft. Reden Sie engagiert, aber nicht hastig. Nutzen Sie die Kunst der Pausentechnik, damit Ihre Stze auch im Bewusstsein Ihrer Zuhrer ankommen knnen. Ein Meister dieser Sprechtechnik ist beispielsweise Altbundeskanzler Helmut Schmidt. Reden Sie nicht mit monotoner, gleichfrmiger Stimme. Eine spannungsreiche Sprechmelodie erhht die Aufmerksamkeit. Das Gleiche gilt fr die Lautstrke. Variieren Sie ganz natrlich und situationsangepasst Ihre Stimmkraft.

Tipp: Wenn

Unruhe im Saal aufkommt, sprechen Sie nicht lauter. Der Geruschpegel steigt eher noch an und Sie strengen sich zu sehr an. Sprechen Sie leiser, dann wird auch das Publikum ruhiger. Vergessen Sie das Atmen nicht. Die Pause ist zum Atmen da, sie verleiht Ihrer Rede Ruhe, Tiefe und nicht zuletzt Rhythmus. Der Sprachrhythmus ist ein ganz wichtiges nonverbales Signal, das zumeist unterhalb der Bewusstseinsschwelle bleibt und gerade deswegen wirkt. Wer zu schnell oder unrythmisch atmet, macht andere nervs.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Kein Perfektionismus
Einfachheit der Argumentation hat nichts mit berzogenem Perfektionismus zu tun. Wenn Sie Ihren Gedanken immer noch besser formulieren wollen, werden Sie nie ankommen, denn noch besser geht es im Zweifel immer. Wer kennt nicht die verzweifelten Gestalten, die mit ihren eigenen Formulierungen ringen, um die wirklich ultimative Argumentation zu finden und die ber ihrem eigenen groen Anspruch leider das Ziel verpassen. ber das Vorbereitungsstadium gelangen sie so nicht hinaus. Perfektionismus ist eine ble Sache, die zu Verkrampfungen und Blockaden fhren kann. Gar nicht so wenige Entscheidungsdiskussionen scheitern daran, dass hochqualifizierte Leute im Drang nach Perfektion sich gegenseitig zu berbieten suchen und gar nicht bemerken, dass sie sich vom eigentlichen Problem lngst entfernt haben und nur noch Sgemehl sgen.

Man kann die Dinge endlos definieren


Besonders abschreckend und schdlich sind Definitionsexzesse, bei denen erst einmal alles in irgendwelche Begriffen gegossen werden muss. So kommt es, dass ganze Gremien stunden- oder tagelang darber beratschlagen, was beispielsweise der Unterschied zwischen Transformation und Reform ist.
Gewiss ist es wichtig, auf begriffliche Genauigkeit zu achten. Aber es muss zielfhrend sein. Die Welt der Wrter ist etwas grundlegend anderes als die Welt der Zahlen. Wenn Sie es mit Perfektionisten zu tun bekommen, lassen Sie sich nicht in die Definitionsfalle oder in andere Verbalexzesse locken! Bewhrt hat es sich, ein Problem einfach (!) einmal anzugehen und sich fr sptere Verbesserungsvorschlge im Verlauf der Debatte offen zu zeigen.

Argumentieren Sie ergebnisorientiert


Schon Seneca wusste: Fr ein Schiff, das seinen Hafen nicht kennt, weht kein Wind gnstig. Wenn Sie erfolgreich berzeugen wollen, mssen Sie wissen, wohin Sie wollen. Genau so wichtig ist es, dass auch die anderen wissen, woran sie bei Ihnen sind. Arbeiten Sie deswegen auch in Entscheidungssituationen immer ergebnisorientiert.

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Argumentieren Sie ergebnisorientiert

Das Gegenteil von Ergebnisorientierung ist Beliebigkeit. Machen Sie ganz deutlich, was Ihre Position ist und was Sie erreichen mchten. Was ist der Sinn, was ist die Konklusio Ihrer Rede? Worauf wollen Sie hinaus? Ein klassisches rhetorisches Beispiel fr diese Technik ist das berhmte ceterum censeo, mit dem Cato seine Reden zu beenden pflegte: Carthaginem esse delendam. Im brigen meine ich, dass Karthago zerstrt werden muss. Man kann diese Botschaft schrecklich finden, jedenfalls ist sie einfach, klar und ergebnisorientiert. Das Publikum wusste, woran es war. Achten Sie darauf, dass die anderen Diskussionsteilnehmer wissen, worauf Sie hinauswollen und lassen Sie es nicht zu, dass andere Ihre Linie vernebeln. In einem Diskussionsprozess gert das vermeintlich Einfache und Klare leicht aus dem Blick, und Schwarzspieler haben daran ein nachhaltiges Interesse.

Tipp: Um den Grundsatz der Ergebnisorientierung in einer verwirrenden


Diskussion durchzuhalten, hat sich ein kleiner Trick bewhrt: Bereiten Sie sich in der Weise vor, dass Sie sich Ihre zentrale Botschaft in verstndlicher Form zurechtlegen14. Machen Sie deutlich, wofr Sie eintreten und was Sie wollen, damit die anderen wissen, woran Sie bei Ihnen sind. berlegen Sie vor einer Diskussion oder Besprechung immer: Was ist meine Kernbotschaft? Halten Sie Ihre Botschaft in nur ein oder zwei Stzen schriftlich fest. Sprechen Sie sich die Stze mehrmals laut vor.
Wenn sie diese Kernbotschaft auf einem Zettel bei sich fhren, verschaffen Sie sich selbst das beruhigende Gefhl, im Bedarfsfall darauf zurckgreifen zu knnen. Mit dieser kleinen Hilfestellung knnen Sie nicht nur in Stresssituationen besser bestehen, sondern auch manchen schwarzen Angriff erfolgreich zurckweisen und die Rckkehr auf die Ebene der Sachlichkeit versuchen. Bleiben Sie bei Ihrer Formulierung! Ergnzend dazu knnen Sie sich noch maximal drei starke Argumente notieren, die Ihre Kernbotschaft untermauern. Auch hier gilt: kurz und przise.

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Tipp bei K. Bredemeier (2002): Schwarze Rhetorik. S. 45 und S. 101.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Tipp: Wenn Sie Ihre Kernbotschaft plus Kernargumente sortieren, sortieren Sie gleichzeitig die Gegenposition: Welche Kernbotschaft wird Ihr Gegenspieler vertreten? Was sind seine strksten Argumente?

Welches Problem soll gelst werden?


Gute Ergebnisorientierung orientiert sich in erster Linie an der Problemlsung. Wichtige Vorarbeit dafr ist die Klrung des Problems und das Zurechtlegen Ihrer Kernbotschaft. Behalten Sie das Problem whrend der Diskussion immer im Blick. Worber streiten wir eigentlich? Sind wir noch beim eigentlichen Thema? Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass das Problem immer klar sei. Hufig ist das Gegenteil der Fall. Unklare Problemlagen fhren nicht selten zu end- und ergebnislosen Diskussionen. Viele Entscheidungssituationen leiden an dieser fehlenden Klarheit. Die Folgen sind Erschpfung, Frust und fehlende Orientierung. Stellen Sie klar, worum es geht. Kehren Sie zum Ausgangspunkt zurck und definieren Sie das Problem. Eine klare Problemlage bedeutet nicht, dass man sich in der Bewertung aller Punkte unbedingt einig sein muss. Vorhandene Meinungsverschiedenheiten drfen nicht verschwiegen, sondern mssen im Ausgangspunkt eindeutig benannt werden, und sei es mit der bekannten Feststellung We agree that we disagreee. Wir sind uns darber einig, das wir hier unterschiedliche Auffassungen haben.

Welche Rolle spielen Sie?


Machen Sie sich Ihre eigene Rolle in der konkreten Entscheidungssituation klar: Welchen Beitrag knnen Sie zum Thema/zur Problemlsung leisten?

Tipp: Bevor Sie in den Ring steigen, berlegen Sie, welche Rolle Sie haben. Schreiben Sie Ihre Rolle auf und notieren Sie dazu Ihre Kernbotschaft. Passt beides zusammen? Wenn Sie beispielsweise nur eine beratende Rolle haben, sollten Sie sich nicht als Entscheider aufspielen. Wenn Sie dagegen Entscheider sind, mssen Sie zielfhrend verhandeln. Mehr oder weniger gelehrte Ausfhrungen zum Thema passen nicht zu dieser Rolle.

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Argumentieren Sie ergebnisorientiert

Schwarzspieler werden immer versuchen, den Ausgangspunkt zu verwischen und Ihre Konklusio zur Seite zu schieben. Verwirrungsknstler verstehen es im brigen hervorragend, ein klares Problem zu zerreden oder zu zersplittern. Vorsicht also, wenn eine klare Problemanalyse bekmpft wird.

Lassen Sie sich nicht beirren


Fr die richtige Reaktion auf Ablenkungs- und Verwirrungsstrategien gibt es eine einfache Empfehlung: durchhalten. Verfolgen Sie Ihr Ziel hartnckig und machen Sie deutlich, dass die schwarzen Argumente nicht greifen. Kehren Sie immer wieder auf den Dreiklang der Sachebene zurck: Problem gewnschte Lsung Sachargumente. 1. Ausgangspunkt: Problemdefinition Als gemeinsamen Ausgangspunkt halte ich fest ... 2. Ergebnis: Gewnschte Lsung, Ihr Beitrag dazu Mein Ziel ist Lsung X. (Setzen Sie Ihre Kernbotschaft ein.) 3. Ihre ein bis drei wichtigsten Argumente: Die Lsung X ist richtig, weil ... Kehren Sie immer wieder konsequent zu diesem Dreiklang zurck. Achten Sie dabei unbedingt darauf, dass Sie Ihr gewnschtes Ergebnis bzw. Ihren Beitrag dazu positiv formulieren. Missglckt ist Ihre Ergebnisorientierung, wenn Sie sich darauf beschrnken, andere Lsungen als falsch darzustellen.

Ein wenig Flexibilitt schadet nicht


Ergebnisorientierung bedeutet jedoch nicht, dass man in der Sache eine starre Haltung einzunehmen hat oder bei jeder Diskussion auch tatschlich ein befriedigendes Ergebnis herauskommen muss. Hufig sind die Dinge in der vorgesehenen Zeit gar nicht ausdiskutierbar, und es zeigt sich, dass die Debatte vertagt werden muss. Vor allem bedeutet Ergebnisorientierung nicht, dass Sie sich gegen Lernprozesse verschlieen sollten. In einer guten Diskussion kommt es immer zu einem wechselseitigen Geben und Nehmen: Jeder lernt zumindest die Sichtweise des anderen besser zu verstehen. Dadurch wird eine Annherung in der Sache erst ermglicht. Bei allem Hin und Her sollte man aber sein ursprngliches Ziel nicht aus den Augen ver-

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

lieren und es gegebenenfalls im Lichte der neu hinzugekommenen Erkenntnisse nachbessern. Wenn Sie tatschlich keine Spielrume mehr haben, sagen Sie es: Ich bedauere, aber in dieser Sache habe ich keinen Bewegungsspielraum.

Argumentieren Sie fair


Zu diesem etwas altmodisch anmutenden, aber unverzichtbaren Punkt ist im Prinzip nicht viel zu sagen. Letztlich geht es um eine allgemein menschliche Qualifikation. Fairness bedeutet in Diskussionen in erster Linie, die anderen Gesprchspartner zu respektieren und zu achten. Daraus folgt, dass Sie anderen mit Hflichkeit begegnen und ihren Standpunkt ernst nehmen. Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Gegenspieler so nehmen, wie sie sind. Gewisse Schwchen mssen Sie einkalkulieren und einfach tolerieren. Lassen Sie Selbstdarstellern die Freude an der Inszenierung, lassen Sie Jammerlappen jammern und Choleriker toben. Das Gebot der Fairness erstreckt sich nicht nur auf die Sachebene, sondern auch auf die Durchsetzungsebene: Arbeiten Sie hier mit positiven Signalen des Werbens und Gewinnens. Fairness bedeutet allerdings nicht, dass Sie alles zu erdulden haben. Dieses total defensive Verstndnis von Fairness beruht auf einem Missverstndnis. Wichtig ist, dass Sie auch bei der Reaktion auf unfaire Angriffe versuchen, fair bleiben. Es ist gerade notwendig, dass Sie sich gegen ble Methoden energisch zur Wehr setzen, und dann schlagen Sie auch einen hrteren Ton an. Anders gesagt: Wer fair spielt, muss deswegen kein Weichei sein. Es ist vllig legitim, wenn Sie unfaire Angriffe unter Umstnden auch mit scharfen Mitteln zurckweisen. Dabei spielt es keine Rolle, ob sich dieser Angriff gegen Sie persnlich oder gegen einen Dritten richtet.

So gelingt die Abwehr


Wie gelingt es Ihnen, immer fair zu bleiben? Vor allem, wenn der Gegner mit unfairen Mitteln kmpft? Bei einem Schwarzspieler geht es nicht ohne Abwehrmanahmen. Das gilt vor allem dann, wenn Sie selbst unmittelbar, unsachlich und unfair angegriffen werden. Hier mssen Sie reagieren und sich wehren, unter Umstnden auch mit einem harten Konter. Andernfalls wird Ihr Gegner Sie im weiteren Ge-

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So gelingt die Abwehr

sprchsverlauf nicht ernst nehmen. Entscheidend ist, dass Sie Waffengleichheit herstellen und Ihrem Gegner klar machen, dass er so nicht mit Ihnen umgehen darf. Die Herstellung von Waffengleichheit ist aber nur die eine Funktion einer gelungenen Abwehr. Oberstes Ziel Ihrer Abwehr muss es ein, die Diskussionsstrung zu beseitigen und schnellstmglich zur sachlichen Kommunikation zurckkehren. So neigen bestimmte Charaktere dazu, einen anderen erst dann als Gesprchspartner zu akzeptieren, wenn er ihre Tricks durchschaut und demonstrativ zeigt, dass er sich zu wehren versteht. Wenn Sie es mit einem solchen Typen zu tun bekommen, mssen Sie erst recht zeigen, dass Sie sich nicht alles gefallen lassen. Ein energisches Was wollen Sie damit sagen? oder Jetzt halten Sie aber mal die Luft an und bleiben auf dem Teppich! kann je nach Situation und Umfeld sehr wirksam sein. Unter Umstnden reicht es schon zu sagen: Auf Ihre Spitzen, die ich sehr genau gehrt habe, gehe ich jetzt einmal nicht ein. Typen, die Ihnen Ihre Kompetenz absprechen wollen, knnen Sie so begegnen: Wenn Sie der Meinung sind, dass ich von der Sache nichts verstehe, wird es Ihnen sicher leicht fallen, meine Argumente zu widerlegen. Ich sehe dem mit groem Interesse entgegen.

Es geht auch ohne Worte


Nonverbale Techniken sind bei der Abwehr von besonderer Bedeutung. Zeigen Sie deutlich, dass Sie sich unfaires Verhalten nicht bieten lassen. So mancher Schwarzspieler wird sich Ihrer Abwehr natrlich entziehen wollen. Ein beliebtes Verhaltensmuster ist es, einfach wegzuschauen, mit dem Nachbarn zu reden oder Akten zu lesen. So wird die Botschaft vermittelt: Ich bin nicht gemeint und fhle mich in keiner Weise angesprochen. Eine abstrakt in den Raum gesprochene Abwehr, gar in Form eines Appells, bewirkt deswegen gar nichts. Falsch wre also: Wir sollten uns doch alle um einen sachlichen Stil bemhen. Solche Allerweltsbemerkungen gehen am Gegner vorbei.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Tipp: Sprechen Sie Ihren Gegenspieler bei der Abwehr immer direkt und
persnlich an. Stellen Sie Ihren Gegner dabei nicht nur mit Worten, sondern auch mit dem Blick. Halten Sie diesen Blick und entlassen Sie Ihren Gegenspieler erst aus dem Blickfeld, wenn Sie fertig sind. Das gilt natrlich auch bei mehren Gegenspielern: Wenn Sie einmal nicht alle mit einem Blick erfassen knnen, lassen Sie Ihren Blick langsam von links nach rechts und zurck gleiten. Wichtig ist, dass kein Gegner bersehen wird.

Das Grundmuster fr die Abwehr


Wenn Sie erkannt haben, auf welche Weise Sie gefoult werden reagieren Sie sofort. Halten Sie sich dabei nicht mit Fragen nach den mglichen Beweggrnden Ihres Gegners auf, sondern konzentrieren Sie sich ganz auf dessen Verhalten und Ihre Reaktion darauf. Sprechen Sie Ihren Gegenspieler persnlich an. Achten Sie dabei auf Blickkontakt. Kommen Sie nach der Durchsetzungsgeste sofort zurck zur Sachebene.

Teilen Sie mit Augenma aus


Wie hart Ihr Konter ausfallen muss, lsst sich schwer sagen. In erster Linie hngt dies natrlich von dem jeweiligen Milieu, von der Hrte des Angriffs und von der konkreten Situation ab. Professoren pflegen in der Sitzung eines Fakulttsrates andere Stil- und Umgangsformen als Politiker in einem Parlamentsausschuss oder die Geschftsleitung eines Unternehmens. Auch Mnner und Frauen reden untereinander durchaus unterschiedlich. Mit einem elementaren juristischen Grundsatz kann man ungeachtet solcher Unterschiede sagen, dass Ihre Reaktion der Situation angemessen sein sollte. Bei diesem Grundsatz der Verhltnismigkeit geht es darum, das berhmte richtige Ma zu finden.

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So gelingt die Abwehr

Tipp:

Schlagen Sie auf ein leichtes Foul nicht brutal zurck, sonst haben Sie pltzlich auch diejenigen gegen sich, die vorher noch auf Ihrer Seite standen. Wer berreagiert, gilt brigens leicht als Hysteriker. Sie sollten also auch etwas vertragen knnen. Das Mittel der Abwehr darf nicht berzogen sein, sondern es muss in einem angemessenen Verhltnis zum Angriff bzw. zum Foul stehen. Andernfalls drohen auf der eigenen Seite Glaubwrdigkeitsverluste und negative Solidarisierungseffekte.

Ignorieren will gekonnt sein


Bei leichteren Fouls reicht es meist aus, den Angriff einfach zu ignorieren. Wer ignoriert, grenzt aus. Gekonntes Ignorieren will allerdings gelernt sein. Sie knnen beispielsweise einfach wegschauen und den anderen bersehen, aber auch mit dem Nachbarn plaudern oder sich konzentriert in irgendwelche Unterlagen vertiefen. Ob Sie eher ignorieren oder kontern, hngt natrlich von Ihrer Einschtzung des Gegenbers ab. Sie brauchen Menschenkenntnis, damit die Methode funktioniert. So sollte man cholerische, lernunwillige, lernunfhige und berhitzte Persnlichkeiten nicht unntig reizen. Es reicht unter Umstnden, mit einer kleinen Bemerkung am Rande wieder auf die Sachebene zu lenken. Wir haben Ihre sehr energisch vorgetragene Position zur Kenntnis genommen. Wir sollten uns jetzt wieder auf den Sachgesichtspunkt konzentrieren ... Allgemeine Aussagen sind hier schwierig, weil es tatschlich auf die Situation, die beteiligten Personen und den Kontext ankommt. Hinzu kommt Folgendes: Was in einigen Kreisen als mehr oder weniger alltglicher robuster Umgangston gilt, lst in anderen Kreisen beleidigte Mienen aus. Besonders gefhrlich sind alle Varianten der Emotionalisierung und des Moralisierens.

Den Angriff lcherlich machen


Eine weitere Mglichkeit der Abwehr besteht im Ironisieren eines Angriffs. Das haben Sie jetzt schn gesagt und damit vom Kern des Problems wunderbar abgelenkt. Ich ziehe es vor, wieder zu unserem Ausgangspunkt zurckzukehren ...

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Manchmal ist es auch ganz in Ordnung, eine unverschmte oder absurde Behauptung mit einer ebenso unverschmten oder absurden Behauptung zu spiegeln. Hufig hilft es auch, wenn Sie den vorgegebenen Diskussionsrahmen einfach sprengen. Sie knnen Ihre Ablehnung beispielsweise dadurch deutlich machen, dass Sie pltzlich von etwas vllig anderem reden oder Ihren Gegner auf andere Weise irritieren. Notfalls knnen Sie schwarze Rituale auch direkt thematisieren. Diese Methode ist allerdings nicht ohne Risiko, weil Sie beleidigt erscheinen knnten und so an Souvernitt verlieren.

Tipp: Intervenieren Sie bei schweren Fouls offen und direkt. Insbesondere
gezielte Herabwrdigungen mssen Sie offensiv zurckweisen. Ihre Diffamierungen akzeptiere ich nicht. Unterlassen Sie das umgehend.
Besonders elegant wirkt es, wenn man die eigene Position mit leichter Hand und einem Schuss Humor oder Ironie klar machen kann.

Tipp: Mit einem Schuss Ironie vermeiden Sie den Eindruck der beleidigten
Leberwurst. Sie sind aber wieder ganz schn hart drauf. Haben sie vielleicht schon zum Frhstck rohes Fleisch gegessen? Sie scheinen heute recht ausgelassen zu sein.
berzogene Konter sind immer gefhrlich. Wer es an Augenma und einer der Situation angemessenen Reaktion fehlen lsst, schafft sich leicht Feinde. Der juristische Grundsatz der Verhltnismigkeit ist eben nicht nur ein rechtliches Konstrukt, sondern Ausdruck einer elementaren Lebensweisheit. Unverhltnismige Reaktionen verfehlen nicht nur Ihre Wirkung beim Gegner und im Publikum, sondern sie fhren leicht zu negativen Solidarisierungseffekten in der Gruppe. Das geht zu Ihren Lasten. Wenn Sie Pech haben, wendet sich die kollektive Sympathie in dieser Situation Ihrem Kontrahenten zu und Sie stehen pltzlich isoliert da, obwohl doch der andere angefangen hat.

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So gelingt die Abwehr

Reagieren Sie schnell


Neben dem Grundsatz der Verhltnismigkeit gibt es noch eine weitere wichtige Regel fr Ihren Konter: Die Reaktion muss unbedingt schnell erfolgen, ohne zeitliche Verzgerung, um als Re-Aktion erkennbar zu sein. Ein verspteter Konter wird unter Umstnden gar nicht erkannt, weil das Gesprch lngst vorangeschritten ist. Auch werden versptete Konter leicht als unangemessene Form der spten Rache wahrgenommen, die im Zweifel nur zu einer Eskalation fhrt. Ihr Gegner muss merken, dass Sie umgehend reagieren und zurck beien knnen. So kann man sich nicht nur den ntigen Respekt verschaffen, sondern gar nicht so selten ist eine schnelle Reaktion die Grundlage fr eine anschlieende erfolgreiche Kooperation. Das Kontern ist allerdings nicht ungefhrlich. Auf das Risiko, dass Ihr Gegenschlag zu stark ausfllt, wurde bereits hingewiesen. Auch mit einer eleganten Abwehr ist es im Ernstfall so eine Sache. Das Problem besteht darin, dass einem in der konkreten Situation, die ja in der Regel stressbelastet sein wird, oft nichts einfllt, sondern erst hinterher. Unbeholfene Konter verpuffen und bewirken leicht das Gegenteil. Eine Reaktion, die nicht souvern und treffsicher erfolgt, schwcht die eigene Position. Ein gewisses Ma an Schlagfertigkeit erhht dagegen die Wirkung Ihres Konters. Schlagfertigkeit kann man ein Stck weit trainieren; wichtig ist aber auch hier, dass die Abwehrreaktion zu Ihnen passt und authentisch rber kommt. Aufgesetzte Schlagfertigkeit wirkt verkrampft, die erwnschte Wirkung bleibt aus. Am besten, Sie bertreiben es nicht mit dem Anspruch an sich selbst. Entscheidend ist die unmissverstndliche Botschaft Lassen Sie diese Spielchen!. Wenn es ganz dick kommt, vor allem wenn man Sie herabwrdigt, nehmen Sie eine Auszeit. Khlen Sie sich erst mal ab. Dann knnen wir weiterreden.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung: Schlagfertig abwehren 1. Ihre Argumente sind reichlich billig und verbraucht.
Ihr Konter: _____________________________________________________ Lsungsmglichkeit: Das zeigt nur, dass sie die richtigen Argumente zwar oft gehrt, aber immer noch nicht begriffen haben. Mit diesem Konter greifen sie den Angriff direkt auf und wenden ihn gleichzeitig in scharfer Form gegen den Angreifer selbst. 2. Sie haben sich offensichtlich im Thema etwas verlaufen. Ihr Konter: _____________________________________________________ Lsungsmglichkeit: Ich will es ihnen gerne noch einmal erklren. Mit dieser Reaktion lassen Sie sich auf den Angriff berhaupt nicht ein, sondern unterlaufen ihn, indem Sie einfach auf der Sachebene bleiben. 3. Vielen Dank, dass Sie uns Ihre Inkompetenz so grndlich vorgefhrt haben. Ihr Konter: _____________________________________________________ Lsungsmglichkeit: erst (aus-) lachen, dann Erwiderung Schn, dass sie so viel Humor beweisen. Mit dieser sehr souvernen Reaktion (Wer sich rgert, hat schon verloren!) weichen Sie elegant aus und schaffen sich die Freiheit, sofort zur Sache zurck zu kehren. 4. Ihre Stellungnahme wre vielleicht als karnevalistischer Beitrag brauchbar. Dafr fehlt Ihnen allerdings der Humor. Ihr Konter: _____________________________________________________ Lsungsmglichkeit: Sie knnen wirklich von Glck sagen, dass Sie bei mir noch Welpenschutz genieen. bergang zur Sachebene. Dieser Konter ist beispielhaft fr eine unspezifische Abwehr. Der Satz kann in vielen Situationen gespielt werden. Er hat eine gewisse humorvolle Leichtigkeit und nimmt der Situation die Schrfe.

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So gelingt die Abwehr

5. Sie argumentieren doch einfach nicht redlich, sondern verflschen die Tatsachen ganz bewusst. Ihr Konter: _____________________________________________________ Lsungsmglichkeit: Offensichtlich haben sie sich mit den Fakten nicht ausreichend vertraut gemacht. Zurck zur Sachebene. Dieser eher milde Konter auf einen persnlich harten Vorwurf, nmlich den der Lge, ist beispielhaft fr eine Deeskalationstechnik und erlaubt die schnelle Rckkehr zur sachlichen Debatte. 6. Mich wrde mal eine Frage interessieren: Glauben Sie eigentlich selbst, was Sie da sagen?" Ihr Konter: _____________________________________________________ Lsungsmglichkeit: Sie haben heute wirklich eine sehr geschmackvolle Krawatte an, Kompliment. Danach sofortiger bergang zur Sachebene. Mit dieser Reaktion nehmen sie den Angriff nicht an, sondern gehen auf eine andere, fast schon absurde Ebene.
Wenn Sie kein schlagfertiger Typ sind, knnen Sie sich fr Notflle auch einen breit verwendbaren Abwehrsatz zurechtlegen und hnlich wie Ihre Kernbotschaft fr den Fall der Flle gespeichert haben. Diese Abwehrstze mssen so allgemeiner Natur sein, dass sie auf unterschiedlichste Angriffe passen.

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bung: Entwickeln Sie einen allgemein anwendbaren Abwehrsatz Der Anknpfungspunkt muss allgemein genug sein, um Ihren Gegenspieler zu packen. Beispiel: Sie haben jetzt wunderbar demonstriert, dass Sie sich zum Teil des Problems machen knnen. Es wre schn zu erfahren, ob Sie auch etwas zur Lsung des Problems beitragen knnen. Dieser Satz, der auf dem Gegensatzschema Teil der Lsung oder Teil des Problems beruht, ist allgemein genug, um auf viele unterschiedliche Methoden zu passen. Andere Mglichkeit in einer greren Runde: Dass ich Sie nicht berzeugen kann, ist mir vllig klar. Es geht mir hier um diejenigen, die noch nicht so festgefahren sind. Damit schmeien Sie den anderen als ernst zu nehmenden Gesprchspartner heraus und halten den Weg fr Ihre Sichtweise und Argumente offen.
Mein Abwehrsatz fr alle Flle: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

Weder schlagfertig noch gekonnt wirkt es dagegen, wenn Sie demonstrativ verrgert oder beleidigt reagieren. Auch wenn es weh tut wer beleidigt reagiert, verliert an Boden.

Tipp: Wenn Sie merken, dass Sie beleidigt sind, ist das der falsche Zeitpunkt fr eine krftige Reaktion. Warten Sie ab. Der Moment fr einen Gegenschlag kommt noch.
Ein sachlich noch so starkes Argument wirkt schwach und verliert an berzeugungskraft, wenn es offensichtlich beleidigt vorgetragen wird. Es gibt Provokateure, die es genau darauf anlegen, Sie bis zu diesem Punkt zu bringen. Denn wer beleidigt reagiert, zeigt sich verletzlich und ist dann leicht zu demontieren. Eine beleidigte Reaktion wirkt selten angemessen. Viele Manager und Politiker ben deswegen systematisch, solche Beleidigungen gelassen zu ertragen. Sie mssen sich nicht unbedingt vor jeder schwierigen Debatte coachen lassen. Unterschtzen Sie aber keinesfalls die Gefahren, die von solchem Beleidigtsein ausgehen.

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So gelingt die Abwehr

Tipp: Was tun, wenn Sie beleidigt wurden?


G

Gnnen Sie sich eine geistige Auszeit. Besser ist es, in solchen Fllen zunchst gar nicht zu reagieren. Entspannen Sie sich mit Hilfe der Ankertechnik und aktivieren Sie Ihr positives inneres Bild. Tauchen Sie unter dem Angriff hindurch. Machen Sie sich klar: Diesem Menschen rume ich nicht das Recht ein, mich zu verletzen. Reagieren Sie jetzt erst recht.

Kehren Sie zum Fairplay zurck


Sie mssen einen Angriff nicht nur abwehren, sondern auch beenden knnen. Mit der Abwehr alleine ist es nicht getan. Zur Erinnerung: Ihr Ziel muss es sein, wieder auf die Sachebene zurck zu kehren und Ihr Anliegen voran zu treiben. Dies erreichen Sie dadurch, dass Sie nach Ihrem Konter umgehend zum Fairplay und zur Sache zurck kehren. Machen Sie unmissverstndlich deutlich, dass das Problem jetzt fr Sie aus der Welt geschafft ist. Scheuen Sie sich auch nicht vor einem Friedensangebot. Machen Sie Ihre Gesprchsbereitschaft deutlich. Ich schlage vor, dass wir uns jetzt wieder ganz auf die Tatsachen konzentrieren und will meine Position gerne noch einmal kurz erlutern. Etwas krftiger wirkt der Appell: Kehren Sie zur Sache zurck. Manchmal hilft auch Ironie. Nachdem wir jetzt wechselseitig Freundlichkeiten ausgetauscht haben, schlage ich folgendes vor:... Wenn es heftig zugeht, knnen Sie Ihrem Gegenspieler kurzerhand auch eine Auszeit verordnen. Mit Friedensangebot gekoppelt knnte dies etwa so aussehen: Ich mache jetzt fnf Minuten Pause. Wenn wir uns (etwas konfrontativer: wenn Sie sich) wieder abgekhlt haben, knnen wir gerne weiterreden. Sie knnen ruhig auch Verstndnis fr emotional starke Reaktionen Ihres Gegners zeigen. Ich kann gut nachvollziehen, dass Ihnen meine berlegungen nicht gefallen. Aber lassen Sie uns doch noch einmal in aller Ruhe prfen, was fr und was gegen meinen Vorschlag spricht ... Mit der eindeutigen Rckkehr zum Fairplay bestimmen Sie das Verfahren und behalten die Sache in der Hand.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Tipp: Die Reaktion auf ein Foul muss angemessen und schnell erfolgen,
danach zeigen Sie sofort wieder Kooperationsbereitschaft und kehren zu Sachlichkeit und Fairness zurck. Bauen Sie eine Brcke!

Wenn gar nichts hilft: Brechen Sie ab


Es gibt tatschlich Personen, bei denen kein Mittel der Abwehr greift. Sie zeichnen sich durch ein besonders hohes Ma an Unverschmtheit, Rcksichtslosigkeit und Bosheit aus. Alles Gradlinige, Aufrichtige ist Ihnen zuwider. Ihre Gewissenlosigkeit und ihre absolute Skrupellosigkeit macht sie stark. Solange man diesen Typus nicht erkannt hat, beit man sich die Zhne an ihm aus. Falls Sie es einmal mit einem solchen Exemplar von Mensch zu tun bekommen, empfehle ich Ihnen, ein einfaches und hartes Reaktionsmuster im Handgepck bereit zu halten. Wenn keine Abwehrmanahme greift und wenn selbst die direkte Intervention nicht hilft, beenden Sie das Gesprch. Lassen Sie sich in keinem Fall zum Affen machen. Sagen Sie, dass sie so nicht weiterdiskutieren. Sie knnen ankndigen, dass Sie das Gesprch sofort abbrechen, wenn Ihr Gegenspieler sich nicht umgehend auf dieses oder jenes einlsst. Solche Ankndigungen haben den Vorteil, dass Sie fair bleiben. Sie haben den Nachteil, dass Sie dann auch Ihrer Ankndigung entsprechend agieren mssen, sonst macht Ihr Gegenspieler erst recht mit Ihnen, was er will. Sie knnen auch sehr effektiv mit nonverbalen Mitteln arbeiten, indem Sie beispielsweise gar nichts sagen, einfach aufstehen und aus dem Fenster schauen oder gehen. brigens: Wenn Sie Angst davor haben, diesen Schritt im Notfall auch tatschlich zu tun, haben Sie verloren.

Achtung vor Fundamentalisten


Mit Fanatikern und Menschen, denen eine gewisse Grundtoleranz fehlt, ist ein rationaler Austausch von Argumenten nur schwer mglich. Gegen Fundamentalisten hilft, wenn berhaupt, nur eine subversive Diskussionstechnik. Bei dieser Methode geht es darum, die gedanklichen Grundlagen des anderen zu unterhhlen. Dies knnen Sie etwa dadurch versuchen, dass Sie die gedanklichen Anstze von Fundamentalisten ins Absurde weiterfhren. Bei dieser Technik geht es

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So gelingt die Abwehr

weniger darum, eine eigene Position konsequent aufzubauen und zu verteidigen, sondern das Absurde und Irrsinnige der gegnerischen Position deutlich zu machen. Wichtigstes Angriffsmittel einer subversiven Diskussionstechnik ist die Frage. Mit Fragen kann man den Gegner in die Enge treiben und die Unhaltbarkeit seiner eigenen Behauptungen vorfhren. Ziel ist es, den Gegner mit Fragen so lange zu zermrben, bis er aufgibt.

Mit manchen Leuten kann man nicht diskutieren


Was bei polemischen oder schlicht dummen Parolen noch funktionieren mag, wird beim Fundamentalismus allerdings schwierig. Hierbei hat man es nicht mehr mit normalen Schwarzspielern zu tun, sondern mit Menschen, die von sich glauben, sie htten einen berlegenen Zugang zur Wirklichkeit und zur Wahrheit. Es gehrt zum Wesen jedes Fanatismus, dass er einen elitren Wahrheitsanspruch fr sich in Anspruch nimmt und sich Kritik von auen vollstndig verbittet. Fundamentalisten knnen religis, aber auch politisch-ideologisch bestimmt sein. In Entscheidungsdiskussionen, wie sie fr dieses Trainingsbuch Modell stehen, sind sie eher selten anzutreffen. Sicher ist man vor solchen weltanschaulich, religis oder politisch geprgten Fundamentalisten allerdings nirgendwo. Das Prinzip EEFA hilft hier nur begrenzt weiter, weil Fundamentalisten sich auf andere nicht einstellen knnen und von daher nie berzeugt werden knnen. Um berleben zu knnen, mssen sich abstruse Weltanschauungen gegen alles Andersartige und Fremde abschotten. Wer den Umgang mit dieser speziellen Klientel einben will, dem sei das Buch von Hubert Schleichert empfohlen15. Auch Schleichert sieht allerdings, dass es nur sehr begrenzt mglich ist, bedingungslos berzeugten Fanatikern mit Sachargumenten entgegen zu treten. Kurz gesagt: Mit manchen Menschen kann man einfach nicht diskutieren.

Es gibt viele Wege, die Abwehr zu gestalten


Im Folgenden stellen wir Ihnen mehrere Mglichkeiten der Abwehr und berleitung zur Sachebene an einem Beispiel vor.

15

Vgl. H. Schleichert (1997).

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Wer wird Abteilungsleiter?


In der Firma Softclean soll ein Abteilungsleiter-Posten vergeben werden. Kandidaten sind Frau Brose und Herr Mller. Herr Mller wird von Herrn Scheffler, der auch Abteilungsleiter und Freund von Mller ist, bevorzugt. Scheffler will Frau Brose aus dem Rennen drngen. In einem Gesprch mit der Geschftsfhrung erklrt er: Wir mssen hier doch offen miteinander reden Frau Brose soll im Umgang mit Mitarbeitern nicht ganz einfach sein. Ich will das an dieser Stelle gar nicht vertiefen, aber wie man hrt, soll die Personalvertretung auch schon Vorbehalte geuert haben. Versetzen Sie sich nun in die Lage von Frau Hattenhauer, der Mentorin von Frau Brose. Frau Hattenhauer hat mehrere Mglichkeiten, den Angriff abzuwehren, die wir Ihnen nun vorstellen.
1. Sie knnte das unfaire Spiel direkt zurckweisen: Ich halte es fr vollkommen unangebracht, mit Gerchten zu operieren. Wenn Sie etwas Nachteiliges ber Frau Brose wissen, sagen Sie es klar und eindeutig. berleitung: Ich schlage vor, dass wir uns auf die Fakten konzentrieren. 2. Sie knnte Herrn Scheffler mit seiner eigenen Methode konfrontieren und diese einfach spiegeln: Ich wei nicht, was Sie damit eigentlich sagen wollen. Von Ihrem Fhrungsstil hrt man brigens auch so einiges, was nicht gerade erfreulich ist. berleitung: Vielleicht knnen wir uns dann jetzt wieder auf die Tatsachen beschrnken und die Gerchte und Mutmaungen ber Frau Brose zurckstellen. Herr Scheffler geht leider nicht auf die Sache ein, sondern reagiert auf die Bemerkung, dass man ber seinen Fhrungsstil auch so einiges hre, sichtlich gereizt: Ach ja, was hrt man denn so ber meinen Fhrungsstil? Wie knnte Frau Hattenhauer nun reagieren? 1. Sie knnte mit gleicher Mnze zurckzahlen (unscharfe Andeutungen): Ach, so allerhand, jedenfalls nicht sehr schmeichelhaft. Aber lassen wir das.

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So gelingt die Abwehr

4. Sie knnte Ihn auch direkt packen: Zum Beispiel, dass Sie gerne mit Gerchten arbeiten, die Sie nicht belegen knnen. 5. Sie kann sich der Konfrontation entziehen und beim eigentlichen Thema bleiben: An der Verbreitung von Gerchten beteilige ich mich nicht. Ich ziehe es vor, ber Fakten zu reden und die sind im Fall von Frau Brose sehr erfreulich. 6. Sie knnte mit leichter Hand ironisch kontern: Das sollten Sie doch eigentlich am besten wissen. Oder kennen sie Ihren eigenen Stil nicht?" 7. Sie knnte das Ganze ins Absurde ziehen und lcherlich machen: Ach, wollen Sie jetzt auf einmal ber sich reden? Ich dachte, wir wollen uns auf einen Kandidaten einigen. 8. Sie knnte die Frage ins Positive wenden: Ich entnehme Ihrer Frage, dass es Ihnen nicht sehr angenehm ist, zum Gegenstand solcher Gerchte zu werden. Dafr habe ich viel Verstndnis. Wir sollten es bei Frau Brose ebenso handhaben. 9. Sie knnte von Frau Brose ablenken: Es wre besser, einen Blick auf Herrn Mller zu werfen. Ich will hier keine billige Revanche fahren, aber Herr Mller hat nun wirklich Schwchen ... In den folgenden bungen knnen Sie Ihr Talent erproben und ausbauen.

Tipp: Lernen

Sie Angriffs- und Abwehrmethoden nicht auswendig. Das Wichtigste ist, dass Sie schnell und intuitiv reagieren. Bedenken Sie: Whrend die Weisen noch beraten, erobern die Dummen die Festung.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Die bungssituation ist stets die Gleiche. Versetzen Sie sich dafr in die jeweilige Lage der bungsperson und machen Sie sich Ihre Rolle klar. Lesen Sie die Angriffe als Angriffe gegen Ihre Person. Gehen Sie dann in drei Schritten vor: 1. Formulieren Sie sofort Ihre Abwehr. 2. Formulieren Sie im zweiten Schritt Ihre berleitung zum sachlichen Gesprch. 3. Analysieren Sie erst im dritten Schritt, welche Methoden der Angreifer benutzt hat. Im Ernstfall haben Sie dazu wahrscheinlich keine Zeit. Dennoch ist dieser Schritt sinnvoll, denn die Analyse schult den Blick. Noch ein Hinweis: Denken Sie die Antworten nicht. Sprechen Sie sie laut aus!

bung: Kassenprfung im TSV Eichbaum Sie sind ehrenamtlicher Kassenprfer des Sportvereins. Bei der letzten Prfung haben Sie festgestellt, dass eine hohe Summe angeblich fr Reprsentations- und Werbungsaufgaben ausgegeben wurde und tragen dies in der Vereinssitzung beim Tagesordnungspunkt Bericht des Kassenprfers, Entlastung des Vorstandes vor. Aufgebrachte Gegenreaktion des Vorstandsmitgliedes Frechen: Sie haben offensichtliche kein Verstndnis dafr, wie man einen modernen Verein fhren muss. Wenn Sie nur ein bisschen gesunden Menschenverstand htten, wssten Sie, dass man ohne Werbung und ohne ein grozgige Darstellung in der ffentlichkeit keine Mitglieder gewinnen kann. Da hat man schon mal ein paar Bewirtungskosten. Die Kassenprfung sollten Sie in Zukunft besser Leuten berlassen, die etwas davon verstehen.
Jetzt sind Sie am Zuge: Abwehrreaktion berleitung zur Sache. Reagieren Sie schnell: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________
Schauen wir genauer, welche Methoden Vorstandsmitglied Frechen eingesetzt hat und welche Reaktionen mglich gewesen wren.

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So gelingt die Abwehr

Die Methoden
Vorstandsmitglied Frechen verniedlicht seine Ausgaben (ein paar Bewirtungskosten) und greift in erster Linie die Kompetenz des Kassenprfers an (Kompetenz absprechen). Mehr noch: Er unterstellt ihm, dass er nicht wisse, was zu einem modernen Vereinslebens gehre (Unterstellung), attestiert ihm fehlenden gesunden Menschenverstand (Herabwrdigung der Person) und erklrt, dass er eigentlich berflssig ist (Herabwrdigung durch Marginalisierung Botschaft Sie sind unerwnscht!). Das geschieht in recht emotionaler Weise.

So htten Sie abwehren knnen


G

Sie knnten Frechen gegenber auf Ihre Aufgabe als Kassenprfer hinweisen: Ich bin als Kassenprfer verpflichtet, darber Auskunft zu geben, welche Gelder wofr ausgegeben werden. Ich verstehe Ihre Reaktion nicht. Oder haben Sie irgend etwas zu befrchten? Ich finde, wir sollten jetzt wieder sachlich werden ... Sie knnen auf Ihre Vertrauenswrdigkeit und Kompetenz verweisen: Ich bin seit Jahren Kassenprfer dieses Vereins. Nur weil jetzt aufgefallen ist, dass Sie einen hohen Betrag fr Bewirtungskosten ausgegeben haben, bin ich noch lange kein schlechter Kassenprfer! Sie knnen natrlich auch offensiver vorgehen: Ich kann mir gut vorstellen, dass Sie die Kasse am liebsten selbst prfen wrden. Man hat aber nun einmal mich bestellt und solange ich dieses Amt habe, werde ich Ihnen sorgfltig auf die Finger schauen. Dann erfolgt wieder die berleitung zur Sachebene ...

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung: Projekt Unternehmensleitbild Als leitende(r) Angestellte(r) arbeiten Sie in einem Team von sieben Experten an einer komplizierten Prsentation zu den Zielen und zum Leitbild des Unternehmens. Sie engagieren sich stark und bringen viele Anregungen ein, durchleuchten die verschiedenen Lsungsvorschlge nach allen Richtungen und stellen eine Menge Fragen. Dem Kollegen Hartmann geht Ihre Grndlichkeit schon seit einiger Zeit auf die Nerven. Eines muss ich jetzt mal klar stellen. Ich werde mich nicht lnger auf Ihre abwegigen Fragen einlassen. Irgendwann mssen wir hier einmal zum Ende kommen. Wir sind bisher sehr gut ohne Ihre berzogene Problemfixiertheit zurecht gekommen. Was wir brauchen sind Lsungen. Dagegen haben Sie hier nichts Besseres zu tun, als unseren Erfolg zu zerreden und in Frage zu stellen. Wir mssen den Sack jetzt endlich einmal zubinden. Wer hier noch lnger blockiert, gefhrdet unseren Erfolg.
Jetzt sind Sie am Zug: Abwehrreaktion berleitung zur Sache. Reagieren Sie schnell: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

Welche Methoden hat Herr Hartmann eingesetzt und welche Reaktionen wren mglich gewesen?

Methoden
Kollege Hartmann arbeitet mit einer Mischung aus Kompetenz-Absprechen (abwegige Fragen bertriebene Problemfixierung), Allerweltsweisheiten (Was wir brauchen, sind Lsungen.) und der Unterstellung, dass Sie an einem gemeinsamen Ergebnis nicht interessiert sind. Er verbindet dies mit einem Element der Drohung (Wer hier lnger blockiert, gefhrdet unseren Erfolg), offensichtlich will er Ihnen damit Druck machen und Verbndete gewinnen. Zugleich stellt er sich selbst als konstruktiver Problemlser dar (Wir mssen den Sack jetzt endlich einmal zubinden).

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So gelingt die Abwehr

So htten Sie abwehren knnen


G

Sie htten ironisch werden knnen: Es ist immer anstrengend, wenn man mal selbst etwas leisten soll. Ich kann schon verstehen, dass Ihnen meine Grndlichkeit auf die Nerven fllt. Das passt einfach nicht zu Ihrem Arbeitsstil, nicht wahr? Nicht so eilig Herr Kollege, oder sind Sie etwa schon erschpft von dem bisschen Diskutieren? Oder Sie htten zum Gegenangriff bergehen knnen: Ich frchte, wer hier mit nichtssagenden Phrasen arbeitet und sich mit billigen Platitden zufriedengibt, wird am Ende nicht erfolgreich sein. Bevor wir den Sack zumachen, mssen wir aber erst mal wissen, was in den Sack hinein gehrt. berleitung nicht vergessen!

bung: Der Umweltausschuss und das Baumkataster Sie sitzen als sachkundiger Brger im Umweltausschuss. Sie gehren keiner Partei an. Der Ausschuss bert ber eine neue Baumschutzsatzung. Sie schlagen die Einfhrung eines Verzeichnisses schtzenswerter Bume (Baumkataster) vor. Ein Mitglied der Unabhngigen Whlergemeinschaft hlt dagegen: Ihr Vorschlag ist gut und schn, aber ihm fehlt doch die fachliche Substanz. Ich will Ihnen Ihre Unerfahrenheit gar nicht weiter verbeln, aber offensichtlich berblicken Sie nicht die Folgen der Einfhrung eines solchen Baumkatasters. Wir wissen doch alle, wie angespannt unsere Haushaltslage ist. Wenn wir einmal die Schwrmerei vergessen und vernnftig an die Sache herangehen, werden wir schnell sehen, dass ein Baumkataster berhaupt nicht im Interesse unserer Gemeinde sein kann. Ich warne noch einmal mit allem Nachdruck davor. Was wir brauchen sind nicht schne Utopien, sondern Realismus.
Jetzt sind wieder Sie am Ball: Sprechen Sie Ihren Abwehrsatz und Ihre berleitung. Reagieren Sie schnell: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________
Welche Methoden hat das Mitglied der Unabhngigen Whlergemeinschaft eingesetzt und welche Reaktionen wren mglich gewesen?

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Methoden
Das Mitglied der unabhngigen Whlergemeinschaft arbeitet mit einer Mischung aus Kompetenz-Absprechen (mangelnde fachliche Substanz, Unerfahrenheit) und persnlicher Herabwrdigung, wirkt aber beim Sprechen sehr sachlich. Hinzu kommt das Durchsetzungselement Warnung vor den Folgen und Selbstlob: Ich bin im Gegensatz zu dem jungen Spinner ein Realist und deshalb vertrauenswrdig.

So htten Sie abwehren knnen:


G

Ein Gegenangriff wre effektiv gewesen: Ich habe ganz und gar nicht den Eindruck, dass Sie Realist sind, sondern eher realittsfern. Sonst wssten Sie nmlich, dass jedes Jahr Flchen in der Grenordnung von xy vom Baumsterben bedroht sind ... (berleitung zur Sache) Oder Sie htten Ihre berlegenheit ausspielen knnen: Ihre Argumente sind zwar engagiert vorgetragen, aber leider ohne ausreichende Sachkenntnis. In anderen Stdten hat sich ein solches Kataster nmlich sehr bewhrt ... (berleitung zur Sache)

bung: Neue Methoden in der Johannesklinik Sie sind Arzt/rztin in einer Klinik, die auf die Behandlung von psychosomatischen Erkrankungen spezialisiert ist. Ihr Chef hat Sie beauftragt, ein neues alternatives Heilverfahren vorzustellen, das ein Dr. Bern entwickelt hat. In Ihrem Referat weisen Sie sorgfltig nach, dass die Methode wirkungslos und auerdem teuer ist. Sie raten von einer Einfhrung in der Johannesklinik ab. Dr. Dkers meldet sich zu Wort: Ich muss zunchst einmal feststellen, dass 90 % Ihrer Ausfhrungen neben der Sache liegen. Sie werden Dr. Bern, den ich persnlich kenne, in keiner Weise gerecht. Dieser wunderbare Mann wird von der Schulmedizin seit Jahren systematisch totgeschwiegen und diffamiert. Ich kann einfach nicht lnger schweigen. Wer die Einfhrung seines neuen Verfahrens verhindern will, raubt den Kranken ihre berechtigten Hoffnungen auf ein Leben in Gesundheit und Freude. Sie erleben mich fassungslos. Wir haben eine groe Verantwortung fr die Menschen in unserer Klinik. Wer sich gegen die Einfhrung des neuen Verfahrens wendet, versagt nicht nur als Mediziner, sondern und ich sage das ganz bewusst auch als Mensch.

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So gelingt die Abwehr

Jetzt kommen Sie dran: Sprechen Sie Ihren Abwehrsatz und Ihre berleitung. Reagieren Sie schnell: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________
Welche Methoden hat Dr. Dkers eingesetzt und welche Reaktionen wren mglich gewesen?

Methoden
Nachdem Ihnen Herr Dr. Dkers Ihre Kompetenz abgesprochen hat, baut er ein dramatisches Szenario auf, um die Sachdiskussion durch seine demonstrative Betroffenheit zu emotionalisieren (Ich kann nicht lnger schweigen.; Mitgefhl fr den verkannten Dr. Bern) und vor allem zu moralisieren (Verantwortung fr die Kranken gegen Verantwortungslosigkeit). Daran schliet sich zwanglos die unausgesprochene Botschaft an: Wer nicht fr meine Lsung ist, ist ein schlechter Mensch. Damit steigert er den zuvor inszenierten ethischen Konflikt in eine scharfe Freund-Feind-Problematik.

So htten Sie abwehren knnen:


G

Es wre mglich gewesen, Herrn Dr. Dkers vorzufhren: Auch wenn Sie noch so betroffen reagieren, kommen wir an den Tatsachen einfach nicht vorbei. Sie htten das Gut-Bse-Schema sprengen knnen: Von Ihnen lasse ich mir nicht diktieren, wer hier verantwortlich handelt und wer nicht. Argumentieren Sie doch bitte redlich und flchten Sie sich nicht in diese billige Zuspitzung von Gut und Bse. Widerlegen sie bitte die Fakten. Ich bin gerne bereit, ausfhrlich darber mit Ihnen zu diskutieren und stelle Ihnen gerne meine Quellen zur Verfgung.

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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung: Die Kirchengemeinde in Finanznot Wegen rcklufiger Einnahmen sind im Pfarrgemeinderat der Kirche Einsparentscheidungen zu treffen. Es geht um die Alternative Kindergarten verkleinern oder Bibliothek schlieen. Als junger Familienvater liegt Ihnen der Kindergarten eher am Herzen und so sprechen Sie sich fr eine Schlieung der Bibliothek aus. Weit kommen Sie damit nicht. Herr Mller, dessen Frau seit ber 15 Jahren in der Bibliothek arbeitet, unterbricht Sie mitten in Ihrem Pldoyer: Sie als Familienvater sind berhaupt nicht in der Lage, die Sache richtig zu bewerten. Es ist ja ganz klar, dass Sie befangen sind. Ich will Ihnen das auch gar nicht verbeln und darf an dieser Stelle einmal darauf hinweisen, dass unsere Bibliothek demnchst ihr 100-jhriges Jubilum feiern wird ... Es folgen lngliche Ausfhrungen zur Grndung und zur Geschichte der Bibliothek, die Mller mit rotem Gesicht vortrgt. Schlielich kommen Sie wieder zu Wort: Den Vorwurf der Befangenheit kann ich so nicht auf mir sitzen lassen ... Mller unterbricht erneut: Wieso, wollen Sie damit etwa sagen, dass Sie nicht Vater von drei kleinen Kindern sind? Unsere Bibliothek hat eine lange Tradition, die drfen wir nicht einfach so ber Bord werfen ... Wieder folgt ein lngerer Vortrag. Der Rest der Versammlung schweigt. Wie reagieren Sie?
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Welche Methoden hat Herr Mller eingesetzt und welche Reaktionen wren mglich gewesen?

Methoden
Mller nutzt die Hflichkeit des Vaters aus (Unterbrechen, lange Reden halten) spricht ihm das Recht zum Sprechen ab (Unterstellung der Befangenheit als Vater) und tendiert stark zur Schein-Sachlichkeit. Besonders subtil ist die Steigerung des Befangenheitsvorwurfs (Wieso ... sind Sie nicht Vater von drei Kindern?). Mit dieser rhetorischen Frage lenkt er gekonnt davon ab, dass es das gute Recht des Vaters ist, seine Interessen einzubringen und zu artikulieren ebenso wie Mller, der wegen seiner Frau auch nicht ohne eigene Interessen sein drfte.

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So gelingt die Abwehr

Bei der Abwehr dieser Angriffe war es von dem jungen Vater wenig geschickt, sich zu rechtfertigen, weil Mller dadurch erst die Gelegenheit bekam, richtig nachzulegen.

So htten Sie abwehren knnen


Sie htten die Unterbrechung durch Mller zurckweisen und weiter sprechen knnen. Auerdem wre es effektiv gewesen, die eigene Interessenverquickung von Mller anzugreifen. Sie htten die Sache auch ins Positive drehen knnen: Gott sei dank kann ich als Vater von drei Kindern klare Prioritten setzen. Fiktive Verbndete htten herangezogen werden knnen: Sie weisen zu Recht darauf hin, dass ich Vater bin. Als Vater ist es gerade meine Aufgabe, fr die jungen Familien zu sprechen. Sie htten den Gegensto wagen knnen: Sie verwechseln offensichtlich Befangenheit mit legitimen Interessen. Auch ein starker Gegensatz htte sich gut gemacht: Hier geht es nicht um Befangenheit, sondern um die nchterne Alternative Bcher oder Kinder. berleitung nicht vergessen!

bung: Sanierung der Kaufrausch-AG Sie haben die Aufgabe, ein Sanierungskonzept fr das wirtschaftlich ins Schlingern geratene Unternehmen zu entwickeln. Bei der Prsentation Ihres Konzepts machen Sie fr die Fehlentwicklungen in der Vergangenheit unter anderem eine schwache Unternehmensfhrung verantwortlich, die sich nicht entschieden genug gegen bestimmte Forderungen der Arbeitnehmerseite durchgesetzt habe. Sie machen dies an einigen Beispielen klar. Frau Samson-Mller, die Vertreterin der Gewerkschaft, erklrt daraufhin: Also, ich bin aufrichtig emprt. Was Sie da behaupten, ist einfach nicht wahr. So einfach ist die Welt nicht. Die Dinge sind viel komplizierter, als Sie es uns hier einreden wollen. Sie haben berhaupt nicht bercksichtigt, dass ... (es folgen eine Flle von Details, die Ihre These im Kern allerdings nicht wirklich widerlegen). Jetzt kommen Sie wieder dran: Sprechen Sie Ihren Abwehrsatz und Ihre berleitung. Reagieren Sie schnell:
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Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Schauen wir, welche Methoden Frau Samson-Mller eingesetzt hat und wie Sie htten reagieren knnen.

Methoden
Frau Samson-Mller verwendet Elemente der Emotionalisierung (Ich bin emprt!) und verbindet diese mit dem Vorwurf, dass Sie alles vereinfachen (So einfach ist die Welt nicht!). Dadurch bereitet sie den Weg, um ihre Sicht der Dinge als die richtige vorzutragen.

So htten Sie abwehren knnen


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Es wre mglich gewesen, die Emprung von Frau Samson-Mller zu thematisieren: Sie knnen sich hier gerne demonstrativ empren, aber Recht haben sie deswegen noch lange nicht. Lassen Sie uns lieber ber Fakten reden ... Sie htten den Angriff relativieren knnen: Ob ich Recht habe oder nicht, entscheiden zum Glck nicht Sie, sondern die Fakten. Sie htten sich auch das Argument Ihrer Gegnerin zu eigen machen knnen: Frau Samson-Mller, Sie irren: Die Welt ist in Wahrheit noch viel einfacher. Die Gewerkschaft hat nmlich schlicht versagt und Sie wollen das jetzt gesund reden. Schlielich wre es auch denkbar gewesen, den Angriff auszusitzen. Man kann die Vorwrfe auch komplett ignorieren und seine eigenen Ausfhrungen wiederholen: Ich erklre es gerne noch einmal ...

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Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen


Eine Diskussion oder Debatte ist voller Bewegung. Vieles ist nicht voraussehbar. Teilnehmer knnen ihre Ansichten ndern, Bndnisse knnen zerbrechen und sich neu formieren. In dieser Lektion lernen Sie, wie Sie die Gunst der Stunde nutzen, um Ihren Standpunkt nach vorne zu bringen.
Entscheidungsdebatten bestehen aus vielen Spielzgen. Erst in ihrer Gesamtheit entscheiden diese Spielzge ber Sieg oder Niederlage. hnlich wie beim Schach gibt es Bauern, Offiziere, Knig und Knigin und Sie knnen meistens nicht alleine, sondern nur mit anderen zusammen gewinnen. Im Unterschied zum Schachspiel knnen Sie die Beteiligten nicht auf den ersten Blick zuordnen. Sie sind eben nicht schwarz oder wei. Auerdem ist die Mannschaftsbildung in einer Entscheidungsdiskussion offener als beim Schach. Die Mitspieler knnen die Fronten wechseln. Wo die Mannschaften aber nicht von vornherein streng festgelegt sind, ist die Mannschaftsbildung ein permanenter Prozess. Meistens geht es dabei um die Verstndigung auf eine gemeinsame Linie, die von den Entscheidungstrgern in ihrer Mehrheit getragen wird. Dabei konkurrieren verschiedene Krfte miteinander. So entwickeln sich Befrworter einer Ausgangsthese unter Umstnden im Verlauf der Debatte zu berzeugten Gegnern, neutrale Mitspieler legen sich nach und nach auf eine bestimmte Linie fest, zunchst voreingenommene Mitspieler wissen am Ende vielleicht gar nicht mehr, was sie von der Sache halten sollen, usw.

Im richtigen Moment Verbndete gewinnen


Es ist deswegen von groer Bedeutung, nicht nur in der Sache einfach, ergebnisorientiert, fair und abwehrbereit zu argumentieren, sondern auch die Positionierung der anderen im Blick zu behalten und Verbndete zu gewinnen. Menschen zu sammeln und hinter sich zu brin-

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Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen

gen ist eine hohe Kunst. Dabei steht nicht nur die Sache im Vordergrund, sondern es geht auch um Selbstbehauptung und Durchsetzung in einem komplexen und kollektiven Prozess, der sich auch als ein Prozess der Mannschaftsbildung begreifen lsst. Zumeist konkurrieren, um im Bilde zu bleiben, verschiedene Mannschaftsfhrer um die Gunst der Spieler. Wo es gelingt, andere fr die eigene Sache zu gewinnen und zu begeistern, entsteht berzeugung und wchst Vertrauen. Man kann andere aber auch trotz guter Argumente in der Sache abstoen und den Sieg verschenken.

So ziehen Sie andere an


Mit dem Gegensatz von Abstoung und Anziehung kommen Sie der Dynamik von Diskussionen leicht auf die Spur. Es gengt ein Satz, eine Geste, und Menschen fhlen sich angezogen oder abgestoen. Manchmal kommt es vor, dass die Krfte der Abstoung berhand nehmen und die Sachebene erfassen. Sie erschweren dann eine vernnftige Entscheidung. Nicht selten kommt es zu einer Entsolidarisierung in einer sich gerade bildenden gemeinsamen Linie. Bei schweren handwerklichen Fehlern kann die Stimmung im Saale in einer Art Kettenreaktion zu Ihren Lasten umschlagen. Abstoungsdynamik verhindert, dass Menschen zueinander finden und macht dadurch eine gemeinsame Lsung in der Sache zunichte. Krfte der Anziehung sind hingegen Krfte, die eine positive Solidarisierung mit Ihrer Person und der Sache bewirken, fr die Sie stehen. Wenn Sie erfolgreich sein und die Oberhand behalten wollen, sollten Sie diese Dynamik der Mannschaftsbildung fr Ihre Sache in Gang setzen knnen und beherrschen.

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Gewinnen Sie andere fr Ihre Sache

Trainieren Sie: Mit einer spontanen uerung Mitstreiter gewinnen


Formulieren Sie allgemeine Stze, mit denen Sie die Position eines anderen verstrken knnen und somit Sympathie wecken. Beispiel: G An den berlegungen von Herrn Michels hat mich besonders berzeugt, ... G Sie sollten die sehr berechtigten Einwnde von Frau Salzer nicht einfach zur Seite schieben. G Ich mchte an einen Gedanken von Herrn Dr. Lmkermann anknpfen und diesen nachdrcklich untersttzen. Lassen sie mich noch Folgendes hinzufgen ... Satz 1: _______________________________________________________ Satz 1: _______________________________________________________ Satz 1: _______________________________________________________
Hervorragend studieren und trainieren lassen sich solche Prozesse in einem Debattiertraining. Im Folgenden finden Sie einige charakteristische Spielzge, die in einer Entscheidungsdebatte als Krfte der Abstoung oder Anziehung wirken.

Gewinnen Sie andere fr Ihre Sache


Es ntzt der guten Sache wenig, wenn sie falsch vertreten wird. Die besten Argumente gehen ins Leere, wenn sie berheblich oder mit Menschenverachtung vorgetragen werden. Dadurch mgen Sie kurzfristig an Boden gewinnen. Die Sache ist aber riskant, denn Sie provozieren damit nicht nur persnliche Gegnerschaft, sondern auch Gegnerschaft in der Sache und zwar gerade auch bei denen, die sich vielleicht noch nicht so ganz festgelegt haben und bereit wren, Ihrer Argumentation zu folgen. Wer sich offensichtlich rcksichtslos und unsympathisch verhlt, kann zwar gewisse Durchsetzungserfolge erzielen. Er setzt aber auch eine negative Dynamik in Gang. Vor allem die noch nicht ganz berzeugten, und auf die kommt es in erster Linie an, werden sich abwenden. Vertrauensverlust fhrt leicht zu Gefolgschaftsverlust. Wer mchte schon mit einer abstoenden Persnlich-

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Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen

keit identifiziert werden? Nur die ganz Groen knnen sich berheblichkeit und andere Ausreier erlauben und selbst sie bekommen irgendwann Probleme. Sptestens auerhalb ihres eigenen Machtbereichs stoen sie an ihre Grenzen. Anziehend wirken Sie dagegen, wenn Sie sympathisch sind und Ihre Selbstdarstellung darauf einstellen, andere fr sich zu gewinnen. Dazu ist im Verlauf dieses Buches bereits viel gesagt worden, hier noch einmal die wichtigsten Stichworte: G Fingerspitzengefhl zeigen, G Vertrauen gewinnen, G Respekt zollen (reizen Sie niemand ohne Not!), G mavolle Selbstdarstellung, G Authentizitt (= bereinstimmung Ihrer Gefhlslage mit Ihrem Auftreten), G Beachtung des Prinzips EEFA: einfach, ergebnisorientiert, fair, abwehrbereit.

Lassen Sie andere auch mal ein Tor schieen


Man kann den eigenen Sieg auch dadurch verspielen, dass man es mit der Selbstdarstellung und mit der Einmischung in den Diskussionsprozess bertreibt. Wer zu lang, zu laut, zu engagiert usw. redet und nicht mitbekommt, dass es den Zuhrern jetzt reicht, der bringt sie gegen sich auf. Oberlehrer sind unbeliebt. Solche negativen Ausstrahlungen bleiben nicht ohne Wirkung auf die Sache. Eine positive Dynamik setzen Sie dagegen in Gang, wenn Sie es verstehen, sich im richtigen Moment zurckzunehmen.

Tipp: Nicht

alles selbst machen! Man muss auch gnnen knnen! Sie mssen nicht jedes Tor selbst schieen, solange der Ball nur ins richtige Tor geht. Wenn ein anderer ein gutes Argument bringt, mssen Sie es ihm nicht wegnehmen und als Ihr eigenes verkaufen. Kluge Entscheider wissen: Wenn die Sache gut luft, ist es nicht ntig, selbst im Vordergrund zu stehen. Nehmen Sie Gutes von Dritten vielmehr dankbar an und erweitern Sie so Ihre Mannschaft.

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Klare Standpunkte werden immer geschtzt

Lassen Sie auch einmal Leine


Festigkeit in der Sache ist gewiss lobenswert. In einem dynamischen Diskussionsprozess ist es aber keineswegs frderlich, zu starr und unnachgiebig zu sein. Wer sich auffhrt, als sei er aus Gusseisen und immer nur stur auf seinen Sichtweisen beharrt, zeigt sich als nicht verhandlungsfhige Persnlichkeit. Mit solchen Personen will in der Regel keiner etwas zu tun haben. Man meidet sie nach Mglichkeit und natrlich auch die von ihnen eingenommenen Sachpositionen. Wer Leine lassen und auch einmal nachgeben kann, wer Verhandlungspunkte einplant, die er bei Bedarf fallen lsst, wird es leichter haben, seine Mannschaft zu bilden und im kollektiven Entscheidungsprozess die ntige Zahl an Entscheidern auch tatschlich hinter sich zu bringen.

Klare Standpunkte werden immer geschtzt


Es klingt banal, ist es aber nicht: Wer in seiner Argumentation sprunghaft ist, einmal mit dieser Position liebugelt, einmal mit jener und wer am liebsten allen recht gibt, wirkt unzuverlssig. Auch das stt andere ab. Mit einer gewissen Konstanz des Auftretens, aber auch in der Sache sichern Sie sich eine starke und vertrauenswrdige Position in jeder Entscheidungsdebatte. Berechenbarkeit schaffen Sie sich insbesondere dadurch, dass Sie ergebnisorientiert argumentieren und klar zu Ihrer Kernbotschaft stehen.

Verzichten Sie auf Triumphzge


Manchen reicht es nicht, dass sich Ihnen das Blatt in einer Debatte freundlich zuwendet und sie den Gegner argumentativ in die Enge getrieben haben. Sie wollen aus allem einen Machtkampf machen und sich vor aller Augen zum Sieger krnen. Zufrieden geben sie sich erst, wenn der Gegner am Boden liegt. Solche Verhaltensweisen hinterlassen bei Dritten einen sehr unangenehmen Eindruck. Wenn Sie Pech haben, wendet sich die Sympathie demjenigen zu, dem Sie zugesetzt haben. Es kommt gar nicht so selten vor, dass an sich unsinnige Vorschlge durch eine allzu harsche und unfreundliche Kritik pltzlich in ein anderes Licht getaucht und aufgewertet werden. Es kann dann leicht zu einer solchen Reaktion kom-

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Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen

men: So falsch ist der Vorschlag von Herrn Berndes doch gar nicht. Wenn ich es mir recht berlege, spricht sogar viel dafr, es genau so zu machen. Eine positive Dynamik sichert sich hingegen, wer den Gegner schont, zumal wenn er sich schon auf dem Rckzug befindet. Vermeiden Sie Gesichtsverluste bei Ihren Gegnern. So sorgen Sie nicht nur negativen Solidarisierungsprozessen vor, sondern knnen sogar noch den einen oder anderen Gegner auf Ihre Seite ziehen.

Lassen Sie andere am Sieg teilhaben


Abstoend wirkt, wer den Sieg immer fr sich alleine verbuchen will. Wer nur sich selbst feiert oder von den anderen gefeiert werden will, ist ein Egomane. Solchen Typen folgt man nur unwillig und bei der nchsten sich bietenden Gelegenheit wendet man sich ab. Gute Mannschaftsspieler verstehen es, den Sieg zu teilen. Sie betonen, dass der Erfolg nur durch die gemeinsame Anstrengung mglich wurde und machen dies auch deutlich. Auch das ist Fairness: den Beitrag der anderen anerkennen und schtzen.

So gewinnen Sie Anhnger


G G G G

Keine Dominanz und Besserwisserei! Wer alles erschpfend darlegt, ermdet seine Zuhrer. Wer alles am besten wei, wirkt unsympathisch. Wer immer das letzte Wort haben muss, ist abstoend.

Trainieren Sie Ihre Mannschaftskompetenz


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Nicht jedes Tor mssen Sie selbst schieen. Geben Sie rechtzeitig den Ball an Ihre Verbndeten ab. Lassen Sie Schlussfolgerungen von anderen ziehen. Greifen Sie gute Vorschlge der anderen auf. Frau Peters hat gerade vllig zu Recht auf einen wichtigen Punkt hingewiesen ... Vermeiden Sie allzu apodiktische Formulierungen (Das ist so und nicht anders! Das ist falsch.) Zeigen Sie gelegentlich Nachdenklichkeit und Behutsamkeit. Keine Belehrung! Stellen Sie auch einmal eine Frage. Halten Sie sich mit negativen Werturteilen zurck.

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Lassen Sie andere am Sieg teilhaben

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Zeigen Sie Mut zur Selbstkorrektur: Bleiben Sie geistig beweglich und scheuen Sie sich nicht, den eigenen Standpunkt zu korrigieren. Stellen Sie Ihre Gegner niemals ohne triftigen Anlass blo. Schonen Sie Gegner, die bereits auf dem Rckzug sind. Teilen Sie den Sieg mit den anderen.

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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe


Wenn Sie Ihre Fhigkeiten auf dem Gebiet des Argumentierens perfektionieren wollen, grnden Sie eine Debattiergruppe. Was darunter zu verstehen ist, worauf man bei der Zusammensetzung der Gruppe achten muss und welche Themen sich zur Diskussion eignen, lesen Sie in dieser Lektion. Auerdem sagen wir Ihnen, was Sie aus langweiligen Diskussionen lernen knnen.
Besprechungen und Sitzungen aller Art sind oft einfach nur langweilig. Das gilt vor allem dann, wenn sich die Gesprche endlos hinziehen und kein rechtes Ergebnis dabei herauskommen will. Wenn das Problem unklar ist, der gemeinsame Wille zu einer Lsung fehlt oder einige schwierige Charaktere die Oberhand haben, ist das fast immer ein Garant dafr, dass die Dinge sich hinziehen und das Ergebnis ausbleibt. Besonders unangenehm ist es, wenn man die Sitzung nicht verlassen kann und auerdem noch einen interessierten Eindruck machen muss. In solchen Fllen lassen Sie die Inhalte der Debatte beiseite und konzentrieren Sie sich ganz bewusst auf die Beobachtung des Geschehens. Alleine durch diesen einfachen Perspektivenwechsel schulen Sie Ihr Wahrnehmungsvermgen und lernen auf mhelose Weise hinzu.

Trainieren Sie: eine Diskussion beobachten


G G G G

Welche Spiele werden gespielt? Erkennen Sie schwarze Spiele aus diesem Buch wieder? Entdecken Sie neue Methoden? Wer ist berzeugend, wer hat etwas zu sagen? Warum wirkt jemand berzeugend/nicht berzeugend? Wer ist offen, wer hat Vorbehalte und hlt sich bedeckt? Wie steht es mit dem Prinzip EEFA? Ordnen Sie die Redebeitrge der anderen entsprechend ein (Einfachheit, Ergebnisorientierung, Fairness, Abwehr?) Wer setzt sich durch, wer unterliegt?

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Ziele eines Debattiertrainings

Trainieren Sie aktiv in einer Gruppe


Das Debattieren kann man auch trainieren. Allerdings braucht man dafr ein paar Mitstreiter. Sie knnen sich einer Debattiergruppe anschlieen oder eine eigene Debattiergruppe grnden. Wer das gute Debattieren beherrscht und auerdem schwarze Methoden erkennt und zu kontern versteht, der wird sich in jeder Debatte behaupten. Sie brauchen dafr brigens keine kostspieligen Trainer, sondern knnen Ihre Debatten ohne weiteres auch selbst organisieren. Hierfr wurde das nachfolgende Konzept entwickelt. Es verzichtet im Unterschied zu anderen Konzepten auf komplexe Strategien, sondern baut bewusst auf ganz einfache Strukturen, in denen grundlegende Gesprchsrollen zum Tragen kommen. Diese grundlegenden Sprechsituationen, die Sie trainieren sollten, gibt es in nahezu jeder Debatte, wenn auch in ganz unterschiedlichen Formen und Kontexten. Die Regeln fr den Ablauf der Debatte werden ganz bewusst sparsam aufgestellt. Eine berfrachtung mit Spielregeln hat sich nicht bewhrt und hindert im Zweifel nur Spontaneitt und Kreativitt.

Ziele eines Debattiertrainings


Bei einem bewussten und gezielten Debattiertraining geht es in erster Linie um praktische Fertigkeiten und um die Schulung der eigenen Sprechkompetenz in simulierten Entscheidungssituationen. Auch die Kunst der angemessenen Selbstdarstellung, die wesentlicher Teil der Sprechkompetenz ist, und die Fhigkeit zur Bndnisbildung will eingebt sein. Reaktionsvermgen, Phantasie, Souvernitt, Authentizitt und Selbstvertrauen kommen in der Regel nicht von selbst, sondern sind zumeist das Ergebnis eines persnlichen Wachstumsprozesses. Dabei gilt es, die eigene Persnlichkeit einzubringen und in der Diskussion zu erproben. Spielen Sie mit Ihren Mglichkeiten. Ohne Mut zum Risiko geht es nicht. Nutzen Sie im Training ruhig auch einmal die Chance, daneben zu hauen.

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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Besser zuhren
Ein weiteres Ziel ist die Erweiterung der Hrkompetenz. Es geht darum, aufeinander einzugehen, Argumente wechselseitig zu wrdigen und gegebenenfalls zu widerlegen. Konkret trainieren lsst sich dies beispielsweise mit verschiedenen Methoden des aktiven Zuhrens. Natrlich geht es auch um die Schulung Ihrer Urteilskraft: Was macht eine gute Debatte eigentlich aus? Dabei werden Sie vermutlich auf Begriffe wie Glaubwrdigkeit, Fairness, Einfachheit, Anschaulichkeit usw. stoen. Wichtig ist, dass es einem Redner gelingt, sich die Sache, ber die er spricht, zu eigen zu machen.

Eine klare Rolle spielen


Rollenklarheit bildet in diesem Zusammenhang eine wichtige Voraussetzung, um Gehr und Zustimmung zu finden und berzeugungskraft zu entfalten. Auch die Entwicklung nonverbaler Kompetenzen wie Blickkontakt, Aussprache, offene Krperhaltung etc. gehrt zu den mglichen Trainingszielen. Schlielich geht es darum, berechtigte Kritik auszuhalten und die eigenen Nehmerqualitten zu schulen.

Mit Kritik umgehen knnen


Um angemessen mit Kritik umzugehen, mssen Sie erst einmal berechtigte und unberechtigte Kritik unterscheiden knnen. Kritik in der Sache mssen Sie sich als redlicher Diskussionsteilnehmer immer gefallen lassen und sich ihr stellen. Es ist auch keineswegs ehrenrhrig oder ein Zeichen von Schwche, wenn man sich den Argumenten des Diskussionspartners ffnet und berechtigte Kritik akzeptiert. Die Grenze von der mehr oder weniger berechtigten Kritik zu den unsauberen Spielen ist nicht immer eindeutig, sondern flieend. Kleinere Fouls sollte man allerdings aushalten knnen und am besten einfach ignorieren. Meistens ist die Sache jedoch komplizierter. Manchmal wird Ihnen gar nicht klar sein, was Ihr Diskussionspartner eigentlich sagen will: Ob er Kritik in der Sache uert oder ob er ein unsauberes Spiel versucht. Wenn Sie sich nicht sicher sind, woran genau Ihr Gesprchspartner Ansto nimmt und worauf er eigentlich hinaus will, fragen Sie unbedingt nach: Wie meinen Sie das genau? Diese Rckkopplungstech-

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Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen

nik verschafft Ihnen nicht nur eine Atempause und damit Zeit, sondern sie dreht die Argumentationslast von Ihnen weg in Richtung Ihres Gegenbers. Vor allem mssen Sie sich Klarheit darber verschaffen, ob die Kritik auf der Sachebene oder auf der Durchsetzungsebene geuert wird oder ob sie sich unmittelbar gegen ihre Person richtet. Sachliche Kritik kann man argumentativ fixieren. Mit Beziehungskritik ist das viel schwieriger, weil hier in der Regel negative Gefhle und enttuschte Erwartungen mitschwingen. In der Lebenswirklichkeit wird hufig das eine mit dem anderen vermischt, was die Sache nicht gerade einfacher macht. Vor allem dann, wenn Sachargumente mit mehr oder weniger verdeckten Ich-Botschaften aufgeladen werden, wird es schwierig. Versuchen Sie in kollektiven Entscheidungsdiskursen, sich in solchen Fllen nach Mglichkeit auf die Sachebene zu konzentrieren, ohne den Diskussionspartner zu provozieren oder zu verrgern. In der privaten Welt (Familie, Beziehung, Freundschaft etc.) gelten natrlich andere Regeln. Auch hier mssen Sie aber auf Verletzbarkeiten, Eitelkeiten und Interessenlagen Ihrer Diskussionspartner achten.

Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen


Die allermeisten Debatten lassen sich auf drei grundlegende Sprechsituationen zurckfhren: die des Moderators, des Referenten und des Diskussionsteilnehmers.
G

Die Sprechsituation des Moderators wird typischerweise durch folgende Rollen ausgefllt: Prsidium, Ausschussvorsitzender, Richter, Vereinsvorsitzender, Besprechungsleiter etc. Die Sprechsituation des Referenten wird dagegen durch alle Rollen charakterisiert, die mit einer Vortragsttigkeit verbunden sind, beispielsweise Abgeordneter, Rechtsanwalt, Pressesprecher, Prsentator in einem Wirtschaftsunternehmen und Vortragende aller Art. Die dritte grundlegende Sprechsituation ist die des Diskussionsteilnehmers. Diese Rolle findet sich praktisch berall, wo Menschen sich an einer Entscheidung oder an einem Gesprch beteiligen.

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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Der Moderator
Jede der drei Sprechsituationen in Debatten verlangt unterschiedliche Aufgaben und Fhigkeiten. Beginnen wir mit dem Moderator. Insgesamt sollte der Moderator auf Neutralitt und persnliche Zurckhaltung in der Sache aus sein. Die Rolle des Moderators ist eine sehr anspruchsvolle Fhrungsrolle. Ein guter Moderator muss die Zgel in der Hand behalten und ein feines Gefhl dafr entwickeln, wann er sie anziehen und wann er sie locker lassen kann. Wenn eine Debatte gut luft, sollte der Moderator wenig steuernd eingreifen. Was sich von selbst bewegt, braucht man nicht anzuschieben. Ein Moderater darf selbst nicht der Versuchung erliegen, lang und breit zur Sache zu sprechen. Ihm sind nur kleine und schnelle Eingriffe in die Diskussion gestattet.

Aufgaben und Qualifikationsmerkmale des Moderators


Der Moderator ist der Herr des Verfahrens. Daraus erwachsen folgende Aufgaben: G Begrung, G Einfhrung, G Vorstellung der Referenten und sonstigen Teilnehmer, G Diskussionsleitung und Steuerung, G Rednerliste (ganz wichtig! Hat beruhigende und disziplinierende Wirkung), G Klrung der Vorgehensweise, G Diskussion in sachlichen Bahnen halten, z. B. Hitzkpfe bremsen, G die Redezeiten klren (hufig ist eine Begrenzung sinnvoll, berwachung der Redezeit), G Gelegenheit fr Fragen geben, G unter Umstnden die Dinge sortieren (beispielsweise den Sachverhalt, um den es eigentlich geht), G eine stockende Diskussion anregen, etwa durch Impulse oder durch das Formulieren von Fragen oder Problemen, G gegenstzliche Positionen herausarbeiten, G nachfassen (Verstehe ich sie richtig ...), G Ideen sammeln, G Widersprche benennen,

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Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen

G G

gestrte Kommunikation verbessern: erhitzte Gemter abbremsen, intervenieren, integrieren, Beziehungs- und Sachebene trennen, Ergebnis herbeifhren, Ergebnis im Schlusswort zusammenfassen (dabei Meinungsverschiedenheiten und offene Punkte nicht vergessen, etwa nach dem Schema: 1. Einigkeit wurde erzielt ber... 2. Dissens besteht in folgenden Punkten ... 3. Weiterer Klrungsbedarf/offene Punkte ...).

Der Referent
Welche Aufgabe und Rolle hat der Referent? Er hat in einer vorgegebenen Zeit einen fachlichen Standpunkt mglichst fundiert und klar darzustellen und dafr einzutreten. Ein guter Referent muss in erster Linie fr seine Sache werben und berzeugen. Dafr muss er sich auf sein Publikum und auf dessen Horizont einstellen knnen. Ein wissenschaftlicher Stil ist bei hochrangigen Politikern oder Managern mit knappem Zeitbudget eher unpassend, umgekehrt verfehlt eine allzu volkstmliche, vereinfachende und zackige Sprache im Kreise von Professoren ebenfalls ihr Ziel.

Aufgaben und Qualifikationsmerkmale Referent


G G G G G G G G

Vortragstechnik, Sachkenntnis, Disziplin, Publikumsorientierung: fr wen rede ich?, Przision, klare Gliederung des Gedankengangs, Verstndlichkeit und Anschaulichkeit, Auf Fragen eingehen und gute Antworten geben, Nonverbale Kompetenzen: angenehme Stimme, Blickkontakt zum Publikum, unaufdringliche Gesten etc.

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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Diskussionsteilnehmer
Diskussionsteilnehmer sollen Sachpositionen und Referate abklopfen, Fragen stellen, Argumente der anderen Seite wrdigen (hinterfragen, kritisieren, untersttzen oder vertiefen), eigene Argumente entwickeln und sich in der Kunst von Angriff und Verteidigung ben. Aufgabe ist es, eine bestimmte Position zu finden, zu vertreten und das Ergebnis der Debatte mglichst in die eigene Richtung zu lenken. Hervorzuheben ist dabei die Kunst, Verbndete zu gewinnen und Gegner argumentativ zu widerlegen.

Wechseln Sie fter die Rollen


Fr ein erfolgreiches Debattiertraining wesentlich ist der hufige Wechsel dieser drei grundlegenden Sprechsituationen. Nur so knnen die unterschiedlichen Fhigkeiten und Sichtweisen trainiert werden. Dazu werden die drei Grundsprechsituationen im Trainingsablauf simuliert und in der nchsten Debattierrunde getauscht. Jeder Gruppenteilnehmer sollte alle drei Sprechsituationen einmal eingenommen haben, wobei natrlich die Position als Diskussionsteilnehmer dominiert. Dieser Wechsel frdert nicht nur die eigene Rollenklarheit, sondern auch die Fhigkeit, komplexe Sprechsituationen zu analysieren und sich auf sie einzustellen.

So trainieren Sie mit Gewinn


Fr einen optimalen Trainingsablauf bilden Sie ein Gruppe aus ca. 9 bis 12 Personen. Auerdem sollte mindestens ein Beobachter zur Verfgung stehen. Wenn gengend Personen beteiligt sind, kann man auch zwei gleich starke Gruppen bilden. Eine Gruppe diskutiert dann aktiv, die andere Gruppe hrt zu und wertet aus. Beim nchsten Mal wird gewechselt: Die Beobachtungsgruppe debattiert, die aktive Gruppe beobachtet usw.

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So trainieren Sie mit Gewinn

Die Debatte vorbereiten


In der Grundstruktur wird die bungssituation der aktiven Gruppe immer wie folgt aufgebaut: Der Moderator leitet die Sitzung. Er fhrt in das Thema ein, erteilt das Wort, strukturiert die Debatte und fasst das Ergebnis zusammen. Daneben gibt es zwei Referenten. Jeder Referent hlt einen Kurzvortrag von 5 bis maximal 10 Minuten zu einem vorbereiteten Thema. Die Referate werden unmittelbar hintereinander gehalten. Das Doppelreferat erleichtert in jedem Fall den Einstieg in die anschlieende Diskussion: Wenn die Referenten kontrovers vortragen, hat man unmittelbar einen Anknpfungspunkt. Ergnzen sich die Kurzreferate, ist das fr eine Debatte befruchtend. Und wenn beide das Gleiche sagen sollten, wird dies die Diskussion ebenfalls beflgeln, weil dann mit groer Wahrscheinlichkeit Widerspruch aus der Reihe der Diskussionsteilnehmer erwachsen wird. Es hat sich bewhrt, wenn jeder Referent seine Thesen nicht nur mndlich vortrgt, sondern auf ein oder hchstens zwei Seiten auch schriftlich prsentiert und allen Teilnehmern aushndigt. Dies kann auch in Form einer Gliederung oder eines Stichwort-Zettels geschehen. Nicht sinnvoll ist bei dieser bung die Form der Power Point-Prsentation, da sie zu sehr vom gesprochenen Wort ablenkt. Der Rest der Gruppe bildet die Diskussionsteilnehmer. Ihre Aufgabe ist es, die Vortrge der Referenten zu wrdigen und eigene Positionierungen herauszuarbeiten. Die Referenten knnen selbstverstndlich mitdiskutieren.

Dauer festlegen
Die Dauer der Diskussionsrunde muss vorher festgelegt sein. Sie darf nicht berschritten werden. Ein gutes Zeitma fr Vortrge und Debatten sind 60 bis 90 Minuten. Die Themen, ber die Sie reden, sind im Grunde egal Hauptsache es findet sich gengend Diskussionsstoff. Das Thema sollte aber vorher bekannt sein, damit die Teilnehmer sich darauf vorbereiten knnen. Man kann natrlich auch Stehgreifdebatten fhren. In diesem Fall wird das Thema erst 15 Minuten vor Beginn der eigentlichen Debatte bekannt gegeben, die Mglichkeiten zur schriftlichen Vorbereitung entfllt dann selbstverstndlich.

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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Besonders geeignet sind aktuelle kontroverse Themen. Anregungen knnen Sie bei den zahlreichen Debattierclubs finden, die sich inzwischen in Deutschland gebildet haben und deren Themenlisten Sie im Internet finden16. Ein gutes Verfahren fr die Themenfindung ist es, wenn die Gruppe selbst zunchst Vorschlge macht und dann darber abstimmt. Hilfreich ist es, wenn die Themen in Frageform formuliert sind, die antithetische Antworten zulassen.

Beispiele fr Debattierthemen
Sollte es ein soziales Pflichtjahr fr alle geben? Sollen Drogen rezeptfrei in Apotheken erhltlich sein? Sollen gleichgeschlechtliche Paare die Mglichkeit erhalten, Kinder zu adoptieren? Soll das Befahren der City in Grostdten gebhrenpflichtig werden? Soll Werbung fr Alkohol und Tabak generell verboten werden? Soll eine allgemeine Wahlpflicht fr Bundestagswahlen eingefhrt werden? Ist die Familie der Karriere vorzuziehen? Sollen Eltern bei Wahlen zustzliche Stimmen fr ihre minderjhrigen Kinder erhalten? Sollten ffentliche Pltze mit Videokameras berwacht werden? Darf der Staat in Extremsituationen foltern? Sollte in Deutschland die Schuluniform zur Pflicht werden? Sollen Manager ihre Gehlter verffentlichen? Auch absurde oder Spathemen eignen sich gelegentlich fr das Debattiertraining, etwa: Soll es ein Menschenrecht auf schlechte Laune geben? Sind Mnner die besseren Frauen? Sollte Mallorca 17. Bundesland werden? etc.

Auswertung
Im Anschluss an die Debatte findet die Auswertung (Evaluation) des Debattenverlaufs durch den oder die Beobachter statt. Moderator, Referenten und Diskussionsteilnehmer sollen nach Qualitt und Prsentation bewertet werden. Was war gelungen, was war weniger gelungen? Sehr wichtig ist es, das Gelungene hervorzuheben; falsch wre es dagegen, sich nur auf negative Dinge zu konzentrieren: Debattierbungen und die anschlieende Auswertung sind kein Gerichtsprozess und

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Beispielsweise unter www.streitkultur.net; www.zeitdebatten.de; www.debattierclubs.de

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So trainieren Sie mit Gewinn

schon gar keine verbalen Hinrichtungsveranstaltungen. Sinn eines solchen Trainings ist es, etwas fr sich selbst mitzunehmen. Dieses Lernen wird bekanntlich erleichtert, wenn man auf eigene positive Kompetenzen aufbauen kann. Wer nur erfhrt, was er alles falsch macht, lernt nicht, wie es richtig geht! bertreiben Sie es deshalb bei der Kritik nicht. Verletzen Sie niemanden, sondern gehen Sie mit Fingerspitzengefhl vor. Nur in einer von Achtung geprgten Atmosphre kann man lernen. Es ist auch mglich, den Beobachtern vor Beginn der Debatte spezielle Beobachtungsaufgaben zu geben. Das ist sinnvoll, denn um gut zu sehen, muss ich wissen, worauf ich zu achten habe. Der Beobachtungsprozess kann dann zu einer sehr spannenden und brigens auch anstrengenden Sache werden. Je genauer die Beobachtungsaufgaben gefasst sind, um so besser ist das fr die anschlieende Auswertung. Beobachtungsaufgaben knnen beispielsweise so formuliert werden:

Trainieren Sie: Die Beobachtungsgabe schrfen


G G G G G G G G G G

Waren die Vortrge/die Redebeitrge klar und berzeugend? Welche Punkte waren kontrovers, welche nicht? Welche Rollen waren konstruktiv, welche destruktiv? Welche Ziele haben die beteiligten Personen verfolgt? Welche Mittel haben sie dafr eingesetzt? Wer hat sich durchgesetzt, wer nicht? Sind die Diskussionsteilnehmer aufeinander eingegangen oder wurden Standpunkte nur beziehungslos ausgetauscht? Sind schwarze Techniken eingesetzt worden? Welche Bndnisse haben sich gebildet? Wie haben sich diese im Verlauf der Debatte verschoben? Wie hat sich das Meinungsspektrum im Verlauf der Debatte entwickelt? (gegebenenfalls Abstimmung vorher nachher)

Erweiterung
In diesen Grundablauf einer Debatte mit anschlieender Auswertung lassen sich ohne weiteres zahlreiche Varianten einbauen. Ihrer Phantasie sind kaum Grenzen gesetzt. So kann man beispielsweise das aktive Zuhren durch eine einfache Rckkoppelung (Spiegelung) befrdern: Jeder Diskussionsteilnehmer ist bei seiner Wortmeldung zunchst zu einer kurzen Wiederholung der Aussagen seines Vorredners bzw. seines Gegners verpflichtet. Beispiel: Habe ich Sie richtig

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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

verstanden, dass ... Erst wenn der andere grnes Licht gibt und Ja sagt, darf er sein eigenes Statement abgeben. Diese bung eignet sich besonders gut fr einen krzeren Zeitraum von etwa 15 bis 30 Minuten. Sie hat eine stark disziplinierende Wirkung und einen ausgezeichneten Lerneffekt, weil sie zum Zuhren zwingt. Weitere Varianten sind etwa vorgegebene Rollenverteilungen mit besonderen Pflichtaufgaben. Entscheidend ist, dass diese Aufgaben oder Rollen geheim bleiben und erst nach der Debatte aufgedeckt werden. Diese Rollen knnen inhaltlich fixiert sein (Beispiel: Vertreten Sie die Sachposition A.; Untersttzen Sie Referent 1.; uern Sie sich in der Diskussion widersprchlich.) oder eher auf formale Aspekte abstellen (Schmieden Sie Bndnisse.). Sie knnen konstruktiv angelegt sein (Machen Sie deutlich, dass sie Teil der Lsung und nicht Teil des Problems sind.) oder destruktiv (schwarze Spiele und Methoden, etwa: Unterbrechen Sie die anderen. Emotionalisieren Sie! -. Argumentieren Sie unfair!). Sie knnen auch, hnlich wie bei einer parlamentarischen Diskussion, in zwei festgelegten Mannschaften gegeneinander diskutieren (Vorbild: parlamentarische Debatte). Hier sind die Rollen von vornherein fest verteilt. Diese Variante macht vor allem dann Spa, wenn Sie eine grere Beobachtergruppe haben, die ihrerseits zu Beginn und am Ende der Debatte ber ihre Einschtzung der Streitfrage abstimmt. Gewonnen hat die Mannschaft, die es geschafft hat, die Stimmenverhltnisse in der zweiten Abstimmung zu Ihren Gunsten zu verschieben.

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Literatur
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ders. (2002): Satanische Verhandlungskunst und wie man sich dagegen wehrt. Mnchen: Heyne. Schleichert, Hubert (2004): Wie man mit Fundamentalisten diskutiert, ohne den Verstand zu verlieren oder Anleitung zum subversiven Denken. Mnchen: C. H. Beck. Schopenhauer, Arthur (1995): Die Kunst, Recht zu behalten. Frankfurt a. M.: Insel. Schulz v. Thun, Friedemann (1981): Miteinander Reden 1. Strungen und Klrungen. Reinbek bei Hamburg: Rowohlt. ders. (2002): Manipulationstechniken Erkennen und abwehren. Planegg bei Mnchen: Rudolf Haufe. ders. (1989): Miteinander Reden 2. Stile, Werte und Persnlichkeitsentwicklung. Reinbek bei Hamburg: Rowohlt. ders. (1998): Miteinander Reden 3. Das innere Team und situationsgerechte Kommunikation. Reinbek bei Hamburg: Rowohlt. ders. sowie Ruppel, Johannes; Stratmann, Roswitha (2003): Miteinander Reden: Kommunkationspsychologie fr Fhrungskrfte. Reinbek bei Hamburg: Rowohlt. Seiwert, Lothar J. (1998): Wenn Du es eilig hast, gehe langsam. Das neue Zeitmanagement in einer beschleunigten Welt. Sieben Schritte zur Zeitsouvernitt und Effektivitt. Frankfurt a. M.: Campus. Thomann, Christoph; Schulz v. Thun, Friedemann (1988): Klrungshilfe. Handbuch fr Therapeuten, Gesprchshelfer und Moderatoren in schwierigen Gesprchen. Reinbek bei Hamburg: Rowohlt. Wilhelm, Thomas und Edmller, Andreas (2003): berzeugen Die besten Strategien. Planegg bei Mnchen: Rudolf Haufe.

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