Marketing

Marketing
Ngociation 2
Publi le 14/02/2011 11:09 par argelia
Tags : Algerie marketing negociation Alzir Djazair Cezair
1) Vente en Solution Complte
Cest de proposer tous en gros Le vendeur (ou ngociateur) propose une solution globale pour mieux satisfaire les besoins du client. La solution est 1. Technique :
Proposition des produits et services associs ces produits (livraison, installation, formation, garantie, SAV,..)
1. Financire Proposition dun financement adapt (comptant avec escompte, rglement chelonn, location, crdit bail ou leasing,)
II) la Vente en Cycle Long 1) Entre la prise de contact et laccord final, le cycle de vente peut tre long (ngociation longue) CAD ncessiter plusieurs visites stalant sur plusieurs semaines ou mois. 2) La dure du cycle de vente dpend de plusieurs facteurs. - de la nature du produit (complexit ou pas) - du cot du produit - limportance de la vente ou la transaction (laspect financier : mode de paiement.) - du nombre de dcisionnaires
3) chaque visite peut avoir des objectifs diffrents : Exemple : Visite (1) : prise de contact et prsentation voir dtection des besoins Visite (2) : diagnostic qui reprsente ltat de sant de lentreprise par rapport la concurrence appel aussi mise au point de dpart Visite (3) : proposition, offre, delais de rflexion Visite (4) : ngociation et adaptation de loffre ; cest la visite le plus car il faut adapter loffre la demande Visite (5) : signature du contrat Visite (6) : livraison et installation Visite (7) : suivi et SAV et formation cest la concrtisation sur le terrain.
III) la vente Multi divisionnelle Plusieurs intervenants Dans une vente aux entreprises plusieurs peuvent intervenir dans la dcision dachat dune faon directe ou indirecte. Il sagit donc pou le ngociateur de reprer les personnes influant dans la prise de dcisions. Ces personnes influentes peuvent tre : - le responsable financier - les techniciens - lutilisateur ou le suprieur hirarchique
IV) la vente Multi chapeau Le ngociateur porte plusieurs chapeaux : - le chapeau Entreprise : la prsentation de lentreprise - le chapeau Fonction : ceci concerne la fonction qui loccupe : est ce quil a la facult de prendre une dcision - le chapeau Individu : il sagit de sa personnalit, de son caractre, et ses prfrences personnelles
V) la vente en Show-Room
Prsentation de gamme de produit de lentreprise dans un lieu privilgi ou dtermin : salon priv, htel Avantages : pas de concurrents prsent. Paramtres : choix des lieux, la dcoration ; laccueil, prsence dun buffet et boissons.
LE 12/04/06
Le CAP
C : Caractristiques Elles sont dordre techniques et commerciales ; elles ne prsentent aucun intrts pour le client si elles ne se traduisent pas par des .
A : Avantages : Ce sont des attributs (des plus) pour le client dans la mesure ou le vendeur doit apporter des
P : Preuves Elles sont susceptibles (capables) de convaincre et de rassurer les clients (documentation, tmoignages, dmonstration, lchantillon,.).
Fiche Technique du Produit
Techniques
Nom du Produit C - Composition - Performance - Fonctionnement - etc. - Entreprise - Marque - Conditionnement/Emballage - Design - Garantie/SAV - Prix
Commerciale
- Etude de Cas
Techniques
Nom du Produit Caractristiques Avantages - Puissance acoustique - Moteur silencieux 76db - 5 niveaux /filtration
P - Dmonstration
- Pdales : 1M/arrt ; 1 enrouleur de 5 m - Variation lectronique - 2 tubes +1 tube crmaillre - Sac poussire rutilisable - Accessoires multiples/sols
-longvit du moteur - appareil peut encombrant maniable - Economie dEnergie
- dure moyenne de vie - Visuel/ produit
- Dmonstration - positionnement idal pas besoin de se courber - mise en situation /client
- visuel - Filtre charbon actif - investissement unique - dmonstration - limination des Bactries - rsultats et tests au labo
Commerciale
- Marque : Moulinex - Prix : 182,18
- marque connue et fiable - niveau de prix correct
- image de marque - comparaison/ concurrence - engagement de lentreprise - contrats de garantie tendue
- Option livraison 24H - livraison rapide - Option Garantie tendue 4 ans Entretien + rparation durent longtemps - Design Compact - ligne agrable
- visuel produit/photo
Le 19/04/06
I) Recherche en entretien de vente Avant de ngocier il faut sinformer : 1) sur le Client Exemple :
- comportement - situation - pouvoir de dcision
1. Information Signaltiques : Sexe, situation familiale, nombre denfants, 1. informations professionnelles Fonction ; pouvoir, * informations comportementales
2) sur le Produit
- caractristiques - Avantages - les conditions commerciales ( prix, tarifs, dlais livraison ; SAV,)
3) lHistorique de la relation * publipostage (a-t-on dj travailler avec le client par poste) * Contact tlphonique * Visite * Commandes * Livraison : rclamation non contentes veut dire client perdu et ceci reste dans lhistorique de lentreprise
4) sur le March * la Tendance du march
Est-ce quil est en dclin ou en hausse ; saturer ou non ;porteur ou pas ,. La concurrence, la distribution ;
II) les Attitudes de la clientle
1) les attitudes dAcceptation
1. lAcceptation : le client est intress et daccord
2) les Attitudes de non Acceptation
1. la Surenchre Client intress mais il souhaite raliser une affaire (menaces, chantage,etc.)
1. les Hsitations Le client est intress par un ou plusieurs avantages , mais il ressent, un doute ou une crainte 1. lEsquive Le client fuit la sollicitude ou reporte la dcision
1. lIndiffrence Le client ne trouve pas dintrts dans les avantages dun produit.
1. le Refus le client exprime une opposition ou un dsaccord ou un rejet
III) comment grer les Attitudes du client a) les attitudes dacceptation, de surenchre et dhsitation possdent en commun lintrt du client pour le produit ; dans ce cas, on peut considrer que le client est demandeur ; donc la ngociation repose sur un schma de vente ajust aux besoins du client.
b) les attitudes de refus, desquive et dindiffrence possdent en commun le non intrt pour le produit, dans ce cas on peut considrer que le client nest pas demandeur. La ngociation repose sur un schma de vente persuasive
LAcceptation
Les Attitudes - Acceptation - Surenchre - Hsitation
La Vente
Ajuste
La Non Acceptation
- Esquive - Indiffrence - Refus Persuasive
Client demandeur Vente Ajuste (4C) Contacter Connatre Convaincre Conclure
Client non demandeur Vente Persuasive Prendre contact Analyser la situation Rechercher les insatisfactions Accentuer le dsir de changement Dmontrer la supriorit de loffre Incitation lachat Scuriser
C C C C
P A R A D I S
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Ngociation
Tags : Algerie marketing ne
Ngociation MANSOUR
Le 15/02/06
Prsentations
Le 22/02/06
Leon I
I) Ngociation
1) Dfinition 2) Les Protagonistes 3) Les Outils 4) Conditions de Russite 5) La Bonne Ngociation 6) Stratgies de Ngociation
*les 3 types de Stratgies :
Dcouverte Objectifs Argumentation
Remarque : Plus le produit est compliqu plus il est sujet la ngociation Vente : Deux personnes qui communiquent pour quelque chose dans un but conomique en un lieu donn et un moment dtermin Le ngociateur est un charmeur qui ne tombe pas sous le charme des autres . Pou ngocier il faut un mobile
1) Dfinition
La Ngociation est une activit qui met en prsence deux ou plusieurs parties et qui en raison de leur interdpendance veulent trouver une issue satisfaisante(consensus, compromis) exigent de la part de chaque partie la prise en compte de la ralit de lautre Remarque : La meilleur ngociation est la coopration , il faut toujours considrer ladversaire comme un partenaire.
2) les Protagonistes
Avant de ngocier, il faut dans la plus part des cas , prospecter. Le prospect est un client nouveau que le commerciale va dmarch Dans chaque ngociation la prise en compte des individus est un lment fondamental. Concernant les protagonistes (ngociateurs) il faut connatre et dtecter les points suivants :
- leurs personnalits - leurs rles : pouvoirs et fonctions - leurs besoins - leurs motivations - leurs freins (inhibitions)
3) les Outils
Certains dentre eux sont indispensables avant toute ngociation - le Fichier Client - lAgenda - lArgumentaire du produit (Fiche Technique) - la Documentation Commerciale (catalogues ;dpliants ;prospectus ;photos..) - Bon de Commande - Les Echantillons - Rfrence aux autres clients
4) les Conditions de Russite

Pour chaque partie les conditions de russite sont les suivantes : - Possder la qualit de Dcideurs (pouvoir conclure en sengageant) - Disposer dune marge de manuvre (ceci concerne les concessions mutuelles) ex : remise contre un dlais de payement court.
5) la Bonne Ngociation
Une ngociation russie cest : - une ngociation finalise - lapport dun gain pour chaque partie (satisfaction des deux partie) - une quit dans les rsultats obtenus (ceci pour le bien de la communaut dans les relations Commerciales) - des engagements ralistes en terme de dure ; de contrats ; de cots ; de qualit ; de dlais de livraison ;.
Le 01/03/06
6) Stratgies de Ngociation
Stratgie de Dcouverte
- Quels besoins - Quels Profils - Quels Motifs dinsatisfactions actuelles - Quelles Quantits : *maximum * minimum * acceptable - Quel Prix - Quelles : Remises, Rabais,
Stratgies dObjectifs
Stratgies dArgumentation
Ristournes LArgumentation vise liminer de la tte du client les solutions suivantes: - ne pas acheter - acheter auprs dun concurrent
II) les Etapes de la Ngociation
Rponses
Prise de Cong
Rponses
Aux Objectifs
Conclusion Dmonstration Argumentation Dcouverte Prise de Contact
5 4 3 2 1
Aux Objectifs
Connaissance Du Produit
Connaissance Du Client
Le 8/03/06
1) Prise de Contact
Cest la phase dentre en relation avec le client. Il faut construire sa crdibilit aux yeux du prospect (client potentiel) et susciter son intrt (comptence, empathie) Remarque :
Principale qualit du prospecteur est de savoir surmonter ses checs Sponsoring : lentreprise dfend son identit Mcnat : lentreprise dfend sa culture
2) Dcouverte
Cest la phase dexploration. Il faut essayer de connatre les motivations du client, ses besoins, ses prfrences et ses freins (inhibitions)
les Mobiles de la Dcouverte
1- Approche Mnmotechnique
a) SONCAS b) BESOIN
S O N C A S
Scurit Orgueil Nouveaut Commodit Argent Sympathie
B E S O I N
Bien tre Estime Scurit Orgueil Intrt Nouveaut
2- ApprocheKalason
Produit
Style dAchat
Technicien
Impulsion Profiteur
Dveloppement
Dvot Complice Brio Vendeur Client
1. Client Complice Il est sur la mme longueur dondes que le vendeur = 1. Client Brion Il achte les choses avec Art et Manire pour se distinguer 1. Client Dvot Cest quelquun qui ne connat rien et se dvoue compltement au vendeur 1. Client Technicien Cest quelquun qui connat le produit et difficile de le convaincre 1. Client Profiteur
Cest celui qui joue sur le prix pour profiter au maximum dun rabais 1. Client Impulsif Cest un acheteur non calculateur, il est intress par le produit
1. Client Dveloppement Cest quelquun qui respect et demande tre respecter en retour, il est lcoute et demande tre convaincu sur le produit ; avec lui on peut dvelopper des relations futur.
3- les Ples de la Motivation
a) le Pole Matrialiste
Argent Biens & Matriels Le Pouvoir La Carrire La Cration de Richesse La Russite Sociale Les Avantages en Nature
b) le Ples Psychologique
la Connaissance la Cration Artistique clbrit (la rputation)
la Famille la Matrise de Soi lEstime des Autres la Responsabilit
Le 15/03/06
le Potentiel Humain
1) les Univers de la Motivation
Les 4 univers de la motivation sont :
a) Univers Familial :
Se constitue des : -Parents, - Epoux (se), - les Enfants, - la Maison ( chez soi) Quelque soit X une personne travail pour la famille, ce sont des motivations .
b) lUnivers dActivit
Se constitue de : - lEcole, - les Etudes, - les Travail, - lEntreprise, - la Carrire
c) lUnivers de Sociabilit
- les Amis, - lActivit Sportive, - Sociale, - Religieuse, - Politique.
d) Univers Personnel
- la Formation, - le Dveloppement, - lAccomplissement (lpanouissement), - la Culture.
2) Optimisation du Potentiel
Le Cerveau est divis en 3 Parties : a) Cerveau Primitif : Reptilien Linstinct, le rflexe, les gestes automatiques, lagressivit
b) Cerveau Limbique Laffectivit, motivation, les plaisirs, les checs et les rcompenses plus la mmoire long terme.
c) Cerveau Cortex : Cest le sige de la pense et de la cration dides.
3) les Caractristiques des cerveaux :

Il existe deux sortes de cerveaux :
Cerveau Gauche Dcouvre les choses tape par tape Conclu partir des faits et dun raisonnement (ne croit que ce quil voit) Relis ses ides les unes aux autres Tire des conclusions logiques Organise les choses dans leurs temps et dans lordre Il dduit la solution Sintresse aux dtailles des choses Rflexion plutt Objective Individu Rationnel
Cerveau Droit Place les choses ensemble pour former un tous Ne conclu pas et ne juge pas (il est vasif) Peroit les ides dans leur ensemble Procde par bonds partir dintuitions Aucun sens du temps et de lorganisation Il imagine la solution Sintresse la globalit Rflexion plutt Subjective Individu Irrationnel
4) Correction des Cerveaux

Leurs apprendre :
Cerveau Droit Analyser les problmes Faire fonctionner un ordinateur Faire passer des tests de logique Jouer aux cartes et domino Faire des Mots Croiss dans une optique de logique Le faire participer un club dinvestissement dans le sens prise de risques Apprendre organiser sa documentation Apprendre organiser son travail Jouer aux Puzzles
Cerveau Gauche Essayer un logiciel sans la notice Monter un kit Peindre et dessiner Rver Jardiner Voyager
Les Mots Croiss dans une optique de distraction Goter aux bons plats
Le 23/03/06
Conduite dun entretien
Le droulement dun entretien se fait entre deux ou plusieurs personnes qui vont communiquer entre eux.
1) Contexte dun entretien 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Pour Enquter Pour Conseiller Pour Analyser Pour Traiter un Problme Pour Evaluer ou Apprcier Pour Recruter Pour Influencer Pour vendre Pour Ngocier
2) la Communication Non Verbale dans la Ngociation
Remarque : Dans la ngociation il existe beaucoup de psychologie et le geste ainsi que la mimique du visage ont leurs intrts.
a) le Langage Corporel (Gestuel)
1. Gestuel 2. Attitude 3. Grimaces ou Mimiques Doivent dgager une image enthousiaste et chaleureuse du commercial
b) la Culture du Regard Regarder dans les yeux 1. pour influencer 2. pour suggrer (faire des propositions) 3. pour attirer lattention Pour cela il faut : 1. regarder son interlocuteur (client) dans les yeux avec chaleur et sincrit 2. avoir le sourire (fait partie de la communication verbale et cest le reflet dune attitude heureuse) 3. le dsir de rendre service 4. le dsir de faire son mtier
c) la Voix et lElocution Ce sont des instruments de persuasion, quil faut moduler selon les circonstances
d) la Crdibilit Cohrence et connivence ( il faut dgager un visage solvable et crdible ) e) le Raisonnement Logique il faut quil y est des actions qui accompagnent les mots ( appuyer les mots avec des gestes)
f) Enrichir le langage Ce sont les mots, les expressions, le style dans lequel vous parlez, crer des rflexes positifs (CAD dans le sens de convaincre).
Remarque : il faut matriser tous les aspects et les domaines de culture pour pouvoir mener une bonne ngociation.
3) Recherche des Besoins du Client a) les diffrentes questions
trois(03) types de questions sont dactualit . poser des questions se fait des deux cots (vendeur ; client)
A) Question dInformation 1) Questions Fermes Facile poser, directes, rponses simples, poses au dbut du dialogue 2) Question Factuelles Elle est introduite par les formules suivantes : qui, ou, quand, combien, pourquoi,, ici linformation est plus riche poses au dbut de lentretien
3) Question Ouvertes Sert vrifier lexpression des besoins du client (les attentes) nous pouvons la quantifier
B) Questions dApprofondissement
1) Questions Miroir Consiste rpter une fin de phrase sur un mode interrogatif ; sert rechercher plus profondment.
2) Questions Reflet Elle consiste pousser le client poursuivre son expos ; utilisez les mots qui le pousse poursuivre sa narration (ensuite, aprs, etc.)
3) Questions de Contrle De type suivant : Si je vous ai bien compris . Vous penser donc . Permet la recherche de la rcapitulation des informations
Le 29/03/06
C) Questions Tactique
Pour dcouvrir le vritable besoin de linterlocuteur
1) Questions Suggestives On lutilise en fin dentretien ; pour pousser le client prendre une dcision. Elle est sous forme intro- ngative : Ex : Ne pensez- vous pas que. Ne serait-il pas ..
2) la Contre Question Elle consiste rpondre une question par une autre question qui peut orienter la rponse favorable.
3) la Reformulation Cest une simple rptition en dautre termes de ce qui vient dtre exprim.
Remarque : La reformulation existe quand on doit se rassurer que linterlocuteur a saisi ce quon veut dire
La Spcification de la Vente B to B
Le B to B Les Spcifications du B to B sapplique la vente aux entreprises, elle est appele vente Business to Business (la vente entre entreprises
Vente en Solution Complte
Vente en Cycle long Vente Multi Divisionnelle
Vente Multi Chapeau
le Plan Marketing
Tags : travail nature message
Plan MarKetinG
*Nature : cest un document crit qui contient les choix de lentreprise comme : - produits fabriquer - prix appliquer - communication dvelopper - distribution maintenir
* Forme : recueil de 5070 pages car cest une rfrence
* Qui doit ltablir :
peut tre : - confier un consultant - la structure MKG mais la collaboration entre les deux est meilleur dans tous les cas de figure
* Caractre : - impratif - indicatif
* Dmarche Dmarche de llaboration du plan MKG :
- Diagnostic externe :
Porte sur lenvironnement de lentreprise : - analyser la technologie : opportunits et menaces qui nous revoient aux possibilits du march dans lensemble.
- Diagnostic interne Fonction de lentreprise : ses forces et faiblesses : Possibilits ralisable par lentreprise : dterminer ses objectifs, cibler qui et avec quelle stratgie Je positionne mon offre ce que japporte de plus que mes concurrents
* traduction des 4 P ou Variables -1) Produit :
- description de la fiche technique - quantit produire qui dcoule de lobjectif de production
-2) Prix : - consommation - distribution - promotion
-3) Distribution - nombre de point de vente conqurir ou ouvrir -4) Communication - message - supports
Avant de mettre ce plan en uvre on veille contrler :
- la cohrence avec le potentiel entreprise et attente du march - la cohrence entre les 4 Variables - la cohrence lintrieur de chaque variable ex : produit de qualit / emballage de qualit - cohrence dans le temps : placer le produit aprs agir sur le consommateur pour que celui ci le trouve quand il le demande .
* Budget : - suivant les moyens disponibles : - selon un pourcentage du chiffre daffaire
- suivant la concurrence
Remarque :
Le plan de MKG sert faire des bilans des priodes prcises ; cest un outil de travail Partager : Ecrire un commentaire J'aime
Marketing 2
MKG trois Dimensions
1/ un Etat dEsprit : lie intimement la notion des besoins march li au prix Information lie la prise de dcision pour dvelopper un Produit.
Dfini certains attributs
Imposer ou trouver un prix pour le march
Pour le Produit la base cest : - lavantage - lEmballage la Marque - le service accompagn
le Produit existe par ses marchs aussi : March Principal : march du mme produit (Gamme) March environnant : autres produits identiques (limonade vin (boissons))
2/ une Dmarche :
besoin : il faut faire des tudes , pour arriver faire une proposition ou une offre
* raisonner en offre cest dire raisonner en 4P
Le 07/10/2005 prof absent
Le 14/10/2005
Les Etudes de March
Etude quantitative : Mesure des donnes :
1. dOpinion (combien de personnes connaissent mon produit) 2. de Motivation 3. de Comportement
cela permet au chefs dentreprises de raisonner et dcider selon les 4P
Echantillon On choisi les individus par : - Sondage - Recensement (population totale interroge) Ceci nous produit une information quantifie
Mthode dEchantillonnage
* Mthode Probabiliste : - alatoire simple (sondage) - Stratifi - par Grappes - plusieurs Degr
* mthode non Probabiliste : -Mthode des Quotas ou Empirique - Mthode des Linaire - Boule de Neige
Remarque : cest ou je laisse faire le hasard ou, je choisi moi mme
Echantillon
Probabiliste non Probabiliste
Cette mthode ncessite une liste Exhaustive (tous le monde)
Le principe ,chaque personne de La population gnrale a les Mmes chances dtre choisi Parmis lchantillon
Mthode Probabiliste
Principe de base : chaque individu de la population a la mme probabilit de tirage que les autres dtre slectionn dans lchantillon ncessit de disposer dune liste exhaustive de la base de sondage
1/ Sondage Alatoire Simple Principe :
A partir de la liste exhaustive on procde au tirage au sort des units qui constituent lchantillon la Valeur Ajoute
Tirage Alatoire : il sagit deffectuer le tirage dans un Urne Tirage par la Raison du sondage : on calcul la raison du sondage de la faon suivante R= N/n
N= Taille de la population n= Taille de lEchantillon
2/ Sondage Strate principe du sondage stratgique : 1. Rpartition de la base en groupes Homognes appels STRATE 2. Effectuer un tirage au sort par mis chaque strate
avantages :
- meilleur reprsentativit - chaque sous groupe est reprsent dans lEchantillon
3/ Sondage par Grappes
principes : 1. slection de faon alatoire des sous groupe appels strates. 2. Administration du questionnaire tous les lments de la grappe
Remarque : Il est impossible pour une entreprise davoir un rsultat fiable 100% Quand on parle dtude de march, cest pour rduire les risques derreurs
4/ Sondage plusieurs Degrs
Principes : 1. Relation de plusieurs tirages au sort successifs - tirage unit primaire (dpartement ville) - tirage unit secondaire (ville) - tirage unit tertiaire (.) - jusqu' la dcouverte des individus constituant lEchantillon
Mthode non Probabiliste

Principe de Base : Choix des lments de lchantillon est dterminer lavance en fonction de plusieurs critres Absence de liste exhaustive de la population tudier
sondage par Mthode des Quotas Principes :
- Structure de lEchantillon est identique celle de la population mre - Structure de lEchantillon dfini en fonction des caractristiques dont on connat la distribution dans la population mre exemple : sexe, age,type habitation) - Le nombre de critres est gnralement limit (3 5) - Pas dEchantillonnage sans liste exhaustive
Mthode Boule de Neige
Principes : - identification dun petit nombre de la population mre qui de proche en proche (effet boule de neige) donneront les coordonnes dautre contacts faisant partie de la population mre.
Le 21/10/2005
Remarque : Etude de march implique se poser la question suivante : Qui va t-on interrog ? Donc il faut un Echantillon.
Strate : je constitue des groupes homognes ensuite je procde au tirage au sort. Grappes : constituer des rgions et prendre lensemble des personnes dune rgion
Mthode des quotas Exercice :
Vous tes charge(s) de raliser une tude pour le compte dune entreprise leffet de laider prendre une dcision concernant le lancement dun produit nouveau. Pour ce faire, vous vous rapprocher auprs dun organisme de collecte de diffusion des informations sur la population. Cet organisme vous communique les informations suivantes :
Rpartition de la population :
Cat Socio- Prof Profession Librale 25 % Fonctionnaires 35 % Agriculteur 10 % Retrait 15 % Autres 15 %
250 350 100 150 150
Age -20 ans 35% +20 ans ,-50 55% 50 ans et + 10%
350 550 100
Sexe Fminin 52% Masculin 48%
520 480
Quelle est la mthode dchantillonnage que vous utiliserez pour votre tude ? Dans le cas o vous dcidez de travaillez sur un chantillon de 1000 personnes, calculez la structure de lchantillon
Rponse : 1/ La mthode utilise est la mthode des Quotas 2/ Explications : - absence de liste exhaustive - des indications sur la rpartition de la population
3/ Structure de lchantillon :
on reprend lchantillon on le reconstitue avec le chiffre qui nous a t donn
Sondage par la mthode des Itinraires ou mthode POLITZ
Principe Mthode empirique ; pas de liste
prcision de litinraire de lenquteur :
- point de dpart, - rues emprunter, - immeuble slectionns, - tages slectionns, - conduite tenir si les personnes ne sont pas prsentent
dans les mthodes on travail avec une taille dun chantillon qui ne dpasse pas les 1000 1500 personnes . plus lchantillon se rapproche de lchantillon plus les rsultats son juste
Questionnaire
1/ Gnralits
Outil indispensable de recueil des donnes (parce quon matrialise les rponses) Interface entre celui qui recherche linformation et celui qui la dtient (crer un lien entre nous et la personne interroge) Ensemble structur, ordonn, et cohrent de question ( les questions difficiles restent la fin aprs avoir mis la personne en confiance)( mthode de lentonnoir) Support permettant lenregistrement des informations recueillies.
2/ Structure du Questionnaire
*ils nexistent pas de plans types de questionnaire * quelques rgles observer
1. Questions Filtres (vrification de certaines caractristiques ) 2. Eviter la succession de questions difficiles (mnagers des temps de repos) 3. Eviter les questions dlicates ou personnelles au dbut du questionnaire (climat de confiance,habitude rpondre ) 4. Des phrases courtes (surtout pour un face face) 5. Des mots simple et prcis.
Le 08/11/2005
Remarque :
* les questions Fermes sont faciles traiter * les questions Ouvertes ouvres lespace aux commentaires * les questions courtes pour viter les ambiguts : pourriez-vous ?; souvent ; parfois sont des mots ou phrases qui nont pas la mme signification pour tous le monde.
Les Modes dadministration du Questionnaire

par Poste ( enqute par correspondance) par Tlphone Face Face dans la rue A Domicile des personnes interroges Dans les Points de Vente
1/ le Face Face Avantages
Un grand nombre de contact
Inconvnients
- Questionnaire concis et simple - Ne concerne que les passants de la rue (cest ce quon appel lchantillon reprsentatif quand on ne peut pas procder par les mthodes probabilistes et non probabiliste) - Difficults contrler les contrleurs
2/ lEnqute par Tlphone
Avantages - Rapidit - Cots peut lev - Possibilit de toucher les personnes (mais simplement ceux qui ont le tlphone).
Remarque : On dispose dune information quon traite pour pouvoir prendre une dcision
3/ A Domicile
Avantages
- Bonne conditions de travail pour lenquteur . - Questionnaire labor (plus de disponibilit pour les questionner) - Nombre de questions lev
Inconvnients
- Coteuses - Difficult se faire admettre chez les personnes (culture)
4/ lEnqute par poste
Avantages
- Cot peut lev - Possibilit dinterroger des personnes disperse - Questionnaire long - Temps de rponse
Inconvnients
- Difficult daccs aux adresses des personnes - Rponse incertaine - Incertitude du rpondant
Remarque : - -le MIX MKG est un dosage - -il est prfrable de disposer dun embryon dchantillon que de ne pas en disposer du tout - -la foire est un outil de prospection (cest le face face ) - - les Variables du MKG cest lensemble des 4P que le responsable du MKG traite par le biais dun chantillon cibl. - - ce sont les lments contrlable de la Stratgie MKG.
Le Produit
Dfinition
Cest un complexe dattributs tangibles et intangibles ; incluant lEmballage ; la Couleur ; le Prix ; le Prestige du producteur et du dtaillant que lacheteur peut accepter comme lui assurant la satisfaction de ses propres besoins et dsirs [1]
le 15/11/2005
Typologie :
1/ Critres de Classification
Produits Augments
Produit Central
Produits Tangibles
Les Trois(03) Niveaux dUn Produit
Typologie des Biens de grande Consommation
Critres Dure de Vie
Typologie - biens Durables - Semi-Durables - Biens non Durables - Biens Banal( achet rgulirement et rapidement consomm) - Biens Anomal (achet plus rarement)
Exemple - Elctromnagers - Vtements - Alimentation -Alimentation
Frquence et Durabilit de lAchat
Habitudes dAchat
-Biens dAchat Courant - Biens dAchat Rflchi
- Voiture Cigarettes Meubles
Remarque : La marge arrire : vendre moins cher que le prix factur. Limpulsion ne concerne pas les produits durable
Les Diffrents Types de Produit
Une mme gamme regroupe souvent des produits qui jouent un rle bien particulier en termes commerciaux et financiers.
Types de Produits
Rle au sein de la Gamme
Produits Leaders ou Chef de Fil Produits dAppel
Contribuer de faon dterminante limage de marque et/ou au chiffre daffaire et/ou la rentabilit de la gamme . Attirer les clients par un prix attractif et les familiariss avec la marque.
( on le met sur le march pour attirer et faire connatre la boite et pour quon lui face confiance ensuite on le retire) Produit Rgulateur (saisonnier) Assurer un chiffre daffaire rgulier, peu sensible aux variations saisonnires Sa mission assurer une trsorie car il peut absorber une partie des Charges Fixes) Produits dImitation Occuper un crneau face aux produits concurrents en imitant un Leader Produits dAvenir Assurer le dveloppement de lentreprise et remplacer un produit Leader moyen ou court terme.
1/ la Marque une Marque se dfini par ses valeurs Objectives et Subjectives . A/ Valeurs Objectives - Valeurs Produit : Cest lensemble des facteurs de composition ou de performance de produits. - Valeurs Origine : Ce sont les lieux, les pays dou la marque tire sa lgitimit. - Valeurs Savoir-faire : Elle peut tre concrtise par le fondateur de lentreprise.
B/ Valeurs Subjectives - Valeurs Statu : Elle insiste sur la noblesse, llgance
- Valeur Imaginaire : Elle voque le rve, le merveilleux, qui affectent particulirement laffectif du consommateur.
Marque
2/ LEmballage la notion dEmballage sentend communment de tout ce qui rassemblant un certaine quantit de rassembl et en second lieu dtre protge, conserve, rendue apte au transport et au stockage. Au terme de la chane de distribution, cette marchandise doit pouvoir tre offerte intacte au contacte du consommateur.
Emballage
La notion de Conditionnement : cest lemballage de prsentation et de vente du produit.
Conditionnement
Remarque : Lemballage sert protger et regrouper le conditionnement qui lui sert protger le produit.
3/ les Normes
IANOR : institut Algrien des Normes ISO : International Standard Organisation
Normes : cest un consensus entre fabricants et utilisateurs. Nous donne des spcifications de produits pour des raisons conomiques et de sant ceci peut tre :
- - une Norme Enregistre : cest un consensus entre fabricants et consommateurs mais pas obligatoire donc une entente enregistre au niveau le lIANOR et de lintrt gnral de la suivre . - - une Norme Homologue : cest une normes enregistre et homologue publie dans le journal officiel donc elle est obligatoire et il faut la suivre.
4/ la Qualit dfini comme laptitude du produit ou service rpondre aux attentes du consommateur.
Le 22/11/05 Prof absent
[1] W . STANTON ,Fundamentals of MKG P.137 Partager : Ecrire un commentaire J'aime
Marketing 3
Tags : image cration nature mort message art cadre lments texte concours pub collection jeux
Le 29/11/2005 Le Cycle de Vie du Produit
Volume des Ventes
0 1
Mise au point Description de laboration du produit (recherche, test) la phase
Lancement Distribution du produit sur le march
Taux de croissance Ventes Rentabilit Endettement - Elaboration. Produit - Tests

- Exprimentation
Nul Exprimentale ngative fort
Faible Faibles ngative fort - Quelques modifications possibles
Prix
Calcule de prix
Stratgie dcrmage, prix lev ou de pntration (prix bas) Mise en place du produit (distribution intensive, slective ou exclusive Dpenses importantes sur la marque (media)
Distribution
March test
Communication Dpenses importantes juste avant le lancement
Les 4 P sont des Variables dAction la deuxime Variables est :
Le Prix
On peut approcher le prix de tris(03) manires diffrentes
1/ du point de Vue du Juriste
cest le lien le plus directe existant entre le produit et lacheteur, puisque cest lui et lui seul qui va permettre le transfert de proprit entre lindustriel, distributeur et le consommateur remarque : dans le prix est associ toujours la notion de transfert
2/ du point de Vu du Comptable 1. Prix de Revient = Ensembles des Cots 2. Prix de Vente = Prix de Revient +Marge (Seuil de Rentabilit )
3/ du Point de Vu du MarketinG
cest lexpression montaire de toutes les caractristiques dun produit. *caractristiques Techniques * caractristiques Commerciales (Emballage, lieu de vente,..) * caractristiques des Services ( Livraison, SAV) * caractristiques Subjectives (Image de Marque des produits, de la Marque,..)
La Fixation des Prix
Elle doit rpondre aux objectifs (mesures) fixs par lentreprise( comparaison des rsultats par rapport aux objectifs)
1. Part de march ou puissance commerciale (maximisation du CA) 2. Rentabilit ou Gains Financiers (rentabilit financire des capitaux investis) 3. Image de marque ou de notorit (prserver le positionnement haut de gamme)
(pour sauvegarder cette image le prix doit tre lev car taux de marge est lev )
Stratgie en matire de Prix
1/ la Stratgie de pntration du march
- Moyens : Prix Bas - Objectifs : Attirer le maximum de Clients
Remarque : le prix est la valeur symbolique du produit
2/ la Stratgie dEcrmage
- Moyens : Prix lev - Objectifs : Obtenir une marge maximale
3/ Stratgie dAlignement sur la Concurrence
- Moyens : Prix des concurrents - Objectifs : Protger sa part de marche
4/ Stratgie Discriminatoire
- Moyens : Prix adapter des personnes ou situation - Objectifs : susciter la demande
Procdure de fixation du Prix
Le prix doit :
1. Respecter la lgislation 2. Satisfaire le consommateur ( dans les deux cas(bas ou lev ) le prix doit correspondre l attente du consommateur) 3. Assurer la rentabilit de la vente 4. Respecter les dcisions stratgiques densemble ou la gamme 5. Etre en adquation avec les objectifs financiers ou commerciaux 6. Constituer une arme stratgique de lute contre la concurrence 7. Faciliter la distribution(accorder des marges consquentes)
Mthode de Fixation des Prix
1. Approche par le Cot 2. Approche par la Demande 3. Approche par la Concurrence
1/ Approche par le Cot
cot de Production :
charge Variables charge Fixes + Marge = Prix de Vente
1. Inconvnient
- Difficile mettre en uvre sans la comptabilit analytique. - Ne tient pas compte de la demande et de la concurrence .
2/ Approche par la Demande
cette approche mesure la raction du consommateur aux modification des prix loutil le plus connu est le prix dacceptabilit (psychologique) - Prix plancher ; produit de qualit insuffisante - Prix Plafond ; produit cher
En terme de segmentation le produit par exemple correspond une population active - il faut intgrer les cots - il faut sintresser la Concurrence - il faut sintresser la Demande
mais il faut faire des modification : Rabais, ristournes, escomptes ; soldes ; Remises. - Rabais : produit dffctu ( liquidit du produit) - Remise : achat dun produit en volume
- Ristourne : fidlisation gnrale en fin de trimestre ; enregistrement des achat et offre de rduction en fin de srie pour les client fidles - Escompte : cest le paiement comptant des client avec une remise sur le champ * pour les soldes le stock devrait tre disponible un mois avant
le 06/12/2005
1. le Seuil de Rentabilit
cest un outil de gestion qui nous renseigne sur la faon dconomiser sur les dpenses cest une prcision de ralisation du Chiffre dAffaire dans le temps avec lhypothse que les ventes soit rgulires Chiffre dAffaire Critique = Seuil de Rentabilit =Point Mort CA-CV=MCV MCV-CF=Rsultat dExploitation MCV/CF-CF=O(Rsultat) CA/MCV=CA/CF CA=CA*CF/MCV CF 360 Prix deVente X X= prix devente*360/CF
Suite du cour le Prix
3/ Approche par la Concurrence
le Prix est fix en fonction de ceux pratiqus par la concurrence
1. crmage , prix lev
ne peut tre appliqu que si lentreprise dispose dun produit de qualit et est distribu en nombre limit
1. pntration de march , prix faible
1. alignement
il faut compter avec ses cots de production (CV+CF)
1. Matrice de porter
Domination par les Total Cible Potentiel Spcialisation Segmentation Quantit Gains de productivit Avantages Spcialisation Diffrenciation Cots
Le 13/12/2005
La Communication
- Communication Commercial - Promotion de Vente
Dfinition
Processus dEchange : Emetteur ---Rcepteur La communication cest informer ; influencer le comportement du consommateur Il en existe deux (02) types 1. Interne : provenant de la DG. DRH vers les employs 2. Externe : DG ;MKG vers le consommateur et les autres partenaires de lentreprise
- la Communication Commerciale peut tre : * Pub : concernant le produit
* Sponsoring * Mcnat concernant l * Relation Public
1. la Communication Institutionnelle touche ou vise le client et les autres partenaires de lentreprise . la diffrence 2. la Publicit touche ou vise juste le consommateur
la Communication est un lment qui contribue laugmentation du chiffre daffaire mais ce nest pas un objectif final
Motivation
Cest une pulsion positives Trois sortes de motivations poussent le consommateur acheter :
1. Hdoniste : se faire plaisir 2. Oblative : faire plaisir autrui (ne pas tre regardant sur les prix) 3. Auto expression : se donner un look travers lachat
Freins
Pulsions Ngatifs : peuvent tre : 1. Rationnel 2. Relatifs 3. Absolus
On sintresse aux motivations et freins car ils dcident de lachat . Quand on a une situation dquilibre Motivation =Freins il existe une situation de non achat .
Comment faire vhiculer un message publicitaire
Supports / Medias
1/ Supports le vhicule qui permet dacheminer le message de lmetteur vers le rcepteur ex : - el Bhdja - Libert - TF1
2/ Medias cest un ensemble de supports de mme natures : presse ; tlvision ; Radio ; Cinma ; Affichage ;Internet. - pour la Presse on peut distingu la priodicit on les appel les medias de la fugacit (phmre) - les Magasines : on les appels les medias de la contemplation : - Tlvision : medias de la distraction problme : cots levs , difficult de slection de laudience avantages : audience large
le 17/12/05 au lieu du 20/12
pour attirer lmotion dans un quotidien il quil y ait une accroche .
- Cinma : Medias de la distraction ; il faut raliser des spots selon le medias (en grand)
- Radio : Medias de larrire Plan linconvnient majeur de ce medias est labsence dvocation visuelle . il ne faut lutilis que dans les pays qui ont un taux danalphabtisme lev
gnralement la Radio vient en soutient la Tlvision donc annulation de lvocation visuelle . la mesure de laudience se fait : - en comptant les appels tlphonique - distribution dun carnet
*affichage : medias de linattendu , il peut tre urbain, dans les arogares, sur les Bus, - message publicitaire court et actif pas de concentration - viter dafficher un texte la mesure daudience se fait travers lenqute
- lInternet : medias moderne et multiple la communication et lenqute sont difficiles raliser ; problme de slections pour cibler le message publicitaire ; pas de liste mais des mails .
Critres de slection de Medias
Il est donn une pondration pour choisir lequel des medias est adquat cest dire selon le budget.
- habitude dinformation de la cible (dtente )
- produits : pour le vendre , il faut une dmonstration, le seul moyen pour y accder est la TV - le message : si le message est plus labor il faut choisir les magasines - cots : accentu ou non CAD si lentreprise a les moyens alors elle choisie la TV ou les magasines, si non dautres alternatives.
Remarque : Pour que le consommateur change davis il faut que le message publicitaire soit dans le sens de lesprit et de la dtente CAD un spectacle . Il existe deux manires de communiquer : Scandale : cible un public singulier Limage : faire attention limage, il faut choisir le bon support pour la protge
Cration publicitaire
1/ Positionnement : consiste en limage que lentreprise veut transmettre et figer dans lesprit des gents .CAD la solidit du produit ou non .
2/ Copie stratgie document qui contient 4 tapes a- Promesse : ex : dtergeant qui rend le linge blanc, ACTIVIA qui facilite la digestion b- Justification de la promesse : que fait que la promesse est tenue ? c- Cible : qui adresser le message publicitaire :faire attention lutilisation de la cible, il faut tre attentif aux consommateurs identifis . d- Tonalit :comment va t-on parler : srieusement ou en plaisantant
Remarque : Quand le march est aliment, il faut trouver des arguments pour dcider le consommateurs acheter. Copie stratgie : cadre de rfrence qui mettent relation la boite de communication et lentreprise .
Les lments prcdents permettent dorienter le crateur du message publicitaire laide des deux (02) approches suivantes :
1/ Approche Emotionnelle : DAVID OGILVIE est lorigine de cette approche, qui consiste vendre un produit par lmotion, sentiment : ex : utiliser ce produit qui a une raction positive sur les rides .
2/ Approche de la Proposition Unique : REEVES est lorigine de cette approche : elle est faite sur la base de rationalit,acheter ce produit et voil ce que vous allez gagn ceci consiste vendre un produit sans lutilisation de lmotion, Cette approche cde sa place petit petit celle motionnelle.
Lorsquon aura retenu ces approches, il faut les exprimes , et pour cela il existe des modes dexpressions qui sont :
Le 20/12/05 prof absent
Le 27/12/2005
Remarque :
Laction de lachat sexprime par : 1/ le cognitif : cest linformation 2/ laffectif : je suis intress 3/ le comportemental : jachte
Le Budget de Communication
Il existe trois faons de le dterminer : 1/ suivant les moyens disponibles : 2/ selon un pourcentage du chiffre daffaire : dangers : 1. le responsable de lentreprise demande la contrepartie de linvestissement ; ce qui est impossible car les ventes ne dpendent pas rien que de la communication 2. le lien entre laugmentation du chiffre daffaire et la pub 3. est ce quil sagit du CA prvisionnel ou ralis (ralisation antrieur) cest selon le moment du cycle de vie du produit
3/ suivant la concurrence on peut faire autant ; plus ou moins que les concurrents
1. la Promotion des Ventes
son objectif est daugmenter le CA avec : - rduction des prix - jeux et concours - modification du produit(contenu et contenant)
- collection
la promotion est priodique et nest pas assortie une obligation dachat. Le 03/01/2006
Remarque
Deux manires de faire de la Pub ou du message :
1/ jouer avec lmotion des gents 2/ jouer avec la rationalit
connotation ( secondairement) ou dnotation (crit) il existe 3 types de mobiles pour lachat : - motionnelle - rationnel (comparer des rsultats) - slectif
la Distribution
problmatique de la distribution
quelle distribution pour
quels Objectifs
1/parts de March 2/Chiffre dAffaire 3/Rentabilit Financire Ou 4/ Image
pour 1 &2 / cest une distribution Intensive CAD faire dans le volume pour esprer un maximum de parts de march et augmenter le CA pour 3/ lespace est plus rduit donc la distribution est relativement lev
pour 4/ le prix est excessif car image exclusive donc distribution exclusive
Distribution
Cest un ensemble de moyens et oprations qui permet de mettre les biens et les services produits par lentreprise la disposition des utilisateurs ou consommateurs finaux.
Distribution Commerciale
Elle consiste transfrer la proprit des biens et services du producteur aux consommateurs .
Distribution Physique
Elle consiste faire passer matriellement les biens et services des producteurs aux consommateurs laide des moyens de transport et de stockage .
Fonction de la Distribution
1. Recueil dinformations
en particulier la recherche de dbouchs commerciaux ; promotion, cest dire llaboration et la diffusion de communication persuasives relatives loffre dans une conomie.
1. Ngociation :
Cest dire la recherche dun accord sur les termes de lchange (dimension essentielle de la vente en milieux industriels)
1. Prise de commande
Transmise aux fabricants partir des intentions dachat des clients
1. Financement
En particulier des stocks ncessaires (risques : produits dpasss ; dgrads )
1. Prise de risque
Lies aux diffrentes oprations de distribution
1. Distribution Physique
Transport ; stockage et manutention
1. Facturation et Gestion
Transfert de proprit du vendeur vers lacheteur
Le 04/01/2006
1. Canal de Distribution
Voie dacheminement de biens de mme nature entre le producteur et le consommateur et qui comprend ventuellement lintervention de commerants intermdiaires.
I) Circuit Direct ou Ultra- Court
II) Circuit Court
III) Circuit Long
Circuits de Distribution
Ensembles de canaux de distribution par lesquels scoule un bien ou une catgorie de biens entre le producteur et le consommateur .
I) Circuit Ultra- Court
Avantages : - Gains de la marge - Bonne connaissance de la clientle - Favorise le lancement de nouveaux produits
1. Inconvnients
- Couverture du march incomplte - Frais de distribution ( Promotion) - Financement des stocks
* Exemple : - les magasins dusines
- vente par correspondance
II) Circuit Court
Avantages :
- Meilleur couverture du march - Rduction des cots de stockage
Inconvnients - partage de la marge - Eloignement par rapport aux marchs
III) Circuit Long
Avantages :
- Couverture Optimale du march - Rduction maximale des cots de stockage - Rduction de la Force de Vente
Inconvnients - partage de la marge - Rupture presque totale avec le client
Diffrentes Stratgies de Distribution
1) Intensive : Concerne la grande consommation (circuit long) ; ce sont des produits achets frquemment et ne ncessite aucun conseil dachat ex : Yaourt
2) Slective : Concerne les biens durables (circuit court)
3) Exclusive Concerne les produits de haut gamme (circuit ultra-court) Le circuit court quand il sagit de franchise Partager : Ecrire un commentaire J'aime
Marketing
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lments texte pub cadres
MARKETING Mr .GOUFI
Le 31/05/2005
I/ Gnralits
1/ Origine et Gense du MKG
la place de la fonction commerciale dans lconomie et dans lentreprise a subi une profonde eme modification a partir de la moiti du XIX sicle
Avant Aprs
Client
PDG employs ou (combattant de front) Cadres client Encadrement Employs Manager client
client
client
1. optique de lOffre (jusquau annes 50) Offre dveloppement de la production de masse
<Demande
1. optique de la Demande (jusquau annes 70) Offre - problme dcoulement des produits - sophistication des techniques de vente
= Demande
optique des Besoins ( partir des annes 70) Offre - analyse des besoins pour mieux les satisfaire
> Demande
cest au USA que le MKG a fait son apparition le MIX est un problme dvaluation entre les 04P du MKG
le 07/06/2005
lEntreprise et le March
background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 126px; height: 54px; background-color: white;" rowspan="3">LEntreprise Le March Connaissance du produit Recherche du client potentiel
1. Optique Production
- Fabrication du produit au niveau du march et le faire accept par le consommateur - Les contraintes - Monopoles - March
Offre < Demande le consommateur navait pas le choix
1. Ensuite la situation a volu
Offre = Demande user des stimulant de la vente (PUB -Crdit)
1. Allant vers Offre > Demande Les question quil faut se poser : - est ce quil ya des opportunits en affaires - est ce quil nexiste pas de menace pour lentreprise
background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 174px; height: 66px; background-color: white;">March
background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 158px; height: 66px; background-color: white;">Entreprise (1)
(2)
Cette analyse peut dmontrer o une opportunit ou bien un danger potentiel Synthtiser les informations de ltude de march : C.A.D les moyens dinvestigation du marchs qui sont :
- lObservation - les Etudes peuvent tre : - Documentaires - Quantitatives - Qualitatives
les tudes quantitatives sont des lments de comprhension bases sur le comportement du client . les opportunits sont : les occasions de ventes
les menaces sont : - les concurrents - les nouveaux produits substituts
du point de vue de lentreprise : - doit prendre des dcisions - elle va sur le march avec quelle offre ? - elle doit rpondre de son tat de sant - et elle revient vers le march avec une offre aprs tude
cette approche est qualifier dapproche MKG
le schmas synthtise
background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 166px; height: 78px; background-color: white;">Connaissance du client
Adaptation du produit au client potentiel
Cest le bon sens du MKG
Les Trois (03) Dimensions du MKG
1- un tat desprit 2- une mthode /dmarche 3- des techniques
I/ un tat desprit partir toujours du point de vue des consommateurs/ besoin
ceci mindique sur : - la composition du produit - lemballage - lappellation
il faudrait quil corresponde un besoin car quand on a une bonne connaissance du consommateur on peut lorient.
Admettre que la vrit cest celle du march Baser les dcisions sur des faits pas sur des opinions ou des intuitions
A / Lentreprise doit constituer un systme dinformation MKG (SIM) pour pouvoir prendre des dcisions ( ne pas les prendre du jour au lendemain)
Le SIM est conu partir de : 1/ les sources internes - la comptabilit (vente )
- le rapport des vendeurs (comportement du client ) 2/ les sources externes - tudes - intelligence conomique - lespionnage B/ en gnrale les dcisions MKG sont classes en quatre (04) catgories : 1/ concernant le produit 2/ concernant le Prix (il faut certains indicateurs : quel est le prix fixer) 3/ concernant la Distribution 4/ concernant la Communication ( faire passer le message )
analyser le comportement du consommateur : -motivation - freins ils peuvent produirent un non achat pour vendre je dois intensifier les motivations ou diminuer les freins.
C / les difrents supports de la Communication Ce sont tous les vhicules transportant un message metteur -rcepteur. - Medias - Presse Ecrite - Panneaux dAffichage - Cinma - Internet
Le support doit tre choisis en fonction de laudience
Offre =
?4P
Etre convaincu que la plus grande richesse dune entreprise cest le capital de confiance et dimage Le 14/06/2005 Prsentation du Concept MKG
1/ Evolution de la relation Entreprise ------March a/ 1er tape : Entreprise (produit) March ( Offre Qualifier de loptique PRODUCTION
< Demande )
2emetape : Entreprise (produit) March ( Offre = Demande ) Qualifier doptique de VENTE on se retrouve dans le dveloppement du Crdit Publicit ( problme de Commercialisation se pose ; lentreprise se pose la question comment vendre ce quelle produit). Le MKG va faire une RUPTURE avec cette faon de faire car pour ces deux tapes cest lentreprise qui dcide de vendre et de produire uniquement en fonction de ses propres contraintes et son potentiel de production. Cette rupture se fait travers un march qui va influenc lentreprise qui va faire une offre au march.
3eme tape :
March Entreprise Offre
> Demande
Offre
A ce niveau les attentes du consommateur vont influences lentreprise concernant sa production car la vocation de lentre^prise cest la satisfaction des attentes de celui-ci.
Remarque : - un besoin lorsquil sexprime, il simpose lentreprise. - Avant la vrit ctait lEntreprise - Aujourdhui cest le March
II/ le MKG est une Dmarche/ Mthode :
4P
1. Lhomme du MKG ne doit pas juger. 2. Il doit agir sur les Dsirs et non les Besoins 3. Le MKG est un outil de comprhension de la ralit cest dire une aide comprendre la vie quotidienne (faits et gestes) 4. Lhomme fonctionne avec des lments psychologique (rationnel)
1/ 1er rgle respecter : le principe de COHERENCE entre les 4 P
2/ Traduire les attentes du consommateur travers les 4 P
3/ la Demande MKG a deux phases : a- Etude de March elle nous renseigne sur le comportement du consommateur qui est trs complexe pour lanalys. b- Conqute et Fidlisation :
le message publicitaire doit contenir : - une promesse - une justification - viser une cible - adapter la tonalit
Clients de la Concurrence
Client de lEntreprise
Population Totale NCR Non Consommateurs Relatifs
NCA Non Consommateurs Absolus
Coca Pepsi AutresLocal
HB
- prix - Distribution - Dfaut de Consommati on On pourrait lavoir condition de rgler son problme
March Thorique March de la profession ou actuel March Potentiel
LEntreprise va sintress une partie du march potentiel du NCR plus les clients de lentreprise. Si elle veut rester sur le march elle doit : - Fidliser ses clients
la conqute nest pas facile au contraire elle nest que plus difficile car il faut conqurir des clients qui nont pas confiance. - il faut les intresss - la conqute est une action mthodique elle est la rsultante de laction dun vendeur qui a t form ( qui on va enseign les mthodes).
III/ un Ensemble de Techniques
On les appels les techniques daction du MKG, ou les lments contrlables de stratgie MKG, ou le Mix MKG, ou encore les 4P
1/ Produit : Norme,Qualit, Conditionnement La Norme nest obligatoire que si elle est publier dans le journal officiel 2/ la Qualit : nest rien dautre que la rponse lattente du consommateur.
Le 21/06/2005
Etude de Cas
(texte en polycopies)
1/ Quelle est la problmatique pose par ltude de cas ?
2/ Quelles sont les diffrentes causes du lancement du nouveau produit ? 3/ Quelles sont les propositions pour relancer les ventes ?
analyse : la problmatique : tourne autour de : - les conditions de lancement
la suite dune ide Avant Quelles sont les origines de linnovation On part dune ide personnel Problme de bruit ---immeuble avec bureaux Apres Comment dfinir les objectifs Dfinir les moyens pour soutenir le lancement du produit
1. le potentiel du march 1er tape : recherche de documentation 2 eme tape : le sondage
1. les origines du produit :
- lAttente du march - R&D - Concurrence
Les lments dchec du produit :
1- Absence dtude de march 2- Il se base sur des opinions et non sur des faits 3- Inventaires des fabricants absents 4- Ce nest pas tous les consommateurs qui accepteraient de payer le prix fort 5- Absence de communication interne 6- Communication externe rduite ( dans la communication externe on cible souvent les prescripteurs( ils ont une influence directe sur lachat)) Remarque : VRP : voyageur (voiturier) reprsentant platiers
*Distribution : par un biais externe ;donc trs mal reprsente
* Produit : gamme rduite
Remarque :
Une entreprise choue quand le MIX MKG nest pas adapter aux attentes du march.
Le 28/06/2005
Les Etudes de March
Plan
1/ Dfinition 2/ Critres de classement des tudes 2-1/ les Etudes Quantitatives ( nous donnent des mesures) 2-2/ les tudes Qualitatives ( nous renseignent sur le comportement du consommateur) lobjectif des tudes : cest la mesure des donnes dopinions ; de motivations et de comportement . 2-2-1/ le Recensement 2-2-2/ le Sondage 2-2-2-1/ lEchantillonnage 2-2-2-1-1/ Mthode Empirique 2-2-2-1-2/ Mthode Probabiliste 2-2-2-2/ Questionnaire 2-2-2-2-1/ les difrents Modes dAdministration 2-2-2-2-2/ le TRT du Questionnaire.
2-1-1/ les Techniques dtudes ( tudier le pourquoi du comportement du consommateur. Lobjectif : cest de trouver les Motivation et dliminer les Freins .
1/ Dfinition :
les tudes de march sont des donnes et des informations relatives une situation MKG spcifique. On dfini ltude de march travers les tapes suivantes : - Prparation, (travail de prparation) - Recueil , (recueil dinformation) - Analyse, (que peut-on recrer) - Exploitation.
Cest aussi : 1. Outil de connaissance de march 2. Aide la prise de dcisions.
Exemple de prise de dcision :
1. Produits : - est ce que je modifie la composition du produit ? - est ce que je dcide de lancer un nouveau ? 1. Prix : - niveau de prix ( pas de comportement rationnel chez le consommateur, il remettra toujours en cause le Haut ou le Bas prix) 1. Distribution Zone de Chalandise 1. Communication Ce sont les tudes quantitatives qui servirons mener une bonne communication.
2/ Classification des Etudes de March
a/ Grande Diversit des Etudes de March b/ Multiplicit des Critres de Classification
1/ lObjectif - Notorit - Motivation - Image - Attitude - Opinion - Habitude
*Deux manires dvaluer la notorit - Notorit Spontane (citez une marque) - Notorit Assiste ( on vous donne les marques et vous choisissez) * Identifier les Motivations(toutes sans exception) * Attaquer ou Rduire les Freins * sIntresser lImage de lentreprise * mettre en vidence les 3 aspects de lAttitude : - le Cognitif - lAffectif - le Comportemental * les Opinions ( il faut les entretenir) * les Habitudes ( savoir quelles sont celles du consommateur)
2/ lObjet : - Offre - Demande - Produit - Prix - Distribution - Communication - Ventes
3/ lEchantillon - Fabricant - Distributeurs - Consommateurs - Prescripteurs
4/ la Priodicit - Continue - Priodicit - Occasionnelle
Remarque : Le principe des 4P est une itration : - identifier le besoin - valuer - prendre des dcisions
Communication PNL 4
le 07/12/05
les Attitudes de Porter
Etude des 10 cas :
les Diffrentes Attitudes sont au nombres de cinq(05)
1/ Evaluation Qui consiste donc porter un jugement en se referant la norme sociale (religion, ducation,) ; cest aussi un conseil moralisant ou bien cest une mise en garde, une approbation , une invitation penser autrement. Cette attitude provoque chez lautre une sensation dingalit ou il se sent juger par un senseur, elle peut dclencher des ractions tel que linhibition, culpabilit, rvolte, dissimulation .
2/ lExplication Elle consiste mettre en vidence , selon nos propres critres, des arguments, des lments de rponse et de vritables explications concernant les raisons de tel ou tel situation. Elle provoque lincomprhension chez lautre, ltonnement, le dsintrt voir mme lirritation
3/ le Soutien
Cest une attitude quon retrouve dans la communaut, on veut apporter de laide , un encouragement , un consolation, en minimisant limportance de ce qui est dit, elle traduit un comportement paternaliste, cest une attitude qui consiste provoquer chez lautre de conserver lamiti pouvant mme entraner de la dpendance (celui qui soutien nest jamais vrais (rel)). Cette attitude provoque le dsir de lamiti, la bienveillance, elle peut provoquer galement le refus dtre pris en piti et dtre pris en paternaliste .
4 / lEnqute lInvestigation Elle consiste poser des questions pour obtenir des renseignements,des informations, que lon croit utiles pour nous , on se referant ce qui est important pour nous, mais pas pour lautre. C est une attitude qui peut provoquer une transformation rapide de la relation travers linterrogatoire et provoquer des ractions hostiles. Elle peut tre considre comme une curiosit mal place.
5/ la Solution Cest un raction spontane qui consiste indiquer lautre ce qui doit tre fait. Cest une attitude qui provoque une forte dpendance, une perte dautonomie, lautre peut se sentir trait comme un enfant.
6/ Comprhension : lEcoute Elle ncessite un effort pour sintroduire sincrement dans la pense de lautre, elle permet de vrifier que lon a bien compris ce que lautre dit. Cette attitude suggre de clarifier sans dformer lessentiel de ce qui a t exprim par lautre, tout en lui manifestant du respect et de la considration.
Remarque :
*Solution
*Evaluation quatre attitudes spontanes * Explication
* Enqute
* Comprhension, Reformulation : cest la seule qui est travailler travers la reformulation qui est une technique de communication quon peut avoir la comprhension, ce nest pas quelque chose de mcanique car il faut convaincre lautre lavoir compris .
le 14/12/2005
Rvision
les obstacles la communication
I/ les obstacles Psychologiques
1/ lInterprtation : lincomprhension, lirrationnel,non clart, non objectivit pousse linterprtation . 2/ Cadre de Rfrence : selon sa comprhension 3/ la perception 4/ les diffrentes Attitudes
II/ les obstacles Fonctionnels
1/ le Feed-Back quand il est absent il constitue un obstacle car il permet de rguler la communication2/ 2/Codage- Dcodage 3/ Message : il peut tre un obstacle sil est inadquat (complexe) 4/ Canal : il peut tre aussi un obstacle sil est inadquat (complexe) imprativement nous ne pouvons faire fit du face face car cest la meilleur manire de communiquer (cest linteraction).
Communication PNL 3
Tags : bonne chez background histoire nature message soi
cadre lments mode Le 12/07/2005
Remarque : *La particularit de cette communication qui est la communication Interpersonnelle cest lEmotion, sentiment On ne se contente pas des supports. * la prsence est indispensable dans la communication ; cest un facteur dterminant dans la clarification, lexplication et la comprhension du message . * tous se base sur lhumain, se concentrer sur le schma , la zone dquilibre il faut la travaille par leffort pour que tous soit clair.
Le 13/07/2005
LInteraction dans la communication
*Toutes communication est considre comme une interaction. *Toutes communication produit une transformation Remarque : La communication peut produire une transformation mais nengendre pas dinteraction La raction produit travers linteraction des transformations.
* la communication sinscrit dans un processus dinfluence dont les diffrents aspects sont regroups sous la notion dinfluence sociales ; toutes communication vise un objectif, lequel peut tre explicite ou implicite, voir conscient ou inconscient . pour analyser une situation de communication, il est important de reprer les objectifs relles ; ceux qui vont dtermins les comportements des individus ou des groupes, en effet les objectifs annoncs explicites peuvent cacher les vritables objectifs de la communication ; lanalyse portera sur les diffrents constituants de la situation considre par le schma de la communication ralis en ralit par Mr JACOBSON (USA) dvelopp ensuite par LASWELL. * il est important de noter ici que le concept de communication nest pas considr et entendu comme un simple schma et change dinformations. Nous considrons quil est impossible de ne pas communiquer . A titre dexemple : Il faut considr la situation cre par labsence dun interlocuteur . Donc le face face est irremplaable en communication * lanalyse de la communication porte en ralit sur difrents lments constructifs de cette situation ; a savoir les ACTEURS, le CODE, le SUPPORT, lENVIRONNEMENT. Le mot acteur nest pas pris ici dans le sens comdiens , mais dsigne lindividu qui ragit aux situations . Donc acteur est plus proche de lACTIONque du JEU THEATRAL . Remarque : La communication cest une habitude ,un comportement, un geste, un fait ,
* le terme dacteur intgre simultanment les notions dmetteurs et rcepteurs.
Les acteurs seront dtermins par quatre(04) types de variables :
- Physiques et Sensorielles
- Psychologique - Cognitive -Sociale la variable physique et sensorielle sont des caractristiques qui varient selon les individus. Les difrents sens en termes de la vue, odorat, laudition, peuvent prsenter de grandes diffrences. Lindividu peut tre diffrent dun autre par rapport : - un accident, - une maladie, - lage, - la fatigue tous ceux la sont des lments qui pourraient altrer de manire occasionnelle ou voir permanente les diffrentes capacits sensorielles de lindividu ; donc quil soit acteur ou autre il doit utilis le mode de communication le plus adapt la situation.
La deuxime variable est la variable psychologique. tout individu qui communique est directement impliqu dans la situation de communication ; il est engag travers sa personnalit ; ce sont ses besoins et ses motivations qui sont explicits travers des comportements, des attitudes ; ou dailleurs implicitement, consciemment ou inconsciemment le champs de la psychologie est particulirement complexe et tendu ; les mcanismes psychiques utiliss par lindividu restent souvent ambigus ; des chercheurs ont dvelopp ce cot en particulier tel que CURT LEWIN dont la thorie est nomme Model de LEWIN Thorie des Champs : selon LEWIN lindividu fonctionne comme un organisme sous tension, un individu X est soumit des forces dus des causes Externes (lenvironnement) et Internes ( les besoins et les attentes) ; ces forces dfinissent un systme de tension ; et toute tension gnre un besoin spcifique, rduire la dite tension pour revenir un tat dquilibre. La rduction des tensions dtermine les comportements des sujets ou des individus.
Remarque : Les tensions(internes et externes) gnrent chez lhumain les besoins et ceci gnre des comportements qui ne autre quun moyen de communication
Le 21/09/2005 Rvision
Lobjectif de la retro-action cest la fiabilit du message - instaurer un rapport de confiance - rgulation ou rguler : obtenir un quilibre de situation
le but de la communication est le partage

processus de communication
fait intervenir - un Emetteur (source ou encodeur) - un Message (verbal ou non verbal)
- un Canal ( formel ou non formel) - un Destinataire (dcodeur) - une Rtro-Action (verbal ou non verbal) - des diffrences de perception et dinterpellation du message
background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 118px; height: 42px; background-color: white;">Message
Retroaction
Le 28/09/2005
Le Feed-Back, la Retro-Information
Le Feed-Back 1. Accrot la certitude de la transmission, de la comprhension du message 2. Augmente la confiance, de lmetteur et du rcepteur 3. Amliore plus lexprience de lmetteur que celle du rcepteur
LAbsence du Feed-Back 1. Engendre le doute chez lmetteur 2. Entrane la rsistance du rcepteur envers lmetteur 3. Provoque la mise en question critique du message
Remarque : Le Feed-Back est un outil qui permet dtablir lquilibre en communication Il permet de remonter lautre Il contribue la certitude du message .
Les Types de Communication
Nature
Formelle
Caractristiques
Emprunte les rseaux mis en place au sein de ltablissement pour faire circuler linformation Construit son propre rseau au gr des circonstances et de besoins ponctuels Au sein de ltablissement Avec lenvironnement
Formes
Enqutes, cercles de qualit et de progrs Runions organises, Local des enseignants, labo, couloir, classes, recrations, Documents, runions, journaux,. Mailing, dpliants, relations publiques, vnements,
Informelle
Interne Externe
Le 06/10/2005
Exercice de linfrence
(Sur feuille)
Remarque : *On interprte quand on est pas sr *Pur viter dinterprter il faut faire dans le fait * linterprtation est un obstacle la Communication
Le 13/10/2005
Le rle de linfrence dans la communication
Chaque fois quun message ne rpond pas la clart, la simplicit, la prcision, lindividu se met construire des images afin dinterprter justement ce qui nous semble ambigu .
Nous interprtons en fonction de :
1. 2. 3. 4. 5.
Notre age Notre niveau culturel Notre motivation Notre statu Nos convictions
Nous interprtons selon nos lectures personnelles, pour viter tous pige dinterprtation , il faut partir du sentiment de lopinion vers le fait objectif obissant une dmarche objective .
Linterprtation est dans tous les domaines ( social, culturel,.) plus on vite linterprtation plus on est dans une communication objective
Exercice :
Les 9 points de MAER : Tracez 4 traits ou 4 lignes droites en reliant les 9 points sans levez la main et sans revenir sur la mme ligne deux fois.
Ceci Reprsente , rajouter vers un autre espace , ne pas se renferm . Lexercice est appel Obstacle psychologique ou cadre de rfrence Le Cadre de Rfrence est un obstacle la communication parce quil reprsente lexprience de chacun de nous, il est considr comme un dispositif inconvnient
Notre Cadre de Rfrence est le produit de notre ducation, de notre histoire personnelle, de nos interactions, de nos instincts, de nos motions et de nos sentiments inns. Donc chacun de nous a son propre Code de Rfrence, cest dire ; chacun de nous est unique, si le besoin de dpasser son propre Cadre de Rfrence afin de rentrer dans le Cadre de Rfrence de lautre Le 20/10/2005
Les Obstacles Fonctionnelles la Communication
Tout cart entre lmetteur et le rcepteur reprsenterait un obstacle la relation crant ainsi un risque de disfonctionnement. Partant du principe que lmetteur a ses propres caractristiques et le rcepteur en est de mme ,les obstacles sont trs lis la personnalit de lindividu, son age, sa profession, ses formations, et son milieu social.
Toute diffrence porte en elle un risque dincomprhension, les obstacles qui font objet de disfonctionnement a ltablissement de la communication efficace sont lis, en ralit plusieurs facteurs qui participent eux mmes llaboration du processus de la communication. Un certain nombre dauteur comme LASWELL selon son schma de communication galement le LEAVITT ont montr quen moyenne un (01) message entre deux (02) interlocuteurs au courant du sujet voqu , le message passe dans une proportion de 30%50% ; cette proportion tombe 10% lorsque le sujet est abord par lun des interlocuteurs pour la premire fois lorsquun expos est cout pour plusieurs rcepteurs les 10 40% tomberaient 10% dou les alas de la mmoire collective ; lintrt est de cerner son auditoire ; titre dexemple le point de vue de lmetteur entre ce que lon veut dire et ce lon dit, il y a toujours un cart entre ce que lon entend et ce que lon coute , le point de vue du rcepteur cest ce que lon comprend et ce que lon retient et ce que lon utilise est souvent en dcalage en vue des facteurs cits auparavant. Lorsquun message est transmis par un metteur un rcepteur , on peut sinterrog juste titre sur lefficacit du processus de communication, ces lments peuvent contribus clarifier le problme
A / ce que lon veut mettre :
Cest dire lobjectif viser par lmetteur. Ce que transmet lmetteur nest pas souvent clair pour soi et pour les autres . La bonne coute implique une coute Active
B / le contenu du message : Il correspond une information organise en fonction dobjectifs explicites ou implicites lmetteur CAD : Que veut-il dire ? Que veut-il faire? Que veut-il suggr ? Le contenu du message est un enjeux variable pour les interlocuteurs, et cette enjeu la leurs chappe parfois.
Ltude de la communication permet dtudier lhomme et son instinct
Le 09/11/2005
La Perception
La perception est : -un acte par lequel lesprit prend conscience travers les sensations des objets extrieurs et de leurs qualits. Ce que lesprit peroit aussi
- recouvrement de taxes, dimpositions perception des impts - emploi de percepteurs. Local o lon recouvre les taxes et impositions.
Ce que nous connaissons de la ralit et du monde dans lequel nous vivons nous vient travers la perception. processus de slection dorganisation et dinterprtation des simulations sensorielles en un tableau cohrent du monde . 1/ nos perceptions sont des thories de la ralit et devraient tre considrs comme des prdictions sur la nature du monde rel. 2/ nos perceptions sont dtermines par : 1. les limites physiques de nos sens 2. les limites psychologiques de nos intrts, besoins et expriences passes 3/ nous donnons une signification nos perceptions en les interprtons en relation avec leurs contextes. Plus le contenu est ambigu, plus nous nous projetons dans ce que nous percevons . 4/ dans la mesure ou nos perceptions de la ralit sont difrents de celles des autres, nous aurons de la difficult les communiques . 5/ cest toujours notre perception du monde que nous communiquerons.
Les moyens permettant de dpasser ou de surmonter les obstacles la communication sont en ralit des moyens qui sont mis la disposition de lEmetteur comme par exemple : - la rgulation du dbit de linformation - permettre la rtroaction ou encourager le Feed-back - recourir des signaux permettant la transmission du contenu
- utiliser un langage simple - prserver lintgralit de lobjectif atteindre
mais galement des moyens mettre la disposition de Rcepteur
- viter la dformation travers linterruption de l Emetteur - favoriser les supports les plus adquats (les plus indiqus ) - favoriser lutilisation de lcoute active - faire preuve de lattitude de lempathie
le 16/11/2005
les Attitudes selon PORTER
les attitudes sont regroupes en tant que fonctions sous trois(03) types :
1/ la Fonction Cognitive :
cette fonction joue le rle dorganisatrice ; elle organise donc nos perceptions comme elle joue galement un rle dans la mmorisation. On peut comparer cette fonction laction dun filtre. Exemple : Si lon prsente des individus une liste de mots ambigus, complexes,on constatera que les mots les mieux perus, les mieux mmoriss ne sont pas les mots dont la frquence est la plus utilise, la plus leve, dans notre langue ou dans limage mais cest tous simplement les mots qui correspondent aux valeurs dominantes du sujet. C AD ses propres Attitudes .
2/ la Fonction Enrgtique
les Attitudes interviennent dune manire directe dans le systme de motivation des individus parce quelles dterminent le niveau dimplication du sujet, selon LEWIN lindividu investira dans linteraction (relations) remarque : le fait de choisir cest dagir nergtiquement selon des envies bien prcises.
3/ la Fonction Rgulatrice
le systme dAttitudes dtermine la cohrence entre les croyances, les valeurs,les pratiques en termes dides et dopinions..etc. ce sont des systmes dattitudes des individus et de leurs comportements. Ces attitudes ont une fonction unificatrice des cognitions(dveloppement mental)qui sont donns , traits par le sujet et des comportements.
Remarque :
Les attitudes spontanes obissent des opinions et des croyances car cest eux qui constituent cette fonction. Faire leffort peut nous conduire la comprhension.
les Attitudes selon PORTER
il propose toute une typologie dattitudes au nombre de six(06) reprables seules ou en combinaison chez un sujet en interaction .
Exemple :
Sujet en situation dentretient :
Les six attitudes sont la consquence possible sur le droulement, de la communication et de lexpression de lautre :
1/ blocage de la communication et arrt de lexpression de lautre
2/ dtrioration du climat relationnel. La consquence de la dpendance gnre par lvaluation est une raction de contre dpendance, correspondant lagressivit .
3/ Canalisation ou induction du discourt de lautre, dans le cas dune valuation ngative . la canalisation repose sur la mise en uvre consciente ou inconsciente du phnomne de slection dans lexpression ; cest dire galement cest dans le cas dune valuation positive . elle a pour consquences la non reconnaissance du discourt ou du message de lautre et dans ce cas de figure valuation ngative ou positive remarque : cest un outil de manipulation ou objet de manipulation de lautre car on lvalue selon ce que je considre ce qui est positif ou ngatif.
Tout individus qui reoit une valuation positive est plac dans une situation de qualification, il va avoir tendance, consciemment ou non essayer dans ce sens de se maintenir dans ce systme de gratification.
Le 16/11/2005 Suite du cour du 09/11/2005
Dans quelle condition peut-on considrer quun message est bien formul du point de vue de la communication : Cest partir du moment ou ces conditions sont runies et cest lorsquil est possible de rpondre aux questions suivantes : - Qui parle ? - Pour dire Quoi ? - A Qui ? - Comment ? - Dans Quel But ? - Avec Quel Rsultat ?
La il sagit des six(06) questions de LASWEL
1/ Qui parle ?: cest ce moment quon va sintress la personnalit de celui qui parle. Se regroupent donc sous cette rubrique (personne) lanalyse de la personne ayant pour objectif ltude de la personnalit de la communication .
Ltude de ces caractristiques sont psychologiques, sociales, de son comportement verbal et non verbal
Le 23/11/2005
2/ pour dire Quoi ?:
LASWEL se prononce pour rpondre cette question en terme de teneur du message ( de quoi est-il constitu) mais galement sa valeur informationnelle (dans toute situation de communication il y a quelque chose quon attend) ce sont les ides, les faits,les mots ;etc. ce sont galement les arguments les conclusions, les affirmations ou bien les ngations.
3/ Qui ?:
* le modle des (06) questions de LASWEL a t mis en vidence en 1948
LASWEL nous invite nous intress travers cette question ltude du Rcepteur A travers lanalyse du contenu ; de la teneur du message,exemple du journal : lanalyse du contenu de celui ci nous renseigne en ralit sur sa clientle car la teneur, nous fournira des renseignements et les indications sur les caractristiques des destinataires de ce journal. La matrise de ces caractristiques permet dans le mme ordre dadapter les messages aux destinataires.
4/ Comment ?
LASWEL dit dans ce sens que cette question renvois lattitude de la forme et du support de la communication.
Le choix du support par exemple lutilisation de limage en couleur. Le Code, le Mode de transmission, de prsentation, le Style, la Structure du langage, sa visibilit vont devenir des objet danalyse 5/ dans quel But
LASWEL nous oriente vers lanalyse des objectifs cachs ou affichs . Selon lui cet aspect est fondamental en matire de communication, en effet si le rcepteur saperoit que les objectifs pour suivis ou recherchs par lEmeteur ne correspondent pas ses attentes il risque de se dsintress.( lorsquon transmet pour intress on manipule).
6/ avec quel Type ou quel Rsultat
cette question nous renvoi selon LASWEL un questionnement sur les rsultats et les effets rels de la communication qui ne sont pas toujours en adquation avec les objectifs .
Communication PNL 1
Tags : travail message soi
La Communication PNL Mr . MAHMOUD SAID
Le 01/06/2005 I/ Gnralits
La Communication Interpersonnelle Elle concerne lhumain Cest un outil utilis par le Management (matrise faire travailler
II/ la thorie des 3 S
1/ Pour communiquer il faut faire un effort ou un travail sur Soi
pour communiquer il faut : - le vouloir - tre motiver - avoir la volont de
communiquer est besoin ; un intrt ; cest atteindre un objectif communiquer cest partager
leffort oblige une prsence totale qui est fondamentale pour la communication
2/ Pour communiquer il faut faire un effort par Soi
3/ Pour communiquer il faut faire un effort pour Soi
je fait un effort par moi mme(sur soi) en faisant le premier pas (par soi) pour un intrt la fin jobtiens un tat positif (pour soi)
le 08/06/2005
la communication est une opration complexe , cognitive (oblige une prsence totale ) ce nest pas rien que de la parole . la communication est interpersonnelle. La communication oblige un maximum dinformations La communication # de linformation pour communiquer il faut - tre au moins deux - un message - un canal
Schmas technique de la communication
Renforcement du retour
EME REC
Message
EME REC
Canal
Code Feed back Code
CEST LA BOUCLE DE LA COMMUNICATION
On passe de linformation la communication Linformation est une relation UNILATERALE la communication est une relation BILATERALE
les obstacles de la communication :
1/ le message : le bon message doit tre : - court - clair - comprhensible - complet - concis ( prcis ,bref et laconique)
le 15/06/2005
plus on respecte ces caractristiques plus on va vers une communication objective . mais ce nest pas pour autant facile ;il faut toujours penser au contenu du Message .
2/ le Codage Dcodage
Tout de suite Plusieurs Plus tard Tout prs Loin quelques
1 30 20 17h 10 1000Km 10
2 1 10 16h 20m 45km 6
3 5 6 1h 10m 1h 5
4 1H 300 30h 5m 14km 9
5 1 4 18h 100m 1km 4
6 2 5 4h 30m 10km 7
7 15 12 3h 200m -1km
8 10 15 2h 5m 100km
9 3 30 8h 10m 2h
10 7 6h -10km
1. Constatations :
- des carts trs important dans les ides. - Diffrences dans les ides.
1. Le codage- dcodage de linformation se fait de manire Individuelle selon un certain nombre dlments et de facteurs. LEmetteur code de manire permanente son message . Le Rcepteur lui Dcode sa manire se message dune manire rpte et systmatique.
1. Le Codage Dcodage : est un Couple qui pourrait constitu un obstacle la Communication.
Le 20/06/2005
Le codage et le dcodage ;cest plus profond, il ne se limite pas une longue parce que lhumain est une entit complexe . Lopration technique est ralisable sans que lon sache.
Spculative = Comment entrer en communication avec lautre Comment construire une relation avec les autres
Le doute :
Dfinition de la Communication
Peut tre dfinie comme tant une relation entre personnes travers un o plusieurs vnements ou bien des informations.
Dfinition de linformation
Cest la mise en relation dun individu avec un ou plusieurs vnements .
La Communication selon ANDRE ANZIM :
Cest lensemble des PROCESSUS PHYSIQUES ET PSYCHOLOGIQUES par lesquels seffectue la mise en relation dun ou plusieurs individus en vue datteindre certains objectifs. Il faut dire quil y a communication des quil y a change de sens de signification . Toute Communication sinscrit dans un processus dordre social. Toute communication est une INTERACTION . Toute communication est une TRANSFORMATION parce quelle produit un changement Toute communication sinscrit dans processus dinfluence, dont les diffrents aspects sont regroups sous la notion dINFLUENCE sociale
1. Processus Physique : Cest le schmas technique de la communication : - Canal : supports du message - Message contenu
1. Processus Psychologique : Cest quand on ne peut pas voir dans le de la communication (3S, Codage, Dcodage ) Lobstacle physique fonctionnel, lobstacle psychologique Remarque : Interaction : fait ragir sous influence ; se mettre en relation sociale ; transformation.
Le 22/06/2005
3/ le Feed-Back :
le Feed-Back est un obstacle fonctionnel, il a la pr tendance de se distinguer en tant que tel , pour montrer la diffrence quil y a entre laspect informationnel et laspect communicationnel. Il joue un rle dterminant dans lorganisation de la communication travers sa vritable fonction qui est celle d alimenter, de nourrir en retour linformation. le Feed-Back a un certain nombre davantages quand sa prsence, en ce qui concerne lEmetteur mais aussi le Rcepteur. La prsence du Feed-Back permet une certaine aisance dans la relation interpersonnelle. Le Manager a pour rle de matriser la communication en utilisant le Feed-Back qui prouve latteinte des objectifs parce que cest un moyen qui lui permet de vrifier limplication de son quipe dans le projet. le Feed-Back est un obstacle fonctionnel technique quand son absence ; ceci mtrerait en pril le rle, lobjectif et le bon fonctionnement humain dans lentreprise. le Feed-Back est un obstacle psychologique parce quil engendre un certain nombre dattitudes pouvant faire chouer la communication en tant quopration cohrente et systmique . la prsence du Feed-Back assure la fiabilit du message . son absence permet linstallation du doute et lambigut du message . la prsence Feed-Back instaure un rapport de cause effet ; cest dire un climat de confiance . labsence du Feed-Back engendre le refus du message de part sa complexit. La prsence du Feed-Back instaure la scurit .pour lmetteur et le rcepteur. le Feed-Back joue le rle de rgulateur et dquilibre dans la comprhension de linformation .
Le 29/06/2005
Etude dun cas
Stratgies de Gestion des Tensions
Le 06/07/2005
Les Rgles de base de la Communication
Les bases de la Communication sont : - lEcoute - lEchange - lAnticipation - la Volont de Communiquer - Etre Crdible - Assurer la Transversalit de la Communication dans tous les sens. - Le Respect de la personnalit de son interlocuteur en terme didentit. Remarque : La communication dans le sens de la construction est quelque chose de positif. Elle est faite pour quil y est quelque chose en commun( cest construire avec son
interlocuteur). Lavantage de la communication cest quelle prcise des choses donc elle ne peut tre ngative.
Les Missions de la Communication
Dans toute entreprise il ya ce quon appel la communication Interne ; qui doit remplir trois (03) missions : - Ecouter - Informer - Composer 1/ lEcoute travers un recueil dinformation, dopinions on utilisant des enqutes et des sondages. 2/ lInformation cest la deuxime mission qui repose sur la diffusion en directe de tous les acteurs dinformation utiles, en associant diffrentes techniques telles que : les runions ; supports papiers. lutilisation de loralit( discours) se fait en fonction des situations et de limportance de linformation. 3/ la Composition cest viter de dcoder dune manire diffrente la ralit et le discours ; adopter galement un langage motivant. Cest le fait de sadresser au public avec des outils adapts et harmoniss. cest la communication interne et externe
Manuel du comportement du consommateur 4

Tags : musique message lments
Politique de prix : Pendant trs longtemps les entreprises se sont bases sur les cots pour fixer le prix dun produit. Elles en ont fait les frais un moment donn. Dans un contexte concurrentiel, elles ont appris intgrer les facteurs du march notamment la concurrence et le consommateur. Dans ce sens le prix peut tre : - Un critre de choix. Un critre de comparaison et donc, de
positionnement. - Un lment qui oblige et pousse collecter un maximum dinformations avant la dcision dachat. - Un indicateur du niveau de qualit du produit. Suite comportement du consommateur Le comportement du consommateur et le Marketing-mix Do dailleurs lutilisation et le dveloppement de la mthode du prix dacceptabilit de stoetzel. Donc, le consommateur, peroit le produit travers le prix, apprend consommer travers lui, dveloppe ou change son attitude en fonction de lui, de motive ou sloigne dune marque par rapport au prix,
Cest pourquoi dailleurs, il est devenu un vecteur de promotion des ventes. 3. Politique de distribution : La distribution est cette fonction intermdiaire entre deux fonctions aux aspirations contradictoire notamment la production et la consommation, qui consiste acheminer les produits de lendroit de leur fabrication celui de leur destruction. Cette fonction a pris aujourdhui le pouvoir sur la fonction production surtout dans les conomies dveloppes, on peut la considrer de deux points de vue donc, du point de vue du fabricant et de celui du distributeur. - Dans le premier cas, on sintresse principalement au choix du circuit de distribution de son produit. Cette dcision est importante et conditionne la russite du produit au mme titre que les 3 autres lments Suite comportement du consommateur Le comportement du consommateur et le Marketing-mix du mix-marketing. Ce choix, repose souvent sur les habitudes dachat et les raisons, de frquentation des points de vente. - Dans le deuxime cas, on raisonne en termes du marketing du distributeur. Aujourdhui, la distribution prsente un thme trs volu, on est pass du commerce traditionnel au commerce intgr
et au commerce associ. Mais, la forme la plus dveloppe reste le commerce intgr ou la grande distribution. Il sagit principalement du supermarch et de lhypermarch. Ces formes de commerce pratiquent la vente en libre service. Cela implique linexistence de vendeurs pour orienter et influencer lacheteur. Cest ce qui a donn naissance au Marchandising. Il se dfinit, comme lart de prsenter les produits en magasin pour pousser et influencer le consommateur dans ses achats, en labsence de vendeurs. Le Marchandising passe par : - Le plan de circulation. - Lorganisation et lagencement du magasin : rayons, linaires, gondoles, - Caddies, sacs, Suite comportement du consommateur Le comportement du consommateur et le Marketing-mix - Lambiance, la musique, pour encourager la frquentation des magasins, et des achats imprvus, la fidlit au magasin, Ces techniques tentent dinfluencer la perception du consommateur, et ses motivations, crer des attitudes favorables lgard des points de
vente, lui apprendre acheter, consommer ( travers des essais,...), pour le pousser lachat. Politique de communication : Mettre en place et en uvre une politique de communication consiste : 1- Dterminer une cible a vis 2- Dterminer un message diffuser 3- Choisir les mdias utiliser 4- Choisir les moyens pour toucher la cible vise 5- Evaluer les carts enregistrs. 1- La cible peut tre le consommateur, lacheteur, le prescripteur, cela dpend des produits, mais aussi de la personnalit du consommateur, des groupes dinfluence, 2- Tout message est construit autour : - dune motivation ou dun frein ou dune attitudes. - De la cible qui est dcrite par la personnalit, et lidentit sociodmographique.
- Latmosphre de la publicit qui est construite son tour sur et autour du SDV, de la personnalit, de la cible, de la famille, 3- Les mdias sont choisis entre autre en fonction de la cible, de son , 4- Faire de la publicit, du sponsoring, des foires, de la promotion des ventes, dpend entre autre de la cible vise. 5- Enfin, valuer lefficacit dun message et sa qualit se fait principalement auprs des consommateurs. consiste mesurer la perception, les intentions dachat, lachat, les attitudes,des consommateurs.

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Tags : Algerie marketing negociation Alzir Djazair Cezair

1) Vente en Solution Complte

Fiche Technique du Produit

-longvit du moteur - appareil peut encombrant maniable - Economie dEnergie

- dure moyenne de vie - Visuel/ produit

- Dmonstration - positionnement idal pas besoin de se courber - mise en situation /client

- Marque : Moulinex - Prix : 182,18

- marque connue et fiable - niveau de prix correct

- image de marque - comparaison/ concurrence - engagement de lentreprise - contrats de garantie tendue

- comportement - situation - pouvoir de dcision

4) sur le March * la Tendance du march

II) les Attitudes de la clientle

1) les attitudes dAcceptation

1. lAcceptation : le client est intress et daccord

2) les Attitudes de non Acceptation

1. le Refus le client exprime une opposition ou un dsaccord ou un rejet

Les Attitudes - Acceptation - Surenchre - Hsitation

- Esquive - Indiffrence - Refus Persuasive

Client demandeur Vente Ajuste (4C) Contacter Connatre Convaincre Conclure

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Tags : Algerie marketing ne

*les 3 types de Stratgies :

Dcouverte Objectifs Argumentation

4) les Conditions de Russite

II) les Etapes de la Ngociation

Conclusion Dmonstration Argumentation Dcouverte Prise de Contact

les Mobiles de la Dcouverte

Scurit Orgueil Nouveaut Commodit Argent Sympathie

Bien tre Estime Scurit Orgueil Intrt Nouveaut

Dvot Complice Brio Vendeur Client

3- les Ples de la Motivation

la Connaissance la Cration Artistique clbrit (la rputation)

la Famille la Matrise de Soi lEstime des Autres la Responsabilit

1) les Univers de la Motivation

Les 4 univers de la motivation sont :

- la Formation, - le Dveloppement, - lAccomplissement (lpanouissement), - la Culture.

c) Cerveau Cortex : Cest le sige de la pense et de la cration dides.

3) les Caractristiques des cerveaux :

4) Correction des Cerveaux

Conduite dun entretien

2) la Communication Non Verbale dans la Ngociation

a) le Langage Corporel (Gestuel)

3) Recherche des Besoins du Client a) les diffrentes questions

Pour dcouvrir le vritable besoin de linterlocuteur

Vente en Solution Complte

Vente en Cycle long Vente Multi Divisionnelle

Vente Multi Chapeau

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Tags : travail nature message

* Forme : recueil de 5070 pages car cest une rfrence

* Qui doit ltablir :

* Caractre : - impratif - indicatif

* Dmarche Dmarche de llaboration du plan MKG :

* traduction des 4 P ou Variables -1) Produit :

- description de la fiche technique - quantit produire qui dcoule de lobjectif de production

-2) Prix : - consommation - distribution - promotion

Avant de mettre ce plan en uvre on veille contrler :

* Budget : - suivant les moyens disponibles : - selon un pourcentage du chiffre daffaire

MKG trois Dimensions

Dfini certains attributs

Imposer ou trouver un prix pour le march

Pour le Produit la base cest : - lavantage - lEmballage la Marque - le service accompagn

* raisonner en offre cest dire raisonner en 4P

ils nexistent pas de plans types de questionnaire quelques rgles observer